很多人经常问我，他们平时做的营销活动方案，要么不痛不痒，要么吸引来的人气很旺，就是成交不了多少客户？

你是不是也有这样的疑惑？明明别人的营销活动方案做得很成功，已经落地了，自己去把对方整套活动方案复制下来，但是就是做不出对方效果！

其实，你与活动方案落地，只差一个细节的距离！

1. 你撰写的文案话术，有没有吸引人？
2. 你设计的鱼饵产品，是客户想要的吗？
3. 你吸引来的客户，都是精准客户吗？
4. 你与客户互动，有多少客户参与融入进来？
5. 你的整个活动氛围、场景布置，能否让客户眼前一亮？
6. 你的成交主张、成交流程、成交话术，能够激发客户的购买欲望？

这就是你的问题所在，一场成功的营销活动，不是简单套用别人的活动方案，就能够成功的，还有很多因素决定着，特别是细节没做好，一切效果就大打折扣。

那么，你们平常的营销活动是怎么做的？接下来跟大家分享一个案例，一个商家套用别人的营销活动方案，玩出了新花样！

这是一个真实的案例，有一个商家在618做了一场活动方案，3天成交了10000多人！这套活动方案，能够帮你引流，又能帮你做客户转化！

只要你掌握了这套方案，一定也能轻松收款几十万，甚至上百万！

下面是后台活动的相关数据，总浏览次数达到28518次，报名人数达到10813人！很多人甚至通过参与此次裂变活动，轻松收到上千元。

一、面对疫情冲击，商家该如何选择

面对疫情的冲击，线下的客流量已经大不如前了，及时市场恢复，门店正常开业，但是客流量已经大打折扣，60%以上的老客户流失殆尽！

那么，我们最好的选择就是，一定要做好、迎合每个节日的营销活动，宣传和烘托出节日的氛围。通过营造活动氛围，大大激发客户的消费欲望！

618，是线上电商活动节，同时也是线下作为6月最大的活动节点，最适合很多实体店做营销活动。如果你现在618不做活动，那么下一个营销节点，可能要等三四个月了。

如果你不做活动，你的竞争对手就会去做，到时你的客户资源，就被竞争对手牢牢锁定了，你就无法拓展更多新客户，更没有老客户转介绍过来。

所以我们一定要做好618活动方案，做一场别开生面的营销活动。

二、如何做一场火爆的618活动方案

接下来，懂事长就跟大家详细拆解一个商家如何做一场618活动，轻松成交10000多客户！

1. 第一步：引流

1）发动种子客户

寻找第一批种子客户，很多人可能会把活动群发一遍给微信好友，其实这是非常错误的行为！

首先应该把这个活动好消息，告诉给你以往买单过的客户，然后告诉他们好处，给他们特别的福利和权限！

为什么要选择这批种子客户呢？因为他们有一定信任度，而且非常相信你！所以你发动他们去传播，成交，是非常简单的事情！

2）发动员工

每个员工手中，都会有大量潜在客户，同时也有他们的亲戚朋友，给他们提成，给他们好处，激发他们去推广的动力！

3）发动亲戚朋友

身边的亲戚朋友，是你最盘大的有形资源，而往往被很多商家忽略掉，所以一定要善于利用、整合身边的资源为你所用！

2. 第二步：裂变

1）红包裂变

通过引流红包，实现快速裂变。用户通过扫码进入活动，即可获得一个红包奖励，同时通过邀请好友扫码，依然能够获得随机红包奖励！有白给的现金，谁不想要？

2）奖金裂变

只要他邀请的朋友下单后，那么他还能获得额外的30元奖励！不花任何一分钱，就可能获取额外的几十元，甚至上百元收入，大大激发了用户的转发动力！

3）实物奖励裂变

不仅有现金奖励，还设置了实物产品奖励，只要成功分享5个好友报名，你还能得到2份大礼包！

随着分享的人越来越多，那么他们的整个营销活动覆盖面就越来越广。

当你看到身边很多人都在转发、分享某个活动链接的时候，你会怎么想？是不是会很好奇地，打开一看究竟？

3. 第三步：成交

吸引客户进来后，能不能成交，就看你如何激发客户的购买欲望，所以你的活动详情页设计、成交主张、价值塑造非常的重要！

1）活动详情页设计

活动详情页设计，一定要简洁明了，能用图片的，就不要用大量文字描述；能用文字描述的，一定要用最简短的语言，突出活动重点！

2）成交主张

你的成交主张，一定要吸引人，让人无法抗拒，比如可以采用超低价秒杀、超级赠品、超级福利吸引对方购买下单！

3）价值塑造

客户不为产品买单，而是为价值买单，要想塑造你产品的价值，那么你要告诉客户，你的产品能带给客户什么样的好处，能解决客户什么样的问题，你可以通过产品内容价值描述、客户见证图片、名人背书、以往活动场景等方式进行展现你的产品价值！

