为什么哈佛商学院说，用户留存率每提升5%，公司的盈利将提升25%-95%？

这篇详细来谈谈如何系统性进行用户留存。

一. 留存为何如何重要？

获得一个新用户的费用要比维护老用户的成本高7倍，当用户留存率每提升5%，公司的盈利将提升25%-95%！

举个例子，现在许多公司都会在微信上投广点通广告，假如一次推广带来了100个用户，每个用户成本20元。根据公司数据显示，一个用户能带来80元的收入，现在的留存率在20%，那么这次你的净利润为：8010020%-10020=-400，如果你将留存率提升30%，即留存率达到26%，那么利润为8010026%-10020=80，实现转亏损为盈利了。

无论是通过裂变还是投广告进来的新用户，对于你来说都有2种结果，离开或者成为忠实用户。而这其中有一个核心关键的动作影响用户是否能够重复使用产品。那就是用户首次使用你的产品时，能否让这位新用户体验到，你的产品是否对他的帮助、是否用得特别爽，然后才能重复使用你的产品，成为你的忠实用户。

下面从5个方面具体来谈谈如何提升留存率：

• 找到产品的“啊哈时刻”
• 设计hook模型
• 绘制用户路径图，创建转化漏斗报告
• 优化新用户体验
• 用户留存三个阶段

二. 找到产品“啊哈时刻”

美国有一家公司调研过他们的用户，为什么会离开？

• 30%的人，没有感受到产品价值
• 30%的人，不知道如何操作
• 10%的人，使用时有失败的体验
• 其他30%的人，兼容性差或者选择其他替代产品了

从这里看出，让用户第一次见到你产品时的感受是多么重要了。有太多的公司在产品宣传的时候，把自己的产品吹的天花乱坠，吸引了大量用户使用产品，但是在真正使用的过程中发现，此产品并没有说的那样好。这就是产品的价值与期望值管理没有做好，比如锤子科技的产品，发布会场场爆满，但是产品一直在被黑。

在肖恩《增长黑客低成本获取用户》中，有一个概念叫“Aha Moment”，翻译为“啊哈时刻”,就是用户在使用产品时体验到产品的爽点。这可能不单是指某一时刻，也可能是使用了某一功能，体验了某几个动作，真正体验到产品的价值。

让新用户体验到“Aha Moment”，这将是一个非常有价值的用户行为，这将决定用户是否会继续使用你的产品，对用户的留存起到了一个决定性作用。比如有很多分析国外的产品，如何使用增长黑客的方法获得产品爆发式增长的文章中有分析到，dropbox在注册后第二天重新返回使用；facebook的新用户在7天之内关注10个好友，完成这个动作，将会大大提升用户留存率。找到这个“Aha Moment”，再通过产品优化策略，促使用户完成这些核心动作，让产品实现爆发式增长。

如何找到“Aha Moment”？这是一个比较复杂的可以尝试从这3个维度去探索：

1. 你们产品的核心功能是什么？

因为通常你们产品的核心功能，就是产品希望用户去使用的关键操作。比如美颜相机让用户美化照片；听书软件希望用户在上面听到自己喜欢的书籍。具体根据自己的业务，了解到对用户和公司的核心价值，来判断你的产品核心功能是什么。

2. 用户的什么行为促使他们能够重复使用你的产品？

有时候你以为的核心功能或许并不是促使用户留下来的关键，这个时候就得跟留下来的用户进行深入沟通，究竟是因为什么让他们留下重复使用你的产品，然后去放大这个原因，吸引更多的人留下来。

3. 用试验和数据来验证你的猜想。

第二条中与用户深入沟通之后，所了解到的原因或许也并不一定是真的的原因，这时候你需要通过多次试验之后用数据来验证你的猜想是否正确

相信大家都玩过抖音吧，这大概是今年最火的APP之一了，进入APP后，几秒钟内就能让你体验到这款产品的“Aha Moment”：长相好看的的小哥哥、小姐姐；各种翻转剧情故事；无数生活小知识；好听的歌曲等等。各种小视频极具吸引力，让你刷完一条忍不住刷第二条，许多人一刷就是一两个小时，根本停不下来。

三. 设计hook模型

关于留存，《上瘾——让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》这本书中，作者分享了一个hook模型：

• 第一步，触发。让新用户知道产品有这样或那样的功能，能帮助你解决某些问题，吸引用户进来了解详细信息
• 第二步，行动。当用户了解到产品或服务信息之后，对你信息产生兴趣，完成某些指定动作。
• 第三步，多样性反馈。对于完成某些指定动作后，给予多样性的反馈，激励用户继续使用产品。
• 第四步，投入。用户良好的实现了前三步操作后，才有可能继续投入到你的产品或服务上。

