你打词打量我不动，你刷他有啥用？！

现如今，苹果 App Store 在其最先锋的美国地区已经变成这样的，如图：

按照苹果新规则，增加了几个新元素“开发者”、“Story”、“Search Ads”、“内购”之后，你辛辛苦苦把一个词刷到了自然搜索的第二名。

然而，用户看到的却是第四名（如上图），需要翻三屏才能翻到你的应用。你觉得会有几个用户会翻三屏？

更有甚者，玩得好的，可以将第二名挤到第五名位置，你没有看错，是第五名！请看下图：

所以，App Store 到底肿么了？！

当你还在围观、抱怨“清词、清榜、锁词、锁榜、下架、封号”的时候，苹果已经悄然改变了规则。

你以为是苹果针对机刷、针对工作室、针对你的。

你也以为苹果的意思是“不是朕的给，你不能拿”;也以为苹果发飚“韭菜是果有资产”。

然而，这些都是运营级别的观察，是现象的本身。

有多少双眼睛，就有多少种现象。

一、App Store 进行战略级改版

我们可以直观地发现，在美国区新版的 App Store 增加了四个新元素：“开发者”、“Story”、“Search Ads”、“内购”。

Story

开发者专栏

广告和内购本文不做重点介绍，将单独行文分享。

抽象出来，产品结构变化对比如下：

新增了：Search Ads广告（ADID）、开发者专栏（DeveloperID）、Story（StoryID）、内购（SubscriptionID）、用户（UserID）。

插播一个小知识：

为了帮助大家理解产品结构的调整意味着什么？

2009 年的微博以摧枯拉朽之势横扫当时的所有社群类产品，什么天涯、贴吧、猫扑、榕树下。。。。这些个曾经如日中天的产品，现在都销声匿迹了。物种之间的竞争就是如此残酷。

新浪微博就是新的物种。

新浪微博胜出的因素很多，运营、媒体优势。但最核心的一条是产品结构的变化，产品结构决定了他是什么物种，如下图：

新浪微博跟过去所有的社区类产品在结构上增加了一个新的元素、新的概念——关注（FollowID）

从此改变了信息的组织方式，变成了以人为中心的信息组织方式，一改以内容为中心的组织方式，从而以新物种的面貌登上了历史的舞台。

物种之间的竞争是残酷的，后边的摧枯拉朽就只是时间的问题了。

现在的 App Store 一次性增加了 4 个新的产品级别的元素，意味着什么呢？

意味着，苹果 App Store 的定位和定义发生了变化：从工具化，走向媒体化；从媒体化，再走向社区化。

什么是工具化呢？

就是当年 Google 宣称的理念，“搜完就滚”。App Store 早期的哲学就是“下完就滚”，讲究的是效率，流量分发的效率。即，对用户输入的 KeyWord 进行解读，理解其最可能的意图，然后给出用户最想要的那个 App。

工具的本质，是效率。

但是，环境发生了变化。

现在的用户，下完就滚，滚是滚了，但是不再回来了。

所以，苹果现在的策略是媒体化，媒体的哲学是让用户驻留更长的时间。

什么是社区化呢？

由于目前苹果仅仅是冒出了这样的倾向，我们也不在这里所过度解读，点到为止，有机会跟大家分享更多的细节。

二、App Store 为什么要做如此重大的改变呢？

原因有两个方面。

第一，App Store 乃至苹果面临的问题——内忧外患。

1. 外患

安卓阵营虽然组织松散、秩序杂乱，常年厮杀不断，但是经过多年的相残相爱，造成了两个后果：

一是上千家的手机厂商死掉，却留下了 5 个极其顽强的家伙，小米、三星、华为和另外两家，他们都强悍无比，杀气腾腾；

二是经过厮杀，彻底封杀了苹果渗透中端市场的可能性，看看人口红利最大、增速最快的印度和印尼市场苹果的销量就知道了。

1. 内忧

以抖音、微信为代表的各种杀时利器（Killing time），不仅让用户流连忘返，忘了自己还有其他需求，更为可怕的是长时间的浸淫其中，改变了用户的心智结构，丧失了思考深度的同时也丧失了探索能力。

外加小程序这样的补刀行为，那就更是屋漏偏逢连夜雨。

有数据表明，无论是开发者阵营，还是用户对 App Store 的依赖都在萎缩。例如，中国区新增 App 数量，就从 2016 年的 3000 个降到了 17 年的 1800 个，再到今年的 1500个；而每个用户每年平均下载新 App 的数量也从 2015 年的 50 个，下降到 16 年的 47 个，和 17 年的 45 个。

第二，App Store 对于苹果的价值，太重大了。

重新认识一下 App Store，App Store 难道仅仅是手机桌面上的一个应用吗？

当然，没有这么简单。

App Store 是苹果生态中战略级的产品，是苹果万亿市值的核心支点。

十年前，几乎所有的主流互联网开发资源都依附于微软的生态，开发工具是微软的 Visual C++，用的库是微软的 MFC（Microsoft Foundation Classes），协作软件用的是微软的 CVS，网络环境和平台环境是 Wintel。

而今天，主要的相关开发资源却转移到了 iOS、Android 的生态中了。

发生了什么？

就是 App Store 建立的一个新的平台，触发了一个在经济学上被称之为“双边市场”效应：因为 App Store 开放和苹果手机的优质体验，导致开发者转移阵营，加入到苹果生态，提供应用软件和服务，而丰富的软件，吸引了更多的用户购买 iPhone 手机和服务；更多的用户规模，导致更多的开发者加入，周而复始，导致整个软件生态完成了一次从 PC 互联网到移动互联网的迁移。

