当下，越来越多品牌正在出海以探索企业第二增长曲线。

但在出海过程中会发现，海外电商平台也在呈现出多元化的趋势，从传统的综合型平台电商到新兴的社交电商，再到独立站等多种渠道，品牌出海的选择日益丰富。

面对复杂的海外市场环境，品牌出海时会有一个困惑：究竟是选亚马逊，还是TikTok？还是建独立站？

尤其是独立站，因为它某种程度上已经是一种私域形态，对于商家建立和用户直连非常重要。但，并非所有品牌都适合建立独立站。产品的性价比、客单价、质量以及目标市场的消费习惯等因素，都是决定品牌是否需要独立站的关键。

商家在海外进行私域运营时，还面临一个困惑，由于海外社交工具的分散和用户使用习惯的差异，品牌需要更加灵活地运用各种工具和手段，才能有效吸引和留住客户。

那么海外私域究竟要怎么做？最具私域形态的独立站要不要做？国内私域运营经验可以复制到国外吗？国内外的甲乙方服务逻辑有什么区别？

在见实此前的一场直播中，我们就邀请了雷电模拟器海外增长负责人罗小帅、维卓品牌运营部总监陈蕾、店匠科技（Shoplazza）高级运营总监CiCi一起探讨了这个问题，他们都在出海问题上的实战和研究丰富，希望可以带给你一些启发，也欢迎文末加入见实会员查看直播全文实录。

一、品牌出海需要做独立站吗？

做跨境生意时，是否所有品牌都需要做独立站?哪些品牌可以做独立站?哪些可以选择亚马逊、TikTok等平台？

陈蕾:如果产品性价比高，独立站和TikTok是不错的选择。

独立站可以作为流量收割的平台，但独立站的引流需要成本，因为它不像亚马逊等第三方平台，本身就有庞大的用户基础。

如果产品客单价不高、质量上乘，独立站只需负责引入流量、转化和支付，以及一些基本的售后服务，就能快速完成销售。

但需要完善独立站的基础设施。欧美用户在支付、物流和售后服务上如果体验不佳，可能会取消订单。这与国内不同，因为国内的支付和物流基础设施已经非常完善。海外的线上支付不如国内成熟，用户的消费习惯也没有国内成熟，所以独立站的支付系统和物流系统必须完善，否则会影响成交。

亚马逊虽然规模较小，但现在很多独立站客户也在尝试与TikTok和亚马逊打通，就像国内小程序与抖音的整合一样。

CiCi:目前在出海电商环境中，有几种主要渠道方式：

一种是进入传统的综合型平台电商。如亚马逊、阿里巴巴、沃尔玛、I Wish等。二是进入新兴的社交电商。如YouTube Shop、Facebook Shop、TikTok Shop。三是使用独立站、以及线下分销和进驻集合店。

以上渠道都有很多机会，但选择哪个市场和哪种渠道，主要取决于你的商品特性和团队能力。

通常要做独立站的商品需具备一定的复购属性，不能是特别耐耗型的。如果做欧美市场，团队需要具备强大的本地消费者需求洞察能力，利用国内供应链优势，创造出满足这些需求的产品。

此外，做独立站需要强大的获客能力。无论是传统的广告投放能力，还是借助TikTok等内容营销的能力。在海外市场，这些能力还需要根据文化差异进行调整。

最后，独立站的站内运营也非常重要，包括网站运营、用户再营销服务体验等。比如在竞争激烈的欧美市场，团队需要具备多元化能力，包括本地市场洞察、广告投放和站内运营能力，才能在饱和市场中创造出新的细分品类。独立站能够直接留下客户的邮箱或手机号，可以进行再营销，更好地传达品牌理念。

现在很多独立站客户也会同时运营TikTok，各种渠道不会单独存在，亚马逊大卖家通常也在运营独立站，但主要销售可能仍在亚马逊。

如果品牌较为成熟，独立站的份额可能会增加。另外，也有亚马逊、独立站加TikTok Shop的组合。还有利用社交媒体的挂号运营逻辑，直接挂独立站链接的方式也比较多。所以组合方式相当多样化。

  罗小帅: 对，我们在做的时候，主要是做大家都知道的那几个货架电商，比如虾皮（Shopee）、速卖通等，但后来发现这些更适合已经有一定沉淀的老玩家。亚马逊也尝试过，但它更适合有产品力、品牌力或设计力的公司，不太适合中小卖家。

二、海外电商平台如何做私域？

见实: 无论是在TikTok上还是在独立站上，大家如何通过具体的方式吸引更多客户下单购买？如何进行私域运营？

CiCi: 海外私域渠道实在太分散了。

独立站某种程度上已经是客户的一种私域形态，他们通常会通过邮件订阅和会员等级等方式来触达客户；还有一种方式是社区论坛平台，比如通过WhatsApp、Line这样的社交群组或一对一聊天的方式；还有一种类似于高级版豆瓣或知乎的社区，比如Reddit美国贴吧，也是常见的创建群组的方式。

对于拥有品牌力和一定用户基数的企业来说，他们可以建立自己的网站进行电商交易，同时也可以创建用户论坛。在这些论坛中，用户可以下载操作手册，参与讨论，发帖交流，甚至还有类似群主的角色。

罗小帅:我们的方式相对简单，就是把国内私域的经验和玩法带出去。

我们从TikTok导流到自有APP，然后从APP直接跳转到私域。

私域会用到几个工具，比如在东南亚会用Line，另一个是做社区运营的工具Discord。从自有APP导流到Discord，可以按照国家和兴趣分组。然后会进行一系列成交动作，成交动作都是导向独立站，或者再回到自有APP。

Discord运营界面第二，我们还会从自有APP或虾皮店铺里往Line导流，Line里面商业号的功能和微信公众号差不多，他们也有小程序和商家端，我们把商家端的Shop也打开了。我们的运营方式相当于社群运营和一对一运营，只是这里面的一对一运营会增加人工语音方式，需要召回用户到我们的独立站或自有APP里去继续购买或参与。

Line上的商业号（类似公众号模式）国外用户使用社交工具非常分散：平常用Instagram沟通和发信息；工作时用Line比较多；Facebook基本上就是看新闻，虽然群组有大几十万人，但根本没有流量；Discord又是一个信息的收集地。不像我们国内，只有1、2个社交工具就满足了所有需求。

见实: 你们服务的这部分人都是国外本地人吗？你们团队有多少人？

罗小帅: 本地人。我们出海业务团队有一百多人，有私域团队、运营团队、供应链、品牌和产研团队。但我们大多数都是用本地员工，除了领导是国内的人。我们私域团队大概十个人以内，服务的用户大概是二十几万。

三、出海做生意要避免哪些坑？

见实: 对于做出海的品牌，有没有什么建议？有哪些可以提前规避的坑？

罗小帅:我觉得最重要的坑是本地化文化。

比如我们做印尼市场时，会发现他们的宗教信仰非常关键，不能在详情页中宣传可能冒犯宗教的内容。其次是税法问题，要确保你的业务不违反当地法律。

第三是本地关系处理，比如在泰国、印尼或新加坡开设公司时，需要处理好与当地政府、警察和工商部门的关系。最后是资金问题，要考虑资金如何在本地流转，如何回国内，或者是否在当地继续投资，这些都需要提前规划好。

CiCi: 关于知识产权的侵权问题非常重要，图片、视频内容都有可能，而且卖家之间相互投诉的情况也很多。这个问题可能会导致账户被封，所以这是一个需要特别注意的点。

陈蕾: 我们在处理出海业务过程中，发现海外的甲乙双方服务逻辑与国内的服务逻辑有所不同。

在国内，乙方通常扮演主导角色，甲方仅提供预算，而乙方负责策略执行和结果交付。甲方通常不过多干预，只看最终成果，这源于国内品牌对本地市场的深刻理解和自信。

然而，一旦涉及到海外市场，甲乙双方的关系就发生了变化。在海外，乙方往往处于辅助地位，甲方则主导整个过程。乙方的角色更多是提供专业指导和执行支持。

因此，海外市场还没有达到国内那种甲方全权委托乙方的合作模式。所以有时甲方会自行尝试，但发现效果不佳后，又回来寻求乙方的专业服务。

如果说有什么坑要避免，其实在海外市场，无论是甲方还是乙方，我们都在探索中成长。乙方凭借其专业技能和行业经验，为甲方提供指导和支持。甲方也在积极地参与共创过程。因此，我认为这不是一个坑，而是双方共同努力学习和成长的过程。

《超级用户增长》一书中所说：“私域流量不是终点，而是新的起点，精细化运营才是打开未来商业大门的钥匙。”

随着市场竞争的日益激烈，粗放式的私域运营模式已难以满足企业的发展需求。

在这个信息爆炸的时代，用户的注意力被无数的信息源所分散，如何在众多的品牌中脱颖而出，吸引用户的关注并建立长久的关系，成为了私域运营者面临的重大挑战。这就需要我们深入探讨私域运营如何做到精细化。

精细化私域运营意味着对用户进行深度洞察，了解他们的需求、痛点、兴趣爱好和行为习惯，从而为他们提供个性化的产品和服务。

它不仅仅是简单地将用户聚集在私域流量池中，而是通过精心策划的运营策略，与用户建立起深度的情感连接，提高用户的忠诚度和满意度。

接下来，我们将从多个方面深入探讨私域运营如何做到精细化。

01 私域精细化运营：链路明确是开始

私域精细化运营已成为企业追求持续增长的重要策略。

而要实现这一目标，首要任务便是链路明确。

通过整合全网资源，我们不难发现，无论是电商巨头还是新兴品牌，都在强调私域运营中链路规划的重要性。

通过明确各个环节的目标和任务，企业能够更好地把握用户需求，提供个性化的服务和体验。同时，链路明确也使得企业在数据分析和效果评估方面更加精准，能够及时发现问题并进行调整。

以健康平台为例，健康平台在启动私域运营之初，便需明确用户从何处来、如何转化、如何留存、如何复购的完整链路。这一链路不仅涉及用户获取渠道的选择，还涵盖了用户承接、内容输出、服务提供、价值深挖等多个环节。

在低成本冷启动渠道招募用户阶段，健康平台可以通过社交媒体、健康论坛等渠道进行精准推广。根据不同的人群分层，如年龄、性别、健康状况等，制定针对性的推广策略。例如，针对年轻群体，可以在抖音等平台发布有趣的健康科普短视频；针对中年群体，可以在微信公众号上推送专业的健康管理文章。

打造企微 IP 人设高效承接用户时，同样需要明确链路。根据人设分层，如专业医生、健康顾问、健身达人等，为不同类型的用户提供个性化的服务。

场景分层也很关键，比如在用户运动后，企微 IP 可以及时提供运动恢复建议；在用户生病时，给予专业的就医指导。

通过用户分层，对新用户进行引导和关怀，对老用户提供专属的优惠和服务，提高用户的满意度和忠诚度。

在精细运营深耕用户价值环节，明确的链路能够帮助健康平台更好地满足用户需求。

根据不同的健康需求进行人群分层，如减肥人群、养生人群、康复人群等，提供定制化的健康方案。

人设分层可以让不同的 IP 角色发挥各自的优势，为用户提供全方位的健康服务。

场景分层能够在不同的生活场景中为用户提供实用的健康建议，如工作场景中的护眼、护腰小贴士，家庭场景中的营养饮食搭配等。

通过用户分层，对高价值用户提供 VIP 服务，对普通用户进行逐步培养和提升，实现用户价值的最大化。

所以，私域精细化运营的第一步——链路明确，对于平台而言至关重要。它不仅指导了用户招募、承接、运营的全过程，还通过精准的人群、人设、场景和用户分层策略，实现了对用户价值的深度挖掘和最大化利用。

