2016年被称为知识付费元年，全民学习的热潮兴起。与此同时，一款名为知乎Live的产品上线轰动一时，知乎CEO周源更是亲自捧场！如今，知乎Live虽然存在，但早已盛名不却。

为何知乎Live赶上了知识付费的风口，却不能像猪一样飞起来呢？本文将结合知乎的现状及特点做全面解析。

本文主要从下列的几个方面展开：

1. 产品功能架构
2. 市场分析
3. 用户分析
4. 功能分析
5. 商业化分析-知乎Live
6. 总结

一、知乎产品功能架构

1.1 按功能分

图1-1 产品功能架构

1.2 按模块分

图1-2 产品模块架构

1.3 用户使用流程图

图1-3 用户使用途径1（有问题找答案）

图1-4 用户使用途径2（提问）

1.4 部分功能使用流程图

图1-5 在推荐板块寻找相关内容

图1-6 在关注板块寻找相关内容

图1-7 付费咨询使用流程图

二、市场分析

2.1 知乎简介

图 2-1 知乎重大迭代记录

伴随着互联网发展，智能手机和移动互联网的大潮来袭，各种社区社交产品相继爆发。知乎，一款社区APP于2013年02月23日正式上线。

这款以问答社区为主，付费社区为辅的社区社交软件凭借灵敏的“嗅觉”早早进驻知识付费市场，邀请了一大批名人明星做知识分享，并且相继推出”值乎“”私家课“”Live讲座“等商业产品，开启了商业化之路。

与此同时，也相继推出“想法”“广场”等社交产品，开启了社交领域的摸索。

2.2 市场机遇

2.2.1 中国知识付费用户规模

图2-2 2015-2019中国知识付费用户规模 数据来源-艾媒咨询

据艾媒咨询数据显示，2018年中国知识付费用户规模达2.92亿，预计2019年中国知识付费用户规模将达到3.87亿。虽然用户增长率在放缓，但用户规模在快速增长，仅仅18-19年就将新增9千万知识付费用户规模，这9千万新增用户所带来的知识需求将会极大推动知识付费行业的发展。

2018年底，知乎的知识付费用户人数已经超过600万人，天花板相当高，预计将会有3亿用户的市场空间。

2.2.2 知识付费产业市场规模

图 2-3 中国知识付费产业市场规模预测 数据来源-艾媒咨询

根据艾瑞咨询的《中国在线知识付费市场研究报告》显示，2017年中国知识付费产业市场规模达49.1亿，预计2020年将达到235.1亿。巨大的市场需求将会吸引更多的创业者及投资机构的加入，进而催生更多的知识付费产品；

知乎的收入主要来源于广告和知识付费，知识付费产业市场规模蓬勃发展有利于推进知乎的知识商业化之路。

2.2.3 知乎app市场表现

图 2-4 社区社交APP排行榜 数据来源-艾媒咨询

在艾瑞数据的社区交友月度独立设备榜单下，知乎的排名时常在第2的位置，这一表现可以说是可圈可点。且相比榜单中排名更前位置的产品，知乎保持着强劲的增长态势。

在巨大的用户基础上，能够保持这样的正向增长，知乎有望在将来占据一个更加主流的位置。

图 2-5 社区交友行业APP6月份独立设备规模 数据来源-艾媒咨询

图 2-6 社区交友行业APP7月份独立设备规模 数据来源-艾媒咨询

图 2-7 社区交友行业APP8月份独立设备规模 数据来源-艾媒咨询

6月份，知乎月度独立设备数在4881万台；7月份，知乎月度独立设备数在5013万台，环比6月份增长2.7%；8月份，知乎月度独立设备数在5026万台，环比7月份增长0.3%，知乎APP月活不断上升。

笔者认为主要原因是：

1）高考、新生报到等时间节点催生了大量的知识需求场景。2019年我国高考报考人数已破千万，预计大学录取人数将超过820万。

在这样的大背景下，志愿填报、专业选择、宿舍相处、开学必备、大学修行等知识需求不断出现，且需求用户大多是有教育基础的年轻人，这类用户的显著特点就是好奇心强。于是，他们选择了知乎这个知识问答平台。

2）知乎推出「高考志愿」功能，平台运营热推大学及专业选择等相关话题，吸引了大批学生的入驻。

2.2.4 用户粘度

图 2-8 知乎用户粘度 数据来源-艾媒咨询

图 2-9 社区交友行业APP月度总使用时间占比 数据来源-艾媒咨询

知乎APP在APP使用中月度总使用时间占比达0.12%，远超其他同行业APP。同时单机有效时间达111.6分钟，在社区交友板块的APP排行中名列前茅。

笔者认为主要原因是：

1. 知乎社区中沉淀的高质量问答是吸引用户使用的一大关键点。
2. 良好的互动。在社区中，用户可以与作者、其他用户相互讨论。

2.3 小结

知乎的市场空间还是相当大的，并且还拥有较强的用户粘性。市场表现还是相当不错！

三、用户分析

3.1 用户人数

图 3-1 知乎用户年龄分布 数据来源-百度指数

图 3-2 知乎用户性别分布 数据来源-百度指数

根据百度指数的数据，知乎用户中女性与男性的比例大致在3:7，用户年龄主要分布在35岁以下。35岁以下的年轻人对知识的渴望更加强烈！他们有的是刚走入社会的大学生；有的是想寻求转行的社会人士；有的是遇到问题，想找专业人士咨询的困惑者。

这部分人群大多受过高等教育、行为轨迹复杂、生活场景丰富，内容需求较其他年龄段的人会更加强烈；同时年轻人的创作热情相对比较强烈，具备基本条件去输出一定的PUGC内容。

图 3-3 知乎用户人群分布 数据来源-百度指数

知乎用户使用区域主要集中在一二线城市，超一线城市、一线城市、二线城市的用户总量较多。除了大城市的用户天然对互联网产品接受程度较高以外，这或许还与这些城市中用户的生活状态及场景有关。

大城市除了相对较高的薪资、福利以外，往往也伴随着更快的工作节奏和更大的生活压力。尤其对于这些城市大量的“空巢青年”而言，更快的工作节奏要求自身工作能力的快速提高；更大的生活压力会导致他们迷茫、焦虑，进而对人生产生些许困惑。因此他们需要一个平台帮助他们快速提升自己的各方面能力及解决在生活中遇到的困惑！

图 3-4 知乎用户典型特征 数据来源-艾媒咨询

据图可以得知：

1. 知乎用户追求时尚、注重品牌、热爱生活，是品质生活的追求者；
2. 知乎用户关注自我提升，保持良好的阅读习惯，是知识型中产；
3. 知乎用户兴趣多元、喜欢新事物、关注社交，是这个时代的新新人群。

3.2 使用场景及动机

将知乎的主要使用场景分为内容生产、内容消费、互动社交三大类，并对每一个使用场景进行分析，得到用户在不同场景下的使用冬季，汇总如下：

图 3-5 使用场景及动机

3.3 用户画像

用户类型：小A，男，20岁，计算机专业大三学生，希望毕业后能去大厂工作，想随时了解行业内最新鲜的动态，因此在知乎上关注了很多行业内大牛，经常看他们的回答和专栏，方便随时学习和补充自己的知识。

用户类型：小B，男，29岁，互联网产品经理，想为自己的产品培训课程和微信公众号等宣传和引流，于是认真回答了很多产品求职相关话题的问题，并在回答末尾留下自己的个人公众号。

用户类型：小C，女，29岁，美国私教高中老师，了解美国文化及美国高中留学的相关事宜。想通过回答问题、开办Live、发表文章、直播等方式，来帮助某些想去美国留学、旅游的人更加了解美国。并且通过分享知识，小C自己也赚了一些钱。

用户类型：小D，男，24岁，大学刚毕业在深圳工作，上下班通勤时间较长，比较无聊，所以打开知乎看看热搜，了解一下今天发生了什么热门事件、大家都是什么看法，顺便刷刷娱乐话题和抖机灵回答，借此来打发无聊时间。

四、功能分析

4.1 用户调研

为研究用户对知乎知识付费产品的使用体验，笔者对4位用户进行了访谈。结合访谈结果，笔者发现：

1. 用户在购买知乎Live前，对主讲人名气、所讲内容的大纲比较看重。
2. 由于知乎Live时间很短，大部分主讲人所讲的东西偏理论，难以实践。

4.2 优化建议

4.2.1 对商业产品-知乎Live进行优化

4.2.1.1 知乎Live产品要素（商业产品)

图4-1 知乎Live产品要素 金钱的流向：

图4-2 金钱的流向 内容的流向

图4-3 内容的流向

知乎平台所要采取的措施必定是为了优化上述流程的每个环节，包括：

1. 帮助内容生产者输出专业化内容（创作界面的产品设计）
2. 提供内容生产者一些营销手段（优惠活动方案配套）
3. 提供内容生产者一个与用户互动的良好场所（互动区的设计)
4. 提高推荐算法的精准度，真正实现“信息找人”
5. 提供内容消费者一定的参考资料，促进消费（下单流程优化及界面设计）
6. 让用户得到最大价值的播放体验，形成良好的课程口碑及产品口碑，使用户自发传播

4.2.1.2 搜索结果入口处live讲座优化

图 4-4 搜索结果入口处live讲座

图 4-5搜索结果入口处live讲座优化及功能说明

4.2.1.3 live详情页优化

图 4-6 live详情页

图 4-7 live详情页优化及功能说明

4.2.1.3 live详情中评价页面优化-增加问问功能（优化流程)

明确功能目的-问问功能

梳理功能逻辑-问问功能

图4-8 问问功能流程图

列举功能方案-旁听功能

图4-9 问问功能-增加问问按钮

绘制原型与PRD-问问功能

图4-10 问问功能交互流程

图4-11 问问功能详情说明

以上便是问问功能的整个想法提出，包括功能目的、功能逻辑、功能方案、交互及功能说明。

4.2.1.4 live详情中评价页面优化-再评论功能（优化流程)

明确功能目的-再评论功能

梳理功能逻辑-再评论功能

图 4-12 再评论功能流程图

图 4-13 再评论功能流程图

列举功能方案-再评论功能

图 4-14 再评论功能方案

绘制原型与PRD-再评论功能

图 4-15 再评论功能的流程及功能说明

以上便是再评论功能的整个想法提出，包括功能目的、功能逻辑、功能方案、交互及功能说明。

4.2.2 付费咨询中问题页面无法找寻相关问题-问题界面增加搜索功能

明确功能目的-旁听功能

梳理功能逻辑-旁听功能

图 4-13 旁听功能流程图 列举功能方案-旁听功能

图 4-14 增加搜索功能 绘制原型与PRD-旁听功能

图4-16 增加搜索功能的流程及功能说明

以上便是问题界面增加搜索功能的整个想法提出，包括功能目的、功能逻辑、功能方案、交互及功能说明。

五、商业化分析-知乎Live

5.1 知乎Live简介

知乎live是知乎推出的实时问答互动产品，于2016年5月14日上线。答主可以创建一个Live，它会出现在关注者的信息流中。

用户点击并支付票价（由答主设定）后，就能进入到沟通群内，可通过语音分享专业有趣的信息，通过即时互动提高信息交流效率。

5.2 知乎Live与喜马拉雅精品相关数据

5.2.1 2017年某月和20119年8月知乎Live和喜马拉雅精品知识付费渗透率

图5-1 从上线到2017年底知乎Live和喜马拉雅精品的部分数据 来源-知乎官方、易观、喜马拉雅官方

图5-2 2017年2月份知识付费APP月活 来源-易观数据

从上线到2017年底，喜马拉雅精品的付费用户数达3500万，结合2017年2月份喜马拉雅月活数据，可得出2017年某月喜马拉雅精品的渗透比（付费用户数：月度独立设备数）=1.12。

从上线到2017年底，知乎Live的付费用户数达500万，结合2017年2月份喜马拉雅月活数据，可得出2017年某月知乎Live的渗透比（付费用户数：月度独立设备数）=0.46。

图5-3 2019年9月份喜马拉雅月度独立设备规模 来源-艾瑞数据

从上线到2017年底，喜马拉雅精品的付费用户数达3500万，根据前文提到的知识付费产业市场用户规模增长预计（2019年环比2017年，知识付费用户规模同比增长200%），可预估2019年喜马拉雅精品的付费用户数量约为1亿五百万。

结合2019年9月份喜马拉雅月度独立设备规模数据，可得出2019年8月份喜马拉雅精品的渗透比（付费用户数：月度独立设备数）=1.27。

从上线到2017年底，知乎Live的付费用户数达500万，根据前文提到的知识付费产业市场用户规模增长预计（2019年环比2017年，知识付费用户规模同比增长200%），可预估2019年知乎Live的付费用户数量约为1500万。

结合2019年9月份知乎月度独立设备规模数据，可得出2019年8月份知乎Live的渗透比（付费用户数：月度独立设备数）=0.29。

5.2.2 2020年知乎Live和喜马拉雅精品课举办场数及收入规模预估

图5-4 2016年6月-2017年4月知乎live月收入及场次数量 来源-好奇心日报

2016年6月到2017年4月底，知乎 Live 已经举办了 2900 场， 年收入规模达6508.16万。根据前文提到的知识付费产业规模发展预测（2020年环比2017年，知识付费产业规模同比增长（380%），且年收入及相关指标正比于产业规模增长幅度，可预估2020年知乎Live的举办场数约为13920场左右，年收入规模可达3.1亿。

根据喜马拉雅官方发布的数据，自2017年以来付费用户的ARPU值在90元左右。自上线到2017年底喜马拉雅精品已经有3500万付费用户，10000节付费课程，收入规模可达56.7亿左右，进而可预估自上线以来到2017年4月底喜马拉雅精品的收入规模达37.8亿左右。

根据前文提到的知识付费产业规模发展预测（2020年环比2017年，知识付费产业规模同比增长（380%），且年收入规模及相关指标正比于产业规模增长幅度，可预估2020年底喜马拉雅精品的举办课程数目有32000节左右，年收入规模可达181亿左右。

5.3 与喜马拉雅精品对比-喜马重拳出击 | 知乎小步试错

图5-5 知乎Live与喜马拉雅精品知识付费渗透比

与喜马拉雅精品对比，知乎Live的知识付费渗透比一直以来都较低。

笔者猜想原因如下：

（1）从运营角度分析-喜马重拳出击|知乎小步试错

喜马拉雅精品：先后推出了“66会员日””123知识付费节“”精品节目“，为精品付费专区宣传造势，同时精品销售额也不负众望，仅“66会员日””123知识付费节“就创造了2.5亿的收入规模。

知乎Live：前期通过邀请自带粉丝流量的知乎大V参与到直播问答中为用户解答。live主可以将票送给好友，邀请对方加入自己的live中。后期才逐渐开放Live观看入口及申请入口。

（2）从内容生产分析-喜马内容生产者数量远高于知乎

喜马拉雅-主播培养力度的加强-截止2018年8月底，喜马拉雅已经拥有500万名主播。

除了名人明星站台之外，喜马拉雅也为一些有潜力的人群提供音频创业的机会。近几年来，喜马拉雅加大了主播培养力度，喜马拉雅大学的建立，万人十亿计划、王牌主播计划的推出，旨在帮助一些有潜力、有梦想的年轻人脱颖而出。截止2018年8月底，喜马拉雅已经拥有500万名主播。

知乎-创作计划的陆续推出-但2018年底知乎仅仅拥有5000多名专业内容生产者。

根据知乎官方发布的数据，2018年底知乎仅仅拥有5000多名专业内容生产者，但同时知乎的注册用户数是2.2个亿，每日活跃用户达5000多万，内容生产者：内容消费者=1：10000（生消比）。

（3）从推广角度分析-喜马分享赚钱|知乎口碑驱动

喜马拉雅：如若他人通过A用户分享的连接购买精品付费商品，A用户将得到5%的分润。用户分销机制的设立，使得用户的分享意识更加强烈，促进更多用户进行付费。

知乎Live：更多地依靠平台流量推荐及用户的口碑推荐，分享意识较喜马拉雅弱。

5.4 知乎Live自身发展

图5-6 知乎Live与喜马拉雅精品知识付费渗透比

图5-7 知乎Live与喜马拉雅精品收入规模

喜马拉雅精品：2017年某月喜马拉雅精品的知识付费渗透比为1.12，2019年8月份该数字为1.29，2020年喜马拉雅精品付费专区年预估可收入规模达181亿。

知乎Live：2017年某月知乎Live的知识付费渗透比为0.46，2019年8月份该数字为0.29，2020年知乎Live年预估可收入规模达3.1亿。

2016年被称为知识付费元年，全民学习的热潮兴起。与此同时，知乎Live与喜马拉雅精品付费专区几乎同时上线，到今天两者收入规模相差如此之大，不禁令人深思。

为何知乎Live赶上了知识付费的风口，却不能像猪一样飞起来呢？

笔者认为原因如下：

（1）内容生产者商业变现难-大V纷纷出走

2017年3月，今日头条旗下问答平台悟空问答签约300位知乎大V。

2019年初，大V“兔撕鸡”携手数百位KOL入驻微博问答平台。

知乎大V们的出走，根本原因上是平台方和内容创作者双方对金钱的分歧不同。大V们希望通过接广告、走粉丝经济的方式来获得经济效益，但知乎更愿意将创作者的变现需求寄托在知识付费上。仅靠热情维持高品质的内容输出是理想化的结果，尤其是粉丝体量较小的答主，想获得金钱的激励也在所难免。

知乎陆续推出值乎、Live、私家课、电子书等知识付费项目，帮助优秀创作者获取收益，知乎正竭尽所能地帮助内容创作者进行知识变现；但是从举办情况来看，Live的收益情况呈现二八定律，20%的主讲人获得了80%的收益，大部分Live主讲人的收益并没有像外界谣传的一样。还是印证了那句话，仅靠热情维持高品质的内容输出是理想化的结果。

（2）内容生产者专业输出能力弱-变现周期长

2016年6月到2017年4月底，知乎 Live 已经举办了 2900 场，知乎Live每个主讲人总共开了 4.58 场 Live，算下来大约2.5个月开一场。随着互联网的发展及工具的优化，如今一场Live讲座预计需要1个半月到2个月的时间（即使有一些工具的辅助，但本质还是内容的输出）。

所以，一场Live讲座从想法的产生到课程的制作到发起到结束，预计需要1个半月到2个月的时间。Live讲座内容输出的频率较低，变现周期较长。这背后反映出内容创作者专业输出能力较弱。

（3）内容”下沉“-导致用户纷纷”出逃“

在整体大环境下，平台需要增长，需要商业化，从小众走向大众就成了一种必然。

小众的精英社区到大众的知识分享平台的转变，也让知乎受到了越来越多的争议。随着用户不断增长，大量的泛娱乐化内容涌入知乎。“人在美国，刚下飞机”“知乎人均年薪百万”“与世界分享你刚编的故事”等调侃内容也陆续出现。

打开知乎，不再是一些专业的高质量回答，而是一些抖机灵的随机回复被顶到了榜首。转变过程中，产品调性的变化也带走了一大波早期的种子用户及大V。

回过头来看知乎Live，知乎LIve近年来的内容质量相当堪忧！

图5-5 知乎某作者关于知乎Live回答

“几个月逆袭XX大学”、“学渣逆袭985/211/Top10”、”我是如何用3天时间拿到BAT产品经理offer的“等标题党的盛行。有些知乎Live仅仅只是把书籍翻译成音频，就开始上线，疯狂收割韭菜（营销党）。

且根据用户调研结果，大部分知乎Live内容缺乏实践方法，而是空讲方法论，给予用户的感知价值偏高，实用价值偏低。这些劣质Live的盛行在一定程度上增加了消费者的使用成本，严重削弱了消费者对知乎Live的信任度。

（4）运营策略失当-知乎信用处于危局

2017年底”知乎Live无限计划“年卡的推出导致骂声一片。原因如下：

1. 由于在2017年底前的几个月，知乎陆续给大部分用户发放年卡优惠卷，此时推出的无限计划沉重打击了此前因优惠卷而付费的忠实老用户。
2. 宣传时文本的使用引起了大量用户的误解。“代金卷”=“满减卷”；千场Live免费收听=适用范围：所有已结束的评分4.2以下的Live课程，要收听高分Live，需要自己额外付费。

年卡无限计划的推出，沉重打击了用户对于知乎平台的信任。此时的知乎面临商业化的压力，如若不能交出漂亮的营收答卷，势必影响融资情况，但未免吃相太过难看。

六、总结

知乎LIve所遇困境同样也是知乎平台方在做知识商业化路上所遇困境！

1. 内容创作者商业变现难

知乎陆续推出值乎、Live、私家课、电子书等知识付费项目，帮助优秀创作者获取收益。

知乎正竭尽所能地帮助内容创作者进行知识变现；但是大部分产品的收益情况呈现二八定律，20%的创作者获得了80%的收益，仅靠热情维持高品质的内容输出是理想化的结果。

并且知乎严禁大V接广告，他们更希望知乎大V将变现的希望寄托在自己高品质的内容输出上，从而维护社区的内容质量。

1. 知识付费产品内容质量难以把控

知乎目前已经拥有15000+个知识付费产品。内容体量大的同时，如何将其中的优质内容筛选并呈现给用户？如何提高用户体验？而不是让用户感觉”被收智商税”“被割韭菜了”。

知乎在商业变现的问题上也做了颇多尝试。从知识付费领域到短视频赛道再到电商，再到如今加入直播大战。到底哪种业务更加适合知乎？沉淀的优质内容及培养的优质内容创作者最终将以何种形式进行商业化？我们尚且未知。

