本期小编带大家一起了解下旅游行业直播的那些事儿~

本期小编带大家一起了解下旅游行业直播的那些事儿~

前面文章会运营小编分享了多品类直播间的组品策略和单品类的直播间组品策略，那么我们选品和组品的过程中核心是货，那么我们的产品也有很明显的特点，那就是高客单价商品和低客单价商品。

高客单价和低客单价产品的特点不同，那么我们组品和过品也就不同，这篇文章会运营小编给大家分享两种客单价产品如何过品，把握好过品节凑就一定能出爆款。

低客单价：投流预算少，基本自然流-重憋单-决策门槛低-单品讲解时间相对短。

高客单价：投流预算多，付费流量重-微憋单-决策门槛高-单品讲解时间相对较长。

直播间为什么要控制直播间节奏？

1）把控用户心理，保证产出

2）引导用户一次观看，多次购买

3）由浅到深循序渐进建立信任

4）拉停留，引导做数据，触发更多的推流

一、低客单价产品过品节凑

低客单价产品的选择上符合爆品特性，受众宽，性价比高，符合季节性需求。主播穿版好看，形象穿版符合这个年龄段客群的喜好。

通过低客单强竞争力的货品，吸引用户强停留，从而激发系统更多用户推流形成订单的目的。

该模式要求是：

1）对商品的竞争力会有一定要求，需具备市场需求大、高性价比、产品款式好等硬性条件。

2）对团队配合上有一定要求，更多需要的是团队间配合，才能营造出一个优质的直播氛围。

3）对数据分析能力也有一定要求，需要通过数据分析+复盘找出直播间的问题，不断改进优化，提升直播间节奏感，提高团队间配合度，改进直播间营销方案。

低客单价商品兼具转化率和订单量两个核心数据指标，能够在短时间里快速形成密集成交，激发系统的自然推流。在直播能力和货品能力上有一定的要求。

想玩转这种模式，需要从基础搭建，执行配合及复盘优化三个维度来不断优化，才可以达到出色的效果。

直播间场景搭建需要着重突出核心卖点——超高性价比，可以使用仓库、货架等一手货源类作为背景，在场景中添加贴片等直接展示产品价格和直播间核心卖点，提高用户停留。

过品节奏：做密集成交，做联单（一人成交多单）提高GPM，人气最高点放单，憋单拉停留做数据（停留、点赞、转粉、加团、互动）。

一句话总结：低客单价商品直播模式最简单的方式是蹭本身有热度的产品，再通过极致性价比吸引用户购买。

二、高客单价产品过品节奏

通过筛选差异化的货品，使用千川进行高付费投放+制作优质视频素材共同结合打造单品爆品，一定程度上降低主播的门槛，减少库存风险。

通过差异化商品+直播间氛围吸引用户停留，辅助付费推广，提高在线人气和成交订单量。

通过筛选差异化的货品，制作优质视频素材再结合强付费推广达到快速起号、GMV增长等目的。

该模式要求是：

1）对商品的差异化有一定要求，需具备卖点差异化、定价差异化、客户差异化等硬性条件；

2）对素材制作能力有一定要求，需要有较强的内容制作团队，素材的拍摄风格需要匹配高客单价客群喜好；

3）需要有强付费投放能力，这是高客单价商品模式下的核心运营要求，商家在视频的前提下，通过付费推广给直播间增加流量，提高账号整体ROI。

高客单爆品模式原理：

在流量竞争比较大的现状下，如何获取流量且保证收益是一个核心问题。获取自然流量比较依赖主播能力且稳定性不高，是很多商家在经营中的一大难点。毛利偏低的商品又不能支撑投流，所以衍生出高客单高毛利的爆品模式，可以在流量渠道中主攻付费引流，扛得住投流成本，最终实现盈利。

想玩转这种模式，需要从基础搭建，执行配合及复盘优化三个维度来不断优化，才可以达到出色的效果

直播间场景搭建需要着重突出高客单产品所需的高调性场景，通常会使用专卖店或者高档的实体门店作为直播间场景，提高档次感。

过品节奏：引流款+爆品，慎用绝对低价引流，在线人数走低或爆品销量下滑转回引流品，微憋单，单品讲解时间要长一些。

一句话总结：高客单价商品模式一定要注意产品的差异化，真正考验商家的是能否找到既能转化又能卖出高客单的产品。

相关阅读：

抖音引流精准客户技巧

抖音小店怎么谈厂家/供应链？

抖音直播新号如何快速的打标签！

抖音电商多品类直播间的排品策略

当前实体店生意之所以难做，是因为陷入“三无经营”：没人来、没人买和没人夸，根本原因是很多门店为求生存，做得杂又不专，没能给消费者留下信任感和记忆点。破局之道就是确立门店清晰定位：在市场经济中，实体店扮演着消费代理人角色，凭借采购议价、信誉关系、售后服务等专业能力，高效地帮助消费者找到满足个性需求、物美价廉的商品。

（1）解决“没人来”，我只想做到“简约”，让人一看就知道在卖什么，把某一类人服务好。

我先挑选指望靠它能赚到很多钱、用户教育成本相对较低的王牌产品（精华油），然后调研评估王牌产品所属品类在当前市场上的平均客单价和消费频次，进而敲定这款王牌产品的买点指向，就是顾客最在意并影响其最终决策的点。

其次，我从FABE四个方面剖析王牌产品的差异化特点，为这款产品提炼出最具说服力的买点宣传语。

最后，搭建整合营销传播矩阵，让更多人听到、看到、摸到这款产品的买点。因为是小店又是新产品，在资金有限的条件下，我想到组织了一场新品品鉴活动（公共关系），邀请一部分老顾客帮忙做新品测评，并承诺活动过程中绝无推销动作。为了扩大声势，我在门口贴出一张新品&活动海报（传统广告），然后把活动效果拍下来发朋友圈（数字营销），凡是进店消费的顾客再送一份新品中小样（销售大促）。

我之所以会想到要做新品品鉴活动，是基于3个月内要实现10万元新品销量的目标做出的策略选择。为了达成这个目标，我找出了所有可能购买新品的顾客群，并把他们分到消费动机和难易程度坐标轴上。我大致估算各类顾客群的规模大小后，挑选一个对目标达成帮助大、消费动机强烈、容易感化的顾客群作为我的重点服务对象（在网上购买日化线抗衰产品的顾客）。根据该顾客群行为表现，以及我无法限制顾客不能到别的地方去，最终确定了可促成重点服务对象尽快回店的策略——求助。

形式上，我专门给近一个月没来的高价值老顾客（RFM：低，高，高）打电话（或微信）邀约：（1）xxx，好久没见您，最近什么样了？（2）给您电话（或发信息），是想请您帮个小忙：您用过国际大牌，一定是护肤品方面的专家。现在我想代理一款新产品，但我对它的品质不好鉴定，您能帮我看看拿主意吗？（3）要不您来我店里体验一下，我向您保证，在这过程中我绝不推销任何东西。我还特意准备了一份带有精美礼盒的中小样，打算送给您，就当感谢您能帮我这个忙，您觉得可以吗？