比如最近让我痴迷的《刺激战场》，上瘾到差点跟女朋友吵架。试着用hook模型来探究它是如何一步一步让我上瘾的。

一开始是在好友微信群中，有一些朋友整天在喊“组队了”“今晚吃鸡不”，时不时还讨论战局。触发了我下载了这款游戏，注册了账号，然后开始偷偷的玩了几把，居然把把吃鸡，特别开心，当时还在群里炫耀“吃鸡了”。这里从下载、注册、开始玩，非常顺畅的引导我进行下一步动作，直至真正开始玩起来。然后因为开始几局里面都是机器人，基本都是站在那让我打的情况，使得我成功“吃鸡”，给予我反馈，让我炫耀、兴奋。然后我投入了更多的时间玩这款游戏，最后上瘾了！

通过这四步：触发、行动、奖赏、付出，让用户发现你产品的真正价值，帮助用户完成“首次体验”和“重复使用”达到上瘾状态，让用户真正留存下来。

四. 绘制用户路径图，创建转化漏斗报告

设计完成hook模型后，把模型中的每个路径图绘制出来，并创建整个转化漏斗。在《精益数据分析》这本书中，有一个章节，作者画出了每一种商业模式中的用户路径图，然后只要将这个路径图中每一个环节的数据统计出来，然后记录每一个环节的转化率，找到当下环节中，转化最低的部分重点优化。

如上面某电商app的用户路径图，统计出每个页面的触发量，计算每个环节的转化率后，可以明显看到此APP宣传页需要优化，重点提升下载的转化率。

（图片来源growing io）

在公司开发资源紧缺的情况下，建议可以借助市场上其他第三方工具的漏斗功能，将每一个页面的链接配置进去，然后创建一个漏斗事件就可以统计到每一个页面数据，看到数据的转化大小。

一个优秀的运营需要学会不断借助工具，来提升自己的运营效率。

五. 优化新用户体验

很多人都在说，找对象的时候，第一印象非常重要；也有人说，找工作的时候，面试官对你的第一印象也很重要；对于你产品和服务，第一印象同样重要，这将影响到ta是否会使用你的产品。在产品初期，一定要将“新用户体验”当成一个独立的活动来运营，为“新用户体验”策划出一场独一无二的邂逅体验。转化率教父布莱恩·埃森伯格有一个转化三位一体概念，即新用户体验的第一个着陆页必须让用户完成三个任务：

1. 传达产品/服务相关性
2. 展示产品价值
3. 提供明确的行为召唤

通俗点讲就是，第一眼见到你，我就得让你知道我是谁，我对于你的价值是什么，第一次见面后你需要干什么。

可以去多看看各种官网首页，几乎都遵循这一套原理，如果不是说明这不是一个优秀的首页。

比如我之前负责某零食电商的公众号及微商城运营，核心是让用户关注公众号并下单一次。在多次试验后发现，只要新关注用户领了公众号首次关注时推送的促销优惠券，和无门槛的新人优惠券后，那么他们会使用无门槛新人优惠券进行下单。于是立刻加大新关注时的优惠券金额（用更多张高门槛的优惠券组合），结果持续测试2周后，新关注用户的下单率果然有了明显的提升。同时不断优化新关注时推送的活动消息文案，让整个商城的销售额在2个月内翻了3倍。

六. 用户留存的三个阶段

在上一篇文章《裂变之后，如何做精细化的用户留存工作》有分享到如何运用标签进行用户分层，实现精细化运营，提升用户留存率。具体如何做用户分层，之前的文章已经中已有说到，这里再补充下，用户留存将会分为三个阶段：

• 留存初期：找到“Aha Moment”，更好的激活用户
• 留存中期：让用户反复使用你的产品或服务，养成习惯
• 留存后期：扩展或提升产品功能或服务，使其产生更大的价值

还是举新媒体的例子，前百度副总裁李靖（李叫兽）的公众号，开始通过几篇不断刷新营销认知的文章引爆朋友圈，他的文章内容就是能让人产生了“Aha Moment”的感觉，吸了大量粉丝关注；然后在他的公众号中，每周四预告下周二分享的内容，让所有对营销感兴趣的人产生期待新的内容；最后单篇文章已经满足不了营销人，他们希望系统的跟李叫兽学习营销，于是他就开课，创造更大的价值，使李叫兽在短时间内获得大量粉丝。

这是我之前运营的公众号，每次发朋友圈内容都会好几百的评论点赞。

或许大家在运营微信个人号运营时，经常碰到的情况是朋友圈发了太多广告信息遭到屏蔽，试试这个小技巧，让用户舍不得屏蔽你也是如此。

首先把自己打造成一个与公司业务相关的企业员工角色，然后塑造成粉丝喜欢的形象，长得好看，喜欢玩还任性送礼物的，一言不合就在朋友圈点赞抽送礼物。

初期用一个活动诱饵让用户微信个人号，然后告知朋友圈不定期分享各自福利，动动手指点个赞即有机会获取，引导去参加第一个点赞活动。此时一般都会顺便看到你朋友圈各种有趣的内容和活动。（广告信息及时删除一些，只保留小部分）

