很多品牌商家都意识到私域的重要性，都想做。

却在做私域的过程中中会面临着“有流量、没留量”的问题。就是虽然加了客户微信，但并不知道如何在私域这个环境中把客户关系经营好，只知道做广告、做促销，带来的结果就是不买单的客户还是不买，想要买单的客户可以花更低的价格买到，拉低了品牌商家的整体利润。

高客单价的行业，还有很多企业一直在延用电销的逻辑，给客户打电话，但客户挂断率却非常的高、接听率非常的低，当客户电话打不通时，这个时候有的销售就会再通过微信给客户推一波群发消息，但这时带来的结果就是客户删除率高、开口率却非常低。

我们知道私域运营的本质是客户关系的经营，只有把客户关系经营好了，才有可能延长客户生命周期，才有可能挖掘出更多的客户生命周期价值。

那么，如何才能把客户关系经营好，把私域做好？需要想清楚以下6点：

1.客户分层、分类要想清楚

2.运营客户的私域载体组合要搭配好

3.考虑清楚你的私域能给客户带来什么价值

4.考虑清楚如何挖掘出更多的客户生命周期价值

5.结合自身业务，想清楚私域直播咋个做

6.考虑清楚如何让私域流程融入到原有的销售流程中

01 客户分层分类要想清楚

还记得私域刚兴起的时候，大家私域的做法都是面对所有的客户，发送一样的内容，不论是通过朋友圈渠道还是私聊都一个样。

很多企业，目前的私域运营状态都还处于这个层面。

慢慢的有一部分品牌商家意识到客户是不一样的，客户的需求不一样，客户的生命周期不一样，客户的价值等等都不一样，就开始知道要对客户进行分类，针对性的去运营，去满足客户的需求，才能去更好的做好客户关系的经营。

还有极少一部分的企业，已经做到了千人千面的分类，针对每一个客户每一天收到的信息都可以做到不一样。

客户分层分类该怎么分？不同行业有不同的分法，我这里有几个思路可供借鉴：

1.客户阶段分类法，

就是把客户生命周期划分为几个关键阶段，每个阶段都有每个阶段的目标以及策略去做客户运营。比如讲，客户生命周期粗糙的分为：还未消费的客户—已经消费的客户—预警流失/流失的客户。

未消费的客户私域运营核心要解决就是做客户线索的孵化、培育，促进客户消费；已经消费的客户私域运营的核心就是做客户复购、增购、老带新策略的制定；预警流失/流失客户私域运营的核心就是做沉默客户的召回。

这是按客户生命周期粗糙的一个分类法。

2.客户标签分类法

通过给客户打标签，把客户分类出来，客户标签主要就是两类，

静态标签，如性别、年龄、职业、城市等属性的标签。业务标签，如产品需求便好、客户来源渠道、成交意向度、会员等级等，通过业务标签的思路，给客户分类打上标签。

以上通过静态标签、业务标签的分类思路可以给客户做个分类,针对不同分类的客户。

通过客户标签分类法，在微信/企微的后台给客户做了一个分类，打好了标签，这个时候就可以根据客户标签的筛选，通过朋友圈、私信对话等方式做客户运营了.

但这样会有一个弊端，就是你每个标签分类中的客户每天都是在变化的，比如某一个高客单的线下门店，企微后台打了“到店未成交的标签”以及还有其他业务标签。

当有某个需求的客户到店，还有些顾虑原因暂不能成交，这时只要有这类情况的客户，都会给客户打上相应的标签。

如果这类客户还是按照每天给客户发消息都是按照这个标签筛选来给客户推送消息，就会有问题，因为有的客户是添加这个标签分类，有的客户已经进入到这个标签体系一段时间了，理论上来讲，他们应该要收到不一样的内容，才能把精细化运营做到极致。

3.客户标签分层法

这时就要用到客户标签分层法了，客户标签分层法的思路是：制定多套SOP规则序列，指定特定的标签后，当客户打上对应的标签，将会触发SOP规则， 可对客户进行分层运营。

这样讲比较抽象，举个实际场景讲一下，比如说某个做装修业务的企业，制定了一套完善标准的标签体系，这家公司想对客户进行细分，且不同细分出来的客户都要实现同一类客户，客户从打上对应标签开始，后面的第1天、3天、8天、15天等都有依次收到公司准备好的最佳话术。

这个时候就靠每次做客户群发时，通过做客户标签筛选来做信息推送，显然就没法实现企业想要的结果。

那这个时候需要怎么做呢？需要购买一套SCRM软件，进行客户标签分层法的配置，比如在SCRM后台配置好了某楼盘某户型新客推送机制的一套SOP序列后，只要销售在企微后台打上对应的标签，这些对应的标签只要满足SOP规则，则就自动促发SOP规则，进行千人前面的信息推送。

以上3个客户分类分层的思想都可以参考，打标签这个事还有2点原则讲一下：

1.用不上的标签不如不打2.不及时更新的标签不如不打

我看到过很多企业后台制定了很多标签，但是具体落地到销售人员头上时，标签基本上没打，都是按销售自己的思路去打。

好一些的企业，标签执行员工都打上了，但是运营不给力，并没有用起来，还是按照没打标签的那一套思路在做客户运营。

最重要的是还有与企业客户的标签状态并没有去及时更新，第一次给客户打上的是什么标签就是什么标签，并没有根据客户情况的变化，进而也没把标签进行更改。

02 运营客户的私域载体组合要搭配好

在私域运营这个场景中，微信生态提供的运营组件有：

1.个微/企微私域

2.公众号矩阵

3.视频号矩阵

4.小程序矩阵

私域是一个完整的生态闭环，需要长期的投入和运营，以上4大矩阵要考虑清楚如何搭建运用。

首先私域的第一大阵地毫无疑问肯定是在个微/企微，用来做客户的留存运营（通过1V1的私聊体系/社群分层运营体系/朋友圈运营规划体系来做客户的运营）。

公众号很多行业的打开率比较低，所以慢慢的很多行业的企业已经不怎么把重心放在公众号上了，但其实这里有一个误区，很多高客单价的行业，很多客户还是会通过公众号这个渠道去获取到自己想要的信息，这也是个重要，不应该忽视的私域载体，公众号中有订阅号和服务号可以用来进行搭配使用。甚至还可以根据目的不同，对公众号进行拆分为会员服务类公众号+内容种草类公众号矩阵化运营。

视频号这个载体，现在越来越多的客户开始通过视频号这个渠道来获取信息，不论是为了做客户信任的构建还是为了获取新线索，视频号都是一个值得投入去做的载体，同样的，行业不同，业务不同，视频号的投入重心也会有所不一样。

小程序矩阵，小程序的作用是用来做交易、做转化的，这一点很重要，很多老板却认为是做留存的，这个想法就很危险了，在小程序中，有一个思路要考虑进去，特别是针对高客单价的业务，那就是客户浏览商品的轨迹要可追踪到，一般浏览小程序商品的客户都是意向度高的客户，这样能及时跟进客户，就能及时跟进客户，提高客户转化率。

03 考虑清楚你的私域能给客户带来什么价值

很多企业做私域运营时，常常做运营的人员会迫于老师老板的业绩压力，天天想着的都是做一个什么活动、做什么广告能提高客户消费，然后带来的结果就是客户删微率高，朋友圈内容自动忽略不看。

这里的本质是忘了一个重要的事情，那就是在私域这个场景下，你到底给客户提供了什么价值，让客户愿意关注你的朋友圈、你的群，舍不得删除你。

可以从3个方面去考虑给客户提供价值：

1.贴心的服务

想清楚客户成交以后，进入到你的私域，你可以为客户提供哪些贴心的服务有哪些？

比如有售后服务，围绕会员客户构建一系列的免费享用的增长服务，储值或者套餐组合未使用完，有新品推荐，提醒客户记得到店使用等服务，这些服务都是一种贴心，而不是做在对客户做销售，形成反感情绪。

也就是在经营客户关系时，要通过找到长期服务客户的理由，通过服务建立长期粘性，形成客户长期对你的需要感。

2.专业的内容

每个行业都有自己的专业内容，客户需要获取到相关的信息、知识来建立认知，无论小白客户还是资深客户都需要，这时围绕客户需求输出一系列的专业内容，比如像母婴行业、医美行业等行业做大量的专业知识、方法输出对客户来讲是很有价值的。

3.实实在在的福利

在你的私域场景中，你能给客户带来实实在在的福利，客户也是愿意持续关注你的私域的，比如我服务过的有一个折扣超市连锁品牌，门店的的所有商品，价格打折，商品不折扣，每天都会在群里推出很多新鲜的水果、蔬菜，价格很低，接近成本价销售，这样给客户带来的实实在在的福利，客户就会愿意持续关注你的私域。

04 考虑清楚如何挖掘更多的客户生命周期价值

可以从6个维度去提升客户的生命周期价值：

1.促成交

高意向客户促成交，低意向做线索培育，培育成高意向客户再进行促成交。

2.拉升老客户品类内的复购频率

1）心智策略，给出高频持续购买的理由

2）服务跟进，损耗策略，及时跟进提醒

3）活动策略，通过优惠活动引导储值、组合购买，并通过后续服务，增加损耗。

3.消费更高客单价的产品

4.消费其他品类的商品

1）产品搭配，组合策略

2）心智策略，持续种草激发动机

5.老带新，带来更多客户

6.沉默用户的SOP化运营+日常运营转化

以上6个点都是提升客户生命周期价值的关键点。

05 结合自身业务，想清楚私域直播咋个做

所有高客单价的业务都非常适合用私域直播的方式来做销售。

面对客户端来讲，通过私域直播销售，可以将客户对产品的认知和需求，以及对品牌的认可和信任，转化为实际的购买行为。

私域直播本质上来讲是在短时间内将客户的注意力集中在某次私域直播活动上，通过整场直播活动的洗脑，推动客户的购买。

一场私域直播做下来，效果好不好主要有几个关键点要考虑清楚：

一，准备期：

1.选品要选好，品不好，不好卖；价格要有优势，价格高、也不好买卖

2.社群以及直播间礼品政策要盘点好，给到客户的政策是要有吸引力的

3.社群运营SOP、直播脚本要策划好，销售型的社群和销售型的直播间，话术用的好销售额翻两倍以上。

4.私域种子用户数要盘点清楚，种子数量决定了进直播间的客户数量，直播间的观看客户数量决定了客户的下单数量。

5.针对高客单价的业务，私域直播的种子用户主要来源于销售的话，那么销售的指标拆解、激励政策也要考虑到位

二：执行期

1.种子用户进群情况，及时跟进，及时补差，保证进群量

2.开始直播时，及时跟进邀约客户看直播，保证直播间观看人数

3.直播过程中直播第二现场、直播间以及社群要做好联动，共同促进成交。

三：后期

直播结束后相关产品的核销流程、礼品兑换流程等做好衔接，以及要做好直播复盘，这样一次比一次做的更好。

06 考虑清楚如何让私域流程融入到原有的销售流程中

很多公司在考虑做私域运营之前，已经有销售团队在进行产品销售了，甚至有的公司的销售组织架构还比较复杂，有分为线上销售、线下销售，线上销售又分为各个渠道客户的对接销售等等，且销售团队有自己的一套销售流程和话术。

现存的销售团队也已会加客户微信/企微，在微信/企微这个载体上对客户进行销售和管理。

那么新组建的私域团队如何明确清楚团队的定位和职责范围，以及在微信生态内，私域的业务流程和原有的销售流程如何融合，共同做好客户管理，客户运营是一件需要好好想清楚的事情。

如果不考虑清楚，整个私域的价值，私域团队的价值，在公司业务经营中是很难发挥出价值的。

最后，

总结一下，私域的运营是有段位的，

处在段位1阶段的私域运营考虑的是怎么把客户加在自己的企微上，怎么开头和客户互动，针对高意向的客户对话，实现销售，没有意向，或者是沟通不回应的客户就偶尔发广告激发客户。

处在段位2的私域运营能开始能开始进行客户细分，针对不同的客户群体能制定出一套运营策略来做客户的转化和运营。

处在段位3的私域运营已经知道在客户精细化运营的框架下，要通过私域直播的方式，进行销售、高效转化客户，提升业绩。

你公司的私域运营处在哪个段位呢？

作者：丰宪飞

来源：小飞哥笔记

在当今数字化营销环境中，私域运营已经成为品牌与消费者建立深度连接、实现精准营销的重要手段。

通过有效管理自有渠道（如微信公众号、微信群、小程序等），企业不仅可以提高用户忠诚度，还能降低获客成本，促进销售转化。本文将深入探讨一些实用的私域运营技巧，帮助您打造一个活跃且有价值的用户社区。