老顾客回店以后，除了正常试用新品外，我还请她们帮忙给新品各项指标打分，然后拍照发朋友圈邀请更多人来帮我拿主意。这波操作既挽留了即将流失的高价值顾客，又宣传了新品，有好口碑做基础（有人夸），自然又有更多人来。

（2）解决“没人买”，我只想做到“舍得”，让顾客有选择的同时，又收获一些新奇。

人来了，她的目的只有一个，就是买东西，所以我不能让每一个进店的顾客空手而回、败兴而归。于是，我把产品设计作为头等大事，增加了其他品类来为王牌产品的动销助力，然后通过调价的方式设计出三套产品组合方案，目的是让顾客觉得有占到便宜。

 因为品牌厂家执行全国统一零售价，来防止同品牌不同合作店之间挑起价格战，所以当产品价格被焊死时，我只能在运营成本和利润率这两方面施展才华。其中，运营成本与进货价、顾客权益等有关，利润率与产品的策略定位有关。就拿洗面奶来说，在零售价和进货价不许改动的情况下，我把它当作福利款，牺牲了自己的利润率（行业是30%以上），那么我就有79.8元到98.6元的操作空间做福利给到顾客，比如买一送一、50元现金券……

至于顾客权益设计，我主要考虑两个方面：一是让顾客能够感知到产品的实际价值，能解决当下问题，或对未来有用；二是我要构建自家顾客权益的竞争壁垒，让同行很难模仿抄袭，决不局限于买赠、满减、打折等优惠形式。

比如，我要卖精华油（单品）时，会多选两款产品作陪衬，一款的零售价低于精华油，另一款的零售价高于精华油，其目的是锚定价格来体现精华油的品质。而且买精华油的赠品也有讲究，是为顾客复购加单做的钩子。

除了卖单品，我还卖护肤方案，就是针对顾客的肌肤老化问题，研制产品搭配、使用顺序、用量及疗程周期，并加入个人按摩手法，使肌肤老化得到有效改善，实现产品组合起来一起卖的效果。考虑到整套护肤方案定价较高，不是人人都能接受这个价格，所以我又把护肤疗程拆开，分成按次数收费（价格歧视法），降低了顾客尝鲜的成本。

另外，每个人或多或少会有情绪消费的需要，愿意到实体店购物不完全是因为产品好，而是被店内的某一个细节打动，所以我也很重视与品牌建设相关、让人眼前一亮的元素，如购物环境及体验、人员素质与着装、服务的专业度、品牌周边产品等。这些面子工程在普通人眼里是华而不实，而我认为这是区别于竞争对手、降低顾客决策成本的有利武器。

（3）解决“没人夸”，我只想做到“走心”，提供超出顾客预期的服务，让人忍不住要评论。

据我观察，只有一种情况会让顾客忍不住给到手的产品留言评论——感知服务分量离心理预期差距较大（差距一：顾客要么得到的服务大大超出预期，被商家惊艳到了；要么得到的服务远不如预期，感到非常的失望）。

于是，我做了两方面工作：

在产品体验型价值上，自寻色香形的槽点，敢于自嘲，降低顾客期望值。例如，在宣传文案上采用“反差或转折”的表现手法：有点小贵，外包装还有点丑，但用过的人都知道成本花在哪儿。

在产品功能型价值上，增加可感知到的服务分量，让顾客获得立竿见影的效果。例如，在产品有槽点，但功效不打折的前提条件下，我会根据每个人的肤质特点调配合理的产品使用剂量，然后施加专业的按摩手法，让顾客体验护肤项目后，气色有了明显改善，得到常规使用产品28天以上的护肤效果。

为促进口碑裂变扩大影响力，我转身又在顾客权益上增加拼团秒杀活动。

总结

实体店要想走出“没人来、没人买、没人夸”的困境，我能想到的落地方法就是简约、舍得、走心。

 

2020年，抖音直播带货的热度有目共睹，经过抖爸爸的一系列操作，直播在2021年的潜力巨大。然而目前，直播行业的投手市场空缺极大，好的投手更是千金难求。

在这样的市场环境下，越早投身直播行业越容易在相对短的时间内赚到钱。接下来，我从直播间角度给大家分享一下信息流投手转行做feed需要学习哪些知识。

相关文章：

月销百万直播间话术SOP

2022最新直播带货话术

如何提高直播带货转化率？7大直播话术拿去！

直播间品类营销话术框架

抖音直播从 0-1 起号话术模板

1. 短视频-直播间共振

当用户通过短视频进入直播间产生了停留、互动、转化的数据指标以后，系统就会认为你的直播间是一个优质的直播间，从而会反向给短视频加权，该条短视频会获得更多系统推荐流量，进而又增加了通过短视频进入直播间的流量，两者配合形成共振。

所以，直播前一定要产出优质的短视频预告，中途也可以将直播精彩的内容做成切片投放，继续为直播间引流。

2. 痛点切入+场景带入+产品演示

这可以作为主播在介绍每一件产品时的黄金公式，保证能最大化提升下单转化率。

-痛点切入，是刺激用户产生购买兴趣的第一步。本质上所有的用户都有未被满足的痛点。

-场景带入，是描述你的产品可以为用户解决痛点，带来怎么样美好的使用场景，带出产品卖点。

-产品演示，是让用户真真实实看到，你上面所描述的，是真的，从而赢得信任。比如：服饰直播间，可以让主播上身试穿展示效果，可以特写镜头展示产品面料等等；美妆直播间，可以试用、展示色卡等等；零食直播间，可以试吃等等。

关于这点，更详细的内容，可以看我昨天发的《高成交转化的种草内容长啥样？》

3. 直播间场景氛围搭建

现在的一个个直播间，就像是百货商场里的一间间店铺。店铺里的场景氛围，对顾客的进店、停留、下单都是有影响的。

线下店铺可以通过4感（视觉、听觉、嗅觉、触觉）做设计装修，线上的直播间主要可以通过视觉和听觉来做场景化氛围搭建。

视觉上，可以配合这一期直播主题，通过现场置景或者直播间贴片元素，来打造对应的消费场景感，比如户外露营主题，可以配合一些小帐篷在直播间；比如大促期间，很多品牌直播间都会放一个小黑板，主播之间在上面写促销权益，让用户感受到划算。

听觉上，可以放一些轻一点的背景音乐来营造节日氛围。在一些大促场次，幕后运营工作人员，可以配合主播的气口来带节奏，强化大促大家都杀疯了的氛围感。

4. 花式互动发福利

一方面是用户在一个直播间平均停留仅几十秒，另一方面是用户对一般的福利已经没什么新鲜感了，所以可以设定一些花式互动的环节，留住用户继续观看的同时，也通过互动赢来的福利，提升转化。

