线下门店客流低直接关系到门店的生存。很多传统行业没有多余的精力和预算去做短视频、小红书等专业平台运营，如：二手车检测、录课室出租、大型机械器材等行业，新媒体运营的成本也比较高；现在新媒体运营发展爆火，很多运营人都忘记了即直接又有效传统线上推广引流方式；

今天就分享一下我是如何0成本给线下门店每天天引300多人，而且做成之后不需要去刻意维护就能长期引流的方法。

本推广方法比较经典老派的，引流效果非常好，特别是推广本地化服务效果非常明显，大家举一反三，能用到的地方很多；

注：不要找任何的平台代发，平台代发主要原因是效果不稳定，平台会定期删除内容，价格虽然不贵，但浪费时间；

1、推广平台选择

曝光引流最重要一点就是效果持久，花最少时间和精力达到持续性的引流效果；如发布一篇文案，能持续几年不断的给我带来流量。

具备上述效果的平台选择标准：

第一标准：平台内容能被各大搜索引擎收录，收录时间短，当天/隔天收录最佳；

第二标准：平台稳定性高，权重高，能轻松上搜索引擎自然排名；

第三标准：平台一定要任何行业能通用，付费免费都行；

2、推广平台推荐

（1）自媒体平台：知乎、小红书、搜狐号、企鹅号、百度百家、B站；

知乎、百度百家、搜狐号这三个平台效果最佳，知乎与百度达成战略合作，权重高，收录快，排名稳，有大模块搜索展示特权；百度百家是百度自家产品，排名和稳定效果不用多说；搜狐国内老派新闻自媒体第一梯队的，与网易企鹅等新闻平台相比稳定性要好的多。

（2）B2B平台：顺企网、中国供应商网、黄页88；

目前国内B2B平台收录稳定性高排名好只剩这3个，如今B2B信息发布平台已经走向落寞，但愿往后有好的发展。

（3）分类信息平台：58同城、百姓网；

58同城效果较好，推广本地服务引流效果不错，排名非常稳；

（4）搜索引擎自家平台：百度知道；

上面这些平台都是本人经过多个项目测试，平台的排名和收录都比较稳定；能发布的内容平台有很多，但是能达到稳定效果的很少。

3、推广方式

1）关键词准备

（1）挖掘行业长尾关键词

挖掘关键词是做排名推广的第一步，可使用5118、百度竞价推广后台挖掘，只挖掘与主词相关的长尾关键词即可，长尾关键词搜索量越高越好。

为什么不用短词？不用短词的原因是短词排名用第三方平台做排名很难上首页，而且短词数量少，转化率比较低，范围比较广；长尾关键词搜索量低，但长尾词数量是短词的无数倍，综合指数的综合远大于短尾词。

想实现搜索霸屏截流，必须用长尾词去制作。

（2）长尾词进行有效分类

挖掘出来的长尾词比较杂乱，会参杂很多无效词，把有效词根据不同的词根进行合理筛选分类，这里可以使用Excel的宏命令进行分类，几分钟就能把上万个关键词轻松筛选分类出来了。

2）长尾关键词批量组合形成推广标题

把长尾关键词分为ABCD类，利用组合的方式把ABCD类关键词进行批量组合，加上需要推广的地区就形成了文章标题；标题组合也可以使用Excel的宏命令实现，1秒钟快速组合上万个标题。

批量组合形成的标题，1个标题内包含多个需求关键词，增加了搜索文章排名的展现次数。

如：南京二手车检测-南京二手车第三方检测机构-南京二手车检测费用，这个标题可以拆分组合8个长尾关键词。

3）高排名内容编写

想要自然排名高且稳定，依靠平台的权重是不行的；高质量的文章内容，符合搜索引擎的排名算法才能得到搜索引擎的青睐给予更高更稳定的排名。

文章直接质量高低直接影响了文章的收录速度，上述讲过平台权重高收录快，不代表在平台发布什么内容平台都会收录，百度自然收录还是看文章质量。

（1）原创

原创内容是最基本的要求，任何平台都喜欢原创内容，各大媒体平台也推出了原创保护功能，主要是维护原创博主们的利益，搜索引擎也是一样，喜欢高质原创的文章内容；对原创内容的收录和排名都有很好的加分项；

（2）相关性

文章主题内容一定要跟主题相关，不能偏题，很多运营人员写文章容易写跑偏，搜索引擎会根据自己的分词算法来识别主题内容和主题的相关性，提升文章相关性有以下几种方式：

在文章的首段自然插入2~3个主题相关关键词；

文章分多个段落编写，每个段落有各自的主题，每个段落的主题与文章主题及文章主词相关；

文章内容图文并茂，格式美观，搜索引擎对图文并茂格式美观的文章会给予更高的评分，主要原因是可读性高，用户体验好；

（3）文章字数

文章字数800左右，低于800字的文章排名的稳定性较差；内容中加上品牌名称或者联系方式，部分平台可留电话号码，部分不可留的写出品牌名称就可以；

注：最好有自己品牌官网，品牌词流量就能到官网去承接，实现线下引流；

4）发文数量

想要短期内出结果，每个平台注册多个账号，每天需要发文20~30篇，一篇文章发布多个平台，坚持1个月左右就会有明显效果。

想要引流效果持久稳定，坚持发文3个月，累计发文数量超过2500篇；

5）收录监控

每天把发文的链接用表格收集，每天查看链接的收录及排名情况，1个月内所有的链接正常收录率达到70%以上算合格，收录率低于70%肯定是内容方面的原因没有做好；

总结：

本方法非常考验一个人的执行力，推广方式没什么难度，但是工作量比较大，也比较繁琐，把上面所有的工作全部做到位，流量咨询猛增不是问题，而且还特别利于品牌宣传，可长期获利；一旦做成之后每月只需补充几篇内容，稳定住平台的排名即可。

作者： 火毛运营笔记

来源： 火毛运营笔记

工作这些年来，做了很多项目，都涉及到线下的地推。

对于传统互联网项目，以及在本地做业务的朋友来说，地推是重要的一种宣传、获客方式。

今天我根据以往的经验，和大家简单梳理一下，线下地推过程中，需要注意的一些问题。

一、本地人优先原则

中国疆域辽阔，每个地方都有自己的方言，大部分本地人也习惯了讲方言。讲方言不仅容易表达，也容易快速建立信任关系，减少一些顾虑。

所以在地推的时候，一定要找一个本地人参与，团队中一定要有。除了能够进行方言的沟通外，对于本地的商业环境以及本地资源整合多少是有帮助的。

我们之前推广一个项目的时候，场地问题一直得不到很好的解决，但托人找了一个本地关系，免费就可以摆了。而且对于那些需要长期驻地的推广来说，也能减少一定的成本支出，给些驻地补贴即可。

二、推广物料齐全

去推广的时候，一定不要只是口述，哪怕你是去调研。因为你聊完之后，别人就很快忘记你了。

另外也不要把别人理解成和你一样对某件事情很清楚，所以要提前准备好一些资料。比如海报、单页、名片、三折页等等，至少要让别人看得见。

就算没有提前准备这些，也要有电子版的内容，哪怕是个PPT、一张图片也行。否则别人不仅搞不懂，关键是还不信任你。

除了给客户资料外，还要有一些吸引客户的设备做辅助。比如搭帐篷的时候，要用红色的更鲜艳。礼物一定整齐地要堆起来，视觉冲击力要强。

白天地推的时候，横幅、喇叭或者一些彩旗都可以用上。到了晚上地推，可以用一些灯饰或者音响吸引别人的注意，这些要取决于你做什么项目。有时候，甚至要请一些美女模特来助阵。

三、结伴而行

初次地推，千万不要单独而行。对于新项目来说，可以先分组考核，后续再单独考核。

结伴而行不仅是壮胆，而且也更有灵活性。在和客户介绍的时候，能够相互补充，被拒绝也不怕。

另外，两个人去地推，观察到的东西也不一样，对团队来说是宝贵的一些经验。包括我们之前在去车店、房企、婚恋平台做数据调研的时候，就是男女组合，假扮是情侣，就很方便。

四、简单直接

地推的任务一定要明确，不要让业务员既要做、又要做，事情一多，业务员不具备那么多能力。而对于客户来说，不管是体验、采访还是下单等等，流程要简单。

陌生客户的警惕性太强了，哪怕有时间也会找借口说忙，所以任务一定要简单。否则搞个半天，用户不仅没耐心，更没有信任。

五、足够专业

时刻记住，你是业务方，不是客户。所以你必须要对你做的东西很了解，至少要够专业。

其一是整体的行头，比如有工牌、有名片、有资料、有设备等等；其二是操作、回答、交流要专业，别人说专业你听不懂，聊专业又没话题，别人就不想和你聊了。

尤其是卖销售方案的，比如做工具的，你都不知道用户的痛点，闭门羹的概率极高。

六、准备个喇叭

这个工具是在特定场景中特别有效的，单独拿出来和大家强调一下。比如你去乡镇上做推广的时候，放一个车载的音响，循环播放，效果很好。

再如地推需要你进行业务介绍的时候，用一个小蜜蜂，能迅速吸引人，能让你介绍的内容被听清楚，也能帮你节省大量的体力。

七、有空就多跑几次

不要想着一次就能把一个客户搞定了，一定要多跑几次。以前村长做二手车工具的时候，被客户拒绝了很多回，但多跑几次，客户发现周边的人都有了，总有时间和你沟通的。

其次，有些客户说有空先看看，但其实多数是不看的。越是这种情况下，越要多去几次，看看客户有什么问题，会不会操作等等。

越是客户集中的地方，就多出现几次，比如你做数码相关推广就多去数码城，做二手车相关的，就多去汽车城。

八、合理规划路线

对于业务比较大，覆盖范围比较广的团队来说，一定要做好路线、区域的合理规划。比如线下开发小超市做团购、开发餐饮门店用扫码、点餐等系统，就要对区域很了解，有节奏的推进。