02 精细化运营的4个策略

在众多项目咨询或实操，总结下来，分为四大通用策略：心智差异化运营、分层差异化运营、行为差异化运营以及用户旅程精细化运营。

1. 心智阶段差异运营——AIPL模型

WHY：为何需要心智阶段差异运营

在私域精细化运营的广阔版图中，心智阶段差异运营如同一把钥匙，解锁了用户从认知到忠诚的全过程。

企业不再仅仅满足于将产品推送给用户，而是更加注重在用户的心智中占据独特位置，引导其从初步认知逐步走向深度忠诚。

心智阶段差异运营正是基于这一需求而生，它强调根据用户在不同心智阶段的特点，采取差异化的运营策略，以实现更高效的用户转化和价值挖掘。

What：心智阶段差异运营是什么

心智阶段差异运营，简而言之，就是将用户的心智旅程划分为不同的阶段，并针对每个阶段的特点制定相应的运营策略。

通常包括认知覆盖（Awareness）、产生兴趣（Interest）、产生购买（Purchase）和忠诚购买（Loyalty）四个主要环节，即AIPL模型。

在每个阶段，用户的关注点、需求和行为模式都有所不同，因此，运营策略也需要相应地进行调整和优化。

How：如何实施心智阶段差异运营

认知覆盖阶段（A阶段）

此阶段的主要任务是扩大品牌曝光度，吸引潜在用户的注意。

运营策略应侧重于内容营销和社交媒体推广，通过高质量的内容输出和精准的广告投放，提高品牌知名度和用户认知度。例如，利用KOL合作、社交媒体话题挑战等方式，吸引用户关注并初步建立品牌形象。

产生兴趣阶段（I阶段）

当用户开始关注品牌并产生兴趣时，运营策略应转向深度内容输出和互动体验。

通过提供有价值的信息、教育性内容或趣味性的互动活动，增强用户对品牌的认同感和兴趣度。例如，电商平台可以举办线上讲座、直播带货等活动，向用户展示产品特点和优势，同时解答用户疑问，建立信任关系。

产生购买阶段（P阶段）

在用户产生购买意向后，运营策略应聚焦于促进转化和提升购买体验。

通过优惠活动、限时折扣、会员特权等方式，刺激用户完成购买行为。同时，优化购物流程、提供便捷的支付方式和完善的售后服务，确保用户购买过程顺畅无忧。例如，电商平台可以推出满减优惠、积分兑换等活动，吸引用户下单购买，并通过快速发货、无忧退换等服务提升用户满意度。

忠诚购买阶段（L阶段）

当用户成为品牌忠粉后，运营策略应转向深化用户关系和维护用户忠诚度。

通过个性化的会员服务、专属权益和定制化产品等方式，增强用户对品牌的归属感和忠诚度。同时，建立用户反馈机制，及时了解用户需求并持续改进产品和服务。例如，电商平台可以推出会员日活动、积分商城兑换等福利政策，吸引用户持续关注和购买；同时，通过用户调研和数据分析等手段，不断优化产品和服务以满足用户需求。

案例阐述：电商行业的心智阶段差异运营实践

以某知名电商平台为例，其在心智阶段差异运营方面有着丰富的实践经验。

1. 在认知覆盖阶段，该平台通过社交媒体广告投放和KOL合作等方式，迅速扩大品牌曝光度并吸引大量潜在用户关注。
2. 在产生兴趣阶段，平台则通过举办线上讲座、直播带货等活动向用户展示产品特点和优势，并解答用户疑问以建立信任关系。
3. 在产生购买阶段，平台推出了一系列优惠活动和限时折扣政策以刺激用户购买行为，并通过优化购物流程和提供完善的售后服务确保用户购买过程顺畅无忧。
4. 在忠诚购买阶段，平台则通过个性化的会员服务和专属权益等方式深化用户关系并维护用户忠诚度。

2. 分层差异化运营：精准触达，深度服务

分层差异化运营作为一种高效策略，正被越来越多的企业所采用。

其核心在于通过对用户群体的细致划分，结合不同人群的特点、需求及场景，实施有针对性的运营措施，以实现资源的最优配置和用户价值的最大化。

具体而言，分层差异化运营主要包括人群分层、人群+场景分层以及身份分层三大维度。

人群分层

人群分层是分层差异化运营的基础。它基于用户的性别、年龄、地域、兴趣、消费能力等维度，将用户划分为不同的群体。这些群体在需求、行为模式及价值贡献上往往存在显著差异。

因此，针对不同人群制定差异化的运营策略，可以更有效地满足其特定需求，提升用户体验和满意度。例如，针对年轻用户群体，可以推出更多时尚、潮流的产品和服务；而对于中老年用户，则更注重产品的实用性和性价比。

人群+场景分层

人群+场景分层是在人群分层的基础上进一步细化，考虑用户在不同场景下的需求和行为变化。

通过将人群与具体场景相结合，企业可以更加精准地把握用户在特定场景下的需求和痛点，从而提供更加贴心、个性化的服务。例如，在电商平台中，对于即将出差的商务人士，可以推送便携式电子设备、高效办公工具等相关产品；而对于周末休闲的家庭用户，则更多推荐亲子活动、家居用品等。

身份分层

身份分层则是根据用户在平台或产品中的角色、地位或贡献度进行划分。不同身份的用户拥有不同的权益和期待，因此，企业需要为他们提供与之相匹配的服务和体验。

例如，在社交媒体平台中，普通用户可能更注重内容的消费和互动，而KOL（关键意见领袖）则更关注自身影响力的提升和商业变现的机会。因此，平台可以通过为KOL提供更多曝光机会、合作资源及专属权益等方式，来激发他们的积极性和创造力。

大健康平台分层差异化运营案例

以某大健康平台为例，该平台通过精细化的分层差异化运营策略，成功吸引了大量用户并实现了业务的快速增长。

人群分层运营

该平台首先根据用户的年龄、健康状况、兴趣爱好等维度进行人群分层。针对年轻用户群体，平台推出了更多关于健身、减肥、营养搭配等方面的内容和服务；而对于中老年用户，则更注重健康咨询、慢性病管理等方面的服务。通过这种差异化运营方式，平台满足了不同年龄段用户的健康需求，提升了用户粘性和满意度。

人群+场景分层运营

在人群分层的基础上，该平台还进一步考虑了用户在不同场景下的健康需求。

例如，在工作场景中，平台为长时间久坐的上班族提供了眼保健操、颈椎操等缓解疲劳的健身课程；在睡眠场景中，则推出了助眠音乐、睡眠监测等改善睡眠质量的服务。这种结合场景的分层运营方式，让用户在特定场景下也能享受到贴心的健康服务。

身份分层运营

此外，该平台还根据用户在平台中的贡献度和活跃度进行了身份分层。对于高贡献度的用户（如积极分享健康知识、参与社区互动的用户），平台给予了更多的奖励和特权，如积分兑换、专属客服等。这种身份分层运营方式不仅激发了用户的积极性和参与度，还促进了平台社区的健康发展和良好氛围的形成。

分层差异化运营是一种高效、精准的运营策略。通过合理划分用户群体、结合具体场景和身份特征制定差异化的运营措施，企业可以更加精准地触达用户需求、提升用户体验和满意度，从而实现业务的持续增长和用户的长期留存。

3. 行为差异化运营RFM模型

1）RFM 模型是什么

RFM 模型是一种客户关系管理工具，通过三个关键指标来衡量客户价值和行为，从而实现行为差异化运营。这三个指标分别是：

1. Recency（最近一次消费时间）：指客户最近一次购买产品或服务的时间。这个指标反映了客户的活跃度和对品牌的关注度。最近一次消费时间越近的客户，通常越有可能再次购买，他们的活跃度也越高。
2. Frequency（消费频率）：指客户在一定时间内购买产品或服务的次数。消费频率高的客户通常对品牌有较高的忠诚度，他们更有可能成为长期客户。
3. Monetary（消费金额）：指客户在一定时间内购买产品或服务的总金额。消费金额高的客户通常对品牌的贡献度较大，他们的价值也更高。

通过对这三个指标的分析，企业可以将客户分为不同的群体，针对不同群体的客户制定不同的营销策略和服务方案，实现行为差异化运营。

2）平台对于行为差异化运营 RFM 模型的应用案例

电商平台

• 客户分层：电商平台可以根据 RFM 模型将客户分为不同的层次，如高价值客户、中价值客户和低价值客户。高价值客户通常是最近一次消费时间较近、消费频率较高、消费金额较大的客户；中价值客户可能是最近一次消费时间较近、消费频率一般、消费金额中等的客户；低价值客户则可能是最近一次消费时间较远、消费频率较低、消费金额较小的客户。
• 营销策略制定：针对不同层次的客户，电商平台可以制定不同的营销策略。对于高价值客户，可以提供专属的优惠活动、优先配送服务、个性化的推荐等，以提高他们的忠诚度和满意度；对于中价值客户，可以通过发送优惠券、推荐热门商品等方式，激发他们的购买欲望；对于低价值客户，可以通过促销活动、新用户引导等方式，吸引他们再次购买。
• 服务方案优化：电商平台还可以根据 RFM 模型优化服务方案。对于高价值客户，可以提供专属的客服服务、快速退换货服务等，以提高他们的购物体验；对于中价值客户，可以提供及时的物流信息、常见问题解答等服务；对于低价值客户，可以通过优化网站界面、提高购物流程的便捷性等方式，提升他们的购物体验。

金融平台

• 风险评估：金融平台可以利用 RFM 模型对客户进行风险评估。最近一次消费时间较近、消费频率较高、消费金额较大的客户通常被认为是低风险客户，他们的信用评级较高；而最近一次消费时间较远、消费频率较低、消费金额较小的客户可能被认为是高风险客户，他们的信用评级较低。
• 产品推荐：根据客户的 RFM 指标，金融平台可以为客户推荐适合他们的金融产品。对于高价值客户，可以推荐高收益的理财产品、高端信用卡等；对于中价值客户，可以推荐中等收益的理财产品、普通信用卡等；对于低价值客户，可以推荐低风险的理财产品、基础信用卡等。
• 客户关怀：金融平台还可以通过 RFM 模型对客户进行关怀。对于最近一次消费时间较远的客户，可以发送提醒短信或邮件，邀请他们再次使用金融服务；对于消费频率较低的客户，可以提供一些优惠活动或奖励，鼓励他们增加消费频率；对于消费金额较小的客户，可以提供一些小额贷款或分期付款的服务，帮助他们提高消费金额。

旅游平台

• 客户细分：旅游平台可以根据 RFM 模型将客户分为不同的细分市场，如频繁旅行者、偶尔旅行者和潜在旅行者。频繁旅行者通常是最近一次旅游时间较近、旅游频率较高、旅游消费金额较大的客户；偶尔旅行者可能是最近一次旅游时间较近、旅游频率一般、旅游消费金额中等的客户；潜在旅行者则可能是最近一次旅游时间较远、旅游频率较低、旅游消费金额较小的客户。
• 个性化推荐：针对不同细分市场的客户，旅游平台可以提供个性化的旅游推荐。对于频繁旅行者，可以推荐高端旅游产品、私人定制旅游服务等；对于偶尔旅行者，可以推荐热门旅游目的地、优惠的旅游套餐等；对于潜在旅行者，可以通过发送旅游资讯、优惠券等方式，激发他们的旅游欲望。
• 客户服务：旅游平台还可以根据 RFM 模型优化客户服务。对于高价值客户，可以提供专属的旅游顾问服务、优先预订服务等；对于中价值客户，可以提供及时的旅游咨询服务、常见问题解答等；对于低价值客户，可以通过优化网站界面、提高预订流程的便捷性等方式，提升他们的旅游体验。

总之，RFM 模型是一种有效的行为差异化运营工具，通过对客户的最近一次消费时间、消费频率和消费金额进行分析，企业可以更好地了解客户需求和行为，制定个性化的营销策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度，实现企业的可持续发展。