一、明确目标与规划

1. 确定核心价值

首先，明确您的私域运营想要传递的核心信息或提供的服务是什么。这可以是专业知识分享、专属优惠活动或者是个性化的用户体验。确保每一步行动都围绕这个中心展开。

2. 设定具体目标

根据业务需求设定可衡量的目标，例如增加粉丝数量、提升互动率或者直接推动销售额增长。有了清晰的方向后，才能有针对性地制定策略并评估效果。

二、吸引高质量用户

1. 内容营销

创建有价值的内容是吸引用户的基石。无论是图文、视频还是直播形式，都要注重内容的质量和相关性。定期发布新鲜有趣的信息，满足用户的需求，让他们愿意主动关注并持续参与。

2. 社交裂变

利用社交平台上的自然传播机制来扩大影响力。设计有趣的挑战赛、抽奖活动或者邀请好友赢取奖励等活动，鼓励现有用户推荐新成员加入。

3. KOL合作

寻找行业内的关键意见领袖（KOL）进行合作，借助他们的个人魅力和广泛受众基础快速积累初始用户群体。

三、精细化用户管理

1. 用户分层

对用户进行细分，根据不同属性（如年龄、性别、消费习惯等）将其分为多个层次。针对每个层次的特点定制化推送内容和服务，提高沟通效率和个人体验。

2. 数据驱动

收集和分析用户行为数据，了解他们的偏好和痛点。基于这些洞察优化产品和服务，同时调整营销策略以更好地满足用户需求。

3. 情感维护

保持与用户的密切联系，不仅限于商业交易层面，更要在情感上建立起深厚的信任关系。例如，在节假日发送祝福短信、为忠实用户提供特别关怀等。

四、增强互动与粘性

1. 活动策划

举办各种线上线下的主题活动，如讲座、研讨会、见面会等，增进用户之间的交流互动。还可以设置会员积分系统、等级制度等激励措施，激发用户的积极性。

2. 反馈机制

建立畅通无阻的反馈渠道，让用户能够轻松表达自己的想法和建议。及时回复用户的留言和问题，并将合理的意见融入到改进工作中。

3. 社区文化

培养积极健康的社区氛围，倡导正能量的价值观。通过设立规则、评选优秀成员等方式引导正确的舆论导向，共同营造良好的网络环境。

五、变现与增值

1. 直播带货

利用直播的形式展示商品特点，实时解答疑问，缩短购买决策路径。选择合适的主播和时机，结合限时折扣等促销手段，提高成交率。

2. 增值服务

推出付费订阅、VIP特权等增值服务项目，提供更多元化的选择给追求更高品质体验的用户。此外，也可以考虑开展培训课程、咨询服务等高附加值业务。

3. 合作共赢

与其他品牌或机构开展跨界合作，共享资源，互相推广。这样既能丰富自身的内容和服务体系，又能拓展新的市场机会。

实战案例：[品牌名称]的成功私域运营之路

[品牌名称]是一家专注于健康生活方式的品牌，主要通过微信生态进行私域运营。起初，他们通过优质内容吸引了大量关注，逐渐形成了一个活跃的用户社区。

为了进一步深化用户关系，[品牌名称]采取了一系列措施：

• 精细化运营：根据用户的运动频率、饮食偏好等因素进行分类管理，提供个性化建议和支持。
• 高频互动：每周固定时间举办线上健身课堂、营养讲座等活动，增加了用户的参与度和粘性。
• 情感联结：每逢重要节日都会准备精美的礼品送给老顾客，传达温暖与关怀。
• 商业变现：引入了直播带货模式，精选优质产品进行推荐，同时推出了健康管理咨询等增值服务项目。

经过一段时间的努力，[品牌名称]不仅实现了用户数量的稳步增长，更重要的是建立了深厚的用户信任和忠诚度，成为了行业内备受认可的品牌之一。

通过上述方法，您可以逐步建立起自己独特的私域运营模式，吸引更多高质量用户，并最终实现商业价值的最大化。希望这篇指南能为您提供宝贵的参考和启发！

今天分享的案例，拆解【喜茶】私域运营

案例名称：【喜茶】千万私域运营拆解

案例行业：实体零售

案例目标：拉新获客、促活转化、品牌传播

案例标签：精细化运营、用户分层、用户增长

一、背景调研

品牌简介

品牌名称：喜茶HEYTEA；

品牌Slogan：坚持用真奶、真茶、真果，带来高品质茶饮；

品牌价值观：基本价值观（正直诚信/扁平归零）、核心价值观（追求灵感和极致/为人简单，做事深刻/战友文化/江边里精神）；

品牌使命：以茶的年轻化为起点，为世界创造能激励大众的产品与品牌；

品牌愿景：以茶的年轻化为起点，为世界创造能激励大众的产品与品牌。

二、私域引流策略

1. 引流路径

“私域流量不是池塘，而是需要精心培育的花园。”这句话深刻地揭示了私域运营的核心——精细化运营。

简单的私域流量积累已无法满足企业的需求。许多企业在私域运营中面临着这样的困境：用户参与度低、转化率不高、数据利用不足等问题。这些问题不仅影响了私域流量的有效转化，也制约了企业的长远发展。

精细化运营不仅仅是对流量的简单管理，更是对用户需求的深度洞察和精准服务。它要求企业在用户分层、内容定制、互动反馈等多个维度上进行细致入微的操作，以实现对用户的精准触达和深度影响。

今天，这篇文章聊一聊私域精细化运营，分为两个部分：私域精细化运营是什么、怎么做。如果觉得文章不错，欢迎点赞、转发以及在看。

01 什么是私域精细化运营？

私域精细化运营，强调的是对用户需求的深度洞察，对运营策略的精准实施。

它要求我们在庞大的用户群体中，挖掘出真正的价值用户，通过个性化的触达和服务，提升用户的满意度和忠诚度。这是一场关于用户、内容和策略的深度对话，是企业私域运营转型升级的必经之路。

那谈到私域精细化运营，就不得不重申用户生命周期的流程梳理、人货场的匹配，下面我们通过4个维度来分析私域精细化运营内容：用户生命周期流程（业务流程梳理）、人货场匹配（用户标签）、资源协同以及承载平台的组合。

1.1 私域精细化运营的四个角度

1.1.1 用户生命周期流程（业务流程梳理）

精细化运营的第一步是总结用户流程，这一步也是精细化的核心，包括用户进入私域后的时间和行为，两者的关系是相互结合的，而非单一化。

以新能源汽车的销售为例，我们可以清晰地看到一个典型的用户生命周期流程：潜在用户、进店体验、添加企业微信、试驾感受、支付定金、提车交付以及购买后续服务等。

潜在用户最初处于信息收集阶段，他们会通过各种汽车 APP 或平台浏览广告、查看测评等方式来了解不同品牌的汽车。此时，车企的私域运营团队可以通过在这些平台上精准投放广告、发布优质内容等方式吸引用户的关注，并引导他们留下联系方式，这是用户进入私域流量池的第一步。大部分潜在用户会在看到相关信息后的一段时间内走进门店，开始近距离感受车辆。进店这个环节就像是一个重要的转折点，标志着用户从线上的初步了解向线下的深度体验迈进。

进店后，销售团队会引导用户添加企业微信，以便后续能够持续地与用户进行沟通和服务。一般来说，大部分用户会在进店当天添加企业微信，这也为车企后续的营销动作奠定了基础。

接下来就是试驾环节，试驾是购车过程中至关重要的体验部分，它直接影响着用户的购买决策。销售团队会根据用户留下的信息，积极联系他们并邀请到店试驾。一旦用户同意并参与试驾，他们对车辆就有了更直观的了解，这也为销售团队提供了绝佳的机会，可以通过详细的产品介绍和突出的卖点来说服用户。

经过试驾，如果用户对车辆感到满意，就会进入支付定金的阶段。通常，用户会在试驾后的一到两周内决定是否支付定金，这个时间段是车企需要重点关注和积极跟进的时期。支付定金后，用户便开始期待提车，一般会在一到三个月内完成提车。在这个等待的过程中，车企的私域运营团队不能放松，需要持续为用户提供车辆生产进度的信息、相关的汽车保养知识等内容，增强用户的期待感和信任感。

最后，用户提车后并不意味着整个生命周期的结束，而是进入了购买后续服务的阶段。车企可以通过私域平台为用户提供定期的保养提醒、优惠的售后服务套餐、车友活动等信息，进一步提升用户的满意度和忠诚度，为用户的下一次购车或推荐他人购车打下良好的基础。

对于其他行业来说，虽然具体的流程和时间节点可能会有所不同，但用户生命周期的基本逻辑是相似的。

企业需要深入研究自己的目标用户群体，总结出每个阶段的关键节点和用户行为特点，以此为锚点去设计触达用户的运营周期，确保在每个环节都能够提供精准、优质的服务和营销，从而实现私域流量的高效转化和用户价值的最大化。

1.2 人货场匹配：用户标签

在第一部分我们一直在讨论用户生命周期，从用户认识品牌开始，到熟悉，再到购买，最后可能会流失。

当然，每个环节都可能发生流失，包括购买环节，然后到了非常认可的环节，用户可能会进行口碑传播。比如，低价高频的产品可能很快做出购买决策并复购，而大宗商品的决策周期则较长。

接下来，我们回归到人货场匹配，其核心是基于用户标签来实现精准匹配。下面我们来聊一聊如何借助于用户标签，完成用户生命流程的设计。

1.2.1 私域中关于人的内容 – 标签化与用户画像分析

对用户进行标签化和画像分析是了解用户的基础。通过收集和分析用户数据，梳理用户的性别、年龄、收入分层等基本信息。

例如，通过用户注册信息和购买记录可以判断出，一部分用户是年轻的公司白领，她们追求时尚，注重产品的颜值和品牌形象；而另一部分可能是家庭主妇，她们更看重产品的实用性和性价比。

年龄在20 – 30岁的年轻用户可能对潮流彩妆更感兴趣，而30 – 45岁的用户可能更关注抗衰护肤产品。通过这些标签和画像，能够精准地把握用户的需求和偏好。

1.2.2 私域中关于产品（货）结构

不是所有产品都适合在私域进行交易和传播。企业需要识别出具有私域潜力的产品。对于美妆行业来说，一些具有独特卖点、高性价比或者限量版的产品更适合在私域推广。

例如，独家研发的护肤配方、与知名设计师合作的彩妆系列等。这些产品能够引起用户的好奇心和购买欲望，在私域用户中容易形成话题和传播效应。

1.2.3 私域中关于购买场景和使用场景

了解用户的购买场景和使用场景同样关键。购买场景方面，年轻白领可能在午休时间或者下班途中浏览私域商城进行购买；家庭主妇可能在做家务的间隙查看私域优惠信息。

使用场景上，上班族可能需要便于携带和快速上妆的产品，如气垫粉底；而居家女性可能更需要适合日常护理的面膜和精华。

1.2.4 用户标签串联到人货场匹配

当我们有了精准的用户标签后，就可以将其与产品和场景进行匹配。对于追求时尚的年轻白领，在午休这一购买场景下，向她们推荐限量版的时尚彩妆；对于注重性价比的家庭主妇，在晚间休闲这一购买场景中，推送正在进行优惠活动的实用护肤套装。通过这样的人货场匹配，在私域运营中能够精准地满足用户需求，提高用户的购买转化率和忠诚度，实现私域精细化运营的目标。

1.3 承载平台的组合

下面我们来讨论一下私域承载平台的组合，之前我的一篇文章里也有写到：。

在私域精细化运营中，微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用，以下是对各平台的分析以及常见的组合方式：

1.3.1 各平台的定位

• 公众号：是品牌内容传播与形象塑造的窗口，也是私域流量的重要入口。通过发布高质量的内容，如行业资讯、产品介绍、使用教程等，吸引潜在用户关注，增强现有用户粘性，同时可利用数据分析工具了解用户，制定精准营销策略。
• 企业微信（常用于企业微信运营）：能够与用户进行一对一的深度交流，给用户提供个性化的服务和关怀，增强用户的归属感和信任感。其具有高度的灵活性和即时性，可迅速响应用户需求，加速用户转化和复购。
• 社群：是用户的聚集地，成员围绕共同兴趣、需求或目标聚集。这里不仅是信息交流的场所，更是情感共鸣的空间，通过社群活动、话题讨论等形式增强成员的参与感和凝聚力，也是品牌进行口碑传播和裂变增长的重要渠道。
• 朋友圈：是个人或品牌展示生活、产品、活动等信息的平台，具有较高的曝光度和互动性。通过精心策划的朋友圈内容，可以塑造品牌形象，吸引用户关注，同时能及时推送活动信息等，提高用户的参与度。
• 小程序：是连接用户与商家的便捷工具，以其即用即走的特点，为用户提供便捷的服务体验。它是线上交易的重要场所，能够承载产品展示、购买、售后等功能，助力商家实现商业变现。
• 视频号：是短视频内容的传播平台，通过视频的形式展示品牌故事、产品特点、使用场景等，能够快速吸引用户的注意力，扩大品牌影响力，并且可以与其他平台相互引流。

