视频号又有新动作，这次是上线了“带货小时榜”。进入任意一个带货直播间，就可以通过榜单看到不同品类的直播间排名。

有服务商表示，上线带货小时榜，一定程度上算是视频号发展的一个过程；也有从业者认为，这意味着商家有了公域流量入口，能获得更多曝光机会。

从去年下半年开始，视频号就成为了直播电商行业的焦点。众多商家涌入，开辟新的经营阵地，有人直言“相对抖音，视频号没那么卷，流量没那么贵”。

那么，迈入2024年，视频号还有哪些新机会与新挑战？

01 视频号上线“带货小时榜”

视频号电商玩家终于有排行榜了！

2月19日消息，视频号上线带货小时榜，分为总榜、品牌榜和行业榜。其中行业榜又具体分为9个品类，分别是潮流服饰、食品生鲜、时尚美妆、家居日用、珠宝文玩、数码家电、宠物园艺、图书影音、母婴玩具。

在直播间可以看到，带货小时榜依照热力值进行排名。据视频号官方介绍，榜单以直播间所售卖商品的带货力、关注力、互动力、吸引力等四个指标进行综合排名，每4个小时结算一次。

其中，“带货力”考量直播间的带货能力，“关注力”考量直播间的关注经营、私域经营能力，“互动力”考量直播间的互动氛围，“吸引力”则考量吸引新用户进行购买下单的能力。

2月20日下午5点，新播场在榜单上看到，“上一赛段”的总榜上，排名前七的都是服饰类直播间，排名前三的分别是“yiyi是我”、“MY秀高端女装1号店”和“拉斐定制女装1”。其中，榜首的热力值达到了7000多万，大幅领先第二名。

对于视频号上线带货小时榜这一消息，视频号电商服务商W告诉新播场，视频号目前处于逐步完善的阶段，带货小时榜一定程度上算是它发展的一个过程。

“对于商家而言，这意味着多了公域入口，有了更多的曝光机会；对于想要入局的新玩家而言，也可以直观看到目前视频号带货直播间做得好的都是哪些，能有学习的样本。”直播电商行业从业者小C则如此表示。

02 加快直播电商步伐

自去年下半年开始，直播电商行业内对视频号的关注和讨论越来越多。

2023年下半年，视频号大力引入外部平台达人，并出现了头部带货达人案例。据媒体报道，2023年3月，生活博主“郭亿易”在视频号开启直播带货，9月时，单月GMV已经突破5000万元。

而在品牌自播侧，2023年，视频号品牌数量增长281%，GMV增长226%，破千万品牌店铺数量增长超860%。

这些亮眼的数据，开始让越来越多商家和达人都将目光投向了视频号。

某珠宝文玩类目的商家告诉新播场，他们原先的主阵地在抖音，但在年前来到了视频号，今年计划大力投入。他表示，来到视频号之后，目前从效果来看，觉得这个行业规模上仅次于抖音，但利润比抖音乐观。

“抖音流量贵、退款高，行业内卷严重。还有我们垂类行业的感受是流量变泛，中高客单用户数量和质量都在下降。”该商家表示，估计和平台的订单量或者说低价策略有很大关系。

另外，视频号自身也在加快直播电商的步伐。

1月9日消息，朋友圈可以推广视频号直播间，广告样式贴近朋友圈信息流样式，用户点击主素材可跳转至视频号直播间，点击副素材可直接拉起直播间购物车商品列表（若直播间未挂购物车，则仅进入直播间）。微信广告称，部分广告主测试显示，橱窗广告点击率对比历史投放样式高出40%，转化率高出7%。

1月11日，在“2024微信公开课PRO”上，腾讯公布了一组关于视频号电商业务的数据，其中2023年视频号GMV实现近3倍增长，视频号订单数量增长超过244％，商品供给数量增长约300%。

1月29日，马化腾在年会上发表讲话，确定直播电商将是微信视频号今年全力去做的方向，视频号会通过达人提供优质内容，重点打磨新工具，提升流量效率和规模，为商家提供更大的流量支持。

新播场还了解到，目前视频号对于站外主播达人及品牌商家都有相应的激励政策，包括“达人/商家冷启动扶持政策”、“达人/商家成长扶持政策”以及“达人/商家标杆案例扶持”，根据站外GMV规模、入驻视频号的GMV情况等给不同数额的流量券。

据亿邦动力报道，2024年视频号主要KPI是商家引入和GMV，上半年由视频号、微信支付和腾讯广告继续完善底层基建，2024年下半年发力商业化，2025年或将迎来提速。