哪些人负责什么片区、今天完成哪些街道等等，而不是想着来。

九、必做每日总结

做地推的，绝不是五六点下班就回家。每天必须要开会，远程的就开线上的会，一个城市的每天晚上就分公司或者租的公寓集合报告。

其一是让每一个人时刻进入工作的状态，对数据、进度敏感；其二是及时了解每一个人地推中遇到的问题；其三是城市经理每天把重要的要求、策略宣告到位。

十、线上信息可查

你在推广自己产品的时候，客户除了看你发的资料外，一定会自己去搜索。

新公司前期调研允许没有多少信息，但是一旦要进行业务推广的，就一定要做好线上的内容建设。

最基本的一个要求，就算可搜索。比如可以搜索到微信公众号发了文章，可以搜索到小程序、APP、哪怕是一条新闻也可以，有条件的可以做个官网。

如果什么都没有，用户是有顾虑的。另外如果能搜到，一定要可以被打开。

十一、准备合适小礼物

根据你的业务形式，可以适当的准备一些小礼物。比如之前各大代驾平台在地推的时候，选择各个餐馆、酒店为目标，然后去配送定制的牙签、纸巾、桌垫、打火机、抽纸盒等等。

这种产品对于许多路边的餐馆来说，没有任何反感，因为和他们的业务没有任何的冲突，反而方便了客户。

还有一些礼物是要专门来做，要核算成本的，比如直接做拉新下载的时候，送纸巾、纸杯、鸡蛋、水果、布娃娃等等。

主要是根据你的业务来定什么小礼品最吸引人，比如针对宝妈，要搞点气球、小玩具车才能留住孩子，你才有和宝妈解释的时间。

十二、集中目标区域推广

做地推的时候，一定要明确自己的客户在哪里，不要盲目的去寻找。

其一，我们以前做大病业务的时候，我们线下的目标客户就在医院附近。之前的水滴筹招募兼职去医院里面挖掘筹款案例就是这么做的，虽然这种做法太过商业化。

其二，不要一下子把战线拉得太长，不管是人员还是服务、配送等都不一定跟得上。比如在杭州滴滴和哈罗的共享电单车就有自己核心的推广区域。

一定要记住，你的客户在哪里，你就去哪里。

村长之前分享过电瓶车电瓶的业务，我们目标客户所在的区域之一就是小区、园区、地铁口的电瓶车停车场，我们集中所有力量反复宣传就行了。

十三、客户利益明确

其实我们线下大部分推广业务，无非就是三点，要么能赚钱，要么能省钱，要么能提高效率。

所以不要解释乱七八糟的东西，简单直接一点。

你卖电瓶就说自己的便宜，你卖软件就说自己提高效率，一定要说出用户最关心的点。

十四、随时记录拍照

在我看来，好的地推和普通的地推差别之一，就在于有没有拍照记录。

这类的拍照记录不仅是拍一下自己干了什么，或者自己地推的现场布置如何、效果如何。

更重要的是拍在地推过程中，看到了什么。

其一竞争对手，做了什么宣传，物料长什么样？布置在什么地方？

其二线下其他行业有些什么有意思的业务或者宣传的手段，是值得我们学习的。

比如村长许多地推物料的凌钢，都是看到非竞对的设计。

其三拍一些好的照片，可以用来发朋友圈、微信群，可以提供给所有的市场人员、兼职的合伙人。

如果一个人今天去地推跑了一天，手机里面没有一张图片、一个视频，这个工作是不合格的。

十五、提前踩点

有些业务需要提前去踩点，去看看什么位置比较好摆物料，哪个地方人流比较多。

我前面提到的拍照记录，在踩点这个环节就特别的重要。

去观察一下用户的行走动线，最怕的就是没有事先去了解，等推广那一天要么位置被抢了，要么被人赶了，要么去晚了没人，要么位置摆放了客户根本就不会走过去。

比如我们以前一个团队去常熟一个服装市场推广，有大门有侧门，业务员以为客户会走大门，但是60%的客户都走的是侧门。

十六、及时反馈问题

在地推过程中，遇到客户的任何问题，一定要及时反馈给后台。

所以这要求我们线上的运营人员要和一线的同学保持联系，随时响应他们的需求、客户的问题。

最怕的就是前台不说问题，后台响应不及时，导致推广的效果大打折扣。

我们以前就会遇到这种情况，地推人员只有在晚上开会的时候，或者在开月度会议的时候，才会说一些问题。

这不仅是反馈通道的问题，也是前端管理者的问题，是否重视了问题的搜集。

十七、尽量添加微信

目前来说，绝大多数地推的业务，都要添加微信。

不管你是做C端业务的，还是去调研的，亦或是去搞B端客户的群体。

一定要想办法添加客户的微信，或者邀请他们入群。

需要提醒两点：

其一向客户发放的物料里面，最好有微信二维码，确保可以扫码。

其二如果是大量引流的物料，一定要注意用活码承载，避免用户添加不上。

十八、确保系统稳定

这是许多新平台、新产品最容易出现的一个问题，哪怕我们是去线下找客户测试的，也要尽量保持系统的稳定。

以前我们出去推广开店工具的时候，好不容易和客户谈付钱的意向，结果在测试的时候出现了各种问题。

有时候甚至连短信验证码都收不到，你说这么基础的问题都发生的话，客户怎么可能会信任你呢？

我们产品的流程可以不完善，不合理，但是不能有问题，无法使用，这是两码事。

顺便再提一句，如果二维码涉及利益关系、上下级绑定的，更要反复测试！

十九、不要轻易承诺

一些业务员为了能够完成自己的任务指标，在推广的过程中会随意的向客户进行承诺。

这是大忌，如果是长期的客户，以后在复购、推广等过程中都会出现争议问题。

我们有些业务有很多合伙人的群，里面天南地北的人都有。

之前就发生过一些区域的经理随意承诺，但又无法兑现。

或者是有些私人承诺被合伙人在群里面进行了分享，最终导致群里面其他合伙人怨声载道。

所以不要轻易承诺，不要承诺问题解决的时间，不要承诺给予额外的福利等等。

二十、避免无意义的冲突

最后再强调一点，在线下推广的过程中，不要出现冲突。

其一是自己同事之间不要出现不必要的冲突，比如路线的分配、业务的考核等。

其二是不要和竞对或者非同行产生冲突，否则对于双方开展业务都不好，很容易以后被举报等。

其三是不要和客户、城管、居民等产生冲突，人就赶我就跑，人就撤我就来。

许多产业带、专业市场都有自己的门道，该请客吃饭就要花钱，该遵守别人的规矩就要遵守，否则连进门的机会都没有。

我们以前做二手车推广的时候，像瓜子等二手车平台，许多市场的车商、管理员都不给他们进。

最后我再和大家强调一点，那就是作为线上的管理者、运营人员、技术人员甚至是设计人员，在有条件的情况下，一定要下去多走走。

其一是听听真实客户的声音，看看他们的真实表情、操作。

其二是去接触一下他们平常的产品、工作、生活方式，对于你做产品、服务更有帮助。

其三对于管理者来说，要自己去走走，才知道哪些业务员、市场经理说真话了，哪些问题没有被反馈上来。

以上就是村长简单梳理的20条线下推广需要注意的事项，希望对大家有一些帮助，以后我们再做其他的分享。

#专栏作家#

十里村，微信公众号：十里村（shilipxl）

线下活动的引流相较于线上，有场景、地区的限制，更依赖推广宣发来造势、吸引人气。如何进行线下活动宣发推广？整个推广节奏该如何规划、推广的方式方法有哪些？下面，就自己负责过的一场线下2000人参加的音乐节和大家分享探讨。

