本文将从四个方面展开分析介绍，对用户增长感兴趣的童鞋不要错过。

“这个月我们要设计一个病毒式裂变的活动，不花钱达成最少200w的用户增长！“——某老板

这怕是很多从事运营工作的朋友都会遇到的情景，其实病毒式营销是上个互联网时代的增长利器，在那个互联网用户心智尚未健全，对夸大其词的利诱信息抵抗力较弱的时期，病毒式营销可怕的投入产出比引得各公司争相效仿。

但既然是病毒，人类就一定会产生与之抗衡的抗体。如今的裂变活动为何频频失利，明明按照网上的模式分毫不差却次次差强人意。想必各位运营同学已经在网上看过了各种裂变获得的案例分析，所以我今天主要讲的是显而易见却往往被忽视的重要问题。

一、开始前的用户三连问

裂变增长的本质就是一种市场营销手段，对于营销来说明确用户需求是极为重要的，请认真结合自己的业务思考三大问题：目标用户画像是什么样、在哪些场景下能遇到目标用户、目标用户真正的痛点是什么。

比如你要增加母婴类电商平台的用户数，首先需要先通过数据明确哪种妈妈的消费转化率最高，是能为平台更多贡献的优质用户。

其次调查清楚这些妈妈平时在哪，是不是热衷看某些育儿专家的微博或公众号，或者经常去某些亲子乐园等等。

最后通过座谈面对面交流，弄清楚这些妈妈最痛的痛点是什么，是昂贵的奶粉钱，还是婴儿用品安全，还是缺乏育儿经验，还是产后身材的走形，总之一定要找出最痛的痛点。

这样我们就可以利用痛点设置最有吸引力的利诱点，找到与目标用户最接近的场景，为裂变增长打下基础，虽然说起来简单，但这是需要大量的数据分析与用户调研才能明确的，不要因为麻烦而省略。

二、快速侵略用户心智

对于裂变活动来说，与用户的直接接触通常十分迅速，尤其是在如今用户时间高度碎片化的时代，因此我们需要一个非常出色的传播载体，可以是一张海报，也可以是一个H5，在设计时一定要做到信息层次清晰，能让用户快速理解。

上图这样培训机构的裂变海报是我们生活中见过最多的类型，这种海报往往有两大特点：设计粗糙、信息过载。

粗糙的设计让海报看起来毫无可信度，显得极其廉价。超大的信息量铺满了整张海报，显得毫无重点，眼花缭乱。这样的海报在用户看到的3-5秒内无法提炼出有价值的信息，自然会像街头小广告一样被随手丢弃。

在海报设计上可以多参考小米公司，一直以来其海报的信息传递都是非常出色的，简单而富有层次，核心信息一目了然。

初看上图海报，一级信息仅有一个超大的“省”字，已经完全概括了主题，迅速入侵了用户心智，以至于接下阅读其他信息时，“省”字在心中持续回响。

接下来二级信息进一步解释了“省”，明确什么产品降价多少，最终信息用标红的1999元聚焦到价钱。信息设计层次分明，用户会很下意识按照设计引导依次解读信息，毫不费力。

整张海报不到2秒用户就可以接收到核心信息，并且突出了核心的低价利诱点，快速侵略用户心智。对于裂变活动一张营销海报，一个活动H5，就像是一只精兵，快速的与用户短兵相接，为后续火力撕开一道防守缺口。

三、流程的去繁从简

既然我们清楚了用户要什么，也侵占了用户心智，下一步就是转化分享流程的设计了。

说到转化流程，很多时候运营同学们会设置一些类似任务、关卡这样的步骤，美名其曰是增加可玩性，提升荣誉感，提高分享内容的质量等等，但这些花里胡哨的过程往往会导致严重的用户流失，在用户还没有持续付费前，请不要考验其忠诚度。

举个例子就会明白这些多余的步骤是多么不合理。

有天你正在逛超市，看到了喜欢吃的薯片在搞活动，促销阿姨喊到：薯片免费啦，下载APP分享就能领啊！于是你兴高采烈的跑了过去，正要拿薯片，阿姨说：小伙子，你需要下载APP后发布一条夸赞薯片的动态，并分享到5个群就能领取啦。

听到这你会怎么想？想必绝大多数人怕是会走开选择其他品牌的可替代品吧。虽然用户完成了发布行为可以提升产品发布量，分享到5个群可以增大传播面积，但不要忘记我们最核心的目标是裂变和增长。

对于增长来说，因为我们要考虑用户质量，核算整体的ROI，所以一手交钱一手交货的方式并不是最可取的，但一定是最有效的。

举个最简单的例子：

上侧的图所展示的裂变活动流程虽然看起来丰富有趣，并且在拉新的同时又能提高人均时长数据，但实际结果可能会是一个用户理解游戏规则都困难的活动，而下侧的图流程虽然极度简单，但在有可靠利诱点的情况下一定非常纯粹好用。

故，设计流程时过程一定尽可能简单，目标绝对的纯粹。

四、可靠的投放渠道

一讲投放渠道就涉及到对运营人最敏感的两个话题了：预算、流量。

很多运营同学对裂变活动都有个误区，认为裂变活动就是以小博大，空手套白狼，这就又回到文章第一句话了，如今很多公司在做裂变增长时都觉得预算要少、效果要好。其实不然，任何想要有规模性传播的信息都需要有很大投入，投入的无外乎是钱或流量。

如今的裂变活动不同往日，已经过了花小钱办大事的时期，而是应该花合适的钱，带来更大的收益，ROI只要合理，花钱决不手软。

在之前用户三连问中我们已经搞清楚了用户在哪这个问题，用户在哪我们的投放渠道就在哪，一颗威力巨大的核弹需要B52轰炸机精准的投放才能产生有效的破坏力。

产品本身的大流量推广位、PUSH、精准的KOL投放、用户社群投放等等都是必要的投放途径，一定要保障初始流量的数量和有效性。

五、最后总结一下

裂变增长绝对不是花小钱办大事，而是把钱花在对的地方，激发出产生核裂变的威力。

弄清楚目标用户是什么样的人，在什么样的场景能够遇见他们，他们最痛的痛点是什么。

传递信息的载体一定要能快速侵占用户心智，转化流程要足够简单直接，目标绝对的纯粹。

渠道投放时结合用户使用场景，宁缺毋滥精准投放，钱不要省，但ROI要算明白。

若公司无法给予经济与流量的支持，当我没说。

作者：一个加号

来源公众号：一个加号

关于裂变的文章很多，案例也很多，看了那么多，依旧不清楚裂变体系的框架到底是怎样的，看过很快可能就不记得了，本文尝试抽象出裂变体系的关键要素，看看卸妆后的它到底长相如何。

时间有限，只聊框架。

一、整体观点

1、增长最重要的三个词我认为是：用户规模，用户价值，成本。

增长最终都是为产品的商业价值在增长，所以看商业价值由哪些因素决定即可知道增长的重点都在哪了。

商业价值 = （用户规模*平均单体用户价值）- 总成本

因为不同的产品有不同的商业模式，而不同的商业模式对于这三个指标的口径会不同，比如一个电商产品，用户规模有可能是站内付费用户数，单体用户价值可能是平均每个付费用户在站内的付费金额，成本可能是人力成本，流量投放物料成本，交付供给成本等；

而裂变本身也属于增长的一种手段而已，一个产品能开始裂变，本身产品的长期价值需要成立。价值是根本，裂变只是产品放大价值的一种手段。

通过这三个指标能够给我们一个非常清晰的定义。在这条渠道要投入多少钱，多少人，多少资源，以及这条渠道的天花板。

获客成本：常用CAC表示，指获取一个新增用户，需要花多少钱。

新增用户量：注意衡量这个用户量的口径。到底新增的是注册的用户，激活的用户，还是购买的用户，付费的用户等。当然口径定义好之后，也意味着获客成本也会有相应的改变。

用户质量：一般通过用户的使用行为来衡量。用户来了之后，有没有在产品里面激活&有没有一些关键的行为&有没有付费相关行为等。

所以通过这三个指标，基本上就可以看出来一个渠道的好坏。

所以通过这三个指标来衡量裂变这条增长渠道：首先获客成本是低于渠道投放的，用户质量也高于渠道投放（因为裂变本质是通过口碑传播，它本身具有分享者这个老用户的“背书”在），但用户规模肯定远不如渠道投放；

因为用户规模有限，所以裂变一般不太会是核心贡献量的渠道，那裂变的价值是什么呢？

如果我们把一个产品的所有获客渠道看作一个整体，那么：

• 裂变可以降低整个用户的获客成本。
• 裂变可以提升整体用户的获客质量。

怎么理解呢：要降低产品的获客成本，不一定要暂停获客成本高的投放渠道。而是可以尝试再找一条获客成本低但用户质量高的渠道，让这个渠道来降低整体的获客成本。比如裂变渠道，当然前提是能找到这么个渠道：他山之石，可以攻玉）

二、裂变体系怎么搭建

2.1 从裂变的路径来拆解裂变

既然裂变是增长的一种手段，为增长服务，那就按“以终为始”来拆解这个问题：“终”就是一个裂变最终能为产品带来多少用户，倒推向前，按“流程化思维”来分析整个裂变路径：裂变=>F（启动uv，分享率，新用户打开率，新用户受邀数）

