近几年，在线教育这条赛道上的竞争越来越激烈，整个行业中在烧钱的道路上越走越远。

而在这个行业中，跟谁学——曾经在2020年Q3季度前，实现连续8个季度盈利的公司，可以说是鹤立鸡群了。

能实现这一“奇迹”，是因为别家还在公域流量中厮杀时，跟谁学早已经布局自己的私域流量池了。

跟谁学创始人陈向东曾表示，2018年，公司就沉淀了自己的服务号和微信的私域流量池，通过社群运营转化，为公司带来了巨量的低成本流量。

今年，几乎所有行业都把目光放在了“私域流量”上，跟谁学这个成功的私域流量模型，有哪些可复用到我们自身的经验和教训呢？

接下来佳佳和你一同回顾跟谁学私域流量模型的建立路径，并且总结出7条可直接复用的经验和3条你必须跳过的坑。

我们先回顾一下跟谁学的发展历程：

2014年，原新东方执行总裁陈向东创立了跟谁学，虽然前期踩了坑，但公司业务发展迅猛，5年后成为中国第一家在海外上市的k12线上教育公司。

跟谁学旗下业务分成3个版块：以K12业务为主的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙，聚焦不同细分人群和市场，形式以大班直播课为主。

在这期间，整个在线教育行业迅速崛起，都在烧钱跑规模，唯独跟谁学实现了盈利。

正因为如此，跟谁学遭受了很多质疑，被四家机构一年做空15次。

面对外界超低成本获客的质疑，创始人陈向东说，2018年公司建立了服务号+微信社群流量池，利用微信红利沉淀了接近1亿用户，并通过社群分层运营的方式进行转化，为公司带来相当多的低成本流量。

事实也是如此，19年时，教育新增长研究会做过调研，跟谁学旗下的主体公司就有97个认证的公众号，预估活跃粉丝超过850万。

其他竞品公司还在高价抢夺公域流量的时候，跟谁学早已利用私域流量的获客优势为自己减少了极大的成本支出。

关键来了，怎么样从跟谁学的低成本私域玩法布局中学习到可复用的经验呢？

首先，我们得先有一个分析框架：

跟谁学的私域体系流程框架

简单的来说就是——公域流量池-用户通过诱点-关注服务号矩阵（互相引流）-用户为了得到奖品-添加企微号（触达用户不同需求）-进入学习社群-获得免费课程-社群运营-直播引导-精细化的课程安排（破冰-树立权威-上课）-引导用户消费付费课程。

