现在我就讲一下初创企业如何做推广。

第一：我们的用户是谁？

这个前提条件是产品已经上线，而且我们的产品非常棒，关于做产品的事我就不讲了，这个是产品经理要做的事情，只有有了一款好的产品，我们才有推广的 前提。有了这个前提，推广的时候首先要思考一个问题，针对这款产品我们的用户是谁。之前我和一些创业者聊天的时候，很多创业者对自己的用户是谁不是很清 楚，你现在做的这个产品面向什么用户，他说年轻人都是我们的用户。当时我就笑了，年轻人都是用户，这相当于没有用户，这个范围太大了、不明确。而且也非常 抽象，你不好去定义。我们还有一些APP的创业者这样认为，我们的用户是女性，那女性也有很多，各个年龄层的，各种状态的，学生、已婚的。

很多创业者在开始的时候对自己的用户定位不够清晰， 真正的用户是什么？我的想法里真正的用户是能看得见的人群，而且能摸得着的。比 如说北京地区大学的大一学生，这就非常精准。或者刚结婚的女性，或者玩微信公众号的人，或者6到12岁的儿童，这个人群就非常的精准。定位了精准的人群之 后做推广的时候思路就会清晰。比如说之前我推广微信公众号的时候，我的公众号是面向移动互联网行业的，我的方向都很清晰了，其次在这个行业中，我的用户是 做APP推广的，那做APP推广的渠道人员、市场、产品，都是我的用户。这样仔细思考下来，我的用户是谁已经非常清晰。

所以说真正的用户定位一定要清晰。我总结了有几个特征，首先他们的年龄我们一定要界定，是18岁，还是19岁，还是某个年龄区间。第二个就是性别，是男是女，状态，单身还是结婚了，还有收入和爱好，比如爱好看电影，爱好旅行等等。还有就是所在的领域和位置，比如说互联网行业还是医院行业，或者在部队、学生、教育、保险、金融等行业，所在的领域我们一定要了解清楚。第二个就是位置，是在北京还是在上海，是北京的某个区的还是南京某个区的，这个东西我们都要有一个非常精确的定位。

之前我有一个客户咨询我，他做UBI车险的，我跟他聊的时候会发现一些问题，他说所有开车的都是他的用户，这就是非常模糊的，定位不够准确。如果让 我给他做推广不好推，开车的都是你的用户怎么可能呢。后来我就跟他聊，聊了很长时间之后，我才知道一般买新车的前三年用户的保险都是在4S店做的，可能过 了几年之后，新用户发现4s比较贵，后期可能更换自己的保险。所以说这是通过用户的分析和定位找到。

所以做推广一定要知道我们的用户是谁，包括大家做教育或者金融的，首先要明白我们的用户是谁，你的心里一定要清楚。这样清楚了之后你再做推广，你的 目标就会清楚了。不然你做推广，没有目标，到头来做了很多工作，累的给什么是的，还没有效果，甚至还会被老板、领导骂，落个出力不讨好的下场。

第二：我们的用户在哪里？

用户在哪里？分为线上和线下。线下就是我们的用户什么具体的地方，能看得见，是某个学校？或者某个区域的写字楼？比如说你要面向程序员做推广，大家 认为什么地方的程序员最多？百度有程序员，望京也有，中关村也有，但是最多的应该是北京13号地铁线，以及沿线西二旗、霍营之类的很多程序员都在那儿，基 本上你在地铁里一看那些装扮90%都是程序员。这个定位就非常清楚了，一下就知道我们推广的用户在什么地方了。知道这个用户的位置之后，我们就可以面向他 们做推广，发传单，做车体广告，地推等等很多推广方法都可以用。

接着就是线上的用户，比如说每一个论坛，比如说我们要推广给开发者，我们的用户是开发者。比如开发者论坛，开发者网站、开发者下载站等都是我们的用户所在地。

或者某类技术人员QQ群、微信群里等等，我们用户在的地方我们都可以总结下来。然后通过调查我就知道大部分人都集聚在什么网站，我们可以把排名前十个网站都找出来，这样基本上可以把90%的用户都涵盖在里面。

