今天，小编主要针对渠道推广和转化优化来给大家分享几点：

• 我们的钱都投哪儿了？
• 每个渠道的投放有什么技巧？
• 如何分配每个渠道的投放费用？
• 如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

1、我们的钱都投哪儿了？

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，那么广告费到底哪去了？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

如果作为一家大型的互联网公司，本身就有一定的品牌知名度及用户数，广告投放的核心目的是为了扩大品牌知名度，抢占更多的市场份额。

那么我们可以从以下渠道入手：

• • 搜索引擎

• 腾讯系广告
• 科技网站
• 网络媒体

2、每个渠道的投放有什么技巧？

1、搜索引擎

比如360、百度、QQ浏览器、搜狗、神马、谷歌等渠道，都是主流的搜索引擎，这些往往是商家必争之地。

其中较为常见的是百度SEM,包含了百度关键词、百度品转、百度网盟DSP、知识营销等等的付费类产品，还有谷歌关键词，谷歌展示，360品专…

通常付费转化率最高的就是品专。

投放品专可以让用户第一时间检索到网站，且品专可投放关键词不仅限于品牌词，还包括品牌相关词，面对出价较高的竞品，企业仍然能够通过增加品专关键词而获取到大量流量。对于有一定品牌知名度、复购率较高的公司来说，品专将会是一个很好的选择。

品专费用：不同季度，关键词的流量都是浮动的，百度会根据关键词的流量来确定品专费用，所以建议大家在淡季的时候申请品专报价，签约时间可以定长一些，能够省下不少的费用。

通常关键词的转化率相比品专转化率会低很多。

关键词的转化率相对不高，是因为并不是所有的关键词都会收支平衡，关键词需要持续不断的优化。假如没有投放品专，核心关键词的出价一定要高一些，以避免被竞品抢占首位排名的情况发生。

具体的优化，可以根据关键词的质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，优化标题提高点击率，优化页面体验提升转化率。

网盟cpc很低， 用户精准度不够，转化率是最低的。

网盟广告包含了百度网盟、谷歌展示、搜狗联盟等，主要是依靠庞大的网站来展示推广信息，我们可以通过提高出价来提高曝光量和点击量，通过精准定向投放，提升转化率。

2、腾讯系广告

腾讯系广告有QQ空间广告、浏览器广告、广点通、微信广告、应用宝广告等。

在明确推广目标的基础上，我们需要分析我们的客群，如性别年龄学历，职业等基础属性，根据用户画像定位目标人群，从而筛选行业渠道。其中，广点通、浏览器类广告适合做品牌宣传。

比如：在挑选广告平台时，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端，用户群的地域、性别、年龄、居住条件、爱好、学历等，从而选择更容易触达用户的渠道。

选择好渠道后，如果公司本身就有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包定向投放。

除了用户画像和定向投放，广告内容也很重要。

比如微信广告可以分为公众号广告、朋友圈广告：

公众号广告可以请人做内容，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。也可以请大V转发，来达到推广的目的。

其中，内容制作是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。

其次是要精细化运作，整理成媒体库，分类、监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

朋友圈广告可以使用单图、多图、九宫格的形式进行发布，来伪装成一条不像广告的广告。单图可以将图完整地表现出来，在极短的时间内就可以吸引到人，多图适合经过包装、主题明确的推广。

首先我们要让用户降低对广告的心理防备，其次设法将用户的注意力成功地吸引过来，最后进行转化。

其中的广告内容设计，要求我们善于创意表达、制造话题、或者创造一个场景，来激发读者的兴趣。

3、科技网站

国内外各大科技网站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，爱黑马等，人群分类较为精准，可以根据自身的群体选择适合的网站投放软文或者硬广，虽然转化率低，但是曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们也可以分析竞品都投放了哪些渠道，取其精华，优化自身投放渠道。

还要多多挖掘更多人群精准的，还没有被其他竞品过滤掉用户的网站，一般这类网站投放费用都比较低，之前在渠道合作上有尝试跟就医160和辣妈帮合作，通过报价，是否与其他金融产品合作过，人群是否匹配来分析，我们最终选择了价格低、有互联网消费习惯，还没有其他竞品合作过的就医160合作，并且取得了不错的效果。

4、网络媒体

除了以上几类流量入口，微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站也是我们不容忽视的，微博也有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮忙投放，门户网站也可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元-6000元一篇不等。

一般都是打包购买，此类公司繁多，在选择的时候谨防被欺骗，每个公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒体数量，有的不保证数量只保证能上头条，此时我们需要关注这些网站的投放效果，有没有被百度搜狐等收录，检索出来的排名情况。

在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量，有部分公司养了大量网站账户，但是网站的质量都非常低，投放没有任何效果。

3、如何分配每个渠道的投放费用？

投放的渠道这么多，如何分配每个渠道费用投放比例，最大化投放效益？

分析现有渠道，哪些是提升注册转化？哪些是提升购买转化？哪些是提升品牌知名度？根据公司的KPI确定核心目标。

如kpi是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容方面重点针对新用户福利这块，以及针对老用户策划更多的推广福利政策，助力拉新。

同时需要提升品牌知名度，通过网盟，广点通等提升品牌曝光，但此类费用消耗过高，需要控制好成本。建议以拉新为主，品牌为辅的方式投放。

分析现有对KPI贡献度最高的渠道。评估追加费用后，投放效果是保持现有转化率还是会更大的提升转化率，还是转化率会大大降低，前两者可以持续追加，转化率降低，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议小费用尝试，并且关注数据持续优化，将其归类为以上3类，根据目标再确定是否持续追加费用，如果效果差直接放弃。之前尝试投放360品专，发现投放的转化率很高，马上加大了其他搜索引擎渠道。如神马搜索，移动端引擎搜索等。

4、如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

首先明确好投放策略，自身层面（持续引流、获得点击、提高转化）及竞对层面（抢占流量、削弱竞争力、降低ROI）每个渠道都有自身投放的特点，前提是做好数据埋点，做好数据收集工作，每一个投放的位置都要配置一个不同的URL。

比如：品专有很多个URL链接，我们配置不同的埋点信息，能够精确的采集到每个位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，这样我们可以跟踪每个位置投放不同的内容的数据表现，来优化广告内容，以及通过跳出率，停留时间等来优化跳转的页面。

比如：关键词类，对于核心的关键词，如品牌词、核心产品词、行业词，需要每天不定期的去检索，查看跟竞品的排名情况，及时的对出价做出调整，关键词可以根据时段设置是否投放或者设置不同的价位，还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或者降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词首位排名。

投放过程多尝试进行A/Btest，持续优化投放的文案及宣传图片，如每个渠道用户对什么类型的广告兴趣的度是不一样的，比如针对新用户渠道投放老用户福利政策显然不合适。

广告投放很多坑，需要持续的尝试，在投放中进行摸索，才能总结出自己的经验，想要志在广告运营方向的同学，在找工作的时候建议不要找小公司，小公司没有费用投入广告这块，即使你有资深经验，巧妇也难为无米炊。

广告投放需要学会如何使用不同的广告后台，了解投放规则，完成账户操作，持续优化，然后就是了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各类手段提升投放效果，最后需要掌握如何根据KPI规划好投放的整体方案，做好效益最大化。

 

写在前面

写这篇文章的初衷，仅希望大家在当下，能静心对待产品、市场和用户，别让自己浮躁。笔者很荣幸能参与公司主要游戏的推广项目，借此次投稿机会与各位分享一些优化技巧，也希望能交流市场的前景。文章属个人理解与观点，不同的地方，期待咱们一块交流探讨。

