二手闲置平台闲鱼，正在成为阿里巴巴阵营里越来越活跃的板块。据阿里2022财年一季度财报显示，截至去年六月，闲鱼月活跃用户数超过1亿，总用户数超3亿。

各个圈层、各种喜好的人群在这里聚集，也衍生了各式各样的生意经，这里不止卖二手衣服、二手数码产品，也卖快乐、卖服务等虚拟商品，交易的范围越来越广。

但是，有人的地方就有江湖，有利益的地方就有套路。

闲鱼上的职业卖家早已不是什么秘密，所谓职业卖家，与转让二手的个人卖家不同，职业卖家多是工厂直销厂家、线下门店商家，以及做“一键代发”的普通玩家，“一键代发”是无货源商家们想出来的新解法，即先在闲鱼上线，再从拼多多、1688购买发货，赚中间差。

但就在职业卖家兴起后，有人将“制造职业卖家”做成了一门生意。

面向无货源的宝妈、学生、白领人群，提供更便宜更全面的厂家货源，更专业的账号运营方法论，减少前期的沉没成本，他们用各种诱惑性的话术将职业卖家包装成了一个稳赚不赔的投资：

• “门槛低、助理全程陪跑、货品有保证”；
• “如果二十年前错过了房地产、十年前错过了公众号、现如今不要错过闲鱼电商”；
• “一个大爆品收入近百万，别人一辈子赚不到的钱，在闲鱼一个单品就赚到了”……

在上游对接线下的厂家货源，在中游做付费内容的培训，“出师”后的职业卖家又在发展下线，将影响力进一步铺开。一条围绕“职业卖家”的产业链在野蛮生长。

闲鱼职业卖家晒“学员”

一、批量制造职业卖家

在“批量制造”职业卖家之前，广撒网式招募是第一步。

百度贴吧、微信、小红书等各大平台，随处可见关于闲鱼职业卖家的招募信息，发布的帖子也是套路感满满：先讲述闲鱼如今的流量红利，引出如今做职业卖家是一门成功的副业，并强调自己有货源、有运营指导，发货、售后全包，加入后只需动动手指一单纯利润就在几十元到100元不等，最后附上联系方式收尾。

按照上述联系方式，我们以想做闲鱼电商为由添加上一位自称闲鱼电商金牌运营策划的林哥。林哥表示，临近双12，闲鱼会有一大波的流量红利，现在入局正是好时机。

同时他以双11期间另一位职业卖家的销售成绩举例：双11前几天新加入，刚开号第三天就卖出五单，净赚400多，整个11月份赚了五六千，不到一个月就回本。紧接着又发来了价码表，原价4980元/一年，现在优惠2980元/年，年底会涨价。

图源受访者

依据对方的说辞，虽然这门生意回本快、利润高，但2980元的付费门槛并不低。

进一步深入交谈后，「真探」了解到，近3000块的费用中一部分是货品测试的费用，也就是说提供的货品均是来自于直销的线下厂家，质量、价格有保证，此外货品也都是他们经过上线测试出来的刚需爆品，玩家基本是入局就能赚钱，少了前期的沉没成本。另一部分则是服务的费用，比如账号运营经验分享，包括如何养号提升权重，文案如何写、如何快速卖货、售后服务等全程指导。

数码、家电、美妆、母婴是闲鱼上比较受欢迎的类目，林哥的货品也均属这四个大类，其中数码类也卖的最好，多是二手的相机、手机、电脑等，其他则是对接的厂家直销的新品，有办公用品、家居日用品、儿童玩具等，价格低且复购率高。

对于具体爆品的测试，林哥透露，爆品是有周期的，每隔一段时间就会去拼多多、1688参考平台销量，将前二十的产品也在闲鱼上架，随后再根据闲鱼的销量将前五个跑出来的爆品对接给学员，进行批量式售卖。

爆品有了，卖出去并卖得好是关键一步，此时便需要靠运营出圈。

比如保证时刻在线，出单要好评，聊天要关注，30秒内回复；再如文案要用万能模板才会吸引人：宝贝特点优势+出售原因+表达宝贝稀缺性+宝贝规格+保障服务；此外打造人设也是能让买家买单的点，深耕数码类目就将自己打造成“程序员”、“家里开的相机店倒闭了”的人设，卖化妆品、首饰的则是标注成“前男友送的”、“闺蜜前男友送的”。

闲鱼“标准”文案

掌握了爆品和运营技能的职业卖家，就可以在闲鱼出单赚钱了。

据了解，林哥提供的所有的爆品都会有一个成本价，大多在50到300元之间，学员根据成本来定最终价格，中间要提供买家砍价的空间，但也不能让自己亏本。所以闲鱼上会出现同款产品但价格不同的情况，例如根据林哥展示的售卖截图，一款易烊千玺同款DV机复古1600万像素数码摄像机有人出价158元、有人出价188元，这可能都是一款产品。

在售卖货品时，职业卖家们也不会接触货品，提供给买家信息，林哥所在团队便会根据买家信息发货。收到的钱双方“分成”，林哥扣除成本价，剩余的利润归职业卖家，卖得贵挣得多、卖得多挣得多。卖家“出师”之后还可以自己发展代理，赚中间的成本差价。若售后出现问题，也是由林哥团队包揽。

二、闲鱼的两难

这看上去像是一门稳赚不赔、互惠互利的生意——普通玩家缴纳2980元成为职业卖家后，只需保证每日在线、擦亮新品、对接买家就能赚钱，不用压货、也不管售后，最大的风险在于出单的速度和量；批量制造职业卖家的人单就培训费便能赚得盆满钵满，零成本启动、批量化复制；而闲鱼也需要职业卖家来补充内容生态。

此外，与个人卖家相比，职业卖家几乎随叫随到，24小时在线，这也拉高了站内的日活、月活。然而，职业卖家是蜜糖也是砒霜。当越来越多的职业卖家涌向闲鱼，带来了机会也带来了乱象，这些乱象也会反噬到职业卖家与平台身上。

在黑猫投诉平台搜索“闲鱼”，有八万多条投诉，投诉的缘由包括职业卖家太多、假货泛滥、货不对板、平台客服不作为。比如有位买家称花了130元在闲鱼买了一部二手手机，因为职业卖家一直在玩文字游戏，收到后货不对板，且申请客服介入也被判卖家赢，所以认为这是消费欺骗，要求退货退款。

在小红书等社交平台，类似的“职业卖家投诉帖”也不少见，例如有位买家下单买了一款产品后，没过几天，卖家又在主页发布同样的商品，文字描述也和之前一模一样，怀疑遇到了职业卖家，随后发起退款被拒收。

相关投诉林林总总，教人分辨职业卖家和个人卖家也成了热门的帖子，让更多用户就此“避雷”：用关键词搜索产品，如果有大量一致的图片和文案，那多是职业卖家在售卖；点进主页，账号售卖的类型单一，职业卖家的可能性也更高。

如果闲鱼上的职业卖家越来越多，个人卖家很难争取到流量，平台的交易规则又很容易被钻漏洞，用户申诉无效导致投诉量逐渐提升，假币、劣币驱逐下，用户就会开始逃离。

当前，意识到这一点的闲鱼也在做一系列措施补救。今年十月份上线了“七天无理由退货”功能，要求经营性卖家提供七天无理由退货服务，即入驻了鱼小铺、在个人主页展示“商”字标识的卖家，将会强制执行这一服务。不过据观察，这种措施对于少数职业卖家的打击并不是特别大，部分入驻了鱼小铺的商家主动退出了鱼小铺成为普通卖家后，便不用“无理由退货”。

根据国际咨询公司弗若斯特沙利文、清华大学能源环境经济研究所联合转转集团发布的报告，中国二手闲置物品交易规模从2015年约3000亿元快速提升至2020年破万亿的市场规模，闲置物品交易的范围覆盖了几乎所有的消费品品类，预计2025年中国二手闲置物品交易规模将达到接近3万亿的市场规模。除了闲鱼、转转、爱回收，抖音快手也对此有所涉猎。

二手交易毫无疑问是个大市场，但想要让生意做得长久，恐怕还得做一些会产生阵痛的选择。

二手电商行业活跃用户规模和在移动购物中的渗透率在过去两年内快速增长，用户对线上二手交易的认可度逐渐提升，线上二手交易正成为二手市场重要推动力。

一、分析背景与竞品选择

1. 竞品分析目的

调研同类二手电商产品的核心功能和现状，分析产品在内容、交互、功能上的亮点和不足，并据此提出竞争策略和方案，为产品迭代作参考，提高产品市场占有率。

2. 市场行情趋势、业界现状

从居民消费的经济基础来看，我国当前居民消费的经济基础、能力和习惯的阶段正属于社会消费品零售总额迅速增长，商品更新换代频率加快，民众消费能力速增长时期。

民众所拥有的财富由稀缺到足，但还远未及过剩。但从消费能力和习惯来看，我国正加速步入老龄化社会，家庭经济压增大，居民行为回归理性。

而且一二线城市由于经济和消费文化发达，共享消费理念、资源循环利用意识已得到普及。因此整体上国内二手市场还处在培育和初步成长阶段。

但二手电商行业活跃用户规模和在移动购物中的渗透率在过去两年内快速增长，用户对线上二手交易的认可度逐渐提升，线上二手交易正成为二手市场重要推动力。

从开始的电子产品，到如今的全品类，二手经济近年来不断发展，在物流体系不断成熟下，通过电商平台二手产品得到很好的流通，即便是受疫情影响线下商业体系受冲击较大的情况下，二手电商也保持了高速发展的态势，催生一大批二手电商平台，不仅诞生多家巨头，如今也在纷纷谋求上市。

据最新消息，爱回收拟于今年6月初在美国首次公开招股，筹资规模为5亿至10亿美元。不过就用户规模方面，目前闲鱼和转转依旧是行业绝对领军者。

3. 竞品选择

竞品选择：转转

原因：闲鱼作为综合的全品类二手电商平台，在二手电商行业中，月活跃用户数达到千万级别的产品只有闲鱼和58同城旗下的转转，并且和其他产品拉开了极大的差距，形成了双寡头的局面。

转转和闲鱼的业务重合度极高，并且背靠腾讯，同样拥有得天独厚的资源。

4. APP版本

闲鱼v6.9.80

转转v8.16.1

5. 百度指数对比

从近30日搜索指数概况来看：

闲鱼的整体搜索指数约为转转的3.5倍，移动搜索指数约为转转的3倍。

在同比和环比趋势方面，闲鱼整体同比略微下降，环比上升，而转转同比上升趋势明显。

6. 酷传iOS排行对比

最近30天内，酷传iOS排行对比：

闲鱼总榜排名相比转转优势明显，在购物类目下也优于转转，仅次于拼多多、淘宝、京东之后；转转也仅次于淘特、点淘、阿里巴巴之后。

市场所趋，二手交易与综合电商关系紧密，用户共享、互为流转，品类共通，形成竞争生态。而闲鱼与转转的排名非常接近，两款产品之间竞争也在加剧。

二、战略层分析——产品需求与用户画像

1. 产品定位

结论：

• 闲鱼是一个全品类的二手交易社区，种类丰富，用户量大；
• 转转是一个专业的二手交易平台，尤其对于二手电子，有自己专属的专业团队以及评判标准。

2. 用户画像

（1）生理特征

用户画像方面，闲鱼和转转的用户年龄、收入大致相似；主要用户为90后白领人群（44%），用户年轻化，90后已成为二手市场的消费主力。年轻人进行闲置物品交易的目的在于体验，共享、租赁、分享闲置已经成为日常消费习惯和生活方式。

性别分布方面，两者的男性比例都大于女性比例，但是转转的男性比例比闲鱼更高，因转转主打二手手机、二手家电等，男性使用电子产品的更换频率更高，所以男性比例更高些。男性居多，转转用户尤其男性占比高。

（2）社会特征

地域分布方面，两者都集中在广东、江浙沪等经济较为发达的地区，尤其广东省市场份额较高；这些地域互联网普及，而且能够更容易接受共享经济等新兴观念，对二手物品交易更能理解和接受。

（3）用户需求

从二手商品交易平台的角度，对个人买家和个人卖家两大主体用户作出需求分析，闲鱼和转转的主体用户需求是基本重合的，且买卖双方均需要一个快速、能担保资金、商品价格和实际情况相符的交易平台。

（4）用户画像

三、范围层分析——产品核心策略

1. 功能结构分析

以上为笔者总结的闲鱼和转转的业务功能结构，对比可以得出：

业务重合度高。

闲鱼和转转都是针对二手交易的平台，其核心业务都是全品类的二手商品交易。在核心业务稳定发展的同时，两大平台都在不断弥补自己的短板，拓宽业务范围，最终形成了业务高度重合的现象。

同城社区业务属性存在差异。

闲鱼非常注重社区，从一开始发展就布局了社区且一直在优化迭代，目前以兴趣圈子取代之前的鱼塘模式，发展良好且稳定。转转的社区业务起步较晚，且和其他业务板块相比重要级较低，目前主要由同城求购、旧衣回收和附近/同城二手组成，功能相对单一、薄弱。

