这段时间，抖音很火，大家都很忙!

个人：工作累工作苦，成名的机会这么容易，要不把老板炒了专门玩抖音去！

店铺：答案茶、coco奶茶说火就火，火得这么一塌糊涂，我们要不要也试试！

品牌：11年错过微博、13年错过微信、18年的抖音红利，我们可不能再错过了！

广告公司：是个客户爸爸都要问我能不能做抖音、怎么做抖音？……

即便近期面对着网络大力整顿、腾讯准备砸30亿做微视，也挡不住抖音火爆的势头。

那么，在又一新媒体强势崛起的时代变革前，品牌该不该做抖音营销，抖音营销又该如何做呢?

一、抖音营销该不该做？

刷了2个多月的抖音和快手，也研究过不少相关数据报告，写之前我也将近期各家的抖音营销观刷了个遍。

抖音营销俨然已成为营销界的一大热门话题，“双微一抖”营销模式已得到多数营销人支持。当然，也有不少类似二毛的给抖音浇点凉水的观点。

在“品牌该不该做抖音营销”的这个问题上，我没有标新立异的观点，我的建议就是：“胆大”、“心细”。

1、策略——胆大

网易、宝洁等营销巨头都成立了自己的广告部门，有一个重要原因就是更快突击每一波社会热点，而作为广告公司、或者说从事这个行业的我们来说，任何一个新媒体、新技术的诞生，都值得我们花时间去研究去尝试、去为品牌营销寻找更多可能。

而当前正火的抖音营销已有Adidas neo、小米手机等品牌的入驻，且不论他们做的好与不好。

可以肯定的是：他们成为了不管是品牌主，还是各种抖音营销研究文章中举世瞩目的对象，一言一行都受极大的关注，就曝光度而言，它们已经狠狠赢了一把。

但抖音营销仍没有一条成熟的道路，也因此品牌主们在做不做抖音营销上徘徊不前。

那么做还是不做呢？

我的答案是：大胆去做，浑水才能摸鱼，要是等到抖音营销商业模式逐渐成型，红利也就随之分发完成了，占先机者得天下！

2、执行——心细

追热点是必须的，但盲目追热是绝对的禁区。当下随着抖音营销的爆火，个别企业的市场部、品牌部不考虑品牌调性，一味迎合抖音市场而做出影响自己品牌形象的营销。

这种不经系统化战略性的布局的做饭，虽能在短期而言或许是多了一些品牌/产品曝光，但最终只会事与愿违。

所以，我很认同二毛的观点，浇浇凉水吧。

因此，抖音营销要做，但要心细，要保持自己的调性！保持优雅的姿态去追公交，不要让自己狼狈不堪。

二、为什么喜欢看抖音？

如果你问一个经常刷抖音的人：“你为什么看这个？”

他十有八九会回答你：好玩or搞笑or有漂亮的小姐姐小哥哥or新鲜……

这一切，都是杀时间的重要元素。这也决定了用户上抖音的状态，是放松的，随机的，无意识的。这种状态下，非常容易接收到广告主希望植入给他们的信息。

之所以可以让用户达到这种无意识放松状态，是由于抖音的这些特点：

1、抖音是15秒小视频

视频是文案、视觉、声音、动态的多重刺激，他更容易刺激到用户的感官，引发用户的情绪。且15秒时间不长，只要会拍，用户打开后基本上都能看到结尾。

2、简单的切镜头、特效、滤镜效果

别小看这些效果，这些本来需要专业后期才能完成的工作，现在靠抖音就能简单粗暴的完成（不用指望比专业的做得好，但已经足够用了），这降低了录制难度，同时增加了视频的可观性。

而这些效果带来的新鲜感，让视频不那么沉闷，更有节奏感。会玩的人还可以利用切镜头做出蒙太奇效果及各种特效。

3、草根化

抖音鼓励用手机录制小视频。如果你做得很精致，用户会惊叹，如果你做得粗糙，用户也不会嫌弃。

甚至，用户更喜欢看到普通人的普通生活中的小亮点，他们会感觉更亲切，更贴近自己的生活，也因此会更相信视频传达的信息。

4、当下感

抖音的录制条件决定了他的小视频具有一股浓浓的“当下感”：大部分视频都好像临时起意，突发奇想……这种当下感，让用户感觉更真实，如同亲眼所见。

所以，一个让用户感到很真实，同时又有趣、不拖沓的15秒的小视频，不占用用户太多的时间，同时制作又很方便。

这一切特质，都激发了抖音用户极高的参与感，而对于一些想要通过抖音带货的品牌方而言，你只需策划到位，你的视频就很容易让人不自觉的看上一遍又一遍——这就是抖音的“魔性”。

而用户在刷抖音的过程中，会不知不觉接收着来自视频制作者的信息。哪怕你是在卖货，只要够有趣，够吸引人，用户也会甘之如饴的服下你这枚安利。

三、抖音营销该怎么做？

抖音的基因，决定了它拥有录制出“魔性”小视频的能力，但我们也看到，大部分小视频，依然处在用户没看完就划掉的水平线以下。

所以，并不是选了抖音你就一定会成功，你更需要知道抖音营销该怎么做？

1、很多品牌还在纠结是否官方入驻

官方可以带给用户更有归属、更为正统的认知，作为又一新兴社媒，抖音可以给品牌带来更碎片化、更具视觉化的品牌内容输出，填补了微信、微博端的空白区。

正如微博里的杜蕾斯、微信里的支付宝，没火之前，你可能永远不知道品牌还能和用户这么玩。

2、小心求证，大胆尝新

作为短视频这种新形式，大家都是摸着石头过河，包括当前支付宝、Adidas neo、小米手机等，我相信没有谁敢打保票说它们当前的方式就是最好、最有用的。

所以细心思考运营抖音的终极目的是什么？自己品牌适合什么内容？打什么调性能圈存用户……然后，大胆投入人力物力去尝试更多新方式吧，抖音的营销方式的空白区绝对巨大。

3、内容尽量是：统一下的多元化

无论是支付宝的运营部日常这种，还是联想的网红介绍产品这种，品牌想做抖音，确定好做什么方向后，就朝着单一的方向，去开拓多元化的内容，围绕核心圈存粉丝。

方向多了杂了，最终只会是粉丝流失、社群松散。这点上，大家可以参考微博的某电器品牌的曾经与现在。

4、填补抖音当前极度稀缺的高价值内容池

即便拥有“今日头条”的超级算法，但抖音高度同质化的内容仍是当前一大缺陷，相信有刷抖音的朋友都能感觉的到。

例如：抖音指数前茅的某校园团队，其作品创意老套陈旧常见、演技也普通，但人家就是这么火，足见抖音的内容池目前是多么稀缺。

又例如：papi酱在抖音凭借7个作品就收获了600多万的粉丝，一禅小和尚每天十几秒的动画小故事也是收拢了1000万粉丝。

高价值内容无论何时是受欢迎的，所以，结合自身品牌/产品特性，抢占某块内容阵地的高地，足以让你品牌在抖音立下一席之地。

5、我认为的抖音营销内容三要素：故事化、可互动、易模仿

抖音“霸主”刘二豆让很多人以为猫真的会说话；一碗“摔碗酒”引发无法抖友奔往西安；一段海草舞让很多完全不跳舞的人染上了一种爱跳舞的病……

有别于微博、微信，更碎片化、视频化的抖音，支撑的起更具故事化的内容、也能更为高效直接的与粉丝互动，好的内容也更能引起模仿。

6、音频非常重要

抖音抖音，“音”占了一半，剩下的一半还在“抖”。即便抖音是个短视频平台，但别忘了，它自称“音乐短视频平台”。

无论是“确认过眼神，遇上对的人”等流行音乐，还是“你记得你的病的那一年”、“老公老公抱抱”等网络音频，都已然成为大众传播的洗脑“神曲”。

所以音频/音乐的空白区也是非常巨大的，和视频内容一样，有趣易传播的音乐，值得深挖。

7、评论区的社群建立与运营

微信打强社交关系、微博打弱社交关系、抖音目前几乎为零关系。

也许是抖音产品运营机制上的天然不足，目前抖音内部用户与大V、大V与用户、用户与用户之间的社交关系几乎为零。

外部上，最大的社交端口——分享到微信/QQ，又惨遭腾讯封杀。

目前的抖音，在社交机制上应该也是举步维艰。但前面我说的“入乡随俗”，无论怎样抖音始终都是个大流量平台，它改不改变我们无法决定，但我们能尝试适应它。

一个很好的现象就是：在抖音评论区里，有趣接地气的评论很容易上前，也能看看赤赤大队、江西总队等“组织”。所以，品牌在与用户沟通时，评论区的运营，可以大做文章。

“网易新闻”、“网易云音乐”在这块的成功，相信会是个很好的例子。

8、多尝试跨界合作/跨界撩

融入了新元素的产品能给用户带来新的产品感知，也让双方拥有更多面的品牌形象，实现了更多的用户曝光。

作为剧情化的载体，抖音比起微博微信具备更强的剧情转折性和媒介互动性，所以也必将能给品牌跨界合作带来更多形式和创意。跨界的方式非常多：

例如：某饮料+某啤酒的产品跨界结合。

例如：汽车品牌发起挑战@其他竞品参与的，或者其他媒介的跨界如农夫山泉&网易云音乐、小黄车&小黄人……完全都可以搬到抖音上的。

9、少投硬广，多找KOL植入

抖音的硬广与常规视频仅仅是那蓝色的“广告”2字的区分，但价格和效果却差异巨大。

从抖音评论&数据报告来看：目前抖音上绝大多数“广告”不得用户欢心、转化率也不高。而抖音的著名案例“讯飞输入法”、近日的papi酱“英文咖啡”等也好，这种通过KOL的产品植入。

既最大化的保证在不被用户反感的同时增加产品的曝光，也能结合KOL的特色让产品更具特征性的被记住、被选择。

10、运营上，多账号布局，团队全力投入

一旦决定做，请务必配一支专门的运营团队，请务必配一支专门的运营团队，请务必配一支专门的运营团队。

最后，极短时间做到爆的这么优秀的抖音团队，很难想象下一步会如何打磨这款“产品”；同时，腾讯30亿抢市场、快手庞大用户基数等激烈竞争和国家大力整顿的社会背景下，抖音下一步是怎样的升级与大变，静待结局。

点评：

美国广告大师大卫·奥格威提出的广告3B原则。

Beauty(美女)、Baby(婴儿)、Beast动物(动物)，即广告(尤其当时流行的电视、平面户外图片广告)，凡符合3B原则之一，便能吸引消费者注意，进而刺激购买。

而半个世纪过去了，年轻人对于视频内容的喜好也没有完全脱离3B原则。

对此，个人认为，还需在融入5派原则。创意流、段子手、搞笑派、博同情、模仿秀。基于已上几种原则创作策划，你的作品也会被众人666的。

当然了，还有装X款、晒风景等。不过这样的派系不太会引起众人的共鸣。反而因为小小的嫉妒而受到排斥。除非能装X开火箭，飞到火星拍地球。

最后，一定要有耐心。

好比经营企业，谁也不是一夜暴富的，也是踏踏实实，坚持到底，所以不要想一两个作品就能火，拿出耐性与恒心。

抖音的火爆已经不用多说，作为短视频的头部APP，抖音已经从微信手中夺走不少用户时间，成为新的“时间黑洞”。

比如：“中毒了，我每天晚上要刷2个小时”，“下一站，逃离微信，上抖音”…

一个企业运营抖音的目的是什么？

答案显而易见，无非就是做品牌营销、扩大品牌影响力。

在短视频领域积累品牌自身的流量池，并尽量与其他平台的流量池互联互通、互相导流。

运营抖音时做什么内容？

内容是传播的重中之重，知道再多的方法论，最终都是要表现在内容的传播上，这部分讲一讲内容。

大家都在抖音上看什么、抖音什么内容会火其实已经有不少的文章做过解详细读，这里就不细说。

简单列举一下常见的内容：奇观类、萌宠类、高手类、颜值类、新奇类、表演类、技能类。

并不是说做了上面7类的内容就能火起来，能火的视频都要踩中大众心理，并且有自身的独特价值在。

跳舞的漂亮小姐姐那么多，偏偏代古拉K用笑容征服了大家：

下面就一起来详细解读一下：

微信指数、百度指数，抖音已经是快手和火山之和还不止；单个用户留存时间非常高，平均每个用户在抖音上“浪费”的时间超过1小时；抖音在APP应用总榜已经超越微信排第一；

抖音在市场营销方面的预算超过30亿（内部数据欠核实）；抖音上50W粉丝以上的优质号，商业合作报价已经开到了3万一条；

2微1抖，是所有品牌新媒体营销的标配；抖音的最新用户数据：本科学历60%，男女比例4：6，90%用户小于35岁，重点为一二线城市。

1. 蓝V账号案例：Adidas neo 和海底捞

adidas neo在今年3月正式开通品牌主页，开始精细化运营抖音号。短短1个多月，已经积累了121.5万的粉丝，视频最播放量1.5亿，280万互动（关注+点赞+评论）。

海底捞也是互联网营销的先行者，据说海底捞最近组织所有员工都在学习拍摄抖音。

海底捞的花式吃法，在前一阵子一夜之间风靡抖音，有抖音用户发把生鸡蛋和虾滑加到面筋里煮熟，据说非常好吃，引发了200多个跟海底捞花式吃法相关的挑战赛。比如：海鲜粥、番茄牛肉饭等。

因为花式吃法的引爆，海底捞一款豆腐泡的订单量直接增加了17%。

2. 广告投放

目前抖音上排名前三的广告主类型是游戏、旅游、互联网公司。

3. 电商

电商功能之前在个别账号做灰度测试，从测试数据来看还不错，目前已经在逐步开通了，打通淘宝，结算体系走阿里妈妈，这块的收益体量不可小觑——毕竟对于内容创业者来说，这是非常好的变现渠道。

4. 直播

直播功能已经在下拉框中体现，点击可以进入直播页面。直播是近几年仅次于游戏的流量变现产品类型，抖音这个时候推出，再结合电商、广告等，商业化的速度越来越快。

抖音上面的内容，已经不再简简单单是音乐+个人换场景的简单玩法了。

在巨大的流量面前，一波又一波的内容创业者涌入进来，有做艺人方向的、有做自媒体方向的、有做PGC轻综艺轻剧情的、有做品牌推广的、有做教学的。

今天从内容矩阵的角度，提炼了一下抖音上的内容情况，给想进入抖音做内容的小伙伴做参考。

1. 歌曲和舞蹈：抖音的灵魂

抖音小助手有经常更新一些音乐榜单、平台上，熟悉的音乐和旋律永远就是那么十几个，如：《一百万种可能》、《连音社》系列歌曲和场景，《一起学喵叫》、《老公老公mua》等等。

