有人曾这样评价蔡文胜：

“他是一个很成功的天使人，也是成功的投资家，但能否成为一个成功的企业家？在回答关于美图公司的问题时，他的逻辑和思维，充分反映出他作为二次创业者的明确和坚定，他爱美，但他更愿意用美图让整个世界变得更美。”

一、美图，一家要让世界变得更美的公司

在美图去年上市的过程中，市场上评论的文章很多，当时，绝大多数人都是不看好的，为此，我们特地去调查市场的反馈，问大家对美图怎么看？反馈回来，很多人都是不看好，其实那时，我心里面就安心了。

这是好事情，如果所有人都一致看好的话，美图的股价就到头了。最后调查的结果是：99%都看不懂。大家想想，市场中99%的投资者都看不懂，美图上市之后还会有如此的表现，比如现在只有1%的人能看懂，如果将来有2%的人看懂了，3%的看懂，如果2%的人看懂了，就涨一倍，3%就涨3倍，等到100%都看懂的时候，那可能就100倍了。

美图是一家什么样的公司？

美图团队从2008年开始创业时，开始并没有定很远大的目标，但三年前，我们在创业摸索的过程中，慢慢清楚我们要做什么，美图，就是一家要让世界更美的公司。

美图最早的软件叫美图秀秀，当时是模仿Photoshop，让用户修图，后来我们发现很多女孩子用美图秀秀修她们的脸，可以让自己变得更漂亮，所以美图随后便推出了美颜相机，直接拍照，就会变得更美，再之后推出了美拍，让视频也变漂亮，同时我们也推出了硬件，美图手机，形成了软硬结合的移动互联网产业链。美图就是这样一步一步走过来的。

其实，让世界变得更美，绝对不仅仅是局限于图片，美图一开始可以让你的照片变美，过后我们可以让现实中的你也变美。最终，美图的宗旨还是希望能够让你的心灵，真正地变美。现在的年轻人，需求主要是：爱美，怕死，缺爱，而这些都是美图公司可以满足的需求。

怕死就会希望自己可以健康，当用户用美图拍照以后，发现自己原来还可以变得这么漂亮，但走出去别人会觉得不像，怎么办，必须锻炼身体，塑形，需要买化妆品等等，这都是未来美图的发展空间，美图不仅要让用户在网上变美，同样在现实当中也要变美。

除了工具，我们希望通过美图的社交平台，让用户的心情变美。为什么中国现在会出现各种让大家看不明白的事情？我个人觉得，中国还是是缺少教育，特别是对于美和审美的教育。

为什么现在的小孩子从小就要去学画画学音乐？因为一般学音乐、学画画、学艺术的人，都不会太坏，如果我们有审美感，当然这个美的定义不单单是外貌美，对物品、美食、艺术，甚至延伸到心灵的美，如果我们都提高的话，那么这个世界真的就会越来越美。美图的存在，就想达到这个目的。

二、用户量是美图的安全边际

美图有11亿用户。

网上有不少人质疑这个数字。的确，中国才只有14亿人，中国的智能手机，现在大概是11亿台，美图的用户为什么是11亿？其实不然，美图在中国没有10亿的用户，腾讯和阿里这两家公司几乎拥有中国互联网90%以上的用户，也就是超过10亿的用户。

对于美图，在中国我们现在占有的智能设备终端，大概有8亿台，占中国智能手机用户约70%左右。但除此之外，我们在海外还有5亿的用户，所以，美图全球的激活用户现在已经超过了13个亿，其实已经超过了11个亿。

美图在海外有大量的用户，就拿香港为例，微信在香港的用户量都很少，在香港用微信的都是跟大陆人做生意的，香港人通常都用Whats app。在台湾，大家沟通一般都用Line，但是美图在香港和台湾，有接近80%的女性都在使用美图产品。