2. 运营模式对比

3. 盈利模式对比

四、结构层与框架层分析

1. 导航和架构

以首页为例，分析比较可以看出，两款APP首页都提供了顶部搜索栏、banner图片轮播（闲鱼最新版本夏日活动结束后取消了banner）、图标导航栏、底部菜单栏，页面布局风格相似。

闲鱼将闲鱼优品放在头部导航，可见其将闲鱼优品业务作为重点发展的主营业务之一。

第二导航栏为特色业务省心卖、闲鱼优品潮牌和闲鱼直播功能，第二排为热门C2C商品分类导航；第三部分为首页推荐C2C商品模块。层级清晰明确。

转转将主要自营业务分类放在头部导航，采取Metro风格铺满功能点，接下来是单独的转转省心卖业务，自动识别本机型号与预估售价，促进交易欲望。

第三导航栏为同城附近模块、鉴别估价、网红闲置等特色业务；接下来为618活动banner，最后第五部分为主要商品浏览区，首页默认页面为转转严选3C数码商品推荐。

二者底部菜单栏相似，均可以在第一时间让用户了解使用频率最高、最重要的功能和信息，同时能够支持用户在不同模块之间快速切换。

二者均在底部菜单栏放置四个功能点和一个中心的商品发布功能，闲鱼将发布功能以填色LOGO无文字标识的方式作突出和脱离，转转则以放大、填色和横幅文字标识的方式对发布功能作强调突出，这样其他4个功能点为并列关系，符合人记忆4个最佳的规律。

另外，从首页主次页面设置也可看出，闲鱼对于社交属性的突出展现。除了首页前置导航栏突出自营业务之外，在首页次页面分别设置为“关注”和“同城”功能，引导用户关注并参与社交模块，增强用户粘度。

其中关注页面中，页面头部设置“常访问的人”推荐关注新用户，主题内容滑动浏览关注的人动态。

同城页面中，第一导航栏采取Metro风格铺满同城业务功能点，下接醒目宽banner设置同城上门打包回收业务，最后是同城商品分类浏览区。可以看出，闲鱼细分市场种类繁多，业务综合，重视社交与同城模块的业务发展战略一目了然。

而转转的首页设置比较简洁，单一页面设置金刚区，在下部主体商品浏览区细分转转严选（手机为主的3C数码）商品推荐、C2C自由市场商品推荐和晒单区三大板块，符合转转的整体定位，即以电子产品为主导，打造专业的二手交易平台，多渠道、多维度促进交易达成。

2. 交互和体验

作为二手闲置物交易平台，核心是交易和平台的物品内容，因此从交易流程和平台内容出发分析交互体验。

可以看出，闲鱼和转转共同的核心是二手闲置物交易，关键流程几乎一样。

最大的差别在于，闲鱼的核心是孵化社交，社区的模式是建立以地理位置和兴趣的鱼塘，即通过娱乐性的内容吸引来用户之后，继续引导其走进特定的小社区“鱼塘”之中，帮助消费者找到兴趣相同的用户，从而构建一个较为稳定的社区，满足同好消费者之间的社交需求。

而且利用基于社交而生的相同文化圈层认同感，闲鱼可以进一步增加用户粘度，提升用户留存，扩大分享经济的范围和深度。

转转则是突出专业性的平台，强化自营体系，推出担保交易。而且提供58速运服务特色服务，平台自营与专业验机服务，很好的切入了用户对二手物品缺乏安全感的痛点。

五、表现层分析—视觉设计

1. 主题色

闲鱼的主题色为黄色，主界面用黄色和白色将界面分割，使导航部分较为突出。对于界面的图片营销和 banner 栏等重要元素也采用了黄色填充和高亮，反差效果明显，界面视觉效果较为一致。

转转的主题色为红色，但主界面只用红色填充了logo、底部导航栏图标等重要元素，整体界面由于各功能图标颜色不一，banner 栏也没有突出红色主题，因此整体在白色背景下显得较为凌乱。

2. 功能界面效果

综合以下几个功能截图，闲鱼在各功能中均选用主题色黄色填充关键元素，其他元素用白色显示，反差效果明显，给用户建立一贯的认识，从而形成明确，有冲击力的视觉捕捉。

而转转几乎没有重点标识，采用一致的白色背景、黑色图标，稀释了主题色；反差效果不明显，难以抓住重点，降低识别率。

闲鱼 功能页面                                                         转转 功能页面

3. 功能路径效果

闲鱼整体采用文本框形式，按照功能优先级由上至下排序，采取核心功能-活动功能-设置功能的顺序。

同类型功能放在一起，符合用户一贯认识。采用带有主题色的相关功能图标作为文字补充，信息形态更加多元，整体风格一致、用色统一，给人简洁精练之意。

转转同样将功能划分优先级并分类，将功能分类以大色块作分区展示，突出重点，整体风格类似淘宝；符合用户认识，使用也无太大难度。但是用色不够统一，下半部分图标用色不够简洁。

六、总结

闲鱼与转转的发展思路不同，并且体现在了二者的核心业务的差异上。转转和闲鱼的核心业务的重合点是C2C闲置交易，这也是用户群体最广和交易额最大的业务。但是由于二手交易的独特性，存在着如商品非标准化、交易双方信任度低等问题，这些问题会极大影响到交易的效率和成本。

针对现存问题，闲鱼是主攻C2C交易，采取利用社区提升交易体验的“轻模式”将B2C直卖、C2B2C平台验货担保作为业务补充，但在价值高的品类上可能缺乏竞争力。

闲鱼虽然也有提供质检的C2B2C交易业务和主打高品质的“闲鱼优品 ”，但其发展思路仍是以社区主导的“轻模式”，二手商品的非标准化就使得闲鱼在质量要求较高的品类缺乏竞争力。

转转将平台介入的交易模式作为业务核心。在C2B2C模式中，通过自建质检团队，以平台身份介入，为卖家提供质检服务，向买家提供质检报告和售后保障。

B2C自营模式中，统一采购、质检，提高商品的标准化程度，用官方信誉背书，这种与闲鱼背道而驰的“重模式”消除交易中的不透明度，解决了用户痛点，在3C、图书品类吸引到大批用户，形成了自身的核心竞争力。但是，这种“重模式”会带来较大的运营成本。

综上所述，转转和闲鱼各有优势和不足。下面笔者尝试为闲鱼提出改进建议。

1. 搜索模块

• 商品搜索框添加拍照扫出商品功能，引入智能语音识别功能，在买家搜索目标二手物品的效率上的提升。
• 对标转转，在商品搜索结果中添加“查看最近成交价”，买家在心底有价的基础上去讨价还价，成交率更高。

2. 聊天模块

• 在聊天输入界面，采用智能联想输入，方便买家与卖家高效交流。
• 在聊天输入界面，添加“宝贝”，便于卖家快递发送店里的宝贝链接。
• 聊天消息具备2min内撤回功能，保护双方发出的消息。
• 支持联系人添加备注，便于后续识别与沟通。
• 消息界面支持聊天内容搜索功能，便于快速根据关键词搜索确定相关联系人。

3. 功能模块

• 在商品详情处，除了“我想要”，还应添加“立即买”，对直接购买操作做减法，提升用户体验感。
• 在各功能页面增设消息页快捷小按钮，可直接跳转到消息页、便于及时回复消息，一定程度上可缩短路径，增加成交率和转化率。
• 新增收藏夹内容管理功能，支持一键清空已失效内容。

4. 运营模块

闲鱼会员租业务发力不足，可考虑在推广期给用户免费试用，提供用户真实受益效果，从而达到推广效果，提升转化。

5. 视觉优化

安全中心配色较为杂乱，考虑减少其他颜色使用，增加简洁精练效果。

作者：汪仔7120

来源：汪仔7120

本篇文章从闲鱼平台的调性分析用户心理，最后谈谈平台运营落地策略，进行思维启发式描述。

二手交易早已经不是什么新鲜名词了，其在我们的日常生活中也是随处可见。比如，每年毕业季来临，大学校园的角落里都会出现或大或小的跳蚤市场，毕业生会将无法带走但仍具有使用价值的物品进行售卖，而其他学生则可以以较低的价格买到心仪的物品。

随着移动互联网的发展，二手交易也从线下发展至线上，各类二手电商平台也如雨后春笋一般纷纷涌现。近日，京东上线了新的二手交易平台“鲸置”，这预示着京东在二手交易市场的再次加码。

二手交易风起

事实上，京东此次推出的二手交易平台并不是其在二手交易领域的第一次试水。早在2014年时，京东拍拍二手就和爱回收合作，上线了手机回收服务；2017年正式推出了二手交易平台“拍拍二手”；2018年京东将品牌升级为“拍拍”，现在的“拍拍”已经更名为“拍拍严选”，专注品质二手交易。那么，二手交易领域究竟有何魅力引得京东频频布局呢？

首先，二手交易仍然是个增量市场，并且市场前景广阔。据网经社“电数宝”电商大数据库显示，2020年我国的二手电商市场规模达到了3745.5亿元，与2019年的2596.9亿元相比，同比增长了44.22%。预计2021年的市场规模将达到4111.7亿元，同比增长9.77%。

除了市场规模在持续扩大之外，二手交易电商平台的用户数量也呈现出持续增长态势。据华经产业研究院发布的相关报告显示，国内的二手交易电商平台用户数已经由2016年的0.49亿人增长至2020年的1.82亿人，在整个移动电商用户数量中占比为23.1%。

其次，是消费者理念的转变。受收入水平的制约，早些时候的消费者在进行商品购买时往往会斟酌再三，很少出现“冲动消费”的情况。

随着收入水平的提高以及各大电商平台轮番开展的促销活动，“冲动消费”已经成为了家常便饭，由此产生了越来越多的闲置物品。在此背景下，二手交易就成为了消费者“回血”的重要途径。

据Quest Mobile数据显示，25-35岁的人群更关注生鲜消费，而24岁以下的Z世代人群则更关注潮流消费和二手交易。随着Z世代逐渐成为消费主力军，其关注的二手交易的潜力也随之释放。据阿里发布的财报数据显示，截至2021年6月，闲鱼的移动月活跃用户数已经突破了1亿，其中“95后”占比超过35%。

最后，国家政策的利好也推动了二手交易行业的蓬勃发展。

今年7月，国家相关部门出台了《“十四五”循环经济发展规划》，在构建废旧物资循环利用体系方面，将“规范发展二手商品市场”列入重点任务之一，鼓励“互联网+二手”的发展模式，鼓励平台企业引入第三方二手商品专业经营商户，提高二手商品的交易效率。

二次入局

得益于闲置经济的蓬勃发展，二手交易平台的数量大幅增加，行业竞争也愈发激烈。而京东选择此时发力二手交易领域，却并不是盲目之举。

一来，京东能为其二手交易平台引流。据京东发布的二季度财报显示，截至2021年6月30日，京东过去12个月的年度活跃购买用户数达5.32亿，与去年同期的4.17亿相比，一年净增了1.15亿的活跃用户数。有庞大用户规模的京东作为靠山，鲸置在用户获取方面也会比其他单打独斗的二手交易平台要容易一些。

二来，京东的品牌背书，有助于其二手交易平台打响知名度。

经过多年的发展，京东已经成功树立起了品牌形象，其陆续推出的产品及服务也获得了消费者的认可。比如，京东家医的用户服务满意度达96.8%，用户的意向续约率为79%；京东物流的快递服务公众满意度得分也稳居第一梯队。而鲸置作为京东推出的新平台，也能享受到京东品牌效应所带来的积极影响。

三来，京东二手交易平台的商品真伪有保证。

据了解，京东的二手交易平台鲸置的所有商品均来自京东订单，点开APP内的任何一个商品，用户都能够清晰地看到商品的原价、购买日期等信息。这种模式能够对商品来源进行追溯，在极大程度上保证了商品的真实性。除了“一键转卖”之外，鲸置还上线了“高价帮卖”和“急速回收”的售卖模式，用户可以任意选择，交易方式更为灵活。

突围的阻力

有强大的品牌效应作为依托，京东二手交易平台的发展会更容易一些。但不可否认的是京东要想在二手交易领域，取得一番亮眼的成绩也并不容易。

一方面，二手交易市场行业格局已定，京东要想从中突围并非易事。目前的二手交易市场已经形成了“双寡头”的行业格局，据申万宏源发布的相关报告显示，闲鱼和转转已经占据了90.9%的市场份额，两者的渗透率分别为72.9%和33.1%。面对其他各有优势的二手交易平台，京东要想从中突围并不容易。

另一方面，二手交易市场竞争愈发激烈。除了闲鱼和转转等老玩家之外，自带流量的抖音和快手也布局了二手电商领域。随着入局玩家数量的不断增多，行业竞争的激烈程度也随之上升。另外，二手交易行业的广阔前景也吸引了资本的入场，在资本的加持之下，不少二手交易平台的实力都得到了进一步的增强。

