好的直播话术对直播间的留存转化包括对账号人设的打造都至关重要，是作为从事直播行业最重要的一个环节，是一个直播间必不可少的重要部分，今天作者给大家带来了2个头部卖意面直播间锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗舰店话术对比拆解分析，一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧，总结出可复用的方法论，甚至可以拿来运用到自己的直播间。

一、账号介绍

首先我们还是需要对我们要拆解的账号做个大致的了解吧。

锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗舰店都是属于食品饮料行业下的商家，锋味派意面是锋味派官方旗舰店授权账号，是负责锋味派公司旗下意面板块的主要销售账号，锋味派公司旗下每个食品都有专门的账号进行针对性销售非常专业，每个食品领域都是属于头部靠前的商家，空刻AIRMETER意面也是头部的意面品牌，并且还是意面的No.1，所以作者选择了把他们放一起来进行分析拆解对比。

锋味派意面的客单价大概在100-500，空刻AIRMETER官方旗舰店的客单价大概也在100-500，锋味派意面主打的卖点是累计爆卖3400万+盒，显示产品热销火爆，西餐厅及意大利面浓郁酱包，加量不加价，当然作者看了详情页发现，这句话在家也能享受餐厅级意面才是真正的产品卖点，还有就是锋味派品牌卖点锋味派创始人是谢霆锋，所以锋味派自带明星流量，产品的卖点反而是其次。

空刻意面主打的卖点是累计销量超1亿盒，连续2年全国意面零售额第1，显示产品的热销爆火，当然看详情页发现卖点主要是随便做都好吃，星级意面在家做，空刻联合原意大利米其林餐厅三星总厨研发制作，地道的意面体验。

锋味派意面大概客单价

空刻意面大概客单价

锋味派意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

空刻意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

我们可以发现，锋味派意面和空刻意面很明显是直接竞争对手，甚至连产品本身的卖点和产品背书都比较旗鼓相当。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像，作者这边也特意去了巨量算数搜索了意大利面的人群画像，也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在31-40岁占比最高。这里提一下巨量算数的TGI指数，表示某一群体对该关键词/视频等内容的偏好程度。TGI100为大盘水平。TGI指数越高，表示用户越关注该部分内容。

如果要去做意大利面这个食品对应的客户群体已经知道了，并且精准投流的客户也出来了，然后就是精准投放地域也清楚了，就是投放18-23岁、24-30岁、31-40岁的女性，是最精准的人群。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域，例如图示里的北京、山西、上海等地区，最后要结合实际订单去优化投放。

意面年龄人群分布

地域分布图

二、话术拆解

针对优秀账号同行， 不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动，这里作者选择了1月23日这场直播，我们来看一下锋味派意面的话术做法。

我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

这里作者只录制了13分53秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

13分53秒话术 在线57-在线峰值104人

主播承接话术：

了解吃起来没有负罪感，在他们过年了，年货囤起来，你想想如果说走亲访友的别人来家做客对不对？看到那个意面问你说好不好吃朋友们，你最起码得送上两盒吧是不是？朋友们囤点货，而且你像很多也有亲戚朋友拜年，咱们比如说亲去亲戚家吃饭，他们肯定要夹菜朋友们，给你夹菜，你该吃还要吃，吃完以后也不要后悔这个意面囤起来朋友们，尝试一下，而且跟你说一下，重点是有肉有菜要荤素搭配营养，就像肉酱包，你之前带过150克，我们今天发160克，肉比之前多料比之前足，味道更加浓郁，成本要加高朋友们，升级加量不加价格朋友们，这个价格朋友们跟您说一下，今年最后一波了朋友们，明年开春来对不起这个价格没有了朋友们——35秒

现在物价比较高，蔬菜大米在涨价，我们这个原材料也在涨价，这个价格先到现场来看一下，如果第一次还比较纠结口味推荐全口味的全口味涵盖了三个猪肉的一个牛肉，一个鸡肉可以换成是营养更加均衡一些，不能吃辣宝贝番茄、奶油和咖喱，这3个一点都不辣，经典番茄内蒙和新疆的上海番茄有机番茄，7斤番茄熬制一斤酱汁 ——1分钟

加上2分肥8分瘦的猪里脊油炒制的，入嘴口感满嘴留香满飘香，如果你们第一次还比较纠结宝贝番茄不会踩雷，酸酸甜甜没有人会拒绝。

第二种口味奶培根这个入嘴的高级感，奶香浓郁的动物奶油是不会腻的啊，加上个大块烟熏培根，大块有机蘑菇，有机蔬菜啊这口味很多一些妈妈反馈说小朋友比较爱吃，如果说你们家是小朋友，一定不要落下了，第三盆咖喱，咖喱呢，我们家为了还原咖喱的味道，东南亚进口的8种香料复合成里面是个鸡腿肉，你像这口味不仅小朋友爱吃很多一些健身姐妹，宝贝们啊。

如果你是个健身的，还在像我去买什么菌菌呀蛋白粉呀，真的不要乱花姐妹们，比如代餐奶昔呀也不便宜的，一杯多少钱一小一小瓶十几块钱朋友喝完以后还很饿的，朋友们咱们好好吃饭，正餐才是一个硬道理，朋友们这个是个正餐给大家，比如说五色米、荞麦面、意大利面、玉米或五谷杂粮等等都可以尝试一下，朋友们跟你说一下，卡卡是比较低的啊，它大概是三四百大卡，你可以试一下——2分钟

他这个呢是个鸡腿肉，那如果想要吃辣宝贝黑胡椒和麻辣鲜笋，这两辣度偏中辣，黑椒牛肉的阿根廷进口奶，如果说您像我一样之前点外卖很多是遇到合成牛排，切开来宝贝我们家进口牛不香吗？

6道工序去筋去膜咬上一口就是嫩牛排，想大口吃带回去哦，就可以麻辣鲜笋，麻麻辣口味喜欢吃麻辣喜欢吃辣的，喜欢吃高山的鲜笋，肥瘦鲜笋腊肠，它不是一个广沙，是一个川味兰芝的，每个口味都忙听一下哦，1号链接啊再给您强调一下朋友们，日常价格多少钱看一下【拿出日常价展示牌】。

29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，现在活动价格1号链接109米价格是带回去是6盒装，单盒是18块1的价格，还给你安排一个厨房湿巾宝贝，过年就吃饭的啊，那朋友们吃完饭以后餐桌擦一下朋友们，去个母菌菌比较好使的朋友们50片给到您的，一号链接送给大家，那如果你拍下可能说二号链接保湿盒装，我给你送两个礼物朋友们，之前我们一直送一个礼物的，咱今天两个礼物双喜临门，好事成双啊，一个捞面勺一个餐叉，喜欢哪个拍哪个朋友过年了，那如果说家里人口比较多的，咱们吃个火锅——3分钟 在线54人

朋友们捞面勺捞汤圆、捞饺子捞火锅都很好使，餐叉朋友们就是吃意面的朋友们先到先得，朋友们跟您说一下，我再强调一下，这个只有300单宝贝，活动只有今天明天你再来，这个价格肯定是没有的，那如果你想通过宝贝选2号链接，二号链接不仅是价格划算，而且朋友们两个礼物给大家，朋友们到手12样东西真的很划算，单价17块9的价格，朋友们不用担心我新鲜日期给你发，保质期有11个月，你最起码可以放到明年11月份左右的，所以朋友们想囤货抓紧时间入下点一下是关注再点一下加入粉团领到个劵剩下的是非常划算价格，朋友们一定要记得点关注，有什么问题问我一下朋友，比如说你叫姐妹们我们家售后无忧，比如说你收到货对不对？

还有人又有任何的售后问题没关系，你还能找到我们家朋友们，马上快递停发了啊，你再来晚点朋友们，如果快递停发，对不起朋友们解决不了问题，朋友们早点拍，早点收到货囤点年货，本身过年年货要囤起来，比如说咱们家人口比较多的宝贝，你像很多一些老人可能说腿脚不太利索的宝贝啊，确实很多一些老人可能说不想做饭的，还要买菜还要洗菜还要做饭，孩子不在身边的宝子们，他确实吃饭是个问题朋友们——4分钟

这个意面跟您说一下啊，其实小团都可以放心闭眼去入口的，老人小孩孕妈都可以放心闭眼去入口，它本身就是正餐，你像本身国外的朋友就吃面包的，牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白，那如果说咱们可能说觉得营养价值可能不够高宝贝，意面吃一吃品质比较高，不管家里老人可能有腿脚不太利索的，你就比如说我爷爷婆婆七八十岁了，确实天天买菜呀洗菜做饭的，平时吃饭就应付两口宝贝，想给老年人囤点货，送亲戚送朋友、送爸妈送闺蜜都都可以的，有肉有菜荤素搭配一样，就朋友们锋味派的，有里有面的啊，日常价格多少钱，朋友们统一控价29块一盒的，今天的这个价格109米的价格，带回去6盒装还给你代买一个厨房湿巾朋友们对不对？

过年送亲送朋友送送朋友的都可以6盒起送朋友们，你想咱给人家送一个双数，不准送单数的宝贝6盒给大家，那如果说你小孩子可能觉得6盒有点少宝贝，看一下10盒装2号链接，17折10盒装安排两个礼物，安排一个餐叉，一个捞面勺朋友们抓紧时间囤货了，姐妹们啊——5分钟

这边宝子们有没有不回家的啊。

有没有过年可能放假时间比较短的宝贝，那咱们如果返工了会面临的情况，朋友们3月份一些商超一些餐饮店才开门，朋友们咱们点不到外卖宝贝，你如果点不到外卖，你不可能天天吃泡面是不是——在线66人

咱该吃吃该喝喝宝贝就意面囤起来，它就是个正餐，而且很多姐妹可能过年吃的吃多了，可能说吃完以后有负罪感在宝贝咱平平时点外卖点个轻食，人家不仅卖沙拉也会卖意面的这个意面，它就是清水给到您的高蛋白饱腹感，然后热量比较低，你就算是当那个夜宵去吃都是可以的，比如说你过年期间跟几个好朋友打个麻将宝贝娱乐一下，咱玩到半夜的饿的话没关系，每个人来上一份意面，有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡朋友们，咱不能不吃对不对该吃还是要吃的朋友们，这个意面可以囤起来。

那如果说你们点不到外卖宝贝过年期间，如果说返工比较早，点不到外卖宝贝，这个意面，你煮一煮拌一拌对不对？咱装在一个饭盒里带到公司了，中午到了你同事们还没有点到外卖，点外卖要加钱宝贝们啊，那确实过年期间物价比较高宝贝，肯定是要涨价的宝子们——6分钟

你点外卖配送费也比较高，那咱们煮上那一份意面17块钱价格对不对？

你吃一吃拌一拌煮一煮，而且吃起来没有负罪感在，饱腹感强热量比较低，你们同事们还在纠结点外卖，你吃到嘴了，同事外卖还没有到，你吃完了你可以睡个午觉，你下午工作时间元气满满的，而且他们偶尔的工作呀加班加点的，姐妹返工之后的工作比较多啊，下班已经九十点钟了，外卖点不到宝贝来上这么一份意面煮一煮拌一拌很方便很便捷，点个香薰蜡烛，看个电影看个电影去，仪式感满满氛围感十足的朋友们，强调一下姐妹们啊，我的活动还有5分钟时间，宝贝们最后5分钟啊，跟大家说一下，到一个11点钟想要囤货的抓紧时间入完订单跟我走啊，大概是今天下午明天白天就会有一个新期待的，很多姐妹后天大后天就能收到货朋友们，你收到货有任何质量问题，你还能解决到7天无理由。

但宝贝啊但是如果说你再来晚你们快递停发了，比如说你收到货有任何质量问题，宝贝找不到我们家朋友们，解决不了，朋友们快递停发没办法给你解决朋友们是不是？而且朋友们客服也要回家过年的宝子们啊，过年期间没有人处理朋友们你们现在收到货都可以检查一下，想要送亲送朋友都可以准备一下都可以准备个礼盒都可以装一装，对不对