4. 用户旅程下，新老客的精细化运营

新老客的精细化运营强调在用户旅程的不同阶段，针对新用户（新客）与老用户（老客）的特点与需求，实施差异化的运营策略，以优化用户体验、提升用户价值并促进用户转化与复购。

新用户作为品牌的新鲜血液，其首次接触与体验往往决定了其是否愿意继续深入了解并购买产品。

因此，针对新用户的运营策略需注重引导、教育与激励，以快速建立信任与好感。而老用户作为品牌的忠诚拥趸，其持续购买与口碑传播对于品牌的长远发展至关重要。

针对老用户的运营策略则应侧重于维护与提升用户粘性，通过个性化服务与专属福利增强其品牌忠诚度。

新老客用户路径下的应用：电商零售行业私域运营策略

新用户精细化运营策略

（1）引流与激活

在私域流量池中，新用户的首要任务是吸引其关注并激活其购买意愿。电商平台可以通过社交媒体、KOL合作、广告投放等多种渠道引流新用户至私域平台（如微信公众号、小程序、企业微信等）。一旦新用户进入私域，立即通过欢迎语、新人专享优惠、限时折扣等方式激活其购买兴趣，促使其完成首单购买。

（2）教育与引导

新用户往往对品牌及产品了解不足，因此需要进行适当的教育与引导。电商平台可以通过内容营销（如产品介绍视频、使用教程、买家秀等）帮助新用户快速了解产品特性与使用方法，同时设置客服咨询入口及时解决其疑问，提升购买信心。

（3）转化与留存

在完成首单购买后，电商平台需继续跟进新用户，通过订单跟踪、物流信息推送、售后关怀等方式提升其购物体验。同时，通过会员制度、积分奖励、复购优惠等机制促进新用户转化为长期用户并留存下来。

老用户精细化运营策略

（1）维护与激活

对于老用户，电商平台需定期进行维护与激活，以保持其活跃度与购买意愿。通过定期发送优惠券、生日礼遇、会员日专享福利等方式，让老用户感受到品牌的关怀与重视。同时，通过数据分析识别出潜在流失的老用户，及时采取补救措施（如挽回优惠、专属客服等）防止其流失。

（2）个性化服务与推荐

老用户因长期购买与互动，其消费习惯与偏好已相对明确。电商平台应充分利用这一优势，为老用户提供个性化的服务与推荐。通过算法分析老用户的购买历史与浏览行为，为其推送符合其喜好的商品与优惠信息，提升购物体验与满意度。

（3）口碑传播与社群建设

老用户不仅是品牌的消费者，更是品牌的传播者。电商平台应鼓励老用户分享购物体验与心得至社交媒体或社群中，形成口碑传播效应。同时，通过建设品牌社群（如微信群、QQ群等），为老用户提供交流互动的平台，增强品牌归属感与忠诚度。

综上所述，新老客的精细化运营是电商零售行业私域运营的重要组成部分。通过针对不同用户群体的特点与需求制定差异化的运营策略，企业可以更加精准地触达用户、提升用户体验并促进用户转化与复购。在竞争激烈的市场环境中，这将成为企业脱颖而出的关键所在。

目前ToB公司获取客户的方式一般是这8种（效果占比从多到少排序）：百度付费推广、销售、内容营销（实操干货/客户成功案例/行业报告等软植入）、举办行业峰会/沙龙、客户/朋友转介绍、官网、上下游合作伙伴、其他第三方广告。

我今天想聊的是第9种，私域流量矩阵。

我们是一家“强运营”的公司，没有市场部和销售部，在公司的获客传播上，我设计了一套私域流量运营矩阵来吸引客户主动找我们合作，其中不乏像宝洁、太平保险、京东金融、微保/微视等腾讯多个业务部门之类的大客户。

通过UGC内容社区降低内容成产成本→内容在中心化流量平台分发获取新用户→沉淀在20多个“微信个人号”（每个个人号3-5千好友）→社群运营建立用户粘性→每个月主动咨询合作的客户300~500个。

（如图：私域流量矩阵）

但矩阵不是一天所有同时建成的，接下来和大家详解我们搭建ToB私域流量的先后顺序和关键要点，怎么实现企业客户的自增长。

一、内容社区

内容是各行业从业者的最高频需求

很多ToB公司的服务和产品都是低频需求，但职场人每天都有阅读行业资讯/学习的内容需求。

我们在开始创业时，就建了一个知识星球，要求公司的人每天需要拆解一个微信生态的运营案例，输出到星球里，把它作为一个策划灵感库。

后来发现我们的用户（各公司的运营负责人）普遍都有这个资讯需求，在做运营方案时需要了解行业的各种玩法（这一点很重要，用户需求）。

于是我们设置付费机制并对外开放，之所以设置低门槛的付费订阅，一是增强用户粘性，用户付费了就会更高频次阅读；二是我们想从PGC转为UGC。

运营规则：用户在社区发布案例拆解内容，满3.3个赞奖励9.9元、满9.9个赞奖励19.9元，满19.9个赞奖励39.9元；同时邀请新用户加入也能获得24%的分成。这激励了非常多的用户自主生产内容、让我们这个内容社区实现了自运营。

前期通过用户自传播+我们个人号持续宣传+官方推荐，在没有人专职管理的情况下实现了16000人付费加入，营收超百万（现在为了加速扩大规模，已有1人专职运营）。

后来我在和不同的客户聊合作时，他们几乎都会提起：早就加入了星球，学习了非常多的运营案例。

虽然ToB行业大家都知道内容很重要，但要想写出好的内容得非常懂这个行业、又得文笔好，这样的人才凤毛麟角——我曾经找了一年都没找到。

成体系的专业内容输出很难，但每天碎片化的内容是相对容易的，所以基于星球沉淀的内容、每周/每月进行分类整合和二次精加工，向外输送到中心化的流量平台，以获取更大的流量。

二、中心化流量平台

公域流量是星辰大海

为什么要把内容分发到“中心化流量平台”呢？

中心化流量平台（百度/头条/知乎/微博）有一个好处：平台上海量的用户已经打好了标签，算法会把你的内容精准分发给目标用户；你只需要根据各个平台的流量分发规律以及人群特征，生产对应的内容就行了。

例如，头条的内容推荐质量非常高，很多大公司的高管都在用今日头条阅读行业资讯（纯属个人猜测：我经常在微信里收到合作客户的负责人发来的头条链接说“在头条上看到你们的内容了”，但从来没收到过UC/百度的链接），针对高管人群的内容应偏向于行业观点、思维框架等务虚的内容。

但在知乎，则更多是一线职场人群，生产的内容则应该偏工作中的具体实操细节、职场成长等务实的内容，会得到更多用户的阅读和长尾的搜索。

除此之外，各行业内都有自己的行业媒体可以投稿分发内容，以互联运营圈为例的话，人人都是产品经理、36氪、虎嗅等媒体平台。

一是他们的域名在百度的权重非常高（各家的头条号也是比较高权重），内容在这些平台分发可以获取更多的中心化平台流量（做号不专业的流量很少）；二是行业媒体本身也拥有非常垂直精准的行业用户群。

所以，在中心化流量平台分发内容，就犹如在大海中布网捕鱼，有源源不断的新用户（很多ToB公司时至今日最大的客户来源还是百度竞价），通过文中/文末植入作者微信号，把用户沉淀在微信个人号上。

三、公众号媒体化

“中立”形成势能差

公众号是“新媒体”的一种形态，媒体有一个天然的优势是“中立”属性（阿里在早期开始就陆陆续续投了一大堆行业媒体）。

但很多公司没有利用好这个优势，直接把公司名=公众号名、产品名=公众号名进行设置。后续不管你发布的文章多么干货，用户一看“公众号名字”都会瞬间出戏，有利益相关，增添了用户分享阻力。

所以，我们把旗下公众号的定位分为两类：自营媒体和产品公众号。

公司/产品相关的公众号：只需做好产品本身的服务、福利、实操相关的内容，给用户提供更好的增值服务，完成提高用户粘性、更好激励用户口碑传播的使命。

媒体属性公众号：运营深度精选（定位运营行业的干货案例复盘），则通过发布深度可复用的干货案例（内容源由社区提供）、行业观点文章，持续给用户提供高价值内容、在行业中建立媒体势能。

以媒体的名义举办行业峰会，更有公信力和传播力；依靠自身的媒体流量，更容易整合撬动产业链上下游的合作伙伴一起互推客户转介绍；同时媒体公众号的运营小伙伴也需要独立策划“行业干货资料包”、“送专业书籍”等裂变涨粉活动。

“中立”的高价值内容在微信圈层中传播带来的精准流量也可以沉淀在个人号上，为个人号人设带来更多背书。

四、个人号

留存率、触达率最高的载体

我们之所以把所有的流量都导向微信个人号，作为流量的中转站；是因为目前服务号的全网平均打开率在10%以下，订阅号在2%以下；但个人号朋友圈的打开率在80%以上。

这也是为什么今年微信私域流量（狭义：微信个人号）大火的原因，微信个人号是所有互联网载体中，老客户留存率和信息多次免费触达率最高的载体。

流量汇聚之后，个人号的“人设”运营成功与否，决定了给其他业务导流效果的好坏。

以我们为例，我们的个人号需要给人的印象是：“微信生态的运营高手”人设；朋友圈所发布的内容大概由干货文章、行业观点、生活工作琐事、个人/公司成绩等6个维度来支撑人设打造。

考核的指标主要是两个：朋友圈内容的点赞评论数、好友回评率（你主动评论好友的朋友圈，Ta的回复率）；另外一个辅助指标是朋友圈宣传知识星球的付费人数、用带货能力来侧面验证用户对个人号的信任度。

例如，每天必发觉得很好的干货文章，持续给用户收获感；针对行业发生的热点（例如微信封禁外链）发表自己的专业建议；穿插着真人在生活/工作中的有趣的琐事，用户喜欢跟真人交朋友，而不是机器人小号；个人参加行业峰会演讲的现场照片；公司和知名公司达成合作等信息提升专业度。

通过多维度的信息呈现，在塑造你“专家人设”的同时，持续给用户创造价值、输出你的价值观，让客户从“知道你”→到“信任你”→再到“尊敬你”→最后一直“追随你”。

而不是朋友圈平时沉默不语，业务需要推广时直接发硬广：XX客户成交了的截图，限时秒杀团购的链接。

经过我们之前的测试，朋友圈运营得好的个人号宣传付费课程的转化率比朋友圈没运营的号高15倍。

试想如果你的“人设”是老师/专家：那你给用户提的每一个解决方案，他都会迫不及待想马上使用；如果你的“人设”是销售：你说的每一句话、对方都会考虑需要付多少钱。

五、社群

人类是群居动物

物以类聚，人以群分。

每一个垂直行业，“圈子的人脉交流”是“内容资讯”之外的第二刚需，甚至某些行业“圈子”的刚需程度高于“内容”。

根据用户有链接人脉的需求，我们以城市为单位设计了一套“社群智囊团→群管理员→群主→城市会长”的社群自运营体系。

在没有投入专职运营人员的情况下，在北上广深等20个城市建立了“同城的行业交流群”（我们测试过，行业、职业、兴趣爱好、城市等多个维度的主题社群，能活着超过2年的只有“行业 +城市”维度的群，这里不再赘述。）

基于同城地理位置优势，每月举办“线下沙龙”（可撬动产业链上下游合作伙伴的实体赞助/线上媒体权益兑换），极大提升了社群用户的粘性和身份认同感，和一线媒体落地举办行业千人峰会，建立品牌影响力。同时，“社群”本身也成为了流量拉新的源头，反向给个人号矩阵带来流量新增。

在免费的城市社群基础上，我们最近两个月也在基于用户需求的基础上，在测试付费会员等增值服务。

通过低门槛的“付费率”来辅助检验运营成果：一方面是侧面反映了“个人号矩阵”的运营质量；另一方面是如果一个部门在公司是“成本部门”，那它的话语权很容易没有“盈利部门”强。