美图目前的日本用户有2600万。美图的App（Beauty Plus）在一个多月前，已经连续在日本的App排行总榜，下载排名一直是第一名了，日本的女生现在大概有三分之一都在用美图。

另外美图在印度尼西亚有超过5千万的用户，在印度超过了7千万。这样，全球来看，海外市场加中国市场，美图确实早已超过了10亿用户。

美图的软件，现在已经有11亿用户，我们现在一天的新增下载大概是150万，一年下来大概有5亿的新增，很多是来自海外，两年之后，我们应该能达到20亿用户。

我曾经说过，我们美图的用户数，两年就可能达到Facebook，谷歌的用户规模，但注意，这里是指的用户规模，不是市值，目前全世界来看，超过10亿用户的互联网公司，只有七家，在美国有微软、苹果、谷歌、facebook，中国就是阿里，腾讯加美图。

百度和亚马逊的实际用户应该都没有超过10亿，亚马逊全世界的用户大概在7亿到8亿左右，但是他们客户价值高，都是商业用户。全世界达到20亿用户级别的就只有谷歌和facebook了。

正因为有这个量级的用户，美图才有安全边际，我们才这个信心，能够让世界变美。我们已经把在中国成功的经验，复制到了海外，这点甚至比BAT都更有想象力，也更有空间。

三、打造美丽生态链
让每个人都能使用到各类美图的产品

什么样的美图，才会让你使用更多美图的产品呢？有人看到我自己用的手机还是iPhone，所以经常有人问，蔡总，你为什么不用美图手机？

美图手机从三年前开始生产到现在，总的销量不超过150万台，到今年年底加起来可能也就250万台。而iPhone上的美图用户，超过4个亿，这等于全世界有超过四亿iPhone用户都在用美图的产品。你说我是照顾这4亿用户的感受，还是照顾这150万美图手机的用户的感受呢？

2009年，我们刚要开始做移动端的美图秀秀的时候，苹果手机刚刚面世。我当时鼓励我公司所有的人用智能手机，我当时跟公司的人说，你去买智能手机，他们出一半，我出一半。

刚执行了两天，我喊停了，因为发现所有人都买了苹果手机，我说不行，买苹果我就不报销了，必须买安卓，因为当时我觉得安卓是开放的系统，未来安卓手机的使用量会超过苹果，而美图是要满足所有移动用户的感受。这是美图刚开始创业的真实的故事。

我们的愿景，是让每个人都使用美图产品，如同facebook的愿景是让全世界的人链接在一起一样，当然，我们的用户黏性和平台是有分别的，谷歌的搜索，可以进入每个人需求的最底端，facebook是一个社交平台，美图两年之后的20亿用户，价值几何，这个对我，对美图，我们心里都非常清楚，就像我说我现在的用户跟腾讯相当，但质量和活跃度肯定还是有差别的，因为微信是一个强社交工具。当然这也是美图的扩展空间，我们坚信，一定能把工具变成社交。

当然也会有人问，工具变成社交，说得轻松。的确，全世界由工具转型成社交的公司很少，比如播放软件没变成社交，下载软件也尝试失败了，杀毒清理工具，也没成功转型。

但别忘了，世界上有两样东西可以变成社交的，一个是通讯工具，QQ、微信就是通讯工具变成社交的一个典范。第二就是图片工具，instagram在四年前卖给facebook，卖了10亿美金，当时它只有三千万的用户，现在却变成了一个有八亿用户的全世界最大的图片社交网站。当时它还只是一个拥有八个滤镜的工具。

为什么通讯和图片能够成为社交呢？通讯一开始就是使用频率非常高的工具，包括你的通讯录也会自动在里面。其实社交最核心的两个功能，就是炫耀与泡妞，社交平台上的80%的交流，是通过图片来完成的，就像大家的朋友圈和微博一样，这一定是需要图片的。而美图确实已经成为了大部分人发图必备的软件。