比如：

直播间点赞突破几百万的时候，发一波福利；

主播挑战某个趣味任务，为直播间争取福利；

通过直播后台插件，设定投票互动；

针对产品知识，设定选择答题互动；

……

这样做的还有一个作用是，提升直播间活跃度，以此来增加获得公域推流的机会。当然，这也得有个度，不能太过于频繁，毕竟还是要产品讲解和卖货为主。

5. 直播打卡日历

直播间流量，除了可以从人数（UV）上着手，也可以从人次（PV）上着手，提升每个用户的回访率。怎么提升呢？

可以用一个小程序，提前把接下来的直播场次，做预告。包括每个场次的主题、选品、权益等，让用户可以根据自己的喜好提前预定自己的时间，这个预约可以在手机的日历上显示。

除此之外，更重要的是，设定连续每天打卡直播的权益，比如连续来观看3天可以获得什么，连续观看7天又可以获得什么。

6. 产品知识科普小课堂

特别适合一些产品在成分上、材质上，或者科技上有独特卖点的直播间，可以用知识科普的角度，告诉用户如何选到好的产品、如何使用产品会更好等等。

这样可以有效降低用户对“推销员”的戒备，从而培养对主播和品牌产品的好感。可以考虑在每场直播固定这个环节，打造成直播间的一个固定频道一样。

7. 粉丝、会员专享直播权益

粉丝、会员，对直播间和整个店铺都是非常重要的高价值人群，直播间也是非常重要的可以拉新这部分人群的重要通道。

针对粉丝，可以设定粉丝专享无门槛券，也可以设定定时福袋，只有先关注成为粉丝，才有机会领取；针对会员，也可以有会员专属券，更进一步，可以在直播间设定仅会员专属货品，比如限量尖货抽签，只有会员才有资格参与，并且想获得更大的机会，可以邀请新会员加入。

8. 指定盲盒开箱

直播间开箱，可以为货品添加神秘感和仪式感，假如觉得直播间货品平平无奇，可以试试看这个玩法。

可以做一面盲盒产品墙，每个都标上序号或者一些特别的记号，然后让直播间用户指定开哪个，跟早期直播开蚌一样，增强看点与互动。

9. 设定各类榜单

利用用户容易受各种产品榜单影响购物决策的心理，可以在直播间把所有货品梳理一遍，设定各类榜单。

比如把一些相对平价的货品组成“今日性价比榜单”、把直播间卖得比较好的货品组成“闭眼入爆款榜单”、把一些相对高客单且有由头的货品组成“高品质榜单”等等。

可以把这些榜单做成贴片，放在直播间周边，也可以做成实体的KT板放到直播间。

10. 爆款要小循环讲解

爆款，通常是占据直播间成交额的很大一部分，所以一定要用小循环的形式不断给爆款增加讲解时间，以此增加有效的直播时长，而不是一口气把所有商品按顺序讲完。比如每隔20分钟左右，再循环讲一遍爆款。

特别是看到直播间观看人数高点的时候，要保证主播都是在讲解爆品的。

相关文章：

单品直播间策划拆解

直播间投流方式及攻略

直播间0成本投流直播、起号

直播间破10亿GMV技巧！

作者：普浪呢

来源：普浪呢

有同学问“天海藏官方旗舰店”的玩法，这两天我特意留意了下这个账号，一个生鲜类目品牌自播号，集中在近一个月起爆，近30天卖了400w+，销售占比主要由牛排和小龙虾这两款爆品贡献，很值得学习的黑马单品直播间。

我们就以起爆期的前后两场来拆解一下，看看他们是怎么做到这个成绩的。

我会从以下维度进行拆解

1、账号基本情况
2、人货场策划拆解
3、单品投放要点

 1 、账号账号基本情况

（1）基础信息

粉丝量：5.5w

主营类目：生鲜食品

30天带货：455.3w（直播占97.45%）

带货信息：品牌自播为主、直播带货为主

直播场次：近30天播27场，总场次57场

品牌背景：“天海藏”这个品牌在淘系属于类目TOP级商家，连续3年海鲜水产销量第一，且天猫店铺评分都是4.8以上，可见其产品满意度、售后服务、口碑都是非常优秀的，对于生鲜食品类产品来说，能在传统电商渠道做到这个成绩，供应链体系已经很成熟了。

（2）账号整体玩法

这个品牌还有另外一个大号叫“天海藏旗舰店”相对比较稳定，场均销售额在14w左右，我们拆解这个号是近期刚起的矩阵号，可以看出其玩法和大号差不多，都是千川单品+拉时长，从每场的流量曲线、直播时长，以及平均在线可以看出。

通过蝉妈妈拉了一下这个号过往的开播记录，从去年12月1日开播，中途破掉冷启动，后来流量掉了就一直处于停播状态；

直到今年的2月24号播了两场，但场观都不算高，于是停了几天，应该是重新调整策略；到3月7号开始重新开播，到3月24号开始爆发，这是整个账号的发展阶段情况，我们重点关注的是起号期到起期。

 2 、人货场策划要点

（1）组品&排品

*起号期：

主要推的单品是牛排套餐，策划的活动是“拍一发26”，包含牛排14片，赠10根烤肠+鸡排3片+蛋饺2包+胡椒碎10包+刀叉1份，满满一大箱149，让消费者感觉超值，削弱对价格的敏感度；

然后小黄车其他的排品全部挂正价款链接，不做任何讲解，没有低价福利和引流款，全程讲解主推品-牛排套餐，平播拉时长。

*起爆期：

起号期靠千川素材和直播拉时长卖牛排套餐，在平均在线10-20人左右，一场偶尔也能卖两三万；真正爆发是从3月24号那场开始，“小龙虾”这个产品爆了，分3个sku，99.9-7盒、139.9-10盒、199.9-15盒；

同样，小黄车的其他的链接挂其他产品，不做任何讲解，同时做整体动销，拉升UV，也可以测品。

重点：核心在于选品，需要不断的测试，以及需要较强的供应链、现金流，比如某一个品爆了发货能不能跟上？投流预算能不能跟上？用户对产品的满意度能不能保证？像这个账号卖了四百多万，评分还能保持这么高，其背后的供应链管理、售前售后、物流仓储等都有较强的实力，因为玩单品付费，这些跟不上很难持续。

（2）主播&话术

这个账号采用平播+拉时长模式，单场开播都是16小时以上，靠多位主播轮班，典型的单品轻主播模式，主要靠投流，主播能力稍微培训一下，能够把产品讲解清楚，就能够承接精准流量。

我们来拆解下他们的话术：

<1>产品话术：

欢迎直播间的家人来到咱们家天海堂的官方旗舰店，主播今天给你们送到的是什么呢？龙虾尾专场每一盒采用的是纯正的湖北稻田虾，活虾去头直接烧制，清洗的干净又卫生。升级的航空履包装鲜度锁住了一款非常好的工艺，汤料分离，能吃辣椒的家人不能吃辣椒的家人都能吃。

我家麻辣龙虾味，中间辣料放一堆的宝贝就在这一块，辣度自由切换，能吃多少放多少就可以了。每一盒为半斤的量，250克大包装35-38 只的活动虾，宝贝给你去头去前烧这成的。

