ZEPETO 以卡通形象定制为切入点，用户以生产的优质内容（人物）在熟人网络、社交媒体进行传播，引入大量用户进入，从而进行陌生人社交探索。那这款软件又会在市场上活跃多久呢？

最近突然有一款捏脸 App 火了起来，叫做 ZEPETO，可以制作可爱的 3D 形象。

ZEPETO 于今年 3 月 1 日发布，9 月出现在中国区榜单，从 10 月 20 日至今连续数天位列免费社交榜前 10 。11 月 30日开始，其位列免费社交榜单第一，当日其下载量达 21 万。

Zepeto排名趋势 数据来源：App Annie

Zepeto下载量趋势 数据来源：App Annie

与此同时，ZEPETO 的潮流弥漫至全球，尤其在亚洲多个国家受到较高关注（中国、日本、韩国、泰国社交榜前 10）。

在 ZEPETO 上，用户可以通过“捏”出个人立体卡通形象、装扮个人空间的方式，创作出属于自己的“虚拟形象”，以此呈现个人的兴趣和品味，实现陌生人交友。

ZEPETO 并不是“捏”脸的唯一玩家。

苹果的“Memoji”表情功能也采用类似的玩法，其在年度全球开发者大会（WWDC）上正式公布该功能。用户可以借助 Memoji ，从一个光头卤蛋开始制作自己的形象，然而，只有拥有 iPhone X ，且系统升级到 iOS 12 的用户才能享受此功能。

曾经，在抖音上类似 Memoji 形象的“囧架架”漫画脸也红极一时，该条短视频获得超过 34 万点赞、1.5 万条评论。

从抖音这条较火的短视频来看，3D 卡通虚拟形象具备爆款体质。如今，ZEPETO 将捏脸用于社交。它呈现出哪些新玩法？

捏一个属于自己的虚拟形象

打开 ZEPETO ，会看到这样的画风：

用户完成性别选择动作（FEMALE/MALE）之后，可通过实时拍照或上传本地图片的方式，帮助 ZEPETO 完成快速识别个人面部特征。其中，发型和脸型是提高辨认度的重要特质，用户在拍照时选择的范围和角度十分重要，需要露出发型和面部特征方便提升辨识度。

经过多次测试，ZEPETO 识别图片后所生成的虚拟形象，不论在脸型还是表情以及发色等方面，都呈现出较高的还原度。可见，ZEPETO 具备较成熟的技术团队。

创建好个人虚拟形象之后，用户可以针对面部进行更细致地打磨。

用户可以对包含发型、脸型、眼镜、睫毛等 14 种面部特征进行细化编辑，且大部分特征可以选择颜色（如发型、脸型、眉毛等）。

此外，ZEPETO 还具备面部特征定制功能，以“嘴”举例，用户可以通过 ZEPETO 提供的变形工具去 DIY“捏”出个性化地嘴型，只要控制 4 个变形节点，用户便能制作出任何他们想要的特征。

ZEPETO 还提供女生最喜欢的美妆功能，她们可以为自己的虚拟形象画上眼影、腮红、口红等妆容。

定制完成虚拟形象后，属于用户自己的虚拟形象会以全身形态出现在屏幕当中。

对于虚拟形象所处的空间环境，ZEPETO 的购物商城也提供了装扮方案，包含服饰和家装产品。

对于空间的装扮 ZEPETO 的体验也做得较为流畅，一共有 7 个品类，其中：

• 2 个是选择地板和墙壁的装潢；
• 2 个是地上的摆件；
• 2 个墙上的挂饰以及灯饰的选择。

有些装饰被默认锁住，但用户可通过看广告进行解锁。

总体来看，装饰的过程很容易让人回忆起曾经的 QQ 空间。

ZEPETO 如何做社区？

作为一款人物形象定制产品，制造虚拟形象不是终点，而是起点。

ZEPETO 在分享传播和社交方面都有动作。

记录与分享

在 ZEPETO 上，用户可以将自己与虚拟形象的互动行为，通过图片或视频记录和分享。

当用户使用视频记录时，可以自由旋转虚拟形象，点击虚拟形象还能实现互动，做出各种姿势，这给虚拟形象赋予了真实人格属性，加强了社交的传播性：毕竟，一个充满创意的虚拟形象互动视频，会增加用户在社交网络的关注度。

表情制作

表情包也是社交网络中的交流神器，ZEPETO 提供了两种创作表情的功能：个人定制和套用模板。

以个人或者朋友形象做表情包合集，会给用户交流带来更多乐趣，这也是 ZEPETO 能快速火爆的原因之一。

陌生人社交

ZEPETO 在做创作类工具产品的同时，也试水探索社交属性。

在 Discover 版块，ZEPETO 会为用户推荐其他玩家，进入对方页面后，可以根据对方的形象、装扮来判断对方的喜好和品位，从而决定是否要产生社交行为，可以选择关注对方，或发送私信聊天。

在陌生人分发上面，一共有 4 种分发逻辑：

• 第一种是“人气飙升”，这里的人物都是关注度上升比较快的虚拟形象，平均受关注数在 100-200 之间；
• 第二种叫“ZEPETO PICK”，是精选形象，关注度和点赞数均超过 1000；
• 第三种是“为你推荐”，地域或许是这类推荐的重要维度之一，比如，亚裔注册用户，在该板块会被推荐大量亚洲昵称（中文、日语、韩语言）的虚拟形象；
• 第四种是沉浸式推荐，交互方式类似抖音，主页面是人物形象，用户可以通过左右滑动快速选择关注其喜欢的形象。

用游戏化方式激励用户互动

ZEPETO 用户可以用金币装扮个人虚拟形象：购买服饰和虚拟家装产品。

金币也是 ZEPETO 用户激励体系的重要介质。ZEPETO 用游戏化的方式设计了积分体系，在 ZEPETO 的首页会派发给用户很多简单的小任务，比如：“拜访一个其他玩家”，“填写你的个性签名”等，完成任务即可免费获取一定数量的金币。

激励体系既可以平滑地完成新用户引导，也可以促进用户不停地装扮虚拟形象提升用户活跃度，其最大价值在于通过完成任务促进玩家之家的社交行为。

陌生人社交之路

ZEPETO 以卡通形象定制为切入点，用户以生产的优质内容（人物）在熟人网络、社交媒体进行传播，引入大量用户进入，从而进行陌生人社交探索。

如纯粹从生产工具角度去看待 ZEPETO，产品生命周期不会太长，用户的新鲜感消退后，内容便会失去吸引力，就如多年前的“脸萌”。

陌生人社交或是一个不错的尝试，卡通形象的设计天然具备较强的分享属性，可以快速带来用户增长，同时卡通形象可以作为筛选器去匹配用户，但同时也会有以下困境：

（1）匹配效率低

陌生人社交本质是在解决人的匹配效率问题，一个是匹配人（同地域、同年龄、同爱好、反性别） ，一个是匹配时间（同时在线用户），匹配效率越高，用户体验越佳，对于新用户而言，一次的匹配失败就足以让用户流失，但一方面， ZEPETO 分发逻辑较为混乱；另一方面，用户成功匹配后互动率较低，这会对用户带来较大的伤害。

（2）工具属性过强

用户对 ZEPETO 的定位会先入为主，认为是个制作形象的工具，主要应用场景是在第三方社交网络分享，但停留在 ZEPETO 阵地进行社交是不是第一需求。

如果想在陌生人社交之路走得更远，用户的社交匹配必然是需要解决的核心问题，此外，通过游戏化机制去催化破冰，并刺激用户生产个性化内容，可以促进人物形象更加真实立体。

ZEPETO vs Memoji

作为一款形象制作工具，ZEPETO 与苹果的 Memoji 十分相似，然而 ZEPETO 的火爆程度远远超过了Memoji，虽然苹果影响力极大，但受制于 iPhone X 和 iOS 12的版本限制，影响的用户群体有限，削弱了传播力度。

从产品功能来说，Memoji 仅仅是个表情制作工具，ZEPETO 已经可以打造立体的人物形象，趣味性更高。

在《2018年中国青年人兴趣社交白皮书》中21岁及以下的青年人群体的追星情况显示，近89%的年轻社交用户追星，79.6%的人愿意积极为偶像应援打榜或投票，约50.3%的追星族愿意购买偶像代言的产品。

（数据来源：艾瑞咨询）

通过直观的数据显示，就不难理解为什么偶练女孩买了这辈子都喝不完的水，直接让农夫山泉维他名水在与节目合作期间的电商销售量激增500倍；《创造101》“菊家军”，让“菊菊无名”到“菊世瞩目”的逆袭；这都让我们见证了粉丝的强大力量。

2018年，是国内饭圈经济的井喷期。饭圈文化也逐渐从“圈内”走向“圈外”，越来越多的品牌意识到，在这个时代，粉丝不再只是品牌要攻克的受众，而是品牌营销的参与者、助力者，粉丝是当之无愧的“第一生产力”，饭圈文化已是品牌营销人的必修课。

但…饭圈营销虽能在短时间内带来有效转化，品牌主稍有不慎就会弄巧成拙。那么饭圈到底是一个什么样的“经济体”？品牌进行饭圈营销应该怎么做呢？今天，骨灰级追星汪盒子菌将帮你拆解饭圈文化，让品牌真的读懂粉丝，最终获取粉丝欣然奉献的超级流量！

一、饭圈营销，了解下

饭圈，Fandom(Fan+Kingdom)，直译过来就是“粉丝的王国”，是指由某一明星的众多支持者组成的小团体。

饭圈营销，则是将品牌或产品用偶像艺人的运营方式进行营销，是建立在粉丝和偶像之间的关系之上的一种创收行为形式。以多种广告形式触达粉丝群体，实现粉丝所带来的粉丝经济，以及稳固和升级品牌价值的粉丝变现。