一个运营部门实现盈利，反向可以有更多的金钱激励执行的同学。

但整个运营部的“北极星”指标依旧：个人号持续给用户创造价值带来的品牌势能。

总结

依据用户需求漏斗和生命周期来设计整个运营体系，坚持先给客户创造价值，最终达到像“欠星爷一张电影票”一样的效果，当用户有“企业服务”需求时，变现就是水到渠成。

当客户进入到“变现”环后的唯一指标则是：客户成功。

一个个“客户案例故事”可反向为公司的信任背书，形成一个业务的增长飞轮闭环，例如我们的“老客户转介绍”已占了1/3。

很多时候，不是没有方法，而是在市面上总能听到新的方法，每次都冲上去浅尝辄止，感觉没效果就放弃了。

核心思想就是：你的用户在哪里？他们有什么需求/想要什么？我/团队的能力擅长做哪个需求？

就选一个点持续做，做到最极致了再考虑做下一个。

P.S. 几个野路子案例让大家开脑洞：

1）技术外包/代运营公司的销售在Boss直聘上获客，把自己的简历上写着往期给别的公司做新媒体代运营/技术开发的成绩，挨个私聊各小公司CEO来销售（上一年我还在Boss直聘上遇到有涉黄账号向我推销）。

2）有写公众号的朋友，一定会发现你的后台留言最频繁的是问你要不要涨粉的广告。有一些是你使用的插件/编辑器暴露了你的公众号ID，给你定向推送；有一些是自己写了爬虫，批量给更新相关文章的号推送涨粉广告。

3）如果是卖软件/系统，大家一定要重视：招代理商。中国有非常多的“有一些小钱的人”or“在本地靠人脉/资源赚钱的人”（越是下沉越讲人情），哪怕你在当地成立一家子公司也干不过人家代理商在当地经营已久的人脉。我知道有一家公司开发了和wetool类似的软件（wetool是免费），靠代理商去销售给传统商家，一年有2千万的营收。其次，我知道的几家互联网数据公司推市场，都是挖华为、财务软件用友/金蝶的市场负责人/大客户销售，把之前积累的大客户在公司再变现一次。

4）说到招商加盟，补充一个数据：一家专门帮各个线下门店做招商加盟引流，一年有50亿的营收（基本你付几万~几十万不等，就可以“甩手掌柜式”开一家店，所有流程品牌商全包）。在五六线城市，这些加盟店的死亡率高达90%（深圳的餐饮死亡率每年50%，很多本地自媒体就是靠新开的商家投放广告活着/老客户都不复投）。引流方式就是在百度、抖音/今日头条等中心化流量平台发：怎么开一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧，怎么摆地摊/做小生意等赚钱相关内容，引流到个人号或填手机号销售成交。

5）如果是做传统企业，两个渠道可以重视：一个是阿里巴巴（上面有非常多的厂商/贸易商资源），之前一个客户就是在上面挨个私信联系推销；另一个是传统的各地商会/各行业协会、这些商会/协会的会长是资源人脉的关键节点，且一些执行会长（真正干活的人）其实是比较穷的（比起会员企业的老总们）、也是非常想赚钱的、但人家需要体面得把钱赚了（这时候如果你的产品/服务比较先进且有效）、是可以有非常多的合作空间的（比如召集一大批企业家来上课）。

6）例如我们研发一款“拼团SaaS”工具，首先不是靠销售团队去对外售卖，而是通过活动运营的方式把产品推向市场：

1. 在产品中设计“裂变功能”：产品的使用时长需要付费，但可以通过邀请好友体验来增加双方的使用时长；
2. 在朋友圈发起一个为期一周的“备战双11”的线上训练营，在群里开课分享活动策划经验→帮助意向客户梳理活动思路→免费创建自己的双11拼团促销活动；
3. 运营监测平均1个客户创建的“拼团”活动页面有100个用户访问，就能从活动H5底部的【我也要创建活动】广告栏转化3个新客户创建新活动；
4. 10个成功举办了活动的客户中（成功定义：创建活动的付费用户在30个以上），付费购买高阶版的转化率是60%；
5. 运营持续帮助新创建活动的客户成功，形成正向裂变循环。

作者：鉴锋

来源公众号：运营深度精选

2019年年底，私域的概念开始被关注，疫情带来的影响也使得各大品牌更加注重线上，大多数公司都开始着手私域流量的布局；但是很少有公司会仔细分析自己的业务是不是适合做私域流量，自己的私域流量模型是不是最优模型，自己的运营思路是不是正确。

摸着石头过河，就开始干了；但带来的结果可能就是虽然运营人员千方百计的建立起一堆用户群，加了许多用户好友，但这些群最终都沦为了广告群，加的好友也渐渐被屏蔽、拉黑。

带来这样结果的原因也不难看出，运营人员对私域流量的运营方法还不成体系，没有仔细研究私域流量的运营模型，也缺乏对私域运营的本质的探究。

一、什么是私域流量？

私域流量是与公域流量相对的概念，公域流量包括抖音、天猫、淘宝、百度、京东、知乎等需要通过平台算法、搜索优化和广告位购买等方式获得流量；其流量特点是需要利用平台的规则花钱或铺内容来获得，一旦停止动作流量很可能就会被截断。

私域流量可以实现反复低成本的触达用户，包括公众号、小程序、微信群、APP、企业个人号等全可以做到。

目前来讲效果最好的是企业微信个人号。私域≠企业微信个人号，But企业微信个人号的效果目前最好。

二、私域流量的核心关键词

信任感：私域流量的沉淀与转化的核心是信任，社交关系里的信任是最稀缺的资源；无论是品牌粉丝、公众号粉丝还是微信、社群里的用户，他们的转化与交易都是以信任关系为基础来推进的。

双向交流：私域流量体系下用户与品牌沟通渠道顺畅，双方可以互相交流、互相影响，降低信息不对称。所以服务升级也是私域流量玩法的核心之一。

长期价值：私域流量不是一个短期收割的逻辑，是需要进行长期积累，持续经营的，通过数据赋能深度挖掘用户的全生命周期价值为目标。

总体而言，私域流量下企业与用户之间的触达与交流更加方便，但是私域流量的运营也需要真正为用户提供有价值的产品与服务，与用户建立信任连接；并通过数据赋能进行精细化的流量运营，来实现高效拉新、高转化、高口碑、高裂变、高复购的闭环稳定增长，不断挖掘用户的长期价值。

三、私域流量运营流程框架

私域流量运营的过程中，运营人员需要搭建出一套运营流程框架，私域流量的运营流量大致分为流量引入和流量运营闭环两大部分；流量引入是指需要从公域和其他私域来持续地引入流量进入私域，而流量运营闭环是指在私域流量运营过程中，需要通过流量激活、交易转化、分享裂变、老客复购达成私域运营闭环流程。

简单的说，大致分为5个步骤：

流量引入——流量运营——交易转化——分享裂变——老客复购

第一个节点：流量引入

流量引入可以分为广告流量、内容流量与其他流量三大来源：

• 广告来源主要是常见的公域流量，即基于效果广告、搜索排名、平台算法、展示广告等方式的流量来源，比如SEM、信息流广告等。
• 内容流量主要是基于短视频、直播、图文等内容形式的流量，比如来自抖音、淘宝等直播带货的流量。
• 其他流量包括各类优惠活动诱导的流量、以及线下门店、线下广告等来源的流量。

通过在公域流量不断发展壮大，制造声量，获得最大的曝光，然后引导流量转入私域。

第二个节点：流量运营

当通过公域流量把流量引入自己的私域流量池后，就需要持续运营，挖掘用户价值了。

运营的方法主要有3个维度：

• 内容运营，比如公众号内容运营、社群内容互动、视频内容运营等等。
• 活动运营，直播活动、促销活动、拼团活动、新品活动、线下活动等等。
• 数据化运营，也就是通过对用户进行分层、分类标签的方式来对用户进行精细化管理。

第三个节点：交易转化

实现交易转化可以说是一个给用户不断搭梯子的过程，用户从了解到感兴趣到购买，中间主要有4个影响因素，分别是兴趣了解-激发需求-建立信任-行动成本，每一个步骤都影响着用户的购买决策。

①兴趣了解

关于这一点，企业往往会陷入专业陷阱，站在产品方角度表达一堆自以为很牛逼的数据和专业名词，而用户完全get不到，自然不会有接下来的动作，了解都不了解，就谈不上转化了。所以核心的一点就是说让目标用户听得懂的话，站在用户的视角，表达自己的产品卖点。

②激发需求

任何一款产品，如果不解决用户的消费动机问题，让用户产生需求，那么再多的曝光可能也不会有效果。

③建立信任

如果双方没有信任基础，可想而知，是无法建立任何交易的。你需要构建各种让客户信任你的东西，让顾客知道，然后去信任你。私域玩法中比较常用的是通过内容建立人设，尤其是视频和直播内容，方便快速传递信任。比如通过视频号每周直播，看一场直播就觉得这公司不错，这个人不错，然后很快速地建立信任。

③行动成本

我们需要降低用户的行动成本，让用户免费或者花更低的价格体验产品，提前感知到产品的价值；接下来才能实现把高价格的产品卖给用户，让用户产生持续复购的可能。

第四个节点：分享裂变

“私域”是公域的杠杆，裂变是“私域”的杠杆。

为什么从外部公域流量进入私域要做裂变，因为比如你公域获取用户的成本是100块钱的话，带来的用户只要分享一下，产生裂变，你的成本就可能变成50元。

因为他是精准用户，他身边也是这类用户，可以有效降低获客成本。

第五个节点：老客复购

提升复购，很多企业的方法主要是在私域流量内发广告做促销。但不断的促销轰炸很容易让客户审美疲劳，甚至对产品价格体系造成不利影响；除了连续不断的促销，我们可以换一个方式思考复购。

• 会员制：让用户办付费会员卡。付费会员卡就是让用户付出一定的费用成为会员，然后可以享受到专属的福利和服务。
• 储存制：公司通过各种营销手段，例如储值送礼品、储值送优惠券等活动来推动用户提前储值。

通过会员制和储存制的方法，提前绑定了用户未来的消费，只要用户下次有需求时，就会来你这儿消费。

四、私域运营蝴蝶模型

私域运营蝴蝶模型通过多渠道获取顾客，逐渐留存下忠实顾客，这是“从大到小”的过程；此后，再通过复购、社交裂变，让已有顾客发挥出最大价值，并带来更多新顾客，这是一个“从小到大”的过程。

企业付出营销成本获取新客户后，需要把用户群沉淀到自身的私域矩阵中，这个矩阵可以是公众号、社群、小程序等，在这里打造品牌，打造个人IP；并在私域流量内深度联结客户，建立用户全生命周期的精细化运营，这样才是良性的私域流量池。

在微信生态内，我们至少可以通过微信个人号+企业微信+公众号+小程序+微信群这五个载体和用户发生互动；各种不同载体组合，会得出不同私域流量的运营模型，运营模型的不同，会产生不同的结果。

最终如何搭建运营模型，还是会根据各家公司不同的业务情况、资源、投入产出比等综合考虑后而定。

作者：可乐加冰

为了节省大家的时间，先对本方案的适用对象进行说明。

• 本方案适用对象为本地生活类目商家；
• 本方案不同于美团、联联周边游等销售渠道类解决方案；
• 本方案旨在帮助本地服务类商家建立一套长期可持续发展的私域电商解决方案，着眼于眼前利益者，欲一招制敌者、想以此快速回笼资金者，均不在本服务行列；
• 自身业务做不好，产品满意度低，店内环境脏乱差、服务跟不上，复购率低的商家不在本服务行列。