03 新机会，还是新挑战？

视频号持续释放利好信号，让其成为了越来越多品牌商家看好的新电商阵地，被认为是今年直播电商的新机会。

某酒类品牌商家的负责人告诉新播场，他们此前主要是做线下门店，但今年计划发力线上，重点考虑的平台就是视频号。他表示，抖音现在的流量越来越贵，而视频号直播电商相较抖音还处于早期阶段，无论是起号还是找达人合作，性价比都更高一些，也没那么卷。

不过，新机会是真的，目前视频号确实还不够完善也是共识。

视频号电商服务商W就认为，如今的视频号很像2020-2021年之间的抖音。

在他看来，主要有三点：第一，视频号完完整整的商业化投流体系还没有形成；第二，视频号整个推流机制还不算太完善，包括人群筛选、人物标签等方面；第三，就是虽然视频号的体量是有的，但是在一些赛道上还不能完全去放量，而且现在的规则机制还是卡得比抖音要严格。

“比如在一些特殊品类或者个人产品上卡最低的售价，还有就是在话术上也非常严格。”他表示。

此外，W还认为视频号面临的挑战还有用户增量。“现在整个视频号的生态来看是有增量的，但是从用户来讲的话，还是在消耗之前的电商用户。可能在如何突破用户增长的瓶颈上，接下来还是会有挑战。”

不过，无论是商家还是服务商，普遍还是认为既然视频号加速直播电商的信号已经这么明显，那么在慢慢推进生态建设的过程中，必然是存在红利期。

所以，对于直播电商行业而言，视频号是一个值得关注的重要变量。只是，视频号究竟能否如马化腾所言起到“坚实抓手”的作用，仍然需要后续关注，也期待更多标杆案例的出现。

作者：场妹

来源公众号：新播场（ID：New_bc）

对于商家来说，首次开播是进入视频号平台的关键步骤，平台会给予符合运营规范的直播间提供一定的冷启动流量扶持，是一个良好的开端，但在启动阶段，如果某些指标上表现较差，就很难再获得平台公域自然流量推荐。

由此，本文将从直播开播前，开播中，结束后3个阶段，从头到尾理清视频号直播流程以及商家应重点关注的直播指标，建议收藏转发！

01开播前的准备

一场成功的直播离不开周全的准备，直播前准备工作尤其重要，主要有：硬件支持、直播封面、直播预约等。

1）硬件支持

选择一个安静，清晰的环境进行开播、过于嘈杂会影响用户观感体验，在此基础上，直播间布景不可忽略，这决定用户是否在直播间做长时间停留。

直播间背景建议以浅色、纯色背景为主，不仅容易和其他道具搭配，还会让直播间显得干净、简洁、明亮。

无论直播间的布景怎么变化，直播间通常具备主推区、陈列区、道具区3个主要功能区域。

主推区的核心为了突出主播讲解展示的商品。

陈列区通过货品陈列的方式给用户展示其他商品，能够帮助延长直播间停留时长。

例如：服装类直播间，就可以将直播间布置成服装店的样子，摆上几排挂满衣服的衣架，主播站在镜头前面直播。

道具区用于增强品牌信任度、告知福利活动或者突出那些需要用户知道的信息。

所有人都知道了，马化腾一句「全场的希望」，确定了视频号在腾讯的战略地位。最重要的是，视频号不仅是腾讯连接内容的重要承载，它还被寄予贴近交易、完成电商闭环的期望。

这不是件容易的事。因为马化腾还要求，腾讯是在不亲自下场的前提下，只是扮演助手和连接的角色，把电商闭环做好。

过去一年，视频号肩负重任，动作频繁。不断完善电商基础设施，打通微信生态。

2022年7月，视频号连续推动视频号的商业化进度，18日宣布接入信息流广告，21日上线「视频号小店」。

到了10月，视频号小店更新了企业微信，接入微信客服，客户可以直接在小店商品详情页或者订单页发起咨询。

这一年，微信还把服务商拉进生态，并且让其成为不可或缺的一环。

2023年1月10号的微信公开课上，视频号直播团队的公开课讲师陶佳提到，在服务商生态中，视频号直播带货已经连接了超过1000家服务商，这些服务商为视频号贡献了超过30%的销售额。