在进行推广前问自己几个问题：

这场活动是什么性质的?发布会、公益活动、商家活动、娱乐活动~~~~

这场活动的受众是谁？行业内的、某个地区街道的、年轻人、中老年

确定活动性质是可以找对应的资源、公司、资源来合作或者协助，这样就扩大了前期的宣发渠道。

确定活动受众是可以减少宣发不必要的浪费，做到精准宣发，吸引活动想要的人群。

确定好以上内容后，接下来就需要制定推广计划和罗列资源。

先罗列手上有的宣发资源，媒体、平台、合作伙伴、线下资源、渠道资源、售票平台等都一一列出来，做整合。

再在制定推广计划的时候有节奏的进行使用。

整个线下活动推广，重点在于推广计划的制定和执行。

在这里建议使用甘特图，将推广计划按照时间节点进行推广资源的配置。

将活动的一些亮点、重要发布作为宣传节点去整合宣发资源，这样思路就会更清晰一点。

比如发布会。发布会一般会涉及到活动举办地点、规模、活动出场嘉宾、领导、活动形式等内容。

根据要在发布会公布的内容去找对应的媒体做宣发。

如有明星，那明星的粉丝群、微博、明星官方号、后援会等提前做好沟通和宣发对接；

如有政府领导，官媒的宣传口就需要联系，本地官媒也需要进行联系。

如活动与某个行业有关，那么行业协会，会员单位也需要做同步的沟通。

以上的目的是将发布会乃至整个活动的影响力做到最大。

然后在宣发推广的细节上，注意在已有的资源上深挖：

1.自媒体的宣发、跟踪公布保持日更就可。

同时微博、抖音等社媒保持和其他合作方的互动

2.将内容聚焦到好玩、话题上。

设置抽奖等活动做好与关注人群的互动；

3.本地的koc/kol也需要同步联系和，邀请对方出席并同步宣发。

如果有足够多的宣发预算那就是另一套打法，整个活动的推广节奏就可以适当拉长。

作者： 子树

来源：子树

结合作者亲身经历的一次大型电器营销活动，本文具体分析了此次活动的流程以及吸引人们参加的营销原理。

背景交代一下——大型电器营销活动。

身为一个理智的人，去之前信誓旦旦，我30分钟内领到免费奖品保证走人。然而，结果是我拿到了奖品，这场活动耗时2小时，我也一直坐到了最后。

我怎么会在这里坐2小时？是什么让我脸打得啪啪响？是什么让我心甘情愿留这么久？

作为一名“纠结癌”患者，决定对这次活动进行一次分析。

我先整理了一下参加活动的主要流程，如下图：

核心要点也作了简单的总结，如下图：

1. 便捷的活动，免费的礼品

打电话推广活动。以我本人为例，在话术中最终吸引我去参加活动的点有3个：

第一，该活动门店距离我比较近，无论家庭住址还是我的上班地址，尤其是距离我上班地址，在一公里之内，是一个可步行的距离。

第二，活动开始时间为下午6点，刚好是我下班时间。

第三，活动免费送一个吸尘器。总结一下就是：活动地点不远，没有耽误上班时间，还有免费的礼品可以拿。

2. 一条看起来很正规的通知短信

短信通知参与用户。短信通知的几个重点：

（1）活动主办方；

（2）活动举办时间和地址；

（3）如何参加活动和领取免费礼品；

（4）入场编码；

（5）公交路线。

从这条短线的排版和内容上看，是一条很正规的短信，有别于其他营销短信，在这里是一个加分项，它提高了这个活动在我心中心理形象。

3. 不被嫌弃的回访电话

这个举动可能是营销团队为了考虑自己的KPI，或者是确保现场安排的无误，但是从我的角度看，这是个减分项。

好比自己看上了一台电冰箱，看着什么都挺好的，突然走来一个营业员不停个给你说“这个好，特别好，买这个真的很好，赶紧买它吧，吧啦吧啦～”，这时候心里肯定会开始怀疑这里面一定有猫腻，开始抵触了。

就我个人经历的这次电话确认，应该是话术未表达好，那这里就是一个话术的问题，所以反复确认的事情是可以做，只要做到不要让参与者感觉——主办方是一种“到嘴的鸭子别飞了”的感觉就可以。

4. 扣人心弦的活动过程

先说一下现场的布置，一个电视机，一堆码得跟墙一样高的礼品，一群统一制服的工作人员，一排排整齐的座椅，土到炸的BGM。活动位置在电梯旁，上楼就能看见的位置。

流程上：

1.凭入场编码领取入场编号。

2.现场看宣传片。这个环节俗称“洗脑”。

3.抽奖发奖品。中奖号为入场券号。

4.补发奖品。因为有的人中奖有的人没中，然后会故意再补发几个名额。

5.邀请x总讲话。讲话前再次补发打奖名额。

6.引入正题。通过央视报道，白岩松等人的调查报告背书，以及一些健康理念灌输，开始引入主题，提出问题。

7.推出产品。结和前一步推出的问题，邀请现场参与者一起做实验，验证产品效果，解答问题。

8.公布产品价格。公布的是产品的市场指导售价。

9.公布现场活动价格。现场价格为市场指导价格的50%。

10.选出体验产品的参与者。告知参与者，本次活动将把所有的产品送到几名幸运观众中，体验半。

11.颁发体验证书。

12.活动合影，转发朋友圈。

13.送免费奖品。每个参与者最后凭入场券领取一份免费礼品。

我还是从我个人角度分析，在我领入场券的时候，工作人员就告诉我，等会有抽奖活动，凭这张券可以领奖。

其实我虽然不是很相信，但是还是给我做了一个心理铺垫“有抽奖”。

但是当我到达活动现场的时候，首先映入我视野的是一个硕大的奖品墙，我这时候心理已经变得有点期待了，虽然也没说这个一定是给参与者的奖品，但这是因为前面的心理铺垫“有抽奖”给我自己在做暗示所制造的假象。

从心理上讲，我此时还是理智的，觉得这都是商家的套路。抽奖开始后，真的有人中奖了，这个时候我的心理又出现了变化（特别是当坐在我旁边的中奖了），我开始有点相信这个活动了，感觉真能中奖（虽然最后我没中奖），并且“x总”还不停地说后面还有更大的奖，让我又开始联想那一堆奖品墙上的高级货。

通过小部分人中奖让参与者打破了上个阶段的疑虑，同时又不断给参与者心理铺垫“还有更大奖品”，让参与者与前面通过心理暗示所制造假象（产品墙上的高级货就是奖品）产生联想，我只想说“他们已经成功地引起了我的注意”。

这里面有几个细节：

第一，工作人员在开奖的时候，铺垫等会田总会来发更大的奖，让人产生期待期待。

第二，x总出现的时候，讲了没几句话，有一个观众就鼓了几下掌，x总立马送了一个差不多的奖品给他（是从高级货里拿的），随后的活动里观众的互动程度就很高。

第三，x总一来立马兑现了刚才的诺言，新增了5个一等奖的名额。不停地铺垫“大boss出现会有大惊喜”，吊足了参与者胃口。

boss出现后不仅兑现了承诺，并且出手大方，随便出手就是给拥护者一个大奖，眼红的参与者立马蜂拥而上，随即多了很多的拥护者，让活动异常活跃。

权威机构及人士的背书，以及科学的对比实验，可能对于我这种可能不太管用，但是就现场看对阿姨们的杀伤力还是很大。

对比市场指导价，现场5折价格。但本次活动将把所有的产品送到几名幸运观众中体验使用半年，觉得好再购买。

市场指导价定得很高，参与者觉得这些自己不会购买，但体验一下还是可以的，体验觉得好可以半价购买。

又一次成功地拉住了参与者。

• 名额有限，简单地运用了一下饥饿营销。
• 颁发证书，体现的稀缺性，制造一种成就感。
• 合影转发，社交扩散。

5. 活动结束

发免费奖品，通过一个免费的奖品将参与者成功地留存到了最后。

我仔细想了下自己的心理变化过程，如下图：

我为什么会乖乖在这里坐上2小时？

起初想参加，是因为它无参与门槛、合适的因素以及免费的赠品。

中途未走，其实是起了“贪”念，码在那里的“高级货”最终也就发了一个，活动方没有承诺任何说要发完，全都是自己的臆想，认为抽奖能抽到自己。

最后，因为“沉没成本”太高，还是想等到活动结束拿一个免费的礼品补偿一下。

这样活动我们平时屡见不鲜，如房地产，保险等，反复使用必然有它的道理。其实，我们平时看到很多的不管线上、还是线下的营销，都在利用人性的弱点，我们一次次的陷入，都是和人性斗争的失败。

产品营销是一个被津津乐道的话题，虽然营销表象千变万化，但我相信它的内核是不变的。

以前的营销经常会被冠以“利用人性的弱点，坑蒙拐骗消费者”的头衔，但现在令人欣慰的是，如本例，已经引入了权威背书，科学实验，健康理论，让消费者先体验后消费的方式合理营销，而不是单独地以销售为导向了。

这也许就是商业和产品初心在找的平衡点吧。

接手一场线下活动，你该如何入手打造？

1.