关于私域，每个人都有自己的理解，为了方便探讨，结合数赞这几年的私域运作经验，我们先来对私域达成一个共识。

谈到私域，不得不提到公域，中国近20年互联网的发展，主要是以平台经济模型为主，人们在平台流量红利的背景下，熟悉的是在平台规则上的流量玩法，当时，流量不分公域、私域、统称流量。

伴随流量红利的消失，公域平台受制于先天模式的影响，排名、竞价、流量分发这些都是平台必然的盈利模式，在这种情况下，商家的困境就出现了，流量获取成本蹭蹭上涨，企业要维持自身的增长，要么获得新用户，要么发挥老用户的价值，大家不约而同的选择了老用户这条线，这个时候私域流量就出现了。

用三条最简单的判断标准来衡量什么是私域流量。

1. 可随时触达
2. 可多次触达
3. 有基本共识

以此判断，微信公众号、服务号、微博、抖音、小红书等平台上的粉丝都不算做是私域流量，或者称他们为广义上的私域流量，真正符合私域流量的是个人微信号和微信群。

一、为什么要做私域？

两年前我们在做客户的时候，讨论最多的是这个问题，现在我们讨论最多的是如何做好私域的问题。但是为了方案的完整性，我们还是要最这个问题做简要介绍。

1. 经营转向：从渠道、产品、服务转向用户。
2. 掌握主动权：用户获取成本越来越贵，平台成本越来越高，自己的用户却没有用好。
3. 疫情刺激

二、如何做好私域？

为了让大家更快速、更高效的理解，我会结合真实案例进行说明。

案例介绍：

沐青汤泉亳州店，于2019年10月15日开始试营业，一个新品牌刚到一个新城市，效果自然不会太好。10月底，数赞与沐青达成合作。从11月1日开始到30日，亳州沐青汤泉生活达人社区成为了一个拥有接近30000用户（23000微信群用于+7000公众号用户）的大社区。

同时，从各群选拨了50位群管，维护50个官方社群，通过50位群管裂变出了1200多位推荐达人（团长），活动一经推出，沐青官方社群以及1250位推荐达人的朋友圈第一时间会爆发出来。从200张门票不到1分钟抢光到500张票不到2分钟抢完，再到4000张门票4个小时抢光等，这套体系正在发挥越来越大的威力。

一个月从0到1，从用户拉新，到留存促活，再到转化，这个案例很有代表性。我们知道这套体系的前提，必须是商家对主体业务的精准把握，主营产品一定要够硬，这个是本质，离开了它，所有的努力都会白费。沐青汤泉恰巧这点做的非常好。

下面我从三个方面来讲：拉新、治理，运营。

私域运营第一步拉新，主要解决以下三个问题。

1. 用户从哪里来？

• 公域：美团、抖音、小红书、地方优选平台、大V等
• 门店：员工、进店流量、公众号、门店周边商家等
• 裂变：通过1、2步导入种子用户，设置福利快速裂变

2. 用户往哪里去？

• 企微群/普通群
• 企微个人号/普通微信号

3. 用户为什么要进入你的私域？

• 社群价值
• 裂变福利

我们以微信群拉新举例，先确定自己的社群主题，主题要结合自己的品牌，同时要提倡一种生活态度，这样不落俗套，用户觉得跟一般微信群不一样。

（1）社群价值与裂变福利

举例：

社群名称：亳州沐青汤泉生活达人社区

社群公告：欢迎来到亳州沐青生活达人社区！热爱生活，传递价值。

在这里，你可以享受以下权利：

• 第一时间获取优惠活动信息
• 会员专属商品和定期商家福利
• 代理优质活动，赚高额佣金
• 城市生活达人养成记（美食、美景、美文、美人等）

每周五为广告日，合法广告都可以打，其余时间不允许！ 请珍惜入群机会！

其次确定进群福利，在这个问题上，商家应该思考一下。现在进群的用户将成为你可以重复使用的资源，你不用每次花费大量广告费去重复获取的用户。所以要确定好进群福利，制定只有群内用户才可以享受的政策，不在群里的坚决不能享受，并且不断强化，大家才会觉得进群是有价值的。

举例：

沐青汤泉群内福利：

• 门票到店价58元，美团价格49元，群内用户38元。
• 群内用户到店即送精品美味爆米花一份。

设置裂变福利政策，根据我们对沐青汤泉业务的分析，发现它对用户年龄、收入、工作、性别等要求没有那么严格，所以对应商家的用户画像范围就很大，简单来说就是，群内用户的数量跟销售量是成正相关的，所以我们就急需扩大用户数量，设置一个好的裂变政策，会起到事半功倍的效果。

举例：

沐青汤泉群内福利：

• 邀请好友入群送门票，邀请5位好友入群送1张票，邀请10位好友入群送2张票，以此类推。
• 门票到店价58元，美团价格49元，群内用户38元。
• 群内用户到店即送精品美味爆米花一份。

在拉新环节，各商户因自身情况不同，需制定不同政策。对用户要求不严格的可以采用沐青这种粗犷式发展思路，具有明显行业个性的商家，需要采用精细化的运营思路。

关于治理，传统社群治理要么采用一人专职管理所有群或者每位员工管理一个群的方式进行日常运营，一人管理多群的问题在于精力有限，只能采用粗放的经营模式，就像机器人一样。员工管理虽然可以从专业的角度解决社群用户提出的问题，但是会影响员工的本职工作。

现在，我们换一种方式来治理。从群里选拨KOC（关键意见消费者）来服务群，只要分三步：招募、赋能，淘汰。

举例：

截止目前，亳州沐清汤泉达人社群人数已经超过20000位，未来还会越来越多！

为了给大家提供一个更好的群内环境，现在我们准备在群里征集群管理（群管）协助负责群内管理。

群管主要职责：

• 欢迎每一个进群的成员
• 移除不符合群规的成员
• 回答成员提出的问题
• 维护群内健康良好环境

同时我们会为群管提供相应的权利和服务。

这个时候，你需要进行简单选拨，选拨三要素。

1. 职业，宝妈为主。
2. 经验，做过分享达人
3. 时间，闲暇时间多

这个选拨不用太严格，因为后期还会有一系列的淘汰机制。

在报名的时候，不需要告诉群管的福利，因为那样会有很多人是冲着福利来的，往往是做不好的。但在选拨的时候就要告诉大家管理员的福利了。

举例：

沐青汤泉群管理福利：

• 洗澡免门票
• 管辖群内票务销售赚佣金
• 发展销售团队赚更多佣金

对于群管的更新淘汰主要从两个方面，第一是在群里起到的管理作用，是否能有效履行管理员的职责，这个考核者是商家。但是商家在对管理员进行考核的时候，一定要明白，不能为了更换管理员而更换管理员，要提前讲清楚规则，在什么样的情况下可以更换管理员，如果随意更换管理员，将会对其他管理员造成影响，起到不好的作用。

举例：

沐青管理员行为规范：

• 两天内不在群里发言
• 多次对群内用户提出的问题不管不问
• 在群里发同行业（竞品）活动信息

出现以上行为，商家可以解除管理员权限，请大家了解！

除此之外，我们把管理员行为转化为积分，在管理员群内，按照积分进行淘汰，这个属于规则淘汰，对所有管理员一视同仁，大家不会有意见。

举例：

班级名称：亳州沐青汤泉生活达人管理员

班级目标：每人日赚200元

班级制度：逢3末位淘汰制（每月3、13、23、30号）

管理单位：积分榜第1-5名组成管理员委员会

群内事宜，全权由管委会处理，组长为第一执行人。

根据规则，管理员群将会出现一种你追我赶的情形，而不是通过人为的管理。

现在私域流量有了一定规模，治理团队搭建完成，我们就可以进入运营环节了，我们主要围绕私域的价值点进行运营。

（2）围绕社群价值点运营

① 以私域促公域

拉新环节我们主要借助了公域的流量，现在我们就要用私域的力量反哺公域了。假如我们的点评评分是3.2分，我们可以借助社群的力量，快速让评分达到5分。

在社群内发布任务，用户发布九宫格+120字好评可以赠送两张门票。同样抖音、小红书等都可以采用这种方式，虽然目前私域是企业最快的增长渠道，但是占的整体份额还较低，公域仍然是企业的重要阵地。

② 倾听用户的声音，解决用户的问题

私域拉近了用户和商家之间的距离，用户对产品服务最敏感，能关注到商家关注不到的细微地方，不要担心负面的信息，解决负面信息的最好方式就是勇敢面对，用户喜欢这样的参与感。商家可以根据用户的反馈，快速调整优化自己的策略。

③ 提高私域销售占比，掌握定价权

丰富私域商城产品线，满足用户的多样需求；不定期举办新颖的营销活动，以好玩儿为主；不断强化私域的价值，培养用户在私域购买的习惯；长此以往，我们就可以避免对价格、对平台的依赖，不打价格战。

④ 扩大企业边界

自媒体时代，人人都是广告主。在企业里，保安可以做销售，会计、行政、保洁、厨师等都可以做销售。在企业外，用户也可以作为企业的销售员，除了销售，还可以做群管、做文案、做设计、做营销、做策划等。

举例：

沐青汤泉常规成人票38元/张，佣金8块，两周销售量为7000张

儿童票19.9元/张，佣金5块，两周销售3000张

如何让员工、让用户成为我们的推广员？我们要为每个活动设置一个营销佣金，这个很重要，因为你需要靠成百上千的团长帮你把活动推广出去，这里设置的营销佣金相当于是广告费了。

以上，对经营三部曲“拉新”“治理”“运营”的大体分析就结束了。看完以后，大家会觉得并没有太多新意，这种感觉是真实的。每一个环节都不是我们自行创造的的，都是市场上有过的行为，我们只是从众多行为中抽丝剥茧，找出重点，进行重新组合，演变出一套完整的体系。

另外，商家在执行这套方案的过程中，不会与商家目前从事的行为产生冲突，无论是在线下推广、线上推广、增加销售渠道等多种实践上。

只是建议商家不论采用哪种方式，都要把落脚点放在私域流量的建设上，凡是和商家产生过链接的用户，都要尽量邀请到社群中，不要堕入一种一边获取新用户，一边流失老用户的糟糕循环里。

同时采用社交电商的方式，让社群用户可以享受到社群用户的福利，让管理员享受管理员的福利，让帮你传播活动信息的用户享受参与分成的权利，让参与到每个环节的用户都能得到与之相匹配的权利。

综上，目的就是建立一个以商家为主体的可持续增长的用户运营体系。此为数赞私域流量解决方案1.0版，希望商家基于这个版本结合自己的实际情况打造自己的2.0版。谢谢！

作者：王亚南

来源：王亚南

做好私域运营和转化，从搞懂什么是私域开始。

2023年，似乎很多事情都朝着相反的方向发展。经济反而不弹，中美关系回而不暖，春天还没开始，冬天已经到来，夏衣尚未褪去，忽然已经岁晚。这一年，时间是快的，又是慢的，是清晰的，又是模糊的。似乎记不清楚发生过哪些人和事，只有瓦依纳在这个夏天演唱的《大梦》仍在耳边萦绕。

毫无疑问，正在过去的这一年，对于大多数公司都是不友好的，高增长时期的赚钱方法似乎都失灵了，曾经疯狂买买买的人们都变得冷漠。在国潮和新消费领域，曾经被热捧的新消费品牌转眼被罩上了“刺客”的外衣，并在这一年里遭到了无情的惩罚。比如钟薛高，在受到雪糕刺客质疑后，已经处于倒闭的边缘；比如李宁，在吃尽了国潮的红利之后，股价已经下跌了70%；比如良品铺子，曾经高举高打的高端零食领导者，现在却不得不降价45%断臂求生。

对于很多营销技术公司来说，这更是一个无与伦比的寒冬。2023年，尽管数字经济成为大趋势，AIGC的爆火令人艳羡，无数的创业公司如雨后春笋般出现，中国的百模大战和AI投资形成了一枝独秀的火爆效应。但突如其来的AGI技术跃迁，却成了很多营销技术公司过不去的黎明前黑暗，彻底改变了很多企业的生死命运。在弯弓最新制作的9.0版本营销技术生态图谱中，至少有700家公司失去了联系，占据了整个图谱的四分之一！