在这竞争激烈的市场环境下，又因为疫情种种原因的冲击，实体店生存越来越难，谁能最先抢占客流资源，那么谁就占领了大量市场份额！

如果你还靠传统的打折促销活动，坐等客户上门；街上发宣传单的宣传手段，吸引客户上门；甚至照抄照搬别人的营销方案，妄想打一场漂亮翻身仗！

我估计你的营销活动不但不会讨好客户，甚至会给客户带来非常糟糕的印象。

不凡从以下几个方向入手，弯道超车，给竞争对手打个措手不及！

1. 服务好你的现有客户资源，与他们进行互动，给予价值，给予帮助，因为成交完了不意味着结束，你的老客户才是你最大的财富！
2. 打造一场无法抗拒的618活动方案，发动身边的老客户、员工、亲戚朋友一起推动活动落地执行！给予好处、福利、特权，激发他们的参与欲望！
3. 设计好你的成交主张，前端超低价让利，从后端赚回来；超级赠品，激发客户的购买欲望；超级裂变礼品，引发客户疯狂传播！
4. 一定要借助营销工具，让整个营销活动数据更加清晰化，结合社群、朋友圈推广，实时播报成交数据，激发客户的购买欲望！
5. 同时发动客户一起参与推广宣传，给予客户更多的特权和福利，激发他们的推广动力，让你的客户快速裂变起来！因为人气等于财气！
6. 最后，一定要打造好你的后端产品，牢牢锁定客户长期消费，不能再让客户流失掉了！

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作者：懂事长

来源：懂事长

今天我们来聊聊618的方案要怎么做才能最大程度保障活动顺利。

其实不管做什么活动基本上都是这几个步骤，活动前-活动中-活动后-应变能力，为什么把应变能力也加进去?

因为真的会有各种意外发生，突然可能有一个平时没怎么卖的款爆起来了，那你得采取措施，或者活动内容效果不好，也得赶紧想办法增减活动等等。

下面就从这几个步骤开始讲起。

一、活动前

其实最主要的活动都是活动前准备的，其中还包含，活动策划—分析流量来源—图片配合—活动准备等等。

1.活动策划

制定活动方案，对不同的产品做什么样的活动，对商品做什么样的活动，都是要进行思考的。

这里还是要注意的一点，你所有的活动要和你的产品报名价格结合起来，最后得出的预计成交价格称为预计普惠成交价格，这个价格和校验期内最低成交价格相比较。

如果高于最低成交价，那么你是获取不到公域流量的，只有小于最低成交价，才能获取更多的最低成交价。

其实非会场商家更应该好好研究研究活动方面的，本身已经比别人少了会场优势，还不把活动做好的话只能被越拉越远。

所以在活动上面还是要更用心去做，乐观点去想，你也是有优势的。

第一你产品价格不用去考虑报名价格，第二你可以提前进行售卖，尽量多截获一些客户，你就说买贵补差，还是有很多买家不去计较会场不会场的。

我现在就需要，而你也能打动我了，那我还是会去买的，所以还是要分析好自己的优势，不能太过于沮丧。

我推荐一开始就做个甘特图，这样什么工作都一目了然

活动策划也得分活动前、活动中和活动后。

活动前主要是预热为主，会场商家不要抱着侥幸心理提前售卖，价格力都会监控得到。

一旦商品价格力低了，那你就和公域流量无缘了，得不偿失，所以在官方放出预热页面之后就不要贪便宜低价卖了。

老实做好预热，安抚好现在的客户，在预热期间你可以做的，首先把你活动期间的内容一定要简洁明了的做明白了，让买家一看就能看明白，我到底能用到什么样的优惠。

买家也都很懒，真的去把每一个活动都研究明白的不是很多，很多人还可能怕麻烦就流失掉了，所以简洁明了是第一要素。

不管会场还是非会场商家，都是要做到的，非会场商家还少了价格力的管控，买家要砍价的尽量满足，可以提前给个优惠价。

然后就是预热期间还是尽量引导买家收藏加购，对你留下更深的印象，还有引流方式，不仅限于直通车钻展，像直播等等。

还有最流行的抖音，抖音做好的真的流量非常可观，还有直播。

像预热期间还可以做一些互动活动，我现在真的非常看好直播等内容营销工具，基本上每一个做好了都能获取到公域流量了，对于现在的瓶颈期是很好的突破方式，包括抖音也是。

这也是平台很希望看到的，你能把你的粉丝活跃起来，GMV三年翻倍，话说出去了总得要去执行，要是没有完成目标，电商老大说的话可就没有多少信服力了。

这是预热期间的，再就是活动中的价格了，今年618分三波活动，第一波是开门红，也算是全网的一个活动开始带入618节奏，先给你一小波福利。

然后是十天的品类日活动，每个品类一天，这期间除了你品类活动那一天你算是正常售卖的，你可以配合一些活动。

但是注意不要影响最低成交价，第三波才算是重点，618狂欢日三天活动。

所以你在设置活动的时候要注意怎么去协调安排，有个好的地方是你的活动商品在整个618期间产生的订单不会计入最低成交价，所以你可以设置的一样，也可以设置的不同，看你自己的想法了。

