短信运营 – 青瓜传媒

子弹短信，是如何一步步引爆互联网神经的？

青瓜传媒 — Fri, 31 Aug 2018 07:47:12 +0000

本文将从子弹短信的产品亮点、拉新历程、促活难点出发，去分析当下引爆互联网神经的子弹短信是如何通过运营手段实现资本神话，获得庞大的新用户的。

当身边锤子的忠实粉丝在给我安利子弹短信的时候，那时候并不是很在意，心里还在想是什么玩意儿，哥哥我早就不用短信了好么，平时都是通过微信来交流。然而现实总是啪啪打脸，短短几天的时间我不仅下载了子弹短信，还间歇性的抽风去分析子弹短信的拉新历程。

子弹短信是什么？

一句话总结，子弹短信主要解决了当下微信效率偏低的问题在信息纷扰的世界，大家拥有的微信群越来越多，添加的微信好友越来越多，收到的微信消息也越来越多。凡此种种，我们会将重要的微信群置顶，我们需要同时回复无数的消息，语音回复虽然快，但听者难受，打字回复虽然接收者喜欢，但耗费时间长。

而目前来看，子弹短信解决的最大一个问题就是效率问题，让沟通快如子弹，这也是其一直标榜的亮点。

子弹短信何实现现象级拉新

第一步：依托名人效应，以点铺面，引爆第一轮拉新（8月20日）

根据百度指数最新的数据显示：从8月20号召开锤子手机发布会开始，子弹短信搜索指数出现显著上升，与罗永浩和锤子手机出现明显的正相关关系。因此可以初步判断：子弹短信现象级营销的第一步就是依托于罗永浩和锤子手机的品牌效应，正式打响拉新第一枪。

数据来源：百度指数

从当天公众号发布文章来看，根据新榜统计数据，当日与子弹短信相关文章共有34篇，其中19篇原创，总阅读数605355，阅读量排名前几的文章都是以罗永浩和锤子手机为主。

图：与子弹短信相关文章数及累计阅读数

数据来源：新榜

从拉新成果方面来看，根据七麦统计数据，当日预估下载量为0（实际情况应该是高于0的），从而侧面说明当日子弹短信的宣传活动只是开始触及用户，让用户对产品形成初步印象，为下一步的拉新形成铺垫。

第二步：捆绑国民话题微信，再一次拉动市场神经（8月21日-23日）

根据新榜统计数据：从21日开始微信公众号中关于子弹短信的文章开始逐步增加，文章篇数由前一日的34篇扩展到133篇，原创文章数达到64篇。

从文章内容方面来看，从21日开始文章风格开始由现有的罗永浩和锤子的标签逐步向微信靠齐，“碰瓷”国民话题微信，提高用户点击率，吸引用户关注。

图：8月21日-23日新榜关于锤子短信文章统计

数据来源：新榜

此外从各大媒体文章来看：锤子短信的相关通稿也开始在这个时间段逐步外发，通过锤子手机、罗永浩、微信三大标签，引爆信息流，激发用户的好奇心。

从下载数据来看：随着子弹短信与微信的捆绑度不断提高，再加之相关介绍文章的不断出台，用户对于子弹短信的了解不断加深。拉新率基本保持不变的情况下，随着触及的用户增多，其下载量也开始逐步出现爆发式的增长。

图：子弹短信APP苹果商店下载量

数据来源：七麦数据

第三步：搭讪苹果应用商店排行榜，制造热门话题（8月24-26日）

苹果应用榜的榜单通常意义来讲都是近期的热点的集中所在，因此其对于营销和拉新天然的具备促进作用。而对于子弹短信这种新晋APP来说，从以往经验来看，其很难进入榜单首位，榜单首位通常都是被老牌APP占据。因此这无疑是子弹短信的一个大卖点，直白的表述子弹短信如何如何好，远不如侧面的佐证更能让人信服。

在此阶段，子弹短信开始着手做了两件事：

发通稿，借助各个媒体渠道宣传子弹短信位列榜首，创造新的记录，诱发用户下载；
再次借助罗永浩，通过发微博寻求帮助，侧面凸显子弹短信的火爆，双管齐下，让本来不是特别火爆的子弹短信被消费者误认为极其火爆，从而借用用户从众心理，提高拉新量。