很多人也说，用过美图以后，女孩子都变假了。在我看来，其实这个世界本来就是美化过的，世界也是因为美化过才美丽，比如很多明星，你为什么觉得她漂亮，就是因为她有化妆，衣服穿的漂亮。

美图是让女人增加幸福感、愉悦感的工具，同时也可以给男朋友和周围的人增加愉悦感。一个女孩子今天心情很好，她的男朋友和她身边的人，同样心情也会变好。当然有一些P图P的太过分，那就是例外，就像化妆化过头了，就变假了。

但是女人天生就是要化妆，女人就是要用美图秀秀，女人爱美，这是女人的天性。

在我们的统计里，虽然70-80后的男性，用美图的不多，但90后和00后，男性使用美图的比例已经越来越高了。这也是为什么现在小鲜肉会这么火，年轻人越来越往中性化发展，所以我们更加有信心美图能够让所有人都使用。

现在我们是先让大家在虚拟世界变美，未来我们就真的让她在现实生活中变美。美图未来会推出更多让大家变美的产品。比如：美图手机、美图电商、美图定制、美图照相机、美图魔镜、美图化妆品等等。

从虚拟到现实，从工具到社交，这就形成了美图强大的美丽产业链。

四、只有品牌的力量，才能让美图手机成功

美图手机其实是美图公司从互联网向线下发展的实验品。

我们为什么做美图手机？大家如果有印象，四年前，中国最流行的一个自拍神器叫卡西欧自拍神器，很多女性买了自拍神器后，天天自拍。但今天还能看到吗？看不到了，因为被美图手机打败了。

事实是，我们当时出这个手机的初衷，是要做款现实产品，满足用户的需求。美图公司可以成功的一个最核心的因素，是我们始终在满足用户需求，我们跟谷歌是一样的。谷歌这家公司为什么成功，是因为他们始终在做有市场需求的事情，而当满足了用户的需求后，公司自然会赚钱。这也是美图的逻辑。我们当时做手机，是因为市场有这个自拍手机的需求，我们就去满足市场。结果证实了我们的发展思路是非常正确的。

当时为什么选择手机而不选择化妆品呢？

当时我们选择做手机，是因为手机是这个世界上最难的，手机涉及的高科技含量、品牌、资金支持、供应链、销售渠道等各个方面都非常有挑战，我们选择了最难的去做。

美图手机2016年的销量大概75万台，我们做到了什么，盈利。这几乎在手机行业是不可能发生的事情，传统手机行业，如果不跨过200万的销售量，是根本不可能盈利的。美图手机去年销量了75万台就能盈利，今年，我们会销售更多的手机。

为什么美图手机能如此受欢迎？

很重要的一个原因，是因为美图已经拥有了一个非常巨大的用户基础，而且用户对美图品牌的忠诚度、认同度非常高。当美图手机的品质也做到了像美图秀秀那样，让用户满意的时候，美图本身线上的品牌价值，就成功地转移到了线下。

美图手机的成功，让美图公司相信，如果未来我们继续推出相关美图的其他的商品时，成功的概率都会很大。

只是在这个过程中，我们还是犯了一个小错误，因为美图手机的定位是中高端用户，比如2016年，我们预计这个自拍手机的需求大概是100万台，我们只生产了75万台，真实需求远超我们的预期，所以就变成了供不应求，市场因此哄抬价格，导致最后有人认为我们饥饿营销。我们又不傻，有手机干嘛不卖，干嘛饥饿营销。

虽然美图手机的产量不大，但是毛利很高，因为我们认为好的产品应该是溢价的，有品牌溢价的。这也是美图的价值所在。

三年前，美图手机的定价是2199，今年的最低价是2699。你会发现美图手机越来越受欢迎，定价也越来越高。实际上成功的商业模式，只有越卖越贵，才会越来越强大，不会是越卖越便宜，越卖越便宜，你最终会把自己卖死掉。