二、饭圈营销的火爆并非偶然

1. 不容小觑的粉丝力量

首先，饭圈文化背后坐拥超级流量。放眼消费者群体，购买力、流量、自来水效力的集大成者非各爱豆的粉丝莫属，粉丝为偶像斥巨资应援的例子比比皆是。

• 在宣布鹿晗成为品牌代言人之后，欧舒丹在中国区的销售额大涨了 26.9%；
• OPPO联手李易峰面向粉丝推出OPPOR7特别版手机火爆全网，3天之内预订数量达到7万，销售转化率高达37%；
• 易烊千玺21天元气计划，超过15亿人次围观千玺的理想生活，21天冲上微博热搜19次，且所有计划中的明星同款商品，都卖到脱销；
• 除此之外，还有众多以小鲜肉作为封面的时尚杂志纷纷创下惊人销量

当然，能圈住粉丝的不仅仅是娱乐圈的大明星，许多企业品牌都建立了粉丝团，如苹果的“果粉”、小米的“米粉”、华为的“花粉”等……各种各样的粉丝层出不穷，这些粉丝在企业品牌的构建方面起着不可低估的重要作用。

2. 垂直圈层文化的崛起

其次，饭圈虽垂直但并不小众，在人群属性上，饭圈基本上是年轻人，正是品牌集中火力争相俘获的目标人群。粉丝的聚集，意味着年轻人垂直圈层的流量号召，意味着具备出圈可能性和全网关注度，以及基于粉丝自发行为所产生的自来水效应和病毒效应。

案例：彩虹P冲鸭

今年双十一京东以饭圈语境对双十一营销现状进行破局，发起#彩虹P冲鸭#话题互动，借助饭圈用语，将饭圈文化转化成了品牌生产力，玩转粉丝经济。

成功让“彩虹P”出圈，吸引大众眼球，该话题阅读量近1亿、讨论量14W+，近100个品牌和蓝V响应号召和京东官博进行互动。

三、如何玩转饭圈营销？

1. 寻找偶像、粉丝与品牌的共振点

对于粉丝来说，爱偶像不一定就会爱品牌，这二者并不能单纯的画上等号。因为偶像代言了自己无法接受的品牌而“粉转路”的例子屡见不鲜，粉丝在偶像代言品牌的过程中也更多地在扮演“监督者”的角色，好或不好都会在媒体上被无限放大。

在粉丝经济大背景下，品牌寻找“代言人”最重要的是什么？答案是匹配度。

品牌需要结合品牌定位，选择契合的明星代言，学会站在粉丝的视角“这款产品很适合他，你们觉得怎么样？”，与粉丝平等对话。同时，将粉丝关注点与代言人特质相结合，进一步深挖代言人的价值进行深度合作，并加入定制化创意，这样才能触动粉丝。

案例：《新倩女幽魂》

网易近期联手朱一龙共同开启《新倩女幽魂》的新时代。这是一款以爱情为主线的、角色扮演类电脑客户端游戏，会通过设定一个契合的角色，将代言人融入游戏中。

此次朱一龙化身游戏中的“国民老公”——公子景，与朱一龙本身高大帅气、阳光暖心的形象、气质极其相符，契合度一百分！

成功引燃粉丝的情感与关注度，据悉在官宣当天#朱一龙代言新倩女幽魂#话题登顶微博24 h榜。目测不久将有一大波镇魂女孩也将涌入倩女中。

2. 深谙饭圈文化，懂粉丝者得天下

随着以90后、00后为代表的“Z世代”逐渐成长，已成为社交媒体最大用户群。在这部分年轻群体中流行的二次元文化和粉丝文化也随之慢慢突破圈层，不断为大众所熟悉。如何满足多样化的偏好和口味特点，激发他们的热情与活力，恐怕要从了解他们的娱乐态度开始。

作为当代流行文化的组成部分，饭圈是有属于自身的语言体系和交流方式。比如为了维持饭圈的和平秩序，防止纷争，最近还兴起了拼音缩写的风潮zqsg、“xswl”、“bhys”“xyxf”“dbq”等。

品牌若能熟用饭圈术语，与粉丝对上“暗号”，get圈内互动方式，利用他们喜爱的方式和语言进行友好沟通，能够给年轻人带来一种亲切且真实的感觉，从而拉近与其的距离。

3. 自古舔狗留不住，从来宠粉得人心

以前大家喜欢某位偶像，会觉得他们是高高在上的，但现在年轻人喜欢真实的、贴近自己的明星。粉丝和偶像之间的关系开始变得很微妙，他们不再是单纯的崇拜者和被崇拜者的关系，而是包含了情感、个性以及生活态度的双向情感选择。

基于这种二者关系的变化宠粉营销应运而生，通过长线陪伴式的营销培养，吸引粉丝的关注，循序渐进地深化与粉丝之间的感情，形成一波对品牌口碑的自发传播。

案例：优酷VIP会员六周年

朱一龙作为此次活动的首席惊喜官，贯穿年从悬念预告、层层预热、分时段揭晓、H5互动等，形成了立体化的传播网络，极大地调动了粉丝的积极性，整个过程可圈可点，堪称一次教科书级的“宠粉营销”。

• 通过户外广告推动话题#想不到这么酷#发酵，成了粉丝偶遇、合影的打卡景点；
• 加深线上互动而推出的H5，成了帮助粉丝实现铜矿(同框)愿望的仙女棒；
• 作为主打的四支15秒视频，全部以粉丝为主视角上演着摸头杀、视频通话、碰拳为约，眼神宠溺、笑容暴击，为粉丝带来360度立体声环绕福利（点击查看视频）；

在这样铺天盖地的福利攻势下，粉丝们纷纷向优酷爸爸低头，2秒，定价399元的“朱一龙三色定制实体卡+优酷VIP会员3年”套餐就销售一空。

4. 激发粉丝产粮，引爆优质UGC

优质的图文、视频不仅能被大量转发，更能激发技术粉进行大量UGC的创作。这样不仅能够帮助品牌扩展内容覆盖面、吸引新粉丝，还能提升既有消费者的忠诚度。

而通过饭圈KOL从品牌内容衍生出周边、图文、视频等，都能引发饭圈的讨论和分享，从而使品牌能获得进一步传播，加深粉丝的认同度与品牌粘性。同时，提供专属粉丝福利，将品牌元素融入到场景之中，也是引发粉丝主动生产UGC的重要方式。

案例：肯德基特别甜品站站长

肯德基利用粉丝生产的语言，做了一支超甜的白站长H5，甚至还大方在线上发出了无水印、无logo 的白宇表情包，并表示出来了：“无水印，想与你更心心相印”。激发了粉丝的自二次创作和再传播。

此外，肯德基在线下也给粉丝送上了各种白宇Q版贴纸&周边海报等等。虽说套路是旧的，但是能让粉丝买账是关键，否则就只是品牌商的自娱自乐。

明星代言是品牌的一种的宣传手段，但不是所有的品牌都能请明星代言。

难道请不了明星做代言，品牌就没办法活下去了吗？并不是，没有明星代言，我们还可以寻找其他方法，借助市面上一些好的营销工具，可以为品牌策划多种多样的的营销活动，巩固用户群体，脚踏实地的进行推广，一步步将用户转化产品粉丝。

四、结语

在当今社交媒体盛行的年代，每天海量碎片化的内容攻占着消费者的心智。品牌此时若再想全方位覆盖受众，饭圈营销无疑是最优选择。因为某种程度上，偶像的存在就是粉丝的活广告。

但品牌借助偶像进行营销时，还需把握好度，不能太过“直白”地让粉丝买单，不然失去的也许不仅是经济利益，还有原先积攒下来的口碑，不利于品牌自身的可持续发展。

所以只有在以偶像为内容、品牌为渠道、粉丝为经济的模式下合理联动，饭圈营销才能迎来它的诗和远方。

在互联网下半场竞争中实现科学增长，切实让A/B测试发挥增长引擎的作用是应有之义。本文分享了A/B测试对业务转化率提升带来的价值，以及如何在团队中有效推进A/B测试及A/B测试系统科学设计实践等内容。

一、今日头条增长秘籍：A/B测试驱动

抖音可以说是现在增长最火热的公司，流行于大街小巷行走的人们手机之中，它让腾讯感到深深的危机感，被迫应对，从2017年下半年开始，抖音就呈现出现象级爆发式增长。

其母公司字节跳动，估值750亿美元，本身就是一个非常讲究实验、以A/B测试驱动科学增长的公司。

A/B测试对头条系产品来讲是很自然的事情，整个公司从最高管理层张一鸣开始就非常注重。36Kr曾在一篇报道中写道，“头条发布一个新APP，其名字都必须打N个包放到各大应用市场进行多次A/B测试而决定，张一鸣告诉同事：哪怕你有99.9%的把握那是最好的一个名字，测一下又有神马关系呢？”

今日头条从起名字开始就运用了数据思维，创始团队没有头脑风暴，没有投票，没有老大拍板儿，而是采用科学实验的方式，通过数据观测确定了头条的名称。

他们将App Store上各类免费榜单的前10名整理出来，然后根据名字归类（朗朗上口白话类，内涵情怀类，模拟特殊声音类，公司名+用途类等），分析那各类数量占比。分析结论是朗朗上口的大白话效果最好。

其次，分渠道A/B测试，确定先验效果类似的发布渠道，分别投放，界面功能logo完全一样，统计各个渠道的用户下载和活跃等核心数据指标，最后测得《今日头条》效果最好。

二、什么是A/B测试？

A/B 测试是一种产品优化的方法，为同一个优化目标制定两个方案（比如两个页面），让一部分用户使用 A 方案，同时另一部分用户使用 B 方案，统计并对比不同方案的转化率、点击量、留存率等指标，以判断不同方案的优劣并进行决策。