很方便很便捷有里有面的锋味派食品的啊朋友们，日常价格在卖都是29块钱一盒的，公开透明的一个价格，你随便拿个5盒150拿个6盒180拿个10盒290价格的朋友，我现在活动价格朋友我再强调一下，这个价格只有今天的宝贝，我们活动就做3天，前天昨天和今天今天是最后一天，能把握一下把握一下能拍两单不要拍1单，再跟你说一下，年后你再这个价格肯定没有了宝贝，因为现在物价比较高，蔬菜大米粥水果都要涨价，朋友们不可能说蔬菜可以涨价，大米可以涨价不卖，锋味派意面不能涨价，泡面都涨价了。

我今天这个价格17块1的价格跟您说一下，您像本身咱平时去那个比如说兰州拉面去吃个兰州拉面去吃个沙县宝贝，沙县兰州拉面现在都要17块钱18块钱宝贝我这个意面它那是个粗粮，而且本身意大利面不便宜，比如说必某克一份意面39块一份的，口味不一样，价格不一样，贵点49块一份，姐妹们如果咱们家孩子放寒假了，你要带俩小朋友去必某克宝贝，咱们少去一些人多地方吧空中菌菌比较多，比如说我自己感冒还没好宝贝，感冒两个星期了朋友们，咱过年前除了拜年期间咱不要出门，在家里小朋友爱吃大家煮一煮拌拌对不对？

你像放寒假的孩子可能不爱吃早饭宝贝，早饭是这样吃的，不知道吃什么来上一份意面，煮一煮拌一拌有肉有菜的荤素搭配一样，就我再强调一下它是一个正餐，不是一个代餐朋友们，如果代餐对不对代餐的话买不买都无所谓，但是正餐那如果说我今天不想做饭的，我不会做饭的，小朋友不爱吃饭，你是一个健身的，都可以放心闭眼去去口有肉有菜，这种荤素搭配营养均衡，我还有个4分钟时间啊早点拍，早点收到货，有任何问题问我一下，不会做饭，不用担心。每个盒子一打开底部就是一个教程，还写得很清楚很明白的——8分30秒

1. 拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

催单【1】：

这个价格朋友们跟您说一下，今年最后一波了朋友们，明年开春来对不起这个价格没有了朋友们。

提炼话术公式：

价格今年最后的+明年开春无

讲款【1】口味+番茄口味价值塑造打单【1】：

现在物价比较高，蔬菜大米在涨价，我们这个原材料也在涨价，这个价格先到现场来看一下，如果第一次还比较纠结口味推荐全口味的全口味涵盖了三个猪肉的一个牛肉，一个鸡肉可以换成是营养更加均衡一些，不能吃辣宝贝番茄、奶油和咖喱，这3个一点都不辣，经典番茄内蒙和新疆的上海番茄有机番茄，7斤番茄熬制一斤酱汁 1分钟 加上2分肥8分瘦的猪里脊油炒制的，入嘴口感满嘴留香满飘香，如果你们第一次还比较纠结宝贝番茄不会踩雷，酸酸甜甜没有人会拒绝。

提炼话术公式：

针对不能吃辣的群体：

推荐口味+涵盖猪牛鸡肉+不能吃辣推荐+番茄口味价值塑造+买番茄不会踩雷

讲款【2】口味奶培根塑造打单：

第二种口味奶培根这个入嘴的高级感，奶香浓郁的动物奶油是不会腻的啊，加上个大块烟熏培根，大块有机蘑菇，有机蔬菜啊这口味很多一些妈妈反馈说小朋友比较爱吃，如果说你们家是小朋友，一定不要落下了。

提炼话术公式：

主要针对小朋友爱吃，宝妈群体。

介绍口味+给出形象化的口感+配菜+小朋友喜欢可以。

讲款【3】咖喱味塑造打单：

第三盆咖喱，咖喱呢，我们家为了还原咖喱的味道，东南亚进口的8种香料复合成里面是个鸡腿肉，你像这口味不仅小朋友爱吃很多一些健身姐妹，宝贝们啊。

如果你是个健身的，还在像我去买什么菌菌呀蛋白粉呀，真的不要乱花姐妹们，比如代餐奶昔呀也不便宜的，一杯多少钱一小一小瓶十几块钱朋友喝完以后还很饿的，朋友们咱们好好吃饭，正餐才是一个硬道理，朋友们这个是个正餐给大家，比如说五色米、荞麦面、意大利面、玉米或五谷杂粮等等都可以尝试一下，朋友们跟你说一下，卡卡是比较低的啊，它大概是三四百大卡，你可以试一下，他这个呢是个鸡腿肉。

提炼话术公式：

主要针对健身族

先咖喱价值塑造+点出健身族+说出蛋白粉代餐之类的不足+要吃正餐我们就是+其他正餐类型可尝试+我这个热量低鸡腿肉。

讲款【4】吃辣口味：

那如果想要吃辣宝贝黑胡椒和麻辣鲜笋，这两辣度偏中辣，黑椒牛肉的阿根廷进口奶，如果说您像我一样之前点外卖很多是遇到合成牛排，切开来宝贝我们家进口牛不香吗？

6道工序去筋去膜咬上一口就是嫩牛排，想大口吃带回去哦，就可以麻辣鲜笋，麻麻辣口味喜欢吃麻辣喜欢吃辣的，喜欢吃高山的鲜笋，肥瘦鲜笋腊肠，它不是一个广沙，是一个川味兰芝的，每个口味都忙听一下哦。

提炼话术公式：

针对能吃辣的群体

吃辣选+牛排的价值塑造+通过合成对比+麻辣的推荐。

活动【1】打单：

1号链接啊再给您强调一下朋友们，日常价格多少钱看一下【拿出日常价展示牌】。

29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，现在活动价格1号链接109米价格是带回去是6盒装，单盒是18块1的价格，还给你安排一个厨房湿巾宝贝，过年就吃饭的啊，那朋友们吃完饭以后餐桌擦一下朋友们，去个母菌菌比较好使的朋友们50片给到您的，一号链接送给大家。

提炼话术公式：

日常价格+现在活动价对比+赠品+赠品用途+赠品份量

打单【1】+【1】转款引入2号链接：

那如果你拍下可能说二号链接保湿盒装，我给你送两个礼物朋友们，之前我们一直送一个礼物的，咱今天两个礼物双喜临门，好事成双啊，一个捞面勺一个餐叉，喜欢哪个拍哪个朋友过年了，那如果说家里人口比较多的，咱们吃个火锅 朋友们捞面勺捞汤圆、捞饺子捞火锅都很好使，餐叉朋友们就是吃意面的朋友们先到先得。

提炼话术公式：

拍2号链接+送2个礼物+之前送1个今天送2个+赠品用途

催单逼单【2】：

朋友们跟您说一下，我再强调一下，这个只有300单宝贝，活动只有今天明天你再来，这个价格肯定是没有的。

提炼话术公式：

强调+限量+活动明天就没+现在价格也没

购买理由【1】：

那如果你想通过宝贝选2号链接，二号链接不仅是价格划算，而且朋友们两个礼物给大家，朋友们到手12样东西真的很划算，单价17块9的价格，朋友们不用担心我新鲜日期给你发，保质期有11个月，你最起码可以放到明年11月份左右的。

提炼话术公式：

2号链接划算有礼物+到手份量+单价+新鲜日期+保质期

打单【2】+互动【1】：

所以朋友们想囤货抓紧时间入下点一下是关注再点一下加入粉团领到个劵剩下的是非常划算价格，朋友们一定要记得点关注，有什么问题问我一下朋友，比如说你叫姐妹们我们家售后无忧，比如说你收到货对不对。

提炼话术公式：

囤货抓紧+点关注加粉丝团领劵+一定要关注+有问题问主播+售后问题

建立信任【1】：

比如说你收到货对不对，还有人又有任何的售后问题没关系，你还能找到我们家朋友们，马上快递停发了啊，你再来晚点朋友们，如果快递停发，对不起朋友们解决不了问题。

提炼话术公式：

售后问题现在能处理+快递停了+晚点来就解决不了

打单【3】：

朋友们早点拍，早点收到货囤点年货，本身过年年货要囤起来

提炼话术公式：

早点拍+早收货囤年货

购买理由【2】：

比如说咱们家人口比较多的宝贝，你像很多一些老人可能说腿脚不太利索的宝贝啊，确实很多一些老人可能说不想做饭的，还要买菜还要洗菜还要做饭，孩子不在身边的宝子们，他确实吃饭是个问题朋友们，这个意面跟您说一下啊，其实小团都可以放心闭眼去入口的，老人小孩孕妈都可以放心闭眼去入口，它本身就是正餐。

提炼话术公式：

主要针对家里老人

老人腿脚不方便+不想做饭+孩子不在身边+吃饭都是问题+意面正餐放心入口

价值塑造【1】：

你像本身国外的朋友就吃面包的，牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白，那如果说咱们可能说觉得营养价值可能不够高宝贝，意面吃一吃品质比较高，不管家里老人可能有腿脚不太利索的。

提炼话术公式：

国外吃面包+意面进口原材料+普通的米面区别意面+意面营养价值高

建立信任【2】：

你就比如说我爷爷婆婆七八十岁了，确实天天买菜呀洗菜做饭的，平时吃饭就应付两口宝贝，想给老年人囤点货，送亲戚送朋友、送爸妈送闺蜜都都可以的，有肉有菜荤素搭配一样，就朋友们锋味派的，有里有面的啊。

提炼话术公式：

主播爷爷奶奶+老人洗菜买菜做饭都是应付吃+给家人囤货朋友有肉有素+锋味派有面

活动【2】打单：

日常价格多少钱，朋友们统一控价29块一盒的，今天的这个价格109米的价格，带回去6盒装还给你代买一个厨房湿巾朋友们对不对。

提炼话术公式：

日常价今天价对比+还送赠品

购买理由【3】：

过年送亲送朋友送送朋友的都可以6盒起送朋友们，你想咱给人家送一个双数，不准送单数的宝贝6盒给大家。

提炼话术公式：

过年送礼6盒+送双数

转款【1】引入2号链接打单：

那如果说你小孩子可能觉得6盒有点少宝贝，看一下10盒装2号链接，17折10盒装安排两个礼物，安排一个餐叉，一个捞面勺朋友们抓紧时间囤货了。

提炼话术公式：

6盒少+2号链接10盒+17折+份量+两个礼物

点人停留【1】不回家的：

姐妹们啊，这边宝子们有没有不回家的啊？

有没有过年可能放假时间比较短的宝贝，那咱们如果返工了会面临的情况，朋友们3月份一些商超一些餐饮店才开门，朋友们咱们点不到外卖宝贝，你如果点不到外卖，你不可能天天吃泡面是不是。

提炼话术公式：

针对过年不回家假期短的点出痛点

放假短不回家返工+门店开门要3月+点不到外面

购买理由【4】：

咱该吃吃该喝喝宝贝就意面囤起来，它就是个正餐，而且很多姐妹可能过年吃的吃多了，可能说吃完以后有负罪感在宝贝咱平平时点外卖点个轻食，人家不仅卖沙拉也会卖意面的这个意面，它就是清水给到您的高蛋白饱腹感，然后热量比较低，你就算是当那个夜宵去吃都是可以的，比如说你过年期间跟几个好朋友打个麻将宝贝娱乐一下，咱玩到半夜的饿的话没关系，每个人来上一份意面，有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡朋友们，咱不能不吃对不对该吃还是要吃的朋友们，这个意面可以囤起来。