最近很火的美少女战士美图手机，因为我们只推出一万台限量版，我们原来的初衷是和美少女战士这个IP合作，满足对美图+美少女战士两个品牌有兴趣的人，没想到竟然这么火。但是我们开始就限量一万台，我们必须说到做到。

但这也给我了我们一个启发，未来美图手机可能会跟更多的品牌合作，比如跟美少女战士，跟Hellokitty合作，跟香奈儿、Tiffany这些品牌合作，这绝对都是有很大的市场空间的。

其实，不单单是智能硬件，包括现实生活中跟美相关的产品，美图之后都可以涉猎。不过，美图的产品，都会围绕几个特点，以美丽为主，偏女性为主，高端为主。

美图生产的产品，每个品类都不一定是市场上销量最大的，因为美图的商业模式和大部分企业不同。不是全行业变现，而是只在最有能力为了变得更美支付高溢价的细分小众市场变现。可能每个细分市场都只有全行业的10%甚至1%。但美图产品的优点是高毛利率，高品牌溢价，而且这样的市场可以复制无数个。

因为对于美的追求是不分年龄、性别、民族和地域的，更为重要的是，美是一个纯粹的主观概念，是一个持续演化进步的过程，这就意味着市场对美的需求，是一种在时间上可持续的高频消费。

大家知不知道，美图手机在淘宝的双11，和京东 618购物节的表现，销售都是超出所有人的预料的。

5、数据代表一切

美图起初就把自己定位成了一个为美丽而生的公司，我们一直沿着“美”的方向努力。

美图现在每天处理的图片有多少？2亿张。一年会处理680亿张照片，而且这里面有60%以上都是跟自拍有关的照片。我们可以精准的知道这张照片是在哪里拍的，什么时间拍的，跟谁在拍等等。更深层次，我们通过图像处理，可以知道这张照片里的人物是什么发型，戴什么眼镜，挂什么手表，带什么首饰，甚至穿什么品牌的衣服等等。这就是数据的价值。

现在所有人都在说人工智能，人工智能除了技术和算法，更重要的，是拥有多少数据，现在所谓的深度学习跟人工智能，其实就是数据的整合分析。

市场上很有名的两家人脸识别公司，face++和商汤科技，这两家公司都跟美图都有很大的渊源，可以这样讲，美图一直都在和他们合作，为他们提供图像数据支持。

为什么要和美图合作，也只能和美图合作，就是因为美图有大量的图像数据，但我要说，在两年前，美图就非常清楚人脸识别技术的重要性，我们现在已经拥有超过150人的人脸识别技术团队，而且还在不断扩充。

在著名的麻省大学视觉实验室评比中，美图的人脸识别技术，在几个关键指标，都是全世界领先的。这个实验室的产品评比包含了商汤科技、Face++、Google、Facebook等公司。

现阶段，美图的人脸识别技术还不为人所知，主要是因为我们的技术都在为美图自身的产品服务，我们希望能使用这样的技术，做出产品，服务每个人。比如之后，美图就会推出一款产品，拍一张照片，我们就能让用户知道自己皮肤的干湿度，用什么样的保养品和化妆品更合适，自己的脸型适合什么样的发型和首饰搭配等等，这样可以一次性地满足用户变美的需求。

因为美图是拥有巨大图像数据的公司，未来，美图的人脸识别技术，可能还会应用到其他领域，比如：金融，安防，自动驾驶，人工智能的图像入口等等。

从图像数据的角度来看美图，美图多年积累的数据与技术，会帮助美图成为未来AI世界的领先者。

6、美图的竞争壁垒

三个方面构成了美图的壁垒。

第一是品牌，市场上有的人问，腾讯如果做一个美颜功能，百度也做一个，一下子就把美图搞跨了？美图诞生于2008年，当时我们的对手是谁？光影魔术手，后来卖给了迅雷，那是我们的第一个对手。

