很多运营人可能都遇到过这种转化问题：公司新品无论怎么推广，就是没有用户买账；或者是公司运营一个公众号，天天发内容，关键时刻一发自家产品广告就被取关；定位好目标人群，找到了用户痛点，设计了精美的H5，或者用心写了篇软文，结果最后转化率1%；还有花大价钱买流量，提前事先了解了各个渠道优势，结果最后用户还是没把你安利的话听进去。

这可能是现在运营人员最为头疼的事情之一，到底为什么用户的转化率一直不高？

用转化漏洞自查问题

为什么我产品的转化率不高？

针对这个问题，首先要先明确，达成转化的路径是什么，即我们经常会说的转化漏斗。

转化漏斗

从我们投放渠道，到最后一步转化，这中间每一层的转化率都是层层递减，并且每一层的转化率都和上一层的转化息息相关。当出现转化率问题时，首先应该想到漏斗图，到底自己那一方面的转化出现了问题，导致漏斗出现了瓶颈。

首先我们先来说最简单的一种，就是我们已经确认，漏斗上的每一步，我们都已经做到最好了，这种情况下，如果想要提升转化，有2种方式：

（1）简化漏斗步骤

用户从阅读到参与到转化的链路越长，越会导致用户流失，因为流量和转化率都在层层递减，尽可能简化用户的转化链路，越能留住更多用户。

拿我自身的经历过的案例加以说明：

公司做的公众号目前主导了一次吸粉活动，关注公众号并且参与活动，就有机会获得奖励（相信大家都有这种活动经历），公司关于产品在微信和QQ上分别维护了两个用户群（用户有交叉，但比率非常低，可以忽略），我们将活动的公众号内容分别分享在微信群和QQ群中以吸引用户参与。

结果，微信群内关注并参与活动的人数比例，远远大于QQ群。

其原因就在于：从微信群中关注公众号并参加活动只需要“打开连接—>点击蓝色公众号名称—>关注—>参与活动”而QQ群内，参与活动却需要“打开连接—>保存公众号二维码—>打开微信—>扫描二维码关注—>参加活动” ，其中保存二维码再通过微信扫描打开公众号，已经将不高的转化率一降再降，最后导致QQ群内转化率非常低。

（2）转化方程式

已经确定了每一步都合理并且无法再做优化（即转化率已经优化），提升转化率就要看转化的具体意义是什么？

如果是关注量，那么在投放外部渠道的情况下 关注=渠道流量*转化率，那么想提升关注，提升转化，最有效的做法就是——加大流量的投放。

这是一个简单例子，每一个转化都可以用相关的方程式来表达，它能帮助运营人员更好的理清思路，即什么才是导致转化的最关键因素，因此再此因素上再多加投入，即可提升转化。

但更麻烦的情况是，很多时候，漏斗里的一步或者两步，一直是转化瓶颈区，针对这种问题，如何解决？

渠道选择

投放渠道的选择非常重要，这关乎到真正引起用户转化的转化策略的制定。

不同的投放渠道，要根据渠道的优势和渠道内用户的属性来进行区分。例如：微博、公众号、feeds流广告，用户的场景和需求都不一定相同，因此，要对转化的策略进行区分制定。

首先要确定的就是，转化的目的。难道不是转化么？不是的（自问自答ing。。。）

转化的达成有多重的目标：

1. 拉新
2. 促活
3. 针对部分用户进行活跃
4. 等等

在每次推广前，都需要确定好，本次转化的具体目标是什么，只有确定了推广的具体目标，才能够非常清晰的了解到，这次活动或推广的目标用户到底是谁。一切都离不开“用户，场景，场景下的需求”，因此，在确定目标和选择渠道尤为重要。

用户接触->用户转化

1. 找痛点

大学附近地铁站，广告牌子上写着两种不同的广告语：

• A：出门旅游再也不怕不怕啦，下载XX旅行APP。
• B：百万驴友攻略，1800居然也能穷游了，下载XX旅行APP。

在寻找用户痛点写文案的时候，很容易就陷入自嗨的区域了。很可能，让用户不明所云，不知道你在讲什么。首先要确定的，就是你的产品是什么，在地铁这个场景下针对的是什么人群。

确定了用户、场景，在确定用户的需求。在这个场景下，用户会产品的需求有哪些？或者用户的需求能如何被激发？

再选择一个点进行深入的描写，例如：B文案，就是选择了爱旅游的学生作为受众群体，学生党相对可支配金钱较少。因此，更喜欢能够省钱的旅游方式，以这一点为痛点，再带入吸引用户关注。

2. 场景化

随便举个例子：如果某一天，你刚打开王者荣耀逛商城，突然弹出一条广告：

• A：银行贷款难？现在下载，免息秒放30万，1分钟到账；
• B：这个皮肤所有妹子都想要，1分钟放30万无息贷让你随便买。

以上两种广告，那种你会更容易接受？

相对来说B要比A更好一些。原因在于：打开王者荣耀商城的用户目的在于买皮肤或其他道具，因此他们的预想是能够在这里看到各种道具和皮肤的信息。这时如果弹出广告A，阻断了用户买皮肤的进程，打断了用户完成它的目的，因此用户会对广告产生抵触和反感的心情，自然不能形成转化。

而B广告经过了场景化的优化，符合用户在这个场景下对应该看到的内容的预期，并且在内容上来说，没有妨碍用户完成获取皮肤或道具信息的步骤，用户的转化相对提升。

3. 转化策略

转化策略的制定，关系到用户将以何种流程来完成转化目标，达到转化。转化策略的制定，和转化目标和渠道息息相关。

不同的场景下，接触用户的方式不同会出现不同的转化策略：

• 地铁广告：接触用户时间短，并且用户关注时间少，因此流程一定要短，一般会放置二维码扫码转化；
• 微博广告：用户阅读时间较长，点击更方便，因此需要设置点击链接来进行转化；
• 朋友圈广告：以朋友圈作为流量入口（很多机构，特别是教育机构的首选就是朋友圈），这类产品的转化流程往往就比较长，因为要与用户产生强连接，用户跳转后还需要用户留下个人信息方便回访。

以上就是不同的场景下不同的渠道的转化策略的制定，当然我只列举了几个，但大多数思考的逻辑都是，确定用户，确定用户转化的目标，再反推能够让自己达成目标的方式，然后设置不同的转化机制来让用户转化

4. 转化诱因

最后一个要说的，就是转化诱因，转化诱因是诱导用户转化的关键。

试想：我一个人走在地铁里，看到你的广告，虽然你说的都对，但是扫码好麻烦哦，不想扫码。用户对于获得的感知并不是很明显，但对于失去的感受却更强烈。

因此我一般的做法是，通过一些转化诱因，让用户产生“不扫码就亏大了”的心理。

还拿地铁广告为例：

• A：24小时小龙虾外送，30分钟送达，超时免单！ 赶紧扫码，2000份世界杯龙虾盘免费送（一个二维码）；
• B： 24小时小龙虾外送，30分钟送达，超时免单！ 扫码下单（一个二维码）。

可以很清晰的感觉到，同样的文案，但因为又诱因的加入，能够给用户一个转化的理由和动机，也可以说是整个转化和推广的关键。

以上就是我关于提升用户转化的流程的思考，欢迎交流。

作者：LunaDeng

来源：LunaDeng

随着互联网的发展迅速，以及国内产品的多样性，如今很多企业开始选择出海产品这条道路，更多国内产品开始走向世界，出海领域的分类也越来越丰富。

一、揭秘图库网站出海的商业模式

1. 图库网站出海的背景

说到图库网站出海的背景，需要我们先简单回顾一下设计服务网站的发展历程。

随着互联网的蓬勃发展，设计从最初纸媒时代线下印刷的需求，到PC互联网时代网站建设，线上宣传，再到移动互联网时代手机端应用场景，设计服务的范围越来越广，设计需求也越来越多样。

设计需求大量存在，除了聘请专业的设计人员，解决初级设计需求的平面设计服务行业应运而生；平面设计服务网站主要分为两类，即图库网站和图片在线设计。

海外这两类网站蓬勃发展，也孕育出了一些行业巨头。如图库网站Shutterstock，图片在线设计Canva。

Shutterstock

2. 图库网站出海的原因

那么，图库网站出海的原因有哪些呢？可以从以下几个方面来总结：

• 国内的图库及在线设计网站发展成熟，市场充分竞争，有着成功的产品，技术与运营经验。同时设计无国界，国内用户经常使用海外素材站，国内图片素材同样在海外市场具有通用性。
• 国内市场日趋饱和，海外市场存在更多机会。全球的互联网人口红利已经从欧美和中国转移到东南亚、印度、巴西等新兴市场国家。把产品推向海外意味着更广阔的流量空间和获利机会。
• 图库及在线设计网站通常为付费模式，存在较多商用场景，海外市场如欧美国家，图片版权付费意识好，新兴市场国家如东南亚，图片版权付费意识逐渐提升，是占领市场的良好时机。
• 海外设计服务行业虽然有巨头存在，但仍存在很多机会，设计行业目前很大部分服务于互联网场景，从图片素材到视频素材，社交媒体的发展存在大量图片，视频应用的场景，切入细分市场仍可以在行业内分一杯羹。

二、图库网站出海的商业模式

一个商业模式的核心是产品，本质上是通过产品为用户创造价值。

具体来说，商业模式就是提供一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

因此，商业模式至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式和盈利模式，下文将围绕这四个方面探讨图库网站出海的商业模式。

1. 图库网站出海的用户模式

用户模式，就是一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户，以及对目标用户进行细化分层运营。那么，图库网站出海用户群体有哪些呢？

图库网站的存在是为了让设计更简单，主要服务于各行各业有设计需求的人群，使得这些人群可以更快更好的完成设计需求。我们可以把用户群体划分为三类，办公群体，设计师群体，学生群体；办公群体又可以细分为，新媒体工作者，市场营销人员，个人创业者等。

• 新媒体工作者，需要文章配图、封面图等，主要是对摄影图，插画类目的需求。
• 市场营销人员，需要宣传海报，广告投放素材等，主要是对海报模板，广告图类目的需求。
• 个人创业者，一开始可能不会聘请专业的设计师，名片，产品画册，传单海报等设计需求都可以通过模板解决。
• 学生群体，主要是在校园宣传活动，PPT演讲展示，制作简历等场景下的需求。
• 设计师群体，原创设计师对元素、背景的需求，设计不发达地区设计师对成品模板的需求。

