CRM按使用者的角度来看分为销售型CRM和用户运营型CRM，本文重点讲的是电商平台比较常用的用户运营型的CRM。

CRM全称为Customer Relationship Management（以下简称CRM），即客户关系管理。在百度上搜索可以看到它的定义为企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。它的目标是通过提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度来缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。

CRM虽然都是去研究用户行为，但按使用者的角度来看分为销售型CRM和用户运营型CRM，销售型CRM主要是对日常进行线下陌拜、地推等行为的销售人员管理，而用户运营型CRM则指运营人员对线上用户进行关系维护促进的工具。

下文重点讲的是电商平台比较常用的用户运营型的CRM。

用户CRM作为深度挖掘客户价值的有力工具，目的是为了加强与用户之间的粘性和消费引导。简单的说就是引导或解决用户在消费决策中产生的阻力，即把握用户消费心理。这里面我们在说CRM框架前先来了解一下对于用户消费行为都有哪些内容，从另一个角度来看下CRM应该如何去设计。

在前面讲解促销的阶段我们提到用户的消费决策心理过程是如何去运行的，实际过程中影响决策的因素又会复杂许多。

用户的消费行为决策包括三个部分，这三部分组成了用户消费行为决策的基本框架：

1. 用户群体特征：指用户小群体的基础特征属性；它代表用户群体的变量和常量，决定后续用户行为分析的准确性。
2. 消费行为动机：指消费者对于产生购买需求的原因。按照不同维度的划分动机可以划分成若干维度，不同的消费行为模型下动机的表达方式都有不同。不过最终动机的分析都是为了能够更加了解用户在想什么。
3. 消费行为跟踪：对于消费者的行为我们不能看做是一次单一的动作，为了能够将产品的利益持续化、最大化我们需要用户能够长期进行消费行为。所以每次消费行为前和消费行为后的所有活动、评价、感知等；以便尽可能收集、分析到用户的特征和动机。

框架的三个部分作为基础应用在各个模型中，虽然对于每个模型中的叫法不同，但本质是相同的，而CRM也是遵循这个基本的框架规则来运行的。

消费行为学目前是一门非常成熟的学科，经过很多年的演变形成了许许多多的模型方法论。在实际的运营和使用上每个模型其实都有它独到之处，这里面我们介绍几个笔者觉得比较常用的模型。

一、消费行为模型

在早期研究消费行为时，人们认为用户对产品的态度和习惯决定了消费行为的模式。态度和习惯的行为研究模型叫做U&A模型。U&A模型比较常见的模式是费歇宾模式(TheFishbcin Model)，该模式是1963年由Fishbcin提出的理论，它认为某一客体或行为的态度是由下面两个要素组成：

1. 一是消费者对于购买此种产品的态度，即自我认知；
2. 二是消费者认为其他人对此种产品可能有的态度，即从众心理。

简单的说费歇宾模式认为用户购买行为的动机是来自于用户对于产品的情绪所引起，包括个人对于产品的情绪和其他人对用户本身的影响；比如在当年乔布斯在世时Iphone手机作为高端手机的代名词是源于大多数消费者被Iphone进行品牌和营销推广时树立的高端、智能形象所引导产生的认知。

由此导致用户购买时优选Iphone以达到个人高品质生活的概念，而忽略了Iphone高单价的因素。所以由情绪动机单一因素所引起的消费也大多属于冲动消费，对于动机满足率相对较低但成单率较高。

费歇宾模式量化后具备三个因子：属性、信念、权重。

公式为：AO=BiEi。

其中Bi表示消费者对待品牌拥有的第i个属性的信念强度，Ei代表消费者对属性i的偏好程度；n代表n个属性，i为第i个属性。AO是对于用户当前产品的整体认知态度。

U&A模型被广泛应用于对于品牌敏感度较高的各种场景用以分析用户的消费行为特性；通过对产品的态度来判断分析动机进行营销运营是该模型的核心逻辑，但态度的概念过于模糊并不能非常有效的去分解量化用户动机的真正动因。

而1991年由希斯(Sheth)、纽曼(Newman)和格罗(Gross)提出的以给用户带来的价值为基础判断用户的消费动机而影响用户的决策，这种理论将动机的因子细化成更好量化的维度，一定程度解决了量化的问题。这种模型叫做Sheth-Newman-Gross消费价值模型。

消费价值模型提出用户决策的根本核心源于产品可以为用户提供的五个核心消费价值：功能价值、社会价值、情感价值、认知价值、条件价值。

1. 功能价值：功能价值强调的是商品本身所具有的实体或功能价值；当一个产品或品牌具有某些功能上的属性，且能满足消费者使用该产品功能上的目的，则此产品即具有功能价值。
2. 社会价值：当产品能使消费者与其它社会群体连结而提供效用时，则此产品具有社会价值。在社会价值的影响下，消费者选择产品并非理性的注重其真实特性与功能为何，而是产品是否能提升自身的社会地位，塑造社会形象，或是满足内在的自我欲求。在消费者行为的领域中与社会价值相关之研究主题，包括了社会阶级、符号价值，以及参考团体。
3. 情感价值：消费者的选择可能取决于消费者渴望情感的抒发，消费者所获得的价值系来自于所选择的产品引起的感觉或喜爱感受，则具有情感性价值。
4. 认知价值：消费者选择取决于产品是否具有满足好奇心、新鲜感和追求新知，则产品具有认知价值。
5. 条件价值：消费者面临特定情况时所作的选择；指在某些情况之下，产品能暂时提供较大的功能或社会价值。产生条件价值的产品通常会和消费者的前序状态相连结。这些产品因为条件使其产生外部效用，而改变了消费者原先的行为，条件价值基本上并非长期持有而是短暂的。

看到上述的划分大家是否有似曾相识的感觉。

没错，消费价值模型从某种程度上来看是契合马斯洛需求理论的。

对于用户来说产品的功能价值解决的就是最基础的“刚需”即生理需求，比如衣服是解决保暖问题，食物是解决饥饿。而对于事物的好奇、未知等感知是为了解决人们的不安全感，获取更多新知可以满足安全诉求。

情感诉求的投射则需要产品可以提供用户对于这方面的宣泄或者共鸣。而对于自我和他人诉求则反映到产品提供的社会属性价值，投射给用户的是自我的满足和社会层面的满足。最后由于不同条件下可能会出现一些特殊的诉求场景，那特定条件下满足用户的产品则具备特殊条件价值，比如打车产品的加价功能。

所以消费价值模型将动机因子进行划分，以满足各个阶段不同情况下的诉求为量化标准分析用户决策的原因。由于用户群体的特征属性也具备多样性的特性，不同群体下多维度的动机构成了一个笛卡尔乘积的矩阵，这就是初步构建的用户画像。