App Store 功不可没！

苹果的万亿市值是基于一个优雅的三足结构，即：供应链管理、万亿用户及渠道、百万开发者。这三者首尾相衔、互为支撑，产生了巨大的协同效应，这是苹果站上万亿市值的基础和秘密。

而 App Store 则是串联起这三者的那个杠杆产品，是核心连接者，是苹果的战略级产品。

当 App Store 受到挑战的时候，苹果不可能袖手旁观，所以才有了这一系列的变化。

三、新 App Store，新玩法

面对新规则，我们应该怎么玩呢？

1. 单点突破

我们发现在新规则下，流量分发的枢纽发生了变化，从过去的榜单和搜索词（KeyWord），增加了两个重要的新元素：Story 和开发者专栏。

1）Story

其中，Story 在北美市场对搜索流量的影响超过了 30%，具体如下：

a. Story 的覆盖度：有超过一半的热度超过 7999 的搜索词都可以搜出 Story；

b. Story 的排名位置，分别在搜索结果列中的第一位、第二位和第三位，其中第二位者最多；

c. 这个比例还在增加；

Story 跟过去推荐的区别

a. 相同之处：Story 肯定被推荐过，落入今日推荐；

b. 表达形式不同：Story 跟过去的推荐相比，做了很多艺术化的处理，表述更诱人，更丰富，更有专业性；

c. 时效性不同：过去的推荐有时效性，大概是 7 天，而目前，Story 推荐过去之后不消失，而是长期有效；

d. 覆盖范围不同：推荐只能在推荐栏目发现，而 Story 除了在“今日推荐”中出现，而且会大面积的优先出现在相关搜索词的搜索结果前列；

因此，我们要覆盖更多 Story，进入到更多的 Story 中，美国市场的数据表明，一个 App 最多可以覆盖超过 10 个 Story。其次，就是要利用 Story 与其他手段做协同处理。后面有直观的例子做讲解。

那么如何评价一个 Story，也就是哪些 Story 我们应该进去呢，哪些能带来更多的流量呢？我们为每个 Story 都建立一个流量指数，这个指数是用来衡量这个 Story 本身能带来多少流量，如下图所示：

每个 Story 中的基本信息有：

a. 流量指数，这个指数每天都会发生变化，是动态的，我们目前也是按照天为单位进行更新；

b. Story 所包含的应用；固定不变的内容，就是从 Story 最终收益的应用；

c. 覆盖词，就是有哪些搜索词的搜索结果中出现本 Story，以及排名。

2) 开发者专栏

在中国区已经上了开发者专栏，目前他的直接流量价值还不如 Story，其真正的威力会体现在未来的“社区化”阶段。那将是一个新的战场。

但是首先争取一个开发者专栏，获取这个资格还是非常有必要的。经过我们对美国市场的分析，有以下几个不成熟的小结论：

a. 拥有两个以上总榜应用（总榜排名 1500 之内），有开发者专栏；

b. 拥有一个超级应用（总榜 200 之内），若干个长尾 App，也可以获得开发者专栏；

c. 如果你只拥有一个 App，哪怕是超级 App（排名总榜 100 之内），也没有开发者专栏。

我们根据开发者所覆盖的全局关键词，做了一个开发者专栏的排行榜（每日更新），开发者指数这个值表明了当天我的开发者专栏给我带来多少额外的流量。具体如下图：

2. 协同作战

未来 App Store 的流量玩法，随着影响流量分发的元素越来越多，会出现组合玩法。

第一种组合：ASO+ASM+积分墙

这里 ASO 主要指的是基础 ASO，主要是通过 Keyword 增加自然覆盖。举一个例子：

利用 ASO 将 ROI 最好的词覆盖住，利用积分墙将搜索排名拉上去，拉上去之后得到三个好处：

1) 自然搜索流量，因排名靠前而得到自然下载；

2) 提升了该搜索词与本 App 的权重系数，而权重系数的加强可以让我们以更低的价格竟到 ASM 的位置，低成本获量；

3) 如果广告位是我们的、搜索排名也是我们的，那么竞品在这个词下就很难有所作为，因此起到了流量保护的作用；

第二种组合：ASM+Story+开发者（其他元素）

一个例子

Blazzart 的一个做法，我们看到：

a.  在自己的核心流量（品牌词下），他们首先通过 ASM 以低成本将广告位占住；

b.  然后利用苹果的开发者专栏和内购规则，将搜索结果的第三位和四位占住了；

c. 友商即便通过机刷、积分墙获得自然搜索第二名的位置也白搭了，因为已经是第五名的位置了。

其中，很多人不理解为什么要自己买自己品牌词的广告位，原因有两个一个是刚才提到的品牌保护，另外一个是当我们本来就是搜索结果自然排名的第一位时，我的广告位将以很短的文字广告出现，而这样的结果是用户在这种情况下，点击文字广告的概率（也就是消耗我广告预算的概率）下降一个数量级，就是从大约12%的点击概率，降到1%。用户还是会点击那个有图片的搜索结果第一名，因此，我们付出的成本非常低。

App Store里有几百万App，如何让你的App脱颖而出？做好ASO只是基本功，今天带你一次学懂。

一、ASO基础知识

本节包括三块：什么是ASO；基础优化；关键词搜索排名优化。

1.什么是ASO？

全称为App Store Optimization，即苹果应用商店优化。就是利用App Store搜索规则和排名规则，让App更容易被用户搜索或者看到的推广方法，通常我们所说的ASO，指的就是关键词的排名优化。