接下来我们再来详细地来梳理一下整个流程。

跟谁学在自家APP、官网，各大平台付费投放以及自有的自媒体矩阵，通过免费领实体书、资料合集或者0元课等等诱点，引导用户关注自家的服务号矩阵。

用户关注服务号后，有三个途径接收官方消息：

1.公众号48小时主动触达规则

腾讯官方规定，公众号可以在新用户主动触达后的48小时内给他们进行推送，所以新用户关注公众号的节点，是触达用户的最佳时机。

举个例子，佳佳关注的关于雅思学习公众号，在新关注的2个小时内，推送了7个活动，诱点和文案都各不相同。

2.公众号每月内容推文

公众号推文栏目4~8条不等，一个月推送的推文，全部是0元免费课的引流推文，而且每节课都精心设置了不同切入角度文案，精心打磨标题和图片。

3.公众号功能页

点击公众号功能页的一级菜单和二级菜单，也是免费领书和课程的功能按钮，根据信息不同，提供裂变海报、学习群组和个人企微号。

通过这三条触达途径和诱点、内容设置，官方引导用户完成以下3个动作：

1.引导用户关注矩阵的其他公众号，通过0元裂变涨粉。

用户为了免费领取资料和实体书，需要关注官方矩阵的其他公众号，并生成专属海报，邀请x位好友助力。

通过这一步，服务号矩阵能极大降低获客成本——理想状态下，一个服务号新进一个粉丝，不仅关注了矩阵其他公众号，还能为原服务号带来了3~10位新粉丝。

2.引导用户添加企微群，通常是用户需要领取免费课程的情况。

用户为了领取免费的课程，需扫描二维码进入群组，添加助教老师微信，这一步骤后，跟谁学完成了自己私域流量池的积累。

3.引导用户对感兴趣的课程直接下单，直接到付费转化环节。

这种情况比较少，一般需要用户对品牌有足够的信任度才会直接到转化这一步，这是主要是针对老用户设置的步骤。

接下来就是转化环节，用户添加了企微群后，群会发群通知，引导用户添加助教老师的企微号，只有通过助教老师才能获得课程直播的入口，获得课程报名成功的提示。

报名成功触达了用户的短信、小程序，个人微信，群组，app等平台，平台获取了新用户的大部分信息。

最后老师和社群通过免费课程、资料、优质的师资和授课内容、社群运营，IP运营，塑造用户对课程，品牌的认知和信任感，引导用户购买付费课程，达成转化的最终目的。

通过上面的拆解，我们详细了解了跟谁学整个私域流量池模型。

最重要的是，在跟谁学整个私域流量池的搭建体系中，有哪些我们可以复用的点呢？

复用点一：诱点设置在最醒目，最重要的位置。

打开跟谁学app、官网，第一眼就是各种0元领实体书、资料合集、课程，训练营的滚动页面。

甚至在APP每一个学科功能页第一栏，就是各种免费领的诱点。

打开服务号，无论是推送的推文，信息还是功能页，全部也是引流的文案和海报。

这样做能让用户在触达平台第一时间就先流进自有私域流量池。

思考一下，你现在的诱点呈现形式，有没有让用户第一眼就注意到呢？

复用点二：全面多样的诱点部署

诱点形式上，有实体书、免费课程，电子资料等等不同的形式。

用户需求上：服务号还根据同一目标人群的不同需求进行区分。

举个栗子：

单是英语，用户就有很多不一样的需求，比如说对语法、口语、阅读高分、高频词的需求。

结合这两者，就诞生了非常多的诱点：语法电子资料合集、语法实体书、语法免费课；口语电子资料合集、口语实体书、口语免费课……

即使用户对其中一两个诱点需求不大，但总有一个他是很需要的吧？

做个生动的比喻，这有点像应试教育常用的“题海战术”——我不知道你高考要考啥，但是我做的题目量到了，总有一些是对得上吧？

想一下，你自己的公司或者业务，是否可以根据用户的不同需求和诱点形式，做出多样化的诱点部署呢？

复用点三：精细化的服务号体系搭建。

跟谁学根据每个年级，以及不同学科，不同需求设置了不同服务号，所以服务号矩阵就高达上百个号。

这样做可以实现3个目的。

第一，能精准对接客户多样化需求（我自己喜欢这种表达方式）

试想，一个服务号一个月最多只能推送4次信息，而跟谁学业务包含的用户人群和需求有太多不一样了。

只用一两个服务号触达用户，这无疑是对资源和用户的巨大浪费。

第二，最大限度降低获客成本。

一个用户进来时可能只是想上一门课程，但是当公司有矩阵时，通过裂变和服务号互推，用户可以了解到自己想学的其他门课程这里也有。

那他又会关注另一个服务号，并且通过裂变，给服务号带来了更多的粉丝。

这样就能极大利用用户资源，压低获客单价。

第三，能极大降低一两个账号被封，造成的流量流失的影响。

由于有多个账号，即使一两个服务号被封，官方还有其他的平台可以发声。

除此之外，为了解决因为矩阵号过多，造成服务号品牌辨识度不高的问题，每个服务号的头像大都用了统一的标识，文案风格和排版也尽量保持一致。

试着想想，现在自己的用户是多需求，多年龄段，层次复杂的群体吗？有没有设置多账号矩阵进行精细化运营的必要？

复用点四：抓住新关注用户可以主动触达的黄金48小时。

腾讯官方有一个规则，为了不让商家过度骚扰用户，必须需要用户主动发起沟通动作后，商家才可以主动触达用户。

而用户新关注公众号时，是对品牌好奇心最大的时候，就像你刚认识一个人时，就是最想了解对方的时候。

因此，为了让对方了解你，成为你的朋友，最好是这个时候主动介绍自己，让他尽可能了解你。

所以用户新关注公众号的48小时内，是非常关键的，甚至可以说是前3~5小时。

就我关注的跟谁学矩阵的一个号，在3小时内即触达了7条消息，每一条消息都是不同的诱点设置和文案。

当然这也是需要把握一个度的，要是过于频繁地推送，用户可能会心生厌恶而取关。

试着想想：无论是社群还是服务号还是其他地方，新用户来的时候，是否及时并且通过多元化的诱点、内容让他了解你呢？

复用点五：建立完善的触达体系。

从接触品牌到领取免费课程，用户需要经过“添加个人企微和企微群组-小程序预约课程-短信通知课程预约成功-在跟谁学自有APP上课”这几个步骤。

这样，即使用户在某一个平台没有接受到上课的信息，也能收到其他平台的通知，想起自己需要上的课程和日程。

这样能大大提高用户的到课率，上课率，为接下来的转化做好铺垫。

