我们将从视频号直播话术聚人、留客、锁客、说服、催单、下单六个方面来进行拆解，这些贯穿视频号直播全程，也贯穿在视频号直播中每一个产品。

还可以一键查看视频了解直播话术！

所谓聚人，就是把人聚集起来。这个阶段属于直播开场阶段，需要做好暖场，拉进与用户之间的距离，宣传直播时间和直播亮点内容。这个环节的话术主要分为欢迎话术和宣传话术。

主要是暖场和预告福利活动。

1）打招呼

例如：欢迎新来的xx来到我们直播间，喜欢主播的点个关注哦！

2）寻找话题

例如：你是不是和我一样换季就过敏，这种情况我一般会用xx！

3）福利预告

例如：新来的宝宝扣一个1，晚点给大家上福利，欢迎大家来我们直播间哦~

宣传话术主要是为了告诉用户直播时间，和告知用户直播亮点内容。

1）告知直播时间，提醒观看

例如：感谢在我直播间的宝宝们，我每天的直播时间是XX点-XX点记得每天准时来看哦！

2）宣传直播内容

例如：我是XXX，今天来给大家分享几个xxx方面的小技巧，记得关注我，学会了你也可以是xx达人。

直播过程中留客，通过主播与观众的实时互动，让观众感受切身服务，主播也能快速了解观众的反馈，响应用户诉求，把观众留住。这个阶段的话术主要分为互动话术和宣传促销。

互动话术有三种类型，分别是发问式互动、选择性话术、节奏型话术。

1）发问式互动

例如: 有疑问的宝宝们扣1，我再来解答

2）选择性话术

例如：想要xx宝贝的扣1，xx宝贝的扣2

3）节奏型话术

例如：想要xx福利的宝宝们公屏走一波xxxx！

宣传促销的办法主要是打招呼+提醒关注领券。

例如：

新来的宝贝先点一下关注，可以领取到一个粉丝特价哦！
新来的宝宝们，现在正好有福利秒杀，点赞并关注主播可以领取优惠券哦！

锁客的话术主要抓住两个字“说”和“做”。

“说”主要是从不同方面展示产品，锁住目标用户。

1）展示型一展示产品、使用感受、价格优势

例如：这款产品给人xx的感受，使用起来xxx，现在还有活动价。

2）信任型一带入自己、走情怀路线

例如：我也买了XX，我个人比较喜欢这种

3）专业型一多方面详细讲解产品

例如：这款是xx材质，撞色穿起来特别显瘦，腰部的褶涧设计更能巧妙遮住小肚脑，把裤脚折起来一截，不仅会有一种轻巧随意的感觉，更显得年轻有活力。

“做”是用实际行动让用户切身感受产品，仿佛身临其境。

1）现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能

例如： 我们原价是XX元，门店价、官网价也是XX元，但是今天你们来我们直播间，只要XX，所有宝宝们准备，321，上链接！

2）谈到产品是xx同款，拿出准备好的xx同款大幅照片

例如：想要XX同款的宝宝们把 “1”字刷起来！

在说服用户的阶段，主要是用低价和话语场景两个办法。

直播的优惠活动是影响粉丝在直播购买产品的最直接因素。

例如：给大家xx秒钟时间能点到XX万赞的，我给你们上爆款福利，今天这套门店价格xxx，点赞到xx给大家利价XXX！

用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益。

例如：这款xxx给人那种很甜的感觉人间水蜜桃就是你。

到了催单这个环节，主要是让用户产生购买的紧迫感以及购买欲望，通过讲时间、优惠、物流、自留等办法来实现。

1）讲时间

例如：库存不多，时间紧迫，过了这波就没有了/买到就是赚到

2）讲优惠

例如：x号链接改过价格了，大家放心拍，先付先得、最后2分钟！

3）讲物流

例如：(根据实际情况讲最快到货时间) +我们是有运费险的哈

4）讲自留

例如：这款我自己也买了，之前门店要xxx元，今天直播间才xx!

下单的引导话术主要是引导用户下单话术和感谢话术。

主要是下单流程讲解和下单操作演示，引导下单行动，排除下单过程中用户不熟悉操作的隐患。

例如：点商品链接、领优惠券、点立即购买、选数量、点确认等。

1）感谢陪伴

例如：感谢你们来观看我的直播，谢谢你们的礼物，感恩有你们！

2）结束祝福

例如：最后一首歌《XXXX》谢谢大家的陪伴，希望大家睡个好觉做个好梦明天新的一天好好工作，晚上我们再聚！

3）预告下一场直播

例如：今天的直播结束了，明天晚上X点~X点同样时间开播，我们不见不散！

以上就是今天的视频号直播话术干货，直播话术可以作为让用户更好成交和转化的工具，但也不可一味依赖话术，良好的产品和售后服务等都是直播间能够做起来的重要因素。

开场白

1.建立联系：“大家好，欢迎来到【主播昵称】的直播间，很高兴能与各位相遇在这美好的时光里！”