腾讯对视频号投注了大量的心血。此前刘炽平在电话会议中也明确表态，视频号持续增长对腾讯的整体业务非常重要，如果能实现良好的变现，将对利润产生实质的驱动力。

在互联网增长日益艰难的背景下，所有目光都瞄准了视频号这块巨大的流量池，品牌、主播、服务商都试图从中分一杯羹，或者找到自己的位置。

承接着微信的流量，视频号一边快速拉动商业化进度条，一边还要谨慎地新建秩序和规则。

一、视频号直播带货，赚钱吗？

汇聚在微信生态的带货主播以及品牌商家，正在参加一场视频号潜力者的海选赛。

现阶段的视频号，虽然尚未诞生罗永浩、李佳琦薇娅、辛巴这样超级头部的达人主播，但陆续有一些品牌商家和达人主播崭露头角。

其中不乏直播带货总销售达额到千万级别的商家和品牌，比如来自浙江杭州的带货商家@七朵丝绸和广东肇庆的珠宝商家@东山翠宝。

根据视频号数据平台新视监测到的不完全数据显示，@七朵丝绸在171场带货直播中，带货总销售额达到了2581.39万元，而@东山翠宝仅在43场带货直播中，就达到了3487.25万的带货总销售额。

另外，知识教育领域的品牌一点英语APP，通过在视频号上的824场直播带货，带货总销售额超过了2500万元。

相较来看，对于品牌方而言，视频号的直播带货竞争还是一片蓝海。陶佳表示，服饰、食品和美妆是视频号直播带货的前三大消费类目。

视频号也在直播带货方向加大投入。2022年双11，微信邀请了品牌和一些大主播参加。

曾有「抖音电商一姐」称号的朱瓜瓜和抖音粉丝破亿的第一网红「疯狂小杨哥」都在视频号上开启了直播带货。

视频号分析平台友望数据监测到，仅有2万多视频号粉丝的朱瓜瓜，在11月1号这天直播场观人数为24.13万人次，预估销售额为18.96万元。而在10月15号首播试水的小杨哥，最终场观人数为24.21万人次。

小杨哥和朱瓜瓜都没有公布在双11的最终战绩，不过，珠宝品牌周大生在此期间取得了视频号店播行业销售额第一名，单场场观最高达35.1万人次。

新莓daybreak在微信搜索了解到，周大生旗下有@周大生在线、@周大生旗舰店、@周大生官方旗舰店三个视频号进行直播带货。

新视监测到，@周大生旗舰店在近30天的一场直播中，带货总销售额为26.13万元，场均观看人数为6.44万人次，而@周大生官方旗舰店有一场直播带货总销额为65.99万元，场均观看人数12.9万人次。

从冷启动至今，@周大生旗舰店仅花了两个多月。昨天的微信公开课中，周大生电商副总经理透露，周大生在视频号上的单场直播最高销售额达500多万。

一些声量较小、影响力有限的达人主播也在视频号找到了生存的土壤。

穿搭号主@颜君美学累计13场直播带货获得28.82万元的销售额，美食主播@大朗水口炒粉姐和生活博主三农自媒体@壮乡大小姐，两人分别在视频号上直播卖炒粉和家乡土特产，一场直播下来，也有近万元的带货销售额。

微信官方给出的数据是，2022年视频号直播带货整体规模保持高速增长，销售额同比增长超8倍，平台公域购买转化率提升超100%，客单价超200元。另外，平台来自视频号小店的GMV占比已经超过90%。

二、视频号的四个转变

我们点开视频号看到的自动播放视频，来自于顶部的「推荐」栏，在这个栏目中，只需要将一条条娱乐视频向上滑动，就能毫无障碍地顺利刷到由算法推荐的带货直播间。

从内容过渡到电商，背后是多次流量推荐机制迭代的结果。顶部「关注、朋友、推荐」三个栏目，是视频号的三个流量分配枢纽。

2021年的微信公开课上，张小龙提到了这三个流量枢纽的最优机制是1:2:10，不过在当时，这个机制还未达到最优化，观看朋友赞产生的视频量，反而是机器推荐的两倍多。