通过挖掘这些用户群体的需求，创造符合用户需求的内容，使非专业设计人群节省设计成本，专业设计师更高效完成工作，从而为用户创造价值。

2. 图库网站出海的产品模式

产品模式，也就是你提供了一个什么样的产品。本文阐述的图库网站，“图库”将作为一个广义的概念，不单只图片素材。

图库网站按内容划分主要包括以下三类，摄影图，设计元素类，视频素材类，设计元素又可细分为矢量图，海报，插画，字体，图标等，详见下表。

图库网站内容类型

研究产品模式，我们先来看图库网站平台生态模式是怎样。图库网站平台模式由内容消费者（即下载使用图片的人），内容供给者（即上传作品的贡献者），平台三方组成。

下图以图库网站Freepik为例，在平台的作用下，三方互利共存，形成完整的内容生产和消费生态。

平台侧负责平台规则建设，平台内容生产，平台内容推荐展示；供给侧设计师提供内容，遵循平台规则生产适用内容，基于平台的流量内容被下载使用，通过平台获取报酬；消费侧用户浏览下载消费内容，为商用内容付费，带给平台流量和收益。

图库网站平台生态模式

这里先阐述图库网站平台生态模式是怎样，围绕图库网站平台生态的模式，具体如何搭建和打磨网站产品将在下一篇推文详细展开说（初期网站功能搭建完善）。

3. 图库网站出海的盈利模式

在说完图库网站出海的用户和产品模式后，我们需要思考其盈利模式是怎样呢？

图库网站出海的主流盈利模式有三种，下面我们展开分析：

1）免费素材站

免费素材站，免费素材站图片多是CC0模式，全称Creative Commons Zero，知识共享许可协议，即作者放弃对作品的版权，让其进入公共领域，任何人和机构都可以自由使用，商用也是可以的，但需注意肖像权，以及不允许二次售卖，二次分发。

下图以Pexels为例，具体的授权使用范围还需参考网站条款；免费素材站内容多是摄影图，背景图，使用场景丰富。对于个人消费者来说是很好用的平台，个人用户可以自由使用，应用于个人兴趣爱好，自媒体，办公文档等多个场景。

Pexels免费素材站授权使用范围

你可能会有疑问，为什么会有人免费将自己的作品放出来。随着数码技术的发展，使得摄影变成一项人人可以上手的兴趣爱好，越来越多的人加入这一领域，甚至大部分图片是通过手机摄影完成的。

对于内容供给者来说，上传作品可以提高个人的曝光量。一方面艺术创业者希望自己的作品被认可，被使用；另一方面网站上会对作者的信息做曝光，大量的作品展示提高作者的知名度，作者的信息栏，会有自我介绍，展示网站，社媒主页等信息；对作品感兴趣的商家可以很轻松的找到作者去做深入沟通，对于创作者来说是获取流量和客源的渠道。

对于平台方来说，免费素材站最初多是基于兴趣爱好建立的，前期基本无法盈利，品牌和设计师社区形成后，多与品牌方合作获得收益，如品牌赞助举行挑战赛，品牌方入驻图片库等；另一方面开放图片的API接口，与其他第三方软件合作获取佣金，如图片编辑器，表单网站，建站工具网站，办公版软件等。

2）会员订阅模式

免费下载引流，高质量内容需购买会员是比较常见的图库网站模式。免费内容和付费内容对标的用户群体不同，免费内容和付费内容并存，同时满足了低需求办公群体和高需求设计师群体两部分人群。

以Freepik为例，注册用户每天可免费下载10张，如需下载更多要升级购买会员。免费下载的内容使用需要署名来源，会员用户则无需署名。为了防止机器刷下载，购买会员后并非无限下载，上限是每天100张。

Freepik会员订阅模式

对于内容供给者来说，平台提供流量，完整的激励体系，智能的分发机制，帮助内容生产者变现，保证作者的收益；同时内容供给者往往也是内容消费者，这两者的身份可以互相转化，形成良性创作生态，有利于平台用户留存。

Freepik主要通过售卖会员盈利，主要为月会员和年会员，均为自动续费订阅模式；同时也有部分广告营收，接入谷歌广告，以及引荐其他平台内容获得分成 。

Freepik是一家西班牙的公司，在欧洲和南美等西语市场占据较大份额，除了通过语言站点本地化扩展市场外，也通过拓展细分市场占领更多份额，推出网站Flaticon主打图标，对标UI设计市场，演示文档网站Slidesgo，对标办公Slides展示需求。网站定期更新Blog文章，主题涵盖行业趋势，细分领域设计教程，同时在Youtube频道上提供教程；注重品牌宣传，深耕设计领域，占领用户心智，目前55%用户为直接访问。

3）电商售卖模式

电商售卖模式中，创作者通常把一组素材包装成一个商品，买一个商品等于同时购买了同一主题的多张素材，因此电商模式中单个商品的专业度和精美度会高于会员制网站，消费者更倾向于买来即可使用的成品模板。

如下图是10张节日邀请函打包售卖，可用于多种节日场景，不同的授权范围价格不同，分为个人使用和商业授权，如需大量的印刷和曝光需购买拓展授权。

电商售卖模式——10张节日邀请函打包售卖

网站功能和电商C2C网站类似，创作者拥有自己的店铺，消费者分类目浏览，或通过搜索挑选产品，加入购物车，最后一并结账。

对于消费者来说，因为要为单个商品付费，决策成本会高于会员制网站，单个商品详情页的展示，商品的评价都会影响消费者的购买。

对于创作者来说，拥有自己的店铺，除了依托于平台的流量，也会自主进行推广；创作者店铺除了展示售卖商品，对于作者信息也有很好的曝光；平台每周的免费产品活动会和创作者合作，提供部分产品的免费试用，提高用户的转化。

探讨完图库网站出海的用户，产品和盈利模式之后，那么，其推广模式是怎样呢？真正的推广模式是要根据用户群，产品以及不同阶段发展目标去设计相应的推广和运营方法，我们将在下一篇推文展开探讨如何从0到1运营图库网站。

2015年工作后一直专注于海外营销，身处国内产品出海的浪潮中，看到越来越多的中国品牌受到国际市场的关注，中国品牌国际化已是必然趋势。

写这篇文章的初衷是想分享一些出海心得，图库网站作为设计行业的细分领域，让我们看到各行各业出海的可能性。

作者：出海运营

来源：出海运营

新媒体运营如何写推广策划案，我把它分为几部分，抛砖引玉，分享完大家讨论，对该主题进行互动交流。

新媒体运营推广策划案包括内容大致如下：

一、 运营是什么？新媒体运营是什么？

二 、指定目标

三、 做预算

四、写方案

五、问题解答

下面分别展开给大家做详细介绍

一 、运营是什么？新媒体运营是什么？

这里普及下运营的一些概念，整合了其他人的一些观点，对运营有个系统化了解。大家可以参考如下这张图，看图理解运营：

1.根据运营流程划分：拉新（找到用户在哪，低成本获取用户），留存（让用户持续用你的产品），促活（唤醒不用产品用户）

2.根据运营内容划分：用户运营，内容运营，社区运营，商务运营，活动运营等。

如何让用户更好留存：A 用户等级 B 特权与福利 C 积分 D EDM/短信 E 活动 F 机制

新媒体运营概念，百科上的解释是利用微信、微博、贴吧等新兴媒体平台进行品牌推广、产品营销的运营方式。

通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动，向客户广泛或者精准推送消息，提高参与度，提高知名度。

从而充分利用粉丝经济，达到相应营销目的。

微博，微信，贴吧等平台运营只是新媒体运营中其中一个子集，而新媒体运营又是整个系统运营中另外一个子集，明白这个关系更好的理解新媒体运营到底扮演什么角色。

二、定目标

提高品牌曝光度——百度指数上升多少

增加用户粘性——产品活跃度提高多少

这里以一个O2O生活服务号为案例制定推广目标：

1 注册用户：日新增注册用户 总注册用户

2 活跃用户：日活跃率=当天活动用户/总用户

3 日订单量

4 日订单转化率=订单成交量/总访问用户

5 日客单价=日总成交价格/总成交单数

三、做预算

根据推广方案做预算，每个推广周期涉及到的推广细项做预算，预算最好越精细越好，可控性更强，执行效果更明显。

四、写方案

本文以本地生活服务号为案例展开描述，其中涉及到一些具体的实操手段，其他类型应用可以借鉴参考.