提炼话术公式：

该吃该喝+囤意面+是正餐+过年吃多了+意面热量低+当夜宵+引入打麻将+半夜吃+有肉有菜+囤意面

购买理由【5】：

那如果说你们点不到外卖宝贝过年期间，如果说返工比较早，点不到外卖宝贝，这个意面，你煮一煮拌一拌对不对？咱装在一个饭盒里带到公司了，中午到了你同事们还没有点到外卖，点外卖要加钱宝贝们啊，那确实过年期间物价比较高宝贝，肯定是要涨价的宝子们，你点外卖配送费也比较高，那咱们煮上那一份意面17块钱价格对不对？你吃一吃拌一拌煮一煮，而且吃起来没有负罪感在，饱腹感强热量比较低，你们同事们还在纠结点外卖，你吃到嘴了，同事外卖还没有到，你吃完了你可以睡个午觉，你下午工作时间元气满满的。

提炼话术公式：

返工早点不到外卖+选意面+带去公司+跟点外卖同事对比节省时间节省钱+吃起来不长肉+你早吃完可以睡午觉

购买理由【6】：

而且他们偶尔的工作呀加班加点的，姐妹返工之后的工作比较多啊，下班已经九十点钟了，外卖点不到宝贝来上这么一份意面煮一煮拌一拌很方便很便捷，点个香薰蜡烛，看个电影看个电影去，仪式感满满氛围感十足的朋友们。

提炼话术公式：

回来工作加班+工作多+外卖点不到+意面方便便捷+可以营造氛围感

活动【3】打单：

强调一下姐妹们啊，我的活动还有5分钟时间，宝贝们最后5分钟啊，跟大家说一下，到一个11点钟想要囤货的抓紧时间入完订单跟我走啊，大概是今天下午明天白天就会有一个新期待的，很多姐妹后天大后天就能收到货朋友们，你收到货有任何质量问题，你还能解决到7天无理由。

提炼话术公式：

剩余活动时间+11点囤货抓紧拍+隔一天就能收到+有问题+还能处理

催单逼单【3】：

但宝贝啊但是如果说你再来晚你们快递停发了，比如说你收到货有任何质量问题，宝贝找不到我们家朋友们，解决不了，朋友们快递停发没办法给你解决朋友们是不是？而且朋友们客服也要回家过年的宝子们啊，过年期间没有人处理朋友们你们现在收到货都可以检查一下，想要送亲送朋友都可以准备一下都可以准备个礼盒都可以装一装，对不对？

提炼话术公式：

再晚快递停发+货有质量问题找不到+快递停发客服放假解决不了+过年期间没人处理+现在收货都可以检查+送亲人朋友可以准备礼盒装一下

活动【4】打单：

很方便很便捷有里有面的锋味派食品的啊朋友们，日常价格在卖都是29块钱一盒的，公开透明的一个价格，你随便拿个5盒150拿个6盒180拿个10盒290价格的朋友，我现在活动价格朋友我再强调一下，这个价格只有今天的宝贝，我们活动就做3天，前天昨天和今天今天是最后一天，能把握一下把握一下能拍两单不要拍1单。

提炼话术公式：

日常价活动价对比+今天有+限时间最后一天+能多拍多拍

催单逼单【4】：

再跟你说一下，年后你再这个价格肯定没有了宝贝，因为现在物价比较高，蔬菜大米粥水果都要涨价，朋友们不可能说蔬菜可以涨价，大米可以涨价不卖，锋味派意面不能涨价，泡面都涨价了。

提炼话术公式：

年后无现在价格+现在物价贵+我们也要涨价涨回去

价值塑造【2】：

我今天这个价格17块1的价格跟您说一下，您像本身咱平时去那个比如说兰州拉面去吃个兰州拉面去吃个沙县宝贝，沙县兰州拉面现在都要17块钱18块钱宝贝我这个意面它那是个粗粮，而且本身意大利面不便宜，比如说必某克一份意面39块一份的，口味不一样，价格不一样，贵点49块一份，姐妹们如果咱们家孩子放寒假了，你要带俩小朋友去必某克宝贝，咱们少去一些人多地方吧空中菌菌比较多，比如说我自己感冒还没好宝贝，感冒两个星期了朋友们，咱过年前除了拜年期间咱不要出门，在家里小朋友爱吃大家煮一煮拌拌对不对？

提炼话术公式：

通过兰州拉面沙县对比价值+意面价值+其他牌子的+带孩子少去人多的地+主播都感冒+过年少出门+在家里小朋友吃意面

购买理由【7】：

你像放寒假的孩子可能不爱吃早饭宝贝，早饭是这样吃的，不知道吃什么来上一份意面，煮一煮拌一拌有肉有菜的荤素搭配一样，就我再强调一下它是一个正餐，不是一个代餐朋友们，如果代餐对不对代餐的话买不买都无所谓，但是正餐那如果说我今天不想做饭的，我不会做饭的，小朋友不爱吃饭，你是一个健身的，都可以放心闭眼去去口有肉有菜，这种荤素搭配营养均衡，我还有个4分钟时间啊早点拍，早点收到货，有任何问题问我一下，不会做饭，不用担心。每个盒子一打开底部就是一个教程，还写得很清楚很明白的。

提炼话术公式：

孩子放假早上不知道吃什么+吃意面正餐+不会不想做饭+健身的+有肉有菜+早点拍+早收+不会做都有教程写的清楚

以时间划分话术

来看一下锋味派意面的一轮节奏话术结构脚本吧，作者结合前后话术按照时间维度划分8分钟左右，其中夹杂了2次引入2号链接打单，而且因为锋味派意面也是投流占比高，整个直播都是平播的方式侧重讲款想针对的人群说服人，一起来看看锋味派意面的话术结构脚本逻辑吧。

我们通过观察锋味派意面的话术总体，其实都是在针对不同的客群设计留人转化的话术，作者觉得也应该按照针对客群的话术来进行话术分层一下重点。

以客群来进行话术分层

其实也能看出来，基本都在每个想针对的客户群体去进行打单，1分钟的时间都会在讲解的里面有意无意的打单

从算法流量层面来看一下话术安排

锋味派意面是以付费流量为主，那么大概率是投放的千川引流，那么来直播间的观众极大概率是通过短视频过滤而来，有一个想买的意向，所以锋味派意面采取的就是针对产品的客群来分层设计的话术进行讲解打单，去获取成交，但是作为靠前的商家，抖音对它的考核也应该是互动跟交易同步进行，我们可以发现在互动的话术上是没有的，但是锋味派意面的在线也有几十人至上百人，作者认为一是付费流量短视频筛选来的流量，二是因为锋味派本身自带明星流量，是一个市场知名度高的品牌，有买过的人觉得锋味派品质好也会回头，所以只需要不断打单成交就行。

2. 空刻意面时间块直播间话术

对于空刻意面，作者选择了1月25日场次的直播，我们也来看一下空刻意面的的话术做法。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

对于空刻，作者也是只录制了13分37秒的视频，13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一个款的讲解话术周期大概也就10分钟以内，一起来看看吧。

13分37秒话术 在线120人-在线峰值186人

主播承接话术：

年货节接近尾声，年货节活动结束，当你2月3号已经是小年了，2月3号大家都已经在家里面开始准备过年的饺子了，饺子馅了准备囤肉了囤菜了对吧？那我们今天如果说我刚进来的宝宝在过年期间挑出那么一顿，我不想做饭的时候，空刻意面一定是大家不二的选择，然后我们再讲的天花乱坠，不如你点进购物车自己看一看，你点击购物车自己了解一下，10个来他越说越多。

朋友们看完之后你不付款一会就是119，因为这个是平台给大家的价格，你说主播我上次明明买109，你们这次卖119了，你给我改价格我不敢改，空刻的价格连老板都不敢动，因为咱们的控价我不仅做这一个渠道的，每个渠道都有在卖空刻意面，它的单盒价格就是29块9。

它的组合套装就是要单盒19 20，但今天1号单盒18块，因为你来到抖音平台它做活动要跟着平台呀，随着平台去做活动的，那我们今天点进购物车，1号链接6盒装，过年讲究囤多不囤少，如果你能在9个月吃到12盒的话，你就买2单，下次做活动就是618是一年的大活动。

其实经常在网上买东西的都了解618、双11、双十二、年货节，而且你发现其实年货节对吧？它这个场景不管在明星博这个博主达人直播间都是现搭的红红火火的，你刷了一个年货节直播间哇好大的阵仗，那因为大家都知道过年讲的囤货，过年讲究团团圆圆，家里面人会比较多，你饮料买完了吧，酒水买完了吧，对瓜子、花生、坚果春联都买完了，就考虑忘了一点主食没有去准备，那我们就说主食准备什么，那你可以选择到我们今天空刻意面带回家，因为它不像说你做了这个饭菜，它众口难调，有人喜欢吃，有人不喜欢吃那空刻意面南来的北往的大家都能接受的口味，能吃都喜欢吃的口味，又不是说孕妈妈不能吃，小孩子不能吃，哪有那么多挑的呀都可以去吃，你做完之后不够吃了，你会发现你家就准备这几盒给人很小气，你这边给人就吃个半份，你给人拿个半份，是那么回事吗？

那不是那么回事，那人家是怎么想，真是大家会觉得你这个人真抠差点意思真抠你觉得，所以我还是推荐大家，咱讲究一个事事有准备，多备一点，别落个埋怨对吧，你说咱们过年的时候在家里面挨饿了，我给你煮空刻意面，哇你家里真的是精致生活，面面俱到面面俱到，我下次还来你家，助播【你看就像我们我一个好朋友叫婷婷，每次我在家做饭就听见吃吃可可饱了可香了，对可香了】，因为你想一下人家去你家的时候就感觉这个是真不一样，还愿意再去，你别给人一种感觉，来了之后后面我不想去了对呀去了，再不去了是对吧？

所以我们也是把空刻意面怎么备在家里面就挑出一顿，你知道对于很多妈妈来说，我妈每年过年一做年夜饭就说一句，这不是过年。

这就是过我的呀，这就是过我的呀做一顿年夜饭3个小时，整理那个桌子呀吃完那些对吧？多麻烦呀，那回家里面咱们给妈妈吃几顿饭是不是也可以？真的是直接一人吃到打饱嗝真的不错朋友们，所以我们今天能选择吃到早上8点，真真牛，3分 是朋友们点进购物车一定不要待支付，有10个待支付的宝宝，我们的活动只到12点，你在12:00之内付款的是可以跟我们早上的订单一起打包的，你在12:00之前去付款，你在12:00之内下订单，你的物流是不需要去担心，对你但凡拍的再慢一点，再晚一点的话已经赶不上这个物流速度了，对吧？——3分15秒

年货节都已经进入到倒计时了，年货节进入到倒计时三天三天时间呗，28号就正式收官了，意味着快递该停是不是都停了，页面看一下有没有囤够不够的话再买一单，因为今天单盒18块钱你拍完你就算，因为我们给大家足够的时间，你去考虑留或者不留，留与不留，我们都尊重大家的选择，但是你没有说用到这个券，你像对吧送盘子送一号链接，我们直播间有个老粉进到直播间，他很爱吃这个膨化的油炸的，我们这个小左是我们家的一个老粉了，他今天想买意面，为什么他想过年的时候向家里精致生活面面俱到，就平时他自己可以说吃个泡面对付一下，但是你说过年时候咱们一定要精致生活，儿童意面两周岁就可以去吃，儿童意面两周岁就可以去吃，买一号链接给大家总结一下活动吧行不行，首先首先我们今天一号链接手速快，一号链接给大家赠送的是一个餐盘，一号链接番茄都给大家发的是290块，满足以上3点，今天你点进购物车你去拍你去买就可以了，家里面三周岁的小朋友就可以吃个烛光意面，两周岁的小朋友去买三号，因为烛光意面跟儿童意面你肯定都要带的，小孩也能吃，你也可以去吃，家里来客人都可以去吃，希望所有的妈妈在过年期间真的可以实现到只做妈妈不做饭，让自己吃吧变得省时省力省心，是所有的速食都能去出现在咱们这个年夜饭的餐桌上的对吧？