根植于微信的熟人关系链生态，视频号机器推荐的比例不断扩大，流量分发机制重组为「社交+算法」。张小龙也明确表示，随着未来内容丰富度的扩大，机器推荐的比例会更大。

改变流量的运行机制，是视频号完成电商闭环路径中必须迈过的门槛。在这之后，视频号做出了很多与直播电商基建有关的改变。

起初，视频号秉持着微信的产品理念，对「运营」并未引起重视，视频号团队认为系统和规则比运营效率高太多，但后来，这个想法也发生了转变。

2022年1月的微信公开课，视频号团队谈了不少关于运营的动作，针对直播电商，还提出了专门的运营计划。

于商家而言，2022年初视频号推出新的直播商家激励计划，大开私域阀门，朝公域流量进发的时候，就意味着在视频号上直播带货的机会来了。

视频号鼓励主播先「自己带私域流量进来」，每引入一个私域用户进直播间，平台将至少会激励一个公域用户给商家。

为了让公私流量的流转更加顺畅，微信还上线了直播红包、分享、预约的功能，帮助商家触达用户、进行业绩归因、提高看播转化率。

这是基于微信生态下，视频号直播带货独有的运行机制，是快手、抖音、淘宝直播带货很难做到的。

关于销售出口，视频号也逐渐完成了统一。

以往，商家可以在各类SaaS平台供货，甚至腾讯内部也在做供货，现在平台结束了这种混乱的状态，个人小商店被关闭，自营只能通过视频号小店，分销则通过优选联盟。对于非品牌商家，视频号收紧了其第三方小程序的使用权限。

目前，用户可以轻松地在视频号带货直播间完成整个购物流程。

一位在@周大生官方旗舰店下单购买了产品的用户张琴告诉我们，她在视频号直播间购买项链的过程很顺利，点击直播间挂出的购买链接后，就可以提交订单，物流速度也很快，顺丰速运三天就到了，有问题能通过商家企业号找到客户咨询。

不过张琴提到，因为是第一次在视频号直播间购物，提交了订单之后，她一时间并没有找到订单位置，「微信支付了之后，就退出了视频号回到聊天页面，后来想看看订单详情，找了好一会儿才发现要返回视频号里边，找到‘我’才能看到订单。」

三、被抬高的门槛

视频号电商迈向流量精准化、交易确定化的路途中，新涌入的商家可能很难短时间内找到自己的节奏和位置。

做食品类目的商户李妍打算在视频号上直播带货，开播第三天，她还没有积累到粉丝，每迈一步都很难。一边，由于发布的短视频质量不过关被限流，另一边，直播一个小时，观看量20人，「十几分钟才进一两个人。」

李妍没有收到平台的违规通知，但她担心继续下去号就废了。经过同行指点，她决定试试改变挂福袋的方法，来延长用户停留时长，争取获得公域流量扶持，「这个号再坚持两天，不行就换号。」

商家们还没有在视频号上摸索到直播带货的明确玩法，就要面临门槛被抬高的现实。

今年618之后，视频号直播间限制了获得公域流量的条件。以往，私域带动公域是1:1的奖励机制，现在官方附加了条件，比如进直播间人数的销售额及订单数量等。

这是为了避免虚假刷单数据的产生，为了鼓励有私域实力的商家，视频号还将1:1的公域奖励比例，扩大到1:5。

有视频号服务商表示，公域流量也开始内卷，进入付费流量的阶段了。没有私域基础的商家，如果不付费购买流量，差距会被拉大。除非一些账号本身内容属性就强，天然具备引流功效。

微信私域代运营服务商零一数科CEO鉴锋在接受采访中提到，「去年年底的时候，官方每个月给我们送几十万、上百万的流量扶持，我们都不用的，因为这些流量太泛了。但现在大家不会这么做了，会主动地、积极地申请流量扶持，因为它越来越精准。」

陶佳在演讲中也提到，「通过持续优化推荐效率，今年以来平台公域购买转化率提升超过100%。」

但在此之前，视频号还要注意平衡达人和品牌自播的比例。这是淘宝直播曾经走过的弯路。

在公域内容还不够精准推荐给用户时，还需要自带私域的达人帮助平台完善用户标签。零一数科鉴锋提到，「就跟抖音快手一样，前期靠达人把标签打好，让品牌进来付费投放。」

这也是微信依赖服务商的原因。

目前零一数科已经签下了安奈儿、百丽、五谷磨坊等十几家知名的品牌，并逐步实现盈利，此外，在培训指导、帐号孵化的业务上，零一也在积极探索，带动更多商家入局视频号。

尽管如此，视频号的直播电商完善链路只达到了30%-40%，还有很大的提升空间：一是视频号还没有打通分销推送的链路；二是因为商业化进程的原因，目前视频号只有基础的电商功能，还不能做到玩法多样化。

这是所有内容平台必须谨慎处理的难题，即掌握内容与电商的天平。对微信这样的国民级应用来说，尤其如此。不过刘炽平很早前就对外释放信号，视频号的变现模式类似于市面上的产品，但视频号会更注重用户体验和变现之间的平衡。