从选秀的角度来看：音乐是一个非常大的内容形式和流量入口，唱的好听，颜值高都是吸引流量的一个不二法门。

2. 小美好

抖音上的小美好，有两个内容最为典型：

第一个是地铁扶手钢管上，女生的手一步步接近男生的手，男生一步步退让，最后握在了一起

3. 虚拟女友

晚安和起床，当你深夜刷着抖音的时候，一个萌妹子以超乎贴近摄像头的视角，问你为什么这么晚还在刷抖音？要早点休息哦，是不是特别有存在感和心理安慰。

目前抖音上的这种类型的账号，大部分是抖音官方招募运营的网红萌妹子。

例：希望孤单的你早点休息，照顾好身体，晚安，陌生人。

4. 教学课程

教魔术、舞蹈、美术、选车…似乎在抖音能够学到很多有用的知识。

不过抖音上的知识账号变现，目前还只能是O2O，线上关注到线下学习，还不能实现在线付费——不过这个是迟早的事情。

5. 炫富

炫耀是人的底层心理，权钱色是最能激发人们围观、讨论和转发的永恒话题，抖音上的炫富高了一点层次，看似不屑一顾，却是更高级别的炫富。

抖音上的炫富有两种类型最为典型，海边度假，我正在豪车前面拍照，车主叫我让一让~~

6. 熊孩子

年轻父母各种恶搞2岁以下的小孩子，萌萌的可爱的出丑小视频，不同年龄阶段的用户看了都会觉得好笑、好玩。

不过要提醒的是：类似这种内容，要注意保护小孩的隐私，防止被不法分子利用。

7. 恶作剧

恶作剧是减压的好内容，也非常符合抖音的用户人群定位。一二线城市白领，白天忙了一天，晚上躺着刷刷抖音，一个个减压恶作剧，让人开心大笑。

这会让你想到很多国外街头的恶搞栏目，未来抖音的恶作剧内容也可以朝这个方向升级，做成一个经典栏目的意义还是非常大。

例：电梯上下运行中，上行的人突然摸一下下行情侣中女生的手，看男生的反应。

8. 惊险挑战

蹦极、过山车各种惊险刺激的场景，用第一视角拍摄，本身也是一种减压方式。

但是很多用户不敢玩或者没有时间，能够第一视角看到这种刺激的小视频，心底会给他一个大大的赞，转发互动更不是问题了。

9. 微信聊天和图文PPT

一个微信聊天的界面，各种模拟微信聊天的内容，女朋友和男朋友的、老公和老婆的、上司和下属的、家长和孩子的，其实是将内涵段子搬到了抖音上，换了一种形式。

一张白纸或者几张照片，翻来翻去的，做成视频，内容往往是一些经典的句子，或者是一段对话。

10. 网红店和网红熊

抖音捧红了很多线下店，内容火爆的模式与方法论和连音社组合是一样的：一个地点持续产生场景和内容，N个用户来到这个地点，体验或围观这个场景，用自己的手机拍下来。

Coco奶茶、国外冰激凌小哥、甩饼组合、摔碗酒、西塘农家菜都是这个道理，网红熊也不例外。

11. 情感主播

一个主播，流着泪读着一段文字，声音特别有磁性。

没错，她们是情感主播。虽然看上去眼泪是做出来的，但是你不能不被主播的颜值和她的声音，以及那段煽情的文字所折服。

这种内容背后，其实是一个个配音的工作室或者个人。

声优，走到了台前。

12. 撩妹妙招

13. 轻综艺、轻剧

15秒的短剧，横屏，你一定刷到过，有故事有情节，一看就是专业的生产团队的作品。

这样的内容，抖音采用的是数据分发，而不是强行推送，是比较合理的，可以作为PGC内容的一种灰度测试。

14. 抖友

运营模式：滴，滴滴。打造几个经典案例，模仿用户在各种场景上遇到一起玩抖音的人，各种年龄层次，各种社交场景。

抖音的车贴目前在淘宝上也是卖的火热，大家在自己的城市，以前时不时是能看到内涵段子TV，现在应该时不时看到的是抖音车贴。

这种运营技巧的GET，离不开运营人员对生活和传播细致入微的观察的提炼。

15. 明星

明星这块的内容只有明星工作室、电视台、制作公司等会做，而且门槛高、费用高，平台早期都是付费邀请。

而且明星生产的内容，一看就是有脚本的，难度高的，有点科技感的。

我们总结的15个大类内容，希望可以给想要进入抖音做内容的C端用户或者B端用户一些有用的参考和借鉴意义。

1. 模板复制再复制，适合炒作

方法论：

精心制作一个内容，内容具备模仿性、可教学性、简单；

寻找或自己注册一批种子抖音账号，复制模仿该账号发起多个账号内容；

组织几个账号对内容进行拆解化教学；

在微播易上寻找一批朋友圈账号（大概15元发一条），发一轮朋友圈软文；

在抖音账号发布的时候，注意账号的地理位置、标签、标题等做好区分。

2. 数据运营

任何一个平台的数据，都会衍生出数据运营的产业链。抖音也不例外，不过一般这种运营手段只有自媒体从业人员和网红会比较轻车熟路一些。

一般的小白用户恐怕还是知道的少，要知道：很多大号的成长都是和他们绑定的很紧密呢。

淘宝寻找抖音观看、评论、点赞等关键词，找到相应商家，具体咨询靠你们自己了。

3. 多账号矩阵

在任何平台做任何账号，一定要做矩阵，做起了一个大号，再给其他小号导流。

4. 用户运营

抖音的用户喜欢什么？在上述的内容矩阵中已经大概能够得知。我们建议做用户运营的时候，要多维度去给用户一些刺激，讨好用户。

比如：小任务和小奖励，帮我点个心，我下一个视频录什么给你们看，给我转发，我送你们什么等等。

用户运营可以制定短、中、长期目标，具体到每天、每周、每月、每季度的运营目标。

5. 账号定位

账号定位放在最后讲，其实是最关键。

随着抖音用户基数的不断攀升，越来越多的内容创业者和新媒体从业人员，以及各行各业懂的和不懂的都会进驻，尝试做抖音号。

在注册账号之前，一定要思考账号的定位，主要聚焦什么细分领域做内容。

这一块，建议大家多去参考新榜上的排行榜、看微博、微信上的账号类型和定位，做参考。

总之，这块的方法论，总结来说：

要快，快速抢占早期红利；做好数据运营；多借鉴其他平台账号运营案例和技巧。

当然也得结合抖音平台的用户调性、传播规律和内容调性。

曾经听一个投资人开玩笑说：现在抖音太牛了，都有水会了。

我作为小白用户，赶紧普及了下水会的常识

抖音上集聚了这么多优质一二线城市精英用户，需求自然就成为一个产品刚需，会推动产品往社交平台这个方向发展，就看产品经理如何控制了。

此外，游戏应该是继直播后，抖音推出的下一个产品线，让更多的休闲小游戏在抖音平台上做分发，让流量价值持续放大。

虽然现在有“两微一抖”的说法，但是抖音如何能在话题性、社交性等方面弥补自己的短板，才是判断它能否可持续性的走下去的关键。

前两部分为抖音生态分析，最后一部分为抖音营销解析，如果您对抖音产品已经非常熟悉，可直接跳至第三部分：我们如何抓住抖音“短暂”的红利期？（文末有彩蛋，请一定看到最后）

一、抖音究竟是如何让你中毒的？

曾经小编对于抖音也不屑一顾，直到发现身边的“抖友”越来越多，终于忍不住打开抖音，一探究竟。

其实真正拉你入坑的，或许不是抖音，而是“你的焦虑感”：谁都不愿被时代抛弃。

我们这个飞速变化的时代，用张泉灵老师的一句话说“时代抛弃你的时候，连声再见都不会说”。你永远不会知道，明天一觉醒来，刷爆朋友圈的是什么。阴阳师、王者荣耀、吃鸡、旅行青蛙、恋与制作人……几乎每个“网红爆款”都是一夜爆红，并迅速更新迭代，昨天还在求“ssr”，明天“王者”就奔涌而至。虽然你不知道它们是如何红起来的，但是，当它红起来，你必须做出响应，证明你也是时代的“弄潮儿”，并没有被抛弃。

所以，你打开了抖音。

入坑后，到底是什么留住了你？

1、 内容不在精，而在“扎心”

一定有许多人像小编一样，一开始对抖音的不屑，是由于抖音内容的粗糙质感，而入坑之后不得不承认：这些“粗糙”的小视频竟是这样让人不能自拔。

好的内容不在于多精美，而在于能否戳中你的心，唤起你内心隐藏的七情六欲。这也正是为什么后流量时代，得内容者得天下。抖音那些略显“粗糙”的小视频，恰恰轻而易举地抓住了你的好奇心、新鲜感、共鸣等各种G点。

（▲图片来自“姑婆那些事”）

2、抖音话题挑战，具有极高的发展性和连贯性

抖音上大量的内容来自各种话题挑战，比如“手指舞”“海底捞吃法”等，戏精的“抖友”们，可以将同一个话题或者挑战，演绎出无数种可能。这种对同一个话题的演绎，本身就极具发展性和连贯性，加上网友极高的表现欲和创作欲，创造了各种可能。

▲抖音上每天有各种挑战话题在更新

比如最早的“小哥哥，有一样东西给你”，“我，你要么”，到“给你个大嘴巴子你要么”、到往手心吐口水、放废纸巾、放金针菇头，后面甚至出来追着鸽子喊“小鸽鸽，小鸽鸽”……这些内容之间的连贯性，自带 “追剧”属性，让人忍不住不停地看。

3、今日头条的智能推荐

师出今日头条的抖音，集成了今日头条的看家本领：推荐算法，简单讲就是个性化推荐，基于客户的身份标签和行为偏好进行推送。“你想看的，会给你推送更多。你不想看的，一条都不推送”。这个算法好像一双无形的手，控制着抖音的“流量池”，它把内容装进“个性推送”和“智能匹配”的黑箱系统，重新融合加工成高度同质化但营养单一的短视频“快餐”，供窝在懒人沙发和硅胶床垫上的“小白鼠们”食用。所以当你一旦打开抖音就不想关掉，当你想关掉的时候已经过去很久。

【吃货的抖音】

【猫奴的抖音】

【狗控的抖音】

4、 抖音的魔性洗脑音乐

抖音之所以区别于不同，要着眼于它本身的 “音乐”短视频属性。不同于常规视频中音乐的背景功能，抖音的视频是先选取音乐，然后根据音乐来拍摄视频，音乐是主导，视频反而是为音乐服务的。

“对于短视频来说，音乐更像是一个滤镜，帮助短视频有更强的表现效果。 音乐其实本身就有很多强表达的因素在里面，很多画面配上合适的音乐，天然会让人产生一种“美好感”。

关于音乐在短视频中的重要性，抖音总经理张楠是这样诠释的。

那么音乐在短视频中的作用真这么大么？

现在就可以来试一下：

关掉音乐，看30分钟抖音，来感受一下！

关于“音乐如何影响情绪”，就不展开细说了，你脑中不断重复的“C哩C哩”、“撒由那啦”就是最好的证明。

5、 抖音内容门槛低、易于模仿

抖音所有的内容都是容易模仿和复制的，抖音虾、胶带挡门、托脸……所有这些发生在平凡人身上的故事，你都可以拿起手机自己来拍一条。每个平凡的你我，都可以在抖音上发出自己的声音，表达自我，抖音已经变成一个用视频来交流的载体，也就是说，它已经有了明显的社交属性。PGC内容的精美性，抬高了内容生产的门槛，与用户之间的距离也相对较远，而低门槛、高互动的UGC无疑将是短视频未来的大势。

回望我们表达自我的社交平台是如何发展的：从最早的书信、到长篇文章的博客、再到如今我们最常用的微博、朋友圈、ins、Facebook等社交网站，一张图片、几句话就可以表达自我。由此，我们有理由相信，未来短视频将成为我们交流和表达自我的重要载体。

二、一入抖音深似海，从此矜持是路人

前面已经提到，抖音已经显现出很强的互动性和社交属性，甚至形成了自己独有的“抖友文化” 。

1、 抖音几大神秘组织：过山车大队、赤赤大队、胡家军、李云龙组织

感受一下组织的力量 ☟

2、 评论文化：早晚笑死在评论里

抖音的评论文化到底有多根深蒂固，看看被关掉评论的那几天，抖友们的反应就知道了：

·自从抖音关闭的评论，每次刷抖音都觉得自己像智障一样。

·抖音关闭了评论，我感觉就像上大号忘记带纸了一样！

·关闭了评论的抖音，让我丧失了打开它的欲望。

▲帮忙的男人和吹风机都比“女主”更能引起抖友的注意

▲纯二哈系列

3、 内容文化：玩抖音的年轻人，敢于表现自我。抖音的视频内容都只是大家社交互动的素材之一了，什么东西都可以玩儿，视频只是一个载体。

现在回头看，抖音的社区和社交属性是不是已经初见雏形？这才是抖音的野心，也是短视频的本质——社交。

4、 身份认同：抖友出征，寸草不生。“滴 滴滴”（已经因扰民和违反交通法规被禁）、“天王盖地虎，小鸡炖蘑菇” 这些抖音“入门级”的“暗语”， 给了抖友们极高的身份认同感，而抖友从陌生人身上获得的身份认同，又给抖友带来了社交的满足感。

到现在为止，抖音的社交野心已经昭然若揭。

从放弃PGC，转而选择门槛低、互动高的UGC，抖音想要收割的，是“社交”这个大森林。从朋友圈增加“小视频”分享功能，到微博开通“微博故事”，我们也不难看出社交平台对视频内容的重视。而抖音选择不断降低内容门槛并加强内容的互动和交流属性，弱化内容的观赏属性，其用意就在逐渐进化成一个社区乃至一个以视频为内容载体的社交平台。

三、我们如何抓住抖音“短暂”的红利期？

在流量整体红利逐渐缺失的今天，抓住稍纵即逝的流量红利，显得尤为重要。而异军突起的抖音，日均视频播放量已达10亿，它所带来的流量红利，无疑是品牌一个很好的选择。谁能快速、准确抓住这个红利期，谁就能在竞争中先发制人。

方式一：与抖音官方合作，做广告

抖音目前开放的广告形式有4种 ：

1.抖音APP内广告位：开屏、信息流、发现页banner

在搞定，已经有大量专业营销达人，做出了成功的抖音营销案例。

▲搞定达人信息流案例

另外抖音还可为品牌定制创意贴纸☟

2.达人合作：KOL与品牌合作制作创意视频并传播

▲

MICHAEL KORS在抖音投放挑战赛推广新品，邀请吴佳煜拍摄创意视频。

3.抖音挑战赛：与抖音官方合作定制挑战赛主题。

▲三星在抖音制造的#我都是焦点#定制主题活动

4.抖音嘉年华：抖音嘉年华将作为抖音全年最大盛会，每年一度盛大举办，抖音全资源线上预热，品牌全面植入，是品牌合作的好时机。

▲

去年抖音嘉年华盛况

以上，抖音的合作形式很多，也已经有许多品牌在尝试抖音营销。

但，

在准备投广告之前，还是请你首先问自己3个问题：

·你的营销目标是什么？

·你的产品属性跟抖音相配吗？

·你的产品足够有话题性吗？

在回答这3个问题前，小编觉得有必要再次提醒大家，抖音的平台属性☟

1、 对于很多中小品牌而言，每一笔营销费用都希望花在刀刃上。大的曝光量不代表好的销售成绩。无效的广告欺诈和媒介公司终将要被淘汰在愈发透明清醒的市场环境中。如果你的目标是转化，对于一个新品牌而言风险是相当大的。

▲一些表现比较惨烈的广告，获赞仅二三百。

2、产品本身需要具备很强的可塑性，有玩花样的基础。产品形式单一、低频、价值高的产品是不太适合在抖音上进行营销的。通过目前在抖音上“火”了的品牌/产品，不难看出这些产品大多是刚需的快消品。

3、目前试水的都是一些知名品牌，他们本身即具备话题属性，对于一些刚起步尚不具备话题性的产品，想要达到同等的传播量级，需要付出的人力物力财力都是指数级的。

如果你觉得以上3个问题你都想清楚了，那么在投放内容上给你一点忠告：

那些想在抖音上投硬广，简单把广告视频搞成竖版视频的做法，不仅是懒惰的，而且是危险的。在微信朋友圈都玩不转的东西，在戏精扎堆的抖音更是玩不转的。如果说视频直播平台“土豪用户”的标签是“钱多人傻”，那么抖音“土豪客户”的标签钱多人精。

举例来说，在可爱的小姐姐跳完C哩C哩舞之后，抖音推送了一条“无尽关卡、双击666”的游戏广告，接着在一段猛犬柯基下楼梯视频之后投放了一条“轻松家教一对一“的幻灯片视频广告。这类的广告，不仅不能起到吸睛引流的效果，反而拉了仇恨。此类做法，好比在“嘎纳创意节全场大奖广告集锦”上投贴片，或者和林志玲穿同款服装比气场。没有比较，就没有伤害。