很多新朋友对这行无从下手，想必也在网上搜过不少干货。但最重要的一点，找到自己的价值所在，很快就能得心应手了。

那么优化的价值在哪？

举例上图，排除其它变量，B的推广效果无论成本、用户、回收效果都优于A，这个简单的数字对比（仅作举例），对于现金流充裕的公司来说，B能带来更多流水，对于开发型公司，B能使有限的预算效果最大化，这就是价值了。

理科出生的笔者喜欢类比，对每个账户出价、预算的把控，不妨理解为开车。

初期多测试每个位置，多上计划，多上计划，多上计划，说三遍。

尽可能的让账户开始平稳消耗预算，拉出每小时的消耗数据，调整出价控制消耗速度。如果你是每天上1-300条计划的狂人，很快你就会找到转化好的计划，逐步优化成本了。

笔者曾听一些代理诉苦小公司让她们帮忙优化，因为预算有限，常常在初期被责怪成本过高。其实不然，切记 先有曝光才有激活，测试都会带来一定成本，这就好比车刚要开出去时，都要踩一脚油；

换一个思路，如果我们把预算和ROI作为最终考核，那么成本只是中间的转化参考罢了，这样一来操作空间就大了很多，我们可以加大测试力度，可以出高价买高质用户等等。

下面笔者分享下以往比较常跑的几个平台一些特（niao）点（xing），供参考！

1、广点通/智汇推/微信mp

推荐度★★★ 成本★★☆ ROI★★☆

腾讯系的ios质量在笔者跑过的几款游戏里是表现较好的，这也难免现在素材过审的难度远大于优化账户的难度。

先说说广点通/智汇推，又爱又恨的双胞胎，现在合并了。初期ios成本较高，多试试性价比不错的几个位置，公众号底部banner、浏览器组图、浏览器小图、腾讯视频的图片位置。原生位置量多且杂，切勿频繁、大幅修改出价。

导出游戏历史付费不错的设备号，每个人群包扩到3-500w丢进定向里用，会相对容易跑出激活（注意：如果你的人群包有区分位置，那么计划位置也要留意下，比如拿新闻位置的包投视频位置，可能会失效）。等ocpa能用后，就可以把重心转移到优化质量和回收上了。

相比其他平台，广点通的响应速度比较慢，计划开关、定向修改、出价调整等，所以提前制定好投放策略，初期也可以用笔记录下每个时段账户情况。

笔者常在下午测试计划，如果想在2点或5点左右得到曝光，一般在1点半或4点20就会先开启计划了。账户中期可以把效果不错的计划复制出来，待原计划衰退后重开复制的新计划，这个办法在广点通挺好用的，效果不错的计划可以很“持久”，成本稳定的情况下，每天合理控制预算即可。

微信mp不需要堆计划，平台操作空间不算大，预算不要限制太死，毕竟大家都在抢流量，多把心思放在素材优化上。公众号位置比朋友圈性价比更高，如果预算有限的话，公众号位置可以多跑些，朋友圈位置多把转化好的素材丢进去玩。拉出游戏以往各平台数据，选出效果不错的城市去展现吧。

如果是跑安卓，原先智汇推的新闻和视频位置，效果都不错，如今合并后，没上应用宝的情况下，广点通和微信mp均不建议消耗预算。

推荐度★★ 成本★★ ROI★☆

头条的游戏质量，各家有好有坏，不知是否受战略影响，量级在提升，顶部和底部流量的质量差距却在不断拉大。

头条和facebook的账户逻辑很相似，程序化也较为成熟。既然是机器算法，账户必然依靠一定广告数据支撑。多留意点击率和ecpm的变化，0.8的点击率在头条是个坎。新计划如果有激活，预算别立马调成n个9。

预算多少就会判定多少人群曝光范围，但是计划本身没有能力达到的话，系统很容易就会超出判定范围的，经常刚有激活的计划，立马扩预算导致没动静了。初始1k预算的话，可以1k、5k、1w、10w、50w慢慢来。

定向上，ios比较单一，不过别设太窄，让预估覆盖达到2000w以上对初期拿量会相对容易。某些功能尽量少用或不用（用户首次激活时间，程序化创意等等）；安卓的用户群体会大很多，可以像广点通一样多扩几个人群包，机型上也可以有所取舍，华为、小米的用户付费能力还是不错的。

位置上，建议从游戏本身属性去考虑，段子的游戏质量会比普通信息流好，gif 图效果不错，文案也可以污一点吸引用户，新出的位置用户较为年轻，如果你们家18-25岁玩家居多可以多尝试。

如果竞价质量一直不理想，建议挪一部分预算试试段子包量，毕竟现在的头条已经被包量笼罩，竞价出高价要不到量的事儿常有，尤其ios。

推荐度★★★ 成本☆ ROI★★★

搜索引擎Google的关键词竞价广告称为AdWords。海外渠道跑国内，谷歌的安卓质量还是会优于ios，相比国内各平台，旧版本成熟的账户逻辑，数据灵活展现，出价预算自动化调整，玩法还是挺多的。

就安卓来说，由于笔者接触的产品未上架Google Play，只好舍弃UAC位置，改投展示广告位，效果也还算理想。这种类似网盟的流量来源，虽然质量低于平均水平，但成本低廉，付费率高，使得 roi 线在短期就能拉至很高数值。

定向上，以获取目标用户为主的思路，举例笔者有1k预算需得到1k用户、区间付费2k。那么可以除去低版本安卓系统、低价位机型，拉出游戏历史付费率较高的几个时段，并给高价，用排除法定向。从先前跑的情况看，移动设备效果优于平板设备，app展现效果优于网页展现，不同游戏效果不一，有跑游戏的朋友也可尝试优化看看。

位置上，静图和gif图的整体效果都不错，建议a/b测试看单计划付费水平来优化。展示广告位的尺寸，300×250、300×600、移动横幅、1200×628是笔者之前测试效果不错的几个位置，大家可以一块玩看看。

推荐度★★ 成本★★ ROI★★

这两个一块讲是因为过去素材尺度大的惊人，而笔者家恰有当官养成类，放一些美女素材，污得笔者都有点看不下去了。

账户逻辑上差异不会太大，主cpm的方式前期控制好预算，以往爱奇艺在电影通栏的位置表现还算理想。起步经常消耗几百没有激活，消耗起来后会好很多，对于笔者家这类型的游戏，质量还可以撑住后期偏高的成本。

不过近期的情况看，素材审核上的严格把关，加上用户的洗刷程度严重，导致平台数据越发不理想，笔者建议如果大家遇到类似的情况，尽快换其他渠道补量，不要过度依赖某个渠道。

1、注意细节

预算控制上，笔者习惯以逐级递增的方式调整。预算放大，意味着曝光人群增加，短时间放大过多，让用户获取变得不精准，也是投放过程中常思考的一个问题。

定向上，多留意下每个可选项，尤其安卓（用户群体较大）。版本的限制，机型的选择，人群包的应用等等，都是在缩小和精确人群，从用户角度出发多想想咱们需要什么类型的目标用户，就不难设置了。

2、多收集数据

下图是笔者在测试期常用的小模型（数据上做了误差），这里挑出了从开始测试起第11、12、13天后渠道回款的部分情况（可以理解成从开始测试的第11、12、13天后，与第1天相比，回款率增长的倍数），借此来做调整会方便许多。

不难看出，在预算逐渐递增的情况下，回收曲线还在不断堆积上升，ltv7、30日逐渐增长，这时咱们就能继续扩预算试试了。（ltv7、30：选择日期范围内，新增设备，在新增日后7、30日的平均付费）。