这和《流浪地球》里的“饱和式营救”有点像——我不确定用户是否能够在这个渠道接收到信息，但是只要足够多，总会有一条是能成功触达到用户的。

但是这也是一把双刃剑，在确定是否需要这么多平台和渠道触达用户时也应该思考，是否会对用户造成没有必要的骚扰，而被用户对品牌打上过度骚扰的负面标签。

试着想一想，你现在公司和业务是否存在对用户触达的体系过于单薄的问题？能否优化引流的途径，给用户更多可触达的渠道，并且不过度骚扰？

复用点六：精心设置的直播课程转化流程。

跟谁学的直播课程流程主要包括“破冰、树立权威，单点知识深讲”这三个环节。

第一步：破冰环节

由于一开始大家都不熟悉，因此如何让学生觉得课程有趣，将其注意力转移到网课上，并且快速和学生熟悉起来，是非常关键的一步。

因此上课老师刚开始会先玩个小游戏，比如说变个小魔术：

学生将自己的生日写下，混杂在小卡片上，老师随机叫一名同学，在显示屏上的卡片中是否有他的生日，如果有，那老师就能准确地指出这名学生的生日。

这样既能把学生的注意力集中在网课上，也能快速拉进与用户的距离。

第二步：树立老师的权威性

在上课前，老师会进行简单的自我介绍，这个时候老师会通过各种头衔，塑造自己的专业和权威，提高用户的信任感。

比如说老师是北大清华硕士毕业，曾教过的一班的学生数学均分135分，跟谁学金牌讲师；xx年教学经验。

第三步：单点知识深讲

因为是免费课程，老师使用了非常巧妙的上课方法——把一两个知识点打磨精致，讲到最好。

免费课的时间有限，如果想系统讲一个环境的内容，绝对是不够的。

这反而会让学生没学到东西，觉得老师没水平，影响到对品牌的印象，是非常吃力不讨好的事情。

所以针对一个知识点，精心打磨课程，让学生看到老师的实力，是免费课最好的策略。

整体上看来，其实这也像是销售跟进客户的策略，跟谁学非常巧妙地融入了课程设计中。

试着想想，在你的免费课程或者转化环节设计中，是不是可以复用跟谁学“破冰-梳理权威-单点知识深讲”的策略。

复用点七：优秀的内容运营策略。

这体现在三方面：

1.海报设计上：跟谁学往往能根据同一个诱点，去打不同的卖点，展现不同的设计，设计出十几张不同样式的宣传海报，根据不同的海报转化效果，进行调整优化。

根据不同主打的卖点和切入点，进行文案输出，这样能及时避免因为一篇文案转化率不高而导致整体流量下滑的情况。

3.作为诱点的，有些是内部老师自己的资料，比如说教雅思的英语老师，就有“雅思高频5000词”，是他自己经验总结出来的。

作为诱点进行宣传，这样就能保证通过足够多样的内容进行宣发，引流，为销售和售后提供支持。

试着想一下，现在自己的业务是否可开展精细化的内容运营策略，是否有内容的基因让用户留存夏下来，为销售售后提供支持？

除了这些可复用的私域打法，我们还可以发现跟谁学部分项目的不足之处。

跳别人踩过的坑，能减少非常多因为试错导致的成本支出，对标以下的内容看看，你的业务线是否有以下的问题？

可优化点一：IP并没有立起来

一个生动形象，专业有料的IP，能天然地得到用户的喜爱，无形中增加用户对品牌的信任感，降低用户付费心理门槛。

在体验服务的过程中，能发现跟谁学有的社群和IP运营比较专业，但是有的体验就非常不好。

比如说我加的一个成人英语教育交流群的助教老师和群组。

1.采用动漫头像。

如果目标用户是小孩子，这样是可以拉近与用户的距离的，但是这位老师做的是成人英语教学领域的，感觉就不太合适；

2.推送信息没有比较明显感觉到“情感”。

佳佳进群接触的个人和群组发的相关话术，一些是全文字，没有小图标，没有使用一些抒发感受的语气词。

3.入群后群消息推送过于迟缓，用户失去耐心。进群后1个小时没有干预动作，用户进群后都不知道要干啥。

4.社群话术没有捋清楚，领取课程流程没有讲解清楚，很多用户即使看了也不知道该在哪里上课；

5.老师没有立起权威，在社群中对待问题的干预不及时，甚至不专业，很多用户都开始在群里说自己被骗了，质疑老师的专业。

可优化点二：流程步骤过多，个人信息泄露过多，增加用户决策成本；

用户从接触到品牌到成功领取课程，需要授权的平台太多了，用户每个平台都要泄露一次自己电话号码等等信息，如果用户是对个人隐私比较敏感的话，他会认真考虑这个课程究竟值不值得自己这么做，这样无形会增加用户的决策成本。

可优化点三：营销味太浓。

私域流量的一个核心是要和用户成为朋友，即使不是，那也应该要让你的内容和出现是能为他提供价值的。

因为私域流量的本意是让用户产生复购行为，进入存量时代。因此营销和提供有价值的内容和干预行为之中应该要有一个平衡点。

如果营销信息过多，这就导致一部分用户不希望被主动打扰过多，很快就会取关服务号。

或许是因为行业竞争激烈，整体给人感觉很浮躁，就是感觉非常着急地想利用各种方法转化你，如果是奔着转化一两次去的，那也是对用户资源极大的浪费。

教育的本质，仍然是服务和内容。

作者： 零一裂变佳佳

来源：零一裂变佳佳

跟谁学，是国内以K-12为主的在线教育机构，通过直播+辅导的双师模式，提供小初高全科，以及语言、职业和兴趣教育等课程。各类课程主讲老师严格录取标准，优选拥有多年实操教学教研经验人才，最大限度的提升教学质量。本文作者通过实际思考，为我们总结了跟谁学的增长奥秘。

作为一个拿做空报告当餐巾纸的9月，跟谁学发布Q2财报，毛利率虽然高达78.1%，但是营销费用被同业拖垮，增长了7倍多，即使政府等方面给予了很多的优惠，也难逃亏损的命运。

做空机构被暴打以后看到此场景吃着瓜子哈哈一笑：你看，亏了吧，就说你们坚持不住。

外界对于跟谁学漂亮的财报一直有所质疑，但是业内对此仍有一致共识：如果财报没有问题，那这种模式将是教育行业艰难前行的路途中一道靓丽的曙光。

今天我倒不是想给跟谁学正名，也不是想扒一扒跟谁学的财报是真是假，咱就只说说要想有这样的漂亮的毛利率，跟谁学做对了哪些事情。

一、课程模式：大班直播课与双师

在很多人心里，教育培训其实就约等于卖课。教育培训行业的几家头部公司都是通过卖课起家，靠工具起家的互联网领域公司曾经妄想通过主打互联网玩法大规模霸占用户以后再想变现方法。