☝还有一点温馨提示：

千万不要试图做“违法违规”或者是没有商品合格证的“假货”。另外具体的抖音禁止与白名单行业划分，请看下图

方式二：自己做个抖音号，双微一抖，真要“抖起来”吗？

“双微一抖”的呼声逐渐升温，在做抖音号之前，我们要先搞清楚2个问题：

1、什么样的行业适合做？

基本上，没有什么行业是不能做抖音号的，新起的平台，大家都可以来做尝试。以目前的情况看，电商类、O2O以及有新奇技术的产品，效果相对较好。

目前抖音官方账号运营效果相对不错的几个：

绝地求生：554.3W获赞、184.7W粉丝，单个视频最高获赞386.5W

Adidas neo：276.0W获赞、123.6W粉丝、单个视频最高获赞141.0W

小米手机：158.0W获赞、114.8W，单个视频最高获赞25.7W

搞定的达人中目前也有非常成熟的抖音营销团队。

他们已经掌握成熟、完整的的抖音IP运营经验，拥有大量优质抖音红人资源并且是抖音官方深度合作伙伴，比如以下他们运营的两位抖音红人账号开通的加购物车功能，抖音官方目前只开放了100个。

除了打造“哈士奇带你飞”“Salad days”这样的抖音红人，他们还可以根据客户需求，提供品牌代运营、广告投放等抖音一系列服务，专业并且高效。

哈士奇带你飞：224.1W获赞、52.5W粉丝，单个视频最高获赞51.8W

Salad days：125.1W获赞、37.2W粉丝，单个视频最高获赞43.8W

专业布景及影棚等设备为输出优质资源打造良好环境。

▲专业影棚

▲厨房布景

2、怎么做更容易成功？

目前抖音上成功的案例还比较少，但也不是没有规律可循。

●内容：内容上要具有创意，符合抖音偏好，比如剧情翻转、拍摄运镜、节奏感、高颜值、大场面、快闪文字等抖音特有的视频特色。这个需要品牌方投入相对多的时间、精力以及成本。

这里要强调一点：在现在这个消费升级的时代，体验往往更重要。不同于传统TVC，要想在15秒内抓住用户的心，品牌要弱化故事性，以体验思维代替故事思维，用新鲜刺激的体验来吸引用户，而非完整的故事。

在这方面，我们可以把眼光放远，从大洋彼岸的Snapchat和Instagram甚至 Facebook和Twitter短视频平台学习品牌的“颗粒化”内容营销。比如Instagram的“四大天王”奥利奥、汉堡王、Airbnb和星巴克，Snapchat上的“五朵金花” Taco Bell、Mondelez、 Burberry、 Gatorade和Mountain Dew。这些账号，有的玩“此刻即永恒”，用一瞬间的美景和震撼冰冻你的感官，比如Airbnb和星巴克，有的玩脑洞和巧思，让产品出演短视频，比如奥利奥和Taco Bell, 有的则提供生活技能包，比如宜家和Lowe’s。

▲宜家Instagram的简单食谱系列内容

●推荐机制：符合以下条件，更容易被推荐上热门

形式：用抖音直接拍，画面清晰 7s以上，竖版

歌曲：使用抖音最流行的、推荐度最高的音乐

符号：参与抖音官方活动，如挑战赛等，

好看：高颜值出境，美女帅哥小奶狗，小猫小狗小朋友

爆点：有独特的价值，有创新的技术。

时间节点：中午12-13 晚20-24 发布；

联系人：（一个不推荐的方法，不断导入新通讯录）

结语

1、 红利短暂，终归平静。抖音目前虽然火爆，大家着眼抖音红利的同时，也要明白：任何产品，红利收割期都是短暂的。参考微博和微信的过去就会明白：火是一时的，红利最终都会恢复平静到正常水平。

2、 营销需谨慎，要考虑清楚。前面提到过抖音的广告投放也好、内容运营也好，对内容的创意要求都更高，并非横屏改竖屏这样简单，这就意味着投入也会更高，但产出比却很难保证。因此，各品牌方，尤其预算相对紧张的中小品牌，进入抖音营销时，一定要谨慎考虑。

来源：91搞定

要点速览

近两年，短视频作为异军突起的品类，为品牌带来了全新的营销手法和信息表达方式，在短视频上如何讲好故事，成为品牌在新传播环境下面临的新课题。

值得关注的是，短视频还改变了人们的观看习惯，MOVRMobile的报告显示：智能手机用户有94%的时间将手机竖版持握而非横版，竖屏化观看也让短视频内容和营销进入“竖屏”时代。Youtube视频网站的报告显示，2017年用户上传的竖屏视频数量增长了50%。同时，NBC、CNN、美国MTV电视网、ESPN、国家地理频道、Snapchat等国际主流媒体都在开启竖屏内容。

在中国，抖音短视频不仅成为竖屏内容的领先平台，还率先推出原生竖屏信息流广告，引领竖屏广告的潮流，并为营销带来了新的阵地。那么，如何在短视频平台上打造出更有影响力的竖屏创意？又该如何应用好抖音平台玩转短视频营销？近期，由抖音短视频出品，国家广告研究院和知萌咨询机构联合研究完成的国内首部短视频营销实战指南——“抖音短视频营销秘籍：竖屏广告1+1”正式发布，其中包含《竖屏广告创意指导手册》、《抖音短视频营销案例手册》两本手册，不仅为众多品牌破解了短视频的营销迷雾，还为短视频创意提供了切实可行的营销方法和精彩案例。

Snapchat的广告数据显示，全屏竖屏视频广告的播放完成率，比横屏视频广告高9倍，视觉注意力要高出2倍。同时，竖屏广告点击率比横版高1.44倍，互动效果提升41%。同时，基于抖音平台7大垂直领域30个品牌的150个短视频广告创意与最终投放效果的数据对比发现，专为竖屏定制的广告比传统的横屏广告创意在效果表现上更为突出，无论是点击率还是有效播放率，均有明显的提升，因此，“竖屏优先”与“竖屏思维”成为拥抱短视频营销的正确姿势。

根据Facebook的研究显示，在移动互联网广告中，采取移动优先（竖屏广告）带来的广告回想度数据为46%，仅仅适应移动端（横版广告竖屏播放）带来的广告回想度为31%，传统图文则为23%。

对于更多的广告主和创意人而言，竖屏不仅是一个创意思维上的转变，在抖音这样的竖屏媒介中，创意的每个环节都需要考虑与环境的适配性，与用户场景进行更好的融入。

短视频的媒介形态，更强调与用户的平等对话，将传统的TVC广告或者为横屏媒介打造的广告创意直接复制到短视频竖屏环境，并不是最佳的短视频营销方法，抖音官方发布《竖屏广告指导手册》给出5大短视频创意法则不得不关注。

法则1：用户燃点法则

品牌要研究短视频平台上用户关注的热点内容，创意出简单易模仿，能够激发用户扩散的内容。在抖音上，动作、舞蹈、音乐都是可以让竖屏广告能被模仿的平台元素，实现内容的自发性裂变增长。

例如，【京东TOPLIFE】每日改变在这里的短视频创意，广告效仿抖音热门的分镜头快速切换的玩法，在一个15秒内呈现了近十种技巧，达到“一点多触”的效果，广告制作精良，画面精致，突出体现品牌调性；【奥利奥】《慢慢靠近你》广告，广告主打简单互动情节，定格生活小美好，青春气息扑面而来，简单易模仿，以高品质画面和意想不到的结局取胜。

法则2：场景原生法则

生活化的原生内容，才能让竖屏广告被用户接受，因此，要考虑品牌与内容的巧妙结合，与用户的生活场景深度互动。

例如，【创维】《你忙完了，孩子也长大了》，广告以公益为主题，品牌从孩子的视角切入，用原生形式与故事，呼吁父母要关心孩子，陪伴孩子一同成长，快速引起了用户的共鸣。

法则3：第一人称法则

有人气明星、达人一定要抢先用上，真人出镜特别是美女帅哥的出镜，尤其是明星或达人能获得更高的关注，同时，要用第一人称表达，来增加现场感和连接深度。

例如，【中华牙膏】《我，你要不要？》广告以当红人气明星刘昊然作为代言人，以第一人称视角对着屏幕使出喂零食、摸头杀等暖男必备的杀手锏后，很自然的带出“中华御齿护龈牙膏缓解牙龈上火”的营销点。

法则4：黄金时间法则

竖屏广告一定要在较短时间抢夺用户注意力，15秒内的广告效果最佳，而前5秒制造一个抢眼的开头至关重要；其次，广告卖点要单一深入，或者越细分、越具体的“生活场景”或 “使用场景”，越能让用户快速记忆。

例如，【施华洛世奇】《炫彩系列》，广告快速露出品牌信息，伴随强节奏感的背景音乐，快速将观众带入到品牌打造的使用场景，不断强化品牌印象。【周黑鸭】《STORY-如何优雅的吃》，广告开头以后厨备餐的场景，快速植入周黑鸭品牌形象，强烈的色彩反差和画面构图能够更为快速的抓住用户的眼球。

法则5：智能优化法则

竖屏广告创意要把握短视频平台的智能化技术，不仅要设立好的“标签”，标题的设置要巧用关键词，重视摘概括概括和引导性，研究短视频的热点词，寻找爆红线索，从而可以让短视频广告匹配给更多的用户。

例如，【百事可乐】触电发麻，才叫真爱。广告标题先入为主，告诉用户什么是“真爱”；其次，“触电发麻的真爱”与用户原有理解形成反差，整个广告定调真爱拒绝清淡，趁着麻辣川菜和百事可乐电到舌尖手法巧妙。

三、抢滩短视频营销，开启创意新世界

每个活在移动互联网时代的品牌，都需要用短视频来表达品牌故事，无论是竖屏广告，还是应用短视频平台开展更多创意化场景化的营销活动，短视频还蕴藏着巨大的创意和想象空间，很多品牌已经在短视频平台率先抢滩，抖音发布《短视频营销案例手册》整理的很多品牌案例都值得品牌参考借鉴。

例如，宝马全新车X3、法国娇韵诗、凯迪拉克ATS-L、OPPO R15等品牌在新产品上市之初，将抖音作为曝光和引流的一个重要平台，展示新产品的独特卖点，迅速占领用户心智；京东618、美团吃货节、天猫购物节、苏宁易购新年活动等电商大促活动，纷纷把抖音短视频作为促销、造势的重要营销平台，为平台实现引流；溜溜梅、必胜客等品牌纷纷通过明星和抖音达人，帮助品牌高效提升内容曝光度，加速完成前期冷启动；Adidas Neo、小米、长隆等纷纷在抖音建立企业号，搭建品牌与用户长效沟通阵地，加深用户对品牌的信赖和好感。每个行业都可以结合自身的产品和品牌特性，在短视频找到与移动互联网用户的对话方式。

如今，短视频营销生态日趋成熟，短视频不仅成为了移动互联网新一代的影像，竖屏广告也为营销打开了新的一扇门，品牌短视频营销，不仅要顺应“竖屏优先”的趋势，还需要通过精巧的创意，不断进行内容创意的延展，谁先抢占了竖屏广告的阵地和短视频的流量入口，谁就能在未来的营销中领先对手。

亚马逊，作为一家堪称「地球上最大商店」的电子商务公司，每月网站访问者超过 20 亿人次。

基于亚马逊在过去五年内的平均销售增长率预测，到 2020 年为止它的销售预期将达到 3030 亿美元。

在这篇两万字长文里，增长官研究院将向你深度揭秘亚马逊的八大增长黑客营销策略。你可以有选择地将它们应用在自己的项目中。

这八大增长黑客营销策略是：

现在，让我们逐个为你图文解说。本文篇幅有点长，将近 2 万字，由增长官研究院成员 1K 翻译自 Sumo，原文标题《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》。

 技巧1：亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）极力提升「广告相关性」

亚马逊在 Google AdWords（谷歌广告服务）、Bing（必应）和 Yahoo（雅虎）上投放了超过 580 万个按点击付费广告（pay-per-click）的关键词，投放广告数量超过 600 万个。

如此庞大规模的关键词广告对应巨大的工作量，为此亚马逊使用「动态关键词插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技术，来使你正在搜索的关键词根据预置的广告模板，自动出现在广告的标题和描述里。

例如，这里有三个完全无关的产品，在谷歌输入关键词后，亚马逊的广告会展示出如下样式：

关键词：电位按摩器

关键词：菲利普斯螺丝刀 0号尺寸

关键词：露脚趾丝袜

通过使用「动态关键词插入(DKI)」，亚马逊可以提高广告质量，使广告跟用户搜索的关键词更匹配。

亚马逊的广告质量评分（Quality Score）由以下三点因素决定：

1. 预期点击率（即衡量人们更愿意点击你的广告还是别家广告）

2. 广告相关性（即广告和关键字的匹配度）

3. 到达页面的用户体验

为了提高以上三个因素，亚马逊使用 DKI 来提高预期点击率和广告相关性，然后带你进入到网站上按「相关性」排序的产品目录页面。

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同时，亚马逊还研发了一套系统，当用户使用不同关键词搜索时，确保自家的千百万个产品在 Google 上始终保持靠前的排名位置：

并非每个关键词的搜索结果平均位置都在第一位，但亚马逊在搜索结果页的平均广告位排序上，一直超过数以百万计的其他广告主（包括沃尔玛和塔吉特公司）。

下面是一个亚马逊的典型搜索结果模板：

基于上述搜索结果模板，亚马逊还会使用如下各种文案变体：

#1.标题 1 中插入动态关键字

• [产品名称] at Amazon®
• 店铺 [产品名称]
• [产品名称]

#2.标题 2

• 商店 [产品类别名称]
• 免费 2 日送达/送会员体验
• Amazon.com 官方网站

#3.显示网址

• [主要类别]
• [主要类别]/[子类别]

#4.卖家评级

• 仅当有 150+ 评论且评级在 3.5+ 星级时才会显示

#5.描述句中插入动态关键词

• [产品名称] 超划算。部分订单免费送货。
• 超值 [产品名称]。免费 2 日送达/送会员体验
• 在亚马逊的 [类别名称] 中查找有关 [产品名称] 的交易

#6.描述补充

• 阅读评分和评论
• 支付低廉的价格来省钱
• 网店提供巨多选择
• 尝试免费会员
• 即时视频
• 探索会员音乐（Prime Music）
• 浏览亚马逊设备

#7.站点链接扩展

• 亚马逊礼品卡
• 亚马逊会员
• 会员即时视频（Prime Instant Video）
• 会员照片（Prime Photo）
• 亚马逊会员-学生
• 按分类购物
• [产品类别]

基于我所研究的广告标题和描述之间的变化，亚马逊可以对任何一款产品进行多达 297 组广告文本测试，每组广告都有变化。

下面截图演示，告诉你如何在自己的 Google AdWords 帐户中设置类似广告（请注意在标题 1 和描述中使用动态关键字插入）：

亚马逊的私密网址（Secret URL）是基于搜索的关键词生成的 URL。亚马逊抓取用户在 Google 中搜索的关键词, 并动态地将其添加到 URL 的末尾，从而让那些来自 Google 搜索的用户跳转到定制页面。

下图就是网址最后呈现的样子, 如果你在 Google 搜索「露趾丝袜」，然后点击亚马逊在 Google 投放的广告，就会看到——亚马逊动态把搜索词追加到了 URL 末端:

亚马逊通过使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的关键词，程序化地生成个性化的着陆页。

如果没有 Web 开发人员，你可能无法像亚马逊那样完成类似功能；然而, 有一个简单的替代方案，能够为你的电商网站生成相关度更高的 Google 广告。这就是使用 Google Adwords 的广告组功能。