（应受访者要求，文中张琴、李妍为化名）

17年的公众号增长，18-19年的小程序大势，20-21年突围的企业微信私域…伴随微信生态内的营销趋势变迁，我们在今年冲到了视频号的浪尖之上。在2月开始加速的视频号商业化进程中，我们输出了一系列文章，为这场时代的大趋势留下了一份注脚。

生态走向繁荣的核心在于共赢。 在视频号直播从零起步走向顶部的这一年内，是无数项目中的“沼泽地”为我们提供了试炼，是试炼锤炼了团队，最终留下了经验与沉淀。

只有流动的知识才能创造可能性与更大的价值。今天这篇文章，是我们在过程中萃取出的 9 条关键方法论。

系统性的知识萃取和沉淀需要契机，这里要感谢馒头商学院团队和我们的二度联手。在去年私域操盘手课程后，以「视频号直播获客与成交实战训练营」 为起点，我们完成了这套知识体系的打磨，并希望以此来推动行业人才梯队的补足。

从团队搭建、到流量来源，从投流策略、到场景搭建，从运营策略、到复盘方法…那些你必须知道的，都在下文之中；那些来不及说完的，留在底部课程之中。

关于流量

1. 视频号直播间的流量都从哪里来？

把流量比作流水的话，平台的流量机制就是控制水流的总阀门。摸不到总阀门的开关，你也就回到了靠天吃饭，天不下雨，靠地打粮，粮不出苗的农耕时代。

那视频号直播的流量都有哪几类、分别从哪里来、如何找到总阀门进入信息时代？先带你来捋一捋。

视频号直播的流量可以分三类公域流量、私域流量、付费（商域）流量。 每类流量下从渠道来源又可以进行细分，具体来说：

公域流量，是通过平台算法机制、活动奖励免费获取的流量。包含自然流量、奖励流量券、官方扶持、官方主题活动、直播实时奖励、微信搜一搜。其中官方扶持又可以分一个月冷启动扶持、达成梯度业绩大成长期扶持和大场专场活动扶持，对于品牌来说这免费的流量资源不可忽视；

私域流量，基于品牌在微信生态内各个触点的流量。包含个微/企微好友、私域流量、公众号、小程序、视频号粉丝，同时也包含自有线下门店；

付费流量，也就是通过付费投流获取的流量。目前包含引流视频付费推广、直播间付费推广。

了解了流量类型，我 们再从流量获取难度、速度、成本和转化率，这4个维度进行流量评估 ，方便在一场直播中更好地做流量布局和调度：

从获取难度上看，公域流量的难度最高，它和直播间的承接转化能力正相关；私域流量因为可以直接触达，难度中等；付费流量相对也就是最容易获取的。

从获取速度上看，公域流量也最快，因为一旦承接转化能力被算法机制认可，意味着你的流量货币化率高于其他直播间，平台会将公域流量持续不断导入；付费流量由于也是平台匹配机制，速度也较快；而私域流量因为需要和触点下的单个用户建立联系，导入直播间的速度也相对较慢。

从流量成本上看，公域不需要额外投入成本也最低，私域需要长期运营维护关系需要一定的成本投入，付费流量自然就是成本最高的渠道。

从转化率上看，私域基于信任基础，自然也是转化效率最高的流量；公域流量基于算法匹配，转化率处于中间位置；而付费投放由于目前还在起步阶段，不同行业品类的转化情况差异较大，整体相对较低。

至于不同流量类型如何配合，可以参考上图中的直播流量规划策略，由于篇幅限制，具体方法就不在此展开。

2. 视频号投流如何操作，关键点有哪些？

付费流量和私域流量一样都是撬动视频号平台公域的“重要砝码”，但花钱也是门手艺活，花出去1块能赚回10块还是1毛，凭借的不是运气，而是对于平台大盘流量以及直播间承接能力的理解。

也因此像抖音、快手等成熟直播平台都诞生了投手这个岗位，目前视频号直播的投放正处于起步阶段，这个角色通常需要由运营兼顾。

那什么场景下，适合进行视频号直播的付费投流？我们总结下来通常在起号、补量、冲榜阶段这三个阶段。

起号阶段，通过投流获取流量增加账号权重；

补量阶段，直播间承接能力稳定，通过投流增加更多流量；

冲榜阶段，借助投流冲刺更高的GMV目标。

对于视频号直播的投流具体该如何操作，又有哪些建议？ 我们重点介绍下投流的前4个关键步骤以及实战后经验：

第一步，选择推广目标。观众、商品点击、互动、涨粉都要去测试投，投放时间段、出价、投放预算、投放观众类型这些都是需要去测，长期或是短期内总结规律；测试出不同时期，每个投放目标所对应的能出量价格区间（数据记录显得尤为重要），后台数据看板暂时没有时段消耗和时段电商数据，暂时只能通过控制推广时长去测试。