1、推广整体策略：（方法+执行力）

A 团队以总目标为主线，分解到各部门。

B 测试最有效推广方法，集中优势资源在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，直到引爆。

C 目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现。

2、种子用户期：（1000名种子粉丝，为期一个月）—区域内，可控

种子用户特征：经常互动,帮你朋友圈转发,帮你主动在QQ群,微信群推广公众号,种子用户会跟经常对你的公众号提供有效意见和建议。

推广方法: 行业朋友和同事，合作伙伴，邀请机制

供应商导入，商圈，小区，学校，写字楼发广告

行业朋友和同事，合作伙伴:发动身边同事，朋友，合作伙伴加入体验。

活动邀请：策划“大家来找茬”活动游戏，设计产品体验调查问卷融入游戏中。

注册就送10元优惠劵，推荐也送10元优惠券，评选出最佳粉丝，粉丝截止到1000名为止，为期1个月。（H5文案设计要有趣，社交化）

微信群管理：建立2个500个人微信群，管理种子用户，收集产品用户意见。

3、初始用户期：（5万名种子粉丝，为期三个月）

初始推广期要去尝试各种推广渠道，找到你最擅长的渠道，让粉丝自然每天增长。最终完成你的目标。

拥有渠道的好处就是，每一天你都能获得稳定的粉丝，而不是一天进500粉丝，再过3天就没有粉丝关注。

以下方法是个人团队实战的一些总结，可以借鉴操作：

1.微博引流

由于我们的市场是定位在本地，所以前期推广时候收集全所有热门本地微博，通过推广官方微博，与这些本地微博建立互动合作,活动期间可转发引流。

由于微博的媒体属性比较强，是点到面推广，不属于微信生态圈内，效果也比较弱，当然前期已经有一定粉丝基础的微博，从微博到微信的引流已经获得了很大红利。

2.加群引流

技巧一：如何获取群？

发动你身边朋友，同事，合作伙伴，让他们拉你入群。

技巧二：换群

当积累了一定的微信群后，可以与本地运营商互换群。

技巧三：置顶活跃群

筛选出活跃度较高群，置顶，下沉广告群，群内经常互动，与群主搞好关系，质量高的微信群可以考虑商务合作。

3.小号引流

技巧一：如何养号？

赋予小号一定的标签：如你是92年未婚的女生，从事互联网行业客服工作，居住地厦门哪里等。

技巧二：不要有广告嫌疑，每加一人，要自我介绍你的状况。

技巧三：朋友圈定时分享生活趣事，必要时候插入服务号广告活动，每周定时朋友圈互动交流。

技巧四：对于传播力比较强粉丝，可以单独多私聊互动。

技巧五：从B步骤所加群内添加粉丝引流，加人前先群内互动交流，找主题，特别是活跃度高的群，加粉成功率更高。

4.自建官方微信群

步骤一：明确建群的目的，建立群规章制度

步骤二：配官方客服，围绕群主题定期互动，解决问题。

步骤三：发展一些意见领袖做帮手，共同发展群。必要时给与物质上激励。

5.活动策划

活动以一周一次频率来执行，加强用户的记忆习惯，利于传播分享，以下活动作为备选，执行时候，团队参与进来，死磕文案及H5效果设计。

活动礼品：优惠券，大礼包（消费券+帆布袋+记事本+广告衫等），活动奖品，微信红包

技巧：活动创意很关键，在文案和表现形式上多做文章，这个以后单独写文章把一些经典活动展示出来。

6.本地公众号，微博，社区，网站等渠道投放

活动执行时候，可以在本地公众号，微博，社区等渠道投放，随时监控投放效果。

4、品牌推广期：（10万名种子粉丝，为期三个月）

1.继续”初始用户期”推广方法稳定获取每天流量

2.本地O2O服务号或APP合作

经过初期推广后，已经积累了一定粉丝量，可以与本地O2O一起合作推广。

3.地面推广

可以针对性与商场，学校，社区等商圈合作，进行线下活动策划推广

4.参加行业性会议展览

可以通过参加一些行业性会议展览,带上二维码,做好微信营销方案,到展会或者会议上与你的客户,合作伙伴交流,推荐微信公众号。

5.加入联盟

加入本地电商企业联盟，行业联盟，O2O联盟等，进行产品分享，推广服务号在本地品牌知名度。

5、PR（公共关系）

把PR独立出来，是因为项目从立项开始，PR就开始已经在预热了，在推广的每个阶段都需要PR的渗透。

在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音。

这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。

做运营基本上都是不断的写方案、改方案、执行方案的过程，很多小伙伴一听到“方案”两个词内心可能是崩溃的，都会“蓝瘦”、“香菇”！小编亦是如此，这篇文章真系不错呐~快来瞧瞧~

做运营的小伙伴都会知道，在运营过程中会有各种方案要写，比如你在工作中经常会遇到以下场景：

老板：“我们要做一个社群，你去写一个社群运营方案吧！”

老板：”国庆节要到了，我们要做一个国庆活动，在明天晚上之前写一份活动方案给我！“

员工：”我觉得我们产品近期活跃度不是很高，原因……我们可以这样……来提高活跃度“。

老板：”恩，你的想法不错，你先写个方案出来吧！“

老板：”我们最近移动端产品要上线，你去写一份移动端运营规划方案吧！“

做运营基本上都是不断的写方案、改方案、执行方案的过程，很多小伙伴一听到“方案”两个词内心可能是崩溃的，都会“蓝瘦”、“香菇”！暂且不说方案改到你想死，就是开始写方案的思路足以折磨到你想吊打老板的节奏。

其实，方案真的有那么难吗？为何我很多人绞尽脑汁熬到深夜依然无从下手？或者方案写到一半便止步不前，思路全无，然后就开始怀疑前半部分的内容。

所谓的方案就是你做一件事前的思路和计划，目的有两个：

1. 让领导知道你的想法和思路，你的策略是否可行，思路是否存在漏洞；
2. 自己能够做到三思而后行，后期执行有条不紊，有据可依。

既然方案目的是做事思路的梳理或者说我们运营工作中的运营思路的梳理和具体的工作规划，那么就必须要有一个正确的撰写思路。运营方案一定是环环相扣的一个过程，逻辑主线一定是清晰的，思路目标一定是明确的，这样你才能够用清晰的思路写出一份高质量的运营方案来。

一、撰写方案的关键思路

方案是用来梳理我们的想法和指导我们的实践的，我们可以回忆一下，其实我们在做任何事情都会遵循这样一个关键思路：

1. 你在什么背景下做这件事？
2. 你做这件事的目的是什么？
3. 你用什么样的目标来衡量你做这件事的成果？
4. 你做这件事的具体执行策略是什么？也就是：人、事、财、资源、时间排期的明确。

方案的背景是为了更好的明确你做这件事的目的，目的是为了明确你做事的方向，目标是为了衡量你做事的效果，策略就是明确这件事你该如何去执行，也就是说你需要什么人？做什么事？需要多少预算？要动用多少资源？用多长时间？每个阶段做什么事儿？

这里最关键的一步就是目的的明确，因为后续要做的所有的事情都是围绕这个目的来进行的，它是你做事情的方向，目的错了，那么后面的所有工作就会全部错掉。所以，你在做事情或者你在写方案之前，一定要明确你做这件事的目的是什么。

二、撰写方案所要用到的关键思维

超哥在文章《自身经历告诉你，思维和经验哪个更重要？》中提到过一个例子，如果让你对”苹果“这一词进行联想，你会联想到什么？

错误的思路是直接给出自己想到的结果词，比如一会想到了苹果电脑，一会想到了吃的苹果，一会想到了苹果手机。这种错误思维导致的结果是你的思路是混乱的，而且最终相出来的结果是不全面的。很多人在做事的时候经常会出现大脑一团浆糊，关键的原因就在于此。

我们来看看正确的思路，我们可以采用思维拆解法来进行思考，具体思路如下：

上面是针对“苹果”这一词汇的联想思路的拆解。在实际运营过程中如何进行思路拆解和目标拆解呢？我们以自营电商平台运营为例，超哥没做过电商运营，但只要目的明确，思路都是想通的，所以在这里就尝试用思维拆解的方法来梳理电商运营的思路。

做电商的都应该知道，电商有一个万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。电商运营的最直接目就是提升销售额，而目标就是我们要提升多少的销售额？比如一个月的时间让销售额提升1000万，结果是否达成这个目标是衡量我们运营工作的一个依据和标准，当然目标的制定一定不是拍脑袋得出的，需要根据实际情况进行测算。

我们先来进行思路的梳理：

• 目的：提高平台销售额
• 目标：一个月的时间销量提升1000万
• 影响销售额的三个因素：流量、转化率、客单价（电商万能公式）

首先，根据影响销售额的三个因素我们可以将工作拆分为三个方面：

1. 提升店铺流量
2. 提高店铺的转化率
3. 产品定价

其次，根据拆解的工作来设定目标并进行拆解，比如为了达成1000万的销售额，我们需要吸引多少的流量，平台的转化率要提升到多少？采用什么样的价格促销策略？

而针对流量的这个目标又可以根据渠道进行拆分，根据渠道的推广效果来针对不同渠道在不同阶段设定引流目标。

在提高店铺的转化率方面，我们就需要考虑影响转化率的影响要素，然后围绕这些影响要素来采取相应的措施。比如我们可以通过以下几个方面来提高转化率：

1. 提升产品包装
2. 优化详情页图片
3. 优化详情页介绍文案
4. 优化消费者下单支付路径和体验
5. 客服促单技巧
6. 做好消费者的评价管理
7. 实行价格促销策略，如满减、满赠、折扣等
8. ……

而如何提升产品包装，产品的拍照和图片的处理，什么样的文案更能够吸引消费者，下单和支付路径优化，如何提高客服的销售技巧? 用户评价管理的技巧等这些具体的优化工作就涉及到人员的分工了，专业人做专业的事。当然这只是电商运营的部分工作的举例，因为在实际运营工作中还涉及到产品品类规划，店面装修等。

如果大家仔细思考就可以发现，如果将上面的目的、目标明确之后，再对目的目标进行拆解，然后针对运营的实际情况来细化具体的策略方法和工作内容，再对人员分工、时间节点排期、运营预算和所需的资源支持进一步明确的话就是一份电商运营方案了。当然这个方案一定不能像超哥这样在此为了举例而凭空想象，而是针对店铺目前的现状、数据分析来进行针对性的来制定，但是具体的思路是差不多的。

对于产品运营方案也同样遵循上面的思路，大家可以再回想前面的电商万能公式：销售额=流量*转化率*客单价。如果客单价是0的话，也就是说如果我们做的是一款免费产品的运营，那么销售额也是0，因为免费产品运营的直接目的不是提升销售额，那么我们要做的工作就只剩下流量*转化率。假如我们的方案是针对产品的拉新工作，那么上面的公式就变成了：

注册用户=流量*转化率

所以，我们工作方向就可以明确为两个方向：

1. 引流（推广）
2. 提高产品的注册转化

接下来，所有的工作就可以围绕引流和提升转化两个方面来进行了。

任何方案都是一样，做方案的重点在于思路，在明确了背景的情况下，先确定目的，接着设定具体的目标并围绕目标来进行拆解，然后确定执行方案，后面所有的内容都是围绕目的和目标来进行的。大家在做方案的过程中可以使用目前比较主流的思路梳理工具Xmind和Visio.这两个工具可以快速的帮你把思路体系梳理起来

以运营流程和标准化体系建立这项工作为例，这是一项比较大且相对复杂的工作，实际操作起来并不像想想那么简单,因为他涉及到运营工作中的各种流程、规范、规则、定义、以及各类标准化的模板表格。那么对于这项工作我们该如何着手，依然采取的就是前面的思路拆解法，简单拆解如下：

与活动方案不同的是，运营方案中我们在具体执行策略中的“人”“事”“财”“资源”“时间”这几个要素中的“事”是比较核心的。在运营方案中需要从“事”的层面对后续的运营工作做出规划。