广告组功能为广告主提供了一个测试不同广告标题和文本的良机。一个广告可以对应添加到一个广告组中，并在广告组中测试各关键词的效果。

• 步骤 1：创建单个关键词广告组 ( SKAG / single keyword ad group ）
• 步骤 2：将你的产品关键词放在该广告组中
• 步骤 3：创建一个针对产品关键词的广告
• 步骤 4：把所有针对该产品关键词的搜索都链接到产品页面
• 步骤 5：根据流量的合格与否来添加否定关键词（negative keywords，能广泛的过滤非目标关键词的关键词列表。）

这或许是你如何能够赢过亚马逊的一种方法——通过个性化关键词更精准地引导流量到最适合的着陆页。

 技巧2：前端「亏本促销产品」，而从后端产生 4 倍以上的回本 

截至 2016 年，Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书，成为全球最大的电子书零售商，并且仍在增长。

早在 2011 年，亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容，且在第二年时它在公司的利润占比超过了 10％。 现在，凭借 Kindle 和其生态下可供选择的大量电子书，亚马逊统治着国际电子书市场。

Kindle 商店通过两种方式吸引客户：

而最令人感兴趣的是，亚马逊是在亏损的情况下销售 Kindle，之后再从数字化内容中获利。

亚马逊已经看到，当用户拥有 Kindle 时，他们比那些只使用 Kindle App 的人会花更多的钱。

所以，他们愿意为未来增加的收入而亏本出售 Kindle，因为这些 Kindle 所有者随后会购买和使用数字化内容并给亚马逊带来利润。

用一次性的损失去卖出一款产品, 并设计简单有效的计划让用户在未来持续性地采购，从而赚取更多利润。亚马逊在 Kindle 设备（前端） 上估计有 5 亿多美元的损失, 但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用程序（后端）上赚取了 20 多亿美元的利润。

亏本销售 Kindle 是一种对客户忠诚度的投资。 一旦客户拿到 Kindle，他们就会从亚马逊购买他们的数字内容。 因此，亚马逊强调要提供与其 Kindle 高度相关的数字内容。

其中一个例子就是他们的 Kindle Unlimited 电子书订阅服务。订阅者可以按照 13.99 美元/月的价格在 Kindle 商店中获得超过百万的电子内容。

亚马逊通过在其「图书」页面上使用弹出窗口来促销 Kindle Unlimited。 当你使用 Kindle 查看图书时，你会立即看到一个弹出窗口。 亚马逊使用「可见性规则」，所以只有这本书能在 Kindle 上看的时候，才会在产品页面弹出窗口。

收获：弹出窗口中使用了页面上的产品图片来增加个性化并提高转化率。 这是亚马逊为增加数字内容利润而采取的策略，因此他们将其「亏本促销」产品转换为之后的可持续性收入。

亚马逊还利用 Kindle 将他们的广告呈现在客户面前，并试图让客户沉浸在亚马逊的产品链条中。 这里有一个亚马逊 fireTV 广告的例子——「Kindle 上的特别优惠」。

注意：早在 2011 年，当第三代 Kindle 发布带广告的版本时，它比标准 3G 版本便宜 75 美元（114 美元 vs 189 美元）。这是亚马逊使用的一种策略，使 Kindle 的价格更易于接受的同时从推广其他产品中挣回这些钱。

像 Kindle 一样的亏本促销产品是许多企业的一种营销策略。这里举一些例子：

1）亏本促销产品——廉价剃须刀。

为什么公司亏本出售这些产品？因为剃刀制造商计划从用户之后会购买的替换剃须刀片中获利。

2）亏本促销产品——超大折扣的黑色星期五优惠。

为什么公司亏本出售这些产品？商店希望从那些为了看大减价而进入商店的额外顾客中获利。

3）亏本促销产品——手机。

为什么公司亏本出售这些产品？手机公司希望从手机套餐中获利，因为用户为了使用新手机必须付手机套餐费。（范冰注：中国的互联网手机生态厂商对此显然有更为深入的理解和实践）

4）亏本促销产品——牛奶和鸡蛋。

为什么公司亏本出售这些产品？超市希望人们走进商店，并从最终会购买的其他物品中获利。

在前端销售亏本促销产品并不是每个企业或产品的理想选择。

有两种情况非常适合这种策略：

情况1：你的亏本促销产品需要你的客户未来续购才能正常使用（如使用剃须刀需要购买剃须刀片或使用打印机需要购买墨水）。

情况2：你的目标是吸引新客户进入你的商店，你认为这些客户会在体验产品后进行更多购买（例如，黑色星期五的销售吸引了许多新买家，牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店，促使他们在你的平台或商店购买了高利润的商品）。

 技巧3：利用慈善计划来回馈社会并且获利 

亚马逊成立的 Amazon Smile 基金会，目的是让客户可以在购物的同时做慈善。这是它的页面：

有近百万的公益慈善机构是 Amazon Smile 的合作伙伴。

亚马逊自 2013 年 10 月以来已向慈善机构捐赠超过 6200 万美元。考虑到亚马逊从这个计划中赚的钱，捐献出去的 6200 万美元对他们而言根本不算什么。你会发现，Amazon Smile 是一种和慈善机构联盟的计划，机构往往因为资金缺乏而特别积极参与这样的活动。

与所有经典的联盟计划一样，Amazon Smile 让他们的「合作伙伴」（这里指慈善机构）为他们做推广亚马逊的工作。亚马逊因该计划而额外获得的利润额，远大于给这些慈善机构捐赠的善款。

捐赠按照销售额的 0.5％ 计算，亚马逊每当通过 AmazonSmile 网站获得 1 万美元的销售额，其中的 50 美元就会捐赠给慈善机构。此外，与其他联盟计划不同，这样的慈善活动还有其他好处，比如：

为了让联盟计划进行得顺利又有效，亚马逊知道关键就是要让合作伙伴可以轻松地推广。一旦你注册成为慈善机构，亚马逊就会为你提供所有推广 Amazon Smile 慈善链接所需的「营销工具」。

这是在亚马逊注册成为慈善机构后的页面：

下图可知，他们提供的营销工具中有部分内容是「个性化网页 Banner 广告」和「社交媒介 Facebook 和 Twitter 上可发的消息」，正如 Amazon Smile 欢迎电子邮件解释的：

这与 Shopify 成功的会员计划做法一致。 这样做不仅可以让合作伙伴轻松推广 Amazon Smile，还可以让促销活动更加起效。 以下是一些合作伙伴（慈善机构）使用这些营销工具的展现形式：

• 网站底部的 Banner 广告（加州历史广播电视协会）
• 网站顶部的 Banner 广告（罗文树基金会）
• 博客文章中的链接（儿童世界）

• 亚马逊会员日的 Facebook 帖子（热烈讨论基金会）
• Facebook 的节日 Banner 广告（特拉华谷西伯利亚赫斯基救援）。请注意亚马逊如何在 Facebook 中使用标签来追踪和宣传他们的广告活动：

所有这些慈善机构（和近一百万的其他合作伙伴）都在向亚洲的用户推广亚马逊。这正是你希望的——让你的合作伙伴激励老顾客从你那里购买更多，同时让你的品牌面向新的顾客群体。

人们在不同网站和社交媒体上一次又一次地看到亚马逊被提及，这增加了亚马逊的品牌知名度，并在人们需要进行在线购买时先想到亚马逊。

如果你无法将一定比例的营业额捐赠给慈善机构，或者你销售的产品不具有广泛的市场吸引力，那么你可以通过其他方式将慈善与你的业务联系起来，比如：

• 创建一天的销售活动，将当天营业额的一部分捐赠给慈善机构。
• 给那些可以向观众介绍你业务的慈善机构捐赠产品。
• 与当地慈善机构举办现场活动（如慈善马拉松、慈善自行车、筹款晚宴或喜剧之夜）。
• 与使用（或可能使用）你的产品的慈善机构合作。
• 赞助与你拥有相同粉丝基础的青年运动队。

为了让 Amazon Smile 这样的慈善项目能够发挥作用，亚马逊需要让他们的网站访问者感觉他们在亚马逊购买任何东西时都会回馈社会。让我们来看看，他们是如何做到的：

如果人们不直接进入 Amazon Smile 页面或最后通过慈善推广活动进入到 Amazon Smile 页面，亚马逊都会让用户通过其产品页面上的弹出窗口来了解有关该活动的信息：

在弹窗的行为引导按钮（CTA）下面使用小字描述，可以增加点击率。 亚马逊在其「选择慈善机构」CTA 按钮下使用了小字描述，因此你知道选择慈善机构的过程会很快，且回来后可继续进行在线购物。

这些弹出窗口每个月都会被数百万网站访问者看到，亚马逊真的希望用户知道他们愿意捐赠给你最喜欢的慈善机构，并被称为一个会回馈社会的公司。

但即使你选择了慈善机构，也不一定意味着亚马逊会捐赠。 只有在你通过 Amazon Smile 网址购买时才会捐赠——这不是自动的且不是每次购物都会完成的（除非你下载特殊的网页扩展程序）。

如果你是一个健忘的冲动型消费者或在移动手机上购物的用户，那么你很有可能直接进入正常的亚马逊网页，除非你看到弹出的提示窗口（这在你选择慈善机构，紧接着访问亚马逊产品页面时会触发）。

亚马逊是有意这么做的。 他们本可以在亚马逊的设置中给你一个选项——「是否捐赠给你最喜欢的慈善机构并将它绑定到你的亚马逊账户」，但他们不这么做。 而且，Amazon Smile 也没有移动应用程序。

亚马逊这样做有几个原因：

• 慈善机构为了获得更多捐款，会不断在其网站和社交媒体帐户中宣传亚马逊。
• 亚马逊不会被迫支付更多的捐款，保证了自己的利润率。

下面是如何衡量这笔账（以 2016 年为例）：

• 亚马逊在 2016 年的销售额为 1360 亿美元（产品销售额为 1240 亿美元，网络服务售额 120 亿美元）
• 亚马逊 2016 年盈利 24 亿美元

如果亚马逊让用户的每笔交易都和慈善机构绑定，那么亚马逊将会损失 6 亿美元的利润（1240 亿美元 x 0.5％）。 这相当于该年度利润总额的 25％。

显然，并非所有人都会加入这个计划，特别是美国以外的人（并不是所有亚马逊的交易都来自他们的网上商店），但即使有 50％ 的人这样做，这也会减少 3 亿美元的利润。 因此，为了保持健康的净利润率（亚马逊的利润率为 1.7％）和持续扩张（例如以 137 亿美元的价格购买 Whole Foods），亚马逊只在通过 Amazon Smile 页面购买时才捐赠。

谈到慈善联盟，亚马逊真正赚钱的是亚马逊合作伙伴计划。 该计划是世界上最古老和最大的联盟计划之一。

以下是它的工作原理：

这个经典版的合作伙伴计划与 Amazon Smile 计划有许多相同的地方。 他们都：

• 让分支机构为他们做推广工作
• 给予分支机构一些回馈（高达销售额的 10％）
• 向其分支机构提供预先准备好的营销材料，以帮助他们轻松有效地推广亚马逊

这两个计划之间的三大差异是：

• 几乎任何人都可以成为亚马逊合作伙伴计划的分支机构，但只有慈善机构才能成为 Amazon Smile 计划的分支机构
• 亚马逊合作伙伴计划必须去分支机构的官网才能使用，但你却可以直接访问 Amazon Smile 网址并选择慈善机构
• Amazon Smile 的合作伙伴获得销售佣金的 0.5％，亚马逊合作伙伴计划的合作伙伴获得佣金为 1-10％。

而且，由于亚马逊拥有如此广泛的受众，因此利用更传统的合作伙伴计划可以让尽可能多的人接触到品牌。

为了确保合作伙伴计划中的分支机构在合作上是成功的，亚马逊为他们提供不同类型的营销材料。例如，虽然 Amazon Smile 计划中的营销材料也提及「亚马逊回馈社会」和「亚马逊促销」，但他们给予合作伙伴计划成员的营销材料更为具体。

下面只是亚马逊给合作伙伴计划中的成员提供的一个购物广告模块的例子，在他们的网站上根据他们的页面内容显示亚马逊的相关产品推荐。

最终，这有助于亚马逊的合作伙伴以他们认为最能吸引受众的方式个性化推广亚马逊产品。 例如，美食博客可以使用这些广告来推广他在博客上提到的烹饪工具。

有了这个，亚马逊提高了他们的产品与合作伙伴的受众的相关性， 从而达到双赢。 亚马逊只需要投资一次性的制作营销材料的成本；然后他们的合作伙伴将为他们完成剩下的工作。

本段核心提炼：与那些有你想吸引的受众高度相关的分支机构合作，构建一种双向协作：他们通过你提供的预先制作的营销材料为你提供推广；你将其推广给你网站上的客户。（亚马逊与慈善机构合作并将其 0.5％ 的产品销售额捐献给慈善机构。 慈善机构通过预制的网站 Banner 广告和社交帖子推广了商品；亚马逊通过在产品页面上弹出对话框的方式去推广这一慈善计划。并且还有一个更传统的合作伙伴计划，其中的成员可以获得 10％ 的佣金。

 技巧4：借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率 

在亚马逊产品页面上，你会发现 5 个提高下单率的营销策略，其中包括：

• 社群证明
• 认知价值定价法
• 稀缺感与紧迫感
• 直接购买按钮
• 追加销售和交叉销售

虽然这在一个产品页面上可能像是放了过多的转化元素，但这些页面上的细节正是亚马逊的重要战略之一，是用来推动人们产生购买行为，提高下单率的关键。

如果没有把这些页面设计的恰到好处，他们可能就不会每年销售几十亿个的产品了。

亚马逊的产品页面如此有效，有一部分原因是他们使用了 5 种转化元素来让人们从产品浏览者转换为产品购买者。 举个例子，下面是亚马逊上钥匙扣的产品页面的首屏内容：

产品页面转化元素＃1：社群证明

当顾客到达产品页面时，他们第一件事情可能就是去看那些黄色的星星（评分）——表明多少人喜欢（或不喜欢）该产品。

亚马逊把这个社群证明放在前面和中心位置是有原因的。

在人们甚至对价格或需要程度还没有多少考虑时，他们会看到其他人的想法。 如果他们看到其他人对产品的评价很高，他们就更可能点击并购买。

你可以在产品页面上进行相同的设计，方法是添加：

• 基于星级的评论
• 文字评论
• 客户反馈和产品证明

这里提供了 12 个社群证明的案例，你可以在你的业务中借鉴：

https://sumo.com/stories/social-proof-examples

产品页面转化元素＃2：认知价值定价法

无论你在亚马逊看到什么产品，它似乎总是「低价出售」。

然而它们是否真的在促销（或者亚马逊是否说他们有促销）都无关紧要。 作为消费者，我们就是会忍不住地想去买打折产品。

仔细记下亚马逊如何做到这一点（可能比你想象的步骤要多）：

• 步骤 1：他们删去「原始」价格（17.99 美元）
• 步骤 2：他们展示「折扣价」（8.99 美元）
• 步骤 3：他们强调订单超过 25 美元免费送货
• 步骤 4：他们再次提醒客户，节省了多少美元（9.00 美元）和百分比（50％）

请在你的产品页面上做同样的事情，使用产品的「认知价值」作为「价格」，并遵循亚马逊的四步定价方法。

注意：在显示原始价格时要非常小心。 亚马逊曾经会显示最初的标价。 但是，在亚马逊和其他零售商面对一系列「假折扣诉讼」之后，亚马逊就开始完全停止使用标价了。

现在，如果他们使用这种认知价值定价，他们的「原始价格」就是该商品在亚马逊上出售的价格。

需要记住的是亚马逊总是在测试和尝试新的东西。 所以，他们似乎在不断改变价格以及价格的表现方式，以便测试出什么方法表现的最好，来获得最多的销售额。

例如，上面那个截图是几个星期前拍摄的。 然而，当我回到同一产品页面时，我可以看到他们现在只是简单的将价格用数字呈现，而没有额外的宣传：

目前的定价展示关注的不是这次交易，而是让 Prime 会员（亚马逊的可持续性收入）的报价脱颖而出。

亚马逊也有复杂的动态定价策略，其价格经常波动。 这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。

他们通过在你最多次看到的产品（即最受欢迎的产品和评论最多的产品）上狠狠打折，来实现其价格低于沃尔玛等竞争对手。

然后，他们把需求量不高的产品调整价格到正常或高于其竞争对手。

总而言之，这种动态的定价策略帮助亚马逊的折扣刚刚好让客户相信亚马逊始终是最便宜的选择，并且没有降低自己的盈利速率。

P.S：如果你仍然在努力为你的产品提供合适的价格，可以看这篇文章介绍的 9 种心理学定价策略（你会发现其中一些是亚马逊正在使用的策略）：https://sumo.com/stories/marketing-pricing-strategies