补充说明下产品或运营想要提升看问题分析问题的视角，平时遇到问题时可以多尝试培养“流程化思维、精细化思维、闭环思维和杠杆化思维”。

即裂变的最终效果受“分享uv，分享率，新用户打开率，新用户受邀数”这几个因素决定：

• 当产品本身用户规模很小时，潜在分享用户数就会很小，裂变能带来的效果也有限，除非种子用户非常忠诚，或本身自带流量，则可以尝试裂变。
• 有了潜在分享用户之后，这部分启动的用户他的分享是怎么样的，有哪些分享场景？裂变是转介绍，是口碑的传播。它要把产品的链接，包装好的海报，活动等等，把这些能够宣传产品的东西分享出去。所以分享率是第二个核心的指标。
• 有了分享后，去触达了新用户，新用户要打开这条链接，只有打开之后，他才可以看到，才可以有机会感受到产品的价值，他才会可能有受邀的动机来下载产品。

所以要做好一个裂变这四部分的指标非常关键。

2.2 裂变框架

基于上述分析，再继续抽象，可以得到裂变体系的主要因素：

一般情况下，其实用户并没有分享的需求。但是可以通过运营的手段，比如激励用户发生分享行为。

这里需要说明下，激励终究也只是为裂变服务的一种手段，并不能解决本质问题。本质问题是什么？是用户在某个场景下是否有分享的动机，如果有，那加上一个激励就是景上添花了，如果没有，那加上激励效果也不会太大。所以通过这个可以抽象出裂变的大概框架来：

关键因素：

• 分享的场景（这个会决定产品上的用户有多少概率能看到“分享人口”）
• 分享者（分享的目标人群画像）
• 分享动机（如何“打动”分享者）
• 被分享者（被分享人群的画像）
• 接受理由（如何“打动”被分享者）

辅助因素:

• 分享路径
• 回流路径（被分享者从打开链接到下载APP/或接受邀请的路径）
• 激励手段

这里可能不好理解，瞎举个栗子：

比如：假设一个读书产品，有一个分享书或章节的功能，如果分享人群是公司上班的人员，那场景大概率只能在非工作时间，且分享动机跟本身是什么类型的书强相关，也跟他朋友圈的人群类型相关，因为这代表了他的喜好，他当前的状态。他在分享前考虑的东西就比较多，要不要给他的老板看到，同事看到，朋友看到等等，如果这里把书换成一个职场提升的某种课程可能更好理解。

再一个栗子：一个面向低学历人群的编程培训课程，分享后有优惠，这时分享动机就会很强，分享出去的压力可能就没那么大了，且他的朋友圈大概率会有和他类似需求的人（相比于上一个栗子）。但同样的场景把人群换成职场人，分享动机就弱太多。

2.3 激励之于裂变

再说回激励来。激励本身只是手段，本质还是看产品对用户的长期价值，价值在产品上的载体可能是某个”行为“，产品在基于”行为“的基础上设计用户路径，那么一个产品在典型用户成长路径清晰明确之后，一套完整的激励体系可以显著通过产品化放大增长的效率。

激励体系的对象是激励物，激励物分为可消耗和不可消耗两种。可消耗指的激励物本身具有货币属性，需要考虑通货膨胀。而不可消耗的一般是虚拟的比如“称号”，“勋章”等。

激励物的对象是想要激励的行为，即产品想让用户去触发的行为，可分为一次性的，连续性的，重复性的，创造性的，周期性的等。不同性质的行为适合给的激励物也稍有不同，比如重复性的行为就不适合给货币属性强的激励物，否则成本怎么控制？回到裂变上来，激励物的选择方式可以通过商城选品来测试激励方式（商城配置激励物灵活）。

• 现金。缺点是作弊风险高，其次成本很不好控制；因为现金是没有折价的（现金不像商品，有采购价，可以溢价，成本就相对可控），所以现金一般用于某些关键的激励上，比如首次；
• 标品。标品指有公允价值的商品，它可以等价对标成现金。比如电子产品：手机，电脑等，所以一般商城里都会有这些标品展示。
• 稀缺品。稀缺品一是可以对用户产生强的吸引力。二是可以为商城降成本。比如一般具备ip属性的商品标的价格会很高，但实际的生产成本却很低。稀缺品会让代币的消耗效率会更高。那么ROI也就会更大些。
• 通用品。一般是用户很喜欢的商品。通用品一般受众广，用户喜欢。

2.4 裂变的载体–分享任务的设计

有了激励之后，接下来就是设计分享的任务：

如何促进用户分享，为了提高ROI，任务的设计一定要精细化。

精细化分为几个方向:

• 动作的精细化。早期的裂变一般都是激励“结果”，用户必须有了最终的“结果”行为，激励才会给到用户。这其实就增加了用户分享的门槛，所以为了降低分享门槛，就需要对分享的过程也有激励。比如朋友圈常见的海报分享，激励的就是分享这个动作，只要用户分享了海报，那海报就有了曝光，有了曝光，就会有转化，知道了转化率，那这个分享行为的激励的价值是多少就能量化出来。
• 人群的精细化。不同的人给他不同的激励。比如对于首次分享的人，激励可能就需要更强一点，来激发他完成首次分享。再比如说针对是否有购买行为的用户的激励也可以不同。因为有购买行为的用户，他体验过我们的服务，体验过我们的产品。他对产品已经有很强的感知了。所以对于他们的分享意愿相对更强，对他们的激励成本有可能就不需要花那么多。可能是一些通过别的方式让他更有归属感的激励方式，给他一些这个专属的礼物，他的分享意愿反而会更强。但是对于没有购买行为的用户，他对产品是不了解，没有认知的。这时给他更标准化的激励会更好一些。
• 任务梯度的精细化。比如对于分享一次，分享两次，分享三次不同的激励是不一样的。这个逻辑是让有分享力的人多分享。比如当用户有三次或五次分享动作时，你的激励会变得更多。让能分享的人更多的分享，这也是提升分享率的一种方法。
• 和节假日主题相结合的设计。一般会让整个裂变有阶段性的爆发。

以上，是对这是促进用户的分享这个指标来讲的。

第二个指标，促进用户的打开率。（个性化，视觉化，利他化）

• 个性化：当海报和分享人关系特别紧密的时候，一方面它的分享率会提升。另外一方面新用户的打开率大概率也会提升。比如还是教育行业的转介绍，家长会晒带有自己小孩照片和学习报告的海报。这个就是个性化的体现。为什么这种个性化的海报能够提升用户的打开率？因为你分享到朋友圈，朋友圈里都是你的朋友，会对你的私生活有窥探欲。而朋友看到后，可能会产生焦虑或其他情绪，就可能促使他也想让自己的孩子学习，就有转化的可能。
• 视觉化。这个就不多说了，像海报，短视频等分享，好的视觉效果肯定对打开率是有正向作用的。
• 利他化。就是分享的这个东西要对被分享者有价值。价值通过文案体现。文案的作用是让你的朋友看到这张海报，看到你的朋友圈，且传递这个东西的价值。

第三个指标，促进新用户接受分享。

• 打开之后，用户可能还得注册，还得登录等等。所以就需要优化回流路径。比如经常看到朋友圈里面有外卖或者打车券的分享，都是先领券了再引导下载，而不是先引导下载，再领券。因为先注册再领券之后，如果不下载，就会感觉损失掉了这张券（心理学上讲人都是有损失厌恶的，比如去哪儿早期就是通过机票排序从携程下抢占市场的，最低价的排最前，一旦用户看到过最低的机票后，哪怕只便宜5块钱，大部分人都会选择即使更复杂的操作也要买这个，因为不买这个买了更贵的那个就会觉得亏）
• 落地页，落地页的内容是否有价值点，要能清晰简洁的传递给用户你能提供的价值点。只要有价值的，它才会下载，才会回流。(你有病，我有药，且我很专业，赶紧买吧)
• 回流的激励是否清晰。为什么拼多多早期的分享能够迅速打动用户？因为拼团会更便宜。所以我们看到很多的转介绍分享，都会有新人礼包。或者下载后可以得会员。（比如在拼团里面，团长老用户分享，团员新用户成团，新老用户都会有各自明确的礼品）

除此以外，裂变还需要做好反作弊策略，注意薅羊毛的用户，比如对新用户的质量监控，同一个人当天或者一段时间里面邀请上线的策略等等，系统需要有能力识别有作弊风险的用户。

以上是从运营角度对裂变的分析，还有用户自发的裂变，以产品功能导向的：（产品本身就会让用户主动有分享动机的心理）

比如常见的网易云音乐的刷屏分享，比如它的年终听歌报告，会让很多人忍不住分享。支付宝的集五福（该裂变已经慢慢要成为一种春节元素了），还有向之前微信里经常会有类似”测一测“”闯关游戏“等裂变方式，总之要么裂变对用户具有社交货币属性，要么有趣，要么能满足其好奇心等，就有可能触发用户的主动分享欲望。

最后再瞎举个栗子：本身在线下的场景也是一个多人场景。比如线下打麻将四个人才能打，那么线上打麻将也是需要四个人才能打的，所以线下多人场景的复制也可以迁移到线上。它本身就具有社交属性。

邀请有奖是常见的裂变增长模型之一，有效的邀请有奖设计有助于推动用户增长。而若想优化邀请有奖设计时，可以从提升用户访问、用户分享等层面入手。本篇文章里，作者总结了邀请有奖设计中的产品细节，一起来看一下。