<2>活动介绍+互动引导：

线下商超 1 盒同款得 39 块，90盒带回家就得 399 了。我们家全国三大工厂，十大货仓，秉着就近发货原则，离哪近从哪发，今天主播不要你399，也不要299，立减二百块钱，199 主播发的不止 10 盒，但凡是我们家粉丝给主播点关注的，小关小注点起来。

199 主播给你发 15 盒，新人粉丝在公屏给主播扣小一全屏飘小一每个抖音 ID 主播只送一次的新人见面礼，3块钱礼券我送给你 199 块钱立减 3 块196，主播发 15 盒，买一盒均价，它不到 13 块钱，宝贝不到 13 块钱，线下的话吃一碗麻辣烫，让你多放点肉，多放点丸，都得八九十了。主播我今天就是来给你送大福利的，我带你吃的是小龙虾，个个保活，麻辣尖香，一秒脱壳，肉质 Q 弹啊。

<3>逼单话术

今天在我这多囤多优惠，5秒钟的时间上一波 5 单的库存拼手速，宝贝们 5 秒钟的时间来拼手速。54321 上链接，一号链接库存已上架，秒拍秒付款，大家收到货之后记得冷冻保存来 1 号链接抢到。

<4>互动话术+回答问题

拍了回到公屏给主播扣已拍，扣了已拍，订单置顶优先发出去。快递升级天花板，顺丰某东优先发给你，包邮送回家。

地区交通中转站物流没有管制的情况下，宝贝 48 小时之内我给你按照顺序排单发走转化给你了。地区交通物流中转站不管至 48 小时之内排单发走。地区交通物流有管制的。看主播手上方物流公告啊，看物流公告。

总结归类：

产品话术：产品卖点、场景描述、用户痛点激发

活动话术：活动的吸引点介绍

互动话术：点赞、评论、关注、加粉丝团、分享

逼单话术：限时限量、营造紧张氛围感

问题解答：回答公屏区的提问

（3）场景拆解

绿幕直播，电脑直播伴侣实现背景文案、贴片、视频素材的自定义设置。

*背景：

围绕主推款大字文案“麻辣龙虾尾-个大饱满 一秒脱壳 鲜嫩Q弹”突出爆款的产品卖点；背景设置了食欲满满的一大盘小龙虾，一秒吸睛；设置了贴片专门公告物流信息。

*中景：

主播位于正中央，坐姿直播，另外主播穿的衣服需和背景颜色区分，不能混色了，主播化妆更有气色。

*前景：

整齐罗列主推产品，然后用了一盘实物小龙虾自动转盘，达到快速吸睛的效果。

大家可以看出，除了场景的搭建全部围绕主推产品进行设计，产品讲解、主播话术、小黄车展示都是集中突出主推款。

3 、单品模式投放要点

（1）素材

爆量的核心在于投放的短视频素材脚本；一开始不要想着自己去原创素材，可以去巨量创意上扒同行的爆款脚本，翻拍微创新去测。测出数据好又能跑量的素材就怼量，不断翻拍混剪，吃透爆款脚本的流量。

这个账号有一个亮点是，她不仅做投放，还非常注重短视频内容的输出，虽然短视频的输出频率并不高，但她的短视频获取的自然流量也不少，我猜测他们公开到主页的短视频也有很多是投放素材。

看了一下他们短视频，主要围绕产品的核心卖点、视觉呈现、配上热门的BGM，在起爆前的一场，其实短视频就爆了，通过短视频测出了小龙虾这个爆品，而后第二天开播围绕这款产品主推，千川也是投这个素材，直接干爆！

（2）投放

关于投放，别人的后台数据无法详细看到，放上几个之前星球内发过的相关经验贴。

*一般单品直播间全部投成单计划为主，但遇到消耗不动会带一些浅层的“点击”“评论”等指标，投放的核心在于AB测试，不管是素材、人群，还是计划。

OK，以上，希望对你有帮助。

最近，刘畊宏的直播很火，大家都在跟着他运动，全民开启了“云”健身。

10万人在线一起跟着他健身，10万人+，抖音上右上角最大显示也仅仅是10万+，他是真的火，就连抖音上百万大V，千万级别明星，甚至是知名教授，都没有他直播在线人数的“零头”多。

刘畊宏，中间的字稍微的有些绕口，拼音发音【geng】，30天内涨了1943万粉，可能创下了抖音上的历史最佳，上一个涨粉之最，还是两个月涨粉1600万的张同学，一种是直播涨粉，一种是短视频涨粉。

能在直播间同时拥有这么高在线观看，应该还是沪在疫情之初，视频号上那场超过500万人次，“专属”上海人解压云蹦迪。

是什么，让人爱上云健身？

搜索健身、运动、跑步、读书学习，被史上称之为最反人性的几大事件，跟人类最简单能得到的快乐形成了最明显的对比。躺在床上刷个抖音，看着美女帅哥，不幸福么？抱着手机跟朋友在峡谷里征程不刺激么？那么，为何健身更能让人这么上瘾，这么多人在观看呢，原因是在于“爽”，让你想不到爽。

今天就带来盘一盘，刘耕宏直播间内，看不到的增长公式。

01 增长第一爽：跟着锻炼，肌肉的消耗很爽

健身跟学习虽然是反人性的事件，但是两者却有着不同的反馈。读书学习的反馈感很慢，可能会在读书中学到了某个知识点，使之毅然的亢奋，但是对于实践后的反馈周期却很长，考研半年只为一刻，读书十载只为一时，所以，读书的不能给到当下的反馈。但反观健身呢，你运动后能感觉自己的脂肪在燃烧，能感觉你的胸肌在绑紧，这时候，你会感觉自己很“爽”。

脂肪的燃烧，肌肉的紧绷，满身的汗味，即时性的反馈，这一切，在运动人看起来都很爽。

02 增长第二爽：看着夫妻的身材很爽，我也要运动，自律起来让我更爽

有人在线教我们如何运动，还能非常有节拍地催促我们运动，这难道不是一件很舒服的事情么？就像有网友说的，这么具有本草纲目节拍的节奏感，让你都没办停下来。

不仅仅是这样，任何事情都有目标导向的，当我们看刘耕宏健硕的大肌肉块时，我们也在幻想，经过锻炼之后，我是不是也可以拥有跟他一样的身材，或者是更加健美的体型，是不是就更有动力了，毕竟，当意识驱动我们的肌肉时，随之而来的是反馈带来的爽。

当在一个环境内，拥有了可以幻想的目标，还有激励你的人，带有旋律的节奏，还有10万的“云同学”，你会更加相信，自律能让自己变得更好。

03 增长第三爽：提前预支了未来，我也能瘦，高兴的爽

假设你能看到未来，看到你运动后变得更瘦、更美、身材更加均质的时候，你会不会兴奋？而这就是提前预支了未来。其实，这种预支未来不仅仅是体现在健身上，还有很多的场景，比如我们看到抖音上有人在教你如何15天内涨5万粉丝课程，售价999；再比如有提升企业领导力的课程，3节2399等等类似的行为，都是提前预支了你的未来，告知了你，别人这么多，能成功，能赚，能收获，你如果这么做，也能。

