讲真，如今在流量抢夺白热化的市场环境下，你会发现主流渠道的流量越来越贵，推广成本也水涨船高，假设，你的老板给你批了1000万的推广预算，你会怎么去做推广渠道的投放策略？单一渠道肯定满足不了流量的需求，但，每个渠道都做，也无法保证最终的转化效果。怎么去合理地选择渠道，这个我们在昨天的文章里已经聊过了如何去做好渠道投放的组合策略，这，又是另外一门学问了。

今天，主要跟大家讲一下目前市场上主流的营销推广渠道，以及各自的特点。结合自身推广需求合理安排整合营销。

比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。

流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。

每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了流量比较少，要获得更多流量，就需要提高成本。

另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。

理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。

搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。

搜索这块，产品线比较丰富，以百度为例，如品专、品起、华表、双秀等。先谈谈关键词竞价。

按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC（用户获取成本，CAC=转化成本/付费率）高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。

这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）

当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。

但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（现在也有很多样式能展现图文广告），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。

这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。

回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。

宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、长尾词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。

我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。

初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。

发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控哪些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。

到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。

再讲一讲其他的百度产品。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，可添加通用词包，展示效果也比较帅气。这里不再逐一赘述。

对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。

这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。

一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。

通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？

如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。

如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过 技术采集数据建立模型测算。

另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。

最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广至关重要。

总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。

导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。

前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。

现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。

导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流。比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。

对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会大大提高，最终核算成CPC，很划算。

如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。

信息流中的腾讯社交广告、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好。

核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC。关键点：上多套素材，测试出最佳素材。

这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大。

其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，

合作方式一般是CPA/CPS。

应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。

刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块；

CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。

ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。

厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本

应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。

我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？

适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。

大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。

由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。

T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。

国内最大的原创内容创作平台——微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。

微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是 找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷径可走。

第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作（也欢迎推广圈的朋友加微信：aiqijun27 跟“艾奇SEM”进行合作）。

第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。

写到这里，我们今天讲的目前市场上主流的营销推广渠道，就总结的差不多了，如果你也有更多类型的推广渠道，也欢迎留言跟大家交流互动……

作者：懒阳阳，授权青瓜传媒发布。

来源：懒阳阳谈营销

近两年SAAS产品市场越来越火，而做运营的小伙伴也知道，近几个月，关于To B产品运营的话题频频出现；To B和To C两种模式的产品在运营策略上也是不同的，To C产品的受众群体比较大，运营玩法也比较多；而To B产品的目标群体相对较小，想要找到精准的目标群体且让其转化成付费用户需要一定的周期性；

如何把一款好的To B产品推广出去，让更多的用户使用？如何提高产品的品牌知名度？都是让人头痛的问题；

比如小编目前在负责的产品就是SAAS产品，是针对APP的一款活动运营SAAS工具，目标用户其实非常小，不知道该怎么办！当然，经验是慢慢积累，方法也是会越来越多，产品也会越来越好。就是单纯想跟大家分享下如何去搭建一个To B SAAS 产品的营销推广体系。

步骤1：用户分析，了解用户的特性

其实说白了就是用户画像，有点老生常谈，但依然重要。明确目标用户群体，能更好地铺渠道，也能更有针对性地进行内容产出，从这三个方面去分析用户群体的。

企业用户分析

1、没技术团队（开发外包），需要做活动运营，有活动开发需求的企业；

2、有技术团队，但是活动开发时间较长，而且活动上线时间比较紧迫，需要尽快开展活动的企业；

3、有技术团队，但是想通过接入第三方现成的活动运营工具，降低活动开发成本的企业。

用户人群分析：运营者、产品经理、开发者、企业高层

着重说下企业高层，企业选择付费一款SAAS产品是需要群体决策；经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合，但是高层却没听过这个产品，因此犹豫不决或者直接否决掉该产品；因此提高在企业高层中的品牌形象是非常重要的，能够帮助产品更好地销售。

目标用户人群的需求分析

1、有活动开发需求者；

2、想找一些能够提高运营效率的工具；

3、学习、提升运营经验；

4、行业动态/趋势了解；

5、想更好地提高APP用户拉新、活跃、留存和转化的运营者；

步骤2：渠道分析

推广渠道是品牌推向市场的重要部分，做好用户画像分析，选择合适的渠道进行产品曝光，吸引而来的用户会更加精准；在选择渠道做产品曝光的时候，对于竞品的渠道分析也是非常重要的；罗列出竞品的推广渠道，然后分析出他们重点主攻哪些渠道，看看适不适合自己的产品；

从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道（了解竞品营销渠道）

其实对于我们产品来说，目前市场上还没有一个真正直接对着干的竞品，但是间接的竞品却有很多，比如凡科、兑吧、MAKA、易企秀等产品，因此关注他们的渠道动态显得非常重要。

PS：目前我们在整个市场上还没有一个直接的竞品，不过间接的竞品有一大堆，如：凡科、兑吧、兔展、maka、易企秀、兔展等产品。

那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，小编会去关注这些点，并将其一一整理出来：

（1）搜索引擎营销：seo优化、sem推广；

（2）软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台；

（3）微信营销：公众号的内容类型、阅读量等等；

（4）微博营销：关注竞品微博的话题和互动情况，可以观察评论、转发等数据情况；

（5）新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；

（6）活动营销：线上活动和线下沙龙活动；

（7）问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况；

（8）平台合作：主要是针对资源合作、互推等；

（9）社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去；

（10）视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的；

类似竞品1：凡科

类似竞品2：兑吧

类似竞品3：兔展

类似竞品4：Maka

类似竞品5：易企秀 

通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。其中除了兑吧一开始不是靠搜索引擎推广起来之外，其他的竞品一开始基本都是靠通过搜索引擎营销起来的，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，然后再进行其他渠道的辅助，提高网站流量和品牌知名度；

明确了目标用户群体之后才能找到相对应的渠道，不能漫无目的的；毕竟SAAS产品用户服务成本还是挺高的，如果推广而来的客户大部分不精准，会耗费很多人力和精力，还会影响士气；