作者：勇敢的看看铿

来源：勇敢的看看铿

关于免费，很多人认为这是一个互联网时代再普通不过的概念，然而我们今天熟悉的很多互联网或软件产品并非一开始就是免费的，从付费到免费，中间经历了神马？

另一方面，当我们对免费习以为常的时候，补贴悄然来临，从滴滴到趣头条，不仅不收钱还倒贴，这背后的逻辑又是神马？

我们来看几个问题，如果以下问题你不能很自信地完全思路清晰地回答，那么你正是这篇文章的目标读者：

1. 为什么同为操作系统，1991年发布的Windows是收费的而2008年发布的安卓却是免费的？
2. 为什么电视是免费的而电影却是收费的？
3. 如果免费的效率真的比收费高，在一个连Windows这种巨无霸软件都已经免费的时代里。单机游戏、Photoshop、电子书等为什么进入互联网时代那么久了依然收费？
4. 如果免费是互联网的特性，最近成为潮流的知识付费是怎么回事？
5. 为什么同样做知识付费，罗辑思维在开始是免费的而樊登读书会却从一开始就收费？
6.  “从付费到免费”和“从免费到补贴”两次变迁的逻辑是一样的么？

梳理这些背后的逻辑对我们充分理解互联网商业模式有非常重要的意义。

一、从付费到免费的底层逻辑

对于免费，很多人都能理解并脱口而出的逻辑是——

“因为它生产的边际成本基本上为0啊，用户翻十倍成本不会翻十倍，或许只要增加几台服务器而已，所以能做到免费”，这个说法是大多数人的看法。

没错，边际成本为0的确是免费的一个重要前提，它是我们研究免费起点，然而它明显解释不了为什么同样边际成本为0的微软公司Windows在几十年时间里不能免费，复制一张Windows光盘的成本基本上也为0啊！

这时候可能有人又会说，因为Windows的开发成本实在是太大了，几万顶级工程师一开发就是两三年，微软付不起这么多钱，所以Windows要收费。

这种说法显然站不住脚——不要忘了谷歌开发搜索引擎和安卓系统、Facebook开发社交网站开发难度一点都不比微软小，为什么它们又能免费呢？

的确，这是一个有意思的问题——从宏观上讲，在互联网诞生之前，软件行业的主流商业模式是收费，从微软公司到莲花公司、SUN公司；

而在互联网诞生之后，主流模式变成了免费，从Facebook到谷歌，从腾讯到百度，这背后的原因是神马？到底是神马导致了从付费到免费的变迁呢？请看卫夕下边的剖析：

真正的原因是这样的——互联网未诞生之前，Windows等软件采取收费的方式并不是偶然，而是某种意义上的必然，主要因为互联网未诞生之前，软件公司缺乏两个重要的能力而互联网公司则拥有这两个核心能力——

1.触达用户的能力

在互联网诞生之前，软件公司和用户之间就是一锤子买卖，当软件卖出之后公司和用户之间的联系就断了，它们和用户并没有建立实时的连接，即公司没有触达用户的能力，而这个触达用户的能力正好就是今天互联网公司的核心能力。

那时候软件公司也占据国民总时间，但那时候占据的时间其实和软件公司没有任何关系。

触达能力非常关键，事实上，在软件时代之前，有一种商业模式一直就是免费的，那就是广播和电视，广播和电视作为一种古老的免费商业模式能存在原因就在于它不仅边际成本为0同时具备触达能力，触达能力是广告这种商业模式能够成立的前提。

互联网不仅让公司具备了触达能力，而且具备了个性化触达的能力，这种能力释放的威力是巨大的，它对于广告而言是一种革命，而软件时代完全不可能，触达都不能实现就更不用说精准触达了。

2.产生“正外部性”的能力

“正外部性”是经济学术语，即个体的行为对系统中的其他个体产生的正向效应，我们通过一个简单的例子来理解正外部性。

有一些酒吧会写着一块牌子，“女生免费”，为什么酒吧能对女生免费？就是因为女生在这个系统里能产生正外部性，她们的正外部性就是——吸引付费男生。

在软件时代，公司卖一件产品给用户，交易结束，用户除了给公司贡献营收之外并没有任何正外部性，而互联网时代不同，当增加一个用户的时候，这个用户就会和系统里的其他用户建立联系同时能贡献数据：

1.对于社交网络而言，新用户的正外部性不言而喻，当只有你一个人用微信而你的朋友们都不用的时候，微信对你而言没有任何意义，而只有你周边有更多的人用的时候，微信的价值才会更大。

我们每一个微信用户对于腾讯而言不是成本而是收益——由于我们微信号的存在，我们的朋友用微信更爽了：他们更容易联系到我们了，她们发新包包、新老公的照片有更多人看了！

2.对于搜索引擎而言，当有更多人使用谷歌、百度的搜索引擎的时候，你的每一次点击都会成为搜索模型的一次数据训练，当你搜索“耐克”这个关键词，然后点击了耐克的天猫旗舰店而没有点击耐克官网的时候，机器就知道了至少有一个用户认为耐克的天猫旗舰店地址比耐克的官网更加有价值。

而这样的数据越来越多的时候，搜索引擎的搜索结果也会越来越精准，为什么微软的Bing搜索干不过谷歌、搜搜干不过百度，除了本身技术原因之外，用户贡献的数据量差异也是一个重要原因。

3.对于网络游戏而言，当有更多人进入游戏之后，游戏的可玩性大大增加，游戏公司就可以更加容易地把同水平的玩家进行有效地分组，从而让每一人的体验变得更好。

当用户免费，用户在玩的时候，或是为付费玩家对练的对象，或是为付费玩家的服装道具提供炫耀对象。而软件时代的单机游戏则没有这种外部性，500个用户和500万个用户对于玩家的体验没有任何区别，没有人会在单机游戏《古墓丽影》里给劳拉买一件服装——面对的都是机器人，给谁炫耀呢？

因此，在软件时代，当微软、Adobe公司他们没有这两个能力的时候，他们就没办法从别的地方挣到钱，于是对软件本身收费就变成了他们唯一可行的商业模式。

而互联网公司拥有的触达能力和产生正外部性这两种能力直接对应了他们最主流的两种变现模式——前向收费和后向收费。

正外部性直接对应前向收费——对一部分用户收费，即增值业务，腾讯的各种钻和游戏就是这种业务；

而触达能力特别是精准触达能力对应了后向收费——对企业收费，即我们通常说的广告模式，百度、头条就是这类业务。

二、既然免费是互联网时代的主流模式，最近流行的知识付费是神马鬼？

很多读者看完了上面的逻辑，大家恍然大明白——正是互联网的这些特性和能力让免费成为可能，但是另一个疑问有诞生了：

这两年流行的知识付费是神马鬼？难道这是一种倒退么？知识付费是反互联网逻辑么？

错，知识付费恰恰是免费时代的一种前向收费的变现手段，原因是前向收费的便利程度大大增加了，它不是一种倒退，而是免费这种商业模式的进化——

付费是收割免费时代的5%，即95%内容免费，5%的内容收费。我们来看几个案例：

知识付费大旗——罗振宇的得到APP，这无疑是知识付费时代的标杆案例，在我看来，它的商业模式恰恰是免费。

罗辑思维在得到APP之前的几百期节目完全是免费的，罗胖每天60秒的语音也是免费的，如今“得到”里也有像“李翔商业内参”等大量免费内容。

这些内容质量极高，很显然是有价值的，而正是将这些有价值的内容免费使得其总播放量已达到5.1亿，公众号早在17年初就破1000万的粉丝。

试想，如果罗辑思维开始就换另一种思路，认为有价值的内容一开始就应该收费，即便收费29元这样低廉的价格，罗辑思维必然获取不到这么多粉丝，“得到”也大概率不会有今天的能量。

知识付费另一座高山——知乎Live，很多人说，你看知乎Live里付费Live才是主流。

然而我们仔细观察一下就会发现——知乎那些参与度高的Live无不是知乎粉丝众多的大V，而这些大V之所以能积累如此多的粉丝，和他们一直坚持在知乎免费写质量极高的答案是一脉相承。

知识付费另一个典型——喜马拉雅，其2017知识节的营收已经达到2亿元，当然和音频市场爆发有直接关系，但在我看来，其背后的力量依然是免费。

比如喜马拉雅的一些头部IP很多是由于本身的免费节目就大受欢迎，如马东团队制作的《好好说话》，正是因为通过《奇葩说》这个免费节目让更多的人认识到了会说话的马薇薇、陈铭等知名辩手，大家才会到喜马拉雅买他们的课程，背后的逻辑依然是免费的商业模式。

免费节目《奇葩说》给辩手带来的流量

同理，我们到知识星球去看一看，就会发现星球里边和微信公众号的生态关系及其密切，头部的星球基本上都拥有粉丝众多的公众号——小道消息、曹正等，他们都是经年累月地在微信上输出高质量的典型。

因此，这一轮知识付费热只不过是免费模式大规模前向变现的结果，它本质上依然是免费模式，免费的是其中的95%，付费的是剩下的5%。

我们不能只盯着这付费的5%就判断其付费模式属于反互联网精神，因为前面免费的95%才是前提、关键和本质。

当然，自媒体从“向企业收费、对读者免费”的广告模式向直接“知识付费”模式变迁依然值得关注和思考，它背后的原因有三：

第一，中国经济升级与变幻让更多人关注精神层面的追求和提升；

第二，移动互联网的发展让知识的形态已极其方便的形式在手机上消费，连接变得更加方便；

第三，移动支付的发展让付费这个行为的便捷性变得无与伦比，这三点就是知识付费蹦发的全部内在逻辑。

这时候有人会反驳——你说的不对，你看樊登读书会一开始就是付费的，它的年销售额已经突破4亿，樊登说：有价值的东西就应该付费。咦？是啊，这又应该如何解释呢？

卫夕请您接着往下看——

三、推论：一切边际成本为0的产品都应该免费

樊登说——有价值的东西就应该付费；而我这个推论——一切边际成本为0的产品都应该免费；明显是矛盾的，到底哪一个是对的呢？

反驳樊登的确非常简单，Google有价值吗？免费的；微信有价值吗？免费的；YouTube有价值吗？免费的…….

然而有人会说，反驳卫夕的推论也非常简单——樊登读书会边际成本为0，付费的；单机游戏边际成本为0，付费的；电子书复制成本为0，付费的…….

哈哈，我说的“应该免费”并不意味着它一定不存在，而是指“免费”这种商业模式的效率会高于“付费”的效率。

随着时间的推移，一开始就“付费”的商业模式会越来越被边缘化——樊登读书会的确是一开始就是付费的，然而它在整个知识付费领域并非主流，

大胆猜测一下——樊登如果把每年50期高质量内容全部免费，用互联网的方式采取其他的变现模式，能量一定比现在要大得多；

付费的单机游戏作为一个商业模式依然存在，但不要忘了，现在世界上最大的游戏公司是以免费游戏著称的腾讯，免费的网络游戏规模是付费的单机游戏的很多倍；

电子书现在的确是收费的，但整个图书出版行业都在走下坡路，而增长迅速赚得盆满钵满的的是阅文集团、阿里文学这些以免费为商业模式的公司。

我们再来看一些案例：

1.TED，这个创办于1984年以“技术、娱乐、设计”为主题的论坛在过去很多年一直不温不火，甚至一度经营不下去而卖给了克里斯•安德森，之后安德森在2001年的一个重要举动让事情出现转机——把论坛的视频免费放到互联网上。

从此TED就在互联网上以惊人的速度传播开来，包括在中国等很多国家TED都积累了众多粉丝，如今的TED每年的大会门票已经高达10000美元还供不应求。

2.英国蒙提·派森飞行马戏团从成立之初一直奉行的就是收费模式，他们的赚钱模式主要靠现场演出及表演DVD的销售，在2008年11月，他们做了一个反常的决定，他们在YouTube上开通了一个免费的频道，把他们极其精彩的表演视频搬了上去。

神奇的事情发生了，仅仅过去三个月，在免费视频巨大播放量的推动下，他们DVD的销量上涨了惊人的230倍。

3.数字音乐市场也有着同样的趋势，在中国音乐市场一直就是免费模式，即便是在版权制度森严的美国，Spotify这种免费模式的崛起也在打破iTunes的付费模式的坚冰。

4.影视市场也不例外，电视剧和网络自制节目本身就是免费的，电影之所以收费是因为电影院提供座位这种服务的边际成本并不为0，大部分电影在公映之后上到影视网站也是免费的，冯小刚之前的一些电影就靠植入广告可以收回很多制作成本。

“一切边际成本为0的产品都应该免费”这个推论准确的说法是“一切边际成本为0的产品都应该采取免费这种商业模式”，这无关知识产权而有关效率。

为什么这么说呢？原因有三：

1.由于虚拟产品具备触达能力和正外部性，所以它收益可以并不靠直接出售盈利，因此商品经济学基本规律——价格由供给曲线和需求曲线决定价格在这里就失效了，供给曲线可以是任何一条水平的线，即任何价格都会可以有无限供给（边际成本为0），而用户的需求曲线是不变的。

2.收费是增长的天敌，免费消除了用户的获取成本，一些付费都是超量增长的天敌，超量增长即指数级增长，QQ、WhatsApp在开始都向注册用户收费1块钱，但很快他们就发现收费是超量增长的天敌，果断停止了这个行为。

3.在这个人工智能时代，能让AI起作用的大数据变成了一个极其重要的战略变量，而只有免费这一策略才可能最大程度上获取足够多的训练数据，如果说AI是科技公司的一匹马，那么数据就是喂这匹马的饲料，别人给你饲料，你说：“不行，我得收你钱你才能给我饲料！”，这不是傻么？！

qq注册曾短暂试行收费制

因此，在未来，一个边际成本为0的产品占主导地位的伟大公司必然是免费策略，然而小而美的收费模式也肯定不会灭绝，只不过会变得无关紧要而已。

当然，免费不是灵丹妙药，而是一种能力，即免费之后你还能找到收费方式的能力，免费不是目的，是手段，最终的目的依然是盈利。

金山毒霸没有这个能力，而360杀毒有这个能力；以前的Windows没有这个能力，现在的Windows有这个能力；115网盘没这个能力，百度云盘有这个能力；

免费依然会是未来互联网经济的主导力量！

四、关于补贴你需要知道的真相

很多人说，免费的商业模式我可以理解，毕竟边际成本接近0，但补贴是怎么回事，公司倒贴钱难度真的是做慈善？从付费到免费是商业模式上质的重构，那从免费到补贴是不是也是一次重构？

错！补贴并非一种商业模式，它更多的是一种短期市场行为，下边我们从几个角度来理解补贴：

1.补贴的本质是一种用“金钱换时间”的短期市场行为

“用金钱换时间”是补贴的本质，在智能手机等基础设施极其完善、微信等传播路径无限发达的背景下，一种新的产品增长速度大大超出过往的水平，这无疑也加剧了竞争的激烈程度。

在同一个赛道上，早发布几个月甚至几周意味着极其明显的优势，这就是“时间窗口”的关键意义，后来的赶超者如果要获得这个赛道的上场资格，补贴就变成一个重要选择，“用金钱换时间”，ofo对阵摩拜、快的对阵滴滴、美团对阵点评莫不如此。

“用金钱换时间”决定了补贴通常是一种短期的市场营销行为，而并非是一种商业模式，实现了赶超和领先，补贴就失去了战略意义，和免费不同，补贴是需要付出真金白银的，成本结构决定了其不能长期存在。

2.补贴是马太效应背景下的大赛道上的资本游戏

补贴通常是竞争导向，互联网竞争的行业背后往往有赢家通吃的特点，赢家通吃是德州扑克的一个概念，获胜者的人拿走所有筹码，互联网的很多细分领域都存在赢家通吃的概念，第一名拥有80%的份额，第二名10%，剩下所有10%，除非成为第一名，否则就意味着失败或被收购。

市场被赢家垄断

马太效应背景下的赢家通吃让头部的创业选手意识到必须成为第一名，而且要足够快地成为第一名，这时候资本主导的补贴模式就变成了重要选择，很多风险投资在谈某个赛道的创业者的时候都是这么说的——接受我这一笔大钱，不然我立马投资你的竞争对手！

3.补贴是其他获客成本已经高到一定阶段的增长方式

除了资本背后的推动，很多普通创业者也采取补贴这种形式的其中一个重要原因是，在流量越来越贵的情况下，一个新用户的获客成本已经高到难以承受了。

比如一个新开发的APP，在广告平台比如广点通、应用市场等传统渠道，一个获客成本已经50块，那么它换一种方式——拿40块去直接补贴新用户，其获客效率就比原来传统渠道高。

直接现金补贴之所以效率高，其背后的一个原因是在价格敏感的人群中，一个获得现金的用户拥有天然的巨大口碑和传播效应——一位大妈在某个APP获得了20块奖励，她会把这个消息用一切手段告诉所有她认识的大妈，这种天然的传播能量让补贴成为指数级增长的武器。

4.案例：打车补贴背后其实是两家支付巨头的战争

对于补贴，用户感知最为强烈的莫过于滴滴和快的的打车补贴大战，而这背后其实是阿里、腾讯两家巨头的支付战争。

2014年4月，微信推出的红包功能被马云称之为支付领域的“偷袭珍珠港”，移动支付领域的战火从此变得极具火药味，在极大的压力下，支付宝需要突围，微信支付需要破局，打车就变成一个推广移动支付的完美场景——

高频、覆盖广、扩展速度快、简单直接，于是双方几乎在同一时间找到各自的代言人——腾讯投资滴滴、阿里扶持快的，一场史无前例的补贴大战就此拉开帷幕。

朱啸虎说，打车公司补贴烧掉的钱比打一场海湾战争花的还多，美国人打第一次海湾战争也只花了100亿美元，而打车市场总共补贴掉的钱远超这一数目，这背后巨头们窥视的除了出行市场，更重要的是超越万亿、充满无限想象空间的移动支付市场，补贴就是那个核按钮。

卫夕总结：本文从多角度分析了商业模式从付费到免费再到补贴的底层逻辑，每一次商业模式变迁的背后都有着深刻的技术、价值转移的背景，只有我们从更本质的层面理解这些进化和变迁，才能在不断变化的互联网大潮中找到自己的价值位置。

本文从多角度分析了商业模式从付费到免费再到补贴的底层逻辑，每一次商业模式变迁的背后都有着深刻的技术、价值转移的背景，只有我们从更本质的层面理解这些进化和变迁，才能在不断变化的互联网大潮中找到自己的价值位置。

关于免费，很多人认为这是一个互联网时代再普通不过的概念，然而我们今天熟悉的很多互联网或软件产品并非一开始就是免费的，从付费到免费，中间经历了神马？另一方面，当我们对免费习以为常的时候，补贴悄然来临，从滴滴到趣头条，不仅不收钱还倒贴，这背后的逻辑又是神马？

我们来看几个问题，如果以下问题你不能很自信地完全思路清晰地回答，那么你正是这篇文章的目标读者：

1. 为什么同为操作系统，1991年发布的Windows是收费的而2008年发布的安卓却是免费的？
2. 为什么电视是免费的而电影却是收费的？
3. 如果免费的效率真的比收费高，在一个连Windows这种巨无霸软件都已经免费的时代里。单机游戏、Photoshop、电子书等为什么进入互联网时代那么久了依然收费？
4. 如果免费是互联网的特性，最近成为潮流的知识付费是怎么回事？
5. 为什么同样做知识付费，罗辑思维在开始是免费的而樊登读书会却从一开始就收费？
6. “从付费到免费”和“从免费到补贴”两次变迁的逻辑是一样的么？

梳理这些背后的逻辑，对我们充分理解互联网商业模式有非常重要的意义。

一、从付费到免费的底层逻辑

对于免费，很多人都能理解并脱口而出的逻辑是——“因为它生产的边际成本基本上为0啊，用户翻十倍成本不会翻十倍，或许只要增加几台服务器而已，所以能做到免费”，这个说法是大多数人的看法。

没错，边际成本为0的确是免费的一个重要前提，它是我们研究免费起点，然而它明显解释不了为什么同样边际成本为0的微软公司Windows在几十年时间里不能免费，复制一张Windows光盘的成本基本上也为0啊！

这时候可能有人又会说，因为Windows的开发成本实在是太大了，几万顶级工程师一开发就是两三年，微软付不起这么多钱，所以Windows要收费。

这种说法显然站不住脚——不要忘了谷歌开发搜索引擎和安卓系统、Facebook开发社交网站开发难度一点都不比微软小，为什么它们又能免费呢？

的确，这是一个有意思的问题——从宏观上讲，在互联网诞生之前，软件行业的主流商业模式是收费，从微软公司到莲花公司、SUN公司。

而在互联网诞生之后，主流模式变成了免费，从Facebook到谷歌，从腾讯到百度，这背后的原因是神马？到底是神马导致了从付费到免费的变迁呢？

请看笔者下边的剖析：

真正的原因是这样的——互联网未诞生之前，Windows等软件采取收费的方式并不是偶然，而是某种意义上的必然，主要因为互联网未诞生之前，软件公司缺乏两个重要的能力而互联网公司则拥有这两个核心能力：

（1）触达用户的能力

在互联网诞生之前，软件公司和用户之间就是一锤子买卖，当软件卖出之后公司和用户之间的联系就断了，它们和用户并没有建立实时的连接，即公司没有触达用户的能力，而这个触达用户的能力正好就是今天互联网公司的核心能力。

那时候软件公司也占据国民总时间，但那时候占据的时间其实和软件公司没有任何关系。

触达能力非常关键，事实上，在软件时代之前，有一种商业模式一直就是免费的，那就是广播和电视，广播和电视作为一种古老的免费商业模式能存在原因就在于它不仅边际成本为0同时具备触达能力，触达能力是广告这种商业模式能够成立的前提。