• App Store的流量来源：精品推荐、类别、排行榜、搜索、更新；
• App Store 搜索的权重排序：App名称>App关键词>App描述>应用内购买名或描述；
• 为什么要做ASO：App Store的分发量分布于：搜索、榜单、推荐位、外部导量。 70%以上来源于用户主动搜索关键词。相比其他渠道，ASO的用户来源更为精准，下载量较优化前能上涨50%－300%不等。

2.基础优化

包括App名称、副标题（IOS11最新副标题）、图标、截图+视频、应用描述、用户评论、App安装量、活跃用户量、活跃用户比例及用户留存度、社会化分享数据（曝光量）。

下面主要解释几点：

（1）语言本地化

苹果销售区域有155个，本地化有28个，但是在本地化里：

• 中国地区已经验证有效的有：简体中文、英文(英国)、英文（美国） 英文（澳大利亚）（注：关键词的检索率以上地区最高）
• 英语地区下已验证有效本地化语言有：英文（加拿大）、西班牙文（西班牙）（进行语言本地化设置不一定百分百能增加覆盖数，第一次失败了可以再次上传操作）

（2）标题 : 又名应用名称 ，占有30字符的空间

整个标题的设置思路：

标题副标题=核心关键词+用户心理

（3）关键词，占有100字符的空间

关键词组成分为：组词分ABC/AB/BC/ABC(分期贷信贷款)

3.关键词搜索排名优化

提升我们App所覆盖关键词的排名并并曝光，常见的第三方优化方式有：

（1）积分墙

积分墙优化关键词和榜单的效果是目前苹果算法里是最安全稳定的。

通过真实用户搜索关键词下载产品，比如搜索“理财”可以找到产品“xx理财”所在的位置下载试玩提升关键词排名。

积分墙真实用户的权重相较于机刷类要高的多，比如积分墙量级两三百，机刷可能要用几千上万的量，最后效果还是用积分墙的排名高一些。

目前积分墙主要有四大类：

1. 用户规模大，业务时间久的老牌平台。平台优势在于服务经验丰富、用户体量大，对于冲免费榜这类需要大量用户的单子，可以游刃有余，效果有保证，但是价格也是行业内最高的。
2. 用户规模中等，业务快速发展中的平台。平台优势在于为争夺市场，通常会提供更精细贴心的服务，效果也同样有保证，且价格优惠力度大。
3. 用户规模小，业务刚刚起步的平台。通常这类平台主要优势在于价格较低，服务也很上心，但经验相对薄弱。其实是很难保证效果的。
4. 机刷渠道，或掺杂机刷的平台。通常这类平台能够给出明显低于市场正常价格范围的底价，各类排名优化也都可以快速满足，但维护时间很短，效果下滑极快，且风险极高，很可能会出现被清榜或下架。

（2）机刷

a.协议刷

特点：量大，便宜，效率高。

因为它每一个量成本很低，可以以量级来达到非常强的效果，但容易被苹果检测到。

b.真机刷

真机脚本是目前行业内较多的机刷类型，较好的都是苹果6以上的机房，跑量效率可以达到30秒以内，技术较好的团队效果还是能达到预期的，但是ip太多的重复会使苹果检测。

c.肉刷

指多人在一个场地操作几百上千台手机，由于单一ip，在苹果不会有权重的累积效果，对榜单也没有优化效果。

综上，机刷还是适合于包多的产品，选择机刷渠道一般都是对榜单排名优化效果提升有迫切需求的。机刷过后会对产品本身权重有一定的影响，后期关键词优化有可能不上去。

（3）榜单优化

榜单排名的提升基于苹果的算法按每日下载量来提升，可以通过优化关键词附带达到优化榜单排名的效果。

（4）评论优化

每次更新App应用都会覆盖原先的评论，为App添加相应的评论。评论数量会影响App应用在总榜和分类榜中的排名（占比例权重），而且评论的优化也是为了增强用户看到软件介绍的时候的下载欲望。

二、ASO投放思路

本节包括三大块：ASO关键词优化重点经验；一个新App在ASO方面的优化思路 ；如何选择一家优质的积分墙平台。

1.ASO关键词优化重点经验

（1）积累ASO知识

了解ASO知识的方式有很多，比如：

• 去知乎、简书等与ASO相关专栏查看相关知识
• 去有关ASO的微信公众号查看相关知识
• 学会使用类似鸟哥ASO、ASO100等相关数据监测网站
• 积极参加各个与推广相关的线上、线下活动，积累同行人脉
• 与身边的同事交流，免费的优化案例都在身边

要想做好ASO，必定要下许多功夫，因为这个推广渠道对于产品本身是至关重要。

（2）实操积累优化经验

a.选词：品牌词、行业词、竞品词

• 首先，在品牌词这块一定要有很强的保护意识。品牌词以及品牌词的错别字，拼音等都要做到top1。举个例子：微信，威信，weixin。
• 其次，行业词是各家都会去竞争的一个项目，特别是行业的大词。比如理财、贷款、捕鱼、直播等，在行业词里，大词以及大词的联想词是优先选择的。
• 最后，关于竞品词的选择。已经有很高知名度的竞品或者当前在做大量曝光的竞品是我们需要优先选择的，可以把各行业的头部产品作为竞品词。总言而之一句话：竞品词选择有知名度的产品。

