提案不能决定中标，但能影响中标。

方案体现两方面，一是写得好，二是讲得妙。好提案，做助推，坏提案，拖后腿。过往在乙方、甲方以及在自己创业过程中，经历大大小小提案几百次，过程中踩过坑、也得过利。

接下来我分享过往整理的55条提案笔记，按“了解、判断、找、要、不要”五大关键词分类，希望能对你有所启发。

提案（在外对客户，在内对领导）见仁见智，没有统一标准，仅供参考。

一、了解

1、了解这家公司

每家公司都有自己独特的文化，有自己的做事风格。了解它的过去、现在和未来，知道它崇尚什么，忌讳什么，要踩痛点，不要踩雷。

如果这家公司上市，那就一定要看他们的财报、招股书和相关公告。若没有上市，一定要把它们过往做的事情捋一遍，看他们公司的人、同行的人和他们的用户是怎么评价的。

2、了解这家公司的产品

这既是底线，也是诚意，更是专业。

用他们的产品，用他们对标的产品，然后总结出他们的优劣势。

3、了解这个行业

这个行业的特性和壁垒是什么，各个玩家基于哪些点在竞争。这个行业存在的合理性是什么，替代品是什么，发展受限是什么。

4、了解这家公司的创始人

每家公司都深深刻有创始人的烙印，并且这种烙印是自上而下影响全体员工。

了解这家公司的老板，看他的对外采访，了解他的内部讲话、向他过往的同事打听，梳理他过往的履历。

5、了解这个项目的话事人和相关影响人

方案是由人来决策，除了专业，还跟人相关。这里要看最终起决定权的关键人，以及意见供他参考的影响人。

6、了解你的方案

一定要熟悉熟悉再熟悉你的方案，不论这个方案是不是你写的（因为有时候确实会出现写案和提案分离的情况）。即使是你写的，写完之后还是要熟悉，因为很多时候，你写着写着很多东西都忘了，忘记了大体框架，各个部分衔接，每一页的重点。

熟悉方案你才能不紧张，你才能不卡壳，你才能不被客户认为你不专业。如果你都不熟悉方案，不论是甲方还是你的老板，都会质疑你的专业度或态度（认为你敷衍了事、毫无诚意）。

7、了解你的对手

写案之前，最好扒一下和自己同时竞标的对家，了解他们的优劣势。

别人可能会出什么牌，我们的底牌是什么。

二、判断

8、判断你是不是可能陪标

这里分两种情况，一种是客户根本不打算做，就是骗所有公司的创意。在开始应标之前，可以问有跟他们接触的人，是不是被拉入骗稿黑名单。还有跟正在或曾经在这家公司的朋友打听，看这家公司平时都是怎么操作的。

另一种情况是客户要做，但已经内定了，为了让走流程合规，你只是陪跑的炮灰。这个时候你要看客户有没有一直合作的供应商，为何这次要比稿，是可能要找新的供应商，还是象征性看看外面的情况。