3、素材/落地页很重要

一套好素材/落地页能让优化减轻许多烦恼。这里笔者就不献丑了，毕竟艾奇君的公众号上有蛮多不错的素材干货分享。值得一提的是，经常笔者觉得不起眼的素材，都能在平台上有较好的表现，这也是说要多上计划测试的原因之一，毕竟用户喜好不一，口味不同。

讲个玩笑话，笔者早前曾同时玩着8-10个账户，每天不断更换素材，定期做数据统计和分析，有时新素材更新不上，自己也凑合当半个美术用用。把自己忙得忘记休息，也仅仅几百万的月消耗。由此可见，众人拾柴火焰高，一支小团队的作用还是远强于单打独斗的。

一路走来，预算慢慢增加，手中的账户却少了，美术也能批量产出素材。尽管工作量少了些，笔者还是时不时地玩账户，一方面能够不断地接触到市场的动向，一方面也为了开篇的话，别让自己浮躁，别让自己失去价值。

多从用户角度考虑问题。顾客是上帝，一款好的产品离不开玩家。优化方面，可以多和运营配合，游戏最吸引用户的玩法、畅销的活动内容，都可以融入到素材中。往往在抱怨推广效果不理想时，是否考虑过素材误导用户、未体现出游戏特点的问题呢。

面对如今快餐一样的信息流，笔者认为营销和推广的价值还是比较大的，往往一款60分的产品+40分的包装，能打败一款90分的佳作。笔者常在steam和ps两个平台得到朋友推荐的高分游戏，这些靠口碑营销传开的游戏，往往商业化程度极低，带来游戏体验的同时让笔者不禁感叹，想要一款产品在市场中立足，成熟的流水线已经必不可少，从项目到推广，运营到维护，市场调研到数据分析。人们总厌烦当下手游广告目不暇接，却殊不知这只是产品的冰山一角。

面对腾讯网易对手游的冲击，近两年已经感觉到境况越来越严肃，逐步外放包来抱团取暖，合作共赢可能是当下较好的选择了。

最后！

感谢笔者的朋友们对这篇文章的建议与帮助，不论是新朋友还是业界高玩，都希望有机会一块分享和请教，让优化变成一门有温度的工作。

推广手段+运营知识=产品数据提高！

一、推广技能

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

二、推广技能有哪些

推广是指将自己的产品、服务、技术、文化、事迹等通过媒体（报刊、广播、电视、网络）等让更多的人和组织机构了解、接受，从而达到宣传、普及目的的一种手段。

通俗讲推广就是：通过广而告之的方式对产品进行宣传及包装，提高产品本身的数据情况。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类：

1. 免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式
2. 付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

1. PPC (Pay Per Click)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。

如图1所示：

图1 百度搜索关键词竞价

1. DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。

DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。

像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。

如图2所示：

图2 腾讯广点通

1. 媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。

媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。

如图3所示：

图3 今日头条广告

1. 资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。

资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。

如图4所示：

图4 必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。

（1）SMO（Social Media Optimization，社会化媒体优化）

SMO是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。

SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。

SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。

分享组件如图5所示：

图5 分享组件

（2）EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。

EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。

EDM 广告如图6所示：

图6 EDM广告

（3）SEM(Search Engine Marketing，搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。

这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。

但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

1. 商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。

此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。

通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。

不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。

所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

三、推广如何与运营结合

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。

SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。

可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？

不要着急否定。

如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：

很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳。

其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。

对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。

如图7 所示：

图7 拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

四、如何更有效率地进行推广

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。

像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。

其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：

我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。

随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX:

某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多。

当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

五、推广与运营具体产生结合行为的 6 个步骤

1. 分析产品定位与情况；
2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；
3. 制定渠道及素材规划；
4. 进行推广；
5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；
6. 优化运营产品路径。

网络推广渠道多种多样，这次我们整理了16个主流的网络推广渠道，并且还对使用方式做了简介，推广3年经验以内的同学都值得收藏。

推广渠道整体分为免费和付费两类，我们按照自营渠道、社交渠道、广告渠道3个维度进行了细分，并简单介绍了每种渠道的运营方式。

一、自营渠道：需要长期经营的官方阵地

1.官方发声：微信公众号/微博/简书/官网

微信公众号、微博等渠道的特点在于不限制品牌的植入，也就是说运营者可以充分的介绍自己的产品、品牌、创始人、公司动态等信息，缺点在于这样的内容没人看。但微信公众号、微博等平台可以作为官方发声渠道，就像官网，属于被动让用户了解信息的渠道。

2.流量分发：头条号/抖音/百家号/大鱼号

这一类平台的特点在于不依靠自有粉丝，而是依靠平台的推荐获得曝光传播，需要根据用户的需要和平台规则产出内容，对品牌的曝光和产品宣传有一定限制，同时线上转化的效果有限。

3.辅助SEO：搜狐号/知乎/博客/360图书馆/百度系矩阵

搜狐、知乎、博客等平台在百度上的搜索权重较高，通过这几个自媒体发布的内容更容易被百度收录，但同样对品牌传播和产品介绍有一定限制，需要针对性的进行内容生产，但对SEO优化有一定帮助。

4.自建KOL：微信公众号/小红书/知乎/抖音

同样的平台通过不同的运营策略可以形成不同效果，公众号、知乎可以产出与用户相关的专业性内容，成为行业KOL，小红书、抖音等平台同样是KOL的产出圣地，难点在于专业性内容的持续性产出。

5.自主营销：EDM/短信/电销

EDM、短信、电销的转化虽然低，但是对企业来说是有效并且可控的营销方式之一。

6.SEO推广：论坛发帖/官网更新

SEO是传统的，但依然有效的推广方式，通过各种小论坛、博客的发帖、留言等互动行为进行曝光。

二、社交渠道：根据人群喜好发展的渠道

6.热门论坛：豆瓣/贴吧/知乎

在主流热门论坛内发帖，实现快速的内容曝光，可以在热门贴下跟帖取得不错的效果。

7.垂直论坛：与人群相关的论坛

母婴行业的妈妈网、旅游行业的马蜂窝、餐饮行业的大众点评、电商行业的淘宝论坛等与行业和人群相关的垂直论坛是不能错过的推广渠道；

8.垂直社群：与人群相关的社群

通过QQ群、微信群、微博话题组、豆瓣小站等人群相关的垂直社群进行推广；

9.电子市场论坛

“产品体验师”的聚集地，好的产品容易获得快速关注；

10.电子市场：打榜/刷评论

通过ASO的方式在电子市场做评论优化、排名优化、关键词优化等方式。

三、广告渠道：付费渠道看重ROI

11.搜索广告：关键词竞价/品牌专区

百度SEM推广是历史悠久但仍然有效的付费推广方式，除关键词竞价和品牌专区外，其他方式的效果需要测试验证。

12.联盟广告：百度网盟/搜狗网盟/360网盟

帮助广告主在其他网站媒体进行广告投放的广告形式。

13.开屏硬广：开屏广告/banner广告

在超级APP的开屏位、banner位、内容页等地方出现一张图片的广告内容。

14.信息流广告：粉丝通/广点通/号外

微信、微博、头条、抖音等平台都推出了信息流广告，可以按人群属性选择投放，按点击付费和按展示付费两种付费方式。

15.媒体宣传：行业媒体的稿件宣传

适合用于建立公司品牌形象，通过行业媒体的专访、报道等稿件传播品牌声量。

16.KOL广告：行业KOL的背书广告

微博微信等平台粉丝量高的账号就成为了KOL账号，接广告一般包括软文投放和直接硬广等形式。

总结：以上就是所介绍的16个主流的网络推广渠道，值得我们收藏起来，在我们自己做推广的时候，可以进行学习参考。

近几年移动互联网飞速发展，PC端流量已经慢慢往移动端流量转移，移动互联趋势锐不可当，各种不同互联网类型企业已经为移动端专门开辟独立部门运营。笔者从事电子商务，网站运营实战十多年，接触过B2B,B2C，第三方平台（天猫，淘宝），移动APP等类型网站运营。以下我就从移动互联网市场总监岗位出发，从几个方面来阐述移动互联网部门如何制定一份运营推广策划案，以下我就从移动互联网市场总监岗位出发，从几个方面来阐述移动互联网部门如何制定一份运营推广策划案，至于关至于关于移动互联网，移动电商是大趋势这些虚的、空泛的文字，不展开说了。篇幅较长，先做个简单目录：