中期做一些专题活动，定时定点宣传活动内容（比如店铺大促告知如何买最划算，哪些产品最好吃等等）并赠送一些福利，让用户记得随时关注我的朋友圈。

后期邀请粉丝一起来开发产品；新品免费试吃提供优化建议；一起设计包装等，让用户一起参与进来。使整个账号粘性极具提升。

总结

用户留存是一个比较宽泛的概念，不同产品、不同行业对于留存都有着不同的定义和逻辑指标。具体还得根据自己公司当下的现状、业务情况、团队情况来多维度进行分析，关注自己的同时建议多多关注行业内外其他产品，经常思考思考他们的留存指标究竟是什么？

当留存率提升上来后，才尽可能多的产生变现与推荐传播，这才是真正的用户增长！

本文从5个方面来聊了聊如何激活新用户，并促使反复使用。关于用户激活与留存是一个非常大的话题，希望大家在运营过程中，多多研究思考如何提升留存率，而不是一味的考虑如何做裂变，追求“虚荣指标”而野蛮增长。

商业的目的在于创造和留住顾客。——彼得·德鲁克

来源：增长头马

这篇详细来谈谈如何系统性进行用户留存。

留存为何如何重要？

获得一个新用户的费用要比维护老用户的成本高7倍，当用户留存率每提升5%，公司的盈利将提升25%-95%！

举个例子，现在许多公司都会在微信上投广点通广告，假如一次推广带来了100个用户，每个用户成本20元。根据公司数据显示，一个用户能带来80元的收入，现在的留存率在20%，那么这次你的净利润为：8010020%-10020=-400，如果你将留存率提升30%，即留存率达到26%，那么利润为8010026%-10020=80，实现转亏损为盈利了。

无论是通过裂变还是投广告进来的新用户，对于你来说都有2种结果，离开或者成为忠实用户。而这其中有一个核心关键的动作影响用户是否能够重复使用产品。那就是用户首次使用你的产品时，能否让这位新用户体验到，你的产品是否对他的帮助、是否用得特别爽，然后才能重复使用你的产品，成为你的忠实用户。

下面从5个方面具体来谈谈如何提升留存率：

• 找到产品的“啊哈时刻”
• 设计hook模型
• 绘制用户路径图，创建转化漏斗报告
• 优化新用户体验
• 用户留存三个阶段

01 找到产品“啊哈时刻”

美国有一家公司调研过他们的用户，为什么会离开？

30%的人，没有感受到产品价值

30%的人，不知道如何操作

10%的人，使用时有失败的体验

其他30%的人，兼容性差或者选择其他替代产品了

从这里看出，让用户第一次见到你产品时的感受是多么重要了。有太多的公司在产品宣传的时候，把自己的产品吹的天花乱坠，吸引了大量用户使用产品，但是在真正使用的过程中发现，此产品并没有说的那样好。这就是产品的价值与期望值管理没有做好，比如锤子科技的产品，发布会场场爆满，但是产品一直在被黑。

在肖恩《增长黑客低成本获取用户》中，有一个概念叫“Aha Moment”，翻译为“啊哈时刻”,就是用户在使用产品时体验到产品的爽点。这可能不单是指某一时刻，也可能是使用了某一功能，体验了某几个动作，真正体验到产品的价值。

让新用户体验到“Aha Moment”，这将是一个非常有价值的用户行为，这将决定用户是否会继续使用你的产品，对用户的留存起到了一个决定性作用。比如有很多分析国外的产品，如何使用增长黑客的方法获得产品爆发式增长的文章中有分析到，dropbox在注册后第二天重新返回使用；facebook的新用户在7天之内关注10个好友，完成这个动作，将会大大提升用户留存率。找到这个“Aha Moment”，再通过产品优化策略，促使用户完成这些核心动作，让产品实现爆发式增长。

如何找到“AhaMoment”？这是一个比较复杂的可以尝试从这3个维度去探索：

1、 你们产品的核心功能是什么？

因为通常你们产品的核心功能，就是产品希望用户去使用的关键操作。比如美颜相机让用户美化照片；听书软件希望用户在上面听到自己喜欢的书籍。具体根据自己的业务，了解到对用户和公司的核心价值，来判断你的产品核心功能是什么。

2、用户的什么行为促使他们能够重复使用你的产品？

有时候你以为的核心功能或许并不是促使用户留下来的关键，这个时候就得跟留下来的用户进行深入沟通，究竟是因为什么让他们留下重复使用你的产品，然后去放大这个原因，吸引更多的人留下来。

3、用试验和数据来验证你的猜想。

第二条中与用户深入沟通之后，所了解到的原因或许也并不一定是真的的原因，这时候你需要通过多次试验之后用数据来验证你的猜想是否正确。

相信大家都玩过抖音吧，这大概是今年最火的APP之一了，进入APP后，几秒钟内就能让你体验到这款产品的“Aha Moment”：长相好看的的小哥哥、小姐姐；各种翻转剧情故事；无数生活小知识；好听的歌曲等等。各种小视频极具吸引力，让你刷完一条忍不住刷第二条，许多人一刷就是一两个小时，根本停不下来。