办好一场线下活动，从大的方面来说要思考以下几个问题：

1.为什么要做这么一场活动，目的是什么？

2.活动的主题是什么？可以带来什么效果？

3.有多少预算？投入产出考虑了吗？

这三个问题，我认为是办一场线下活动务必要仔细思考的问题。这个阶段，你的角色像是一个产品经理。

如果在你人生最关键的一些节点，你没有努力，毕业进入职场之后也不愿意去更迭自己，也许你就像一个小学生，想到一个活动，立马就是：我要做这个，我要做那个，现场要送一个小礼物，最后要说一句话，这样。没有任何系统思考的能力，也没有把握大盘的控制力。如果类比的话，我把这种人看成是“贴吧产品经理之父”俞军老师说的C类的产品经理，只会做事，零散拼凑。

你需要明确活动的目的：品牌影响力传播？用户体验打造？反补我们本身的需求？还是，就是为了做一个活动，去做一个活动？如果这个你没有考虑清楚，或者目标太多，都会造成问题。至少在你下面的方案推进上，会出现问题。

2.

进入了撰写方案的实操阶段，现在又要考虑以下几个问题：

1.活动在哪里、什么时候举办？

2.活动的关键时间点，里程碑事件是什么？

3.活动流程是什么，需要哪些人、在什么节点、做什么？

这个环节，你的角色像是一个项目管理。

你要知道这个活动成功的关键：是钱、是嘉宾质量、还是用户数量等等。你要严格把控整个活动的进度，明确在哪个时间节点要输出一个怎样的产物，如果没有的话，是否需要团队某个成员及时跟进。

可能大家对“活动在哪里举办”这样一个问题被我认为是关键问题有所迟疑。我解释一下：活动的场所基本上决定了这场活动的调性，用户来到现场超过50%的体验都是由环境构成的，并且环境也基本上奠定了这场活动的背景和方向。

作为一个活动负责人，你应该输出一份完整的活动方案，告诉团队成员，你在某个节点要做什么，需要团队中的谁在什么时间协助你。如果一味的闭门造车，闷着头搞，是搞不出什么成绩的。

3.

进入活动的线下环节，还需要考虑几个问题：

用户到来之前，你应该做些什么？

用户到了之后，你应该做些什么？

活动过程中，你应该做些什么？

活动结束后，你应该做些什么？

看上去，上面四个问题有些啰嗦，但这个部分决定了前期辛辛苦苦准备了那么久的活动，能不能达成预期。这个阶段，你的角色像是一个现场导演。

特别是用户到了现场之后，及活动过程中。你能不能站在主办方的角度操控全场。你要记住：

你是主办方，你要为用户服务，也许你讨厌笑脸相迎，但你必须去做。

你不应该沉浸到自己的小细节里，你要观察，了解每个人当前的心理，及时进行调控。

你的一言一行都在无形间对用户造成影响。如果活动现场突然出现一些意外，这个时候你要迅速想办法去解决，而不是抱怨队友，如果你面露狰狞，语气恶劣，这些细节会让一切空亏一溃。

因为所有人心里对未完成的事情都会记忆深刻，如果在活动结束后，你给用户一种：“好了，你们乖乖听话来参加活动了，现在活动结束，你们已经不重要了”感觉，也许前面的建设都会轰然塌塌。换个角度，即使活动做得不成功，最后节点，给用户以关怀和好的感受，也许会扭转整个活动在用户心理的感受。回去之后，当人问起，他会说：“主办方特别热情，人很好”。这也许算是一份成绩吧。

4.

如果你做好了以上的所有部分，已经为这个活动打造强大的影响力做好了前期的基础铺垫，接下来的一些工作时穿插在上述工作中的重点环节：

明确这次活动的面向对象，面向对象不同，传播渠道和传播形式也会大相径庭。我们以互联网圈的活动为例：

面向行业KOL：我们经常做了一些线上导流效果很差，或者线下参与度很低的活动，其中一个原因是，活动嘉宾的知名度和影响力低。如果能够邀请到李开复、雷军这样的行业知名人物，本身就会吸引行业的关注，自然形成巨大的影响力。

面向新媒体：现在仍然是新媒体的天下（微信、微博），一场活动发布之后，会有各个渠道的报名通道。宣传渠道的选择也会对影响力结果造成影响。应该选择一些行业垂直领域内的知名新媒体，进行前期的造势宣传。

面向合作方：一场含金量高的线下活动，势必会得到很多第三方的青睐。选择一些行业内知名的合作伙伴，借用他们的资源和力量，可以扩大活动的覆盖人群和影响范围。

面向媒体：通过活动邀请的KOL以及对活动的包装，吸引或邀请知名媒体进行跟踪报道。

面向用户：上文已经说到，做好用户服务，给用户好的体验，用户口碑和朋友圈等自媒体平台会形成扩散。

按照互联网常说的5000人理论，你只要拥有5000个粉丝，就可以过得很舒服。当然这5000人不是假粉，而是实实在在的人，可以称之为“湿种子”就是你去耕耘，就真的会发芽的那种。总之，就是会为你买单。

那么多的沙龙、读书会、论坛，各种大会，说白了，都是挣足吆喝的事情。

那既然这件事是挣吆喝的事情，意味着，这件事，不挣钱。但你能够做到0成本，你就一定稳赚不赔。

一分钱不花的挣了流量、气人、整合了资源、推广了品牌。

我为什么写这篇文章，因为在三天前，我实实在在的落地的一场0成本的产品运营大会，现场人数100+。之后我也会用这个案例跟大家做一个举例说明。

总的来说，落地一场线下活动需要具备什么要素？总的来说，可分为：人、货、场。

听起来跟直播卖货的要素差不多，是的，整体逻辑，相似。

在一场线下活动中：

人的要素包括：筹划者、执行者、志愿者（现场工作人员）、嘉宾、观众

货的要素：嘉宾内容、活动主题 、相关物资

场的要素：场地及相关直播、宣传打造的线上场域。

一场活动中，所需要的要素，大家可以先思考一下， 哪些是需要付费，哪些是可以进行资源置换，还有哪一些又是可以免费获得。

01 人的要素

在直播带货中，没有个人IP的情况下，人是最容易被替换的，今天是主播A来卖货，还是主播B来卖货，对我其实都没什么影响，能决定我能否掏钱付费的还是这件商品本身的价值，我究竟需不需要以及相对于其他平台，你这价格便不便宜。

同理，在一场活动中，只要明确了活动内容和主题，这一波人，我找谁来都一样，面对这样的情况。原则就是：不要花钱或少花钱在人身上。

对于筹划者来说，处于一定资源对接的位置，只要把各个环节、流程、人员对接好就行了。

对于执行者、志愿者来说，把活动交给他们去执行，从中，不仅可以获得免费参与大会/沙龙的机会，还可以亲自参与执行一场沙龙，从中加入到一个与自身行业相关圈子当中。

对于学生/入社会不久的同学来说，这样的平台和氛围也是足够诱惑的。

对于嘉宾来说，我来现场演讲，可以对我自身品牌、IP的建立以及对自身和自家产品都进行推广。邀请免费来，我也愿意，甚至我还可以主动的提供一些现在奖品，进行一些产品的曝光。

对于观众来说，一方面有行业学习的需求，另一方面又需要去打开信息圈，认识更多的人、朋友。有免费的学习机会，会来。甚至出一杯咖啡钱作为门票，也尚可。

于是，举办一场行业活动这件事情，就像磁铁异性相吸，把大家都链接在一起了。

这里唯一的条件是：恰好大家都有不同的需求和同样的需要。

02 货的要素

货的要素主要有嘉宾内容、活动主题 、相关物料

为什么把这几个归到“货”中，因为是有人付费，那观众是为谁付费？其实是为嘉宾以及分享的内容付费，或者是为这一个交流学习的场景而付费。

嘉宾内容，无疑是大家最想听到和了解的，想听听行业大咖的分享和理解。

内容、信息是可以让人付费的。

活动主题，活动主题的确立是筛人，或者说吸引更多的人。例如这两年整个互联网圈都在“用户增长”为主题办了无数的大会了，因为在这个行业中，如何增长永远是痛点。

如果我是一个学校老师，我肯定不会来听，但是我是一个产品运营或者是增长运营，那我可能就是特别感兴趣。

活动主题在一定程度上就圈定了用户人群和范围，也为后面资源置换和招商推广，埋下了种子。

为什么把相关物料放在这里一起，是因为无论是海报、宣传资料等，都是为了更好推广（卖货），是为了货的更好宣传售卖做辅助的。

03 场的要素

场的要素主要是指环境。这里的环境包括三个意思。

一是真实的线上场地环境；满足这个环境，便需要提前去确定好活动时间，预计人数，举办城市，再相应的去寻找场地。

二是“氛围”，交流环境；当有一定的主题内容和人（嘉宾、观众）之后，这个交流的环境也就搭建完毕了。

三是提供一个宣传场景、环境。从新闻的角度来说，新闻就是新近发生的事实。当确定这是一个事件之后。就可以根据5W理论对它进行宣传了。

在传播学中，场域一个是个很神奇的概念。可以不断被打破又可以不断被链接。一场线下活动的举办，其实只能去影响坐在台下的观众，但当他被当作新闻、事件、进行第二次传播后，这个事件的影响力就变大了，打破了当下的场域，而形成了新的场域链接。