用户画像可以勾勒出一个虚拟的用户形象，通过这个形象我们可以了解到如何引导、妥投我们的营销方案。CRM设计时所有的分析依据和来源也都是基于用户画像的构建。

在消费行为框架的三要素中用户群体特征属于基础的信息项，群体特征枚举越丰富则勾画的用户画像越丰满。而动机分析则是明确引导用户营销的“落脚点”是什么，从而方便制定营销计划的实施方案。

但消费行为并不是一个单一的行为，它是由一系列行为组成的。在关注群体特征和行为动机的同时，也需要对用户的消费行为进行全流程的跟踪。

现在互联网已经进入了移动互联网的时代，用户的消费接触点管理（CGM，全称为Contact Point Management）成为掌握、引导消费动线的关键。单一的硬广告和单向训导已经无法说服用户进行下单决策，每一个浏览、搜索、消费信息的碎片化时间都可能产生另一次完整消费。

移动互联网放大了差异化诉求的动机因子，同时也放大了人们对于产品信息的获取渠道即消费接触点。越来越多的接触方式比如新媒体、自媒体等渠道造成用户在购买行为时会产生大量的条件价值的动机因素，也就是说细分场景下的购买诉求会越来越丰富。这时候就需要对用户的消费行为进行跟踪，确保在合适的时机插入进行营销引导。

我们将消费者在CGM环境下的心理发展分为六个阶段：注意Attention、感兴趣Interest、欲望Desire、体验Experience、热情Enthusiasm、分享Share这六个阶段每个阶段英文名称第一个字母的组合即是AIDEES。

AIDEES是由日本的片平秀贵提出的，AIDEES模型强调信息在流转过程中进行的动态转化，用户对于每个产品关注流转的过程都可以成为另一个产品的转化来源。这个模型特别适用于现在的移动互联网时代的传播路径，也就是现在比较流行的社交电商的概念。

在社交电商中用户的接触点不在是单一维度，更多的传播是来源于用户群体本身。

结合群体的特征来分析提供引起用户关注Attention是营销方案和营销渠道需要注意的关注点。CRM设计中也需要考虑用户在不同环节需要切入的接触点以及如何根据群体特征引发用户的传播Share。

讲了这么多关于消费行为模型的内容，接下来我们看下结合消费行为和用户的情况CRM的设计应该如何操作和设计。

二、CRM产品框架

按照消费行为的三要素来看CRM需要构建对于用户群体特征的沉淀，对用户的行为进行分析动机原因并提供各种营销手段和方案，还有就是能够提供多种的触达渠道来达到用户，并根据用户在各个渠道的反馈来补充用户特征和评估效果。

CRM的核心用途就是解决营销运营人员在线上通过分析判断用户的消费行为进而与用户进行营销互动、宣导、传播的行为。我们同样用5W2H的方法来拆解下CRM涉及的业务流程都包含哪些元素。

• WHAT：用什么来营销，即营销的载体或资源。运营人员在进行宣导时需要通过一定的资源来与用户进行互动，这个资源包括但不限于红包、促销活动、内容推送等。
• WHY：为什么要做营销。即明确营销目标，比如拉新、促活、复购等。
• WHO：营销人群，目标人群需要确定一定范围的用户还是全员用户。如拉新时主要针对新客，而复购则主要面对老客。
• WHEN：营销投放的时间点，比如通过红包进行营销，则需要确定下红包发放的时间点，一般会在用户产生消费高峰的时间端之前。
• WHERE：在什么地点或者场景下进行营销投放。不同的场景营销的效果和手段也是不一样的，比如消费前和消费后营销方案不会是同一个方案。
• HOW：营销玩法如何制定执行，营销玩法其实包括上述的几个要素，人群，时间点，产品载体和场景。通过这些行为共同组成最终的营销玩法，不同场景下的玩法规则也不尽相同，具体的规则可以遵照上文我们讲到的一些消费行为模型来制定。
• HOW MUCH：投入产出比，营销行为本身就是一个高支出的行为，如果没有投入产出比的监控和分析就会出现失控的状况。所以对于营销的ROI需要进行一定的管理和分析。

拆分后我们可以看到运营人员需要几部分信息进行营销行为。包括营销资源（WHAT）、用户信息(WHO)、营销玩法规则(HOW)、触达渠道(WHEN、WHERE)、数据监控分析(HOWMUCH)。系统或运营专员按照营销行为的顺序逐步完成每一部分的设置最终完成方案妥投，以此为基础我们来搭建CRM的产品框架。

首先需要对用户的信息数据进行处理和管理。

CRM从各个相关业务系统中将用户的数据进行拉取保存，由系统根据一些基本规则（如新老客、会员非会员等）对用户数据进行初步的处理、标记。运营专员可以对用户数据（包括但不限于消费数据、基础数据等）按照业务实际需求进行认为的归类、打签。处理过后的用户数据支持对用户群体进行透视呈现。

确定用户人群的情况后下一步需要明确投放营销的资源都哪些我们需要对资源进行管理。营销资源的发放大多来自外部系统如红包的发放来自优惠券系统，促销活动推送来自促销系统，但资源申请的权限可以通过CRM来进行。

营销资源一般会融合在营销玩法的模块中使用，玩法的场景规则决定投放时的时间点、人群、投放资源等信息的组合。营销玩法根据场景分为会员激励类型、定向投放类型和特殊投放类型三种。

会员激励主要是针对平台的会员进行一些福利发放，比如会员专属红包、积分奖励、生日关怀等，通过提升会员的利益来促进会员的消费。当然如果平台还有入住的商家则CRM还可以报考对于商家自身会员的管理手段。

CRM中的定向投放是最主要的营销手段，定向投放指的是通过圈定一定范围的特殊用户群体（如高客单价群体、新客群体、年轻女性群体等）对他们进行定点定时的营销投放。定点投放在电商平台乃至O2O最常见的就是红包的发放。

根据不同的时间、不同的页面、不同的触发机制可以组合出很多种意想不到的玩法。比如最常见的分享红包，分享砍价小游戏，还有用户登录时随机天降红包等。除了红包的投放还可以将其他内容以定向投放的方式进行妥投，比如推送、消息、短信等。

这种玩法的核心在于定向的圈定，也就是我们常说的精准营销。由于人群特征相对来说更为具体，在我们判断投放人群消费动机时也更明确，这样投放后转化率相对也会较高一些。

会员和定向作为两个主要的营销手段经常被运营人员使用，除此之外还有很多特殊的玩法手段。比如推荐有礼可以有效促进拉新，首单有礼可以促进新客复购。

需要说明的是我们在一些大促节日时经常会看到一些定制化的游戏或者H5页面，比如十年账单。这类营销推广多属于定制，但一般不会放在CRM中进行统一管理，而是对接促销或优惠券系统进行相关权益的直接发放。