上面图示就是一个典型的A/B测试范例。

在A/B测试比较成熟的公司中，可能并不局限于只有A、B两个版本，可能会有ABC测试、ABCD测试，甚至是ABCDE测试。

有一些情况，可能会出现比较特殊的A/B测试，比如说AAB测试，因为需要验证整个AB测试系统的准确度，需要设置两个对照组，所以叫AAB测试。

不管同时运行几个实验，我们都可以将它们统称为A/B测试，英文为ABtest或ABtest。

结合公开数据和行业深度调查，我们整理了行业A/B测试频率概览图，其中可以看到，公司市值或体量与A/B测试频率呈正相关关系。

像谷歌等大体量公司，它本身具有较为成熟的A/B测试系统与数据分析平台，平均每周A/B测试就多达2000个A/B测试，其中包括一些相对复杂的实验，如推荐算法A/B测试，也有相对简单的A/B测试。至于国内BAT等一线互联网公司，它们每周也会进行上百个A/B测试。

在与我们合作的大部分公司当中，行业分布广泛，比如互联网金融、电商、O2O等厂商，它们自身没有能力和精力自研一套成熟的A/B测试平台，所以他们选择与Testin A/B测试合作，将A/B测试服务快速应用到业务中。

比如，某互联网金融用户，在使用Testin A/B测试前，每周只能做0.1个A/B测试，使用了云测A/B测试服务后，大大提升了A/B测试频率，每周跑大概30个A/B测试实验。

当然，在其每周30个实验中，约有1/3的实验会取得转化率指标提升5%-30%的效果，剩余2/3的实验效果并不理想，未取得较好的数据指标提升。

通过这个例子，我们可以看出，大概2/3的产品设想并不符合预期，就是说转化率其实没有原始版本好。这个也是为什么需要A/B测试的根本原因，凭借产品直觉去做产品决策，但2/3的改进并不是最优解。

上述图表展示的是微软必应搜索引擎A/B测试增长曲线，覆盖Bing从2008年到2015年的时间的A/B测试实验增长情况。

可以看到，在Bing产品初期，每周A/B测试频率维持在10~50个，到2012年之后，Bing A/B测试每周频率进入快速增长。

图表右下角绿色曲线，是Bing移动端的A/B测试频率增长曲线。通过该图表，我们可以看到，Bing非常看重并认真实施A/B测试实验，以驱动数据增长，促进业务发展。

三、A/B测试应用场景及案例

我们先看下A/B测试在移动应用中的四大应用场景，分别是App、落地页、后端算法和小程序。

APP端是目前移动互联网增长的主要载体，PC或H5(如常见的朋友圈刷屏活动)或者广告投放落地页面等则可以归为落地页，还有后端算法场景，如推荐算法、广告算法、千人千面等等。

目前增长最快的应用场景，则是小程序。

在不同的场景，A/B测试的侧重点也有不同，但最核心目标仍然都是围绕业务的增长展开，也就是大家所熟悉的「北极星指标」，或者是 DAU、MAU等在A/B测试中设定的具体目标。

案例一：相机拍照类应用

以Camera360为案例，它选用Testin A/B测试服务帮助其进行产品优化决策。

该案例是其产品商业化过程中的一个尝试，希望提升商店中表情包或道具的付费比例，但要完成付费指标，首先要提升商店入口点击率。

所以，他们设定了多个商店入口方案（更改图标样式、文案），通过A/B测试来验证哪个方案可以最大化提升商店入口点击率。

在验证过程中，他们也针对人群目标做了相关定向测试，如日本、中国、韩国等区域，最终他们针对这一入口同时上线7~8个测试版本，通过A/B测试，将整体点击率提升了80%左右。

案例二

本案例为互联网理财行业的App，他们期望通过更改签到按钮的文案提高签到人数，从而提高留存率，按钮文案由「签到」改为「签到赚钱」，并进行A/B测试，为A、B版本分配了各5%的流量。

在经过测试后发现新版本的签到次数比原始版本签到次数提高4.17%，其中95%置信区间结果显示小范围人群的试验结果推广到全量用户之后，有95%概率获得1.7% 至 6.6%的提升；p-value小于0.05，显示新老版本有显著统计差异，Power 为100%，说明统计功效显著。

通过这次简单的A/B测试，就极大提升了App留存率。

本次测试，也借助Testin A/B测试的可视化功能，直接修改相关元素属性就实现了对照功能，无需开发人员介入。

那产品什么时候需要A/B测试呢？

我们知道进行A/B测试需要成本，比如需要开发多套版本，需要搭建可用的A/B测试及数据分析平台等。

从投入产出比考虑，进行A/B测试平台有2个必要条件，一是产品决策影响大，二是产品方案选择困难。

如果某决策对产品影响很大，但选择不困难，则没有必要进行A/B测试，比方是否决定给App增加微信及第三方登录方式，这对产品影响很大但决策并不困难，因为业界已有常见的解决方案。

再比方说，添加某很细小的功能，且该功能入口极深、用户量不大，那么A/B测试优先级也并不高。只有当一个产品决策同时满足影响大和选择难这两个条件的时候，才最适合进行A/B测试。

拿我们自身进行的测试来说，我们会基于功能影响大小、选择困难程度，对要做测试的功能做好优先级排序，然后判断哪些功能要做A/B测试。

四、A/B测试落地三要素

通过与我们的合作伙伴，如自如、36氪、子弹短信或51信用卡等众多增长团队交流，我们发现A/B测试做到落地有三大关键要素：

• 第一，人的因素，或者说整个团队的思维习惯、思维方式。
• 第二，业务流程，就是增长工作流程。
• 第三，工具。

展开来说，在「人」的角度上，要求整个团队具备数据驱动增长、A/B测试驱动决策的思维习惯，这是最重要的事情。

同时，如果增长或产品团队负责人本身不具备这种意识，认为A/B测试无关紧要，比较依赖经验进行产品优化决策，那么A/B测试做起来也很困难。

对APP也好，包括现在的小程序也好，新型产品层出不穷，产品面对的竞争也异常激烈。加之目前互联网流量红利期逐渐结束，获客成本增加，如果想继续获得业务增长，目前最有效的办法就是落地A/B测试、以数据驱动增长这一路径。

行业发展趋势决定所有团队都会慢慢迁移到用科学的实验进行增长这条路上来，即使你现在的团队推进A/B测试困难，但是我相信不远的将来，A/B测试将是最重要的产品增长驱动力。

我曾与较多欧美增长同行进行过深入交流，有一个很深感受就是他们的互联网企业中 A/B测试氛围更强，主要因为美国人工成本相对较高，他们特别注重投入产出比，所以他们很早进入到精细化运营阶段。

在业务流程上：

• 第一，需要注意你的产品是什么形态，是依托APP、小程序、公众号还是Web网站。不同的业务场景，A/B测试落地方案也会不一样。
• 第二，要考虑A/B测试是否很好融入到了产品迭代或增长团队工作流程中去，最佳实践就是做到将整个产品优化迭代流程、发版节奏与A/B测试紧耦合，形成流水线作业，这也是BAT等公司能够把A/B测试每周频率做到那么高的原因。

在工具方面，一种是自研，另外一种是使用第三方服务。

自研的话，在可控性、业务耦合方面有一定的优越性，但对一般企业来讲，其研发成本、人力成本很高，开发A/B测试服务还涉及到较为严格的数据统计，需要配置专业的数据分析师。

如果使用目前市面上的第三方工具，比如Testin A/B测试服务，可以最大化降低成本、加速业务落地A/B测试服务。

比如，某小程序用户当天接入Testin A/B测试服务后，当天就运行起三个A/B测试实验。无论是自研还是使用第三方工具，关键在于适合自身团队。

五、A/B测试最佳流程实践

A/B测试最佳流程，可分成四个步骤：

• 分析数据：分析现有原始版本的各项数据指标，如注册转化率等，比如说注册转化率仅有10%，针对这一转化率提出想法；
• 提出想法：比方说要改进注册流程，之前用户需要输入短信校验码，计划改成图片校验码，形成改进备选方案。有了该基本假设后，预估大概率可以提升转化率；
• 重要性排序：限于团队资源有限，无法把所有需求想法全部都去验证，这就需要做重要性排序，选择最重要的这几个改进方案去做A/B测试，接着进入第四步；
• A/B测试：在这个过程中，我们要监测A/B测试数据，结果一般有两种，一是数据证明实验无效，一是证明实验有效。我们经过大量测试发现，大部分进行的A/B测试实验，1/3被证明有效， 2/3被证明无效（与原始版本效果差别不大，或者比原始版本效果还坏）。

这里需要大家注意，不是所有的实验都会被证明对指标增长有显著效果，如果是这样，我们就没有必要进行实验了。

如果遇到这种情况，需要告诉自己的团队成员不要灰心，正因为某些实验被证明无效，我们才会找到有效的增长方式。

实验失败是大概率事件，我们最好的办法就是增加测试频率、持续测试，而非浅尝辄止，又回到经验主义决策的老路上。

如果你的团队从来没有做过A/B测试，有三点建议给到大家：

1. 从最简单的文案A/B测试开始，比如说测试关键按钮中不同文案的转化率；
2. 多做团队间的经验分享，多分享你的成功经验，有效果的事情大家都愿意尝试；不要天天去分享失败的经验，如果过多分享失败经验，会让你包括你的团队对A/B测试产生质疑，影响团队士气；
3. 可以优先使用第三方免费的A/B测试工具，比如Testin A/B测试，目前支持App、Web/H5、小程序。

