社群运营，已经成为了企业的业务核心。

越来越多的企业把社群当成了救命稻草，如何通过社群实现产品价值最大化，成为了企业迫切想要解决的一个难题。

虽然关于如何运营社群，已经不是一个新鲜话题了，但是目前市面上真正的优质社群却依然寥寥无几；那么社群运营到底该怎么做呢？

今天就来跟各位小伙伴们聊聊关于社群运营的那些事，笔者认为要做好社群运营其实只要3步就行了。

话不多说，进入正题。

在讲具体的内容前，我们先来了解一下什么是社群：社群就是一群有共同兴趣、认知、价值观的人抱成团，然后在一起互动、交流、协作、感染，对产品或品牌本身产生反哺的价值关系；所以相比于个人号、公众号这类的，社群是更具稳定的私域流量。

从传播角度来讲，社群是一种1对多或者多对多的一种方式，在营销链路上，无论是拉新、留存还是转化等多个环节都是具有放大效果的；而且这种放大效果是双面共存的，也就是产品的好坏都会一样被放大。

以上就算是关于社群的含义，比较笼统，但是对于企业而言，了解这些还是很有必要的，因为企业要做好社群运营，第一步就是要明确社群定位。

一、第一步：明确社群定位

关于社群定位的重要性，我想就不必再多说了；我们重点聊聊具体该怎么操作（社群定位的重要性不言而喻，所以笔者会花比较多的篇幅来写，各位小伙伴务必认真看哦，相信你会有所得）。

1. 梳理公司业务流程

要做好社群定位工作，首先应该先从企业自身出发，通过梳理企业的业务流程来明确社群在企业业务结构中的位置，以及发挥的作用。

企业的业务流程应该怎么梳理呢？其实就是从两个方向来弄：交易结构和交易对象。

通过这两个维度的梳理，来画出企业业务流程图，这样就能很容易来判定社群应该在企业业务中到底处在什么位置。

我以“教育/培训”行业来举个例子：

通过上面的图，我们可以很清楚的看到这家企业的整体的交易结构；并且在这个结构中可以判断出，该企业的交易对象其实有4个，分别是内部讲师、外部讲师、服务企业以及C端的客户。

那么企业如果要建立社群，就需要明确，这个社群的服务对象是谁？不同的服务对象，社群的定位和作用也会有所差别；比如如果是针对C端客户，那么这个社群的定位就应该是一个学习型社群，作用就是通过分享相关知识，进行相关课程的售卖。

2. 社群定位

当我们梳理完企业的业务流程后，就会知道我们要建立的这个社群在整个业务模型中处于什么位置，承担着怎样的作用。

之后我们就可以开始为这个社群去定位了。对，没错！梳理业务流程并不是给社群做定位的，而是为社群定位服务的。

而社群定位是要基于目标用户的情感认同、价值认同为出发点的。

最常使用的办法就是所谓的5W1H方法：

• Why：为什么要建这个群？
• What：你能为群员带来什么价值？
• Where：在哪里建群？
• Who：你的社群成员都是哪些人？
• When：什么时候建群，群的生命周期是多久？
• How：怎么变现？

我们一个个具体来看这几个问题（其中有几个问题是在后面几步里体现的）：

why：为什么要建这个群？

这个问题我想已经不需要再阐述了，因为当你梳理完企业的业务流程后，这个问题自然也就被解决了。

但是这里笔者有一个观点想跟各位分享一下：虽然现在社群运营很火，很多企业都在摸索这条路；但事实上，社群这件事未必适合所有企业，或者换句话来说，并不是所有企业都必须要建立社群；不同的企业在发展的不同阶段，其目标是不同的，到底要不要建立社群，关键还是需要看你现在的业务模型是什么样的？

这就是为什么，在说社群运营前，笔者提议要先梳理企业业务流程的原因。

Where：在哪建群？

我们要知道，社群可不是单单指微信群（虽然微信群使用频率最高），但在互联网平台像：QQ、论坛、微博、豆瓣以及其他的社交平台等等，都可以作为我们的社群或者私域流量池；甚至社群还可以是线下平台，比如现在很流行的创客咖啡等等；选择在哪里创建社群的关键：是要看我们的目标用户在哪里！

而剩下的关于what、who、when以及how的问题，我们先不聊下面会有讲到，我们先继续聊社群运营定位的内容。

3. 给社群确立目标

知道了为什么要建群，在哪个平台上去创建之后，我们就需要来明确建群的目标了；这个跟为什么要建群，有点不一样——为什么要建群是为了理清楚社群在整个业务流程中的地位，属于战略层面的考虑；而给社群建立目标则算是战术层面的问题，需要根据前者的目的和地位，来详细分解目标。

比如，教育/培训机构，通常建群的目的就是为了实现课程的销售，那么要实现这一目标，我们就需要先对目标进行一个拆解；常用的拆解方式就是利用AARRR模型，就是拉新、激活、留存、转化以及传播；那么我们建立社群，就需要实现这几个功能。

这个时候你或许就会发现，一个群想要实现这么多的目的是不现实的，所以我们就需要想一个办法；而最好的办法，就是把社群分而治之；比如把社群分层拉新群和留存群，所以所谓的社群运营，可千万不要误以为单纯的就是一个群而已，很多时候社群是多个不同目的的群共同组成的！

讲到这里，我们大致可以明白，根据公司业务流程的梳理，确定社群的定位和主要承担的作用；然后再根据业务目标，去建立小社群，并给这些小社群确定分解后的目标；这样我们的社群运营就变成了运营拉新群、留存群、分享群等等的一个个小群；而且每个群都会有一个非常明确的目标。这些共同组成了企业社群运营目标。

另外，除了将社群细分外，还要明确不同社群需要达到什么样状态才是最佳的。

举个例子，某个群里面全部都是目标用户，但是完全不讲话那也没有任何意义，又或者说社群每天都保持在999+的信息刷屏，也会给客户造成一种骚扰；所以我们需要通过数据来明确一个标准，这个标准又是可以来辅助实现目标的。

比如笔者认为像：话题参与度、解决问题速率、内容转发率、内容点赞/评论数等等，都是可以拿来作为社群活跃标准的一个判定的；当然也包括一些主观上的感知，而这些标准需要在建立社群前就明确下来；这样通过数据呈现，我们就能很清楚知道，每一个细分社群它的状态是否达到最佳？是否有可以改进的地方？以及对于目标的实现是否有偏差？等等。

OK，讲到这里，我们再回到刚才提出的5W1H的原则，其中why、where已经讲过了，而根据这一趴我们聊的，就可以进一步来解决关于who和when的问题：

Who：你的社群成员都是哪些人？

绝大多数的企业，在回答关于社群成员这个问题的时候都是简单粗暴的认为，社群成员就基本等于目标用户；但是我之所以要在讲完社群目标问题之后再来讲这个，就是笔者认为社群成员不完全等于目标用户。

因为前面讲过，企业社群是由一个个不同目的或者说细分的小社群共同组成的，所以不同的群，它的成员是不同的；比如一个拉新群，一个合格的拉新群，其中的成员一定不是只有目标用户的，还包括潜在用户、关注用户等等；而像留存群这样的社群，他的主要成员应该是以付费为主的客户。

当然这里面还可以再细分，比如通过1元体验课进来的付费用户，或者说是购买了线下训练营的客户等等；这部分的社群成员主要就是从拉新群里面去吸收，大可不必再去通过渠道推广来引流了；而像分享群这类的社群，因为目的是要让客户通过我们的服务来认可企业价值，从而自发的进行宣传，所以这类社群成员主要就是从留存群里面去吸收。

另外，不同的社群，企业倾注的资源也应该是不同的，比如像拉新群，对于教育培训企业而言，这类群里大可不必让一些老师、大咖进群，但是像留存群和分享群则需要有一定影响力的老师、大咖坐镇了。

When：什么时候建群，群的生命周期是多久？

这个问题同样要根据细分群的特点去运营，比如像拉新群，这类群的特点就是短频快，一切以让目标用户付费为核心，企业不要奢求拉新群的生命周期会很长；说白了，就是如果在某些价值观上不一致时，该舍弃就舍弃。

而像留存群和分享群这类的，就需要考虑生命周期这个事了；因为这类群的核心目的就是为了提升用户的归属感，加强用户黏性的。

当然在实际运营中，不可能等拉新群都拉满了才建留存群，也不能说一有人下单了，就立马筹建；而是要根据实际情况，进行调整；这一阶段比较讲究节奏感，而且还要看企业自身在这方面的资源是否已经准备充分，等等因素来综合考虑；如果条件不允许，就先不要建立留存群，也可以考虑一对一服务等方式。

二、第二步：明确社群管理制度

完成了社群定位这一重中之重的工作之后，接下来要做的第二步同样重要；很多企业在运营社群时，往往会注重社群内容的打造；而且网上有不少关于社群运营失败的总结，绝大多数都把原因归结为社群定位和内容上。

但是根据笔者的观察，社群运营失败的首要原因是定位问题，而次要原因却不是因为内容，而是群制度！

社群管理制定往往决定着社群互动体系能否长久运转！！！

毕竟任何的决策和创意，都需要有人去落地、执行，而在这个过程中一定需要有规矩；同时社群制度也是保障用户权益的一种体现，还能通过规则去培养用户的使用习惯等。

社群管理制定包括很多东西：比如入群规范、淘汰规则、奖励制度、成员分享规则，同时还包括群主发起的一些群内活动规则等等；这些规则的制定还是需要根据企业对于社群定位，以及社群细分后的主要任务目标来确定的。