互联网不仅让公司具备了触达能力，而且具备了个性化触达的能力，这种能力释放的威力是巨大的，它对于广告而言是一种革命，而软件时代完全不可能，触达都不能实现就更不用说精准触达了。

（2）产生“正外部性”的能力

“正外部性”是经济学术语，即个体的行为对系统中的其他个体产生的正向效应，我们通过一个简单的例子来理解正外部性。

有一些酒吧会写着一块牌子，“女生免费”，为什么酒吧能对女生免费？就是因为女生在这个系统里能产生正外部性，她们的正外部性就是——吸引付费男生。

在软件时代，公司卖一件产品给用户，交易结束，用户除了给公司贡献营收之外并没有任何正外部性，而互联网时代不同，当增加一个用户的时候，这个用户就会和系统里的其他用户建立联系同时能贡献数据：

1）对于社交网络而言，新用户的正外部性不言而喻，当只有你一个人用微信而你的朋友们都不用的时候，微信对你而言没有任何意义，而只有你周边有更多的人用的时候，微信的价值才会更大。

我们每一个微信用户对于腾讯而言不是成本而是收益——由于我们微信号的存在，我们的朋友用微信更爽了：他们更容易联系到我们了，她们发新包包、新老公的照片有更多人看了！

2）对于搜索引擎而言，当有更多人使用谷歌、百度的搜索引擎的时候，你的每一次点击都会成为搜索模型的一次数据训练。当你搜索“耐克”这个关键词，然后点击了耐克的天猫旗舰店而没有点击耐克官网的时候，机器就知道了至少有一个用户认为耐克的天猫旗舰店地址比耐克的官网更加有价值。

而这样的数据越来越多的时候，搜索引擎的搜索结果也会越来越精准，为什么微软的Bing搜索干不过谷歌、搜搜干不过百度，除了本身技术原因之外，用户贡献的数据量差异也是一个重要原因。

3）对于网络游戏而言，当有更多人进入游戏之后，游戏的可玩性大大增加，游戏公司就可以更加容易地把同水平的玩家进行有效地分组，从而让每一人的体验变得更好。

当用户免费用户在玩的时候，或是为付费玩家对练的对象，或是为付费玩家的服装道具提供炫耀对象。而软件时代的单机游戏则没有这种外部性，500个用户和500万个用户对于玩家的体验没有任何区别，没有人会在单机游戏《古墓丽影》里给劳拉买一件服装——面对的都是机器人，给谁炫耀呢？

因此，在软件时代，当微软、Adobe公司他们没有这两个能力的时候，他们就没办法从别的地方挣到钱，于是对软件本身收费就变成了他们唯一可行的商业模式。

而互联网公司拥有的触达能力和产生正外部性这两种能力直接对应了他们最主流的两种变现模式——前向收费和后向收费。

正外部性直接对应前向收费——对一部分用户收费，即增值业务，腾讯的各种钻和游戏就是这种业务；而触达能力特别是精准触达能力对应了后向收费——对企业收费，即我们通常说的广告模式，百度、头条就是这类业务。

二、既然免费是互联网时代的主流模式，最近流行的知识付费是神马鬼？

很多读者看完了上面的逻辑，大家恍然大明白——正是互联网的这些特性和能力让免费成为可能，但是另一个疑问有诞生了：这两年流行的知识付费是神马鬼？难道这是一种倒退么？知识付费是反互联网逻辑么？

错，知识付费恰恰是免费时代的一种前向收费的变现手段，原因是前向收费的便利程度大大增加了，它不是一种倒退，而是免费这种商业模式的进化——付费是收割免费时代的5%，即95%内容免费，5%的内容收费。

我们来看几个案例：

（1）知识付费大旗——罗振宇的得到APP，这无疑是知识付费时代的标杆案例，在我看来，它的商业模式恰恰是免费。

罗辑思维在得到APP之前的几百期节目完全是免费的，罗胖每天60秒的语音也是免费的，如今“得到”里也有像“李翔商业内参”等大量免费内容。这些内容质量极高，很显然是有价值的，而正是将这些有价值的内容免费使得其总播放量已达到5.1亿，公众号早在17年初就破1000万的粉丝。

试想，如果罗辑思维开始就换另一种思路，认为有价值的内容一开始就应该收费，即便收费29元这样低廉的价格，罗辑思维必然获取不到这么多粉丝，“得到”也大概率不会有今天的能量。

（2）知识付费另一座高山——知乎Live，很多人说，你看知乎Live里付费Live才是主流。

然而我们仔细观察一下就会发现——知乎那些参与度高的Live无不是知乎粉丝众多的大V，而这些大V之所以能积累如此多的粉丝，和他们一直坚持在知乎免费写质量极高的答案是一脉相承。

知识付费另一个典型——喜马拉雅，其2017知识节的营收已经达到2亿元，当然和音频市场爆发有直接关系，但在我看来，其背后的力量依然是免费。

比如：喜马拉雅的一些头部IP很多是由于本身的免费节目就大受欢迎，如马东团队制作的《好好说话》，正是因为通过《奇葩说》这个免费节目让更多的人认识到了会说话的马薇薇、陈铭等知名辩手，大家才会到喜马拉雅买他们的课程，背后的逻辑依然是免费的商业模式。

免费节目《奇葩说》给辩手带来的流量

同理，我们到知识星球去看一看，就会发现星球里边和微信公众号的生态关系及其密切，头部的星球基本上都拥有粉丝众多的公众号——小道消息、曹正等，他们都是经年累月地在微信上输出高质量的典型。

因此，这一轮知识付费热只不过是免费模式大规模前向变现的结果，它本质上依然是免费模式，免费的是其中的95%，付费的是剩下的5%。

我们不能只盯着这付费的5%就判断其付费模式属于反互联网精神，因为前面免费的95%才是前提、关键和本质。

当然，自媒体从“向企业收费、对读者免费”的广告模式向直接“知识付费”模式变迁依然值得关注和思考，它背后的原因有三：

• 第一，中国经济升级与变幻让更多人关注精神层面的追求和提升；
• 第二，移动互联网的发展让知识的形态已极其方便的形式在手机上消费，连接变得更加方便；
• 第三，移动支付的发展让付费这个行为的便捷性变得无与伦比，这三点就是知识付费蹦发的全部内在逻辑。

这时候有人会反驳——你说的不对，你看樊登读书会一开始就是付费的，它的年销售额已经突破4亿，樊登说：有价值的东西就应该付费。咦？是啊，这又应该如何解释呢？

三、推论：一切边际成本为0的产品都应该免费

樊登说：有价值的东西就应该付费；而我这个推论——一切边际成本为0的产品都应该免费；明显是矛盾的，到底哪一个是对的呢？

反驳樊登的确非常简单，Google有价值吗？免费的；微信有价值吗？免费的；YouTube有价值吗？免费的…….

然而有人会说，反驳笔者的推论也非常简单——樊登读书会边际成本为0，付费的；单机游戏边际成本为0，付费的；电子书复制成本为0，付费的…….

哈哈，我说的“应该免费”并不意味着它一定不存在，而是指“免费”这种商业模式的效率会高于“付费”的效率。

随着时间的推移，一开始就“付费”的商业模式会越来越被边缘化——樊登读书会的确是一开始就是付费的，然而它在整个知识付费领域并非主流，

大胆猜测一下：樊登如果把每年50期高质量内容全部免费，用互联网的方式采取其他的变现模式，能量一定比现在要大得多。

付费的单机游戏作为一个商业模式依然存在，但不要忘了，现在世界上最大的游戏公司是以免费游戏著称的腾讯，免费的网络游戏规模是付费的单机游戏的很多倍。电子书现在的确是收费的，但整个图书出版行业都在走下坡路，而增长迅速赚得盆满钵满的的是阅文集团、阿里文学这些以免费为商业模式的公司。

我们再来看一些案例：

（1）TED，这个创办于1984年以“技术、娱乐、设计”为主题的论坛，在过去很多年一直不温不火，甚至一度经营不下去而卖给了克里斯•安德森，之后安德森在2001年的一个重要举动让事情出现转机——把论坛的视频免费放到互联网上。

从此TED就在互联网上以惊人的速度传播开来，包括在中国等很多国家TED都积累了众多粉丝，如今的TED每年的大会门票已经高达10000美元还供不应求。

（2）英国蒙提·派森飞行马戏团从成立之初一直奉行的就是收费模式，他们的赚钱模式主要靠现场演出及表演DVD的销售。在2008年11月，他们做了一个反常的决定，他们在YouTube上开通了一个免费的频道，把他们极其精彩的表演视频搬了上去。

神奇的事情发生了，仅仅过去三个月，在免费视频巨大播放量的推动下，他们DVD的销量上涨了惊人的230倍。

（3）数字音乐市场也有着同样的趋势，在中国音乐市场一直就是免费模式，即便是在版权制度森严的美国，Spotify这种免费模式的崛起也在打破iTunes的付费模式的坚冰。

（4）影视市场也不例外，电视剧和网络自制节目本身就是免费的，电影之所以收费是因为电影院提供座位这种服务的边际成本并不为0，大部分电影在公映之后上到影视网站也是免费的，冯小刚之前的一些电影就靠植入广告可以收回很多制作成本。

“一切边际成本为0的产品都应该免费”这个推论准确的说法是“一切边际成本为0的产品都应该采取免费这种商业模式”，这无关知识产权而有关效率。

为什么这么说呢？原因有三：

1. 由于虚拟产品具备触达能力和正外部性，所以它收益可以并不靠直接出售盈利，因此商品经济学基本规律——价格由供给曲线和需求曲线决定价格在这里就失效了，供给曲线可以是任何一条水平的线，即任何价格都会可以有无限供给（边际成本为0），而用户的需求曲线是不变的。
2. 收费是增长的天敌，免费消除了用户的获取成本，一些付费都是超量增长的天敌，超量增长即指数级增长，QQ、WhatsApp在开始都向注册用户收费1块钱，但很快他们就发现收费是超量增长的天敌，果断停止了这个行为。
3. 在这个人工智能时代，能让AI起作用的大数据变成了一个极其重要的战略变量，而只有免费这一策略才可能最大程度上获取足够多的训练数据，如果说AI是科技公司的一匹马，那么数据就是喂这匹马的饲料，别人给你饲料，你说：“不行，我得收你钱你才能给我饲料！”，这不是傻么？！

qq注册曾短暂试行收费制因此，在未来，一个边际成本为0的产品占主导地位的伟大公司必然是免费策略，然而小而美的收费模式也肯定不会灭绝，只不过会变得无关紧要而已。当然，免费不是灵丹妙药，而是一种能力，即免费之后你还能找到收费方式的能力，免费不是目的，是手段，最终的目的依然是盈利。

金山毒霸没有这个能力，而360杀毒有这个能力；以前的Windows没有这个能力，现在的Windows有这个能力；115网盘没这个能力，百度云盘有这个能力。

免费依然会是未来互联网经济的主导力量！

四、关于补贴你需要知道的真相

很多人说，免费的商业模式我可以理解，毕竟边际成本接近0，但补贴是怎么回事，公司倒贴钱难度真的是做慈善？从付费到免费是商业模式上质的重构，那从免费到补贴是不是也是一次重构？

错！补贴并非一种商业模式，它更多的是一种短期市场行为，下边我们从几个角度来理解补贴：

（1）补贴的本质是一种用“金钱换时间”的短期市场行为

“用金钱换时间”是补贴的本质，在智能手机等基础设施极其完善、微信等传播路径无限发达的背景下，一种新的产品增长速度大大超出过往的水平，这无疑也加剧了竞争的激烈程度。

在同一个赛道上，早发布几个月甚至几周意味着极其明显的优势，这就是“时间窗口”的关键意义，后来的赶超者如果要获得这个赛道的上场资格，补贴就变成一个重要选择，“用金钱换时间”，ofo对阵摩拜、快的对阵滴滴、美团对阵点评莫不如此。

“用金钱换时间”决定了补贴通常是一种短期的市场营销行为，而并非是一种商业模式，实现了赶超和领先，补贴就失去了战略意义，和免费不同，补贴是需要付出真金白银的，成本结构决定了其不能长期存在。

（2）补贴是马太效应背景下的大赛道上的资本游戏

补贴通常是竞争导向，互联网竞争的行业背后往往有赢家通吃的特点，赢家通吃是德州扑克的一个概念，获胜者的人拿走所有筹码，互联网的很多细分领域都存在赢家通吃的概念，第一名拥有80%的份额，第二名10%，剩下所有10%，除非成为第一名，否则就意味着失败或被收购。

市场被赢家垄断马太效应背景下的赢家通吃让头部的创业选手意识到必须成为第一名，而且要足够快地成为第一名，这时候资本主导的补贴模式就变成了重要选择，很多风险投资在谈某个赛道的创业者的时候都是这么说的——接受我这一笔大钱，不然我立马投资你的竞争对手！

（3）补贴是其他获客成本已经高到一定阶段的增长方式

除了资本背后的推动，很多普通创业者也采取补贴这种形式的其中一个重要原因是，在流量越来越贵的情况下，一个新用户的获客成本已经高到难以承受了。

比如：一个新开发的APP，在广告平台，比如广点通、应用市场等传统渠道，一个获客成本已经50块，那么它换一种方式——拿40块去直接补贴新用户，其获客效率就比原来传统渠道高。

直接现金补贴之所以效率高，其背后的一个原因是在价格敏感的人群中，一个获得现金的用户拥有天然的巨大口碑和传播效应——一位大妈在某个APP获得了20块奖励，她会把这个消息用一切手段告诉所有她认识的大妈，这种天然的传播能量让补贴成为指数级增长的武器。

（4）案例：打车补贴背后其实是两家支付巨头的战争

对于补贴，用户感知最为强烈的莫过于滴滴和快的的打车补贴大战，而这背后其实是阿里、腾讯两家巨头的支付战争。

2014年4月，微信推出的红包功能被马云称之为支付领域的“偷袭珍珠港”，移动支付领域的战火从此变得极具火药味，在极大的压力下，支付宝需要突围，微信支付需要破局，打车就变成一个推广移动支付的完美场景——

高频、覆盖广、扩展速度快、简单直接，于是双方几乎在同一时间找到各自的代言人——腾讯投资滴滴、阿里扶持快的，一场史无前例的补贴大战就此拉开帷幕。

朱啸虎说，打车公司补贴烧掉的钱比打一场海湾战争花的还多，美国人打第一次海湾战争也只花了100亿美元，而打车市场总共补贴掉的钱远超这一数目，这背后巨头们窥视的除了出行市场，更重要的是超越万亿、充满无限想象空间的移动支付市场，补贴就是那个核按钮。

总结

本文从多角度分析了商业模式从付费到免费再到补贴的底层逻辑，每一次商业模式变迁的背后都有着深刻的技术、价值转移的背景，只有我们从更本质的层面理解这些进化和变迁，才能在不断变化的互联网大潮中找到自己的价值位置。

一直以来，文案都是一份很吃香的工作：创造性高、能力模型难以被复制、能产出高额利润，所以在互联网发展的各个阶段，他们都是冲在一线的领头羊：电商文案、H5文案、新媒体文案……随着知识付费风口来临，又诞生了一个更垂直的文案职业划分，课程文案。

课程文案工作的核心，是提高课程的点击率和转化率。对照线下场景，可能我们能更好理解：一个顾客走进了你的店铺，作为导购，你需要做的是延长他的逗留时间，期间要运用合适的语言沟通技巧，引起他的兴趣，最终完成其购买行为。

课程文案，相当于线上的导购，要达成核心目标，需要用文案与用户沟通，吸引用户点击，延长用户的页面停留时长，并最终诱导其完成下单。

很有幸，我在知识付费行业摸爬滚打3年多，也曾写过单课报名6万人次、转化购买率超过85%的课程文案，所以有一些写课程详情页的经验想跟你分享。

自己曾主导的一些课程项目截图

写课程详情页前，脑子里要有下面这个脑图，即所谓＜课程详情页大纲＞，每一部分的目的和重要性占比都已标注，强烈建议保存到手机。

下面我将从准备工作，打造流量入口，构建第一段滑梯，构建第二段滑梯，构建最后一段滑梯这五个部分与你分享，如何写出一个高转化率的课程详情页。

一、准备工作：磨刀不误砍柴工

知识付费行业，是把知识变成产品或服务，以实现商业价值的上下业态综合体，广义来说，包含内容付费和在线教育两种细分产品。

内容付费产品，主要包含提升硬技能、解决某类实际问题、拓展兴趣爱好、提升软实力等4个内容定位方向，对应的付费产品有秋叶PPT、知乎Live一对一、豆瓣时间和得到App等；

在线教育产品，根据受众群体切分，可分为早教、K12、成人、职业教育等几大领域，对应的付费产品有凯叔讲故事、学而思网校、尚德机构和火星时代等。

作为一名课程文案，你了解你所在的细分行业吗？提笔写文案前，不妨先问自己几个问题：

我的文案将会被谁看到？

他们来学习的目的是？

他们对课程有什么期待？

他们对价格敏感吗？

为什么他必须选我而不是别的教育产品？

……

内容付费和在线教育，虽然都属于知识付费领域，但因为目标受众和学习目的不同，仍存在很大差异，仅就文案沟通来说：

在学习效果的呈现上，内容付费产品的文案更强调确定的实用性，所以我们常能看到，例如“21天从产品小白晋升产品经理”、“咪蒙教你月薪5万”，相比之下在线教育产品的文案更强调学习的系统性，所以我们常能看到，例如“【开学抓重点】搞定作文和计算”、“【同步校内】小学4类作文写法大招”。

常见的内容付费产品

常见的在线教育产品

在价格的呈现上，内容付费产品的文案更强调性价比，所以我们常能看到，例如“9.9学3节” 、“39元，学完返学费”，相比之下在线教育产品匹配的用户，他们对价格敏感度较低，即使有类似的优惠活动，也极少在文案中用作主标题。

正所谓磨刀不误砍柴工，提笔写文案前，先深入了解你所在的知识付费细分市场，会对你接下来的工作大有裨益。

二、流量入口：打造一个好标题

这里的标题，指的是围绕课程进行宣传时，所有渠道的文案标题总和，包括课程标题、公众号推文标题、朋友圈海报标题等。

一个好标题的重要性不言而喻，它关乎着几乎50%，甚至更高的流量。它决定了最关键的前3秒，即用户是否通过阅读你的标题感到兴趣，从而点击进去查看课程详情。

在知识付费领域，从最经典的“网易戏精出来讲课了”，“新世相营销课”，到最近很火的“马东携奇葩天团亲授好好说话”和“余秋雨·中国文化必修课”，无一例外都在宣传期对各渠道标题进行了反复优化：传递完整且正确的信息，保证标题的易读性，打造足够的吸引力。

这3点同时也是一个好课程标题的3要素，做好这3点，你的课程标题肯定不会太差。

本月喜马拉雅App付费榜前20名部分课程

这3点中，“打造标题的吸引力”无疑最考验功力，很多课程文案花了好几年都没能总结出一套心法。其实说难不难，世间万物都有规律，不信你看：

优秀课程标题的21个维度关键词

在充分了解课程的前提下，尝试着去思考以上21个维度，并提炼出关键词，然后按照逻辑顺序，组合2~3个关键词，一个优秀的课程标题没你想的那么难。来，我们来试着拿案例分析一下：

“得到App”在去年国庆推出了个活动，用99.8的价格打包了20个不同领域的精品课，其推广文案标题很是简单，《如何用1小时进入陌生知识领域》，用的是学习成本（1小时）+学习效果（进入陌生知识领域）+悬念（使用了发问方式）的关键词组合法。推文效果很好，当天就达到了10w+。

“荔枝微课”服务号，每篇头条都是推课程的10w+文章，强烈建议大家关注并学习模仿。其中一篇《学会这样“说话”，决定你未来2年的样子》，推广的是演讲课，用的是学习量（说话）+利益（决定未来2年的样子）的关键词组合法。

看到标题，用户就不免产生好奇，“说话有什么难的，难道学好还可以逆袭”？勾起用户的好奇和求利益心理，点击标题一探究竟。

关键词组合法好用是好用，但切记勿过多堆砌，不然会起到物其必反的效果。

三、第一段滑梯：唤醒购买动机

在这里用户已经成功坐上了你搭建的“第一段滑梯”，你的目标就是让用户一直“滑”下去，直至成单。

先来思考一个问题，为什么用户要掏钱买你的课？答案很简单，因为他需要，但现在多数情况是“用户是需要你的课程的，但他没有意识到”。所以你需要做的就是通过文案的方式，让他意识到这种潜在存在的需求，且这种需求必须以能解决某种问题为前提，比如：

• 能解决现在的问题，比如《3天学会PS》，《咪蒙教你月薪5万》，《直男必看，教你单手撩妹》等这类课程，对标的都是当下遇到的问题；

• 能避免将来出现问题，比如《简七的理财课》，《丁香医生付费专栏》等这类课程，对标的更多是将来会出现的问题，现在你没有财务危机，现在的你身体健康，但以后并不见得，所以要未雨绸缪，防患于未然；

• 能够得到社会认可，比如《得到大学第0期招生》，依靠得到的强大品牌力和罗振宇个人背书，让用户产生如果我能被录取，不仅可以接触到更高阶的人，同时也是对我能力的一种认可的感觉。这种解决的是被认可的心理问题，对于现代人来说，同样重要。

……

如何用文案告诉用户，“这个课程，如果你不买就亏了”，我最常用的是从《金字塔原理》一书中学到的“SCQA架构”方法，4个字母分别对应，情境（Situation）、冲突（Complication）、问题（Question）、答案（Answer），这个架构不仅是个非常好的“结构化表达”工具，在文案中同样一样适用。

SCQA故事框架

注意观察不少爆款课程，在唤醒购买动机上都运用了“SCQA架构”方法，其中我想举“健身/减肥”这个细分领域让大家感受一下，文案高手们都是怎么做的：

“你有过我这样的经历吗？

 

早上起床，准备把自己打扮得美美的出门，却发现去年最爱的裙子拉不上链子了，换个休闲牛仔裤吧，却变成了紧身款，想哭。。

 

上周，和同期入职的小敏竞聘主管，彼此实力不分上下，最终却错过了主管职位，因为输在“形象不佳”，望着自己“微胖”的身材，但基因是父母给我的，我也很无奈啊。

 

海边旅游，闺蜜们都穿上精心挑选的比基尼泳衣，而我却裹得严严实实，生怕多余的肉肉不小心跑出来。

 

每次内心都有万头可爱的草食动物在奔腾，在怒喊，我一定瘦下来！

 

只是，

 

节食？要和美食说拜拜，杀了我吧。

 

运动？最近经常加班，我没时间啊。

 

减肥药？会不会伤身体？

 

抽脂？我怕死。。。

 

………..