对于用户增长来说，产品细节的重要性不言而喻，在没有过多的渠道资源和运营支持的情况下，优秀的产品细节设计能大大提升增长的效果。

邀请有奖作为常用的裂变增长模型也不例外，可惜很少有人关注到产品细节的作用，这篇文章就来为读者盘点一下，enjoy～

一、提升用户访问的细节

一般用户登陆APP、小程序或H5时，会看到这样几个广告位：弹窗、悬浮窗和BANNER，它们最常用来投放各种活动，包括邀请有奖裂变，其中效果最好就属弹窗和悬浮窗。

无论悬浮窗还是弹窗，都有一定的动态效果，加在最容易引发行动指令的位置上，并配上“获取福利”之类的动作文案，比如“点我领取”、“获取礼包”、“立刻领红包”等。

尤其是弹窗，这是最容易吸引用户参与活动的广告位，最常用的呈现方式是广告图，依靠文案作用吸引点击，比如樊登读书的“VIP限时免费领”活动。

不过，最有效的方式是展示成动态的抽奖、红包、袋子、盒子等形状，其中以红包居多，比如猿辅导的老带新活动，就采用的抽奖弹窗和红包弹窗，视觉效果极佳，点击率天然高。

二、提升用户分享的细节

用户被吸引广告位之后，会进入邀请有奖页面参与活动，这里除了文案提醒之外，也有很多暗示或明示性的细节引导用户进行分享。

第一类细节是展示用户的邀请进度，最典型的就是邀请赚红包或现金的玩法，各大电商、外卖、本地生活等类型APP或小程序，都采用进度条的形式。

用户先看到的是奖励金额，下方就是距离可提现的进度条，进度条有两种颜色，最右侧就是提现门槛，紧贴着就是邀请按钮，进度条和邀请按钮都有动效。

比如拼多多的送货赚钱小游戏，邀请两人就可以提现0.8元，进度条非常明显，再比如腾讯课堂的“邀好友得奖金”，同样显示红色进度条提醒“差xx元”提现。

除了提现，也有将阶梯奖励变为进度条的案例，比如樊登读书的“VIP限时免费领”活动，邀请人数达到5位、10位、20位分别奖励书、笔记本和知识礼盒，在进度条上相隔标示。

第二类细节是展现需要邀请的人数，一般显示用户头像，右侧摆好几个带“加号”的坑位，常规显示二到五个坑位，这里一般延伸出两种玩法。

第一种玩法是助力。

激发助力的诱饵有优惠券，比如美团的6元外卖红包，邀请4人助力获得，再比如瑞幸的3.8折咖啡券，邀请2人即可领取。

也有现金红包，比如拼多多的天天领钱，邀请2人助力提现0.6元；还有会员卡，比如微信读书的点赞得无限卡，每张卡片邀请2人点赞即可。

更有积分奖励，比如京东的“送豆得豆”和“摇京东”，前者可送10人每人1豆，自己得50豆，后者最多邀请5人助力，每人助力得3次抽奖机会；甚至还有虚拟物品作为奖励，比如助力得微信红包封面。

第二种玩法是组队。

有类似双十一、春节等促销节日流行的组队瓜分奖金玩法，也有组队对抗玩法，比如抖音的组队领红包，5人一组即可；再比如支付宝的“组队拼年龄”，邀请5人组队叠加年龄，目标也是赢取红包。

除此之外，还有组队共同领取奖励，比如斑马AI课的组队领书，微信读书的组队抽无限卡等。

第三类提升用户分享的细节就是抽奖任务。

比如很多在线少儿教育产品的老带新都采用该类形式，基本逻辑为：用各种类型的积分兑换大转盘抽奖的机会，获取积分的任务包括“每周分享海报+邀请好友注册+邀请好友购买”。

再比如2021年最时髦的玩法是盲盒，快手就联合泡泡玛特开展了新年抽盲盒活动，需要完成的任务为“集好运”，“好运”就是兑换抽盲盒的机会，任务除了“邀请抽奖+分享页面+邀请注册+分享视频”外，还有签到、关注等任务。

第四类提升用户分享的细节是对细微行为的弹窗提醒，这在邀请领现金类的玩法中比较常见。

比如，进入正式的活动页面会直接弹窗提醒分享，或者展示邀请坑位让用户分享，最典型的案例就是拼多多的天天零钱。

而用户分享成功后，还会弹窗提醒“分享到群”或“分享到群几率提升xx%”；如果关闭弹窗，还会提醒用户“邀请下列好友得xxx奖金”等。

如果继续关闭弹窗，可能会继续弹窗提醒你“差xxx就能拿到现金了”，而用户彻底离开，还会有弹窗继续提醒，展示带选项的页面，选择“继续推荐”或“离开”，比如饿了么的邀请红包。

三、提升用户参与的细节

邀请有奖裂变中，用户访问到分享的环节会产生流失，如何提升该环节的参与率，也需要细节上的设计，办法是尽可能让用户变得更积极，有紧迫感，所以可以采用如下细节。

第一种细节是设计跑马灯，以向上滚动或向左飘过的形式，展示“xxx通过分享/邀请获得xxx元”等，营造火热、从众的感觉，在砍价、推荐红包等活动比较常见。

第二种细节是展示收益排行榜，名单上虽然能虚拟设计，但最好能取自真实的邀请数据，因为可以对排名设计额外的邀请激励，同时增加一些动效，吸引用户关注。

最后一种细节是突出倒计时，比如“距离活动截止”、“现金有效期”等，配合动效时钟和动态邀请按钮，目的也是吸引用户关注。

四、结语

以上就是邀请有奖中全部的产品细节，如果可以好好应用，一定能取得出奇的裂变效果。

另外，所有产品细节均有心理学理论做支撑，比如从众效应、损失厌恶、对比效应等等，可见裂变设计也是心理学的应用过程。

所以作为增长人，一定要持续研究用户，积累相关知识，培养底层思维，这样才能发现自己擅长的增长手段有持续进化的空间，取得业绩突破，实现个人成长。

作者：独孤菌

来源：野生运营社区（id：dugu9bubai）

上一年教育行业占我们营收的50%，今年由于疫情的原因、零售行业大客户占我们上半年营收的60%。

8月最新统计了下，我们累计给宝洁、玛氏、名创优品、百果园、微诺娜、禾葡兰、寺库trytry、LOHO眼镜、小米有品、每日一淘…等100+零售客户设计了微信生态的裂变运营方案。

所以今天给大家带来零售行业的专项复盘，筛选出4个我们实战验证过的、屡试不爽的“裂变玩法”，附上颗粒度很细的作战地图，方便大家可以结合自己的业务模式快速复用~

看起来每个“裂变玩法”的活动流程、UI呈现差距特别大，但底层都是由“诱饵+包装+玩法”三大环节组成。

下面挨个讲解，如何结合不同的业务场景（线下门店积累流量到企业微信、线上裂变扩大流量回流门店复购等）+ 搭配不同的数值策略 = 不同的裂变玩法。

1、1元新客首单+红包裂变模型

之前和很多客户沟通过，发现都会有一些共性的需求：

• 自己也有做裂变拉新的活动，但裂变效果都不如意，有没有更有效的裂变拉新玩法？
• 平时做一些活动，发现拉新的成本非常高，能不能降低拉新的成本？
• 有很多老用户存量，但都没有做过拉新活动，有没有适合我们的玩法？

经过和“百果园”、“屈臣氏”等客户的实战测试，我们总结出【1元新客首单+红包裂变模型】是可以解决以上痛点的。

首先是“诱饵”层：高频低客单价的零售行业，针对老用户最常用“优惠福利（满减券/拼团/砍价）+ 多次触达（弹窗/短信/push/公众号/社群）”来唤起用户的购买需求or驱动分享。

但我们统计往期裂变数据发现：67%的“分享用户”只是为了赚钱、而不是为了购买有优惠。

很多商家“肥水不流外人田”的思维：用户转发只送优惠券/形成消费闭环、降低了裂变率，于是我们将老用户分享、直接给现金奖励。

很多人会误以为这样裂变带来的流量不精准、都是羊毛党，但我们实验发现：

相比零售行业的投放获客成本是60~100元（新客首单50元左右），ROI＜1；我们给老用户5~10元的现金奖励就能带来50元的新客首单。

而且基于用户社交关系链的信任，裂变带来的“新客购买下单转化率”比渠道投放提升了3倍，且后续的复购客单价也更高；

因为微信裂变的原理是“圈层效应”：你的老用户是月收入过万的阶层、那他的社交关系链大多是一个阶层，绝不会全是月收入一千的。

新用户的“诱饵”则在沿用行业屡试不爽的“补贴大法”的基础上组合“现金红包裂变”。

例如新客首单1元即可任选1款单品（售价10~20元）降低决策门槛，新用户结账时提示：满50元包邮/到店自提免邮费（送货上门邮费10元），支付之后弹出现金红包：引导用户把“1元购”福利分享给朋友、有人下单、刚支付的钱即刻原路返现。