六、企业A/B测试成熟度模型

上面介绍了落地A/B测试的三大关键因素，以及A/B测试的最佳实践流程。在这部分，为大家分享企业A/B测试成熟度模型。

我们把企业A/B测试分成四个阶段，分别是起步阶段、成长阶段、成熟阶段和大规模应用阶段。该能力的成熟度最核心指标，就是每周能做多少个A/B测试。

处于起步阶段，平均每周能做0~1个A/B测试，整个组织架构处于开始尝试A/B测试阶段，但内部没有成型的A/B测试实验平台，仍使用最简单的分流方式和数据分析方法进行实验。

此时的A/B测试并不是一个标准的A/B测试，从实验评价体系角度来看，已经设定一个最基本的指标，比如说转化率，但仍没有体系化。

何为体系化指标？也就是从单一指标演进为多维度指标体系，系统跟踪实验对产品的多方面影响。

第三个阶段就是相对比较成熟的阶段，这个时候每周能做到3~10个测试，A/B测试已经成为产品迭代流程的一部分，并需要可视化A/B测试，后端A/B测试等高级功能，以便满足多样的A/B测试需求。

在成熟和大规模应用阶段，提到了一个名词OEC。OEC，可以理解成综合评价指标，可能是复合型指标，在很多单项指标通过加权平均后得到。 通过OEC的设定，指导整个组织的业绩发展。

七、A/B测试系统设计能力

上面分享了如何落地A/B测试。接下来，跟大家分享下设计一个典型的A/B测试系统，需要具备哪几点能力或特征：

1. 科学流量分割

包括唯一性、均匀性、灵活性、定向性及分层分流。

1. 唯一性是指通过精准且高效的Hash算法，确保单个用户每次登录应用时被分到的试验版本是唯一的；
2. 均匀性，则是确保分流人群，各维度分配比例均匀；
3. 灵活性，则需要支持用户随时在实验的进行过程中，调节实验版本之间的流量分配比例；
4. 定向性，则是可以根据用户标签来实现精准定向分流，如根据用户设备标签及其他自定义标签特定分流；
5. 分层分流，则可以满足并行进行大量A/B测试需求。

左：未开启分层分流机制；右：开启分层分流机制

这里重点介绍下为什么需要分层流量分割机制。如果没有分层流量机制，则存在如下限制：

• 每个用户最多只能参加一个A/B测试实验
• 多个实验不能同时使用全体用户进行测试，可能因为人群覆盖度不够高导致结果偏差每个实验的可用实验流量受限于其他正在进行的实验，缺乏灵活的流量分配机制

有了分层流量分割机制，就可以很好地满足并行进行不同业务或不同场景，或者不同产品模块之间的A/B测试需求。

1. 科学统计算法

• 科学统计，使用科学的统计分析方法来对实验数据进行分析，并给出可靠的试验结果；
• 区间估计，给出95%置信区间，避免点估计带来的决断风险；统计显著性判断，通过p-value来判断不同实验版本之间差异显著性；统计功效判断，通过Power来判断不同实验版本统计功效是否充足；精益分析，对实验数据进行去噪音处理，去除噪音数据，以提高统计结果的质量。

上面就是基本的分享内容，限于篇幅，更多A/B测试后面有机会再与大家分享。

为了能够卖出产品，天天泡在网上研究引流方法，想把用户引到微信上然后再成交，坚持了大半个月却一单未出！是不是很尴尬？

这其中可能是因为平台限制流量导入微信，可能是产品和服务同质化日趋严重，又可能是你的引流技术不过关。

但不管怎么样，请别灰心，因为这篇文章会告诉你，不用那些引流方法，也能从0到1做一个可以卖货的产品型社群。

从0到1，意味着你可以没有渠道，可以没有媒介资源，甚至手里都没有产品，也能帮你成交卖货。

我要强调一下精益创业的理念，产品没有完全可以用淘客先代替，等一套流程掌握并且熟练运用，再去代理产品或找工厂做也来得及。这是最小可行性模型，如果你是新人小白，用这样的办法特别适合。

所以这篇是在0基础上，用最简化可行的流程来做一个可卖货的产品型社群。

我们首先要思考一个问题，什么样的产品能够用社群来卖货？

A先生家里经营了一块苹果园，想通过社群把苹果销售出去，但是他发现把人拉到群里之后，群里活跃度很低，人也不断地陆续退出。

问题是在群里我们要讨论什么？苹果很难引起后续的持续讨论，属于延伸性比较差的品类。仔细想想，我们很少会讨论苹果怎么种，怎么吃。用苹果组建社群是非常困难的。

所以若想在社群里卖货，必须是具有深度链接的产品，得能引起持续讨论交流。

比如渔具。我们可以在群里交流钓鱼经验，分享成果，渔具的选择，社群能够在长时间内保持较高的活跃度，足够接下来的复购和裂变动作。

解决完最基础的产品问题，就开始定制一整套完整的社群运营计划。通过定位内容及方向，做好持续内容输出，并通过营销手段获取回报。

定位分两步。

第一步定位自己。

不讲市场细分和占领脑海，这些究极复杂不适合。我们要做的是选定一个与产品相符的专业领域，然后输入大量相关内容，这是为了获得影响力。要知道在微信，卖的是人设，不是产品，否则为什么不直接去淘宝来得省心呢？

比如我卖渔具，可以定位成钓鱼发烧友；卖狗粮，就定位成狗粮专家，要做的事情不过是输入大量的专业内容，让自己成为他人眼里的专家！

第二步定位群。

一个群的定位通常来自于以下三点

群名称

是什么

我能得到什么

比如BetterMe大本营的定位是一群人相互督促交流来学习更多知识，掌握更多技能，并以此指导自己更好去生活工作。

首先我们需要知道，种子用户不是初始用户。初始用户是你的第一批用户，强调顺序先后。种子用户则是能够给你提供优化改进，强调精准。

小米MIUI负责人黎万强在开发初期天天泡手机论坛找资深用户，几个人注册了上百个账户，天天再耍手机论坛灌水发广告，精心挑选了100位超级用户参与MIUI的反馈。

为什么将目光瞄了对技术革新最敏感的手机发烧友人群呢？

罗杰斯在《改革的扩散》一书中把这类用户定义成「因好奇心而最先购买新产品的创新型用户」，这类用户比起普通用户更懂产品，也能提出很多宝贵的建设性意见。

我们寻找种子用户的原理也是一样，但方法要简单得多：混进所属行业群，发表自己的观点，让群友被动地充当种子用户，如果他们认可了你，那么你的定位就证明成功，还能给你引流。

比如定位成狗粮专家，先打入养狗的宠物群，打入后一旦遇到有人请教宠物吃什么好的问题，我就出来很专业地提供建议，群友对我产生了认同感，狗粮自然就打开渠道，慢慢滚动发展起来。

通常来说，消费者面对一个产品的心路历程是这样的——

看到产品

勾起欲望

打消顾虑

买下产品

如果前面的定位和种子用户做得好，只剩下如何让用户买下产品这个难题。对于产品型社群来说，最优解是利用低价引流款来做到初购，进一步获取信任。

比如「小崽子剧场」建群免费发自己的表情包，从表情包切入刺绣贴、茶咖啡杯、定制版指甲油。

我们则可以这么做，选3-5款互补商品（互补商品相关性强，用户大概率会补充购买）其中一款设置为引流款，可以不盈利甚至小亏损，目的就是将购买完的人群拉入到群里，在群里固定输出内容，时不时地曝光自己的产品。然后每周在固定时段派送福利——赠品|优惠券|满减送等。通过营造出热购氛围，会让持币观看的用户受到影响进而促成感性购买。

在这里引入一个「路径依赖」理论，在营销学中可以这么理解：当用户为你付过费，再让他们付费就显得容易得多。只要你的产品不差，做好运营，复购就会容易得多。

说完理论再说套路：凡是购买过利润款的用户，就都赠送虚拟会员卡一张，每月给xx张会员优惠券，优惠券用不完可转送给好友；每月提供免费诊断咨询4次等等。

以上是最简化可行的产品型社群的模式，每一步都是环环相扣，为最后的购买环节做铺垫。

优质的产品内容离不开合理的产品机制和运营策略。今天就从一个看似不起眼的小萌物 —— “小红薯形象”出发，来拆解这款产品的用户形象成长体系，看看它有哪些用处。

前段时间是双11购物节，我和室友聊起了各自准备入手的东西，却不知觉地聊到小红书这款APP上了：

室友A：我想买只口红，是在小红书上种草的。

室友B： 我感觉自己没什么特别想买的。

我：去小红书上逛一逛就会有了。

室友C：小红书真是什么都有，想买什么、想去哪儿玩，小红书的攻略一搜一大把。

不知不觉地，身边的人（更多的是女生）都用起了小红书，将其视为“万能”的生活指南，因为我们可以在上面找到自己想要的很多测评，吃的、用的、玩的要啥有啥。而且这些测评来自真实的用户，就如同淘宝的买家秀，可信度较高，对消费决策更有说服力 。

想要做到让用户认为一个内容社区“什么都有”，并且认同这些内容，从而自发地去搜索需要的信息，甚至在没有特定目标的时候也愿意逛逛社区，它的内容需要做到以下 3 点：数量足够大、质量足够高、话题足够丰富。

优质的产品内容离不开合理的产品机制和运营策略。今天就从一个看似不起眼的小萌物 —— “小红薯形象”出发，来拆解这款产品的用户形象成长体系，看看它有哪些用处。

一、小红薯形象是什么？

玩过小红书的人都知道，在每位用户的个人主页里，都会一个很小的形象名称。

（图 – 账号主页）

每个名称对应着一只萌萌的“红薯”宝宝。随着等级的升高，他们的外表和名称都会有所变化。举个例子，第1等级是一只穿着尿布的“尿布薯”，第7等级是捧着书本的“文化薯”，最高等级是持有金冠的“金冠薯”。