设置完玩法以后接下来我们需要进行投放，投放渠道的管理也是非常重要的。在投放时需要根据实际情况进行调整，同时系统也需要设定规则防止对用户造成骚扰。投放渠道分为站内妥投、站外妥投、异业合作几种情况，每次用户触发投放生效时都需要根据用户选择的渠道进行记录，方便后期进行数据分析和调优。

说到数据分析我们同样需要在CRM中构建数据监控分析的模块。这个模块主要是为我们营销投放提供经营策略的支撑。包括数据建议、投放实时监控以及各种基础指标的分析。

我们可以看到CRM包括的模块很多，每个模块都在整个链条中起到自己的作用。CRM所有的流程和策略都是围绕营销指标进行的，每个模块中关注的指标也各有侧重。下面我们来看下各个模块中比较核心的功能点。

三、用户生命周期

用户模块主要是对用户的数据进行归类管理并完成用户群体的定义，群体的定义多是由不同特征组合筛选获得的。定义好的用户群体会不用来进行数据分析和定向投放使用。

用户群体的划分可以由系统根据既定规则进行处理，也可以人为通过CRM后台进行配置、打签。

通常用户群体的划分遵从对于营销指标的定义，我们将指标拆解开来看可以看到指标主要围绕四个维度：金额、时间、频次和客单价。当然CRM中还会有一些其他的维度来补充丰富用户特征，比如年龄、地域、职业性别、是否收藏、是否加购物车、是否进店等。

按照这个标准我们以电商类营销中最常见的几个用户群体为例看下四个主要特征拆解后的情况。有一些用户群体定义时不一定是需要四个维度都具备考量。

上面的例子我们可以看到使用率最高的就是消费时间维度，几乎所有的用户群体定义都包括消费时间的情况。如果我们建立一个坐标体系，把消费时间看作是横坐标，把用户和平台的其他关系看作纵坐标，那么用户对平台的关系变化时间周期也是用户为平台带来价值的周期，这就是我们常说的用户生命周期管理。

用户随着和平台的关系度日益紧密，对于平台的贡献也会越来越多。所以我们可以按照时间和关系度将用户划分成若干个生命周期。关系度由于是一个复杂的特征集合，为了便于我们对细分人群的动机判断更精准可以将关系度的集合进行一个二维的展开。

我们将和用户自身特征的信息作为一个维度，而购买相关的特征如频次、客单价可以作为另一个维度，这样就可以有一个每个细分群体的生命周期了。

比如我们知道整体的用户生命周期节点，根据人群特征可以分为高质量年轻人群（25岁以下，教育程度本科以上）生命周期、一线城市中年人群（30-45岁，城市为北上广深）生命周期等等多个维度。

制定用户生命周期目的是为了判断用户的动机从而提供转化率更高的营销推广手段。用户所处于不同的周期内对于我们策略也不相同。

潜在客户：指曾经到访未成单或者第一次到访的用户。我们通过各种外部渠道引导用户来到我们平台，我们需要通过手段引导用户进行营销转化，这就是一般意义上的拉新（Acquisition）。拉新最重要的目的是要让到访的用户快速完成第一单，所以在首单的这个节点我们需要单独设置一些策略来提高转化。

新客期：按照平台约定从第一单开始一定周期内的用户。比如通常会定义首单完成后30天内的用户作为新客则按照新客策略进行处理，也有的平台定义为首单的用户叫做新客，新客是属于波动节点对于平台的依赖性较低，很容易直接转化成流失状态。

如何把新客逐步转化为活跃用户也是需要考虑的策略，也就是我们一般说的促活（Activation）。

促活不仅仅是在新客期才使用，也可以在其他节点如衰退期、成熟期等指定一些促活的策略，不过力度上则会其他周期的用户要比新客期、衰退期的用户小一些。当然新客的定义也有很多种划分比如按照首次访问或者首次下单等，本文以首次下单为节点。

上升期、成熟期：这两个阶段代表用户和平台的关系在持续升温继而逐步到达一个平稳的状态，是平台的活跃用户。标准主要是在一定时间段内购买频次持续稳定，如30天内下单频次大于5次。

这个阶段的用户对平台有一定的依赖性，可以根据用户习惯尝试推送一些新品或者高毛利的商品促销信息，进一步提高用户客单价。

成熟期的用户还有一个好处是可以为平台提供传播渠道，每一个成熟期的用户都会愿意将平台分享给其他用户继而换取部分利益，这就是我们讲的传播（Refer）。传播不仅仅限于成熟期客户，其他客户同样也会进行分享传播，只不过成熟期可能相对来说意愿更高些。

衰退期：指周期内购买频次逐步下降，说明用户对平台的依赖开始降低。我们除了做基础的用户回访调研问题以外，还可以通过一些权益的发放等方式促活。衰退期的定义可以视实际业务情况而定，约定的周期越短用户约容易变成衰退期。

衰退期的特征就是用户逐步会减少在平台的使用，为了挽留用户我们需要加强对用户的留存（Retention），提高留存率有助于用户能够持续感受平台的服务形成习惯性。

沉默期、流失：进入沉默期的用户将不在进行下单和访问，沉默期一般指最近一段周期内未曾下单的用户，比如近30天未下单。沉默期用户需要通过大力度来提高用户的留存，这个阶段提高留存我们一般叫召回沉默用户。

通过各种手段依然无法召回的用户则随着时间的发展慢慢变为流失用户。流失后的用户对于我们来说因为重新把他们当做新用户一样去看到，默认他们对平台完全无了解。

在整个用户生命周期内我们都会通过一些营销手段来对用户进行宣导，目的是提高用户的消费。每一次营销都会产生成本，与之对应的是本次营销带来的价值和收益，这个收益（Revenue）是我们评估营销方案是否合理的有效依据。

我们将上面各个环节使用的一些手法组合起来就是拉新（Acquisition）、促活（Activation）、传播（Refer）、留存（Retention）、收益（Revenue），即用户生命周期管理的AARRR模型。

每个阶段的用户都可以使用上述的手段来进行营销。生命周期的定义可以有效的帮助我们从两个维度（基础属性特征和价值转化特征）来确定用户的特征，以便在营销的策略上做到有的放矢的精准营销。

四、定投玩法

确定了用户的特征属性我们就需要借助营销玩法来进行策略制定了。CRM的营销手段主要是定投，包括会员的权益发放其实也属于一种特殊的定投，会员作为定投的用户群体，制定定投方案时基本原则是根据用户群体的特征选定权益、活动或补贴。