02 设计hook模型

关于留存，《上瘾——让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》这本书中，作者分享了一个hook模型

第一步，触发

让新用户知道产品有这样或那样的功能，能帮助你解决某些问题，吸引用户进来了解详细信息

第二步，行动

当用户了解到产品或服务信息之后，对你信息产生兴趣，完成某些指定动作。

第三步，多样性反馈

对于完成某些指定动作后，给予多样性的反馈，激励用户继续使用产品。

第四步，投入

用户良好的实现了前三步操作后，才有可能继续投入到你的产品或服务上。

比如最近让我痴迷的《刺激战场》，上瘾到差点跟女朋友吵架。试着用hook模型来探究它是如何一步一步让我上瘾的。

一开始是在好友微信群中，有一些朋友整天在喊“组队了”“今晚吃鸡不”，时不时还讨论战局。触发了我下载了这款游戏，注册了账号，然后开始偷偷的玩了几把，居然把把吃鸡，特别开心，当时还在群里炫耀“吃鸡了”。这里从下载、注册、开始玩，非常顺畅的引导我进行下一步动作，直至真正开始玩起来。然后因为开始几局里面都是机器人，基本都是站在那让我打的情况，使得我成功“吃鸡”，给予我反馈，让我炫耀、兴奋。然后我投入了更多的时间玩这款游戏，最后上瘾了！

通过这四步：触发、行动、奖赏、付出，让用户发现你产品的真正价值，帮助用户完成“首次体验”和“重复使用”达到上瘾状态，让用户真正留存下来。

03  绘制用户路径图，创建转化漏斗报告

设计完成hook模型后，把模型中的每个路径图绘制出来，并创建整个转化漏斗。在《精益数据分析》这本书中，有一个章节，作者画出了每一种商业模式中的用户路径图，然后只要将这个路径图中每一个环节的数据统计出来，然后记录每一个环节的转化率，找到当下环节中，转化最低的部分重点优化。

如上面某电商app的用户路径图，统计出每个页面的触发量，计算每个环节的转化率后，可以明显看到此APP宣传页需要优化，重点提升下载的转化率。

图片来源growingio

在公司开发资源紧缺的情况下，建议可以借助市场上其他第三方工具的漏斗功能，将每一个页面的链接配置进去，然后创建一个漏斗事件就可以统计到每一个页面数据，看到数据的转化大小。

一个优秀的运营需要学会不断借助工具来提升自己的运营效率。

04 优化新用户体验

很多人都在说，找对象的时候，第一印象非常重要；也有人说，找工作的时候，面试官对你的第一印象也很重要；对于你产品和服务，第一印象同样重要，这将影响到ta是否会使用你的产品。

在产品初期，一定要将“新用户体验”当成一个独立的活动来运营，为“新用户体验”策划出一场独一无二的邂逅体验。转化率教父布莱恩·埃森伯格有一个转化三位一体概念，即新用户体验的第一个着陆页必须让用户完成三个任务：

1、传达产品/服务相关性

2、 展示产品价值

3、提供明确的行为召唤

通俗点讲就是，第一眼见到你，我就得让你知道我是谁，我对于你的价值是什么，第一次见面后你需要干什么。

可以去多看看各种官网首页，几乎都遵循这一套原理，如果不是，说明这不是一个优秀的首页。

比如上面三节课的首页，可能我只是从朋友圈看到三节课的文章，只知道他们有产品经理和运营的课程，于是好奇想要了解他们，就百度搜索了他们的官网。一进入官网，最明显的就是告诉我现在在赠送产品人成长手册，现在报名课程就能送。

另外下面还有各种课程，异常火爆，部分课程仅剩几个名额，还有其他课程即将涨价，看得让人欲罢不能！我猜三节课是将“啊哈时刻”埋入了下面的免费课程，因为我作为新用户，第一次体验到这里优质的免费课程不禁发出了一声“哇哦”，免费课程居然都做得这么好！

如果你继续探索他们官网，还能看到各种让你忍不住去下单的小细节，比如告诉你上课流程，专业助教，上完课还能有一份可以带去面试的作品集等等

不单单是各种官网首页，几乎任何一个产品甚至包含公众号的首次关注自动回复语。

比如我自己的公众号，开始感谢、然后介绍自己，告知此号会分享的内容，最后引导点击领增长黑客电子书。

再比如我之前负责某零食电商的公众号及微商城运营，核心是让用户关注公众号并下单一次。在多次试验后发现，只要新关注用户领了公众号首次关注时推送的促销优惠券，和无门槛的新人优惠券后，那么他们会使用无门槛新人优惠券进行下单。于是立刻加大新关注时的优惠券金额（用更多张高门槛的优惠券组合），结果持续测试2周后，新关注用户的下单率果然有了明显的提升。同时不断优化新关注时推送的活动消息文案，让整个商城的销售额在2个月内翻了3倍。