提升关键词排名优化有2种方式：一个是积分墙，一个是机刷。

对于家里只有一个iOS包的产品来说，积分墙无疑是最好的选择，可以不断的来提高产品的权重。而机刷相对来说就比较伤包，因为你的产品只要做过机刷，就会大大增加被苹果惩罚的风险，且会严重降低iOS包的权重。

iOS包是经不起长期机刷的，很容易报废，所以这里大家要注意一下（包多的CP们请忽略）；另外，CP们也需要根据自己的预算来调整关键词的热度以及竞争情况。

b.估量

CP们可以根据热度来估量，查看近半年热度的趋势，查看竞品的打量情况。

目前排名的带量情况是这样的：Top1带量是最多的，Top2约为top1的一半，Top3约为top2的一般，热度很高的关键词，Top10都是有量的。

在不同的时间节点，产品的带量效果也是不一样的，比如房产类的金九银十、招聘类的旺季、教育类的寒暑假、电商的购物节等等，CP们需根据自家产品的特点来调整ASO的投放力度。

如果关键词优化的很好，但是带量不理想的话，就要关注标题、副标题、应用截图、评论等基础优化，提高转化率；另外，选词也是非常重要的，有些关键词产品优化上去之后带量确实不理想。

不管怎样，都不要着急，因为这些都是需要测试的，因为ASO优化本身就是长期的过程，希望各位CP们用心优化好自家产品，助你完成KPI不是梦。

2.一个新APP在ASO方面的优化思路

（1）基础优化

a.优化原则

a）标题：

整个标题的设置思路：

标题副标题=核心关键词+用户心理

b）关键词：

优化前先覆盖关键词：把核心行业词、竞品词都覆盖上 （品牌词行业词竞品词不相关的词）。

b.怎么拓展关键词？

首先了解自己的App是干什么的，解决的是什么问题，其次当你要拓展的时候比较词穷的时候有3种方法：

a）百度指数

运用工具建立自己的关键词 （百度指数热度趋势分析 ）。

b）了解竞品

到榜单中找找自己的竞品或者伪竞品，看看他们都覆盖了哪些关键词，他们排名在前一二名的词暂时可以不用竞争，你要选择适合你的。

c）如果考虑增加关键词覆盖数可以考虑语言本地化功能、做马甲包，这就是变相的扩大关键词覆盖。

c.关键词优化注意事项

• 前二地区的权重最高 。有说加标点符号隔开提高权重，这个只是一个说法，建议用少量符号 ，因为符号太多会影响关键词覆盖数。
• 标题用特殊字符隔开，核心词可多个语言区重复覆盖。
• 重要的关键词，放在前面（选词要结合搜索指数和搜索结果数来看）。

（2）关键词排名优化：

a.不同阶段的APP积分墙渠道的选择

a）发展初期或未上线的App

由于产品比较新，其实下载过的用户非常少，对于大部分的aso渠道，用户量都是足够的。所以想要既节约成本，又最优的解决方案是找行业内口碑好，但整体规模并不是特别大，试图用优惠的价格和优质服务力度来留住客户的渠道。

这类渠道通常价格比较合理，且可以站在客户的角度，从关键词覆盖、提升权重、打榜、维护等多个方面全面的服务客户。

b）发展中期的App（从未在ASO服务上下过功夫）

在预算充裕的情况下，选择规模较大或者中等的平台均可，但如果对于服务响应速度和价格有所敏感的话，则中等规模的平台更为合适。

这类平台可以一步一步将覆盖和权重、以及top级的词都优化起来。当然尽量选择确保效果的渠道，虽然可能单价会稍微高点，但在合作结果上会比较有保障。

c）发展中期的App（ASO这块已身经百战）

合作时基本无需考虑是否保排名效果，而是选择一些比较熟悉信任，有单价优势，积分墙能够足量提供真实用户的渠道。这样利用自己的优化团队来进行关键词的挑选、量级的安排。而由合作公司进行保质保量的完成即可。

d）冲免费总榜或付费总榜，想快速吸量且追求安全的app

这类app建议选取大规模并且口碑较高的平台，这类平台用户量级非常大，对于榜位的控制更为有效。（付费榜的话，由于需要的用户量级相对不用那么大，中等规模的平台也可以非常优质的完成）

b.投放注意事项

a）选词估量建议:

• 多学多看多研究，增加选词估量的质量和准确度
• 根据当前预算，挑选合适的关键词做，并及时总结带量数据，测试词的带量效果

b）苹果算法、IOS最新消息的及时同步

c）锁榜、锁词、清榜的解释

d）竞品关键词优化消息及时通知

3.如何选择一家优质的积分墙平台？

（1）平台口碑

从几个甲方的口中基本可以打探出几个积分墙的口碑了，不过一千个人的心中有一千个哈姆雷特，最后的选择判断题还是要经过自己的询问和测试结果来做的，千万不要一刀切，毕竟市面上的优质积分墙平台就那么几家。

（2）用户规模

打个比方，正常优化一个大热的词，需要2k以上的任务下载量时，小规模平台和大规模平台在跑任务的时候就能对比出来，大个平台甚至十几分钟就可以跑完，然而小平台甚至一天都不可以吃的掉这2k个下载量。

（3）了解平台的防作弊技术

具体的防作弊技术，虽然是王婆卖瓜各卖各夸，但是可以通过此积分墙的单个下载权重来体现的，相同的一个热度的两个词，同样到TOP3，两家积分墙需要的下载量差距很大，那明显是小量的积分墙权重更高，防作弊技术更好。