那么如何找到适合自己的营销推广渠道，小编是从目标用户群体的用户特征，兴趣爱好，用户行为习惯以及用户需求来分析自家产品的用户可能会出现的渠道，并且进行针对性的进行营销推广，将推广效果最大化，提高流量和用户的质量；

步骤3：官方平台搭建

官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节；官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。SAAS产品的推广，官方平台更多是要以品牌出现，而现在也有非常多的产品是用CEO、COO等等企业高层去做品牌曝光，更多是为了营造一种专业感。而在上线之初，小编和小伙伴在官方平台搭建的时候足足就花了两个多月的时间来做规划工作，包括平台的定位讨论、平台的文案策划，整体内容规划以及用户体验设计等等。

对于官方平台的搭建包括：

1、官网搭建：PC官网、移动微官网

2、微信公众平台搭建

3、微博平台搭建

4、自媒体：头条号、搜狐号、百家号；

5、干货平台：人人都是产品经理、产品100、知乎专栏、简书、爱运营等等；

SAAS产品的营销推广，内容营销非常重要，因此需要做好内容，提高在各大平台的曝光；提高品牌的出现频次，用高质量的内容来“强奸”用户；

步骤4：营销推广渠道的搭建

在推广前期，和小伙伴们整个营销推广团队花了大量的时间和精力去做了用户分析、竞品分析、渠道分析，再根据公司现有的资源以及团队优势快速作出了一系列的营销推广策略。

1、资源：每个月1w块钱的推广经费，用于各个渠道的广告投放；

2、团队的优势：

①拥有一个专业的seo团队；

②专业的sem团队；

③优秀的文案编辑团队

写在最后：从零开始快速搭建一个To B SAAS产品的营销推广体系，首先对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品的了解，然后进行一系列的分析，包括用户分析，渠道分析，然后根据企业现有的资源以及团队优势来快速制定一系列有效的营销推广策略。

本文作者@活动盒子  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

经常有人会问，哪个推广渠道效果好啊？现在同时做了好几个渠道的推广，应该怎么分配预算才合适啊？

渠道不同，流量大小不同，它的触发机制也不同。做单一渠道推广的，只有理解了流量分发机制，才能帮助我们有效的做好推广。做多推广渠道的，更要熟悉各种渠道的特性和优缺点，这样才能合理安排，取长补短，节约成本。

为大家盘点一下目前市场上主流的营销推广渠道以及各自的特点，希望可以帮助你们结合自身推广的需求合理安排营销策略。

搜索引擎

代表：百度、360、搜狗、神马、谷歌

优点：精准、高效、可控

缺点：竞争激烈、被动、效果不稳定、依赖性强

展现方式：

渠道的流量分发机制决定了渠道的质量。搜索的流量分发机制就是关键词触发，只有当访客主动搜索某个关键词时才有可能触发机制使我们的广告得以展现，所以搜索引擎的特点就是精准和高效。其中最具代表性的就是百度，在过去很长的一段时间里，知之为知之，不知百度知成了很多人的惯性思维。

正是因为搜索引擎的这些特性，吸引了一大批企业和个人涌入这个市场，很多刚入市的为了效果盲目抢排名，已入市的为了效果提成本，越来越激烈的竞争导致了用户获取成本的不断增高。

但是总的来看，SEM仍然是整个渠道运营体系中最重要的渠道之一。不仅仅是因为流量的好坏，还因为它是用户决策与购买阶段的主要通道。在很多企业看来，这个渠道必须重视，坚决拿下。

信息流广告

代表：今日头条、百度信息流、一点咨询、腾讯汇赢

优点：主动、原生、高曝光度

缺点：流量精准性差、转化难

展现方式：

信息流广告简单来说就是通过移动互联网大数据算法，由机器智能分析用户在平台内的一系列行为和兴趣分布，将用户的兴趣热点和广告进行精准匹配并主动推动到用户手机端的一种广告形式。

信息流广告以推荐引擎为核心，被嵌入在用户日常浏览的咨询、社交动态或者视频流中，从广告素材和广告文案上普通内容几乎完全一致。所以信息流广告的特点就是高度原生，主动推送，用户触达率高。另外从广告形式来说，信息流广告的形式有图片，视频和标题，有的还是支持摘要，给投放优化提供了更大的发挥空间。

从不足性来说，信息流广告虽然是依据访客的兴趣和标签来进行投放，但是兴趣不等于购买意图，所以流量精准性较差，转化率相对的也就不高。

SEO

优点：稳定、长效

缺点：见效慢、流量少

展现形式：

SEO是指对网站进行内部和外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中关键词的自然排名从而获取更多的展现量，吸引更多目标客户点击访问网站，从而达到互联网营销及品牌建设的目标。

SEO的优点就是成本低稳定性强，一旦有了排名，会给你带来固定的有效流量。缺点就是无法速成见效慢。

DSP

优点：流量较大

缺点：流量质量差

展现方式：

很多人对DSP广告和信息流傻傻分不清楚，它们之间最大的区别，就是信息流广告是在自己的平台上发布广告产生价值，而DSP是整合小众平台创造价值。DSP最大的优点是媒体资源丰富流量比较大，不足之处就是流量质量良莠不齐效果难以控制。

了解了推广渠道，剩下的就是考虑如何应用。想要做好营销，首先我们要有一个明确的目标，你想要通过这些营销手段达到什么样的目的？增加品牌曝光量？聚粉？互动？还是成交量？有了目标，再来制定套路进行任务分解，通过不同的渠道锁定不同的受众人群生产不同的内容设置不同的转化通道，最后开始执行。

很多人说网络营销越来越难做，其实是因为消费者跟市场都在不断变化但是你的营销思路却没有跟着变化。举个栗子，通过竞价推广引来的流量，只会有很少的一部分直接转化了。剩下的呢？就这样任它流失了？其实可以增加辅助转化方式将这些流量进行分流，比如在页面中加强品牌信任引导关注然后长期转化。