总共有10个等级，每个等级有不同的升级任务，用户只要完成相应的任务就可以升级。

（图 – 10个形象等级）

二、为什么要搭建形象成长体系？

小红书为何要搭建这么一个体系？是为了产品发展考虑，还是为提升用户体验？

其实可以从升级任务中找到答案。

点击每个形象图标时，会弹出相应的升级任务。我收集了其中4个等级的任务，制成表格如下：

根据表格可以总结出以下的信息：想要升级，就必须要发布笔记、要获得赞与收藏。而且解锁越高的等级，需要用户发布越多的笔记、获得越多的赞与收藏。

除此之外，我们可以看到官方在刻意引导用户发布话题笔记和视频笔记。只要发布话题笔记和视频笔记，那他们只需获得较少的收藏和赞就能顺利升级（见奶瓶薯和金冠薯的升级任务）。

看到这里，这个形象成长体系是干嘛用的已经很清楚了。

是刺激用户生产内容的。

上面有提到，内容产品对内容的数量、质量和话题丰富度都有要求。小红书的内容绝大部分由用户生产，所以刺激用户贡献内容也就显得格外重要。

升级任务中的发布笔记、获得赞与收藏、参与话题分别对应着内容生产指标中的内容数量、内容质量和话题丰富度。

这里再把“参与话题”的任务单独拎出来讲一下。

之所以要进行话题运营，是因为用户会有灵感枯竭或失去生产动力的时候，这时需要官方账号助一把力。

官方账号提出具象化的话题，并给出优质范例，引导用户分享内容。这样做可以降低用户的生产成本，进而刺激用户生产内容、提升社区内容的丰富度。

（图 – 官方账号发起话题）

另外，从抖音、快手等短视频产品的兴起来看，短视频的确带起了一波创作热潮。所以作为UGC社区的小红书也加大了对短视频的运营力度，不仅将其纳入了形象成长体系的升级指标，官方账号还通过招募原创视频创作者的活动，引导用户生产更多、质量更高的视频笔记。

（图 – 原创视频创作者招募活动）

三、如何提高用户的参与意愿

再来看一下这个体系给用户带来了什么好处，才能让用户乐此不疲地解锁任务，为产品持续贡献内容。

1. 精神奖励

用户的个人主页上会有小红薯形象名称。形象的对外展示相当于告诉访问者，自己对这个社区做出的贡献和受认可的程度，这给用户带来的一定的荣誉感。

再举个简单的例子来解释这种精神激励：QQ也有等级制度，等级分为星星、月亮、太阳和皇冠，而且等级就显示在昵称下，非常显眼。最初玩QQ的时候，绝大部分人都会长时间挂QQ，甚至购买会员进行加速升级，恨不得把QQ的等级升到最高，因为拥有越多个“皇冠”和“太阳”，就越有面子。

2. 物质奖励

升级除了形象上的成长，还能获得特权奖励，包括个性化的专属贴纸和额外的小红书表情包，能帮助用户编辑更美观的笔记。

（图 – 个性化贴纸＆小红薯表情包）

3. 游戏化机制

（1）拆解目标，提供成长路径

设想一下，如果告诉一位新用户，累计发布800篇笔记并获得一定量的赞或收藏，就可以获得“金冠薯”形象，用户会不会被“800”这个数字吓走？

虽然最终目标都是最高等级“金冠薯”，但小红书机智地将等级拆分为10个，且升级任务的难度递增。将0-800进行拆解，从引导用户发布第1篇笔记开始，每个等级逐渐增加累计的笔记篇数，到最后完成800篇笔记的发布，似乎也成了顺理成章的事。

这种通关升级的机制，一方面帮助用户减轻了心理负担，另一方面，每个等级的解锁奖励提供了坚持下去的动力。

（2）及时反馈

及时反馈对提升用户体验十分重要。通过告知用户知道目前所处阶段、接下来该做什么、为什么要做，可以刺激用户完成目标。

小红书的及时反馈页面由进度条和文案引导组成。

（图 – 及时反馈页面）

进度条显示所有的形象图标，并将已解锁的形象点亮。那些还未被点亮的形象起到了暗示引导的作用，激励用户进行下去；通过文案清晰地告知接下来的任务，以及完成任务后即可解锁的小红书形象。

除此之外，还加上了用户头像、昵称和加入小红书的时长，以增强用户的专属感与参与感。

四、总结

小红薯形象成长体系，是小红书为刺激用户生产内容而搭建的。形象升级任务围绕着内容数量、内容质量、话题丰富度等指标来设置，并且利用精神、物质激励和升级打怪的游戏化机制引导用户参与。

在2018下半年的众多关键词里，如果说“锦鲤”只能排第二，那相信没谁能排第一。

眼看周围朋友们纷纷把微信头像换成杨超越。

几百万网友转发膜拜信小呆：

甚至连一个普通女孩“一地金”，都能靠自己锦鲤般的人设，获得10W+阅读量并在朋友圈刷爆屏。

为什么锦鲤可以这么火？火的背后隐藏着大众怎样的诉求？怎样创造一个如此逆天的运营奇迹？让我们一起来探究这背后的秘密。

通过本文，你将获得：

1. 刷屏的锦鲤案例回顾
2. 锦鲤活动带给我们的运营启示
3. 锦鲤活动背后的用户洞察

一、那些年刷屏的锦鲤案例

时间先倒回2018年8月9日，对于成立还不到50天的“国民第一女团——火箭少女101”来说，注定是不平凡的一天。团里第一和第二名少女所在的经纪公司，竟然在微博上公开退团，这使得原先的第三名——杨超越，成了顺位第一，即“C位出道”。

原本一直质疑她排第三的广大网友立马坐不住了，就连国民老公王思聪都立即发了一条锦鲤微博，将杨超越送上了热搜。

这意味着，原本代表好运气的锦鲤，已经摆脱了“鱼”的原生形态，变成了各种表情包，带来了更多话题性。

随后，国庆前夕，支付宝在微博上联合一众境外商家做了一个抽奖活动，推广语是“祝你成为中国锦鲤”，在不到7天的时间内，创下了史上破纪录的企业微博化营销战绩：微博单条2亿阅读量、300万转发量、200多万新增粉丝。与之合作的商家也收获了超预期的曝光和关注。据知情人士透露，这个活动的营销成本仅50万。

国庆假期结束后，大家惊讶地发现，活跃在朋友圈的锦鲤，已经从杨超越变成了下图这位躺在奖品横幅中微笑的女孩。而锦鲤，由遥不可及的明星，变成了普通人也有机会够得着的称号。

至此，全民锦鲤时代大幕拉开。

善于借势的商家，在各地掀起了一轮又一轮找锦鲤的活动。由一二线城市迅速扩展到三四线城市，最后连县级城市都在用这个词。

二、 运营活动给我们的启示

1. 提供奖项名次可以少，但是额度一定要让人感知到“足够分量”

在营销泛滥的今天，广大用户早已被教育得“不见兔子不撒鹰”。商家如果只是准备一些可有可无的代金券想吸引更多用户，对不起，它就像随处可见的宣传单，大部分人连多看一眼都觉得是在浪费时间。

两种“超值”的做法可供选择：

1. 把预算都放在第一名，形成大奖效应。
2. 把奖品变形，把钱替换成等价值的多种商品或者体验，比如说：10000元=一顿豪华大餐+XXX往返机票+演唱会VIP座位+某牌新车体验一个月+服装店定制一套衣服……（涵盖用户衣、食、住、行多个维度的体验）　。

第二种方式虽然不是现金，但只要能够带来足够多的吸引度和体验，相信还是会有很多人心仪， 10000元奖金可能只能发一次朋友圈，但换成体验就可以对应无数张图。

2. 参与成本足够低 （成本主要指教育成本和操作成本）

锦鲤，从传统语境下代表的好运、福气 ，已经过渡到如今代表幸运儿、天选之子，大大降低用户的教育传播成本。而操作成本自不用说，评论+转发，用户完成这个动作的时间，前后不到1分钟，也不用去晒照、集赞、拉票，真的可谓是用户福音。

这种低成本的操作与高价值的奖励形成巨大的反差，容易产生很强的戏剧性，可以带来话题感和关注度。

3. 商家目的与用户需求间的匹配度要高

活动都可以做，前提是能够带来不错的回报，千万不要为了做活动而做。所以在活动之前，一定要清楚“活动的目的”，这样才能想明白“活动的流程”，以及最后可以量化评估“活动的效果”。

需要注意的是在设置奖项时，尽可能与获奖用户需求有关。比如说一个健身房的活动，在拉新的时候，奖品可以是对应的运动器械 / 私教课程 / 运动服装 / 计步手环 ，效果会好于单纯用单反、苹果手机等产品作为奖励。因为单纯用高价值的礼品吸引用户，对方可能对健身没有任何兴趣，只是单纯想要奖品，这样会增大后期用户留存到转化的难度。

4. 传播链的优化

一个活动，如果没有足够的关注，基本上很难做到成功。所以每一个活动的设计者，都需要思考如何用“杠杆思维”促进传播上的放大。这里可以从活动的时间节点进行考虑：

1. 前期预热：必要的入口（app的banner、开屏页展示），关联的品牌一起联动造势
2. 活动期间：用户参与转发、大V跟进、设计话题（槽点、爽点）
3. 活动结束：打造仪式感、意外感（采访获奖者，拉醒目横幅，帮其曝光等等）；线下活动也可以用非常醒目的横幅、展架、商场的电子屏、就近的公交站牌，工作人员的服装logo、搭一个舞台等形式帮助曝光和传播活动，这里限于篇幅就不展开了。