产品页面转化元素＃3：稀缺感与紧迫感

最直接有效的营销策略之一是使用稀缺感告诉买家只剩下少量商品（「仅剩 12 件库存 – 欲购从速」）。稀缺感不仅迫使买家在库存售罄之前订购，它还使消费者认为这产品很流行或经常被购买（从而更加推动社群证明）。

然后亚马逊通过紧迫感告诉买家他们如果希望在某个特定日期到达，就必须在一定时间内（「3小时19分钟」）订购。 这增加了人们在亚马逊购买的机会，而不是再去选择其他购买平台地方，因为如果购买得快，他们可以得到明天就能到货的保证。

通过遵循上面亚马逊的例子或通过阅读以下文章，你将了解到 9 种在营销上利用稀缺感的方式：https://sumo.com/stories/scarcity-marketing

产品页面转化元素＃4：一键购买按钮

为了避免购物车内的商品被舍弃，亚马逊建立了一套购物系统，让人们只需一次点击即可进行购物（在输入并保存结账之后，只需一次付款和填写运送信息）。

这使得购买东西太便捷和快速了（只需要「一次点击」），所以客户没有时间重新考虑他们的购买行为。

亚马逊于 1999 年将该技术申请专利，但现在专利已告结束，任何人都可以使用它来减少放弃购物车的情况。

现在还没有现成的办法可以在你的产品页面上实现「一键购买」技术，但是如果你的网站上有大量的电子商务交易，那么可以考虑投资软件开发资源来实现这一需求。

产品页面转化元素＃5：追加销售和交叉销售

即使你没有购买你正在浏览的产品页面上的东西，亚马逊在「确保你会买点什么」方面真的是王者级别。他们通过系列令人印象深刻的追加销售和交叉销售模块，扩充了页面的长度。

当我在亚马逊的「所有」产品中搜索「钥匙串」，然后点击产品列表中一个产品时，以下就是产品页面顶部的样子：

每当你查看「汽车>内部配件」类别中的产品时，亚马逊通过「可见性规则」，显示「选择车型」的筛选栏。通过了解到你正在查看汽车配件，亚马逊为你提供了一个可以个性化搜索更多汽车产品的筛选栏。

当你再回头查看更多的汽车配件时，亚马逊会自动将你的汽车保存到「你的车库」，以便你可以轻松地购买更多的个性化的汽车配件：

如果我向下滚动，我最终选择了「经常一起购买」模块中的追加产品：

亚马逊向我展示了另一个相关产品，如果我一起购买这两种产品，就可以获得一定折扣。

如果我继续滑动下去，亚马逊会建议其他产品供用户选择（包括「相关产品」和「购买这款商品的用户也买」）：

「相关产品」的模块是赞助了亚马逊的供应商的广告，使用场景是如果你仍然需要钥匙串，但对当前页面上的钥匙串不感兴趣，则这模块可以提供更多选择。「也买了」部分是一样的，唯一不同的是，这些不是由广告商赞助的。

就在这两部分下面，亚马逊有一个免费的产品比较图表，用于比较你正在查看的产品和其他相关产品：

亚马逊不关心你是否购买你正在浏览的产品，他们只是想让你买东西。 因此，让你感觉到自己正在购买最适合你的产品，对他们来说是有益的。 显示产品比较图表，可以让你认为自己正在购买合适的产品，而无需访问其他网站。

产品页面接下来的一部分是供应商提供的产品信息、客户问答和评论。 然后页面以更多的追加销售和交叉销售推荐部分结束（比如「查看此商品的顾客还查看了」以及「您最近查看的商品和重点推荐」部分）。

为了让你了解亚马逊在单个产品页面上进行追加销售和交叉销售的频率，请看下面这整个产品页面，其中红色圈起来的部分就是：

我知道上面讲了很多内容，所以这里简要回顾一下这个转化元素中所说的：

• 个性化搜索（让我根据我的车型搜索其他配件）
• 捆绑优惠与「经常一起购买」
• 「与此相关的产品」
• 「买了这个的顾客还买了」
• 产品比较图表
• 「浏览此件商品的用户还浏览了」
• 「您最近浏览过的商品和重点推荐」

产品页面转化元素＃6:智能栏

再来看一下这个截图：

当我向下滚动页面并滑到中间点时（向下滚动到页面的 50%）时，该栏弹出并常驻在顶部。

这个智能栏很机智，是用「最后的机会」策略促使你进行购买。 根据产品的不同，亚马逊通过提及免费送货来吸引顾客或者提及其有限的库存来推动稀缺性。

本段核心提炼：请确保您的产品页面具有以下 6 个提升转化的重磅元素：社群证明、认知价值定价法、紧迫感和稀缺感、直接购买按钮、追加销售和交叉销售以及智能栏。

 技巧 5：凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销 

亚马逊已经掌握了制作视频广告的艺术，他们通过「展示，而不是说」的策略为亚马逊的智能音响（Echo）搞了一场 #JustAsk 的活动。在这次活动中，主要目标是向观众展示 Echo 可以做什么，而不是用文字直白解释它。

这些视频在 YouTube 上观看数超过 10,000,000次，下面链接中可见几个经典案例：

http://socialbeta.com/t/amazon-made-more-hundred-10-second-ads-asking-echo-funniest-things

像这样的小视频广告很棒，因为：

• 他们很短（大多数广告是 30 秒或时间更短）。
• 他们很有趣。
• 他们展示了真实的功能（每个广告都展示了不同的功能和场景）。

亚马逊制作了超过 100 个这样的短视频广告，每个广告都展示了一个围绕向 Alexa（Amazon Echo 语音助理）提出一个有趣问题的小故事。 这些广告在电视和 YouTube 上播放。正是这些小故事启发了亚马逊去做这些广告，也是这些小故事才使得这个活动如此简单和有效。

据亚马逊说，这些视频中的许多故事都是来自亚马逊网站上 Echo 的实际产品评论。

这是一个很好的例子，引用你的用户的话语（一个屡试不爽的文案策略）。

如果你在写电子邮件、写网站文案或者在策划视频广告中被说什么所困，花点时间阅读你的客户（或潜在客户）说的话。研究人们对你产品的看法，以及人们对竞品的看法（喜欢或不喜欢）。

你可以通过浏览：

• 亚马逊的评论
• 你所在行业的其他评论网站（Yelp、G2 Crowd 等等）
• 相关的论坛或留言板
• Facebook 群组
• Reddit 上子版块

举个例子，如果我卖摩托车夹克，这里有三个地方我可能想去看看。

• 亚马逊最畅销的摩托车夹克评论：

• 关于在摩托车论坛上选择合适的摩托车夹克的思路：

• 在 Reddit 上关于购买第一件摩托车夹克的讨论：

当你比客户本人了解他们时，你就能产生转化率超高的内容和广告。

本段核心提炼：通过评论、论坛和社交媒体中的交流，研究客户的话语。想出一个转化超高的营销活动（亚马逊通过使用真实的 Echo 的评论，创造了超过 100 个短于 30 秒的视频短片，作为他们在电视和 Youtube 上进行的 #JustAsk 视频广告营销活动的一部分）。

技巧 6：轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售 

如果你目前的生意是完全在线上经营的，那么这种体验显然完全无法和你把产品实实在在地放到客户的面前相比。

这样做不仅能让顾客增加对你的产品的认知度，也能给他们一个亲自测试产品的机会，而这个机会是线上网店无法提供的。

比如：

• 如果你销售电子或软件产品，顾客当面看到后可以有机会提出问题并观看演示。
• 如果你销售衣服，顾客当面看到后可以有机会试穿，看看是否合适。
• 如果你销售食品或饮料，顾客当面看到后可以有机会在购买前先品尝。

虽然 Amazon 已经在考虑在全国范围内设立传统实体店，但他们同时也在尝试一个更好的主意：快闪商店。

下图为 Amazon 官网对他们的快闪商店的介绍：

Amazon 在几年前开设了一些快闪商店作为试点。直到 2017 年年底，他们已经在全美扩张设立了一百多家快闪商店。这些商店是 Amazon 设备（Echo、Fire TV、Fire Tablets 等）获得巨大成功的重要原因。

仅仅一项 Amazon 产品——带有 Alexa 语音助手的 Echo 智能音响，就可以在 2020 年为 Amazon 带来 100 亿美元的预估收益。人们可以使用 Alexa 来下单，开发人员用亚马逊网络服务（AWS）来支持 Alexa 上的应用程序。

快闪商店可以 ①为 Amazon 提升新产品的认知度 ②指导顾客 ③增加产品销售量 ④支持产品免费退换渠道（一小部分顾客会对产品不满）。

这是一个顾客可以测试 Amazon 产品、向专家询问建议以及购买配件的地方。

对于电子商店（或者线上个人卖家）来说，这是个极好的渠道，能让他们把产品拿到各地顾客面前。下图是为位于伊利诺斯州芝加哥市 Kohl’s Bucktown 商场内一家 Amazon 快闪商店：

就在最近，Amazon 宣布他们正在其最新收购的全食超市中设立快闪商店。

许多原因都可以解释为什么快闪商店能击败常驻店面，这些也正是 Amazon 选择它们的原因。和传统实体店相比，快闪商店：

• 更便宜→你仍然需要支付店面租金、创造展柜以及雇佣员工，但是短期来看这仍比常驻店面便宜
• 更轻便→你可以把商店放到你的顾客所在地，无论是在商场里、农贸市场里或是市中心大型活动或夜生活地带
• 更安全→如果一个位置的市场不好或者产生利润低，你可以移到别处（而不是被迫留在原地）
• 更灵活→你可以根据需要减少或扩大你的营业范围（典型店面则不太容易做到）
• 低承担→你可以只在特定节日开放或打折，或者可以长期开放。

请记住你的快闪商店不需要很大或装修很精致。其关键在于将你的产品放到目标顾客面前。这可以在小范围内进行，比如租赁商场报摊，在目标顾客出现的集会做演示或者对类似 Amazon 卡车销售形式做测试（请看下图了解其运作方式）。

下面是三个公司（涵盖大公司和小公司）如何执行这个轻便的快闪商店的展示：

1）小型室内快闪展柜（Rivet & Sway 眼镜公司放在高端沙龙内的快闪展柜）：

2）大型室外快闪展厅（Adidas 在巴塞罗那的春之声音乐节放置的快闪展厅）：

3）有轮子的餐车式快闪展柜（Penguin 出版集团圣诞节期间在伦敦的展柜）：

正如你看到的，无论你的预算或产品如何，你总能找到很多办法来搭建你的快闪商店。

本段核心提炼：尝试将一种新的销售渠道应用在你的电商业务中，以使你的产品呈现在你的目标顾客面前（Amazon 通过快闪商店以及例如 Amazon 卡车销售的其他尝试来实现。）

 技巧 7：亚马逊 Prime会员的 3 个增加持续性收入的成功策略 

Amazon Prime 是一个很受欢迎的服务，它能提供给订阅用户各种特权，如免费两日运达。它的价格为每年 99 美元或每月 10.99 美元。

它还向 Amazon 用户提供无限访问次数的流媒体服务（包括视频和音乐）、借阅 Kindle 书籍、储存照片和一些其他特权。

Amazon Prime 之所以成为一个盈利利器，不仅是因为其拥有海量的注册用户数量，而且 Prime 用户平均每年比非 Prime 用户能多产生三倍消费金额。

Amazon Prime的成功可以大致归功于三个因素：

• #1 聚焦于一个关键卖点
• #2 把注册选项放在醒目位置
• #3 使用有效的「先免费后付费」方式

让我们一个一个仔细分析下。

Amazon Prime 成功策略 #1：聚焦于一个关键卖点

回到 2005 年，Prime 首度出现时只有免费两日运达这一个内容（所有其他「特权功能」都在之后加入）。

没有人喜欢付运费或者被迫等待快递送达，所以 Amazon 在当时顾客自己支付 4-6 天以上的运送费用的环境里找到了对顾客的刺激点。

最开始这个决定很冒险，Amazon 在第一年损失了几百万美元的运费盈利。但是他们确实通过免费配送走向了一条正确的路径。

即使放在今天，Prime 的免费两日运达服务仍然是一大卖点，正是这个服务使将近 80% 的用户注册 Prime。

Amazon 很早就意识到免费两日运达将成为其主要卖点，现在这个服务正在发展出更快速的运送（例如同日运达或者在美国某些城市内的两小时运达）。

免费两日运达也是 Prime 强调最多的特权（因为 Amazon 知道了人们最喜爱这个服务而且这个服务也最便于大家理解）：

换句话说，Amazon 找到了一个能刺激顾客的关键卖点，然后专注于让它变得更好（专注于一个你已经知道你的顾客在意的东西是很明智的。这个做法激发了一场病毒式营销活动的灵感，为 MailChimp 这个邮件订阅工具带来了 380 万次自然搜索量）。

但是当 Amazon 开始看到会员用户的增长时，他们就开始向 Prime 增加新的特权服务，比如视频流媒体、照片存储、电子书借阅以及更多其他功能。

为什么 Amazon 要向 Prime 增加这些免费服务？因为 Amazon Prime 会员比非会员平均多消费 1900 美元：

自从 Amazon 收购了 Whole Foods 全食超市，他们宣布 Prime 会员将会很快得到超市内的购物折扣和其他优惠。

为了方便起见，亚马逊还将让人们能够从他们所选择的全食超市中拿取或退还他们在亚马逊上购买的商品（就像选定全家去取快递）。

换句话说，尽管 Amazon Prime 可能已经扩张了业务范围，但它们仍然忠于自己的主要卖点。

Amazon Prime 成功策略 #2： 把注册选项放在醒目位置

Prime 推出后，亚马逊并没有看到他们预期的增长，直到他们开始向新产品 Fire 平板电脑的买家提供 30 天免费试用版 Prime 服务。

很明显，把 30 天免费试用附加到新产品发售的决策，是 Prime 会员火速增长并让用户开始注册的一个关键点。

为了帮助吸引新的 Prime 会员，并让他们在试用结束后选择付费继续使用，亚马逊尽其所能让 Prime 变得更有吸引力。他们在当年早些时候推出了两项主要好处（两者都可以很容易地在用户的新 Kindle 上使用）：Prime Instant Video 会员即时视频和电子书借阅。