对于运营方案中的“事”我们依然可以进行思路的拆解：

对于任何一项运营工作我们都可以分为常规性运营动作和非常规性运营动作。如果类比的话就是保健品和伟哥的关系。保健品是需要长期性固定性的去服用，来提高身体机能，药效相对温和；而伟哥是属于是猛药，是阶段性刺激。在运营工作中常规的运营动作和运营机制是保证用户持续活跃的保健品，而不定期的活动、产品改版、大的内容策略的改进就是阶段性刺激用户的伟哥。

因此，在运营方案中执行策略这块基本上方向已经明确，分为两个方面：常规性运营工作和非常规性运营工作（一般属于创新性的工作内容）。

常规性的运营工作就是固定运营机制的建立，也就是运营人员需要每天、每周或者说是定期需要做的固定性工作；非常规性运营工作就是一些不定期的创新性工作。针对常规性的运营机制怎么建立，固定性常态化的工作要做哪些？什么样的活动或者产品策略的调整能够促进运营目标更快的达成就需要结合产品实际运营现状来进行了。

上面提到的思路拆解需要遵循一个原则就是：相互穷尽，互不包含。这里就以超哥上一篇文章《思路+步骤+方法，三步教你如何快速构建用户画像？》作为例子来进行说明：

其中显性和隐性的划分就已经做到了穷尽，也就是说你无法在显性和隐性之外找到第三个与之并列的纬度。在互补包含方面指的是每一级的纬度一定是并且关系，如果有包含关系的话那么一定是错误的，包含与被包含关系只能存在于上下级纬度。

三、方案撰写思路举例

在方案撰写的时候要遵循一个原则简练、直接、不废话。

一个完整的方案应该包含以下几个方面：

1、项目背景

请勿长篇大论，控制在3条以内

2、项目目的

1. 直接目的（有且只能有一个，且后续所有工作都要围绕这个目的进行）
2. 间接目的（关联目的，不超过两个，做这件事能够带来的其他关联性的效果）

3、项目目标

围绕目的来进行目标一定要量化，这是评估运营成果最直接的衡量标准。

这块可以社区运营为例，比如一个社区定位是高中生用户群体，所有内容都是围绕高中生的学习、生活交流为主。但是用户进入大学之后社区的内容就无法满足这一批进入大学的用户群体的需求了。如果我们要留存这部分用户，就需要开设一个适合大学生的新版块。那么这里的直接目的很明确，就是解决用户因为高中毕业后的留存问题。所以在目标设定的时候，量化目标可以这样设置：

4、运营策略

如果是活动方案的话，这里需要包含活动对象：

1. 活动时间
2. 活动形式
3. 奖项设置
4. 活动流程
5. 相应的文案内容和物料准备。

如果是运营方案的话，我们以社区新版块运营为例，包含：

（1）版块定位，内容定位

（2）内容运营

1. 内容产出方式：PGC&UGC，以及阶段性的PGC和UGC产出的目标规划以及针对UGC产出来源和激励方式。比如如何如对版主的选拔和内容产出、互动和版块激励，以及对达人用户的激励和促进等。
2. 版块内容规范：版块发帖回帖规范，内容管理等
3. 用户激励体系：如会员成长机制、激励体系、积分、发贴回帖奖惩机制等

这部分内容就可以分为常规性运营动作和非常规性运营动作，由于时间原因这里就不做具体划分，在此仅做提醒。

（3）前期推广策略

如关键用户邀请、版块曝光、活动促进等

（4）前期推广计划

5、计划排期

计划排期的目的就是明确在什么时间由什么人来做什么事，这部分时间节点，工作事项和责任人一定要明确。

6、资源支持

1. 推广资源（资源位、推广渠道等）
2. 需求支持（设计需求和开发需求）
3. 部门支持
4. ……

7、运营预算

这里涉及到费用预算的制定，比如在社区运营或者金币商城的运营过程中会将金币作为激励方式，那么这块就需要按照金币兑换人民币的比例进行成本的折算。在这个方案思路中，目的和目标是最重要的。在撰写方案的时候，当然也包含在具体运营工作中，一定要明确目的并跟老板进行确认，在确认目的无误的时候开展后续的工作。

作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）

今天从三大方面细致讲解如何涨粉

一、今日头条全方位涨粉

1、今日头条软文涨粉流程，首先，写好一个标题，比如：我们的微信可以拿来兼职赚钱？然后文章中分享干货，最后放上引流软文

注意！！！这些必须要用ppt来制作，图片上千万不要放微信号以及公众号，否则封号，这个方法大家有印象吗？是不是朋友圈裂变时候用得一招，只要把海报分享到朋友圈，就可以收获价值888课程免费学习。

这是不是线下实体店的赠品营销？只要怎么样就可以来我的店铺领一个书包，这招是不是同样也用在自媒体上？

今日头条有一个私信功能，当对方私信关键词“资料”的时候，你可以直接给你的粉丝发布以下内容

那么这个粉丝就会主动加你的微信号，前提是你的朋友圈必须要提前15-20天打造好，经过测试，引流过来的全部都是精准粉丝

2、今日头条第二种涨粉方法：微头条

在微头条涨粉跟朋友圈本质是一样的，都是发布内容干货，在你们平时怎么发布朋友圈就可以怎么发布微头条，只不过朋友圈只针对你的个人好友，而微头条是平台帮助你传播个人品牌，实现自动涨粉

比如：

发布微营销干货文章，转发互动的人数越多，你发布内容就被传播的越广，曝光度也就越高，粉丝基数也就越大

发布有智慧的微头条文

也可以发布个人视频

经过测试，目前发布内容：干货，正能量，鸡汤，情感，娱乐，视频，明星，历史，智慧，职场等相关内容涨粉越快，这里面有一个技巧：发布内容越专一越好，一定要垂直度，跟发布朋友圈本质相同

用内容涨粉过后，就可以在微头条发布自己公众号连接，微信群信息，只要有兴趣的读者，都会主动在头条私信你，把微信号直接发给他，通过率80%以上

3、头条第三种涨粉方法：悟空问答

首先进入后观看右上角的问答秘籍，是平台总结的实操方案，相当于产品使用说明书一样

悟空问答运营时不可以复制答案，只能自己敲字，否则平台会误认为你是抄袭，悟空问答本质还是根据自己相关领域专业优势，回答专业问题，根据回答的质量，平台也会给你相对应的推荐，推荐数据越高，阅读量越高，引流效果越好。

在经营悟空问答过程中，有几个阶段我们必须注意，刚开始注册的新号，每天持续回答一个问题，不带任何推广信息，回答问题时必须回答平台推荐的问题，这样平台会给你大量的流曝光度

最后来说一下问答如何引流的技巧：举个例子说明一下：

这是一个大号的回复，前面的回答特别专业，图文并茂最后她是这样吸粉的：

跟软文吸粉一样，都是通过私信来精准引流。

4、今日头条第四种涨粉方法：评论涨粉

首先我们来看一个案例

这是我发布的一篇文章底下的评论，全是引流的。效果肯定是好的，不然他们也不会每天没事去评论，别人又不傻。

二、微信群/QQ群加好友

方法1：分享干货（效果最好）

入群以后，前3天不要加任何人，学会观察，谁是群主的团队成员呢？谁是你的核心客户呢？谁是你的竞争对手呢？谁是你需要学习的高手呢？针对群主核心成员，就要避免让其看到我们的真是目的，就要隐藏自己，尽量不加这群人为好友，否则我们很容易进入他们的黑名单。针对竞争对手呢？可以加好友，但是也要隐藏好自己，把自己的广告隐藏好，让对方觉得我们是客户，然后他就会误把我们当客户，所以这个时候就是我们向竞争对手学习的时间，学习对手如何发广告？如何维护客户？

针对高手呢，我们一定要加好友，因为这是一个千载难逢的学习机会，可能我们跟高手学到一招都是一个赚。针对我们的客户呢，就要按照我们常规的流程去操作，朋友圈展示自己，经常私聊，慢慢转化成交。

入群以后呢，先也不要着急冒泡，偶尔说说话就可以，如果别人遇到什么问题，或者是困难，我们有资料要第一时间发上去，这叫“雪中送炭”，你俩很快就会建立关系，如果对方没有困难，我们也可以偶尔自己发一个干货到群里，然后说“今天学习一篇干货文章，分享给大家，感恩群主建立这么好的平台，越分享越成功”你这么一说，群主不但不会责怪你，反而会喜欢你，因为你给这个群带去价值，带去活跃度，时间久了，你就是一个受欢迎的人，但是切勿玩套路，否则很容易被踢。

方法2：分享资源

平时一定要多积累互联网资源，资源随时都可能有大用处。我前段时间加了一个群，群友说他最近管理方面有问题，于是我就把自己以前整理好的文件发到群里，结果很多人都对我点赞，一下子加了很多好友

我的话术是“我以前管理过80人的销售团队，这是我这几年的管理心得，希望对你有帮助，如果需要更加深度交流的话，欢迎撩我”

结果一下子加了好几十个精准好友，所以平时我们一定要注重资源的收藏，保存，永远不要忘记，在互联网赚钱本质就是：信息差，资源差

方法3：蹭大佬，给自己背书

以前我用过这个方法，在某一个大佬知识星球，写了一篇文章，肯定是绝对干货，然后呢大佬给我点赞+打赏，然后我第一时间截图发朋友圈+微信群互动，结果可以说是“一战成名”，如果你暂时没有写作能力，也没有关系，可以把我经常分享的干货，变成自己的干货发布上去，效果肯定不用多说，因为我分享的全部都是精华

方法4：寻求合作

在这个互利共赢的时代，学会合作比单打独斗要轻松很多。合作讲究的是彼此互利共赢，比如你擅长引流，他擅长销售转化，他擅长社群营销，你们彼此都可以合作，但是合作的时候尽量先选择靠谱的人

跟人合作之前，先跟群主打一下招呼，或者咨询一下群主，让他推荐推荐

方法5：一定要多多冒泡

这个就好比“大宝天天见”，如果更狠一点的话，可以每天固定同一个时间冒泡，这样很多人就会对你印象给深刻，就跟我的朋友圈一样，到点准时发布，风雨无阻，很多人一天不看我朋友圈，就会少点什么