后来，我们的对手是百度魔图，camera360，美人相机，后来又有黄油相机，玩图，还有腾讯出品的水印相机和天天P图。

美图从2008年到现在，市场上出现了很多竞品，但美图一直都是市场的领先者，所以并不是说百度、腾讯没做，美图一直都是在竞争中成长，因为图像是一个很大的市场，以后也会有更多的竞品出现，但美图已经形成了一个很坚实的产品矩阵。形成了品牌跟技术的领先。

换一个思路想，如果现在去做一个搜索引擎，容易吗？如果纯粹做一套程序，花不了多少钱，做一个类似微信的通讯软件，也很容易。但你能复制它的成功吗？

壁垒是通过三个方面形成的，第一用户，第二品牌，第三要靠技术和经验的积累，不是照猫画个虎，他就真的是老虎了。

实话讲，我们挺感谢竞争对手的。因为有竞争，才促进美图不断地完善技术和产品，成长地更快。互联网就是赢者通吃，这已经有无数的案例可以证明了。

第二是数据，美图的图像数据在全世界都是数一数二的，而且最关键的，美图打通了中国大陆跟海外的联通。比如google和facebook在海外有大量的数据，但他们进不了中国，而BAT并没有真正意义的走出中国，刚好，美图是一个可以横跨中国和海外市场，并且拥有大量用户和图像数据的公司。美图有自己的独特性。

第三是技术，什么叫牛逼的技术？其实技术壁垒是一个积累的过程，就像腾讯，一开始只是几个技术人员组成，就像阿里，一开始只有十八罗汉，但是随着他们用户的积累，技术的提升，慢慢地，腾讯和阿里就成为了中国最顶尖的科技公司。

所谓的技术牛逼不是一开始就牛逼，技术是在于不断地碰到一些错误当中不断地修改，不断地磨炼，不断地整合，不断地提升用户体验而积累而成的。美图经过了9年的发展，目前正在服务超过10亿的用户，我们在技术方面的积累，已经不逊色于其他科技领先企业。

美图现在一共有1400多位员工，65%以上都是技术和研发工程师，这个占比，应该是中国所有互联网公司占比很高的。目前，全球有能力服务超过10亿用户的公司，不会超过10家，而美图就是其中一位。这就是我们的技术壁垒。

7、战略

对美图来讲，就像我们IPO时讲的，大的愿景是希望让全世界都来用美图产品，但我们短期的战略，会围绕三个计划：国际化、平台化、商业化。

第一是国际化。为什么把国际化放在第一位，是因为对于美图来说，我们已经拥有中国70%的智能设备占有率，所以中国的用户增长已经有限了。

但是海外呢？特别是海外的新兴国家，东南亚或者是中东、或者南美洲国家等这些地方，他们就像三年前的中国，我们会把短期的用户增长重点放在海外，因为现在海外还是快速增长的阶段。目前，我们已经在日本、韩国、东南亚成为最受欢迎的图像软件，我们希望能够在美国、欧洲继续扩大美图的占有率。

第二是平台化。虽然美图已经拥有海量的用户，如果对比Snapchat，他有1.5亿的用户，但是估值为两百多亿美金，就因为他是社交网络，是更高频率的一个平台。我们非常清楚美图还是偏工具化的应用，所以我们正在往社交平台转变。

其实美拍就是是我们成功转型的第一步，美拍的MAU目前已经达到了1.5亿，这个用户级别其实和Snapchat已经相当，美图的目标是做成一个有5亿用户的社交平台。

如果从这个角度看美图公司的价值，即使现在美图没有美图秀秀、美颜相机、美图手机，就只有一个美拍短视频平台，它也价值巨大。美拍已经成为短视频领域里面的领先者。

市场上短视频的几个竞争产品各有优缺点。流量最大的是快手，但快手地用户是偏三四线城市用户。秒拍是偏媒体的，因为他在和微博深度地融合，一些明星、八卦都会在上面。而美拍，聚焦的是一二线城市的白领，更偏生活化、才艺化、教育化，很多用户会在美拍上展示才艺，包括生活花絮、经验交流、直播分享等等，我们始终认为，在消费升级的大环境下，这一层次的用户价值是最高的。