你是不是也会心动。

同然，能想象到的未来某一场景下的自己，肯定是兴奋的，而这，就是能让刘耕宏直播间快速增长的秘诀之一，当然，这只是其中的一方面。

04 增长第四爽，10万人都在内卷，我哪能躺

我很相信的一点是，在你的好友圈中，一定有人在偷偷地再看直播间，也肯定有人在上班摸鱼时间聊起刘耕宏，甚至有人在偷偷买瑜伽垫，运动装备，每天跟着直播间练起来。

从巨量算数搜索瑜伽垫指数来看，相关指数明显呈快速上涨趋势。浩浩荡荡在直播间内，10万人都互相卷，我哪能躺，而这就是这一份内心毅力跟内卷的较量。不能输、不认输、要变美，要塑形，要成功，这样的内卷在推动着你不断前行。

内卷的人多了，也就变成动力了。

我们简要的分析了，让人爱上云健身的几个理由，而这些也是刘耕宏直播间的人气不断增长的秘密之一。当然，分析得还不完善，如何站在增长黑客的角度，还有很多点可能被忽视，甚至未被挖掘。

增长点一：内部触发

“当你心中有一个感觉，当这个感觉发生的时候，你就忍不住想去做那件事”而这就是内部触发，内部触发一般指自己的情绪，比如今天高兴了会不自觉的发个朋友圈，心情失落了会不自主的戴上耳机听着网易云里面的伤感音乐。

在健身这个环节，健身能给到自己在身型上期待的快乐，久而久之就会变得上瘾，并会无意识的、自主性的记住开播时间，甚至每天都开始期待直播时间快点到来。就如网上买了一个心心念念非常喜欢的产品，自从下单后，甚至无时无刻，都会打开软件来查看快递的进度情况，每天都在期待快递快一点到来。

在刘耕宏直播间的你，产生依赖了么？

增长点二：外部触发

有内必有外，外部触发要比内部触发更多，如，回馈型触发、人际型触发、自主触发等等，在这里我们更需要用的是环境触发。健身在4月，夏季在5月，这个时期开健身，时机是真的对了，夏季来了，穿衣变少了，但会对穿着显得更加“挑剔”了，冬天过去，最怕的就是去年夏天衣服跟现在不是一个码数了。

不仅是如此，在办公室的环境内，看到身边同事开始不断的在变装，身材跟穿衣也会逐渐让人产生触发的动力。看到羡慕的同事，你会说：你的身材好好啊，我要减肥，塑身；你的穿衣感觉好壮实啊，我也要练块。

对啊，当拥有了天时地利人和，会不会触发你去健身呢？

相关文章：

直播间投流方式及攻略

直播数据分析报表模板汇总

淘宝直播挖向抖音

客单价79-129的女装类目，播2小时，场观1w左右，开场用福利款去承接极速流量，开播峰值可以到500-1000人，但完全接不住，才15分钟后就跌到谷底。要怎么接住极速流量？

答：极速流是不太精准的泛流量，新手接不住很正常。那么要从哪些维度去做优化呢？做优化的优先级是什么样的？

为什么要考虑优化的优先级问题，因为有时候你会发现，你没法判断，接不住流量到底是因为主播不行，还是货品不行，还是直播间标签不精准，人群质量不行？

到底先解决哪一个？再一步步优化其他的？这篇文章分享一下我们自己实操过程中的优化流程，供参考。

第一步，先优化福利款的选品

因为福利款选品o不ok可以直接从数据上看出来，所以先解决福利款选品的问题。

最直接的反馈数据就是商品点击率，点击率可以反映商品吸引力，至少做到15%-20%，甚至以上（不同类目不同客单价的直播间，差异也较大，可以和自己平时的爆款点击率作对比，和爆款点击率齐平或者超过爆款点击率的福利品最佳）；

另外，优化福利品有两个维度：

（1）极速流快速流失，还有可能是福利款的定价和正价款的定价相差太大；福利品可以是爆款打5-7折，再用更有价值感和品质感的爆款做它的搭配款。

举个例子，客单价200左右的休闲女装直播间，起号期，用连衣裙做福利款99，承接的同风格搭配爆款小西装159。清仓折扣价但绝不是羊毛价。

福利品甚至也可以是低价产品，但一定不是正价品卖低价，而是“周边品”卖低价。

举个例子，客单200多的真皮牛皮包包，目标人群是一二线城市的都市白领，有学员就拿成本79的PVC包卖29来做福利。这种策划，很容易打上低价标签；而且PVC的材质和审美，有可能已经偏离了你目标受众的喜好。

你不如选择一款19.9的精致小巧的真皮牛皮手机挎包或者真皮口红收纳盒，更合适。低价而不亏本，胜在颜值，符合白领的品质追求和颜值追求。

（2）福利品的不仅是定价上的福利，也是审美上的福利！

选品实际上选的是产品背后的人群。要兼顾“低价带来的转化率优势”和“尽可能贴近目标人群的高品质审美需求”之间的平衡。

第二步，优化主播层面，掌握时机&节奏，打磨话术

大家都知道要接极速需要用福利款去承接，但是新手直播间往往接不好，很容开播后10-20分钟以后就跌到谷底，除了品的因素以外，很重要的一点是不知道憋单的时长、放单的时机，以及放单的数量。

放单的最好时机是在推流高峰即将来临的前后。

所以主播憋单不是死板的按照第5分钟开始憋单到第10分钟放单，而是你需要根据自己账号历史推流速度和峰值到来的时间节点，来判断，到底在什么时候放单。

有的账号流速高峰在第5分钟就已经来临了，有的账号流速高峰在第10或者第15分钟；但一个账号在一段周期内的推流高峰会相对恒定。

运营需要先找到推流高峰的时间节点，实时直播的时候结合后台推流数据，提醒主播放单节奏。比如某个账号一般会在第15分钟的时候达到推流的高峰，那么场控就要在这个时间节点前后提醒主播放单，做出高密度的成交数据。

如果是不亏的福利品，那就尽量多放单，转化率越高越好。但可以采取阶梯放单的节奏，营造产品的稀缺感。

另外，在推流高峰来临之前，如果时间太长（超过10分钟），那么前5分钟也可以放小福利，不可过长时间无成交。

第三，开播即投流，压制泛流量，提升流量质量（第一步就开始操作）

解释一下，为什么要压制泛流量？

因为如果流量太大，平台对你的考核指标要求也会增加，而泛流量本身就很难转化，量大反而影响互动数据和电商数据。太泛的流量，有时候不如不要。

开播可以用随心推或千川投流，短视频和直投都行，投商点、下单等深层转化目标，让付费流量压制泛流量。

而且有付费流量的情况下，整场直播的互动和电商数据（比如商品点击率，如果人群太泛，点击率可能会偏低，无法反应福利款选款到底行不行）也才更具有参考性，更有利于我们后续做优化。

第四，并不是所有的极速流量都要接！

极速流量是系统分配给直播间来为平台用户打标签的，所以一定是比较泛的流量。我们需要筛选出来的是直播间的目标用户，我要的用户就是两类：一是能下单购买福利款的用户；二是对你接下来的爆品和利润款感兴趣的潜在用户。