图：8月24-25日新榜关于锤子短信文章统计

数据来源：新榜

图：罗永浩关于子弹短信火爆的微博

数据来源：新浪微博

图：子弹短信APP苹果商店下载量

数据来源：七麦数据

第四步：借用资本神话，全面引爆朋友圈（8月27日开始）

随着中国经济发展速度的不断放缓，近年来互联网市场融资难度开始逐步提升，企业估值也开始回归理性，独角兽出现的概率随之下滑。对于互联网市场来说，几大科技巨头的投资动向往往能够牵动大多数人的神经。因此，对于互联网公司来说如果能够获得几大巨头的联合追捧，对于互联网公司来说将是一个非常大的话题爆点。

从子弹短信的整个历程来看，通过罗永浩的微博发言，我们可以明显看到其对于该资本话题的层层布局，充分借用各大科技巨头本身的流量，最终造就其现象级的营销与拉新（一般情况下企业要融资会提前做接洽，基本确定融资对象。而这个时间通常不会短，快如科技如此迅速，可以有充分理由怀疑其前期已经初步完成接洽，关于融资外发更多是为话题的制造和公司知名度的提升服务）。

具体来看：

（1）发布说明锤子科技只是入股快如科技，为后续创业公司创造神话做铺垫

图：罗永浩关于子弹短信不是锤子的说明

数据来源：新浪微博

（2）暗示互联网巨头阿里将联手子弹短信，通过阿里背书侧面验证子弹短信的优异

图：暗示阿里将联手子弹短信

数据来源：新浪微博

（3）暗示另一信息巨头字节跳动（今日头条所属公司）将与子弹短信联手

图：暗示今日头条将联手子弹短信

数据来源：新浪微博

（4）全面引爆资本神话，在用户对原有话题疲软的情况下造就现象级营销

图：全面引爆资本神话

数据来源：新浪微博

根据天眼查最新统计数据显示：目前北京快如科技有限责任公司融资经历了两轮，第一轮由锤子科技领投，第二轮由成为资本和高榕资本领投，公司估值6亿人民币，投资机构不包含目前几大科技巨头（是否有投资但没有对外公布暂时无法得知）。

图：快如科技融资历程

数据来源：天眼查

子弹短信在促活留存方面存在哪些不足

不足一：创意高分，但痛点解决不明朗

从产品本身来看，其语音+文字同步输出的创意在当今追求高效率的社会的确能够吸引无数人的目光。但从用户激活角度来看，由于其产品定位不清晰，没有明确的使用场景，偏向于办公还是偏向于社交目前还不够明朗，从而将导致无论是办公领域人士还是注重社交的人士都很难对产品形成认同感，无法切实解决两类群体痛点，大而全的做法对于后期促活和转化存在一定难度。

对比其“碰瓷”对象微信，从苹果商店的评分来看微信评分在4.8分，参与评分人数约348.4万人，而子弹短信评分仅为3.7分，参与人数也较少，1分评价占比较高，充分说明用户体验居多，但痛点解决不明显，导致后期用户激活和转化存在一定难度。

图：微信APP评分

数据来源：苹果应用商店

图：子弹短信APP评分

数据来源：苹果应用商店

不足二：诚意满分，但用户迁移难度偏大

从子弹短信运营和产品团队对于产品的回复和迭代方面来看，目前子弹短信对于用户的反馈回复及时性高，反馈态度积极，产品迭代速度居于前位，基本上两天完成一个小版本的迭代，能够快速针对用户的反馈及bug进行调整，诚意方面几乎可以评为满分。

图：子弹短信APP迭代历程

数据来源：七麦数据

但子弹短信本身定位的是一个沟通软件，其最核心的要素是人脉圈。只有在平台上能够复制导入用户的人脉网，用户才会增加使用频率。

目前子弹短信人脉迁移路径第一步是用户注册成为子弹短信用户，第二步保存个人二维码，第三步发送朋友圈或者微信好友，第四步接收人员保存图片到本地，第五步接收人员打开子弹短信扫描手机图片才可添加成功。