1.3.2 常见的私域运营组合：

• 公众号+社群+企业微信+小程序：公众号用于内容输出和引流，吸引用户关注后，引导用户添加企业微信，企业微信客服可以进一步与用户沟通，了解用户需求，将用户拉入相应的社群。社群中可以进行互动、答疑、分享等活动，增强用户粘性，同时推送小程序链接，方便用户直接在小程序中购买产品或享受服务，形成完整的营销闭环。
• 朋友圈+社群+小程序：朋友圈发布的内容可以作为社群的预热和引流，吸引用户加入社群。在社群中进行深入的交流和互动后，引导用户进入小程序进行交易。例如，美妆品牌可以在朋友圈发布新品预告和优惠信息，吸引用户加入社群了解更多详情，然后在社群中分享使用心得和化妆技巧，最后引导用户在小程序中购买产品。
• 视频号+公众号+小程序：视频号发布的精彩视频可以吸引用户关注，在视频中引导用户关注公众号，公众号再推送相关的产品信息和小程序链接，用户可以通过小程序进行购买。这种组合方式能够充分发挥视频号的视觉吸引力和公众号的内容深度，为小程序带来更多的流量和转化。
• 企业微信+小程序+直播：企业微信用于客户管理和沟通，小程序作为交易平台，直播则可以进行产品展示、试用、讲解等，增加用户的购买欲望。比如，服装品牌可以通过企业微信邀请用户观看直播，在直播中展示新款服装的穿搭效果，用户可以直接在小程序中下单购买。

1.4 资源协同

在私域精细化运营中，平台资源协同是实现高效运营的关键。它要求整个公司、平台的资源相互配合，形成一个有机的整体，共同推动私域运营的发展。具体来说，平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

1.4.1 前台组织力

前台即我们的用户接线团队，他们是直接与用户接触的一线人员，负责承接和客户服务与营销。前台团队需要具备共情能力，能够理解用户的需求和情感；产品服务专业能力，为用户提供专业的咨询和解答；解决方案输出能力，针对用户的问题提供有效的解决方案；以及销售转化能力，将潜在用户转化为实际购买者。

前台团队的每一个成员都是品牌形象的代表，他们的服务质量和专业水平直接影响着用户的满意度和忠诚度。

1.4.2 中后台组织力

中后台团队则主要负责提供内容SOP生产、活动策划和技术支撑。他们为前端转化团队提供运营“弹药”，确保前端团队在营销过程中有足够的内容和活动支持。

同时，中后台团队还需要关注有效转化和留存，通过数据分析优化运营策略，提升用户的长期价值。此外，中后台团队还需要对长期用户价值负责，通过持续的服务和产品创新，增强用户的粘性和忠诚度。

1.4.3 细分专业团队协同

对于一些细分领域，如知识付费类，中后台还包括教务服务团队。当前端转化完成后，教务服务团队将接手提供教学服务和后续的二转三转高阶产品的复购目标。

他们负责确保用户能够获得高质量的教学体验，同时通过个性化的服务和建议，引导用户进行更高阶的产品购买，从而提升付费用户的生命周期价值（LTV）。

总之，私域精细化运营中的平台资源协同是一个系统工程，需要前台、中后台以及细分专业团队的紧密配合。通过有效的资源整合和协同合作，我们可以为用户提供更加优质的服务体验，实现更高的转化率和用户满意度。

1.5 私域精细化运营的三个要点

其实私域精细化运营中的三个要点，就体现在精、细、化三个字里面。并且我个人觉得这三个字是从上到下、逐步落地拆解的关系。

揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

1.5.1 精：把握重点，私域运营规划能力

在私域精细化运营的体系中，“精”字所代表的运营规划能力是至关重要的第一步。它要求我们在开始任何运营活动之前，先进行全面的规划和布局，构建起私域运营的整体框架。

这一步骤的核心在于精准识别并把握私域运营中的关键要素。深入剖析用户生命周期的每一个关键环节，从初次接触、兴趣激发、购买决策到复购与口碑传播，全面梳理影响私域转化与搭建的关键要素。

例如，在新能源汽车行业中，我们可能会发现试驾体验是用户决策的关键点，因此需要在规划阶段就重点考虑如何优化试驾流程，提升用户体验。

我们再以某知识付费平台为例，面对激烈的市场竞争与用户需求的多元化，其私域运营团队首先聚焦于内容质量与用户体验的提升。

通过深入分析用户反馈与学习数据，他们发现课程内容的实用性与讲师的互动性是影响用户留存与转化的两大核心要素。

于是，团队迅速调整策略，优化课程体系，引入更多实战经验丰富的讲师，并增设互动环节，有效提升了用户满意度与课程完成率，为后续的私域流量变现奠定了坚实基础。

因此，“精”字所代表的不仅是规划和布局的能力，更是对私域运营深刻理解和对业务需求的精准把握。

1.5.2 细：细致落地，私域运营执行能力

在私域精细化运营的实践中，“细”字所代表的细致落地执行能力，是确保规划转化为实际成效的关键环节。

正如在《超级转化率》一书中所强调的，成功的运营不仅仅依赖于精心设计的策略，更在于这些策略的细致执行和持续迭代。

在“精”的环节，我们已经梳理出了私域运营的详细规划内容，明确了运营的方向和重点。而“细”的环节则需要我们深入到运营的每一个细节，确保每一个步骤都能够精准落地。这要求我们具备高度的执行力和对细节的严格把控能力。

在执行过程中，我们需要找到影响转化率最重要的因素，并围绕这些因素进行优化。例如，在用户生命周期流程中，我们可能会发现某些关键节点的用户流失率较高，这时我们就需要细致分析原因，并制定针对性的措施来降低流失率。

此外，“细”还要求我们具备持续迭代的能力。运营是一个动态的过程，市场环境和用户需求都在不断变化。因此，我们需要不断地回顾和总结运营效果，找出存在的问题和不足，并及时进行调整和优化。

1.5.3 化：标准复制，私域运营复制能力

经过“精”的运营规划与“细”的落地执行，私域运营来到了“化”的关键阶段，即标准复制能力。

这一阶段旨在将成功的运营模式转化为可复制的标准操作流程（SOP），实现规模效应，让私域运营的价值最大化。

标准化SOP，是私域运营复制能力的核心。通过前期对用户的深度洞察和精细化运营，企业已经积累了丰富的数据和经验。基于这些，企业可以构建一套完善的自动化营销体系。

例如，针对不同类型的用户，我们可以依据用户画像进行分类，如新用户、活跃用户、沉睡用户等。对于新用户，当他们完成注册后的特定时间（比如 1 小时内），由专门设计话术的智能机器人发送欢迎消息，内容包括新人专属优惠、品牌介绍以及引导他们浏览热门商品的链接；对于活跃用户，在他们完成购买后的 24 小时内，另一个机器人会发送感谢购买的消息，并根据购买商品推荐相关的配套产品或使用小贴士；对于沉睡用户，在他们长时间未活跃（如 30 天）后，机器人会在合适的时间（如周末）发送唤醒消息，内容是个性化的折扣券和热门新品推荐。

标准化的实施，不仅提升了运营效率，更确保了运营质量的稳定。它使得团队成员能够快速上手，即便面对快速增长的用户规模，也能保持高效且精准的运营。同时，标准化的SOP也为后续的运营优化提供了清晰的框架，每一次迭代都能基于标准流程进行，确保每一次调整都能带来正向的效益。

02 私域运营精细化，该如何做？

在了解了私域精细化运营的概念后，我们深知其对于企业发展的重要意义。然而，知道是什么还不够，关键在于如何去做。

在什么是私域精细化运营这个部分，我已经为大家分享了一些如何做精细化运营的方法。在这个部分再给大家做些补充，分享一些我常用的模型分享给大家。

2.1 用户旅程模型

这个部分以美妆行业举例，以下是美妆行业的用户旅程设计：

2.1.1 新手阶段：私域新用户W2运营

T + 0建信任：通过推送美妆知识、1v1欢迎语来吸引新用户，建立初步信任。例如，新用户进入私域后，立即收到欢迎礼包和专业的美妆护肤小知识。

W1促首单：新人团购活动可以刺激用户产生首次购买行为。比如，为新用户提供限时的新人专属团购优惠，降低尝试门槛。

W2促活跃：开展种草活动和抽奖互动，增加用户活跃度。像定期举办美妆试用分享抽奖，鼓励用户参与。

2.1.2 新客阶段：已购用户复购运营

T + 1：进行社群复购推送，如VIP社群导流，将已购用户引导至VIP社群，提供更优质的服务和专属福利。

T + 7：匹配推送1v1，如朋友活动推广，根据用户购买的美妆产品类型，推荐相关的美妆分享会或朋友优惠活动。

T + 21：领券复购和活动倒计时，通过发放复购优惠券和提醒限时活动，刺激用户再次购买。

2.1.3 老客阶段：老用户LTV运营（T > 30）

激活：开展福利日活动、新品上线通知，重新唤起老用户的兴趣。例如，老用户专享新品优先体验福利。

需求咨询：及时解答老用户在使用美妆产品过程中的疑问，维持良好的用户关系。

2.1.4 新老客SOP搭建（长期运营）

朋友圈持续维持活跃：通过贴合用户的产品指南、用户口碑、UGC内容等在朋友圈展示，保持用户对品牌的关注度。

品牌活动、福利日：定期举办品牌活动和福利日，增强用户粘性。

社群会员日、KOC素材、社群直播、裂变活动：从周一到周五安排不同的社群活动，如周一产品种草、周三社群会员日、周五裂变活动等，通过丰富的内容运营和KOC的口碑传播，实现老客运营 – 朋友圈多维内容运营促曝光，促进用户的长期留存和价值挖掘。

新老客不同用户群，通过不同的时间节点和SOP设计去做精细化的运营动作，做到有针对性的话术和内容，新手用户重视种草和首单刺激；老用户注重长期增值服务和关怀，提升友伴关系。

2.2 私域精细化运营之标签体系

用户精细化运营的基础要素，就是私域用户标签精细化。

2.2.1 私域用户标签精细化——基础要素

用户标签精细化是实现精准运营的核心所在。通过多维度的标签设定，企业能够构建出立体的用户画像。

例如，基本属性标签涵盖性别、年龄、地域等信息，这些信息可以初步勾勒出用户的轮廓，帮助企业进行基础的市场细分。而行为标签则记录用户在私域内的各种行为，如浏览产品页面的频率、参与活动的类型与次数、是否有购买行为以及购买的产品种类等。兴趣标签则深入挖掘用户的兴趣爱好，是偏好时尚美妆、数码科技，还是热衷健康养生。

基于这些精细化的标签，企业可以告别粗放式的运营模式，针对不同标签组合的用户群体，制定个性化的营销策略，提供高度契合用户需求的产品推荐与服务内容，从而极大地提升用户的满意度与忠诚度。

2.2.2 通用打标签方法

1）定义标签

首先要明确标签的分类与具体含义。

企业需结合自身的业务特点与运营目标来确定标签体系。比如一家服装企业，可能会设定“风格偏好”标签，包括休闲风、时尚风、商务风等；“消费能力”标签，分为高、中、低等不同档次。清晰准确的标签定义是后续标签应用的前提，确保每个标签都能精准反映用户的某个关键特征或行为倾向。

2）发布基本内容与收集数据

通过在私域平台发布各类内容来吸引用户互动，进而收集标签数据。

例如，在公众号发布一篇时尚穿搭文章，文章中设置投票或留言互动环节，询问用户对不同穿搭风格的喜好，借此收集用户的兴趣标签数据。

同时，在小程序商城中，用户的浏览路径、购买记录等也都成为了行为标签的数据来源。企业还可以通过问卷调查、用户注册信息完善等方式补充标签数据。

3）动态调整

用户的需求与行为并非一成不变，标签体系也需要与时俱进。定期对用户标签进行更新与优化，确保标签的准确性与时效性。例如，一位原本偏好休闲风格服装的用户，近期频繁浏览商务正装，企业就需要及时调整其标签，以便后续为其推送更符合当下需求的产品与服务信息。

通过持续的动态调整，使标签体系始终能够精准反映用户的真实状态，为私域精细化运营提供坚实的数据支撑，让企业在与用户的每一次互动中都能做到有的放矢，精准命中用户的“痛点”与“爽点”。