所以这一块其实没有什么好讲的。但是笔者还是要强调一个点，就是制定群规则目的不是要让群主高高在上，而是通过一定的规范，来加强成员之间的链接；同时群主需要做到平衡，学分分配任务。

最好的办法就是利用人性的弱点，让成员来协助管理社群；毕竟每一个社群成员都会渴望被重视、被认同，成为小池塘里的大鱼；所以如何选拔管理者也是社群制度的一个重要内容（不要以为社群的管理者一定都是企业的，有时候让用户管理用户会有更大的意外收获）。

三、第三步：社群内容运营

社群内容其实主要分为两大块：

由企业来生成的内容和由用户自发产生的内容，前者主要以软文、视频、资料、活动、话题等为主要形式；而后者最主要的则是话题。

虽然社群内容上大致可以分为这两类，但是笔者认为，就社群而言，最最重要的内容其实是话题；毕竟社群的核心就是一群有共同兴趣、认知、价值观的人抱成团，然后在一起互动、交流。

所以不管是企业自身产生的内容还是用户发起的内容，也不论你是软文形式还是视频形式，亦或是策划某场活动，最后都会落实到话题这个点上来。

只有你的话题足够吸引人，足够有深度，你的社群成员自然会被你激活！

1. 社群内容的重点：话题

那什么样的话题才能抓住用户呢？

我们先来看看话题的类型有哪些：

话题的分类其实大致可以分为这四类：专业型话题、个性话题、热点话题以及万能型话题，这个应该比较好理解；其中需要注意的是，在你不是特别了解用户的情况下，可以用万能型话题去破冰；而当你对用户有了一定的了解之后就可以跟他去聊相对专业或者热点事件的探讨了；而至于像个性化这一类的，其实是为了进一步拉近与用户距离的一类话题。这需要你做好足够的用户调研后才可以使用的。

2. 话题讨论流程

企业发布一篇软文、一个视频，甚至是策划一个活动，其目的就是为了引出某个话题，从而激活用户；所以当我们确定好话题方向之后，就需要做好组织工作了，也就是保证话题的有效展开和有序进行。

而话题的讨论形式也分为两种：一种是随机讨论，一种是正式讨论。

不管是随机的讨论还是正式讨论，大致流程就如上图。

但是在实际运营中，我们往往会把这两种讨论模式结合到一块去用；比如可以就一个话题先在群里进行随机的讨论，然后发起人根据讨论的结果进行重点记录，并对感兴趣的用户进行邀约，在另一个固定时间里进行一个正式讨论；而通常的正式讨论一般都会邀请一个相对比较牛掰的讲师进来，成员可以根据之前随机讨论的结果向老师请教、互动等。

当然，企业也可以直接针对某个话题，去邀请相关的老师或行业专家，来进行授课和互动等等。

在话题形式的讨论上，通常我们遵循随机讨论+正式讨论或者只有正式讨论这两种，而不会单独选择随机讨论这样的；因为有时候讨论的即使很激烈但对于我们的目标实现没有任何帮助那也没有什么意义，所以还是需要通过一定的引导让话题讨论对于目标实现上有更进一步的助推作用。

OK！关于社群运营的三步骤就写到这里了。

当然想要真正运营好一个社群光看这些肯定是远远不够的，以上这些内容只能说是社群运营的先决工作，之后还包括社群活跃、社群转化以及5W1H里面的HOW这一问题，都还没细讲；另外还包括社群资源整合、线上线下社群闭环等等；关于社群运营的东西，笔者这么写着写着，发现可以写的太多了，所以临时决定分成下上两章，这样各位小伙伴看起来也不会太累（其实就是我犯懒了）

最后还是要强调一点，我们去看关于运营的各种书籍、文章，除了去学习大神们的经验和知识外，自己也一定要养成思考的习惯，并把思考的结果运用到实践中。

如果只是一味的学习，还不懂得思考和运用，那么就算给你一本至尊武学宝典，你也一样不可能成为纵横江湖的大侠的！

作者：π爷运营

来源公众号：Pai爷运营（pyyunying）

社群运营，已经成为了企业的业务核心。

越来越多的企业把社群当成了救命稻草，如何通过社群实现产品价值最大化，成为了企业迫切想要解决的一个难题。

虽然关于如何运营社群，已经不是一个新鲜话题了，但是目前市面上真正的优质社群却依然寥寥无几；那么社群运营到底该怎么做呢？

今天就来跟各位小伙伴们聊聊关于社群运营的那些事，笔者认为要做好社群运营其实只要3步就行了。

话不多说，进入正题。

在讲具体的内容前，我们先来了解一下什么是社群：社群就是一群有共同兴趣、认知、价值观的人抱成团，然后在一起互动、交流、协作、感染，对产品或品牌本身产生反哺的价值关系；所以相比于个人号、公众号这类的，社群是更具稳定的私域流量。

从传播角度来讲，社群是一种1对多或者多对多的一种方式，在营销链路上，无论是拉新、留存还是转化等多个环节都是具有放大效果的；而且这种放大效果是双面共存的，也就是产品的好坏都会一样被放大。

以上就算是关于社群的含义，比较笼统，但是对于企业而言，了解这些还是很有必要的，因为企业要做好社群运营，第一步就是要明确社群定位。

一、第一步：明确社群定位

关于社群定位的重要性，我想就不必再多说了；我们重点聊聊具体该怎么操作（社群定位的重要性不言而喻，所以笔者会花比较多的篇幅来写，各位小伙伴务必认真看哦，相信你会有所得）。

1. 梳理公司业务流程

要做好社群定位工作，首先应该先从企业自身出发，通过梳理企业的业务流程来明确社群在企业业务结构中的位置，以及发挥的作用。

企业的业务流程应该怎么梳理呢？其实就是从两个方向来弄：交易结构和交易对象。

通过这两个维度的梳理，来画出企业业务流程图，这样就能很容易来判定社群应该在企业业务中到底处在什么位置。

我以“教育/培训”行业来举个例子：

通过上面的图，我们可以很清楚的看到这家企业的整体的交易结构；并且在这个结构中可以判断出，该企业的交易对象其实有4个，分别是内部讲师、外部讲师、服务企业以及C端的客户。

那么企业如果要建立社群，就需要明确，这个社群的服务对象是谁？不同的服务对象，社群的定位和作用也会有所差别；比如如果是针对C端客户，那么这个社群的定位就应该是一个学习型社群，作用就是通过分享相关知识，进行相关课程的售卖。

2. 社群定位

当我们梳理完企业的业务流程后，就会知道我们要建立的这个社群在整个业务模型中处于什么位置，承担着怎样的作用。

之后我们就可以开始为这个社群去定位了。对，没错！梳理业务流程并不是给社群做定位的，而是为社群定位服务的。

而社群定位是要基于目标用户的情感认同、价值认同为出发点的。

最常使用的办法就是所谓的5W1H方法：

• Why：为什么要建这个群？
• What：你能为群员带来什么价值？
• Where：在哪里建群？
• Who：你的社群成员都是哪些人？
• When：什么时候建群，群的生命周期是多久？
• How：怎么变现？

我们一个个具体来看这几个问题（其中有几个问题是在后面几步里体现的）：

why：为什么要建这个群？

这个问题我想已经不需要再阐述了，因为当你梳理完企业的业务流程后，这个问题自然也就被解决了。

但是这里笔者有一个观点想跟各位分享一下：虽然现在社群运营很火，很多企业都在摸索这条路；但事实上，社群这件事未必适合所有企业，或者换句话来说，并不是所有企业都必须要建立社群；不同的企业在发展的不同阶段，其目标是不同的，到底要不要建立社群，关键还是需要看你现在的业务模型是什么样的？

这就是为什么，在说社群运营前，笔者提议要先梳理企业业务流程的原因。

Where：在哪建群？

我们要知道，社群可不是单单指微信群（虽然微信群使用频率最高），但在互联网平台像：QQ、论坛、微博、豆瓣以及其他的社交平台等等，都可以作为我们的社群或者私域流量池；甚至社群还可以是线下平台，比如现在很流行的创客咖啡等等；选择在哪里创建社群的关键：是要看我们的目标用户在哪里！

而剩下的关于what、who、when以及how的问题，我们先不聊下面会有讲到，我们先继续聊社群运营定位的内容。

3. 给社群确立目标

知道了为什么要建群，在哪个平台上去创建之后，我们就需要来明确建群的目标了；这个跟为什么要建群，有点不一样——为什么要建群是为了理清楚社群在整个业务流程中的地位，属于战略层面的考虑；而给社群建立目标则算是战术层面的问题，需要根据前者的目的和地位，来详细分解目标。

比如，教育/培训机构，通常建群的目的就是为了实现课程的销售，那么要实现这一目标，我们就需要先对目标进行一个拆解；常用的拆解方式就是利用AARRR模型，就是拉新、激活、留存、转化以及传播；那么我们建立社群，就需要实现这几个功能。

这个时候你或许就会发现，一个群想要实现这么多的目的是不现实的，所以我们就需要想一个办法；而最好的办法，就是把社群分而治之；比如把社群分层拉新群和留存群，所以所谓的社群运营，可千万不要误以为单纯的就是一个群而已，很多时候社群是多个不同目的的群共同组成的！