美图也有直播，直播收入也有几千万，而且稳步地在上升，但是美图的直播收入和其他的直播秀场文化，不太一样，我们更希望这样的收入，来自于教人化妆，教人穿衣服，教人家做美食，这些寓教于乐的内容，会得到用户的打赏，但这种打赏收入不会那么快，但是会稳定上升，这是我们美拍的特点。

因为美拍的成功，让我们更加相信美图的其他产品，美图秀秀，美颜相机，也能往平台化发展，更进一步地战略是我们也在考虑打通美图各个产品之间的链接，最后可以形成一个庞大的综合性的 “美丽”的平台。

第三点，关于商业化。

细节等一下我们的CFO会分享，我这里只讲几个大的逻辑。

大的逻辑是什么？有用户就会赚到钱，这已经从腾讯、google、facebook得到证明了，不单单是美图，未来大家如果看到有哪家公司用户量很大，赶紧买它的股票，当然这也有两个前提？

一个是用户规模，一个是获客成本。

8、商业化成功的前提

什么叫用户规模？

一间公司，一个软件，如果辛辛苦苦的发展，然而行业天花板只有数百万，也是难以成功的，比如，香港和台湾市场为什么做不出伟大的互联网公司，香港和台湾的科技基础其实并不比中国差，但是因为香港只有七百万人口，台湾只有两千万人口，即使全部当地人都用了某个产品，这个规模对于互联网公司来说，也很难盈利。

日本和德国是全世界技术储备最强大的地方，为什么也出不了伟大的互联网公司？因为这两个国家都非常有民族性，对于不懂德语和日文的人，会很难去使用他们的互联网产品，而他们自身的市场又不够庞大，所以很难往外扩充，最后达不到规模。

所以，行业天花板，也就是规模确实应是越高越好，至少你要能在这个行业是第一第二的。不过这里面还要分行业，比如你要做社交，没有几亿的用户基础在那里，是很难盈利的，但是比如你去某一个垂直行业，如果能做到绝对领先的第一，也能成功。比如格隆汇现在影响力很大，是因为他已经是在这个专业金融领域里，覆盖了大多数的用户。

获客成本有多重要？

做互联网公司，获取用户的成本，一定要低，比如优酷，它在两年前以50亿美金的价格卖给了阿里巴巴，优酷的用户大概在4亿级别，优酷和土豆的用户相当于百分之六十的百度了。

优酷为什么一直不能盈利？其实优酷也不是不赚钱，优酷2015年的广告收入是78亿人民币，但问题是他的获客成本高，如果对比百度的收入，百度的利润率一直都非常好。

百度在网络上获取的所有信息，几乎是不花钱的。而优酷呢？获取用户是需要靠优质内容吸引，而所有的优质内容又需要花钱购买，比如一部电视剧一集5-6万，五十集就要两千多万，一个美剧可能要花数百万。现在这类的视频网站，版权费用都太高了，相应的获客成本也就很高。所以优酷虽然有收入，但是支出过大，获客成本太高，最终还是无法盈利。

而美图的获客成本是零，你看到哪个女生，是因为我们花钱做广告或是烧钱补贴，才用美图的吗？没有，所有的用户，都是靠口碑相传。中国这样的产品很少，百度当时算一个，微信也算一个，全部是口碑相传成长起来的，可以说，美图获取用户的推广成本，几乎是零。

从2008年到2013年，起初创业的这五年，美图公司连工资和带宽，房租所有加起来，只花了5千万。美图是2013年才开始融资，是为了做社交，做手机。截至2016年美图上市，整整九年间，美图一共花掉的成本，只有11亿人民币，对于一个拥有10亿用户规模的互联网公司，1000多位员工，这是非常了不起的成就。