2.预告亮点：“今天我为大家准备了超级多的惊喜，从美妆到家居，每一款都是我亲自试用过的心水好物！”

例如：亲爱的朋友们，大家好！我是你们的主播【主播昵称】，非常高兴又在这个美好的时刻与大家见面啦！你们的每一次支持都是我前进的动力，今天我为大家带来了超多精选好物，保证让你爱不释手！

互动与欢迎

邀请关注：“如果你是第一次来到我的直播间，记得点击左下角的‘关注’按钮，这样我们就不会错过彼此了。”

引导互动：“直播间里的宝宝们，你们最喜欢的产品类型是什么？在评论区告诉我，我会尽力满足大家的需求。”

例如：

欢迎刚刚加入直播的宝宝们，别忘了点击屏幕下方的“关注”按钮，这样我们就能天天见啦！

左下角的小爱心点起来，你们的每一个赞都是对我最大的鼓励哦！

我们今天的直播有抽奖环节，只要在直播间评论区留下你的想法，就有机会获得我们的神秘礼物！

产品介绍

• 接下来我要给大家介绍的第一款宝贝是【产品名称】，这可是我们团队经过精心挑选的，无论是品质还是性价比，绝对让你满意！
• 这个【产品特点】，非常适合【适用场景/人群】，而且现在购买还有【优惠活动】哦！
• 让我们一起来看看这款产品的细节吧，【详细展示产品】，你看这做工，这质感，简直不要太完美！

促单与成交

• 亲们，现在下单还享受包邮服务哦，数量有限，先到先得！
• 想要的朋友可以直接点击下方的购物车，添加商品到购物车，然后点击结算，操作非常简单。
• 犹豫就会败北，行动才能胜利，早下单早享受，错过了可就真的要等下一波啦！

用户问题解答

• 看到评论区有朋友问关于【产品疑问】，这个问题非常好，让我来给你详细解答一下……
• 大家有任何疑问都可以随时提出，我在这里等着你们哦！

结束语

• 今天的直播就到这里啦，非常感谢大家的陪伴和支持！
• 我们下次直播再见，记得关注我的视频号，精彩不停歇！
• 最后，别忘了领取我们今天的专属优惠券，下次购物直接抵扣现金哦！
• 再次感谢，晚安，愿你们都有一个美好的夜晚！

感谢与预告

• 真心感谢每一位宝宝的支持，你们的每一份订单都是对我们最大的信任！
• 下一场直播，我们将带来更多惊喜，记得准时来哦！
• 祝福你们，我们下次直播见！

请根据实际情况调整上述话术中的【】部分，使其更加贴近你的直播风格和产品特性。在直播中灵活运用这些话术，可以有效提升直播间的氛围，促进销售，增强用户粘性。

我们都知道，直播带货也是需要准备话术的，绝不是信口开河。而且在不同阶段，应对不同的产品、用户，话术的技巧也会有所不同。这篇文儿子，作者就分享了直播带货的话术逻辑，及不同场景、阶段的话术技巧，供大家参考。

一、为什么需要设计

现在视频号直播很火，有越来越多的企业、个人都已经入局视频号开始直播带货了。但真正能做的好的却很少。大部分教你做直播的，总是会特别强调，直播间一定要做停留、做互动、做关注、做转化、做成交密度。要关注各种人气数据、转化数据……

其实目前大部分教你视频号直播的，不管是人还是相关的系列课，不能说不好，只能说都没有讲透具体的落点。什么叫落点？就是可被执行的那件事。

不管是做停留、做互动，还是提升转化、做成交密度，这些最终的落点，其实就是主播的话术。这也是为什么，很多做得不好的直播间，第一反应就是觉得主播不行！主播话术不行！说实在的，主播真的是直播带货领域，最容易背锅的岗位了。

其次，在视频号直播中，如果你是玩自然流的，那么你必须要知道，针对这类直播间，它的推荐机制大致上可以分为两个：

1. 根据直播间历史数据做预分配流量
2. 根据直播间的实时数据进行赛马机制（赛马机制具体的考核维度，可以看我之前发布的一条视频，里面有详细讲解）

其中预分配流量这个点，其实对于大部分普通人来说，你可以先暂时不管。因为一般来说，除了新账号，或者账号违规导致3-7-10天的数据出现递增情况外。正常来说，一个稳定的账号，只要每场的实时能做好，自然就能让你的历史数据稳定在一个较好的水平上。预分配流量也就能做的比较好了。因此，我们的侧重点需要放到实时数据上，也就是做好赛马机制。