从整个路径转化方面来看，操作步骤基本在5步以上，对于用户来说存在一定阻碍。而这也是微信构筑护城河的重要地方，在产品不具有明显的护城河和不可替代性时（目前来看子弹短信并不具有明显的技术壁垒和产品壁垒），如果无法解决社交迁移的难处，用户即使体验了产品，后期也将很快死亡（目前从我添加的群来看大家都是试用首日出现明显的对话，之后便开始趋向安静，我自己也是体验一次后，基本没有再打开）。

总结

根据AARRR模型，从运营角度来看，目前子弹短信在拉新积累种子用户(Acquisition)阶段可以说打了一个相当漂亮的仗，同时也在病毒式传播（Refer）领域取得了不错的成绩（基于朋友圈和网上不断出现的个人二维码得出）。

同时考虑到公司目前已经获得了大额融资，互联网初创公司前期基本不考虑收入（Revenue）问题，因此如何做好促活（Activation）和提高用户留存率（Retention）将成为接下来公司走向成功的关键。

以我浅薄的知识来看，在没有完成明确产品定位和痛点解决的情况下，快如科技（子弹短信）将很有可能通过物质激励的方式来做好模型中的促活和留存问题，实现部分用户的沉淀，从而为后期的逐步铺开做好基础。

作者：钟正伍，授权青瓜传媒发布。

来源：钟正伍

2015年短信行业的推广运营规则

青瓜传媒 — Thu, 15 Jan 2015 09:41:08 +0000

简介短信行业的运营规则

1、短信通道类型及应用

2、短信通道市场分析

3、如何挑选供应商

短信通道，简言之就是短信的发送管道，通过对接运营商的网关或者第三方平台从而实现短信的群发。

当前市面上主要有移动、联通、电信三大运营商的单网通道。支持全国发送的，就是全网通道；支持省份发送的就是省网通道。三大运营商之间的通道，都是分别独立开来的。意思就是移动的，只能移动号码接收，联通的，只能联通号码接收，电信的，只能电信号码接收。

当前通道的类型，主要分为：

1、106开头的经营性短信通道

2、区号比如0755，021 开头的虚拟网关通道，（类似于点对点的发送，主要是调取运营商号码池里的号码进行轮询发送，而不是直接通过手机）

3、还有短信集群猫的卡发通道等。。

4、当然还有伪基站的短信发送（当然这个是违法的，被严查，对于互联网产品，也用不上，大多是针对性化很黄很暴力的信息），这个就不提了。

就通道质量而言，106优于虚拟网关，虚拟网关优于卡发。

就短信的行业应用而言，360行，行行都可以用，所以也暂时没有很明确的行业细分。主要分为两种类型：

一种就是行业通道（主要用于发送验证码，内部通知，定制类信息）这部分内容比较正规，大多是用户主动接收或者是愿意接收的内容。

另一种就是营销通道，就是用于群发，发送一些营销内容的信息。营销的信息，主要包含对公司，对产品或者对人的推广，促销，介绍。一般判断是否是营销信息，主要看接收信息的对象，是否是主动或者是意愿接收，内容是否包含有推介，促销，推广，或者很隐晦的促销推广信息。

很多人肯定会问，同样是106的通道，都是从运营商出来的，同样的服务器，为嘛营销通道的到达率不如行业的通道。答案很简单，那就是验证码，通知类的信息，平时的发送量都是比较少的，验证码大多也是单对单的发送。这跟宽带的道理是一个样的，同样10M的带宽，跑一台电脑跟跑十台，差距是很大的。营销信息，做为广告主，都是想在最短的时间争取最多的关注，所以必然是大批量群发。发送量太大，必然会造成排队。。所以营销通道，经常有延迟，是正常的。关键的问题在于，不光是一个客户在这通道上跑。