用户价值决定公司价值。

美图的用户，大部分人是为了让自己更美，买个口红可以花300块，买套化妆品2000块，美容可以花数万块，买奢侈品和珠宝也是数万块，所以，美图的用户都是这个市场里最高端的。

换句话说，美图是拥有全中国最具消费能力人群的互联网公司。有了这么多有价值的用户，我们会围绕三个主轴做互联网变现。

第一，美图已经开始在做广告业务。我们的核心不是那种很硬性的广告，而是比如在美拍上，进行类似于今日头条的信息流广告。

第二，美图已经开始尝试美铺跟美图定制这种电商服务。美图定制现在反应很好，比如拍张照片就可以定制你的T恤，你的杯子，你的书包，你的旅行箱，这些都可以结合美图的相关产品。

第三，就是美图的智能硬件。美图手机是第一步，未来我们可以延伸到所有跟“美丽”相关的智能硬件等等，当然这需要一段时间的发展过程。

美图，在围绕“美”的整个产业链，扩展空间是无限的。

9、美图的定位

我们对美图的定位是：全世界最懂美的公司。这种对美的理解不是建立在某一个人天赋异禀之上的，而是建立在十年时间、十亿用户的日积月累之上。美图目前只是一个积累资源的起步公司，还远远没到资源价值变现的阶段，所以目前美图的价值，也只是在美的用户和数据资源上。

未来的商业模式是：帮你更美。这个“你”的含义是两个方面：就是帮助消费者展现更美丽的自己，但是展现的方式是多种多样的，免费的软件是一种，收费的硬件也是一种。美图卖手机不是因为手机市场大，而是因为现在美图的数据资源和算法技术能力已经完善到能够形成拍照类的数据产品，美图手机只是载体而已。

未来这种能够让人更美的产品会随着数据的不断积累和技术算法的不断成熟层出不穷，而且都是水到渠成瓜熟蒂落，这也是未来公司在电商领域无数和美相关的细分领域垂直生长的基础。

人类对于美的追求是不分年龄、性别、民族和地域的，更为重要的是，美是一个纯粹的主观概念，是一个持续演变进化的过程。这个世界因为文化民族宗教政治思想的不同，很难有个产品能够让全世界来接受，唯有爱美是人类的天性，追求美是所有人的共同愿望。

美图正是为了这个使命而创立，美图就是要发现创造一切美的东西，分享一切美的事物！让这个世界更美好！

好了，我的演讲今天就到这里。希望可以让在坐的各位，更深入的了解到美图公司的内在价值和发展前景，再次感谢格隆汇举办的活动。

被认为最能代表微信之父张小龙“用完即走”产品精神的美图秀秀，近日宣布接入个性化电商平台美图定制，以期通过为后者导入巨大流量，加速商业化。

变现难是工具类产品的老问题，在坐拥巨大流量的同时，却难以找到合适的大规模变现方式，这种甜蜜的烦恼也成为产品经理人的噩梦。工具们变现难根源于两点：一是用完即走，用户黏性差；二是工具类产品「赢者通吃」效应突出，建立护城河难度极大。

但如果综合美国的Instagram、Snap，以及中国的微信、美图的商业化尝试会发现，所有产品大都遵循了这样一条铁律：在守住工具本分的同时，还需不断探索新的边界，为用户创造更大价值。

具体看，有这样三条经验可以供工具类产品参考：

经验之一：从产品到社区

纯粹的产品模式很难盈利，必须叠加社区属性，最主要的方法就是在工具之外增加UGC或者PGC内容。

QQ上线之初，用户增长很快，但却一直没有找到变现的方式，直到2002年推出群聊功能，QQ那一刻起就不再是一款单一的即时通讯工具，一如腾讯官方传记《腾讯传》中记录的：「QQ群的发明，彻底改变了网民维系关系链和在线互动交流的方式，标志着社交网络概念在中国的出现，而这比Facebook要早18个月。」