一、竞品分析

二、产品定位

三、推广方案

四、推广预算

五、推广目标

六、团队构架

七、绩效考核

八、团队管理

小伙伴们，你们准备好了么，下面就让我为你分享我多年来的推广运营经验，告诉你如何制定一份完整地运营推广方案。

一、竞品分析

1、选择竞品，做好定位

1）百度搜索类似产品关键词，假设你的产品是一款旅游分享类APP，你可以输入主要关键词”旅游app”,一般排在自然排名前面，百度竞价推广前面的产品都是竞品。

2）各大移动应用市场上用关键词查找，如91应用市场，应用宝，豌豆荚等。

3）行业网站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到专业旅游资讯网，如欣欣旅游网，环球旅讯，劲旅网等搜索APP相关信息。

4、咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。

还有其他的方法，如通过参加行业展会，同行交流等渠道获取竞争对手信息，这里不一一介绍了。竞品分析选择两个产品最好，最多三个。

2、竞品分析，得出结论

一般来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开。这里我们把它细化成以下几个维度，

1）市场趋势、业界现状；

2）竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略；

3）目标用户；

4）市场数据；

5）核心功能；

6）交互设计；

7）产品优缺点；

8）运营及推广策略；

9）总结&行动点。

对于移动互联网部门市场推广总监来讲，可以只关心市场部分，功能及设计这块可以忽略，如从1,2,3，4,7,8这几部分对竞品进行分析，重点关注市场数据及运营推广策略。

这里拿一款移动旅游APP来说， 运营数据可从下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。 运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。

3、根据结论，得出建议

通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。

二、产品定位

将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性.清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石。目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。

1、产品定位

一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场。

如： 陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。

QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。

91运营网：分享互联网产品，电子商务运营干货

2、产品核心目标

产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题。这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。如：

360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题。

微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。

3、目标用户定位

一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。

4、目标用户特征

常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等

用户技能：熟练电脑办公，外语能力强

与产品相关特征：

1）电子商务类：购物习惯，年度消费预算等

2）交友类：是否单身，择偶标准

3）游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验

5、用户角色卡片

根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。这里以一款比价APP为例，建立用户角色卡片：

张三，30岁，互联网运营总监，年薪20万，已婚，居住地北京，喜欢电影，篮球，唱歌，游戏等，

性格开朗，阳光，文艺青年

电脑操作熟练，精通英文与产品相关特征：

1）喜欢网购，喜欢上的购物网站：淘宝，京东

2）网购年消费额在2万左右，使用信用卡购物。

3）在家用ipad购物，在外用手机购物

6、用户使用场景

用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中，

还是以上述比价APP为例，张三每天来到了万达商场某体育用品店，看到了科比二代球鞋售价1400元，顿时心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价800，淘宝售价810，APP主动提示建议在京东购买，张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明，因为店家可以包邮，所以张三放弃了在线下购买。

三、推广方案

移动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。最终吸引更多的注册用户，提高自己的市场份额。

1、渠道推广

线上渠道

1）基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需砸钱，只需最大范围的覆盖。

下载市场：安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等;

应用商店：geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;

大平台：MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;

客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等;

wap站：泡椒、天网、乐讯、宜搜等。

web下载站：天空、华军、非凡、绿软等

iOS版本发布渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

2）运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通

用户基数较大，可以将产品预装到运营商商店，借力于第三方没有的能力，如果是好的产品，还可以得到其补助和扶植。

市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作，出方案进行项目跟踪。

3）三方商店：上述A类都属于第三方商店

由于进入早，用户积累多，第三方商店成为了很多APP流量入口，全国有近百家第三方应用商店。渠道专员要准备大量素材，测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一，如何与应用市场负责人沟通，积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下，可以投放一些广告位及推荐等。

4）手机厂商商店

大厂家都在自己品牌的手机里预装商店，如联想乐商店，HTC市场，oppo nearme,魅族市场，moto智件园等。渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。

5）积分墙推广

“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务（下载安装推荐的优质应用、注册、填表等），以供用户完成任务获得积分的页面。用户在嵌入积分墙的应用内完成任务，该应用的开发者就能得到相应的收入。

积分墙起量快，效果显而易见。大部分是采用CPA形式，价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量，成本偏高，用户留存率低。

业内公司有tapjoy,微云，有米，万普等。

积分墙适合大型有资金，需要尽快发展用户的团队。

6）刷榜推广：

这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store 去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。

不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。

7）社交平台推广：

目前主流的智能手机社交平台，潜在用户明确，能很快的推广产品。这类推广基本采用合作分成方式，合作方法多样。 业内公司有微云，九城，腾讯，新浪等。

如2010年6月非诚勿扰的交友软件，在微云社交平台上自传播自推广，上线第一个月用户达到32万。

8）广告平台：

起量快，效果显而易见。成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之间。

不利于创业融资前的团队推广使用。

业内公司有admob,多盟，微云，有米，亿动等。

9）换量

换量主要有两种方式：

1.应用内互相推荐。这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量，量级不大，但曝光度不错，有内置推荐位的应用可以相互进行换量，但这需要以一定的用户量作为基础。

2.买量换量。如果自身无法给某一应用带量或者量很小，可以找网盟跑量，以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米等在内的商店都可以换量，通过某些代理，还能跟360等进行换量，可能会比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式进行换量。

线下渠道

1）手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。

用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

推广成本：应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等，CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品，采取免费预装，后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。

业内公司：华为，中兴，酷派，TCL，波导，OPPO，魅族，海信等。

操作难点：品牌众多，人员层级多，产品项目多，需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。

2）水货刷机

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。

重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。

基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。

业内公司：XDA,酷乐，乐酷，刷机精灵。

3）行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。

店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。

基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

业内公司：乐语，中复，天音，中邮，苏宁等。

案例：2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，8万套光盘激活用户达到了一半。

2、新媒体推广

1）内容策划

内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。

坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。

抓住当周或当天的热点跟进。

创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。

2）品牌基础推广

百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条

问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。

3）论坛，贴吧推广

机锋、安卓、安智。。。在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。

建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。

第一阵容：机锋论坛、安卓论坛 、安智论坛!

第二阵容：魔趣网 、安卓论坛、魅族论坛!

第三阵容：风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛!

4）微博推广

内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。

互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。

活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

5）微信推广：

微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：

内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。

种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。

小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。 关于微信推广经验分享，这里不再展开讨论了，可以加入我的微信公众号yunying-91交流。

6）PR传播：

PR不是硬广告，学会在对的途径讲一个动人的故事非常重要。 互联网时代人人都是传播源，无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。

以下有几个策略：

A、用日常稿件保持稳定的曝光。我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。

维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。 对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。

深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。 在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。

B、选择的渠道决定了传播的效果。说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。

比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。

对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.