2.3 分层运营

在私域流量的精细化运营中，用户分层运营占据着举足轻重的地位。

通过精准的用户分层，企业能够更深入地了解用户需求，制定更为个性化的运营策略，从而有效提升用户体验和转化率。

2.3.1 用户分层的核心意义

用户分层的核心目的在于将用户群体进行细致划分，以便更好地理解不同用户的需求和行为特征。

这种划分不仅有助于企业针对不同用户群体制定更为精准的营销策略，还能帮助企业优化资源配置，实现更高的运营效率。

2.3.2 用户分层的方法与依据

用户分层的方法多种多样，常见的依据包括用户画像、行为特征、购买周期等。

其中，用户画像是基于用户的基本属性、消费习惯、兴趣爱好等构建的用户形象，有助于企业全面了解用户。

行为特征则通过分析用户在不同场景下的行为表现，揭示用户的需求和偏好。

购买周期则关注用户的购买历史和时间间隔，帮助企业预测用户的未来购买行为。

2.3.3 用户分层运营的实践策略

• 明确分层标准：企业需结合自身业务特点和用户群体特征，制定清晰、合理的分层标准。例如，可根据用户的消费频次、活跃度、消费金额等维度进行分层。
• 制定个性化运营策略：针对不同层次的用户，企业应制定个性化的运营策略。如对高价值用户提供VIP服务，对新用户进行引导和教育，以满足不同用户的需求。
• 实施差异化运营：根据用户的行为和需求，提供差异化的内容和服务。通过精准的用户画像和行为分析，企业可实现更精准的个性化推荐和营销。
• 持续优化与调整：企业需定期分析用户数据，根据数据反馈调整分层标准和运营策略。通过不断测试、学习和优化，确保用户分层运营策略的有效性和适应性。

03 总结

本文深入探讨了私域精细化运营的多个维度，旨在为企业提供一套系统、科学的运营方法论。从私域精细化运营的定义出发，我们明确了其核心在于通过精细化的手段，提升用户在私域内的活跃度、忠诚度和转化率。

文章详细分析了私域精细化运营的四个关键角度：用户旅程设计、用户标签体系、承载平台的组合以及全公司资源协同。其中，用户旅程设计关注用户在私域内的全流程体验，确保每个环节都能为用户提供价值；用户标签体系则通过构建丰富的用户标签，帮助企业更精准地理解用户需求；微信生态内的不同平台都有着独特的定位和作用；平台资源协同主要包括前台、中后台以及细分专业团队的协同合作。

同时，文章也强调了私域精细化运营的三个要点：把握重点、细致落地以及标准复制。揭示了从规划到执行，再到复制推广的整个过程。它们代表了一种逐步落地、层层递进的运营理念，确保每一步都扎实有效。

在实施私域精细化运营时，企业应从优化用户旅程、构建标签体系、实施分层运营以及等方面入手，不断提升自身的运营能力和用户体验。

你的私域ROI回正了吗？你知道要投入多少资源去做私域，才能给项目带来回报吗？

在解决“产品、流量、转化、交付”四大环节中，过硬的产品服务、高质量低成本的流量、完美无缝的转化留存、客户满意的交付能力，这都是我们梦寐以求的私域能力，但不同公司有不同的长板与短板，也就决定了搞钱模式和侧重点有所不同。

但你又是否搞清楚现在的主流私域形态有哪些？你的业务更适合选择哪种私域打法类型呢？

首先我们得先搞清楚现在主流的一些私域类型有哪些，才能好好选择我们的私域模式。

本文会对市场上的主流私域打法类型，按照3大维度分类，看看你的私域到底适合哪种搞钱模式：

一、第一大类：按增长模式划分

按增长模式划分，一共有这三类（这里需要补充说明，是以私域GMV权重划分，并不以作用来划分，不同私域模式对企业贡献侧重点不同）：

1. 第一增长曲线模式，即主营路径

如果私域作为核心转化场，其他渠道属于内容引流场，一般业务形态大多都是高客单模式，投放解决引流，内容培育信任、拉高单次成交金额、升阶提频是你增长关键，对精准新用户流量依赖程度较高。

比如知识付费类的训练营，简单概括来说，任何训练营产品引流成交都是三步走战略：

第一步：引流：多渠道（广告投放/公域内容）

第二步：群服务：课程设计+服务体系+销售运营SOP

第三步：私域转化：群内转化+1V1私聊转化+小程序/H5成交

2. 第二增长曲线模式，即潜力增长

那一般属于私域电商型，承接公域流转用户，做好私域留存和复购，利用存量去做后端利润或者打用户长生命周期的复购，注重用户留存与复购指标，适用于拓品销售、跨场景销售类目。

比如医院做母婴人群运营，从孕产到康复，再到儿保与生活品的母婴私域。

根据宝宝年龄阶段分类：备孕期、0-1岁、1-3岁不同年龄阶段的用户打上不同的标签。

不同母婴人群在不同阶段都有强消费刚需，通过跨品运营或者外部合作作为leads销售，对主营收入作为第二增长点，发挥人群流量复用的效用，这对长周期运营来说具有很强的增长潜力。

可以设想一下，当你的宝宝成长到一岁的时候，而这时你刚好收到一岁宝宝成长注意事项的信息或者一些一岁时的养育课，好感度顿时就成倍上升了。

有时候用户需要的不是海量的信息，而是刚好击中他需求的精准信息。

品牌全域增长模式，即反哺公域与品牌。

一般属于平台电商渠道强势，私域流量做老客服务与公域会员运营做配合，在各类销售节点反哺公域做销售，私域电商为辅助；或者品牌型私域，为品牌发声、内容种草、互动活跃。

很多品牌做私域没有效果，第一时间想到的就是促销政策不行，选品不行，便马上向领导申请预算，打算送更多福利出去把GMV拉起来。

但往往越是促销，越是卖不动，因为不考虑产品品类，用户对品牌的认知，只是一昧地通过促销去跑私域的玩法会让用户渐渐无感，更高级的私域运营玩法应该是通过场景策略来做私域。

先了解用户基本需求，产品品类特点，再针对性通过场景给用户种草，让用户自我说服，提高产品的购买转化。

比如我以前做的美妆零售私域运营项目，引流用户给到销售，销售进行承接，根据承接的情况，会对用户进行分层，将不同类型的用户打上标签，并拉入对应的群，然后做相应动作触达激活他们：

标签显示已经买了产品客户，可以将他拉入化妆教学的专属群，通过专属群来推送大量的化妆教学视频，种草产品，激发用户的需求。

用户看到一个视频内容博主化的妆非常漂亮，能够让她对博主漂亮的妆容产生渴望，也想给自己来一套，引起对产品的强烈的需求，进而购买产品，这其实就是营造一种场景，来唤起用户的需求。

标签显示未购买产品的客户，可以拉进福利专属群，通过品牌会员日，节假日产品满减，拼团玩法让客户下单。

福利型的场景相比种草型场景吸引力更小。但是这是品牌方用户体量大且所卖的产品并不需要足够多的决策成本的必然选择。

打标签，精细化运营，背后的本质是给我们找到具体的场景提供前提条件支撑，因为只有充分了解用户，才能营造出最合适的场景，让用户产生需求，进而下单购买。

既然场景营销这么重要，如何做好场景营销策略，为业务增长添砖加瓦呢？

01 先了解什么是场景

举个例子，吃火锅就是一个场景，一提到吃火锅，你很容易联想到一幅画面。和好朋友们在外面逛街，看到一家火锅店，进去点了一些火锅必吃的毛肚，肥牛，牛肉蘸酱和饮料，一桌人开心地涮火锅。

这个画面里面有时间、地点、人物、动作，就像一个小故事一样。

通过这个例子，你可以看到，场景就是某时，某地，某人身上发生的具体一件事。

当有了这个案例在脑海中，相信你对场景的概念就清晰多了。后续你再用场景去思考很多广告，商业策略，营销玩法都能够有更独特的视角理解他的策略。因为不管是运营模型，营销策略，都是围绕着人的需求来出发，而场景就是需求具象化的思考形式。

02 场景策略的好处

2.1 能用场景发现需求

从具体的场景痛点出发，发现解决场景痛点的解决方案，从而扩展单一产品的功能，解除痛点。

比如卖家具用品的企业，主打高端枕头，如果以舒适度的角度出发，则会有泰国乳胶枕这类比较适配，让脖子舒服一点的产品。

在枕头舒适度的前提上，再衍生具体使用场景的痛点。

枕头使用过程常见的痛点和解决方案有：

日常生活床上螨虫多，用户懒得洗，晒被子。就可以衍生出除螨枕，用德国高密度精细纺织技术，专门防止螨虫；

有宠物的家庭，日常家里宠物掉毛多，太脏。就可以衍生出易打理，不沾毛的枕头，适合有宠物的家庭。

从具体场景的痛点，品牌消费人群需求出发，可以思考出专门适配解决痛点的的产品。

比如我们以前做的某零售品牌大客户的私域项目

他们线下有几百家超市，每天都有很多客流量，在每个客户的特点不同（年龄段不同，职业不同，生活水平不同，生活喜好不同）的前提下，如何判断超市客流的特点呢，针对性的做运营动作？

其实是比较难的，所以前期我们会根据以往的经验，先用一个大类划分这些人群，尽可能的通过大类人群的特点找到最容易转化他们的场景。

先依照年轻人，中年人，老年人来划分，找到不同人群的特点，因为篇幅原因，不具体展开每个群体的特点，只简单聊下年轻人群体。

年轻人群体里很多人的特点是消费没有计划性，喜欢什么就买什么，经常月光，这类人群以什么场景吸引他们？

前端线下店面先以收银结账时入群可以领取优惠券的打折噱头引流进社群，在社群里用具体的场景增加他的消费频率。

常见的社群转化场景：

用爆品营销，根据热销品类里前3的商品组成爆品装，通过7.5-9折来销售；

把餐桌上常见的菜品做成组合，营造火锅必出场景，养生汤场景来快速提高客单价和毛利；

可以通过视频号直播场景，在群内售卖当季热卖水果。

用一切可用得上的私域场景带动销售额GMV增长。

2.2 能用场景唤醒需求

现在的营销逻辑与电视广告时代的营销逻辑不同了，想一下你有多长时间没打开电视了，在闲暇时间你或许第一时间想到的不是看电视，而是打开小红书，知乎，抖音等平台，刷各种短视频，文章。

在刷抖音的过程中，遇到主播推荐各类产品，大牌全网最低价，仅此一天，只上架5分钟，一冲动就下单了。

在刷小红书的时候，看到帖子图片上博主漂亮的穿搭，全身衣服加起来不到150，质量超级好，一冲动也下单了。

这种非常具体的场景唤醒了用户的需求，抖音直播间的全网最低价，营造了再不抢这些超级优惠就不在了的优惠场景。小红书帖子的漂亮穿搭场景，传递了穿她的搭配我也变成这条街最靓的仔的氛围。

场景是具体的画面，让我们身临其境，潜移默化地影响我们的情绪，让我们做出选择——这种看似自主、理智的选择其实是被潜意识所操控唤起的最冲动需求。过去的超级广告其实也很好地运用了这招。

比如：累了，困了，喝东鹏特饮

比如：怕上火，喝王老吉

累了困了。怕上火都是最具体的场景，给消费者最具象的画面感，唤起最直观的需求，再给消费者解决方案。

03 如何利用场景策略做好私域业务增长

上文更多探讨了场景营销策略的好处，那如何利用场景营销，落地做好私域运营。

以前段时间我们操盘的某线下美妆品牌私域为例，他们有大量的线下门店，主要客户群体为年轻女性，喜欢高性价比的美妆，个护产品，如何用场景做好私域运营中的引流和转化 ？

3.1 引流

首先要对用户进行分层，不同层级的用户，需求不同，需要塑造的场景也不同。

1）对于精准用户来说

这类客户的特点是对品牌有认知，购物意向大，并且已经进入店内。

面对这类用户我们要营造的引流场景有临下单结账时再买一件更便宜的策略；有在店内闲逛时的导购推荐；在店内无处不在的小程序内下单更便宜的引导扫码二维码。

具体如何做？

通过柜台的收银立板：告诉他添加微信就可以领取优惠券，下单会更划算，加微信后有很多秒杀，福利活动。

逛店时导购的推荐：跟客户说加微信，后续可以1V1咨询，还可以领取优惠劵来引导他添加企业微信。但需要给导购们配工牌，工牌上印上专属她本人的渠道码，后续这位客户下单，这位导购店员都有提成，增强他们让客户添加微信的动力。

2）半精准用户

这类客户的特点是在店内只逛了一会儿，但没有找到喜欢的，没有下单。

但因为其实他对这家店很喜欢，才会花时间逛，只是暂时没找到喜欢的商品而已，相当于半精准粉，不能浪费，需要我们有专员跟进，花时间持续推荐商品给他。

面对这类用户引流场景：有在店内闲逛时的导购推荐，有店内无处不在的用小程序下单更便宜的二维码。具体如何做？

引流方法1：店内导购引导客户加企业微信推荐；

引流方法2：店内商品的优惠诱惑客户扫码进入小程序领取。

3.2 转化

因为该品牌用户体量大，且产品大多有一定知名度，属于大众心中已经认可的牌子，我们会比较少进行重人力的1V1私聊转化，所以私聊转化这块不赘述。

我们以社群内活动为主，其实每一次活动，都是造一个场景，大家一起来玩，里面会有被感染情绪下单的，有凑热闹的用户，有烘托气氛的拥护者。

这块主要聊下面对精准用户，我们如何不断营造各类持续供给价值的场景，让用户沉醉其中，不知不觉被种草，唤起需求，进而下单。

宠爱群日常运营节奏（重种草，重福利）

1） 每日小妙招栏目：传递护肤，美妆等等关于如何使用的知识干货，加深社群价值感，让用户不至于屏蔽群，也会在干货中植入产品，给用户种草。

2）每日唠嗑：随意聊天，抛出热门事件讨论，消减营销的不良印象。

3）好物种草：种草产品带货，植入一些日常生活是如何使用产品的。

4）高频热点知识：通过数据观察用户感兴趣的问题，再合理接话，激发用户表达欲望，激活社群粉丝，给用户打标签，为后续培养kol做准备。

这4大栏目组成了社群内具体的运营场景，用具体的场景唤起用户的需求，潜移默化地影响他们，在后面发起活动时，因为前面的铺垫影响，社群内当月成交额较以前不做这些动作时提高了30％。而且这还只是我们接手操盘的初期。