三、用户背后的心理洞察

1. 猎奇

没有人会拒绝玩新游戏，越是没有体验过的东西，就越会忍不住尝试。这种猎奇心理会驱动人不断前进，不断刺激产生多巴胺，然后奖励自己继续这样做。

2. 跟风

如何吸引路人的注意力？

你只要让一群人在那里排队或者围起来，自然就会有人过来。人们通常有盲从跟风的心理暗示，大家都在这样做的时候，我也应该试试，很多网红店雇人排队利用的正是这一点。这与所受的教育无关，只与当时看到的人数多少有关，所以我们唯一需要做的就是让用户不断地去重复和曝光，接下来就等着新用户继续这样做吧。

3. 自传播

任何成功的活动和社区平台都会有PGC(官方的内容)，UGC（用户自发产生的内容）这两种形式的内容。没有什么比用户自发制造与传播的新内容更有意思。同时，自传播还能帮助活动延续在用户心中的热度和生命力。

而与内容相关的表情包、用户的走心评论、神吐槽、与官方之间的有趣互动，都可以成为任何一个运营者努力思考的方向。

4. 迷信符号

据心理学家们的分析，不论来自哪个国家和地区，不同的文化下都会有自己的迷信符号。这意味着用户早就对它的含义有着明确认知，它可以是数字、颜色、动物、特定形状等，比如：西方文化中，13就代表了不吉利，7是英国人的幸运数字，敲打木头代表好运；而在东方文化中，红色能够辟邪，黄色寓意吉祥、财富等。

锦鲤这类祈福的行为，能够给予参与者一种心理暗示，“转发好像真的能带来好运”。这样做能够强化用户的参与动机，就算没有能够获得最终大奖，但能作为祈求未来顺利的一种仪式，怎么都不吃亏。

四、总结

任何一场爆款活动，都离不开活动目的、流程设计、用户感知三个环节。下面让我们梳理一下策划爆款活动的思路：

1. 活动目的

这个活动的目的是什么？

增加用户关注，对应的数据目标是什么？比如：吸粉10000人。

2. 流程设计

1. 目标平台是哪些？公众号/微博/抖音……（弄清交互和规则）
2. 目标对象是谁？从哪里来？某垂直领域专业的相关人员，相关的渠道联系；
3. 之前是否有成功的案例和经验借鉴？确定对应的交互形式，比如：海报转发、扫码关注、满足3人即可支持、对应裂变需要以及对应的技术支持（任务宝）；
4. 对应奖项设置：获得价值1000元的资料包；
5. 资料准备、文案策划、图片设计；
6. 有无权威背书：行业大V。

3. 用户感知

1. 这个奖品，对我是否有帮助？
2. 这个流程，我要花多少时间？
3. 这个行为，他人如何评价？是否也参与？
4. 这个体验，用户的情绪是什么样？

由此看来，策划爆款活动需要基于用户心理和认知符号，充分调动用户情绪和参与度、简化用户的参与成本、同时增加用户传播环节、形成飞轮效应，最终达成既定目的。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于 2006 年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和 Soda 的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起 Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

信息流广告

根据 2017 年 3 月官方公布的数据，Instagram 全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而 2016 年同期的数据仅为 20 万，涨到了 5 倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016 年移动广告市场规模达 1750 亿元，预计 2017 年会达到 2648 亿元。其中信息流广告市场规模为 325.7 亿元，处于快速发展阶段，预计 2018 年会达到 557 亿元。

移动广告常见形式

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自 2013 年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

信息流广告特点

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等

用户行为：电商购物行为、APP 行为、PC 行为

用户环境：设备型号、LBS 信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP 兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

一、在 Instagram 的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在 Facebook 和 Instagram 推出 Flavor Swap 营销活动，投放 4 条 Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放 Facebook 广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了 5%，单次展示费用降低了 3%，销量增加了 5%。

二、俄亥俄州主题公园 Cedar Point 在 Snapchat 上推广万圣节优惠，利用 24 小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过 14 万点击，让品牌的互动率提高了 233%。

在 Snapchat 上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

怎么做？

详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为 cpc 计费模式和 cpm 计费模式，这里单说 cpc 计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率。

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC 计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果。

综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图。

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导。

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力。

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

反复 A/B 测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行 A/B 测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

A/B 测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少 10 组不同卖点，不同配图的创意。

A/B 测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以 A/B 测试一定要保证第一短时间内（30 钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）。

另外，A/B 测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1、账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2、选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3、出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4、样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要 A/B 测试得出合适的图片类型、背景色等。

结语

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B 测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于2006年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和Soda的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

根据2017年3月官方公布的数据，Instagram全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而2016年同期的数据仅为 20 万，涨到了5倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016年移动广告市场规模达1750亿元，预计2017年会达到2648亿元。其中信息流广告市场规模为325.7亿元，处于快速发展阶段，预计2018年会达到557亿元。

那么移动广告都包含哪些常见的形式呢？

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自2013年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

那么信息流广告的特点有哪些呢？

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等等

用户行为：电商购物行为、APP行为、PC行为

用户环境：设备型号、LBS信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

举两个信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

1、在Instagram的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在Facebook和Instagram推出Flavor Swap营销活动，投放4条Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放Facebook广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了5%，单次展示费用降低了3%，销量增加了5%。

2、俄亥俄州主题公园Cedar Point在Snapchat上推广万圣节优惠，利用24小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过14万点击，让品牌的互动率提高了233%。

在Snapchat上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

那么，到底该怎么做？

1、详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为cpc计费模式和cpm计费模式，这里单说cpc计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果

2、综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

3、反复A/B测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行A/B测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

 A/B测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少10组不同卖点，不同配图的创意。

A/B测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以A/B测试一定要保证第一短时间内（30钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）

另外，A/B测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

4、改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1）账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2）选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3）出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4）样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要A/B测试得出合适的图片类型、背景色等。

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

最近，抖音成了MCN（Multi-Channel Network）必争之地。MCN这个新概念是个舶来品。它诞生于国外视频网站Youtube，是一种多频道网络的产品形态，将平台下不同类型和内容的优质PGC或UGC联合起来，以平台化的运作模式为内容创作者提供运营、商务、营销等服务，帮助PGC或UGC变现。在资本的有力支持下，保障内容的持续输出，从而最终实现稳定的商业收益。

最为人津津乐道的案例是Maker Studios。2014年，迪斯尼以5亿美元的价格买下YouTube上最大内容制作商之一、拥有约4亿订阅用户的Maker Studios，被认为是MCN内容制造商模式的巨大成功。

流传到国内后，MCN有一些本土化的改良。比如，在国外，MCN扮演的是一个经纪公司的角色，帮助旗下红人对接广告和商业合作；在国内，则更多需要MCN具备持续产生优质内容的能力。

2017年是MCN集中爆发的一年，这一年短视频风头正劲，在互联网内容行业的舞台上占据着重要位置。2017年短视频MCN行业处于高速发展中，对比2016年机构数量达到400%的增长，有望在2019年达到4700家。仅短视频MCN机构的融资金额，已超过2.8亿元。一时之间，MCN风光无限。

但好景不长。各平台流量红利期过后，MCN的变现问题成了难题，此外，各平台大打资源战，强行逼迫MCN机构站队，不仅如此，内容能否高质量持续生产，且能否不断推出头部网红成为MCN前行道路上亟待解决的现实之踵。

就在业内怀疑MCN会不会留下一地鸡毛时，年初横空出世的抖音成为拯救MCN于水火之中的白衣骑士。抖音这个有着巨大流量红利，且头部还未成定局的平台，给各家MCN提供了公平竞争、抢夺流量红利的新机会。

一、哪类人适合短视频营销？

在讲抖音的变现方式之前，我先讲一讲，哪些人适合在这类短视频方面引流。

第一类：有颜值的美女帅哥。第二类：有才华的创意人。第三类：真情实意的原创。

抖音本质上是一款短视频消费升级的产品，即，是一个事关“美好感”的产品。所以不难理解，头条上短视频不管是抖音还是火山小视频上美女帅哥为什么会那么多了。

但对于第一类人，在短视频上更偏向于展示自己，进而获得关注，最终成为一种网红性质的人物，盈利方式一般以接广告等为主。

对于第二类，在短视频上其实并不是那么多，因为这类型的有可能为了创意及吸引关注而变的不择手段的做一些出格的视频，所以，这一类型的人在抖音上想要获得盈利，难度可能比较大。当然，如果是属于美好事物创意类的，那就另外说了。

第三类，就是相对比较普通的人拍的普通的视频。这类视频推荐量不会太多，但相对更能够获得认可。偶有部分视频会爆发。

所以，一般来说，对于电商及微商卖货的商家来说，选择做第三类会比较好。第一类人家是来看美女帅哥的，甚至是想看看有没有露点的。第二类，你也没有那么多的创意可想。所以，你最合适也最现实的就只能选择第三种了。

二、抖音的变现方式

除了怎么在抖音上获得点赞和涨粉，被关心最多的一个问题就是：怎么通过抖音变现？

让我们直接进入正题，据我了解，目前抖音号的变现方式主要有以下几种：

1、接广告

抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

比如抖音粉丝数40万的抖音达人蕊蕊Linda，最近通过在一个视频中表演“樱花手势舞”，为某手机品牌做了软植入，视频获1.7万点赞。虽然是广告营销，但运用了在抖音上比较流行的手势舞玩法，看上去就好接受得多。