这里面更重要一个信息就是：冒泡==见客户，见一次客户跟见30次客户，信任度肯定后者更高，所以坚持冒泡==坚持见客户==收钱

方法6：自我介绍引流

三、 知识星球涨粉：

相信大家也加了很多知识星球领域，以下几种涨粉方法可以马上拿去用

今天分享的是360、小米、微信、绿洲的产品运营战略，包括产品运营需要懂的一些概念和理论，从零做好运营的三大要素及其产品各生命周期的运营策略，相信对于做产品运营或者其他运营的小伙伴都会有一些启发和帮助。

以下是文章思路的整理，图为全部内容的目录导航：

一、产品运营需要懂什么

在分析产品运营需要懂什么之前，我们先来思考一下运营是什么？运营需要什么技能？我们是怎么定义运营的呢？

产品运营需要懂得三件事情：

1. 需要清楚运营做什么的，工作重点是什么

关于运营是什么这个问题，可以简单的理解为，产品经理负责生孩子，运营负责养孩子，运营的使命就是将产品做大做强。

不管你是哪个细分垂直领域的运营，日常工作的重点都离不开拉新、促活、留存这三项，如果你负责的产品是付费的，可能你还需要关注转化这件事。

2. 需要清楚运营的本质，消灭错误认知

运营的本质是商业活动，通常都是需要你达成某个目标的，这个目标可能是营收也可能是其他的目标。

很多运营不清楚运营本质，没有理解运营的底层逻辑，在运营工作中没有明确的目标和方向，不清楚自己需要干什么，总觉得自己是打杂的。

所以说，我们一定要在根源上消灭以往的错误认知搞清运营的本质，即使上级没有给你制定目标，你在后续运营过程中也会有明确的目标和方向，是你去主动拥抱运营这个岗位而不是被动执行。

3. 需要清楚运营的一些概念

1）运营有一定成本，不花钱不等于0成本，免费的是最贵的

众所周知，推广搞活动都是需要花钱的，但是很多中小型企业仍然需要运营通过一些免费的方式推广，但是，不花钱的运营也并不代表0成本。

先来看看为什么不花钱不等于0成本。

举个例子，如果你负责的是渠道运营，但是没有经费给你去做付费推广，只能去做一些免费的ASO，你就需要和应用商店的运营沟通，申请他们的免费活动，或者利用身边的一些人脉，拉到一些客户一起做渠道联合活动或者是异业活动。

要知道，这个过程需要耗费了你的时间成本、人力成本、人脉成本、机会成本，有些可能还会用到资源成本，包括物料资源，位置资源、免费优惠券资源等。所以说，不花钱不等于0成本。

再就是关于免费的才是最贵的这个道理大家应该深有感触，免费背后往往需要你去下载APP、去组队、去裂变等，一定是要你付出一定的成本的。

举个例子，360 VS瑞星杀毒软件：

大家都知道360是一款比较有名的免费的杀毒软件，而瑞星现在可能有些小伙伴听都没听说过，甚至会觉得他是一款流氓软件。

但其实在2005年的时候，当时杀毒软件三大巨头是瑞星杀毒软件、金山毒霸、江民杀毒软件，当时还没360什么事儿，360杀毒软件是06年才诞生的。

2005年整个瑞星杀毒软件累计有8000万用户量，当时每款软件售价是$198，也就是每款将近1400元人民币，如果以总用户量，也有累计1120亿元营收，商业收益非常乐观。

在2006年的时候，360采用了柔道战略，推出免费杀毒软件，瞬间抢占杀毒软件市场，市场占有率高达36.5%。

免费这个决策对瑞星来说是致命的，因为面对8000万这么大的用户量级，如果瑞星也跟360一样免费，意味着每年将损失几十亿收入，但是如果软件维持售价不变，市场用户势必就会被360一点一点掏空最终也是失败。这招逼得瑞星没有退路可走，最后360就以这样的方式将瑞星打败了。

而360是依靠什么盈利的呢？

360有5个主要的商业营收点：

• 赚取代理费，他给卡巴等提供代理服务，从中收取代理费，每年也有上亿的收入；
• 360导航；
• 浏览器搜索；
• 广告代理，与游戏方合作；
• 游戏开发、web开发等。

这些商业利润，比直接向用户收取软件使用费用还要高。所以免费的商业模式比直接售卖软件更挣钱，让360大胆地做出免费决策。

其实，现在很多APP也都采用免费模式盈利，比如京东免费种水果等，你每天打开京东给水果浇水，等水果100%灌溉完成后你就可以免费得到这个水果。

但是整个过程你需要付出时间、金钱、人力成本，每天给平台贡献打开率、留存率、活跃率，最后换回来10块钱左右的水果，对平台而言，这10块钱花得很值。

2）运营一定要有收益

我们经常说目标导向、结果导向，说的就是运营是需要背负一些KPI的，也说明了运营一定要有收益，收益体现在营收、用户量等多维度上，当然可能还有一些其他维度的目标导向，比如用户量、大客户数等。

3）运营追求投入产出比

通常申请的运营费用会考虑分摊到每个月每个项目每个渠道该怎么花、怎么投放才能降低渠道的CPA、怎么做活动能让活动ROI最大、怎么能让流量更便宜，这些都是追求投入产出比的一些表现。

当然，除了砸钱之外，裂变活动也是很不错的推广方式，它的运营成本更低，是跳出AARRR模式以外的最行之有效的活动方式。

综合以上三点，我们可以得知运营本质是商业活动，所以说，我们在做运营的过程中需要考虑很多层面、内容和维度的问题，特别是运营的时机和动机，运营的时机差一点儿，可能会造成比较大的损失，比如双十一这种大型活动，一个小时就能带来不少的营收。

二、从零做好运营的三大要素

接下来和大家分享一下从零开始做好运营的三大要素，这里我将从运营的术、道、势三方面来阐述。

前阵子在朋友圈看到一张晒图，上面写着三句话“见自己、见众生、见天地”，当时还不懂这三个短语背后的意义，后来才想恍然大悟，这段话背后所代表的的格局和战略很高。

1. 术，即技术、方法论，对应到前面的话即见自己

我们可以做的是优术，去发现自己，知道哪些可为哪些不可为，不断优化运营的工具和方法论，让效率最大化。

2. 道，即以用户为中心，即见众生

产品经理上也有对应一些专业术语，比如PMF（产品市场匹配），也是特别强调以用户、市场为中心。

我们可以做的是明道，以用户和市场为中心，知道用户需要什么、想要什么、痛点是什么、忌讳什么等，我们再做运营活动中，需要关注到这些点，尽量做到产品与市场匹配，以数据为渠道、以目标为导向，让产品和运营方式更适合用户。

3. 势，即行业趋势，对应前面的话即见天地

风口、趋势和风口都已掌握，犹如天地一切尽在掌握中，我们在这里可以做的是取势。要知道，势只可取不可造，从来都是时势造英雄，而英雄造不了时势。小米总裁雷军那句“只要站在风口，猪都能起飞”也是一样的道理。

所以说，运营要顺势而为，像今年的在线教育、协同办公都是新的风口，对这些行业感兴趣的小伙伴可以去试一试。

三、产品各生命周期运营策略

在我们了解了运营的术、道、势后，接下来给大家分享产品各生命周期的运营策略。

先来看看一款产品都会经历哪些生命周期。一款产品一般会经历4个不同的生命周期，分别是探索期、成长期、成熟期、衰退期。

在4个不同生命周期，其实运营的侧重点是不同的，特别是对用户运营来说，他所面对的用户属性、用户特征、用户策略都完全不同。

在产品的探索期，运营主要是寻找种子用户；在成长期阶段，运营重点是让平台的成长用户的发展；成熟期阶段，运营工作重点是对平台活跃用户的维护；到了衰退期，运营主要是对衰退用户、沉默用户以及流失用户进行维护。

接下来和大家具体谈谈不同的阶段，运营需要注意哪些点，不同阶段有哪些运营策略，也会列举一些实际的案例帮助大家理解。

1. 产品的探索期

在探索期，运营一定要注意3点：

1）用户量不重要，用户留存才重要

答案显而易见，在产品探索期，用户量并不是越多越好，因为产品处于探索期就大力砸钱拉新增长，最后肯定会拉来了一波羊毛党，留存的用户寥寥无几。很多企业都是砸钱做运营，一旦没钱就没辙了。

最后这些投入的钱都打水漂了，用户今天来明天走，那做的不是无用功吗？所以，如果你也是单纯依靠砸钱做运营，就需要开始反思一下自己了。

2）要验证产品模式是否可行，一开始就不要有福利补贴

很多企业开店初期还是会选择砸钱砸福利去做推广，这是大家一致认为最快引起用户注意的方式，如果初期连用户注意力都没法吸引，用户又怎么能知道你的产品是好还是坏呢，怎么能快速验证呢？

但是，你需要思考下，你的产品是否足够优秀呢？不要只关注推广，产品也很重要，两者都需要兼顾到。

3）剔除不正常用户（如黑产用户、羊毛用户）

因为大部分企业在初期还是砸钱搞活动，所以在探索期很多时候我们会拉来很多不正常用户。

什么叫不正常用户呢？

就是指羊毛党用户、黑产用户，这些用户都是奔着你的福利来的，如果你没有福利他们立马就会走，这样的用户对来说是没有价值的。

在产品探索期，运营策略应该是什么呢？

首先要挑选出好的种子用户：

关于种子用户，这里想给大家分享小米的100个梦想赞助商的故事。

一开始小米MIUI第一版内测用户只有100人，这些用户是小米从各大手机论坛征集过来的手机发烧友。这100个种子用户跟小米的员工一起参与到了整个产品和运营的内测中，前期没有什么奖励，并且每周星期五会有一个版本的迭代。

最后产品迅速跨越了鸿沟，获得了大多数用户认可。小米的目标用户也从原来的手机发烧友这类小众目标群体变成了大众用户群，口号也从原来的“为发烧而生”变成现在的“让每个人都能享受科技的乐趣”。小米的用户群体发生了变化，整个产品也跨越了鸿沟，能被大众接受了。