最终，亚马逊向所有人开放了这个免费试用选项。

对许多潜在客户来说，立即支付 99 美元（Prime 的年费）可能有点贵。但通过增加免费试用，客户没有理由不去尝试它（尤其是因为他们可以马上开始节省运费）。

而且，通过像免费两天送达这样的好处，亚马逊不需要做很多事情来说服买家。如果有人打算从亚马逊买东西，但他们还没有试用 Prime，他们没有理由不去尝试一下。

如今，亚马逊是如何明确这一优势，并让人们在他们的产品页面上试用 Prime 的呢？

如果我点击超链接的「Prime」按钮，我就会被带到亚马逊 Prime 的主页面，在那里可以清楚明白的知道两天送达的好处：

看看这一页上的文字有多清晰和直接。标题(「快速，免费运输和更多」)让你一下子明白 Prime 有什么特权。然后，副标题会告诉你所有使交易变得更友好的额外好处。

「Try Prime」的 CTA（Call to Action 行为引导按钮）下的小字文案也值得一谈。

首先，他们没有宣传 99 美元/年的价格，而是宣传 10.99 美元/月的价格。这对人们来说是一个更容易接受的价格（即使按月付一年的话，算下来价格会更高）。

如果有人有其他疑问或担心他们不喜欢 Prime，他们添加了「任何时候都可以取消」的承诺。

亚马逊还在其主页上推出了 Prime 服务，在中心轮播图片的位置为 Prime 宣传，并在页面上多次提到 Prime。

需要着重注意的一点是，在免费试用期间可以获得付费会员 100% 的好处。即使他们以后不选择成为付费会员，他们也可以省下买东西的钱（免费两天运达）。

Amazon Prime 成功策略 #3： 使用正确的免费转换成付费的技术

即使亚马逊获得了大量的用户来注册 Prime 免费试用，但挑战在于，当免费试用期满时，如何让这些用户转而付费继续使用。目前为止，我见过的最令人印象深刻的从免费到付费的转化就是亚马逊的转化。

在美国，73% 的订购了免费 30 天 Prime 试用期的用户会转换成付费的年度 Prime 会员。据估计，91% 的会员会在第一年之后续购。这个数字在两年后跃升至 96%，然后亚马逊就有了一群终生忠实的客户。

那么，亚马逊如何让人们转换成付费会员的呢?让我们来看看他们最有效的四种技术。

1.免费的额外好处

为了让人们首先注册 Amazon Prime，亚马逊致力于通过免费的两天送货和免费试用来吸引人们的注意力。

但是，为了让会员们被吸引住，让 Prime 在他们的生活中变得更加「粘人」，让他们想要继续成为会员，亚马逊还增加了其他一些免费的额外好处，否则的话，他们就得花差不多的钱去买那些东西，比如:

• 视频流（Netflix = 7.99 美元/月）
• 流媒体音乐（Spotify = 9.99 美元/月）
• 照片存储（Dropbox = 9.99 美元/月）
• 有声读物（音响= 14.95 美元/月）
• 电子书（Kindle Unlimited = 9.99 美元/月）

一旦用户意识到 Prime 的价格是 10.99 美元/月，而不是以 50 美元/月的价格单独购买其他平台的订阅，这可以说是非常划算，并让坚持使用 Prime 变得有意义。

亚马逊通过会员欢迎邮件，确保免费试用的新用户知道所有潜在的好处：

注意亚马逊是如何列出你将在电子邮件中获得的 13 个具体好处的。这是一种营销策略，叫做「红利叠加」。在图示场景下，其实你已经买了会员，而亚马逊只是在提醒你各个红利的价值。但是这个策略可以用在你的销售页面上以获得更多的销量。

如果你当前已经是 Prime 会员，亚马逊可能会在你购买时显示此页：

亚马逊有目的地让 Prime 会员了解他们没使用过的产品的好处，从而成为他们所有在线购物和娱乐需求的首选地，并最终成为终身客户。

2.在取消页面诉诸利益，并用降价销售最终挽留

如果我去亚马逊的网站，试图取消我的会员资格，这是我最后一步的页面：

这个简短的页面经过精心设计，可以让你重新考虑取消的决定。

我们一个一个看。

1）标题听起来像是一个私人问题（包括顾客的名字），让读者停下来思考

2) 提醒人们，Prime 有三大最受欢迎的福利，首先是「免费两天送达」的承诺，以及显示每项服务有多庞大的数字支持的声明（「成千上万部电影」、「超过 200 万首歌曲」）。

3)  CTA 提醒你，你会错过更多的好处

4）3 个聪明的 CTA

• 稍后提醒我：CTA 的目的是让你推迟取消的决定，让你在被收费之前再通知到自己（这样你就可以继续享受免费试验的所有好处）
• 结束我的特权：消极的 CTA 表明你失去的不仅仅是「结束会员资格」
• 保留我的特权：积极的 CTA 让顾客觉得他们做出了正确的选择

即使我点击「结束我的特权」，它也不会就此结束。亚马逊会以下图这样的降价销售尝试挽留：

这是亚马逊让我留下来的最后一搏。他们以低价卖给我一种更小更便宜的产品，希望我能改变主意。

3.仅限会员的限时折扣

亚马逊 Prime 用户可以享受到相当大的折扣，比如：

这给了人们另一个理由去坚持 Prime，否则他们将无法获得这些折扣。

这些类型的折扣也以亚马逊创造的节日形式出现：Prime Day。Prime Day 是一个为期 1-2 天的年度销售活动，让 Prime 用户可以在亚马逊销售的所有产品上享受一些特大降价。

大多数商家都做黑色星期五/双十一的促销活动，但是为什么不创造一个自己的销售日的活动，并把它推广到那些购买过你的产品并有可能购买更多产品的客户中去？

4.为普通客户制定免费运输的最低消费水平

这最后的技术可能被视为有点卑鄙，显然惹恼了一些人（所以在你客户身上请小心使用这招），但是亚马逊试图通过积极的尝试让人们注册 Prime（或者作为付费用户留下），因为这确实是个划算的交易。

尽管 Prime 会员一直可以免费送货，但 2016 年亚马逊将非会员免费送货的最低要求提高到了 49 美元（或至少购买 25 美元的书）。

你可以想象，这让许多客户感到愤怒。但此举背后的目标是明确的：通过让非 Prime 会员更难享受免费发货，来推动更多用户成为付费会员。

亚马逊也没有刻意隐藏他们的意图。就在亚马逊网站上发布有关这一变化的公告之后，他们又发布了 Prime 的销售广告：

正如你所看到的，在亚马逊宣布这一改变的那一周，人们对搜索词「亚马逊免费送货」的兴趣大增：

搜索「亚马逊免费送货」的用户数量增加，对于亚马逊来说是一个绝佳的时机，能够运营一些点击即付费的广告，直接链接到 Prime 的主页。这可以通过一个诉诸利益的标题来实现，并向人们展示他们真正想要的东西（例如，「让亚马逊永远免费 2 天送达——试试 Prime」)。

今年早些时候，亚马逊将最低价格降至 35 美元，目前最低价格为 25 美元，这是对其他大型零售商（如沃尔玛）提供类似免费送货优惠的回应。

本段核心提炼：如果你想让你的电子商务收入更容易预测，那就创建一个可持续收益产品，它将你所有其他产品的好处结合在一起。从关注一个贯穿你所有产品的关键卖点开始推广（亚马逊的 Prime 会员身份包含了多种服务的免费使用，否则人们每月要多支付 10 倍还多的费用。为了营销，他们把重点放在免费两天送达上，这是他们的一个关键卖点。）

技巧8：在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件 

如果你曾在亚马逊买过东西，你可能已经注意到他们会发送很多邮件。所有这些邮件给亚马逊带来了近 1 亿的网站访问量（占每月总访问量的 4.13%）。

所以，如果你使用电子商务（或者任何出售任何东西的业务），你会想要确保自己发送和亚马逊邮件一样功效的电子邮件。

下面我们快速浏览一下我们将要讨论的亚马逊电子邮件：

• 祝贺第一次购买的电子邮件
• 订单确认电子邮件
• 订单发货邮件
• 评价购买商品邮件
• 销售活动的电子邮件

电子邮件#1:祝贺第一次购买的电子邮件

截图如下：

收到时间：第一次购买后的当天。

注意事项：这三款金色 CTA 都为你在第一次订购后提供了一个合乎逻辑的下一步。

这封邮件的目标是：建立你的信任，消除你购买后会产生的一些疑虑，并开始与你接触。

如何做：在人们第一次购买后给他们发电子邮件，欢迎他们并让他们知道接下来还能做什么。你也可以用这封邮件鼓励用户重复购买，比如为客户的下一次购买提供特别的折扣。

邮件#2:订单确认邮件

截图如下:

收到时间：购买后几分钟。

注意事项：

• 所购买产品的名称在标题栏
• 通过个性化的名称问候用户
• 「推荐实惠的商品」被添加到邮件的底部
• 到达日期用另一种颜色表示

这封邮件的目的是：第一眼看过去，这封邮件的目标似乎是让用户确认购买信息。但是当你仔细看，你会发现这是一个伪装后的营销邮件，目的是通过「查看或管理订单」CTA 再次把用户带回到亚马逊的网站上。

一旦你被带回到亚马逊的网站上查看你的「订单细节」，你就会被带到一个信息页面，页面头部是订单信息，尾部是两个亚马逊产品推广的模块:

正如我们在亚马逊产品页面分析（技巧 4）中提到的，只要有可能，亚马逊就会用追加销售和交叉销售来做营销。比如这个订单详情页中他们通过显示以下模块来完成:

• 「买了 X 的顾客也买了」
• 「您最近浏览的产品和特别推荐」
• 你的产品浏览记录

如何做到这一点：向购物者发送订单确认电子邮件，其中包含他们购买商品的信息。然后，给他们一个「查看或管理订单」的CTA，让他们回到订单详情页，在那里你可以推广你的其他产品（在展示订单详细信息之后）。

邮件#3:订单运送邮件

收到时间：在你的订单开始配送之后

注意事项：

• 电子邮件提醒消费者订单细节（包括购买的产品名称、发货地址和总数）
• 亚马逊将「追踪包裹」CTA 放在电子邮件的顶部（可以把顾客带回到自己的网站）
• 主题行和名称个性化都和之前的邮件相同

这封邮件的目标是：和之前的邮件完全一样——让顾客回到亚马逊的网站，促进重复购买。如果我点击「Track package」CTA，我就会被带到一个页面，就像订单详情页一样，它会给客户提供他们想要的信息，同时还会展示大量额外的产品推荐:

如何做到这一点：向消费者发送订单正在运送中的电子邮件，其中包含运送中产品的主要信息、发货地址和发货总数。然后，给他们一个CTA「追踪包裹」，把他们带回一个追踪包裹的页面，在那里你可以推广你的其他产品（在展示追踪信息之后）。

邮件#4：评价购买商品邮件

截图如下:

收到时间：在你买了产品的几周后（确保顾客已经使用了产品）。

注意事项：

• 亚马逊不会要求客户立即写出完整的评论。相反，他们一开始只是让你点击一个星星评级。
• 顾客的名字是主标题中的第一个词

这封邮件的目标是：获得评论，你应该猜到了还有让购物者回到亚马逊的网站。如果我点击电子邮件中的一个星星，我就会被带到这个页面，在那里我可以写一段文本评论（并评论我其他购买的产品）：

亚马逊利用了「承担义务偏好」的概念，在第一步仅要求您采取低投入——在电子邮件中选择星级评估，在你完成了一个小投入后，在他们的网站上会被再要求一个文本评论。这种策略可以增加产品获得的评论数量。

亚马逊使用他们的评论登录页面作为另一个交叉销售其他产品的机会（就像亚马逊通过电子邮件把流量送到的所有网页一样）。在你浏览完你的产品后，在评论登陆页面的底部，你会看到一个「可能需要的产品」和「你浏览了」的部分:

如何做到这一点：第一步是让你的客户通过点击一个星级评分来留下「轻松一键」的评论。一旦他们开始了第一步，再要求一段文本评论。不要忘了在页面上展示产品推荐模块以获得更多的交叉销售机会。

邮件#5:销售活动邮件

它们是什么样子的呢？这封邮件会根据销售活动的类型而有所不同。比如下面是亚马逊「大促星期一」的邮件。

收获：把你最热门的销售交易之一直接放在邮件的「行动召唤」按钮下面，以吸引人们点击并购买。

收到时间：亚马逊在推广他们的限时销售活动时相当没有底线。所以，你的收件箱可能会像这样，引导去向一场盛大的销售活动：

宣称是「最后的机会」可以比最初发布广告时的收入增加近一倍。亚马逊会在早上发布一个销售活动的广告，然后在一天结束前的几个小时发布一个「最后机会」的通知。您也可以在产品发布和折扣活动中使用邮件通知来增加收入。

注意事项：

• 每个邮件主题行都以客户的名字开头（如果有这个信息的话）
• 他们测试了许多主题行和信息的文案变体（例如，「大促星期一！」和「大促星期一，甩卖及更多」）
• 亚马逊发送这些邮件的频率（每天甚至每天两次）

如何做到：无论何时你推出一款新产品或进行打折等销售活动，尽量做有明确截止时间的限时活动。在一天的开始发送一个「销售公告」邮件，在截止时间前的几个小时发送一封「最后的机会」电子邮件。

如果你不确定它是否适用于你的业务，你可以通过 ABtest，第一个月发「销售活动」公告邮件和「最后一次机会」邮件，并在下个月不再发「最后一次机会」邮件，看看它对你的收入的影响。

本段核心总结：采用亚马逊的 5 种电子邮件类型，以优化购物后用户的消费力转化，促使更多的销售。确保你在每封电子邮件中加入你自己独特的内容，以匹配你的品牌（亚马逊会在你第一次购买、确认订单、订单配送、评论购买的产品和销售活动时发送电子邮件）。

最后，我们再总结一下亚马逊成功赚取到千亿美元营收的八条关键的增长黑客策略：

1.即使你有数以千计的产品，仍然可以轻松地运行个性化 PPC 广告。Amazon 通过使用模板和动态关键词插入技术来自动创建具有独特卖点的广告，并跳转到匹配度超高的产品列表页。

2.看看是否有一种方法可以让你在亏本促销产品上做营销，这能帮助你在未来赢得更大的利润。只要确保你将其他产品设计成后续会被购买的产品。亚马逊亏本销售他们的 Kindle，因为他们知道当人们购买数字媒体内容时，他们就会赚更多的钱。

3.与那些具有的受众与你想吸引的客户重叠的公司合作。然后，建立互利的关系，你在你的网站上推广他们，他们用你提供的营销材料模板来推广你。亚马逊通过与慈善机构合作并给予他们 0.5% 的回报来实现这一点。

4.使用亚马逊产品页面中的 5 个转化元素来推动访问者立即购买。亚马逊使用了社群证明、折扣、急迫性和稀缺性、一键购买按钮、追加销售和交叉销售，以及页面上的智能栏。

5.通过电子邮件、评论和社交媒体研究你的客户对你说了什么，然后把这些信息作为下一次营销活动的基础。亚马逊从 Echo 产品评论中获得灵感，为他们的营销活动制作了 14 秒的短片。

6.把你的产品直接放在你的客户面前。亚马逊通过他们的快闪商店策略做到了这一点。

7.通过创建一种能为客户的购买增加更多价值的产品，为您的电子商务业务增加持续性收入。亚马逊通过他们的 Prime 会员计划来实现这一点，你可以更快地完成购物，还可以通过视频流、音乐流媒体、文件存储等方式获得更多的好处，而每月只需支付较低的费用。

8.利用亚马逊的 5 种购买后触发的电子邮件类型增加消费者的复购，包括第一次购买祝贺电子邮件、订单确认电子邮件、发货电子邮件、评论您购买的产品电子邮件和促销活动电子邮件。

作者：增长官研究院，授权青瓜传媒发布。

来源：增长官研究院（ID:zengzhanggaun）

宏盟集团（Omnicom）旗下的品牌咨询机构 Interbrand 近日发布 2017年全球 100大最有价值品牌榜。Apple（苹果）自 2013年以来连续第五年蝉联该榜单冠军，品牌价值同比增长 3%至 1842亿美元。

Google（谷歌）依旧排名第二，品牌价值 1417亿美元同比增长6%；去年排名第四的 Microsoft（微软）今年跃居第三，品牌价值同比增长 10%至800亿美元； Coca-Cola（可口可乐）从第三下滑至第四位，品牌价值同比下降 5%至 697亿美元。

美国电商巨头亚马逊（Amazon）从去年的第八位攀升至第五位，品牌价值同比大涨 29%至648亿美元；排名第六和第七位的分别是 Samsung Electronics（三星电子）和 Toyota Motor（丰田汽车）。