抖音粉丝平均3分钱一个，像某500万粉丝以上的红人，接广告都是几百万一条了，还不需要像明星活得那么累，可以做自己，还能赚那么多钱，多好啊。

2、做电商

抖音短视频着实带火了不少产品，如小猪佩奇手表、兔子耳朵、恶作剧翻倒杯等等

也有不少服装、美妆等会在抖音上为自己的店铺引流，抖音也已经为部分抖音达人开放了直达淘宝的功能了。

3月26日前后，抖音出现关联淘宝的卖货链接，多个百万级以上的抖音号页面出现了购物车按钮，点击后出现商品推荐信息，直接链接到淘宝。

例如：野食小哥通过抖音购物车功能售卖定制款牛肉酱，最多一天达到了7万多流水——当天野食小哥发布了一条用泡面配酸菜牛肉酱的视频。

3、导流其他平台

有些抖音号虽然不能在抖音上挣到钱，但却在抖音之外获利。

还有一个比较典型的案例是通过抖音给公众号两天涨粉130万的“表情兔”。

运营者看到抖音上一些很火的表情包视频，以及很多人在评论区求表情包。他们在抖音上发了一个视频，内容是如何搜索关注这个公众号并得到抖音热门表情包。据运营者透露，这条视频播放量1300万，两天给公众号涨粉130万，一周涨粉到150万。

4、卖粉卖号

卖粉是一种最简单的变现，在引流的时候注意发对应属性的视频，拿精准粉为例，比如宝妈粉、护肤粉、减肥粉、教育粉等等。

某些行业一个精准粉丝30-80块抢着有人要，相对于泛粉而言，单价高了十几倍。

现在单条说说浏览量就达到了十几万的账号，接一条广告都是上万的单价，卖号就更不用说了。

5、卖课程

如今，在网上卖课程资料的人，随处可见。有倒卖的，有分销，还有自己制作课程来推广宣传的。

目前最常见的就是微课资料，以及各个学院的课程被拿出来倒卖了。例如：乐器、绘画、舞蹈、跆拳道等。

6、个人IP打造

好的IP，不管是企业还是个人，都离不开营销宣传。要把个人IP做成品牌、做成一个赚钱机器，模特、网红、娱乐圈、原创歌手等。如靠抖音吸粉成功进入娱乐圈。

7、卖服务

商业的本质就是信息不对称，有的人习惯用钱去买时间，而有的人用时间去换钱，当你研究透彻了，赚钱也就是水到渠成，其实类似的通过知识赚钱的方法极多，很多人怀才不遇，不知道如何变现。不的不说，知识付费的红利才刚刚开始，因为学习对于很多人来说就是一件终身的事业。例如：婚纱摄影、旅游定制等。

8、推广合作、赞助

抖音达人接广告或者说为品牌定制内容，是目前抖音号最主要的变现模式。抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

三、关于抖音变现的一些思考

目前来看，整个社交媒体的主战场还是在微博。变现绝大多数还是靠微博。抖音是一个涨粉平台，微博是一个变现平台。

原因在于：抖音的算法机制导致粉丝粘性相对较低；其次，在抖音上关注一个人，不会刻意打开“关注”这个Tag去看这个人在发什么内容，因此抖音的流量价值要远远低于微博。他观察到，不少抖音上的头部红人，都会在抖音账号上链接微博号，目的就是为了导流，让粉丝更具粘性。

除了粉丝价值问题，抖音对MCN的流量倾斜现阶段要远远低于微博。“头条这家公司一直在开放和不开放之间摇摆。”就微博而言，整个商业化环境，以及它的整套MCN玩法，相对成熟。微博把自己所有的流量分包给关系最近的十几家核心的MCN。由这些MCN帮他们培育红人、管理内容、分发流量等。对于MCN来讲，这种效率要比在抖音上自己吸粉高很多。

今年7月中旬，抖音宣布上线星图平台，这个线上广告接单平台，主要用来撮合广告主与达人之间的广告合作需求，抖音再从中抽取一定比例的佣金。

他提到，这件事儿不止抖音想要做，各平台都想做。微博以前也做过，微信更是，都想做这种工业化的接单平台。但核心问题在于，短视频的广告全是原生广告，原生广告无法直接派单，它需要沟通，比如内容要怎么植入，植入最后想达到什么效果等。如果直接在平台上接硬广，口播或者露出，首先是平台自己受不了，很伤害用户。其次，转化效果也不会好。

MCN在抖音上一旦生存不了，也没有转嫁给微博的可能性。毕竟微博现在整个体系已经比较稳定了，在微博基本上赚不了多少钱。此种环境鞭策着MCN更积极地寻找出路。

事实上，红人电商的优势在于“人格化”，人格化的流量就意味着高粘性和高转化。洋葱视频旗下有60多个网红团队，他们通过微信、微博、小红书等各大平台，靠着自己的人格化标签，以此保持粉丝的购买粘性。

依靠新片场整体的生态环境，未来，艺人经纪、栏目冠名、原生态广告定制等，是他们要试水的方向。另外，当前，他们和各大唱片公司签订了合作，在抖音上探索MV的可能性，也是他们比较看好的方向之一。

抖音上的神曲那么洗脑，比唱片公司出一张唱片去打榜的传播效率高得多，这是一个值得探索的方向！

点评：

相比较抖音的商业变现，也有些媒体人更看重抖音的品牌价值。短期内抖音的价值主要还是品牌曝光，而不是商业价值，“不过目前抖音整个用户量很大，未来商业价值还是可以持续关注”。

虽然，抖音是不是一团虚火，还需要交给时间去验证。不过在同类的视频软件竞争中，拿下大量一二线城市年轻人群的抖音，至少在商业价值上占据了上风。

波普艺术大师安迪·沃霍尔说，每个人都可能在15分钟内出名。而抖音告诉我们，要出名15秒就够了。

这个近来红透半边天的视频软件，几个月前日均播放量就已经突破30亿，春节期间日活峰值一度超过6000万。

伴随着高流量的涌入，越来越多的行业都聚焦于此，除了怎么在抖音上获得点赞和涨粉，被关心最多的一个问题就是：怎么通过抖音变现？

为了让大家更好的学习这些技巧，所以今天主要以文字+图片形式分享，保证大家可以更加省时的掌握课程，开始前我先给大家发两张图片。

我相信大家肯定也有人因为抖音打开淘宝，直接搜索关键词进行购买某样产品。

抖音的火爆同时让部分淘宝店家措手不及，我们由此可以看出，通过短视频的分享，我们是可以提高粉丝对产品的重新的认识，那么，这些都是买家为了秀自己的产品，带来了淘宝店销量的急剧增加，这个点是否也值得我们深思呢，哈哈。

我们今天的要讲的包括抖音包装，抖音认证，抖音变现等

我们在刷抖音的时候，会看到有些账号室友黄v标识的，就像微博认证一样，抖音认证其实很简单，我们只需要把自己的抖音账号用在账号管理里面进行绑定自己的微博账号，这里我们要先保证我们的微博账号有认证，这样直接同步登陆我们的抖音就会显示认证。

我这里讲一下微博认证的注意点，我们可以认证以下领域的相关自媒体。

举个例子说我们现在做的产品是减肥产品，那么我们为了吸引一些有减肥瘦身需求的粉丝，我们就可以把我们的抖音相关认证成运动，或者美食，我是胖子首先对减肥有需求，当然我对美食不可抵挡，所以我们可以先给自己的粉丝以及内容做好定位。

那么微博认证现在最容易拿到的就是自媒体认证，我们只需要在微博坚持发够20篇同领域的视频或者头条文章就可以有资格申请自媒体，自媒体申请提交之后，我们每天要保证我们每天更新3条视频或者头条文章。

大家提交的是视频就是认证视频的，认证的文章就选定文章，那么审核时间是15天，只要我们的微博内容可以每天坚持更新内容，同时我们的微博昵称不是营销类的敏感词，我们通过率是非常高的，我们在提交资料的时候，内容来源选择转载，这里一定要记得选择转载，内容领域我们发布的领域就发布哪个领域的。

自媒体认证非常简单，直接发布微博就可以拿到认证，那么如果大家现在已经有了认证，那么可以直接绑定，如果大家帮定完成之后抖音还是现实没有认证，那么，你肯定是抖音没有绑定手机号，绑定了手机号就可以显示了。

以上就是我们的抖音认证，抖音认证是我们包装账号中最重要的一部分，所以建议大家可以先认证自己的微博，

那么，就有人问到抖音会不会封号，这是肯定的，但是我会教给大家怎么养号，抖音认证到底有什么好处，认证可以给账号加权，同样两个号，一个有认证一个没有认证，两个账号的权重肯定不一样，曝光也是不一样。

账号包装除了认证之外，再就是我们的个人简介，如果大家不是想把粉丝吸引到微信，那么简介可以随便写一句话，如果大家想要把粉丝导入到微信，那么就要留下自己的联系方式，留联系方式的形式：微信号 ，这里要注意的人是我们的昵称最好不要设置成广告，只要一旦设置了敏感词我们细分的效果可能会一点效果都没有。

我先给大家继续讲，这一套课程讲完之后你们就会觉着很简单了，那么咱们的账号包装完成之后，需要养号。

养号的详细步骤分为：

首先去热门随便关注几个人，给别人点点关注，再点开别人的作品随便看完几个，然后再到同城推荐去逛一下，同样是看看别人的作品，给别人的作品点赞，也就是那个小红心。

然后再返回去，继续点开第二个作品，这时候可以不用给作品点赞了，直接转发一下别人的作品，这里建议转发给微信好友或是QQ好友，如果不想给别人带来关注，可以直接转发给你的微信小号或是QQ小号即可。

操作玩上面两步之后，然后再返回去，继续点开第三个作品，这时候不用点赞也不用转发，我们直接来评论一下别人的作品，随便留下一句话就行，比如你可以写老铁没毛病666之类的。这样我们的点赞转发评论这些操作都进行了一遍。

这是模拟正常用户的一些基本操作，这几个步骤一定要做，养号期间千万不要着急做广告，也不用着急发视频，先这样安安分分的玩1-2天，每个短视频平台操作都差不多，按照技巧去养号即可。