说的点学术，直白意思就是说，要注重推广，把影响范围扩大。

04 案例

以2020年PM Talk产品运营大会为例。

面向人群：产品经理、产品运营、运营、市场人员

举办地点：北京

举办时间：9.13（周天）

活动主题：产品运营大会

参与人数：130+

准备周期：1个月

以1个月为时间轴，看落地活动的这一个月，都做了哪些事情。

1.确定活动（活动开始30天前）

根据不同的需求来确定活动主题、活动时间、活动场地、活动规模。

这里需要注意的是，联系场地不少场地方是需要押金或者付费使用的，要做到0成本，一定奔着资源置换的方式去谈。

先深度了解场地方的需求，比如，他们需要人气？场地宣传？广告？如果谈成后，记得索要场地方logo，资料，可在活动推广时，以及活动现在对场地方进行宣传和引流。

2.确认嘉宾（活动开始25天前）

需要确认嘉宾的人数、收集嘉宾信息（姓名、简介、形象照、分享主题等），联系完毕、和信息收集完毕后交给设计进行出图（banner图，海报初稿）

完成后，先进行在平台上去进行推广。

这里有个比较繁琐的事情是对接嘉宾，如果你的自媒体作者，自己上就行，如果你的个人想举办，去找一些有大厂经验并且能够讲，有内容的人即可。

或者这些你都找不到，那就…包装一下，再上。

这里大部分人会有一个困惑，人从哪里来？所以，这个有一个点很重要，去寻找那些有一定流量的活动平台，比如：活动行、互动吧等，北京有一个我很喜欢的活动平台叫秀动，我平时也喜欢看里面的活动信息，有需要就会去参加。

这些都是自身有一定流量，且可以售票的平台。这里挣的每一分都是盈利。如果，实在是没人，也没关系，那就邀请合作。

3.邀请合作（活动开始20天前）

想要邀请合作，有两个点是：1.你能给别人提供什么？2.客户的需求是什么。

从逻辑上应该先问：有没有预算？没有预算，那就合作，你都举办活动了，已经是有一定人气，能够聚集一些精准用户的人了。

合作，不好谈吗？你帮我互推一下，我帮你现场加个广告？你帮我宣传一下，现场我给你放个易拉宝？现场活动还需要一些奖品，看你们要不要支持一下呀？给你们增加一下用户粘性和知名度。

合作这个事情，去谈，总会有的。如果被拒绝…这…不是很正常的事情吗？

思路再打开点，没关系，你不和我合作，去找他的竞品，总有需要合作的。

谈成后确定一下互推方式和时间，联系设计准备互推海报。衔接进行排期推广。 人气合作伙伴慢慢就堆叠起来了。

4.活动细节确认（15天前）

活动细节的确认这个事情不重要，但是非常有必要。

具体可能涉及以下问题：

场地有没有翻页笔？

有没有HDMI转接器？

有没有WIFI，密码多少？

话筒几个？

有纸杯吗？

音响位置？

空调开关处？

有无停车场？是否收费？价格多少？

物料代收联系方式和地址？

同步直播有没有网线？

……..

这些事情非常琐碎，但是有一定的必要，了解的越多，对现在活动的执行和活动举行的流畅程度都有一定的帮助。

5.人员招募（活动14天前）

主要是志愿者，0成本，能不花钱，就不花钱向来是原则。

根据活动的大小去招募志愿者，记得多招募几个，因为容易被水。

提前做好备案。

找好你的执行负责人，愿意做、有兴趣且有能力的人。

比如，这次活动对接的忆薇同学。让她负责正常活动的落地。我们整体的配合特别顺畅且她让我非常省心。

我跟这位同学的交流方式主要以倒推为主。只告诉她应该怎么做，以及需要的效果是什么。然后她每天来给我布置作业，要我解决和确认哪些问题，调配哪些物料，我一一完成check就行。任何的沟通都建立在真诚的基础上，也明确的表达了忆薇同学在执行的过程中，想要了解和需要资源这边能做到的也一定提供支持。

6.物料准备（活动开始7天前）

比如现场的易拉宝、横幅、工作证、以及嘉宾的ppt收集，活动的倒计时海报，社群运营的话术等等，都需要提前衔接备好。

7.活动开始

活动开始后，主要注意3个点。

• 签到处随时留人
• 注意对接嘉宾
• 直播注意评论区的引导

8.活动结束

活动结束后，复盘。

回收数据表单。

互联网产品竞争越来越激烈，用户获取也越来越难。本文作者从线上、线下两方面，各分析了几种引流方法的利弊，快来学习一下。

互联网时代媒体碎片化、用户圈子化、生活方式多元化，用户的选择性更多，对产品的要求也更个性化，导致获客成本越来越高、越来越难。

用户的“挑剔”成为常态，企业的产品没有两把刷子很难吸引更多的用户，更难留住用户，如何获取用户就成了很多企业最头疼的问题。

下面就企业常用到的用户引流策略进行梳理为大家提供一定的建议。

一、线上平台常用到的引流方法及利弊分析

1. 引流

常规的引流，多采用专题推广、分享返利、赠券、新用户优惠等模式，通过用户的分享，专题推广等方式靠利益吸引用户注册购买。

方法：建设商城促销专题或优惠产品页面，通过推广及分享等形式，吸引用户进来，增加新用户数量。如新用户0元购专区 ，新用户注册送优惠券等形式。最好推广文案描述及图片与平台产品关联度强，要不跳出率太高，转化不足反而会浪费太多营销费用。

优点：通过利益吸引可快速获客，实现较高转化，但承诺的利益需要具有吸引力。如果只是不疼不痒的优惠券很难吸引来用户，毕竟用户被骗多了越来越聪明。目前很多平台都在使用的引流方式，商业的战争往往都是争取用户的战争，有用户才有市场是不变的真理。

缺点：需要较大利益吸引及较高营销成本，同时对产品体验要求高，否则用户来一个死一个，没有回头客。因此做推广前一定要做好产品，好的产品加好的营销才能成功，能吸引来用户还要能留的住用户，增强用户粘性，培养用户习惯是平台永恒不变的策略。

2. 运营

社群营销，靠内容运营，与用户交朋友增加信任感，让用户参与产品的研发设计提供建议，可以更好的获取正确的用户需求。

方法：针对目标用户群建设社群矩阵即用户圈子，通过内容的运营保持圈子的活跃度及用户增长，实现可持续运营。社群的运营更注重用户的情感沟通与产品体验，产品在用户沟通中起到的是媒介的作用，通过与用户建立良好的感情基础，用户会为产品代言，卖产品只是顺便的事。

优点：可培养忠诚用户，增强用户体验感信任感，并持续贡献客户资源，增加用户好感。用户在圈子中会受到产品及群体行为的影响，逐步成为忠实粉丝及产品的推销员。

缺点：前期需要较长的情感培养时间，需要产品的质量可靠，对产品性价比及服务等要求极高，运营好的话在后期会逐步出现裂变式增长效应。还需要建立一套社群运营规则，切实保障用户的利益与参与的积极性，避免圈子的脏（乱打广告）乱（交流混乱没有核心）差（缺少精神支撑，没有归属）问题出现。

3. 分销模式

方法：通过用户分享产品可获得返现或佣金的形式，邀请新用户老用户可获得一定的奖励，让每位用户都成为产品推广的参与者。这个基本很多平台都在用的方法，不同平台的最终转化差距还是挺大的。

优点：可以有一大批的免费推广人员，前提是佣金要有吸引力，让用户感觉到有利可图。配合新用户引流一起做，通过朋友圈的近关系进行推广会有不错的效果，还是平台要确实有粘性能留的住目标用户，否则白浪费营销费用。

缺点：需要有一定的用户基础并且产品体验确实没有什么问题，能有吸引力或粘性。如果还高频是最好的了，需要一定的资金支可以配合增加用户使用粘性的工具。如：每日签到领红包，打卡赚积分等功能进行连环设计会更好一些。好产品、好产品、好产品关键问题说三遍，很多好产品哪怕没有奖励也会有人推荐。

4. 付费精准网络营销

人群定向技术已经被广泛的应用到各大媒体平台，各个网络平台的大数据，基本都能够根据人群的搜索习惯锁定精准目标人群，这也是线上广告比线下广告更精准的原因，众多商家广泛在做的网络推广。

方法：头条、微信朋友圈等自媒体的定向广告，百度、360等SEM推广，各网盟平台的推广，具体媒体需根据产品的目标人群选择。收费形式：CPS,CPM,CPC,CPD等形式，所有付费推广都需要注意转化率，确保投资回报比是的。