做信息流推广一样可以应用辅助转化方式，比如我们可以在内容中引导访客去搜索品牌词或者自己创造出来的一个长尾词，然后如下图一样造成一个霸屏的效果，增加转化的可能性。

无论是免费还是付费的推广渠道，都各有千秋各有优劣，都有自己可以覆盖的受众，每一个渠道都不容小觑也不该被我们忽视。我们可以用多个渠道组成一个猎网，网住更多的受众人群；也可以用推广渠道形成一个滤网，把流量进行一层一层的过滤，把泛流量筛选成精准流量，就看你怎么应用。

无论是更好的理解推广渠道、流量性质还是制定营销策略，都需要有一定的营销思维才能更好的理解和执行。还在等什么？快来报名厚昌学院《整合营销2期》课程，来一次营销思维和营销地位的全面提升！

从此文中，大家可以了解到目前市场上主流的营销推广渠道，以及各自的特点。对于今后的工作，相信能有一定启发。

定理一：理解流量分发机制，是做好单一渠道的根本

比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。

定理二：流量只会越来越贵，必须不断开拓新的渠道

每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了流量比较少，要获得更多流量，就需要提高成本。另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。

理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。

一、搜索篇

百度、360、搜狗、神马、谷歌

渠道的流量分发机制决定了渠道的质量，搜索的流量分发机制是关键词触发，通过关键词来锁定意向人群。过去人们通过电视获取信息，搜索引擎出现后，人们发现体验很好，无论是实物搜索还是虚拟搜索，比如在天猫搜索实物，但实物搜索需求较小，虚拟搜索需求更大。比如头疼了，百度一下。

搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。笔者接触过不少广告公司，连其负责人都不得不承认百度在精准营销方面的效果最好，部分产品例外。百度效果好的原因不仅取决于关键词的匹配方式，更重要的原因是凤巢系统做的完善，商业化较早，投入力度大，今天我们看广点通，粉丝通，新浪扶翼等超级广告平台，在广告系统方面，跟百度还是有很大的差距，发展时间短是一方面，投入力度不够也是重要原因。

搜索这块，产品线比较丰富，如品专、华表、双秀等。先谈谈关键词竞价。

按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC（用户获取成本，CAC=转化成本/付费率）高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。

这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）

质量度反映在流量指标上，就是CTR（点击率），质量度越好，CTR越高。

对于广告系统而言，商业化是第一位。为了保证每一次展现利益最大化，广告平台开发者希望在有限的展示内获取更多的点击，从而获得更多的收益。当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。

但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（现在也有很多样式能展现图文广告），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。

回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。

宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、长尾词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。

我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。

初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。

发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控哪些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。

到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。

再讲一讲其他的百度产品。目前的数据看，无线的流量更大，但是PC的转化略好，主要是PC的展示效果好，而无线的流量比较乱，用户点错的概率较高，同时网络影响，以前更差，现在4G和WIFI使得无线效果好多了。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，展示效果帅气。这里不再逐一赘述。

对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。

一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。

通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？

如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。

如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过技术采集数据建立模型测算。

另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。

最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广页至关重要。

总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。关于百度之外的其他搜索就不一一提了，直接参照百度即可。

二、导航篇

360、hao123、搜狗、2345

导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。

前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。

导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流，比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。

对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会大大提高，最终核算成CPC，很划算。

如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。

三、通用篇

百度网盟、百度DSP、信息流、DSP、垂直网站

通用类渠道CPC也较低，相比导航，略精准一些。DSP在国外如火如荼，在国内不尽人意。

信息流中的广点通、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好

核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC。

关键点：上多套素材，挑选最佳素材。

这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大。

其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，

合作方式一般是CPA/CPS。

四、应用市场篇

IOS与安卓

应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。

刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块

CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。

ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。

厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本

应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。

我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？

五、T类资源

1、固定品牌广告资源

T类资源属于稀缺资源，价格昂贵，土豪不二之选。

适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。

大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。

由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。

T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。

2、微信资源

微信大号、朋友圈、自媒体

微信占据了移动端最大的流量，打开率高，集通信、社交、阅读、支付于一身。

国内最大的原创内容创作平台——微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。

微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷近可走。

第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作，具体合作方式可以参考传统的品牌传播。

第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。

京东刘强东曾呼吁传统企业取消电商部门，因为他认为传统企业老板不懂。

这话也许有些偏激，但我们得承认这样一个事实：在中国这个制造大厂，不管是什么大众消费品，鞋子、衣服、化妆品还是零食水果，基本都处于一种供过于求，同质化且产能严重过剩的阶段，很难说你家做的衣服比别家做的质量有多好。

而不管你通过什么渠道卖，线下实体店、淘宝天猫、微商还是公众号，或者其他平台，流量获取成本越来越高，因为消费者心中早有了一万种可以找到你的替代品，淘宝分分钟就可以做到。

任何产品、服务和人都摆脱不了市场经济的根基，稀缺，供小于求，才好卖。国家的垄断资源，如石油、地皮、电力、燃气，无需多言。

淘宝有个前三页的理论，央视有黄金广告位，超市商场里有货架理论，能占据这些位置，就能吸引消费者的注意力，占据这些位置，就能在消费者的心智模式里形成品牌印象。

互联网的本质就是经营流量，流量是互联网企业的核心竞争力之一。

而目前中国的BAT已经垄断了互联网流量的入口。从早期的hao123，到百度，阿里巴巴淘宝系，到现在的微信等超级app，自带流量的网红超级Ip，巨头都在为流量入口拼杀，为了获取流量不惜亏损，如360、支付宝，待获取用户后再通过其他产品服务赚取利润。

我们来简单回顾下中国互联网这八年。

为什么只说八年呢，因为这八年具有特别的意义，和前八年的互联网体系完全不一样。实际上，这八年，也是社交网络媒体的八年。

这八年，对于中国未来的互联网和传统企业的发展，不能说有逆天颠覆的影响力，但足以奠定社交网络媒体发展的基本格局，也暗合了流量的走向。

早在2008年前，“中国博客第一人”才女徐静蕾，以千万级流量所受关注无人能比，老徐赚的盆满钵满，最大的受益者莫过于新浪博客，以低廉的成本换来巨大的访问量和点击率。