C、最后，要记得做好对营销传播效果的评估，这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。

7）事件营销：

事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。

8）数据分析：

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

3、线下推广

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。

1）介绍海报

在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传

2）宣传单

与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。

3）地推卡传单

制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

四、推广预算

根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。

五、制定目标

一款APP，应该关注的两方面的指标

1、产品运营阶段

A、种子期：主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。这个阶段数据量不求大，但求真实。用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

B、推广期：主要目的在于扩大影响，吸收用户。主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。

C、营收期：主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。

2 产品类型

如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键；移动电商主要关注成交转化率,包括订单转化率和金额转化率。根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：

这里有一张整理过的图来说明一下吧，很早以前在网上收集的一些数据指标，感觉比较实用,制作方案的时候可以参考。

关于数据指标分析：

1）留存用户和留存率：

留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新，总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2）活跃用户

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

六、团队构架

这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性。总体概括来说,这个市场运营部门架构大概是：一个带头的，一个做渠道和流量，一个玩社交媒体的，一个天马星空写文案的，再辅助一些打杂的。

1、市场运营总监

工作职责

1）负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。

2）负责制定每季度、月运营计划。

3）整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。

4）构建和完善App推广和分销渠道，促进App的下载和使用。

5）网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护；

6）负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。

7）负责通过微博,微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。

8）负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。

9）跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。

10）策划、组织、评估和优化推广计划。

11）分析App运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。

岗位点评：从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，app运营数据分析,团队建设和管理.

2、文案策划

工作职责

1）清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；

2）负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；

3）负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；

4）沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。

3、渠道经理（BD拓展）

工作职责

1）深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；

2）根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；

3）负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系

4）对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等

5）辅助APP产品的运营和推广，整体规划和专题策划

岗位点评：渠道经理(BD 拓展）顾名思义就是拓展各互联网流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领BD专员拓展各市场，分析数据,完成运营总监制定的流量指标。

4、新媒体推广经理

工作职责

1）有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。

2）熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！

3）有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；

4）有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！

岗位点评：这个岗位要求”离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种,能配合文案玩转各社交媒体渠道。在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验.

七、绩效考核

每个公司绩效考核指标不同,对于移动互联网公司市场部门来说，各个岗位指标也不尽相同，这里只罗列出有共性的一些考核点。

1、市场运营总监

这个岗位背负团队整体KPI指标,如APP运营数据指标,销售指标等,如何将团队指标有效分解到每周，每天,每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。

2、文案策划

1）文案撰写能力:写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。

2）创意能力:能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。

3）对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。

4）工作态度:纪律性,团队协作意识,工作责任感

根据这几个考核指标做分数配比,适当提高AB两项指标分数。

3、渠道经理

渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩,这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。

下载量 每日新增用户数 留存率 活跃用户数 平均用户收益(ARPU） 使用时间

4、新媒体推广经理

新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他软文推广渠道等,运营总监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：

1）微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.

A、微博信息数：每日发布的微博数量，条/天。

B、平均转发数：每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条 ，平均回复数原理类似。平均转发数（评论数）与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。

以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！

从这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。

总结：1）平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏 2）搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3）只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.

2）微信考核指标：

文章考核指标:送达率,图文阅读率,原文页阅读率,转发率,收藏率

A、订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。

刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。

B、用户互动量：该用户在微信上和你的互动。我指的是有意义的互动，比如91运营网(微信号yunying-91)，当你添加微信时，自动回复写的是：输入1获取移动互联网干货，输入2获取电子商务运营干货，输入3获取产品策划干货。这其实就是很好的一个规则。

C、用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。

八、团队管理

这个篇幅侧重于团队运营管理,不只是针对移动互联网,同样适合互联网公司团队管理。以个人经验分享来说，互联网团队运营管理应重点关注三方面：

执行力，目标管理，团队凝聚力。

1、执行力

关于执行力的案例，腾讯是很多互联网公司学习榜样.马化腾凌晨4点发出邮件，运营团队下午就能给出实现计划。 很多创业型互联网小公司发展速度快，因为执行力强，当公司发展到一定规模后，变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。笔者原来在一家传统企业转型互联网的公司呆过，深有体会，一个很简单的推广页面，本来当天就可以决策通过，还要经过总监-副总-老板几个层级审核，一周过去了，才通过，结果好好的项目被时间给拖死了。所以再大的公司，个人还是比较推崇项目负责制，扁平化管理。

2、目标管理

运营总监从拿到KPI那天起,脑海里都是数据化管理, 从年目标,季度目标,月目标,周目标层层分解,一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜.运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。

3、团队凝聚力

保持一个高效,快乐,有活力的工作环境,让整个运营团队保持凝聚力,是每个运营总监职责所在。团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于项目的进展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

来源：简书

整个渠道运营，我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内，把量级做到最大化，是整个渠道运营最重要的战略方向。

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，但是却没什么效果。那么广告费到底哪去了？

抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

当某个项目拿到千万级预算时,往往意味着渠道在整个运营体系至关重要.此时的核心目标是,快速积累种子用户,达到一定的量级后形成一定的用户自增长,并抢占获取用户的红利期.这就要求获取用户数量的级别够大,百万级注册乃至千万级,同时用户数比较精确,里面有一定比例的种子用户,只有这样,整个渠道运营体系才是健康高效的。

一般来说，公司不会给你明确的预算级别,这个数字是多少,怎么花,一定是渠道运营的负责人来规划,所以你必须根据ARPU值,甚至结合LTV(用户生命周期贡献值)来测算CAC(单个用户获取成本),然后结合付费率,可以预估一个有效注册用户的成本,这样就可以评估预算在什么量级,总目标是多少注册用户,多少付费用户。从而整个渠道运营有了明确的目标，这是好的开始。

有了明确的目标之后，如何制定分阶段目标，如何选择渠道，每个渠道的预算分配显得至关重要。整个渠道运营，我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内，把量级做到最大化，是整个渠道运营最重要的战略方向。要实现量级的最大化，唯有不断优化CAC，抢占更多流量，这就需要渠道运营精细化。由于流量并非某个企业垄断，只要出价高，大家都可以上，如何将有效的钱花出最好的效果，就需要精细化运营，通过精细化运营，使得整个渠道体系成本较低，而量级却很大。由此可见，渠道运营的精髓在于精细化运营，优化CAC，做到量级最大化。

渠道运营你必须知道的几点：

1、移动端是大势所趋，流量聚集在移动端，使用习惯也在移动端。尤其是微信与APP，这样我们获取流量应该抓住微信与应用市场，而落地优先采用微信公众号与APP（没APP可以先用微信公众号）

2、渠道运营的第一步是曝光，只有足够多的曝光，才能获取更多的流量。

3、广告触发的机制非常关键，了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。

4、渠道运营的精髓在于精细化，合理把控CAC。

5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本，你不做，竞争对手就会做。

6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营，让自增长成为流量源头。

下面开始重点，年初的时候我接手了一个项目，这是一款企业级应用，收费软件。TOB市场的硬伤比较多，购买者决策复杂，广告难以抵达决策者，市场推广成本高，销售队伍建设难等。我在网上找了很多资料，最后决定采用salesforce的数据进行参考，2011年7月31日，Salesforce.com拥有104,000个客户和超过210万的订阅用户，付费比例为4.95% ，结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等，我认为付费率在2~3%之间，结合我们产品的单价与续费率，可以测算出LTV，由此我测算出CAC，结合付费率，推算出了单个注册用户成本，继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。

我规划的总目标是20万家真实企业注册，具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果，第一阶段目标已经超额完成。（第二阶段因为个人原因已经离开）

规划好总目标后，如何实现目标？我当时做了一个简单的渠道分析：

由于该产品属于客单价较高的收费软件，且目标用户群窄，活跃度差，期望于用户运营与口碑传播效果不大，我把重点放在付费广告上，以效果营销为主，以媒体公关和传统媒介为辅，获取真实有效的企业用户注册。（事实上，TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好，渠道运营作为辅助，由于权限范围，我不分管市场和品牌，所以本文重点讨论渠道运营精细化）