优点：可以快速获取精准用户群，增加平台流量及销售转化，在人群碎片化的今天，投放人群定向广告，成为很多企业的必然又无奈的选择。

缺点：营销费用较高，需要有较大在资金投入，很多企业的利润都给了这些推广平台，更需专业操作提升用户转化率，能够实现ROI正比及绝对利润值。

5. KOL推荐，大号引爆

方法：通过与行业高关联度的KOL网红大号推荐等方式，快速获取用户关注实现转化。此类方法更适合制作一些相关的话题，通过话题引爆群众关注，单独的刷产品存在感效果一般都不会太好。

另外也需要筛选KOL，必经现在很多所谓的10万+都是刷出来的，这也是个产业链了。所以眼睛要亮，通过筛选选出转化高的KOL合作。

优点：充分利用名人效应，调动粉丝的参与，迅速扩大知名度，提升产品的关注与转化。

缺点：选对kol是关键，找好正确的话题引爆是重点，需要一系列的关联操作，时时观察数据，很多KOL大号阅读量是刷出来的坑人不浅。

6. 线上活动互动

现在技术的成熟很多互动活动都可以通过H5技术实现小游戏、抢红包等多种形式，还有很多现成H5平台可以套模板使用，还可以进行转发分享，大大增加了活动的可玩性。

优点：能够实现产品与用户的线上互动，搭载视频等传播，更加形象化具体化。H5目前成为很多的公司都在使用的工具，对引流及用户转化都有一定的宣传效果。

缺点：需要专业的技术开发人员才能做出炫酷的效果，很多模板平台需要缴费才能使用那些游戏或互动工具。

二、线下店铺常用到的引流方法

线下门店区别于线上购物的最显著特点就是购物体验，让顾客真正的身临其境体验到“逛”与“购”的快感。完善线下门店的体验环节，增设相关服务体验，增加“逛”的乐趣是线下门店应重视的必要措施。

1. 打“逛”的体验感，形成特色价值魅力

当你是一道风景的时候，自有看风景的人来看你。打造门店“逛”的体验感，增加逛的过程中各种细节与品位（店面主题形象包装，艺术文化氛围塑造提升），形成店铺独有的“特色”，才能给予顾客特色的形象，更利于口碑传播。

线下购物的最重要特点就在于——真实场景及产品体验（电商只能看图片），顾客更容易获得好感，产生购买冲动。如XX最美书店（文化风景，必须去看）与普通书店（一大批都关门了）。

2. 新鲜感、氛围感、热闹感

中国人的心理就是哪有热闹往哪扎，对于线下门店一定要有热闹的感觉。不管是通过促销活动组合，形成热闹的销售氛围，吸引用户进店，像进店抽奖/每周特价/居民特权日/买赠/满减等形式；还是灯光音乐氛围渲染，物料装饰的视觉形象上都让人看到能够产生“必须进去看看”的想法。

3. 差异化服务、惊喜感

通过增加产品附加增值服务，形成与竞品的差异化竞争，增加用户的价值感、惊喜感、增强用户的粘性与好感，培养用户习惯与忠诚。

4. 物料宣传，扩大认知

为了引流可谓手段用尽，像那些传单，海报啥的到处泛滥，很多都进了垃圾桶。其实所有的宣传物料都是起到沟通用户，告知的作用。

所以在印宣传物料前更应该想想用户的痛点，你要告诉用户什么信息，是否能通过一张传单清晰传达（一张传单就是一个你的销售员）？是否能引起用户的兴趣这些问题？

线下门店要做的就是——告知恰当的用户你这里能提供什么产品或服务？有哪些优势？

等用户有需求的时候自然会来，先栽梧桐树，凤凰自飞来。

作者：huanlewuyo

来源：huanlewuyo

线下品牌门店商家如何搭建起流量体系，并兼顾私域流量的增长和变现问题。

一、目前门店商家需求点是什么？

我们先来看一个案例：爱婴岛

爱婴岛1998年成立于珠海，主营孕婴童用品连锁零售业务，目前在华南、华中、华东、西北、西南等17个省（自治区）150余个城市拥有直营+加盟连锁店+伙伴店9000多间，获评为“2016广东省十大 特许经营品牌”之一，是YY一件深度战略合作伙伴。2020年3月YY一件运营团队围绕爱婴岛搭建了“私域流量+社交电商+直播新零售”新模式，帮助其从0到1搭建社群运营体系，通过打造社群IP以及强关系用户为直播造势。

在直播当天，线上线下总交易额：98W，线上直播交易额1.56W，自有商城20.9W，门店75.7W， 带来联动消费36.3W，相较平日活动有三倍提升。在与商家的长期合作中，我们一直在想办法寻找和满足他们各种的需求点，并从中整理出部分典型需求：

1、私域流量池体系搭建（重点分享内容）

2、直播线上动销体系搭建

3、社交团长动销体系搭建

4、供应链选品组货体系搭建

5、社群IP人设的矩阵搭建

6、员工激励薪资体系搭建

7、总部与地区门店联动体系搭建

8、匹配业务需求的定制化工具

二、私域搭建：微信个号+企业微信+企微SCRM

以私域流量池体系搭建为例，我们聊一下“私域搭建：微信个号+企业微信+企微SCRM”具体怎么玩？前段时间WeTool被封杀，接下来的私域流量搭建工具基本定调在企业微信上，企业微信和微信个号的优劣势对比，相信大家应该都了解很深了，建议大家一定要根据自身的业务选择私域工具，不建议大家一上来就去购买企业微信SCRM。

下面的简单对比图可以了解一下：

 目前针对引流的方式方法很多，下面我简单罗列了9种：

1、门店VI引流

2、公号钩子引流

3、钩子投放引流

4、异业商圈联盟引流

5、快递、美团点评、抖音快手引流

6、团购/直播活动裂变引流

7、分销团长引流

8、手机号引流（淘宝、京东、拼多多订单）

9、线上优惠券引流回门店

这些引流方法都会遇到2个问题：

1、不管是微信个号或者企业微信号频繁添加都会被限制；

2、企业微信号添加率不高；

给大家看一下我们是怎么解决这两个问题的。去年我们就是用这个方法快速做了50万企业微信粉，没有被封过号，添加率和通过率达到90%以上，再通过微信小程序下发，付费率平均有30%。路径：客户添加的是微信个号→通过验证使用企业微信→当企业微信添加被限制时切换企业微信号→添加成功自动下发文案+微信小程序（如果使用scrm可以打上不同标签管理）

“微信个号+企业微信+企微SCRM”组合模式，其中微信个号的IP人设的设计非常重要，直接影响添加率，给大家看一下爱婴岛的IP设计，这里暂时不展开深聊IP人设设计。

三、私域变现：企微SCRM+团购+直播三大工具组合玩法

接下来我们聊下私域变现，虽然“私域流量”这阵风也吹了有两年多了，但由于运营成本高，真正玩得好的团队其实屈指可数，目前还停留在私域搭建引流上，这一环都有很多品牌玩不转，真正通过私域赚钱的团队极少。私域流量的营销路径不用再质疑了，但问题是具体应该怎么玩？

针对门店品牌商家，我建议是通过“企微SCRM+团购+直播组合营销模式”开展私域流量变现，给大家看下我们给客户定制的组合营销时间安排表，如图：

 团购活动的底层逻辑其实还是社交电商，但是和大家了解的玩法不太一样，并不是每天频繁的、刷屏式的往社群推送商品素材、链接，而我提到的团购更强调节奏感、克制感、稀缺感。这里涉及到一个词叫“浪潮式发售”，即预告、预热、预售、发售、返场、秒杀、限售等各环节紧密连贯，组货也是由引流款、裂变款、利润款、品牌款等组合开展。

关于私域直播，其实我不建议天天开播，很多做过私域直播的商家应该知道，转化效果其实一般，特别是刚搭建起来的私域流量的一些商家。

一周里定期开播3次就可以，每次开播都固定内容，让用户形成看直播的习惯。比如：聚划算直播、品牌种草直播、邀请嘉宾直播等，根据自己的品牌特色设计直播内容。关于主播的选择，建议培养店主或店员，而且要给店员设计线上的IP人设。不建议每次付费请外部的主播。

私域运营真正考验的是细节的执行，没有强大的执行团队，很多很好的玩法效果都会一般。

四、私域增长与变现超级发动机：团长

接下来我们聊下“团长”这个重要角色，一个优质团长顶10万泛粉。运营私域流量我自己总结一个运营理念：多到少，少到多。

发展团长一般从5个路径：

1、从复购率高顾客中发展（忠诚度最高最稳定）

2、团长转介绍发展

3、公开招募发展

4、通过团购活动发展

5、关系迁移发展

团长是否稳定关键看的是佣金模式，具备裂变模式的制度，发展的速度是非常惊人的。团长基本是不会有忠诚度，所以不用担心团长只会玩一个平台。门店发展团长有一个好处就是都在一个地区，非常熟悉，所以忠诚度比较稳定，复购率也稳定。关于团长的佣金模式设计有非常多，有兴趣的朋友可以找机会深度探讨。