微信群，你只要找到一个微信群，通过一个微信群然后找到另外一个微信群很容易，把用户所在的群加了，加到上万个群之后，就基本上把渠道人员都涵盖了。

我们做推广的用户在哪里，我们就去那里推。用户所在的位置要看得见，摸得着，看不见，摸不着的地方，我们不好推广，也没有方法。

第三：和用户建立链接

前面讲了用户是谁，用户在哪里，第三个方讲怎么跟用户建立链接。什么是链接，就是通过某种手段我可以把我的信息推送到用户的联系方式里，让用户知道 我是谁，打个电话是个链接，发个邮件是个链接，这些都是链接。比如说我们知道用户在地铁上，我给用户个发个传单就是链接，我用户在论坛上面，发个帖子就是 链接，看帖子的人和发帖子的人链接到了一起。

下面说说链接的几种方式：

第一种就是流量链接，比如说我的用户是网易的用户，我可以给他发邮件，收集用户的邮箱，通过论坛、网站、活动，各种方式把邮箱收集起来。比如说我在13号线地铁上做一个活动，让大家填一个调查表，邮箱就收集过来了，有了用户的邮箱，我们就可以给用户建立一个链接。

第二个就是通过短信，你有这些用户的手机号，那么你可以给用户发短信，发一些你产品的资料，引导他下载我们的产品，这些也是链接，是短信链接。

第三个是IM，我们如果有用户的微信，你找到微信群的话就可以加上他们的用户，通过微信就可以把用户联系起来，这个是微信链接。

第四个是贴子论坛之类的，发帖子的和看帖子的人建立了链接。

第五个是push,如果你有各种push渠道，你就可以通过push和用户建立链接。

流量链接的好处就是能直接看到效果。比如说EDM是最简单的推广方式，我现在发到几千万的EDM出去给用户，就可以在后台看到用户的成交量，如果他这次购买，他的用户就是你的活跃用户，通过后台，可以把已经购买和没有购买的用户进行区分，这样把用户群体推的非常细。

下面要讲的是看不见的推广，就是品牌链接。

品牌链接不好的一点就是效果无法准确的评估，比如说我们在地铁里包一列车箱的广告，我不知道看到这个广告来使用我产品的有多少人，这个不是很明确，我不好统计，但是我知道这样做是有用的，因为品牌链接能给产品带来更多的曝光度，曝光度的提升可以为流量链接带来更多的用户。

品牌曝光还有很多的方式，第一个媒体的曝光，比如通过新浪做一些采访，曝光某位创业者出了一个产品，这个产品什么样的，能帮助人做什么。

第二个就是社交媒体的曝光。比如微博、朋友圈之类的，人人网，虽然现在已经不行了，但社交媒体曝光，像陌陌的信息流，现在很多公司也在做这类的广告。

第三个就是电视媒体的曝光，这个我想大家也知道，可以在某一些创业类的栏目，针对你自己的用户群体，在一些创业类栏目投放广告。当然媒体不一样，费用也不一样，现在各种电视台的费用比较贵，大家可以通过网络的电视剧，比如《芈月传》，或者网络的直播。

第四个就是户外媒体的曝光，比如灯箱，大型LED屏。

第五个就是沙龙会议，我们在很多沙龙一年做的会议基本上花费100多万，把国内顶级的会议都包了。在移动互联网行业有两个会比较知名，第一个是比较草根的就是GMIC。第二个就是比较官方的中国互联网大会，是中国互联网协会办的，这两个会我们每年都会参加。

最后一个就是广播、直播，比如说喜马拉雅之类的，这块都是品牌曝光的领域。

对于品牌曝光，大家也要做一些仔细的分析，还是我刚才说的，品牌曝光的前提还是要知道我们的用户在哪里。比如说我们的用户就在这个沙龙或者会议上， 我们就在这个沙龙会议上进行曝光。我们的用户都喜欢看湖南卫视，那我们就包湖南卫视。我们的用户喜欢微博，我们就在微博上做广告。之前碰到一个创业者，他 说他们的用户都是三四线城市，喜欢用陌陌，那我们就包下陌陌，在上面发广告，这样的话我们的大部分用户都能看到我们的产品。还有一些媒体，比如我们的用户 喜欢看创业邦，喜欢看36氪之类的，我们可以在这类的媒体做广告投放。所以说品牌链接你不知道它能给你带来多少用户，但是通过不断的曝光可以扩大你在用户 群体的影响力。今天看到你，明天看到你，后天还看到你，时间长了慢慢的他就会用。