当然除了这个方式，还有很多办法来判断积分墙平台的防作弊技术了，小编就不一一列举了。

（4）竞品投放经验是否丰富

主要看此优化师的优化思路和关键词的优化经验了，重点还是测试的结果，毕竟实践是检验真理的唯一途径嘛。

本文作者@鸟哥笔记  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

2017，苹果Search Ads没来中国，倒是给了我们足够的学习与总结时间。

被热切期待的Search Ads终归还是没有在2017年上线中国，然而国内的CP早已按捺不住，而出海的App正悄么声的享受着Search Ads的优质流量与高ROI回报。

到目前为止，Search Ads在美国已经走过红利期，在投放中我也一直在关注Search Ads的数据情况，在此做一个年度回顾，但愿能给后来者一些参考。

回顾Search Ads广告发展历程

2016年10月Search Ads上线美国区App Store；2017年4月新增英国、澳大利亚、新西兰三个国家；5月后台功能升级，新增复制功能；10月17号新增加拿大、墨西哥、瑞士三个国家；10月后台新增操作历史功能；12月5号后台新增Basic投放模式，可按CPI模式投放。

2018年下半年，据苹果官方表示，Search Ads将同时在100个左右的国家开放。届时也将迎来Search Ads真正的大戏。

做iOS推广为什么一定要做Search Ads投放？

国内ASO，目前比较有效的方式差不多就剩下积分墙了，然而随着iOS版本的升级，榜单刷量效果也逐渐式微，国内CP都期待Search Ads尽快落地中国。

目前从海外投放情况来看，做Search Ads的必要原因主要有三点：

1、品牌词保护。苹果官方并没有设立品牌保护机制，任何人都可以竞争品牌词，如果不做品牌词保护，很多流量会被竞争对手夺走。

2、流量掠夺。用户来源里65%通过App Store搜索而来，苹果竞价广告Search Ads的出现，一个关键词整体搜索流量的10%-20%被竞价广告夺去了，除自然排名第一的应用受影响相对小一点，排名靠后的都将受到严重影响。

3、干预手段风险持续走高。积分墙、肉刷、机刷等干预手段频繁失效，App应用频繁被锁榜、清量、下架，对于违规推广苹果处罚从不手软。

Search Ads广告平台优势有哪些？

1、用户体量大，目前美国iOS市场应用安装量排名第3位，有更多流量待释放，从上线至今，关键词搜索展示至少增加了5倍，Search Ads广告流量正在大幅提升。

2、用户意图清晰，应用市场环境下搜索意图明确。在App Store上都是原生用户，用户搜索意图明确，相比其他媒体渠道具有绝对优势。

3、苹果竞价广告转化高、投放效率优势凸显。对比Google Adwords的平均CTR1.3-3%，苹果竞价广告平均CR转化率高达40%-60%，效果明显。

4、苹果竞价广告用户留存优于其他媒介转化用户。

1）苹果竞价广告的用户留存仅次于自然用户，高于其他任何广告平台的用户；

2）苹果搜索结果中，第一名自然排位的App大约可以获得47%的点击，它上面的广告位大约获得35%的点击；

3）苹果竞价广告实际获得流量的能力总体高于排在自然排名3名以后的App 。

Search Ads广告效果评估

历时15个月的发展，Search Ads已成为海外优质广告平台，在经历了早期的红利期和磨合期，目前进入平稳发展阶段。此时来衡量平台的效果也较能客观反应问题。

来自苹果Search Ads官方的数据指出：App Store 65%用户来源于搜索入口，Search Ads广告平均安装率高达50%，相比其他移动广告平台成本低40%，ARPU值相比其他移动广告平台高30%。

另一则来自Appsflyer的数据显示，北美区游戏类推广平台实力排行榜，Search Ads排名第三。（实力排名：综合安装量、留存率和每用户平均互动次数三因素综合计算）。

排名第三，意味着仅次于FaceBook、GooglePlay这些经营数10年的巨头广告平台，这也说明Search Ads依托AppStore的高质量自然流量，发展迅猛是必然。

北美区非游戏类推广平台实力排行榜，Search Ads排名第二。ASM的流量到底能占到App Store总体流量多少？这个比例大小跟App的类型有关，比如：教育类、摄像类的比例高一些；也跟App质量和总榜排名有关，排名越靠前，流量占比越高，也越容易获得流量。在实际投放看来，排名进入总榜1000名的App，可以拿到日均3000甚至以上的下载量。

评价一个广告平台的效果，除考核综合实力和带量能力之外，更重要的是ROI。ROI决定了平台的质量。ROI主要体现在用户购买上，据Appsflyer的数据显示，Search Ads在 iOS的 ROI 表现排名中位居第一。与排名中其他广告平台相比，Search Ads的ARPU值高出30%，安装成本低40%。这对于有内购或付费产品而言，是最有吸引力的。

美国区Search Ads投放数据：游戏产品投放量排第一，占比27%

数据显示，截止12月，美国区App总数210多万个，已经投放竞价广告的App有18000多个。一共25个分类，其中排第一的游戏类App有近5000个，占比27%，比4月份23%有较大提升。排第二的教育类占比11%，排第三的工具类占比6%。

竞争最激烈的关键词从上半年的照片编辑类转为下半年游戏类

2017年竞争最激烈的Top10关键词也有相当大的变化。我们的5月份数据显示，总体竞争最激烈关键词中有8个是照片编辑类，说明照片编辑类是冲入Search Ads赛道最早的。

到了下半年，统计全年竞争最激烈的关键词有6个与游戏相关，照片编辑类剩下3个，说明新增的投放App中，游戏占多数。

下半年Search Ads投放数量翻番，游戏贡献最大

截止5月，美国区参与竞价的App数不到8000个，到12月底，参与竞价的App增加至14000多个。下半年Search Ads投放量翻番，主要是游戏产品的增幅较大。