雷军把这前期产品的这100个种子用户称为100个梦想赞助商，还在小米新的总部园区做了这样一个雕塑，上面刻的都是这100位最初的MIUI论坛用户的名字。

可以去做一些地推活动：

产品探索期阶段可以做一些地推活动，一般地推活动，获得的用户都是我们想要的目标用户，所以，可以尝试多做地推活动。

坚持做口碑传播，并且最好在一开始不要给用户奖励、福利、补贴等：

这样其实也是让真正喜欢的用户留下来，把羊毛党用户剔除掉。

2. 产品的成长期

产品经过了探索期，到了成长期，其实也证明了产品之前的商业模式是可行的，接下来要做的事情就是大力拉新，并且去降低获客成本。

成长期的运营策略一般会采用的方法如下：

1）快速抢占市场，用抢滩策略

比如从华东到华南到华北，这样布局抢滩策略。

2）注意做口碑传播，让用户有参与感

让用户有参与感之后，他们更愿意为你传播，给产品带来自发性增长。

3）做病毒营销，裂变活动等

裂变活动是降低获客成本最有效的方式。

微信红包的案例大家都特别熟悉，14年微信在春节更新了抢红包的功能，配合病毒营销式的推广，用户量立马超过了支付宝过去几年的努力。

但其实微信支付是在2013年8月5日首次推出，14年1月4日，滴滴接入了微信支付，同月1月27日，微信推出了微信红包，让产品迅速推广开来，并且获客成本低，这都是微信在产品成长期的运营策略。

3. 产品成熟期

产品到了成熟期以后，会更关注营收和用户的活跃度。

所以说，在产品成熟期阶段，我们运营的策略应该更倾向于做一些对用户活跃、用户体验都比较友好的功能，比如用户的精细化运营，用户等级体系等。

接下来就具体聊聊成熟期产品的运营策略：

1）精细化运营

其中包括一些精细化的用户内容推荐、push推荐、用户洞察、用户标签等，特别是用户洞察，可以当做运营的重点项目来研究。

2）设立用户等级制度

根据以往经验，拉一个新用户的成本是维护一个老用户成本的5.7倍，而且新用户的价值还没活跃用户价值高。所以当产品进入成熟期以后，很多APP会有很多促活的手段，比如增加用户等级体系，积分等级体系、签到体系等。

3）开发新的功能，尝试新的营业模式

产品在这个阶段也会考虑更多营收方面的事情，也会更加注重开拓更多新的商业模式，比如说增加会员服务，增值服务等。

4）活动拉动

除了日常运营以外，平台活动也会更加频繁，依靠大量的活动来促进营收的增长。

在产品成熟阶段需要活动支撑，活动属于增长手段之一。运营常做裂变活动、互动活动、传播活动来带动增长。

京东2020年的活动计划表，一年365天，京东的活动有将近355天，可想而知，活动对于拉动营收有立竿见影的效果。

4. 产品衰退期

如果产品到了衰退期，那证明产品已经失去了活力和明显竞争力，运营唯一能做的就是尽量的减缓用户离开平台的速度，让用户继续留存下来或者慢一点离开，同时也是争取做用户转移的时间。

在这个阶段运营能做的有两个策略动作：

1）采用用户召回策略

比如短信召回、邮件召回、push召回等等，所有能用的渠道方式都用上。

用户召回也可以配合着活动一起，比如说流失了半年的用户，你可以一次性给他奖励200元红包，因为这种重度流失用户，只有诱惑力足够大用户才会回归，小打小闹的奖励用户是不会搭理的。

2）尽快开发出新产品，并将用户导流到新产品上，避免用户流失

这样将老用户导流到新产品上，还是可以节省一部分拉新成本。

微博和绿洲就是最典型的案例。虽然微博整体量级还是蛮大，但是整体用户量和用户时长会被抖音、快手、微信等App侵蚀得严重，绿洲算是微博新的产品寄托。

绿洲这款产品是去年9月份内测上线的，年底微博邀请了众多明星使用绿洲，为绿洲带量。

同时，在微博这个产品也做了很多改动给绿洲带量，明星或用户使用绿洲分享动态到微博上，如果微博用户想点开看就得下载绿洲，通过这些手段给绿洲带来了不少的下载量和流量。

以上是产品4个生命周期中常常会用到的一些运营策略，最后我给大家整理了一张不同运营周期各自的运营目标、指标和方法的表格，大家可以根据自己产品不同发展阶段参考一下：

四、互动问答

用户召回这一部分，福利召回的力度要怎么控制，几块钱的福利可以吗？

我们需要根据不同用户流失的长短来进行不同福利的召回。用户召回要看情况，流失半年以上的用户可能需要花大价钱，活动或者福利要让他们感觉到力度足够大，有足够大的吸引力；但是如果是一个月内流失的用户，几块钱的福利也是OK的。

根据以往经验，用户召回的转化率通常都不会很高，一般在1%-3%，所以大家如果想要把用户尽快的召回到这个平台的话，尽可能在短时间完成，不要等用户流失了半年或以上再去做召回的动作。

教育类产品运营在探索期，怎样做好口碑推广？

教育类的行业在探索期重点可以围绕社群，吸引一些想要学习知识的人群，或者是我们常有的一个熟人圈的这样一些渠道去做口碑推广。

在线教育在探索期要如何找到自己的商业模式？

想要知道一个行业的商业模式，第一步就是去找你产品的商业增值点，比如像前面说的360的商业模式：专区代理费、浏览器搜索、广告代理等模式。

对于在线教育而言，你得先定位好你公司后续要走哪种商业模式？比如说，你做的是互联网教育，你的商业模式可以是给C端用户培训卖课，或者说专门给B端企业做内训，这都是不同商业模式的定位，你可以根据公司不同的定位制定就不同的商业增长策略。

作者：卡卡老师

来源：卡卡老师

本页收集一些免费的工具，创建漂亮的图表。

1.ProcessOn

在线版：https://www.processon.com/

2.yEd

桌面版：https://www.yworks.com/products/yed

在线版：https://www.yworks.com/products/yed-live

3.Pencil

桌面版：https://pencil.evolus.vn/

4.Dia

桌面版：http://dia-installer.de/

5.Inkscape

网址：https://inkscape.org/

6.Draw.io

在线版：https://www.draw.io/

桌面版：

https://about.draw.io/integrations/#integrations_offline

7.Whimsical

在线版：https://whimsical.co/

8.PlantUML

在线版：http://www.plantuml.com/plantuml/

9.Mermaid

在线版：https://mermaidjs.github.io/mermaid-live-editor/

10.迅捷画图

在线版：https://www.liuchengtu.com/

11.百度脑图

在线版：http://naotu.baidu.com/

12.Visual Paradigm Online

在线版：https://online.visual-paradigm.com

13.Creately

在线版：https://creately.com/

14.Coggle

在线版：https://coggle.it

2020年，必将是载入史册的一年，跌宕起伏，风云诡谲，一波三折……

而上半年的经济行情，对各行业应该也都留下了非常深刻的印迹，有困难和挑战，也有突破和创新。都说机会是留在有准备的人，那么上半年便是对这句话的极限挑战了。

记得2003年，非典肆虐，但扛过之后，有了今日的阿里和京东。之前在京东期间，听过很多次培训，其中有关于企业文化、京东发展经历的介绍，并因此对京东由衷钦佩，商场如战场，战场上，危机和机遇并存，战机稍纵即逝，所以钦佩京东当时的破釜沉舟，更钦佩京东当时对战机的把握和当机立断。

当年恰如今日，尤其是整个上半年，疫情一直阶段性持续，在这样的情况下，上半年都有哪些企业，领域，做到了顺势而为！把压力变成动力，把危机转成机遇？

01、抖音&囧妈

今年第一次刷屏的案例，非抖音莫属了！春节期间请全国人民免费看大片《囧妈》！这也是春节档影史首次通过互联网播出大片了，史无前例，也可能后无来者。

1、【运营时间】 春节期间

2、【运营产品】 抖音

3、【运营策略】 跨界联合电影囧妈

4、【增长策略】 不限时、不限地区、全国随意免费观看；之后，进一步推出多项爆款电影，都免费观看运营浅谈——春节，有着纯天然的大把的休息时间，所以会有“娱乐”的这个刚需痛点，这是天时，也正是娱乐平台纵横捭阖的时机，比如：爱奇艺、腾讯视频、优酷、抖音、快手等，都适合春节的运营。同时，春节还有个痛点，就是春节档电影，往年大家都习惯去影院看几部大片，但今年，因为特殊情况，全国人民都在家，这个需求得不到释放，如果能弥补大家对美好生活的向往，那么流量的增长自然而然。

抖音，在春节期间的运营魄力，真是非凡，全国人民，随时随地，免费观看，从媒体声量、品牌口碑、搜索热度、下载量、用户活跃来讲，绝对是大赢家。并且，在囧妈爆款的强势运营之后，又进一步推出了多项免费爆款电影，这进一步扩展了抖音上长视频的可行性，近期看到新闻，抖音在内测PC端，这基本是为长视频在铺路。

02、小米手机

小米10的横空出世，为小米手机的高端化，立下了汗马功劳。

上半年外部市场环境各种不确定，小米敢为人先，首次举办线上发布会，这是一个非常有挑战的事情，且是发布竞争激烈的手机产品，而且还是最为关键，最为重要的10周年数字旗舰。上市后，不论媒体评论或是用户口碑，转化，都取得了喜人的效果！

1、【运营时间】 2月份

2、【运营产品】 小米手机10

3、【运营策略】 主打1亿像素——极致、超强的摄影摄像能力，并跨界联合近两年大热的商业航天进行太空摄影

4、【增长策略】 #10周年梦幻之作#、#首场线上发布会#、#小米手机1亿像素摄影#、#DXOMARK相机第一#、#航天黑科技#、#太空影像#、#小米手机上天#等话题传播、超级标签营销

 运营浅谈——手机数码家电产品，是完全的标品市场，竞争异常激烈，这样的市场从高端入低端易，从低端入高端难。苹果，大疆高端，推出中低端产品后，销量往往非常可观，但当年手机中的战斗机波导，一直覆盖低端市场，要往高走，却非常难！

自然界里，水往低处流，这是一种顺势而为的客观存在，到了用户这里，就成了能做好高端，自然也能做好入门级产品的心理。而要逆流而上，那就是锦鲤跃龙门，化龙而起，龙御九天。小米10就是这样的。