 

过去，减肥对我来说，难于上青天，我一度都要放弃自己了。直到我遇到了她，一切开始变得不一样了。

 

3个月减掉50斤的鳕鱼老师和我说：”我可以帮助你，轻松瘦身变美，而且3餐吃饱。”

 

看到这里，你一定会觉得我是个骗纸，但鲟鱼老师的方法就是这么神奇，且听我一一道来。

 

鳕鱼老师是谁？”

以上文案摘自唯库课堂一门减肥健身课程，它在唤醒购买动机阶段上就用了“SCQA架构”方法。

首先用情境描述，“早起想美美的出门结果裤子却拉不上了”，由此拉近与用户间的距离；然后制造冲突，“因为形象不佳，错过主管职位”；接着提出问题，“我一定要瘦下来，只是要用什么方法呢”；最后给出解决方案，“没错了，就是鳕鱼老师带来的这节课”。

这套方法的核心在讲故事，从“情境描述”、“制造冲突”到“提出问题”，最后到“给出解决方案”，用活生生的例子给用户展示“你的问题，我有办法解决”。如果你没有真实案例，你可以去杜撰，但记得要尽可能多地描绘细节，它会让你的故事显得更加真实。

四、第二段滑梯：用实例建立用户信任

用户的购买动机被唤起了，但此时用户仍然心中存疑：“你说你能解决我的问题，但我凭什么相信你？”

要证明你的课程可信，从两个方面着手最有效果，一是课程本身，二是相关背书。

课程本身，是最终要售卖的产品，如果产品不够硬，纵然有再多的营销手法，也只能是销量越多，口碑越赔。

但一旦你对你的课程产品有足够的信心时，你就要充分展示出来，比如“课程的研发经历多少小时”、“先后经过多少次迭代”、“有多少位大神级人物参与了课程的开发”、“课程之所以这么设置的原因”、“学完课程你将能到达什么样的段位”……这些都是用户对课程质量存疑的问题，你都需要一一在课程详情页里做出合理解释。

如图，是三节课关于“高阶运营”课程的推文介绍

如果只有课程本身的介绍，难免有点王婆卖瓜，此时相关背书就显得尤为重要了，它从一个更客观的角度证明课程的质量，可以深挖的角度有：老师介绍、课程名人背书、用户评价等。

可能有人要问了，如果我卖的课程，老师既不是大咖，同时又没有名人站台，怎么办？市面上80%以上的课程都属于此类情况，除了要擅用运营手段提高用户对课程的好评之外，同时也要擅用已有的用户评价进行包装和输出。

同样来自三节课，课程详情页的“用户评价”

类似这种语言朴实并言而有物，且有真实头像的用户评价，能大大提高课程的可信度，降低用户的疑虑。

五、最后一段滑梯 ：用类比法和限时活动促进下单

当用户看到这里，恭喜你，他已经有90%意愿准备下单了。这时候，如果你只是在详情页最后放上几句，如：“本次课程限量报名，先到先得”、“课程超值特惠，不买后悔一年”、“投资自己，才是最好的增值”，等这类不痛不痒的促销语的话，那我可以明确告诉你：

前面的文案你都白设计了！

写课程详情页文案是一环扣一环的逻辑型工作，每一部分都经过周密的设计，都有其存在的理由。

试着站在用户的角度想一想，如果他已经看到这里，那表明他已经有购买的意愿，课程内容、老师阵容、用户评价、上课时间他不都了解了嘛，那为什么还不下单？

还不就是因为价格嘛！

无论你的课程价格便宜还是昂贵，是39还是399，你都需要在详情页最后建立一个“加速滑道”，让用户可以“一滑到底”直至完成下单。此时，你需要把你的课程价格和用户熟悉的产品做一个价格类比，让用户产生认知，产生“课程价格原来那么划算”的感觉。

39元的课程，我们或许可以这样说，“花39元喝一杯喜茶，收获的只是卡路里和赘肉，不如来这里听8节课，给大脑来顿加餐”。

399元的课程，我们或许可以这样说，“平均一天19元，就是一顿早餐钱，坚持21天，就能换来一次改变人生的机会”。

这种用“一杯喜茶”，“一顿早餐”的参考物价格类比法，就是要告诉用户，我们的价格其实一点都不贵。

六、总结

1、知识付费行业，广义来说，包含内容付费和在线教育两种细分产品。提笔写文案前，先深入了解你所在的知识付费细分市场，毕竟老话说的好，磨刀不误砍柴工。

2、课程标题决定了50%甚至更高的流量，在充分了解课程的前提下，尝试着21个维度关键词组合法，但切勿关键词堆砌使用，会适得其反。

3、 在唤醒购买动机时，可以采用《金字塔原理》中的“SCQA架构”方法，描述情境（Situation）、刻画冲突（Complication）、提出问题（Question）、给出答案（Answer），并加以故事化的叙述口吻。

4、要证明你的课程可信，从两个方面着手最有效果，一是课程本身，二是相关背书。

5、无论你的课程是39还是399，你都需要把你的课程价格和用户熟悉的产品做一个价格类比，比如“1节课=1杯奶茶”，“每天只用花一顿早餐的价格”，“少看一场电影”，让用户迅速建立起价格认知。

提高课程详情页的转化是一个需要长期优化的工作，现在的85%可能明天就变成50%。每天监测数据，根据用户需求和市场变化调整详情页的布局、表现形式、侧重点等，一步一个脚印，稳扎稳打。

记住，唯一不变的就是变化，尤其在这个快速巨变的互联网时代。

来源：木公子

在世界杯期间，宣传问答网站知乎的洗脑广告片，在等待开球的观众心中留下了不可磨灭的痕迹。那知乎世界杯“洗脑广告”，瞄准了一群怎样的新用户？

在2018俄罗斯世界杯期间，这段由演员刘昊然作为代言人，宣传问答网站知乎的洗脑广告片，在等待开球的观众心中留下了不可磨灭的痕迹。

BOSS直聘、拼多多、马蜂窝、优信二手车……遥想十多年前，这种不断重复核心概念的洗脑广告还只有“脑白金”、“恒源祥”等少数几个品牌采用，现在则在最黄金的时段遍地开花。

让一部分资格颇老的知乎用户“扼腕叹息”的是，原本浓眉大眼的知乎也走上了这条颇为“亲民”的宣传路线。

他们更习惯的，是知乎几个月以前发布的首支品牌广告《发现更大的世界》的宏大画风，片中用大量特效串起31个知乎问题，想象力极其丰富，时空跨度广阔，一副“高大上”的范儿显露无遗。

然而现在，观众们觉得刘昊然念出的台词，像是2012年的一段百度广告片（“我知道你不知道我不知道……”），或是与杨幂代言“溜溜梅”的广告（“你没事吧？你没事吧？你没事吧？”）异曲同工。

所以，知乎不是做不出好广告。几个月前刚给老用户做了长情的告白，一下子却又华丽转身，尽显“土味”，这到底是葫芦里卖的什么药？

一、难道现在还有谁不知道知乎吗？

吸引新人一定需要做广告，这是不言自明的。但选择什么样的广告策略，就要看你到底面对的，想吸引的是什么样的新人。

“上知乎问知乎答知乎看知乎搜知乎刷知乎……”在广告的末尾，刘昊然语气确定地甩出一句“有问题，上知乎”。

显然，知乎这则广告面对的，就是现在还不知道有知乎这个网站存在的人。

不过大部分读者，看到这里可能会心生疑问：难道现在还有谁不知道知乎吗？

笔者在《定义“新知青年”，知乎校准航向》一文中总结道：

“2017年，知乎用户突破1亿，日活跃用户超过3000万，人均日访问时长1小时，月浏览量180亿，拥有提问2100万条，回答8200万条。”

这当然是一个相当漂亮的数据。但即使如此，知乎距离全民皆知还差得很远。就像知乎的一部分老用户可能并不了解“五环外的”拼多多、趣头条等产品一样，他们之外的很多人，对知乎是什么，能做什么，也没有一个明确的概念。

但是，这些尚不知道知乎为何物的用户，也可能在他们毫不知情的情况下，已经从知乎获得过想要的答案。

笔者曾写道：

“知乎已经跻身最大的中文知识分享平台行列，而曾经的霸主‘百度知道’的存在感变得越发稀薄。”

现在，你可以试着在百度搜索框输入一个疑问句。在部分搜索结果页面，知乎答案的链接，已经和知道、百科等百度内部产品的排位不相伯仲，甚至更多位置已经被知乎链接占领。

虽然百度的语音助手产品DuerOS，仍会优先选择百度站内链接作为默认回答来源，但它自动挑选的部分回答，与问题相关度并不一定有知乎做得那么好，有时甚至会影响到用户体验。

既然有很多人在不知道知乎是啥的时候，就已经在用知乎，那么是时候把知乎已具有的回答资源，以及在搜索引擎的友好排位，转化为实际的认知和影响力了。

笔者曾经写过《日活3000万的知乎，如今依然离不开搜索引擎》，揭示目前的忠实用户规模还远远达不到期望，而更多活跃度可能由搜索、转发等一次性“用完即走”的流量组成。

知乎需要一个契机，将这种第一印象转化为用户注册、留存、客户端下载和产品购买等。相比继续发力SEO，让用户从脑海里直接获得对知乎品牌的认知，是更根本的获客手段。

认知是抢占网民空闲时间最重要的武器。现在，知乎已经一跃进入扩大影响力，让更多网民形成固定认知的新阶段。

二、能给什么，想要什么

在生成新的认知，获得新的用户以后，知乎能为新用户们提供什么，又想从他们身上得到什么？

以盐Club推出“新知青年”口号，以及升级知识市场为“知乎大学”为标志，知乎提供的知识产品和服务日益完善，面向站内不同圈层用户，都能提供合适的资源和帮助，足以满足求知欲强的新一代中国网民对有趣，多元内容的需求。

如前所述，对于新人而言，知乎站内丰富的问答资源，不仅可以“有事搜一搜”，也可以“没事看一看”（这两句是百度的广告语，纯属巧合），而且总体上质量强于头条类信息分发产品，足够让他们刷上一阵子的。

相应地，位于知乎“金字塔尖”的创作者和“中坚力量”的老用户，都可以从升级之后的“知乎大学”得到更好的满足。

对于少数持续稳定输出内容的创作者，知乎提供了更强的运营支持，根据社区内相应领域的提问，与讲者事先沟通和打磨好内容。而针对乐意为知识付费的用户而言，升级后的重点课程将配备课程管家，讲者将及时跟学员交流，留思考题，甚至批改作业，让用户买的课程不再吃灰。

显然，知乎大学相对此前知识付费产品的升级，是要解决此类产品无法量化评价效果和性价比的弊端。在同一时期的得到、在行一点等同类产品中，同样存在消费者购买产品后的打开率、复购率缩水的问题，并严重影响了平台营收。

但是，新的讲者和新的课程升级了，可以一定程度战胜人性的弱点，保证教学质量了，那么已经积累了不少的存量课程又该如何处理？

重要的是，原来的课程并非一无是处，毕竟还有相当多的人，将会是一生中头一次听讲，甚至是通过此类课程而第一次了解到某些新概念，推开新世界的大门。

知乎这次的“洗脑广告”，恐怕就是为了找到这一群人，让更多从未接触过的新用户受益，延长内容产品生命周期，进一步发挥内容产品的普惠作用。

三、新用户就是好用户

艺人刘昊然这次给知乎拍广告的身份很明确，就是知乎请的形象代言人。不过一年多以前，还有一位艺人更早与知乎邂逅，就是领取“知乎000号员工”工牌的张译。

不过张译可能因为日程紧张的缘故，一年多一共回答了26个问题，写了6篇文章，并不算高产。他更多时候是默默地刷知乎，8天以前新参加了一场Live。

在张译之后，也有郎朗、敖厂长等名人明星陆续入驻知乎回答问题。实际上，知乎封闭注册早期邀请的李开复、雷军等部分名人也是如此。他们不一定怎么说话，但他们以前的答案作为一段历史留在知乎，并成为对新人有用的资源，“桃李不言，下自成蹊”。

知乎不把这些注册账号的名人当作代言人，更不会掏钱请他们宣传，而只是让他们的存在，进一步稳固知乎作为一个“认真的问答社区”的定位。

从刘昊然开始，知乎对明星和名人换了一种新的利用方法——更纯粹的代言关系，更少的情感绑定，也是我们熟悉的利用方法。

刘昊然18天前注册账户，用一句话回答了一个问题，关注了一个问题，然后“刘昊然知乎诚挚发问‘唱歌跑调怎么破’网友爆笑：求知欲爆表”这样的娱乐新闻就出来了。

对一些老用户而言，这很不知乎。但这对现在的知乎已经足够了。

刘昊然代言的广告能吸引的用户群，跟员工张译所契合的用户相比，当然会给知乎站方带来截然不同的体验，但这些新用户就是知乎现在要抓住的好用户。

新用户的首要作用将是通过“刷知乎”冲高活跃度，接下来就是接触知乎现有的知识付费资源。

2017年10月底，知乎书店上线一周年时的数据显示：

知乎出品的电子书下载量超过 5000 万册，书店累计用户数已超 500 万，作者超过 3000 人，作者总收益超 600 万元。

同时，标志性知识付费产品知乎Live进入新的生命周期。知乎推出VIP会员以及无限听Live的月度套餐等产品，以重新激活Live产品的销售。

可以想见：一些经典的Live、私家课、电子书产品，老用户可能早就已经读熟，对新人来说却都是第一次接触。对于知乎来说，向新用户供给这些资源的边际成本为0。

更要提到的是，新增的这些用户也许不善于内容输出，但在关键时刻，很多可以成为“亲自答”的主人公，多角度丰富知乎的常规内容储备。

在今年5月底四川航空3U8633号航班驾驶舱挡风玻璃破裂，备降成都的突发事件中，一位机上乘客戴着头枕接受了央视等媒体的采访。他后来就去知乎的相关问题下回答，为读者提供了更多细节，还贴上了他已经到达拉萨后去往自己目的地车上的自拍。

知乎正努力邀请越来越多这样的新用户，用当事人视角和亲身经历，为各种“如何评价”的问题提供一个最有说服力的回答样本。为此，知乎上线了“亲自答”功能，经核验确认是事件当事人回答的话，就会在答案中加入“亲自答”的标记。

同时，新用户中还少不了那些在自己专业领域埋头苦干，但与互联网接触不多的科研工作者和其他业内人士。

在知乎2018年盐Club上评选出的年度荣誉会员当中，笔者就发现了不少身影，是直到最近一两年才开始活跃的新人。

汽车话题专家 @一个kebab 最早回答问题是在2016年初，医学博士 @胡远东 是2016年12月，经济学专家 @Manolo 是2017年1月，健身教练 @冉苒 是2017年5月，心理学硕士 @小红拖拉机 最早回答问题是2017年6月……

所以，知乎要拉拢的新人，必须比原先那个更同质化的用户群体，更广泛的代表中国网民的各个组成部分，让他们在各取所需的同时，也能为知乎内容进一步的多元化做贡献。

最后要说的是，如何保证新用户涌入的同时让老用户不失望，是一个历史难题。

2013年，笔者最初观察知乎运营政策调整的一篇文章《知乎：为“精英用户”服务》就提到了这种新老用户的矛盾。当时，知乎的优质内容严重依赖少数主力用户，因此它产品设计和运营的服务对象，其实是这些核心作者，而非读者。

笔者更认为：

“未来知乎可能变成这些核心用户的‘自媒体集群’。”

好在这样的情况今天并未上演，知乎大力发展的算法驱动的运营机制，让不同用户之间合理区隔，内容的定向推送、“千人千面”变得更容易了。

而对于真想要打破信息茧房，倾听不同意见的知友，知乎也通过更新的搜索功能和热点话题，让他们可以“发现更大的世界”。

未来，随着不同成长背景，不同知识结构，个性南辕北辙的用户齐聚一堂，如何解决他们和平共处的难题将成为知乎运营的一个主要挑战。可以说，只要解决了这个问题，并让源源不断的新用户接触知乎已有的优秀内容资源，就可以为知乎带来持续可期的发展前景了。

如果说“五环外”的圈层是知乎将来要面向的星辰大海，那么等待它去开拓的领地，远比我们之前观察和想象的要大。

本文作者@航通社  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

我们很多同学都有自己的产品、服务、课程、公众号等，那怎么样在我们已经有了自己的产品以后，能够被更多人知道，让更多人购买，更多人关注呢？今天跟大家分享一个话题：就是如何让你的用户数能够得到一个不错的增长。

今天分享的第一个话题是如何提升粉丝转化的效率。

一、提升吸粉转化的效率

我在用户增长线下课现场的互动环节当中，经常会找些同学有个这样的互动，“请自己介绍一下你们的产品或者公众号。”

然后在当他介绍完以后，我会问现场的其他同学，我会问：“当他介绍完了以后，你们会很想马上打开手机关注他吗？如果你的朋友也类似有这样的需求，你会介绍你的朋友选择他们家的产品服务或者去关注他们的公众号吗？”

我发现现场的同学当中，大部分都表示摇头。

这个事情不是一个特别简单的现象，我们可以想一想，如果在大家注意力集中的一个场合，听了你介绍完一个你的产品或者服务以后，用户都没有特别想要关注，当他的朋友有这个类似需求的时候，他也不会推荐介绍，这意味着什么呢？

意味这把这个场景放大100倍、1000倍，你能够得到的最后的结果肯定也不会太好。

你在现场面对的是线下课的30位同学，都没有多少同学会想要关注，大部分人都是摇头，那把这个场子过扩大100倍，如果台下能够面对1万人同时演讲，去介绍你的这个产品和服务，会有多少人关注呢？

你会发现，其实得到的结果可能也还是差不多，可是得到万人分享的机会去介绍产品是多么不容易。

很多人觉得现在用户数不够多，都在抱怨是因为缺少曝光渠道、缺少大号带我、缺少优质流量渠道、缺少推广方法。

其实，还有一大块事情没做好，那就是转化，接下来我们详细说说。

由于不同的产品增长方法有很大不同，我们以大家都比较熟悉的公众号为例：

我们来看一下这个，公众号粉丝增长的简单流程模型，当一个粉丝要关注公众号的话，他会经历两个非常简单的步骤，第一个是他看到，第二个是选择关注，对吧？

我们需要提高最终的关注数，就是要把这两个环节，每个步骤都尽可能变得更好。

换句话说，我们要做的是让更多人能够看到，同时要让更多的人能够选择关注他。

说完这个，有人可能觉得这有什么呀？这个我早就知道了。

这个道理是很简单，我想告诉大家的是，大多数人只在关注让更多人看到，却忽略了后面同样重要的一步——让看到的人尽可能多的去关注。

所以今天这一部分想让所有人都停下来思考一下，是不是我们在诱导关注的这个步骤做得不够好，才导致了增长的速度不够。

那如何能够让别人想要关注呢？

回答这个问题之前，那你可以先问一下自己，当别人介绍一个公众号给你的时候，你在什么样情况下会很想要去关注那个公众号呢？

在大家已经关注很多公众号的情况下，一定会需要给你一个强烈关注的理由，对吧？

他不能简单说他是一个什么样的公众号，你就关注，对吧？

就像我今天告诉你有一个公众号「张三讲运营」，他也是说运营的，你会很想关注吗？

不会，因为给你的理由不够强烈。

但我们非常常见的公众号介绍会是这种：

• 张三的成长日志，与你分享成长干货
• 李四的职场心得，少走弯路升职加薪
• 王五的读书笔记，读万卷书行万里路

这种公众号介绍看完后，你会迫不及待地想要关注一下吗？

反正我是没有什么感觉。

所以我们需要给用户一个非常强烈的理由，这个理由是，别人为什么要关注你的而不是关注别人呢？

所以独特价值和诱导非常重要，而我们很多的人在做公众号的时候，过于自嗨的放了很多的个人心得日记，很简单的描述下今天又见了谁、然后这个今天看了什么书啊、今天又感悟到一些什么。

这些简单总结对你来说确实可能是一个不错的进步，很不错的提升，但是很有可能这当中对别人的价值没有特别独特的价值，对吧？

尤其是当你不够出名的时候，你写的这些感悟和感受，可能不会给别人带来足够多的刺激。

我们接下来看一个例子，你来看一下以下两篇文章，哪篇文章的阅读量会更高？

• 第一个是《【首发】ofo 完成4.5亿美元D轮融资，DST领投》
• 第二个是《共享单车的竞争壁垒与潜伏危机，6个月发展预测》

请大家回复一下，你认为哪个的阅读量会更高？如果是你，你会选择写哪篇？

揭晓答案，第一篇文章阅读量会高很多。

但是！第二篇文章的新增关注会高很多！为什么会这样呢？

我们来想一下，当你看报纸上的一篇文章的时候，你会很关心那个写文章的记者是谁吗？

不太关注对吧？那现在如果你看了一篇朋友圈里的文章，你会很关注这个作者是谁吗？

大部分情况下我们不会关注的，那什么情况下我们会关注这个作者呢？

一定是这个文章的内容激发了我的欲望，让我好想认识一下这个人呀，我好想了解一下他为什么能够写得这么好，或者是他的这篇文章写的真好，我想在下一次也能够继续收到这么好的文章，所以我才会选择关注他。