游戏竞争加剧，直接导致CPA走高。即便如此，Search Ads的高ROI回报也不断吸引着游戏产品的加速涌入。

ROI直接反应在购买上，从付费Top10分类数据中可以看出，付费类教育产品投放数量排第一，其次是游戏，第三是工具，这也充分说明注重ROI的产品对Search Ads这一渠道的高度认可。

说到教育，不防结合前文中提到的总体Top10分类数据来看，教育的总量仅为游戏的三分之一，这说明教育分类这条赛道上，竞争不算很充分，还有相当大的空间与优势。

看看games的竞争到底有多激烈？

ASM数据服务平台显示，近7天获得games广告展示的App数量达到618，games在AppStore中的搜索热度也是最高的。除了游戏类产品，很多应用类也都参与对games的竞价。

近30天获得games广告展示占比最高的游戏产品分别为：Pokemon GO、Word Connect、Cooking Fever、Arrow.io、Fishdom。（获得某关键词展示量最多的产品通常在分类榜和总榜的排名都比较高，App质量也较好，但同时这个排名也会根据时间有变化）

下图是近30天的数据，为什么Pokémon GO会在此期间获得最多展示？据苹果称，平安夜开始的那一周，App Store的营收达到了8.9亿美元，创下一个新的记录。这段时间通常是苹果营收最好的一周，用户会收到苹果手机、平板这些圣诞礼物。

单新年这一天，App Store收入就达到3亿美元。而表现最好的一款游戏就是《Pokémon GO》，在12月21日重回多个榜单的冠军宝座。该游戏也因为增加了新的AR玩法，获得了额外的推荐。

虽然游戏竞争加剧，CPA走高，但也阻挡不住游戏产品加大对Search Ads的投放，主要因为苹果新版iOS11给游戏的独立入口板块，对内购与付费产品的大力推动，加上App Store的高质量用户，都决定了Search Ads的流量与ROI极为优质。

未来iOS11全面升级，Search Ads在全球市场全面开放，无论是游戏产品还是应用，Search Ads都值得重点关注。

关于Search Ads投放的问题

1、通过量级来管理Search Ads渠道

日下载低于200，可以视为补量渠道，因为平台质量比较好，所以补的量自然都是最好的流量。如果日下载超过200，则建议作为正式推广渠道。

部分客户的Search Ads流量能占到总体流量的50%以上，通常客户对用户质量已经比较有把握了，我们重点管控CPA，比如制定一个CPA的范围（0.8美元），然后这个成本之下，尽可能多吃流量，甚至不做最高花费限制。

2、搞定拓词、筛词环节，确保最大化获取优质流量

Search Ads投放，80%的下载量与高收益回报来自20%的高精准词，想要获得更多优质流量，首先得从词开始。

ASM不同于ASO，在Search Ads体系中，你甚至都不知道竞品是谁，很多不同类的产品也会来劫流量。所以在投放前了解竞品投放数据很有必要，比如看看你的品牌词正在被哪些App竞价投放，查看竞品的历史竞价词去了解他的关键词投放策略，或了解词的量级等等，作为自身拓词参考。

下图是Pokémon GO的历史竞价词，按关键词搜索热度来排序，games这个词近期有618个App在竞价，（除了游戏外，还有娱乐、健康、教育、社交、图书、财务等等类型的App都在参与竞价）。而free games这个词，相对比较精准了，参与竞价的App就少很多，只有48个。所以Pokémon GO在这个词上获得了比较高的展示量（8.15%）。Pokémon GO的品牌词自然是获得展示量最多的词，但依然有32个App在抢量，同时也意味着pokemon go这个词大约74%的展示量被竞品抢走了。通过这个你可以了解哪些App在竞争你的投放词。

另外，如果Pokémon GO是你的竞品，你可以通过这个了解他的竞价词，以及哪些 App在参与竞价，将他的竞价词全部导出，再结合自身的需求，很快你的关键词策略也就出来了。

此外还有一个技巧，利用推荐竞价词来避免初次投放的拓词烦恼。下图工具中实际推荐了1290个左右的词，图中截取了一部分，默认按搜索热度排序。

对于初级需求的客户，可以重点关注推荐指数（将下图设置为按推荐指数排序），推荐指数是某APP用某个词的合适度，包含展示、转化等效果。这个推荐指数是一个综合评估，可以让你快速获得跟App匹配度更好更优质的海量词，省去拓词烦恼。而高阶投放用户则可以结合多个参数来看，比如推荐指数高，热度高，竞价App少的词，则可以加大投放。需要注意的是，这个数据是实时更新的，需要运营同学定期查看。

3、通过归因追溯不断提升Search Ads的ROI回报率

关于ROI，不是说投了Search Ads渠道就一定能享受到平台的ROI优势，在投放中还要结合归因分析才能不断筛选出能提升下载量与购买转化的高精准词。

关于归因ROI的问题，我之前写过一篇详述文章《做不了科学归因，谈移动互联网下半场ROI都是扯淡》

此处，我用两个投放实例来说。在我们的投放客户中，对有内购的产品都嵌入了我们的归因SDK，以追溯购买数据，归因关键词的ROI情况。其中一个北美直播类客户，投放Search Ads之后，与FB等同一时间投放的渠道相比，ROI的回收情况是FB的3倍以上，在了解ROI之后，客户在后续投放中也放宽了CPA的要求，比如我们对某些词的出价（BidCPT）高达50美金以上，即便如此，依然ROI很划算；

还有一家游戏客户，他们考察一周内ROI回报率，按照过去考核渠道的方式，8%算及格，10%算优秀，而结合归因SDK来投放Search Ads为客户做出的回报率是17%。

一个平台到底有多优质，最终还是取决于投放者的方法论、运营技巧、数据归因能力。

本文作者@量江湖 溪姐   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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苹果Search Ads广告发展历程

2016年10月上线美国区App Store;2017年4月新增英国、澳大利亚、新西兰三个国家;2017年5月后台功能升级，新增复制功能;2017年10月17号新增加拿大、墨西哥、瑞士三个国家;2017年10月后台新增操作历史功能。

为什么要做Search Ads广告投放?