作者：见实

来源：见实（ID：jianshishijie）

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完美日记，是2019年新消费领域研究者们重点翻弄的品牌之一。

3年前，这个品牌在社交电商平台初次露面，仅18个月就登上天猫双12彩妆类品牌第一。

而2019年以来，无论618、双11还是双12，彩妆类目第一的位置都被这个新人霸占着。期间，还传来高瓴、红杉等知名投资机构的加持，估值10亿美元。

如此隐蔽而快速的增长，无不让同行为之侧目。

2019年12月末，我在《界面新闻》再一次看到了关于完美日记的报道。

这是一则新店消息。完美日记第36家线下直营店，落地在了上海十大商业中心之一的五角场。据说，这个品牌打算在未来3年布局100个城市，开600家线下门店。

看到这里，一些疑问萦绕心头：

1. 竞争颇大的美妆行业如何崛起新品牌？
2. 完美日记靠什么崛起？
3. 背靠社交电商，完美日记为何要去线下？
4. 线上线下并轨后，完美日记最大的焦虑会是什么？

01 为什么能在高集中度行业崛起？

这要从完美日记公司创建的2016年说起。

当年，消费大数据公司Syntun表示，线上彩妆销售Q1同比增长46.4%，全年线上销售有望突破500亿，同比增长27.4%。

但当时，这个行业呈现出一种竞争激烈的格局：

首先是品类集中度高。以360大数据来看，面部、唇部、眼部彩妆是关注度排名前三的彩妆品类，检索量占比之和接近90%。

其次是品牌集中度高。Euromonitor当年的统计是，国内彩妆市场Top10品牌市场份额达到64.6%。相较于化妆品行业其他大类，比如护肤、身体护理、面护等，这个数据都当属最高的。

这是不是就意味着，新进入者的门槛会更高？华兴资本在一份行业研究报告中提到：

如果要用一个词来描述化妆品行业，我们想会是“细分”，远超其它行业的高度细分、动态细分。细分造就了化妆品行业无与伦比的长尾——小品牌、新品牌、创业者总有机会。

是的，VC机构们还是觉得这个行业值得投资。

当年，品观网联合棋盘资本发布了《2016中国化妆品投融资报告》。报告显示，2006-2016年的化妆品行业投融资，79%其中的后5年，2014年-2016年更是占比46%。

在看似红海的行业竞争下，资本看到了一些增长空间。

比如，行业集中度高但关注度低。Top10品牌里，消费者对他们的关注度并没有同频。这些品牌在当年的360行业检索量中，占比不足40%。

又比如，国货品牌的增长肉眼可见。Euromonitor数据显示，2016年彩妆行业Top10国产品牌市场份额达到了10.7%。这个数据在2011年不过仅为4.3%。

有了小众细分的品类方向，有了国货品牌发展的空间，这样的经济时代，为一个新的彩妆品牌诞生创造了机会。

如果这个时候不是完美日记走红，也会有另一个品牌出圈。就像在那几年成长起来的品牌，还有HFP、花西子、麦吉丽等。

02 如何把控社交电商运营节奏？

需要说明一点的是，彩妆行业线上渠道一直是价值洼地。就拿2018年来讲，彩妆行业这年的网络零售总额前10品牌，市场份额不过18.9%。

线上行业集中度并不高，这是新品牌从线上切入的契机。纵观完美日记的发展史，不就是凭借小红书社交电商起势的吗？小红书自2013年推出以来，累积活跃着超2亿90后、95后用户。这群人乐于浏览和分享测评、攻略、教程等UGC内容，并在这个过程中慢慢埋下消费欲望。

诸多美妆品牌都乐于在这个平台上“种草”。老牌国货百雀羚在小红书上有3.4万粉丝，国际大牌欧莱雅、魅可MAC的粉丝在20万左右。

但这些在完美日记面前似乎都不值一提，后者粉丝量达到175万，全平台笔记数量超过14万条。

截图自小红书App

完美日记2017年7月上线天猫店，此后几个月的销售量没多少起色，转折点则是2018年2月。

这个月，则是完美日记重点运营小红书起始时间。那个时候，初入市场的完美日记在微博、B站、抖音等社会化营销平台都表现平平。

所有的运营都是有目的性的。小红书于完美日记而言，可能主要是为两场购物节导流。

比如2019年9月-10月，完美日记集中上线了一批新品。在这一个月里，它在小红书猛推其中1-2款产品。

这其中的投放也很有节奏：

• 前期：通过精英博主抛出话题造势
• 中期：引入中小博主参与讨论
• 后期：大量的普通消费者与个别博主发声

增长黑盒Growthbox在一篇分析中，将小红书中的用户分为7个层次，明星、知名kol、头部达人、腰部达人、初级达人、素人、路人。

通过单次投放数据统计，完美日记对这7个层次用户的投放比例为0.1%、0.1%、0.3%、4.6%、10.2%、15%、69.4%。

这样的比例当然不是金科玉律，只是如何将一个话题的发声逐渐引爆，才是诸多消费品牌应该向完美日记学的。这一切的投放效果，将过来之后的双11购物节见真章。

完美日记母公司逸仙电商后来发布信息：

2019年双11揭幕第28分钟，完美日记的销售额超过了2018年双11全天，成为天猫首个销售破亿的彩妆品牌，全天业绩则成为第一个登上天猫双11彩妆榜首的国货品牌。

当然，小红书之外，微信、微博、抖音、B站等平台的运营，也在陆续被完美日记复制。想必，今年3-4月，完美日记还将大量上新进行社交运营，为2020年天猫618积蓄势能。

03 玩转线上还需几点内在能力

粗看完美日记的投放套路，似乎与其他新兴品牌相差无几。但为什么同样的套路，只能跑出这么一个品牌呢？

鲁迅说，哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在了工作上。我们不能把每一品牌的成功，都归结于天才和狗屎运，所有结下的果总是有种下的因。

小红书创始人瞿芳，曾在评价以完美日记为代表的国潮崛起时讲到，它们“兼具了颜值和性价比，并注重与消费者互动。”

颜值、性价比、消费者互动，一语中的。

完美日记创始人黄锦峰为人低调，就连公司在上海新零售中心总部的揭牌仪式，也没有他的发言。但整合媒体资料可知，这个人有哈佛MBA、御泥坊COO以及宝洁等资历背景。

算得上行业老人离职创业，产业链上下游的人脉关系应当不错。

比如一开始，完美日记就能与韩国最大化妆品制造厂科丝美诗(COSMAX)合作，后者的合作品牌包括YSL、DIOR、欧莱雅、植村秀等。

该图展现了COSMAX部分合作品牌，百度图片

商业世界的竞争，就像卡牌游戏，各个环节的输赢在于卡牌的“比较优势”。完美日记在上游供应链的搭建上，就存在这样的“比较优势”。

首先，优势供应链为完美日记的颜值提供了保障

以联名《中国国家地理》杂志研发的眼影系列为例，那些“赤彤丹霞”“粉黛高原”“碧蓝湖泊”“焕彩梯田”产品，在年轻人圈子里被称为“绝美联名”。

颜值即正义。

360化妆品网曾撰文表示，为产品颜值埋单，在90和95后人群中表现最明显。这一点已成常态，戴森扫地机、故宫雪糕、奈雪の茶甚至卫龙辣条，都在以颜值打动年轻人。

完美日记与国家地理杂志联名的眼影系列，百度图片

其次，优势供应链为完美日记的性价比提供了保障

颜值经济是有底线，在这群年轻人中，好看之外还需要性价比高。一直倡导性价比的小米手机，近几年出货量稳居Top5。通过整合供应链降本增效，以及将硬件毛利率控制在5%以内，使得小米手机价格一直亲民。

早期稳定的代工厂，让完美日记的性价比有目共睹。其新零售事业部总裁冯琪尧曾表示：“挣钱有两种模式，一种是量少利润高，一种是量多利润薄，完美日记属于后者。”

有媒体报道，完美日记也在筹备打造化妆品生产基地，建成后有望成为亚洲最大的化妆品生产基地。

这样一来，自有供应链体系的搭建，很可能进一步提高其性价比。

当然，性价比不完全来自供应链整合，还在于企业定价策略。

据雕爷介绍，阿芙精油CEO杨寅就曾专门买过完美日记的口红。这只成本接近30元的产品，价值只有60元，加价率为2倍。

而在传统化妆品行业，加价率一般都保持在10倍。即这只口红如果其他品牌销售，可能就是300元。

最后，与消费者互动能力来自何处？

在与消费者互动方面，新兴国货品牌做得不错的还有江小白。说唱、街舞、涂鸦、动漫，这个传统白酒行业的新玩家，与一群年轻人互动得热火朝天。

我之前在虎嗅的署名文章《反思江小白的创新发生学》中就认为，这不是陶石泉的能力，而是办公楼里那群平均不到26岁的员工的功劳。

在江小白楼下的地铁站，每天早上数万人从地下涌出。“但凡你看到有人穿着人字拖、手臂有纹身等，他一定就职于江小白。”