你肯定要精致一点，你不可能说对付一口，没有单独的儿童意面，今年我们过年的时候组合的就是儿童跟烛光都有，因为过年一定是大人小孩他都吃，你给那个大人吃儿童意面，人家吃不饱，你要煮两盒对吧你还浪费掉了对吧？

不是说买我们的三号链接啊，所有在直播的朋友们，咱们今天一号链接不等了，给大家提一波库存倒计时，另一个主播接上【54321，1号链接，您买的是哪个链接呢有没有赠品您买对链接哦，1号链接咱们是有赠品的啊，1号链接就是官方补贴，先给您省了10块，日常就是119的价格，这边一方面价格有优惠，另一方面赠品有赠送，给您送的是迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用这样的一个小礼物小周边在我们的一号链接送给我们的粉丝宝贝好不好，一号链接今天之所以能去给大家做到这样的一个双重补贴，一来就补贴价格优惠，二来就是礼物的补贴，是因为今天咱们叫做活动当中的年货节当中，如果不是年货节，如果不是赶上今天这样的一个活动，咱们日常来6盒就是119，今天1号链接就简单一句话，让您花了更少的钱，结果还买到了比别人更多的东西，在赠品肯定就是白给的不要，所以说能买的话宝贝赶紧去冲，不需要纠结了，今天买到的叫做一定划算一定合适，有任何没有回复到大家的一个问题多问几遍好吧，因为刚刚那一轮弹幕滚动滚动的有点快，我可能有有一有几个问题没有回复到大家啊没有回复到大家的问题可以多问几遍，一号链接没有餐叉一号链接没有餐叉，一号链接我们是只有一个餐盘的，但其实换句话来讲，一号链接餐叉的钱不也是给您省下来了吗？

1号链接日常多少？119，今天1号链接是不是给您省了10块，我有这10块钱，我买两把叉子了可能都对不对？所以说1号链接它的一个性价比都非常的高，对比别的链接来说对比咱们的别的链接老粉非常清楚咱们一个价格，您去看看2号、3号、4号、5号别的链接对吧？别的链接价格变了没，别的链接价格没变吧，它就是多余的送了一个赠品——6分30秒

那么今天一号链接又有价格优惠，又有送赠品，儿童意面没有那个黑椒牛油，跟您说一下儿童意面没放黑椒牛油，是因为它的面型不适合，面型，不适合这个刚刚拍了三号可以不要餐具了吗？餐具送人好不好？

三号链接是新款，我给您看一下，这果妈咪给您看一下，这是三号链接龙年限定的礼盒，这是一个新的礼盒，如果说您觉得说我太多了，我觉得可能礼物我就不要了，没关系，送给朋友都可以，三号的这三号链接不用担心不会做，要煮多久怎么做，你回到家你得把它打开，你才能看见你不打开的话，你就看不到有煮面教程有煮面教程，一煮二炒三装，光盘心底面来通俗给大家讲一遍，我们边说边讲解，大家边看边下单，给大家切一个视频好不好？

我们给大家切一个视频，简单来了解一下空刻意面买回家怎么去做好不好，来切。【放成品意面视频】

这样的一份意面所见即所得怎么去做？大家一定要记得把水烧开沸水下入香草橄榄油和海盐下入意面煮10~15分钟，10分钟更劲道，15分钟更软烂，煮面的时间是10~15分钟，您自己动手操作也就两分钟左右，煮完捞出来把面和酱料包翻拌翻炒翻，炒过后撒上小料包调味调这个调这个调色就可以了啊，这样的一份色香味俱全的升级意面15分钟之内您就能搞定了。

Ok我们来给它切切回来【播放视频结束】，就简单来说把面煮熟，把面跟酱一翻炒，类似于咱们中式的炒面非常简单，让宝妈解放双手的，只做宝妈，不做驼着背的，偶尔今天想变个花样做个早餐，偶尔今天想要说我今天想吃意面了，但我不想出门，孩子回到家里面跟你说吵着打着我要吃意面，工作累了一天都会有辛苦，都会有不想做饭的时候备着囤着，咱们想吃立刻我就能吃到它对不对？

今天1号链接呢它的一个性价比是非常高，你要知道日常6盒装它一个赠品，一个礼物，6盒装一直以来卖的都是119，今天官方补贴给您省10块，如果今天不是年货节，如果咱今天不是大活动，咱们一直以来的价格都是119，没错，那么今天官方补贴给您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜 价值99，迪士尼正版授权的餐盘送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜，就是番茄肉酱给您做了升级，咱们从270克升级为290克，肉酱包一盒多加，6盒多加，吃起来肯定就是肉更足，料更多，酱更浓郁更满足，所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三番茄还给您做升级——在线128人

因为今天就是年货节，现在就是活动当中的，所以喜欢的我们咱们放心去冲起来，你不用担心新粉的，会担心送饭盒买二号链接，想要餐盒您去买二号链接就可以了啊，二号链接送餐盒还有一个贴纸，很多新粉宝贝还在担心，就是说我没吃过没买过，其实新粉宝贝我们跟大家讲讲再多就终究语言它真的是苍白的，你倒不如心动，你就买上一单很多未知的因素对不对？

因为毕竟吃的这个东西众口难调，在线154人任何人在你面前说的好吃都代表不了你自己，吃的，你一定要自己去吃，你只有吃过了买过了，你才能够明白到底好不好吃，那么能够做到一定肯定的，就是今天让你买的更划算，与其我把自己想吃意面这样的一份希望寄托给福袋，不如靠我自己买上一单，福袋你参与一天不一定能中，但是买了一号链接我肯定能吃到并且我肯定让你买的比别人更划算，是的，因为日常别人买6盒119【拿出日常价格展示牌】，我今天让您花更少的钱，还有额外的赠品，但是听好活动不是天天有该出手时赶紧出手，怕就怕在明明今天我也想吃，明明今天我也想买了，但是没有买没有拍，日后想起来空刻意面好像做的不错，今天买上一单吧价格贵了，赠品没有了，那今天就相当于您白来一趟竹篮打水一场空，所以说喜欢咱就去冲。你真等活动结束了，没有赠品价格变了，那就只能去听没有了， 1号链接待支付的宝贝赶紧去冲，赶紧去付款哦，没有付款的宝贝听好我们4分钟的一个时间，4分钟给您最后4分钟的时间去考虑，12:00的一个时间，我准时踢库存，被我踢掉二次再下单，番茄无法升级，赠品也没有官方补贴优惠券失效，那就真的就是竹篮打水一场空——10分

是的，2号链接就是189的价格，10盒装送餐盒还送我们的贴纸，所以说今天直播间你看新粉尝鲜大家总会担心味道方面就还是那句话，就好不好吃，您自己吃一袋你就试吃过了对不对？1号链接我卖了多少单了？700单了吧，不好吃谁来买呀对不对？大家就仔细想一个问题，109的价格没有？不要面，只要酱没有，咱们没有，我们必须是有面有酱，这才叫空刻意面，这才叫完整的空刻意面，有很多宝宝在纠结在犹豫，你看我1号链接卖了700单了，但凡说今天的活动不给力，这700多个人大家是有钱没地儿花吗？对不对？你说我今天一早上的一个时间就已经卖了700多单了，大家你可能说你到晚上来看，晚上我们一号链接的订单就可能几千单，为什么？因为大家都知道划算，而且大家奔的也不是不只是说空刻意面的划算，奔的更多的是品质过关，味道好吃还是那个问题好不好吃呢？

数据有支撑，销量有支撑，连续两年我们做到全国范围内意面零售的榜一大哥，而且我们就拿一点来说，空刻意面日常没赠品，日常119价格不便宜，对每个月啊20万单的销量，咱再来想一想，每个月有20万个人愿意花120的价格，只买6盒意面还没赠品，为啥呀？

咱们不是有钱没地儿花，而是空刻意面，让您感受到了什么叫做一分价钱一分货，便宜没好货，您看到您看到二号链接价格是多少？您告诉我看看二号链接的价格是多少？2号链接189的价格就是10盒，偏远地区可能会有到一个邮费，日常没活动都能做到这个销量，那您就想大大家选择空刻奔的是什么？品质过关，为的是什么，味道好吃呀对不对？

品质过关我我们又分为两点，一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，那我全家人可以去吃6盒多吗？我1日3+1，我一家三口的一日三餐都能去吃，您来自哪个地区

互动【用户3165开头的宝贝您来自哪个地区？】

如果说您来自偏远地区会有到邮费，就这一点希望您能够理解，没办法，因为临临近过年了，确实物流越来越拥挤，然后另一方面就是偏远地区我们一直以来会有邮费的，就前一段时间，我们上午场直播的时候，有一个有个来自新疆的粉丝说主播你给我解释一下为什么我要100块钱的运费，那没有办法，天气又冷，距离又比较远，确实会有到一个邮费。

还有一方面就是可能说我们这个在运输的过程当中，如果温度过低，我们也是要提供一个温温度上面保护的，那自然而然运输的成本就提高了，好吧？所以说如果价格看到的更高，可能是因为您所在的地区是偏远地区的，对，好，大家也可以去问一下好不好？

1号链接我们一分钟的一个时间啊，11个待支付的宝贝，11个待支付的宝贝，听好了，12点我要上传订单了，那也就意味着12:00还没有付款的订单要被我踢下车被我踢下车，二次再下单，番茄不升级，赠品也没有优惠券一律失效，今天就是你竹篮打水一场空，所以说你心心动就赶紧去行动起来呀，毕竟活动不是该出手时常温避光储存9个月。

3. 拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

催单【1】：

朋友们看完之后你不付款一会就是119，因为这个是平台给大家的价格。

提炼话术公式：

错过恢复原价+平台给的

逼单【2】：

你说主播我上次明明买109，你们这次卖119了，你给我改价格我不敢改，空刻的价格连老板都不敢动，因为咱们的控价我不仅做这一个渠道的，每个渠道都有在卖空刻意面，它的单盒价格就是29块9，它的组合套装就是要单盒19 20。

提炼话术公式：

价格不敢动+形容夸张化老板都不敢+因为控价每个渠道+产品原本价格

活动【1】打单：

但今天1号单盒18块，因为你来到抖音平台它做活动要跟着平台呀，随着平台去做活动的，那我们今天点进购物车，1号链接6盒装，过年讲究囤多不囤少，如果你能在9个月吃到12盒的话，你就买2单，下次做活动就是618是一年的大活动。

提炼话术公式：

今天价格+跟着抖音做活动+点购物车+过年多囤+能在保质期内吃买2单+下次618才有活动

活动【2】打单：

其实经常在网上买东西的都了解618、双11、双十二、年货节，而且你发现其实年货节对吧？它这个场景不管在明星博这个博主达人直播间都是现搭的红红火火的，你刷了一个年货节直播间哇好大的阵仗，那因为大家都知道过年讲的囤货，过年讲究团团圆圆，家里面人会比较多，你饮料买完了吧，酒水买完了吧，对瓜子、花生、坚果春联都买完了，就考虑忘了一点主食没有去准备，那我们就说主食准备什么，那你可以选择到我们今天空刻意面带回家。

提炼话术公式：

大家都了解大活动+年货节过年囤货都在+其他都买了+考虑主食+可选择空刻意面

购买理由【1】：

因为它不像说你做了这个饭菜，它众口难调，有人喜欢吃，有人不喜欢吃那空刻意面南来的北往的大家都能接受的口味，能吃都喜欢吃的口味，又不是说孕妈妈不能吃，小孩子不能吃，哪有那么多挑的呀都可以去吃。