04 最后小结

一些SOP能够帮助我们快速入门，拉起一个业务模型的基本盘，但最终支撑我们越做越好的一定是从场景出发，根据具体场景思考用户面对产品时千奇百怪的需求，再设计方案来解决。

通过具体的场景出发，去思考私域的增长方向，思考私域客户的转化方向，会比在那凭空思考各种策略更具象化，也更落地

作者：老杨

来源：拍案思维

本文对“奈雪的茶”私域运营体系进行全盘拆解，如对奈雪比较熟悉，想看拆解结论和思考，请点击右边文章导航，直接跳转到第五部分。

一、品牌介绍

1. 品牌背景

作为“全球茶饮第一股”奈雪的茶（后文简称“奈雪”），以“芝士鲜果茶+软欧包”双品类切入市场，打造现制茶饮+烘焙+其他产品矩阵，其中现制茶饮销售额占比最大，奈雪用创新茶饮持续引领饮茶新风尚。

根据艾瑞咨询给出的定义，新茶饮“指由上等茶叶，辅以不同的萃取方式提取的浓缩液为原料，并根据消费者偏好添加牛奶、奶油、芝士、水果、坚果以及各种小料调制而成的饮料。”

从行业角度来看，2020-2025年预计茶饮零售额规模将从9.8%提升到14.6%，仍有很大发展潜力。

2015年11月，奈雪首店在深圳开业，截至2021年底已在80个城市拥有817间门店，2021年新增326间，2022年将持续扩大门店规模。

2019年，奈雪开始推出会员体系，增强用户对品牌的忠诚度和粘性，截至2021年底，注册会员超过3000万。

2022年初，各大新茶饮龙头品牌开始“卷”价格，目前奈雪已无30元以上的产品，大幅降价让奈雪多城市门店持续爆单。其中截至2021年底，小程序渠道为奈雪带来了1/3以上营收，注册会员数达4330万，活跃会员复购率约 35.5%。

根据迈点研究院的《2022年6月中国餐饮业发展报告》显示，奈雪的茶品牌影响力排名第8，品牌传播指数排名第3，在运营方面持续创新，2项创新上榜。

2. 拆解目的

本文希望通过拆解奈雪引流渠道、精细化用户运营（会员体系）及转化运营方式，窥探奈雪运营体系搭建模式，由于缺乏新茶饮行业从业经验，拆解可能存在局限性，欢迎大家交流指正。

3. 目标用户

奈雪一直走高端现制茶饮路线，目标用户主要是集中在一二线城市的20-35岁年轻女性。但从今年降价策略来看，或许在为拓宽客群、下沉到三四线城市做准备。

注：图片出自“奈雪点单”小程序

4. 画像分析

根据艾瑞咨询数据来看，新茶饮用户画像以一二线城市20-40岁女性居多。

从消费频次和金额来看，大多数消费者已经养成了每周喝新式茶饮的习惯，月均消费金额在50-200元之间居多。

从消费渠道来看，21年用户偏好去线下门店消费，但随着疫情的影响，22年用户在线下单的比例应该会有所增加。

从消费场景来看，用户在逛街购物和下午茶时购买率高，其次是聚餐、看剧、约会、工作常见日常消费场景。

结合艾瑞数据报告、奈雪公域平台内容和目标用户画像，奈雪的用户可以分为以下几类：

5. 需求分析

用户对茶饮的需求逐步从单一的“解渴、好喝”提升到健康化、多元化、个性化、品牌化，并愿意为实现更高层次的需求付费。

二、引流拆解

1. 公域引流平台矩阵

1) 小红书

账号简介：粉丝11.2w，点赞收藏56.6w

引流端口：

①账号简介引导关注

②评论区引导互动，抽奖：

• 跨界合作奖品
• 新品限量送

③内容：以产品介绍/新店开业/优惠活动为主

用户体验：

①内容简洁清晰，图片色彩清新，且具有艺术感，容易引起20-40岁女性用户的好感。

②评论区互动抽奖活动是宠粉行为，吸引用户成为粉丝，产生持续关注就能薅到羊毛的感觉。

③小红书平台用户年轻女性居多，比较符合品牌用户画像。

2）抖音

账号简介：粉丝114.1w，点赞881.1w

引流端口：

①评论区互动抽奖（同小红书）

②内容：围绕用户消费场景，通过有创意、接地气的内容吸引年轻女性用户，以学生、小情侣为主要目标用户。封面风格也基本保持一致。

③直播带货，团购优惠券，进入小程序兑换

④基于LBS定位附近门店，为门店导流

⑤tag话题引流

用户体验：

①抖音用户偏爱短视频和直播，奈雪在抖音投入内容生产力更多，用有趣的情景剧方式展现，制作连续剧合集，吸引用户持续观看。

②抖音集引流转化于一身，购买链路方便快捷，可以用较短链路快速收获用户。

3）微博

账号简介：粉丝133.4w，转赞评249w引流端口：

①账号背景墙设置新品

②内容：以新产品活动为主，引导用户参与抽奖

③微博超话设置“吃前一晒/新品测评/避雷吐槽/网红拔草/优惠情报”等版块，引导用户积极参与。

用户体验：

①微博以抽奖活动、公益活动宣传为主，调性清新可爱，目标用户以女性为主

②奈雪CUP美术馆活动充满文艺艺术感，代表作置顶可以很好的留住用户

③超话话题丰富，看到其他人都在打卡分享，容易被从众效应推动一起做

4）B站

账号简介：粉丝6.6w，获赞23.4w

引流端口：

①账号背景墙设置奈雪上市一周年，彰显品牌实力

②简介告知福利活动，引导用户参与

③内容：结合B站内容生态，用创意视频和产品巧妙结合，对产品进行宣传④评论区和动态引导互动抽奖

用户体验：B站平台打工人、大学生居多，和抖音一样，用户偏爱视频形式；不同的是抖音视频偏爽感、有趣的短视频，B站用户喜欢价值感多一些的中视频。所以奈雪的视频不是从抖音上搬运，而是用了另一套内容策略，从内容上吸引目标用户。

小结：

奈雪的茶针对不同平台调性制定了不同的运营策略；内容有趣且和产品巧妙结合，是符合年轻人口味的创意内容广告；各平台均设置互动抽奖送福利活动，通过活动不断强化宠粉品牌人设，增强用户黏性；充分利用各平台的引流入口，持续刺激用户完成首购和复购。

2. 私域引流平台矩阵

1）公众号

账号简介：粉丝800w

引流端口：

①新关用户欢迎语里直接置入社群链接，菜单“交个友”也可以直接加入社群，根据LBS定位到附近的门店群

②直接关联到小程序下单

③推文内容主要是产品介绍，引导用户下单购买，内嵌小程序

2）视频号

引流端口：

①引导关注视频号

②视频内容和抖音的一致

3）小程序

引流端口：

①小程序引流到社群，路径：

小程序「我的」-入群有礼-定位城市后扫描二维码-添加福利官企业微信-福利官邀请入群-进入社群。

②直接点单付费，可以选自取/外卖

③邀请好友拼单

4）企业微信

引流端口：

①企微自动回复，内容包含会员群福利介绍/进群码/点单小程序/客服，基本不需要人工在线。

②头像用真人和产品的合照，可以让用户产生亲切感。

5）朋友圈

朋友圈以产品介绍/产品优惠/会员卡推广/小程序下单为主，为小程序引流。机器人人设，没有任何个性化内容。

6）社群

引流端口：

①主要引导用户在小程序下单。

②内容：产品上新/优惠通知/福利发放/门店客服，通过这些内容来留存用户。

小结

奈雪社群运营比较佛系，发布内容频次不高，群内也不太有互动。可能是不想对用户进行打扰，但从另一角度来看，社群活性较低，可能不太利于提高转化率。除视频号外，微信生态中各平台导流链路全打通，用户可以在平台间穿梭，最终都导向小程序付费转化。

3. 门店引流

各在线平台都可通过LBS定位关联到用户附近的门店，为门店引流；门店也会引导用户通过扫码小程序下单，用优惠引导用户进入私域，实现线上线下流量互通。

4. 品牌营销活动引流

1）品牌营销

奈雪在品牌营销方面有很多创新举措，比如进击web 3.0，开拓了新茶饮的元宇宙品牌营销新纪元，开发奈雪币虚拟股票玩法。

行业首个自研“自动奶茶机”，不仅提高产能，降本增效；并且10s就能制作一杯奶茶，大大降低用户等待时间，提升用户体验感。

2）跨界联名营销奈雪的茶与人民日报、王者荣耀、杯子美术馆、亚朵、 旺旺等 30 家多行业多品牌进行过联名，持续输出品牌文化提升知名度和品牌影响力。

3）IP联名营销奈雪持续做IP联名营销，今年6月与大火IP《梦华录》推出联名产品，7月与电影IP《独行月球》合作宣传，不断扩大品牌影响力。

三、会员体系搭建

奈雪产品主要分为现制茶+欧包、茶叶周边+瓶装茶两大类，基于此，目前共有3套会员体系：

• 奈雪点单：微信小程序，可以购买奈雪所有产品
• 奈雪的茶商城：微信小程序，主卖茶叶周边和瓶装茶
• 奈雪官方旗舰店：天猫旗舰店，主卖茶叶周边和瓶装茶

其中，天猫店和微信小程序售卖产品相同，但分别有两套会员体系，会员积分不相通。

1、奈雪点单小程序

购买获取成长值，共6个等级；主要有3类权益：优惠券、生日免费券、参与活动权利；不同等级对应不同权益。

2、奈雪的茶商城小程序

会员有两大特权：领取优惠券&享受会员价；共6个等级。

1）入会礼

5元券，满85元可使用

2）会员等级和权益

虽然有各种等级，但权益似乎只有2个，没有清楚展示出不同等级权益的差异。

3、奈雪官方旗舰店天猫店会员体系

不同等级可以解锁不同权益，共6个等级

1）入会钩子

会员免费注册，通过5元优惠券、每月可领10元优惠券引导用户入会。但实际入会后会发现，优惠券需要满99元/199元才能使用，优惠力度不大。

2）会员等级和权益

目前来看，会员等级对购物积分累计没有任何差别，前2个等级权益相同，后3个等级权益相同，无法让用户产生升级的动力。

四、转化运营拆解

通过观察，奈雪的各个引流平台都在引导用户去小程序下单，即便抖音直播间有卖团购优惠券，也需要到小程序兑换或到店核销，所以转化运营拆解主要围绕“奈雪点单”小程序进行。

1. “奈雪点单”小程序框架

2、产品转化运营

小程序主要围绕以下几种产品转化运营：

1）新品

可以看出，推出新品时，小程序会多点位铺设广告，充分让用户知道新品上架的信息：

①首页轮播图

首页轮播图占据首页近半的页面，颜色清爽，非常适合夏天，进入小程序一眼就能看到，可以给用户留下鲜明的印象。

②首页会员新鲜事

点击会员新鲜事里的新品图片，可以一键跳转到公众号文章中。文章以清凉的海边动画配上海浪声，给人带来视觉听觉冲击，有种身临其境的感觉。再配上和朋友一起去海边冲浪吃西瓜的画面，购买欲被勾起。文章中可以点击“立即购买”，一键回到小程序点单，链路顺滑便捷。

链路：小程序-公众号推文-小程序点单

③点餐轮播图点餐处轮播图同样设置了新品广告，全方位告知用户新品上架信息，刺激用户购买。

④奈雪乐园-奈雪币商店

奈雪币本身就是为了留存用户，促进用户复购的营销福利。老用户本身对产品就有黏性，新品可以让老用户不断产生新鲜感，从而增强对品牌的黏性。所以奈雪的策略是把“新品尝鲜”放在第一位。

⑤储值卡

储值卡处用新品作为吸引点，同时也为新品做了宣传。

⑥礼品卡

礼品卡是电子心意卡，即买来可以送给朋友使用，也可以自用。这里同样放了个新品banner图，然后下方购买处把新品放在了第一位。

2）好友拼单

和朋友同事一起购买茶饮是非常常见的用户场景，这个功能可以方便喜欢AA制的朋友或同事点单，同时可以为小程序带来裂变/转介绍。所以小程序在首页和点餐处均设置了按钮，方便用户使用，并且设置了拼单优惠，刺激用户进行拼单。