讲到这里，我们大致可以明白，根据公司业务流程的梳理，确定社群的定位和主要承担的作用；然后再根据业务目标，去建立小社群，并给这些小社群确定分解后的目标；这样我们的社群运营就变成了运营拉新群、留存群、分享群等等的一个个小群；而且每个群都会有一个非常明确的目标。这些共同组成了企业社群运营目标。

另外，除了将社群细分外，还要明确不同社群需要达到什么样状态才是最佳的。

举个例子，某个群里面全部都是目标用户，但是完全不讲话那也没有任何意义，又或者说社群每天都保持在999+的信息刷屏，也会给客户造成一种骚扰；所以我们需要通过数据来明确一个标准，这个标准又是可以来辅助实现目标的。

比如笔者认为像：话题参与度、解决问题速率、内容转发率、内容点赞/评论数等等，都是可以拿来作为社群活跃标准的一个判定的；当然也包括一些主观上的感知，而这些标准需要在建立社群前就明确下来；这样通过数据呈现，我们就能很清楚知道，每一个细分社群它的状态是否达到最佳？是否有可以改进的地方？以及对于目标的实现是否有偏差？等等。

OK，讲到这里，我们再回到刚才提出的5W1H的原则，其中why、where已经讲过了，而根据这一趴我们聊的，就可以进一步来解决关于who和when的问题：

Who：你的社群成员都是哪些人？

绝大多数的企业，在回答关于社群成员这个问题的时候都是简单粗暴的认为，社群成员就基本等于目标用户；但是我之所以要在讲完社群目标问题之后再来讲这个，就是笔者认为社群成员不完全等于目标用户。

因为前面讲过，企业社群是由一个个不同目的或者说细分的小社群共同组成的，所以不同的群，它的成员是不同的；比如一个拉新群，一个合格的拉新群，其中的成员一定不是只有目标用户的，还包括潜在用户、关注用户等等；而像留存群这样的社群，他的主要成员应该是以付费为主的客户。

当然这里面还可以再细分，比如通过1元体验课进来的付费用户，或者说是购买了线下训练营的客户等等；这部分的社群成员主要就是从拉新群里面去吸收，大可不必再去通过渠道推广来引流了；而像分享群这类的社群，因为目的是要让客户通过我们的服务来认可企业价值，从而自发的进行宣传，所以这类社群成员主要就是从留存群里面去吸收。

另外，不同的社群，企业倾注的资源也应该是不同的，比如像拉新群，对于教育培训企业而言，这类群里大可不必让一些老师、大咖进群，但是像留存群和分享群则需要有一定影响力的老师、大咖坐镇了。

When：什么时候建群，群的生命周期是多久？

这个问题同样要根据细分群的特点去运营，比如像拉新群，这类群的特点就是短频快，一切以让目标用户付费为核心，企业不要奢求拉新群的生命周期会很长；说白了，就是如果在某些价值观上不一致时，该舍弃就舍弃。

而像留存群和分享群这类的，就需要考虑生命周期这个事了；因为这类群的核心目的就是为了提升用户的归属感，加强用户黏性的。

当然在实际运营中，不可能等拉新群都拉满了才建留存群，也不能说一有人下单了，就立马筹建；而是要根据实际情况，进行调整；这一阶段比较讲究节奏感，而且还要看企业自身在这方面的资源是否已经准备充分，等等因素来综合考虑；如果条件不允许，就先不要建立留存群，也可以考虑一对一服务等方式。

二、第二步：明确社群管理制度

完成了社群定位这一重中之重的工作之后，接下来要做的第二步同样重要；很多企业在运营社群时，往往会注重社群内容的打造；而且网上有不少关于社群运营失败的总结，绝大多数都把原因归结为社群定位和内容上。

但是根据笔者的观察，社群运营失败的首要原因是定位问题，而次要原因却不是因为内容，而是群制度！

社群管理制定往往决定着社群互动体系能否长久运转！！！

毕竟任何的决策和创意，都需要有人去落地、执行，而在这个过程中一定需要有规矩；同时社群制度也是保障用户权益的一种体现，还能通过规则去培养用户的使用习惯等。

社群管理制定包括很多东西：比如入群规范、淘汰规则、奖励制度、成员分享规则，同时还包括群主发起的一些群内活动规则等等；这些规则的制定还是需要根据企业对于社群定位，以及社群细分后的主要任务目标来确定的。

所以这一块其实没有什么好讲的。但是笔者还是要强调一个点，就是制定群规则目的不是要让群主高高在上，而是通过一定的规范，来加强成员之间的链接；同时群主需要做到平衡，学分分配任务。

最好的办法就是利用人性的弱点，让成员来协助管理社群；毕竟每一个社群成员都会渴望被重视、被认同，成为小池塘里的大鱼；所以如何选拔管理者也是社群制度的一个重要内容（不要以为社群的管理者一定都是企业的，有时候让用户管理用户会有更大的意外收获）。

三、第三步：社群内容运营

社群内容其实主要分为两大块：

由企业来生成的内容和由用户自发产生的内容，前者主要以软文、视频、资料、活动、话题等为主要形式；而后者最主要的则是话题。

虽然社群内容上大致可以分为这两类，但是笔者认为，就社群而言，最最重要的内容其实是话题；毕竟社群的核心就是一群有共同兴趣、认知、价值观的人抱成团，然后在一起互动、交流。

所以不管是企业自身产生的内容还是用户发起的内容，也不论你是软文形式还是视频形式，亦或是策划某场活动，最后都会落实到话题这个点上来。

只有你的话题足够吸引人，足够有深度，你的社群成员自然会被你激活！

1. 社群内容的重点：话题

那什么样的话题才能抓住用户呢？

我们先来看看话题的类型有哪些：

话题的分类其实大致可以分为这四类：专业型话题、个性话题、热点话题以及万能型话题，这个应该比较好理解；其中需要注意的是，在你不是特别了解用户的情况下，可以用万能型话题去破冰；而当你对用户有了一定的了解之后就可以跟他去聊相对专业或者热点事件的探讨了；而至于像个性化这一类的，其实是为了进一步拉近与用户距离的一类话题。这需要你做好足够的用户调研后才可以使用的。

2. 话题讨论流程

企业发布一篇软文、一个视频，甚至是策划一个活动，其目的就是为了引出某个话题，从而激活用户；所以当我们确定好话题方向之后，就需要做好组织工作了，也就是保证话题的有效展开和有序进行。

而话题的讨论形式也分为两种：一种是随机讨论，一种是正式讨论。

不管是随机的讨论还是正式讨论，大致流程就如上图。

但是在实际运营中，我们往往会把这两种讨论模式结合到一块去用；比如可以就一个话题先在群里进行随机的讨论，然后发起人根据讨论的结果进行重点记录，并对感兴趣的用户进行邀约，在另一个固定时间里进行一个正式讨论；而通常的正式讨论一般都会邀请一个相对比较牛掰的讲师进来，成员可以根据之前随机讨论的结果向老师请教、互动等。

当然，企业也可以直接针对某个话题，去邀请相关的老师或行业专家，来进行授课和互动等等。

在话题形式的讨论上，通常我们遵循随机讨论+正式讨论或者只有正式讨论这两种，而不会单独选择随机讨论这样的；因为有时候讨论的即使很激烈但对于我们的目标实现没有任何帮助那也没有什么意义，所以还是需要通过一定的引导让话题讨论对于目标实现上有更进一步的助推作用。

OK！关于社群运营的三步骤就写到这里了。

当然想要真正运营好一个社群光看这些肯定是远远不够的，以上这些内容只能说是社群运营的先决工作，之后还包括社群活跃、社群转化以及5W1H里面的HOW这一问题，都还没细讲；另外还包括社群资源整合、线上线下社群闭环等等；关于社群运营的东西，笔者这么写着写着，发现可以写的太多了，所以临时决定分成下上两章，这样各位小伙伴看起来也不会太累（其实就是我犯懒了）

最后还是要强调一点，我们去看关于运营的各种书籍、文章，除了去学习大神们的经验和知识外，自己也一定要养成思考的习惯，并把思考的结果运用到实践中。

如果只是一味的学习，还不懂得思考和运用，那么就算给你一本至尊武学宝典，你也一样不可能成为纵横江湖的大侠的！

作者：π爷运营

来源公众号：Pai爷运营（pyyunying）

私域的兴趣带来的结果是，你被莫名奇妙的拉进的无数群里。而90%的群基本上都是每天发各种各样的广告，以致于让我们不得不屏蔽或者直接退出群。那么，是不是意味着社群本身就不适合连接用户呢？我想未必。

一、群的定位和类型

我们先来看3个不同的社群。

第一个是奈雪的，奈雪的社群更新频率是蛮高的，而且会有固定的栏目以及结合节日会开展一些活动。但本身并不活跃。奈雪的社群本质上是一个广播，有啥事就拿个大喇叭吼上一通，完事儿。但由于本身品类算是半个刚需且是快消品，因此借助于新品、促销、活动等，还是能够带来非常不错的收益。

此类社群我们可以统一称之为：刚需转化群，基本上快消品类的都是如此。包括喜茶、霸王茶姬、麦当劳、完美日记等。

第二个是南航的，南航的社群活跃度很高。为什么？因为南航这个社群的初衷就是定义为“垃圾广告”专用群。南航开展了大量的裂变活动，以“里程”作为核心抓手，来引导消费者进行分享。当我们都清楚，现在这种类似的活动太多了带来了大量的骚扰，于是乎南航就自己创建了对应的群，将这些消费者引导到这样的群里，让大家互相“骚扰”从而获得对应的“里程”。简单来说，南航通过这样的方式实现了“活动自闭环”。