另外，二手交易市场的乱象仍然不少。商品真假难辨一直是二手交易平台的痛点问题，网络上关于在二手交易平台上买到假货的言论也不在少数。除了商品真伪存疑之外，产品质量不佳、低买高卖、没有售后服务等问题，也给用户造成了困扰。这些频发的乱象，既给用户带来了不好的购物体验，也降低了用户对二手交易平台的信任度。

京东此次再度推出二手交易平台，既表明了其对二手交易行业的看好，也表明了其发展二手交易业务的决心。但依照目前的情况来看，京东要想在竞争激烈的二手交易市场占据一席之地，仍然是任重而道远。

作者：刘旷

来源公众号:liukuang110

二手用品市场的需求日益增长，二手电商平台满足我们日常需要。作者以闲鱼为例，分析竞品转转与其差异之处，并针对性地提出了一些优化建议。

一、分析背景与竞品选择

1. 竞品分析目的

调研同类二手电商产品的核心功能和现状，分析产品在内容、交互、功能上的亮点和不足，并据此提出竞争策略和方案，为产品迭代作参考，提高产品市场占有率。

2. 市场行情趋势、业界现状

从居民消费的经济基础来看，我国当前居民消费的经济基础、能力和习惯的阶段正属于社会消费品零售总额迅速增长，商品更新换代频率加快，民众消费能力速增长时期。

民众所拥有的财富由稀缺到足，但还远未及过剩。但从消费能力和习惯来看，我国正加速步入老龄化社会，家庭经济压增大，居民行为回归理性。

而且一二线城市由于经济和消费文化发达，共享消费理念、资源循环利用意识已得到普及。因此整体上国内二手市场还处在培育和初步成长阶段。

但二手电商行业活跃用户规模和在移动购物中的渗透率在过去两年内快速增长，用户对线上二手交易的认可度逐渐提升，线上二手交易正成为二手市场重要推动力。

从开始的电子产品，到如今的全品类，二手经济近年来不断发展，在物流体系不断成熟下，通过电商平台二手产品得到很好的流通，即便是受疫情影响线下商业体系受冲击较大的情况下，二手电商也保持了高速发展的态势，催生一大批二手电商平台，不仅诞生多家巨头，如今也在纷纷谋求上市。

据最新消息，爱回收拟于今年6月初在美国首次公开招股，筹资规模为5亿至10亿美元。不过就用户规模方面，目前闲鱼和转转依旧是行业绝对领军者。

3. 竞品选择

竞品选择：转转

原因：闲鱼作为综合的全品类二手电商平台，在二手电商行业中，月活跃用户数达到千万级别的产品只有闲鱼和58同城旗下的转转，并且和其他产品拉开了极大的差距，形成了双寡头的局面。

转转和闲鱼的业务重合度极高，并且背靠腾讯，同样拥有得天独厚的资源。

4. APP版本

闲鱼v6.9.80

转转v8.16.1

5. 百度指数对比

从近30日搜索指数概况来看：

闲鱼的整体搜索指数约为转转的3.5倍，移动搜索指数约为转转的3倍。

在同比和环比趋势方面，闲鱼整体同比略微下降，环比上升，而转转同比上升趋势明显。

6. 酷传iOS排行对比

最近30天内，酷传iOS排行对比：

闲鱼总榜排名相比转转优势明显，在购物类目下也优于转转，仅次于拼多多、淘宝、京东之后；转转也仅次于淘特、点淘、阿里巴巴之后。

市场所趋，二手交易与综合电商关系紧密，用户共享、互为流转，品类共通，形成竞争生态。而闲鱼与转转的排名非常接近，两款产品之间竞争也在加剧。

二、战略层分析——产品需求与用户画像

1. 产品定位

结论：

• 闲鱼是一个全品类的二手交易社区，种类丰富，用户量大；
• 转转是一个专业的二手交易平台，尤其对于二手电子，有自己专属的专业团队以及评判标准。

2. 用户画像

（1）生理特征

用户画像方面，闲鱼和转转的用户年龄、收入大致相似；主要用户为90后白领人群（44%），用户年轻化，90后已成为二手市场的消费主力。年轻人进行闲置物品交易的目的在于体验，共享、租赁、分享闲置已经成为日常消费习惯和生活方式。

性别分布方面，两者的男性比例都大于女性比例，但是转转的男性比例比闲鱼更高，因转转主打二手手机、二手家电等，男性使用电子产品的更换频率更高，所以男性比例更高些。男性居多，转转用户尤其男性占比高。

（2）社会特征

地域分布方面，两者都集中在广东、江浙沪等经济较为发达的地区，尤其广东省市场份额较高；这些地域互联网普及，而且能够更容易接受共享经济等新兴观念，对二手物品交易更能理解和接受。

（3）用户需求

从二手商品交易平台的角度，对个人买家和个人卖家两大主体用户作出需求分析，闲鱼和转转的主体用户需求是基本重合的，且买卖双方均需要一个快速、能担保资金、商品价格和实际情况相符的交易平台。

（4）用户画像

三、范围层分析——产品核心策略

1. 功能结构分析

以上为笔者总结的闲鱼和转转的业务功能结构，对比可以得出：

业务重合度高。

闲鱼和转转都是针对二手交易的平台，其核心业务都是全品类的二手商品交易。在核心业务稳定发展的同时，两大平台都在不断弥补自己的短板，拓宽业务范围，最终形成了业务高度重合的现象。

同城社区业务属性存在差异。

闲鱼非常注重社区，从一开始发展就布局了社区且一直在优化迭代，目前以兴趣圈子取代之前的鱼塘模式，发展良好且稳定。转转的社区业务起步较晚，且和其他业务板块相比重要级较低，目前主要由同城求购、旧衣回收和附近/同城二手组成，功能相对单一、薄弱。

2. 运营模式对比

3. 盈利模式对比

四、结构层与框架层分析

1. 导航和架构

以首页为例，分析比较可以看出，两款APP首页都提供了顶部搜索栏、banner图片轮播（闲鱼最新版本夏日活动结束后取消了banner）、图标导航栏、底部菜单栏，页面布局风格相似。

闲鱼将闲鱼优品放在头部导航，可见其将闲鱼优品业务作为重点发展的主营业务之一。

第二导航栏为特色业务省心卖、闲鱼优品潮牌和闲鱼直播功能，第二排为热门C2C商品分类导航；第三部分为首页推荐C2C商品模块。层级清晰明确。

转转将主要自营业务分类放在头部导航，采取Metro风格铺满功能点，接下来是单独的转转省心卖业务，自动识别本机型号与预估售价，促进交易欲望。

第三导航栏为同城附近模块、鉴别估价、网红闲置等特色业务；接下来为618活动banner，最后第五部分为主要商品浏览区，首页默认页面为转转严选3C数码商品推荐。

二者底部菜单栏相似，均可以在第一时间让用户了解使用频率最高、最重要的功能和信息，同时能够支持用户在不同模块之间快速切换。

二者均在底部菜单栏放置四个功能点和一个中心的商品发布功能，闲鱼将发布功能以填色LOGO无文字标识的方式作突出和脱离，转转则以放大、填色和横幅文字标识的方式对发布功能作强调突出，这样其他4个功能点为并列关系，符合人记忆4个最佳的规律。

另外，从首页主次页面设置也可看出，闲鱼对于社交属性的突出展现。除了首页前置导航栏突出自营业务之外，在首页次页面分别设置为“关注”和“同城”功能，引导用户关注并参与社交模块，增强用户粘度。

其中关注页面中，页面头部设置“常访问的人”推荐关注新用户，主题内容滑动浏览关注的人动态。

同城页面中，第一导航栏采取Metro风格铺满同城业务功能点，下接醒目宽banner设置同城上门打包回收业务，最后是同城商品分类浏览区。可以看出，闲鱼细分市场种类繁多，业务综合，重视社交与同城模块的业务发展战略一目了然。

而转转的首页设置比较简洁，单一页面设置金刚区，在下部主体商品浏览区细分转转严选（手机为主的3C数码）商品推荐、C2C自由市场商品推荐和晒单区三大板块，符合转转的整体定位，即以电子产品为主导，打造专业的二手交易平台，多渠道、多维度促进交易达成。

2. 交互和体验

作为二手闲置物交易平台，核心是交易和平台的物品内容，因此从交易流程和平台内容出发分析交互体验。

可以看出，闲鱼和转转共同的核心是二手闲置物交易，关键流程几乎一样。

最大的差别在于，闲鱼的核心是孵化社交，社区的模式是建立以地理位置和兴趣的鱼塘，即通过娱乐性的内容吸引来用户之后，继续引导其走进特定的小社区“鱼塘”之中，帮助消费者找到兴趣相同的用户，从而构建一个较为稳定的社区，满足同好消费者之间的社交需求。

而且利用基于社交而生的相同文化圈层认同感，闲鱼可以进一步增加用户粘度，提升用户留存，扩大分享经济的范围和深度。

转转则是突出专业性的平台，强化自营体系，推出担保交易。而且提供58速运服务特色服务，平台自营与专业验机服务，很好的切入了用户对二手物品缺乏安全感的痛点。

五、表现层分析—视觉设计

1. 主题色

闲鱼的主题色为黄色，主界面用黄色和白色将界面分割，使导航部分较为突出。对于界面的图片营销和 banner 栏等重要元素也采用了黄色填充和高亮，反差效果明显，界面视觉效果较为一致。

转转的主题色为红色，但主界面只用红色填充了logo、底部导航栏图标等重要元素，整体界面由于各功能图标颜色不一，banner 栏也没有突出红色主题，因此整体在白色背景下显得较为凌乱。

2. 功能界面效果

综合以下几个功能截图，闲鱼在各功能中均选用主题色黄色填充关键元素，其他元素用白色显示，反差效果明显，给用户建立一贯的认识，从而形成明确，有冲击力的视觉捕捉。

而转转几乎没有重点标识，采用一致的白色背景、黑色图标，稀释了主题色；反差效果不明显，难以抓住重点，降低识别率。

闲鱼 功能页面                                                         转转 功能页面

3. 功能路径效果

闲鱼整体采用文本框形式，按照功能优先级由上至下排序，采取核心功能-活动功能-设置功能的顺序。

同类型功能放在一起，符合用户一贯认识。采用带有主题色的相关功能图标作为文字补充，信息形态更加多元，整体风格一致、用色统一，给人简洁精练之意。

转转同样将功能划分优先级并分类，将功能分类以大色块作分区展示，突出重点，整体风格类似淘宝；符合用户认识，使用也无太大难度。但是用色不够统一，下半部分图标用色不够简洁。

六、总结

闲鱼与转转的发展思路不同，并且体现在了二者的核心业务的差异上。转转和闲鱼的核心业务的重合点是C2C闲置交易，这也是用户群体最广和交易额最大的业务。但是由于二手交易的独特性，存在着如商品非标准化、交易双方信任度低等问题，这些问题会极大影响到交易的效率和成本。

针对现存问题，闲鱼是主攻C2C交易，采取利用社区提升交易体验的“轻模式”将B2C直卖、C2B2C平台验货担保作为业务补充，但在价值高的品类上可能缺乏竞争力。

闲鱼虽然也有提供质检的C2B2C交易业务和主打高品质的“闲鱼优品 ”，但其发展思路仍是以社区主导的“轻模式”，二手商品的非标准化就使得闲鱼在质量要求较高的品类缺乏竞争力。

转转将平台介入的交易模式作为业务核心。在C2B2C模式中，通过自建质检团队，以平台身份介入，为卖家提供质检服务，向买家提供质检报告和售后保障。

B2C自营模式中，统一采购、质检，提高商品的标准化程度，用官方信誉背书，这种与闲鱼背道而驰的“重模式”消除交易中的不透明度，解决了用户痛点，在3C、图书品类吸引到大批用户，形成了自身的核心竞争力。但是，这种“重模式”会带来较大的运营成本。

综上所述，转转和闲鱼各有优势和不足。下面笔者尝试为闲鱼提出改进建议。

1. 搜索模块

• 商品搜索框添加拍照扫出商品功能，引入智能语音识别功能，在买家搜索目标二手物品的效率上的提升。
• 对标转转，在商品搜索结果中添加“查看最近成交价”，买家在心底有价的基础上去讨价还价，成交率更高。

2. 聊天模块

• 在聊天输入界面，采用智能联想输入，方便买家与卖家高效交流。
• 在聊天输入界面，添加“宝贝”，便于卖家快递发送店里的宝贝链接。
• 聊天消息具备2min内撤回功能，保护双方发出的消息。
• 支持联系人添加备注，便于后续识别与沟通。
• 消息界面支持聊天内容搜索功能，便于快速根据关键词搜索确定相关联系人。

3. 功能模块

• 在商品详情处，除了“我想要”，还应添加“立即买”，对直接购买操作做减法，提升用户体验感。
• 在各功能页面增设消息页快捷小按钮，可直接跳转到消息页、便于及时回复消息，一定程度上可缩短路径，增加成交率和转化率。
• 新增收藏夹内容管理功能，支持一键清空已失效内容。