做品牌有三个目的。让不知道的人知道你，这是第一个目标，也是品牌曝光的第一个境界。我们通过电视投放了以后，首先第一个产生的效果就是让不知道的人知道了你。第二个就是让有需求的人选择你，这是第二个阶段。第三个境界就是让用了你的人喜欢你的产品，你服务做得好，产品做得好，这过是一个良性的循环，所以品牌曝光的三个层级的好处是非常明显的。

品牌曝光和流量的曝光有一个区别，流量推广的话你这一推就能看到用户。品牌话一个量积累，可能需要你做了很长时间，做了很多场活动，比如说我们做市场的，针对行业经常做活动，基本上一周一次，一年好几十次，大会小会。但这个东西做下来最后一年下来就会看到效果。

我自己做市场我深有感触。我之前在做App安全的时候，这个公司以前做技术的，没有做过品牌活动，出去跟别人谈合作的话，别人不知道你的公司。你要 说服他接受你的东西，用户会觉得你这个东西不知名，他不会用，说服成本很高。但如果你做了足够多的品牌曝光，他知道了你，那么首先他心里有一个初步的认 知，我之前通过报纸或者地铁，读某篇文章看到这个东西，这时候你再给他做推广，再讲解的话就容易接受，这就是品牌曝光的好处。

后来我们做了一年的市场活动（之前从来没做过），包括媒体采访、社交活动、沙龙，第二年就渐渐看到了效果，还有一些创始人会自动找过来，说我这个东西需要安全保护，听说你们家做得不错，这就是品牌曝光的好处。所以说品牌曝光和流量曝光是有不同的，不一样。

初创企业最好根据自己的需求，比如说我现在刚创业，钱不多，而且对用户的要求比较高。我们可以选择流量链接的方式，这个活比较累。比如我自己之前做 微信推广，为了拉粉丝，群发了300多个群，拉来了300多个粉丝，10%的转化率，300个群覆盖3000人，粉丝转化300人，10%。这种方式不花 钱，但是毕竟累，这对创业公司比较合适。但如果你的公司已经做得比较大了，你就可以把所有的推广线都铺上比如邮件、电话、短信、品牌，都是渠道，都可以 上，列一张表，列二三十个渠道，哪些渠道不花钱的，比如说流量推广不花钱，我可以在创业的时候在这渠道上推用户。而在品牌曝光可以推一些比较容易的，找媒 体做采访，写一些创业的故事，这是不花钱的。

总之，流量链接和品牌链接都要做，根据自己的情况，把能做到位的都做到位，那么你就成功了。

第四个：做好链接前的材料准备

第四个准备工作是基础铺垫工作，当我们知道了用户是谁，用户在哪儿，我们又知道怎么去推广。那么推广还有最后一个，就是准备好需要链接的材料。第一 个就是产品相关的资料，很多用户都没有一个标准的产品文档，产品名称，产品简称，产品logo，广告语，截图、物料、产品的故事，CEO的文化等等。我们 在推广之前这些东西都要有，推广的时候就会出问题。比如很多公司在做推广的时候名字不一样，推了半年了软件名称不一样。两个网站提交的名字不一样，推出去 最后一检查发现错误。还有链接不一样，很多公司的链接网站会经常改版，经常是这个网站链接到另一个网站，最后有一个问题，比如说技术人员修改服务器，这个 链接就失效了，失效了不改。本来这个链接每天给你带来1000个用户，现在就损失1000个用户。如果一个用户的成本在10块钱的话，一天就损失一万块 钱。所以这些标准资料一定要有。