常用的活动除了官方的购物津贴和满减，也就是你自己设置的通用优惠券，或者小赠品，或者秒杀，这里我只能给个大体的提示，具体的你还是要发挥你全公司小伙伴的智慧，头脑风暴一下。

还有活动后的价格也要一起商定好。

最好能想几套方案，然后去权衡买家更喜欢哪一种，还得想一个优惠力度最大的方案，万一活动期间效果不好，得能及时调整到新的活动。

这个要注意，在切换活动的时候怎样衔接能不让已购的买家有怨言，注意价格保护条例。优惠不变的话，宣传噱头还是要能唬住人的。

2.图片配合

这个就是你活动定了之后就要开始作图了，在官方预热页面上线前就要做好，这样才不会耽误。

主要的图无非就是两个首页，详情主图打标等，鹿班里面的模板就很好，对产品影响还是比较小的，美工也要能及时配合运营的需求来及时调整。

如果活动效果不好的话还得赶紧上第二方案，这些最好都提前做好，到时候不会太被动，直通车钻展图片等，也都是重点要去做的。

3.分析流量来源

活动期间你不能只期待着会场流量，搜索流量能免费的流量，你还得去开发挖掘更多的流量入口，像直通车钻展这样的付费工具，你得去看怎么样做能获取更多的流量的。

但不是盲目的提高出价这么简单，你得从关键词和人群上面去具体分析，怎么样对车不会有太大的影响，在活动结束后能很快恢复到之前的水平，是多加点词还是多侧一些人群，等等。

提高流量的办法有很多，还是要去权衡利弊，有时候出价加了但是流量并不会增加很多，主要还是从车子本身去分析。

除了付费的就是你的私域流量了，直播、淘宝群、微淘、抖音等等，一直坚持做的卖家真的都有很好的收益。

如果还没开始的真的还是抓紧吧，现在做到双十一还不晚，真的不晚，今年再不重视，明年真的没有机会了。

你还要去分析怎么样获得会场流量，今年特殊点是商品价格力，商品价格力低的是不会有公域流量的，直白点就是不会进会场的。

所以这个是一点，还有赛马规则，之前都是看前一小时的销售额，所以这个还是要求你一小时比一小时好才可以。

4.供应链

提前备好货，尤其是热卖的，其他的也都酌情多备一些，要注意售卖期间窜出来的黑马款式，有卖爆的节奏的赶紧得补货，不能耽误了接下来的思路。

如果备货过多了，活动结束还是要统计好库存，也便于运营做接下来的思路调整。

5.新品开发

新品还是要持续开发的， 今年天猫的重要战略就是新品，可以看看我上一篇帖子写的，觉得有道理的可以多关注，上架时间要在活动当天上，可以配合三波活动，每一波都有新品上市。

6.直播/抖音

对于内容营销在强调，一定要坚持，直播期间把活动内容一定讲解清楚，还有抖音内容，直接硬广拍产品，不要做那种搞笑视频，即使有粉丝也不会有多大的转化，拍产品视频。

只要能给买家带来便利，我一个学生给我说的一句话我觉得很有道理，现在人看抖音的时间压缩了逛淘宝的时间，但是这部分人还是有购物需求的，只要看到了视频，如果有这部分需求那还是会跳转过去购买的。

再多说一句，直通车钻展这样的工具还是要提前测一下图片和数据，你要再活动期间有更好的效果。

在活动期间新建计划是来不及的，还没等权重做上去，活动结束了，发挥不到最大价值，所以一定要提前把创意和关键词以及人群都测好，这样才能在活动期间用上力。

二、活动中

1. 准备工作

其实主要的工作基本上都是活动前准备的，活动中就是监控数据就可以了，如果活动效果不好赶紧换别的方案，你也可以看你同行的活动。

要是别人家卖的好你也可以去参考，要不说人多力量大，每次活动的时候一些大店总会有新的玩法，也值得去参考借鉴，肯定也都是经过很多人头脑风暴出来的。

借鉴不是照搬，要加入自己的思考，自己的特色玩法。

2.赛马

现在的赛马也不是原来成交额那么简单了，看看官方的解释：

活动期间（包括预热和正式活动，即自2019年05月29日至2019年06月18日），为了给天猫消费者呈现本年度最优质诚信的商家、最具吸引力的价格和最优秀的商品。

系统会将商家对天猫消费者的专注程度、商品的优惠幅度及品类丰富度等作为科学分配、管理天猫资源的重要评估维度。

活动期间，如商家对天猫消费者的关注度不足、商品优惠力度不足，甚至与该商品在其他渠道的营销措施相比没有竞争优势，这些均不符合天猫618对消费者的承诺；

对于上述情况，系统可能即时否决此前通过评比分配给商家的免费天猫资源，由其他更优秀的商品出现在活动更显著位置，或直接取消商家的天猫618会场资格等天猫珍稀且免费的流量。