结合目标群体特征，我将渠道分为四个梯队：

第一梯队为关键词类，细分为A类与B类，A类为百度PC与移动，只投web，B类为360搜狗神马，只投web。

第二梯队为超级广告平台，主推web，少投app，新浪扶翼，广点通（不要投长尾资源，优选QQ信息流），（有些没投，因为不符合产品，加上没有合适的落地页）。

第三梯队为应用市场，百度91/小米/360/应用宝/豌豆荚，主投CPD，偶尔做下首发。

第四梯队，网盟类，百度网盟，应用宝现金流，谷歌网盟等，这里要注意一点，网盟类用户质量之差，没有之一。还是那句，了解各渠道的流量分发机制非常关键。思考一个问题，为何所有广告平台都有质量度的因素？这是广告平台产品经理都采用的一个指标，通过引入质量度提高产品与用户需求匹配度，并价值最大化每一次展示。

先重点说一下第一梯队，由于百度凤巢系统是国内最专业的广告系统，其流量分发机制最为成熟，用户粘性好，品牌忠诚度高，加上关键词牢牢锁定精确用户，这就使得百度搜索渠道转化非常好，是最好的渠道没有之一，这里包括了百度关键词搜索，百度品牌流量，如百度品专，起跑线，华表，包括阿拉丁，当然，这里是不包括百度网盟的，我在评估每个月的流量时，将搜索流量拿出来单独评估，剔除百度和谷歌网盟的点击。这里重点说下百度渠道怎么做，如何做大，搜狗360神马等可以参照。

之前我操作过医院项目，管理十几人的网站策划团队，并分管十几人的SEM团队，光是投放的网站多达6个，日均消耗在30万左右，最多的时候，采用三个竞价排名，确保流量最大化。我们的操作思路是，多账户操作，关键词侧重点不同，多排名，落地页差异化。

这样的好处是抢到更多的流量，而落地页的差异化能在抢排名中更有优势，多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔的网站策划与改版外，日常的活动专题及产品功能专题外，更多的时间都是放在优化核心关键词落地页，尤其是一些竞争对手排第一的关键词，针对其落地页，结合我们产品的特点，找到一个符合用户需求且我们独具优势的点，深入讲透，引导用户咨询。

我们当时的一个宏观要求是，在成本不太高的情况下，要求流量做到同行第一，要甩开第二一定距离，当然，我们投放了大量的传统广告，如地铁，公交，电视台硬广等，主要是为了品牌词的流量，同时强化品牌印象，当用户通过关键词看到我们的产品时，结合之前的印象，转化会得到提升。

第一梯队的运营核心在于对流量的把控，相比落地页的引导因素，关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。品牌词的流量走向通过百度指数查询，提高品牌词的流量，通过品牌广告，如之前的线下广告，PR或事件营销。另一方面，通过大量的搜索曝光，提升用户二次搜索，实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂，这里不详细赘述，欢迎私下交流。

关键词的选取是比较复杂的事情，我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定，那么最终流量会分布在哪些词？品牌词流量占多少？核心关键词流量占多少？黄金长尾关键词占多少？一般来说，品牌词流量最终要占到整体流量的10~20%，比如我一天搜索花5万，按照平均点击单价5块，流量差不多是1万，那么品牌词的流量要占到1000~2000，而核心关键词不能超过整体流量的1/3，太多成本会扛不住。

对流量有了一定的规划后，我们就可以开始搭建账户，整个账户要清晰而复杂，落地页投放策略要明确，细节我就不多说了，注意每天的消费就好，对于竞价类广告而言，钱花的少，效果一定不会好，因为量级太小。

账户重构后，经过一个多月的调试，百度的流量上涨了7倍左右，单日注册由几十增长到数百，注册成本只有KPI的一半。而且移动端投入力度较弱，因为没有好的手机站，加上企业微信号的工作给耽误了，所以第一梯队的空间非常大。最后要说明一点的是，第一梯队带来的流量，付费比例非常高，超过了我接手项目时预估的付费转化率。

搜索渠道除了关键词选取精细化，在关键词落地页上也做了多次调整，策划过多个专题，结合了我之前的经验，专题的一定要主题清晰，和关键词契合度高，引导性强，设计要非常大气美观，这是前提，不好看的页面，会显得山寨。

第二梯队的特点在于物料，要不断优化物料，而且要经常换，避免审美疲劳，在文案上尽量采用场景化，如某金融产品采用“30岁了没买房，投10万，一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作就好，量很大，但是效果一般。

第三梯队，应用市场用户质量高，但是成本也很高。同样，你需要研究应用市场的流量分发机制，这样就知道应该从哪些地方进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响大，还能影响到你的展示几率，还是那句，先有曝光，才会有其他。

第四梯队，可以不投。

微信端的流量有2种，第一种是做内容，做粉丝，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。第二种是请大V转发，直接获取用户注册。第一种做内容我的理解是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。第二种要精细化运作，整理成媒体库，分类，监控不同号的注册率，注册成本，付费率，续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

回到开篇，渠道运营的根本在于严格把控CAC的范围内，依靠精细化运营使得量级最大化，针对最好的渠道，我们要做到流量最大化，当流量最大化后，再盲目的去抬价拉高流量，只会加深成本的上涨，这就需要多个渠道的配合，包括强化PR与品牌广告，社会化营销，实现品效互动。最终依靠用户运营和产品运营去挖掘渠道运营带来的用户价值，并促成用户分享传播，最终又形成了新用户的流入，这就是整个渠道运营的闭环。

移动端的流量是大势所趋，然而，在PC端还有很多优质流量，我们通过各种方法，将用户引导到APP与微信端，具体方法这里不赘述（简单的用户运营和产品运营都可以实现）。

渠道运营的方法论是结合产品特性找到目标用户群，并推算CAC，从而评估各渠道的可行性，最后根据各渠道的流量分发机制进行精细化运营。

假如是一款社交产品？你还会用搜索渠道吗？CAC决定了不能用，而产品的易传播特性又决定了社会化营销渠道是最适合的，一定是从用户与产品运营层面去撬动市场。

事实上，渠道的选取大同小异，每个行业的信息都比较透明，哪个渠道好，哪个坏，大家都知道，但是为什么效果不同呢？抛开品牌因素，产品体验，用户运营，单纯前端的渠道运营而言，精细化操作是取胜的根本，谁的渠道运营体系越细，执行力越好，谁的CAC就越低，并且在此基础上抢占更多的流量。

现在不少产品面临同质化严重、流量红利褪去的困境，怎么办呢？本文或许可以给你一些思路。

绝多数人做项目不是在一个红利期（风口）入场。

他们面临这样的情况：

• 产品没有优势：淘宝上有100页同品类的产品
• 渠道没有优势：公众号没了红利，朋友圈没了信任
• 媒介没有优势：微博，百度等能想到的推广方式都被做烂了

当你为错过太阳而哭泣的时候，你也要再错过群星了。——《飞鸟集》

如果在怪自己没有赶上红利，你可认真想过「红利」解决了什么问题吗？

14年的第一代微商发发朋友圈就能卖出货招到代理，只要敢压货年赚千万，因为早期微信用户如同待宰的羔羊，还没有抗体；09年淘宝客一篇校内的神贴《淘宝皇冠店铺100强》，单篇文章作者赚到了100+万，引无数同行竞折腰。

所以，红利只是解决了用户问题：

• 用户数量多，增速快
• 流量成本低，竞争弱

血淋漓的现实是，你没有产品和资源也吃不到红利，就算给了你流量，也没转化率。所以要正确看待红利，风口上的猪能飞，那也是雷军供着呢~

因为多数人抢不到红利也拿不到红利，所以今天的截流法，能让你在红海中畅通无阻，盯着对手那么就OK。

截流方法有三：

• 拦截渠道
• 拦截媒介
• 拦截顾客

一、拦截渠道

魔爪当初上市的策略就是拦截红牛，提出了3P原则和2重点。

3P原则：

• Price（价格）：零售价与红牛同价
• Positon（位置）：陈列放在红牛旁边
• POSM（辅助销售材料）：店内备生动化物料，要比红牛更醒目

2大重点：

• 一二线重点区域
• 大商场重点渠道

这就是魔爪唯一的上市战略……

二、拦截媒介

线上烧钱做法：

• 百度竞价，直通车定向对方品牌词
• 百度网盟，智钻定向对方搜索人群

此外没有太好的方法了。顶多百度，微博搜索对手的昵称，微信号来定他的传播媒介，然后要么蹭，要么挤……

还有一种是拦截热点媒介，俗称蹭热点…..