需要通过各种途径，看旧的乙方和甲方关系走到什么程度。这家乙方是不是很多人跳槽到这家甲方，他们是不是经常做workshop。

9、判断你的提案穿着

不同行业要求不一，化妆品行业一般会要求女生起码化淡妆，男生穿得稍微时尚得体一些，特别是彩妆。

母婴行业妆不要化太浓，衣服款式和颜色不要太突兀，要给人一种温和舒服的感觉。不同类型的公司也不一样，比如国企最好穿得正式简约些。

三、找

10、找赢点

讲方案之前，你要清楚方案赢的点在什么地方？

策略准不准，创意跳不跳，资源强不强，执行稳不稳等。找赢点，重点讲，讲客户想听的。

11、找重点

方案几十上百页，你最希望对方记住哪几页，哪几句话。

可讲可不讲，不讲，重要部分重点讲，把时间和精力放在最重要的地方。

12、找风格

你属于什么风格，这类方案应该走什么风格，有风格才能被记住。

13、找金句

一场提案下来，客户不可能全部记住，让客户记住你最想让他们记住的话，讲重点。

14、找临时的切入点

如果中间有人提问，也是个机会，承接得好，那就是加分项。

四、要

15、要保持精力

提案前一晚切记不要加班太晚，保持最佳状态提案，有精力才能掌握全局。

个人是非常不建议通宵写方案的，不管怎么样，前一晚你至少要睡5个小时。

时间赶是个大问题，但肯定不是最核心的问题，大部分都是节奏没把握好，不是内部没想清楚，不断内耗改来改去，就是前两天来完成80%的方案。

16、要彩排

提案紧张大多是因为不熟悉，即使提案的人很牛，但连方案都不熟悉，那也只能是“巧妇难为无米之炊”。

17、要列问题

提案前先要列一个客户问题清单，自己要如何回答。

在彩排的时候，需要定义几个角色，一个是客户方、一个是用户方，一个是自身，从这几方的角度看有什么疑问。

18、要控制时间

一般客户都会限定提案时长，这就需要结合内容和时间，在规定的时间内，讲完自己最想讲的。

19、要讲得有节奏感

语气要抑扬顿挫，也就是声调分高低、中间要停顿。

不要全程一个音调过低软绵绵，或者音调过高刺耳，抑扬顿挫就是区分主次和重点，也是自信的一种体现。

20、要试着多站着提案

如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处：

站着比坐着更能把大家的目光聚焦到讲的人身上；说话更有气场；更容易做手势及相关动作辅助提案；更容易观察到客户临时的反应。

21、方案要有逻辑感

方案就是发现问题，分析问题，解决问题（用什么方法解决，用什么举措逻辑）。

写和讲因为场景的差异，逻辑需要根据提案场景做微调。

22、要试着用翻页笔

站着提案的话，翻页不太方便，同事帮忙翻页有时也不是很懂你的节奏。

自己用翻页笔，什么时候想翻，就什么时候翻。

23、策略要有力量感

精准描述，不要冗余。少用形容词，多用名词和动词，多用短句。

24、创意要有冲突感

创意就是旧元素新组合，也就是要做到意料之外和情理之中。

25、创意要有煽动性

洞察到创意，讲一个煽动性的故事。可以试着做到有感染力，但不要太浮夸，不要刻意的表演痕迹。

千万千万不要尬讲，很容易冷场的。

26、大创意要是一个具体的动作

大事件需要聚焦，具体做一件什么事。

27、要有公司介绍

主要说清楚公司的定位，做过什么相关行业，相关案例，取得了什么效果。

最好是跟此次项目强相关，你能解决什么问题。

28、要有团队的介绍

开场之前先要做介绍，谁做介绍，就先说自己，然后说重点角色，然后再其他。

29、要有讲案人的自我介绍

在做公司介绍之前，最好也对自己做一下介绍，说明你的岗位和一句话卖你自己。

30、要带名片

虽说纸质名片用的场景比过往少了，但有备则无患。万一这时候客户跟你交换名片呢，你没带就显得有点尴尬了。

换句话说，有时候你名片的设计风格（材质）、你的职位、你的名字都有可能成为一个小话筒小亮点。

31、要少看屏幕多看人‍

提案是一次对话，屏幕是辅助，就像跟人对话一样，你老是背着大家就不太好。

提案是双向沟通，可以是眼神、对话、动作。老是看屏幕，一方面说明你不熟，靠屏幕才能提案，另一方面说明你对自己的案子不自信，不敢和客户正眼对视。

32、要自信

一定要自信，是不虚张声势的那种。你要有适度的气场，如果你自己都不自信，客户又怎么可能相信你。

很多时候客户心里也没底，在方案都差不多的情况下，气场也是一种助力。

33、手机要静音

除了是一种基本的礼节之外，也是为了防止突然的手机铃声，打乱自己提案的节奏。

34、要有专人做会议纪要

有人讲就要有人记，记重点，不要什么都记，同时观察客户各种角色对于方案的反馈。

35、会后邮件feedback

接下来如果还有提案的机会，提完案后记得邮件跟客户对feedback，统一会上的共识，然后开始做调整。

36、数据报告展示要有来源

不管找到什么数据，都要注定来源。不然你怎么回答可能要问的问题，“这个数据是从哪里来的呢”。

37、座位要各就各位

一般按职级对着坐，方便同一级别对话回应。人较多的话，中间的C位留给级别最高的人，让对方老板知道你们的主事人是谁，而不是让他用眼神一阵乱找。

38、要确定带什么人提案

现场提案的人，写案的人（二者可能重合），能hold住全场的场面人，了解落地执行的人。

39、最后一页最好要注明版权所有

为了在一定程度上防止客户盗取方案骗稿，可在最后标注下，“任何未经许可抄袭、盗用方案及创意的行为，我们对此保留法律诉诸权力。”