比如背单词工具、资讯类工具等，却在获取了很多用户以后发现，只有通过卖课才能获得正向现金流，于是乖乖的回来“卖课”。

当然，教育不等于课程，教育培训也不等于卖课，但是“卖课”这件事情确实是教育培训行业获取利润的必要领域。

在这个领域里，你不需要再教育用户，不需要费劲心机挖掘未被探索的用户需求，只需要满足现有用户需求，就已经够你和你的机构吃饱穿暖了。

既然考试范围已经画好了，那买什么课？怎么卖课才能在这个领域获取高分和高回报呢？

跟谁学的答案是：大班直播课➕双师模式。

一些同行在看到这个答案的时候总是会情绪上感到不屑，眼神上充满迷离。大班直播课和双师模式行业里其他家不是没有，但为什么偏偏是跟谁学能够做成呢？

表面上看来，跟谁学所应用的只是大班直播课和双师的课程模式，但事实上，跟谁学所应用的是MCN培养模式+半标准化服务模式。

1. MCN培养模式

不得不说，跟谁学前些年的野蛮生长和探索期，让它找到一个很有意思的教育MCN模式：签约名师，打造名师，与名师合作分成，互利共赢。

这个模式优先在职业生活领域铺开并获得部分成功，平台来做运营和推广，老师只负责上课就好，彼时一位平台上的瑜伽老师，通过合作授课，一年能够从平台拿走几百-上千万的分红。

这样的模式带给第三方老师自由和收入，也带给了平台流量和利润。但这种模式无法跨领域实现复制，跟谁学曾经在职业教育领域有过很多探索，但由于职业教育受众需求分散很难形成规模和联动。

这样的情况看似很难破局，但有时往往只需要变换一个视角就可以解决。

K12领域有天然的联动性和更长的生命周期，且相关用户需求属于刚需高频，2017年高徒课堂成立，跟谁学借助14年就成熟的支持3000+多人互动的在线直播大班课技术，全面聚焦K12领域的在线直播大班课模式。

与老牌教育培训机构对名师的限制和约束性培养不同，跟谁学尝到了名师的甜头后，在互利共赢的基础上，把名师的优势发挥到了极致。

1）做好名师留存，保留部分名师合作分成的机制

让名师的收益和课程收益挂钩，激发名师积极性的同时，当马太效应凸显以后，名师独立单干或者出走其他平台都无法获得如此大的收益，自然减少了很多名师出走的危机。

2）做好名师推广，利用名师效应提升品牌营销，获取更多用户

跟谁学在营销方面吃到了社交媒体的红利，在微信还没有限制任务宝等裂变软件等时候，它已经利用自媒体和社群进行了铺天盖地的营销推广。

行业其他企业为了不让名师太拔尖，选择师资、教学、教研标准化，在推广的时候只能优先以机构为背书，难免受到限制。跟谁学结合名师效应，这种推广的转化往往比较高。

3）做好师资培养，利用名师对自有老师和辅导老师梯队进行储备培养，缩短培养周期

师资培训一直是很多教育企业关注的大事，一个合格的师资培养出来往往需要几个月到几年的时间，目前跟谁学加大了自培老师的力度，会直接招录一些名校学生作为储备师资。

几个月前招聘平台显示，跟谁学自招主讲老师的薪酬在50-80k/月，辅导老师的薪酬在0.8-1.5k/月，目前这个数字在下降，主讲老师在25-60k/月，辅导老师在5k-8k/月。

主讲老师负责课堂教学，为学生讲解知识内容，专注于教研和课程打磨；辅导老师负责答疑辅导，带领学生进行课前预习及课后作业批改辅导等。

公开资料显示，在主讲老师的选择上，跟谁学的主讲老师的平均教龄是11年，来自线下头部的5%，面试的平均通过率为1.87%。

在一个老师的成长路径中：专业能力、授课经验、师徒帮带都是重要环节，相比直接的长时间封闭师资培训，名师力量下的协作授课、教研和流量输入，能够有效帮助新老师成长。

名师的影响力可以给自培老师带来授课机会，名师的课程也会给自培老师以重要参考和灵感，能够直接缩短老师培养周期。

这种模式说白了有些像娱乐圈的明星培养模式，就好比杨幂火了以后出来成立了自己的工作室，签约了迪丽热巴等一系列小花以后，利用自己的资源力捧旗下明星，几十集三生三世系列，就把热巴送上了顶流，也为旗下其他明星找到了更多演艺机会。

名师对于跟谁学的作用越来越趋于品牌力量和专业辅助，随着自培老师数量和质量的不断壮大，跟谁学的品牌和专业背书会更加牢固。

2. 半标准化服务模式

大班直播和双师的模式，本质上是标准化基础课程加上个性化服务跟进的综合体，利用辅导老师保留课程体验和个性化跟进。

教育本身是一个个性化的服务，千人千面，学生也需要特殊关注，才能建立学生和老师之间的有效依赖和链接。

辅导老师就是这样一个角色。根据资料显示，目前跟谁学大班课至少可以达到1700人/班，分成小班以后，每个班100-200人，由辅导老师跟进学生的学习全链条，比如预习、复习、作业等。