之前绝大部分的商城，为了快速提升用户LTV、新用户下单之后都是引导继续去购物，没有引导裂变。

我们修改了路径之后：裂变率平均提升2~10倍。在活动页面上再引导加企业微信，结合复购模型、提升用户LTV。

一元新客首单+红包裂变模型

图中文字描述已经很全了，感兴趣的小伙伴可以下载原图查看，这里主要介绍2点：作战全景图の3个核心模块。

1个表现层（即用户看到的页面截图）：

我们会把用户在活动中走过的每一步流程、截图进行排列、方便查漏补缺，例如删减非必要的登录流程（我相信很多人和我一样讨厌、访问一小程序啥页面都还没看清、就一个登录界面拦路虎摆在那）

让用户可以非常流畅地按我们预想的流程进行下单、裂变，页面越长、流失率越高。砍砍砍···

2个底层（活动的本质）：

第1个为页面的策略设计：结合供应链和用户喜好、不同地区选不同的品参与活动，不同人群的激励红包数值调控（例如一线城市10元、三四线城市5元），详情页卖点排列结构等等…

第2个为底层的用户心理：站在用户的视角、共情用户看到这个页面时心里会怎么想？我们设计的引导Ta的下一步动作是什么？从而向上推到我们的设计是否合理。

例如：希望用户立刻马上下单，那页面的设计得是暖色调彰显热烈的氛围、毫秒计时器的倒计时凸显急迫感、循环滚动已下单用户的跑马灯激发从众效应···

这些底层策略都是“可复用”的，可以帮助我们积累不同项目的优秀经验在下一次应用，少试错就能实现：更低的获客成本、更高的裂变传播效率。

一句话总结这个运营模型：设计“盲盒式”的随机奖励调动老用户分享传播、带来精准的圈层流量，给访问的新用户“大额新手运”奖励、降低首单决策门槛，同时把用户留存在企业微信/个人号/服务号等触达高的载体，推出复购组合拳加速提升用户LTV。

2、分销裂变：线下精准获客模型

第1个模型，需要投入技术定制化研发、线上线下数字化全链路打通、越大的客户使用效果越好~但对于线下小商家、或者说先小成本试一下的大传统企业：“分销裂变”则是最好的武器。

分销裂变模型

不需要一上来就部署一套复杂的商城系统，只需要选出来一个爆款sku、设计一张海报、一张详情页即可上线测试推广。

这个模型的第一核心“诱饵”通常是：爆款的单品 或 超值大礼包，因为对于顾客来说，出行到店是非常大的决策成本。

包装出一个”N选1的大礼包”、海报和详情页堆砌着一大堆礼品，会让用户感性觉得只需要付一个很低的价格、就能拥有很多的实惠，从而提升付费率。

但一定不能免费送！哪怕是让用户“1元秒杀”，因为让用户做出付费动作、后续的到店核销率才能高（一般是80%），用户到店了才能有关联销售。

其中一个案例是：某教育机构只是把之前线下免费送的试听课、标价198元，同时联合周边的游泳课、武术课、书法课、英语课等多家机构互推：用户1元即可秒杀7节课、价值近1000元。

本质没变、但“1元秒杀”将原来“免费赠课”包装出了价值，同时调动用户做任务：分享福利课程给朋友、自己得“教材”/“玩具”/“正价课”。最终裂变了9000人。

这个模型的第二核心“玩法”是：自动绑定的二级返佣机制，当用户分享给身边的好友购买了、分销收益会立即到账微信钱包。

很多零售企业因为没有“上下级关系绑定”的系统，导致很多销售/运营不愿意转发公司的公众号文章、海报；董明珠第一场抖音直播只卖了20万、后面一场直播卖3.1亿、最新战绩是65亿/场就是用了“分销+直播。”

此处推荐“零一裂变”的二级分销裂变工具，不需要额外的后台设置、用户随手转发就能自动绑定上下级、有下级下单后佣金自动打到上级微信零钱，简单快捷！

像“华润欢乐颂”、“深圳欢乐海岸城”等线下购物中心做分销裂变、之前因为员工没有积极性，后来员工在每次裂变活动都能带来6~10个周围5公里的用户购买。

微信12亿月活用户、50%的用户的微信好友＜200人；越下沉、地区的圈层效应越明显：你的用户是在某个城市、Ta的绝大部分好友都是在同一个城市，确保了“分享者”能大概率带来的都是精准“同城”用户

而且只要一个城市的分店做“分销裂变”活动有效、其他城市快速复制依旧能在当地引爆刷屏。

一句话总结这个运营模型：设计让用户感性觉得超值的低价“大礼包”、引爆付费率，通过“微信实时到账零钱”的二级分销激励、调动老用户分享传播、带来精准的圈层流量。

3、1分钱派样の裂变模型

“派样品”之前是很多线下美妆门店屡试不爽的获客方法，但由于疫情的影响、线下流量骤减导致导流效果差，于是我们将这个爆款玩法线上化、添加上裂变机制。

之前的线下“派样品”、存在一些共性问题：

• 每天派出的小样数量有限，无法满足品牌方的流量需求；
• 需投入硬件成本和租金成本，平摊整体流量获客成本较高；
• 投入回收期大致需要4~12个月，更多是增加品牌曝光和互动体验。

转到从线上渠道“派样品”时、很多企业最担心是被“羊毛党”薅，来了一大堆泛流量对后续的转化带来难度。

羊毛党对批量可转卖的标品感兴趣，可以通过：细分用户需求来设计“精准”的样品来解决，例如给家长人群送“真题试卷”、不是家长人群就不会有兴趣领回家，给宝妈人群送“纸尿布”、不是妈妈就不会领。

像美妆类产品、我们通过设计“付邮费即可免费领1份试用装”的活动、来吸引相对精准用户，“试用后提交使用自拍照即可退邮费”来降低用户决策门槛、促进大量用户下单。

同时、植入裂变机制：在用户领完试用装的界面弹窗红包、引导用户分享邀请好友领试用装、自己赚零花钱（几元的随机现金红包微信实时到账），调动用户分享活动至各社群/朋友圈的好友。

一分钱派样裂变模型

同样基于“圈层效应”保证了裂变带来的用户的精准度、在越小的圈层效果越好：例如在老师的圈层派老师专用的品、在大学生群体中派大学生喜欢用的品。

给2个美妆大客户送了几十万份的【1分钱样品】得出的数据：

• 平均每位参与活动的用户带来4位用户；
• 个人号添加率50%+；
• 投入回收周期约1~4周，效率远高于派样机。

这个模型能长期跑下去的核心在于拥有一支强大的个人号销售团队：例如我们合作的一个美妆公司拥有2000名个人号销售，通过长用户生命周期精细化运营，能将来退邮费的50%用户转化购买高客单价商品。

一句话总结这个运营模型：通过“1分钱派样品”的主题、吸引大量用户访问、通过邮费轻筛选精准用户、沉淀到私域流量转化复购升单，利用“随机现金红包”来调动新老用户分享、结合邀请排行榜/二级奖励最大化刺激用户多次推广。

4、“养成类游戏”模型

如果你有留意的话，会发现打开任何一款国民级APP，其中一定都有“养成类”游戏：

支付宝的蚂蚁森林（你线上种成一颗树，支付宝帮你在沙漠种一棵树）、拼多多的多多果园（你线上种成一颗树，拼多多寄一盒水果到你家）、美团的小美果园（你线上种成一颗树，美团送你一餐外卖）、天猫庄园等等···

因为获客成本越来越高，针对投放、裂变来的新用户设计一个强有力的留存和促活的运营模型，是所有企业的重中之重。而“养成类游戏”则是目前大家测试下来公认得最好用的模型。

我们也累计给宝洁、小米有品、每日一淘、太平保险、京东金融等公司设计过“养成类游戏”的运营模型。

目前市面上的“养成类游戏”玩法：活跃用户的14日留存普遍能到73%/月留存能到50%、人均分享达15次以上、电商业务的转化ROI>3（产品收益/奖励成本）

网上分析“养成类”火的原因，我觉得最好的一个解释是：原始的人类就是采集野果、以及2000年的封建社会都是农耕文明，所以“耕种技能”在刻在我们基因里的一种本能了。

但从科学的上瘾机制分析：“养成一棵树/一个动物”的目标感是确定的、用户每做一个动作（浇水/喂养）会对应有数值的即时反馈、养成过程中弹出随机奖励的惊喜感。集合了所有优点的、完美的运营模型。

当用户投入了时间、留存下来了之后，再在游戏中植入业务相关的转化策略，例如：为了获取道具，用户需要去完成“浏览商城页面”、“扶贫购物”等任务。

养成类游戏模型

我们把市面上几乎所有的养成类游戏都进行了拆解、结合我们自己实践过的十多次养成类游戏经验，把设计一个养成类游戏、主要分成4个步骤：获取、激活、留存、传播（如图所示）。

获取：结合你的产品特性、来选一个故事模型来设计游戏化场景、如小米APP种小米、京东金融种摇钱树，如果故事没选对后面植入任务体系就会很尴尬、例如你一卖水果的在种摇钱树、摇钱树得到的奖励是外卖、逻辑不能自洽就会很混乱。

激活：主要是“新手期”的爽感体验、用户点一个动作（浇水/喂养）就能感受到“养成对象”非常“大”的变化、让用户短时间内非常有成就感；再辅助奖励前置等运营套路最大化吸引用户留存