每次定投都需要明确目的性，方便后续可以根据具体的目的指标监测效果。定投玩法从产品结构上来说包括几个部分：

• 定投范围：群体范围、定投时间、定投区域等
• 定投策略：定投资源使用规则、用户防骚扰规则、触发机制等
• 定投资源：定投渠道资源、定投营销资源

定投玩法中范围和资源都相对比较好理解，我们需要先圈定本次营销的人群范围和场景范围（时间、地点），一般是通过选择已经标记好的用户群体，时间点可以人为配置，地点多指城市、区域维度。

而资源就是本次营销需要消耗的内容，最常见的就是红包优惠券还有促销活动通知。不同的营销方式对于渠道也有一定的要求，大多数营销资源和渠道是有默认的对应关系的。

除了范围和资源外定投最核心的就是策略的制定，如何能够将营销的效果最大化决定你妥投的形式是否可以触发用户的购买动机。定投首先要确定触发的机制和方式，这个部分CRM需要和前端的渠道进行衔接完善全部投放流程。

通过约定的触发机制触发用户获取营销资源完成妥投，但具体资源应该如何分配、申请则需要有一套完整的策略来执行。

同时在妥投时也不是一味的完成投放即可，还要考虑营销效率和用户体验这两个维度，整理下来看定投的处理流程如下：

触发机制指的是用户通过什么样的流程和界面可以触发CRM营销行为。Push、短信是单向推送多用于通知类信息，一般是通知活动信息或者权益发放后告知用户促进使用。

第三方渠道指的是类似微信、微博这样的渠道，可以通过分享转发的方式提高营销的传播性，这样的触发机制多用于分享类的H5页面。购买流程最为电商平台最核心的流程，它承载的营销方式也最多。

从首次登陆开始触发新客、首单判断，在访问的首页还可以进行天降红包的发放（天降红包指的是根据客户情况随机方法一定金额的红包），下单完成后可以提示用户抽奖或直接领取积分、红包等权益。订单的晒单、评论进行分享传播还可以领取异业红包。

用户触发的所有CRM营销最终是通过CRM系统配置后生效的，配置的规则主要包括资源配置、条件配置、时间配置。资源配置是将当前玩法使用的资源如红包、积分等按照规则确定赋予用户的面额。

红包优惠券则需要设置门槛金额（如果有的话）和优惠金额两个部分。

限制条件包括使用的限制、领取的限制。使用限制指的是在用户使用时候需要满足什么条件，包括但不限于金额门槛（满XX元）、品类门槛（限某品类使用）、单品门槛（限某个商品使用）、店铺门槛（限某个店铺使用）、城市门槛（限某城市使用，一般O2O比较常见）。

领取限制是说每个用户在活动期间可以领取的数量，包括每人每天领取数、活动期间每人领取数。有效期主要指优惠券红包的有效期，包括领取有效期和使用有效期两种。领取有效期为静态时间区间，而使用有效期可以为动态区间，即领取后几天内可使用。

这三个维度构成了一个完整的策略，当需要进行CRM定投时运营专员根据上述的信息在CRM中进行配置，配置完成后即可等待触发投放。需要注意的是同一业务形态下,同一用户群体同一时间仅可设置一个策略。

最后在实际投放前要对用户体验进行一次检查，也就是我们上图说的防骚扰机制。由于不少优惠券是通过CRM渠道自动发放到用户的账户中的，为避免多个营销策略对一个用户发放时造成骚扰，同时发放过多也会造成优惠券核销过低资源浪费问题我们制定了防骚扰机制。

用户自行领取的优惠券不在这个机制考虑的范畴中。防骚扰机制总的原则是通过CRM已领取但未消费的有效优惠券不能超过一定数量限额，同类型的优惠券单位时间内只投放一次。

CRM投放最终会通过渠道完成整个投放过程，渠道一般情况和触发节点相同。每个渠道需要记录定义好自己的渠道编码，后续在用户进行领取、使用、过期等行为时保存所有相关数据，便于在对CRM营销投放的效果评估使用。

这里面单独说下异业合作也就是咱们常说的分享红包，分享红包在领取本平台优惠券的同时，可以支持领取以前合作伙伴的红包或优惠券。合作伙伴的优惠券是通过对方平台实时生成装填的。

自身红包考虑到会重复多次分享进行领取，为了将更多资源放在活跃度较低的用户身上，一般对于重复多次领取分享红包的用户每次领取金额会按照比例进行减少，最多到第三次领取时设置为一个固定值。

五、CRM营销指标

所有营销投放最后都需要通过指标变化来衡量效果和产出，同样数据的变化也会用来决策分析活动是否需要进行调整。我们来看下都有哪些是CRM营销投放关注的主要核心指标。

• 补贴金额：即投放成本，分为商家补贴和平台补贴。部分活动也可以看做是优惠幅度。
• 销售金额：使用营销活动投放资源的订单销售金额之和。
• 核销率：投放营销活动使用的优惠券、积分等资源投放后被使用的比例。核销率过低代表当前营销活动对用户的价值过低。
• 客单价：单个用户平均每单价格金额。一般看营销活动前后是否有提升。
• 订单转化率：下单人数占整体访问人数的比例。一般看营销活动前后是否有提升。
• 新客数：投放的营销活动带来的下单/访问人数。
• 新客转化率：投放的营销活动带来的访客下单人数占比。
• 沉默用户召回率：投放后沉默用户复购的人数占投放的沉默用户总数的比例。
• 触达率：用户获取通知后访问的数量占整体投放人数的比例。

总结

营销手段千变万化，但道理总是万变不离其宗。掌握核心的技能就可以延伸出各种玩法，CRM作为营销的工具，提供快捷的触达渠道。强大的CRM可以为平台提供充足的活力。

邀请注册机制是现在几乎所有App都会设计的一个功能，这是获客成本较低的一种推广方式。在面对不同的场景和需求时，选择不一样的推广邀请策略，会更容易收获潜在用户。

1. 激励现有用户分享

App邀请机制本质上利用了人性中“趋利”和“爱分享”的天性，只要奖励机制和邀请流程够合理，就能达到刺激用户主动传播的效果。

2. 奖励机制的设置

除了奖励本身要能激起用户欲望，奖励方式上也要下足功夫。App通常奖励方式会比较灵活多样，如折扣券、积分换红包等，需要尽量利用规则促进用户在App里进行二次消费，甚至形成多次循环。