从辅导效果上来讲，这种方法确实做不到最佳，最佳的用户体验当然是真的1v1服务。

但开公司不是做慈善，不仅是跟谁学，任何教育企业都做不到，教育企业需要做到的就是，无限通过技术等手段提高运营效率，让一个辅导老师可以在有限的精力下cover更多学生。

K12教育的重点主要在复购和拓科，从机构的角度，很多辅导老师的主要职责除了辅导、运营还有销售。

但要想销售得出去，首先得提供过硬的服务和可以让用户满意的培养效果，这就把辅导老师的工作效果和实际收益进行了挂钩。

跟谁学的辅导老师对用户要优先保证7个必要服务步骤，才有可能带来可靠的后续收益。

这7个步骤分别是：课后总结复习重点、布置作业——跟进每位学生复习和巩固所学的新知识点——提供学习报告——跟进每个学生的日常练习——给作业打分并个性化反馈——问答回复——给家长提供有效反馈。

主讲老师提供对整个大班“标准化”的课程内容，辅导老师提供对小班同学个性化的跟踪服务。

大家都清楚，标准化是规模化和盈利的基石，但在教育领域，个性化才是将不同基础的孩子培养到最优效果的核心。

追求标准化的公司，把教研、教学、服务等各流程拆解细致，牺牲了部分效果来追求可复制；追求个性化的公司，把1V1发扬到极致，牺牲了公司可以获得的利润。

看似后者做教育更有“良心”，但在教育领域的高营业成本和营销成本下，低利润率对公司运营的可持续性和公司规模的扩大都会有很大影响。

因此，拆解全流程环节，实现部分标准化，成为了很多机构的探索方向。

也许有人对于这些不以为然，但当你想清楚以后就会发现，教育的个性化确实就是这样，它其实并不需要时刻个性化，不需要时刻为某个人而暂停授课进行解答，只需要在用户有特殊问题的时候及时跟进，并保证让客户感受到你随时都在，就够了。

也许，教育领域的发展并非需要“极客”，更需要“中庸”。

二、技术手段：运营效率提升

教育是一件很重服务的事情，大家一般会觉得服务本身就是应该人去递交，技术能做的事情优先。

因此在教育领域做技术开发的企业，很多时候会把技术平台的优化方向集中在优化客户体验部分，投入了大量的人力、物力和财力，却忽略了公司业务本身最应该提高的运营效率。

也许跟谁学在这部分只想传递一件事情：教育到底和技术有什么关系？

说这些之前，咱们先来说一说，这些年技术在教育界都有哪些“新”的应用（只谈技术，无意指某家）：拍照搜题、智能推荐、AI自适应学习、视频播放、直播互动、游戏化学习、自适应作业批改、数据分析……

在脑海里搜了一圈技术，你就会发现，很多所谓的行业领先的概念，也只不过是不同小技术的组合；而且大多数的技术实现目标都是围绕着C端用户的入口、体验等，是很适合PR的技术，新技术、新概念带来的影响力获取会带来一定的用户量，但其实也很有限。

企业内部的B端技术，不会直接带来营收和关注，反而是更容易遭受吐槽的领域，甚至在一些产品经理眼里，不对外售卖的B端技术推进，成长度与获得感也比较有限。

但对于教育企业来说，内部技术对于效率和效果的优化，会给企业节省很大的成本。

跟谁学在技术上的投入很简单，不做过多投入，只有两个大方面：一个是直播体验，另一个是内部效率。

跟谁学14年7月的时候直播技术就已经做的还不错了，能够支持3000+互动在线，经过了这么多年的迭代，已经能够同时支持数万人在线直播，这对于企业的规模效应和大班模式的后续发展都是有利的支持。

对于运营效率来说，跟谁学通过个性化课程推荐和自动答疑解放了辅导老师的部分工作，后台系统也能够通过设置自动化的工作流程，采集课程安排、学员偏好、学习进度、练习情况、完课率等情况，方便各序列员工直接进行分析和跟进，无需再花时间进行统计。

运营的本质是单位时间的工作效能，尤其是教育这种重服务的行业，技术如果跟不上，那只能全人工来凑。

假设一个运营服务人员能够服务的用户在10人，1w人就需要1000个运营服务人员，如果一个运营服务人员能够服务的用户在100人，1w人就只需要100个运营服务人员；如果通过技术能够让一个运营服务人员服务的用户在1000人，那就只需要10人。

在工资不变的情况下（假设10k/月），以上情况企业每年服务1w人要针对运营投入的成本分别为：一亿两千万、一千二百万、一百二十万。

各位品品。

基于教育行业的技术创新已经发展了很多年，有些技术确实是用户可见，能够提升用户体验，但教育行业用户的本质需求不是技术，还是教育效果。

因此，教育企业需要认清技术对于教育行业的工具属性。

三、盈利方法：单位经济模型

教育研究也许适合追求极致的钻研、奉献，但是教育企业不该这样做。有选择做事、只做合适的事情，是每一个企业家都需要认清的事实。

陈向东老师在“什么是合适的事”这个问题上给了一个很好的答案：

“在单位经济模型当中，多少钱是给主讲老师的？多少钱是给辅导老师的？多少钱是技术的，多少钱是内容研发的，多少钱是行政支持的，多少钱是房租的，多少钱是营销的，多少钱是销售人员工资的。把账算一算，大概就清楚了。“