1、品牌保护：苹果不设品牌保护，任何人都可以竞争品牌词，如果不做品牌保护，会有很多流量会被夺走。

2、流量掠夺：用户来源里65%通过App Store搜索而来，苹果竞价广告Search Ads的出现，一个关键词整体搜索流量的10%-20%被竞价广告夺去了，除自然排名第一的应用受影响相对小一点，排名靠后的都将受到严重影响。

3、干预手段失效：积分墙、肉刷、机刷等干预手段频繁失效，App应用频繁被锁榜、下架、清词，苹果一直在释放竞价广告的信号。

美国区Search Ads 投放情况

量江湖从2017年2月24日至11月7日抓取美国区5.8亿次广告; 美国区APP总数218.35万个，已经投放竞价广告的App有14359个;其中游戏占比27%，是做竞价广告投放最多的类别;第二大类教育占比11%，第三大类工具占比6%。

美国区参与竞价投放的App 各分类占比

美国区App总数218万个，已经投放竞价广告的App有14359个。投放Search Ads一共有25个分类，其中排第一的游戏类App有3864个，占比27%，比4月份23%有较大提升。排第二的教育类占比11%，排第三的工具类占比6%，占比保持不变。

总体参与竞价的Top10分类的竞争情况

美国区参与竞价广告的分类中，游戏排第一，是竞争最激烈的分类，参与竞价的App数有3864个，占比27%，其次是教育类，参与竞价的App数1530个，第三是工具类，参与竞价的App数有888个。

参与竞价投放的免费AppTop10分类竞争情况

参与竞价投放的免费App中，Top10分类最多的是依然是游戏，有3409个，其次是教育763个，第三是娱乐508个。在免费的App中，游戏是竞争最激烈的分类，因为大量游戏App参与竞价投放，导致CPA越来越高。

参与竞价投放的付费App Top10竞争情况

参与竞价的付费APP中最多的是教育类，共767个，其次是游戏类，455个，第三是工具类，418个。Search Ads在iOS中ROI指标排第一，其高用户质量与高ROI回报令付费类产品尤其青睐。

Search Ads竞争最激烈的关键词

竞争最激烈的关键词是games，累计有827个App参与竞价。其中排名前十的关键词里5个是游戏，3个是照相与图片编辑类。

Search Ads竞争最激烈的关键词

11月1日-11月7日，近7天竞争最激烈的关键词仍是games，有515个App参与竞价。且与game相关的词增加两个。因iphonX的发售，关键词iphone的竞争排名提升到第三位。

美国区竞价广告投放走势

截止5月份，美国区参与竞价的App数不到8000个，到10月底，参与竞价的App增加至1万4千多个，获得两倍增长，随着竞争越来越激烈，ASM的早期红利也逐渐消失。

竞争最激烈的Top3产品分类发展走势

参与竞价投放的前三个分类是游戏、教育、工具。其中教育和工具保持稳步增长，而从5月开始，游戏类投放竞价广告的产品急速增多，在分类占比中，截止5月游戏占比23%，到10月份，游戏占比增至27%。 此外游戏和教育也是含有付费项较多的产品分类，这也充分说明了注重ROI的产品分类对Search Ads这一渠道的高度认可。

总体苹果Search Ads竞争最激烈的Top10关键词

总体来讲，上半年竞争最激烈的是图片编辑类，从5月份开始游戏产品扎堆加入苹果竞价投放，导致CPA成本逐步上升。

对于ASM投放而言，80%的下载量与高收益回报来源于20%的高精准词，目前量江湖ASM快查针对关键词和App提供关键词智能拓展和智能推荐竞价词服务，海量优质词可以一键获取，批量收藏。

苹果竞价广告至今已上线美国区1年，前6个月基本是红利期，从5月开始竞争明显加剧。根据量江湖ASM监测的数据，从5月开始，参与ASM竞争的App数量增加2倍，尤其是游戏，纷纷扎堆进入ASM，在25个分类中游戏占比高达27%。

总的来说，高用户质量与高ROI回报的Search Ads渠道吸引了游戏和教育类产品的重点关注，游戏竞争加剧的市场环境下，CPA逐渐上升，开发者唯有通过不断优化投放技巧，控制CPA成本，或在维持CPA成本前提下，通过拓词筛词，发掘高精准词不断提升ROI回报。

相比游戏而言，其他产品分类的竞争不算很充分，有较大的进入优势。对于竞争不激烈的分类，CPA有一定的优化空间，ROI方面也可以通过高精准词获得较好的回报。

第一部分：行业概况

苹果竞价广告发展历程

2016 年 4 月，苹果组建秘密团队探索App Store改革方案，包括向App应用开发者收费，即应用商店中的竞价排名。苹果将原有iAd团队纳入其中参与此项目。

2016 年 9 月 29 日，苹果在北美区正式上线搜索广告(App Store Search Ads)服务，并向开发者们推送了邮件提醒。

2017 年 4 月 20 日，苹果宣布：将于太平洋夏令时间 4 月 25 日上午 10 点(北京时间 4 月 26 日凌晨 1 点)开放英国、澳大利亚、新西兰 3 个国家的Search Ads苹果竞价广告，同样，苹果也向该地开发者账号赠送$ 100 美金广告投放促销费用。目前，主流英文国家已基本开放。

为什么要做苹果竞价广告投放?