接着猫扑天涯百度贴吧西祠胡同类社区红极一时，网络流行语、陈冠希***事件爆发，360安全浏览器推出，《免费》一书热卖。

2009年全国风靡“偷菜”运动，引爆社交游戏全民“偷窥”。

2010年，中国版“facebook”“人人网”引发了真正的社交元年。

2011年，微博兴起，140个字、强大的传播、大V段子手崛起，娱乐、营销等热点事件异彩纷呈。

2012年，双十一电商大战，京东杀出重围。

2013年进入电竞元年，2014年020补贴大战从打车开始，迅速提升了国人出行质量，同时微商爆发，很多新品牌昙花一现，很多老品牌闷声发财。

2015年自媒体迎来发展的春天，内容创业终于扬眉吐气，知乎今日头条各占一席，滴滴出行、新美大巨头掀起合并热潮。

2016年短视频、网红、vr闪亮登场。

2017年，内容付费爆发，直播进入资本厮杀，共享经济理念大众化。

历史总是惊人的相似，也是有规可循。从最初的拼模式，到拼资本，最后进化到平台和生态。我们发现，在这八年中，历经风口、不缺席、及时转型，有旺盛的生命力的企业，也就是一直在“保持主动进化”的企业。

从这个演变历程，我们可以看出，中国互联网的发展史就是一部流量和入口的演绎史。从博客、论坛、到qq空间、人人网、微博微信、网红，流量格局在变化，变化在哪？垂直化、渠道化、移动化、碎片化是主要特征。

首先，流量越来越垂直化。在国外，很多品牌商投放广告，已经从传统媒体彻底转型到意见领袖、网红，未来的流量也越来垂直化、精准化，用户集中在哪里，广告就投向哪里。

其次，流量越来越渠道化。实体店的流量就不用说了，传统电商的流量主要来自淘宝天猫京东，社交媒体流量来自微博微信，能否更好的控制流量渠道资源成为互联网公司运营成功的关键，各个渠道的流量投入产出比也是衡量渠道好坏的标准。

渠道的流量总数是有限的，因为用户的注意力是有限资源，导致竞争对手对于流量的拼杀也是极其惨烈。关于拼杀流量，有一个非常经典的案例，赶集网曾请姚晨代言，花了5000万在全国大范围投放，导致当时的58流量下降很大，于是58花了一个亿请杨幂代言，才勉强打了个平手。

再者，流量越来越移动化，碎片化。移动互联网飞速发展，做流量，需要策略。需要搞清楚所属行业的用户是谁，用户获取信息的行为，渠道的流量走向，也就是明白这个行业的流量在哪里，哪些流量最优质，整个大盘的流量有多少。

注意力是稀缺资源。

从传统门店的“争夺地理位置”，到电商时代“争夺流量”，现在我们正式进入“争夺用户时间”的移动互联网营销战场。

有没有捷径？

有。

于是大家想到了打造个人魅力，自媒体，推网红，找明星代言，讲品牌故事，做事件营销，提高服务体验度。

另辟蹊径做的好的也有，比如海底捞、杜蕾斯。

还有一种办法，让你的产品变得稀缺！这个就是品牌定位能做的事情了。

举个栗子，当年我的客户当中，有一个福建女老板，专门在互联网卖袜子的。通过调研试穿，我们发现她家的袜子没什么特别，但是有一个卖点可以推。就是她的袜子材质里，棉纺比例与别人不同，有排汗透气的功能。

于是我们帮她定位主打功能型防臭袜。别人家卖好看，卖质量，卖低价，她卖防臭，将这个概念做透，不同的传播，在各个媒介，最后让消费者逐渐取得心理认同，现在是属于闷声发财的品牌企业主。

如何让你的产品和服务达到稀缺?

方法其实挺多的。比如产品功能、地域、时间、趣味性，我们会在大量调查的基础上提炼。这个也是品牌策划的核心，也即是所谓的品牌定位。

而品牌策划是干什么呢？

就是帮助你做一整套系统的执行方案，其实也是在验证定位的可行性。测试完可行后，接着为产品做产品设计、包装设计、定价、产品描述，然后是渠道规划、业务拓展规划。

品牌策划阶段完成后，这些都只是战略规划阶段的事，重要的事你得把这个品牌包装得更值得信赖，传统广告公司会帮你做VI设计，一整套十几万上百万的都有，这个也是传统广告公司定位的品牌策划，其实对很多企业来说，没什么意义。