朱啸虎也曾说，今天我对我们所有投资的被投公司讲：“千万不要烧钱”，一定要单位经济模型（UE）非常健康地成长，今天的市场环境是完全不鼓励那种纯烧钱的经济模式的。

单位经济模型，简单来说是基于某款产品建立的盈利与成本的变动模型。亚马逊曾用它来简化选品流程，它可以把每一个成本数据的变动与最后盈利的关系都直接反馈在眼前。

也正因如此，当瑞幸单杯咖啡的成本从18年1季度的28元，下降到19年3季度的9.7的时候，才会引发资本的疯狂追逐。在数据真实的情况下，单位经济模型所反馈的成本和盈利数据越健康，规模化以后整个业务的盈利也会越好。

瑞幸单位经济成本变动

教育行业也一样。

教育产品主要的成本包括教师成本（主讲老师+辅导老师）、服务成本（运营性质服务人员）、内容研发成本、技术研发成本、营销成本（营销+销售成本）、其他行政性成本（包括教材、办公场地、耗材等成本）。

其中教师成本、营销成本是大头，服务成本可以通过控制人效和优化技术来平摊，研发类成本虽然比较及行政方面由于班次多，均摊后可趋近于忽略不计。

对于跟谁学来讲，流量名师属于品牌资源、流量资源，能够给企业带来客户，部分名师的抽成制收入应该是被列入到了销售费用中，而自有雇员老师的课时费用才计入到营业成本中，这就使得其营业成本常年不高。

而跟谁学的聪明之处不是在于往上刷毛利率吓跑众人，而是在于其妥善的利用了名师资源，别人家的名师主营是上课，偶尔会配合公司做一些市场活动，而跟谁学给名师的定位是市场，只不过偶尔配合已有老师上上课。

按照这种思路，其单位经济模型的基本算法就有了很大的调整。

以跟谁学的高客单价课程为例，假设课程价格是4980元（跟谁学的课程单价在99-4980元之间），这个课程是由名师+辅导老师来上，按照19年各费用比重来计算的话，这4980元中可能包含：辅导老师薪酬+耗材成本+场地成本等1253元，销售费用2704元，研发费用48元，营业利润51元。

其中营销费用有部分是给名师的课程抽成， 可能会占到10%-20%，其余为销售人员薪酬、续费提成、市场投放等。

如果这个课程是由自培主讲老师+辅导老师来上，这4980元中可能包含：主讲老师+辅导老师薪酬+耗材成本+场地成本等预计会略大于1253元，但应该也不会超过1300元（主讲老师的课酬远小于名师，按照大班课招录人数最多可达到1700人算下来，其成本也没多少），销售费用2704元，研发费用48元，营业利润51元。

这类课程中名师算是引流渠道之一，营销费用可能也会有部分是给名师的课程抽成，其余主要为销售人员薪酬、续费提成、市场投放等，这部分课程中用于市场投放等方面的资金会更多。

以上只是推导，但在这样的模型下，我们可以发现，跟谁学基本利润其实是可控的，名师带来的效应反哺其他课程，运营效率的提升带来成本缩减。

对外营销费用根据不同课程进行调节，把不确定的市场变成了实验室里的控制变量，虽然也会遇到很多意外，但大体上的方向值得参考。

四、后记

2020年是艰难的一年，每个人都在探索，每个企业都在负重前行。

我们很容易看到一些企业的逆行之美，但也需要注意任何成功都有其看得见、看不见的前提。这几个小问题，希望跟更多伙伴一起探讨。

1. 为什么大班直播跟谁学做成了？

不得不承认，从我的个人了解来看，跟谁学的运营做得还不错，从对外的获客到后端的服务，技术升级支持效率提升的背后，是多年踩坑及经验的总结。

大班直播课的核心并不在主讲老师而是在辅导老师，主讲老师像是树干，提供养分和框架，辅导老师才是枝叶，让树蓬勃发展。

从工作结果来讲，将辅导老师的工作内容标准化，服务角度个性化，是提升用户学习效果和学习体验的核心；从工作过程来讲，技术研发对内，用技术逐步解放琐碎事务占据辅导老师的时间，让辅导老师有更多精力服务用户，是提高人效的根本。

教育的个性化，本质来讲是时间、精力的再分配。

2. 双师模式是否可复制？

双师需要满足几个条件：一是内容讲解一致，需要教研统一；二是品牌/名师足够过硬，用户愿意接受这种形式；三是团队配合，辅助老师专业但不喧宾夺主。

前两者需要机构有一定实力，要拥有自己的教研、师资和品牌，靠第三方老师的并不合适，第三点需要机构对于师资有一定的划分和管理。

双师模式，在一定程度上是会影响部分机构的客单价的，从用户的角度，一些机构用OMO模式，请主讲老师远程授课，辅导老师在学生身边进行辅助教学，对于有些家长来讲并不能接受。