提炼话术公式：

不像做菜口味难调+意面南北都能接受+孕妈小孩都可以吃

购买理由【2】：

你做完之后不够吃了，你会发现你家就准备这几盒给人很小气，你这边给人就吃个半份，你给人拿个半份，是那么回事吗？

那不是那么回事，那人家是怎么想，真是大家会觉得你这个人真抠差点意思真抠你觉得，所以我还是推荐大家，咱讲究一个事事有准备，多备一点，别落个埋怨对吧，你说咱们过年的时候在家里面挨饿了，我给你煮空刻意面，哇你家里真的是精致生活，面面俱到面面俱到，我下次还来你家。

提炼话术公式：

通过引入过年别人来走+给煮空刻意面+精致生活+下次还来

助播配合建立信任：

助播【你看就像我们我一个好朋友叫婷婷，每次我在家做饭就听见吃吃可可饱了可香了，对可香了】，因为你想一下人家去你家的时候就感觉这个是真不一样，还愿意再去，你别给人一种感觉，来了之后后面我不想去了对呀去了，再不去了是对吧。

提炼话术公式：

一个朋友+来吃可饱了+让人还愿意来+不要给别人去了不想去

痛点话术【1】+解决痛点：

所以我们也是把空刻意面怎么备在家里面就挑出一顿，你知道对于很多妈妈来说，我妈每年过年一做年夜饭就说一句，这不是过年。这就是过我的呀，这就是过我的呀做一顿年夜饭3个小时，整理那个桌子呀吃完那些对吧？多麻烦呀那回家里面咱们给妈妈吃几顿饭是不是也可以？真的是直接一人吃到打饱嗝真的不错朋友们，所以我们今天能选择吃到早上8点，真牛。

提炼话术公式：

点出做年夜饭收拾的烦恼

对很多妈妈准备年夜饭+整理麻烦+给家人做几顿+可以用意面能吃饱

打单催单逼单【2】：

是朋友们点进购物车一定不要待支付，有10个待支付的宝宝，我们的活动只到12点，你在12:00之内付款的是可以跟我们早上的订单一起打包的，你在12:00之前去付款，你在12:00之内下订单，你的物流是不需要去担心，对你但凡拍的再慢一点，再晚一点的话已经赶不上这个物流速度了，对吧？

年货节都已经进入到倒计时了，年货节进入到倒计时三天三天时间呗，28号就正式收官了，意味着快递该停是不是都停了。

提炼话术公式：

不要待支付+有10个未支付+活动时间+活动时间前后的物流速度+年货节倒计时了+快递要停运了

建立信任打单【1】：

页面看一下有没有囤够不够的话再买一单，因为今天单盒18块钱你拍完你就算，因为我们给大家足够的时间，你去考虑留或者不留，留与不留，我们都尊重大家的选择。

提炼话术公式：

今天价格划算+尊重大家选择去留

建立信任【2】+购买理由【3】：

但是你没有说用到这个券，你像对吧送盘子送一号链接，我们直播间有个老粉进到直播间，他很爱吃这个膨化的油炸的，我们这个小左是我们家的一个老粉了，他今天想买意面，为什么他想过年的时候向家里精致生活面面俱到，就平时他自己可以说吃个泡面对付一下，但是你说过年时候咱们一定要精致生活，儿童意面两周岁就可以去吃，儿童意面两周岁就可以去吃。

提炼话术公式：

老粉买意面+因为想过年精致生活一点+平时可以吃随意+过年一定要精致

活动【3】打单：

买一号链接给大家总结一下活动吧行不行，首先首先我们今天一号链接手速快，一号链接给大家赠送的是一个餐盘，一号链接番茄都给大家发的是290块，满足以上3点，今天你点进购物车你去拍你去买就可以了。

提炼话术公式：

总结活动+1号链接送+1号链接番茄份量+去拍去买

打单【针对2周岁孩子】：

家里面三周岁的小朋友就可以吃个烛光意面，两周岁的小朋友去买三号，因为烛光意面跟儿童意面你肯定都要带的，小孩也能吃，你也可以去吃，家里来客人都可以去吃。

提炼话术公式：

2周岁三周岁都去拍+大人也可吃+客人也可以

打单【针对妈妈】：

希望所有的妈妈在过年期间真的可以实现到只做妈妈不做饭，让自己吃吧变得省时省力省心，是所有的速食都能去出现在咱们这个年夜饭的餐桌上的对吧？你肯定要精致一点，你不可能说对付一口，没有单独的儿童意面，今年我们过年的时候组合的就是儿童跟烛光都有，因为过年一定是大人小孩他都吃，你给那个大人吃儿童意面，人家吃不饱，你要煮两盒对吧你还浪费掉了对吧？

提炼话术公式：

让自己省心省力+速食出现在年夜饭餐桌+妈妈要精致+过年组合+大人小孩都吃

互动回复【1】+活动【4】：

不是说买我们的三号链接啊，所有在直播的朋友们，咱们今天一号链接不等了，给大家提一波库存倒计时，另一个主播接上【54321，1号链接，5分钟您买的是哪个链接呢有没有赠品您买对链接哦，1号链接咱们是有赠品的啊，1号链接就是官方补贴，先给您省了10块，日常就是119的价格，这边一方面价格有优惠，另一方面赠品有赠送。

提炼话术公式：

不等了+踢库存+回复问题+活动的力度+日常活动价对比+有赠品送

赠品价值塑造【1】：

给您送的是迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用这样的一个小礼物小周边在我们的一号链接送给我们的粉丝宝贝好不好，一号链接今天之所以能去给大家做到这样的一个双重补贴，一来就补贴价格优惠，二来就是礼物的补贴。

提炼话术公式：

迪士尼餐盘+礼物在1号链接送粉丝

活动力度塑造【1】打单：

是因为今天咱们叫做活动当中的年货节当中，如果不是年货节，如果不是赶上今天这样的一个活动，咱们日常来6盒就是119，今天1号链接就简单一句话，让您花了更少的钱，结果还买到了比别人更多的东西，在赠品肯定就是白给的不要，所以说能买的话宝贝赶紧去冲，不需要纠结了，今天买到的叫做一定划算一定合适。

提炼话术公式：

年货节+日常价+今天省钱还买的多+赠品也白给+赶紧买+今天划算合适

活动讲解【1】：

1号链接日常多少？119，今天1号链接是不是给您省了10块，我有这10块钱，我买两把叉子了可能都对不对？所以说1号链接它的一个性价比都非常的高，对比别的链接来说对比咱们的别的链接老粉非常清楚咱们一个价格，您去看看2号、3号、4号、5号别的链接对吧？别的链接价格变了没，别的链接价格没变吧，它就是多余的送了一个赠品，那么今天一号链接又有价格优惠，又有送赠品。

提炼话术公式：

日常价+省钱+性价比高+对比其他链接价格都没变+今天多送赠品+优惠

讲款【1】+互动回复【2】：

儿童意面没有那个黑椒牛油，跟您说一下儿童意面没放黑椒牛油，是因为它的面型不适合，面型，不适合这个刚刚拍了三号可以不要餐具了吗？餐具送人好不好。

提炼话术公式：

介绍面型问题+不要餐具可送人

讲款【2】打单：

三号链接是新款，我给您看一下，这果妈咪给您看一下，这是三号链接龙年限定的礼盒，这是一个新的礼盒，如果说您觉得说我太多了，我觉得可能礼物我就不要了，没关系，送给朋友都可以，三号的这三号链接不用担心不会做，要煮多久怎么做，你回到家你得把它打开，你才能看见你不打开的话，你就看不到有煮面教程有煮面教程，一煮二炒三装，光盘心底面来通俗给大家讲一遍，我们边说边讲解，大家边看边下单，给大家切一个视频好不好，我们给大家切一个视频，简单来了解一下空刻意面买回家怎么去做好不好，来切。

提炼话术公式：

新款限定礼盒+不会做+回家打开有教程+讲解打单+放制作视频

讲款【3】：

这样的一份意面所见即所得怎么去做？大家一定要记得把水烧开沸水下入香草橄榄油和海盐下入意面煮10~15分钟，10分钟更劲道，15分钟更软烂，煮面的时间是10~15分钟，您自己动手操作也就两分钟左右，煮完捞出来把面和酱料包翻拌翻炒翻，炒过后撒上小料包调味调这个调这个调色就可以了啊，这样的一份色香味俱全的升级意面15分钟之内您就能搞定了。

Ok我们来给它切切回来【播放视频结束】，就简单来说把面煮熟，把面跟酱一翻炒，类似于咱们中式的炒面非常简单。

提炼话术公式：

整个的意面制作讲解

意面怎么做+水开下调料煮面大概时间+煮不同时间的面口感+操作时间+煮完后放酱料包翻炒+加小料包就行

购买理由【4】：

让宝妈解放双手的，只做宝妈，不做驼着背的，偶尔今天想变个花样做个早餐，偶尔今天想要说我今天想吃意面了，但我不想出门，孩子回到家里面跟你说吵着打着我要吃意面，工作累了一天都会有辛苦，都会有不想做饭的时候备着囤着，咱们想吃立刻我就能吃到它对不对？

提炼话术公式：

让宝妈轻松+想做早餐+想吃意面+不想出门+孩子也想吃+囤着+想吃立刻就能吃

活动讲解打单【2】：

今天1号链接呢它的一个性价比是非常高，你要知道日常6盒装它一个赠品，一个礼物，6盒装一直以来卖的都是119，今天官方补贴给您省10块，如果今天不是年货节，如果咱今天不是大活动，咱们一直以来的价格都是119，没错，那么今天官方补贴给您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜 价值99，迪士尼正版授权的餐盘送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜，就是番茄肉酱给您做了升级，咱们从270克升级为290克，肉酱包一盒多加，6盒多加，吃起来肯定就是肉更足，料更多，酱更浓郁更满足，所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三番茄还给您做升级。

提炼话术公式：

今天赠品礼物活动价格对比以前+官方补贴+年货节大活动+额外赠送礼物+礼物价值塑造+隐藏惊喜+产品升级+吃起来更满足+总的三重惊喜

接新打单【1】：

因为今天就是年货节，现在就是活动当中的，所以喜欢的我们咱们放心去冲起来，你不用担心新粉的，会担心送饭盒买二号链接，想要餐盒您去买二号链接就可以了啊，二号链接送餐盒还有一个贴纸，很多新粉宝贝还在担心，就是说我没吃过没买过，其实新粉宝贝我们跟大家讲讲再多就终究语言它真的是苍白的，你倒不如心动，你就买上一单很多未知的因素对不对？

提炼话术公式：

今天活动打单+新粉来担心+直接拍一单试试

建立信任打单【3】：

因为毕竟吃的这个东西众口难调，任何人在你面前说的好吃都代表不了你自己，吃的，你一定要自己去吃，你只有吃过了买过了，你才能够明白到底好不好吃，那么能够做到一定肯定的，就是今天让你买的更划算

提炼话术公式：

吃的要吃了才知道+今天买是更划算

购买理由【5】：

与其我把自己想吃意面这样的一份希望寄托给福袋，不如靠我自己买上一单，福袋你参与一天不一定能中，但是买了一号链接我肯定能吃到并且我肯定让你买的比别人更划算，是的，因为日常别人买6盒119【拿出日常价格展示牌】，我今天让您花更少的钱，还有额外的赠品。

提炼话术公式：

不要寄托在中福袋+直接买一单+福袋不一定中+比别人买划算+别人买的价格+今天便宜+额外赠品

打单催单【3】：

但是听好活动不是天天有该出手时赶紧出手，怕就怕在明明今天我也想吃，明明今天我也想买了，但是没有买没有拍，日后想起来空刻意面好像做的不错，今天买上一单吧价格贵了，赠品没有了，那今天就相当于您白来一趟竹篮打水一场空，所以说喜欢咱就去冲。你真等活动结束了，没有赠品价格变了，那就只能去听没有了。