从群聊到后续推出的QQ空间，QQ从聊天工具走向社交网络，打破了工具魔咒。在美国，最初提供修图功能的Instagram最终也发展成超级图片分享社区，实现了从产品到社交的飞跃。

对于后起的工具类产品来说，如何像QQ、微信、微博这样的超级平台一样，不断强化社交属性、增加用户粘性成为破题的关键。前几年，墨迹天气的「时景天气」和大姨吗的「姐妹说」，都是试图在内部嵌入社交模块，这类做法带有明显的媒体色彩，较为传统。

经验之二：挖掘用户的长尾需求

绝大部分大流量的工具类产品基本上都采取了免费模式，并以此捍卫市场老大地位，一如微信、有道词典、美图。

历史上最为成功的收费案例，莫过于QQ秀的皮肤和道具。后来人们在复盘其经验时发现，这里出售的其实不是道具和服饰，而是情感寄托，用户购买这些虚拟物件，最终是为了展示一个在线的理想人物形象。

这是一次罕见的例外，人们不会为QQ的聊天功能埋单——此前试行的QQ注册收费制遭到了抱怨，而作为可选项的、看似可有可无的虚拟道具却一度让腾讯收获了社交网络的第一桶金。这其中的秘密正是在于，用户对于个人形象的长尾需求。

后来者也开始借鉴这一做法。

有道词典上线不久，产品经理们就发现了这些拥有英语学习需求的用户，能够以很高的转化率转变成为在线英语教育的消费群体，加上传统语言培训机构又大都不善于在线教育，于是有道辞典把其他在线教育服务接入到自己的平台上，既满足了用户的长尾需求，又增加了产品的平台功能。

美图和有道词典也很相似，当修图成为拍照之后的刚需动作之后，会注意到用户的后续需求——照片冲洗、周边产品制作，于是其通过订制为用户增加延伸服务：与OEM合作，订制周边产品；与国际大牌、明星、网红推出联名合作款。

但并非所有工具类产品都具有开发长尾需求的能力，往往需要具备一定的用户基础：用户规模过亿、用户大都年轻、时尚，对于个性化消费有着强烈需求。

经验之三：打造全新消费场景、融合线上与线下

广告是最常见的服务，但也极易为用户所排斥，甚至导致用户流失。更为聪明的做法是，创造一个全新的广告消费场景，将线上线下打通，提升工具类产品的电商价值。

此前，Facebook IQ将社交网络在美丽消费中的作用做成一张闭环图，分别是「灵感-学习-建议-购买-分享。研究发现，在整个闭环上存在多个“触达点”。调查显示，超过3/4的爱美顾客都会被一件本无意购买的产品吸引，这就为品牌厂商通过Facebook和Instagram招揽潜在客户提供了机遇。

女性居多的社交平台更具电商转化价值。一如马云在2014年阿里巴巴登陆美国上市时所说：「我今天想告诉你们阿里巴巴的商业机密，阿里巴巴70%的买家是女性，55%的卖家是女性，这就是我们主要的资源。所以，我要感谢女性，没有你们阿里巴巴不可能到纽约来上市。」

过去，因为所看非所得，买家秀和卖家秀之间存在巨大落差，服饰、美妆等时尚品牌在发展了一段时间的线上营销之后，很多又回归到以线下体验式消费为主。但是，这种线下消费的弊端也显而易见：营销成本高、扩张速度慢，很难享受电商发展的红利。如何打造更契合的场景，抹平虚拟和现实之间的效果落差，成为解决这一问题的关键。

从某种程度上讲，对于具有大流量的工具类App来说，能否变现本身不是一个问题，真正的问题是如何最大化变现。

如果总结成功者的经验会发现：工具类产品的商业化，核心是通过尝试新的推广渠道进一步扩大用户群，使用最前沿技术叠加新功能不断迭代工具价值，发展社区增加用户停留时间。概括说，工具属性是基础、社区运营是关键、电商是变现主渠道。