既然向互联网转型，我们建议您做的就是互联网品牌塑造。

互联网品牌塑造其实就分两部分，一个是内容，一个是投放。

以我们制定的为初创企业服务的套餐为例，内容方面主要包括品牌故事、品牌活动、品牌案例、品牌问答等，根据具体需求而定，关键在于内容的专业度和质量。

投放的渠道包括百度系，如百科、问答、文库，门户系，如网易、新浪等，这些关于在于执行的数量和质量，量少很快被淹没，质量不行，排名上不去，不在首页。

互联网品牌塑造是传统企业向互联网转型的敲门砖，入门级服务。

它却能起到很好的品牌背书的作用。其实也是变相SEO,每篇文章留下链接联系方式，直接指向销售业绩，比做个网站烧百度竞价一个月好几万要强。

这个活看起来简单，其实真要自己做，就没那么简单了。一是内容的把控，二是资源的把控，有的压根发不出去，有的发出去能存活的少。便宜的供应商不懂内容策划，发了也白搭。

最后简单说下网络营销推广。

推广有潜规则的。说白了就是钱、时间和资源。有的人选择花钱买时间，有的人选择花钱交学费。一个道理。

资源方面看你重视媒介驱动还是内容驱动，真相是内容创意和质量要远远大于媒介驱动投放。仅仅依靠媒介，你会发现很多东西花钱做了没效果。

要有好的内容，也要有合适的媒介方案。内容驱动，看起来好简单，企业内部的人似乎都能做，其实和锻炼身体是一样的，需要训练，也需要天份。

推广的方法有很多。

如事件营销，这事先看策划，能不能做。一般高大上的广告公司报价动辄也是几百万预算。适合那些大中型企业，有一定品牌积累，想借机提高知名度。

怎么做？

和上文一样，内容和媒介是关键。具体看内容创意的牛逼程度、事件推进的层次感、媒介运用的技巧。

能保证效果吗？

不能。

大部分做得好的事件营销一部分是运气偶然，一部分是靠钱砸出来的。而数据这东西，其实都可以作假。不可信其有，也不可信其无。

网络营销推广渠道挺多选择的。

百度竞价（网盟），微博粉丝通，腾讯广点通，淘宝店铺直通车等，这几个是定点广告投放。

开户免费，充值，先做账户搭建，设置创意，然后投放，监控，做数据分析，很多账户为什么效果不好，因为内容方面不吸引人，投放粗放，转化率低，因此投入回报比低。

新媒体广告到底是怎么回事？

以公众号为例，微信公众号早在2015年底已经突破千万规模，主要玩家集中在自媒体，自媒体账号融资的爆发早已屡见不鲜。

2016年，企业品牌微信公号更是硝烟弥漫，早两年开始运作公众号的商家，都吃到了甜头，导致一大批企业跟风而上。

从企业在微信公众号的投入数据可以看出一二，去年企业对于公众号定制技术开发、H5游戏开发的需求很旺盛，在广告和运营方面投入并不多，至少一半的公众号是没有太多资金预算的。

这一状况的改变是2016年年后，随着其他渠道流量越来越贵，公众号的流量和传播优势开始凸显，企业开始在运营和推广方面加大投入，1-10万左右是平均消费客单价。

企业对于新媒体运营人才的需求也在业内引起了一波波的事件，如万达70万年薪招募新媒体经理，如今市场更是供不应求，真正懂营销懂新媒体的人才十分稀缺！市场缺口极大！

除了企业之外，外企、政府等主体也纷纷“下海”新媒体，就像当年的微商在新媒体赚的盆满钵满，这些金主们也纷纷试水运营新媒体，如今的移动互联网就如十年前的淘宝，一个新兴行业给传统行业带来了极大的冲击，也迎来了巨大的机会。

在2016年，公众号运营的流量状况也开始呈现两极分化严重的现象，大号的粉丝越来越容易做，2016年粉丝总量过亿的大号，已经存在。

而小号的粉丝，如果没有突破瓶颈期，那就得经历漫长的煎熬期，而且面临阅读量越来越低的现象，随着今年短视频爆发，今日头条等自媒体平台发力，流量越拉越分散、碎片，优质原创作者也在各个平台分流，用户总是追求新鲜的产品，因此原来一条搞笑段子阅读量轻松过万的时代早已过去，现在内容朝着越来越深度、垂直、专业方向发展，小而美，把一个点做精细的优质内容还是有机会的，大而全基本死路一条。

根据CTR媒介智讯的广告监测数据显示，2013年和2016年上半年传统广告花费排名前15的品牌中，国际品牌从9个降至5个，本土品牌从6个升至10个。

从广告花费角度看，前15个品牌里面，国际品牌的花费占比从2013年上半年的58%降至今年上半年的26%，而本土品牌的广告花费占比则是从2013年上半年的42%升至今年上半年的74%。

此外，2013年上半年前15个品牌总计占传统媒体整体广告份额的13.6%，2016年前15品牌总计占传统媒体整体广告份额的15.2%。

问题的根源在哪？将会如何发展？

第一，未来的消费，在升级，在一个什么都生产过剩的年代，大家消费的是精神层面的体验！未来所有产品，消费的都是用户的注意力，即时间！

如图：不论是从日常生活接触媒体的感受上，还是从数据分析上，都不难看出消费者的媒体接触的时间被分散，互联网媒体以及新兴媒体吸引了消费者大量的关注。

第二，未来高端化、个性化、定制化的产品会成为主流！

大而全必死，小而美能活！这句话在我的文章反复提到，垂直市场在不断细分，让用户越老越细分，每一个个体都是品牌，每一个品牌都将服务每一个用户！

消费者将会越来越欣赏那些独一无二的产品和特性品牌，欣赏价值观与自身更加契合的产品！这种志同道合的属性，将会越来越淋漓尽致体现。

第三，营销将更多元、更新鲜、更好玩！

消费者，不仅是消费者，更是传播者，营销者，生产者！这种跨界和融合，将会俞演俞烈！

网红的威力，只有自己做了网红，投放过网红的广告，尝到过网红的好处的人才知道！

有流量，有粉丝，有内容，才有未来！

天下武功，唯快不破。

对于品牌商来说，靠自身实力，坚持初心，做好自己的产品和服务，才是真正要坚守的原则。

近两年SAAS产品市场越来越火，而做运营的小伙伴也知道，近几个月，关于To B产品运营的话题频频出现；To B和To C两种模式的产品在运营策略上也是不同的，To C产品的受众群体比较大，运营玩法也比较多；而To B产品的目标群体相对较小，想要找到精准的目标群体且让其转化成付费用户需要一定的周期性。

如何把一款好的To B产品推广出去，让更多的用户使用？如何提高产品的品牌知名度？都是让人头痛的问题；

比如盒子菌目前在负责的产品就是SAAS产品，是针对APP的一款活动运营SAAS工具，目标用户其实非常小，不知道该怎么办!当然，经验是慢慢积累，方法也是会越来越多，产品也会越来越好。而盒子菌就是单纯想跟大家分享下如何去搭建一个To B SAAS 产品的营销推广体系。

步骤1：用户分析，了解用户的特性

其实说白了就是用户画像，有点老生常谈，但依然重要。明确目标用户群体，能更好地铺渠道，也能更有针对性地进行内容产出，而盒子菌是从这三个方面去分析用户群体的。

企业用户分析

1、没技术团队（开发外包），需要做活动运营，有活动开发需求的企业；

2、有技术团队，但是活动开发时间较长，而且活动上线时间比较紧迫，需要尽快开展活动的企业；

3、有技术团队，但是想通过接入第三方现成的活动运营工具，降低活动开发成本的企业。

用户人群分析：运营者、产品经理、开发者、企业高层

着重说下企业高层，企业选择付费一款SAAS产品是需要群体决策；经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合自己，但是高层却没听过这个产品，因此没有批准购买使用；因此提高在企业高层中的品牌形象是非常重要的，能够帮助产品更好地销售。