3. 是不是什么时候都要考虑单位经济模型？

对于当下市场来讲，确实是这样。

若干年前线下培训很挣钱那会，有的机构利润是成本的成百上千倍，那个时候确实不用过多考虑这些，因为师资成本足够低、营销成本足够低，稍微提升点客单价，大家都很开心。

但现在情况不一样了，师资成本、技术成本、市场成本都越来越高，互联网增加了市场透明度，稍微提升点客单价可能都是在给竞争对手送用户。

企业的限制多了，就有人想要突破重围。

但当突破重围很难的时候，我们也应该从重围内部找找方法。单位经济模型在企业创业初期，产品单一的时候最容易被考虑，但当公司发展到一定规模以后，随着公司的发展、各业务部门的扩张，很容易忽视这个问题。

公司发展会带来产品定位和收益的改变，这虽然会让单位经济模型更复杂，但公司的发展战略和财务战略仍旧密不可分，需要企业做好协同化思考。

4. 如何获得低成本、高质量、还稳定“师资”？

名师出走给教育企业带来的损失很大，很多企业也都吃过名师的亏，所以行业内普遍认为，打造名师本身是不明智的选择。

但我其实认为，作为教师，尤其是培训机构教师这个职业作为内容IP，已经不能再简单的按照学校老师的模式来认识、培养老师。

老师的培养越来越像明星的培养。

对于老师来说，从0开始成长为名师，其教学能力和市场价值都会逐渐提升；对于机构来说，则需要分开来看教学价值和市场价值，教学方面真正会扩大利润的是尾部辅导老师。

市场方面，真正带来品牌和流量的还都是头部名师。

所以教学能力从0-1的辅导老师，从1-100的腰部名师，100以上的头部名师，在培养模式、合作模式和留存模式上都需要有不同考量，目前的完全标准化师资培养体系显然已经不是很适用了。

说在后面：

不太爱直接解读公司，也不爱教大家看财报，只不过最近与行业伙伴聊天的时候有了一些很有意思的观点和碰撞，希望跟各位分享。

本文信息及数据均来自公开平台搜集及基于深入观点的假设，并不代表跟谁学内部数据，请各位谨慎参考。

作者：陆晨昕  来源：陆晨昕

要说我最佩服的在线教育公司，就要属跟谁学了。

之前在工作中涉及到微信生态转化相关的工作，看了一圈行业里的竞品，当属跟谁学在这块做得最好，因此下大功夫研究了跟谁学（高途）的运营相关的内容，得出了一些可供参考的经验。在此分享给大家，有不对的地方，还望留言指正。

一、流程

上图是跟谁学微信生态转化的主要流程。

通过外部（其他矩阵号）流量引入到矩阵号→ 矩阵号推文 or 菜单栏 or 48小时推送转化到社群 or 模板消息→群内推送引导用户关注老师个人号→老师个人号话术引导观看直播课→完成转化。

这个是最直观的一个流程，目前因为微信的一些策略，跟谁学也选择尝试在qq群内进行转化，具体效果笔者也不是很清楚，本文还是以微信生态为主来分析跟谁学的独到之处。

跟谁学在整个流程的每一个细节都打磨的很到位，很值得所有做微信生态的人员学习。下面我们就具体来讲讲跟谁学每一步都做了哪些动作。

二、微信公众号

1. 服务号矩阵

跟谁学的账号以服务号为主定位，主要定位在小初高，每个学段都有几十个服务号。学科方面语数外的服务号数量也很可观。服务号的好处在于可以更大限度地进行开发，有模板消息，发送消息也会直接显示在用户聊天界面，更容易触达用户，提高用户的转化。

跟谁学+高途课堂的服务号>100个，随机选择其中几个公众号的头条阅读量在2000+，预估整体粉丝量千万+，粉丝活跃度度相当高。

目前服务号矩阵以学段类的为主，通过48小时推送以及公众号推文内的活动不断将用户细分到各类垂直社群，然后再通过社群进行裂变和转化（具体用户标签这块我就不多提了，有机会再说）。

跟谁学内部有分小学部，初中部，高中部，对公众号的内容进行分别的运营。如果是K12的公司，可以把小学和初中合为中小学，这样流量会更集中一点。当然，精细化运营也是很棒的。

矩阵号的命名也很有讲究，以小学为例，有：小学高分指南、小学名师课、小学学习营等等，把用户感兴趣的点都覆盖了，能给整个矩阵带来很多长尾自然流量。用户在搜索小初高的时候会不自觉的关注到跟谁学的矩阵号，同时因为矩阵号不断的推送诱人的内容，用户不断关注新的公众号，带来新的用户，进入社群，听直播课，最后自然而然的付了款。

2. 推文

服务号正常的推文每个月4次机会，跟谁学的推文标题吸引人，同时推文的条数高达8条的上限，8条均为活动推广文，将推送的机会用到了极致。每个标题也经过精心打磨，在不断的测试中选用转化效果最好的标题。具体文案也很值得学习，有兴趣的同学可以仔细研究他们的文案，应该会有不少收获。

3. 推送

48小时推送：

微信公众号的机制：我们可以在新用户活跃后的48小时内给他们进行推送。48小时推送因此产生。定义活跃的动作主要有：关注、发送关键字、扫码、点击菜单栏、注册绑定。只要用户有这些动作，我们就可以触达到他们。

也可以在用户有一些活跃动作之后进行打标签，为后期的精细化运营、推送做准备。对于不同类型的服务号，不同类型的用户，配置对应的内容，吸引用户点击链接进行下一步的转化。