还有给用户发邮件的时候，你如果让推广人员写产品介绍，他们肯定写得不专业、不仔细，发给一个用户，用户也不会感兴趣。

所以说推广之前一定要把我们产品的资料准备齐全，非常全，给它做成一个产品文档，这个产品文档是公司内部流通的文档，销售、商务、老板，都要看，统一对外的口径。

比如数据的问题，我们商务跟别人讲数据，市场也会讲数据，但口径不统一。最后人家也不知道我们有多少用户。记者采访的时候，做素材收集，然后他发现 一个问题就是你们的用户到底是20万还是30万，这就是口径不统一的问题。所以说我们做老板，做推广的，一定要让公司有内部流通的非常标准的资料。我们对 外要说我们的用户，产品有哪些功能，都是一个标准文案。这样我们在对外做传播的时候不会出现问题。同时我们做流量推广也非常容易，描述、介绍、标题只要一 个不一样流量就会分散，做推广就是要把所有的节点链接到一个产品上，让用户通过无数的节点过来，最后把产品推广出去。所以链接前的材料准备非常重要。

最后要告诉大家做推广的心得：就是一定要实践！

只有实践了才是自己，刚才我跟大家讲的四点，这个只是我的经验，不是你们的经验。这个东西我自己去实践，我去研究了，我发现有很多的规律，我知道什 么时候发，什么时候做群发有效果，我知道发什么内容，这些经验你们体会不出来。所以你们要去实践，只有实践了才是你们的经验，如果不实践这个东西听了也白 听。

另外就是实践不一定能让你成功，但是能让你知道问题所在。我之前做APP推广有很多人来向我学习，每天微信里面加满了，都会问各种的问题。有的人问 了后期就忘了，但是有的人问了之后他会去实践，实践之后他总结出来一套自己的东西。所以说他知道我在微博上做这个活动和效果，在微信上做非常有效果，这就 是他自己的经验。

还有就是实际的推广中，外界环境都是不断变化的，我们要根据环境的变化改变自己的推广手段。之前我们做推广的时候，那时候微博特别火，论坛特别火， 但现在微博和论坛都不行了。现在什么流行？直播比较流行，短视频比较流行，微信比较流行。所以在新的环境下我们一定要尝试新的方法。要根据环境的变化改变 我们的推广策略，这样的话大家才能真正的推广处你的用户。我今天就讲到这儿，感谢大家的收听。

【关于作者】

李建华，10年移动互联网行业人士，专注2B2C的渠道推广和品牌推广，本文为移动互联网李建华在创客总部沙龙的分享，特共享给大家。

ASO优化服务点击链接：ASO优化服务介绍

IOS加速审核点击链接：//www.f-o-p.com/8854.html

APP顶尖推广(www.f-o-p.com)是国内最顶尖的移动APP推广干货平台。欢迎关注官方微信公众号：appganhuo

【扫描APP顶尖推广微信二维码，获取更多干货爆料】

本文作者@李建华 由(APP顶尖推广)整理发布，转载本文须经顶尖推广同意，并请附上本文链接!

作为一名在移动互联网混迹了几年的App推广人员，虽说没有什么特别成功的作品，但还是有一点点的心得想分享给大家。

一个软件的推广力度有一大部分是取决于它的受众人群，相对来说，大众化的app推广起来相对来说会更容易一些。金三银四的跳槽月又到了，即将有一大波的小鲜肉商务们入职，以下十点是针对新人而言需要普及的知识。

91（安卓市场&百度）、360、小米、机锋、华为、oppo、乐商店、魅族、金立都可以申请新产品首发。

首发明细在各个市场上都可以找的到，在这就不一一的说和展开了。

铺市场和应用商店的话肯定是要以大的市场为主，小的为辅了。

手机厂商都有自己的应用商店：小米、联想、华为、金立、oppo、魅族等

手机运营商：移动、联通、电信

第三方应用商店：360、百度、应用宝、豌豆荚、安智、91/安卓、机锋、搜狗手机助手、淘宝手机助手、应用汇、木蚂蚁网易、优亿市场、UC等。

如果有精力的话可以多找一些其他小一些的渠道，量虽然不大，但是聚少成多，聚沙成塔，也是一个很不错的数字。（建议商务自己建立一个渠道推广的表格和不同渠道分开的包）

可以参照第一条。

联想、华为、应用宝、360、小米这些大的应用商店都可以进行新品自荐，一般的自荐标准是软件上线6个月以内，后台申请即可，小米应用商店需要单独发邮件。

专题活动需要参照每个市场每一期的主题来做，也可以找几家软件功能相似或有契合点的软件组团上专题。

申请一些资金在市场上做一次活动，可以吸引更多的用户进来，活动形式可以为：下载+安装+注册（看情况）+意见反馈里发留言，避免了用户为了积分或奖励只安装不激活，用户成本相当要高的麻烦。