原因有很多，至少两方面很确定：一方面，各行各业都在保命求生，数字化转型的时间不得不被拉长，市场需求大幅下降，技术公司没有了自身造血能力；另一方面因为AI的出现，品牌客户和投资人都希望得到最新的技术应用，这意味着所有的营销技术都要重做一遍，而这种需求带来的投资和团队压力，无疑成为压垮技术机构的最后一根稻草。

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。市场从来不缺赢家。在主打高端牌的商业公司遇冷同时，反其道而行之的低价仓储店正蜂拥而至，并雄心勃勃推出“万店”计划。

比如零食很忙，正通过低价折扣店的定位，借助数字化的手段接过良品铺子的市场，成为零食赛道的独角兽；奶茶依旧火爆，喜茶的开启加盟之后，正在收获五环外市场的青睐，当年投资p2p的人们开始关心奶茶饮料，开个小店在动荡不安中求得生存；数字原生企业的优势依然明显，比如瑞幸咖啡，在经历过财务事件时候，已经成为咖啡市场的领导者，加盟者络绎不绝。

其实，世界已经变了，我们已经进入后疫情时代的新增长周期。从2020年1月到2023年1月，三年疫情给了太多的不确定和挑战，人们所有的希望都寄托在疫情之后。但在后疫情的第一年，却又突然发现，疫情的创伤不仅没有消失，这个世界变得更加琢磨不透。关键是，过去三年在死亡边缘摸索出来的营销经验，现在又失灵了。

这样的刻舟求剑已经酿出了苦果。比如慕思和辛巴的合作，本以为采取疫情惯用的全网低价策略，可以神不知鬼不觉带来销售增长，结果彻底翻车，并且得罪共患难的经销商，落得里外不是人；比如最近闹得沸沸扬扬的董宇辉和董明珠事件，一个是打击董宇辉的管理层，一个是打击孟羽童的董明珠，尽管事情的经过不同，但都凸显出一个问题：在消费者增权的水平营销时代，用户中心化已经成为企业生存的最基本逻辑，用户的力量越来越强大，超越用户认知的事情就要受到讨伐。旧世界的高墙已经坍塌。

是的，以用户为核心的私域运营，已经成了动荡时期最确定的事情，拥抱私域营销周期是当下重点。

私域是用户中心化的里程碑事件，也是营销数字化的启蒙运动。在我们长达5年的研究中，私域从来没有像现在这样真切，这样笃定。我们看到了新时代的崛起，也看到了一个正在发生的未来。

过去这一年，弯弓研究院输出了不少研究成果，我们出版了一本关于私域流量的书——《私域流量实战：IP、流量池和内容中台》，我们撰写了如下关于私域流量的文章（不妨一起回顾切磋）。这些内容都记录了中国私域产业的发展和企业的成长。

未来的2024会怎样？会带来什么样的机会和挑战？我们研究院的同仁从政策、平台、品牌、内容、技术、产品、运营、出海等不同视角，提出了如下九个判断：

01.数据资产入表启动，私域流量进入新的里程碑

2024年1月1日起，财政部颁发的《企业数据资源相关会计处理暂行规定》将正式实施，作为五大生产要素之一的数据资源将成为企业核心资产，对提高企业估值、增加贷款授信、提高盈利能力都将起到重要作用。这也意味着，从今年起，我国最优秀的5000家上市公司将被要求交“私域作业”，无论是哪个类型的企业，都要按照财政部规定，在财务报表中列出数据资产的构成和估值。而私域流量作为企业核心的用户数据，一旦被纳入官方要求披露的资产范畴，其价值将被进一步放大，私域流量概念将持续火爆，并进入新的里程碑。

02.全域运营成为标配，私域流量再升级

疫情期间，所有企业都经历了在线化、直播和私域的洗礼，用户中心化成为共识。后疫情时代，随着营销环境的急剧变化，延续过去三年的打法已经过时，企业必须构建新的营销模式，进入全域运营的后疫情营销周期。尤其对于很多品牌企业来说，打通用户数据平台，建立线上线下互通模式，深入进行全域运营，将成为未来的标准配置。这不仅是2024年的用户中心化布局关键一环，也是私域流量进一步升级的重点。

03.内容战略实现闭环，AIGC提升私域效率

所谓内容战略，是指每个企业都必须从战略层面思考内容的整体价值，并围绕自身产品、用户、渠道和品牌的关系，通过数字化的方式，构建一套长期而独特的内容生产、管理和运营模式。在2023年生成式AI出现之前，由于内容供给能力不足，尽管社交媒体已经成为重要的营销渠道，但企业无法通过千人千面的内容生产实现主动的内容营销。而随着AIGC出现，面对海量的信息需求，企业终于可以通过AI实现海量内容供给，内容战略的闭环得到完成。与此同时，经过2023一年摸索，AIGC应用将一步步深入到营销业务中来，除了大家比较熟悉的AI外呼，AI图像、AI视频、数字人，以及企业大模型的应用都进入尝试阶段，私域运营的效率也将得到大幅提升。

04.聚焦一盘货运营，企业重构供应链

弯弓研究院在研究中发现，新一代数据驱动型企业都具有通过“五力增长”的闭环特征，即以经营用户为核心，根据用户需求开发产品，再根据产品匹配用户能够触达的渠道。由于用户需求千变万化，所以才有了小单快返的柔性供应链，才需要不断优化sku配置等等，这都将构成新的供应链管理模式。后疫情时代，随着企业运营的全方位在线化，线上线下割裂的情况将发生改变，解决不同部门的利益冲突，围绕用户盘活一盘货，并实现线上线下结合的多元化渠道运营，将成为未来的核心模式。

05.重视企业IP建设，数字化品牌进入体验时代

在私域IMC模型中，IP是私域 运营的核心要素。随着数字化品牌时代的来临，尤其是完成了数字化商业模式重构和经历了新消费品牌的沉浮之后，企业对品牌认知将发生改变，过去强调的“品效合一”将被新的“品效体合一”替代，人们更强调体验的价值，场景体验将成为新的指标，用户共情将成为数字化品牌的内核。按照凯勒的品牌资产金字塔，共情也是数字化品牌资产的塔尖明珠。因此，通过私域运营传递企业价值观，实现核心用户的品牌共情，进一步提升企业的品牌溢价，将成为企业打造品牌的重要手段，也将推动中国品牌进入一个数字化品牌的新成长周期。在这个背景下，打造品牌IP并实现用户品牌共创将成为品牌企业明年的新趋势。

06.私域渗透率提升，经销型私域和线索型私域深入发展

2021年7月，弯弓私域流量大会曾经提出了泛私域运营的行业应用波力图，描述了私域运营的发展将是一个从强私域到线索型私域，再到经销型私域的过程。这样的划分原因，是基于不同行业的企业画像对私域的融入程度和阶段有所不同。2024年，随着私域周期的深入发展，以及金融、白酒和仓储连锁等传统行业的深度变革发生，相应的线索型私域和经销型私域也将进一步深化。由于经销型私域是最复杂的私域类型，涵盖了四条链路模型，因此对这些行业的挑战也最大。

07.私域成为企业标配，代运营公司面临迭代

私域代运营和淘宝代运营一样，是企业的需求拉动，更是平台始兴的衍生品。眼下，随着微信生态不断发展，企业对于私域需求成为常态，活跃了5年的私域代运营公司将进入一个分化期。我们认为，变革来自三方面，第一，私域运营总体上将成为企业的核心能力之一，分工明确的外企将继续雇佣专业代运营公司，而民营企业将更多成立自己的私域运营部门，但无论对哪种类型企业，内部的组织结构将根据业务需求进一步变革；其次，私域运营的专业化程度要求越来越高，每家企业保留两三个行业的深耕，但费用将越来越低，尤其是之前盛行的分佣制度，将受到影响；第三，私域代运营公司将开发自己的第二增长曲线，比如发展MCN业务、开发自己的代运营品牌，甚至构建自己的流量壁垒等等。

08.品牌出海推动独立站运营，海外私域进入草莽阶段

今年以来，随着字节跳动tiktok、拼多多temu和希音shein等新三驾马车带来的赚钱效应，品牌出海成为市场热点。如何给中国供应链插上移动互联网翅膀，成为最受关注的热点。面对广袤的海外市场，以及不同数据管理办法，很多企业在构建全新的私域打法，为自己的产品出海建立销售通路。弯弓研究发现，目前的海外私域运营还处于早期，有些是依托平台进行，也有些是建立在自己的独立站平台，但从整体来看，2024年是打造出海私域的风口期，越来越多的品牌和技术公司将参与到这个业务中来。

09.移动电商开启新时代，平台强化私域布局

未来一年，拼多多的私域运营效应将推动各大电商平台的变革，“店大欺客”的局面将被改变，基于用户中心化逻辑的运营方式（比如拼多多“仅退款”的宠粉政策）将被效仿。在此之前，各大互联网平台都在尝试构建自己的私域模型，但在已经固化的平台基础上，这必将是巨大挑战。但可以确定的是，小红书的私域场景效应将得到强化，凭借92%博主都是10万以下粉丝的优势，因为小红书创造了一个更可信的、百草丰茂的私域种草平台。而作为新三驾马车的抖音电商平台，其算法模式的成功，将让淘宝和京东等平台选择拥抱AI电商机会，希望通过对AI数据的掌控和应用，从而实现另外一个超越。但无论如何，从更高的维度来看，私域数据是平台获得更大霸权之前最希望得到的东西，也是未来AI运营的基础。

好风凭借力，送我上青云。每个时代都有自己的商业故事，每个商业故事都有自己的注脚。还是喜欢德鲁克那句话，动荡年代最大的危机不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。祝大家2024好运！

领样机是指企业向潜在客户提供免费样品或小样品的营销工具。那么，企业可以如何借助领样机，实现品牌私域引流？这篇文章里，作者对领样机的作用、帮助品牌私域引流的具体步骤和注意事项等内容做了总结，一起来看一下。

一、引言

1. 私域流量的重要性

随着互联网的飞速发展，电子商务已成为人们购物的主要方式之一。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌商们纷纷开始布局私域流量，以实现对消费者的精细化运营和长效经营。通过私域流量池企业可以直接与客户沟通，了解客户的需求和痛点，并提供个性化的服务和产品，从而提高客户忠诚度和满意度，促进销售增长。

2. 领样机的概念和作用

领样机是指企业向潜在客户提供免费样品或小样品的营销工具。凭借其独特的优势，可以帮助企业扩大品牌知名度、提高品牌好感度、促进产品销售、积累客户数据和增强客户粘性。

作为一种有效的营销工具，正在成为品牌商私域引流的新利器，从而帮助品牌实现三位一体的多渠道私域引流模式。

二、通过领样机帮助品牌私域引流的优势

1. 扩大品牌知名度

领样机可以帮助企业扩大品牌知名度，当潜在客户收到免费样品时，他们会对品牌产生好奇心，并更有可能去了解和购买品牌的产品。

2. 提高品牌好感度

领样机可以帮助企业提高品牌好感度，当潜在客户收到免费样品时，他们会对品牌产生好感，并更有可能对品牌产生信任感。

3. 促进产品销售

领样机可以帮助企业促进产品销售，当潜在客户收到免费样品后，他们可以亲身体验产品的质量和效果，从而提高购买意愿。

4. 积累客户数据

领样机可以帮助企业积累客户数据，当潜在客户领取免费样品时，企业可以收集他们的姓名、联系方式、地址等信息，这些信息可以帮助企业更好地了解客户，并提供个性化的服务和产品。