所以，在用福利品接极速流量的时候，重点还要突出产品价值，而不是一味用价格吸引。

总结一下，最核心的是福利品的选品与正价爆款之间的衔接，不仅是价格上的衔接，还有审美和品质上的是否保持一致的问题；主播层面要做好节奏控制，选品优化好，主播控场难度会下降很多，多练几场就会了。

相关文章：

直播间0成本投流直播、起号

直播间破10亿GMV技巧！

月销百万直播间话术SOP

直播间怎么设计？直播间设计指南！

在很多人的印象中，可能会觉得一套玩法要有多复杂，其实并不是，好的玩法都是尊重规律，去繁从简。

一套玩法，如果它的整体逻辑就非常复杂，那一定不是一个好玩法。

人们经常所谓的玩法上的失败，大多是对玩法底层的不理解，以及细节处理的缺失。

3万字系列将结合个人100+直播间的实操经验，从底层，细节两方面，深入拆解自然流玩法，本文为上部，主攻底层逻辑。

直播间组品的底层动机

在人们习以为常的印象中，自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款，并且缺一不可。

从逻辑上没问题，引流款撕开推荐，福利款承接流量，利润款测款打单。

但实际上，不同的直播间有不同的组款模型，别开货品质量，而与之相关联的最重要的因素，就是主播。

我们往往会发现一些直播间，即便是第一场开播，没有任何引流款、福利款，直接正价款憋单开价，也能完成直播间冷启动。

我们也会发现一些直播间，首场开播确实用了引流款，但是在没有福利款承接的情况下，主播也能完成冷启动。

能够不依赖任何低价引流的直播间，玩法是其次，主播的转款能力才是关键。

在一个超强主播面前，几乎不需要任何引流款，即便冷启动场观很低，但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控，主播几乎能点对点吃透用户，并以此塑造直播间的互动跟交易数据，获得直播间的良性增长。

再往后推次一点的主播，可能直接正价款开单困难，但搭配部分引流款，拿捏用户心理，把引流款跟正价款切换做好衔接，只要气氛烘托到位，正价开单同样水到渠成。

而到了我们自己身上，就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款，为什么？

因为我们即便能看到如此优秀的直播间，但大多数直播间却没有如此优秀的主播，针对主播跟组品的关系，一言概之。

所有的组品模型，都是为了弥补主播能力的缺失。

这是当前很多直播间的现状，如果本身就是新手团队，而且在没有成熟主播的情况下，我不建议去玩自然流。

不是说100%失败，而是在短视频、店播、千川、内容直播等众多玩法面前，没有必要把时间熬在吃主播的流量玩法上。

你又不是没得选？是不是？

很多层面的所谓我没有选择，基本来源于两个点，第一是自我作死，选择一个玩法上匹配极为困难的赛道，明明是一个造单车的能力，偏偏想着造飞机。第二是行业信息差，闭门造车，盯着一套玩法研究到死，但很多时候把视野打开，会发现还有N条大路通罗马。

很多时候所谓的玩法的失败，真的就是，自身能力与玩法的不匹配。

我经常说相比较资金成本，团队的时间试错成本是最宝贵的，我认为我比大多数看我文章的人GMV都高，但我却时常担心后局失利，我也曾在很多次会议中跟直播间负责人提醒——

我们每多在直播领域赚一天的钱，就等于离红利散去更近。

自然流模式的路径规划

玩法没有对错，只有利弊。常规的憋单型玩法固然有周期性短的弱势，但是爆发性强，递进式玩法看重长效运营，但是爆发弱，且对爆品要求严格。

当你觉得AB链不能再玩，但刷直播间还是照样有人风生水起，当你觉得高反不能再玩，却有大量团队应用进投放型玩法。

很多时候人们感叹某某玩法不能玩，实际上不是不能玩，而是自身水平无法驾驭玩法。

每个团队的玩法衍生，都基于当时环境下的人货场，以及内部化的运营型调整，这也注定了大多时候对玩法效仿，无异于东施效颦。

相比较把责任归结为玩法的不透露，我更关注执行层的问题，理论层信誓旦旦，到了执行层就脱节，这是大多数团队即便给了他玩法，但还是玩不好抖音的根本原因。

从新团队的角度，相比较递进式玩法，我更鼓励新手团队先尝试短效玩法，在于立竿见影的玩法下，能更快收集执行层结果，从实操层获得数据感知。

相比较永远把想法停留在脑子里，干，就有希望，不干，依旧望洋兴叹。

玩法获取的方式很多，洞察所有的培训博主，别白嫖，以为花钱就是被割菜，要知道比起自己试错，花钱买方案是一件及其性价比高的事情。

有了数据层反馈，就等于测出了基本面的不足，货不行，换，场景不行，换，人不行，优化，总之用最快速的方式，不是去验证自身的实力，而是发现哪里不足。

短效玩法有错吗？没错，一个账号干死了能赚30万，10个账号就是300万，试问有多少直播间能做到如此投产，本身就本着短期收益的心态玩直播，如果是我我也这么干，只不过这刚好不是我。

抖音这个事上，不可能永远起号起号又起号，只在岸边划水的人，是学不好游泳的.

想入局长效型玩法，就要做好熬的准备，缺乏多巴胺的事物总是令人缺乏激情，但是从未来的角度，也只有长效才能留下长期资产。

递进式算长效型玩法，别的形式也存在，如果你不知道，说明你的圈子世界不够大。

如何去评价长效型玩法，去看文章“2万字长文，2022直播间算法拆解”，即看底部的算法结构，单一性的算法指标增长往往玩法也更短期，而长效型的玩法，更注重直播间指标的均衡。

一种畸形的流量冷启动模型

在习以为常的印象中，一个自然流的直播间，首先要做的是引流款打开场观，其次穿插福利款，洗标签承接价格梯度，利润款测品打单。

理想化的模型确实如此，但是在实操过程中，细节化处理就会出问题。

我们能看到非常多的直播间，初期冷启动靠引流款打开推荐，少则几万，多则几十万，然后再试图用福利款精洗标签，再幻想转利润款。

而问题就出现在这里，一开始用一个非常低的引流款，把直播间流量撕得非常大，这时你真正想要去洗标签，想去卖正价款，会发现非常艰难。

因为你的前端人群基础量太大了，最后数据螺旋下降，直播间掉层级，场观跌落到千人级别。

一个新号前期能通过互动类指标打开自然推荐，是因为从平台考核的角度，只要能满足人气层指标，就能获得自然推荐，但是随着场观递增，算法考核更为多元化，将从侧重人气层涵盖到交易层。

这也是多数账号死亡的点，完成了人气层的递增，但无法做到交易层，那么，如何才能够顺利跨越交易层。

想要解决这个问题，就要去理解流量规模对洗标签的影响。作为一个新号，几乎没有大规模的交易数据，用户泛且行为浅层，这类用户本身就极为不精准，伴随着场观无限扩大，洗标签的难度自然就会越大。