第二步，出价建议。经过上千场直播测试，投不同目标的建议出价范围如上图所示，观众在3-4个微信豆、互动在150-180微信豆、商品点击在135-160微信豆、涨粉在500-700微信豆。

第三步，选择观众类型。结合品类来选择，如果是高客单价，女性用品选择40-50岁及以上人群，购买力强；18-23岁年龄层女性，对于高客单价商品购买力有限，建议不选。同时高客单价可以选择一二线城市，低客单价不限制城市。视频号的标签还没有完全成熟、精细化，一般优先选购物类和知识类。暂不建议选太细的标签，会导致计划跑不出去。

第四步，选择对标主播。商品的可比性高的，选择同品类；可比性低的，错标投放。比如你是卖茶叶的，属于高客单价的商品，可以拉卖珠宝的主播来对标。可以选行业里面数据做得比较好、粉丝量比较大的 20个主播来对标。

关于直播间

3. 如何选出直播间爆品？有哪些可以遵守的原则？

选品定生死，选品的好坏决定了直播间最终的销量会在哪个段位。

我们在这环节中总结了一套三原则选品法：定位一致、关注粉丝需求、以及选品坐标轴。

先来看 定位一致原则，通过精准选品筛选目标用户，从而获得更多的流量。具体来说，就是将账号定位和货品进行匹配，账号的价格定位决定了选品的价格区间，风格定位决定了货品的风格，类型定位决定了售卖哪些类型的产品。

再看关注粉丝需求原则，找出粉丝的需求，进行爆款分析，及时更新产品。而粉丝的需求又包括了理性需求，满足日常生活所需，产品物美价廉；感性需求，被主播话术以及直播间氛围打动，激发出下单欲望；以及爆款分析，通过分析爆款特性，决定产品的后续选择方向。

最后选品坐标 轴原则，我们把横轴看作是价格+佣金，纵轴看作是品牌+质量，形成了选品四象限。做个排序，最优的选择就是象限一，品牌质量好，售价低利润高；其次是象限四，品牌品质一般但价格低，利润也同样高；紧接着是象限二，品牌质量好但售价利润没有优势；最差的是象限三，品牌品质以及售价利润都不占优势。

4. 如何确定自己直播间的场景类型？

直播间场景的设计到底有多重要，圈子里有句总结：3秒停留看场景，30秒停留看货品，3分钟停留看话术。场景布置的好坏，直接决定了用户在看到直播间第一眼后会不会立马滑走，与停留时长、转化率都呈正相关影响。

那场景布置到底该从哪里下手？有没有一套逻辑可以匹配到不同行业的直播间？

我们在拆解完上百个不同行业的直播间后，发现所有的场景的布置可以分为4个部分：场地背景、主播服化道、商品陈列、以及硬件设备，且都是围绕「货品」这个主角来设计的。

值得一提的是，目前视频号直播的场景设计大多还在能看的过去就行，和卷到让用户质疑“你这背景太假了”的抖音直播相比，可以提升的空间非常大，只要操盘手能稍多花点心思，就可以从大多数直播间中脱颖而出。

以鞋服行业的直播间为例。 在场地背景的设计上，顶部贴片通常设置为活动主题+品牌logo；场地以实景搭建或门店背景为主拉进与用户的距离感，同时因为要考虑到展示穿搭，大多直播间会选择对角线来提升空间纵深感；整体视觉会偏暖色调。

在主播服化道的设计上，也紧贴货品属性。女装类直播间，主播妆容精致得体，配饰与销售货品风格统一；运动类直播间，主播充满青春活力，有运动达人的身型；童装类直播间则需要温柔妈妈风。除此之外，鞋服类直播间必不可到的道具就是清晰明了的尺码表，可以大大提高用户的转化效率。

在货品陈列的设计上，鞋服类直播间都采用直接上身试穿来展示效果，同时会以贴片形式展示试穿主播的身高体重信息，让用户有更直观的对比感受。

最后在硬件设备方案上，品牌会采用相机推流，切换全景、近景展示，部分达人也会直接用手机开播；至于具体的设备品牌选择以及灯光位置排布，后面也会进行更详细的讲解。

5. 一个优秀直播间的话术都包含哪些？

视频号直播之所以比过往私域中的图文转化效率高，在于直播是视觉与听觉的结合体，多一重感官刺激用户产生下单购买的行为。因此除了货品选得好之外，主播话术的吸引力也很重要。