5. 增强客户粘性

领样机可以帮助企业增强客户粘性，当潜在客户收到免费样品后，他们会对品牌产生好感，并更有可能成为品牌的忠实客户。

三、通过领样机帮助品牌私域引流的具体步骤

用户点击领样机上按钮，获取动态二维码，通过扫描二维码，引导用户关注公众号，加入品牌企业微信，以及绑定小程序，完成以上步骤后，则可以进入兑换码领取页面领取兑换码，用户再通过领样机输入兑换码领取小样。

活动配置用例图：

业务流程设计总体流程图：

1. 获取动态二维码

• 用户点击领样机上按钮获取二维码，领样机设置20秒刷新机制，增加障碍预防羊毛党通过拍照转发给不在现场者扫码；
• 校验参数是否合法；
• 生成动态二维码，规则以时间戳+活动编号+场景值+机器号+签名，作为token值，携带到二维码参数中，并通过URL路径方式返回到请求端；
• 刷新后，可以重新生成新的携带token值的二维码路径；
• 同样过期后，可以重新生成新的携带token值的二维码路径。

2. 扫码领取兑换码

• 用户通过微信扫描二维码，如已过期，重新刷新获取新的二维码；
• 扫码成功后则对二维码token中携带参数进行合法性校验；
• 未关注公众号，则需先关注公众号；
• 关注公众号后，则继续判断是否关注企微，如未关注推送海报消息，已关注企微则推送小程序消息；
• 关注企微后，企微直接推送小程序消息；
• 用户点击公众号小程序消息或企微小程序消息进入微信小程序；
• 判断用户是否已绑定微信小程序，如未绑定则需先绑定；
• 绑定成为小程序用户后，则继续通过蓝牙校验当前手机用户是否在现场，以及用户扫描的二维码是否有效，防止羊毛党通过远程操作薅羊毛；
• 校验通过后则根据规则发放兑换码到当前用户手机端。

3. 兑换小样

• 通过领样机输入兑换码；
• 兑换前对兑换码做合法性校验，超过规定时间，则兑换码过期终止后续业务流程，需重新上述步  骤获取新的兑换码；
• 校验通过后系统自动核销兑换码，并通过接口通知领样机发放小样。

四、通过领样机帮助品牌私域引流的注意事项

1. 保护客户隐私

企业在收集领样数据时，要注意保护客户隐私，敏感数据做好加密设置。防止泄露到第三方用于其他用途。

2. 识别羊毛党

参与领样活动各个环节增加校验功能，根据具体行为判断分析是否为羊毛党，进而限制继续参与活动资格，减少不必要的损失。

五、结语

私域流量是品牌发展的基石，通过领样机帮助品牌私域引流，打造从零到一的私域流量池，是品牌营销的一种有效方式。

品牌可以通过选择合适的领样机、设计具有吸引力的领样机页面、推广领样机活动、维护领样机活动、分析领样机活动数据等方式，有效地获取并留存流量，打造品牌私域流量池。

一切的生意都先从找到你的客户开始，所以谈及数字化转型，大多数都会把寄托放在数字化营销转型和私域数字化构建上。

因为在传统企业数字化转型蓝图上，在不改变生产环节上，以数字化营销与私域的切入口是最小的MVP模型，对营销数字化和私域数字化的憧憬有小投入，大变革的厚望，但往往从结果上看事与愿违。

从事十年To B数字化营销与私域转型服务，今天浅谈一下关于数字化转型的难在哪里，为什么会难？如果2024想要获得版本答案，并取得一些阶段性成果，该如何围绕私域数字化来开始变革？

我认为已经到了企业负责人们从战略性上直面问题而不是战术性回避的时候了。

一、数字化转型面具下的伪装者

首先，什么是数字化转型？

数字化营销、数字化营运、数字化组织、数字工具四个模块链路，构建覆盖业务中台、数据中台、技术中台的数字化平台，整合上下游合作企业、社交媒体、利益相关者、用户群体，建立数字化业务生态。

企业本身需要从文化先行、组织赋能、人才支撑、机制牵引上实现数字化转型，企业数字化应用不该与关键业务逻辑割裂而独立存在。

但我们可以回顾下企业在数字化转型，特别在数字化营销与运营转型中是否遇到过这样的坑：

借着数字化转型在卖营销工具，但实际上开发了一堆伪需求，在实际应用上根本派不上用场；借着数字化转型在做无效营销，为的是纯纯的面子工程；借着数字化转型的名号拿预算，为的是好做项目包装与提报。

企业顺周期有预算有人力，可以不计成本地投入开发系统，可以做大数字营销推广战役，可以探索各类新颖的互动式营销等等。

但在逆周期，当潮水退去才知道谁在裸泳，不能帮助企业解决生意问题的数字化转型都是无效转型。

经历了十年的数字化营销与私域运营工作，见证着时下的数字营销广告行业的艰难度日，营销技术开发服务商的蹒跚转型，而不少企业早些年持续投入的数字化转型项目也因预算不足、内部协同、数据打通、系统迭代等问题下成了“烂尾楼”，无疾而终或项目撤场。

二、私域数字化是2024版本答案

私域营销与运营本质不是新东西，但在营销运营数字化转型发展中，起到了核心作用，虽然这里提的是狭义私域，即微信生态下的私域场，但具备去中心化、更接近一方数据、能即时触达与沟通的特点。

所以，“私域”是这些年数字化转型喧嚣中，唯一经历发展和被检验，并且现在能放到了战略级话题讨论，被更广泛的市场和企业得以重视和落地。

虽然“所有行业都值得用私域重做一遍”这句话我认为是夸张了的，但也反映时至今日红利消失，从增量时代转向存量时代，而“私域”是借助数字化和精益化运营要效益。

而私域背后的逻辑即围绕“人”的经营，如果要想迈过数字化转型第一关，还得先看“私域”数字化！

1. 从“营销数字化转型”到“私域数字化转型”

数字化转型本意是结合线上做生意，缩短路径，提效放大。但是，以产品为中心的营销路径越多，无效的线上线下推广，用营销的形式试图突破经营红海，而非直面消费者，从产品、服务和精细化运营来解决生意问题。

“私域数字化转型”从公域获取流量，可以长期反复触达、持续影响、具有标签属性、精细化运营、具备商业价值或长期信任价值的用户运营，经营角度看是可以低成本甚至是免费挖掘用户群体价值，提倡长期有效关系，而非单次无效营销。

如果把数字营销的推广比作是一场又一场的绚烂烟火表演，抓眼球且场面震撼，但是烧钱且稍纵即逝没能留下什么东西；那么私域则是你围墙内的花园，只要用心经营，四季如春，收获的光景是可持续的美丽。

这就是两者最直观的差别。

2. 私域数字化转型的核心价值有三点

第一，可迭代性：私域数字化本质是可迭代可衡量，长期经营主义中起到可持续成长的价值；

第二，数据导向：私域数据可以作为核心资源，越用越多，维度越来越精准；

第三，精准运营：帮助更科学的运营决策，是资源的更佳匹配，数字化即生产力。

私域数字化，将数据纳入企业运营的基础资源，在营销、运营、线上销售等方面结合私域来解决问题。

3. 私域转型是加持而非颠覆

但是，我们看到的是很多企业在结合私域数字化转型过程中，由于执行动作变形、组织内部协调统一或本身就虚有其表，导致业务逻辑与私域形态割裂，未能实现预设目标。

对于企业，一个好的私域数字化转型，私域是对本身成熟业务的加持，而非颠覆。

迭代的是用户线索获取方式、销售渠道与服务线上化，但业务产品与服务的优势不变，甚至可以通过私域运营能力来放大。

比如最近与大健康类产品的同行交流，他们过往营销方式很单一，要么就药房渠道合作，医院医生针对用户咨询的口播推荐，都是单次介绍。用户对产品认知不深、使用周期没有概念、缺乏配套营养服务等等，销售效率低，复购也不理想。

但是现在结合私域运营与服务方式，从售前-售后-复购/拓品都有新的提升：

第一，把各渠道推荐的客户线索引流到私域，通过1对1专家顾问服务或者多对一的服务，为用户提供产品介绍、咨询答疑来解决售前认知；

第二，大健康类产品也是具备产品周期，通过专属的多对一社群做使用提醒、情况跟踪、用户建档服务等，为用户提供更周全的配套服务，高效触达与互动；对于企业本身，通过打标、建档获得一方数据，为后续复购与拓品提供运营数据驱动；

第三，有了私域专属配套服务，日常高效的触达与交流，围绕用户需求完成其他大健康类目的产品与服务，比如如果是独居老人可以配套线下陪诊，如果对其他养生健康需求，可拓品销售。

其实可以看到这个业务模式从过往做单点产品销售代理，私域的加持转变为以“人”即用户的经营逻辑，提供的是健康产品+服务的解决方案，并且形成自身的业务生态，关键私域运营的方式改变销售一刀流的商人思维，而是用户LTV的用户价值。

三、企业私域转型的老大难问题

虽然，私域是当前数字化转型的最好切口和版本答案，抄就得了，但为什么还是有很多企业依然面临不知如何去抄，或者在私域转型上各种问题磕磕碰碰，不如人意呢？

十年to B和to C的运营经验下来，总结了以下三类企业，遇到的各种老大难问题：

1. 海外企业

除了有我们国内品牌走出去，也有很多海外企业走进来，但是它们在用户运营层面遇到了不少困难，特别在私域运营转型上，很多海外企业本土化运营做得并不好。

在操盘过的一些项目中，核心是数据与认知层面的问题：

1）数据打通问题

海外数据与海外服务器与国内打通，技术上虽然成熟，但是基于数据合规对接等等问题，成为了第一道摆在现实面前的鸿沟；

2）市场理解差异

海外用户运营的方式没有那么“卷”，海外团队对于中国市场运营方式会有些难以理解，为什么要做社群？朋友圈也能做营销？用APP不行吗？等等；

3）团队与组织问题

海外企业不可避免需要与国内团队和服务商打交道，文化观念、商业理念、业务方式会有差异，磨合与统一这里就需要花费不少时间成本。

当然，从海外走进国门的企业一般都是规模型的企业，对业务投入谨慎程度和要求都很高同时海外传统企业本身数字化运营能力薄弱，所以要想中国用户运营本土化，需要解决的问题就不是一般地多。

除非，剥离海外总部的牵引，国内总部独立自主基于国内市场重新构建业务体系，数据上做回传而不需要对接互通，那么可以大大降低私域数字化转型的工程成本。

2. 国内中大型企业

国内的中大型企业一直是数字化转型的桥头堡，从营销、管理、供应链、系统的投入持续不断，但同样在私域转型上磕磕碰碰，具体表现几个方面：

1）各个触点单元业务过于细分，缺乏全链路运营

最突出的表现，品牌公关部管公众号和视频号、市场部管私域用户和短视频直播、电商部门管小程序和电商平台，各自一亩三分地，当私域业务推动时候，各方设关卡谈条件，核心都是为了自己部门KPI，而不是业务结果。

2）自上而下层级多，决策链条过长

横向部门的卡点外，自上而下的决策链条太长，来回提案审批，丧失的不是时间成本，而是私域快速布局的机会。

3）数据链条割裂，缺乏One ID打通

布局了私域触点，但没有真正实现私域数字化，数据在各触点散落，依然各做各，也无法给出企业用户运营的数据全貌。

4）数据的虚假繁荣

为了迎合所谓的业务趋势，私域数字化成了kpi工程，形式主义严重。比如，公众号刷数据刷粉丝，小程序商城刷单的情况依然存在，在面对问题的时候不是面对问题，而是包装问题，造成数据虚假繁荣。

当然，这些问题也只是其中一部分，但我看到的是转型低效、预算浪费和无效运营。最近和朋友同行交流，国内数字化的进程和水平还是有相当大的一部分比较弱的，除了专业上问题，更多是认知不够，数字化人才缺乏，还有组织内部的问题，走在前面的头部企业依然属于冰山一角。