留存和传播的策略就比较普遍，根据业务的需要来进行数值调控、增删任务体系、补贴力度不一的奖励诱饵。

一句话总结这个运营模型：讲一个故事、结合最容易让人上瘾的游戏机制，得出一个留存率、分享率最高的签到体系。

5、企业微信の运营模型

这半年，我们私域流量小组给全国数千家门店的零售企业、海外日用消费品企业巨头等客户代运营企业微信；

设计从流量沉淀、裂变传播、销售转化の全链路私域流量运营模型，最终给客户在“业务+营收”上全面赋能。

和大家分享目前我们研究和操盘企业微信项目的一些阶段性成果：

• 从原来线下门店引流到线上个人号只有数百人，到2周内实现门店引流至线上个人号3万+人
• 快递包裹卡从原来添加率5%提升至15%
• 线下门店客单价，由43元提升至53元，新人首单平均客单价提升10元
• 线上的大促秒杀活动购买转化率达到50%+
• ……更多的项目效果数据，我们也在持续迭代探索。欢迎有私域体系搭建及企业微信运营的金主爸爸来包养我们~

作者：鉴锋

来源：运营深度精选

引流的玩法很多种，今天我们重点聊聊裂变式引流，何为裂变？

“裂变”一词常与“核裂变”相结合，但当它与引流相结合时，裂变式引流与核裂变一样，具有的威力也相当大。

之所以说威力大，是因为裂变式引流带来成本低、效果持久、影响力大等明显优势，所以裂变式引流在用户增长领域常常被使用。

在移动互联网中，较早的裂变引流方法是多级分销，一开始只是微商/微信微商城中很流行的卖货模式。后来粉丝经济盛行，“流量”在互联网产品中的变得尤为重要，一种由三级分销演变而来的“任务宝”式的获客模式开始逐渐被很多企业微信公众号使用。

这里先科普下，三级分销的佣金分成：

• 第一步：用户A1把产品推荐给B1，B1购买，A1获得佣金；（一级）
• 第二步：用户B1把产品推荐给C1，C1购买，B1获得佣金、A1同时获得佣金；（二级）
• 第三步：用户C1把产品推荐给D1，D1购买，C1获得佣金、B1同时获得佣金、A1再次获得佣金；（三级）
• 第四步：用户D1把产品推荐给E1，E1购买，D1获得佣金、C1同时获得佣金、B1再次获得佣金，A1不再获得佣金。​

三级分销佣金模式

从开始至2016年，移动端（以微信公众号和相关APP为主）分销模式的发展简直可以用“疯狂”一词形容。

但好景不长，风靡整个移动互联网的疯狂分销获客模式持续了好几年，一向注重用户产品体验的微信终于在2016年提出了禁止在微信生态中进行多级分销的获客/卖货模式（现在微信官方只认可二级分销，否则违规处理）。

在尝到了裂变式引流的甜头后，即使微信官方甚至一些法规都开始禁止三级分销式的营销，但只要市场对裂变式增长具有巨大的需求，这么看来裂变式增长似乎遇到瓶颈了。可是互联网时代，总不缺乏一些牛X的产品人，所以紧接着一种叫做“社群裂变”的裂变新模式就出现了。

从裂变成本低、效果持久、影响力大的特点来定义，还有一种更为最原始的模式——爆款H5，这种裂变模式难度较大，知名的案例只诞生在大厂之间，总给众多运营/产品的小伙伴一种可遇不可求的感觉。

微信投票也算一种较早的裂变模式，但也早早就被微信和谐了。接下来，笔者就以「用户心理需求表」为基础，分析关于社群裂变、分销裂变、红包裂变、H5裂变这4中常见的且实用性较强的裂变引流玩法：

附：历史文章：《读懂用户，你需要这张“用户心理需求表”》

一、社群裂变

1. 定义

社群裂变被人们熟知大约是在2016年，是一种基于微信群以及个人微信号的第三方引流工具，自动实现微信群自动裂变、微信号自动引流，以及群消息、个人号消息的智能管控，是一种较低成本的微信群、个人号裂变方式之一。

笔者认为社群裂变的核心是在微信公众号裂变趋于严格的情况下，通过技术的创新开辟的一种新的裂变方式，所以也有不少企业通过社群裂变工具为公众号引流。

2. 玩法

先上图，下图告诉大家的是早期社群裂变的流程图：

后来，为了提升裂变的效率，玩法升级：先经过个人号筛选精准用户，然后再统一邀请进群：

3. 典型案例

2017年，笔者在爱问医生时，依靠医生大V的资源，持续开展了多场以引流为目的的社群裂变课程。刚开始的时候我们也是看了不少同行/异业的案例，但在团队实操的时候总没有别人效果好。

初步总结主要是以下3方面没有准备好：课程主讲人的信任背书、传播的渠道不精准、课程的精准度/受众面不广。

单单是海报方面就反复修改多次——

​​​​后来，经过十多次的裂变活动，我们在上述3各方面都做了很大程度的优化，优化到最后依然是没有达到理想效果。

笔者突然想起德国战略学家威兹曼的一句经典：

问题的解决往往不在问题的发生层面上，而在与之相邻的（更高）层面！这是具有很深辩证法和思维制高点式的真理性论断。它可以帮助我们建立起分析问题和解决问题的思维方法，摆脱就事论事的狭隘思维逻辑。

后来笔者就通过咨询一些较为精准的用户，他们的反馈有两点：A 根本不知道为什么要分享海报，就很懵；B 可以在社群中增加一些小福利，人嘛，都喜欢福利刺激。

后来我们通过一种与常规社群裂变大不相同的方法，我们的核心依然是通过免费的课程引流，但我们将用户强制分享海报这一步往后挪了，直到我们的裂变基数满500人后（5个群，每群100人），在鼓励大家分享。

怎么才保证群拉够500个基础用户？我们会在群里发限量的优惠券/免费的体检名额等诱饵，条件就是群里的成员必需拉满一定的用户且较快达成目标的群将会获得额外奖励，并及时发放奖励。

4. 案例小结

事实上，社群裂变的模式（或者其他的活动方法论）不可复制，其底层逻辑是可以复制的。底层逻辑就是用户基于哪种心理需求才会跟你玩裂变？无非就是：占便宜（福利持续刺激）、懒惰（不愿分享）、害怕失去。

今天结合此前的运营案例，向大家分享了制作出高转化裂变海报的 3 个步骤，3 个步骤都很大，但是最终都能落实到一些小技巧上。

巧妙运用好这些小技巧，不敢保证百分百让你的海报完美，但一定会对你有所启发。

现在我们简单回顾一下：

• A、在写海报主题时，可以从三个点下手：第一要能直接呈现结果，使用“可量化”的词汇，让用户直观感知到学习这门课程（购买产品、参加活动）会有收获；第二是抓住用户的“速成”心理，通过时间短、目标分解等手段，让用户能轻松速成。第三是主题会一定程度限制目标人群，所以在选择主题时要适当扩展受众范围。
• B、海报内容的包装包括活动（产品）的包装和嘉宾的包装，在活动内容上打磨出“高效感、稀缺感、权威性、低门槛”，包装嘉宾时选取一个用户觉得厉害的嘉宾 Title ，并且加以成功案例佐证。
• C、要想让用户快速下单，可以利用“过期作废”、“先到先得”、以及价格随着时间、数量变化这三个点，制造紧迫感。还可以利用从众心理，让用户因为其他人已经购买，而产生下单欲望。

二、分销裂变

1. 定义

分销裂变，简而言之就是通过多级分销裂变模式去引流，不同的是这种玩法会根据产品的差异导致用户完成任务的方式以及分销的层级都有所变化。

2. 玩法

分销裂变的玩法一般是通过对有需求或潜在用户群体设定一项极具吸引力的奖励，潜在用户需要拉新或者让别的用户付费才有机会获得奖励。

3. 案例

大家应该还记得18年的这张网易戏精开年大课，在各大运营网站也有很多不同角度的复盘。

大家可以看看这个分销路径图：

​

但网易戏精分享课程的海报同样也是值得研究一番：

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​

据笔者经验，想做一场好的分销裂变除了找到适合的裂变方式，除还要有好的传播机制（分销），好的裂变海报，还需要对产品的打磨（课程/商品）、筛选用户裂变渠道（微信群、公众号、小程序等）、以及人物的背书这几大核心因素。相关案例详情就先不在这里展开。

附：任务宝裂变过程

​

4. 小结

分销裂变在移动互联网史上存在的时间也就几年，可能是随着微信官方的管控，分销裂变被列为违规的嫌疑，严重的分销活动还有可能被平台封号，但是截至目前还有不少自媒体大V乐此不疲在使用着。笔者认为，只要活动不是太过分的恶意营销一般不会被封号。

三、红包裂变

1. 定义

至目前为止，红包裂变是一种屡试不爽的公众号或者APP裂变方式，主要通过利用红包（主要以现金为主的，用户可间接或直接使用的激励物质）作为奖励，引导用户去关注公众号以及下载APP提现的低成本的裂变引流方式。

2. 玩法

公众号红包裂变的步骤：

玩小游戏—达到分数—获取领奖码—扫码关注公众号—给公众号发送领奖码—获取红包—分享游戏获取更多抽红包机会—玩小游戏

APP红包裂变的步骤：

用户在APP/微信端拆红包—下载APP提现/分享给微信好友领取更多红包奖励—好友领取红包奖励—用户领取所有邀请红包奖励

3. 案例

公众号

最常见的红包裂变就是通过在微信端玩H5小游戏，接下来笔者跟大家捋一下整个裂变步骤。

例如：先玩小游戏，达到一定积分后复制口令关注公众号，将口令发送到微信公众号，抽取微信红包。

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​​​

APP

主要玩法通过向用户发送红包，用户通过分享给好友领取更多的红包，并在玩法中融入了二级分销，即好友以及好友的好友领取了红包，分享人可以都获得额外奖励。还增设了挂奖机制，即好友下载APP提现了奖励，用户才可以获得分销的奖励。同时引导关注关注公众号，随时掌握分享获得的分享奖励动态。