我们将一场直播的所有话术进行拆分归类后，不外乎这五类：开价前的留人、互动话术；开价时的转粉、逼单话术；以及开价后的过款话术。

以留人话术为例，又可以拆分为开场留人话术和福利留人话术。 在开场留人话术中，既可以用陈述句开场，直接明了；又可以用疑问句开场，引发用户好奇提升互动。我们分别以两种句式举例，做个对比：

第二种福利留人话术，我们总结了一个万能公式：参与方式+福利+低门槛目标，举个例子：“宝宝们，点赞（参与方式）破4000，马上给大家送上一份小礼物（福利）。什么礼物呢？等下告诉大家，还差最后200赞啦（低门槛目标）。”

6. 直播流量承接有哪些策略？

相较于其他平台的流量逻辑，私域在视频号直播中是不可忽视的核心地带。直播如何与私域联动，同时将进入直播间等公域流量导入私域池，是做好一场视频号直播的重要命题。

新手如何理解这套逻辑？我们可以把直播+私域看成一个滚雪球的流量模型 。在视频号直播间内导入私域流量，撬动公域流量进入直播间，同时平台会根据流量质量发放流量券。通过引导可以将公域流量沉淀到品牌私域池中，通过长效运营，这部分流量又可以作为私域增量在直播间撬动更多公域流量涌入，以此循环，为品牌创造新的增长机会。

理解了这套流量运转逻辑，作为直播操盘手最需要关心的一个具体问题就是：有什么办法让直播间用户加到我的企业微信？

我们在上千场直播中，总结了3大类共计9个诱点设计，分别从福利、服务、信息来引导用户添加，屡试不爽。

从福利出发，诱点可以是商品优惠——“添加企微可以领取20元无门槛优惠券哦”；实物奖品——“下单的宝宝添加小助理可以额外赠送大肚杯一个”、福利活动——“中福袋的宝宝加企微客服兑换奖励”；

从服务出发，诱点可以是1V1咨询——“添加营养师免费健康咨询”、售后服务——“添加助理微信后续使用问题都会帮您第一时间处理”、专属社群——“添加企微邀请您进入穿搭分享交流群”；

从信息出发，诱点可以是攻略教程——“添加助理获得美妆使用教程哦”、干货资料——“添加助理可以获得今天直播干货PDF”、直播动态——“所有直播福利品都可以加助理提前获取”。

关于团队迭代

7. 视频号直播后如何做复盘？哪些是需要重点关注的数据？

直播复盘中最重要的就是数据、数据、还是数据！但视频号助手后台数据一大堆，经常一看就头大，到底哪些最重要？

这次我们带你从直播复盘中最重要的「五维四率」入手分析。

到底什么是「五维四率」？先来看视频号助手后台的这张用户成交链路图：

五维，就是直播观看人数、商品曝光人数、商品点击人数、创建订单人数和成交人数。

四率，就是观看-曝光率，曝光-点击率，点击-下单率和下单-成交率。

值得留意的一点是，不同于抖音、快手等平台将第一层数据从「直播间曝光」开始计算，视频号直播的第一层数据直接是「观看人数」。背后是流量来源的差异，抖、快直播流量的大头是信息流；视频号则更重私域、入口也更加分散。

回到这张成交链路图中，只要四率中的某一率数值较低，就会影响五维中的人数，进而影响最终成交人数，导致一场直播的销售额受限；所以在进行直播数据复盘时，可以针对「五维四率」进行反复诊断，找到其中出现问题的「那一率」，进行优化调整，进而提升最终的成交人数，拉升直播间的销售总额。