05 用户留存的三个阶段

在上一篇文章《裂变之后，如何做精细化的用户留存工作》有分享到如何运用标签进行用户分层，实现精细化运营，提升用户留存率。具体如何做用户分层，之前的文章已经中已有说到，这里再补充下，用户留存将会分为三个阶段：

• 留存初期：找到“Aha Moment”，更好的激活用户
• 留存中期：让用户反复使用你的产品或服务，养成习惯
• 留存后期：扩展或提升产品功能或服务，使其产生更大的价值

还是举新媒体的例子，前百度副总裁李靖（李叫兽）的公众号，开始通过几篇不断刷新营销认知的文章引爆朋友圈，他的文章内容就是能让人产生了“Aha Moment”的感觉，吸了大量粉丝关注；然后在他的公众号中，每周四预告下周二分享的内容，让所有对营销感兴趣的人产生期待新的内容；最后单篇文章已经满足不了营销人，他们希望系统的跟李叫兽学习营销，于是他就在三节课、混沌商学院等地方开课，创造更大的价值，使李叫兽在短时间内获得大量粉丝。

这是我之前运营的公众号，每次发朋友圈内容都会好几百的评论点赞。

或许大家在运营微信个人号运营时，经常碰到的情况是朋友圈发了太多广告信息遭到屏蔽，试试这个小技巧，让用户舍不得屏蔽你也是如此。

首先把自己打造成一个与公司业务相关的企业员工角色，然后塑造成粉丝喜欢的形象，长得好看，喜欢玩还任性送礼物的，一言不合就在朋友圈点赞抽送礼物。

初期用一个活动诱饵让用户微信个人号，然后告知朋友圈不定期分享各自福利，动动手指点个赞即有机会获取，引导去参加第一个点赞活动。此时一般都会顺便看到你朋友圈各种有趣的内容和活动。（广告信息及时删除一些，只保留小部分）

中期做一些专题活动，定时定点宣传活动内容（比如店铺大促告知如何买最划算，哪些产品最好吃等等）并赠送一些福利，让用户记得随时关注我的朋友圈。

后期邀请粉丝一起来开发产品；新品免费试吃提供优化建议；一起设计包装等，让用户一起参与进来。使整个账号粘性极具提升。

总结

用户留存是一个比较宽泛的概念，不同产品、不同行业对于留存都有着不同的定义和逻辑指标。具体还得根据自己公司当下的现状、业务情况、团队情况来多维度进行分析，关注自己的同时建议多多关注行业内外其他产品，经常思考思考他们的留存指标究竟是什么？

当留存率提升上来后，才尽可能多的产生变现与推荐传播，这才是真正的用户增长！

本文从5个方面来聊了聊如何激活新用户，并促使反复使用。关于用户激活与留存是一个非常大的话题，希望大家在运营过程中，多多研究思考如何提升留存率，而不是一味的考虑如何做裂变，追求“虚荣指标”而野蛮增长。

商业的目的在于创造和留住顾客。

——彼得·德鲁克

创业初期，缺钱、缺人、没名气，第一批种子用户的获取应该从哪里着手？很多人错误的认为，种子用户就是第一批用户、初始用户，甚至在初创期只追求用户数量，而忽略用户质量，那么如何正确理解种子用户？如何提高新用户的质量？如何获取高质量的种子用户呢？

一、如何理解种子期用户

种子用户是产品上线之初获取的第一批用户，是你的铁粉（重度使用者），无论你的产品功能完善与否都会去体验尝鲜，并且愿意为产品功能提供反馈和优化建议，因此种子期用户的增长，需要产品、运营、设计和开发通力合作，将种子用户聚集起来，那么在种子用户积累阶段，产品和运营要做什么呢?

1、对于产品来说：

产品上线后不怕有bug，只要主流程跑通，产品功能不需要多复杂，但是必须要有核心功能，用核心功能去获得用户认知并且抓住用户，根据MVP最小化可行产品的原则，通过测试并收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品，最终适应市场的需求。

2、对于运营来说：最重要的是明确目标用户群体

在种子期不可“广泛撒网”，需要进行目标用户筛选，研究目标用户的特征，有策略地启动种子用户且让他们留下来，并且明确产品的目标用户到底是谁?他们在哪?我们通过什么样的方式获取他们？正如《用户力》一书中的观点：种子用户群体的特点可归纳为：强需求，用户群要明确，群体定义越小越好；用户群爱传播，越年轻越好。

二、寻找种子用户的思路

通过以下7个问题便可将分析思路串通起来：

1、产品定位是什么？

产品是运营的原点，先明确产品要解决的痛点，满足的需求，与其他同类产品的差异在哪儿？

2、哪类细分人群会对产品最感兴趣？

在都有需求的人群当中，一定会有一部分人群，对于这个需求特别的强烈，即从该人群中把他们找出来，并且尝试通过一些词语/标签去描述他们的特征。

3、这一人群有哪些特点？

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有哪些特点，有哪些独特的习惯？消费能力如何？消费频次如何？消费偏好如何？