APP红包裂变思维导图:

来源：零一裂变（点击可查看大图）

4. 小结

大家认真看完上述两个案例都知道，红包裂变不单是用在金融类产品，也可以复用到其他行业。

那么在策划红包裂变活动中，我们要注意哪些细节呢？我们分开来聊聊。

微信公众号

A、抽奖门槛

在红包领取条件上，为了使得裂变活动传播更快速，设置了较低的抽红包门槛；

在抽奖次数、中奖次数中，综合了裂变成本以及裂变效果，设置了每天每人有2次抽奖机会，整个活动中每人有2次中奖机会。

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领取条件

B、红包金额

在红包金额及对应的红包数量方面，从1-1.02/500个；1.02-1.05/200个；1.05-1.10/150；

1.10-3.88/100；到3.88-8.88/50（假设发1000个红包）设置了5个梯度，目的是将红包的额度较为合理的分布奖励用户，这样的设置有利于用户持续传播活动，让裂变的总体成本降到最低。

C、中奖概率

在中奖概率的设置中，可谓是活动中最有意思的部分。在参与用户基数不多的时，我们可以设置100%的概率，意思就是参与红包抽奖的用户都能获得奖励，这将决定下一步进行裂变的用户基数。

但这个概率设置的时长是需要根据裂变效果来进行随时设定的，因为当用户裂变正常的时候，有可能5-10分钟的时间内，1000个红包就使用完毕了。

结果就是：后续参与活动的用户中奖机会是0（红包奖励发完了），且这个长尾效应不明显，很可能提前终止传播，导致裂变成本偏高的现象。所以，这个可以随时设定的中奖概率，承担着裂变效果以及裂变成本的双重责任。

D、分享设置

分享设置方面，笔者一般习惯设置成，每人每天可以玩1次，每分享一次增加1次游戏机会。大家认为这么设置有何意图呢？为什么不设置每天可以玩2次，成功分享一次增加一次机会呢？

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分享设置

E、分享文案

分享文案与图标也是影响一个裂变活动是否能够快速裂变的因素，在标题以及摘要的文案，都要发挥出极具诱惑力的功能，让用户一看到就有点击活动的欲望。

​

APP

APP红包裂变的玩法跟公众号的玩法会有所差异，我们先来看看用户裂变转化的两条路径图（公众号+APP）：

​

A、授权登陆

一般我们APP都是通过手机号就可以注册，但是在一场讲求速度与效果的裂变活动中，通过填写手机号、新密码，在接收验证码的注册方式，显然不利于裂变活动的快速传播，降低用户参与的欲望，从而影响活动的最终效果。

那么有没有办法攻克这个难点？

有！

所以，我们可以采用「手机号+短信验证码」的方式实现同时「登陆/注册」的登陆方式，为新用户提供了十分便捷的登陆方式，大大降低了新用户的流失率。

当用户不登录账户，点击返回键，则可弹出挽留弹窗，引导登录后可获得现金红包，据相关数据表明，这个设置可以提升20%~50%登陆率。

​

B、推广节奏

红包裂变中的每一秒都是跟金钱的较量，所以提前就应该把握好活动的节奏，其中在传播环节不可或缺的就是把奖励数据做成动态更新且实时可控。

​

C、挂奖机制

挂奖机制即分销获得的奖励，需要被分享人提现后，分享人方可获得奖励。这波操作乃可大大降低运营成本以及薅羊毛的用户。

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​

D、裂变指标

在APP红包裂变中，涉及到的运营指标很多，例如：老用户裂变成本、新用户转化成本、新用户占比、挂奖率、提现率、下载率等细节都需要做好数据分析，以便不断优化运营细节，提高转化率和降低转化成本。

E、设置红包金额

据以往的APP红包裂变经验，新用户首开6-7块，下载意愿高；老用户大于1块，传播速度最快。

截至目前，笔者前前后后做了至少50场红包裂变活动，认为这是在众多引流活动中直接见效的。活动中，最明显的就是满足用户占便宜的心理需求；而在细节设计上，如在跑马灯、退出挽留弹窗的设计都能很好地满足了用户害怕损去的心理；通过加入分销的玩法促使用户分享活动是利用了用户的从众心理……

总之，我们运营人员需要做到极致的是精细化地优化每一个转化场景，例如中奖概率、红包梯度、分销奖励、挂奖机制、挽留弹窗、翻倍红包、再次分享、跑马灯展示等，都为提高ROI值提供有力的保障。

四、H5裂变

1. 定义

H5裂变是指通过策划具有有趣、有情、好玩、有品等特点的H5，它们一般的表达形式有小游戏、视频交互、长页面、翻页等，在最后的页面往往是活动的核心，通常会引导用户保存海报、分享好友等功能以达到引流传播的目的。

2. 玩法

常见的裂变玩法是在用户可以在H5中进行人格测试、欣赏情节故事、回答脑动选择题等多种极具创意的体验式互动。

3. 案例

案例1 ：心跳实验室-熟悉的陌生人

H5主题：第xx个点开的人，我为你xxx

详细玩法：用户A选择自己想要实验的项目，比如做ta一天女/男朋友，然后设置第X个打开链接的用户X，将有机会与用户A共同进行惊心动魄的试验。我们可以总结出，案例中主要集合了猎奇、爱玩、占便宜、人设、安全共5中用户心理需求，想必玩这游戏的用户心跳异常把。这也难怪在2018年都能通过H5获得50万关注的惊人成绩。

附：游戏全过程演示

案例2：元宵节，来我的家乡闹元宵

H5主题：来我的家乡闹元宵

详细玩法：在元宵节节点，用户通过选择自身的地区即可生成带有该地区属性的手机海报，内容准确、精简、有特色，可谓小小海报包罗万象。这其实就是带有用户家乡的一张名片，这么美好的描述，不少用户都会自发的为自己的家乡做宣传，这其实也是一次增加社交货币的名片。结尾还有福利可以领取，是分享的一记有力助推。最后获得了近4000新增关注。

附：部分数据、活动部分细节

4. 小结

案例中，我们基本都能抓住几个关键词：好玩、有趣、有创意，确实上诉的案例同样是满足了用户猎奇、爱玩、从众甚至更高级的希望获得尊重的心理需求。

由于H5裂变的核心是创意，因此优秀的案例并不多，通常在人们的视野中刷屏的往往是大厂出品；不过这也不能说明一般企业不能做出爆品或者做这种成本稍高的H5没有作用。或者我们可以换种方式思考，这些需要花更多精力、资源去完成的事儿，我们运营人员可以提前做好全年的规划，然后利用空余时间不断地去完善，这样我们在一个季度或者半年就可以出一个优秀的H5活动。

也就是不求数量求质量，我们可以把握小步快跑的节奏，做出属于自己的创意H5，这些创意、用心与品质，就是提升品牌背书最好的案例，会在潜移默化中提高用户忠诚度。

好啦，如大家对裂变式增长还有疑问或者更好的案例，可以一起留言交流哟～

作者：圣杰不姓李

来源：运营进化史

古语有云：三个臭裨将，顶个诸葛亮。

裨将在古代是指“副将”，即指三个副将的智慧合起来能顶一个诸葛亮。这不难理解，毕竟即使是诸葛亮也会听取别人的意见。

可后人曲解为“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，这很有意思，所谓裂变，一传十，十传百莫过于此。

那你们是否去深思过这个问题，为何能裂变如此之快，甚至让现在的人曲解其本意？

曲解后的意思可以彰显自身能力，诸葛亮如此厉害的一个人物，原来三个臭皮匠就能顶的上他，那我们不就和他没多少差距吗？这能不吸引人去传播裂变吗？

现如今，裂变传播早已被玩烂，但各个圈子里的人照样有不少人在玩，你们也经常会看到“XXX一天时间群裂变5万人、XXX通过裂变月入十万”等等诸如此类的标题，而这些更多的不过是沉醉在自我的狂欢之中。

我也玩过多次裂变，说一个比较成功的案例：当时在做淘客机器人，想做用户增长，考虑良久，最后是通过送来做用户裂变。

然而送什么？

考虑到成本、变现周期以及裂变效果，我第一次进行了选品，包括女士衣服（夏天）、纸巾（AB单）这些，然后让用户挑选一样自己喜欢的种类。价格虽然都在5-8元之间，但我进行了包装，诱惑性还是不小，并且多为女性用户。