4. 运营模块

闲鱼会员租业务发力不足，可考虑在推广期给用户免费试用，提供用户真实受益效果，从而达到推广效果，提升转化。

5. 视觉优化

安全中心配色较为杂乱，考虑减少其他颜色使用，增加简洁精练效果。

作者：汪仔7120

来源：汪仔7120

电商大战进入后半程，增量市场逐渐转向存量市场。

根据艾媒咨询预测，2020年中国在线二手交易用户规模超过1.8亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示，目前线上二手买卖渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人，九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

在这个前提下，二手电商市场迸发出巨大潜力，秉承着与一手电商完全不同的商业逻辑，国内二手电商经过多年发展已形成“三足鼎立”的格局，闲鱼、爱回收和转转作为这条赛道里最知名的品牌，已在消费者中形成广泛认知。

本篇将以三家典型企业为代表，揭开“二手货”万亿市场前景的面纱。

一、二手电商定义及主要玩家

随着国内消费升级大潮，消费者对数码新奇特产品的尝试以及轻奢产品的更新上周期都越来越短，二手产品的存量及品类丰富程度都具有都渐具规模。

这里所指的二手电商为专注于闲置商品交易的电商平台。主要交易形式有二手买卖、二手置换、二手回收等，但不包括二手车、二手房等大件商品，从分类的角度来看二手电商的玩家包括五类：

1. 二手综合类，包括闲鱼、转转、享物说、胖球等；
2. 二手电子产品类，如找靓机、爱回收、回收宝等；
3. 二手时尚类，涵盖花粉儿、红布林等；
4. 二手奢侈品类，如只二、心上、胖虎等；
5. 二手书类，比如孔夫子旧书网、典书、漫游鲸等。

从市场格局来看，二手电商初步形成了“三大巨头+多个寡头”的市场格局。三大巨头分别为闲鱼、爱回收、转转，另外在多个垂直方向里也存在寡头，如二手奢侈品平台红布林和二手书平台孔夫子旧书网均在自己的领域中处于头部。

同时二手电商也在引起越来越多的玩家关注，阿里、京东和58同城等互联网巨头先后加入竞争为二手电商赛道注入全新玩法和大量资金，究其原因可能有以下三点：

首先：二手市场规模已趋成熟且潜力巨大，较早入局的闲鱼和爱回收模式都已跑通，且实现了盈利，巨大的市场需求是巨头们不愿割舍的原因之一。

其次：二手市场还是巨大的流量池。2019年我国二手电商用户规模为1.44亿人，预计2020年有望突破1.8亿人。这亿级的消费人群在卖掉二手商品后，大多数需要购买新的、更贴合自己需求的产品，这注定他们天然会成为电商平台的付费用户。

而一旦新旧产品都可以在同一平台上实现交易，这将极大提升使用者的黏性。另一方面，部分体积较大的商品可能需要购买者自提并运输，这也是互联网巨头实现社区化、本地化、生活化的一大抓手。

最后：二手渠道能帮助店家去库存。阿里、京东这些电商巨头关注二手电商的一个关键理由就是可以将一部分外包装损坏但不影响二次销售的商品通过二手渠道消化掉，进而实现资源的内部流转和效益最大化。

目前，国内二手电商尚处于成长阶段，整体渗透率不到8%，与全球20%左右的渗透率仍有差距，这意味着二手店商平台未来仍有很大的发展空间；另一方面，随着征信体系、二手物品质量评测标准的完善，以及第三方支付的普及，二手电商在未来几年仍有望保持高速增长。

二、二手电商交易规模数据

一二线城市在电商崛起带来的“买买买”热潮后，人们家中闲置的大量物品亟需发挥二次价值的场地，消费者需求也从“升级”走向了“多样化”；三四线城市随着收入增长和消费需求的爆发，以“小镇青年”为代表的消费群体开始追求高性价比的品质生活。

在此背景下，二手电商存量价值凸显，加上消费者在电商购物节的非理性消费行为带来商品二次转手需求日益增长，国内二手电商交易规模增速明显。

来自易观的数据显示，2015-2019年国内二手电商市场交易规模快速发展，2019年中国二手电商交易规模2596.9亿元，同比增长53.2%，2020年虽然增速可能出现下滑，但整体交易规模仍可能接近3500亿左右。

从用户规模来看，2015-2019年中国二手电商用户规模逐年增长，到2019年二手电商用户规模达到1.44亿人，同比增长34.6%，2020年预期增速在30%左右，彼时用户规模将超过1.8亿人。

从消费能力来看，超半数二手电商用户处于中高消费层级，其中中高消费人群占比48.2%，高消费人群占比8.6%，另中等消费人群占比22.9%处于占比第二大的位置。

目前线上二手电商渠道用户主要为18岁到34岁的年轻人，九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

目前业内公认的二手电商“独角兽”共三家，分别是闲鱼（2015年估值30亿美元）、爱回收(估值25亿美元)、转转(合并找靓机后估值18亿美元)。从所在地分布来看，三家二手电商分别位于杭州、上海、北京。

在资本方面，二手电商领域近年来略有降温，2015-2019年我国二手市场融资数量及金额均呈现波动变化态势。

其中融资数量在逐年减少，2015年共发生62笔投资事件，而2020年前11个月则只发生了14笔。融资金额的波动变化较为明显，其中2016年和2020年11个月为低点，总融资金额分别为42.88亿和35.36亿。

三、闲鱼VS爱回收VS转转业务分析

闲鱼、爱回收、转转被誉为二手交易“三强”，且未来很长一段时间，三家的竞争仍将持续。二手电商平台主流的模式可以分为C2C、C2B、C2B2C三种，三强鼎立的格局之下，闲鱼、爱回收、转转的“特质”也不一样。

1. 闲鱼“爱社交”

2014年6月28日，“闲鱼”在阿里西溪园区的茶水间诞生，6年后这只“闲鱼”GMV突破2000亿元，同比增长100%，每天在线卖家数超过3000万人。

而为了能让“闲置物品游起来”，闲鱼着力沉淀社交属性。由于闲鱼天生具有很强的C2C性，卖家像发朋友圈一样将闲置商品发布出来，有需求的用户看到之后与之互动并促成交易。

随后，将互动社区具象化成为“鱼塘”，用户可以在鱼塘中互相分享、种草，在社交的进行中刺激交易。

根据闲鱼媒体小课堂上披露的数据显示，目前每天有约100万人在闲鱼上发布闲置个人物品，数量超过200万件，累计发布的闲置物品数量已超过14亿件。

2. 爱回收线上线下“两手抓”

众所周知，3C领域是二手交易中的“肥肉”，也相对更容易标准化。爱回收在成立后一直主营3C数码业务，在该领域已经深耕许久，但相较于闲鱼的体量仍有差距目前位于二手电商第二梯队。

2019年6月，爱回收与京东旗下的“拍拍”合并，在3C领域的地位与优势进一步巩固。

今年9月，爱回收宣布将用“万物新生”取代“爱回收”作为全新集团品牌，其业务将从3C垂直拓展至全品类。布局全品类后，不但可以获得更多增量，也能更好地把握京东带来的资源优势，未来，爱回收大有向第一梯队进军的势头。

值得注意的是，爱回收的一大特点便是线下门店的布局。

根据公开数据，爱回收目前已经在全国数十个城市建立超过700家门店，线上与线下的流量比为4:6，通过与京东商城、手机厂商、商店门店的场景结合，最大限度解决了信任黑洞问题。

从目前趋势来看，线上线下融合已经成为电商赛道的大趋势，二手电商也不例外。

爱回收是二手电商赛道首个大力发展线下门店的平台，随着线上的红利消失，线下市场也将会成为二手电商们争夺的另一领地。爱回收在线下市场深耕许久具备一定先发优势，在未来的市场竞争中也许会更加顺利。

3. 转转“负重”前行

转转成立之初便主打全品类的二手交易，和闲鱼有些类似。

重点覆盖了手机、数码、电脑、图书、服装鞋帽、家用电器、母婴用品等多个品类。但转转战略合并二手手机B2C交易平台找靓机后，转转似乎有意偏向于二手手机这一垂直细分领域。

转转发展至今经历过多次转型，一开始转转在C2C全品类上与闲鱼争夺流量，但是背靠阿里的闲鱼实力过于强大，走的又是轻资产模式，于是转转在竞争中逐渐落了下风。

随后转转又转向了C2B2C模式，C2B2C既要求平台提供鉴定服务，直接介入了用户之间的交易流程，又得把后端质检及运营能力建立起来。

然而，二手商品多是非标品，需要平台针对每个品类、每个类型的产品都建立一套精准的评估体系，这需要花费大量人力物力，这无形中增加了转转的运营成本。

许是因为成本原因导致了转转在C2B2C领域上不如人意，转转又开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式，以完善自己的产业链和用户生态，但是收效甚微。

今年转转合并找靓机之后，估值达到18亿美元，换算成人民币大约117亿元。

但是，根据《2019年度中国二手电商市场数据报告》，转转当时估值200亿人民币，找靓机的估值是10亿人民币，二者相加210亿元左右。理应是1+1大于2的一次“合并”，但却得到了一个估值近乎“腰斩”的结果，有媒体将这种现象称为“负重难前行”。

此外，三家在闲置商品来源、交易方式和交易保障方面也各有不同。

但无论是闲鱼的社交发展、爱回收的品牌升级，还是转转的专精化，都在表明一个问题——二手电商赛道发展日趋精细，各平台均有明确的“标签”且头部效应越发明显。

四、二手电商价值探讨

中国电商领域，阿里和京东两大巨头各有各的价值。

阿里系电商入场较早，做了第一批分散性平台的整合工作，后来又完善了支付体系和信用评级；京东则做了提质增效的工作，花了大量时间在产业链的优化上，同时自建了仓储和物流体系。

如果作为类比的话，闲鱼其实也做了类似淘宝早期做的事情。

一是闲鱼让很多消费者真正的接触到二手电商，算是做了第一波普及。二是闲鱼摸索出了C2C的模式，并且事实验证了其可行性，并借助阿里系的力量解决了二手交易中最关键的信任问题。

爱回收也像京东做了提质增效的工作，针对二手手机外观检测，爱回收自主研发出的外观检测设备可在57秒内自动检测手机的外壳边框背板的划痕、磕碰等情况，有效降低质检人力成本提高质检准确度。

针对二手手机功能检测，爱回收通过激光定位、图像处理、机器学习等技术，可在2分钟左右时间内，实现自动识别手机型号、自动质检，完成手机相关功能的质检任务，准确率在99%以上。

用“机检”取代“人检”，这在一个非标品市场是十分难得的事情，标准化的回收体系的建设对整个产业都是利好。

转转脱胎于“58同城二手频道”，本是基于本地化二手闲置资源的再利用尝试，恰恰高度符合现在社会提倡节能环保、物尽其用的准则，可以算是环保理念的先行者。

所以，二手电商价值并不仅仅体现于交易额、用户数和活跃度，对整个电商供应链的变革和推动使其在整个互联网历史中都应有一笔。

有媒体借鉴心理学中“花盆效应”概念评价上述三家二手电商企业称，花盆是一个半人工、半自然的小生境。

它有三个特点：一是它在空间上有很大的局限性；二是由于人为地创造出非常适宜的的环境条件，人工介入后作物和花卉可以长得很好，但一离开人的照料便会迅速的枯萎。

二手电商行业同样遵循这一原则，在二手市场中，平台本身的资源和优势就是花盆的养料，流量获取就是人工介入，而流量模式，就决定了它是否有枯萎的危险。

从目前来看，三大平台中闲鱼背后有阿里，有鱼塘社区文化；爱回收背后有京东，有线上线下场景能力；转转较为“中庸”，它本身没有二手生态优势（生命养料缺乏），背后是微信九宫格和58集团（有人工介入培养），但是流量采买模式的缺陷又限制了它的自生长能力（离开精心照料）。

尽管整个二手市场容量可达万亿级别，发展潜力也非常巨大，但经过近十年的发展，各二手电商平台都已经建立了非常高的壁垒，未来资源会越来越向头部品牌靠拢。

但这并不意味着后来者没有机会，新玩家需确保好的品质和服务，找到自己的细分领域和优势，打造核心竞争力，仍有可能在巨头夹缝中觅得发展良机。

作者：菲兹

来源：霞光社

泡泡玛特上市了，市值过千亿。

很多人都说，看不明白。凭借着一个个成本价不到10元的玩具，泡泡玛特为什么能在过去三年，取得毛利率均超过55%、营收增幅超过220%、市值过千亿的成绩？

年轻人群体、IP影响力、复购、盈利能力，每一个要素都能在当下的市场中找到可以对标的、比泡泡玛特做得更好的公司，但神奇的是，泡泡玛特站在这几个圈的交集里。

这些特质被打包体现在一个个小小的盲盒身上，显示出了惊人的爆发力。相比炒鞋、炒包的高门槛，69元一个的盲盒，给了用户及时又经济的满足感。如今，“再买一个盲盒就收手”，成为继“马上到”、“今天一定不熬夜”后的当代社会第三大经典flag。