4、这一人群经常出现在哪？

他们喜欢使用哪些产品/app？关注什么样的公众号、大V？线下的什么场合出现得比较多？用户不是被创造出来的，他们一直都存在。这里分享一些企业种子用户的来源，虽然很多都无法复制，但思路是相通的：

airbnb   住不上酒店的外地参会者

聚美优品   创始人在人人网上关于BB霜的帖子

校内网   热门学生会活动，注册才能抢票

滴滴打车(司机端)   火车站出租车师傅

优步中国（乘客端）  三里屯的外国人

课程格子   深入校园进行地推

Facebook  哈佛大学的学生

辣妈帮  深圳一家妇幼保健院发传单

美啦  APPSTORE关于美妆的搜索

时尚社区P1  三里屯的时尚达人

豆瓣  程序员 pascal社区

Dropbox 看介绍视频预约登记的用户

知乎  创始人的科技圈朋友

5、这一人群对什么感兴趣？

喜欢什么？厌恶什么？有什么样的价值观？什么样的文章能与他们产生共鸣？有什么样的词语是只有这个人群看得懂的？就像之前罗胖在跨年演讲中提到的“洗摸杯”等00后交流的词语。

6、用什么样的方式吸引他们？

将产品的核心特点与他们的喜好结合起来，作为第一批使用的用户，TA可以得到些什么？

7、如何筛掉不合适的人群？

为避免不合适的用户进入而破坏“气氛”，可通过邀请码、申请审核、付费等手段筛选出质量最高的那拨用户。

三、获取用户的策略和方法

1、筛选拉新渠道

产品冷启动后，你有没有注意到不同渠道用户进入产品后的路径是怎样的？下图是用户初次进入某产品的基本路径，这个路径能够帮助我们判断他是否有发展为种子用户的“潜力”。

用户路径：通过推荐/下载进入产品，一般的用户可能在LP页停留，部分用户随便看看就离开了，而有的用户却可以离开当前LP页进入第二页并可能多次跳转完成首单交易或者某些关键行为，比如理财用户绑定银行卡，当然也有可能一直到最后发现没有感兴趣的内容选择离开产品。

通过观察用户路径就可以让我们去筛选一批用户。一般来讲，要观察一下看看这个用户在产品里的停留时长是不是有不一样的地方，如果是的话，你要把TOP用户中很愿意在你产品消费的用户单独筛出来，再做第二次推荐和唤回，把这些用户慢慢转变成你的种子用户。

如果有一个工具，可以将推广渠道与用户行为打通，自定义任意转化行为就完美了，根据数据及时优化投放策略，可巧，我们刚刚上线了一个SEM搜索优化的功能：

设置转化路径

说明：自动同步SEM投放数据并与用户行为数据进行整合。你可以快速筛选不同的转化目标进行精准评估，灵活定义转化目标，将提升拉新工作的效率

2、用诚意邀请，用真心关爱

通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多收益，下图是我们经常会看到的邀请页面。

尤其对于社区类产品来说，通过邀请机制，通过内容和社交关系来吸引用户，通过产品将用户间的关系建立起来，比如早期的人人网通过偷菜，抢车位等社交游戏的方式刺激用户来邀请互动，这些都是手段，它的目的是更快速的与用户建立起联系。

除了社区类产品，工具类产品也经常使用邀请机制，比如Dropbox，邀请好友使用dropbox将会获取更多空间。另外，金融理财类产品也会通过收益返点来吸引用户，毕竟理财用户的核心目的无非是希望获得更多的钱，所以在金融理财产品中，邀请机制被发挥到了极致，甚至会区分层级，累计邀请越多，返点越高，通过这种方式刺激你分享给更多的好友。

3、平台活动：成本低、定位准

比如某健身类产品，用户消费的是健身课程，在产品启动开发阶段，他们便在微信和微博上保持创作优质内容，并且在健身领域的论坛及小组中发布文章；比如怎么运动减肥，减肥后的前后对比，怎么吃才能不胖——这些文章有很多具有良好的传播效应，最后让对健身感兴趣的用户们纷纷关注了他们的微信和微博，成为种子用户。

4、有些笨办法也是好办法

比如滴滴打车，初创时期为了深入行业，了解目标用户群体（B端司机）在哪？运营人员直接到北京南站等“趴活儿”集中地带，一个一个给司机下载app，经少量尝到甜头的司机在出租车队内部口口相传，于是滴滴在司机内部一下就火了拉来了大量的B端用户。值得强调的是，推广前先要明确产品类型和用户类型并将用户群体进行分类，比如社区类产品可分为：内容提供方和内容消费方，要根据不同角色制定种子用户培养的策略，不要盲目追求单一的用户量。

如果依然找不到种子用户，或者种子用户来了之后很快流失，或许要好好思考一下，是不是还不够了解用户？是不是需求本身就是个伪需求？在切分很细的情况下，都无法用清晰的产品吸引来用户，即使有更多的宣传资源和渠道，又能吸引多少用户呢？