而前面的那两篇文章示范，第一篇是一个新闻资讯，那新闻资讯帮我get到的这个事情之后，我在「知道了」这件事上已经满足了。

而第二篇是相对来讲，可能是更深度的文章分析，而这个深度分析可以看到这个作者背后深厚的功力和深度的思考，以及这当中能够展现出他的一些价值观，他的一些预判，他的一些思维，这些东西都在帮助我们塑造出对这个作者的想象，而这个想象如果确实很好的话，我们就能够激发读者的欲望想要关注。

这给我们带来的启发是什么呢？

第一个是，如果是专业领域的公众号，也就是说不是那种情感号、八卦号，写得精彩远比写得频繁更重要。

比如阿翔老师团队每天日更公众号，在私房课见完之后，我建议他们不要日更了，每天日更两三百的阅读量，还不如把这个精力集中起来，选一个精彩的热门话题，写透写好，效果远比10篇不痛不痒的普通文章好。

极少的人能够像秋叶大叔和易仁永澄一样，能够在保证高质量的情况下，还能日更的。

我有的文章为了写得更有深度，会看十几本书，几百篇文章，用一个月时间写透，这样就能做到在这个话题上，比市面上大多数文章都更好。

用户看完之后，就更容易认可我，更想关注我，同行的公众号也更愿意转载，曝光机会更大，增粉也就更快。

当然，这里也要提醒，不要因为这种高标准要求后，成为了自己停止了每天的输出练习的借口。

每天多思考多输出还是必要的，只是不要把质量太普通的内容，太高频地发出去，其实会让人觉得你不够厉害。

第二个启发是，我们如果短时间无法做到文章好到让人看完就想关注，就必须想其他办法补充。

事实上，我们大部分人的文章其实都还没有好到会让用户想要马上关注。那怎么办呢？

这就需要额外给一个让用户关注的理由，诱导他来关注，注意我这个词不只是简单的引导他关注，而是诱惑他关注。

“这是我写的公众号，大家来关注吧”，这可能只是一个引导，但我们需要诱惑，诱导他要用一个钩子来勾引他，或者是用一个这个致命的诱惑，让他非常想要此刻就来关注他。

而很多人忽略了这一点，他们想当然地认为文章发出去以后，用户如果觉得好他就会关注，但事实上用户都是偷懒的，他如果没有足够多的刺激，他就不会去关注。

再说一遍：用户行为，都是需要刻意诱导的！

我们想一想最近很火的冲顶大会，冲顶大会的这个产品也确实有一些话题性、趣味性，但为什么很多人会把他的那个邀请码发到朋友圈和群里呢？

不是因为他发自内心地推荐这个产品，而是因为他想获得复活卡继续冲顶对吧？

那如果没有这样的一个功能存在的话，可能这个传播就会少很多。

所以你看，不是产品很好、口碑很好，用户就会自发传播，而是我们需要刻意的给用户制造一些东西去诱惑诱导用户，去完成一些我们期望的行为，而不能让他自发去传播。

我们要知道大部分产品是不会好到用户会很自动的帮你带来巨量的传播，而这当中其实需要刻意营造的，就像秋叶大叔在私房课讲到，我们要学会给用户造浪，让用户去把这个口碑能够传播出去。

这个传播出去，不是自发完成的，而是刻意设计的，这过程中包括了我们需要用一些精神或物质上的激励，来激发他去完成这个行为。

在公众号里诱导用户关注，也要做类似的事情。

接下来举一些具体例子，在公众号结尾加上一些诱惑他关注的技巧。

比如说最常见的就是在结尾回复关键词，可以得到一些精彩的文章回复。

大家可以看一下我这些截图，这些截图就是刻意引导用户方面，做的一些事情。有做这件事情和不做这件事情带来的结果影响其实是翻天覆地的。

不要小看这些关键词，每天都会有一些用户，看到文章之后在公众号里回复的。

回复关键词，能够得到跟这个文章高度相关的一篇内容。

关键词还可以得到资料包、能够进群、有小编爆照、免费课程、红包、优惠券、抽奖等。

二、让读者5秒内就认可你

我们接下来分享第二个部分，让读者五秒内就认可你。为什么需要五秒内就认可你呢？

因为每个行业里厉害的人太多了，他为什么要选择你？

对于用户来说，现在已经不是那种找不到学习资料的时代了，信息太多反而成了困扰。

现在的公众号注册这么容易，很多的大号也已经做起来，对用户来说，他需要关注一个新公众号，或者是需要信任一个人的时候，他很有可能不选择你，因为你给他带来价值感很可能不够大。

所以如果你能够在很短的时间里让他意识到你很不错、你很优秀、你很厉害的话，你在公众号或者是产品的转化方面，就会效率高很多。

用大白话来说，就是要给你的厉害「找一个证据」。

证据！证据！证据！

重要的事情说三遍！

在营销定位理论里面，这个专业术语叫做信任状，就是你的定位匹配一个让别人相信的理由。

我们看一下我们经常描述自己的那些词语，比如说专业，优质，顶尖，权威，这些词语，基本上每个人可能自己都会把这些词加上。

但是因为大家都会讲的时候，这些术语给用户带来的震撼就不够大了。

就像我们去商场上商场里买东西，我们经常看到优惠、甩卖、大促销这些词语的时候，你不会觉得特别优惠或者特别廉价，因为大家都在这么用，所以我们不可能仅靠这些简单的形容词就形成用户对产品的认可。

所以我们需要给这些形容词，找到相应的证据，而且最好是这些形容词或者这些夸奖的词语，是用户自己通过简单的逻辑推理得出来的。

举个例子，比如说「充电5分钟，通话2小时」，这个广告语用户能够自动得出一个结论，就是这个手机的续航不错。

再比如说香飘飘奶茶，一年卖出的奶茶连起来可以绕地球两圈，用户就能够得出一个结论，这个香飘飘奶茶的产品很热销。

所以针对于你希望用户得出的那个结论，给我找到什么样的证据来证明他呢？而且这个证据跟这个结论之间是否合理的呢？

我前两周在上海开线下增长课的时候有一个学员，是做水果生鲜的，我在让他做自我介绍的过程中，他反复强调他们的生鲜性价比很高的，同时品质也非常的高，然后针对的是高端用户。

我就会想，你凭什么证明你性价比很高呢？品质很好，怎么又会性价比高呢？

我们一般认为，性价比高的东西质量不会太好，质量很好的东西性价比不会很高。

他说他比百果园便宜一点，那我觉得这个好像证据不是特别可信，而且真正对于注重高品质的用户来说，他可能没有那么注重性价比，然后现场地多轮互动之后，发现他们最大的优势是在于，产品品质控制做的非常好。

关于价格方面，事实上它的价格还是比较贵的，他的苹果需要十块钱一斤，他的樱桃需要几百块钱一箱，所以我建议他应该打的这个关键点是高品质。

大家都会说自己的这个生鲜水果品质很高，让他能够有一些什么样的办法来证明自己的这个品质确实很高呢？

我们先看下，百果园是怎么做的呢？

百果园试吃完，如果觉得不好，你可以在无理由、无实物、无小票的情况下随时全额退款，而且是真的敢这么执行的。

这就是底气，敢这么说出来以后，别人会觉得你的品质确实好，不然你怎么敢这么做，对吧？

这就是一个非常好的这个信任状，可以帮助用户很好的信任百果园，这是大部分用户去百果园的时候不用担心水果品质的问题。

那我的这个学员，他其实做得非常好，最后我们发现他可以提出一个更有价值的证据，这个证据是——

用户只要发现，苹果要是坏了一颗，直接补一箱，如果是樱桃坏了一颗，直接补你一斤。

总结出这个证据之后，在场的几个女同学马上坐不住了，叫他马上把链接发到群里，我也想买几箱送朋友。

营销大咖小马宋有一个客户做那种高端的瓜子，比一般的瓜子贵10倍。

那别人为什么要去买他这个这么贵的瓜子呢？这个瓜子特别贵，别的瓜子也很香，为什么要买这个呢？

他说他这个瓜子保证没有坏籽儿，那怎么证明呢？

他说，十斤瓜子只取二两，这个广告语清晰地描述了他的这个优中选优的这样一个特点。

我们总结一下，当一个形容词出来的时候，用户是天然会产生怀疑的，所以你最好可以很具体的很详细的，最好还是数字化的一些证据。

我再举一个例子，是在一个在行上咨询我的学员，她想成为一个优秀的形象设计师，现在也还在个人能力和品牌发展的早期，粉丝也不算很多。

咨询的过程中了布置她一个作业，我说你未来想成为一个厉害的国际形象设计师，那在未来你完成和做到什么样的事情能够让别人自动得出这个结论，让别人觉得你就是一个厉害的形象设计师呢？

为了打开她的想象力，我给她布置作业的时候，要求她写100条这样的证据型事件，然后这个所有能够让别人看完以后能够自动得出结论——你是一个厉害的形象设计师。

在写出来了这么多条了之后，我让她选出几个实现起来【性价比】比较高的事情。

什么是性价比比较高的事情呢？

就是做这件事情的投入产出比，会比其他人或者相对他的其他事情来说回报比较高的事。

比如说写一篇普通文章投入相对来讲比较低，但是能这个产出回报也不算太高啊，不容易直接让别人认可你，得出那个结论——这个人是厉害的国际形象设计师。

而在一个非常厉害的舞台上，去做一场有影响力的演讲件，这事情投入蛮高的，但是产出更高，所以我们分析了很多的事情，最后我们发现一个她能够完成，但相对别人来说性价比最高的一件事情是什么呢？

就是在东京的大学里去做一场关于形象设计有关的演讲分享，这事情对她来说挑战也不小，但是比起其他人来说，她会容易得多得多，因为她自己本身就在日本定居了。

而对于绝大多数在中国的形象设计师而言，这个目标是比较难的，因为不懂日语，也没有当地的关系。

而对她来说她会容易很多，这让她完成这件事情后，这个证明他很厉害的这个信任状就会强得多。

所以这个事情对她来说就是一个性价比特别高的一件事情，也是可以去完成的事情。

我就引导她把这个作为非常重要的目标去实现和完成，去找朋友去联系东京大学的一些学生社团，请吃饭甚至可以赞助，那这事情可能完成起来就非常快。

这些事情完成了以后，可能抵她写50篇专业的文章，而需要花的时间可能只需要花可能写5到8篇文章的时间。

那我是怎么样在这个运营个人成长的过程中一步步，找到被别人认可的这个信任的呢？

首先，我会努力打磨出一篇好文章，这篇好文章能被很多的同行所转载。

第二个是我是讲运营的，所以我不能让自己的公众号阅读量很差，所以我要努力去写出来阅读量比较大的文章。

那时候做了几件事情，第一个是找一些大号转载，另外努力的发了很多的群，当时加了这个大概两三百个互联网类、个人成长类微信群，在早期文章阅读量阅读数不多的时候，单这个发群动作可以给我带来上千阅读量。

当时只是新开的公众号阅读量就这么好的话，别人会觉得你应该蛮厉害的。

再接下来第三步通过自己的努力不断输出优质内容，让粉丝先过万了，完成一个小目标。

再然后在下一个是能够被行业的权威媒体认可，互联网的知名媒体平台的微信头条单条推送，推荐我讲的课程，这是一个非常好的信任状。

而且当我发现有可能得到这个非常好机会的时候，我会非常努力去争取。

别的讲师可能不够重视，我是非常重视，专门飞趟北京，让虎嗅放心合作，然后在这个课程推出以后，我也努力用尽自己的资源去推广这个课程，给平台导量，也给对方不错的App下载量。

除了这些，同时这次课程的内容准备上，我也提前1个月花了特别多的时间去准备，在课堂中尽可能地认真给每个同学答疑，老师态度认真，学员得到解答了以后满意度比较高，所以这样好评也比较多。

接下来的事情就是包括给知名老师做咨询，努力冲刺让运营控这个公众号的这个粉丝在运营类的个人公众号里面努力做到第一，再之后努力做到知乎Live运营类课程报名量第一。

也许有人会想，我这个东西暂时没有啊，那我怎么办呢？

我想告诉你，事在人为。

比如说我在知乎Live的报名量，如果我只是按照别人的种打法的话，我很难做到第一。

那我为了能够得到这个标签，那我就努力刻意的去做，包括了做了一些活动裂变，给很多大V送一些送票，找了一些大v点赞，然后努力各种推，然后超过了在知乎上原来排名第一的人。

这样的话，我就能够给自己留下一个很不错的这个信任状标签。

通过努力，其实可以在某一个小点上突破。

一旦突破拿到了这个点的第一名或标签，之后再去做其他的一些事情就会容易很多。

三、寻找可用的流量渠道

关于流量，值得说的第一个点是自然流量，什么是自然流量？

就是你每天什么事情都不做，它都会自然而然来的这个流量，比如说有一些公众号的名字，天然带有这种能被搜索的属性。

比如说在早期的时候，我的这个运营控还是能够被自然搜索到的。

有用户搜索「运营」两个字的时候，我的公众号排在比较靠前的，然后每天就会有人关注这个号。

那当然现在不行了，因为现在搜索规则算法发生了一些变化，我这种没有被认证的订阅号，会排在很后面。

再举个自然流量的例子，比如你在百度上搜索「转化率」这个词，搜索结果应该是这样的，如果不算前面百度百科之后，第一链接是个知乎上的问题，这个问题排名第一的答案就是我写的。

我写的这个答案最后，有一个引导关注的二维码，然后我的公众号关注就自然增多了一些。

这个词语，在运营、营销行业用得挺多的，每天搜索的人也不少。

类似的，还有些文章也会这样被搜索到，这样的话其实每天就会有不少人，通过这些东西搜索到我的文章，然后选择关注我。

关于这点，我的一个建议就是，如果有可能，去找那些网站权重非常高的这个平台去发布那些长效的内容。

我这有两个关键词，一个是「网站权重」，一个是「长效内容」。

先说网站权重，网站权重就是说在百度搜索的时候，不同的网站它的权重是不一样的，比如说知乎的权重就非常高，然而另一些我们认为流量很大很知名的平台，它的权重很低，比如说今日头条。

所以你在百度搜东西的时候很难搜到有今日头条的文章，你回想一下是不是？

因为今日头条在百度那个权重很低，所以这里给大家一个新的启发和思考的角度就是，很多人不断的在今日头条上更新东西，然后它的流量也确实是很大，动不动就100万的阅读量，但是给作者自己的沉淀其实非常少。

就是当作者自己有一个产品，比如有个课程产品、有个客户广告想要发的时候，会发现没有多少人能够看到，因为推荐算法不会让这种内容有大曝光量的，所以今日头条的这个流量，目前来看，它对于个人IP来说本身是不太具有变现价值的。（另一方面，对企业投信息流广告来说，还是很有价值的）

现在今日头条赚钱的，大部分赚的是今日头条给的一些补贴，和算起来并不高的广告分成。

所以同样类似的，我同时签约了悟空问答和百度问答，同样都是答1题200块钱，我觉得从这个未来的流量价值上考虑的话，百度的价值会更大。

当然了，如果有时间，我还是会优先答知乎的问题，O(∩_∩)O哈哈哈~

我们写了一些文章后，可以同步在一些信息权重比较高的信息平台上，比如说知乎专栏、搜狐媒体平台、网易号等，别看这个平台看上去是流量不大，但是好处在于它权重高能够被搜索到。

这是一种自然流量，希望大家能够把握住。

第二个关键点，就是做【长效内容】，我们有一些内容是属于短效的，就是看完就拉倒的、用户再也不想去翻开看的，比如说我们可能追的某些热点内容、明星八卦。

这事情结束以后内容就已经沉寂了啊，那什么是长效内容呢？

长效内容可能是用户会持续不断的关注的，比如说我写的那个答案如何提升转化率，这些事情就是一个长效一直都会有价值的内容。

从自然流量的角度来说，你有必要去写一些内容，能够长效的内容，然后努力在这个长效内容里，你能够成为这个长效内容里最好的。

比如，我写过的一篇运营书单，这篇文章是放在菜单里阅读量，你们看一下。

这个阅读量没有一个是推送来带的，就是放在菜单里的。

又比如说我们在这个群的@乌素，就写过一篇如何排版的文章。

那就是一篇非常长效的内容，大家当有需要的时候会去找出来，朋友需要就会转出去，这篇文章就是刚开始几百到几千，现在变成了10万+，所以我们既要写长效的内容，也要把这个长效内容写出高质量。

再分享一个主题，我们需要对流量进行监控，就是当我们有意去引流量的时候，要很清晰知道自己的流量从哪里来。

比如说我的这个图，我是很清楚的知道我的用户从哪里来的，现在填写问卷的用户已经超过8000人，填完这个问卷，我知道我的用户从哪里来，然后用户层次是什么样的，这样的话我就能够更好地判断我要把时间精力投在哪里。

从这个数据有机会看到知乎引流的效果远比今日头条好40倍，所以我会把更多的时间精力能放在知乎上，而不是在放在今日头条上。

当然不同的公众号属性有不同的选择，我这个策略仅针对我这种干货型的公众号有效。

通过这个流量构成，就会知道最近一个月我的这个新增用户主要来自哪里，哪些渠道可能非常有用，那些渠道可能没用。

比如说你做了一个互推，你可以看看最近的增长用户是不是来自于你做这个互推，如果不是那说明你做这个运营动作有问题。

第三个就是，找到优质的合作渠道，对于新人来说，非常重要。

哪怕像我已经不是新人，而且在流量方面我已经是”专家“了，但是在获取流量这件事情上，我还是会努力开发更多合作渠道。

因为我的精力时间有限，不可能天天只去拉流量，不做产品不写文章的。

所以我和虎嗅合作就是一种，它会成为我一种流量来源。

那些有流量的媒体，也是需要优秀变现产品的。你可以试着去联系一下。

社会化大分工促进了社会的发展，你可以把一些获取流量的事情，与别人合作。

之后我可以把这个精力专注在打磨内容上，把获取学生的事情交给他们。

其实对于我来说，我自己其实也擅长获取流量，但是为什么要把这件事情交给他们呢？

因为帮我很省心的帮我解决很多问题，我能够更加专注地把时间投入在更有核心价值的地方——给高潜用户咨询解决高价值问题。

现在找合作渠道方面的人，很多会说我现在不想跟人合作，人家也不一定会跟我合作。

但合作这件事情是这样的，很多东西都是主动争取来的，你不要等到这个别人想到你的时候才来找你，你可以主动去聊对方，可以把证明自己很厉害的证据抛出去，主动去聊，飞过去谈也可以。

而且在初步合作的时候，表现出比较大的诚意，就是你今天看到你说这些平台这样他流量很大，他们也想请名师，但是名师存在的一个问题是——价格很高。

但你可以以一种更坦诚的心态去跟他聊：我现在不不够出名，那我可以给做很大让步，我要的报酬不要那么高，甚至分成全部给你都行，我就想先和你合作起来。

自己也要珍惜合作机会，在这个课程的文案、内容打磨、服务上，也做出非常大的诚意，就是努力把课程内容做得非常用心，别人可能只是随便讲一下，而你尽可能更认真地去研究，把这个事情给做出超预期。

就像今天的分享，其实我花了好几天准备和修改，增增减减改了好多内容，最后有了一万多字的文字稿。

让合作伙伴也得出一个结论—— 这个人不错，值得我好好推一把。

好，这些就是我今天分享的内容。

本文作者@飞鱼船长  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

我们很多同学都有自己的产品、服务、课程、公众号等，那怎么样在我们已经有了自己的产品以后，能够被更多人知道，让更多人购买，更多人关注呢？

今天跟大家分享一个话题，就是如何让你的用户数能够得到一个不错的增长。

在开始之前，我先做一个自我介绍，方便还不太熟悉的人了解下我。

我的网名叫飞鱼船长，目前创立了一个咨询品牌，叫做增长侠。

增长侠是专门帮助有潜力的互联网产品实现用户爆发式增长，并提供用户增长相关的培训和咨询服务，立志成为在用户增长这个细分方向的“麦肯锡”。

我的咨询客户包括一些圈内的知识ip，比如说新精英创始人古典老师，香港第一自媒体人Spenser，这种咨询不是在行那种简单咨询，是高顾问费的深入项目咨询。

也给一些企业提供内训，比如顺丰集团。

我做了一个运营公众号，是国内粉丝最多的运营类个人公众号，这个公众号目前有10万粉丝，从数量上来看并不多，但放在我们这个运营的这个细分这个领域里面，已经算是非常多的啦。

而且我跟很多同样的运营类公众号不一样的是，我的更新并不是非常多。

但是每次的更新，带着粉丝增长都还不错。

大家可以计算一下，我目前是10万粉丝，大概是100篇干货，也就是平均每篇干货能够带来1000个粉丝，这比很多的同行的涨粉效率都会更高几倍。

而且即使我不做任何动作，每天都会超过100个粉丝的自动增长。

好啦，进入正题，今天分享的第一个话题是如何提升粉丝转化的效率。

1.提升吸粉转化的效率

我在用户增长线下课现场的互动环节当中，经常会找些同学有个这样的互动，“请自己介绍一下你们的产品或者公众号。”