提炼话术公式：

活动不是天天有+没有拍以后价格贵+今天白来+喜欢就去买+过了没赠品优惠了

催单逼单【4】：

1号链接待支付的宝贝赶紧去冲，赶紧去付款哦，没有付款的宝贝听好我们4分钟的一个时间，4分钟给您最后4分钟的时间去考虑，12:00的一个时间，我准时踢库存，被我踢掉二次再下单，番茄无法升级，赠品也没有官方补贴优惠券失效，那就真的就是竹篮打水一场空。

提炼话术公式：

待支付抓紧冲+最后时间考虑+到时间踢库存+价格赠品优惠都失效

接新【2】+购买理由【6】：

所以说今天直播间你看新粉尝鲜大家总会担心味道方面就还是那句话，就好不好吃，您自己吃一袋你就试吃过了对不对？1号链接我卖了多少单了？700单了吧，不好吃谁来买呀对不对？大家就仔细想一个问题，109的价格没有？不要面，只要酱没有，咱们没有，我们必须是有面有酱，这才叫空刻意面，这才叫完整的空刻意面。

提炼话术公式：

新粉担心味道+吃试试+已经卖了的销量+不好吃没人买

购买理由打单【7】：

有很多宝宝在纠结在犹豫，你看我1号链接卖了700单了，但凡说今天的活动不给力，这700多个人大家是有钱没地儿花吗？对不对？你说我今天一早上的一个时间就已经卖了700多单了，大家你可能说你到晚上来看，晚上我们一号链接的订单就可能几千单，为什么？因为大家都知道划算，而且大家奔的也不是不只是说空刻意面的划算，奔的更多的是品质过关，味道好吃还是那个问题好不好吃呢？

提炼话术公式：

很多在犹豫+已经卖了销量+今天活动给力划算+大家都知道品质好

价值塑造【1】：

数据有支撑，销量有支撑，连续两年我们做到全国范围内意面零售的榜一大哥，而且我们就拿一点来说，空刻意面日常没赠品，日常119价格不便宜，对每个月啊20万单的销量，咱再来想一想，每个月有20万个人愿意花120的价格，只买6盒意面还没赠品，为啥呀？咱们不是有钱没地儿花，而是空刻意面，让您感受到了什么叫做一分价钱一分货，便宜没好货，日常没活动都能做到这个销量，那您就想大大家选择空刻奔的是什么？品质过关，为的是什么，味道好吃呀对不对？

提炼话术公式：

全国零售第一+日常没活动都卖很多+一分钱一分货+便宜没好的+日常没活动都卖的多+大家都奔品质味道好吃

价值塑造【2】：

品质过关我我们又分为两点，一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，那我全家人可以去吃6盒多吗？我1日3+1，我一家三口的一日三餐都能去吃。

提炼话术公式：

配料干净+蛋白质含量高给了形象化的对比+全家人一日三餐都可吃

价值塑造【3】：

还有一方面就是可能说我们这个在运输的过程当中，如果温度过低，我们也是要提供一个温温度上面保护的，那自然而然运输的成本就提高了，好吧？所以说如果价格看到的更高。

提炼话术公式：

运输过程会提供温度保护

打单催单逼单【5】：

1号链接我们一分钟的一个时间啊，11个待支付的宝贝，11个待支付的宝贝，听好了，12点我要上传订单了，那也就意味着12:00还没有付款的订单要被我踢下车被我踢下车，二次再下单，番茄不升级，赠品也没有优惠券一律失效，今天就是你竹篮打水一场空，所以说你心心动就赶紧去行动起来呀？

提炼话术公式：

最后时间+点出待支付的+时间要到了+二次下单无优惠赠品产品不升级+赶紧去行动

以时间划分话术

我们来看一下空刻意面一轮节奏话术结构脚本吧，作者结合前后话术按照时间维度划分5分钟左右，主要以踢库存节点进行的划分，空刻意面也是付费流量为主，讲解也是侧重讲款直接打单成交，一起来看看划分时间段的话术结构脚本逻辑吧。

从算法流量层面看一下话术安排

因为空刻意面也是投流为主，那么大概率也是投放千川，通过短视频进行过滤进来的观众，空刻意面作为意面top1，抖音对它的考核肯定也是停留互动跟成交同步进行，停留上在线都是120人最少的在线，互动也有超级福袋免费发评论抽取中奖的辅助，那么就需要不断地做成交，所以我们需要着重观察打单节点。

5分钟的时间里：

第一分钟打单在40秒的时间，话术安排：活动力度塑造【1】打单，提炼的话术公式：年货节+日常价+今天省钱还买的多+赠品也白给+赶紧买+今天划算合适

第二分钟打单在1分45秒左右时间，话术安排：讲款【2】打单，提炼的话术公式：新款限定礼盒+不会做+回家打开有教程+讲解打单+放制作视频

第四分钟整个都是活动讲解，话术安排：活动讲解打单【2】，提炼话术公式：今天赠品礼物活动价格对比以前+官方补贴+年货节大活动+额外赠送礼物+礼物价值塑造+隐藏惊喜+产品升级+吃起来更满足+总的三重惊喜

第五分钟可以说三段话术都是透漏去拍去下单，话术安排：接新打单【1】+建立信任打单【3】+购买理由【5】

提炼的话术公式：今天活动打单+新粉来担心+直接拍一单试试+吃的要吃了才知道+今天买是更划算+不要寄托在中福袋+直接买一单+福袋不一定中+比别人买划算+别人买的价格+今天便宜+额外赠品

每场直播分配流量分为了预分配+实时分配，预分配也就是极速流，流量强度根据以往的直播当中的排名数据决定。

空刻要想获取实时分配的流量，所以需要做浅层数据跟深层数据的同时进行，本身已经是个成熟的账号了，

越能将数据缩小到最小单元，越容易提高赛马排名，而多个小单元时间的叠加，就会形成小时的权重累积。

空刻有实力把数据做到5分钟的时间块里，而针对成熟账号，抖音其实考核的重点还是成交数据。

三、找共性

作者这里想进行两个头部话术的对比，来发现一下各个板块的主要话术共性或者总结是什么吧，这里重点对比两个账号主要活动话术、购买理由、点人留存话术、讲款、价值塑造话术。

四、拆解总结

我们通过第三方工具可以了解到锋味派意面跟空刻意面相比，锋味派要落后于空刻的，他们价格都一样相差不大，甚至客户群体都是类似的相差不大，但是最终的结果成交上却相差了一倍多，虽然锋味派也是头部商家，但是话术上作者照样觉得有需要优化改进的地方，就对比意面空刻来说，作者这里给一下需要优化改进的话术部分吧。

1. 对产品价值塑造话术上不够深入具体形象化

锋味派：牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白

空刻：一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋

作者给一下优化话术：意大利面我们是进口的原材料，采用的杜兰小麦的这么一个原材料，而且意面它不是米和面都是糖，是富含蛋白质的呀，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份锋味派意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，又有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡，简直太丰富了啊。

然后是赠品的价值塑造不够。

作者这里也给一下赠品的价值塑造话术结合肉敢当家午餐肉话术：送的是捞面勺+餐叉，给话术：给粉丝宝贝们送的是锋味派意面专属的礼物呀，这个捞面勺+餐叉呢是价值49块钱，拿到家里咱们可以直接捞火锅、捞饺子用途丰富，餐叉更方便我们吃意面了呀，这里最好是可以知道材质，也可以加入进去，比如食品级PP材质耐高温又耐低温。

然后是活动力度塑造不足，太少了，可以适当减少针对人群特意安排的话术，太多了反而很杂

作者这里也给一下结合空刻的活动力度给话术：今天1号链接呢它的一个性价比是非常高的，你要知道日常价格是29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，今天年货节大活动大放价，那么今天给大家补贴让您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜，价值49，锋味派意面专属的礼物送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜的呀，就是肉酱包给您做了升级，你之前带过150克，我们今天发160克，肉比之前多料比之前足，味道更加浓郁，升级加量不加价啊宝贝们。所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三肉酱包还给您做升级。

然后我们发现其实两家都缺少了互动板块的安排，这里作者结合跟他们价格相当的午餐肉头部肉敢当来给一下插入互动版块的话术：通过要互动+给互动理由的方式就可以达成

如果第一次来到我锋味派/空刻的宝贝飘新字来报名。

锋味派：所有飘了新字的宝贝来小姐姐手动备注多送一套捞面勺+餐叉，这个捞面勺+餐叉呢是价值49块钱，拿到家里咱们可以直接捞火锅、捞饺子用途丰富，餐叉更方便我们吃意面了对不对

空刻：所有飘了新字的宝贝来小姐姐手动备注多送一份迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用，餐具都给宝贝们带了对不对

甚至在打单催单后，我们还可以利用赠品要互动，话术：

锋味派：回来所有打了已拍的再人工备注多送一套捞面勺+餐叉，这个捞面勺+餐叉小黄车1号链接宝贝们，这个是额外加赠的

空刻：回来所有打了已拍的再人工备注多送一套迪士尼正版授权的礼物密胺材质的餐盘，这个礼物小黄车1号链接宝贝们，这个是额外加赠的

再比如我们也可以利用性价比头部的烤肠商家皇家小虎的互动方法话术：

来有没有新粉丝第一次来的，新粉丝第一次来，从来没有拿到过我们家新人见面礼的，您跟主播飘一个新字今天但凡飘了新字的粉丝朋友们，小姐姐，福利做升级，价格给大家豪横一点，但凡是新粉丝第一次来的，猫吃鱼吃来点了关注【点人】，这里可以随意点人或者点水军

锋味派：来这一份赠品我今天不要大家花钱去买了，是的感谢宝宝啊，白给白送给大家好不好，给三宝子快乐【点人】加两包，给小果果加两包，默默妈咪给我加一份啊

后面就是直接可以上车上链接了，当然这种互动比较多，可能对付费流不太适用。

锋味派意面30天直播数据

空刻意面30天直播数据

女装直播间作为抖音直播间最卷的赛道之一，一个转化率高、持续高复购的直播间，除了有过硬的女装产品、吸引用户注意力的直播间氛围、给用户解决方案的穿搭技巧，主播的话术也十分重要。

我们研究了一个抖音博主@十三姑，肩部达人的粉丝量级，头部达人的带货水平，带货口碑高达4.94，近30天场均观看55.4万，场均GMV250万-500万，且场场GMV超100万。

▲蝉妈妈小程序

如果说这个博主的直播间有什么魔力，话术绝对是不可忽略的关键因素。

开场预热

刚开播，新人较多的时候，十三姑主要通过做三件事情来留住用户——讲福利、拉互动、立人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“你们可以参与一下福袋，反正看我直播间也是看对不对？不如参与一下福袋，给大家送这个异形抱枕”

“我跟大家讲，由于这个异形大抱枕我发的太猛，就剩14个了，今天谁抢到就算谁的了就算谁的了。”

“现在参与的宝都算是优先参与的，抓紧时间参与一下，参与的宝贝都有机会中奖。”

先提醒了一下左上角的福袋，介绍福袋的内容，然后再通过“发太猛了”体现主播大方真诚的人设，“剩14个了”来体现福袋抢手，接着抛出“参与都有机会中奖”来引导用户互动点击。

说完这些，为了等待开福袋，就需要观看直播一段时间，便可让用户听到接下来的产品介绍，这一套下来，通常就已经承接了如图所示中的第一波流量，也就是整场直播的流量基础。

▲蝉妈妈热门直播话术·流量分析

丝滑过款

十三姑直播间主播开场就直接从身上穿的开始介绍，过度自然不突兀。

在过款的时候，通常是上一件介绍的商品，作为搭配，引出下一件商品。例如，上一件介绍内搭毛衣，为了展示，搭配了一件羽绒服，然后下一件商品介绍就是这件羽绒服。

▲图片来自抖音

这不仅为用户提供了搭配思路，带动前后两件商品的销售，而且过度自然。从蝉妈妈【热门直播话术·话术详情】对应的行为可以发现，一般连续上架讲解的商品都是可以做搭配的。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