特权活动也是一个不错的方法，如果软件内部有积分、金币或vip之类的功能，可以联系市场的人做一次特权活动，如果本身没有这些，也可以联合其他的一些软件一起做特权，比如：下载A的软件送B的优惠券。

如果软件本身有换量入口的话，可以找一些量级差不多或稍微高一些的其他软件做换量。

如果没有换量入口的话，可以和他们商量加入到官网的友情链接里，这些要靠商务自己的关系和魅力了。

众测的话可以让你更清晰的了解真实的用户使用自家软件的感受和想法，当然，对于新增来说也是有点小小的帮助的，在这推荐一个很不错的众测平台：神机工场。

可以看一遍各大市场搜索热词里面有哪些是用户常搜的，根据自己软件的特点加入到软件简介当中。

能想到的先只有这么多，大家没事的时候可以多出去跑跑刷刷脸，移动互联网的圈子也就这么多人，大家在一起多交流交流，增进一下感情，对于后期的工作展开也是有很大的帮助。

如果你的应用已经上线，并且走的是如下曲线：第一天20多个，然后每天下滑，一周内就到了个位数，那么恭喜你，你已经加入了“原来App Store的黄金不是随手可得”俱乐部了。

另一个可以让你稍微轻松一下的消息是，这个俱乐部的成员占据了所有App Store开发者的95%。

那么你现在要做的事情是什么呢？

第 一，冷静下来，分析一下原因。最最主要的原因，很可能就是你的产品其实并不够出色。那么你需要做一个判断，在现有基础上，能否提高产品质量，如果不可以， 请果断放弃，不要再浪费什么精力，开始新作的开发吧。但是，如果你自己认为，你的产品还是有一定特色的，那么就继续看下去。

1.再次强调， 名字，图标，截图，说明的重要性，反正是可以反复修改不要钱，就一定要把最夺目的献给用户，我见到的最无厘头的事情，就是一个超级垃圾的游戏，名字不错， 截图什么让人以为不错，lite版本居然到了top free前几名里面，评价只有1星半，他的正式版，也因此每天能有上百的销量。但是同样的，如果同样Lite版的下载量，对应到一个优秀的游戏上面，下载 量就不是3位数了。所以如果你的游戏不错的话，千万别在这方面吃亏 。

2.我的经验，每天销售额在30个之下的，把0.99变成1.99不会对销量有明显变化，而收入会好看一点点，但是变成2.99，就是直接把用户推走了，当然，这也和你产品的类型有关

3， 我们既然讨论的是个位数销售，那么可以肯定的是这点收入对你是无关紧要的，所以你可以放松心态来进行尝试，反正也不会有什么损失了，对不。那么第一条，就 是降价，现在有很多软件，网站，都在追踪类似的信息，等于无形中增加曝光的机会。免费，会是更加有效，但是免费会带来很多1星，自己权衡吧，如果免费的时 候能冲上top free前几名，还是有机会成功的，最明显的例子就是fling,免费到了第一，收费之后依然在top 100.当然，一切的前提都是建立在你的游戏还不错，只是缺乏关注的前提。反之，如果free都没有人关注，还是放弃的好。

4，如果免费效果不错，可以就走免费+广告的路线，我得到的数据是1万左右的下载对应70美金的收入，如果你有其他的新作出来可以用这个方式推广新品。但是个人经验，免费不要就1天，除非一看根本就没机会。免费也是要去论坛嚷嚷，才能让你的消息被用户听到。

5.如果觉得免费策略太冒险，或者游戏经过更新之后感觉更加有竞争力了，可以在估计更新快通过的时候提高价格，在ready for sale之后，变回原价，利用双重曝光的威力，再尝试一次。 （一年以后更新，此条已经没有太多意义，因为更新不再有啥曝光机会了）

再次强调，如果你的产品，连你自己都不怎么用，不怎么玩，也就没必要折腾了。以上建议适用于不是就是为了单纯练手，而是有明确制作目标的作品。

做任何推广，产品永远是第一位的。