值得注意的是，排名第八位的社交网络 Facebook 首次打入十强，品牌价值同比大涨 48% 至 482亿美元；Mercedes-Benz（梅赛德斯-奔驰）排名第九，品牌价值同比增长 10%至 478亿美元，排名第十的 IBM 公司名次近年来持续下滑，目前品牌价值同比下跌11%至 468亿美元位列第十。

这份榜单中，共有16个品牌在2017年获得了双位数增长：

8）Facebook ，品牌价值同比增长 48%至 482亿美元

5）Amazon（亚马逊），品牌价值同比增长 29%至 648亿美元

56）Adobe，品牌价值同比增长 19%至 91亿美元

55）Adidas（阿迪达斯），品牌价值同比增长 17%至 92亿美元

60）Starbucks（星巴克），品牌价值同比增长 16%至 87亿美元

44）Goldman Sachs（高盛），品牌价值同比增长 16%至 109 亿美元

70）华为（HUAWEI），品牌价值同比增长 14%至 67亿美元

63）Morgan Stanley（摩根·士丹利），品牌价值同比增长 14%至 82 亿美元

72）FedEx（联邦快递），品牌价值同比增长 12%至 63亿美元

80）PayPal，品牌价值同比增长 12%至 54 亿美元

2017年最新加入100大最有价值品牌的三个新晋品牌分别来自媒体、技术和汽车行业：

78）Netflix，品牌价值 56亿美元

84）Salesforce, 品牌价值 52亿美元

88）Ferrari（法拉利），品牌价值 49亿美元

奢侈品牌：

上榜 Interbrand 2017的奢侈品牌共有7个，其中 5个的品牌价值比一年前有所下滑：

• 法国奢侈品牌 Louis Vuitton （路易·威登）排名总榜第 19，卫冕奢侈品第一，但品牌价值同比下滑 4%；
• 奢侈品第二名的 Hermès （爱马仕）排名总榜第 32位，品牌价值同比增长 11%；
• 奢侈品第三名的 Gucci 总榜排名第51位，品牌价值同比增长 6%；
• 法国高端珠宝品牌 Cartier（卡地亚）总榜排名第65位，品牌价值同比下滑 2%；
• 美国高端珠宝品牌 Tiffany 总榜排名第 81位，品牌价值同比下滑 6%；
• 意大利奢侈品牌 Prada 总榜排名94位，品牌价值同比下滑14%;
• 法国奢侈品牌 Dior 排名总榜第 95位，品牌价值同比下滑 7%。

中国品牌

2014年首次入榜的中国品牌 华为（Huawei）今年连续第四年入榜，品牌价值大幅上升（+14%），攀升至总榜第 70位（去年 72位）；

第二个闯入 Interbrand 全球百强品牌榜的中国品牌—联想（Lenovo）今年排名下滑一位至第100位。对比2017年和 2008年的两组数据可知，过去十年，全球最有价值品牌的总品牌价值增长 54%。

2017年，榜单品牌的总品牌价值为18720亿美元，同比增长4.2%，平均每个的品牌价值同比增长了3.1%。（下图）

零售业：

行业品牌价值同比增长 18.7%至 965亿美元

三个上榜品牌：

• Amazon（亚马逊）+29%
• Ikea（宜家）+4%
• eBay（易贝易趣）+1%

运动商品：

行业品牌价值同比增长 10.1%至 362亿美元

2个上榜品牌：

• Nike （耐克）
• Adidas（阿迪达斯）

技术：

行业品牌价值同比增长 8.4%至 6752亿美元

15个上榜品牌：Apple（苹果）、Google（谷歌）、Microsoft（微软）、Samsung（三星）、Facebook、Intel（英特尔）、Cisco（思科）、Oracle（甲骨文）、SAP、Salesforce、Hewlett Packard Enterprise、HP（惠普）、Huwawei（华为）、Adobe、Lenovo（联想）

物流：

行业品牌价值同比增长 6.5%至 284亿美元，3个上榜品牌：

• UPS
• Fedex（联邦快递）
• DHL

金融服务：

行业品牌价值同比增长 5.8%至 1211亿美元

12个上榜品牌：American Express（美国运通）、JP Morgan（摩根·大通）、HSBC（汇丰银行）、Citi（花旗银行）、AXA（安盛）、Goldman Sachs（高盛）、Allianz（安联）、Mogran Stanley（摩根·士丹利）、Visa（维萨）、Santander、Mastercard（万事达）、Paypal。

首先，问大家一个问题：

假设价格相同，为什么会有人购买“半成品”食材而不选择直接烹饪好的食物？

这就是食品营销者的诡计。

除了利用人们希望能够获得控制感，还利用了大部分人（尤其是母亲）觉得给自己心爱的人吃外卖是一种罪过，就好像这么做自己不关心所爱的人一般。

我们的生活被成千上万的品牌以及五花八门的营销手段所包围，就算是一名营销大师，也不可幸免，更何况普通的你我。我们无法摆脱品牌的营销，但我们应该明白品牌是如何进行营销，并对我们进行“洗脑”。

下面，本文将从这6个方面来阐述品牌是如何进行营销的：

1. 无意识信号
2. “游戏+”消费
3. 出售希望
4. 怀旧营销
5. 名人营销
6. 从孩子抓起

一、无意识信号

为什么有些生鲜商店要用黑板粉笔来标价？

什么是无意识信号，简单来说就是人们所熟知的潜意识，你一定会好奇，连自己都无法掌控的潜意识，是如何被营销者巧妙的运用，甚至被其用来欺骗我们自己的呢？

“望梅止渴”的典故相信大家都很了解，对“梅子”的固有观念，让我们下意识的产生了唾液，其实营销者对潜意识的利用与“望梅止渴”大同小异。不知道你是否注意到，超市水果上的水滴与绿叶，虽然理智告诉我们超市的水果不可能有这样的新鲜度，但我们的潜意识依然会把“水滴”“绿叶”的自然、新鲜与所售的水果相联系。

再举个例子：

某著名饮料公司发现近年来其热门产品的销量一直在下降，多方研究后发现，原因居然是因为在电视广告中将饮品瓶身的水滴去除所导致的，所以该公司又重新找到了另一个无意识信号——打开易拉罐特殊的“噗嗤”声，该饮品的销量在新广告投放后，开始逐步上升。

破旧的木箱、罐头的纸封，无意识信号的应用在各个线下场景运用得极为频繁。世上没有那么多巧合，要小心不要中了营销者精心设计的无意识套路。

二、“游戏+”消费

你还记得当年马爸爸的“集五福”吗？

营销者梦寐以求的想必是消费者能够“消费成瘾”，而提到如何让人上瘾，除了毒品，我想大部分人还想到了一样东西——游戏，所以将消费与游戏结合，不仅增加了与消费者线上、线下的互动，同时也有效的增加了消费者的购买行为。

相信大部分人在大型商场都看见过各种品牌的线下活动现场，都会有一个激情洋溢的主持人以及各式各样与该品牌相结合的小游戏。通过这种形式，消费者在游戏互动中不知不觉的增加了自己的沉默成本以及与品牌的联系，尤其是将该品牌与游戏的愉快建立起记忆联系，下次再次看见该品牌，消费者自然而然会生出莫名的好感。

再举一个线上的例子，就是大家很熟悉的双11购物节，在双11到来之前，淘宝天猫

准备了多轮的红包雨，以游戏的形式进行发放，“双11红包抽奖”“与天猫拔河获取红包”等等。主动付出，概率性回报，累计反馈，这是游戏具有成瘾性的根本，而红包游戏的设计更是严格根据这3点来设计，最后取得了良好的效果。

三、出售希望

你们难道不知道“能量”就是“卡路里”吗？

现实中，我们每个人都有很多希望。希望身材变得更加苗条，所以你办理了健身房年卡；希望脱离繁重的工作，所以你购买了露营装备。希望能够早起，所以你加入了打卡群。这，就是出售希望。

营销者们正是发现了“希望”的潜在价值与商机，为我们设置了一系列充满希望的产品。你可曾发现，不知道从什么时候起，好像所有产品的营养标签都加上了“天然”、“绿色”、“有机”、“能量”、“无污染”等字眼，并且凡是带有此类字眼的产品都要比同类产品价格更贵，却更畅销，这正是人们对保持健康的殷切希望所带来的产品溢价。

除了希望自己能够获得什么外，我们还希望自己能够成为什么样的人。而品牌或产品的某些属性的确能够帮助我们树立自身的社会形象，比如洗涤用品添加环保属性——“不含磷的洗衣粉”，购买这种洗衣粉满足了你希望成为一个“爱护环境的人”的社会形象，再比如购买新能源汽车，满足了你希望成为一个“节约能源的人”的社会形象。所以，除去各类成本导致的溢价，总有一部分价格是为了你的“希望”支付的。

四、怀旧营销

为什么麦丽素没有小时候的好吃？

为什么我们总觉得明明是同一个景点，小时候的更美，明明是同一款零食，小时候的更好吃？

这其中涉及到一个心理学上的现象叫作“玫瑰色回忆”，当我们对往事进行回忆时，总是选择性忽略那些不开心的回忆，而不断强化甚至美化那些开心的瞬间。这就是为什么我们总能听到“现在的东西实在不好，我小时候……”。

营销者们当然不会错失良机。利用人们对过往的美好回忆，于是你看到了遍地开花的“校园时代”主题餐厅、“8090后”记忆餐馆、“那些年”咖啡厅等等，甚至还出现了这样一种零食店：专门出售小时候的零食——果丹皮、麦丽素、辣条、金币巧克力，应有尽有。

除了利用“玫瑰色回忆”之外，怀旧营销其实还利用了人们担心变老的恐惧感。人们通过在具有怀旧主题的场景中消费，或者购买与年龄不符的产品来享受片刻年轻的感觉。最典型的例子就是中年危机，比如一中年男子购买法拉利跑车，试图通过买跑车、开跑车暗示自己，告诉别人，我还没老，我还富有活力。

所以别再嚷嚷着回到过去有多好，你只不过选择性忘记了做题的烦恼。

五、名人营销

挖掘机技术哪家强，中国山东找蓝翔

请明星代言应该是目前市场上品牌宣传最为常用的手段之一，利用名人在我们心中值得信赖的形象为产品进行背书。即使是在经历了多起明星代言产品违规或非法添加的事件之后，名人代言产品与无名人代言产品之间还是有着极大的悬殊。国外的调查发现，甚至是在电视剧中扮演医生的演员来代言保健药品，依然会对消费者选择产生巨大影响。

我们选择购买明星代言的产品除了相信其更值得信赖外，还有一个更深层次的原因——我们似乎觉得明星赋予了其所代言的产品某些Ta自身拥有的属性，当我们购买该产品，就能够获得和明星一样的属性。购买了汤唯代言的SKⅡ神仙水，你觉得自己离成为她那样的女神又进了一步。购买了费德勒代言的劳力士，你觉得自己离成为他那样的成功人士又进了一步。

上述的这种感觉，我称之为精英主义的片刻体验。到现如今，名人的范畴已经远远超过了明星的定义，名人的服装师、化妆师、造型师，甚至是他们孩子，也成为了相关领域的名人。随着自媒体蓬勃发展，各类网红同样扩充了名人的范畴，具有了名人效应，这也是为什么排名靠前的网红卖家，淘宝店每年的流水超过了一个亿。

六、从孩子抓起

一个孩子7岁前接触的品牌将会影响其一生的偏好

在美国，很多孩子在7岁前就已经接触并记忆了数十个品牌名称，甚至很多孩子开口说出的第一个单词不是爸爸妈妈，而是零食、玩具的品牌，更有研究发现，在孩童时期形成的品牌偏好具有很强的持续性，甚至会贯穿这个孩子的一生。这些发现让营销者们把目光转向了儿童，品牌营销从孩子抓起。

菲律宾有一个糖果公司，将糖果免费发放给儿童医院与幼儿园，当孩子哭闹时，医生或老师就会将糖果分给孩子，而当这些孩子逐渐长大时，他们对于这个糖果品牌已经产生了某种程度的忠诚。

而苹果公司针对这些小消费者们，同样采取了隐性的品牌营销策略。不知道你是否注意到，苹果体验店现在几乎等同于托儿所，在国外尤甚。孩子们在体验店内玩着各式的APP游戏，以至于实验人员将黑莓手机拿给孩子们，孩子们的第一反应竟然是滑屏。那么问题来了，为什么苹果体验店的电子设备上，安装的都是孩子们喜欢的小游戏呢？

成人产品低龄化的趋势已经逐渐在各个行业蔓延，确实儿童本身没有购买能力，可是他们的父母有，这就是儿童消费力。目前市场上已经存在Adidas kids、gxg kids等，以后大型品牌的儿童系列想必也将越来越多。说不定以后你的女儿会问：“爸爸，给我买一只YSL儿童口红可以吗？”。

（注：文中所涉及的品牌及文案均为行文所需）

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本文作者@余折腾  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！网站地图

“一种新媒介的出现，将导致一种新文明的产生。”伊尼斯在《传播的偏向》一书中写道。

​诚然如此，从报纸到电视、PC到手机、微博到微信，每一次的媒介变革，背后都是一种新的生活方式的诞生。当然，对营销人而言，也是一场营销革命的开启。

近两年来，作为一种全新的娱乐社交方式——“直播”开始无处不在地出现在大众视野。直播满足了当下新一代社会主力90后、00后“求关注”、“渴望”、“想火”的社交诉求，火爆的发展态势也成功吸引了各大品牌主的目光。所以，如何做好直播营销，也成为了这个时代传播者的新命题。

案例：adidas玩了一场匪夷所思的直播，却创下3000万观看量

5月31日，知名时尚运动品牌adidas-Originals 正式宣布亚洲炙手可热的潮流人气偶像鹿晗加入“蓝血家族”，成为全新大中华区品牌代言人。

为此，Adidas 在一直播上策划了一场长达4小时20分钟、堪称史上“最匪夷所思”的直播。但是，就是这场直播，却吸引了累积观看量近3000万，直播峰值高达117万，收获近2000万点赞。

Adidas到底用了什么创意，让千万人围观一个4小时的直播？别急，接下来我会为大家详细解读。我先以时间为线，先来复盘下此次Adidas直播营销的关键节点和动作，以此来拆解它的传播逻辑。

5月31日，上午8时07分，adidasOriginals悄然在一直播平台上发起直播，并抛出“谁是下一个Icon”的悬疑问题。

直播开始后，Adidas一直未直接揭晓答案，而是在现场选用4个机位从不同角度“监控”拍摄着Adidas官方旗舰店内实景，只有屏幕上不断跳动的倒计时，演绎着一种静默的仪式感。这种仪式感，其实也可以说是“无聊”。但就是这种“无聊”，同时在线人数竟然还达到了117万。

最后，直播进入倒计时，adidasOriginals官方微博突然公布了鹿晗代言的秒拍视频，将活动推至高潮——微博瞬间引爆，短时间内转发高达166万，25万评论，18万点赞。这就像一次积蓄非常之久的洪水，一瞬间倾泻而下。

拆解：“沉默”直播背后的传播学，操作手段令人佩服

复盘完adidasOriginals的此次直播营销，你会发现，这次活动并不真的是一次“沉默”直播。而这场直播活动之所以能曝火，除了鹿晗的自带流量效应，还在于Adidas针对这次直播活动的巧妙设计。

我尝试拆解出了三点思考，仅供大家参考。

1、巧设悬念，让观众层层抽丝剥茧

表面上看，此次四个多小时的直播是在演绎一种静默的仪式。但是，如果你细心则会发现，从直播一开始，Adidas就设置了很多悬念。

直播一开始，Adidas抛出“谁是下一个Icon”的悬疑问题，这无疑是告诉公众它将在此次直播活动中公布新的代言人。而Icon一词，自然会让人联想到Adidas的新代言人基本为偶像明星。因此，直播一开始，即吸引了大量的明星粉丝前来围观。