3. 邀请成本的把控

如今互联网获客成本高居不下，邀请机制是相对而言获客成本较低的一种形式，而用户画像和市场调研是风控的关键，早期需要将资源倾斜到最具有分享潜力的用户群体身上。

4. 用户体验的优化

这里涉及到用户的操作成本，需要从邀请形式上进行分析。

每一套邀请机制都有它的逻辑在内，下面分享一些App产品在实践中如何根据产品特性，把握要点开展邀请策略。

1. 培养用户消费习惯

Uber优步在早期设置的邀请注册机制里包含邀请码形式，奖励是双方各得30元优惠券。

需要注意的是：这种邀请形式需要被邀请人注册并首次使用了Uber打车，双方才能获得奖励，而有些邀请活动是被邀请人只要受邀注册，双方即可收到奖励。

两者最大的差别在于，受邀人注册并完成App内的操作或消费行为这一规则，培养了新用户的消费习惯，新用户对产品的认知就真正落实到产品业务上。

而具体奖励形式的边际成本也不高，容易和产品本身消费模式形成关联：折扣券、积分商场等形式能促进用户在App上多次消费，产生行为习惯和依赖。

2. 促进用户多次分享

拼多多App是这一领域的王者，让用户“通过分享获得让利”是拼多多运营的基本原理。

这种方法的优点在于：把每一个用户当成推广人员，用户为了追求免单，需要多次传播，积极拉动身边的亲朋好友甚至陌生人加入砍价阵营。

品牌在朋友圈里传播的同时，受邀人通过“帮助砍价”等操作，也能清楚的意识到拼多多是一款团购软件。

基于移动端的拼多多，将熟人社交作为核心，用户和被邀者会出于“便宜”和“需要”两大诉求的刺激，不断加以裂变，最终在微信上形成病毒式传播。

用社交+电商将消费者和商家绑定在平台上，这是邀请机制下的裂变创新。

3. 提升用户粘性和活跃度

对游戏和社交类App来说，邀请好友功能的意义还在于，让用户自发形成一个社交圈。

现在的手游都会有“邀请好友加入房间”、“邀请好友下载”等功能，比如棋牌类休闲游戏斗地主，需要三个人才能凑一桌，麻将则需要4个人凑一桌，王者荣耀需要5个玩家，尽管可以任意人数开房匹配队友（对手），但始终不如好友之间共同营造的游戏氛围，玩家之间一旦能形成社交体验，用户黏度和活跃度自然就上去了。

此外，腾讯游戏还开发了一套邀请好友回归的机制，鼓励老用户回归游戏平台，这时考验的就是友谊的小船还在不在的问题了。

4. 筛选目标用户

有些产品的注册门槛相当高，做法是先获得一批高质量的种子用户，让他们作为意见领袖派发少量邀请码，帮助App筛选用户。当年的知乎和bilibili都采用过类似的饥饿营销模式，这种方法看上去很蠢，实际上效果很好。

注册门槛的提高很容易让用户产生“一码难求”的心态，用户忠诚度会更高，也让平台的内容输出得到保障，至少很难出现贴吧论坛里的水军和广告。

这种机制下，无论新用户从哪里获取产品邀请码，首先新用户一定是对产品抱有兴趣的，那么理论上来说，获取来的新用户基本上是非常精准的目标用户。

这种策略适合出现在专业度和内容质量很高的产品上，现在很多知乎大神都是这一时期积累的，而B站能迅速形成ACG文化氛围也与此有关。

当然这只能是早期捕捉精英用户时采用的手段，后期还是要开放市场推广，知乎和B站在取得成功后，还是开放了注册。

目前市场上使用的邀请形式是填写邀请码或h5落地页注册方式，当然近期还有一种免填邀请码的形式开始兴起，这三者互有利弊，可以根据自家产品的特点选择。

这虽然是个非常小的交互设计，却是决定邀请活动成功与否的关键。

1. 填写邀请码

h5落地页上展示邀请人的邀请码，同时引导新用户下载App，下载完成后注册，并在App里填写刚刚在h5落地页上看到的邀请码。

通过邀请码邀请的完整流程是：

点击链接

▼

下载APP

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在APP内注册账号

▼

填写邀请码

2. H5落地页注册方式：

用户在H5页面上完成注册（在URL的页面上填写手机号码），然后再下载APP并注册登录账号。

通过链接邀请APP的完整流程是：

点击链接

▼

填写手机号

▼

下载App

▼

APP内注册账号

3. 免填邀请码

免填邀请码的实质是对安装渠道来源的追踪，这项应用能跳过手动填写邀请码环节，系统自动完成安装来源识别。

通过免填邀请码的完整流程是：

点击链接

▼

下载APP

▼

注册账号

4. 三者的利弊

填写邀请码

弊：从用户体验上分析，填写邀请码无疑是最繁琐的，尽管现在“复制邀请码”这一功能被大量使用，用户操作简便了一些，但总的来说却比另外两种方法多了一个填写邀请码步骤，在漏斗转化的过程中永远比别人多了一步，用户的操作成本高，流失性必然会更大。

利：但邀请码形式的存在就没有意义了吗?不是的。手动填写邀请码比起其他形式虽然更麻烦，但在某些特定的场景下，需要体现用户被邀请身份的时候可以使用邀请码，用户从情感上更容易产生“我被邀请了”的感受。

H5落地页注册方式

利：从邀请方式上分析，h5落地页注册方式相对来说会比填写邀请码更好，因为用户的操作成本相对较低，用户在页面上填写手机号码，比起一串无规律的邀请码更容易接受，还能减少邀请码带来的一连串操作，比如“复制邀请码”、“粘贴邀请码”。这种方式可以提前获取到用户的一些信息。

弊：需要用户在下载app前就填写自己的手机号码，用户会有所犹豫，很多时候先下载app看看，再考虑是否注册。说到这里，可以考虑在设计的时候，让用户不填写手机号码也可以下载app，这样可以减少潜在用户的流失。

但同时，没有在h5页面填写手机号码的用户就不能绑定邀请关系了（这里其实可以和“免填邀请码” 一起使用，没有填手机号码的用户就可以走免填邀请码的流程）。

免填邀请码

利：从三者整体上看，免填邀请码形式或许是最优的解决方案。

首先填写邀请码形式的弊端在于用户转化流程长，流失率最高；h5落地页注册方式的弊端在于用户要先绕道到页面上注册，再回到App内完成操作，给用户造成了阻碍。而免填邀请码形式能减去手动填写邀请码流程，邀请流程也能被系统自动实现，是三者中用户操作成本最低的。

弊：免填邀请码形式已经得到市场验证，目前像openinstall等第三方已经能实现极高的精准识别率，并且能兼容iOS和Android系统，但相对而言，需要集成第三方SDK，企业需要做出一些妥协。

总体而言，所有App的邀请机制设计，本质上都服务于产品的属性，产品需要一个清晰的定位，才能从海量的市场案例和有限的邀请形式上，选择一个最适合的推广套路。

金融在一般人眼里似乎是个晦涩难懂的东西，要将金融产品和理念简单传递给消费者更是难上加难的事。

近期烧脑君却发现，有许多不错的金融短视频营销。它们利用极具感染力的视频在短时间内将产品信息传递给消费者，并配有简单明了、通俗易懂的slogan，多次在消费者头脑中形成深刻记忆。