此类社群我们可以统一称之为：垃圾广告互动群，用于以活动为主的各种羊毛活动。

第三个是美的，这是一个门店的群，很活跃。其定位为家电秒杀群，通过秒杀吸引消费者在群里停留，同时日常搭配一些抽奖互动。它本质上也是个刚需转化群，但由于有“福利”作为抓手，且有真正的人参与到社群的运营中，所以将互动带了起来，而不单单的是单向的群。

此类社群我们可以统一称之为：私域社群，属于真正的拥有自己用户的社群。

二、同样是社群，为什么会存在不同的风格呢？

我们抛开定位这些，更多站在消费者的角度上来思考。消费者为什么会长期在一个群里留存。我把它称之为“三有消费者”。

1、有共鸣

共鸣简单的说是群规模。试想一下，一个群规模10人一个群规模150人，当你进入的时候会有什么不同的感想。再进一步说如果当你进群的那一刻能够有熟人，那么对于消费者的感知会更加的强势。你发现，原来学校的张老师也在群里，原来隔壁的赵大妈也在群里，原来银行的李经理也在群里…通过已有的社会关系的存在所带来的背书，能够让你快速的对这个群有强势的认同。

当然，门店的社群有天然的优势。而线上的社群则比较难，除非本身是基于一个特定的场景开展的，比如线上共同学习班之类的。

2、有福利

福利是最容易理解的了。当我们进入某个群时，可以说都是因为有某种“福利”。因为送你18元的券，因为送你一杯免费的咖啡，因为送你一张免费的体验课…总之，因为有某种福利，所以我们进入到了某个社群。

那么，以后呢？如果想要消费者持续的在群里呆着，那么也一样需要持续的“福利”。福利可以简单的分为两种类型：纯福利+有限福利。纯福利指不需要消费者付出什么成本的福利，而且福利本身也是偏刚需的，比如每周三抽3盒鸡蛋；还是一种是有限福利，更多是我自身销售相关的，比如送一张满50-20的券。

但不管如何，如果你想要消费者停留在社群里，那么就需要开展长期的可持续的“福利”来供消费者开展“羊毛”行为。

3、有价值

最后一点是有价值。你也许会说，有价值不就是有福利吗？可以这样说，但两者有区别。福利本身更偏向于“羊毛”，是非常直给的，同时也是短暂的。但价值本身是长期的，而且大多数时候是非显性的成本。比如一个学习社群里会经常分享一些行业报告、职场上的疑难杂症解答等，这些就是价值。价值是潜移默化的，福利是近在眼前的。当然，有时候两者是一致的。

正因为有“三有消费者”的需求，所以才导致了上述社群风格的不同。

三、那么，我已经有一个群了，如何实现我的商业价值呢？

我相信，非常多同学已经有一个社群了，而且已经运营过一段时间了，也试图在群里开展一些商业变现活动，可现阶段似乎没有太大的效果。此时此刻，我要做什么呢？

1、还是要从用户开始，搞清楚哪些是牛鬼蛇神哪些是真正的消费者

你的社群里可能已经有500人了，这个群足够的庞大。但问题是，你清楚这些用户都是怎么来的嘛。我们在初期创建群的时候，经常会采取一些裂变的方式，快速拉人进群。这在初期是非常有价值的。但同时，确实也造成了社群用户质量存在问题。

因此，在一开始，你就需要针对不同的消费者进行渠道来源的标识。裂变进来的，精准潜客（到店/电商咨询过的），已购（购买的时间、品类、金额、频次等）…只有如此，你才能对你的群用户有基本的认知。

当然，你肯定也会说，这开始时压根就没想过这件事。现在有什么办法呢？看咱们下面的提示。

2、主动运营，厘清用户

很简单，此时此刻就需要咱们主动出击，厘清用户。厘清什么呢？先从最基础的三方面做起：第一社群里哪些是有互动价值的哪些是僵尸用户，第二社群里哪些是潜客，第三社群里哪些是已购的。

如何判断有互动价值的和僵尸用户呢？很简单。在社群里做一次抽奖，但抽奖需要一个前提，就是让群里的用户发一条口令，比如“6月18日-6月20日，消费满100元返19.9元现金”。通过这种方式能够快速的了解到社群的基础质量。

潜客呢？潜客更多的可以通过入口品来开展。就是拿一款刚需且低价的商品作为入口，吸引群里的用户购买。比如一盒8只装的鸡蛋6月18日当天只需0.99元，限量20件。通过入口品，来实现群里用户第一次购买。

已购的？自然你是最清楚的。只是对于已购的核心是复购和权益。如何复购，对于快消品业说自然是基于消费周期进行推送；而权益则是基于消费者的金额设置不同的等级，来促使消费者进一步购买，比如满100升为白银会员全场95折，满200升为黄金会员全场90折，满500元升为白金会员全场85折等。

3、创建节点，疯狂转化

咱们运营的核心还是转化。那么如何实现最高效的转化呢？自然是创造节点，比如可以设定每个月20日为秒杀日。如下图为例，我们可以选择7款商品开展：其中2款引流，3款日销款，2款利润款。通过不同品的搭配，实现秒杀的成交量以及利润。

四、社群进阶：三晒法则

总之，社群是个非常好的运营阵地。它不像1V1消息那么骚扰、也不像朋友圈那么的被忽视，而是带有极强的社交属性。因为有社交属性，因此社群本身也是能够实现社群内外的裂变和案例示范作用的。

比如基于社群活动引导用户朋友圈分享等等。但社群也是个非常难运营的事情，可以说一个社群能坚持90天，就足以打败90%的竞争对手了。同时，如果你能够真的把自己和用户都当成“人”而不是模板化的运营，你必须能够收获更多。

作者：杨俊

来源公众号：职场杨大叔（zhichangyangdashu）

这篇文章就专门以笔者多年前做过的一场裂变活动来具体分析。

先说说这场的活动背景，我们当时想在中秋节和国庆节期间做一场与以往不同的活动，时间范围为在中秋节前三天和国庆节结束的后三天，前后加来的时间大概15天；选择15天的原因，是匹配中秋国庆节当前场景，如果超过二者节日太长时间，会让用户显得很疲惫。

同时我们又想把活动做的互动性强一些，因此就选择了通过用户分享赏月照，根据拉票前几名，设置不同门槛的奖励，来驱动活动的强传播和强互动。

话不多说，直接进入主题，下面就以笔者当时所在的金融行业的一次中秋活动为例，从活动目的、活动构思、活动方案的确定、上线准备、落地执行、活动复盘6个方面来作具体分析。

一、活动目的

在互联网金融行业，对于用户的拉新和复投都利用相对应的活动或者赠送复投券，并且是长期的那种。

但是随着互联网金融行业趋于白热化，获客成本也逐年增高，很多平台也开始另辟蹊径，当时我们也是基于这个思路，构思新一轮活动的逻辑和引流玩法。

当时活动构思拉新是活动的首要目的，其次是实现用户自然裂变，并同步进行关注公众号和添加微信好友，添加微信好友是为了社群引流做准备。

经过第一轮头脑风暴后，同时结合节日场景，初步的想法是拍一张照片，在朋友圈分享，然后拉朋友来点赞，然后取获赞最高的前6名给予不同的奖励。

二、活动构思

后来经过第二轮讨论发现，以第一次的讨论思路虽然能达到一定的宣传目的，但是要做到自然裂变还是有点牵强。经过后面的二、三次的讨论，最后确定：

1. 以H5作为活动的承载体，人人可以拍照上传并且拉自己的朋友帮自己投票；
2. 成为参与的拉票人条件：首先必须关注平台的公众号，其次需要注册平台账户；
3. 投票人投完票后，会提示其有红包领取，通过引导关注公众号及注册平台账户才能领取红包；
4. 奖励拉票最多的前6名拉票人，奖励不同额度的大额红包，但前提是需要投资，投资门槛低于常规；
5. 完成以上操作后，需要通过添加平台客服微信才能领取红包。

在确认完活动大概思路后，还需要对活动的核心指标进行确认，基于确定的活动思路可以确定拉票人数、投票人数、添加客服微信人群、公众号粉丝新增数、新入群人数为本次活动的核心指标。整个活动将围绕这几个指标进行效果宣传。

三、活动方案的确定

经过活动构思后，需要细化成一个活动方案，即能够执行的活动方案。这里结合了活动主题、时间、端口、人群、营销点、宣传渠道等内容，细化了每个环节的内容。

1）活动主题：情满中秋，晒赏月照赢815元现金红包。

2）活动时间：9月26日-10月10日。

3）活动端口：H5。

4）活动的营销群体：新用户/老用户。

5）活动营销点

1. 投票选最美赏月照；
2. 凡是投票人都可以领到8.15元现金红包；
3. 筛选投票发起者票数最高的前6名奖励不额度的现金红包。

6）活动内容

1. 活动参与者先通过H5入口进来；
2. 投票者和参与者都需要关注公众号；
3. 关注公众号后投票者才可以投票，投完票提示其有8.15元现金红包领取，并在对应页面添加领取说明；
4. 投票发起者需要登录才可以发起的，包含一句中秋祝福语和一张最美中秋赏月照进行发布；
5. 取投票发起起人投票数最高的前6名，分别奖励815元、666元、518元、418元、338元、188元现金红包。