很多广告主在找营销通道的时候，都会问，营销通道速度是多少秒？一般的供应商都没有办法给予你很笃定的回答。因为他也没办法预计发送量。。如果有哪家供应商，想都没想直接答复你。一分钟以内保证收到，到达率90%，那你可以直接忽略，找下家了。哪怕他是知名的公司，你也果断放弃。。因为他就是个大忽悠。

那又为什么营销通道到达率还是不如行业通道呢，为什么营销信息发出去，效果有时候很差呢，请别相信什么电信级的系统，他们很多系统都是外包的，也会有 Bug，也会有丢包。群发量大的时候，就会偶然出现丢包。这还仅仅是系统本身的问题。更重要的是运营商对于垃圾短信整治的限令限制。在08年之前，短信群发，就是天堂，只要是个人，只要手头有短信通道，就必然是赚钱的节奏。可是08年3.15曝光之后，开始逐步进行规范。然后开始有了4大类行业（也就是房地产、金融贷款、移民、教育培训）的限制，因为这些行业有钱任性，短信每天不停的骚扰。这四个行业是重灾区，所以必先枪打出头鸟。

而对于普通的商超、会员、电商类的促销，影响去不是很大，直到2013年10月份，有一次运营商垃圾短信开始大力度整治之后，运营商的噩梦就来了。各行各业的营销短信，都受到了影响，几乎是没有通道可发。为什么呢？因为运营商被通报之后，从内部开始整治自己的短信端口，开始严格限制申请通道的数量，甚至只允许部分代理商进行申请。直到现在，市面上的营销通道已经越来越少，大家的手机清静了，运营商的日子不好过了。但是营销通道的价格，却越来越高了。

运营商限制了10657通道，也就是俗称的MAS通道申请后，规范是要求只有持有10690 码号资源的代理商才能落地进行短信通道的运营，也就是说，现在你们看到的，也就是你们在用的通道，尤其是发验证码的，大多都是10690开头的通道。以前 10657泛滥的日子已经不在了

一般情况下，一级代理商，从运营商落地下来的码号资源，是10690XXX ，总共是也就是8位左右，加上过代理商平台大概是在4-6位左右的扩展。也就是说，一级代理商给到客户的通道号，一般是在12位左右，越长，说明已经过了不只是二三手了。

现在运营商侧重于发展直客，也就是说，越接近直客，他们的监控力度也就越小。所以现在他们新的政策就是，对于所有的直客，要求是，必须提供营业执照等企业信息，申请一种名为ADC通道的，也就是代理商给你们鼓吹的独享通道。

而ADC的通道，质量的确是要比10690 这种共用通道发送速度要快一些。因为毕竟是单独一家在跑的。

10690大多是代理商的，放了N多个客户在跑，大多情况下，通道是还凑合，速度也不错，但是一旦代理商哪一天的发送量较大，就会出现一定程度的延迟。

不过ADC的道理跟宽带道理也是一个样的，申请一个100M的大端口，然后开N个户，用户越多，占的带宽也就越大。

但是ADC，申请有个要求，那就是需要有一定的发送量，也就是需要做套餐申请。不同地市的运营商，不同的代理商，政策都不一样。关系好的。不需要套餐，也可以开通一个ADC的通道，但是，必须是固定签名。

问：运营商的号码越长，肯定越是下游，但是价格未必是越下游越高吧，这个到达率、速度及费用会有关系吗？

答：这个没有必然的关系，通道号越长，只是说他的下级越多，但是不代表他的质量不行，价格也一定会高。原因是看上游渠道，也就是一级代理商。如果一级代理商的每个月的发送量很大。他可以从运营商那争取到的价格补贴，也就是俗称的酬金也就越多。也就意味着成本越低。如果这个代理商，放出去给渠道的价格，都很低的话。不见得过了二三手，也没有价格优势

至于到达率和速度，肯定是会受到一定的影响的，只是这种影响，看短信平台的发送机制和运营机制，大多数平台间的反应，都是毫秒级的，或者是秒级的。只要平台不是太坑爹，哪怕就是过两三个平台，也可以保证很快收到。。主要是看渠道商的平台是否给力从道理上看，你过的平台越多，平台间的损耗也就必然越大