然后在当他介绍完以后，我会问现场的其他同学，我会问：“当他介绍完了以后，你们会很想马上打开手机关注他吗？如果你的朋友也类似有这样的需求，你会介绍你的朋友选择他们家的产品服务或者去关注他们的公众号吗？”

我发现现场的同学当中，大部分都表示摇头。

这个事情不是一个特别简单的现象，我们可以想一想，如果在大家注意力集中的一个场合，听了你介绍完一个你的产品或者服务以后，用户都没有特别想要关注，当他的朋友有这个类似需求的时候，他也不会推荐介绍，这意味着什么呢？

意味这把这个场景放大100倍、1000倍，你能够得到的最后的结果肯定也不会太好。

你在现场面对的是线下课的30位同学，都没有多少同学会想要关注，大部分人都是摇头，那把这个场子过扩大100倍，如果台下能够面对1万人同时演讲，去介绍你的这个产品和服务，会有多少人关注呢？

你会发现，其实得到的结果可能也还是差不多，可是得到万人分享的机会去介绍产品是多么不容易。

很多人觉得现在用户数不够多，都在抱怨是因为缺少曝光渠道、缺少大号带我、缺少优质流量渠道、缺少推广方法。

其实，还有一大块事情没做好，那就是转化，接下来我们详细说说。

由于不同的产品增长方法有很大不同，我们以大家都比较熟悉的公众号为例：

我们来看一下这个，公众号粉丝增长的简单流程模型，当一个粉丝要关注公众号的话，他会经历两个非常简单的步骤，第一个是他看到，第二个是选择关注，对吧？

我们需要提高最终的关注数，就是要把这两个环节，每个步骤都尽可能变得更好。

换句话说，我们要做的是让更多人能够看到，同时要让更多的人能够选择关注他。

说完这个，有人可能觉得这有什么呀？这个我早就知道了。

这个道理是很简单，我想告诉大家的是，大多数人只在关注让更多人看到，却忽略了后面同样重要的一步——让看到的人尽可能多的去关注。

所以今天这一部分想让所有人都停下来思考一下，是不是我们在诱导关注的这个步骤做得不够好，才导致了增长的速度不够。

那如何能够让别人想要关注呢？

回答这个问题之前，那你可以先问一下自己，当别人介绍一个公众号给你的时候，你在什么样情况下会很想要去关注那个公众号呢？

在大家已经关注很多公众号的情况下，一定会需要给你一个强烈关注的理由，对吧？

他不能简单说他是一个什么样的公众号，你就关注，对吧？

就像我今天告诉你有一个公众号「张三讲运营」，他也是说运营的，你会很想关注吗？

不会，因为给你的理由不够强烈。

但我们非常常见的公众号介绍会是这种：

• 张三的成长日志，与你分享成长干货
• 李四的职场心得，少走弯路升职加薪
• 王五的读书笔记，读万卷书行万里路

这种公众号介绍看完后，你会迫不及待地想要关注一下吗？

反正我是没有什么感觉。

所以我们需要给用户一个非常强烈的理由，这个理由是，别人为什么要关注你的而不是关注别人呢？

所以独特价值和诱导非常重要，而我们很多的人在做公众号的时候，过于自嗨的放了很多的个人心得日记，很简单的描述下今天又见了谁、然后这个今天看了什么书啊、今天又感悟到一些什么。

这些简单总结对你来说确实可能是一个不错的进步，很不错的提升，但是很有可能这当中对别人的价值没有特别独特的价值，对吧？

尤其是当你不够出名的时候，你写的这些感悟和感受，可能不会给别人带来足够多的刺激。

我们接下来看一个例子，你来看一下以下两篇文章，哪篇文章的阅读量会更高？

• 第一个是《【首发】ofo 完成4.5亿美元D轮融资，DST领投》
• 第二个是《共享单车的竞争壁垒与潜伏危机，6个月发展预测》

请大家回复一下，你认为哪个的阅读量会更高？如果是你，你会选择写哪篇？

揭晓答案，第一篇文章阅读量会高很多。

但是！第二篇文章的新增关注会高很多！为什么会这样呢？

我们来想一下，当你看报纸上的一篇文章的时候，你会很关心那个写文章的记者是谁吗？

不太关注对吧？那现在如果你看了一篇朋友圈里的文章，你会很关注这个作者是谁吗？

大部分情况下我们不会关注的，那什么情况下我们会关注这个作者呢？

一定是这个文章的内容激发了我的欲望，让我好想认识一下这个人呀，我好想了解一下他为什么能够写得这么好，或者是他的这篇文章写的真好，我想在下一次也能够继续收到这么好的文章，所以我才会选择关注他。

而前面的那两篇文章示范，第一篇是一个新闻资讯，那新闻资讯帮我get到的这个事情之后，我在「知道了」这件事上已经满足了。

而第二篇是相对来讲，可能是更深度的文章分析，而这个深度分析可以看到这个作者背后深厚的功力和深度的思考，以及这当中能够展现出他的一些价值观，他的一些预判，他的一些思维，这些东西都在帮助我们塑造出对这个作者的想象，而这个想象如果确实很好的话，我们就能够激发读者的欲望想要关注。

这给我们带来的启发是什么呢？

第一个是，如果是专业领域的公众号，也就是说不是那种情感号、八卦号，写得精彩远比写得频繁更重要。

比如阿翔老师团队每天日更公众号，在私房课见完之后，我建议他们不要日更了，每天日更两三百的阅读量，还不如把这个精力集中起来，选一个精彩的热门话题，写透写好，效果远比10篇不痛不痒的普通文章好。

极少的人能够像秋叶大叔和易仁永澄一样，能够在保证高质量的情况下，还能日更的。

我有的文章为了写得更有深度，会看十几本书，几百篇文章，用一个月时间写透，这样就能做到在这个话题上，比市面上大多数文章都更好。

用户看完之后，就更容易认可我，更想关注我，同行的公众号也更愿意转载，曝光机会更大，增粉也就更快。

当然，这里也要提醒，不要因为这种高标准要求后，成为了自己停止了每天的输出练习的借口。

每天多思考多输出还是必要的，只是不要把质量太普通的内容，太高频地发出去，其实会让人觉得你不够厉害。

第二个启发是，我们如果短时间无法做到文章好到让人看完就想关注，就必须想其他办法补充。

事实上，我们大部分人的文章其实都还没有好到会让用户想要马上关注。那怎么办呢？

这就需要额外给一个让用户关注的理由，诱导他来关注，注意我这个词不只是简单的引导他关注，而是诱惑他关注。

“这是我写的公众号，大家来关注吧”，这可能只是一个引导，但我们需要诱惑，诱导他要用一个钩子来勾引他，或者是用一个这个致命的诱惑，让他非常想要此刻就来关注他。

而很多人忽略了这一点，他们想当然地认为文章发出去以后，用户如果觉得好他就会关注，但事实上用户都是偷懒的，他如果没有足够多的刺激，他就不会去关注。

再说一遍：用户行为，都是需要刻意诱导的！

我们想一想最近很火的冲顶大会，冲顶大会的这个产品也确实有一些话题性、趣味性，但为什么很多人会把他的那个邀请码发到朋友圈和群里呢？

不是因为他发自内心地推荐这个产品，而是因为他想获得复活卡继续冲顶对吧？

那如果没有这样的一个功能存在的话，可能这个传播就会少很多。

所以你看，不是产品很好、口碑很好，用户就会自发传播，而是我们需要刻意的给用户制造一些东西去诱惑诱导用户，去完成一些我们期望的行为，而不能让他自发去传播。

我们要知道大部分产品是不会好到用户会很自动的帮你带来巨量的传播，而这当中其实需要刻意营造的，就像秋叶大叔在私房课讲到，我们要学会给用户造浪，让用户去把这个口碑能够传播出去。

这个传播出去，不是自发完成的，而是刻意设计的，这过程中包括了我们需要用一些精神或物质上的激励，来激发他去完成这个行为。

在公众号里诱导用户关注，也要做类似的事情。

接下来举一些具体例子，在公众号结尾加上一些诱惑他关注的技巧。

比如说最常见的就是在结尾回复关键词，可以得到一些精彩的文章回复。

大家可以看一下我这些截图，这些截图就是刻意引导用户方面，做的一些事情。有做这件事情和不做这件事情带来的结果影响其实是翻天覆地的。

不要小看这些关键词，每天都会有一些用户，看到文章之后在公众号里回复的。

回复关键词，能够得到跟这个文章高度相关的一篇内容。

关键词还可以得到资料包、能够进群、有小编爆照、免费课程、红包、优惠券、抽奖等。

2.让读者5秒内就认可你

我们接下来分享第二个部分，让读者五秒内就认可你。为什么需要五秒内就认可你呢？

因为每个行业里厉害的人太多了，他为什么要选择你？

对于用户来说，现在已经不是那种找不到学习资料的时代了，信息太多反而成了困扰。

现在的公众号注册这么容易，很多的大号也已经做起来，对用户来说，他需要关注一个新公众号，或者是需要信任一个人的时候，他很有可能不选择你，因为你给他带来价值感很可能不够大。

所以如果你能够在很短的时间里让他意识到你很不错、你很优秀、你很厉害的话，你在公众号或者是产品的转化方面，就会效率高很多。

用大白话来说，就是要给你的厉害「找一个证据」。

证据！证据！证据！

重要的事情说三遍！

在营销定位理论里面，这个专业术语叫做信任状，就是你的定位匹配一个让别人相信的理由。

我们看一下我们经常描述自己的那些词语，比如说专业，优质，顶尖，权威，这些词语，基本上每个人可能自己都会把这些词加上。

但是因为大家都会讲的时候，这些术语给用户带来的震撼就不够大了。

就像我们去商场上商场里买东西，我们经常看到优惠、甩卖、大促销这些词语的时候，你不会觉得特别优惠或者特别廉价，因为大家都在这么用，所以我们不可能仅靠这些简单的形容词就形成用户对产品的认可。

所以我们需要给这些形容词，找到相应的证据，而且最好是这些形容词或者这些夸奖的词语，是用户自己通过简单的逻辑推理得出来的。

举个例子，比如说「充电5分钟，通话2小时」，这个广告语用户能够自动得出一个结论，就是这个手机的续航不错。

再比如说香飘飘奶茶，一年卖出的奶茶连起来可以绕地球两圈，用户就能够得出一个结论，这个香飘飘奶茶的产品很热销。

所以针对于你希望用户得出的那个结论，给我找到什么样的证据来证明他呢？而且这个证据跟这个结论之间是否合理的呢？

我前两周在上海开线下增长课的时候有一个学员，是做水果生鲜的，我在让他做自我介绍的过程中，他反复强调他们的生鲜性价比很高的，同时品质也非常的高，然后针对的是高端用户。

我就会想，你凭什么证明你性价比很高呢？品质很好，怎么又会性价比高呢？

我们一般认为，性价比高的东西质量不会太好，质量很好的东西性价比不会很高。

他说他比百果园便宜一点，那我觉得这个好像证据不是特别可信，而且真正对于注重高品质的用户来说，他可能没有那么注重性价比，然后现场地多轮互动之后，发现他们最大的优势是在于，产品品质控制做的非常好。

关于价格方面，事实上它的价格还是比较贵的，他的苹果需要十块钱一斤，他的樱桃需要几百块钱一箱，所以我建议他应该打的这个关键点是高品质。

大家都会说自己的这个生鲜水果品质很高，让他能够有一些什么样的办法来证明自己的这个品质确实很高呢？

我们先看下，百果园是怎么做的呢？

百果园试吃完，如果觉得不好，你可以在无理由、无实物、无小票的情况下随时全额退款，而且是真的敢这么执行的。

这就是底气，敢这么说出来以后，别人会觉得你的品质确实好，不然你怎么敢这么做，对吧？

这就是一个非常好的这个信任状，可以帮助用户很好的信任百果园，这是大部分用户去百果园的时候不用担心水果品质的问题。

那我的这个学员，他其实做得非常好，最后我们发现他可以提出一个更有价值的证据，这个证据是——

用户只要发现，苹果要是坏了一颗，直接补一箱，如果是樱桃坏了一颗，直接补你一斤。

总结出这个证据之后，在场的几个女同学马上坐不住了，叫他马上把链接发到群里，我也想买几箱送朋友。

营销大咖小马宋有一个客户做那种高端的瓜子，比一般的瓜子贵10倍。

那别人为什么要去买他这个这么贵的瓜子呢？这个瓜子特别贵，别的瓜子也很香，为什么要买这个呢？

他说他这个瓜子保证没有坏籽儿，那怎么证明呢？

他说，十斤瓜子只取二两，这个广告语清晰地描述了他的这个优中选优的这样一个特点。

我们总结一下，当一个形容词出来的时候，用户是天然会产生怀疑的，所以你最好可以很具体的很详细的，最好还是数字化的一些证据。

我再举一个例子，是在一个在行上咨询我的学员，她想成为一个优秀的形象设计师，现在也还在个人能力和品牌发展的早期，粉丝也不算很多。

咨询的过程中了布置她一个作业，我说你未来想成为一个厉害的国际形象设计师，那在未来你完成和做到什么样的事情能够让别人自动得出这个结论，让别人觉得你就是一个厉害的形象设计师呢？

为了打开她的想象力，我给她布置作业的时候，要求她写100条这样的证据型事件，然后这个所有能够让别人看完以后能够自动得出结论——你是一个厉害的形象设计师。

在写出来了这么多条了之后，我让她选出几个实现起来【性价比】比较高的事情。

什么是性价比比较高的事情呢？

就是做这件事情的投入产出比，会比其他人或者相对他的其他事情来说回报比较高的事。

比如说写一篇普通文章投入相对来讲比较低，但是能这个产出回报也不算太高啊，不容易直接让别人认可你，得出那个结论——这个人是厉害的国际形象设计师。

而在一个非常厉害的舞台上，去做一场有影响力的演讲件，这事情投入蛮高的，但是产出更高，所以我们分析了很多的事情，最后我们发现一个她能够完成，但相对别人来说性价比最高的一件事情是什么呢？

就是在东京的大学里去做一场关于形象设计有关的演讲分享，这事情对她来说挑战也不小，但是比起其他人来说，她会容易得多得多，因为她自己本身就在日本定居了。

而对于绝大多数在中国的形象设计师而言，这个目标是比较难的，因为不懂日语，也没有当地的关系。

而对她来说她会容易很多，这让她完成这件事情后，这个证明他很厉害的这个信任状就会强得多。

所以这个事情对她来说就是一个性价比特别高的一件事情，也是可以去完成的事情。

我就引导她把这个作为非常重要的目标去实现和完成，去找朋友去联系东京大学的一些学生社团，请吃饭甚至可以赞助，那这事情可能完成起来就非常快。

这些事情完成了以后，可能抵她写50篇专业的文章，而需要花的时间可能只需要花可能写5到8篇文章的时间。

那我是怎么样在这个运营个人成长的过程中一步步，找到被别人认可的这个信任的呢？

首先，我会努力打磨出一篇好文章，这篇好文章能被很多的同行所转载。

第二个是我是讲运营的，所以我不能让自己的公众号阅读量很差，所以我要努力去写出来阅读量比较大的文章。

那时候做了几件事情，第一个是找一些大号转载，另外努力的发了很多的群，当时加了这个大概两三百个互联网类、个人成长类微信群，在早期文章阅读量阅读数不多的时候，单这个发群动作可以给我带来上千阅读量。

当时只是新开的公众号阅读量就这么好的话，别人会觉得你应该蛮厉害的。

再接下来第三步通过自己的努力不断输出优质内容，让粉丝先过万了，完成一个小目标。

再然后在下一个是能够被行业的权威媒体认可，互联网的知名媒体平台的微信头条单条推送，推荐我讲的课程，这是一个非常好的信任状。

而且当我发现有可能得到这个非常好机会的时候，我会非常努力去争取。

别的讲师可能不够重视，我是非常重视，专门飞趟北京，让虎嗅放心合作，然后在这个课程推出以后，我也努力用尽自己的资源去推广这个课程，给平台导量，也给对方不错的App下载量。

除了这些，同时这次课程的内容准备上，我也提前1个月花了特别多的时间去准备，在课堂中尽可能地认真给每个同学答疑，老师态度认真，学员得到解答了以后满意度比较高，所以这样好评也比较多。

接下来的事情就是包括给知名老师做咨询，努力冲刺让运营控这个公众号的这个粉丝在运营类的个人公众号里面努力做到第一，再之后努力做到知乎Live运营类课程报名量第一。

也许有人会想，我这个东西暂时没有啊，那我怎么办呢？

我想告诉你，事在人为。

比如说我在知乎Live的报名量，如果我只是按照别人的种打法的话，我很难做到第一。

那我为了能够得到这个标签，那我就努力刻意的去做，包括了做了一些活动裂变，给很多大V送一些送票，找了一些大v点赞，然后努力各种推，然后超过了在知乎上原来排名第一的人。

这样的话，我就能够给自己留下一个很不错的这个信任状标签。

通过努力，其实可以在某一个小点上突破。

一旦突破拿到了这个点的第一名或标签，之后再去做其他的一些事情就会容易很多。

3.寻找可用的流量渠道

关于流量，值得说的第一个点是自然流量，什么是自然流量？

就是你每天什么事情都不做，它都会自然而然来的这个流量，比如说有一些公众号的名字，天然带有这种能被搜索的属性。

比如说在早期的时候，我的这个运营控还是能够被自然搜索到的。

有用户搜索「运营」两个字的时候，我的公众号排在比较靠前的，然后每天就会有人关注这个号。

那当然现在不行了，因为现在搜索规则算法发生了一些变化，我这种没有被认证的订阅号，会排在很后面。

再举个自然流量的例子，比如你在百度上搜索「转化率」这个词，搜索结果应该是这样的，如果不算前面百度百科之后，第一链接是个知乎上的问题，这个问题排名第一的答案就是我写的。

我写的这个答案最后，有一个引导关注的二维码，然后我的公众号关注就自然增多了一些。

这个词语，在运营、营销行业用得挺多的，每天搜索的人也不少。

类似的，还有些文章也会这样被搜索到，这样的话其实每天就会有不少人，通过这些东西搜索到我的文章，然后选择关注我。

关于这点，我的一个建议就是，如果有可能，去找那些网站权重非常高的这个平台去发布那些长效的内容。

我这有两个关键词，一个是「网站权重」，一个是「长效内容」。

先说网站权重，网站权重就是说在百度搜索的时候，不同的网站它的权重是不一样的，比如说知乎的权重就非常高，然而另一些我们认为流量很大很知名的平台，它的权重很低，比如说今日头条。

所以你在百度搜东西的时候很难搜到有今日头条的文章，你回想一下是不是？

因为今日头条在百度那个权重很低，所以这里给大家一个新的启发和思考的角度就是，很多人不断的在今日头条上更新东西，然后它的流量也确实是很大，动不动就100万的阅读量，但是给作者自己的沉淀其实非常少。

就是当作者自己有一个产品，比如有个课程产品、有个客户广告想要发的时候，会发现没有多少人能够看到，因为推荐算法不会让这种内容有大曝光量的，所以今日头条的这个流量，目前来看，它对于个人IP来说本身是不太具有变现价值的。（另一方面，对企业投信息流广告来说，还是很有价值的）

现在今日头条赚钱的，大部分赚的是今日头条给的一些补贴，和算起来并不高的广告分成。

所以同样类似的，我同时签约了悟空问答和百度问答，同样都是答1题200块钱，我觉得从这个未来的流量价值上考虑的话，百度的价值会更大。

当然了，如果有时间，我还是会优先答知乎的问题，O(∩_∩)O哈哈哈~

我们写了一些文章后，可以同步在一些信息权重比较高的信息平台上，比如说知乎专栏、搜狐媒体平台、网易号等，别看这个平台看上去是流量不大，但是好处在于它权重高能够被搜索到。

这是一种自然流量，希望大家能够把握住。

第二个关键点，就是做【长效内容】，我们有一些内容是属于短效的，就是看完就拉倒的、用户再也不想去翻开看的，比如说我们可能追的某些热点内容、明星八卦。

这事情结束以后内容就已经沉寂了啊，那什么是长效内容呢？

长效内容可能是用户会持续不断的关注的，比如说我写的那个答案如何提升转化率，这些事情就是一个长效一直都会有价值的内容。

从自然流量的角度来说，你有必要去写一些内容，能够长效的内容，然后努力在这个长效内容里，你能够成为这个长效内容里最好的。

比如，我写过的一篇运营书单，这篇文章是放在菜单里阅读量，你们看一下。

这个阅读量没有一个是推送来带的，就是放在菜单里的。

又比如说我们在这个群的@乌素，就写过一篇如何排版的文章。

那就是一篇非常长效的内容，大家当有需要的时候会去找出来，朋友需要就会转出去，这篇文章就是刚开始几百到几千，现在变成了10万+，所以我们既要写长效的内容，也要把这个长效内容写出高质量。

再分享一个主题，我们需要对流量进行监控，就是当我们有意去引流量的时候，要很清晰知道自己的流量从哪里来。

比如说我的这个图，我是很清楚的知道我的用户从哪里来的，现在填写问卷的用户已经超过8000人，填完这个问卷，我知道我的用户从哪里来，然后用户层次是什么样的，这样的话我就能够更好地判断我要把时间精力投在哪里。