3）储值卡

储值卡应该是留存用户的一把利器，就像理发店办卡一样，储值了就意味着之后还要继续来消费复购，所以奈雪设置了多重价位的储值卡，来吸引用户购买。左上角还标注了每个价位储值卡适合的场景/优惠力度，比如“单人推荐”“双人优选”，非常贴心，且能降低用户决策成本。

4）团单

团单比较适合公司聚会一起点单，或者疫情封控这种特殊时期的团购，目前只在首页位置看到团单设置，可能是因为购买团单的场景偏少。

5）周边/零食/瓶装饮料

奈雪的另一个小程序“奈雪的茶商城”专门在卖这些周边产品，所以小程序里设置了几处导流点，在下一个板块详细拆解。同时“点餐”处可能是结合定位附近的门店情况，设置是否有这些产品在卖，品类相对商城小程序来说，不太齐全。

6）礼品卡

礼品卡购买用户可能也较少，所以只在“我的服务”-“送TA心意”设置了入口。但礼品卡的设置非常巧妙，每个品类放置两个图，两个图拼在一起是一张完整图，似乎蕴含了友谊的寓意。

3、小程序私域导流

小程序在微信生态下可以非常丝滑的导流到其他小程序、公众号和微信社群中，奈雪的茶主要有以下几种导流点：

1）奈雪的茶商城小程序

前面提到，这个小程序主要用于购买奈雪周边商品，依托有赞技术，主要功能就是转化。上一版块分析过，这个小程序也有会员功能，和天猫商城规则类似，但不是很完善。可能因为这块属于长尾转化板块，不是主要盈利点。

2）微信社群

“奈雪点单”小程序设置了多个广告位引流到会员群，说明奈雪在搭建私域流量池方面是比较看重的，不过个人认为目前奈雪社群内容比较单一，缺乏互动感。

①“首页”2处

②“点餐”1处

③“我的”1处

3）公众号

公众号引流如“新品”板块展示，通过“会员新鲜事”链接公众号，更多应该是公众号导流到小程序，引导用户在小程序转化。

五、思考可复用点和价值

1. 根据各平台调性制定不同运营策略

奈雪各平台运营逻辑保持一致，都是通过产出年轻用户喜欢的内容来吸引目标用户，并结合引导互动抽奖活动建立宠粉人设。内容方面结合不同平台调性和用户画像的不同，因此采用不同内容运营策略，精细化运营用户。

2. 私域链路自动化

公众号-企微-进群实现自动化，链路比较简短便捷。

小程序集引流社群、付费转化、拼团裂变于一身，功能强大。

3. 品牌营销持续创新，不断扩大影响力

奈雪在品牌营销方面一直推陈出新，抢占行业第一，既能扩大品牌营销影响力，促进转化，又能给用户提供便利，找到了商业目标和用户体验的平衡点。

跨界营销和IP营销属于两个品牌的双赢活动，个人理解类似于自媒体账号互推换量，强强联合，双双扩大品牌影响力。

4. 深谙用户心理，建立品牌宠粉人设

奈雪在品牌形象建设上非常用心，抓住了用户喜欢白嫖、薅羊毛的心理特性，全域都在反复使用互动抽奖免费送奶茶活动，不断强化自己的宠粉人设，提升用户好感度和黏性。

5. 会员体系围绕用户需求建立

“奈雪点单”会员体系的奖励权益都是围绕用户需求设置，既满足用户薅羊毛心理，又强化了品牌人设，还能激励用户一步步升级，不断增加和品牌的黏性，让我对会员体系搭建有了进一步认识，一切还是要围绕用户需求来建立。

不过对于V3和V4会员权益一致，我还有些困惑，不知道会不会让用户失去升级动力；包括天猫和奈雪的茶商城，会员权益似乎并不是很丰富，或许是我对会员体系搭建的认知还不够，有待提升。

6. 充分利用各渠道，及时告知用户新品上架信息

新品上架时，应该在所有用户触点位设置信息，充分告知用户，并设置场景感，勾起用户需求，达到广告效果。

这点是我之前工作中需要改进的地方。用户对于新品上架往往是存在信息差的，这时候需要大面积推广，不断告知用户产品亮点、可以满足的需求，有需求的用户才会找来，选择购买。

7. 从细节处考虑用户需求

奈雪小程序在很多细节处照顾了用户需求，比如和同事朋友AA点单的“一起喝”功能、公众号和小程序丝滑互通、“猜你喜欢”功能等。根据使用与满足理论，用户使用越便捷，越容易感到满足，从而对平台产生好感。

反思我从事运营工作后，其实也常常喜欢抠细节，希望把事情做到完美。但有时由于活动时间仓促，不能事事抠细节，所以我也曾困惑过，是不是要注意把控度，过度抠细节反而会耽误进程。

但通过对奈雪小程序的拆解，我认为抠细节还是必要的，只是这不是需要一步到位实现的，可以通过多次迭代优化，不断完善，最终到达接近完美的状态。这个过程中，或许也包含了一定的匠人精神吧。

8. 小程序功能强大

之前我知道小程序是微信生态中的一环，但由于之前的工作中不涉及小程序，所以对其作用一直不太明确。通过这次拆解，我发现小程序的功能非常强大，可以集拉新裂变、导流、转化于一身，是微信生态中不可或缺的一环。

六、不足与优化建议

1. 社群运营内容发布频次较低

进群后没有任何欢迎信息，一周三次福利活动，内容发布频率较低，活动内容也比较单一；和瑞幸咖啡的福利群相比，瑞幸一进群就会弹出裂变拉新活动信息，并且每天多次发放福利优惠，更能促进用户产生首单、复购、裂变、转介绍等行为。

优化方向：个人认为私域社群运营的内容其实和公域平台内容一样重要，甚至私域运营好更有利于促进用户复购，因为奈雪的社群都是根据门店而设的。因此我认为可以设置类似公域平台的互动活动，和用户产生互动交流，增强黏性；另外可以做线上线下联合活动，充分利用门店优势，不过目前疫情比较严重，线下活动目前不太好进行。

2. 视频号利用不充分

视频号内容目前主要和抖音一致，没有单独的运营策略，而且似乎没有开通直播功能，也没有设置引流口到微信社群。对于同属微信生态的视频号来说，还没有充分利用起来。

优化方向：视频号比抖音有个先天优势，就是可以一键丝滑在微信群里导流用户。可以开启视频号直播，先利用微信社群用户为视频号直播导流，带动平台为视频号导流；同时可以激活社群用户，丰富社群内容；此外视频号内容还可以挂车小程序，提升转化率。

3. 私域运营可以更精细化

通过观察，我发现奈雪在公域运营花费了很多功夫，而在私域用户的维护上并没有看出明确的运营策略。猜测原因可能是，奈雪的茶目前仍处在流量充沛阶段，抢占用户心智、打造活泼、亲和、宠粉的品牌人设就可以带来很多转化了。

但结合我在教培行业的经验来看，当用户增长到达瓶颈后，提升私域存量用户复购率将成为重要的增长点。因为对私域用户精细化运营，获客成本更低且更容易拉近跟用户的距离，从而提升用户复购率和arpu值。

优化方向：最近看到一个拆解案例，提到品牌围绕用户属性，在私域中搭建了各种兴趣群，来留存促活用户。我认为奈雪如果想把私域玩得更精细化，也可以考虑围绕用户画像特性建群，比如：打工人的小确幸群、宅族星人的美好生活群等（名字乱起的），然后可以根据不同用户属性设置对应活动，把活泼、亲和、宠粉的品牌人设贯彻到底。

七、最后的两点思考

1. 奈雪品牌营销策略的可借鉴性

我认为“奈雪的茶”品牌营销策略是否可借鉴，取决于品牌所处的阶段。对于奈雪来说，品牌知名度较高，已经是行业领先地位，因此可以做跨界营销和IP营销来达到换量目的。但如果一个品牌还处于初建期，可以借鉴奈雪的引流平台布局开始初步搭建，多元化渠道铺开，通过内容营销、事件营销等多曝光在用户视野中。

2. 不同行业私域运营策略的差异

在线教育行业通常更注重私域运营，通过体验课、引流课吸引用户，经过精细化运营后，进一步转化用户。和在线教育不同，新茶饮行业主要是高频低价值产品，似乎目前行业普遍用scrm系统自动管理社群。

个人认为，新茶饮行业的私域虽然不用像教育行业一样，投入重人力运营社群，建立信任再产生转化。但社群仍可以适度提高活跃和互动，一方面用户可以非常顺滑的进入小程序下单；另一方面可以让用户不仅对品牌提高黏性，更会对门店产生好感和信赖，进行更精细化的运营，转化率或许还能进一步提升。

作者：阿希

母婴新消费市场，众品牌卷种草卷直播带货，小红书则是新增长点，从运营感知上，小红书目前热度持续，但在母婴品牌赛道这条独木桥上，也明显感知到拥挤起来。

与小红书商家数据分析的同行交流了解到，当下小红书商家不乏月均15-17的ROI案例，但更多是个案，大盘ROI能跑正的还是属于少数。

所以在紧贴热门平台时候，需要更理性去对待平台之热，“品效合一，效果先行”是我们各品牌主和操盘手在当下乃至2024年的运营信条。

在母婴品牌全链路运营中，分开两个层次来看：

1. 公域侧-内容营销是重中之重，小红书和母婴垂媒作为两大内容营销的首选平台，品牌主对于这两个平台该如何选择如何组合，是每个母婴品牌面对的情况。
2. 私域侧-母婴类目天然适合私域场景运营，强社交属性，中高频消费，中高客单价，无论门店型、电商型品牌都有丰富的运营链路和手段，强营销强内容强专业的运营手段都能打。

那么，公域上如何合理看待小红书与母婴垂媒价值，私域如何进行精细化运营，进而找到全域全链路的营销组合打法，我认为是母婴品牌在2024年最值得探索的业务话题。

接下来通过五大部分内容，从公域平台选择，到私域营销全景，帮助母婴品牌们在2024年更有效地安排资源，把握增长红利：

一、“红”之变，小红书之于母婴品牌挑战

二、“垂”之专，母婴垂媒专于内容，精于人群

三、小红书与母垂平台，营销价值差异化

四、母婴品牌公域营销获客方法

五、母婴品牌私域体系构建与运营

一、“红”之变，小红书之于母婴品牌挑战

1. 平台属性：达人经验常识，是我的知识

小红书作为互联网产品，它的形态切中了用户痛点：“我需要别人的经验，缩短我的认知与实践，帮我找到离结果最短的路径”。

从平台属性来看，以达人生产内容为核心从种草到拔草的“买买买”为内容场景，商品内容为核心，这是平台初始基因所决定。

而小红书发展十年的商品种草拔草之路，顺应互联网营销从中心化投放到去中心化，用户也从被动接受信息到主动筛选信息的过程中进化。

比如，新手妈妈想要了解月子服是什么如何选择，但市面上可选择的太多，各大平台各大品牌，那该怎么做决策？那么最好的方法就是看别人的真实使用体验。

而这部分内容，微博上没有，抖音上也不多，公众号品牌商家内容居多，而小红书则既有达人种草笔记，也有素人KOC的分享体验。

2. 用户特点：一二线母婴人群的“新奇特”与“直接搜”

年轻有活力的人群集聚在小红书上，小红书超50%用户为一二线人群为主，而且90后占70%以上。对于母婴人群呈现出两个明显特征：

1）母婴内容呈现娱乐化与新奇特

在小红书平台上出现热衷于母婴娱乐化的年轻人群，比如，她们一边看揉面团式擦香香的萌娃，一边在评论区长吁短叹不要骗我生孩子；一边看反向育儿的带娃爽文，又一边网罗各类不费妈的新奇特溜娃神器。

2）母婴人群行为更侧重在“直接搜”

作为新搜索入口，根据小红书平台公布数据可看到“问题、痛点、需求”的相关搜索词，在妈妈们的搜索框高频出现，母婴搜索年度增长70%、母婴内容年度增长86%。

根据问题痛点直接搜，是母婴人群遇事不决小红书的法宝，用户在品类和产品上的搜索行为更重，尤其在圈定意向品牌时和及时购买需求发生时，大量的用户商品笔记可以承接用户的产品口碑需求。

再者，搜索结果内容更新较快以及能做到千人千面，海量的内容来满足用户信息收集时的比对需要，但同时也是一把双刃剑，虽然更新内容增加，但同时也对筛选难度增大。

所以，从另一角度来看，“直接搜”对内容筛选、信息比对是增加了用户的使用门槛。

3. 内容生态：去中心化的多元场景生活内容

小红书时至今日作为去中心化的全场景生活内容平台，已经发展到36个一级类目，216个二级类目，它为衣食住行，生活工作，学习娱乐生长出不同的分支内容。

被咀嚼过的经验类内容，不是照本宣科式的内容传授，而是像民间高手具有独特见解并具备操作性，但是当前内容生态以达人和KOC内容为核心，海量的内容与流量来源于用户关键词搜索和算法下的信息流，本质是基于用户已显化的需求。