但仅仅基于收集癖和惊喜感，泡泡玛特是做不成千亿生意的，它的成功离不开一群人的推波助澜——炒货党。房产最热的时候，有他们；潮鞋、中古包最火的时候，有他们；现在盲盒火了，背后站的也是他们。

从盲盒产业链下游出现的千岛（原潮玩族）、超级玩童、着魔、盲盒星球、蛋趣、元气扭蛋、欧啦盲盒等以盲盒二手交易切入的APP们，就可以窥见市场之大。这些APP大多是近两年才成立，多为企业内部孵化的产品，并养活了一大批炒货党。

制图 / 深燃

而泡泡玛特值钱就值钱在，它身处的这个市场是拥有流动性的：企业从源头供给端限量，激励二手市场交易。盲盒玩家们讲着情怀的故事，炒货党们趁势进场热闹一番。

在多方的共同努力下，用户出钱，炒货党挣钱，盲盒出圈，公司市值水涨船高，而这个链条上的各方都在想方设法提高产品的价值，为盲盒的流通拉满杠杆。有人评价“只要闲鱼上隐藏款收购价不降，泡泡玛特就没有泡沫。”

但热度都有褪去的时候，当市场情绪回归理性后，泡泡玛特又该如何承载这个链条上玩家们的快乐、感情和利益，长久地玩下去呢？

谁让泡泡玛特成为“90后的茅台”？

在二手市场价格能翻几倍，是检验一个产品究竟有多火的标准之一。

闲鱼在2019年7月发布的报告中就指出，盲盒交易已经是一个千万级的市场，2018年闲鱼上有30万盲盒玩家进行交易。报告还称，隐藏款“潘神天使Molly”的市场价高达2350元，与原始售价相比狂涨了39倍。

如今，无论是玩家的数量还是“娃圈”的隐藏款溢价，都已经远远超过了当初的数字。据深燃观察，泡泡玛特的另外两大IP——Labubu一代大隐“山椒鱼粉色珠光绝版”在闲鱼上最高价格达到5000元，是普通盲盒售价的84倍；Dimoo的“鹿影”款售价最高达8500元，是盲盒售价的144倍。

不可否认，盲盒商品的稀缺性和不确定性就注定了其二手市场的繁荣。盲盒玩家为了抽到隐藏款，难免会抽到重复的款式，这时就可以通过二手交易平台售卖或者交换。而一些大IP的限量款大号娃娃，更是二手交易平台的香饽饽，是圈子里的硬通货，甚至有说法称泡泡玛特是“90后的茅台”。

看准这一趋势，晓静近期加盟了一个盲盒无人售货机项目。为了促进销售，她建了好几个微信群，大家自发在群里交易、换娃。

“盲盒之所以有二手市场，是因为不确定性太强，在设计的时候，一个系列的盲盒总有那么几个特别好看，也总会设置雷款（大家都不喜欢的款式），抽到雷款之后，大家就会互相交换，或者低价出手。”晓静称。

据她观察，现在一些隐藏款的价格被炒到非常高，一般翻4-5倍没问题，更好看、更稀有的隐藏款能炒到5倍以上；雷款一般都是59元抽的，能卖30多元已经很不错了，或者在此基础上再对折卖，甚至卖不出。

在闲鱼上可以看到，一些职业卖家会大批量交易普通款和雷款盲盒，出售给制作手机支架、奶油胶手机壳的店家。

盲盒的二手交易需求让产业链上的人看到了机会，开始做专门的二手潮玩交易平台，类似的APP或者公司比比皆是。此外，淘宝上还有专门销售经拆盒确认的“指定款盲盒”的卖家，如果玩家特别想要某一款而不愿冒险盲抽，就可以购买指定款，价格根据人气程度来定。

千岛（原潮玩族）、超级玩童、着魔、盲盒星球、蛋趣、元气扭蛋、欧啦盲盒等，都是近两年才上线的APP，用户可以在上面抽盲盒，抽完APP会显示娃娃的款式，并直接移入用户在APP的盒柜里，抽到重复的或不喜欢的可以挂到闲鱼上，交易成功后直接在APP里通过盒柜发货。“这样一来，盲盒没有拆，卡和卡袋都齐全，直接改写买家的地址就可以，能卖个好价钱。”晓静表示。

当然，其中一些APP也遭到了不少用户的吐槽。“我在盲盒星球的淘宝店上，看到很多拆盒确认款，款式都很好看，价格也很高，就想着去它APP上抽一个，结果用积分换了三张透视卡，（看到的）都是雷款。我怀疑在APP上基本抽不到好东西，一抽就是雷。即使抽到了还不错的款，也迟迟不发货，最后只能自己退款。”一位用户告诉深燃，隔天他就选择卸载了APP。

类似的差评在微博、知乎上非常多

除了二手市场，盲盒还衍生出了一些周边产业链。

其中，“改娃”是盲盒圈更高阶的玩法，一些硬核玩家会利用AB补土和丙烯，给娃娃进行换装、换色、换姿势等改装，制作成“限量款中的限量款”，这个过程中，又衍生出了头饰、衣服、贴纸、展示架等产品链。

“改一次娃有包娃价和不包娃价，即你寄娃过去是一个价格，他给你出娃又是一个价格，加上来回邮费、手工费，估计改一次得300多元，改得越复杂越贵，贵的能到上千元。”晓静称。

闲鱼上常见的“改娃”文案

但也有职业卖家告诉深燃，现在不太愿意收盲盒了，因为盲盒占地方，也卖不了太多钱，一般只收大的、限量版的娃娃。

盲盒，只是职业潮玩卖家手里的很小一部分货。真正的潮玩藏家，更看重艺术性、稀缺性和影响力。例如KAWS的原作，最高曾经拍出了1亿港元的天价。这样的藏品，收藏的玩家会接一些商业展出活动，变现价值更广。

实际上，泡泡玛特也在往这个方向转型。有用户曾收过一对Molly，是2010年发售的四周年限量雕塑“麦当劳叔叔和汉堡神偷”，两只一共花了一万六千元。

盲盒二手交易的经济学原理

这些可爱的小东西，能在二手市场卖出几倍甚至几十倍的价格，这个套路你眼熟吗？

一方面，企业为了提升品牌价值，最直接的办法就是饥饿营销，设计出稀有款式，进而限时限量销售。这种人为制造的稀缺感，常常引发人们的“真香”时刻，盲盒的隐藏款和限量款就是这样的存在。有的企业甚至会雇佣黄牛去排队，加剧供需不对称，强化人们这种紧迫感。

另一方面，用户从一开始就被盲盒激发起了收集欲、攀比欲和摆娃晒照片的炫耀欲。为此，不少用户不惜一掷千金，集齐一整套盲盒，这就需要花费很高的成本，于是用户开始自发交换和二手交易回血，职业炒货党和黄牛看到商机，自然一拥而入，二手市场就这么自然形成了。

这种场外交易市场是对主盘市场有效的补足，场外市场越活跃，主盘市场也更加活跃。星瀚资本创始合伙人杨歌举了一个例子，在证券市场，股票和股指期货的关系就类似主盘市场和场外市场的关系。股指期货并不会直接影响股价，但其造成的情绪和市场关注度，会促成主盘市场进一步活跃或发生变化。

另一个更极端的例子是，白酒市场和假酒市场。白酒市场每年都要花费很大力气去打假，因为假酒这个场外市场会扰乱白酒市场，但从客观的商业角度看，假酒市场的活跃度是白酒市场活跃度的一个证明，且某种程度上也促成了其市场的活性。

盲盒也是如此，关注和交易盲盒的人越多，会使得整个盲盒行业的总体活跃度上升，增加行业的经济价值和预期。“在资本方看来，黄牛的出现是可以押注赛道的风向之一，至少说明这个产品有流通的价值，有议价的空间，产品市场有生命力。”上海财经大学电商专业教授崔丽丽称。

黄牛之外，另一个行业火热的表现是，产业链下游专门做盲盒二手交易的创业公司进场。“当一个品牌带动行业爆发，大到一定程度的时候，都会出现这种情况。”杨歌称，泡泡玛特之所以会带动这么多的场外市场和周边市场，是因为它现在是家千亿市值的公司，如果是一个单独的IP，或者是前两年还在尝试的无人零售贩卖机，市场不会有这么强烈的响应。

“反过来，产业者的加入，二手市场的活跃，也会带动大家去交易它的股票，它的市值才会涨上去，两个过程互为因果。”杨歌称。

一个极端的情况是，网上已经开始出现一些大热的隐藏款娃娃“厂货”的出售信息，价格也不便宜。根据商家的描述，这类“厂货”就是一个还原度不错的“样子货”，即仿品。

闲鱼商家对隐藏款娃娃假货的隐晦描述

不仅如此，多位盲盒用户对深燃表示，明显感觉到泡泡玛特的上新速度在加快。相关数据也证实了这一点，泡泡玛特的热门IP Molly在2017-2019年分别推出7/6/5个系列，新晋IP Pucky在2018-2019年分别推出3/6个系列，远超潮玩公司“19八3”、“酷乐潮玩”的产品迭代速度。2020年，泡泡玛特月均上线盲盒5.8款，每月4次上新，每次上新1-3款不等。

著名经济学家宋清辉则称，符合“新、奇、特”等特征的任意商品都可以被拿来炒作一番，但是随着投机者的关注度大减，将会呈现出边际效应递减规律。在时尚风向和市场审美不断变化的当下，泡泡玛特盲盒市场泡沫巨大，风险系数非常高，有随时破裂的危险。

在这个生态中，泡泡玛特要讲究一个微妙的平衡。上新快，意味着更多的限量款流入市场。举个例子，比如Adidas第一批白椰子鞋发售之初，很多人通过这种方式存了一些货，2018年纯白Yeezy Boost 350 V2迎来史上最大规模的补货，全球发售货量超过一百万双，让这款鞋成为这个系列里价格最低的一双。

长期关注潮玩市场的投资人宇智分析，这种操作摊薄了原来所有人手中存货的价值，当大家想买就能买到的时候，自然不会在二手市场给出更高的溢价了。

没有能力对渠道进行垄断，又要依附于原本的市场，盲盒的二手市场的想象空间有多大，要打一个问号。

炒盲盒，和炒鞋炒包能比吗？

同样是在二手市场流通，但不同品类谁的溢价更高，也是一事一议。

炒盲盒和炒鞋、炒包就有很大区别。宇智总结道，首先，盲盒不如鞋和包更有收藏价值和实用价值；其次，鞋和包的上游有很多著名的、稳定的品牌方进行供应，而潮玩领域目前就只有泡泡玛特跑出来，在二手市场受欢迎的稳定性和想象空间都不如鞋包。

潮鞋这个品类更占优势，是因为，上游品牌比较集中，基本是Nike、Adidas双寡头，且公司历史悠久，每一双鞋背后都有故事，这些精神层面的抚慰不是泡泡玛特今天出一个新款造型就能给用户带来的，用户们长期的共识之上的高溢价，才能更长久。

比如，包中贵族爱马仕已经成为身份的象征，但用户即使肯花2000元的溢价买泡泡玛特，不是这个圈子的人，不一定能“识货”。说到底，圈子大小不能比。

但值得注意的是，泡泡玛特现在切入的只是盲盒或者手办这样的单一品类，这个品类横向代表的是所有新人群以及新消费场景。

正如葛拉威尔的《引爆趋势》所言，所有爆破过程都是有路径的，但是你在最初并不能预测结果，也不能预测它的爆破量级。

盲盒之所以能火起来，有独特的路径。日本、美国也出现过潮玩市场和扭蛋机的玩法，但不像国内市场在如此短的时间内爆发，这与中国的供应链能力有关，更与中国的用户群有关。

据宇智介绍，69元一个的娃娃，在刨除渠道、IP授权、制作等成本后，仍有可观的毛利，证明上游的工厂已经具备高度标准化、大规模量产的能力。

他在和一家潮玩企业CEO聊天时，对方称，“盲盒火起来，是因为过去的中国人不快乐，这种不快乐具有极高的一致性，尤其是年轻人，已经到了一个很高的临界值，而获得大型快乐的成本极高，购物欲又无法敞开，所以很多人会在生活中靠一些小的东西满足自我”。

来源 / 泡泡玛特官博

泡泡玛特把自己的定价放到69元的档位，给了用户更及时、更经济的满足，再利用低成交门槛提升了交易量、交易频次，并用盲盒的形式解决了复购问题，却也拉低了绝对成交值。买泡泡玛特的盲盒，买一箱一定会拿到一个隐藏款，进入门槛更低。

“鞋受众更广，抢到的难度更大，且更贵。贵的鞋可能有几万甚至数十万元，而盲盒上涨39倍，也才2350元，所以大家炒的动力也是不一样的。”宇智坦言，自己关注到泡泡玛特的二手市场，是因为市面上有不少人看不懂泡泡玛特，觉得不值现今的千亿市值。