频次：跟谁学矩阵号在新关注后推送的频次比较高，达到6、7次，在第二三天次数比较少，扒了两个跟谁学的矩阵号的推送时间见下图（具体推送内容大家可自行体验，可以放最近比较热门的一些裂变活动、进群活动、任务宝活动等，也可以单纯做一些导流和活跃的动作）。

第一天的推送内容为关注后几个小时内，因为用户刚关注，对于公众号的兴趣还比较高，可以尽早转化。

第二天的推送内容根据时间点来推。在用户比较有空的时间（早中晚进行推送）。

内容吸引用户，从用户的角度出发给用户实实在在的好处，同时结合时期和热点，让用户更感兴趣。

笔者曾经测试过，如果48小时推送全部推同类型的信息，用户体验比较差，负面情绪会比较高；如果是不同类型，比如送书、送资料等，用户好感度相对较高，也不太容易出现取关的现象。

4. 模板消息

模板消息也是一个很有意思的点，由于跟谁学的公众号都是服务号，量又比较大，所以模板消息的可操作性比较强（封一部分号也比较可以接受，这可能也是他们做矩阵号的另一个点吧）。

模板消息的样式也是很有意思的点，有突出的颜色以及跟谁学出色的文案水平，能极大地提高点击。

48小时推送+模板消息+主动推送，高频次地触达用户，进行矩阵号用户的交叉引流和转化。

5. 推送文案

推送转化的核心就是文案，熟知用户痛点，吸睛，直戳要害，给到用户惊喜和专属感，不断吸引用户注意力。从而达到更高的转化。

例如：0元领书、有人@你、紧急发放、衡水九科状元笔记、高考“偷分”技巧、高考作文满分模板、时事热点”等消息让用户“上钩”。

根据用户的作息进行一定频次的推送，跟谁学的隔天推送主要集中在6：00——22：00之间，每天4条左右。

6. 裂变社群推送

推送时间如上图所示，会有一定数量的消息，但不会过于频繁的骚扰用户。具体的推送文案也很精致。详情可以尝试一下进入跟谁学的社群。

裂变群的推送主要目的：

1. 让用户加入更多群（扩科）
2. 裂变更多新用户
3. 给矩阵号导流
4. 让用户加个人号
5. 用户报名直播课
6. 让用户领取更多资料

三、直播课

用户在报名试听课后，会跳出引导关注对应服务号的弹窗，通过服务号进行课程情况的模板消息推送，同时给用户推送新一轮的48h消息推送。

用户报名试听课后，会收到一条报名成功的短信，短信内容会引导用户去关注对应公众号。

此后每天课程开课前15分钟，会给用户发送上课的短信提醒，此时用户登录会看到课前的电影。

直播课的提醒包括：短信、公众号模板消息、个人号、社群消息、APP消息。

四、其他

小程序，如上图，获取用户授权比较方便。

短视频矩阵引流：可以学习一下跟谁学的矩阵，做的也很不错。

企业微信：目前看到市面上有用企业微信留存转化，可以跟进一下。

qq群内进行转化：可以禁言，可以私聊，目前也可以开发机器人，有效避免刷子。

五、总结

1. 跟谁学的运营逻辑

1）多频次提醒用户

多频次提醒用户，让你看见我——力求覆盖更广，让你躲不掉——触达手段更多。

对用户进行高频的提醒，公众号提醒（模板消息），社群提醒，个人号提醒，短信提醒，电话提醒，APP push提醒，目的是为了提升完课率。

以内容、服务为依托，开课前有开课提醒，讲师介绍，课后有作业提醒，还有回放链接和下次课预告。

2）吸之以利，给之以益

裂变、团报、赠书、分销这类的模式跟谁学用的很早，也用得好。不断扩大私域流量的规模，结合投放，从公共池里面拉人，转化为客户池，再通过客户池进行扩科。将拉、转、扩三个流程形成了一个良性循环，在过程中许诺用户的福利质量都属上乘，用户自然有动机。

转化的课程，老师普遍都属于“放大招”的类型。让学生能够直接学方法，尽管对于原理讲解有时候有些缺失，但是各种“大招”确实让学生学的爽。加强用户动机，实现付费转化。

七、感悟

最后是笔者自身得到的一些启发，分享给大家。

1. 文案能力提升：对于用户心理，用户需求，产品卖点以及人性化文案的把握等。需要熟知用户痛点，吸睛，直戳要害，给到用户惊喜和专属感，不断吸引用户注意力。不断地测试、优化文案，提高用户转化。跟谁学的文案太极致了，膜拜。
2. 为转化增加更多触点：搭建自己的不同学段的服务号矩阵，通过高频的推送进行用户的转化，为用户的转化增加更多触点。
3. 整理自己的sop和资料库：需要分析哪些文案点击率比较好，哪些资料比较受欢迎，哪些实物奖励用户比较感兴趣，什么样的海报转化率更高，形成自己的资料库，可以进行复用。
4. 结合自身的产品搭建社群和个人号、直播课，给用户更多的价值。
5. 尝试和观察更多新的玩法。
6. 具体转化文案可以直接去体验，会很有收获。

作者：里奥

来源：「里奥的杂谈」