短信这个行业，代理商多如牛毛。渠道也是多如牛毛。良莠不齐。甚至很多运营商内部人员，自己弄个壳，自己再搞些通道出来自己运作。哪怕就是一个个人渠道，也不见得他没有优势

大多情况下，选择供应商，我们考量的是他们的平台稳定性，还有后期的服务响应是否及时，是否有好的服务机制和团队。

我觉得，到达率、速度、价格这三个问题，都是基础问题，只要把握价格，还有公司是否真实存在之外。其他的问题，暂时先搁置一边，因为除了价格，其他的，都是问题都是意义不大。因为供应商的答复，都是千篇一律的。99%以上啊，95%以上啊。最重要的是要验证通道质量，也就是每个供应商几乎都有的测试的过程。

这也是大多数公司不会傻都不做的事情，只是在验证的过程当中，要把握几个小技巧，1、那就是测试前后，通道号前后是否一致。因为有些坑爹的公司，他会给你一条好的通道测试，结果正式合作之后，换了一条他们跑量的通道。。正式合作之后，跑出来的效果，也就不是那么回事了 2、测试过程中，尤其是营销通道的测试，需要插入几个测试号，这也是很多公司都会的小招。但是尽信书不如无书。也不要以为这招了得，总会有对付你的办法。发送短信，主要看状态和下发。。状态和下发才是验证平台和通道好坏的关键。你可以找几个空号，混着正常的测试号一起测试。等状态返回之后，查看一下，你插入的那些测试号，空号的，是不是显示的是失败，如果空号还显示成功，那这个通道就有问题了，那是因为供应商给你推送的是假状态.

问：验证通道质量是指什么？原本理解为速度和到达率。

答：关于这个问题，你们关注到达率和速度，是正确的，但是我说过，这个只是基础。真正的是在验证的过程当中，你们去验证这些数据。实际上，供应商，他也没有办法给到你一个准确的数据，他说的只是一个很笼统的说法，运营商的说法。因为真正的运营起来，会越到很多问题，比如，用户手机是否停机，关机。当时他所处的环境信号是否好。同时还有刚才我说过的，运营商的限令限制的问题。。刚才这个漏了说了。也就是运营商会针对垃圾短信，做限制，比如对于某些字眼，比如优惠，促销，房地产等等字眼，会在网关做限制，含有这些字眼的内容，在某个地市的网关，只能通过100条，超过这个数，就会被网关拦截，会显示未知或者是失败（这个数，会根据不同的地市，不同的行业，不同的内容，做不同的条数的设置，也就是说，没有任何规律可言）。从这上面，也就没有办法得出准确的到达率.

也就是说，我们只能及时验证通道的好坏。。如果你发送的只是纯验证吗，一般情况下，大可不用太多担心，因为一般正规的公司，通道质量都是差不多的。差别就在于服务机制。

所以在比较了价格，通道之后，你主要看的是他们的服务。

关于价格，我上周就在群里大致的讲过。代理商的成本大概是多少，如果有哪个供应商跟你说，我家短信便宜，1-2分，3分发营销。。绝对价格优势。。那也请你直接忽略。

羊毛出在羊身上的道理，大家都懂的。。从运营商那拿过来的成本，大多是在3-3.5 左右，加上税，加上公司运营，人工。一般放出来的价格，都会是在4-5分之间。还是一句话，拿量来说话，这就跟买一根白菜和买一车白菜的道理是一个样的。。没有量的，大多都是在5分往上，6，7，8 都绝对有人报过。首先你也别怪人家。实实在在的就是，一个月跑个百块块钱的量，每天却为你屁颠屁颠的服务，人家利润才几块钱。。这是够折腾的。

营销通道，更是稀缺资源。价格一般都是报在4.5 往上但是一般4.5，多少还是可以拿得下。

中小型的客户，他们价格，也会放得比较高，大多是在5分上下，多米他们家跟梦网合作，就是5分的价格，还是几百万的量，这个价格，给的有点高

除了大客户，一般大的供应商，都不会太放低身段。。其中还有一些潜规则，你们是了解的。。这个就不多说了