1、品牌保护

苹果不设品牌保护，任何人都可以竞争品牌词，如果不做品牌保护，会有很多流量会被夺走。

2、流量掠夺

用户来源里65%通过App Store搜索而来，苹果竞价广告Search Ads的出现，一个关键词整体搜索流量的10%-20%被竞价广告夺去了，除自然排名第一的应用受影响相对小一点，排名靠后的都将受到严重影响。

3、干预手段失效

积分墙、肉刷、机刷等干预手段频繁失效，App应用频繁被锁榜、下架、清词，苹果一直在释放竞价广告的信号。

苹果竞价广告优势解析

1、用户体量大，目前美国市场应用安装量排名第 5 位，有更多量待释放

从上线至今，关键词搜索展示至少增加了 3 倍，ASM广告量正在大幅释放。

2、用户意图清晰，应用市场环境下搜索意图明确

在App Store上都是原生用户，用户搜索意图明确，相比其他媒体渠道具有绝对优势。

3、苹果竞价广告转化高、投放效率优势凸显

对比Google Adwords的平均CTR1.3-3%，苹果竞价广告平均CR转化率高达40%-60%，优势很明显。

4、苹果竞价广告用户留存优于其他媒介转化用户

1)苹果竞价广告的用户留存仅次于自然用户，优于其他任何媒介转化用户。

2)苹果搜索结果中，第一名自然排位的App大约可以获得47%的点击，它上面的广告位大约获得35%的点击。

3)苹果竞价广告实际获得流量的能力总体高于排在自然排名 3 名以后的App 。

量江湖收录的海外市场APP投放情况

量江湖收录有2，043， 402 个应用;

监测2，710， 809 个关键词，已有331， 986 个关键词被投放过;

有超过 7811 个应用参与投放，其中游戏占比23%，是做竞价广告投放最多的类别;

App Store上有超过95%的搜索流量已经被竞价广告染指了;

ASM的流量已经占到了App Store总流量的10%-20%。

第二部分：ASM海外市场投放情况

第三部分：游戏分类App投放数据 

清词、锁榜、下架、审核变慢变严、反复提交不给过审……你以为这样就够了？！

↓ ↓ ↓

今日，在使用 【榜单更新监测】功能时，小七留意到，苹果又将矛头指向了游戏CP们，游戏（免费）榜 Top200被清榜 App多达 40款，占比 20%！不信，你就跟我一起往下看 ↓↓↓

早上 8 点 45 分，苹果清理了 43 款 App 的榜单，其中游戏（免费）榜 Top200 中的 App 有 5 款。

傍晚 18 点 06 分，苹果清理的 11 款 App 均是游戏（免费）榜 Top200 中的游戏应用。

晚间 19 点 57 分，苹果再次整顿 App Store 的内部环境，清理 26 款 App，其中 24 款是游戏（免费)榜 Top200 中的游戏应用，占比 92.3%。

虽然苹果经常甩出“清榜”这张罚单，但是像今日这种规模的、针对游戏（免费）榜 Top200 的情况并不多见。此次惩罚，苹果明显是在向近期过于活跃的开发者发出警示。

那么，接下来，重点来了！已经被清榜的 App 该怎么办？

App被清榜后，我们该怎么办？

通常情况下，我们需要积极与苹果沟通，选择寻找合理的理由和苹果解释、诚恳地承认错误，并表明整改的速度与承诺。如果不被接受，或惩罚较重，只能用其他账号重新上传应用等方式弥补了。对此次情况而言：

1.及时查询邮件，并迅速答复

及时查看 iTC 后台&开发者邮箱，如收到了苹果的相关邮件/消息，请务必仔细阅读，并针对提及的问题提供证据及说明，尽快回复，以免错过最佳处理时间。一般苹果都会先斩后奏，邮件略有延迟，约在处理后1天左右能收到通知。（如果对于邮件内容有疑虑，或对回复邮件的内容编写不够清楚，可以咨询 小助手，我们可以协助您进行回复。）

2.致电苹果

如果没有收到相关的邮件/消息，又确定没有进行违规操作等行为，可以稍微等待一下苹果的排除结果。或主动到 iTC 后台询问，或直接致电苹果（苹果中国区电话支持：4006 701 855），进行申诉。

3.启用备用 App，或发布新的替代产品

及时启用备用 App，或发布新的替代产品，并将其优化到有利位置，及时导量，避免流量流失。（这种方式对于那些榜单排名较高的App来说比较重要。在采取这种措施之前，可以稍微等待一下苹果的反馈，如果时间持续较长，则可以尝试着采取这种方式。）当然，也可以尝试着更新版本等方式，不过这个成功率不是很高。

小编提醒

2017 年伊始，苹果动作不断：频繁锁榜、调整排名规则以及关键词覆盖算法……不断抛出的招数，让 CP 们叫苦不迭。1 月下旬，苹果进一步加强对应用的审核力度，导致跳坑的 CP 以及被拒应用暴增。近日，更有大批 CP 被困于“清词”风波中。

苹果多频度大姨妈已是不争的事实，风口浪尖上，小七劝大家还是保守行事为妙，切勿和苹果粑粑相爱相杀！如果不幸命中，即使能挽回损失，耗费的时间也很可能不是一天两天。