7）活动说明

• 本活动奖励不与平台其它活动重叠；
• 活动的入口为微信端上H5页面；
• 活动奖励的现金红包将在活动结束后7个工作日内发放；
• 投票人和发起投票人都需要关注公众号，投票发起人需是平台用户；
• 现金红包提现入口：PC→会员中心→提现，APP→账户→提现，WAP→账户→提现；
• 领取现金红包时需要先成为xxx平台用户，并开通第三方银行资金托管账户进行认证，同时需要投资100元以上项目（项目周期不限）才可提现，现金红包可以投资也可以提现；
• 凡拉票人和投票人需通过添加平台客服微信号，用户进行红包领取资格的确认；
• 如有疑问，欢迎联系客服咨询（电话：400-xxx-xxxx，微信号：xxxxxxxx）；
• 本次活动在法律允许范围内，所有解释权归xxx平台所有。

8）活动传播渠道

各大微信群、平台所有营销微信朋友圈、主流软文发稿媒体、APP及PC官网相关入口

9）活动预算及效果预估

• 预算为：xxxxx元；
• 新增注册人数：10000人；
• 添加客服微信人群：3000人；
• 公众号粉丝新增数：30000人；
• 新入群人数：1500人；
• 预估的依据：结合平台近一年用户注册平均成本和结合近一年粉丝关注公众号数，转化成微信好友转化率。

四、上线准备

活动方案一般在距离活动开始的前30-40天左右确定好，以便预留足够的时间进行活动物料和宣传的准备；活动准备得越充分，细节上的容错率会越低，宣传效果也会越好。具体如下。

1. 物料的准备

1. 活动准备排期表及活动职能分工表，将具体落实到责任人、完成时间、完成标准、活动监控、数据分析、活动复盘等事项；
2. 各端口的活动页面准备，主要包括APP端、PC端、WAP端等入口；
3. 各端口的活动轮播banner准备，要着重突出活动主题与卖点，色彩搭配对比要鲜明；
4. 活动不同时间段短信的准备，提醒周期包括活动预热期、活动进行时、活动倒计时；准备的内容有不同周期的活动内容、对应的专属链接等内容；
5. 新闻稿的准备，新闻稿也需要分为不同周期，与短信提醒周期相对应，最好能保持一致；
6. 朋友圈预热图、进行时宣传图、倒计时宣传图物料准备；
7. 针对客服的宣传话术、常见问题及活动的SOP准备，并同步给客服的小伙伴及其它部门的小伙伴。

2. 活动前期宣传

前期的宣传主要方式为短信营销、媒体软文、微信群、公众号推文、以及朋友圈的宣传，一般以活动倒计时的方式进行对活动大概的卖点进行简单的曝光，以便吸引目标的关注度和为活动造势。

前期的宣传，一方面可以加强用户对活动的期望度；另一方面通过持续性的提醒和卖点的引导，提升用户人群对活动的感知度。这个期间可以适当在群里或公众号中进行互动，如发红包、发起竞猜、连续打卡赢礼品等，充分调动用户的活跃度。

五、落地执行

活动的落地执行，主要是根据活动排期的时间节点进行的，将所有的准备工作完成后，接下来就是在各个端口进行部署，将活动正式推广和宣传出去。

活动上线后，需要根据活动执行责任人进行每个环节的数据监控，将核心指标落实到部门责任人，如运营小伙伴需要对新增的注册及投资人数指标负责、客服部需要对添加参与人的微信人数负责、文案的小伙伴需要对微信公众号新关注的粉丝数负责。

同时还有一个活动总统筹的小伙伴，针对每天的数据变化然后制定相应的调整策略。

比如当时，我们发现拉票的第三名存在刷票嫌疑，然后客服妹子通过电话回访帮其投票的小伙伴，最后接通电话率远低于正常水平，我们当即对该拉票人电话回访要求其停止该行为；另外我们通过技术手段限制在规定的时间内最多能拉一定数量的票，最终保证了活动的公平和公正性。

六、活动复盘

最后这次活动经过大家共同的努力，在注册方面达成人数12000+，公众号吸粉30000+，入群人数2000+；在核心指标达成方面，已经超出了我们的预期，同时也完成了刚开始我们设想的以拉新为主导，裂变+社群引流为辅的目的，这是当时这场活动最大的亮点之处。

但本次活动也有一些小小的不足，比如在获客成本方面，还有一定的优化空间，在领取红包的投资门槛方面设置的相对偏低，以至于首投的额度不高等情况。

因此这次活动有得有失，但通过这次活动为我们后期探索私域流量池做了一个很好的铺垫，在这个引流玩法基础上还延伸出新的玩法，比如转发集赞、拼团赢返减券、助力等不同形式的引流方式。

同时通过每一次活动的复盘总结，将每一次的不足为后期活动做优化措施的补充，为活动的降本增效提供了有利的方向指导。

七、最后

由于本次活动时隔多年才拿出来分享，但很多地方在现在仍然可以借鉴。对于摸索出的引流方法，首先要感谢当时所在的公司提供了一个良好的平台让我们发挥，其次是感谢当时所在的团队的小伙伴们，因为他们的智慧和努力才有了超预期的效果。

对于每一个运营的小伙伴，不论你在哪个平台，首先都要有一颗探索和学习的心态，其次要有高效的执行力，通过学习和实践不断锻炼自己的运营思维，将自身的价值充分体现，才能长时间保持自己的竞争优势，最终实现每一个小目标。

作者：铭航说运营

来源公众号：minghang0205

瑞幸咖啡的社群、私域运营，常被封为行业内经典封神案例，因为人家的运营每天在社群发点券，就能撬动单日39万杯以上的可观成交量。

不论是茶饮行业、电商行业、知识付费、航旅行业等，我看过不少玩私域的朋友都在效仿瑞幸的社群运营方法，试图复制这套社群模式进行拉群卖货。但最后发现，拉来的群没几天就变成广告群、无活跃与无成交的死群。

10个社群9个死，很多时候你只看到了社群的好，却没有看到社群运营的难。

我们都知道私域成交靠三大触点：私聊、朋友圈、社群。

与社群对比，私聊成交优势在于：一对多批量触达与成交，更强调氛围感与节奏感的成交；

与社群对比，朋友圈成交优势在于：主动触达，高频触达，朋友圈是内容的拉力，而社群是曝光的推力+内容的拉力。

在这3大触点中，社群运营可以说是难度最高的运营方法。没有足够的人力、精力、资源，你很难做好社群运营！

你可能会问我，瑞幸的社群运营那么成功，为什么我复制它的运营方法，却没有和它一样的业绩？

是资源投入不够？是技术系统不强？还是运营方法不够精细化？这些都不是问题，难的是做社群前，你是否想好这三个问题：

第一，是否真的需要做社群？

第二，做社群要的是什么样的活跃？

第三，社群到底要运营多久？

如果你准备建社群，或者不知道是否要筹建社群的时候，这三个问题一定要想清楚。

01 是否真的需要做社群？

在决定是否开展社群运营之前，我们必须首先回答一个问题：我们真的需要一个社群吗？这个问题的答案并非显而易见，它需要我们从商业逻辑出发，衡量社群运营的成本与收益。

假如是本着用爱发电不考虑商业化的价值，比如做个同行交流群、兴趣交友群等等，那商业逻辑的角度就切换为用户角度，你的目标群体是否需要这个群，聚集大家的共同目标是什么？

回归到企业做社群的商业角度，做社群盈利模式不想好，聚集一批泛粉羊毛粉的社群我建议不做也罢。

1. 社群盈利有哪三类模式？

第一，付费群模式

付费群模式是最直接的盈利方式，成员需要支付一定的费用才能加入社群，享受特定的服务或内容。

例如，知识付费社群，比如一些博主自建的付费业务答疑交流群，进群后可咨询答疑，建立群友联系，日常发布干货内容，吸引了大量愿意追随博主的知识付费的用户。

第二，进群转化模式

这种模式下，用户可以免费加入社群，但在社群内会接触到各种产品和服务，进而产生购买行为，这类就是大家通常想做的卖货群。做社群，绝不是拉个群发发广告这么简单的事，

就算是进群后卖产品卖服务，按不同运营方式或用户生命周期，转化模式各不相同：

1）快闪群

所谓的快闪群，就是一段短时间内，商家发售活动群。比如为了新品上市从造势到私域发售的活动群、大促节点下的团购秒杀群，一般都会把运营资源集中在短周期内释放，以强销售为目的的社群模式，完成发售或秒杀活动后就会解散。

2）复购群

对于忠实会员用户即品牌的超级用户，通过服务或专属福利的方式，把他们沉淀到会员社群持续进行维系，以会员闭店日、专属社群活动促动会员们的复购。

就算即使是做品牌型的社区社群，虽然更多在于传递品牌精神，以品牌和社区活动来维护老用户，但最终目的还是为了复购，所以比如老用户入会获得更多活动资格，也是为后续复购打基础的转化方式。

比如Lululenmon在社群战略的设计上，与消费者建立深度的社群关系是Lululemon的另一大成功策略。全球各地的瑜伽课程、跑步活动，还有健康讲座都体现了Lululemon的使命——推广健康生活方式。