最近出事的斗鱼主播陈一发儿登上了热搜，热度还不小嘞…..

那么可以克隆和她一样的微博，公众号。毕竟现在风口浪尖上，别人在通过搜索昵称来找该主播，就会有一部分流量进入到你的媒介。

你可以复制其他主播/短视频网红，流量是源源不断的来，因为主播大部分都非常活跃，每天都会有许多用户来访问微博。

这类流量多半是常看直播的宅男，爱给女主播刷礼物装xx的屌丝。所以可以往网赚方向转化（谁嫌钱多且容易？）

话术是能给心爱的女主播刷礼物，听到一句温柔的谢谢。又因为他们购买力低且爱装，所以仿鞋仿表的微商们可以行动了…

线下案例：

就像飞毛腿电池当时的策略就是给各地经销商「大超市入驻补贴」——只要各地经销商在大超市门口开店，或说服大超市门口店摆放飞毛腿专柜，就可以拿到补贴——又能卖货，又是大广告牌。

三、拦截顾客

有一个月赚百万的情感咨询大号叫宁彤彤，他当初第一批种子用户就是从ayawawa社群拉来的。因为用户接纳程度高，不仅认同行，还认品类。

他进ayawawa微博群和QQ群，积极参与互动和回答问题，然后再推自己的公众号…就这样搞定了第一批用户。

现在较火的【付费群+爆粉】，在高喊「知识付费」的口号下，付费社群如雨后春笋冒出（因为收入可控），是我们拦截顾客的好渠道。

原因有三：

• 加一个付费群要比加一堆好友要容易，所以效率高
• 付费群的用户付费意识高，所以质量好
• 只要在群里高谈论阔，信任度就来得快

步骤有三：

（1）去付费用户扎堆的地方。比如喜马拉雅，得到，知识星球，荔枝微课等付费平台，购买相应的付费服务（前提是有微信群）。

（2）在群里来一段吸人眼球的自我介绍，大家对群是相对认可的，就会有人主动勾搭你。

（3）用爆粉软件主动添加好友，话术的结构如下：「语气尊重+自我介绍+我能给你提供什么」。爆粉软件用wetool，免费且好用。

三个步骤走一遍，既有高通过率，又有较强信任感。流量和转化率2个难题也都相应解决。

总之截流就是：

定位同行：

• 找到同产品的大咖
• 找到同品类的大咖

然后：

• 拦截他的渠道
• 拦截他的媒介
• 拦截他的顾客

如果说牛顿是站在巨人的肩膀上获得成功，那么截流，就是站在对手的肩膀上，去摘苹果，让对手无果可摘！

来源：俞木木

活动的节点式架构是什么？如何实现？本文给大家提供一种思路。

一、前言

几乎所有的互联网公司为了营销推广都要举办活动。活动的规模有大有小，类型千奇百怪，但是很多内核是基本通用的。本文旨在提供一种新型的活动构建思路，以供各位活动策划选为活动架构工具。

一场活动从创意到执行，主要是有三关是最难的：心理关、创意关、执行关。

很多新手策划并不能保证活动能够产生比较理想的效果，所以在活动初期筹备中往往处于焦虑状态，这就是心理关。创意关和执行关即为字面意思，主要是体现在创意构想难度和执行细节方面。

一场完整的活动如果按照层级来划分，大致可以划分为：创意层、架构层、执行层、结果层（影响层）。

二、概念解析

以上前言完毕，接下来即为文正正文，即节点式活动架构方式。

何为活动的节点式架构方式？直白来讲，如果我们把活动拆分开来，可以认为是一个一个的节点在沟通并影响着活动的所有步骤和最终结果。如果我们将活动的节点拆分的足够详细，并且执行的足够完美，那么一场活动的结果应该也是完美的。当然，现实生活中很难做到完美，但我们可以尽力趋近于完美。

节点式架构理解了，接下来是至关重要的转化方法，也就是一个活动构想的思路，就是将活动策划反向而行，从一般的顺序递推方式（创意- 架构 – 执行- 结果）直接逆向到结果层。

如果我能把这场活动做好，那么我应该做好哪些节点？按照节点式的架构方式，如果我能找到一些关键性的节点，并进行很好的执行，理论上活动会有一个比较好的效果。

如果打一个通俗的比喻，一个国家只有一个都城，但是光凭借着一个都城是没有办法畅通全国的。所以在都城外，有数十个重要的城市，在这些重要的城市周边，还有很多城镇。都城、重要的城市、城镇之间依靠道路进行连接，这样一个国家才有了畅通全国的交通网。

对于一个活动而言，活动目标就是都城，执行步骤都是重要的城市，也就是关键节点。而执行细节就是城镇，也就是细节节点。

为什么我要把执行的过程分为关键节点和细节节点呢？主要是一场活动的众多节点中，有的节点对活动的影响很大，有的影响对活动的影响不大，有的活动节点持续时间长，有的活动节点只需要一会就能完成，所以我们还是需要一个节点层级的划分。

这个就好像你现在是一个皇帝，那么你的权利来自于哪里呢？有人会说所有的人民，从根源上说是的，但是从表象上说并不是。

大臣的权利来自于人民，皇帝的权利来自于大臣。对于一个农夫而言，无论是九品官还是皇帝都可以决定他的生死，他见到了都需要下跪，所以对农夫而言，九品官和皇帝在内核上有差别，但是表现上并无多大差别。

农夫认为七品官比九品官厉害，是因为九品官见了七品官要下跪。同理，农夫认为皇帝比大臣厉害，是因为大臣见了皇帝也要下跪。皇帝的权利需要用大臣的下跪进行体现。

三、活动节点剖析

基本概念理清的情况下，接下来就是活动各个层级的具体剖析。

1、创意层

这个阶段是最应该天马行空的阶段，不用考虑执行难度，不用考虑社会影响。只需要跟着活动最终目标的方向，围绕着让更多人参与，或者让影响力扩散到最大，或者具有极强的反差萌即可。这个阶段确立的是活动的主题，所以创意层单独为一个节点。

不同的活动对创意的需求不一样，比如拉新活动最主要的方式就是：投票、抽奖、问答、测算等。事件营销的核心就是巨大的反差，将不可能的事情变为可能，才能给人们的心理造成深刻的印象，并愿意为你去传播。美好的，恶劣的，传奇的……

具体创意出发点建议可参照七宗罪（傲慢、嫉妒、愤怒、懒惰、贪婪、淫欲和暴食）的营销理念，这七种罪是人心中最原始的欲望。用优惠满足贪婪，用审丑满足傲慢，用方便满足懒惰，用美女满足淫欲……