所以，关键词的有技巧地占位在小红书的内容运营中尤为重要，基本成为了品牌在小红书营销中的必胜之战。

以Babycare案例，在2022年希望出一款高端纸尿裤新品，但行业赛道红海，核心词被长期占领，CPC很高很难突破，只有通过小红书平台拉取搜索趋势，发现“新生儿纸尿裤”仍有空间，且内容供给量较少，作为重点方向进行投放攻破。

红海词高价占位难度大的情况下，在蓝海词上重点出击抢增量。从案例中可以看出，找到搜索量和内容供给量不对等的搜索词是内容出圈的关键，但另一方面的挑战在于母婴热门类目下，对品牌占领搜索词难度和投入是日益加大的。

4. 平台、内容、用户对母婴品牌的挑战

1）小红书母婴品类的类目挑战

从小红书SKU优势在于非标品、D2C、设计师品牌等，具备新奇特、颜值主义网红价值，除非像BeBeBus这个小红书平台多次宣导的婴儿车品牌案例，以精致美观的外形，再加上“蝴蝶车”新鲜的命名，在小红书众多溜娃神器中留下记忆点。

另外一个赛道护肤类产品，为什么也很适合小红书？

因为功效型产品容易体现效果看得见，比如自然堂之前一款冻干胶原面膜，以新品类+科研成分双Buff，针对成分党的种草出圈，并在618大卖，销量在小红书站内登上Top 1。

要知道对于大部分母婴类目产品，很多与“新奇特”和“网红”不沾边，更侧重理性的实用价值，比如奶粉和药物类产品，很难和美好分享关联在一起，素人用户缺少分享欲，对于求助型内容，更多只会参与评论。

所以，对于母婴品类的传播声量，小红书面临类目之间挑战和品牌之间的竞争。

2）小红书用户精准度挑战

首先，用户认知到曝光的精准度上存在挑战。

小红书多元内容与分发机制，平台的产品类别太多，用户在小红书的需求和注意力处于高度分散状态。品牌和产品首先在场外要有认知，在小红书的行为中，才能产生“搜索”行为，进而推荐，所以这个用户路径上存在很多影响的节点，品牌传播的难度也增加。

其次，缺乏标签精准性。

由于母婴人群分阶分龄的特点是十分明确的，这也是母婴行业对用户标签精准性的要求特别高，但是，实际上小红书目前没有这么细化的标签体系，之于母婴品牌的精准投放上存在较大挑战，也比较难地像母垂类APP，有足够清晰和细化的分阶分龄和痛点需求的标签，能做到定向清晰人群的内容投放。

3）场景内容说服力的挑战

由于我们观察到小红书海量内容产出，存在矛盾型的信息输出，反而对于用户内容决策效率是不高，有的时候小红书在基础信息收集的价值大于最后决策价值。

大量低质内容（专业性不足，主要在于某些内容是通过二创或AI生产），为跑出流量而存在批量复制、洗稿等痕迹，内容专业性值得商榷。

因为，用户对母婴产品的基础诉求是安全，真实素人的妈妈，评论区的普通妈妈，有的时候对比博主还更有说服力。

但现在小红书上很多经验类的分享存在“假种草”嫌疑，这些问题对于一个以经验和体验类内容平台来说是一个减分表现。

所以，对于品牌而言，筛选高质量真实的KOL和KOC，是其提升内容说服力的重要环节，因为妈妈们对于优质安全内容的诉求是任何时候都是第一位。

小结：小红书适配于哪些母婴品牌的营销特点？

从上述分析下来，母婴品牌要想在小红书达到预期效果，有四个方面的特点：

1）适合“网红”短平快出圈，但难以保持品牌“长红”。

适合新品初期阶段，社交媒体的认知种草。在消费习惯上偏冲动型，因此更易被种草，具备颜值+新奇特的母婴类产品容易引起用户的消费注意力。

但母婴品类具备一定的“确定性”，相比冲动消费，大多数母婴类产品都属于使用阶段明朗的刚需用品，边学边买的“选择”大于直接被“种草”转化，需要多方信息补充，显理性。

2）适合大众认知高，但需要强化差异化卖点的母婴品类。

比如前述提到的婴儿车，在小红书已经铺满溜娃神器中出圈，高认知+差异化+种草测评一体的内容运营才有机会点。

3）适合强功效性类产品，兼具母婴+美妆的属性赛道。

比如，孕期粉底液，用料安全，对孕妈和宝宝都无害，同时服帖不卡粉，能够提亮肤色遮瑕，甚至可以养肤等等功效产品，在这一细分赛道上，更有利于出圈。

4）适合超级品牌的舆情管理。

母婴用户对品牌的负面舆情也尤为敏感，小红书更适合舆情防御型的品牌。本身已经在母婴人群中有认知的超级品牌，小红书就非常适合舆情管理与防御营销。

二、“垂”之专，母婴垂媒专于内容，精于人群

1. 平台属性：分阶分龄的服务型社区平台

1）兼具经验与知识的工具型社区

易观智库2023年10月一份报告调查中显示，调研备孕产育人群其中超过60%，有使用过管家式的母婴孕育APP作为孕产辅助，主要原因是来自母婴孕育类APP能够提供专业且全面的一站式备孕产育知识及各类母婴服务。

母婴垂媒类提供的“备孕产育专业知识”+“在线问诊工具服务”+“同阶段的妈妈分享”，在孕育旅程特殊性阶段，带给他们更集聚的信息、工具、服务。

兼具经验和知识，同时提供分阶分龄的工具式服务，这是垂媒突显的价值之“专”，提供备孕产育的即时解决方案是相较于社媒平台具有功能型优势。

2）精准细分人群，所见即所得

对于母婴品牌而言，母婴垂媒用户即精准用户，体系化的分阶分龄场景，将用户周期拉长到整个孕期+育儿，通过成长记录、专业、精准的育儿内容匹配对应的用户标签体系，让我们很容易地找到我们产品对应的潜在用户群体。

从标签收集模式，我观察下来，是通过主动和被动两种方式形成，用户注册登录时的建档填写，这是为准妈妈们提供精准内容和解决工具的核心标签收集动作，这个过程是很丝滑的，把用户所处阶段、年龄、关键信息进行标签收集，这是垂媒能做到精准的关键核心。

其次就是内容标签化，把社区帖子做内容标签化，建立完善的标签体系，通过点击、互动的交互为用户打标，形成行为被动打标，宝宝的成长阶段、宝妈的育儿偏好、宝妈育儿痛点等标签不断完善。

母垂在人群标签的优势能够从开启使用就会追踪具体信息，并可精准到每个孕周每个育龄，这是营销精准化的关键所在。

2. 用户特点：覆盖面广+代际新人群

从用户属性特点上，母婴垂类APP的特点是能够覆盖一线到五线城市新代际母婴人群，这得益于孕育类APP强实用性，能够深入到下沉市场，覆盖面更广。

在代际人群上，由于母婴人群的强阶段成长特征，伴随用户生命成长周期，母婴垂媒的代际人群三年一迭代，源源不断的精准新妈妈群体，形成了母婴垂媒APP的精准流量。

而妈妈们也能在母婴垂媒APP内找到同阶同频的新手妈妈，只有同阶同频，才能感同身受，这也是妈妈最快速地找到同好的妈妈圈子，而母垂类APP的同龄圈能力即对应新妈们的精准需求。

3. 内容生态：专业+真实+沉浸式内容

母婴垂媒APP在内容生态上，与社媒有3个不同地方：

1）专业内容背书。

由于母婴垂媒APP与母婴产业上下游都有紧密的合作，专家医生、研究机构、医院院线都有很丰富的合作资源，在专业内容背书上得到充分保障。

此外除了单向阅读型内容，即时咨询类内容，提供更及时的专业知识服务也是其内容生态的差异。

2）主打就是一个真实。

新妈们在社区内分享的内容，展现了最真实一面，特别在备孕产育的过程中，其实有很多难以启齿的情绪、问题、状况，是需要有场域让他们发声和求助，而母垂类社区的内容是不需要有求助和分享包袱，更贴合不同真实状态的新妈。

3）沉浸式连续内容。

新妈们使用母婴垂媒APP的最大特征，是根据孕育阶段的不同，进而需要连续式的学习与获取内容信息，去获得高密度的知识，而且是“点线面”式的系统吸收内容。而社媒类例如小红书，是去中心化的散点式内容，只能“遇事不决小红书”，而母垂类APP，则可以“未雨绸缪在母垂”。

小结：母垂对于母婴品牌营销价值趋势

从操盘感知上，人在哪，流量在哪，判断哪还有红利洼地是我们唯一评判标准。

判断平台营销“场”的价值最重要一点就是回归用户，即“人”，精准用户集中在哪，那么该平台就有营销切入的价值，而且也能大大降低锁定目标客群的成本与投入。

母垂平台适合集中式精准的口碑引爆，适合人群事件式的营销活动，种子新妈们的快速认知建立，更有助于第一心智的场景占领。

例如，某奶粉品牌在母垂APP的营销策略为例，以“搜索”关键主动场景拦截+“社区”口碑讨论场景渗透，以深度科普内容占领早阶新生代妈妈人群，

在垂媒加持下，配合专家持续直播、KOL场景内容演绎集中式的PGC加深品牌印象，引导用户自发完成全媒介矩阵口碑传播，达成站内声量领先的透圈到破圈。

总结下来，针对母婴人群的“懒”和“难”的特点，要帮助她们在信息过载和可靠性筛选中找到平衡，母婴人群要的是“标准答案”而不是“参考答案”。

那么，母婴垂媒平台在营销上就是给予信任背书和完成心智转化的最短路径，同时也能扩大圈层影响力。

三、小红书与母垂平台，营销价值差异化

前面从平台自身、用户角度、内容生态对社媒属性的小红书和垂直平台的母垂类APP进行剖析，它们在全域全媒体营销的今天，各有不同的优势和侧重点有不同发挥空间。

那么接下来，对于母婴品牌主和操盘手们更看重“营销商业价值”和“营销组合选择”进行逐一拆解分析。

1. 投放算法的差异化

“>小红书是不变的用户，变化的匹配推广需求；母垂则是不变的推广需求，对应变化展示的用户，这就在投放策略上变得有意思了。

小红书由于首页推流背后是算法，算法依据的是过去的需求，搜索的背后是用户迫切需求，高效解决问题是用户使用的核心。

小红书的竞价广告排序是由“ 预估点击率”和“出价”共同决定的，（预估点击率x出价）越高，广告排名就越靠前。

所以，为了将推广内容有效的传达给用户，系统会对用户展示频次进行控制，同一篇笔记对同一个用户24小时内最多展现一次。

而对于母垂类APP，同样的推广需求，不断变化的是用户。品牌在一定周期内对同一批人可以持续影响，对品类新用户可以抢先影响，推广的内容和用户需求可完全同频，比如一个正在浏览转奶知识的用户看到了某奶粉品牌的广告

配合母垂分阶分龄的标签体系，帮助品牌从消费周期的起点甚至更前置拦截用户，同时由于用户的生命周期是动态发展，且需求是多样的，母垂类APP提供的工具服务可以对一批接一批新进入用户，结合品牌不同推广内容来进行展示与影响，甚至在内容基地夯实的情况下通过高流转度根本不用考虑用户的退出成本。

2. 成本投入的差异化

小红书在产品种草的商业化逻辑中，平台合作品牌，基于品类单元做精细化，让品牌更清晰去做“内容价值+产品价值”传递给消费者，所以好产品和内容是1，营销投放是后面的0。

但是从母婴同行交流中发现，即使有了产品和内容的1，现在营销投放的0并不那么容易起量，投放成本放大，但边际成本带来效果走低，过往21到22年，有同行品牌他们非报备内容与报备内容比例为8:2，但是到了23年不做投流，基本难以有流量，除非做个人IP类的起号打法。

也印证了我在文章开头提及的实操案例中，同类项目投入产出比较过往有下降趋势。

所以，其实母婴同行在小红书投入成本是提高的，从过往21年-22年的30%投入比例，到23年小红书投流占比占到了小红书营销费用的60%~70%，流量成本升高是不可逆的趋势，那就减少新内容的投入，持续复投过往爆文也不在少数。

品牌要想在小红书平台中进行大范围推广曝光，必须依托小红书进行信息流广告投放和广告资源位购买等方式，在投放效益和实际转化率等方面边际投入也越来越高。

如果对于超级母婴品牌，适合投放一年800-1000万，如果过多投入，那么成本边际效果就会越来越低。

我观察到身为某国际母婴大牌SaaS及全媒介投放效果评估归口的第三方机构Talking Data在2023年发布的一组数据中显示，以其操盘某纸尿片的投放数据，母垂类的获客成本低于小红书和抖音，而组合媒介方式，无论是母垂组合抖音还是母垂组合小红书，获客成本都比单一媒介渠道获客成本低。