品牌通过这些活动，不仅鼓励消费者分享他们的运动经验，更使其成为品牌的有力代言人让更多的人认同品牌，未来成为持续复购用户。

3）新用户群

比如知识付费类的训练营社群，通过低价体验课程引流过来的用户；又比如付费后包裹卡引流活动，这类用户入群一上来不建议直接发广告销售，没两下子社群就不打卡了，有内容有干货有互动的设计是该类社群的核心。

例如，一些健身社群提供免费的健身指导和交流平台，但会推广付费的个性化健身计划或营养补充品，更软性地营销。

第三，资源合作群

社群用户属于品牌资产，有一定商业价值。所以，社群通过吸引一定规模的忠实用户，成为广告商和品牌商的目标市场。社群可以通过与第三方合作进行联合产品发布、广告活动宣传来获得合作方的广告赞助。

简而言之，等于把自家社群作为广告投放渠道，可以是按品牌合作单次收费或者按引流转化效果收费，这类商业模式需要与外部合作方的人群画像匹配，其次合作频次不建议高频，毕竟会很伤社群粉丝。

2. 社群运营有哪些成本？

社群运营投入背后其实有各种的成本投入，人力、预算、时间、产品、服务等等，主要有三类社群

第一，引流成本

引流成本是指吸引新成员加入社群所需的成本。这包括了广告费用、活动推广费用等。例如，一个新成立的教育社群可能需要投入资金在社交媒体上做引流，以吸引目标用户群体。

第二，人力成本

人力成本涉及社群运营人员的投入。一个活跃的社群需要专人负责内容更新、活动策划和用户互动。例如，一个微商社群可能需要聘请社群运营专员，每天花费数小时与成员互动，激励销售。

第三，运营成本

运营成本包括组织活动、提供服务等的费用。这可能包括线上研讨会的软件使用费、物流费用或线下聚会的场地租赁费。例如，一个读书会社群可能需要定期购买书籍作为奖品，以激励成员参与讨论。

以秋叶PPT的社群为例来说清楚社群的盈利和成本模式展开举例，这是一个专注于PPT设计和教学的社群。

它的盈利模式主要是进群后付费和第三方赞助。社群成员可以免费加入，但会接触到付费的PPT设计课程学习。同时，社群也会与一些设计平台合作等，举办线上研讨会，活动沙龙，吸引第三方的合作广告费用。

在成本方面，秋叶PPT社群需要投入引流成本，如在社交媒体上的广告费用；人力成本，包括社群运营团队的工资；运营成本，如线上研讨会的软件使用费等等。

02 社群是否需要活跃？

衡量一个社群是否活跃，可能很容易陷入误区只看用户互动开口量，很多时候，大家为了社群有开口，就做一些类似成语接龙的活动，这个其实是相对狭义的。

并非所有社群都需要高度活跃，需要根据社群的性质和目标来决定其活跃度。

1. 对于活跃社群的考量

有的社群需要用户之间的互动与交流，用户与品牌之间的交流，比如母婴社群就需要妈妈们得聊起来，妈妈与品牌方热乎起来，那么才有可能得到信任和高客单产品转化。

所以，需要交流活跃的社群通常得具备以下四个条件之一或多个：高客单价、高决策成本、高学习成本和具有组织关系。这些条件要求社群成员之间有频繁的互动和交流，以促进决策、学习和组织管理。

但市面上一些所谓的“陪伴群”，它们承诺提供高频率的内容更新和深度的项目拆解。但实际上就如社群无交付，花钱买垃圾一样，很多陪伴群主难以持续提供高质量的内容，导致社群活跃度虽高，但实际价值也是有限。

2. 对于非活跃社群的考量

对于那些不需要高度活跃的社群，运营者应专注于提供稳定的价值和服务，而不是追求表面的活跃度。以交易为主的社群，其主要目标是完成交易，而非成员间的互动。

比如，社区团购类社群，更多是要关注成交活跃，如果投放的团购活动没人点击而且没成交，再多的成语接龙活动开口都没意义。

所以在做群运营前，要考虑你要的是一开始要交流活跃还是成交活跃，不同的产品类型对应的活跃指标重心是不一样的

3. 社群活跃度的5个要点

1. 明确社群目标：在建立社群之初，就要明确社群的目标和定位。不同的目标，对活跃度的需求不同。
2. 质量而非数量：重视内容的质量而非数量。高质量的内容能够引发深度讨论和思考，比简单的信息轰炸更能提升社群价值。
3. 合理的活跃度控制：根据社群的实际情况，合理控制活跃度。避免过度活跃导致的信息过载，同时也要防止社群沉寂。
4. 成员参与度：鼓励成员参与内容创造和讨论，提升成员的参与度和社群的活跃度。
5. 定期评估与调整：定期评估社群活跃度对社群目标的贡献，并根据评估结果进行调整。

03 社群是否需要持久运营？

第三个问题是，是否需要持久运营？社群的生命周期到底如何判定？并非所有社群都需要长期运营，但对于那些旨在建立长期关系的社群，持久运营是必不可少的。

1. 持久运营社群有哪些价值？

首先，我们得承认，有些社群确实需要持久运营。比如那些专注于提供持续价值和深度服务的社群，它们像一壶老酒，越陈越香。

以知识星球上的一些专业社群为例，它们聚集了行业内的专家和爱好者，通过持久运营，提供持续的行业动态、深度讨论和专业指导。

这样的组织型社群，成员粘性高，活跃度持久，因为它们真正解决了成员的需求，提供了难以替代的价值。

另一个例子是超级用户群。这类社群通过精心设计的筛选机制和权益体系，为高价值客户提供专属服务。它们通常需要持久运营来维护与超级用户的关系，提供定制化的内容和服务，从而促进品牌的忠诚度和口碑传播。

2. 延长社群生命周期

但我们要尊重社群的生命周期，任何一个社群，如果已经完成了它的使命，那么就不会有人活跃，即便是之前再活跃的社群，我们都得想清楚想明白，我们能做的是通过运营手段延长社群生命力。

比如一些知识博主会有一个大群，让所有粉丝都添加进来；然后给群里卖课程，将愿意买课程的粉丝拉到新建的群里；过一段时间再卖更贵的服务，将愿意买更贵服务的人拉倒VIP群。

这样大群几乎不怎么花时间去维护，课程群花适当的时间去维护，VIP群想尽办法做最好的维护。

不同的社群就像分层的漏斗，不断淘金子，在大群里面淘到忠实粉丝，并精心运营，实现价值最大化。

在大群生命周期结束前就完成这个过程，最终得到一个小而精的优质社群，通过精心维护，延长生命周期，或者迭代新的社群生命周期。

3. 死掉的微信群，要激活还是解散？

我遵循的原则是三个：高效激活，运营转移，果断解散

能救一个群是一个群，能延长的是延长，无论是红包抢救法，还是剧本激活法，还是花样活动法，还是以上三种药方一起齐下，能激活的社群先激活，

实在不能激活，把还有点活跃度的用户进行转移，以新活动社群等等新主题，重新引流走；

最后，毫无动弹的社群或者已经沦为广告群的，果断解散，与大家好好道别我们下次见。

总结：开枪前请别瞄准

社群运营是一项复杂而细致的工作，远不是拉个群，每天排期发券这么简单的事情。

你在做社群前先想清楚并回答：

在社群运营价值上，是锦上添花，还是画蛇添足？

在社群运营方法上，是深耕细作，还是漏斗筛选？

要不要做，要做成什么样，要做多久，这三个问题是做社群运营前的灵魂拷问。

在开枪第一步不是瞄准，而是想该不该开这一枪，虽然说干想是没用，但如果连想都不想，大概率比干想还要没用。

其实一直想写社群运营，但是一直以来也是在探索中，目前只能通过一些事件触发来判断效果。

我能得出结论的是目前有一小部分的人是一直在关注社群内所发的内容的。

他们或积极报名活动，或询问资料，或是拉人入群。

有个问题是社群内发言活跃度不高，但是之前有小伙伴说不是越能聊的社群产出越大，这对我心理来说倒也是放松了点。

ToB社群运营肯定相比toc来说要简单点，因为toc是有靠社群实现增长，tob能做到增长真的是很优秀的了，不过这种企业还是有的，但大部分都是建立信任感，传递品牌的力量。

2022年年末汇报的时候我也写了对社群运营的认知，如图。

所以这次就写写自己是怎么做社群运营？

1、社群画像

2、社群设置与基础操作

3、社群内容

4、社群时间

社群画像

结合用户运营一直提到的点，社群运营也是有客户画像的。

你希望社群里是什么样的客户？

第一种，所有目标客户都拉进一个社群，这是企业最开始都会做的行为，属于特别基础的社群了。

第二种，根据客户的职级、行业、区域或其他标志性属性分类，也可以根据客户来源渠道分类。

第三种，vip社群，比如第一层级的客户群（此处涉及到客户分层），一般是企业重点客户。

第四种，活动/项目型社群，基于某场活动或者某种项目建立的社群。

当然除了第一种，无论你是哪一种，都要先有对该社群或者该类客户之后动作的设想和行为，不然分得细，运营也累，活动也累。

还有就是一般社群类教程都会提到人员分布，比如核心用户和普通用户还有公司员工，分别占比多少，这种的话目前来说对我的意义不是很大，因为tob社群还没到toc那么精细，尤其是核心用户，如果是讲师的话一般是活动负责人对接，社群内大部分人还是普通用户，潜水中。我们能做的就是持续出击潜水用户，转为冒泡（有触发行为）。当然，这部分只是我的个人想法。