那怎么送？是加我好友就送吗？显然不是。

条件：需要把我提前准备好的机器人名片海报发到朋友圈一天或一个300人以上的微信群。

领取方式：把用户喜欢的礼品链接发送给他，然后让用户把此商品链接发送给返利机器人领取优惠券后下单，最后找我们代付，或者自己付完后我们发红包。

这怎么送不仅达到裂变效果，还让用户完整的体验到领取优惠券购物的一个流程，提高了留存以及粘性，为我后期的变现起到不可忽视的作用。

说到此，下面就来谈谈我对裂变的看法：

裂变的逻辑：送与价值交换。

一、送

现在绝大多数的裂变，不管他吹的如何天花乱坠，都离不开一个“送”字。

那问题来了：送什么以及怎么送？

送什么？

人性本贪。

1、送的东西价值低，诱导性不强，导致裂变困难。

2、价值高，诱导性强，利于裂变，但要考虑成本以及后续的变现。

3、送的东西最好要与自身产品相关。

4、后续能否提供与此价值相等或者高于此价值的东西？否则用户都已经获得价值很高的产品，那他还会为低价值的相关产品买单吗？

看到这，你们是不是在想和我淘客的案例有所矛盾？那继续往下看。

怎么送？

怎么送在很大程度上可以帮助你收回一定的成本以及后续的变现，当然，也很有可能你的产品就是利用此方法变现。

比如说：分享这段内容到朋友圈，即可获取价值三千元的课程。

如果仅仅如此，这个裂变基本就到此为止，那我们换个说法：

原价三千元的淘客实战教程，现只需分享到朋友圈或群，就能99元入手，仅限前100名，先到先得，并额外赠送价值一千元的引流课程，不用担心教程质量，XX大佬已入手并给出好评。

这样的话，裂变效果肯定比之前好很多，为何？

1、饥饿营销法，让用户觉得此课程真的很珍贵，必须马上入手，毕竟现在优惠期间价格不贵，大多数人都能接受。

2、信任背书，当某个领域的大V都去购买并给出好评后，用户肯定会认为此课程是精品，值得入手。

而我的淘客案例中虽然说到价格低，但也说过我进行了包装，加上选品本来就比较吸引女性。虽然送的东西与我产品没有直接关系，但需要通过我的机器人购买。所以我送什么以及怎么送都没有什么问题，而基础粉丝也来源于个人公众号，增加了信任感。

二、价值交换

就在前两个月，我一个朋友在一家公司做社群裂变，特意来向我请教。

他们的裂变逻辑为价值交换，在这之间扮演的角色更像一个高级中介，但问题也就出现在这，他们需要小中介手上的资源，同时也会为这些小中介提供客户以及一些行业知识和培训，相当于一个资源整合。

而我当时就问了两个问题：你们能提供客户吗？能提供多少客户？

他给我的答案也让我无语，能提供客户，但一天只有一两个。

因此我给出结论：你们在小中介这边的裂变没问题，可以达到预期效果，但核心价值，即为小中介提供客户不能做到的话，最终不过是一个垃圾社群罢了，毫无意义，所谓的行业知识和培训在这里根本不重要。

奈何他们老板不信，非要尝试，不过尝试一下也好，最终好验证我的结论。

不是我不给他们出方案，而是他们不能有效的提供核心价值。价值交换双方是一个平等的关系，不是什么饥饿营销，只有这样才好去做裂变。

三、所以裂变的逻辑究竟是什么？

1、确定首要目标：是引流为主还是变现为主？

如果是引流为主，那粉丝精准与否以及后面是否为垃圾社群都无所谓，因为流量才是你的目标，但我操作引流至今，越来越不喜欢泛粉，因为价值真不大，不过是一串华丽的数据，而互联网上的“流量为王”大多都是指精准流量。

如果是变现为主，那就更是需考虑清楚，不管是送还是价值交换，都需要让用户明确知道加你或入群能得到什么，并且你是否能满足用户的需求。

2、足够的诱惑性，就是定位好用户后，能切实让用户感受到利益，利益才是驱动裂变的动力。

3、低成本高价值，低成本指用户获取成本低以及自身无需花费多少时间以及金钱就能提供，而高价值最好是明码标价。

4、信任背书，若本身就是某个领域的大V还好，如若不是，那一定要想办法让用户信任你。

5、确定操作流程，不要太复杂，这关系到执行效果、裂变效果以及后面的变现。

6、确定规则，千万记住不成规矩，无以成方圆。做任何事都一定要遵守相应的规则。规则制定可参照下面这两个维度：

门槛：门槛的作用在于筛选用户以及充分利用用户的价值。

群规：作为群主，你要保证社群的正常运转，总不能还没过一天就被封，或者群成员得不到有价值的东西，导致屏蔽此群甚至退群，因为人性的弱点，即使你设置过门槛，筛选了一批用户，但还是会有很多低质量用户，对此一定要及时淘汰掉。

除此之外，合理的设置群规还能增加用户粘性。

四、平台规则

在别人平台玩营销引流，除了人民币玩家外，就是一场猫捉老鼠的游戏。

微信作为一个相对封闭的生态圈，拥有庞大的用户自然有其规则，我相信做微信营销的人都可能会遇到封号的情况，这无可避免，只能去适应，去寻找规则的漏洞，去寻找更精妙的方法。

做裂变，用户来的非常迅猛，没有哪个微信账号能承受，并且官方禁止诱导分享，所以你要考虑你的账号能否抗封。

或者换个思维，把这些用户导入不同的流量池，比如公众号，或者管理相对轻松的QQ群。

最后，结合这次所写的裂变，顺便说下前段时间看了华为5G发布会后的感悟，这才是真正的裂变原理啊。

5G用户预计在2021年将达到5亿，为何5G用户会增长如此之快？

1、本身具有足够的吸引力，5G不仅仅是网速快，提升了10倍用户体验，包括其它各类新应用的诞生，这些各种新奇的事物必定会吸引大量用户。

2、大势所趋，就像3G淘汰2G，4G淘汰3G一样；包括我的淘客机器人，购物领优惠券已成共识，不过也从机器人衍变到现在的社交电商。

3、互利互惠，5G的到来必定会带动很多行业的发展，如视频行业、AR、VR等，这些行业得到5G的利，自然也会促进5G的发展。

4、用户获取成本逐渐降低，当可以用低成本就能获取高价值产品时，用户量必定增长。

作者：天问哥 

来源：天问哥

最近真是太忙了，我必须找款无脑又独特的小游戏愉悦下自己。

于是，我下意识的打开微信，点击发现，忽略朋友圈，直接进入「游戏」，视线刚刚好落在“好友在玩小游戏”排行，位居榜首的这款『我要当皇上』小游戏一下子就吸引了我。没有别的原因，只为“皇上”二字，够穿越，够宫廷，名字够有冲击力，尤其对我这个超级宫廷剧爱好者而言，更是完全没有抵抗力。

我毫不犹豫的点击进入，在简单的三步引导后……一个小时过去了，我快升到10级了，已从一名小乞丐快速晋升到富农，一个字：爽！10天左右，我当上了皇上，目前正在准备踏入飞升行列，我欲成仙，白昼飞升。

而我本人绝对是个非游戏用户，热门的“吃鸡”游戏我也只是听听，从没想过要玩，早年玩过跑酷、消消乐、2048，仅此而已。

合成类的游戏套路也由来已久，目前小游戏榜上有合成山羊的、合成猫咪的……玩法也极其相似，怎么单单就「我要当皇上」这款小游戏特别火，以至于让我这个非游戏用户瞬间被转化，天天来活跃，还给它免费做裂变增长。

这款「我要当皇上」小游戏：

1. 据说是由“3个人制作、两周完成 ”，不仅能敏锐洞察市场所需，用户所好，还能高效执行，今天想到明天实现。它到底是何方神圣？
2. 我一个非游戏用户，在看懂玩法套路后，还愿意继续被套路，甚至通过看广告还延伸玩起了2048的12种玩法。它又是怎么让我上瘾的？
3. 每天10分钟，10天当上皇上，没有看攻略、不是破解版、没有修改器。那又该用怎样的姿势正确解锁高阶身份？

这都不是最重要的。

我很好奇的是：这款上线仅3三个月的小游戏，是如何在这么短的时间里极速增长到4亿用户的？在流量红利消失的今天，对我们有哪些启发和借鉴意义。

它到底是何方神圣？

《我要当皇上》这款微信小游戏，是由个人开发者开发，制作人翁大伟同时也是十方时空CEO（据说：团队从2018年7月份筹备，8月份组建完成，至今也仅有20个人的规模，绝对的轻量化运作），他们借助微信小游戏平台的东风，充分利用微信好友关系，向微信用户提供服务。

微信向开发者提供技术支持服务，可以理解为个人开发者（十方时空）和微信是一个服务提供者的利益捆绑体。

它是一款免下载，通过微信小程序实现，点开立即就能玩的小游戏。在微信小游戏「今天」「近7天」「全部」三个时间维度排行中均位居榜首，上线仅有3个月左右的时间，已有4亿微信用户在玩，可谓是一款当下热门的网红小游戏。

再来看看这款游戏本身。

「我要当皇上」这款小游戏是以宫廷人物职位合成为题材，玩家进入游戏后，从小乞丐身份一步步晋升到皇上、太上皇、无上皇、直到飞升成仙，要知道进入仙列的身份可比人间的皇上尊贵。