所以在媒体成本投入上，需要更科学的组合策略，All in单一渠道的模式在全域营销的今天显然是风险与成本过高，但也不是说各个平台都蜻蜓点水，而是可以从纵横媒介组合，“社媒平台+头部母婴垂媒”整合传播有着1+1>2的效果。

3. 营销切点的差异化

从孕妈调研可以了解，60%用户是具备同时使用母垂APP+社交APP，从母婴品牌营销价值层面，小红书与母垂各自特点明确，适合不同用户阶段和优势内容营销：

1）营销阶段对比

小红书优势在于海量和多元化的内容，适合泛内容的产品种草，当小红书搜索成为经验搜索的入口，母婴用品测评类内容依然在小红书占有很重要的占位作用。因为用户带着明确搜索目的来打开小红书，所以种草信息的初筛，是小红书十分强势的营销价值。

母垂的优势是集中式一站式的专业内容和工具服务，每天上去看一看，每周都看到就更容易形成记忆。在营销阶段上主打是一个用户的专业陪伴分阶需求明显、科学权威的备孕知识是母婴用户的重度需求点，这让母婴垂媒在精准度、聚焦度和长期追踪式营销上更有优势。

2）内容营销侧重点

小红书侧重对母婴产品种草之美，潮流育儿、好物分享，引领母婴新潮流的新鲜事是小红书内容营销上的重点信条。再者不能过于PGC的方式去做内容营销，小红书在社区属性明确的特点下，母婴品牌做内容和真实的人更贴近，或者找到更真实的人（KOL/KOC/素人）来为品牌产出声量。

母垂平台适合集中式种草，品牌PGC+母婴KOC+母婴KOL，基于专业内容背书下形成母垂平台品牌记忆的闭环，直面和放大母婴人群的需求痛点，是母垂类平台中有效的内容营销方式。

四、母婴品牌公域营销获客方法

母婴品牌在小红书和母垂APP，在人货场框架总结下，整体的营销思路：

以三大营销场景，日常种草+大促营销+新品打新的三类战役，小红书和母垂APP结合各自产品优势，从重点人群影响到泛母婴人群的扩散，实现精准营销。

不同平台虽然选品不一样，但整体都需要经历种草-信任-信任阶段，小红书和母垂APP承担内容种草，小红书和母垂APP在种草电商日渐成熟下能完成部分销售闭环，但仍然需要在站外做好多平台电商布局。

但对于不同母婴品牌，不同品牌量级如何组合小红书和母垂平台的营销打法呢？我们进行拆解下不同量级的行业思路。

1. 超级品牌打法

如果是母婴超级品牌，因具备品牌认知，可以采取“日常巩固+节点爆发”的营销方式：

1）日常声量巩固：

母垂APP作为最精准人群的聚集地，新妈们的心智认知抢先占领，日常社区帖子种草，PGC+KOC来巩固第一母婴人群的认知。

反哺小红书社交素人的分享，从精准到泛人群的反漏斗营销。超级品牌本身自带自来水用户，在日常声量巩固，还要关注在小红书的舆情类内容，防止被其他品牌的流量截流。

2）节点大促爆发：

小红书和母垂APP各自形成双闭环，小红书KFS+直播占领，从种草-拔草的销售闭环；母垂APP内抓准大促节点用户易转化的状态，从垂媒内容印证到平台电商的路径转化，弥补平台电商强促销弱信任感，搭配母垂平台形成内容印证到电商促销转化。

2. 中腰部及新生品牌打法

目前很多品牌中腰部及新生品牌，在营销预算紧俏的前提下，在新品推广的打法上，更注重投放矩阵策略和优质内容布局。

小红书和垂媒APP在达人矩阵投放上均可参考这个资源组合比例：

1）45%高爆文的中腰部KOL+KOC铺量关键词，主要对品牌和新品认知，

2）50%左右的素人来搭建品牌声量，形成母婴人群的搜索声量，

3）5%左右的人设KOL+头部KOL用来提升品牌的知名度，并形成背书。

而这种组合是需要动态调整的，在小红花和母垂APP投放过程中，需要不断投放-测试-复盘-迭代，观察投放内容对消费的种草和拔草的效果，每一个项目投放后以结果ROI为导向，验证最低成本的资源组合方式，为品牌和新品创造增量。

内容种草的布局上，针对小红书和母垂特性，都需要围绕三个点来做内容：“价值”+“内容”+“产品”。

例如，某奶粉品牌针对备孕、孕期和哺乳期妈妈，通过母垂平台对人群的精准触达，结合孕期营养新妈们关心的话题，以专家团PGC专业教育来衔接，在大促节点通过私域转化的完整营销闭环：

1）在用户价值上，解决新妈们孕期的痛点问题；

2）在场景内容上，由专家医生团的直播互动提供价值；

3）在产品种草上，从认知到私域承接销售转化。

3. 细分品类类目

如果针对细分品类种草，比如备孕人群的营养补充剂类，比如叶酸等，由于一些细分产品认知需要更高的教育门槛，适合以母垂平台作为专业认知的场域，到小红书泛人群破圈种草，形成相互圈层影响和引流。

母垂APP平台，分阶分段的精准人群标签，能够精准覆盖不同孕期的人群，对于备孕阶段人群，由于当前科学孕育的意识觉醒，母垂成为这些准妈妈们新手上路的问路管家，针对备孕人群的营销前置，也是细分母婴品类选择母垂阵地的重要原因。

在母婴细分类目，更要重视垂直平台的营销深耕，因为在专业与垂直内容平台，是用户心智占领的第一环也是最后信任印证的最后一环，是面对信息过载的母婴信息最合适的过滤器。

小结：发挥小红书+母垂1+1>2的组合效果

全域营销的今天，用户触媒碎片化，特别母婴产品安全为第一诉求，小红书泛种草，母垂后链路一体化营销组合策略显然对品牌品效合一，效果先行的策略更有意义。

所以回归文章开头，到底2024年母婴品牌选小红书还是母垂？

小红书抓广度，母垂抓深度，无论在日常投放、新品打新、节点大促等场景，都可以考虑合理选择组合搭配，不是选择A面或B面的关系，而是A+B＞2的组合效果。

五、母婴行业私域运营解法

1. 母婴行业私域与公域运营差异

母婴行业的私域运营与公域运营之间的差异，在很大程度上受到该行业独特属性的影响。

母婴产品与服务直接关联到家庭和儿童的健康与成长，因此消费者对品牌的信任度、产品的安全性和教育性内容的需求远高于其他行业。

1）信任为王，从个性化开始

首先，私域运营在母婴行业中尤为重要，因为它允许品牌与年轻父母建立更深层次的互动和信任。

通过私域渠道，如微信群、品牌APP和会员系统，母婴品牌能够提供个性化的育儿支持、专业的产品推荐和及时的客户服务，这些对于忙碌且寻求高质量育儿信息的年轻父母来说极具价值。

相比之下，公域运营虽然能够带来广泛的品牌曝光，但难以满足母婴消费者对深度和个性化内容的需求。

2）私域持续跟进用户变化

其次，私域运营使母婴品牌能够持续跟进用户，以更好地理解年轻家庭的需求和偏好。

这些数据对于产品开发和个性化营销策略至关重要，有助于品牌开发符合特定年龄段和成长阶段的儿童的产品和服务。

而在公域运营中，品牌往往难以获得这样精细的用户洞察，因此在产品创新和个性化服务上可能受限。

3）母婴私域的长期主义经营

母婴行业的私域运营成本虽然初期较高，但长期来看，通过建立强大的品牌忠诚度和口碑，能够有效降低新客户的获取成本，并提高复购率。

这对于母婴行业尤其重要，因为年轻父母往往会长期信赖并持续购买他们认为安全、可靠的品牌产品。

公域运营虽然能够带来快速的流量和销售，但往往伴随着高昂的广告费用和平台佣金，且难以形成持久的客户关系。

所以，体现在对用户生命周期管理的重视。通过私域渠道，品牌可以跟踪儿童的成长阶段，提供相应的产品和内容，从而在整个家庭的育儿过程中保持活跃的角色。

而公域运营往往缺乏这种持续的、针对性的互动。

2. 母婴私域运营四大环节

在母婴私域运营中，采用的运营模型是“重社群、轻私聊、重内容/活动”，即通过内容运营实现用户留存，通过促销活动进行变现。

1）明确运营目标：关键指标的设定

在构建母婴品牌的私域运营体系时，首先需要设定清晰的运营目标。这些目标不仅包括用户增长数量，还涉及用户的活跃度和转化率等关键指标。

例如，通过分析用户行为数据，可以发现用户在社群中的互动频率与购买转化率正相关。因此，提高用户日均互动次数的目标被设定，以期带动销售增长。

此外，关注用户生命周期价值的提升，通过设定复购率和用户留存率的目标，来衡量运营效果。

2）用户分层管理：差异化策略的实施

用户分层管理是提升私域运营效率的重要手段。通过对用户行为和偏好的深入分析，可以将用户分为不同的群体，并为每个群体制定差异化的运营策略。

例如，对于新手父母，提供一系列育儿知识分享和产品推荐，以满足他们对育儿信息的渴望；

对于有经验的父母，则提供更多关于孩子成长和教育的内容。这种针对性的策略不仅提升了用户体验，也提高了运营的转化效果。

3）社群建设与维护：用户交流平台的打造

社群是母婴品牌私域运营的核心。创建以用户为中心的社群，不仅作为产品信息的发布平台，更是用户交流和互动的空间。

在社群中，鼓励用户分享育儿经验，同时提供专业的育儿指导，增强了社群的活跃度和凝聚力。通过定期举办线上活动和互动游戏，成功地将社群打造成了一个充满活力的育儿社区。

4）内容策略规划：持续性与相关性的保证

内容是吸引和留住用户的关键。制定一套内容生产计划，确保内容的持续性和相关性。

在内容创作上，注重结合用户的实际需求和市场趋势，例如，针对季节变化推出的育儿保健内容，以及根据用户反馈调整的产品使用技巧等。通过这样的内容策略，不仅提供了有价值的信息，也增强了用户对品牌的忠诚度。

3. 品牌三阶段，构建不同阶段私域体系

虽然母婴行业的私域运营中，品牌的孵化期、成长期和成熟期各有其独特的运营重点和策略，但首先要有全局运营的框架，然后再根据不同阶段特点进行运营手段与内容组合。

1）孵化期：品牌认知与用户教育

在品牌孵化期，重点在于建立品牌认知和进行用户教育。这一阶段，内容营销和社群互动是关键。

例如，某母婴品牌在孵化期通过发布高质量的育儿知识文章，结合专家问答环节，有效地教育了新手父母，同时也建立了品牌的专业形象。

此外，通过建立微信群，定期举办线上讲座和互动活动，增强了用户对品牌的认同感和信任度。这种策略不仅提升了品牌知名度，也为后续的用户转化奠定了坚实的基础。

2）成长期：打造互动母婴社区

成长期的目标是通过打造有爆品有互动的母婴社区来增强用户粘性，提升转化率。

以某知名母婴用品品牌为例，该品牌通过推出一系列符合用户需求的爆品，如婴儿护肤品套装，同时在社群中举办用户晒单活动和育儿分享会，极大地提高了用户的参与度和产品的销量。

此外，品牌还利用社群用户的反馈进行产品迭代，进一步提升了用户体验和满意度。

3）成熟期：扩大私域规模与全域增长

在成熟期，母婴品牌需要通过新交易场如视频号自播等方式来扩大私域规模，实现全域增长。

例如，某母婴营养品品牌通过在视频号上定期直播，展示产品使用教程和育儿知识，吸引了大量年轻父母的关注。同时，品牌还通过跨平台营销活动，如与育儿博主的合作，进一步扩大了品牌的影响力。

通过这些策略，品牌不仅在私域内实现了高复购率，也在公域中提升了品牌的整体知名度。

母婴品牌随红利下降会有冲击，但母婴赛道依然有很多细分场景能够挖掘，最终实现持续的业务增长和品牌忠诚度的提升。

小结：全域趋势下，重视公私域联动

从母婴全域经营趋势，梳理了下图作为母婴品牌作为母婴品牌公私域联动的行动路径：全域聚客+私域服务+产品交付+口碑反哺

公私域聚客，沉淀到私域场域；私域会员经营，强化内容型服务的运营；会员商品解决方案，用户教育价值到产品交付转化价值；利用私域KOC搭建反哺公域平台声量。

母婴人群精、产品精、服务体验精、运营营销手段更要精，到了全域经营的今天，只有拼人效，拼服务，拼运营温度感才能走过千军万马的独木桥。