从这个数据有机会看到知乎引流的效果远比今日头条好40倍，所以我会把更多的时间精力能放在知乎上，而不是在放在今日头条上。

当然不同的公众号属性有不同的选择，我这个策略仅针对我这种干货型的公众号有效。

通过这个流量构成，就会知道最近一个月我的这个新增用户主要来自哪里，哪些渠道可能非常有用，那些渠道可能没用。

比如说你做了一个互推，你可以看看最近的增长用户是不是来自于你做这个互推，如果不是那说明你做这个运营动作有问题。

第三个就是，找到优质的合作渠道，对于新人来说，非常重要。

哪怕像我已经不是新人，而且在流量方面我已经是”专家“了，但是在获取流量这件事情上，我还是会努力开发更多合作渠道。

因为我的精力时间有限，不可能天天只去拉流量，不做产品不写文章的。

所以我和虎嗅合作就是一种，它会成为我一种流量来源。

那些有流量的媒体，也是需要优秀变现产品的。你可以试着去联系一下。

社会化大分工促进了社会的发展，你可以把一些获取流量的事情，与别人合作。

之后我可以把这个精力专注在打磨内容上，把获取学生的事情交给他们。

其实对于我来说，我自己其实也擅长获取流量，但是为什么要把这件事情交给他们呢？

因为帮我很省心的帮我解决很多问题，我能够更加专注地把时间投入在更有核心价值的地方——给高潜用户咨询解决高价值问题。

现在找合作渠道方面的人，很多会说我现在不想跟人合作，人家也不一定会跟我合作。

但合作这件事情是这样的，很多东西都是主动争取来的，你不要等到这个别人想到你的时候才来找你，你可以主动去聊对方，可以把证明自己很厉害的证据抛出去，主动去聊，飞过去谈也可以。

而且在初步合作的时候，表现出比较大的诚意，就是你今天看到你说这些平台这样他流量很大，他们也想请名师，但是名师存在的一个问题是——价格很高。

但你可以以一种更坦诚的心态去跟他聊：我现在不不够出名，那我可以给做很大让步，我要的报酬不要那么高，甚至分成全部给你都行，我就想先和你合作起来。

自己也要珍惜合作机会，在这个课程的文案、内容打磨、服务上，也做出非常大的诚意，就是努力把课程内容做得非常用心，别人可能只是随便讲一下，而你尽可能更认真地去研究，把这个事情给做出超预期。

就像今天的分享，其实我花了好几天准备和修改，增增减减改了好多内容，最后有了一万多字的文字稿。

让合作伙伴也得出一个结论—— 这个人不错，值得我好好推一把。

好，这些就是我今天分享的内容。

本文作者@飞鱼船长  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

任何增长的实践，都是从小事开始的。在未来，项目可以自由发展和转型，但如果第一步就走不起来，那就不会有任何机会了。

随着流量红利逐步褪去，野蛮生长的互联网时代接近尾声。

虽然风口在变，增长的需求却永不改变 – 各个企业纷纷开始寻求更科学、更高效的方法，来刺激新一轮的业务增长。

因此，在2017年，”增长黑客“成为了一个热门的话题，越来越多的人开始关注增长黑客理论，并尝试落地到国内的环境中。

今天，yolo@增长黑盒就带领大家回顾一下2017年最热门的10个增长黑客策略：

1. 微信裂变
2. 社群运营
3. 小程序导流
4. 拼团
5. 分销返佣
6. 用户补贴
7. 分享助力
8. 内容营销
9. 投票
10. 垂直渗透

它们或许不是最新的概念，但在2017年它们是应用最广泛，效果最明显的策略。下面，我们就逐条来分析。

一、微信裂变

2017年，是微信裂变的”黄金时代“。公众号运营者最头疼的涨粉问题，对于裂变高手来说，却是轻而易举的事 – 0成本涨粉过万的案例比比皆是。裂变机制的核心有两个：

诱饵：超出预期的奖励，如免费听课，免费送资料包等

门槛：邀请好友才能领取，如分享海报并截图，两位好友扫码等

不难发现，裂变其实是利用了人性中贪婪的弱点：一个用户若想获得奖励，必须邀请更多的新用户来参与活动，无限循环。根据经典的“病毒传播模型”，一次成功的裂变，病毒系数K必须大于1 – 即平均每位用户能够带来大于1名新用户，才可以实现指数级增长。

相信大家都注意到了，每天朋友圈中都会出现各种海报、二维码，裂变活动层出不穷。实际上，这已经影响到了微信的用户体验 – 一些用心不良的公司还有欺骗用户的行为。因此，微信开始对裂变进行打压，试图还朋友圈一个清静：账号被封，粉丝清0的情况时有发生。在2018年，微信裂变恐怕难以重现往日的辉煌了。

案例：

成功的案例太多了，这里就举一个印象比较深刻的：公众号“运营控”的创办者飞鱼船长，联合Angie和彭小六两位知识付费大咖，组织了一个“3天变现思维训练班”。利用海报裂变+免费入群听课的模式，仅靠个人朋友圈转发，就有上万人入群参与活动。在后续环节，通过群内的二次营销（宣传付费课程），获得百万元收益。同时，这上千个群的流量池，也给多个公众号涨了上万粉丝。

二、社群运营

提到社群，大家一定不会感到陌生：从最早的小米，到影响力巨大的罗辑思维。但是，过去的社群往往局限在“圈子”这个概念，为某个KOL或者品牌的影响力而付费入群。

近两年，社群的形态又有了新的变化，逐步回归到了用户需求本身：比如2016年大热的“淘客群”，2017年火爆的学习和打卡群。现在，社群不仅仅是一种变现的工具，还可以用于提升新用户获取和用户留存。

所谓社群，也不仅仅局限在微信群、QQ群这种形式，而是通过网站、小程序、APP等方式把用户连接起来。我们的产品可以借助社群带来的社交效应，实现更高效的增长 – 同时保证了良好的用户体验。

2018年，社群运营会持续火热下去。

案例1：打卡

人总有个坏毛病 – 爱说不爱做。于是，很多打卡的社群应运而生，以提供社交压力，帮助大家”说到做到“。

比如京东金融、“全民早期打卡”公众号都组织过“早起打卡”的活动：先支付一定”押金“，如果完成了打卡，就有机会返还更高的奖励金。

其它的活动举办者也会采用微信群的形式，要求大家付费入群，把打卡记录发到群中，互相监督，优胜劣汰——对于大公司来说，这是一种不错的促活手段。

但是许多公司也从中找到了变现机会：交了押金的人，大多数完不成打卡，押金也就不予退还。这可是一笔可观的收入！

另外，一些公司并不在打卡社群上附加任何商业元素，仅仅当做促活手段，比如36Kr的不加班打卡群。

案例2：学习

2017年，知识付费如火如荼，人们的学习积极性空前高涨。其实，“学习”这个属性与社群非常契合，众多学习社群也就诞生了。

比如“薄荷阅读”和“懂你英语”这两个学英语的社群，提供了班主任指导和学员交流的功能，最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可，变现能力十分可观。

三、小程序导流

2017年，小程序正式上线，带来了更多新的机遇，众多小程序实现了刷屏效应，获得了千万用户。

不过，小程序的发展一直是偏保守的状态，大家也比较难找到突破点 – 小程序未来该怎么玩，现在还没人敢下定论。

不过，大家普遍都很关心一个问题：如何利用小程序给自己现有的业务导流？

我们都知道：小程序是一个封闭体系，不能直接跳转公众号、网站、APP。那么它带来的千万流量又该如何发挥价值呢？

一些高手找到了答案。我们来看一下：

案例1：导流公众号

前面刚说了，小程序里不能扫描二维码，也不能放链接，怎么能把用户引导至公众号呢？

还真有一种办法，就是利用客服消息功能。比如“制作器”这个小程序，就在小程序中添加了“关注我们”这个入口，点击之后即跳转到客户对话界面，同时自动发送一条公众号推文的链接。打开之后，就给一个大大的二维码，关注领红包！

案例2：导流到小程序

小程序有个好处，就是可以自由跳转到另外的小程序 – 这就为导流提供了非常便捷的通道。

比如之前刷爆朋友圈的“头脑王者”小程序，现在与知乎合作，可以直接通过Banner跳转到“知乎Live”小程序。

关于小程序之间导流的思考，也可以参考这篇文章：增长黑客案例分析：用10个页面的网站，吸引20000个精准客户 – 这种策略能否用到小程序上？

案例3：导流到APP

其实，导流到APP也是有办法的，不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。

比如“群玩助手”这个流量很大的小程序，采用了广告模式，用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后，就会自动复制口令，打卡淘宝app即可跳转到商家页面，领取优惠券 – 简单来说，就是把淘客的模式放到了小程序上。另外，它还有支付宝红包的广告位，同样采用口令的跳转方式。

当然，小程序的可能性太多了，这里就不再一一赘述。关于小程序的其它玩法，大家也可以看看我的一篇旧文：透过一家公司的血泪史，能否看到电商小程序月入千万的秘密？

2018年，我们期待小程序能够进入真正的红利期！

四、拼团

在我们的印象中，拼团是个老掉牙的概念，它能够为业务增长带来新动力吗？回顾2017年的消费品电商行业，最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 – 而它们的崛起很大程度上依赖于微信内的分享和拼团机制。

根据PingWest的报道：

拼多多仅成立两年半，日订单量已经超过京东了！另外，蘑菇街也通过小程序这个新的载体，获取了300万新用户 – 其中7成是通过拼团机制吸引来的，转化率是APP的两倍。

为什么人们喜欢拼团？原因很简单：便宜。对于三四线的用户来说，价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化，让拼团入口出现在了最显眼的位置，整个分享+拼团的过程也无比顺畅。最后，请大家从图中体会拼团价格带来的诱惑。

那么，问题就来了：做拼团的公司这么多，凭什么只有它们两家能火起来？另外，这种诱导分享机制不会被微信封杀吗？

答案很简单：这两家公司都是腾讯投资的，关系硬。所以，请大家不要轻易模仿。

2017年，不仅是传统的消费品行业，就连知识付费领域也引入了拼团机制。比如网易云课堂，入驻平台的“老师”可以自行发起拼团活动，设定拼团价格 – 根据我实地观察，确实能极大提高用户的转化率。

当然，拼团机制也可以用到一些“取巧”的手段：比如利用机器人伪装成用户发起拼团，提高真实用户的积极性（如3人团中两个是机器人）。

不论是2018年还是2019年，只要共产主义还没实现，拼团就会一直有效果 -前提是你要跟腾讯搞好关系。

五、分销返佣

分销机制的盛行曾经早就了无数微商的成功。但是，微信官方对分销的容忍度究竟有多少呢？

2016年，微信安全风控中心高级总监郑立鹏给划出了清晰的界限：微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式，三级以上分销，会停微信支付功能和封停帐号。

2017年1月，由于触犯了三级分销的红线，有“分销神话”之称的“SOIREE奢瑞小黑裙”、“环球捕手”先后被封号——小黑裙还刚刚拿了腾讯2000万投资，你敢信？微信封起号来连自己人都害怕！

现在，分销返佣只能向下延续一级。也就是说：

用户A在X平台上购买了商品，并将其分享给了用户B。用户B购买商品后，平台获得利润，用户A获得返佣。

此时，如果用户B将商品分享给用户C，只有B能够获得返佣，与A无关。每个人只能发展一级“下线”，从中抽成。

按理说，分销机制被砍到两级，威力就弱了很多 – 但这并不妨碍许多公司借助分销找到增长机会！因为，人类对金钱的渴望一直都会存在，动动手指分享到朋友圈就能赚钱，又有谁能拒绝呢？

案例1：知识付费

我们先来思考一下：什么产品最适合分销机制呢？

1. 返佣额度要高，这样才有吸引力.
2. 商品不能太Low，否则用户会产生社交压力，阻碍分享
3. 商品利润要高，不能赔本赚吆喝
4. 边际成本要低，卖的越多越挣钱

这样看下来，知识付费，尤其是在线课程、社群这种虚拟商品，能够完美地匹配分销机制。比如知识星球，就建立了良好的分销机制。在圈主开通分销模式后，加入社群的用户可以向外界分享圈子（也可以是直接分享圈子里的内容）来赚取佣金，比例很高。还有就是曹政刚刚创办的网课平台易灵微课，可以自动生成分享海报，供用户方便地进行分享，轻松赚取佣金

另外，像小鹅通这个网课平台，也为各个栏目的主讲人提供了分销功能，并支持直播的分享。

案例2：联盟分佣

对于日用消费品，最常见的分销模式就是联盟分佣，即我们所谓的”淘宝客“了。

通过分享平台上出售的商品，我们就有机会获得佣金。最大最成熟的就是淘宝联盟，京东的京粉，当当网、亚马逊都有相应的机制。

这种模式并不新鲜，“淘宝客”市场也接近饱和状态，做起来越来越难。电商平台真的可以借助“淘客模式”获得增长吗？网易表示：我来试试！

2017年10月31日，网易发布了“网易造富计划“，即”网易推手“项目，主打”社交零售“的概念，力图借助微信打造一个全新的淘客平台，以带动网易严选、考拉海淘两个电商平台的增长。

淘宝联盟虽然长期处于霸主地位，但它却有一个致命缺陷：被微信全面封杀。

也就是说，淘客们想在微信里推产品是非常困难的——微信这么大的流量优势岂能白白浪费？

网易推手则完美解决了这个问题：选货、提现、管理账户都可以在官方公众号里操作，商品的分享链接也不会被封杀！

这样一来，就可以吸引更多的淘客加入网易推手，帮自己平台卖货！看来，丁磊没有白请马化腾吃这一顿饭！

跟拼团一样，分销也是经久不衰的模式，但就看各个平台有没有能力打通渠道了。

六、用户补贴

2017年，从支付宝VS微信，再到摩拜VS OFO，我们已经经历了无数轮红包大战。不过，很多人对烧钱换取用户的模式非常不屑：这也算增长黑客策略吗？

答案是肯定的。只要公司能把钱花在合理的地方，让用户生命周期价值（CLV）大于3倍的用户获取成本（CAC），就是一个健康的增长模式——换句话说，只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入，就值得去烧钱！

如何花更少的钱带来更多的用户，就是增长黑客们应该研究的地方。2018年，用户补贴的玩法也会越来越多。

案例

2017年，业内一致看好信息流这种模式。今日头条、百度百家、UC纷纷重拳出击，大力扶持自己的平台。

但令人惊讶的是：用户增长最快的资讯类APP却是趣头条 – 从2016年6月上线到2017年3月，短短9个月时间，它的DAU已经达到了600万，IOS资讯类App排名第七！

面对各大巨头的包夹，它只用了一招来突出重围：读新闻就能赚钱。

打开趣头条App，你就能看到眼花缭乱的”送红包“、”送金币“，给你一种”这个App能赚钱“的印象。趣头条大体有如下几种补贴机制：

1. 注册就领0.5-2元红包
2. 邀请别人注册自己得红包
3. 完成任务得红包

趣头条的高明之处在于：不是简单的分享后拿奖励，而是采用了”师徒制“：你邀请的新用户都算是你的徒弟，他们今后的奖励要给你分成！每个人只能有一个师傅，但最多可以有4000个徒弟 – 这个时候，你理论上最多能得到66666元红包！更重要的是，只要徒弟达到一定数目，师傅基本就进入了躺着赚钱的模式，可以天天拿奖励了。

更绝的一点是，这些奖励不仅可以在App内置的商城进行消费，还可以提现到微信钱包。为了让用户尽快上手这种操作模式，App内还特意添加了多个教程，教你如何收徒，如何赚钱！
这种补贴机制赢得了三四线人群的疯狂追捧，巧妙避开了今日头条等平台针对的一二线市场，跟快手是一个路子。

另一方面，真正的补贴投入其实并没有烧太多钱：

首先，提现有门槛，从30元开始逐步递增。

其次，商城中的商品可以走合作模式，也可以用积分换优惠券，掏钱的是供货品牌方——这点补贴投入，比起600万日活带来的广告收益根本不值一提。

七、分享助力

实际上，微信里的分享助力活动是先于裂变出现的一种病毒模式。早在2015-16年，就有大量公众号开始利用这种活动吸粉了。分享助力的两个要素与裂变很相似：

• 诱饵：超出预期的奖励
• 门槛：新用户为老用户助力

简单来形容下一整个过程：用户A在公众号内置H5参与了活动，然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高，当总分达到一定数目，便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣，则需要关注公众号才能参与，以此达到增粉的目的。

像我们常见的“赢话费”就属于分享助力。虽然与裂变的机制类似，但传统的助力活动存在几个短板，就吸粉效率来说不如裂变：

• 流程比裂变复杂，传播级数比较短
• 并不是每个人都能获得奖励，吸引力不够
• 诱导分享倾向严重，容易被封杀
• 容易作弊
• 朋友圈链接不如海报醒目

但是，分享助力的应用范围比裂变更广，可用于APP、小程序甚至网站的新用户获取，也可以促进用户激活与留存。

因此，在2017年，许多公司改进的助力分享的玩法：助力不一定要局限于积分排名的模式，可以让每个人都获得奖励。这样一来，就大大弥补了传统玩法的短板。

案例：

让我印象比较深刻的是携程在2017年十月黄金周发起的”助力抢票“活动。

在假期，火车票/机票对于大家来说是绝对的刚需。没票了怎么办？抢啊！

在携程App里，即使车票售罄了你依旧可以下单，系统会自动为你抢票——不过，成功率非常低。如果你想提高成功率，就可以购买加速包 – 2元一个，最多买20个。

我亲自测试，这可以把抢票成功率提高到90%以上！不过，大多数人是不想花这个钱的。这时候，App提供了邀请好友给我们加速的功能！

如果你在微信里把这个活动分享给好友，就自动切换成了小程序！好友们打开这个小程序，点击“帮他加速”就可以让自己免费获得加速包。更有意思的是：助力的加速包奖励数目是随机的，更有趣味性 – 好友们可以帮你获得1-20个加速包。最后，奖励本身是双向的：好友帮我们加速后，他们自己也可以获得一张10元的旅行优惠券。

个人推测，携程这次活动不仅可以给小程序带来大量新用户，还可以促进App用户的激活和复购行为。

八、内容营销

所谓内容营销，其实是一种长期的营销策略，而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。

其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容，从而吸引用户主动关注——最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于“主动获客”即让客户主动来找我们。

随着技术和平台的发展，消费者在信息选择上有了更多自主权，而不再被传统的媒介垄断。因此，我们能够通过有价值的信息吸引消费者的注意，影响他们的购买决策。

媒介话语权的分散和转移正成为未来的趋势，人人都可能成为KOL；所以，内容营销是未来必不可少的营销策略。

另一方面，流量的成本越来越高。与其主动去找消费者，不如让消费者自己来找我们——这不仅节约了开支，还提高了效率。

内容营销在2017年的发展势头非常强劲。根据国外著名SaaS公司Hubspot的调查，79%的公司认为内容营销的效果非常明显。另外，70%的公司在2017年加大了对内容营销的投入。

内容营销具体有哪些形式呢？可参加HubSpot制作的这张图：

案例：

Saas公司无疑是获客成本最高、难度最大的，大家通常组织线下活动、投放广告、做PR等方式来获取销售线索。

有没有什么办法，能够让潜在用户主动”送上门“呢？

GrowingIO作为一家数据分析Saas，力图打造”数据驱动增长“的概念，把增长黑客的理念融入其中，鼓励公司建立科学增长的模式。因此，围绕“数据分析”、“增长黑客”等话题，GrowingIO先后制作了多本电子书，为精准客户群提供了有价值的内容。当用户下载这本电子书的时候，需要填写自己的部分联系信息。这时，一个高质量的销售线索就有了——GrowingIO的销售人员会对线索进行评分，然后采取不同的策略跟进。同时，GrowingIO的创始人张溪梦还出版了一本纸质书《首席增长官》，进一步扩大了公司的影响力。

九、投票

2017年，一种新的投票玩法开始火起来，成为公众号增粉和变现的妙招 – 它被称为”钻石投票“。相信大家一定在朋友圈看过：”请为XX号宝宝投一票“、”请为XX号猫咪投一票“之类的。

与裂变、分享助力等方式不同的是：

候选人都是固定的，其他人只能投票，不能参与竞选
可以花钱买”钻石“给候选人刷票，也就是说每人可以花钱投无数张票

在2017年上半年，这是一个十分暴利的项目，月入10万到百万的大有人在。因为它巧妙地利用了人们攀比和贪婪的弱点：

凡是候选人，自然想争第一、拿奖品，于是他们就会出去疯狂拉票。亲朋好友出于支持（或碍于面子），多多少少会花点钱给候选人投票。如果不想花钱？没关系，只要再分享给更多的人，就可以有免费的票领到手。最终，形成了一个正向循环：分享的人和买钻石的人越来越多。

钻石投票的核心在于候选人本身以及奖励的设置。

一般来说，跟幼儿园、学校等单位合作发起投票活动，给老师或者学生/宝宝投票，号召力会非常大。

流量上去之后：

关注后才能投票，所以公众号可以增很多粉；

人们出于攀比心理会购买更多钻石，举办方就可以直接获得收入；

公众号/活动页面可以接广告，如果访问人数能达到几十万，广告费也非常可观。

2018年，钻石投票能否继续带动粉丝增长呢？

比较困难，因为现在竞争已经非常激烈了。但是，如果你手中有线下资源，懂得流量运营，这种策略是很值得尝试的。

十、垂直渗透

文章最后，来谈谈一个更大的命题：什么样的产品能在2018年获得更多增长机会？

我个人的观点是：往垂直领域渗透的项目

• 为需求明确的人提供工具属性的产品
• 为垂直领域提供专业服务
• 为小众需求的人提供内容消费

随着互联网的发展，长尾效应会越来越明显，用户的需求呈现高度多样化、小众化。一家创业公司若想实现指数型增长，必须依赖一个优秀的产品 – 其关键点就是把握用户需求，找到P/FM（市场/需求匹配）。