目标用户人群的需求分析

1、有活动开发需求者；

2、想找一些能够提高运营效率的工具；

3、学习、提升运营经验；

4、行业动态/趋势了解；

5、想更好地提高APP用户拉新、活跃、留存和转化的运营者。

步骤2：渠道分析

推广渠道是品牌推向市场的重要部分，做好用户画像分析，选择合适的渠道进行产品曝光，吸引而来的用户会更加精准；在选择渠道做产品曝光的时候，对于竞品的渠道分析也是非常重要的；罗列出竞品的推广渠道，然后分析出他们重点主攻哪些渠道，看看适不适合自己的产品；

从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道（了解竞品营销渠道）

其实对于我们产品来说，目前市场上还没有一个真正直接对着干的竞品，但是间接的竞品却有很多，比如凡科、兑吧、MAKA、易企秀等产品，因此关注他们的渠道动态显得非常重要。

PS：目前活动盒子在整个市场上还没有一个直接的竞品，不过间接的竞品有一大堆，如：凡科、兑吧、兔展、maka、易企秀、兔展等产品。

那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，盒子菌会去关注这些点，并将其一一整理出来：

1. 搜索引擎营销：seo优化、sem推广；
2. 软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台；
3. 微信营销：公众号的内容类型、阅读量等等；
4. 微博营销：关注竞品微博的话题和互动情况，可以观察评论、转发等数据情况；
5. 新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；
6. 活动营销：线上活动和线下沙龙活动；
7. 问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况；
8. 平台合作：主要是针对资源合作、互推等；
9. 社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去；
10. 视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的；

类似竞品1：凡科

类似竞品2：兑吧

类似竞品3：兔展

类似竞品4：Maka

类似竞品5：易企秀

通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。其中除了兑吧一开始不是靠搜索引擎推广起来之外，其他的竞品一开始基本都是靠通过搜索引擎营销起来的，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，然后再进行其他渠道的辅助，提高网站流量和品牌知名度；

从使用我们产品的目标用户群体来分析营销渠道

明确了目标用户群体之后才能找到相对应的渠道，不能漫无目的的；毕竟SAAS产品用户服务成本还是挺高的，如果推广而来的客户大部分不精准，会耗费很多人力和精力，还会影响士气；

那么如何找到适合我们自己的营销推广渠道，盒子菌是从目标用户群体的用户特征，兴趣爱好，用户行为习惯以及用户需求来分析自家产品的用户可能会出现的渠道，并且进行针对性的进行营销推广，将推广效果最大化，提高流量和用户的质量；

步骤3：官方平台搭建

官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节；官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。SAAS产品的推广，官方平台更多是要以品牌出现，而现在也有非常多的产品是用CEO、COO等等企业高层去做品牌曝光，更多是为了营造一种专业感。而在活动盒子上线之初，盒子菌和小伙伴在官方平台搭建的时候足足就花了两个多月的时间来做规划工作，包括平台的定位讨论、平台的文案策划，整体内容规划以及用户体验设计等等。

对于官方平台的搭建包括：

1. 官网搭建：PC官网、移动微官网
2. 微信公众平台搭建
3. 微博平台搭建
4. 自媒体：头条号、搜狐号、百家号；
5. 干货平台：人人都是产品经理、产品100、知乎专栏、简书、爱运营等等；

SAAS产品的营销推广，内容营销非常重要，因此需要做好内容，提高在各大平台的曝光；提高品牌的出现频次，用高质量的内容来“强奸”用户；

步骤4：营销推广渠道的搭建

在推广前期，盒子菌和小伙伴们整个营销推广团队花了大量的时间和精力去做了用户分析、竞品分析、渠道分析，再根据公司现有的资源以及团队优势快速作出了一系列的营销推广策略。

1、资源：每个月1w块钱的推广经费，用于各个渠道的广告投放；

2、团队的优势：

1. 拥有一个专业的seo团队；
2. 专业的sem团队；
3. 优秀的文案编辑团队。

其实我们真正开始做营销推广是在2016年3月，我们根据公司给予的资源以及营销团队的优势，制定以搜索引擎营销为核心，其他渠道营销为辅的营销推广战略，仅仅3个月的时间就把搜索引擎这个渠道给覆盖，只要用户搜索相关的关键词都能出现我们的品牌信息或者官方平台。6月份产品日均注册用户达到100个/天；用户开始了从0到1000 的突破。后面再不断叠加问答营销、微信/微博营销、自媒体营销、活动营销等更多的营销方式，直到9月份，用户总注册量突破10000个。

写在最后

从零开始快速搭建一个SAAS 产品的营销推广体系，首先对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品的了解，然后进行一系列的分析，包括用户分析，渠道分析，最后根据企业现有的资源以及团队优势来快速制定一系列有效的营销推广策略。

问：如何选择营销推广渠道？

答：产品决定渠道。

问：如何知道这个渠道的可行性？

答：一试遍知。

是不是很容易理解？我们来详细解释一下！

一个道理：贵精不贵多

相信你一定有听过：「网上营销要多管齐下，在不同的渠道上曝光，让品牌接触到不同的使用者，藉此加深使用者对于品牌的印象」。你可能听过某品牌既有实体店面，有Facebook Page 、 Twitter 、 Instagram、Blog 、 Pinterest 、 YouTube 等，所有你想得到的渠道都有，看上去非常成功。但海瑶SEO只想说：「有钱当然可以这样做！但是你没有那么多金钱和时间去每样都做好！」

对于刚刚成立的品牌来说，每一笔钱都必须花在刀口上，所以集中资源在高效率的渠道很重要！你依照自己的能力、成本去选择一个最合适的营销渠道。要专注一个渠道，就一定要做好筛选的工作，接下来就进入正题吧！

产品决定营销渠道

当你在读这篇文章的时候，你应该要决定好商品的目标客群（你的商品要卖给谁？），所以现在你们要解决的问题就是：「如何接触你的目标客群」。简单以实体店销售来说，卖饮品可以在店面叫卖、餐厅寄卖、网店售卖、试饮推广等，店主可选择以什么渠道售卖。网店都一样，以下让我们一起来看看常见的 8 个网上营销渠道，以及如何知道这个管道适不适合你？