我们可以把流量跟标签看成一个公式，标签是分子，流量是分母，自然无法大规模增加分子的规模，那么势必就要去减少分母的规模。

这也是递进式玩法冷启动设计的原理，一开始不需要场观太大，可能一万两万就够了，在这个情况之下，介入交易指标去做数据增长，同步洗标签，你会发现简单很多。

起号，流量是起点，承接是过程，爆单是结果

任何一套玩法，在制定第一步的时候，就要能设想第二步怎么走，直播的每个阶段都互为影响，比如能够在冷启动阶段，圈定好泛流量的人群规模，本身就是在给洗标阶段减少阻力，反之亦然。

论引流款的价格锚点性

假设已经接受了”流量规模对洗标签的影响“，但是在操作中，也会出现一种现象，即原本设计只初始打开自然推荐，但是”无意中“却把场观拉大了。

我也不想这么干啊，但推流来了挡不住。

不要给自身设计的引流款缺陷找理由，纵观大多数能短时间撕开大场观的直播间，引流款都具备一个共性，即绝对低价。

正价品200的直播间，将售价30的款式做9.9赔货拉流，拉升百人在线不是难事，但售价150的款式，做59.9拉流你试试。

我们要树立一种思维，洗标签的步骤，从引流款的选择就已经开始。

引流款对用户的标签影响，有着非常重要的锚定作用，一个是款式，一个是价格，很多人注重了款式的定调，因为款式能够锚定基础的人群画像，奠定用户的消费属性。

但是却忽略了，只有价格才能锚定深度的人群画像，奠定用户的消费层级。

针对一个冷启动直播间，不一定要用一个极致的引流款憋单，相反，完全可以用高客单引流款。

对于一个在冷启动阶段，本身就不需要撕开大场观的直播间，采取绝对低价，无异于给后期洗标添堵，把引流款做那么低门槛的目的在哪?撕开自然推荐吗？

那会想，我高价引流款拉不动那么多场观，但事实并非如此。

采取高价格锚定的商品，前提是本身产品的价值它就很高。只要把直播间的话术、氛围塑造的到位，同样可以打开自然推荐，只是相对低价对绝对低价而言，引发的互动指标降低，带来的场观规模变小，但是人群却更为精准。

而冷启动本身就不需要大场观。

一个日客单9.9的早餐店，门口放1.9的鸡蛋吸引进门，顾客吃不饱也有可能去点一碗10块钱的粉，一个日客单599的高级茶餐厅，门口放1.9的鸡蛋吸引顾客进门，落座后看到高价菜单，用户只会点一杯白开水。

冷启动用高客单引流，赔货的本质就是拉垂直，而定价往往决定流量圈层。

低价转正价的另一因素，氛围

采取福利款拉升价格梯度，精洗标签，是转正价的常见手段，但也时常遇到，明明福利款已经能承接，为什么正价仍然转不动。

很多人忽略了直播中的一个隐形且关键的因素，即直播间氛围。

造成这种现象的原因，在于多数人仅能从字面上记住，但却仍然无法从思维上认识到，抖音本质上是兴趣电商。

兴趣电商中，用户常见的消费行为，并不像淘宝搜索下的货比三家，而是氛围渲染下的情绪消费。

拆开具体的消费流程，抖音当中大部分用户购买一件东西，并不是因为我需要，而是在进入直播间后，被直播间内容所吸引，并在产品、场景，以及主播的讲解加持下发现，这个东西还不错，并由此产生下单行为。

实际上，在我的大多数食品、百货直播间，几乎没有福利款，为什么？

因为一个买的起9.9食品的人，必然也买得起29、39的食品，如果用户不购买，显然不是价格所在。

而是情绪还没到位。

一个具备高转款的直播间，一定是极其擅长玩用户情绪的直播间，从场景、产品陈列、主播话术、语气节奏、直播公屏，每个点拿捏的死死。

甚至作为同行的直播人，进入竞品直播间都不免发出惊叹，气氛真他妈牛逼啊！

当然这并不意味着福利款不需要，一个卖39.9T恤的直播间，9.9拉流无可厚非，但同样是夏T，是300-600的高客单，缺乏福利款就会出问题，因为人群被分层了。

其次还要考虑另一个因素，当引流款的价格越低，福利款所需要设计的阶梯价格就会越多。

套路是不可或缺的营销“艺术”

大部分自然流的直播间，都离不开一个词，低价，我在去年6月份就详细拆解了低价的存在效应。

因为贪便宜，是多数人的共性。

一旦涉及给对方贪便宜，套路就不可避免，为什么要有套路？我会反问，为什么不能有套路？要白白给用户贪便宜吗？

什么叫套路，线下一家烧烤店，门口摆放宣传牌，30块钱五个菜，随便吃，结果进门口发现菜是五个菜，但菜是什么菜，碗是多大的碗，两码事。

什么叫套路，所有能在直播间看到的营销手段，都是套路。

低客单价憋单，50 个用户扣，实际只放了 20 单，是不是套路？承诺马上开始放单，但主播迟迟不放单，反而选择不断去憋单，再去拉在线，是不是套路？

明明做的是 9.9的价格，要给用户放，但最终要放的时候，趁着高流速的羊群效应，直接上一个59的产品，是不是套路

如果想玩自然流起号，一定得有套路思维。

如果没有套路思维，正儿八经拿个低价品来，我送给你，等一下，待会正价品要买我的，怎么可能？

套路并不是售卖伪劣产品，而是通过看似不合理的手段，营造直播间气氛，加强直播间的促单效果。

相反，以损害消费者产品质量为由的套路，终将都不长久，这是不鼓励的。

但大多数新手不具备套路思维，或者玩不好套路。如果不会玩套路，去蹲点那些早七晚十的直播间，追黑马型的自然流账号，看他们直播间是怎么玩套路的。

如果你愿意花一个星期的时间，每天去拆个 5 到 10 个直播间，你一个星期至少可以掌握 5 到 6 种套路。

套路的最小门槛就是你的心理门槛，一定要玩套路；第二是拆解门槛，有能力把模式拆出来；第三是使用门槛，套路在你直播间能流畅运转。

流量规模下的追爆品机制

自然流玩法，想要获取高GMV基本是两种途径，第一种，不断迎合平台算法，刺激流量推荐，高场观获取高GMV；第二种，冷启动后将直播间洗成精准模型，场观不大，但是配合测爆品机制，爆品推动高成交率，直接将场观拉爆。

在去年上半年，我普遍采用的都是第一种途径，不管是豆荚起号玩法，还是福袋起号玩法，本质都是场场做数据，场场做流量递增，再用场观获取高营收规模。

但是会出现一个问题，短期内数据递增可完成，但是长期保持高流速运转，对数据的递增建模要求太高了，只要有几场数据下降，账号掉层级就很难再拉回到最初的流量水平。

自然流玩法，如果想要长效，仍然要回到追爆品机制，即不依赖流量规模做营收，而是通过直播间测试爆品，用爆品推动高GPM后，算法不断推送流量继续成交，最终吃高权重获得周期性流量。