显而易见的用户需求，已经被巨头们瓜分完毕。在今天，想再造一个微信、今日头条、淘宝几乎是不可能的事了。

然而，那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求，往往是巨头们忽略的，也是机会最多的。

关于如何把握小众需求，请看这篇文章：一位增长黑客的创业史：用Google挖掘细分市场，冷启动赚得百万美金

下面，举几个垂直工具的案例：

• 上线了：移动互联网时代已经到来，人们产生了“跨设备统一流量入口”的需求。因此，上线了提供了便捷的网站制作工具，同时可以一键生成小程序和App。
• 新媒体管家：“内容创业”从2016年火到现在，自媒体行业发展兴盛。因此，新媒体管家提供了一系列辅助内容编辑的工具：微信编辑增强器、素材采集等等。
• 建群宝：前面已经提到过，微信裂变在2017年非常火爆。但是，整个操作流程十分繁琐，耗费大量人力资源。因此，建群宝就开发了一款自动化工具，可以帮助人们方便地管理裂变活动。

还有专业服务的案例：

客户成功forCS：2017年，中国的Saas行业发展很快。然而，很多Saas公司面临的一个挑战就是难以建立一套系统的客户成功机制，导致老用户流失。

这时，有赞的早期员工Xu凭借自己在Saas行业的经验，成立了一个公众号，并提供客户成功的咨询服务，受到了不少企业的好评。

最后是内容消费的案例：

白话区块链：我相信，“比特币”、“区块链”是大家在2017年最关注的话题，因为它让我们感觉自己从未离赚钱这么近。那么，大量区块链小白就想去学习区块链知识，做好入坑准备。市面上区块链大V虽然多，自媒体也不少，但水分比较大，对小白也不够友好。因此，“白话区块链”这个公众号就成立了（从亦仁“生财有术”圈子里孵化），不到一个月时间，就吸引了1万名活跃粉丝。

你可能会有疑问：这些项目的天花板都很明显，真的值得去做吗？

我想说的是：任何增长的实践，都是从小事开始的。在未来，项目可以自由发展和转型，但如果第一步就走不起来，那就不会有任何机会了。

面向超级用户，春暖花开。但是也要让普通用户感知到阳光与花瓣的样子，让他们能以他们最习惯的方式，找到“春暖花开”的门。

2017年罗振宇跨年演讲中，提到了一个问题：

在中国市场，如果你是一个新选手，如何找到打法？

然后给出了一个新玩法：超级用户思维

旧玩法-流量思维 vs 2017新玩法-用户思维

过去是流量伊甸园时代，线上要流量，线下商店也要流量。但随着流量越来越贵、越来越枯竭，我们必须走出伊甸园，从“狩猎采集时代（从流量中获取）”到“农耕时代”去。圈多大的地是你的本事，但里面的庄稼就是你吃饭用的东西（从自己的耕地中获取）。

他们不是什么点击量，他们是活生生的具体的用户，他们是你的衣食父母，你还胆敢大大咧咧地把他们称作是“流量”？

场景实验室创始人吴声将其称为：超级用户思维。

从流量思维到超级用户思维的过程中，我们不关心有多少用户，企业应更关心有多少超级用户。

我们认真读完这段话，你就会发现他讲的其实就是在强调增长黑客概念中的『留存（Retention）』

如果还没看懂，那你再想想，在2017年你看到过的许许多多的文章里面，是不是会在有些文章开头看到这样的句子：

“随着人口红利、流量红利的褪去，市场竞争加剧……”

“随着人口红利、流量红利、资本红利的褪去，越来越多的企业正在面临着增长难题……”

这些文章在不同的角度提醒你，留存的重要性。

德鲁克说过：企业的使命是创造并留住顾客。

如果一款产品没有粘度的话，拉来再多的用户，都会像沙漏中的沙子一样，慢慢流失掉，这样就很难获得积累性的增长或指数型的增长。

罗胖演讲中提到的“超级用户”指的是付费会员，其实会涉及到增长黑客AARRR模型中『留存（Retention）』之后的『变现（Revenue）』环节，不过漏斗思维模式下，留存是变现的前置条件。变现的部分我们在后面讲。

所以，好的留存是拥有超级用户的基础，那么紧接着的问题就是：如何提高留存？

一、提高留存的“术”与“道”

1.术：从数据分析的逻辑来看

可以分为新用户留存分析和产品留存分析。

新用户留存分析。用户刚刚使用我们产品的时候，决定用户去留的就是它。我们基本上只有一次机会去展示我们产品，一定要把我们产品最有价值的东西展示给出来，不然用户就流失了。

产品留存分析。新用户留下来以后持续使用你的产品，他会逐渐去挖掘、探索产品的不同功能的特点。这个时候我们需要一个功能去打动用户，做出新花样让用户觉得你的产品很好，只有这样用户才会长久留下来。

2.道：从“漏斗思维”到“金字塔思维”

漏斗思维大家都很熟悉，那金字塔思维是什么呢？这是GrowingIO CEO张溪梦提出的，对于企业增长的重新定义。

他认为：

第一，产品必须有一个核心的价值。用户能否变为产品的忠实粉丝，所有的增长都应该从这里开始，从一个有价值的服务开始，这是增长的基础。

第二，我们需要关注首次试用我们产品的用户。特别是第一次的用户体验。

第三，对流失的用户进行唤回。因为流失的原因并不一定是因为产品价值不高，也有可能是比较忙，没想起来去使用。所以可以用短信、邮件、微信等各类推送方法，让用户能够再次回来体验我们的产品。

第四，我们要去找到有需求的用户。比如，一个用户在网上搜索某个产品，就说明他已经有非常强烈的使用意向了。我们可以通过SEO、SEM等方法提供给他们进入我们产品的入口。

第五，找到核心匹配人群。

最后一步，才是要做全面市场的品牌认知。

在这个思维模式下，是从一个核心价值点开始培养忠诚用户群，然后通过提升第一次的用户体验，不断培养更多的核心用户群。接着让这些有第一次体验的用户反复回来体验我们的产品，形成习惯以后，找到那些有主动使用这些产品的意愿的用户，对他们进行精准的营销和服务。

二、如何才能服务好超级用户？

获得好的留存之后，我们回到服务好“超级用户”这个话题上来。罗胖提到的超级用户，是已经付费的用户。对于这些用户的『变现（Revenue）』环节，在于“续费”。

今年上半年风生水起的很多付费社群，在下半年就死了，你说他们获得收益了么？的确收获了不少，可是他们没有服务“好”用户，对于“好”的定义，我觉得可以分为两个方面。

1.持续为用户提供价值

对于做企业服务的公司来讲，就是“客户成功”。他们在卖产品的时候就要想好，我的产品如何帮助你创造价值，客户在购买了之后，我要挖掘如何帮助你更快、更多的创造价值。因为用户买你的产品，本质上是为了解决问题。

对于个人用户来说，我以刚才提到的社群为例。在付费社群大面积死亡的情况下，同样也有很多活下来的社群，并且活的越来越好。欧成效在分答的社群¥249/90天；微博数据挖掘与数据分析大V邓凯创办的数据圈，从刚开始的入群¥199，到现在已经升级为¥498了；还有我很欣赏的一位做PPT的专家，邵云蛟，从3月份开始做付费社群，我第一时间加入的时候是第800多位，到现在已经有5100多人了。

所以你看，用户眼里的服务“好”，可能更多的在于，你有没有在为他持续地提供价值，而且这个价值要随着他个人水平的提升，你输出的水平也要不断进步。

2.让超级用户有“地位”

这里的“地位”二字我打了引号，其实想说的是，要让超级用户感受到，他们对你很重要，你做什么事的时候，都会先考虑他的感受。这里用罗胖演讲中提到的一道“送命题”很合适。这个题目叫：瓶盖测试。

“当你带着老婆或女朋友看电影，旁边一位好看的单身女士请你帮她拧饮料瓶盖，这个时候你拧还是不拧？

你要是说，人家一个人，又拧不开，随手帮个忙呗。

对不起，不可以。因为你老婆坐在旁边，她会不高兴。

正确的姿势是这样的：“老婆，这有个饮料，拧瓶盖这个忙你帮不帮？老婆说我也拧不动。这时候你说，老婆，那我帮你拧开。”

这个送命测试告诉你：不管你与你的普通朋友/普通用户的关系有多好，请先关注你超级用户的感受。所以有些会员不再续费，可能真的是你答错了这道送命题。

在这件事上，罗胖说得到App有两个原则：

（1）做让用户觉得的长脸的事。让用户觉得罗胖他们是玩真的，我长脸。

在决定一个产品是否上线的时候，得到思考的是它是否会让用户觉得长脸、值得推荐亲友；我们选择一位老师的时候，同样思考这位老师是否会以来到分享知识得到为荣。

（2）千万不要做让用户丢脸的事。

这不是同一件事，后者这是要我们克服自身贪婪的。

例如，我们可以自掏腰包发优惠券，但决不对产品打折，因为之前的用户会不高兴；在3亿张彩票背面的广告资源免费给到我的情况下，我表示感谢，但是拒绝了资源。因为需要用彩票改变命运的人不会是得到的用户，我们也不能让现在的用户看到我们出现在了彩票上，给用户丢脸。

三、“面朝超级用户，背朝陌生用户”这句话对么？

罗胖讲，面向超级用户，才能春暖花开。

超级用户有多重要？我们来看他列出的几组数据。

• 亚马逊的会员年消费金额是1300美元，比普通用户整整多了一倍；
• COSTCO（好市多），如果只靠卖货每年亏损7000万美元，靠会员费盈利26.8亿美元；
• Vipkid拥有20万超级用户，2017年预计收入50亿人民币。

数据告诉我们，超级用户的重要性可能远超出你的想象，甚至可以说是有些公司的命脉。

在2017年，我接连看到好几个公司开始引导自己的用户向超级用户转变。

电商领域的京东的Plus会员、网易考拉的黑卡会员，艺术展览领域的知亦行、VART，还有知识付费领域的知乎Live。

罗胖提到，在流量思维模式下，大家比拼的是用户获取，面向的是陌生用户。在超级用户思维下，用户留存比获取重要的多，面朝超级用户，背朝陌生用户。

好的产品会有好的口碑，用户会自发的传播，新用户会自然涌入。

这其实就是AARRR模型中的最后一环：推荐（Refer），好的口碑会为产品源源不断地拉来新的流量。这些流量是你在服务好超级用户之后，用户对你的认可、馈赠，你是在被动接收这些流量的。

四、结语

但真的如罗胖所说，要背朝陌生用户么？

我觉得并非如此。

正如张溪梦的“金字塔思维”中所提到的，在拥有核心的用户群以后，也要找到有需求的用户。

因为这是“酒香也怕巷子深”、“是金子，需要被人看到，才会发光”的时代。

你拥有一款产品，能够为用户提供价值，同时也拥有很多的“超级用户”。

但是对于新用户来说，除了身边的朋友的推荐，他应该还可以有很多其他的方式认识到你，找到你，而你服务好的这些超级用户就像淘宝评价里，买家的全五分好评一样，向新用户透漏着，选你的正确性。

面向超级用户，春暖花开。但是也要让普通用户感知到阳光与花瓣的样子，让他们能以他们最习惯的方式，找到“春暖花开”的门。

本文作者@徐邦睿   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

一、头条：搜狗上市了

11月9日晚，搜狗正式登陆美国纽交所（NYSE：SOGO）。搜狗的开盘价为13.00美元，开盘后一路上扬，很快突破14美元，最高至14.7美元，涨幅超13%。23点55分搜狗股价为13.76美元，市值约54亿美元。收盘价13.5美元，较发行价上涨3.85%，市值达52.9亿美元。

伴随上市，搜狗也启用了新的域名www.sogo.com，原域名sogou.com将逐渐停用。

上市现场，温馨而又不失热烈。以下是昨晚精彩的瞬间：

1、带着母亲去敲钟

搜狗在美上市，CEO王小川带着母亲一起敲钟。在发言中，王小川动情地表示：“在这里，我特别想感谢自己的母亲。我96年到北京，已经21年了。工作做得不错，但是人比较任性，对家里关心是不够的。”

2、最为感谢张朝阳

在开市之前的发言中，王小川首先感谢张朝阳：“回想这14年，第一个感谢Charles，他是中国互联网教父，离不开他的远见和支持。”

张朝阳也热烈回应道：“小川在少年时期就是计算机才子和天才，获得奥利匹克信息学的冠军。搜狗这个团队都特别精英，是清华计算机系的，还是各地高考状元，整个团队是技术很牛的团队。他们有创业精神，一直保持创业文化，包括后来腾讯加盟，他们也有很大资源的提供，贡献了搜狗到今天的成功。”

值得一提的是，这是张朝阳第三次为旗下公司上市赴美敲钟。如果算上2006年那次纳市邀请他给开市敲钟，搜狗上市敲钟应该是他的第四次。

3、探索小额贷和保险

在接受采访时，王小川表示：“今天的时代，我们对人的消费已经开始进行数字化、信息化，信用卡发展到现在本身也是在金融服务里面最入门级的应用，能够对用户提供金融上的借款、服务。往下，我们会探索小额贷款到保险能够进入到这种行业。

搜狗有一天超过4亿的用户在使用，覆盖了中国接近一半的用户每天在用我们的产品，产品里面积累了大量的数据对用户进行画像，这样的用户规模和对用户深度的的理解，我们是有能力对于用户的理解和服务里面做巨大延伸的，在信息的处理里面我们可以尝试更多的方向。”

4、搜狐是最大赢家

搜狐无疑是搜狗上市的最大赢家。除了持股9.2%的张朝阳，搜狐持股37.8%，搜狐和搜狗员工持股3.8%。搜狐整体持股比例超过47%；而另外一大股东、持股43.7%的腾讯，也获得了不菲的财务收益。而且根据搜狐、腾讯和搜狗的投票权协议，搜狐有权在搜狗董事会指派超过半数的董事，而且搜狐与搜狗继续合并财务报表。

二、国内资讯

5、跟进#携程亲子园事件#

11月9日，针对携程亲子园虐童事件，上海市妇联发布声明称，表示强烈谴责，并密切关注此事后续进展。 上海妇联主管的《现代家庭》杂志社读者服务部也发布致歉信，称将深刻反省，弥补漏洞，坚决杜绝此类事件再度发生，并诚挚接受社会监督。

2016年，为了解决员工的子女在上幼儿园之前无人照顾问题，携程在上海市长宁区妇联牵头下，与上海妇联主管的《现代家庭》杂志社读者服务部旗下为了孩子学苑，共同打造了亲子园。

据悉，现3名涉事工作人员因涉嫌虐待被看护人罪被依法刑事拘留。长宁区检察院已于第一时间指派未成年人刑事检察部门提前介入该案，引导公安调查取证。

6、赵薇夫妇被证监会处罚 将被禁入证券市场5年

11月9日，祥源文化晚间公告，公司收到证监会行政处罚及市场禁入事先告知书，万家文化（已更名为祥源文化）、龙薇传媒等涉嫌信披违法违规案已调查完毕，据告知书，龙薇传媒在自身境内资金准备不足，相关金融机构融资尚待审批，存在极大不确定性的情况下，以空壳公司收购上市公司，且贸然予以公告，对市场和投资者产生严重误导。

根据《证券法》第二百三十三条和《证券市场禁入规定》第三条、第五条、第六条的规定，证监会拟决定：对孔德永、黄有龙、赵薇分别采取 5 年证券市场禁入措施。

@娱粥道：字越少，事情越大

@鱼仕宝：永远是做庄的赢，小户们吃亏。

@郭志勇：曾经天真无邪的小燕子已经蜕变为吸血的资本大鳄摊手

@大连热心市民尹先生：三十万，对于赵薇来说就是孙悟空身上拔根毛，不痛不痒。对于这样的公众人物扰乱证券市场秩序的行为，起码得罚三千万。让他们明白，市场有监管，任性使不得；要学会讲诚信、懂规矩。

7、前知乎员工官微手撕CEO周源

11月9日消息，网爆知乎Live官方微博发文：请咱们知乎认真处理员工关系，不要最后闹到法庭见，知乎断了E轮融资。此外，该微博还@知乎CEO周源、知乎官方微博。详见图。

在此之前，该微博账号还发表长文，详述此次员工纠纷问题。详见图。

目前，知乎Live官方微博内容已经被全部清空。

8、创纪录！中美两天签经贸大单2535亿美元

11月9日，中美企业家对话会在北京人民大会堂举行。在两国元首的正确引领下，这两天，两国企业创造了奇迹，经贸合作的金额达到2535亿美元。这既创造了中美经贸合作的纪录，也刷新了世界经贸合作史上的新纪录，这充分说明合作是中美关系发展的唯一正确选择，互利共赢符合中美两国共同利益。

9、雷军晒国宴菜单：宫保鸡丁、番茄牛肉入选

11月9日，小米公司创始人、董事长兼CEO雷军在微博上晒出国宴邀请函，邀请函显示，雷军将受邀出席美国总统特朗普访华晚宴。当晚，雷军又在微博上晒出国宴的菜单。照片中显示，国宴包含冷盘、椰香鸡豆花、奶汁焗海鲜、宫保鸡丁、番茄牛肉、上汤鲜蔬、水煮东星斑。此外还有点心、水果冰淇淋、咖啡、茶以及长城干红和长城干白。

@江湖人称冰火哥：菜式还是比较普通，不奢侈。

@带你做蒹职的依依丫：可以打包带回来吗

@蒲公英根：are you ok？

@风神磊落：国宴上手机拍照发微博也就这么一个人了吧，棒棒哒！

10、腾讯全面封杀手机QQ修改/美化版

从11月9日开始，腾讯突然加大了打击力度，使用QQ修改版、美化版的用户遭到大规模封号，尤其是在安卓手机上。这些第三方QQ登陆的时候，会被提示涉嫌传播违法违规信息或组织相关活动，并提示根据用户举报、智能检测或人工审核等方式判断，QQ因状态异常或涉嫌发布违法违规内容，已被暂时冻结。

11、微信最新数据：日登录用户超9亿 日发送消息380亿次

11月9日，微信公布了最新数据。微信今年9月平均日登陆用户达9.02亿，同比增长17%。微信用户日发送消息380亿次，同比增长25%。月人均成功通话次数19次，时长139分钟，日发表视频次数6800万次。

12、朱啸虎：ofo摩拜在大城市投放量已饱和，合并比较理性

11月9日，在腾讯2017全球合作伙伴大会的投资分论坛上，朱啸虎在被问到摩拜和ofo是否已经到临近合并的阶段时，表示：“大城市投放量已经饱和，合并比较理性。”他还坦承，当时提两家合并是在一个小型闭门会议上。“大城市的共享单车投放量已经过量和饱和，当两家差距不太大时，合并是比较理性的。”

13、商务部回应博通高通合并案

博通高通合并案，引发社会关注。11月9日，在商务部例行新闻发布会上，新闻发言人高峰对是否会进行反垄断调查做出回应。

高峰表示，中国商务部已经注意到有关报道，从目前掌握的资料来看，该项交易尚处在磋商阶段，根据中国反垄断法相关规定，交易一旦达成，如果满足法律条件，应该向商务部申报经营者集中审查，商务部开展经营者集中反垄断审查。

三

国际资讯

14、机器人成沙特公民后，AI助手“涩谷未来”获得日本特殊居留证

在沙特授予 AI 机器人 Sophia 机器人公民身份之后，日本东京涩谷区也给一个虚拟助手「涩谷未来」（Shibuya Mirai）颁发了特殊居留证。这使得 TA 成为日本第一个，或许也是世界上第一个可以「实地居留」的人工智能机器人。据涩谷区相关负责人介绍，之所以选择给机器人颁发「居留证」，是该区政府想通过让居民和「涩谷未来」聊天提出意见，政府部门收集这些意见进行相应的政策调整

15、英伟达连续九季盈利超预期，核心业务竞争加剧

近日，英伟达公布财报显示，2018财年第三季度（公历2017年第三季度）调整后每股收益1.33美元，同比增长41%，此前市场预期为1.08美元；当季营业收入26.4亿美元，同比增长32%，高于市场预期的23.6亿美元。这意味着，英伟达连续九个季度盈利高于市场预期。而且英伟达提供的下季度业绩指引也优于市场预期。

16、英特尔挖前AMD主管 与AMD和英伟达竞争

11月9日，英特尔宣布聘用前AMD高管拉贾·考杜里（Raja Koduri），授命他领导一支新团队，“为范围广泛的计算领域”设计高端独立显卡。据悉，考杜里已在图形业务中耕耘了25年，上一份工作是领导AMD研发高端图形芯片，即业内所称的Vega系列。

17、与卡车相撞，美无人驾驶巴士首次上路便出了车祸

近日，美国拉斯维加斯一辆无人驾驶巴士在获准上路的首日，卷入了一场车祸。当时，这辆无人驾驶巴士承载着15名乘客，在低速行驶的情况下，与一辆人力驾驶的运货卡车相撞。所幸在这场车祸中无一人伤亡。据报道，这起车祸的主要责任人是卡车司机，该司机后被当地警方罚款。

18、绝地求生开发商蓝洞将对侵权手游维权  

近日，蓝洞官方称，将对中国手游市场上的吃鸡盗版手游采取相关法律措施，进行知识产权维权。蓝洞表示，此次在中国手游市场上发现了20多款盗版《绝地求生》的手游产品。目前正在收集证据，准备通过相关律师事务所采取行动，对涉嫌侵害《绝地求生》知识产权的行为采用法律手段。

19、Uber CEO称将在2019年进行IPO

11月10日凌晨，Uber首席执行官达拉·科斯罗萨西出席由纽约时报举办的Dealbook大会时指出，是时候将Uber的上市计划提上日程了。科斯罗萨西认为，Uber上市对其百利而无一害。然而，前任CEO恰恰卡尔兰尼曾明确表示想尽量避免Uber上市，没有任何进入公开市场的必要。