1. 关键词广告营销(SEM )：要买你的产品的人会上网搜索吗？

关键字广告营销(SEM)的主要是以关键字作为广告投放的目标，在 Google 、 Bing、Yahoo 等大型搜索引擎上投放。如果你的目标客群网购不会透过Google Search 来做选择，那就不适合做搜索引擎营销。一般而言这种情况并不常见，主要只有产品的领导品牌知名度极高，可让人直接接触品牌本身的情况才会发生。以计算机来举例，想买计算机的人多半直接接触品牌本身，或是大型平台，而较少搜索「网购 计算机」等关键字。

那么，「怎样的表现才表示这个管道值得投资？」答案是，如果测试一个月可以几乎达到损益平衡，那就值得投资更多资源。关键字不是一个能够瞬间爆红的管道，千万不要期待一开始就能赚大钱，但是如果广告出了几个礼拜，而损益很接近，那往后就很有机会透过各种优化来成长。而且，即使只是打平，别忘了你赚到不少曝光，这些都是具价值的。

在执行上，当然亦存在一些小技巧。新创的商店通常预算不多，可以试试较长但是较精准的关键字，能够以比较便宜的价钱拿到流量。此外，一定要记得测试不同的竞价，找到一个边际效益最大的，这项工作很简单却很关键，创业初期的成本比收益重要很多，特别是成本较低的卖家。最后，一定一定一定要记得，测试几种不同的广告，确保广告内容是让人满意的，才能找到进步的空间。

2. 搜索引擎优化(SEO)：要买这个产品的人会上网搜索吗？

搜索引擎优化是透过高质量的网站内容使得网站容易在搜索结果中被看见，情况和前者有点类似，可行性同样取决于买商品的人会不会透过关键字搜索来找商品。

相信有关注海瑶SEO培训网的对SEO一定十分熟悉，SEO的运作策略和 SEM 非常相似，都需要找到适合的关键字。在 SEO 上操作关键字有两个小技巧，一是主攻那些很容易想到的大众关键字，例如「波鞋」，二是攻略小众但是精准的关键字，例如「 2017 限量 篮球鞋」。不论你使用哪一种，只要目标客群能够触及到你的就是好方法。

若你决定专注在 SEO ，相信你一定知道内容的重要性，但是除此之外，记得要观察从其他网站来的流量，这对 SEO 来说是非常关键的判断，如果有权威性的网站愿意连结到你的页面，那就表示你的内容被肯定，排名也会大大提升。

3. 内容营销：买这个产品是冲动的小决定还是理性的大决定？

内容营销的特点在于透过网站、Blog制造有价值的内容，以取得顾客的信任，进而愿意购买产品或服务。通常应用在单价较高、决策期较长的产品。它的好处是这些内容会创造一个品牌领导者的形象，并且增加与顾客的互动和顾客忠诚度。例如餐厅主厨透过网络食谱、烹饪教学，说服观众他的专业、美味、健康，并且更进一步推广餐厅的菜单。

和其他管道相比，内容营销是需要投入比较多时间和精力的，通常是以blog为主，经营至少需要 6 个月起跳，算是一种先苦后甜的方法，因为经营到一个程度以后它能自己创造流量。海瑶SEO站长就是一个例子，我们每天发布各类型的电子商务相关文章，致力于帮助店家成长，只要大家看了文章觉得有用，自然会记得海瑶 ，定期回访浏览，某天，当你想要开网店时，一定会想到我们。

内容营销和SEO有相辅相成的关系，好的内容令更多人关注你的品牌，更多人点击你的网站，代表更多流量，这些流量可以令你的网站在Google 的排行上升，而排行上升，就会有更多人看到你的内容！

4. 社交平台广告：哪个平台可以触及我的客群？

社交平台上的广告通常是单向的曝光，也就是说，顾客通常不会特别需要你的产品，你会期待用户看到广告后，就会冲动购买；而服装、饰物、化妆品等商品就属于这个种类。这时候选择一个能够精准触及目标客群的平台就很重要，例如你不会在Instagram上卖老人家用的假牙清洁液，因为 Instagram 属于年轻族群的市场。

社交平台的特色在于有很强的触及能力，你不只是对着广告平台的受众传递讯息，也对这些受众的社群圈传递讯息。不过这有一定的风险，风险在于广告有点象是强制推销，受众「被逼」观看这则广告，所以强制推销式的广告并不适合，毕竟这些人上社交网站是来交流而非购物，所以我们的策略也要跟着调整。举例来说，卖饰品的广告中，传递讯息的策略要以「看这饰品有多美！」来取代「快来看快来买，不买可惜」。两件事情的区别在于前者没有推销，仅止于接触，后者则否。

社交平台的广告适不适合你其实很难界定，因为我们不期待顾客看了广告就买，而是去看从这些广告而来的流量转换情况如何，整个转换的过程相对较长。这里建议是：「只能拿其他管道来做比较，看看是不是效果比其他好，来作为是否继续的判准。」

除了广告以外，社交平台的曝光效果值得好好利用。假如你有一篇高价值的文章，可能是好笑的、精辟的，或是其他能够激起讨论、分享的内容，这种文章放上社交网站通常能够带来倍数的自然流量，也是一种策略。这就是我们常常听到的「爆红」。

5. 社群经营：我的产品属于小众市场吗？

社群经营各种产品都适合，但是小众市场的效果特别好，因为这些人同质性高，黏着性强，相对的转换率就愈好。曾经有大型电商平台的产品经理问我，他们适不适合做社群？我直接了当回答：「唔好急。」因为社群的本质是一群人有一些共同的特质，那才叫社群，而大型电商平台什么都卖，需要攻打的市场就更大，除非你能走出平台的特色，否则暂时不需要投放大量资源在经营社群上。另一方面，如果你经营的是摄影同好的社群，在上面卖单眼相机的配件，是不是有效率多了？所以先问问自己，我的目标客群们是不是都在同一个群组或界别的人。