社群设置与基础操作

社群基础设置一般包含群名称，群公告，群设置（比如是否开启邀请确认等），群欢迎语，群管理员等等。

看似简单，其实里面学问还挺多，内容也很细，下次可以专门写一下，现在简单说说。

比如群名称，名称里是否需要含有企业名字，是否看作是一个开放性平台，这样重点不是企业，而是交流平台。

比如群公告，多久更新一次，群公告内容是什么，最好有哪些内容呈现给客户。

比如群欢迎语，开还是不开，开的话欢迎语是什么，重点传递给客户哪些信息。

比如群管理员，业务人员是否不要添加太多，给客户太商业感觉，管理员应该开给谁？

以上那些仅仅是我们需要思考的部分。

当然，以上所有你可以说不重要，但是你要考虑到要想社群做得好，品牌传递到位，第一门面要先有！

社群内容

社群内容可以参照朋友圈内容，但还是跟朋友圈较为简单内容有区别。

除了常说的内容，比如公众号文章等，还可以发发什么，怎么发。这就需要运营人员思考了？

比如活动，活动消息是通过文章，让客户二次点击了解，还是直接海报宣传？个人推荐直接海报，直接明了，链接直接奉送上。让群内客户感受到能容易获取重要信息。

比如签约喜讯也可以通过海报形式发送，直接明了。

我的想法是让客户直接明了知道我们要传递什么，如果是深度文章就通过文章链接形式发送。

另外你可以制造社群专属内容，我自己会做些内容合集，比如直播合集，干货合集等，其实就是把内容复用。（题外话：内容复用真的很重要啊，之前文章中也提过好几次了！）

当然社群内的话术也可以修改下，针对个人，针对群体的话术还是不太一样的，语气还是偏活动一点，要想氛围好，首先运营自己要活跃点，配合简单的emoji表情，但也不要太花花绿绿，分寸自己控制好。

社群时间

社群时间其实不限，一天都可以发，但还是建议不要太频繁，尤其是重要活动通知，前后给客户查看的时间。太多骚扰容易被【折叠该群聊】！

推荐跟朋友圈运营时间差不多，大家工作中休息时间。

不知不觉又写了一千五百多字，很多内容其实可以摊开来好好讲讲，那就之后有机会好好说说吧！

现在的商业环境，已经开始从流量运营，进入留量运营时代了。而在存量时代，追求数字化，可以说是一种必然的趋势。所以，关于数据分析的内容，已经被越来越多的企业所重视。而我们在运营社群的时候，数据分析也是必不可少的一项基本技能。

所以，今天我们来聊一聊关于社群运营数据分析的内容，因为这块内容比较多，所以我会分上下两篇来阐述。

在实际工作过程中，社群运营的好坏、流程是否存在问题，社群是否活跃等等问题，很多时候我们是很难靠主观感受去评判的！这个时候就需要用一些相对较客观的数据来作为我们的评判依据。这个时候，我们就需要通过对数据的分析，来让我们知道，社群运营有没有更好地承接、完成在业务端的使命，实现相应的指标目的。

另外，放到我们个人身上，作为一名优秀的社群运营从业者，具备数据分析能力将会是一个绝对的加分项，它可以帮助我们吃透社群的核心数据指标，从而制定相应的运营策略，去促使社群完成企业的运营目标。

而且，可以毫不夸张的说，在不久的将来，数据分析能力，将会是所有运营领域从业者必须要掌握的一项技能。

那言归正传，我们该如何进行社群运营数据分析工作呢？

我们都知道，社群运营它其实是一个系统工程，并不是简单地建立一个社群就完事了。所以面对这样一个系统工作，我们的数据分析当然也不能随便抓取几个数据指标来进行分析，就自认为是在做数据分析工作了。

一个合理的数据分析工作，它至少需要在一套合理的体系下面去开展。所以我们做社群运营数据分析，关键就是要搭建一套适合自己的社群运营数据体系。

为什么？因为数据体系的搭建，至少可以帮助我们解决四个问题：制定北极星指标；量化运营成果；提升运营效率；评价成员绩效。

在整个社群运营生态下，如果没有一个比较完善或方便快捷查询的数据体系可供社群运营使用，进而导致社群运营人员无法快速有效乃至准确判断整个社群运营的用户在各环节转化效果，这样也就无法高效的优化改进运营策略，如果长此以往，就会失去在这一领域的进攻先机。

同时，社群运营团队及团队个人所从事的许多工作也无法准确的衡量和效果评估，这也极大的限制社群运营发展的想像空间。最后，没有现状数据，我们无法设定一个合理的北极星指标，从而无法有效指导我们的运营计划。

所以，社群运营想要做好数据分析工作，一定要搭建适合自己实际运营情况的数据分析体系。

社群数据分析基础概念

那具体如何搭建呢？

在开始讲之前，我们首先来明确两个概念：数据维度和数据指标。

所谓的数据维度，就是指切入分析问题的角度，切入点，也是同学们可能经常会听到叫做“破局点”。

比如要实现7天引流1万用户，那我们可能需要选择不同的渠道进行推广，我们可以笼统的将这些渠道划分为线上、线下。那么线上选择广告投放或者进行裂变营销，线下选择跟商业体、实体店、代理商等进行合作推广。那这里线上推广、线下布局，就是我们为了实现7天引流1万用户这一目标的不同维度，也就是破局点。

我们所有的社群运营数据分析工作，都要在同一纬度上去进行数据分析，如果跨纬度进行分析，就会失去意义了。比如你不能拿线上的自媒体渠道的数据，来跟线下代理商合作推广的数据进行比较，因为两者其实没有什么可比性！我们应该是在同一个维度下面，比如线上推广，我们筛选出几个不同的线上推广渠道。例如自媒体软文渠道、短视频投广、SEO等等，然后去比较不同的线上推广渠道，他的各项数据，最后再结合投入，筛选出一个最优的推广渠道，然后进行扩大传播。这样的数据分析才是合理，且有实操指导意义的。

数据指标：是用来衡量某种行为、某个对象的结果与表现的。比如刚才我们说到的，实现7天引流1万用户，那这里面的1万就是一个具体的数据指标。当然也包括像我们常说的入群率、转化率、退群率等等这些数据。

当然，以上这两个概念，倒不用过于执著！毕竟我们是社群运营的数据分析，而不是要进行商业数据分析。

除了这两个概念之外，我们还需要了解关于数据的分类问题：

首先，我们把整个社群运营过程中可能涉及到的数据，进行一个分类。如果有小伙伴听过我之前的关于社群运营的系列课的话，就能知道，其实整个社群营销，大致可以把社群运营工作划分为三个版块，分别是引流、社群活跃和变现。

所以我们的社群运营数据，大致上也可以划分为3个核心环节，即拉新环节数据、社群活跃环节数据以及社群成交转化环节的数据。

当然，如果社群运营数据就这么划分的话，不免显得有点过于笼统了。所以我们应该在此基础上，对社群运营数据做进一步的细分。如果我们把拉新、社群活跃、成交转化这3个环节，看成是数据维度的话，那在不同维度下面，我们还可以把具体的数据指标，根据其特征，划分为3个关键数据指标：分别是：基础数据指标、转化率相关数据指标以及用户行为相关数据。

基础数据指标：就是指具体的、可直接查看的数据类指标，例如广告投放曝光量、社群新增人数、付费人数、活动参与人数等等。

转化率相关的数据指标：则是指需要根据基础数据指标，计算得出的！例如：社群推广的扫码率、活跃用户占比、付费转化率等等。

用户行为相关的数据：则是像打卡、发言、评论等等，这类跟用户互动的有关的，所以用户行为相关数据，也可以说成是互动类数据。

那下面这个表呢，就是社群运营过程中，根据3个环节，我总结出的3类关键数据指标的具体内容。当然，实际的社群运营过程中可能还会涉及更多的数据类型，这个也跟你的社群运营规模是相关的，我也就不一一罗列了！我只是简单的，把一些相对比较重要的数据进行总结、归类。

好，那理解了数据维度和数据指标这两个概念，以及具体数据指标的分类之后，我们就可以开始正式尝试搭建适合自己的社群运营数据体系了。

那具体的流程，我们大致可以划分为：设计用户路径图、梳理关键数据指标、数据接入、搭建数据分析框架以及最后的决策支持。这五个步骤。

其中设计用户路径图和梳理关键数据指标，是今天这篇文章的重点，而关于数据接入、搭建数据分析框架以及最后的决策支持，我们会放到下一篇再来讲。

第一步：设计用户路径图

在这里，我通过之前给一个公司做的社群活动来做案例，便于各位可以更好的掌握。

这个社群呢，是一个知识付费的社群，要推广一个系列课，前期主要是通过软文、问答等渠道进行推广，然后引流至社群，接着通过一个打卡活动，来实现增加用户黏性的目的，为最后的转化做准备。当然，这个活动实际上会更复杂一点，它还涉及到营销裂变和分销的内容，那这些我都给他简化了，我们主要通过这个来掌握社群运营的数据分析就够了。

首先，第一步是画出用户路径图。

我个人认为用户路径图其实在很多运营工作中是非常重要的。尤其是我们做社群运营的，毕竟社群运营本质上就是对用户的运营，所以我们必须要了解用户的实际路径是什么样的，这样才能知道用户可能面对什么情况，我们需要对其作出什么的引导，以及内容调整等等。所以，关于用户路径图，我希望每一个社群运营人都要能够掌握，都要会画。