不过宇智也表示，千亿市值背后是因为，在很短的时间，市场将情绪、文化、年轻以及潮流的链接点，全部交汇在泡泡玛特身上。“抛开目前的市场情绪，千亿不一定是公道的价格，它的资本溢价绝对是非常高的，长久来看，它还能不能稳定在现有的估值体系下，还有待观察。”

而泡泡玛特在当前阶段打动客群需求，以及带动产业上下游的热度，都可能随着热度疲劳而降温。“所有的流通商品都是如此，不可能一直热。”杨歌称。

那么，泡泡玛特要想持续维持千亿市值，就要找寻一个更稳定的方向，巩固自己的底层商业价值，比如在供应链、IP、设计的基础上，对终端消费者端形成IP的持续影响力，并且切入更多类目，切中年轻人的情绪合集，通过跨界和融合实现IP衍生品变现，甚至上游延伸至潮流引导的文创方向。

在这个过程里，泡泡玛特更应该考虑的是，“如果未来要做迪士尼，储备了多少IP？有多少设计师？设计师产品占比什么时候超过Molly和Pucky？”宇智称。

泡泡玛特的创始人王宁曾说，自己这么多年来一直在坚持八个字“尊重时间、尊重经营”，泡泡玛特的未来，和盲盒的未知性一样吸引人，不妨把一切都交给时间。

*题图来源于泡泡玛特官博。应受访者要求，文中晓静、宇智为化名。

作者：深燃财经

来源：深燃（ shenrancaijing）

闲鱼是阿里巴巴旗下闲置交易平台APP客户端，用户只要使用淘宝或支付宝账户登录，即可达成包括一键转卖个人淘宝账号中“已买到宝贝”、自主手机拍照上传二手闲置物品、以及在线交易等诸多功能。拼多多是国内移动互联网的主流电子商务应用产品，成立于2015年9月，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。这二者之间为何必有一战呢？我们一起来看本文作者的分析。

提到二手电商，似乎从来不乏旗帜鲜明的看衰者。

假货、盗版、信任危机……然而，他们忽略的一个问题是，有越来越多的人在闲鱼、转转上玩的不亦乐乎；有太多曾经的批评者难逃“真香定律”，对二手买卖产生“上瘾感”。

二手交易平台已然成为继抖音、拼多多之后新崛起的流量大陆。

据MobData研究院的数据预测，二手闲置年交易额在2018年为7420亿，2019年为9646亿，2020年则上升到了12540亿。

就像几年前那么多人批评拼多多，如今二手电商虽饱受指责，可一旦看清了闲鱼们发展的底层逻辑，想必都会对其未来充满期待。

一、时间机器下的二手电商：始于58，兴于贝壳，盛于拼多多

美国《连线》(Wired)杂志的创始人凯文·凯利在广州就“未来20年商业趋势与中国机遇”主题发表演讲时提出，“分享、互动、流动和认知”将是未来商业发展的四大趋势：“未来经济是按需经济，而不是所有经济。”

二手商品买卖就是一种分享经济，这种二手商品买卖并不意味着否定消费升级。从逻辑上来讲，社会消费的分层状况是台永动机，在消费升级成为“主旋律”的今天，人们的生活品质的追求愈加旺盛。

但与消费升级如影相随的是一种过度消费的普遍态势，以及大量闲散二手商品的出现。而高品质的二手商品买卖，同样也是消费升级的一种出圈表现形式，最典型的代表就是小家电、奢侈品的二手交易。

结合“时间机器”理论，日本的二手市场已经发展的相当成熟完善，在最早已经建立出成熟的线下各类二手交易市场。

从上世纪60-80年代，日本大量的透支消费使人们家中的闲置物品数量急剧上升；而在九十年代以后，平成大萧条时期日本民众的消费方式发生了变化，更多人积极的参与到二手市场中来。

市场在这一过程中得到了教育，商业模式逐渐成熟，成为日常主流消费模式的一部分。

概括而言，就是二手商品的积累、商业模式的打磨、商业地位的确立，而贯穿始终的则是市场教育。

当然，我们不能照抄照搬犯本本主义的错误，只不过当我们在看过发达国家庞大而又完善的二手经济，我们亦可以推测出关于国内二手电商的发展轨迹。

1. 58式的1.0时代：从逆棘轮效应到劣币驱逐良币

棘轮效应告诉我们，人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。然而，国内二手交易市场额爆发，它反映的其实是种逆棘轮效应，打造出一种突破常规的消费模式。

一手的商品由于各种原因买不了或者没必要，买二手的来提升生活品味也不错。

搭建平台，找人唱戏。

在行业发展初期，做大市场是最主要的目标。二手交易平台更像是类似于58这样的信息对接平台，通过线上的模式使得需求和供给资源实现汇聚，是个纯信息分发平台。

然而，买卖需求的出现并不意味着万事大吉，二手交易这个C2C超级柠檬市场的弊端会逐渐放大。随着时间的发展，信息汇聚平台的原罪就会出现，平台会存在一定程度的劣币驱逐良币，甚至产业化式的制造劣币。

就和之前的58类似，58就因为平台性质被一些投机者利用，沦为网友口中“骗子们的狩猎场”。

我们可以称呼这阶段是野蛮生长，但从理性的角度出发用“试错”这个词来代替或许更恰当一些。没有包容，那么二手闲置市场永远不会盘活。

2. 贝壳式的2.0时代整合：由信息中介到交易管理者

纯信息交易平台的弊端愈发凸显，闲鱼采用了芝麻信用，转转利用公安网数据和人脸识别技术的第三方实人认证，拍拍的小白信用等进行完善。

然而，发达国家二手电商所具备的社会信用体系不是二手交易平台能搞定的。

以闲鱼、转转为代表的二手交易平台无法彻底根治弊端，只能通过改善式方案去规避去解决，真正发挥平台的价值而不只是一个中介，目前主要体现在以下两条路径：

1）路径一：加强力度，由单纯C2C到多模式共存

参照发达国家二手电商形态，C2C模式是最具市场活力的形态，但在社会信用体系尚不健全的情况下需要其它的形式予以辅助。

目前交易的业务模式主要有三种：C2C、C2B2C寄售、C2B回收，对于那些标准化程度高的商品，例如手机等，强化其标准化程度，规避信息不对称问题，只不过速度慢、效率低成最大硬伤。

2）路径二：强化温度，由信息平台到信息社区

社群具有天然渠道的魅力，汇聚兴趣，输出活跃度。

58也同样采取过类似的措施，58部落于去年4月上线，目的在于促进同一圈层人群的交流，进而增强用户粘性和活跃度，也细分了用户群体。

随着同圈层人群的聚集，市场自发调节会产生更多交易行为发生，催生资源互换，这样一来，从定位、引流、互动，到成交、裂变，强化社群，从而形成良性循环。

闲鱼方面，推出了“鱼塘”，邀请各种在各行各业非常专业的人士来担任塘主,通过不断地分享产品、行业等知识来积累内容。

从本质上来说，社群的存在其实也是为信息平台服务的。无论是多元模式共存还是多元社区并存，二手电商本身其实充当的是平台方的角色。

有别于原先传统电商需要整合和管理供应链的模式，形成一种统筹多元角色的复杂在线协同，是平台和多元物种的新组合，以平台的形式推动卖方（个体用户、二手产品回收机构）与买家之间合作机制的建立，帮助平台上的玩家广泛联接，最大限度的实现网络协同。

这种模式，与贝壳对58等传统房产信息中介模式的突破有着异曲同工之处。

3. 拼多多式的3.0时代：由信息交易平台到零售基础设施

有报道称，数据显示90%的淘宝用户具有闲置物品，却只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼上贩卖自己的闲置物品，一是观念问题，二是信任问题。

社会信用体系的完善只是早晚的事，未来是要成长成为零售基础设施的。至于观念问题，目前的趋势就是二手电商的用户量逐年上升，已经成为不少人生活中的重要消费选择，增长态势非常明显。

我们有理由去想象，二手电商是可以成为零售基础设施的一部分，就像拼多多，绕开主流零售的发展形势，挖掘出新的零售利基市场，以低价、五环外、社交、游戏性的形式成长成为一颗参天大树。

当然了，目前谈未来上升空间还很遥远，2.0时代的二手电商最要紧的还是想尽办法给广大用户提供他们想要的安全感，这才是平台眼下发展的关键所在。

二、逃不过的宿命：二手电商与拼多多必有一战？

闲鱼转转们眼下的梦想，毫无疑问就是实现二手电商的3.0时代。这样一来也不禁让人猜想，二手电商与拼多多或有一战，而这主要归结于以下几个方面：

1. 目标用户重叠

前面我们也简单提到了，拼多多是以五环外为切入点杀出自己的一条康庄大道。为了解当前二手电商的主要用户人群，互联网江湖团队采访了国内某二手电商平台工作人员宋昆（化名）。

宋昆表示：“国内二手电商的起步是在一二线城市，但现在国内二手电商的买家数据画像显示主要集中于三四线甚至更低的城市人群，也就是我们最近一直在再说的‘五环外’人群，这也符合我们对消费分级的认知。”

类似拼多多的发家利刃，二手电商的特点其实也是低价。

二手电商现在重点教育的人群，也是拼多多目前的主要使用人群，可见二者在目标人群上存在很大程度的重合度。都做着电商零售的生意，竞争早已存在，而竞争的白热化或许也只是时间问题。

2. 价值差与价格差引发的替代博弈

替代品越多，消费者的价格敏感度越高；替代品越少，消费者的价格敏感度越低。

从二手商品来看，“剩余”价值越高，二手商品被消费的可能才越高，而廉价的新品和高“剩余”价值的二手商品之间存在一种替代品关系。

1）从价格差来看

此前拼多多百亿补贴iPhone11补贴优惠最高可达900元，而一款九成新的二手iPhone11出手恐怕也不见得比它低多少吧？这样一来，用户为什么还要买二手的呢？

——拼多多与二手电商之间的竞争替代关系显而易见。

2）从价值差来看

二手商品买家是为了置换商品的价值损耗，从而获得价值有损的二手商品拥有权。对于比较保值的商品，新品、二手价格差异不大，一手便宜，二手性价比不明显了，用户自然更倾向于新品。

3. 阿里战略狙击的需要

生态战是阿里惯有的打法。

今年，阿里为了同美团竞争本地生活领域，对支付宝进行了改版，集阿里系的饿了么、口碑、飞猪、淘票票、高德等一干入口开始“打群架”。

在阿里眼中，拼多多就是又一个美团。

关于淘宝和拼多多的竞争话题讨论一直都没有停歇过，目前来看：阿里电商大厦顶层是天猫，中间是淘宝，下游过去针对拼多多的是聚划算。

但打法“copy from 拼多多”的聚划算很难取代拼多多，最多咬下块肉，阿里需要从一个全新的方向出发才能抢夺下沉市场。

如此一来，阿里对闲鱼的重视缘由昭然若揭。去年阿里巴巴投资者大会上，阿里认为未来淘宝的门槛会不断提高，真正的C2C卖家都会流向闲鱼，从而对拼多多形成一种品类和生态层面的降维打击。

综上，随着二手市场的不断壮大，拼多多和二手电商，准确的说应该是拼多多和闲鱼的一战或许真的在所难免。就目前看来，它们各自的优劣点也体现的非常明显。

拼多多的品质过去虽然备受争议，但近两年确实在不断扭转这一公众认知，关于拼多多的评价也越来越好，而且东西都是一手的。而二手电商们的东西再好用，那也是二手的，这种认知优势是二手电商无论如何也改变不了的现实。

从二手电商的角度来看，其优势主要体现在以下两个方面：

1）二手电商产品自带破圈功效

拼多多一直以来都想把车开进五环以内，马斯洛需求曲线告诉我们，这些五环外用户个体的喜好是发展变化着的，具体走向上是向五环内人群去看齐。

如今，我们看到二手奢侈品电商在各大二手电商平台上发展的如火如潮，这也意味着二手电商其实自带破圈功能。闲置二手商品可以是廉价的小商品，也可以是高额的奢侈品；而拼多多却在追求大牌的路上屡次遇到“落花有意流水无情”的遭遇。

今年618，AMD发表了盖着公章的官方声明，拼多多平台上售卖的产品没有获得授权，提醒消费者权益保障问题，在此之前索泰、LA MER、戴森、三只松鼠等品牌也都有过类似的行为。