图片来源丨小米10太空拍摄，超震撼

03、钉钉本钉

钉钉事件的出现，让吃瓜群众猝不及防，在上半年备受折磨的时光里，为我们贡献了一份笑意，可是面对广大可爱的小学生们，又能如何呢？既搞笑又无奈。

但在钉钉公关的十八般武艺之下，不仅没让钉钉受到影响，反而好评如潮。

1、【运营时间】 2月份

2、【运营产品】 钉钉

3、【运营策略】 卖萌+魔性+喊爸爸+弹幕式的内容运营，并选择B站投放

4、【公关策略】 钉钉在线求饶视频投放，主动降低姿态，获取学生的爱心

运营浅谈——面对广大学子，找理由推辞，顾左右而言他，正面刚，都不是合理的策略，只因——他们都还是个孩子呀！歉意的语言面对学生群体总是显得更体面又舒服，只是如何表达歉意，是很有道道的？

钉钉这次非常机智，选择从钉钉产品生命周期的角度出发，提出钉钉才是5岁的孩子，这是深入挖掘了产品特性。大家都是孩子，钉钉也是孩子，极大的拉平了产品与同学之间的关系，这样也才能顺理成章的喊学生为爸爸；而且钉钉虽然是孩子，还为了大家的学习这么辛苦，可爱的学生们难道不应该呵护下吗，这点也容易获得学生们的爱心。

投放的平台，首选了B站，这也是钉钉精准公关的考虑，B站用户非常年轻，且求饶视频里的内容逻辑、文案和B站一贯的属性挺搭。

04、老乡鸡

老乡鸡的营销运营，堪称教科书式典范。四两拨千斤，以极低的成本获取了非常优质的资源，引起了广泛的关注和传播。

1、【运营时间】 3月份

2、【运营产品】 老乡鸡品牌、产品

3、【运营策略】 手撕联名信事件→2020年战略发布会→旗舰店升级+主打美食视频；以及细化到董事长视频中的核心文案、趣味内容的打磨

4、【营销策略】 事件营销+反差效应设计（手撕员工减薪联名信、开200元的发布会、不仅不裁员反而大力扩招）。

运营浅谈——上半年，疫情对餐饮行业打击巨大，很多行业都心有忐忑，分别都做了很多调整。老乡鸡董事长束从轩，却反其道而行之，通过系列运营，切入了3个要点：① 疫情下，各行业现金流短缺，产业链上下游普遍缺少信心，老乡鸡直接曝光银行授信额度，稳定供应商信心；② 先是手撕减薪的信，其次在发布会发布扩招的信息，稳定了军心；③ 在部分企业精兵简政，收缩门店时，老乡鸡抓住战机，全国扩张。

人的担忧，都是来源于不确定，而老乡鸡通过系列操作解决了这种不确定性，更主要的是复工复产，配合了政府和媒体都关注的点，也是容易获得媒体正面的传播。

老乡鸡在推广上，非常明确，把每个点，都做成了事件来营销。手撕信事件、200元的战略发布会事件等。同时，内容打磨也很下功夫，把视频讲成单口相声，讲成段子，趣味生动，喜闻乐见。

05、金山文档、腾讯文档、WPS、钉钉、飞书、企业微信

李白《上李邕》，大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。抓住风口，确实能扶摇直上。

1、【运营时间】 上半年

2、【运营产品】 远程办公类软件产品：金山文档、腾讯文档、WPS、钉钉、飞书、企业微信

3、【运营策略】 产品快速迭代，覆盖各类场景需求、行业解决方案推广（如教育行业、互联网行业等）、利用现有品牌知名度，全方位宣传推广

4、【增长策略】 免费、关键部门和单位/头部企业合作、部分优质教育资源直接赠送全套软硬件设备

运营浅谈——上半年，各行各业都切换到了在家办公的模式，对于办公软件的需求，急速增长，从表现看，金山文档，腾讯文档，WPS，钉钉，飞书，都很好的抓住了这次特殊的风口，都是个中翘楚；

上述这几个产品属性不同，2B产品和互联网2C产品运营，有着天然的差异，2B业务获客周期长，拉新成本高，产品价格高，而且产品替换成本巨高，不过一旦行成行业规模，有了深度的行业解决方案和垂直产品方案绑定，会形成滚雪球的力量和速度，形成行业型护城河！

金山文档、腾讯文档、WPS面向普通用户，在现有庞大的用户群基础上，通过免费策略+各种模板，以及推广，获客速度飞快，钉钉、飞书是商用企业级的2B产品，本身需要软硬件集成的解决方案，产品往往价格昂贵，一旦免费，并能率先拿下行业里的头部企业用户，那领头羊效应也会很凸显。

06、抖音电商直播&老罗

在和老罗的合作中，抖音电商直播业务，开上了高速之路，通过前几次的直播，总体效果还是非常不错的。

1、【运营时间】 4月开始

2、【运营产品】 抖音电商直播

3、【运营策略】 抖音电商首秀、头部大V合作（老罗）

4、【增长策略】 老罗海报宣传、大V代言、#第一代网红#话题、直播中的优质选品&不错的优惠力度

 运营浅谈——互联网企业，要建立竞争壁垒，大多都是不断扩大护城河的范围，对于字节而言，有了今日头条，抖音之后，除了广告之外，欠缺的是商业能力，那电商就是最直接的选项了。友商中，淘宝有李佳琪、薇娅，反观诸己，并无典型的“电商代言人”。抖音和老罗珠联璧合，迈出了抖音在电商直播中的第一步。

07、B站品牌传播“后浪”

五四青年节前夕，B站推出全新品牌TVC：《奔涌吧，后浪》。#后浪#这个话题，短时间内通过B站的迅速发酵，席卷各大媒体，话题持续刷屏。

1、【运营时间】 5月

2、【运营产品】 B站品牌

3、【运营策略】 品牌视频宣传、明星代言、用好了天时（青年节）地利人和（B站大多年轻用户，活跃度好），之后大V媒体的跟进、明星影响力，一起形成传播势能

4、【增长策略】 明星代言，“后浪”和青年节的配合、#后浪#等多个话题的传播

运营浅谈——后浪这个词，让我想起本山大叔的小品：

洪湖水浪打浪

长江后浪推前浪

一浪更比一浪强

把我爹拍在沙滩上!

                     ——又想起首著名的诗词：

李杜诗篇万口传，至今已觉不新鲜。
江山代有才人出，各领风骚数百年。

08、大疆

在上半年疫情期间，大疆无人机在助力疫情防控方面，在城市乡村，在街道路口，在交通检查，都做出了卓越贡献。

1、【运营时间】 上半年

2、【运营产品】 大疆无人机

3、【运营策略】 抗疫合作——大疆植保无人机协助喷洒消毒、复工前的防疫消杀作业、交警防控助力、无人机巡查、防疫专线上线；抖音、快手等视频平台大力推广；

4、【增长策略】 关键部门/单位合作，千万基金扶持

运营浅谈——无人机近年来非常热，日常时间，主要用来航拍、表演展示等，在无人机领域，大疆占有全球超过70%以上的市场份额，不仅有面向普通消费市场，也面向2B领域。上半年这个特殊的市场环境下，“无接触、隔离”是最主要的2个关键词，无接触配送，居家隔离，减少聚集……而无人机的核心功能，恰好针对这些需求，可谓得天独厚。也能极大的获得用户的好感。

并且融合抖音、快手等平台，快速、有效的传播无人机的价值，简单、直接，场景接地气。

09、乘风破浪的姐姐

综艺年年有，年年却不同，去年有腾讯的《创造101》，今年就有了刷屏的《乘风破浪的姐姐》，最近连官方媒体都在用“乘风破浪”这个关键词。

1、【运营时间】 6月

2、【运营产品】 乘风破浪的姐姐

3、【运营策略】 选秀综艺的反差效应——大咖VS新秀，同时出现在同一个人、同一个节目

4、【增长策略】 各类话题传播、所有艺人的明星代言传播

 运营浅谈——参与节目的艺人，每个人本身都是自带流量属性，咖位颇高，而选秀却时常和实习生、新秀等概念划等号，在这种大咖艺人VS新秀选秀的反差对比下，话题一下子就起来了，综艺的核心之一，就是“话题”，有话题就有讨论、分享、搜索……结果是，节目上线12小时就获得了1.4亿的播放量，斩获颇丰。

10、电商直播

要说上半年最火的互联网经济是什么，那100个人里面可能有99个会说电商直播。在上半年的市场压力下，各路大佬，纷纷上场一展飒爽英姿，淘宝、京东、抖音、快手等各平台，携程、百度、格力、搜狐等大佬等都纷纷开启直播首秀。

1、【运营时间】 上半年

2、【运营产品】 淘宝、京东、抖音、快手

3、【运营策略】 电商直播借势、直播大V合作、企业负责人直播首秀

4、【增长策略】 优质产品、不错的促销力度、各界大V代言、央视（含主持人）等KOL媒体合作、公益直播，武汉专场直播

 运营浅谈——中国互联网经济的创新和活力，近10年一直引领着市场潮流和风向，从共享经济，到直播电商，每年都会有热门、靠谱的运营大势，在上半年的业绩压力下，直播电商异常火爆，在李佳琦，薇娅的助力下，吸引了包括央视主持人、携程董事长等的积极参与，打造了小猪佩琦、薇娅卖房等热点，并且为疫情下的经济活力注入了显著效果。

作者： 赵飞谭

来源：老谭的互联网和户外旅行

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最近有朋友跟我聊起了活动运营相关的问题，因为他看到现在的电商平台上活动一个接一个，每天上线很多，但是这些活动怎么运作的呢？为什么现在的电商平台能那么快？那么有特色？优惠力度还那么大？

其实很简单，因为一个平台上数以万计品牌和品类，都会利用活动获取平台的流量资源形成转化，其次是周期性的活动往往是固定的，固定的周期不同的品类出具不同的活动和优惠政策。

而电商平台的广告资源相对有限所以活动会层出不穷，目前电商平台的广告位除了进行有效地活动排期也进行“千人千面”，即不同的人看到的活动也是不一样的，这个主要根据平台的大数据挖掘进行的，在这里就不做过多的讲解了。