江小白以涂鸦等活动与年轻人互动，百度图片

这群人来自主力消费群本身，他们了解市场就像了解自己。巧合的是，完美日记员工大概在1300名左右，95后占到了80%以上。

华兴资本在那份报告最后讲到，化妆品核心售卖的还是“希望”，核心能力对比上，营销大于研发。完美日记靠着超80%的95后去线上找到年轻人，也算得上一张优势卡牌了。

04 落地线下背后的现实逻辑

这个行业2019年的数据尚未更新。

只是2019年3月，中商产业研究院曾公布了一份行业线上Top10品牌市场占比。其中，完美日记以2.7%的份额与美宝莲并列第二，仅次于魅可MAC的1个百分点。

但这年1月，完美日记就于广州正佳广场开了第1家线下体验店。这个靠社交电商成长起来的美妆品牌，还宣称未来3年 要布局100个城市600家店。

可行性有多大？

当我们在解答这个问题时，其实是在回答“线上品牌为什么都在往线下走”。

完美日记线下体验店试妆场景，百度图片

三只松鼠章燎原打算在2020年开出1000家门店时，曾解释了落地线下的逻辑：

线上虚拟货架虽然可以陈列足够多的商品，但是用户在浏览时深度不够。他们一般只会精准选择那些比较火的产品，也就是爆款。只是一般而言，爆款利润更低，不容易赚钱。

完美日记SKU数量增长很快。

通常来说，中国化妆品牌产品的开发周期为12-18个月，而完美日记每个月要上新5-6款。最新数据显示，完美日记当前SKU已经超过了700个。

随着SKU的不断增长，线上虚拟货架即使装得下，用户也不一定看得完。

尽管都在打造极致性价比，但线上环境滋生了严重的比价心理。就算是完美日记产品加价率从10倍下降到2倍，依旧还有其他低价产品在影响用户决策，哪怕价格悬殊就0.01元钱。

线上消费的快递成本不能覆盖。高性价比下引发用户消费，但低客单价势必会抬升物流费用的占比。充值Vip免快递费、凑单满99免快递费等现象，目前已经成为各大电商平台的惯用套路。

完美日记营销副总裁Christy就曾表示，公司产品平均售价不足100元，低于知名国际品牌的1/3。

这个价格的尴尬之处在于，用户拼购可能才会免快递费，这说明线上消费其实并不会高频。

消费体验难以保证。特别是美妆行业，线下到店试妆的消费场景最为普遍。

一直在重构“人场货”的天猫美妆，就曾特意为线下美妆门店推出AR试妆镜。而完美日记在线下店，更是计划在2020年招募3000名一线员工，其中包括500名彩妆师。

三只松鼠线下体验店场景，百度图片

落地线下，章燎源说三只松鼠的毛利能达到40%。完美日记没有公布这一数据，但毛利提升的空间显然颇大。

毕竟，用户在线下能够更直观接触全SKU产品，毛利低的爆款效应淡化；试妆体验得以提升，消费转化势必上涨；比价氛围得以稀释，用户还不用负担物流成本……

这是所有线上消费品牌奔赴线下的通用逻辑。

05 完美日记们还会有哪些焦虑？

在2016年马云的“新零售”感召下，线上线下品牌相互渗透已成定局，完美日记不过是全国40万亿消费市场中的一员。

这些在社交媒体发酵成长的消费品牌，就像曾经火热的鹿晗、吴亦凡的流量明星，生命周期尤为脆弱。

流量明星从来不是主角，互联网和人们的欲望才是——换句话说，即这样的品牌，有知名度但不一定有忠诚度。

这样的品牌比比皆是，雕爷牛腩、黄太吉、skinfood等。近几年不断涌现的国货品牌，如何打造成一个具有用户忠诚度的品牌而非厂牌？这个是全行业在热议的话题。

网红品牌与流量明星一样生命周期短暂，好奇心日报

首先还是要经营好年轻人

青年志CCO王许非就曾表示，这个时代，年轻人受重视程度远胜以往。因为他们而今集4种角色于一身。

角色1：他们是商业社会创变者。未来市场需求的演变趋势，以及整个商业创新的驱动力，都将来自这群人。

角色2：他们是每一个品牌的种子用户。他们对新鲜事物充满好奇心，只要喜欢，就愿意花钱尝试。

角色3：他们是消费升级主力。尼尔森报告显示，90后年轻人成为了消费主力军，其消费意愿达到63点，远超其他年龄阶层。

角色4：他们是文化塑造者。在圈子文化、标签文化的年轻人交际群里，他们人人都是KOC。在这个群体，能够快速形成一种文化氛围，帮助目标品牌塑造品牌态度。

而当下，向完美日记一样全员80%以上都是95后的公司，其实并不多。如何去抓住年轻人经营好这群“救世主”，不只是营销玩法，更深层是内部组织调整的问题。

创建100多年的可口可乐，一直在与年轻一代用户群体互动。每当消费领域谈品牌力，可口可乐都会被举例一番。

但很少有人在意，可口可乐一直做的另一件事——产品迭代。

可口可乐的年轻化营销，百度图片

其次，产品力一直是品牌力的基础

去年初，可口可乐就曾表示，公司将对过去3年没有出现增长“碰壁”产品，展开清除行动。当时，超过120个单品被纳入了消除名单。

你看，就算品牌影响力多强大，产品不行依然卖不动。

完美日记目前也算得上一个知名度品牌，通过性价比、颜值设计、线下体验等方式与消费者互动，然后产生转化。

但就整个化妆品行业而言，营销大于研发，产品依旧不具壁垒优势。如何成为一个真正的品牌？

新进入者还需其他的突破口。

作者：黄晓军

来源：新商业要参（ID:xinshangye2016）

肯定会有人问，APP是手机端线上产品，APP在线下怎样运营。个人认为，只要有人聚集的地方就有运营，APP通过线下运营也可以积累一些客户。线下运营方法主要分为以下三类：

第一类：利用线下门店运营

产品不同，合作的门店渠道也不同，如果我们是卖粥的，我们可以和711、粥铺、早餐店合作，与店主或者是老板协商，在门店最明显的地方做APP二维码推广，例如在门店墙壁上、餐巾盒上、餐巾纸上，甚至是用户饭后的口香糖或者是薄荷糖包装上都可以印有我们APP二维码，为了吸引客户下载，会附有优惠广告语。但是要提醒，在街上不要乱贴广告和乱发广告，不仅会遭到城管惩罚，也会降低你的产品在用户心目中的等级，影响产品形象。

第二类：利用线下媒体运营

如果前期产品做线下推广，例如公交车、公交站、社区灯箱、电梯、高铁、栅栏、地铁等媒体广告，可以印有APP或者是微信二维码，因为考虑到APP下载的不方便性和占内存性，所以一般要附有诱人的广告语，引导用户下载APP。（例如写有：首次下载，享受免单），但是免单规则我们来定，例如设置成：用户下载APP，第一次购买完产品后，免费赠送用户一张同等价值的线上产品券，用户下次购买同等价值的产品可以享受减免，具体怎样设置优惠规则，让用户循环购买，以后分享再聊。

第三类：利用地推运营

我们可以在合作门店门口旁边或者公益活动旁边，经过与老板或者店主协商，放置一张桌子、一个展架、多份礼品等来吸引用户下载我们的APP，也可以尝试上述的享免单模式，或者免费品尝+满减模式，吸引用户再次购买。但是必须提醒到，因地制宜，因为有些地方不让门口做宣传活动。

第四类：社团推广app应用

这种app推广方式适合于一些在和学校有关的手机app应用，或者一些针对师生群体的app应用。如某个社团举行活动，比如抢票，报名，投票等，都可以用来合作增加粉丝，同时自己提供技术支持，也方便了别人，当然这个需要平时的关系积累。还有校内社团的通知，比如和管理勤工的合作宣传兼职模块，管理失物招领的志愿者来宣传失物招领模块。

第五类：手机厂商推广

当我们买到手机时，会发现手机里预装了很多App，对于手机内存比较小的用户，真是无力吐槽。所以手机预装App可以选择内存比较大的中高端机型，否则很容易招致用户的卸载。

所以通过手机厂商进行推广也需要注意以下几点：

首先，可以预装一些工具类App，这些工具类App是用户想要的，手机预装好后，还能免去用户自己去安装的麻烦。其次，年轻用户比较追求个性化，手机预装的App不一定能够让他们喜欢，但是对于年长一些的用户来说，他们不愿意随便更换手机，对新鲜事物的接受程度也较低，所以用户忠诚度就比较高。最后，手机预装的App推广成本较高且有一定的时间性。App预装在手机后，一般需要一次性付清全款，但是手机售卖还需要一定的时间，所以手机预装到用户使用还有一定的时间差距。

第六类：运营商渠道推广

主要是通过中国移动、联通、电信三大运营商进行推广，借助这三大电信运营商庞大的用户基数，将App预装到运营商商店。