商品介绍

作为服装直播间，产品的介绍肯定离不开——好看、舒适、实惠。

例如，在介绍羽绒服的时候。

“鹅绒，姐妹们，我出息不？真的太舒服了！”“唉呀妈太热了我不行。我后背现在全是汗，我天”——体现保暖舒适。

“跟大家讲这件衣服特别心机的点在哪里，他这边做了一个灯芯绒和鹅绒的一个拼接，所以显得你正面和背面只有这么窄。一捏捏就很显瘦。”——体现好看显瘦。

“大家看一下市面上的鹅绒羽绒马甲这么小，一捏捏多少钱？将近200块钱，月销多少件？400件，看到没有？鹅绒它就是很贵很贵的。两边戴着口袋，后面还带帽子卖399不过分吧，399要不要？要到299！”——体现价格便宜。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

除此之外，在十三姑的直播间还擅长用多种搭配来种草用户。

同一件毛衣，搭配了不同的羽绒服、马甲、帽子、包包，为用户打造穿搭思路，更易成单。

▲图片来自抖音

催单话术

十三姑催单话术是非常多样的，且穿插在商品介绍中。直播间会有布景，少不了灯光、滤镜，所以很多人买衣服就怕货不对板，十三姑就从多方面消除用户顾虑，促进用户下单。

1.真诚掏心窝，既立人设又催下单

“很多新来的宝贝一直听到十三姑，但是从来没有在我们家买过衣服，有没有这样的粉丝？有的肯定有对不对？宝贝你听别人说好，你听别人说坏，都是不客观不公正的，你自己花99块钱买我们家这件毛衣，你感受一下我13姑家的质量，这样子别人在说好，别人在说坏的时候，你自己心里是有一杆秤的对不对？”

这是十三姑直播间里经常出现的话术。站在用户思考的角度，像朋友一样掏心窝聊，你觉得好不好，试试就知道，自己判断才是最准确的。一方面消除用户的思考顾虑，99元我下单试试看，另一方面又立了自己真诚的人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

2.官方认证，打消用户顾虑

十三姑会反复强调，“抖音官方认证不加滤镜的直播间，没有色差”，从官方的角度大小用户的下单顾虑。

3.互动夸奖送福利

在直播中，十三姑会把用户夸奖的评论读出来，然后送奖品。

“鹅绒一般都要1000多”——而直播间鹅绒衣服只要299，帮助主播催单，送！

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“十三姑家的衣服质量最好，毛衣巨软还不扎人”——看起来是买过的用户，为产品背书，帮助主播催单，送！

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

小结

从开场预热到商品介绍、催单话术、丝滑过款，这一套组合拳打下来，立了人设、提供了衣服和搭配思路、给了实惠的价格，真真实实打动用户的心，很难不被种草。

当然，除了话术，从直播选品、直播场景等方方面面都不难看出，十三姑团队在直播的打磨已经相当到位，场场GMV破百万的成绩所言非虚。

今天给大家分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：

1、互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。

2、产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。

3、成交话术：为了最终转化流量，促进成交。

那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分：

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。

1、福利内容

第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式：

①憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品

②报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。

无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。

2、福利条件

这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的原因

这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车…..

点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1、产品卖点

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；

如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2、塑造价值

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3、场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。

4、穿插互动

我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：

产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”

我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。

那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：

①产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”

产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。

②福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。

③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。

④带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：

“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例：

产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。

三、心理建设（30s-1min）

销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：

1、客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们

2、产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。

3、抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假，起反作用。

比如还是卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无理由这个事情，所以我今天7天无理由不能给到大家。

你们都知道的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，但是阿萌能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。

但是今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解阿萌没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。

来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解阿萌宝宝，今天这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”

这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。

4、概念植入

植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：

“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1、专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，但是宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2、其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。

3、成本拆解后价格

成本价格怎么对比？就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单促单（1min）

逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1、简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2、打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3、限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。

4、即时赠予

限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。

5、剩余库存

比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单…”，通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。

6、清理库存

清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。

那么自己掌握了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。

如何拆解其他直播间话术？

录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

在做直播带货之前，我们先来了解下新手主播一般都会有哪些困惑：

作者：丝路赞

来源：丝路赞学院

如果你也准备开始做直播带货，或者已经开始了，相信你已经发现市面上的课程已经很多了，这些课程都大同小异，有教你怎么卡直播广场，玩ab链、怎么投千川，怎么拍视频等等！

这些知识本身没有什么毛病，也都是不可缺的技能，但如果小白一上来就学习技巧层面的东西，会出现什么问题呢？

比如我们要建一栋楼，如果地基没有打好，那后面建再高的楼，也不会稳固，所以，做抖音直播也是一样，你应该先了解做的好的直播间话术编写脚本。

一般直播间的9大话术部分组成：

1. 开场话术
2. 活动话术
3. 产品销售话术
4. 开款话术
5. 逼单话术
6. 转款话术
7. 信任话术
8. 单点话术
9. 5分钟逼单话术
10. 很多做直播的朋友圈，收藏各种明星大咖的直播间话术脚本，比如李佳奇、薇娅等直播间脚本，各种各样的直播间话术脚本收藏一大堆，一用到自己的直播间就废了，别人用就能起量，而你的直播间只有机器人大头娃娃。

我来帮你分析几个原因：

1.在抖音直播间分为起号期 ，放量期、成熟期不同的阶段他们的话术也是不一样，起号期停留、放量期停留和转化，成熟期是uv价值，如果你用了成熟的话术肯定是不行的，这个就是你在网络买话术脚本，别人卖的很好而你用了话术卖的很差根本用到原因之一。

2.你看到很多别人的话术，只是一个个冰冷冷的文字和文档，因为在你直播间讲解产品的时候是要投入情感、表情、肢体动作和团队配合，而你在这个话术里面主播和副播状态以及直播间状态是无法情景呈现，同样的话术在你直播间就用不了。

所以我们要自己找抖音直播间找话术去做拆解，再写出自己的话术模板

比如你是做女装的，它是一个大品类，连衣裙、毛呢外套、牛仔裤等，你总是要一份女装话术，你不能拿一个牛仔裤话术脚本，来播你的连衣裙吧！你觉得你能用吗？那是肯定用不了的。

你是卖连衣裙的，那么你需要找连衣裙的同行，去把它的话术拆解下来，把自己的产品带入进去。

你是不是以为找到一个同行，用手机录屏，翻译他们直播间话术就这样简单嘛，其实不是容易的，直播间里面有很多拆解细节！

我做抖音直播踩坑血的经历，给大家总结，如何拆解直播间的话术

在蝉妈妈上面，找到你所要对标的行业和垂直品类

我们以服装直播间举例，我们首先利用到的工具：蝉妈妈平台！

链接：https://www.chanmama.com/douyin?2004&360PC&PP

我们先到蝉妈妈上面，找到女装类目，找到需要的类目

如果你是内衣品类的，在蝉妈妈上面品类上面选择内衣品类，如果对标的是新的账号，如果它不是买的账号的话，那么找账号小于1万左右的粉丝类型。

如果你的类目是非常垂直的品类的话，粉丝群体量没有那么大，

第一步选择1-10万左右，反正就是根据自己的实际情况来定。

第二步，我们选择销量，销量大于500-1000左右，当然日期选择最近一个月的日期情况来决定。

那么下面会出现各种各类的账号，这个时候一个刚起的账号人气峰值，不会太高的，找到刚开播10场以内，具有参考意义，不要选择大品牌，品牌名气很大，也参考意义不大，大品牌具有自己的知名度。

第三步：选择开播时间稳定账号

开按时按刻开播直播间，别看那种三天打鱼2天晒网的账号，对于新号和新人来讲的话，开播时长不要太长了2-3小时左右，新号不要拉时长，一般新人主播播不了那么长的。

第四步看它销售额的数据情况，一定要呈现逐渐递增的，具有参考意义

看这个账号从起号一场3000多块到现在的一场12w左右，是一个非常成熟运营起号，他对平台的规则和营销玩法非常的熟悉。

通过这样方式成功找你的对标账号，那么接来开始蹬着录屏这个账号的话术，人、货、场怎么做的，找5个这样的账号去对标。

第五步直播录屏转文字

录屏分为2种一种手机录屏和电脑录屏，手机录屏的时候一定要把分辨率调低一点，不然你的手机内存很快就满了。

我们录屏的时候可以边看边录屏，看他一下别人直播间，气氛怎么打造的、主播和后台运营人员怎么配合等。

第六步把直播视频转成文字

在这里给大家推荐两款软件一个飞书妙记和讯飞翻译，我一般都用飞书妙记

根据你录的视频，对于的时间转化文字内容，找到你想要的直播间话术

这些往往还不够，我们对于地翻译出来的文字，更加详细加上备注

比如说开播时间前5分钟做了什么动作，几分钟产品讲解，几分钟放单

停留互动做多少时间等。

第七步直播文字稿更加详细地备注

开直播话术拆解，哪些是开场话术、哪些是过款话术，一定记录主播在直播间做哪些互动指标，增加直播间的热度等

抖音直播它就是一个数据维度平台，你的各项数据能达到，抖音的四大指标：人气指标、互动指标 、 商品指标、订单指标做好数据，抖音就会给你推流。

今天分享到这里，关注我，下篇文章如何通过这四个指标，进行抖音直播复盘看数据做调整。

为什么你用1.9元去秒杀福利都没有人要？

因为你只会去强调价格。

我们来看看大多数直播间的福利款话术：“只要1.9元就能秒到，1.9元能干嘛？一杯奶茶都不到，对不对？还不赶紧去抢呀！“

其实你越是这样说，越是让别人觉得你在求他要福利，这样做直播亏钱还赚不到人气，还会拿到一大堆的差评。

蝉妈妈场控本篇教你直播间福利款话术。

福利款话术

通常福利款的放出就会伴随流量的增长，但是同时也需要搭配主播的话术。如果你发现在福利款放出的时候，直播间的观众流失率反而增长，就需要复盘当时的直播间场景了。

蝉妈妈场控的「录屏自动回放」功能，可以让你直接找到主播的话术漏洞。而且现在无需预约，上播就会自动录屏，并且自动保存在蝉妈妈场控上。

如果你想知道主播在数据下滑点都说了什么，你可以点击数据异常波动的地方，然后直接查看当时的直播间的具体事件，查看主播话术。

蝉妈妈场控的「录屏自动回放」功能还能自定义下载直播片段，想下载哪款、想下载多长时间都可以任意选择！

▲图片来源于蝉妈妈场控

那么，我们该怎么讲解产品福利款，才能高效承接住直播间的流量，让直播的人气上涨呢？

一定要记住下面的流程。

第一步，讲产品的价值。

蝉妈妈场控总结了八大方面去提炼产品的价值感。

01 外观即卖点。

外观是产品最大的广告，差异化的外观是最直接的卖点。

我们可以从以下有几个方面来考虑撰写话术：外包装是否有创意？产品的颜色是否有寓意？形象是否有创意？风格是否独特？

02 材质即卖点。

通过对材质以及材质的包装，其差异化可以令客户更加信赖产品的质量与价值。材质是否有讲究，例如冰丝棉；材质是否有创意，例如木头灯，材质是否有独特性，例如原矿生铁；材质属于什么级别，例如医用无致敏棉。

03 工艺即卖点

工艺是虚实点，加入自己的元素以及自身的背书，可以使工艺独家性。例如，“古法焙烧“的独家工艺，“高温蒸馏”的原理工艺，“植物萃取合成”的配方工艺，“非物质传承人“的大师工艺。