我们以观看-曝光率来看 ，影响因素可以从人员、商品、操作层面进行拆解，拆解后的优化建议进而也可以针对不同层面的具体问题点进行优化：

在人员层面，主播讲解产品卖点时的吸引力、引导点击购物袋的频率、话术风格及形象呈现非常重要；

在商品层面，影响因素有商品本身的吸引力，以及直播间活动机制的吸引力；

在操作层面，也就是用户在直播间的操作体验上，商品链接弹出的频率，以及直播间场景搭建及整体画面都很关键。

8. 如何拆解竞品直播间，拆解的维度有哪些？

不得不承认，直播是当下最卷的行业，前有东方甄选双语带货、当下有大嘴rapper卖咖啡。如何保持直播间的竞争力，闭门是造不出好车的，同行竞品就是你最好的学习对象。

学习竞品的方法就从拆解开始，一套完整的直播间拆解通常包含了四个维度的拆解：策略、场景、货品、以及话术 ，每个维度下可以又从哪些层面分析，我们具体来看：

策略拆解。拆解品牌在直播前的引流版块是怎么做的，使用了哪些渠道和策略？如：直播预约/公众号推广/朋友圈推广/小程序推广/企微社群/企微1v1等。

场景拆解。拆解品牌的视频号主页和直播的场景是如何设置的？如基础信息、直播主题、单场直播时长、直播时间段；直播间布置效果等，建议附上截图辅助展示。主播气质和风格是怎样的，幕后中控、场控配合情况如何，是否有值得复用的策略？如背景音效、团队口号、道具准备、评论刷屏速度、上墙内容等，作为观众，你的观看感受是怎样的？

货品拆解。直播间的商品品类、选品特征、价格范围、货盘结构（购物车商品数量以及主推品、次推品、挂车品）是怎样的？主打爆款循环，还是循环过品？单款商品的讲解节奏及时长大概是怎样的？基于这些信息，你认为可以从中得出哪些结论和思考？

另外，对于购物车的拆解非常关键，从商品价格带和品牌的调性可以建立一层联系、两者结合可以大致推导出目标人群的属性，后续如直播场景（风格、主播气质）以及主播的具体话术、包括直播节奏，实际上都是为了这场选品而服务的。

话术拆解。在直播过程中，使用了哪些值得复用的策略或话术？如：开场话术、讲品话术、转款话术、留人话术、逼单话术、转粉话术（关注视频号、关注企微、分享话术等）在直播前后的私域流量承接是怎么做的？有哪些渠道和运营动作？

9. 如何从0搭建场销百万的视频号直播团队？

一个高GMV产出的直播间离不开成熟的直播团队，而一个成熟的直播团队基本包含了上图所列举的5个部门、涉及到19个岗位甚至更多。如果你作为新启动的项目的操盘手，估计看到这配置就已经开始头大了。

通常情况下，一个直播项目初期是缺钱又缺人的状态，即使不缺，在还没有找到盈利模式的阶段，老板也不可能 all in 所有资源怼进来。因此，如何从0开始先搭建起一个初创视频号直播团队，夯实地基，非常关键。

一个直播团队的成长可以分三个阶段，即初创阶段、进阶阶段、成熟阶段。 在初创阶段的目标就是先动起来，跑通完整直播流程。团队的配置由最基础的统筹、运营、主播三人构成。

如何才能达成阶段目标实现团队进阶？这就需要解决掉初创团队常见的4个问题：

1、缺少经验。没有经验没关系，重要的是在实践中快速积累、不断复盘，最快的办法可以通过拆解竞品案例学习头部团队优秀经验，迭代速度决定了成长速度；

2、资源有限。即使头部直播团队，也几乎没有一开始就万事俱备，所以没必要一上来就追求资源高配，要优先选择轻量化方案，其中人力成本支出的把控是重点；

3、分工模糊。团队小经常出现的问题就是能者多劳，一人深兼多职，发展到后期会成为制约团队进阶到大问题，因此在初创阶段就要明确各岗位职责、考核目标、直播前中后分工，梳理出模糊类问题的处理机制；

4、冷启动难。起步阶段的重点是不在盲目追求高GMV产出，而是优先跑出数据模型，拎清直播间定位和风格，重点吸引精准用户群体。

以上就是我们筛选出的9个视频号直播关键问题以及给出的答案。

视频号直播带货的第一步是先拥有一个商品橱窗。有了商品橱窗，就能将商品上传到自己的视频号主页，也可以将商品添加到自己的直播间进行带货。本文将介绍如何开通视频号的商品橱窗功能。

1、进入商品橱窗

• 打开微信，点击【发现页】进入【视频号】；
• 点击右上角【人形图标】进入个人界面；
• 点击【创作者中心】里面的【带货中心】即可进入界面；
• 点击界面中的【橱窗管理】。

2、开通商品橱窗功能

2.1 无货源情况

• 在视频号个人主页中进入【创作者中心】的【带货中心】；
• 点击【选品中心】；
• 选择商品，点击右下侧的【加橱窗】按钮即可开通商品橱窗，并将该商品加入橱窗。

2.2 有货源情况

注意：有货源情况是针对已在微信开通店铺的用户（例如：小商店）。

• 【橱窗管理】入口，点击【从我的商店选择商品】，选择对应商店即可开通；
• 勾选商品即可将店铺中商品添加到【商品橱窗】。

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作者：野生派

来源：野生派