不仅如此，Adidas预埋的线索甚至体现在节目本身——直播时长4小时20分代表生日4月20日，揭晓时间12时27分中的数字27则代表年龄27岁，另外还有直播过程不断切换镜头中若隐若现的“鹿头”画面，这些细小线索全部指向adidasOriginals新的品牌代言人：鹿晗。

所以，当最后adidasOriginals官方微博一公布代言人为鹿晗，该条微博瞬间就被引爆，粉丝就像泄洪之水，顷刻而下。如果仔细来说的话，这其实就是一种“饥饿营销”，前面通过4个多小时吊足粉丝的胃口，后面突然释放。

2、巧选平台，实现多平台紧密联动

Adidas选择一直播进行直播合作，其实也有门道。我们从复盘中可以看到，此次直播Adidas几乎做到了一直播、微博、秒拍三大社交媒体渠道的无缝对接。

其实，我们可以从投资背景中看出门道：一直播和秒拍其实同属于一家公司——一下科技，而一下科技的股东之一就是新浪微博。并且，秒拍是新浪微博唯一短视频服务提供商（在新浪微博发短视频必须用秒拍），而一直播与新浪微博的关系更不一般，不仅与微博达成直播战略合作伙伴关系，为微博提供直播服务，还与新浪微博、秒拍、小咖秀等产品关联，为直播提供入口。也就是说，你在一直播发布的直播活动，会同步在新浪微博发布，甚至被推荐。

所以，这次Adidas选择了一直播，其实是非常明智的选择，不仅能够使其各个环节巧妙衔接，还能为其带来多渠道流量。另外，一直播、秒拍作为与娱乐圈关系最近的一家平台，其实也为此次活动带来了精准的流量——平台入驻超过3000+明星，累积粉丝数量超过20亿（包含重合粉丝数）。

3、“无”中生“有”，直播彰显品牌调性

adidasOriginals一直展示给人一种原创不息、挑战自我、突破限制的品牌印象，这是它的一种品牌精神，也是一种价值主张。

直播作为一种娱乐社交方式，很多直播营销玩得都是网红互动、明星访谈、趣味搞怪等形式。但这种形式，恰恰是与adidasOriginals的品牌调性不相吻合。

那么，如何才能通过直播彰显adidasOriginals的这种品牌调性？此次直播活动的策划者独辟蹊径——没有邀请明星站台，没有主持人，没有设计好的套路和环节，而是以一场缄默的、酷酷的直播来俘获用户。这种“冗长的”、“沉默的”监控录像式直播，恰恰吻合了adidasOriginals品牌调性——原创不息、挑战自我、突破限制。

综上所述，通过Adidas与一直播的营销案例，我们会发现，一个好的直播营销，应该不拘泥于“套路”，而应该从品牌调性、合作平台、互动手法上多加思考。只有这样，我们的直播活动才能点爆品牌热度，引燃品牌精神，成功与消费者建立沟通桥梁。正如 adidas Originals 的品牌精神一样，作为传播者，我们也应该保持“原创不息”。

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本文作者@庐陵子村  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！网站地图

前段时间有一篇文章貌似很火，叫《为什么ofo投广告，而摩拜却做公关？》作为一枚资深PR狗，我和我的加班小伙伴们都认为这篇文章的观点太浅显片面了。ofo的投资人徐小平先生都说过：“如果我只有1分钱，我也会把它花在公关上”，ofo怎么会不做公关呢？同样的，摩拜又怎么会不做广告呢？

近日品牌界的“奥斯卡”Interbrand揭晓了2017全球新锐品牌排行榜(Break Through Brands of 2017)，作为业内最权威的品牌价值排行榜，“不做公关只做广告的”ofo却悄悄爬上了这份榜单。为什么“奥斯卡”颁给了ofo而不是摩拜？我们今天就来聊聊。

值得膜拜的Interbrand品牌榜单

全球最大的综合性品牌咨询公司Interbrand成立于1974年，作为第一个开创品牌价值研究、通过ISO10668国际认证的品牌价值评估体系，其“最佳全球品牌价值排行榜”被英国金融时报评选为最受CEO重视的三大榜单之一。Interbrand新锐品牌排行榜是专门为那些能够真正影响变革，推动发展的“新秀”打造的一个展示平台。今年上榜的40个品牌，都是清一色的世界级网红初创公司，如人脸识别科技公司 Face++、谷歌Verily、滴滴出行、Samasource、还有由Twitter创始人创办的Square、企业通讯平台Slack等。

其实“品牌”是一个在国内被滥用过度的词。很多人张口闭口就说品牌，但是品牌的定义是什么却说不清楚。我觉得 Interbrand 概括的一句话说的很好：

“品牌是消费者在所有的品牌接触点（店铺，电视，杂志，网络，企业员工等一切消费者能够看到，感受到你企业和产品的地方）产生的一种体验的总和。”

这个体验，可以理解为一种感觉，一种描述，一提到这个品牌你脑海里就冒出来的形容词，进而在消费者的心中建立起一个独特的认知形象。比如Nike和Adidas，这两个品牌其实在产品线上没有太大的不同，但是在传播中的区别非常明显。Adidas倾向于走一种运动时尚的路线（三叶草系列在这里起到了很大的推动作用），从它请的代言人就可以窥见一斑。反观 Nike 的品牌代言人几乎都是运动员，它一直在塑造一种充满激情和运动拼搏精神的品牌形象，坚信“只要你有身体，每个人都可以是运动员”，而它的标识语“Just Do It”也很好地体现出这一点。

同样，小橙车和小黄车的画风差异也很大。摩拜初期把逼格拉的非常高，外观炫酷，扫码骑车，智能解锁，路线定位，朋友圈晒骑行记录，非常小资，实不相瞒，我第一次骑就是为了装逼。然后ofo，初期根本没有这样的推广，是靠一批需要骑车的用户传播（我甚至是在与朋友谈论摩拜的时候顺便被安利的），以及迅速的进入新城市投放大量车辆来获取用户的。很明显，ofo的优势在于轻便好骑，劣势在于不够有逼格。很多追求高级的用户为了彰显自己的逼格只骑摩拜。

当鹿晗骑着凤凰牌小黄车感受城市微风

最近，北上广的写字楼电梯间、地铁站都被一波黄色广告浪潮席卷。不得不承认，鹿晗代言后我对ofo的感觉从一个草根品牌变洋气了。ofo也顺势推出了新的品牌宣传语——“骑时可以更轻松”。轻松，也许是有意在提醒用户“腿蹬摩拜如健身”的沉重回忆。鹿晗本人的形象也和ofo的品牌形象一样，是个阳光、真诚、开放、激情、轻松有趣的年轻人，都是来自中国新生代的力量。

但我最想说的是鹿晗本人转发后强调注意爱护小黄车。试想一下，当有人把二维码或号码牌刮花，或者加把锁自用，这时，他周围的便衣城市骑士和鹿晗粉丝们将其团团围住，暴打一顿的场面~ 嗯，这效果杠杠的！

与此同时，ofo的新车型都在儿时熟悉的百年品牌老厂里生产，据说还会把凤凰的logo印在小黄车上出口海外，用凤凰、飞鸽唤起爷爷奶奶爸爸妈妈们的集体记忆和民族自豪感。如果说在此之前，共享单车在我眼里都只是代步工具的一种，那么现在小黄车在社会责任感上领先一步，多得了一分。

无论选择公关还是广告的市场传播形式，都必须遵循品牌战略的指引，在受众心智中建立唯一，长久的形象。而这一点，和你做人是一样的道理。那么如果创始人会“利用”媒体表达自我，会极大地提升品牌的人格化魅力。如果说开头提到的爆款文，有一点还算说得对，那就是摩拜在创始人形象方面的包装确实下了不少功夫，比如胡玮炜那句“失败了，就当做公益”的情怀刷屏。媒体圈的人都说戴威十分低调和务实，那难道戴威做共享单车这个事业就没有情怀了？显然，摩拜很聪明的选择率先给胡玮炜打上了情怀的标签。

胡玮炜“大力”举起近20kg的摩拜新车型“风清扬”

其实摩拜在品牌上的动作和做出的努力完全不比ofo少，胡玮炜的多次出面，甚至使得创始人本身比摩拜品牌获得了更大的关注度。可是最近ofo自身的品牌形象提升，却一定程度上实现了对摩拜的弯道超车。

昵称变大名，ofo真的改名叫“小黄车”了

ofo近期的大动作，就是放弃了几百家单车企业死死咬住的“共享单车”四个字，而将用户给的昵称“小黄车”转正成了大名。我不免联想到阿里的“动物园”，从名字命名上，阿里绝对有发言权，从天猫、飞猪、蚂蚁，还将魔爪伸向海洋——大鱼号，果然越是接地气的名字越可以一炮打响啊。

从鹿晗、与凤凰、飞鸽等老牌厂合作、到小黄车更名，这些旨在获取全民认同感的品牌上的动作都可圈可点，同时通过升级外观、研发智能锁、引入信用评分，配合产品战略一步步将ofo变得更加高级。某位广告界的高人在朋友圈里点评说，“ofo的品宣最近算是上路了。”

ofo全新推出的猛男版肌肉车

全球营销大师约翰·奎尔奇曾说过：伟大的国际品牌，同时都是伟大的本土品牌。在巴西亚马逊流域的贫困村庄，那里的村民可能每两周才能消费起一罐可乐，但是对消费者来说，通过这罐可乐感受到的和世界的联系，在情感要素中更为重要。从北大校园到联合国总部，“让世界没有陌生的角落”——这是ofo小黄车提出的品牌口号，也是戴威和他的小伙伴们在青海支教时许下的一个朴素心愿——“要把单车出行这种理念带给更多的人，用健康、低碳、环保的生活方式带给人快乐。”

品牌的真正价值在于你有多大的视野，如果你认为品牌就是包装，那可能是摩拜的思路。如果你认为品牌可以上升到表达全球化战略，也许是ofo为何能赢得这次国际上认可的原因。正如Interbrand首席内容官Paola Norambuena在这份榜单报告里总结到：“在诸多有竞争力的公司中，我们根据严谨的品牌优势评估选择了ofo，而不是摩拜。从各个方面而言，ofo的品牌都更有辨识度、更具规模，同时品牌体验在使用的过程中深入人心。”

毕竟，大部分使用共享单车的人，还是更会在意用户体验，而不是讲故事说情怀。公司在为大众提供服务的基础上盈利是根本，否则服务也无法长久；而通过一系列品牌策略博得用户好感、提高使用量、同时提升全民素质，才是最直接的品牌价值体现。

为何越嘲讽用户，反而流量越大增？

网易云音乐#乐评#推广活动中，那些“年轻时我想变成任何人，除了我自己”的文案，引发刷屏效果。

异曲同工，陌陌“就这样活着吧”推广，也曾强势搅动发年轻人的注意力

为何年轻人/失意者，更容易被怂恿？

案例：Adidas“这就是我”营销活动，看完后热血汹涌，俘获年轻人的心

无独有偶，对于电影《欢乐好声音》媒体一边嘲讽剧情套路满满，但观众却给出8.3的豆瓣高评分。尤其是平凡的家庭主妇猪妈妈，化身性感辣妈一瞬间，情感爆棚：

其实，

人与生俱来，就有8大生命元力。

每一位营销大师，都在使用它们，并作为终极品牌洗脑武器。

这也是为什么：艾·里斯、大卫·奥格威、约翰·卡普斯等营销大师

都是心理学高手的原因了。

对每个营销人来说，这些元力是“天赐的礼物”。你必须知道它们，并学会使用它们。

/ 了解、并获得8大生命元力 /

关于营销的心理学基础，营销大师卡普斯、霍普金斯都在专著中提出过，但最系统的提法，还要数文案大师惠特曼，他为营销界总结了已经被证实的8大生命元力，并提出以下消费行为模型：

● 人的欲望受到刺激后● 会产生心理压力● 需要通过消费消除这种压力

对于每个营销人来说，8大生命元力就像品牌的“发动机”，它会向用户输出源源不断的消费压力，8大生命元力有哪些？

元力1：永葆青春、延长寿命

不多解释，长生不老、返老还童是人的终极欲望之一，所以不要嘲笑秦始皇。

代表品牌：依云风靡全球的年轻镜像活动，通过镜子看到MINI的自己。同样，你也知道依云的广告语为何叫：Live Young了吧

元力2：避免危险、痛苦、灾难

灾难很可怕，但对未来“灾难、痛苦”的担心，更让人焦虑、寝食难安。这也是品牌使用恐吓营销的心理基础。

《疯狂原始人》洞穴家族

代表品牌1：罗辑思维

没错，罗辑思维不只是一家知识服务公司，更是一家销售担心的公司，比如罗胖始终强调的观点：未来只有2%的人不会被人工智能所取代，认知是你未来前进的唯一武器…

代表品牌2：米其林轮胎

除了展示轮胎的性能，更在售卖你对爆胎的担心

元力3：享受美食、饮料

远古的人类，经常吃了上顿没下顿的，“吃货”的基因仍然在我们DNA里

代表品牌1：MUJI

为了突出这一元力的威力，就不直接举例食品、饮料品牌了。MUJI把美食引入卖场的案例，就足见这一元力是多么的诱人。当然，还有7-11、各类Shopping Mall。如果哪天小米之家旗舰店，开始卖美食，请不要见怪。

代表品牌2：米其林餐厅星级认证

品牌与美食搭上关系，方法太多了。比如早起的米其林通过《米其林小红书》推荐美食餐厅，促进人们开车去用餐，多么狡猾的品牌！！当然MINI等品牌也在学这招。

元力4：打造舒适的生活条件

快节奏的生活，让当代人缺乏安全感。家是提供安全感的港湾，越是温馨的家，这种安全感越强。

代表品牌：IKEA

消费漂亮的家居，是证明自己能够“输出安全感”最偷懒的方式。这也是为何大家那么爱逛IKEA的根源。

元力5：照顾和保护所爱的人

亲人、朋友围绕我们时，我们会感到更多的幸福感。当他们受到潜在伤害时，我们会恐慌。品牌经常把这一元力和恐吓营销一起使用。

代表品牌1：滴露

保护家人少被细菌侵害

代表品牌2：神州专车

除了安全，什么都不会发生

元力6：寻求性伴侣

达尔文老爷爷深度研究过：性进化理论。佛洛依德老爷爷发表过：性与梦的解析。安格尔老爷爷创作过的《泉》被称为经典。性，往往能够成就大师级人物。营销人自然不会放过。

代表品牌1：凌仕香氛

请问70-1=几？

代表品牌2：Levi&apos;s

贴身的、更迷人的、更容易吸引性伴侣

元力7：与人攀比

有人的地方就有江湖，有江湖的地方，就有攀比。比如对武林盟主的争夺。

代表品牌:Tiffany蒂芙尼

蒂芙尼独有的蓝色盒子，是你刺激朋友圈的攀比利器。蒂芙尼蓝，也叫知更鸟蛋蓝，这一颜色申请过专利，独此一家。当然还有RossOnly的长盒子包装、LV的十字樱花。为了满足你的攀比之心，品牌一定会为你提供可外显的超级符号。

终于到最后一个了！

元力8：追求被重视及社会认同感

心理学家说，年轻人抽烟的主要原因之一是：希望被重视。是的，追求被重视的手段，往往是激烈的，如：纹身、极限运动、去跑马拉松。而追求社会认同感，除了买奢饰品，最廉价的方式是凸显用户的社会责任感，如：做公益.

代表品牌1：(Red) Product

(Red)不生产产品，而是通过与行业的顶级品牌跨界合作（Red）版，每消费一件产品（Red）即为非洲艾滋病基金捐助。

代表品牌2：美国运通百夫长黑金卡

世界公认的“卡片之王”，该卡定位于顶级群体，持卡人多为各国政要、亿万富豪及社会名流并由美国运通邀请办理。黑色从未如此尊贵。

优秀的品牌都在争夺这些元力，你呢？