本文作者@诸葛君  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

比较新的产品，我觉得没有用户来，这种情况怎么处理？

第一步要先了解你的目标用户是谁？很多同学并没有想清楚自己真正想要拉哪些人，他们是谁？到底在哪里？所以我列了三个问题，希望大家真正做用户运营工作之前，先考虑好这三个问题，该怎么去回答。

• 第1个问题，他们到底是谁？
• 第2个问题，谁对这些人有影响力？
• 第3个问题，有影响力的这些人又在哪里？

第一个问题：他们是谁，指的是你要先思考你的目标用户是谁？先考虑一下自己的产品是什么样的产品？比如说我做的是美妆的产品，我去定点的跟一些男士甚至运动场里的打篮球的人去推荐我的产品企图拉一些用户进来，他们回应你的可能性就不会太高。第二要想，谁是对我产品的目标用户有影响力的人，美妆达人还是运动健将？考虑清楚这两点后就要想清楚这些有影响力的人他们又在哪里了。

思考完关于用户的问题那接下来又有一个更前面的问题了，那就是我究竟运营什么类型的产品？按照一个比较广泛的分类概念，把互联网产品分为五大类，现在互联网在运营的产品也基本在这几个圈子内。

1. 用户社区。社区是最需要运营的，因为从产品层面上看，差异性不大，或许功能层面会有所侧重，但总体来看是属于平台吸引特定用户来产生内容。
2. 电商社区。为什么要把它细分出来呢？因为用户社区产品的产品目标不一样，这也体现在这两种产品的变现方式也很不一样。用户社区是先把人聚集过来，然后考虑怎么用这些人变现。而电商社区本身产生的所有内容的最终目的都是刺激用户消费，所以我把这两个细分出来。
3. 工具产品。这种产品可能用户没有很强烈的登陆需求，我能知道用户来我这里的目的是使用产品，但是使用之后我不知道他会落地在哪里，会为了什么而聚集。这是很典型的工具产品。
4. O2O类产品，这类产品这两年的热度慢慢降下来，但是它还是有很大的体量。
5. 金融理财，金融理财在去年前年P2P兴起时特别热，这种产品有一定的特殊的用户属性。

在拉用户前先想一下先在自己运营的产品里分别属于哪一种？这样可以更有效帮助你去缩小范围把你的用户优先找到。

考虑好以上两个问题，我们该真正开始去想方法拉种子用户了，那么接下来我就介绍一下拉取种子用户时经常采取的一些策略和方法。

我把这个方法抽象为四种大的方法：

1. 渠道拉新和筛选；
2. 邀请机制；
3. 平台活动；
4. 线下点对点。

1、渠道运营是走在第一步，要先把产品推出去

提到渠道，大家认为渠道运营跟用户运营根本不是一回事，没什么必然关联。很多运营同学认为，当一个产品上线以后你第一想到把产品推出去，不管是APP还是小咖秀哪怕是一个公众号，首要的肯定是要通过渠道先把产品推出去，当有用户进来后才开始考虑用户运营。

其实很多公司很小，因此会有运营同学是当产品上线后先兼渠道的工作，用户聚集了再做运营。但其实在你去挑选渠道时，提交完自己的物料后应多一步关注一下，渠道里本身会有自己的渠道活动，你想挑自己的种子用户，就要利用好这些渠道。

举例说，小米市场四月份做一个踏青季，或者6月份“618”马上到了，要做一个电商类的消费季，你有没有把自己的产品提交到活动里争取一下？因为在这个期间，下载的这些用户首先就已经是电商类消费类感兴趣的用户，这些用户进来他的转化率肯定比你泛泛的提交安装包下载的转化率高出不少。

其实这一点跟手机APP预装也一样的，过去预装是多少装机量多少钱一个用户，但现在的预装跟原来也是不太一样的，现在有很多厂商会做相对比较深度的合作。如果你的产品有自己独特价值的话，可以跟这些手机厂商去谈更深度的合作。比如我做美颜相机类的产品，我能不能把我的产品直接植入到手机的原厂相机里面去和厂商共享用户，这些都是值得去关注的。

当渠道运营提交完产品之后，产品进入了冷启动的阶段。而这个阶段是可以累积最原始的一批种子用户的。如何去发现？产品冷启动之后，你有没有注意到这些渠道用户进入到产品之后路径是什么样的？上图是用户初次进入一个产品的基本路径，这个路径能够帮助我们区分他是否会成为一个种子用户。用户路径：通过推荐/下载进入产品，一般的用户可能进行推荐页的内容消费，部分用户随便看看就离开了，而有的用户却可以离开当前页进入第二页进行第二次消费并可能多次跳转，一直到最后认为没有感兴趣的内容再离开这个产品。

通过观察用户路径就可以让我们去筛选一批用户。一般来讲，要观察一下看看这个用户在产品里他的停留时长是不是有不一样的地方，如果是的话，你要把TOP用户中很愿意在你产品消费的用户单独拿出来，再做第二次的推荐，第二次拉回，把这些用户慢慢转变成你的种子用户。这点从渠道开始，希望大家可以在日常运营中更深入思考的地方。