那这个案例里面，他的用户路径图，大致是下面这个图：

用户在知乎问答这类第三方平台上面看到我们的软文，然后点进其中的连接关注我们公众号。接着公众号会自动推送客服微信，只要用户添加好友后就可以免费试听一节课程的内容。因为当时我们的课程有三门，分别是用户运营、内容运营以及社群运营，之所以等用户添加微信之后，客服首先会简单做一个询问，主要目的就是给客户打上标签。

这也是我个人认为，我们在做社群的时候，不建议直接引流到群内的原因。因为通过首先添加客服微信，一方面可以给用户打标签，另一方面是如果没有促成转化，那也可以沉淀到客服的好友里，后面通过朋友圈的营销，进一步地潜移默化去影响用户。

回到这个路径上来，当客服给用户打上标签之后，我们就先把用户感兴趣的试听链接发给他。比如说用户对社群运营感兴趣，那我们就把相关的试听课推给他。然后等到用户听完以后，后台系统会自动跳出一个领取优惠券的页面。

到这一步，就会出现两种情况，一种是用户直接用这个券就下单购买了，另一种呢，就是用户没有下单。我们主要来说第二种情况。当然，那些课程没有听完，也就是没有领取优惠券的，我们也算在这一部分里。

等到我们的客服微信好友关注的数量差不多了，我们就开始建群！（在这里插一句，有个关于365建群原则的，不知道有多少人知道？不知道的可以去翻看我之前的文章哦）

等到我们建群之后，我们在社群里做了一个打卡活动，只要用户连续7天，坚持在社群内打卡，就可以额外再获得一节试听课，同时再获得一张优惠券。

好，那以上这个就是一个简单的用户路径图了，当然我把中间的一些话术、具体的活动细则这些都省略了。

第二步：去梳理用户路径上的关键点，以及相对应的数据指标

根据这个路径图，我们可以把整个路径简化成下面这些关键节点：

广告曝光、公众号、客服微信、社群、以及最后的付费下单。

然后我们根据这几个关键节点，把每个环节内的基础数据和转化数据罗列出来：

比如在第一个部分：广告曝光，这里最主要的基础数据是：曝光次数，而对应的转化类数据则是：曝光率和内容的点击率。

接着公众号环节，对应的基础数据则有：新增人数、关键字消息数，对应的转化类数据则又：公众号承接率和扫码率。另外在这个阶段还涉及到用户行为分析，也就是当用户关注你的公众号之后，会有哪些行为，比如消息互动、点击下面的菜单栏等等。

而客服微信，也就是微信个人号，最主要的就是统计添加好友数，以及要给用户打上标签，这是为后期用户分层做准备的。也可以说是这一步存在的最主要目的。

接下来就是社群，在这个部分我们又可以细分为三个阶段，分别是获客期、激活期和留存期。

一、我们一个个来讲，首先是获客期。

在这一阶段最主要需要我们关注的基础数据是入群数和退群数，对应的转化指标则是：入群率和退群率。

在这里需要注意的是，入群人数并不完全等同于客服添加好友的数，因为一方面当我们的客户添加好友数量达到前面我们说过的360建群原则之后就可以直接建群了，而随着社群搭建，就会有其他的新用户主动入群。其次是通过客服微信一对一的跟用户沟通，给用户打上标签。这样我们可以根据不同的用户搭建不同类型的社群。所以这两者是不同的。

那在这个阶段，我们主要需要分析的是入群率和退群率这两大指标。

入群率=入群人数/入群渠道曝光量

退群率=某个周期内退群人数/社群总人数

前者主要反映了你引流的内容是否有足够的吸引力，哪一个渠道的曝光效果最好。而后者则主要反映了你的社群内容是否具有价值，可以留得住人。同时，我们还可以进一步分析，什么样的裂变营销活动，可以提升入群率；用户退群的原因是什么？在什么时间点退群？如何降低退群率？等等。

那在这里还有一个隐藏的数据指标：净增用户数=某个周期内新增人数-退群人数

净增用户数是最直接、客观的考核指标，决定了后续用户的规模和运营策略。

数据的正负可以帮助社群运营者分析社群处于上升阶段还是下滑阶段，其主要价值在于参考，而非直接得出结论。与其相对应的就是社群累计人数这个指标。

累计与净增的差异，代表了留存和流失，结合当期的运营行为和某日影响比较大的运营动作，做分析改进。

我们平时的工作可以通过创建一个像这样的表格：

那也可以利用第三方工具来帮助我们进行统计。

二、接下来是激活阶段。

在这个阶段我们运营的关键是如何提高客户活跃，通常来讲社群的活跃度越高，社群的价值越大，反之社群的价值则越小。所以我们主要关注的数据有“互动率”和“内容数”两个方面。

互动率=当日有效发言人数 / 群成员总人数

在统计活跃用户数前，社群运营者需要先定义“互动”的标准，例如平均每天至少有一次发言，然后再通过这个标准来筛选出活跃用户，最后得出活跃用户数。如果碰到互动率下降的情况，我们就需要通过一些运营手段来解决了。

那在这个阶段，我们还可以继续衍生，例如根据实际运营策略，我们可以统计：

消息总量和人均消息量。

消息总量指的是一定时期内社群中消息数量的总和;人均消息量是将消息总量除以社群人数而得的数据。

从互动次数的指标上可以分析出有多少用户参与活动、有多少用户深度参与。次数多，说明参与深度比较高，那么我们可以进一步分析用户的喜好和群体的互动特点。

据此，可以在后续的活动中迭代优化策略，提升运营效率。

另外还有消息的时间分布。

通过统计得出一天内消息的数量分布情况，从而把活动、分享、推送等内容安排在社群活跃的时间点，大幅提高社群中的活动参与率和用户积极性，同时提高用户满意度。

当然还可以统计：话题频次。

统计一段时间内社群内出现的高频词汇，分析的主要目的是为了找出社群群员所喜好的话题，从而对群员的喜好进行分析，完善用户画像，使得活动、营销等行为更加受到用户的欢迎，提高社群的收益。

同样的，在社群激活阶段，我们依然可以通过创建一个表格来便于我们对数据的统计。

那以上这些，我们可以统称为关键行为及行为转化率。用户在社群内的关键行为还可以包括像打卡、内容阅读、活动参与等等。这个就看我们在具体运营社群时的运营策略以及共同目标事件是如何制定的了。

三、第三个阶段：留存期。

在这个时期，我们运营的难题是如何提高留存率，因为留住老用户的成本，远低于获取新用户成本。那最主要关注的数据就是“留存率”。

留存率=周期内留存的用户数/新增用户数；这里的新增用户数是指在某个时间段新入群的用户数。

那留存率的统计，一般是根据天数来定，比如第1日留存率：（当天新增的用户中，新增日之后的第1天还留存的用户数）/第一天新增总用户数；

第30日留存率：（当天新增的用户中，新增日之后的第30天还留存的用户数）/第一天新增总用户数；

所以，简单讲统计第X日留存，就是新增用户日之后的第N日依然还留存用户占新增用户的比例。

那我们同样可以用一张表来进行统计，例如：

在这里各位需要有思想准备，只要是做社群，因为是跟用户挂钩的，所以涉及到用户生命周期的事，那么无可避免的用户就是会产生流失，我们无法做到100%不流失这种情况的。所以作为一名优秀的运营人，们应该是要能够接受流失这种情况的。

只是，我们必须深度分析流失原因，是产品还是服务还是体验？进而思考是否能通过提供优惠券或高价值内容等措施召回客户。

而且留存率也不是唯一的指标，特别是在社群裂变以后，会进入大量的非精准用户，也就是我们常说的，当用户和我们价值观不统一的时候，这些用户很难再进入到下一步阶段的。所以当面临这种情况的时候，选择适当的放手才是上策。

四、第四个阶段：付费转化期。

好，回到用户路径上的最后一个关键节点就是付费阶段了。

在这一步最主要的数据指标就是：转化率了！也就是订单数/群成员总数。

那不同的行业、产品类型，转化率的合理范围都是不一样的。比如你不能拿电商行业的平均转化率，来作为知识付费领域的标准。同时，你也不能拿快闪群的转化率来衡量学习型社群的转化率。

所以，除了转化率之外，我们还需要关注社群ROI，也就是社群的投入产出比。以及客单价，订单总额/订单人数。

社群ROI主要是衡量投入和销售的均衡点，避免过度补贴，投入太大。一般来说ROI大于1，那么说明可以继续加大投入。

而客单价则是衡量一个社群营销情况的重要指标，在流量转化都不变的情况下，高客单价也就意味着高收益。但是客单价并不是越高越好，需要结合社群的实际情况而定。

那以上就是根据用户路径梳理出来的关键节点，以及每个节点上所需要统计的关键数据指标。在这里，其实有漏掉一个环节。因为我举的这个案例他其实是一个快闪群性质的社群。比较注重最后的转化。而对于一些成长性社群或者核心会员群来说，还有一个环节是必不可少的，就是分享。

那在分享环节，我们最主要的是要测算用户的忠诚度与满意度，因为只有实现用户的裂变传播，才能带来用户的低成本增长。

所以要区分不同类型用户的比例，从而设计不同的活动，用户也会自发的去将内容传播到自己的社交圈子，带来新的用户。而达成这一点，社群的运营也就形成了一个闭环。

以上就是关于社群运营数据分析体系搭建的流程，前两个步骤的内容了。剩下的三个步骤的内容我们会在下一篇文章里来具体展开聊。