那这个我们之所以要精心去设计话术有什么关系呢？

我们先不管什么是赛马机制，我们跳出来看，不管你在哪个平台直播，也不管平台怎么变。现在是注意力时间。任何平台的核心目的，都是为了让用户能够更长时间的停留在APP上，这个是最本质的点。

而在之前的一篇文章中我说过，不同流量结构的直播间，我们整体的直播组品、排品的逻辑是不同的，因此我们就需要设计不同的话术来进行搭配。而所有一切的核心目的，都是为了能够先确保用户能在我们的直播间里停留更长的时间，只有这样你才有接下来培养用户情况、塑造产品价值、进行话术逼单、做转化等等。同时，以上这些又能很好的替平台去完成它想要的用户注意力抢夺。

这也就是为什么我们的直播话术必须要进行设计，最根本的原因。

二、具体怎么设计

直播带货主播的话术逻辑核心关键到底是什么？具体该怎么去设计。那在具体讲之前，有几个点需要各位特别注意的：

1. 做自然流的直播间，同样是需要爆款！其实不管是哪种流量类型的直播间，爆款是必须的，你的话术再怎么设计，如果没有爆款，一切都是白搭。
2. 其次，并不是所有类目都适合玩自然流。有些品类天然就是没有自然流推荐的。
3. 最后一点，几乎所有做直播运营的，都会讲“人货场”理论。而对于自然流直播间来说，你的人货场搭建，并不是要去追求做的有多好，关键是要做到差异化。这两者是有所不同的。

OK，那接下来，我们再来聊一下，做自然流的直播间，它的话术逻辑的核心关键是什么。

在我们做直播带货的时候，不管你是什么品类的，也不管你是什么风格的直播间，在具体设计话术的时候，其实就是做好两件事：

1. 进行具体的话术内容撰写
2. 根据不同的话术内容，结合直播间流量结构和排品策略，进行话术逻辑框架设计。

三、核心话术分类

我们先来看第一件事：具体话术内容的撰写。那不管是什么类型的直播间，在设计具体话术内容的时候，我们可以把所有的话术进行一个分类，基本上也就是下面这5种：

1. 拉人话术

顾名思义，这类话术的核心目的就是让人能在直播间做停留。我们可以通过福利、价值、实力、即时反馈等方式来留住用户。

比如各位可以看下图所示案例：

拉人话术它的整体框架可以概括为：有福利+有价值+有实力+要反馈+有反向。而这些内容的输出，都是要给用户一个认知，认为你的产品非常的好、价格又很实惠，如果错过今天不买就会是一种损失。同时，直播间很快，好像就下一秒就要放单了，非常值得用户多花一点时间停留在你的直播间，来抢购这个福利。

2. 塑品话术

塑品不到位，开价必跑人！塑品的核心不是讲它是什么？？而是讲客人感兴趣的。为什么买？塑品不是讲你的产品是什么，要知道主播不是产品的说明书，不要老去讲产品上面的信息点。这个没有意义。产品功能并不等于产品价值。

换句话说，至少要让这个产品价值能被用户感知到。很多直播间，它本身的产品其实还是很不错的，但是如果用户感知不到，那也相当于是没有价值。

而价值的塑造，其基本原则，就是通过塑造人群场景+痛点挖出需求+比价值引出痛点，最后再通过情感升华给出证明。

比如下图所示案例：

3. 互动话术

直播带货主播与用户之间的互动是非常关键的部分。而我们要知道，所有的互动其最根本的目的，是要建立用户信任。没有信任就没有其他任何一切。因此，主播在做互动的时候，要意识到，你的互动不是在做什么用户激活的事，你是在培养用户的感情。

而最好的感情，肯定是在利他的情况下建立的起来的！毕竟直播间交友，跟其他方式交友是不同的。在这么短的时间内，你要让用户对你产生感情，进而产生信任，必然是要先给点甜头的。

在具体的技巧层面上，其实方法还蛮多的！其中，有一个小技巧，就是以“我知道”开头，去阐述某件事、某个观点、甚至是某种情绪表达……这种以自身第一视角去阐释，一方面更容易代入角色，引起共鸣，同时，还能有助于拉近主播与用户之间的距离。

4. 开价话术

记住，在直播电商中，所有产品的价格，都是需要比较的！在对比中，来突出产品的价值，或者福利优惠的力度。大众对于某一个产品，其实是有一个心理价格锚定的。如果你单纯的只是去做开价，那么用户只会把你的价格和他心理的价格进行对比，而这种对比，相信我，大部分情况下你都是不占优势的。

因此，我们必须要通过跟其他产品来进行比较，比如某个产品在某宝上卖多少、在专卖店卖多少等等。你必须要把这个对比，直接在你的话术中体现出来。甚至可以借助一些道具，例如KT版、价格牌等。