上一期小编推送的人人贷8周年广告就多次在“我们不希望你来借钱”中，让消费者形成了理性借贷的想法，加深了对品牌的好感。

这一期给大家看一个更毒更洗脑的金融广告，你不会知道金融大佬逗b起来能这么皮。

这则画风清奇的短视频是银联云闪付新推出的《云闪付小影院》，通过7个小短片表现7个不同消费场景，来传达云闪付优惠、多场景可使用、方便快捷管理等卖点。

第一集，辣条之神吃了一千包辣条都不知道用云闪付有优惠，惨被掌掴。大叔摸摸自己的大背头深藏功与名：“年轻人，支付先看云闪付。”

第二集，小姐姐和自己跑了五家超市才省下来的一元小钱钱难舍难分。菜摊老板不忍拆散他俩：“这个钱你就省下来吧，支付先看云闪付，还有红包可以赚！”

第三集，傻白甜小伙即将身陷旅行社的阴谋，法老突然现身：“睁大眼睛，支付先看云闪付。”

第四集，老板沉浸在赚钱的喜悦中正准备转账，此时财神爷关公出现，气冲冲地说：“亏我每天给你招财进宝，全让你亏了，支付先看云闪付啊！”

第五集，男孩在艰难的选择中了放弃牛奶，牛奶女孩哭诉着：“为什么不要我，支付先看云闪付，把我带回家吧，呜呜呜……”

第六集，公交高手过招打起了拳。为啥不让投币？因为1元坐公交的时代已经过去，支付先看云闪付，1分钱也能坐公交。

第七集，下个月的泡面女王找到上个月疯狂买买买的自己算账：“你知道我要帮你还多少钱吗？不知道支付先看云首付吗？？？”

此外，在云闪付小影院的H5页面，每个短片都有自己在小影院的播放厅。

视频营销，创意就是灵魂。必须有足够的吸引力，足够打动用户，让用户过目不忘。

这支银联云闪付的七集小剧场，每一个情节的设定都戳中消费痛点，用拟人化、无厘头的方式将银联云闪付的支付场景和产品利益点传达给消费者。短片风格、服装道具、配音演员等，都非常魔性，在给消费者带来欢乐的同时，在消费者脑中形成深刻记忆。

其实云闪付不止有这么皮这么毒的一面，它还可以深情可以走心。

你支付的每一分钱，

来自你付出过的每一滴汗

从这双手到另一双手，

在所有和你一样奋斗的人之间传递

让我们的时代，

用一种更加美好的方式运转

你担得起多少付出，就当得起多少回报

也许，

你习惯了被人叫做乘客、买家、或是消费者

但我们更愿意称呼你为，付出者

你支付的每一分钱，都在代言这个时代

一个付出必有回报的时代

支付先看云闪付

支付广告需要强调消费的愉悦和其中的优惠，但，云闪付这支广告将所有的消费者联系了起来，将“收费”与“消费”的概念转化为“付出”与“回报”，肯定人们的付出。它说，你支付的每一分钱都能“买到”尊严和骄傲。它相信，付出必有回报。

付出必有回报，这个古老而简朴的真理，其实就在我们的日常生活中，无处不在。财富在付出者之间流转传递，时代因此变得更好。

此外云闪付还发布了系列海报，通过几个日常的支付场景来展现使用云闪付的回报。

云闪付给的红包

和老板送的那把小葱一样贴心

用云闪付的优惠多买了瓶水

回报今天多流的汗水

用存下来的优惠多打了一个菜

犒劳犒劳自己

坐上了1分钱的公交

下班再晚，都有好运在等我

在互联网时代，真实、有意义、有情感的内容才能捕捉和挖掘更多流量。了解消费者的需求和关注点，产出他们极具认同感的内容才能真正触动消费者。

像银联这样既能皮又走心的企业，怎么能不讨消费者喜欢呢？

通过心理学理论探究的游戏化用户增长方案是为了更好的满足用户的需求，而非利用用户的心理谋取私利；游戏化的用户增长只是一种手段，帮助产品更好的与用户建立桥梁，更高效率的与用户互动，建立联系，更全面的将产品的功能展示给用户才是目的。

引言

笔者最近在负责公司游戏化用户增长策略体系的搭建，涉及多条业务线，包括前端，服务后台，内容管理平台，第三方开发开放平台以及api接口的相应规划工作。

同时，涉及的角色包括用户端、平台端、游戏开发者端、（第三方）运营端、广告主端以及公司服务组件的对接人等。

从一个对游戏完全一窍不通的人，到可以参与设计与规划游戏相关的业务平台与产品，这中间我花费了大量时间对游戏产品的底层逻辑进行学习；调研了市场上很多的热门游戏并对不同模块进行拆解，体验了很多的案例，也看了很多相关的书籍。

其中《游戏改变世界》，这本强烈推荐。

游戏能够让人如此沉迷，一定有它自身独特的设计与魅力。

游戏满足了现实世界无法满足的真实人类需求，带来了现实世界提供不了的奖励，它们以现实世界做不到的方式教育我们、鼓励我们、打动我们；以现实世界实现不了的方式把我们联系在一起。

我们很“饥渴”，游戏填饱了我们，对更满意工作的饥渴，对强烈族群感的饥渴以及对更有意义的人生的饥渴。

不难看出，上述对游戏对人的价值的表述中，无一不在影响并撼动，甚至控制人的心理。

它洞察并满足了人的需求与欲望，抓住了人的痛点与弱点，激励了人的无力与挫败感。而游戏对人内心的影响与控制，真的毫无方法论吗？

除了八角行为分析法（详见我的上篇文章：http://www.woshipm.com/operate/1305575.html），还有其他的成型的方法论吗？除了应用在游戏原有体系内本身，还可以应用到游戏化用户增长相关的策略及领域上吗？

本文的写作目的正是为了解答上面的这些问题，通过列举并介绍5种大众心理学理论，以及它在用户增长策略中的具体应用，以便让大家理解市场上经常见到的游戏化增长策略，它的底层逻辑以及用户需求的判断与利用技巧。

只有明白了底层逻辑与本质，才能在日常工作中游刃有余的应用于用户增长的相关策略中，万变不离其宗。

一、首因效应

1. 理论定义

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

1. 理论解读

首因效应非常好理解。

通俗来讲：就是第一印象，先入为主。

逻辑上讲：虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明与牢固的。我们总是讲面试时要注意自己的仪态与表达，本质上就是首因效应的一种体现。“第一印象”，首因效应在我们的日常生活中应用非常广泛。