开动脑筋，大胆去想。

2、架构层

架构层就是将一个创意点变成一个可执行的方案，将一个创意落地为活动的执行细节，需要具有逻辑性的去架构。在这个阶段，我们将完成主要节点的探索。

在这里有一个要点，节点一定是要完备的，方案一定是要详细的。简单来说，你可以想象着执行的人都是傻子，他只能看懂方案里字面的意思和职责，需要方案的撰写人在拟写过程中，预想各个执行环节，并明确责任，做好规划。

对于一场活动，哪些节点是最重要的呢？在这个阶段，我们首先要明白活动目标，根据活动目标去架构节点。

以一场拉新活动举例，活动需要在什么时间举办，持续多长时间，需要多大的人力物力财力支持，用户从哪个渠道进来，需不需要拓展渠道，用户进来需要完成什么操作，哪些操作更容易留住用户，出现了意外怎么办等等，这些都是需要在架构层解决的问题。

所以一场完整的活动，至少要包括活动主题、活动执行时间、活动周期，是否为系列活动、活动地点（平台）、执行团队、宣传渠道（用户入口解决）、活动场地筹备及布置（活动网页架构）、活动预算、物料筹备、风险预案、结果预估等几个关键节点。

更通俗来说，一份完整的活动策划书，要包含以下重点项目：

• 活动主题
• 活动目标
• 活动时间
• 活动地点
• 负责人
• 执行团队
• 活动背景
• 可行性分析
• 前期准备
• 执行步骤
• 宣传方案
• 预算表
• 风险预案
• 结果预估

在此阶段我们最为重要的考虑因素是，如何去保证活动效果。这里面最终的因素可能就是宣传、执行等。

以下贴出一些通用的传播渠道：

（1）免费

① 百度系

百度知道、百度百科、百度文库、百度百家、百度熊掌、百度贴吧、百度经验

② 360系

360百科、360问答、360安全社区

③ 自媒体

微博、微信、今日头条、一点资讯、天天快报、百度百家、UC大鱼、QQ公众号、网易媒体开放平台、腾讯内容开放平台、凤凰媒体开放平台、360众媒号、网易云阅读作者中心、米聊订阅发布平台、封面号、简书

④ 网络社区

天涯、知乎、豆瓣、相关贴吧

⑤ 创业服务平台

猎云网、36氪、创投圈、IT橘子、新芽、虎嗅

⑥ 权威媒体

速途网、派代网、站长网、卢松松博客

⑦ 社群：

QQ群、微信群、陌陌群

（2）付费

① 搜索引擎推广

百度、360、搜狗、神马

② 网盟

百度网盟、广州全盟

③ 广告平台

花度广告、B站、美拍、抖音、腾讯社交广告、主流视频网站广告

④其他营销方式

KOL、社群营销、异业合作、事件营销、邮件营销、直播广告、H5分享页面

3、执行层

已经有了一个完备的方案的情况下，接下来就是执行了。执行就是方案的落实及细化，也就是说，根据已有的重要节点，根据实际情况进行执行和补充。

执行的过程可根据三个表格完成：时间表，物料表，人物表

• 时间表以时间为顺序进行事项整理，规范活动执行流程；
• 物料表整理各个事项所需要用到的线上线下执行物料，方便筹备；
• 人物表整理每个人所需要负责的事项，明确责任。

时间表、物料表、人物表基本上包含了活动执行的绝大多数细节节点。

4、结果层

结果层是活动已经结束，进入收尾的阶段。此阶段的重点在于积极扩散活动影响以及对活动进行数据复盘，这是结果层最重要的两个节点。

综上所述，活动的节点式架构就是通过一种反向思维，将活动所有的流程拆分成一个个节点，通过对每个节点的把控来实现最终把控活动的目的。本文仅提供一种思路，具体方案大家均可以进行完善。

作者：窦永强，授权青瓜传媒发布。

来源：窦永强

讲真，如今在流量抢夺白热化的市场环境下，你会发现主流渠道的流量越来越贵，推广成本也水涨船高，假设，你的老板给你批了1000万的推广预算，你会怎么去做推广渠道的投放策略？单一渠道肯定满足不了流量的需求，但，每个渠道都做，也无法保证最终的转化效果。怎么去合理地选择渠道，这个我们在昨天的文章里已经聊过了如何去做好渠道投放的组合策略，这，又是另外一门学问了。

今天，主要跟大家讲一下目前市场上主流的营销推广渠道，以及各自的特点。结合自身推广需求合理安排整合营销。

比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。

流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。

每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了流量比较少，要获得更多流量，就需要提高成本。

另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。

理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。

搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。

搜索这块，产品线比较丰富，以百度为例，如品专、品起、华表、双秀等。先谈谈关键词竞价。

按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC（用户获取成本，CAC=转化成本/付费率）高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。

这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）

当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。

但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（现在也有很多样式能展现图文广告），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。

这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。

回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。

宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、长尾词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。

我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。

初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。

发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控哪些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。

到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。

再讲一讲其他的百度产品。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，可添加通用词包，展示效果也比较帅气。这里不再逐一赘述。

对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。

这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。

一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。

通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？

如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。

如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过 技术采集数据建立模型测算。

另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。

最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广至关重要。

总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。

导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。

前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。

现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。

导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流。比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。

对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会大大提高，最终核算成CPC，很划算。

如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。

信息流中的腾讯社交广告、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好。

核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC。关键点：上多套素材，测试出最佳素材。

这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大。

其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，

合作方式一般是CPA/CPS。

应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。

刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块；

CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。

ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。

厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本

应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。

我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？

适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。

大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。

由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。

T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。

国内最大的原创内容创作平台——微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。

微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是 找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷径可走。

第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作（也欢迎推广圈的朋友加微信：aiqijun27 跟“艾奇SEM”进行合作）。

第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。

写到这里，我们今天讲的目前市场上主流的营销推广渠道，就总结的差不多了，如果你也有更多类型的推广渠道，也欢迎留言跟大家交流互动……

作者：懒阳阳，授权青瓜传媒发布。

来源：懒阳阳谈营销

今天，小编将从如何选择广告位置、如何设计广告形式、如何分配自身流量等角度，详细地介绍一下 APP 程序化广告变现的起步阶段如何进行及注意事项。希望给予那些迫切的希望通过程序化广告来创造更高收入，以持续“造血”维稳发展的 APP 一些实用的方法论。

目前常用的移动程序化广告展现形式有：Banner、插屏、开屏、视频、信息流、激励广告等。那么，媒体该如何选择呢？1）广告样式与 APP 主体调性和环境相符比如工具类 APP（天气、游戏、翻译、阅读等）使用顶/底部 Banner；新闻类 APP 选择图文信息流广告等。从而减小用户干扰，提升对广告的接受度。

2）广告样式与展示时机相符

比如，游戏、视频 APP 暂停时以插屏广告、富媒体广告展示；各 APP 启动时可设计开屏广告，从而巧妙避开用户对应用的正常体验，提升广告记忆度和表现力的同时，也能避免误点。

 

3）从用户角度出发选择广告形式

比如，当前较流行的视频广告、短视频信息流广告等，如果玩法创新、内容出彩，都能在用户处于新鲜期时，更易引起其注意和品牌记忆度，同时还能引发用户互动、转发等二次传播。

 

此外，在不影响用户体验和 APP 整体调性的同时，根据实际经验，小编发现：经常变换广告形式会让用户有新鲜感，增加对广告的关注，从而让广告变现效果实现新的突破。

作者：美数科技，授权青瓜传媒发布。

来源：美数科技（ID：meishukeji）