社群经营的意义在于帮助你的目标客群彼此产生连结，然后期待他们帮你带来更多有相同需求的人加入。如同我们上面提过的例子，如果你卖单反相机，经营一个以拍照为主的社群将会很有帮助，会有很多同好慢慢加入，为你带来免费且高质量的曝光。社群经营的成败有两个因素，第一是你能够经营出多强的凝聚力，过程可以是通过讨论、分享、活动等方法，凝聚力愈强的社团潜在的价值愈高。第二是你能「培养」出多少具影响力的成员，特别是那些喜欢「分享」、「推荐」的人，他们绝对值得你投入资源。

在社群经营初期维持高质量的成员是非常重要的，没有人想加入一个充满废话的社群，你可以透过一些共同的默契、规范，来达到这个效果。许多论坛都有类似做法，他们在社群里设置「版规」，维持社群的运作，也提供新加入的成员有良好的使用经验。最后，回答大家期待的问题：社群值不值得经营？一般而言经营社群不太需要银弹，只要你有时间而且产品适合，都可以尽量尝试。

6. 电子邮件营销（ EDM ）：我的产品决策期长吗？产品更新快吗？

需要 EDM 营销的商家大概有两种，一是如同内容营销般决策期较长，所以透过电子邮件不断提供价值，用专业知识建立品牌形象来达到销售成果；另外一种是产品更新速度快的商家，例如网购服饰的平台可能会send e-mail告诉你新产品上架，或者 Uber 会透过Email 告诉你限时优惠实施中等。EDM 营销是一种主动增加与消费者接触的方法，在这个过程中提供吸引人的内容来促进转换。

不管你是卖哪种产品，都应该收集潜在顾客的 Email ，因为这是你唯一可以主动出击，直接和对方沟通的管道。只要你的生意触及一定数量的顾客，你就可以透过电子邮件服务如Mailchimp Getresponse、电子豹等来大量发送 Email ，传递品牌讯息。这些服务除了发送电子邮件，甚至可以提供数据和制作 AB Test 帮助你的公司成长。

一般而言它不会是营销主力，但能够从侧面完成许多任务。你可以提供在线课程、进行客服、新品介绍…等等，并且以一个「朋友」的角度和受众进行对话。要观察电子邮件的成效，「辅助转换」是一个很有参考价值的判准，使用GA的店家应该都不陌生。辅助转换指的是这个管道在消费行为中的任何阶段曾经出现过。例如有个人造访过网站，留下电子邮件，后来看过店家寄来的邮件，虽然没有在当下转换，但是一段时间后回到网站购买。在此案例中， Email 即可记上一笔辅助转换的功劳。

7. Bloggers／影响者营销：产品跟谁有相同客群？

网络上的红人各据鳌头，这时候选择与目标客群接近的合作对象就很重要，常见的有彩妆blogger、美食blogger、旅游blogger等商业取向较强的选项，通常人气高价格也高。新创的店家可以同样针对小众的blogger开始，价钱低又有效率。客群一样不见得要产品一样。例如电子游戏的客群可能也是玩家，但是你不一定要卖电玩相关的产品，而可以是冬天的暖包，解决冬天打电动手会冷的问题，或是食物饮料外卖，满足大家一边打机一边吃喝的需求。当然这只是举个例子，目的只是希望告诉你要关注的永远是你的产品和目标客群。

Blogger和影响者营销是近年新兴的营销管道，这些人之所以「红」，就是因为特色鲜明，通常也就表示一定程度的客群区分。只要你的目标客群和他一样，就值得一试，而且验收成果的时间短，很快就知道应不应该投入更多资源。当然，合作与否的关键在于钱，你是一次性的付费，还是以抽成方式付费，会影响到测试时投入的金额，但是最重要的仍在于测试后有没有赚，作为一个老板，能赚钱的事当然要做。现在选择日趋丰富，测试的速度可以很快，一个post可能两三天就能验收，甚至直播只要几个小时就知道效果，事半功倍。

现在要找到适合的blogger有很多方法，你可以透过关键字搜索、社交网站、厂商推荐，甚至直接找提供媒合服务的公司帮你找人。此外，blogger还有一个妙用，就是可以作为新产品的快速测试管道，藉由反应快、有反馈的特点，可以很快看到产品是不是符合市场需求。

8. 品牌合作：产品跟其他不同行业的公司有相同客群吗？

这个品牌指的是不同行业，但是同样需要目标客群接近的伙伴。合作之后，你需要将产品或服务变得更有价值。例如居家清洁服务的客群可能是双薪家庭，也许可以考虑和家电维修、保母、收垃圾等服务结盟，变成一条龙的产品。卖玩具的商家目标客群若是幼儿，可以考虑和幼儿食品的商家结盟来促进业绩成长。

异业结盟同样是趋近零成本的营销模式，如前文所提，你需要找到目标客群接近的伙伴，让结盟后的产品、服务变得更有价值。异业结盟的机会要主动寻找，而且知音难寻，通常是因为大家各怀鬼胎，都希望可以从中得到最多好处。这里要给大家一个正确的心态：异业结盟的意义在于「有一个好想法，让我赚钱，你也赚钱」，想要找人合作，一定要帮对方想好他的好处，并且让对方看到合作的产品附加价值，才能让合作过程变得顺利。

当然，也不是所有能赚钱的合作都要去做，比起赚钱，可能有其他更重要的考量，例如你的品牌形象。如果你的合作伙伴形象和你完全不同，即便能让产品更有价值，或是能开拓不同通路、市场，你还是要考虑到是否会影响到现有顾客和品牌。

总结

没有哪一种管道和策略适合所有人，如何一步一步地走向成功就只能靠店家本身的力量。文章只能大致提供方向，但是只要遵循这些技巧和策略，相信必定能够帮助到正在成长的你。简单帮大家总结一下文章重点，第一，清楚列出你的产品特性和目标客群，因为「产品决定管道」。第二，在管道选定之后，「测试决定可行性」，你需要选定一个最小规模的测试来判断是否合乎效益。上面提供了一些方法，虽然不见得适合所有人，但是应该足够让你有一些参考依据。