游戏中人物设定，职位晋升本身自带趣味性，加之人物可爱、宫廷威严的逆反差，配上轻松的背景音乐，游戏玩家可慢慢享受晋升为皇的快感。

它是怎么让我上瘾的？

确实有很多微信好友在玩，但多都很快放弃，因为这款游戏至精至简，玩法秒懂后，基本也是一眼看到头儿，说它是无脑游戏，也必然毫无争议。

对我而言，与其说是上瘾，不如说是习惯。

每天早上7点钟我坐上地铁，习惯性的打开微信，进入游戏：

（1）首先领取弹框提示的离线奖励，分享/看广告双倍领；

（2）再领取每日登录的奖励，分享双倍领，再得一份额外奖励；

（3）分享/看广告免费获得宝箱奖励；

（4）玩5次幸运转盘抽取奖励；

（5）用获得的奖励（金币/钻石）到商店购买高阶身份。

网络环境良好的情况下，完成这五步5分钟足矣。

细心的你一定有所发现，基本每一步都需要分享或是看广告，是的，这正是此文分析的重点所在。

那么，我都分（sao）享（rao）给谁了？

微信好友个体中，被我分享最多的也是我最熟悉的人，有家人，有朋友，有同事。

微信好友群中，被我分享最多的有两类，一种是不怎么活跃聊天质量不高的群，一种是我最亲近熟悉的群，比如家庭群，小范围朋友群。

初玩时，处于试玩阶段，我一直分享，不断分享，全部分享给老公。一开始他还以为我手机中毒了，后来知道我在玩游戏还一直骚扰他，竟然撂下狠话说，再给他分享，他就封禁了我。

再玩时，发现分享撤回奖励依旧有效，我就发到几个微信群里，然后全部撤回，天天都如此，以至于每天被老公嫌弃一万遍，他总数很无力的吐槽我：你能不能不要玩这么弱智的游戏，跟你在一个群里我都感到丢人。我总会安慰他说：没事没事，过两天我就不玩了。

除此之外，就是中午吃饭，晚上睡前打开游戏领取下离线收益，还有就是平时聊天中遇到对此游戏感兴趣的朋友/同事，邀请好友获得钻石奖励。

没有再投入更多的时间了，后面几天只是习惯如此，每天享受晋升的快感。

它到底是怎么玩的？

简单来说，就是身份等级的一步步晋升。

晋升的本质是虚拟金钱（金币、钻石）的投入，你需要用金钱到人物商店去购买，然后两两合成，逐步晋升。

那么，金钱哪里来？

基本也就是我每天早上七点的那五步操作：

（1） 每日登录获得奖励，连续七天每日递增获得奖励，点击分享后还可获得双倍奖励，最后还有小额奖励，这里的奖励仅是钻石。

（2） 邀请好友获得奖励，每邀请一位好友（新用户）即可获得200钻石奖励，累计叠加，最多可邀请100位好友，这里的奖励仅是钻石。

（3） 好友助力获得奖励，每邀请3位好友（老用户）上线即可获得10小时收益，这里的奖励仅是金币。

（4） 幸运转盘获得奖励，每天有5张转盘券，可分别抽取5次，获得相应的金币、钻石、宝箱金币倍数奖励，机会用完后还可以分享再获得抽奖机会。

（5） 免费获得宝箱，观看视频或分享即可获得宝箱金币奖励。

除此之外，还可以耗费钻石或是观看视频加速获得收益，还能领取离线收益，每天分享拉新不受限制，但每天观看视频次数设有上线。

而能够拿到奖励的条件就是纯粹的：分享、看广告、耗时间。

它是怎么极速增长的？

到目前为止，我们对这款游戏已经有了相对清晰的认识和了解。

它靠着可爱又简洁的画风，威严又神秘的宫廷背景吸引各路玩家用户，抓住了用户的猎奇、炫耀心理，借助微信平台，充分利用好友关系，玩起了微信裂变增长，用户只需要分享、看广告、简单的买买买就能逐步晋升为皇。

现在我们回头来看游戏背后的逻辑和规则设定，尝试来分析下这么做的原因。

很显然，这款游戏的核心目标是用户增长，“有4亿用户正在玩“是它们目前的战果。

考核用户增长的KPI指标，即是：DAU（日活跃用户）。

为了能够达成这个KPI指标，游戏的规则设定给玩家拆解了几个任务。

• 一是，以DAU为目标的任务，如，每日登录奖励、免费宝箱奖励、幸运转盘奖励、离线收益奖励、分享得奖励，需要用户分享或是观看视频广告。
• 二是，以拉新为目标的任务，如，邀请好友得奖励、好友助力得奖励。
• 三是，以留存为目标的任务，如，好友助力得奖励。

再来看下，这款游戏又是怎样玩转微信裂变增长的？

我们都知道裂变的本质是：用户带用户，是病毒营销，是指数增长。

常见的裂变模式有以下几种：

（1） 社群裂变：需要新用户进到微信群，完成分享任务（多是分享到微信朋友圈）后截图给运营人员，即可获得相应的优惠奖励；

（2） 任务宝：需要新用户关注公众号，再完成拉人任务后，即可获得相应的优惠奖励；

（3） 分销：需要新用户持续不断的拉人，可以持续不断的获得相应的优惠奖励；

（4） 红包：非常的简单粗暴，完成分享任务（多是分享到微信朋友圈）后截图给运营人员，即可获得一定金额的红包奖励。

而「我要当皇上」这款游戏的增长套路就是走的社群裂变模式。

对于单个微信好友的分享，仅有首次分享会获得对应的奖励，之后的再次分享无效，不再发放金币或钻石奖励；

对于微信群的分享，每天首次分享均会获得对应的奖励，多次分享同样无效。这里有个小小的漏洞就是，你在分享领取奖励后，立即到微信群撤回分享链接，那么再次分享时依然有效，尤其是在天没亮的时候分享再撤回，对群内用户的打扰降到零，这也是为什么我后面玩的时候，悄悄分享到微信群，而后又悄悄撤回的原因了。

想要成功的玩转裂变，需要关注三个核心要素：种子用户、带人数量、带人速度。

• 种子用户的数量决定了裂变增长的快慢；
• 每个种子用户的带人数量决定了裂变增长能不能做成功；
• 每个种子用户带来一个新用户的速度决定了活动的快慢，周期过长会直接导致增长的衰减。

我们已经经历过太多的微信裂变增长，时不时的就是一波朋友圈的活动刷屏，比如，荣格心理测试活动，改革开放时光机活动，娱乐圈大事件传播……这些裂变火了，我们看到了，还有很多裂变没有火，所以我们不知道。

「我要当皇上」这款游戏能在上线三个月的时间完成4亿用户的增长，可见它的裂变增长是非常成功的。

首先，个人开发者跟微信合作提供服务，在最底层就沉淀了大量高质的种子用户，惊艳的游戏画风，在初始曝光时就深深打动了一定基数的种子用户，喜欢尝鲜的种子用户中多数也是愿意分享的。

种子用户分享给微信好友、微信群、微信朋友圈后，会被更多的潜在用户看到，基于微信的好友关系链，好友分享的游戏自是很容易被好友认可的，他们愿意点开，愿意参与游戏，成为第二批游戏玩家。

依次下去，源源不断的第二批游戏玩家，基于游戏规则，任务设定，又继续分享获得奖励，分享更是在玩这款游戏本身，这样一来，参与游戏的用户继续分享，分享又继续带来更多的新用户，1到2，2到4，4到8……最后达到指数型增长。

虽然不能准确的得知这款游戏裂变增长的种子用户、带人数量、带人速度是怎样，但是看截至目前为止的在玩微信用户量级已达到4亿可知，它是成功的那一个。

也正如翁大伟从产品研发的角度回顾总结的那样，他们的成功可以总结为这四点：

1. 类型选择。2合1挂机游戏比较符合当时微信生态；
2. 题材贴合。比较符合玩家对升官发财的欲望，且游戏名通俗易懂；
3. 拉低操作门槛。产品做了很多减法，比如之前的2合1都需要让角色动起来，但是他们直接砍掉了动态表现，购买即产生收益，上手难度降低很多；
4. 数值改造。用心去感受用户的心理预期，小游戏也需要做好用户的行为规划，在数值上做出不少对应调整；

（该专访对话来源：罗斯基）

最后

除了借鉴学习这款游戏的裂变增长逻辑、任务拆解、规则设定之外还有一些产品亮点也值得深思。

比如，这款游戏的核心任务就是让你分享，分享，再分享，作为种子用户也好，作为被传播用户也好，你也需要真的愿意主动去分享。

那么分享的动力除了游戏规则设定中的利益驱使之外，还要有乐趣在里面。它能够抓住用户的猎奇、炫耀心理，还能够设计出多种分享创意文案，确实是注重到了每一个细节，非常走心。

比如，游戏中人物身份的设置、职位晋升本身自带趣味性，加上可爱的人物风格设计、与威严宫廷皇城形成极致的逆反差，深度洞察到现实中用户的各种压力，让用户能够以玩家的身份在游戏中完成人生逆袭，走上人生巅峰，暂时忘却现实中到处充斥的生存压力、成长压力、晋升压力、买房压力。

游戏配上轻松的背景音乐，游戏玩家可慢慢享受晋升为皇的快感，作为一款让人放松解压的游戏本身，它也做到了。

这款游戏真的很无聊，很无脑，但也确实解压，友情推荐一下。

于我而言，也到了该退场的时候，离开也要充满仪式感，最后我将按照人物身份等级从高到低排满12个位置，正式退出该游戏的玩家阵营，以此为念。

最后的最后，以游戏常用警示语来结束这次轻松的话题探讨：适度游戏益脑，合理安排时间，让我们一起享受健康生活。