1. 应用案例

首因效应在游戏化用户增长策略中的应用主要分为以下几个方面：

（1）用画面吸引用户

一个H5页面或者营销活动，最先给用户第一印象冲击的就是画面。

创新的文案越来越难以打动用户，最直接的还是风格化明显的画面与交互设计。

以豆瓣的“我的精神角落”为主题，通过密室寻宝的形式，来表达豆瓣引导了无数用户的阅读和观影习惯，占据了很多人的精神一角。

在豆瓣上，看过的零零碎碎、五花八门、丰富多彩、千奇百怪，而想看的，还有更多未知和精彩，等着去探索和开启。设计上，有点蒙太奇的感觉，沃红土背景，一颗绿豆瓣张开是一个带血色的眼睛，寻找钥匙的密室，拟物化布置，错落自然。

（2）与成熟的IP合作

第一个案例的思路是在用户与产品接触的第一个环节，画面触达上做文章。

第二个案例的思路则是利用那些已经给用户带来良好第一印象的IP和产品，与现有产品做融合与联动。利用人们的兴趣迁移，“爱屋及乌”的心理，将其他产品的“首因”良好的嫁接到自己的产品品牌塑造与拉新上。

最好的案例是ofo与小黄人的品牌合作，小黄人标志性的形象与黄色为基调的ofo小黄车可谓天作之合。具体到H5页面的设计上，ofo团队也很花心思的做了一套至今仍让人津津乐道的H5页面的游戏，用户可以亲自参与到小黄车的制作过程，可以说将精美画面+成熟IP+参与感完美结合。

二、登门槛效应

1. 理论定义

Skips threshold effect/Foot In The Door Effect 登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应；是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

1. 理论解读

心理学家认为：在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

通俗点讲，在人际交往中也是一样。

如果你答应了一个人的一个小要求，但之后他逐渐将要求升级，而你也逐渐的能够容忍他的过分需求。任何事情，只要开了一个口子，就有可能在以后的时间里完全破开。

1. 应用案例

登门槛在游戏化用户增长策略中的应用在于两方面：

1. 设立初始门槛；
2. 设计跨门槛梯度。

（1）设立初始门槛

这里举一个淘宝双11活动，组团PK赢能量的营销活动的例子。

双11期间，这个活动非常火爆，身边很多朋友沉迷其中；但其实也有很多人没有参与，他们没有参与主要在于对活动本身的抱怨：

为什么这个活动这么复杂，感觉玩不明白啊，就不能做个简单发券领奖的活动吗？

这其实就体现了设立初始门槛的作用。

目前营销类活动，或者目标应用于用户增长的活动，都在有逐渐提升活动玩法难度，拉长活动周期，多条线活动并行的趋势。当前的用户增长思路，追求的不再是简单的参与用户的人数增长，而在于“增长质量”与“增长效率”。

用户增长的核心是，产品目标用户的增长，而不是简单的数字增长。

如果某些用户在设定的初始门槛都无法跨越（这里指的是学习拼团PK赢能量的玩法），那之后的战队组队，频道页签到赢能量，以及其他新增任务，他们依然无法有效参与，无法为该活动创造价值，这也是对运营资源的浪费。

另外一方面，这些能够跨过初始门槛的用户，往往是能够为平台做出更大贡献与价值的用户，因为他们对活动有认知，同时也对荣耀与奖励更看重。

（2）设计跨门槛梯度

正如刚才讲到的，登门槛效应一方面是要建立初始门槛，另外一方面是要构建平滑，自然的门槛梯度。

就像人上台阶一样，如果有其中某个台阶过高或过低，人必然会摔跟头，应用到游戏化用户增长策略里也是一样。

我们通过设立初始门槛筛选出的这些“种子用户”，应该通过多个阶梯的设置最大化的发挥他们的价值。

正如下图所示：这些种子用户首先需要付出一点行动成本去参与活动，接着还需要关系成本去赢取能量，建立对能量的认知后，还要通过多种梯度逐渐上升的任务挖掘更多的用户价值。

门槛顶层的10%高度投入的种子用户，所能爆发的价值会远大于那些被初始门槛“淘汰”掉的用户的总和。

三、鸟笼效应

1. 理论定义

鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一 ，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。

1907年，詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。

一天，两人打赌，詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。

卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无一例外地问:“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。

无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上，在我们的身边，包括我们自己，很多时候先在自己的心里挂上一只笼子，然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。

1. 理论解读

原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。

终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

根据这种心理应用的案例非常多，比如《征途》游戏中，官方会在任务中给用户发放一些宝箱，宝箱本身是免费的，但是开启宝箱的钥匙需要充值购买。

再比如爱奇艺、QQ视频、微信读书中给用户免费赠送的一个月体验卡，会员体验券等等。一旦用户选择接受，使用了一段时间后选择退订往往很麻烦，还不如选择继续选择服务。

1. 应用案例

首先我们先举一个大家耳熟能详的案例。

在王者荣耀的铭文抽奖中，第一次抽奖是免费的，几乎所有用户都会选择这次免费抽奖。但当第一次免费抽奖之后，用户获得了奖励，虚荣心和占便宜心理的驱动下，以及“再买5次，必出精品符文”文案的诱惑下，用户往往还会再次购买五次的选项。

这里的关键不在于单纯第一次抽奖免费的设计，而在于“再买5次，必出4-5级铭文”的文案设置。

因为用户在通过第一次免费抽奖之后，得到的结果可能有两种:用户得到了想要的奖励，或者没有得到想要的奖励。

如果用户得到了想要的奖励，看到了这句文案，因为尝到了甜头，人的贪婪的心理还会驱使用户去尝试买五次。

如果用户没有得到想要的奖励，人的虚荣心理会驱使用户去尝试买五次得到想要的奖励。游戏化增长的很多玩法，很多都是应用了闭环的思维。

腾讯大王卡的案例非常典型，是应用“鸟笼效应”最彻底的案例。

即使现在流量比较便宜，WiFi也比较普遍，但如果玩大型游戏或者通过邮件发送附件等场景，流量的壁垒依然存在。

腾讯系的产品有100款，无论你是不是腾讯产品的忠实用户，你也总会用到微信、王者荣耀等几款主流app。大王卡的意义在鸟笼效应里，就相当于这个“鸟笼”，以往你很喜欢玩王者荣耀、吃鸡，但是流量有限。

现在我给你一个可以无限玩的“鸟笼”，相当于给了你一个最优的选择去摆脱你流量不够用的借口。同样的，因为应用这个鸟笼，用户可能就不会选择其他竞品的app了。

四、紫格尼克记忆效应

1. 理论定义

你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。

因为你总有一种出于未完成感的心态，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。

有一位叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家，她给128个孩子布置了一系列作业，她让孩子们完成一部份作业，另一部份则令其中途停顿，一小时后测试结果。