另外，正式开价之前，你需要先解决用户为什么买、为什么要现在马上就买？以及如果不买会有什么风险等问题。这些问题，其实核心也都是为了来突出产品价值的。

5. 逼单话术

逼单话术在设计的时候，其实是需要区分人群的。针对不同的人群要有不同的侧重点。比如针对刚进主播间的用户来说，你需要突出核心卖点（这个时候因为已经放单了，所以你的卖点介绍，不可能像之前那样，你需要去提炼精华，或者利用道具在直播间展示）

又或者针对那些已经在直播间一段时间，但还没有下单的用户，你的逼单话术核心目的是要打消他的疑虑。

而针对已经下单的用户，你则需要防止他们退款。

OK，以上就是直播带货中最常见的五种话术分类。其实，这些话术基本上已经涵盖了整个直播过程中可能会遇到的大部分话术了。接下来，我们就来看第二件事：如何根据不同的话术内容，结合直播间流量结构和排品策略，进行话术逻辑框架设计。

四、直播间话术逻辑框架设计

那因为不同流量结构的直播间，具体的情况不同。今天这边主要是针对自然流直播间来进行一个拆解。其实针对其他类型的直播间来说，在具体话术逻辑框架设计上，其底层逻辑是相同的，同样可以作为参考。

这个就是完整的主播话术逻辑框架。任何一场直播，我们大致上都可以把话术框架划分为5个部分：开场→塑品→互动→开价→逼单。而每一个部分都需要有对应的话术内容，以及你设计这个话术的核心目的。他们相互之间是层层递进的。

接下来我以自然流直播间话术逻辑框架的设计为例，简单跟大伙聊聊。首先，自然流直播间我们大致上分为三个阶段：

1. 起号自然流

首先，针对起号阶段，各位需要注意切忌去学习模拟那些大的直播间的话术。因为不具有参考价值。要知道，那些在线人数很高的直播间来说，它的所有话术核心，都是以塑品+控场为主的。因此，就话术设计角度来说，你是没有什么可以借鉴的，也不应该借鉴，毕竟他们那一套是不适用你的。

如果要学习模仿，最好的方式，就是在凌晨12点到早上6点，然后专门去找那些在线人数在500-2000左右的直播间。这类直播间才是你的对标，他们的话术框架，你是可以去学习参考的。

其次，针对起号阶段，账号的流量必然是不稳定的，对于平台来说，它根本不知道你需要什么样的人群，直播间的标签也不太精准。而且更多的情况就是用户都是秒进秒出的。这个时候，我们如果想要进一步去做筛选精准流量的事，那么就必须要先学会：圈人。目的就是让精准消费者，能在我们的直播间做数据反馈。具体的方式就是点对点、叠人拉扯。

在这里需要注意一点，很多起号阶段的直播间，为了能够拉流量、拉人气，都是会先放福利，以福利品为主。但你要知道，福利品或许确实能够为我们短暂的提升直播间人气，但我们最终的目的还是为了要圈精准人群的，这个时候，主播间的标签其实比你的转化更重要。因此我们依然是需要以爆品去打标，去做停留数据的。

所以，就起号阶段的自然流话术逻辑框架，我们可以总结为：叠人+5有+点对点+马上就上车了

2. 稳号阶段自然流

在这个阶段，直播间的各数据都已经到了一定的水平。所以，我们的核心目的就是要去做转化。因为只有更多的转化，才能让我们的人群更精准，从而平台才会推送更多的精准流量给我们。

那具体的，各位可以参考这个公式：三段式+比价开价+逼单+踢单

即先通过拉人话术，确保用户能够停留。之后通过塑品话术+互动话术，培养用户信任、提升产品价值，在这个阶段，可以根据直播间的实时流量情况，进行多次循环。然后就是通过开价话术，来进行逼单。当然，你也可以选择先憋单，然后再放单。或者控制一定的数量，进行微付费，确保直播间的成交密度。

具体的可以看一下下面这个图：

3. 强憋、微憋、平播的话术

这一类的话术框架设计，因为不同的直播间，以及不同的品类、风格等，它是有所区别的，真要讲起来就比较复杂了，所以我就把它的整体逻辑做成一张图，供各位参考。

好，以上就是针对直播间话术逻辑框架设计的内容。其实，简单概括来说，就是你需要根据自己的直播间流量情况，以及排品策略，先搭建整个话术的框架，然后再在每一步里面去填充具体的话术内容。

当然，我们也需要意识到，话术并不是一层不变的，它是需要根据不同的类目、甚至是不同的主播去进行调整的。包括同一个主播，不同的状态下，你的话术内容和逻辑框架也是需要有所微调的。如果主播状态不好，那么同样的话术与逻辑框架，最终的效果也是不同的。