接下来给朋友们分享如何做活动运营，活动运营主要分几个部分：

01 谁做活动？流程是什么？

很多朋友会说活动当然是活动策划做了，确实是活动策划做活动，但是活动由谁发起呢？

活动策划往往司职固定式的活动策划，如：节日型活动策划、季节型活动策划、电商节日型活动策划和突发事件型活动策划等固定、相对固定的活动策划。

这类活动是由活动策划发起活动主题和活动形式，再由各个商品/产品（固定的商品、服务或者产品）部门进行配合，针对活动面对的目标用户不同匹配上某些优惠促销活动，这一类是由活动策划部门发起。

活动只能由活动策划可以发起？

错，因为由于跨部门活动策划往往很难知道目前商品/产品是否搞活动？品牌方是否要搞活动？目前库存是否有压力？最近哪些品牌和品类销量最好？销量好的品牌和品类的延展产品/商品是什么？

所以活动不能完全依靠活动策划发起，应该将发起的权利给予站在最前沿的商品/产品运营部门。这些部门根据商品活动、品牌活动、库存承压和销售数据发起活动，但是受限于策划能力和对资源的把控上的问题，往往这个部门将优惠政策和活动目的传递给策划，并由策划进行主题设计并调动内部资源将活动制作完成并上线，这类活动对清库存减轻资金压力有很大帮助，同时对品牌和产品促销起到助力作用。

多个部门发起活动将有助于平台活动的数量，进而增进平台的用户粘性和活跃度的提升。

02 活动该怎么策划？

一说起活动策划很多朋友都会觉得很高大上，往往无从下手，看到某猫和某东的活动总是感叹连连，其实活动策划并不是很困难，主要是活动主题、活动形式、活动周期等等简单的东西，不过做这些需要遵循的原则是：

• 活动目的是什么？（烘托节日？品牌活动？优惠促销？库存压力？……）
• 活动的目标客户是谁？（年龄、性别、阶层等）
• 活动的形式和可调动资源？（现有技术产品支撑、新技术产品研发，研发周期和排期限制等等）
• 活动政策是什么？（促销力度、品牌让利、市场费用支持等等）
• 活动发布渠道是哪？（根据渠道进行设计和文案的优化，主要配合方是市场营销部门的意见）

只要遵循以上几个原则即可设计出相对完美的活动策划案，当然有的时候也会同活动策划人员的文案素养有一定的关系，给大家举个自己曾经做过的例子：

2018年年底空降海尔集团的某个部门任职运营总监，当时主要产品是橘橙米蔬和家电清洗、家政等服务类，正直2019年春节，当时带着我的活动策划做了以上分析：

• 活动目的是促进平台销量；
• 目标用户是平台累计的几千万用户；
• 可调动的资源由于技术排期难以给予支持；
• 活动政策是部分优惠，限定范围很小；
• 活动渠道自媒体为主，数据营销为辅，其他渠道……

以下是当时的几个活动截图：

在活动中又分了几个板块：前“橙”似锦；马到功“橙”；心想事“橙”共三个板块将平台的多种橘橙产品打包在三个板块推荐给客户。

在活动中又分了几个板块：健康蒸蒸日上；新年蒸蒸日上；事业蒸蒸日上共三个板块将平台的多种米类产品打包在三个板块推荐给客户。

03 活动投放的方向是什么？

这里分两个部分：内部和外部

内部资源主要指：平台广告位；以品牌为核心的自媒体矩阵；数据/会员营销渠道……

外部资源主要指：市场营销部门所能把控的收费和免费的发布渠道。

（收费资源往往指广告如以精准引流为主的SEM、DSP等和以品牌为主的媒体硬广的CPM等；免费的BD合作、口碑类和社会化媒体类等等，这里不做过多详细解析，如果有希望了解的朋友可以留言交流。）

04 活动效果怎么评估？

活动策划完毕并上线了，并不代表结束，而是活动策划工作的开始，因为活动策划的目的是提升用户活跃度和实现GMV的增长，那么活动是否成功？未来活动策划如何改进？成为了接下来活动数据监控的关键。

以上是活动数据监测项，依托这些数据要分析以下问题：

基于运营数据分析：

1. 活动广告、文案和设计吸引度，即广告位点击量和点击率
2. 活动页面吸引度，即停留时间、跳出率、注册和订单等。
3. 活动形式吸引度，即流量参与度。
4. 活动优惠吸引度，即优惠力度和优惠形式的参与获取数量。

基于会员营销的数据分析：

1. 会员是否感兴趣，即广告触及后的打开率。
2. 会员是否有行动，即互动活动的参与度和复购率。
3. 相关性推荐是否成功，即在筛选会员数据的时候是同品类活动促进会员行动还是相关类促进会员行动。用以分析会员行为形成更精准的用户画像。

基于市场营销的数据分析：

1. 分析广告创意和形式，即分析文字、图片或者视频那些类型和文案更吸引用户注意。
2. 分析着陆页吸引力，根据着陆页用户的停留时间、跳出率、注册、订单等信息分析着陆页是否适合广告创意和渠道。
3. 分析广告渠道和优化方向，分析渠道效果和投入产出比，用以优化投入比例和优化方向。

以上就是对这些年活动策划的简略分享，当然这些分享也仅仅是部分活动运营的范畴，希望能够帮助各位朋友开启一扇活动策划的大门，希望朋友们自己去探索更深入的内容。

作者：北漠
来源：北漠（beimo0627）

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我所理解的用户拉新产品有包括对于一款初创产品的拉新，即从零到一积累种子用户的过程，以及一款成熟产品，在已有的流量上，实现流量持续增长的过程。

接下来将为大家介绍几种常用的用户拉新机制：

一、现金补贴型

现金补贴即通过送钱，送红包来吸引用户注册，而金钱的诱惑可以带动刺激用户的拉新。该机制对于一款新产品来说确实可以带来短时间的增长，但如何将这些用户进行留存却是一个难题。

2019年初老罗曾发布一款社交通信类App——聊天宝，以子弹短信作为前身，让用户通过聊天，购物，游戏或完成任务赚取金币，而该App经过一段短时间的用户增长后，于三月份下线。

那么谈起聊天宝的死因，则离不开对其产品定位以及增长模式的探讨。通过给予用户补贴确实可以刺激用户的注册以及行为，但其没有切中用户的痛点，也没真正意义上解决用户的需求。无论是聊天宝还是子弹短信，其主打熟人社交的前提为具有一定的用户基数，才能打通一定的社交关系链，从而来带动增长。

社交的本质是链接，而聊天宝持续的现金补贴机制并无法培养用户的使用习惯，缺乏对于社交细分领域的挖掘也无法从微信庞大的社交关系链进行导流。

而同样采用现金补贴作为拉新机制，趣头条却可在拉新的同时并保持千万级别的日活数量。归根结底，趣头条的成功在于其完善的收徒式现金奖励机制。用户阅读，每日签到，评论资讯都可获得一定数量的金币，金币可以折算成现金体现。

这种模式不仅可以利用用户薅羊毛的心理，又创造了一定的用户场景，不断培养用户的每日阅读习惯，并且加以个性化推荐算法，为用户提供感兴趣，有价值的个性化内容及服务。

二、裂变增长型

除了现金补贴型之外，裂变增长型也为一个平台的常用拉新机制，即在现有流量的基础上利用社交关系链进行一生二，二生四进行流量裂变。

裂变正是AARRR模型中的转化步骤，裂变的核心是满足用户的需求，解决用户的痛点，当用户体验到良好的服务之后，产品才能引导和激励用户取传播良好的口碑，构件用户社交中心以及产品的多元化正是积累用户的有效途径。

上面提到的趣头条即有效地结合了现金补贴与裂变增长的模式，对于一名普通用户来说，签到与阅读评论资讯获得的金币收益有限，而通过拉人头机制即拉人注册可以获得更多的收益。并且拉人的收益通过分阶段返现金币收益，这种做法不但降低了激活老用户的成本，也同时可以获得新的客源。

趣头条除了现金补贴以及裂变形式之外，还将该模式巧妙地通过游戏化玩法进行包装，并为用户拉新收徒创造动机。

三、口碑带动型

一款新的产品往往会首先邀请大V以及知名博主进行入驻，利用粉丝效应来刺激其粉丝进行加入。其中新草、知乎等社区型软件即采用了该模式进行了初期的推广与拉新。

要想运营好一款产品，并不是在初期进行海量用户的注入，这样无法及时修复产品出现的问题以及明确产品的目标定位。微视在发布初期急于扩充流量，而忽视了对其基本定位的掌控，使得后期其内容质量低下，缺少自己风格，既不像抖音也不像快手。

而知乎在初期并没有立刻开放给所有用户，而是首先邀请各个领域的大V进行入驻，来扩充自己的内容矩阵，初期的200位用户大多数来自IT互联网圈子。这个小圈子开始互问互答，而之后在开始一点点开放注册。邀请制注册的方式很好的打造自己产品高质量，高档次的产品调性以及维持产品和谐的氛围。之后于2013年3月才向公众开放注册，在不到一年的时间内，其注册用户由40万扩充至400万。

一款产品的初期首先得先明确自己的用户范围，需要从用户范围中选取第一批种子用户，先切入某个领域，抓住这部分用户的特点，让这些用户成为产品的中的忠实用户，也可以在这批早期用户的使用行为中。总结分析产品的不足来验证产品的商业模式，来强调优化产品的优点，及时修复产品的缺陷。

四、SEO与ASO推广

ASO是应用商店优化的简称，即提升该App在各类App应用商店/市场排行榜和搜索结果排名的过程。而SEO为搜索引擎优化，利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎的自然排名。

该两种模式都是为了让其在行业内占据领先地位，获得品牌收益，而如何利用搜索规则和排名规则能够让产品更容易被用户搜索或看到为SEO和ASO的关键。

其影响因素包括应用名称，应用的关键字或标签，应用的名称等。在名称的设定以及关键词上传时，应考虑用户在搜索引擎中搜索到该应用最常见的关键词。

优质的ASO与SEO可以提高用户在搜索引擎以及应用市场搜索的结果，即展示量以及点击量从而带来应用流量的提升，包括PV、UV以及注册用户，最终带来收益。

结语

本文主要以几个常见的社交APP为例总结了四种常用的用户拉新机制，接下来主要想介绍几种常见的裂变增长机制。

作者：JC

来源：JC