流量最优化是天猫的基本商业决策。

为确保及提升消费者体验，同时也出于对天猫网站流量产出最大化的目的，通过提升流量效能为商家带来更多的商品展示机会。

系统还会将天猫618在内的天猫营销活动和搜索结果等公共推荐域流量资源提供给合适的品牌和商家。

综合评估的维度同样包括品牌、商家的下述表现：服务能力、产品竞争力、价格、信用度、诚信度、对天猫消费者的专注度等。

总结一下：主要考核你的服务（DSR）、店铺运营能力（加购越多说明你关注度越高）、优惠力度、推广投入、坑产（销量）等。

赛马也有两种情况：

1、如您提交的是“个性化会场素材”。活动审核通过后，由系统根据消费者的购买习惯、浏览习惯、加购等维度，自动个性化推荐给消费者展示。

即：消费者看到的个性会会场上的商品是不一样的。

2、如果您提交的是“主会场素材”、“分会场素材”、“分分会场素材”等。活动审核通过后，是以赛马制+个性化展示的。

赛马制是指活动根据商家的店铺/商品销量、加购、转化率、DSR评分等综合数据，优先展示综合数据高的商品。

不管商品价格力还是赛马机制都要求你对运营活动上面要更加细心，要有更多的玩法。

但是这个玩法你一定要解释清楚，能一句话解释清楚的绝不两句，预热期间的加购是最重要的考核数据，DSR就是看你日常的积累了，活动期间还是要看你的坑产情况。

关于DSR，这里说一个常用的办法，不知道你有没有在做，但是是真的比较好用的，专门安排一个人给已购买过的人打电话，对于已购买过的人也是要进行筛选的。

如果在旺旺上面说话比较调皮，看上去比较好说话的，购买能力强一些，好评率高的，这样的人一般配合程度好一点，还有就是信用低一点，好评率高一些。

也有喜欢贪小便宜的也会进行配合，联系之后可以加微信，让买家真实拍图拍视频，可以每十字多少钱，然后视频加多少，图片加多少，增加配合度，投入肯定是需要的。

但是你真的坚持下来之后你会带来的收益远比这个投入要高，不愿意配合的千万不能去磨，越磨越可能招来差评。

我做过的测试，你编辑好的内容自己拍的图发给买家评论的权重远远低于买家自己评论和晒图的，你编辑100字五张图也敌不过真实买家不带图20字评论！

有点夸张，但真的买家自己评的权重要高太多。

3.突发应变能力

这个其实也没什么好说的，就是要有危险意识，一般都设置好也不会有太大的问题。

但是意识还是要有的，活动开始的时候就看价格设置上有没有问题，有没有低价的产品，或者客服那里有没有买家购买时候价格出问题了等等。

开始没有问题一般就不会有多大的问题，很多店铺因为价格设置赔不少钱的，这个咱也不知道是不是真的出错了，还是就是营销噱头，不过应该不会有人拿信誉开玩笑的。

4.配合

还有直播等，要能全天直播最好，还有客服直播了现在，也是维护淘宝群的好时间。这些都维护好了，以后上新就不愁破零了。

三、活动后

活动后还不是高枕无忧的时间，还是要做一下返场的，价格不要低于618，优惠力度也是不要大于618，有价格保护，非会场商家就不用顾虑了。

但是最好还是对之前的买家做一个保护，不能让他们白抢购了。也是对买家的一个承诺。

在一个就是做好活动梳理，对整个活动期间的活动效果做一个统计，对出现的问题做一个整理，还有对货品也要做好梳理，备货多了的，黑马起来的，都要做好下一步的规划。

基本上这就是一个整套的活动流程。而且非会场商家和小卖家千万不要觉得这是大卖家的节日，对于所有商家来说都是要去配合的。

因为大卖家也是从小卖家起步的，也都是一点一滴积累起来的，而且你不去做配合，淘宝更加认为你没有能力去做店铺，没有服务好买家的能力，所以更加不会给你流量。

除了不能报会场以外，其他的都是可以去进行操作的，跟上官方的步伐，也是能把销售额翻几倍的。

祝各位618大卖，记住不止为了618，更是双十一预演！