04 功能功效即卖点

功能功效是最直观得到消费者认可的让客户付费的卖点。

例如，有什么你有但是别人没有的功能，有没有比别人升级的功能，功能功效的原理是什么，这个功效可以解决用户的什么痛点呢？

05 时间即卖点

时间能让产品更加情感化。例如：

快–是不是比对手见效快（一秒速干）

慢–产品是不是耗费时间的精品（手工慢制）

新–产品是不是新鲜（3天有效期）

老–这件产品是不是有古老的历史沉淀

长–是不是长时间满足客户（二胎能用）

时刻–是不是针对特殊时刻（熬夜、夜晚）

06 数字即卖点

数字更加具体，更加真实，给客户清晰感，赋予产品特有属性。

例如：

次数–第一道奶源

个数–多功能锅

时数–24小时试穿

序数–6道工序、5层过滤

07 人群即卖点

人群细分，不同需求，且具备差异化。

针对人群的性别、年龄、职业、关系、特殊时期（孕妇、生日、婚庆）等来组织话术。

08 情怀即卖点

持久的情怀卖点，是建立在品牌持久的品质追求与持续升级的客户体验基础上的。产品如果具有情怀卖点，将会大大加强消费者对品牌的忠实度。例如，锤子手机的颠覆行业。

第二步，在直播中强调福利品的稀缺性。

主播要告诉观众只有支持的人才能获得，而不是求着所有人，赶快去抢。福利品要设置一定的数量，而且多设立批次。

常见的方式有购物车一号链接秒杀、设置福袋、截屏抽取粉丝送福利等等。

例如：宝贝们，先点进下方小黄车看一下自己选好了颜色没有，等一下我们就要直接拼手速了！

第三步，设定获得福利品的指令。

主播去讲行动指令，例如“想要的需要完成哪些动作”。但是在设置动作的时候也不能过于繁琐，门槛不能太高。

比较常用的操作有，加入粉丝灯牌、加入粉丝团、引导点赞、留言关键词等。

例如：

1. 宝宝们，是新粉的扣个1啊，先给咱们新粉宝宝安排一波见面礼！

2. 大家喜欢1呢，还是2，大家喜欢什么我们就送什么！

3. 还有没有想要这款沐浴露的宝宝，有想要的宝宝，我们就再接着送！

加入粉丝团要比关注的权重更高，也更能增加直播间互动率，优化转化漏斗。因此我们尽量引导用户加入粉丝团。

如何用福利款吸引观众加入粉丝团？

1. 这个产品是给我家铁粉准备的，点了左上角粉丝团的宝宝就都是我家铁粉啊。

2. 想参加活动的宝宝们，能不能点点左上角的关注支持一下主播呢，我们是新号开播，我们每天都有活动在等着大家！

3. 支持我的宝宝们，主播今天必须宠你，我家粉丝团×级送××！

同时善用讲解按钮：直播运营让讲解中的按钮一直出现在右下角，让用户有更大的几率点进去。并且让助理演示流程。

“挖掘产品的亮点、强调稀缺性和设定获得的动作”这三个步骤下来你的福利产品才能拉得上来人气！

作者：蝉妈妈数据

来源：蝉妈妈数据

不知道说什么，不知道怎么说，直播间没人，直播间冷场，这是很多新手主播都会遇到的问题。总结了直播间的10大话术，希望对大家有所帮助。

很多主播，尤其是新人主播，开始和陌生人聊天的时候会感觉到害羞、紧张，以至于要么说话太多，要么茫然不知道做啥，说啥，下面给大家教一些说话技巧，化解尴尬，说说新人主播直播话术大全分享个给大家。

每个主播都需要汉子道和用户来进行互动的，但是互动也是需要提前做好准备的，不可能什么都不准备直接上场，那就很尴尬了，冷场很快的。

一、开播话术

很多粉丝直播都会很紧张不知道怎么跟别人聊天，用户不喜欢我的话该怎么办呢，那么万事开头难。开播前做的好与不好，是会直接会影响到粉丝在直播间的期待值，以及直播间里面的人气累积。

自我介绍突出自己的优势。如果你会唱歌，你可以说，如果大家有喜欢听的歌曲，可以说一下，主播给大家唱歌好不好，这样也会引起大家的重视。主播青春靓丽，满满正能量，感谢大家来捧场。开场主要目的就是吸引眼球，各种气氛拉近跟粉丝之间的距离感。

二、避免冷场

对于新人来说，冷场是很正常的，毕竟刚开始做直播的时候粉丝相对来说是比较少的，而且也比较缺少直播的一些经营，所以避免冷场是新人最应该注意的了，冷场的时候就应该跟粉丝聊一些话题，跟一些比较熟悉的用户给一些问候之类的，或者问一下他们喜欢听什么歌曲，给他们唱唱歌，聊一些家常，聊家常想必都会聊的吧，而且还可以找一些自己的亲朋好友之类的亲戚同事，朋友，恩，让他们凑凑热闹，刷一点小礼物啊什么的，带一带直播间的节奏感，要不然直播间没什么人气也不太好，而且还留不住人，要多说一些贴近生活方面的话题，以及最近比较热门的话题，毕竟热门的话题大家相对都会有关注的，每个人说一句自己的观点，怎么也不可能冷场的对吧。
比如说一些，最新的八卦新闻。

穿衣服的窍门，穿什么合适。可以跟粉丝做一些小游戏之类的。猜谜问候大家都是做什么工作的，累不累。聊一些电影，最近新上映的，看后的观感怎么样。

有人在吗？我这边是不是卡顿了，都看不到你们说话了。夸张一点

三、欢迎话术

其实这个大家都遇到过的，对于每一个进入直播间的主播都会礼貌的欢迎一下的，以此来表达对用户的感谢之情，那么通常是可以选择幽默一点的欢迎：

欢迎XXX进入到这个这个大家庭，点个关注，么么哒。

欢迎新进来的XXX，每天的这个时间段我都在线的，空了都记得来观看哦！！！

大家好，我是一名新主播，今天是第几天直播，我就一直坚持下去的感谢大家的支持。

欢迎XXX捧场，名字看起来是不是有什么故事呀，这名字蛮有意思的。

欢迎XXX，刷个弹幕让我看到你还在哟。

做直播想要吸引粉丝，留下粉丝，留的住粉丝，欢迎话术要用好，会说话很重要，懂得抓住新用户留下以及关注更重要。

欢迎XXX来到我的直播间，主播是新人，要多多提建议哦。

欢迎XXX来到这个大家庭，我是一个新人主播，做的不好的地方，请多多的包涵哟。

四、感谢话术

感谢朋友们一直以来的陪伴，感谢大家的关注哟，感谢你们的点赞跟关注，主播今天非常开心。

感谢所有进入我直播间的朋友们，陪伴是最长情的告白，你们对我的关爱以及呵护我感受到了。

感谢朋友们我开播就直接进场的小伙伴们，一直陪我到下播，明天见，做个好梦。

感谢是你对观众用户心意的反馈，真诚的回馈可以让粉丝感到被重视的感觉，毕竟中国这么大，能被别人关心到心里是很感动的。

感谢所有停留在我直播间的粉丝们，我很感动大家陪我到现在，大家肯定也累了，我每天直播时间是XX-XX点，不管风里雨里，记得每天要准时来哟。

为什么要说每天准时来，这句话是让用户感觉到你是一个专业的主播，而不是那种很随意的主播，也是更好的让粉丝知道你每天固定时间的直播习惯，尽可能的留住粉丝。

五、问答话术

在直播间里面，其实会遇到很多粉丝们问的一些问题。一定要耐心，一个问题肯定是会有很多人在问的，每个人问的问题相对不够全面，有时候反反复复的回答相同的一些问题，所以一定要耐心一点。

比如说，最常见的一些，主播多大了，体重多少呀，主播衣服在哪里买的，主播哪里人，主播有对象吗，主播怎么不理人呀，我刚问的问题都没回答我，出现这样的情况，安抚粉丝的情绪是很重要的，否则的话是会永远的失去这个粉丝。

想听主播唱歌的扣666.想听主播跳舞的扣888，一言不合也可以刷刷刷。

哥哥们刷个礼物，让我感受到你们的热情好吗。

你们都在玩什么游戏啊，有没有带我玩游戏的哥哥啊。

回答问题时要有耐心，不要看不起粉丝。

六、主播嘴甜

等我有钱了，我每天都扶着老奶奶过马路，别的什么都不做。

拿桶泡面，给用户看，我这个月只能吃泡面了，好可怜哟。

XXX哥哥，你今天来的有点晚哦，是有什么事情耽搁了吗。

XXX哥哥，好低调呀，来妹妹的直播间了都不吭声了。

XXX哥哥，第一次来么，点个关注，下次不会迷路。

XXX哥哥，心情不好刷一刷，心情好了，听我唱歌。

聊一些贴近生活的话题，增加互动性聊天不怕没话题，也避免冷场。

看在主播这么卖力的份上，哥哥不给个礼物奖励一下么？

七、宣传话术

如果你想要让更多的粉丝去了解到你，是需要一定的宣传话术的。

我是一个唱歌主播，偏偏还要靠颜值吃饭哟。

我是一个直率，大大咧咧的人，请多多包涵。

XXX哥哥还不知道主播是播什么的吧，那我来告诉大家，让大家都清楚一下，唱歌，跳舞，都很拿手，喜欢的哥哥点个关注，刷一下弹幕，让我知道哥哥们都想看。

如果说你是一个带货的主播，想要在自己的直播间推广，首先要利用一切可以曝光的信息。让人不得不接收到你的直播信息。

八、引导话术

主播开播就是来积累粉丝的，大家好，我是主播XXX，喜欢唱歌，跳舞，喜欢的点点关注。

XXX哥哥，能不能点个关注。

你是第一次来么，点个关注下次不会迷路。

要不定时的给自己打广告，宣传自己，不断给信粉丝传递自己直播间的定位，跳舞，唱歌。以此来吸引新粉丝们的关注。

有些主播的直播间进入观看，隔断时间就会跳出来一个窗口，关注主播，关闭了，等下还是会跳出来的，直到你关注为止。

还有一些是屏幕上的引导

比如每天多少人关注主播发红包，抽奖等。小伙伴们动动手指为我们点点赞哦，点赞到XXX，主播手上这套价值999的护肤套装抽奖免费送给你们哦!

主播口头提示，还没关注主播的哥哥们，点下关注主播，这个优势在于给人一种被重视的感觉，很容易让粉丝停留下来的。

九、下播话术

感谢每一个陪我到下播的家人们，每一场都是有始有终。

最后送给大家一首歌XXXXX，唱完就要下播了，大家要做个好梦，希望明天还能见到你。

我这边有点急事，今天就提前下播了，请哥哥姐姐们见谅。

今天的表演就要到此结束了，感谢大家对我的支持，明天同一时间住半年时开播，大家一定要来哦。

我有点累了，今天的直播就到这里了，各位明天同一时间见。

主播还有几分钟就下播了，非常感谢关注的家人们，谢谢大家。

不知不觉直播又要结束了，真心舍不得大家。

主播要下播了，再给大家唱首歌再走好不好，我会想念大家的。

十、预告话术

我昨天新买了一件衣服看着好漂亮了，等下次直播的时候穿给大家看。

最近新学了XX热门舞蹈，下次的时候跳给大家看，都要来哦。

今天直播接近了尾声，明天晚上XX点XX点同样的时间开播。

下次直播有礼物送给大家，想要的哥哥们一定要来看哦，引起粉丝的好奇心，让人产生进入到直播间的欲望。

首先感谢今天所有进入我直播间的观众们，谢谢你们的关注。虽然有一部分人没有陪到我下播的时候。但百忙之中抽时间过来，真心难得。感谢所有进直播间的各位。另外很多人从我一开播就来了，一直陪着我下播。咱们下次再见。

不管对于什么类型的主播，都要不断的去提升自己，才能让直播更加的轻松。直播是一个循序渐进的过程，可以多看看别人是怎么直播的，多学习，多去尝试，直播才会变得更简单。

如果内容对你有帮助，记得分享给你的朋友，帮别人成长，就是为自己铺路。

作者；国仁楠哥

来源：国仁楠哥