按照这种发式养号，我们不需要着急发布自己的视频，那么在养号期间，我们可以去其他短视频平台看一下别人的视频，例如快手，很多人都知道视频搬运，但是我的建议是就算搬运视频，大家也要掌握技巧，才能爆粉，如果都可以搬运视频上热门涨粉，那么，我先给大家讲一下，大部分人都在操作的方法，视频搬运，视频搬运我们需要去水印，修改MD5，那么MD5咱们可以理解成每个视频的身份证，如果我们不修改MD5我们的视频就会被检测到视频重复，就不可能上热门。

大家在看抖音的时候，我们会看到有些热门是直接一部手机对着另一部手在拍，然后加入自己的一点点创意也是可以上热门的，我们玩任何一个短视频平台，其实只要掌握原创，有趣，创意都是可以有很好的曝光，很好的吸粉。

抖音的粉丝和快手的粉丝是有不同的，我们要先搞清楚，抖音的粉丝都喜欢哪些内容，也就是除了内容领域之外，我们要选择不同类型的视频发出来，针对抖音的大部分粉丝，大家都在给那些类型的视频点赞，转发，这些视频就是我们值得借鉴的。

我们从上面的两张图可以看出，抖音粉丝质量非常高，70%以上粉丝来自一二线城市，用户以90后为主体，同时抖音一样也是开放性的平台，粉丝消费能力强，年轻人消费冲动强，这也就是为什么可以激发淘宝部分店家的爆发式销量。

当 时 就 是 看 到 这 个 抖 音 主 才 有 的 灵 感 ， 像 这 样 一 个 几 十 万 左 右 粉 丝 的 账 号 ， 月 入 1 0 万 是 没 问 题 的 。

穷 则 思 变 ， 变 则 通 ， 通 则 能 成 ， 项 目 是 依 靠 平 台 的 项 目 ， 现 在 抖 音 可 以 直 播 了 ， 我 们 的 赚 钱 思 维 也 要 跟 着 做 调 整 ， 除 了 发 视 频 之 外 还 可 以 做 直 播 。

那 些 闷 声 赚 大 财 的 人 ， 比 你 想 象 的 还 要 努 力 。 想 要 这 样 通 过 抖 音 卖 服 饰 赚 钱 还 是 需 要 “ 门 槛 ” 的 。

前 期 的 准 备

不 管 抖 音 用 来 操 作 什 么 产 品 ， 抖 音 红 人 的 收 入 跟 该 抖 音 粉 丝 数 量 是 成 正 比 的 ， 粉 丝 量 大 的 话 ， 那 么 收 入 高 一 些 的 可 能 性 就 很 大 ， 所 以 作 为 一 个 粉 丝 基 础 很 弱 的 抖 音 新 人 ， 要 盈 利 的 话 前 期 肯 定 是 需 要 有 粉 丝 的 播 放 量 、 点 赞 、 分 享 、 评 论 的 铺 垫 。

这 些 “ 门 面 ” 可 以 通 过 某 宝 去 购 买 ， 或 者 在 浏 览 器 上 面 找 到 渠 道 购 买 。

前 期 一 个 月 没 有 收 入 是 很 正 常 的 ， 静 定 而 谋 ， 谋 而 后 动 ， 则 无 往 而 不 胜 ， 成 功 的 前 面 总 有 很 多 的 铺 垫 ， 所 以 不 能 急 。

在 经 营 一 个 月 之 后 ， 多 少 成 效 都 会 出 来 的 ， 收 入 与 付 出 是 成 正 比 的 。

让我们直接进入正题，据了解，目前抖音号的变现方式主要有以下几种：

接广告，达人为品牌定制内容

一个粉丝3分钱，也有的一条视频数十万

抖音达人接广告或者说为品牌定制内容，是目前抖音号最主要的变现模式。

抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

比如抖音粉丝数40万的抖音达人蕊蕊Linda ，最近通过在一个视频中表演“樱花手势舞”，为某手机品牌做了软植入，视频获1.7万点赞。虽然是广告营销，但运用了在抖音上比较流行的手势舞玩法，看上去就好接受得多。

据不久前“剁椒娱投”的报道，抖音已经给平台上的红人配备专门的小编管理，头部的红人有类似经纪人的角色帮他们对接商业合作，但没有透露具体的分成比例，不同粉丝量级的红人分成方式也有不同，此外有红人透露，很多抖音红人活得比明星还滋润。

“像某500万粉丝以上的红人，接广告都是几百万一条了，他们还不需要像明星活得那么累，可以做自己，还能赚那么多钱，多好啊。”

网传抖音号市场报价

关于品牌的抖音营销，目前网络上有不少抖音号的市场报价流出，一些粉丝上百万的账号，一条15秒短视频的报价就好几万。榜妹向几位抖音达人核实，得到比较一致的回答是按照“一个粉丝3分钱”报价。

其中，据某百万博主介绍，目前抖音达人基本都对这个价格达成了共识，不过这里的粉丝指的是纯抖音站内粉丝，不包括头条号、火山小视频等其他头条系产品自带的粉丝，更重要的是，“真粉的话敢这么卖”。

不过，“明确的参考现在还不成熟”，贝壳视频创始人刘飞认为，这其中还关系到内容属性、调性以及背后的人群品味，“比如一个纯搞笑的账号，在相同粉丝的情况下肯定不如一个科技类舞蹈类这样细分领域的价值大”。

刘飞比较强调人格化与细分领域，他认为侧重与年轻人喜欢的调性相符的内容，比如舞蹈、音乐、探险、动漫、科技测评等，商业价值是最大的。

而如果是品牌调性已经比较成熟的博主入驻抖音，市场价又有不同。

据深夜发媸市场总监Miya介绍，虽然深夜徐老师的抖音号才刚做一个月，“但因为徐老师本身就是成熟的IP，报价会比这个（1粉丝3分钱）高几十倍，我们现在抖音合作是10万起，主要是美妆和互联网客户”。

此外据多位达人介绍，抖音平台对带有广告信息的抖音会有一定程度的限流，尤其直接出现品牌LOGO、二维码等硬广的视频。

相比这些突如其来的露出，具有创意的抖音营销更会是未来的主流，就像不久前一条抖音视频捧红的答案茶，2个月从0到签约249家加盟店，吸粉和变现的速度都十分惊人。

当然，也有不少品牌干脆自己入驻抖音，将其作为重要的分发渠道。昨天的抖音营销峰会上就提到，目前抖音上粉丝最多的蓝V adidas neo，半个月内积累了120多万粉丝。

做电商，直达淘宝一站式购买

小范围开放，爆款一天7万流水

3月26日前后，抖音出现关联淘宝的卖货链接，多个百万级以上的抖音号页面出现了购物车按钮，点击后出现商品推荐信息，直接链接到淘宝。

抖音此举开启了抖音达人的电商变现之路，不过目前这项功能仅对少部分抖音达人开放。

从部分已知案例的销售情况来看，有些不甚理想，但也有比较爆款的案例，例如223万粉丝的美食视频号野食小哥。

据野食小哥签约公司大禹的工作人员透露，野食小哥通过抖音购物车功能售卖定制款牛肉酱，最多一天达到了7万多流水——当天野食小哥发布了一条用泡面配酸菜牛肉酱的视频。

“不过这跟野食小哥的视频质量和粉丝粘度有一定关系，我们也尝试了其他达人的电商功能，转化远远没有野食小哥高。”这名工作人员补充道。

“边看边买”已经被很多视频平台挂在嘴边很多年了，但形成规模的案例则鲜有耳闻。究其原因，根本上还在于场景的错位，要想让抱着消遣心态看视频的用户启动剁手模式，需要极强的说服能力。所以一直以来视频电商的转化率都很低，抖音也不例外。

不过今日头条对电商始终念念不忘，从头条号试水电商到抖音打通淘宝，摸索从未停止。毕竟，对于张一鸣来说，虽然广告营收增长很快，但电商是更具想象力的市场。

开直播，粉丝送礼和卖货

音浪背后的粉丝生意，边看边卖的直播模式

直播功能目前也仅对少部分达人开放。

粉丝可以在观看直播的过程中向达人赠送抖币，6块钱能买到42点抖币，达人获得的总收入就是音浪，音浪越高人气也越高。跟其他直播App花钱买礼物并没有什么区别。

除了粉丝赠抖币，有一技之长的达人还可以通过直播直接卖货，或给自己做其他方面的导流。

比如上图这个手工达人@囚徒，平时会拍下自己做手工的过程，直播时很多粉丝就在评论区询问哪里可以买到木勺子，哪里可以买他用的工具，以及有没有开网店，小哥哥直接在直播里安利了一波客服微信。

据榜妹了解，目前部分达人已经有权限，可以在直播页面放出电商购物车按钮，直接边看边买，形式非常像淘宝直播了。

导流其他平台，抖音之外获利

无心插柳延伸出爆款，或从细节发现商机

有些抖音号虽然不能在抖音上挣到钱，但却在抖音之外获利。

比如有些垂直行业的抖音号通过在视频中植入自己的微信号，为微商导流，或出相应的周边。

或者为其他App、平台账号导粉。之前比较有名的是讯飞语记等案例，虽然一开始或许是无心插柳，但之后延伸出的商业价值却不可估量。

还有一个比较典型的案例是通过抖音给公众号两天涨粉130万的“表情兔”。

这个公众号创建于2月28日，原因是运营者看到抖音上一些很火的表情包视频，以及很多人在评论区求表情包。他们在抖音上发了一个视频，内容是如何搜索关注这个公众号并得到抖音热门表情包。据运营者透露，这条视频播放量1300万，两天给公众号涨粉130万，一周涨粉到150万。

嗅觉敏感的小伙伴，总能想到从新兴平台吃红利的办法。“表情兔”算是蹭到热点、吃上红利的先行者。

但随着抖音的发展，平台对于向其它平台引流的行为也管控愈发严厉，会采取限流甚至封号的处罚。希望广大同行慎重。