2）制造业转型带来的成本冲击

低成本推动的制造业形态虽然尚存，但当前国内制造业的总体情况却是低成本优势渐行渐远。由制造到智造，低端产能在被不断取代，整个制造业正处于转型升级的拐点处。

这也意味着，靠低价来赢得市场的模式或许也将遭遇自己的产业“黑天鹅”；相反，产业升级、产品升级，也将带动更多的消费过剩，产生巨大的二手市场，激发二手市场消费活力。

当然了，对于二手电商而言，也不是万事大吉。

目前看来，行业之所以能够持续发展，离不开阿里腾讯两大巨头的支持。

第一梯队的闲鱼转转自不用多说；第二梯队的爱回收和回收宝，根据天眼查APP检索显示，这两家公司融资频率快，背后也都有阿里腾讯的影子，行业依旧是融资驱动型。

那么问题来了，二手电商到底该靠什么盈利？

——关于这个问题就不得不提信息型平台和交易型平台的不同。

功能和形式的丰富多彩改变不了行业的本质是提供C端和C端的二手商品信息对接的，这也注定了它很难像淘宝、京东这样的电商平台通过交易赚取利润。

对此，宋昆也表示赞同。

他表示：“个人的钱不好挣，卖家想多钱，买家想省钱。当双边市场两边参与者都是个人时，往往需要平台谨慎商业化，如果冒失添加平台手续费等费用很容易引起用户的不满，进而造成用户流失。这也是为什么很多平台开始陆续采取C2B2C的模式，虽然发展慢些，但是能看出这一模式的盈利空间。”

背靠大树，不愁活下去。只不过若想证明二手电商模式的商业价值以及可持续性，或许还需要盈利能力的进一步支持。

作者：刘志刚

来源：互联网江湖（ID：VIPIT1）

作为二手电商的领头羊，闲鱼是如何一步步发展起来的？用户疯狂吐槽的交易安全问题，闲鱼能否力挽狂澜？鱼塘社区的发展该何去何从？本文将结合闲鱼的现状及未来发展进行全面解析。

其实很早就知道闲鱼，真正开始用是去年发现闲置物品巨多的时候，而我又是个断舍离重度患者，家里堆满了多次搬家都没扔掉的闲置物品。于是我试着发布到闲鱼上，才两三天就有很多咨询物品信息的买家，卖出的速度非常快。我第一次感受到闲置物品清掉的畅快感，不仅帮我解决了断舍离的老大难问题，而且还有钱到账，简直两全其美。于是本次产品分析，我也决定选择闲鱼，一探其独到之处。

一、产品功能结构

笔者在功能结构图中将闲鱼拆分成电商、社区、租借、商品回收及手机寄卖、直播、消息、个人中心七个模块，并且详细展示了每个模块的具体功能。

二、竞品分析

2.1 产品定位

根据二手平台的用户调研显示，98%的人有闲置物品，这其中一半的用户对闲置物品不做处理，且随着人们的消费能力提升，购置的物品越来越多，积累的闲置也不断增多，二手交易的需求因此不断加剧。闲鱼就是目前领先市场的闲置交易平台之一。

闲鱼从开始的个人闲置交易入场，到不断拓宽业务范围，加入租房、商品回收，商家入驻等模块，其目标群体和业务范围一直在扩大，其产品定位是为有闲置物品的个人卖家和商家，有二手物品购买需求的买家提供一个可靠的带有社交属性的闲置交易平台。

2.2 明确竞品

数据来源：易观千帆

根据易观千帆提供的数据可以看出，国内二手交易市场基本被闲鱼和转转占据，其它二手交易平台的体量与闲鱼相差甚远，所以这里选定转转作为竞品来进行全面地对比分析。

2.3 业务分布

以上为笔者总结的闲鱼和转转的业务分布，从表格可以得出：

• 业务重合度高。闲鱼和转转都是针对二手交易的平台，其核心业务都是全品类的二手商品交易。在核心业务稳定发展的同时，两大平台都在不断弥补自己的短板，拓宽业务范围，最终形成了业务高度重合的现象。
• 社区业务属性存在差异。闲鱼非常注重社区，从一开始发展就布局了社区且一直在优化迭代，目前社区发展良好且稳定。转转的社区业务起步较晚，且和其他业务板块相比重要级较低，目前主要由短视频、附近的人和转吧社区组成，但这三块太过分散，体验不佳，笔者认为如果转转要发力社交板块业务，需要考虑如何对其做整合优化。
• 平台资源优势存在差异。转转相比于闲鱼，多了小程序入口，转转2017年报告数据显示，“转转官方”小程序月均活跃用户量已超过300万，转转通过微信的月注册用户数已超过平台已有安卓用户的30%，这是转转平台的一个巨大优势。对于商品品类，转转有58优选平台提供的二手车，品类更丰富，货源也充足。闲鱼虽也有二手车模块，但目前只有个人卖家，且发布的二手车数量屈指可数。

2.4 发展历程

以上为闲鱼和转转的发展历程，下面进行分析：

• 闲鱼：二手交易最大的难题就是相互间的信任，闲鱼2014年11月就开始发展社区（鱼塘），并在后续版本不断打磨，也意在通过社区人情来增进买卖双方之间的信任，以此弥补二手平台监管难的短板。后续加入芝麻信用评分、实名认证、交易评价等功能来不断完善信用体系，进一步为买卖双方提供更可靠的判断依据，让交易更放心。在此基础上，闲鱼开始探索更多分享经济业务形态，先后和拍卖业务合并，与菜鸟裹裹、中检集团奢侈品鉴定中心达成合作，推出租房版块，与爱回收等公司合作推出商品回收功能，与第三方租赁公司合作推出商品租赁功能，上线闲鱼优品频道（品牌商家入驻），明星入驻，不断完善和拓宽二手市场的领域，由此可见闲鱼的野心不小，势必想把二手市场业务全方位覆盖。据闲鱼公布数据显示，2018年闲鱼销售额已突破一千亿，这也印证了闲鱼的市场和产品定位的正确性。
• 转转：相比闲鱼起步晚了3年，但不甘落后发展势头迅猛，从一开始就主打“专业的二手交易平台”模式，大力发展质检服务，为用户提供产品质量保证和售后服务，同时又有58平台资源大力支持，进一步巩固用户。2017年获得腾讯投资两亿，成为行业独角兽，并正式成为腾讯生态企业之一。在转转成立两周年之际，上线小程序端，依靠微信自带流量，用户总数突破1亿，交易额达210.64亿元。之后开始不断拓宽业务范围，先后推出平台保卖商品回收模块，金融服务-借钱，短视频、直播、直播免费鉴别等板块，业务发展和闲鱼非常相似，形成很强的竞争关系，未来闲鱼和转转的竞争势必会越来越激烈。

2.5 数据表现

2.5.1 现状分析

以上数据来自易观千帆，统计时间为2019年9月，从数据可以看出：

• 闲鱼的各项指标都优于转转，其中月活跃人数为转转的2.27倍、日均活跃人数4.7倍、人均月度使用天数2.09倍。月活跃人数倍数和日均活跃人数倍数相差两倍也正好验证了同一个用户月度使用闲鱼的天数是转转的两倍，侧面验证了用户在闲鱼的留存更好。闲鱼的行业独占率高达59.0%，这反映出闲鱼用户的忠诚度高且用户基数在二手行业占比很大。
• 人均单日启动次数、人均单日使用时长、次月留存率三个指标中，闲鱼和转转的差距就不似其他指标那么大，因此可以推算出，闲鱼和转转的重度用户粘性都不错，闲鱼略胜一筹。

从现状分析数据来看，闲鱼的表现完胜转转，我个人认为有以下几个原因：

• 闲鱼背靠阿里，有丰富的资源优势和雄厚的资金链支持，有淘宝等巨头产品引流，不着急商业变现，能更好的打磨产品，从而吸引更多用户。
• 闲鱼重视社区发展且社区发展良好，而社交是让用户粘性加强的重要因数之一，二手交易平台如果没有社交属性加持，可以认为是一个单纯的工具，而作为工具只会在我需要使用到的时候才会去打开。
• 从使用感受来看，闲鱼界面布局商品展示都不似现有电商类app,商品发布流程简单，不会限制填写较多参数。而转转保持传统电商界面布局，就像标语“更专业的二手闲置交易平台”所述，给人一种严肃而专业的感觉，发布流程较繁琐，需要填写较多参数，本人在体验过程中这点感受较深。但任何事都是一把双刃剑，优势同时也容易成为劣势，闲鱼的发布不需填写较多参数，这对卖家是有利的，但也会导致商品信息缺失，不利于买家筛选物品。
• 易观千帆未统计转转小程序的数据，据转转2017年报告数据显示，“转转官方”小程序月均活跃用户量已超过300万，转转通过微信的月注册用户数已超过平台已有安卓用户的30%，由此可见，转转小程序上的活跃用户体量巨大。

2.5.2 趋势分析

数据来源：易观千帆

由数据可以看出：

• 闲鱼从2015年2月开始处于慢增长期，活跃人数稳步增长。到2016年11月开始加速增长，并在2018年1月开始大幅度拉开和转转的距离，在经历2018年12月的小高峰后开始回落，到2019年2月又重新加速增长，处于快速增长期。这期间闲鱼也不断在拓宽业务范围，上新各种功能，更有明星入驻，对用户增长也起到了正向的促进作用。此后一段时间，预计用户还会持续快速增长，这是机会也是挑战，如何承受住这些快速增长的用户流量，并留存下来，这将是闲鱼不得不长期面对和思考的问题。
• 转转2016年11月到2018年2月日均活跃人数保持稳步增长，2018年7月到2019年7月整整一年日均活跃人数基本都是持平。但由现状分析的数据可知转转月活跃人数/日均活跃人数=8.5倍，因此转转日均活跃数据其实还有巨大的提升空间，这也是转转后续需要重点关注的问题之一。

2.6 竞品总结

通过闲鱼和转转的业务分布、发展历程及数据分析比对，现将闲鱼优劣势总结如下：

综合闲鱼的优劣势可以看出，其优势在于阿里资源和社区属性加持，同时用户体验更好；其劣势在于信息不对称导致的交易安全隐患、3c数码电子产品领域竞争力缺乏及腾讯58资源对转转的大力扶持。

后续笔者打算从加强优势和缩小劣势两个方面对闲鱼进行优化，一方面继续加强鱼塘和细分功能用户体验的优势，另一方面完善信用体系，降低交易安全事件的发生。

三、用户分析

3.1 用户角色地图

根据对闲鱼业务的理解和分析，笔者将闲鱼用户角色分为买家、卖家、第三方回收、第三方租赁、平台五种。

3.2 用户画像

四、用户调研

4.1 调研目的

本次用户调研主要围绕交易、鱼塘和直播进行，旨在挖掘用户潜在需求，并为功能优化提供依据，于是笔者找了4位典型用户和1位想要弃用闲鱼的用户采用语音沟通的方式进行了深度用户访谈。

4.2 调研问题及结果

4.3 调研总结

本次共调研了5位用户，其中1位学生，4名在职人员，下面将针对本次调研结果进行分析：

4.3.1 交易安全

• 本次调研的用户在闲鱼购买的物品种类都比较单一，其他种类不购买的原因也基本一致：商品质量没保证、怕被骗或者其他商品不能接受二手之类。另外买卖东西过程中也担心被骗，其中一位用户被卖家骗过之后，投诉一直不成立，小法庭处理也一直拖拖拉拉，最终该用户还是在淘宝找客服才解决了这个问题。纠纷处理这块一直是闲鱼的老大难问题，一旦发生纠纷，很难监管到个人卖家和买家，这也是很多用户诟病的地方。
• 其中一位用户反馈自己有给好友刷单好评的情况，另一位用户也提到好评不可靠，自己更喜欢查看差评来判断卖家商品是否可靠，但目前没有快速筛选差评的入口，导致查看起来不是很方便。

针对第一种情况，由于发生纠纷后的处理机制很难改善，所以笔者打算从降低交易纠纷角度来入手，提供更多信息辅助用户做交易决策，让买卖双方在交易前就做好充分的筛选，从而降低交易后期纠纷的发生几率。

后一种情况可以在个人主页提供差评快速筛选标签，方便用户自由筛选。

4.3.2 交易用户体验

• 我的收藏是调研用户集体吐槽的地方，一来无法快速检索自己收藏的商品，二来针对已失效的商品无法批量取消收藏等。
• 调研用户倾向选择信息全面的商品，但自身发布商品时又觉得填写较多信息麻烦而不愿意多填。
• 有一位用户提到活动通知消息一直推送，也找不到设置入口，由此可以看出设置入口对于用户来说可能太隐藏了。另外有三位用户表示有搜索信息的需求。
• 衣服鞋子外面没显示尺码，要进入商品详情才能看到，进入后发现尺码不适合又要退出来找，给用户挑选带来了一定的不便。

根据交易用户体验呈现的问题，可以做出以下改良：

• 我的收藏可以增加搜索和管理功能，优化用户体验。
• 商品发布新增语音转文字输入功能，提升卖家输入更多商品信息的意愿。
• 消息通知设置入口调整到更显眼的位置，增加消息搜索和聊天对象备注功能，快速备注聊天对象特征，方便用户做出交易决策。
• 商品发布类型选择衣服鞋靴时，尺码限定必填，且有填写尺码的衣服鞋靴在所有商品信息处都要显示出来。