在做账号当中，会经常出现的一个错觉是什么？你会感觉好像场观大，直播间就起来了，并不是的

账号想要追爆品，完全不需要高场观，为什么？

一个直播间，如果说能保证流量垂直的情况下，比如开播 3 到 4 个小时不说十万二十万流量，就一两万流量就足够你去测爆款了。

一两万的流量在一个四个小时的直播当中，至少可以保证几十人在线。百人以内在线低吗？不低。看现在千川投放当中，平均在线也就是 十几个人，而一天的成交额基本都是五位数以上。

做抖音，先有流量，再有转化，再有爆发性流量

按照递进式玩法的经验，前期小步撕开自然推荐，再通过福利款承接的过程，基本就能做到破万的场观规模，而且流量还能比较精准，这时候只要出现一个爆款，直播间就能被拉爆。

爆品拉爆有一个好处，随着大量的正价品成交，直播间权重会直接跨越到另一个维度。

从流量角度，自然推荐的规模是递增的，从质量角度，标签更为精准，以往一万流量能够卖八千，现在一万流量能够卖一万二，因为UV价值提升了。

论算法结构与脚本编排

直播就是游戏闯关，商家是选手，算法是规则，权重是奖赏。

一个能够完成互动指标的直播间，等于向算法证明了人气能力，平台会给到流量推荐，为了达到这个点，在新号阶段，低价憋单肯定要占大部分。

低价调取用户兴趣，憋单获取用户行为，而其中串联的整体就是直播脚本。

对于一个新直播间，制造脚本的难度并不大，五分钟循环脚本即可。

因为任何一个进入直播间的用户，都没有办法在你直播间停留超过 5 分钟。

既然无法长期留住用户，就需要一套针对五分钟的用户脚本，让每一个用户都能识别，这个直播间在做什么，能得到什么，我要怎么参与。

5 分钟脚本做什么，做你的停留、互动、点赞、评论，再配合赛马机制，只要能够优于同行，就能获得平台的流量奖赏，至此完成直播流量的冷启动。

如果说五分钟是一个回合，那每一场直播就是一个剧场

直播开场伴随极速流量，人气排名非常重要，为了迎合算法考核，憋单款承接流量，拉升直播间人气，在停留、在线、评论等指标上碾压同行。

极速流量过后，为了保持人气与成交的均衡，开始补密集成交，福利款、低价利润款循环打单，用高转化率弥补交易数据。

对于一场直播而言，开播前一小时至关重要，只要满足了算法对前一小时数据的考核，后续会获得更为持久的推流。

而相反，如果一场直播在前一小时特别是前半小时拉跨，那么开播一个半小时或两个小时以后，你会发现流速整体就变慢了。

一小时后的流量，泛粉褪去，极速流量降低，流量变得更为精准，用爆品为主体，点击转化率高的新品为副品，不断循环打单，即保证整场GMV的核心部分，又能不断测试新品。

结尾部分，再次用高成交低客单产品，甚至福利品收尾。

开场30分钟冲刺人气模型；30-90成交模型，冲刺GPM，90-150分钟，爆款模型；150-180分钟尾部模型，继续拉升流量，创造系统记忆点

概括起来就是，从用户流程上，按照五分钟的脚本节奏，抓住用户，调用用户，转化用户；从数据流程上，该做人气做人气，该做密度做密度，该做GPM做GPM，从产品流程上，该低价憋单就憋单，该打爆品就打爆品。

如果每一场直播是一个剧场，那多场直播就是一个回合。

算法根据单场流量分配下一场的流量，但只有多场流量的加权，才会获得持续的推流，而背后就是操盘手对于每场直播的掌控能力。

作为一名合格的操盘手，从心态上，要把每一场直播，都当成一场全新的冷启动，

单个账号的天花板效应

账号进化到一定程度，会发现数据呈现停滞状态，有人会怀疑是赛道的天花板，有人怀疑是流量的天花板。

事实上，团队的天花板，可能是限制营收规模的最大阻碍。

每一个团队的能力水平有限，每一个账号所展现的数据水平，基本就代表了团队的操作水平。

在我的直播间当中，一旦遇到增长瓶颈，我会从三个维度解决问题。

第一，团队维度。查看当前流量结构的数据维度，互动数据、流量数据、交易数据、漏斗数据，有哪些值是还可以进一步优化。优化到什么地步？优化到团队无以复加的地步。到了这个阶段，我会认为团队对于单个流量的拉动能力已经接近了天花板

第二，渠道维度。当无法在现有流量渠道做递增，就要去考虑其他流量渠道的补入，比如自然流的直播间，遇到增长的瓶颈，会开始增加短视频的介入，而付费流的直播间，优先考虑是否能够通过优化，提升投产比，还不行，再去思考自然流的介入。

第三，账号维度。如果单个直播间已经无法继续优化，会考虑新增直播间，以对同品类的经验，重新复制直播间，而在过去的操作中往往会发现，新增的大部分直播间，都能够通过矩阵化，进一步提高营收产出，拉高市场份额的占比。

自然流玩法的未来模型

作为最低成本的起号方式，自然流起号，仍然是大多数中小团队的选择，我们也同样能看到，每天大量的在线破千甚至上万的直播间。

但是在不久，我们要去接受的现实是，在线破千人的自然直播间一定会越来越少，而百人、甚至几十人在线将是常态。

在抖音的流量生态中，交易用户的增长越来越赶不上商家直播的增长，因为从流量供给的角度，两者的关系不是点对点，而是多对一。

平台对于用户的标签分层也更为完善，在早期直播带货中，即便是低价憋单，系统对于人群的推送仍然界限不明，但在当下，算法对于直播间流量标签的分级，已经非常精细化，这也是为什么从去年到今年以来，低价转款越来越难。

这已经给到了人们非常多的提示，平台生态在变化，用户也在变化，作为商家，我们不能一直用去年的经验看未来，更无法用现有的经验去赌未来。

我在上一次直播中，提出过一个概念，叫“玩法设计的关键是转化路性，而不是流量路径”。

一味流量论的直播间，不管现有的场观规模多大，以后大概率会出问题，相反，从玩法测的角度，是否应该去思考，自然流，低在线，但是标签精准，高成交，像这样的直播间模型，到底要如何去设计。

流量时代，有人落寞，有人出圈，规律如此。

每一个新阶段破圈的团队，一定是在新阶段到来前有所预判，并且做出了执行层的准备，而人往往容易陷入对过去经验的依赖，例如很多做豆荚带货的人，后来转型直播不成功，同样很多做淘宝电商的人，转型直播也半路折戟。

所以，你能保证现在风生水起的人，在下一个阶段还能继续弄潮吗？我觉得这是要打问号的。

我只是提一个醒，因为我已经在做这样的改变。

实操解决基本面，圈子打破认知差，如果你在直播领域认知层缺失，实操层又不得章法，不妨加入我的知识星球。

作为直播领域最大的实操型社群，滑到下方即可加入，解锁直播带货的，终极秘诀。

相关文章：

月销百万直播间话术SOP

直播间怎么设计？直播间设计指南！

直播间数据模型拆解！

2022年抖音品牌直播间流量攻略