3. 国内小微企业

国内大部分的小微企业，其实是跟着市场经营趋势而变化，所以对于他们而言数字化是销售赋能，所以他们的转型问题其实就是做与不做的0和1问题。

对于不做私域的企业，很简单，因为过往靠渠道商的模式依然够吃，为何苦苦扎堆搞私域呢？因为真的不是拉个群卖货的事情。

对于做私域的企业，也很简单，就是公域业绩下滑开始伤害到企业了，所以增加“私域”第二条腿。比如，一些淘宝店，被公域直播电商冲击太厉害，这两年货架电商不好做，业绩直线下降，临急抱佛脚想做私域电商。

国内小微企业主们只有在实际业绩受伤害时候，才会考虑私域运营布局，而不会考虑长远价值，因为对于大部分商家而言，活不过今天就更不用考虑明天。

所以，对于国内小微企业私域转型的问题上，既是市场客观问题，也是企业本身问题。

四、私域数字化转型3个关键动作

第一，操盘手定生死

私域转型虽然很多人会说，是CEO一把手工程，对但也有不对的地方。

对的地方是，老板需要深度参与，特别是搞定供应链、搞定内外部可调用资源、搞定内部组织协同，在资源和管理上为私域业务相关部门和负责人/操盘手提供支持。

不对的地方是，私域运营是从全局到落地，垂直纵深的业务模式，需要All in式的投入，此外还得要讲究业务运营和操盘手感，并不是每位老板都具备。

所以，找到一个好的私域操盘手或者私域外脑是项目转型起盘的第一步，因为好的私域操盘手和私域外脑给你点明方向少走弯路，那么意味着降本增效。

第二，私域流量动起来

私域流量动起来包括两个层面：

1. 用户链路动起来，各自为战的触点需要打通，从微信生态链路打通，再到跨域的引流与数据打通，而链路打通需要内容与活动圈养。
2. 用户价值动起来，围绕用户培育路径，从公域路人到兴趣粉丝，再到私域用户，最后成为忠实会员，用户成长价值体系的搭建让用户呈螺旋式成长，是做私域转型的核心目标。

第三，长期主义与快速迭代

如果公域到私域引流，然后私域完成一刀流销售的思路固然也是可以。但如果你认可私域的价值是长期用户经营，如前面内容所述，数据越用越多，越运营越精准，私域核心是用户复购经营而带来的持续价值。

很多私域转型80%没熬过起盘期就无疾而终，原因是初期投入大于计划成本，其次是没有坚持长期主义的心态，遇到私域进粉问题或者留存转化问题没有及时调整解决，久而久之对项目失去信心，也就坚持不下来。

最后，省流版小结就是，传统业态的数字化转型是系统性工程，如果想在短期拿到转型结果，我建议是把你的业务流和私域结合起来，从内部组织到外部客户经营的私域数字化，或许是相对最具性价比的转型。

数字化营销转型的版本答案其实一直都在，不执迷于光鲜数据，摒弃三心两意的选择，坚持长期主义，用心做私域吧，是2024对客户和生意的最好投入。

在流量红利逐渐衰退的当下，私域流量要做还是要趁早做，后续新增成本可能会越来越高。本文作者结合项目经验，与大家探讨私域流量的新做法，希望对你有所启发。

一、简介

首先介绍一下，58本地是一个生活信息平台，是通过生活信息内容建立垂类业务与用户之间链接的纽带。

随着公域流量见顶，本地也加入了私域开始寻找适合自己发展的私域流量切口，本篇将会从另一视角带家人们了解，如何搭建不同用户属性的垂类业务、生活内容信息等私域场景。

在本地私域设计全景图中，包含了四个主要关键部分：私域品牌设计、私域引流、私域运营、业务转化，接下来进行详细介绍。

二、私域品牌设计

私域场景的优势在于更容易建立与用户间的信任，因此品牌调性将会影响到后续与用户间链接的效果，因此在私域品牌设计中会更注重人与人之间的价值。

58本地在公域流量渠道会相对繁杂，APP端占比最大、其次为小程序、公众号等，如果没有一个完善的品牌关系，用户在进入私域场景后会将很容易迷失，那么构建私域品牌将是私域设计的开始。

1. 私域品牌建立

随着公域平台品牌调性、价值的日益提升，用户也对品牌积淀了一定印象，因此有效地利用已有的品牌价值进行延展，即能降低用户对新事物的认知成本，还能让用户更容易建立私域与公域之间的关系。

对比公域品牌，私域品牌设计将更符合在微信端的展示规则，规避掉例如矩形变换圆形后内容被裁切等问题。

2. 品牌情感化

（1）拉近与用户的距离

在私域场景下更容易的与用户相处，通过本地公众号矩阵建立消息推送机制，提供与用户相关的26类生活内容信息，其中包括教育、福利、房产等，切入用户真实生活中并结合轻松愉悦的色彩搭将市井气息融入其中，提升品牌温度拉与用户间距离。

（2）与用户共情

同时建立品牌人设，结合微信小助手等虚拟角色与用户链接，运用微信聊天场景与用户沟通，增强对平台间的信任感。

2. 公域侧品牌设计

引流是公域侧设计核心，其主要痛点在于如何将私域品牌透传给用户，对此根据用户在公域所浏览的需求的场景，建立不同的私域品牌视觉。

（1）业务需求

以招聘业务需求用户为例，对求职用户通过求职卡片、工卡等视觉元素，塑造垂类的强业务场景属性品牌。

（2）非业务需求

而非业务需求用户，用户目标更为宽泛可能有等级成长、社交等众多需求，因此需要通过一些通用引导让需求聚焦，使用金币、红包等普世元素，建立非业务场景品牌。

三、私域引流

引流入口效果决定了后续运营难度，有的用户成功进入私域流量池但是并不活跃，运营几乎都无效，这类用户虽然对私域数据有增长，但毫无价值可言。

对此应该先搞清楚建立私域场景的核心问题，需要什么样的用户？这些用户的需求是什么？

介于本地的平台属性，在公域流量中用户需求主要分为两个大类，一是具有业务需求用户、二是生活信息内容需求用户。

1. 业务需求用户

根据用户当前存在的业务需求状态，进一步的颗粒化拆解后发现，一部分用户当前是有明确的业务需求，而另一部分用户存在有潜在业务需求。因此结合用户当前的两种不同需求状态进行不同的引流方式。

（1）有目标用户

针对当前有明确业务需求用户，会通过业务列表、详细页中进行直接引流，具体分析讲解依然可以在《私域设计指南》了解更专业的设计方法。

（2）潜在目标用户

潜在用户并不是没有业务需求，而是没有足够动力激发当前需求，或需要通过学习、了解业务的相关信息后，加以引导才会产生明确的业务决策，因此需要专业的业务内容引流。

以房产业务引流为例，对于未有购房经验的用户，购房指南、楼市分析等行业内容会比直接发送房源信息，更容易获取向私域场景引流的可能。

2. 非业务需求用户

非业务需求用户其目标较为分散，如果盲目引流入私域场景并没有什么作用，因此需要结合用户在公域平台所产生价值，合理筛选出对私域场景有效的用户。

大部分非业务需求用户，会通过在公域平台中以消费信息内容，最终沉淀向三个方向。一类用户会在内容消费过程中产生业务诉求，并逐渐转化入业务需求用户。另一类则始终一贯的进行内容消费，其生命周期内并不会产生任何形态的转变，而单一的内容消费所提产生的实际价值偏弱，不适合引入私域场景。

最后一类用户，虽然未能产生业务需求，但是会随着荣誉感、参与感、互助感等需求的增加，结合平台设定的任务配合完成例如分享、发帖、评价等许多有价值的动作，用户驱动力更高，适合引入私域场景。

（1）拉动头部用户

然而并不是所有能配合平台完成任务的用户，都是私域场景的引流对象，而是需要更符合的头部用户拉入私域场景中，因此采用等级筛选将中高价值用户定向引流。

四、社群运营

引流容易，运营难，虽然经过前期的精准引流，能够初步建立针对不同属性用户的私域社群，但是更重要是需要通过持续且高频的精细化运营，利用已有优势打造优质、活跃的私域流量池。

当然避免变成“无效的私域流量”活跃、持续、互动这三点运营是必不可少。

1. 活跃度

有效活跃度是鉴定社群价值的重要标准，但是在私域运营中，往往急于追求高活跃，进入提升误区，使用红包、广告等方式破冰，但是所增加的无效聊天，并不会对转化成生任何推动作用。

而具有针对社群目标方向的运营内容，无论是向业务转化还是做内容生产，只要是以解决用户需求目标的运营，才能让用户在达成需求的过程中变得活跃，引发在社群中互动行为，从而带动更多用户形成有效活跃度。

有效提升活跃的三个运营方向来源与：轻量化、高频率、多维度，以业务社群运营为例。

（1）轻量化

避免APP列表页业务卡片形式出现，完全采用轻量化的微信形式运营，并结合文字消息、小程序等方式减少用户跳出，让用户在私域场景下轻松浏览。

（2）高频率

通过日更、周更等不同时间，高频定期的将信息内容传递用户。

（3）多维度

根据用户不同的需求目标，穿插推送不同岗位、地域维度以及单职位、职位合集等不同颗粒度内容，获得用户关注提升活跃度。

2. 持续内容

从长期社群运营规划考虑，建立符合未来发展的持续内容，更能提高用户在社群的留存率，同时在形式上也需要多样输出，例如推出定期直播分享、系列课程及各种持续的资料内容等，增加社群价值和期待感。

例如将某些长篇内容进行分期展示，每期主题和内容都是具有连续性，让用户形成潜移默化的定期浏览习惯。

3. 参与互动

在社群运营过程中，除核心内容以外还会进行一些其他的运营活动增强社群内部的互动，社群互动的形式种类很多，常见的一些互动有裂变、邀请、问答、接龙、打卡…

五、业务转化

垂类业务能够更深入行业做产业化，其转化能力也较非垂类业务更强，因此对于业务转化，58本地依然处于尝试阶段，其中在小助手1V1、微信群、公众号、朋友圈及小程序等几个场景搭建业务转化。

对于小助手1V1、微信群、公众号这三类文中都有介绍就不过多赘述了，接下来主要介绍以下新尝试的朋友圈及小程序场景。

1. 朋友圈

朋友圈运营作为业务转化中一个核心的触达面，既能避免用户折叠群消息后无法接收运营内容问题、又能避免公众号每日的消息限制及运营成本等问题。同时随着微信生态打通，使用朋友圈进行业务转化也更为简单，因此尝试朋友圈场景进行业务转化，联动小程序实现在朋友圈进行58到家服务下单，完成业务转化动作实现商业闭环。

当然朋友圈的运营过程也需要注意以下三点：

1. 虽然内容形式不限可能是条软文也可能是个图片硬广，但内容中应尽可能的加入图片、视频等视觉元素。
2. 发布时间在用户浏览朋友圈活跃高峰期发布，曝光效果更好。
3. 发布频率不易过多。

2. 小程序

做为私域与业务链接核心，小程序对业务上转化赋能显而易见，借助自身轻体量优势，比较传统APP用户与业务之间的链接效率有明显提升。

同时小程序做为落地平台，承接了大类底层运营功能，通过对碎片化场景进行整合，小程序也完成了推动私域流量对最终价值。

六、结语

无论何时“私域流量”还是要趁早做，随着流量红利逐渐衰退，新增用户的成本会越来越高，因此服务好现有用户挖掘更多的价值，才是解决业务增长的核心问题。

私域真正核心的价值在于人，在公域场景中用户会存在生命周期。然而进入私域社群后，用户的留存将会已年为单位进行计算，通过长期运营所产生的信任感也会更多。

从19年私域的爆发式增长开始，已经过了几次迭代，从模式的变化到运营方法升级，私域场景也在不断进行新的探索。