4.3.3 鱼塘

从调研情况来看，五名用户中有两名用户完全不知道鱼塘，还有一名用户根本不逛鱼塘，只是发布商品时会选择同步到鱼塘来增加商品曝光量。剩下两位虽然会逛鱼塘，但都表示不太满意，其中一位觉得鱼塘功能很鸡肋，帖子没有吸引力，也不会有欲望互动之类的，鱼塘对他来说只是增加了商品另一个曝光的地方而已；另一位用户同样觉得帖子内容无聊，并表示希望多一点商品和交易安全相关的帖子。

由此可以看出用户对于鱼塘的帖子内容并不满意，粘性也不足，所以鱼塘这块需要考虑增加实用性内容来吸引用户同时又服务于交易，更好发挥社区的作用。

对此笔者认为可以在鱼塘推荐页增加干货专区，包括防骗讨论、卖货攻略及购物攻略三大块内容。在该专区，用户可以自由查看分享与防骗、卖货及购物相关的内容，用户之间支持互相评论点赞及分享。这些实用性内容能一定程度增加用户粘性，提高用户的交易安全意识，对促进交易也有一定的作用。

4.3.4 直播

调研的用户中关注直播的较少，五名用户中只有两位知道直播，且都是偶尔看直播，没有在直播间购买过物品。其中一名用户表示不买商品是因为对主播信任度不高，不知道怎么来筛选主播。

目前闲鱼直播的体量较小，物品种类也不多，主播多为个人卖家，类型过于单一。

针对该问题，笔者认为平台可以签约官方专业主播，功能上增加官方主播专区。针对商品回收和手机寄卖的质量可靠的数码电子产品直播，帮助用户挑选好货，给用户讲解回收和寄卖流程等。

这不仅能大幅度扩大直播体量，同时也能提升用户信任感。另外吸引更多用户来关注直播，扩大观看直播受众，个人买卖数码电子产品在直播间一站解决，同时也能促进平台回收和寄卖的商品资源流入及流出。

五、功能优化

5.1 优化方案

根据竞品分析和用户调研结果，闲鱼在交易、鱼塘和直播方面还有一定的优化空间。

5.1.1 存在问题

1. 交易安全方面，交易过程中受骗，后续维权困难，很多东西不敢在闲鱼上交易，怕遇到无良卖家/买家，目前除了芝麻信用分也没有其他维度来辅助筛选买家和卖家。
2. 交易用户体验方面，收藏、商品发布、消息等方面用户体验都有待加强。
3. 鱼塘帖子内容质量不高，实用性不强，不太能吸引用户，没有较好发挥社区的作用。
4. 直播商品种类单一，主播多为个人卖家，整体直播受众很小，对用户吸引力不足。

5.1.2 优化方案

1. 个人主页新增信誉模块，记录违规、被投诉及纠纷历史，为用户交易安全提供更多维度判断。
2. 用户体验进一步加强，新增收藏管理、语音转文字输入、消息备注等功能，提升用户体验。
3. 鱼塘加强内容实用性，增加干货合集，包括防骗讨论/卖货攻略/购物攻略三个模块，全方位服务闲鱼用户，让买家和卖家都能看到感兴趣的内容，同时积极参与进去，能一定程度提高交易成交率，也能有效提高用户交易安全意识，减少交易纠纷的发生。
4. 平台针对寄卖或回收数码电子产品种类签约官方专业主播，主播提供专业的服务，为有需求的用户寻找有质量保证的商品及提供寄卖/回收快捷入口，这能大幅度扩大直播受众，吸引更多的用户关注直播，也能一定程度上促进直播交易量。

5.1.3 功能优化脑图

5.2 交易方面优化

5.2.1 新增信誉模块及差评筛选

闲鱼作为二手交易平台，交易安全和用户信任方面是需要不断加强的，调研过程中，用户也不断反馈这方面的担心，一方面觉得闲鱼让闲置物品发挥了作用；另一方面又担心在闲鱼上交易被骗，而且交易纠纷一旦产生，维权时间漫长，最终维权的结果也不一定是满意的。

5.2.1.1 优化方案

个人主页增加信誉tab页，记录用户的违规、被投诉和纠纷失败的记录，为用户交易安全提供更多判断，从交易入口来降低纠纷的发生，让用户更放心的交易。

闲鱼大部分都是认真做买卖的优质用户，但随着用户体量不断增大，会有不少劣质用户混入，事实上很多被骗的事件也是由这些劣质用户引起的，所以这个功能旨在识别出劣质用户，为交易决策提供判断依据，能一定程度提高交易安全性和用户信任度。个人主页评价tab页增加差评快速筛选标签，为用户交易提供更多维度判断。

5.2.1.2 优化原型及注释

投诉和违规记录可以查看时间和原因，纠纷记录取进入小法庭的交易，且只有失败方需要展示出纠纷记录，纠纷记录包括时间、角色、原因和结果。

个人主页评价增加差评筛选标签，用户可以快速查看对方的差评，辅助用户做交易决策。

5.2.2 收藏夹增加搜索和管理功能

个人卖家大部分商品都是单件，卖出去就下架了，所以隔一段时间去看收藏夹，发现大部分商品卖掉或下架了，目前又只能单个商品取消收藏，对于要取消收藏大量失效宝贝的用户很不友好。另外较多收藏商品不方便检索，只能一个一个往下找。

5.2.2.1 优化方案

增加搜索和批量取消收藏失效宝贝的管理功能，方便用户查询宝贝和管理收藏夹。

5.2.2.2 优化原型及注释

非管理状态增加全部和未失效宝贝标签筛选；增加批量取消收藏失效宝贝功能，失效宝贝包括卖掉/下架/删除的商品；增加搜索，支持查询商品描述信息。

5.2.3 商品发布增加语音转文字功能

大部分调研用户都倾向于买商品信息齐全的商品，但是当自己发布商品时又嫌麻烦不愿意手动填写较多商品信息。而商品信息比较齐全时能减少双方之间的沟通时间，因此也有一定促进交易转化的作用。

5.2.3.1 优化方案

商品信息描述处增加一个语音转文字输入方式，让用户能方便的输入更多商品信息而又不会觉得麻烦。

5.2.3.2 优化原型及注释

填写信息时可以长按语音控件进行语音转文字输入，默认文案增加 “手动填写太累？试试右边的语音输入吧~”放在原默认文案后面。

5.2.4 类型选择为衣服鞋靴时，需填写尺寸并展示出来

在搜索衣服鞋子等商品信息时，经常外面看着感兴趣的商品，点进详情之后发现这个尺码根本穿不了，个人卖家的商品不像商家商品什么尺码都有，一般只有单件，而目前商品卡片信息未展示尺码，这给用户挑选带来了一定的麻烦。

5.2.4.1 优化方案

商品发布时如果类型选择了服装或鞋靴，则必须填写尺码，且填写尺码的商品需要在所有展示商品信息的地方都显示出来。

5.2.4.2 优化原型及注释

5.2.5 消息增加搜索和备注功能，消息设置层级上移

用户调研中，有用户反馈被活动或官方推送消息通知困扰，但一直没找到设置入口。另外消息页不能搜索和备注，不便于消息管理。

5.2.5.1 优化方案

消息增加搜索和备注功能，方便管理和查询聊天信息，快速备注聊天对象特征，为后续交易识别这些已有沟通过的买家和卖家，方便用户做出交易决策。消息设置入口层级上移，方便用户快速找到。

5.2.5.2 优化原型及注释

用户左滑聊天记录出现备注入口，点击备注可以增加聊天对象的备注名。用户被添加备注名后，首页/同城/搜索/鱼塘等商品卡片展示该用户会员名或昵称处都替换显示备注名。

搜索支持按聊天信息和备注名搜索。

消息设置入口改成放在消息标题栏右侧，互动消息、每日捡漏和速卖指南消息整合成一个地方进行设置。

5.3 鱼塘新增干货专区

调研中，用户普遍反馈鱼塘帖子质量不高，没有实用性，同时对交易的促进作用也不大。因此需要提高内容的实用性，让内容能帮助到用户，并被用户认可。

5.3.1 优化方案

鱼塘增加一个干货专区，包括防骗讨论、卖货攻略和购物攻略三大类，既保证了内容的实用性，同时又能服务更多用户。

卖家可以分享查看卖货攻略相关内容，助力闲置快速清空；买家可以分享查看二手购物攻略，方便买到实用好货；同时防骗讨论的内容也能有效提高用户交易安全意识。因此该模块对用户粘性、交易成交率和交易安全都有提升作用。

5.3.2 优化原型及注释如下

5.3.2.1 干货合集入口鱼塘推荐页增加干货合集入口，点击进入干货专区

5.3.2.2 防骗讨论/卖货攻略/购物攻略页

防骗讨论tab页可以查看防骗相关内容概况，支持精华/热门/最新+物品分类组合筛选，支持按内容和标题进行搜索，可以发布防骗相关的内容，可以直接分享和点赞内容。

卖货攻略/购物攻略与防骗讨论界面基本一致，多了内容标题显示。分类与防骗讨论不一样，这里只支持按精华、热门和最新来筛选。

点击内容或内容卡片空白处，进入内容详情页，可以对内容进行评论/回复/点赞/分享/收藏，如果是自己发布的内容，收藏按钮变更成管理，点击可以编辑或删除内容。

5.3.2.3 分享发布及编辑页

下图为分享发布页，编辑和发布一致，只是默认带出之前输入的文字及图片供修改。发布内容成功后，系统自动赠送200个闲鱼币。防骗讨论发布需要填写和分享内容相关的物品分类，卖货攻略及购物攻略发布需要填写标题。

5.3.2.4 查看评论/评论互动

内容详情页点击某条评论、点击评论输入框弹出评论填写框，详情页点击查看更多回复进入评论回复页，详情页评论区及评论回复页支持查看评论及评论点赞等互动。

5.3.2.5 干货合集内容搜索

支持按分享内容和标题搜索。

搜索规则：

搜索字数小于等于2，需精确匹配搜索，只有一个字匹配搜索不出来，例如输入闲鱼，则只能连续查到闲鱼才能搜出来；

搜索字数大于2，则优先显示精确匹配搜索结果，其次再展示信息连续匹配两个或两个字以上搜索字的结果，例如输入闲鱼被骗套路，内容连续6个字为闲鱼被骗套路的优先展示，其次连续匹配2-5个字的按时间降序排列。

5.3.2.6 收藏的干货-我收藏的-干货合集

点击收藏内容直接跳转到内容详情，点击去往防骗讨论/卖货攻略/购物攻略进入相应的tab页。

收藏的干货支持按标题和内容搜索。

5.3.2.7 消息互动干货合集分享内容的评论、回复消息、点赞消息均在互动消息查看

评论互动消息和点赞消息点击进入内容详情页，回复互动消息点击进入评论回复页。

5.3.2.8 我的干货合集

我的-我的社区内容-干货合集分享，可以查看我在干货合集里所有分享的内容，点击进入内容详情，可以重新编辑或删除内容。

5.3.2.9 将干货合集的内容分享给站内或站外好友

分享到站内闲鱼消息，站外QQ、微信和QQ空间，以及生成淘口令格式。

5.3.2.10 防骗讨论邀请通知

系统每天自动给10个有提交欺诈举报的用户发送邀请通知，邀请过的用户不再重复邀请，邀请信息发送在通知消息里。点击消息直接进入防骗讨论页面。

5.4 直播新增官方主播专区

从竞品分析和用户调研结果来看，闲鱼的直播处于不温不火的状态，调研用户较少关注到直播。首页给直播划分了一个较大版块，但里面商品种类较少，主播类型单一（主要是个人卖家），整体直播受众小，对用户吸引力不足。

5.4.1 优化方案

平台针对寄卖和回收的数码电子产品种类签约官方专业主播，丰富主播类型，专业主播为用户寻找有质量保证的商品，帮用户省心买到好货；讲解商品回收、手机寄卖相关事宜，助力用户快速清空闲置。这能大幅度扩大直播受众，吸引更多的用户关注直播。同时促进平台商品回收的电子数码产品出售及货源流入。

功能上，直播版块给官方主播增加一个独立分类，为签约官方主播方案服务，同时官方主播直播也出现在看直播分类下，加一个官方主播标志，方便用户区分。

5.4.2 优化原型及注释

增加看直播分类，包括所有个人或官方直播，增加官方主播和个人主播快速筛选标签，非必选。官方主播增加官方区分标志。

帮你省心买分类里为官方主播直播专区，提供版块介绍官方主播服务，告诉用户如何和官方主播互动，并且展示平台合作的且正在直播的所有主播信息，供用户选择。

官方主播直播间购物袋提供商品回收和手机寄卖入口，点击进入平台的商品回收和手机寄卖页面。

六、总结

闲鱼从2012年开始，含着“金钥匙”摸爬滚打至今，取得了非常不错的成绩，如今在二手市场占据主导地位。

但其在交易安全方面仍需不断探索，如何破除交易安全的困局，是所有二手电商亟待解决的问题。

另一方面闲鱼的社交属性需要继续巩固和发展，闲鱼能否实现阿里的社交梦，成为一个万亿流量的闲置交易社区？让我们一起期待吧！

作者：echo

来源：echo