40、提案前可以试着来杯咖啡‍

咖啡能让人立马提神、亢奋，再加上心理暗示，会让自己快速找到感觉。

每个人情况不一，也可以用其他的方式，来快速提升自己的精神状态。

41、年案至少要选择一个campaign细讲

如果是全年规划，不可能对多个campaign细讲，拿1-2个细讲即可。

42、前方卡壳，后方要有人接上

提案人如果一下子卡住，记得接上，避免冷场。乙方坐镇人，发觉提案人跑偏或者冗长，适当接话圆场。

43、执行团队配置要齐全

服务执行此项目的人员，要齐全，要有此行业/项目类型经验，让客户放心把案子交给你。

44、要根据提案的形式来写案

面提＞电话提＞发邮件，如果可以，尽量争取面提，面提和电话提的方案是演讲逻辑，发邮件的方案是阅读逻辑。

45、要有大佬镇场子

提问环节这个环节最好有撑场的大佬稳住，提案得好，可以锦上添花，表现不佳，也可选中送炭。

46、要有执行人让人觉得靠谱

也需要懂落地执行的人员到场，客户买单策略或创意，如果问到执行，也需心中有数，而不是飞机稿。

千万不要让主讲人回答所有问题，那样会显得公司很不专业。

47、提案中，团队唱双簧

乙方坐在下面的人，不要事不关己高高挂起，要时刻观察提案人和客户的言行举止，关注整个提案动态。

在适当的时候和提案人唱双簧，不要把上面讲的人晾在那里唱独角戏，提案前团队要沟通好，唱双簧也别弄巧成拙打乱提案人的节奏。

48、方案要经得起拷问

要有推导，有论据，不要拍脑袋。

五、不要

49、不要老是把口头禅挂在嘴边

适当的口头禅可以，但不要过于频繁。

说者无意听者有心，一来是会让人分心，二来甚至会让人觉得烦心，特别在本身心情不是非常好的情况下。比如可能，大概，也许，我觉得……这些口头禅平时说话还好，但提案经常爆这些，就会显得你心里没底或者太主观。

50、不要照念PPT

熟记于心，不要照念。

上面的字大家都认识，千万别念，如果有需要突出的部分，可以着重朗读一下。照着念要么说明写案人根本不熟，自己那一关都过不了，要么不是自己写，没有做好功课，说明对客户不重视。

51、不要语速太快

全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。

再急，也不要让自己语速太快。你可以选择讲重点内容，但不要让急促的语速让自己的大脑跟不上，以及这种急促让客户一脸懵逼及心里紧促。

52、方案结尾可以不要只写Thanks/Thank you

尽量让每一页都变得有价值，留一个小心思，再用一两句话重复你方案的重点，甚至用一句祝福客户的话都好。

53、不要过度热情

可以礼貌，可以造气氛，但不要油腔滑调，这会让客户觉得你没实力，或者即使有实力但却轻浮不靠谱。

54、可以写逐字稿，但不要被逐字稿牵着鼻子走

有一些人很紧张，担心卡壳，于是洋洋洒洒写了几千上万字。一旦真的写了，在现场就很容易对着屏幕照念，一旦被打断就卡壳。

55、报告的数据部分不要直接截图用

这种一眼就能看出来，虽然在内容上没有影响最终结果，但会影响人的感知。

因为直接截图可能会模糊，可能有水印，可能跟方案的主色调不符。

六、总结

提案是锦上添花，做不到雪中送炭，它是一种说服，是建立信任感的重要方式。

提案要以终为始，换位思考，从你的客户或老板角度，他们到底在关心什么。

作者：藏锋

来源公众号：策略人藏锋（ID：clrcf2020）