从渠道上来讲，大概可以通过参与适合自己的应用市场活动和观察用户路径两种方式来初步积累种子用户。当然里面还有很多细的地方，先给大家介绍一下思考的方法，具体怎么实际操作需要大家举一反三，灵活变通。

2、通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多收益 

接下来说一下比较常用的，邀请机制。这一部分通过不同类型的产品举几个例子方便大家理解其中的差别。

首先拿用户社区举例：大家还记得这个页面吗？

开心网虽然现在用户活跃已经很难和鼎盛时期相比了，但是它确实风靡一时。最开始它传播如此之快的一大手段就来源于它的邀请机制。因为SNS的核心还是一个社区，它通过邀请这种方法把人和人之间的关系，通过它的产品建立起来，这是用户社区很核心的地方。这种类型的邀请，它的主要的特征是靠内容和社交关系去吸引用户进来。而最开始的那一批用户，其实就是它自己内部的员工。因为当时SNS兴起的时候，大家都笃信那六度理论，说人和人之间只有6个人的距离。所以它根据这一理论做产品的外延关系传播，用偷菜，抢车位等一些社交游戏去刺激大家来邀请互动，这些都是手段，它的目的是通过这些方式跟快速让用户建立起联系。

同样是邀请机制，我们看一下工具属性的产品会怎么做。拿Dropbox举例，你邀请给你朋友使用dropbox，会获取更多的空间，通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多的产品功能，这个是工具型产品用户去分享的驱动力。

而像金融理财类的邀请，它有一个特征是会靠收益返点吸引客户。这也是因为这类产品的运营清楚的认识到用户使用金融理财产品时，最核心目的是想要得到更多的钱，这是他的原动力。所以在金融型产品中，邀请机制被用到极致。它甚至会分更多的层级，把邀请分为，你邀请多少人，再累计多少人，我再返你多少点，通过这种方式刺激你分享给更多的好友。并且在真正去分享时，分享的好友也不会有太多的负担。他觉得我分享给你让我们两个都会得到收益，所以在金融类产品里使用邀请的方法非常频繁。

它的方法是初期的种子用户基本都是从好友推荐开始的。这个方法它的转化率一定是相对比较高的，各类的工具、金融产品都很喜欢通过各种平台发布自己的有奖励邀请。

而当大家都在使用这种方法，这个时候就要拼产品的稳定性，并且还要看你能不能烧得起这个钱。如果你要做的话，应该去想怎么去衡量投入和产出比，投入多少收入多少。

3、平台活动：成本低、定位准

有的产品其实自己本身就是一个社区，就是一个论坛。有的产品可能就是在其他的平台上有自己的帐号，去维护了一些其他平台上的用户。根据自己的产品属性，可以到很多用户分类多的平台上发布自己的平台活动来收集原始的种子用户。通过这种方式收集到用户信息之后也一定要及时跟进，并且和用户建立好后续的沟通路径。

之前我看微博上有一个健身软件，它就是典型的大平台活动中获取种子用户。他的平台活动是在微博上发了一个帖子召集健身达人，一起跑多少公里，或者一起达到什么样的健身目标。其实从体量上来看，它的帖子转发也不太多，转了200左右，底下响应的用户大概也是有一两百人，然而因为活动中锁定的用户群体就比较精准，所以这些用户的质量都相对偏高，而这些人中的大部分也都被运营吸纳为种子用户。做活动时一定要先把活动想好，我活动的目的是什么？拉来什么样的用户？这些用户是不是我想要的。这个软件就很聪明，一开始做活动时就是征集热爱运动的人，在下面回答的每一个人都可以被运营者私信去拉来成为种子用户。

4、点对点的拉取种子用户最适合O2O行业

实例：滴滴打车。之前我做过一阵子O2O的创新产品，当时研究了一下，问了一下滴滴的朋友，说你们一开始怎么累计到这些用户的？

他说，先去深入行业里面，了解一下目标用户群体（B端的司机师傅们）在哪？然后去南站那些地方一个一个给司机装手机。装完手机之后，司机也将信将疑先试试，然后员工就开始假装自己是用户打车给司机制造有订单的场景。司机慢慢听到响声开始发现，这东西真的能接到单，司开始内部口碑相传，于是滴滴在司机内部一下就火了拉来了大量的B端用户。

点对点的拉，其实是一个非常原始没有什么技术含量的运营工作。但是你要想好自己的产品是什么样的产品？什么样的用户是能吸引更多目标用户的种子型用户？比如，你拉来一个大V成本很高，然而这一个大V的影响力能给你带来多少的用户？比如像爱奇艺当时拉来了高晓松，后来又拉来个马东，这两个人拉来的成本有多高，但是他们又带来了多少的关注度。按照这样的方法先想清楚你的产品类型和用户类型分好类，不要盲目追求单一的用户量。

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