110个孩子对中途停顿的作业记忆犹新；紫格尼克的结论是：人们对已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已。这就是所谓的“紫格尼克效应”。

1. 理论解读

紫格尼克效应”的心理机制是什么呢？

被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为：人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心理张力”。研究还指出，任何人都企图满足自己的需要，完成动作；其中既有先天的需要(饥、渴等)，也有半需要(迫切的趋向)。

在勒温看来：个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。

相信很多人都有过这种感受，当某件重要的事情没有做完，心理总是悬着，做其他事也没精力。被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向、心理的基调和特点。

如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可以使一个人采取达到目标的行动。

勒温认为：没有完成的任务使得没有解决的张力系统永远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。

由此可见：一个人的“心理张力”系统，是产生“紫格尼克效应”的心理机制。

1. 应用案例

无论是在游戏中，还是在微信中，类似小红点引导和提示用户重要信息的方式比比皆是，这也是紫格尼克记忆效应的最常见的应用，当你看到这些提醒信息或者小红点，就知道你遗漏了一些信息或者事情没有做，或者有新的内容还没有看。

这些小红点或者提醒信息具有醒目的提示，不但将重要信息标注了出来，让玩家有效的获得了资讯和信息，也起到了聚焦的作用，引起了人的注意力。

我们刚刚说到的都是app里的例子，那么在公众号或者其他渠道上，怎么活用这个小红点呢？

拼多多的公众号菜单栏的设计就是个很好的案例。

拼多多app是游戏化增长思维应用的最广泛，也是最好的产品。这次拿一个比较难发现的细节来讲下紫格尼克记忆效应的应用，我们看一下“砍价免费拿”这个菜单栏，前面特殊加了一个红点。

这里的文字设计，就是为了迎合微信生态中用户对浅灰色按钮栏上面的红点的基础认知和行为惯性——有新内容，我要去点开看看。可以说，这个案例向我们证明有时候不需要故意去制造紫格尼克记忆效应，也可以利用人们惯常习惯的已有认知去做。

另外，我们在各种营销活动中经常看见的集卡游戏，其实也是在在设计中运用该效应，起到诱导玩家收集全部卡片，持续参与活动的目的。

这些集卡活动或者集玩偶的活动中，部分卡片或者道具只能通过转发活动、充值，或者完成某种任务获得，或者只能通过抽奖等开箱子的形式获得。

有些时候这些营销类的集卡活动，并不是完全利用诱惑力的奖品来吸引用户，而是在应用人们的“完成欲”。这种设计其实就是利用了紫格尼克效应所带来的未完成某件事的收集和完成欲望，来间接诱导玩家进行转发行为或完成某些任务的。

五、禀赋效应

1. 理论定义

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

它是由Richard Thaler(1980)提出的。

这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。

因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑；出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格。

因为禀赋效应的关系，大多数人往往会对自己曾经拥有的东西赋予过高的价值，如果扔掉，就会觉得可惜。此外由于沉没成本的缘故，扔掉自己辛苦积累多时的资源，甚至有时候，并不是积累了很多的资源，如果丢掉，同样也会导致人患得患失。

1. 理论解读

这个效应其实很好理解，也是很多市场营销战略对用户心理进行操纵的关键策略。

人是有情感的动物，很容易对自己拥有的东西投入感情，随着时间的推移，无论从情感上还是时间上都容易产生很强的依赖感与边际成本。比如养了多年的宠物，珍藏的信件，玩了很长时间的游戏。

正是因为这些因素，当这个物品将要失去，或者用户决定抛弃掉它的时候，人们往往会产生风险逃避的意识，选择继续留下或者继续使用。这样的心理被大多数互联网产品应用在用户选择卸载或者不再使用时，制定相应的诱导用户留存的设计。

根据精心设计的挽留文案，以及直观数据的推送，利用人的禀赋效应让用户不再卸载产品，选择留存。

1. 应用案例

禀赋效应在实际工作中的应用主要分为两个方面：前置禀赋效应和后置禀赋效应。

前置禀赋效应指的是：当用户选择离开时，将用户在该平台所付出的所有沉没成本进行清算并通过直观的方式展示给用户，比如在知乎投入的回答数，在keep上学习的课程，在探探上结识的妹子等等。

通过这种方式让用户意识到之前自己投入的沉没成本数量，从而产生风险逃避意识进行留存。

后置禀赋效应指的是：在其他条件不变的情况下，为用户增加新的沉没成本或具有一定隐含价值的物品，让本来选择离开的用户不仅留存下来，甚至产生转化。用户对该介质之前并无感知也没有成本投入，是平台侧之后发给用户并引导用户建立感知的。

后置禀赋效应：比如用户花99元买了一门线上课程，从购买那刻起，这99元就属于用户的沉没成本。

作为企业，如何对冲用户的沉没成本，让用户觉得物超所值，或让他觉得占了便宜，可能就可促销销量，同时也提高企业信任感。

比如，用户购买99元课程，赠送纸质讲义，且免费包邮；同时，学习过程中，辅以各种服务：课前提醒、课中交流、课后答疑、课后作业等；最后，再赠送免费的每日一练。

对企业而言，纸质讲义、学习服务、每日一练均属于对冲用户的99元沉没成本，既利于促销，又可提高用户对企业的信任感。

对用户而言，虽然花了99元购买课程，但还赠送这么多东西，肯定觉得物超所值，感觉自己是占了便宜的。

前置禀赋效应：以拼多多的一分抽好礼为例，当用户在分享位置选择离开页面时，会有二次确认弹窗以文案、颜色处理等形式鼓励用户继续停留在该页面，确认离开后返回活动页，再次离开该页面仍会有类似形式的二次弹窗出现。

这个是简单的营销活动的禀赋效应的应用，用户付出的沉没成本是参与到活动中的流程操作，当用户产生流失意识时，对流程操作的成本进行提示——“还剩最后一步”，激发用户的“损失”意识，鼓励用户进行下一步的操作。

同样的沉没成本还可以有很多，上面也提到过，无非是用户投入的操作、时间、金钱、内容等等。

下面是笔者总结的根据用户沉没成本的不同分类，相对应的一些用以作为用户召回与留存提示的一些文案，方便大家做理解。

小结

做产品就是在做人心。

在产品运营初期希望尽快引起用户注意，会采用一些夸张的手段或者促销区吸引用户，但是一旦用户量级上升，核心的还是在于产品是否能够为用户提供匹配的服务，是否能够稳定持续，是否能够及时满足用户的延伸出的新需求。

游戏化的用户增长只是一种手段，帮助产品更好的与用户建立桥梁，更高效率的与用户互动，建立联系，更全面的将产品的功能展示给用户才是目的。只有在短时间内快速与种子用户建立连接与情感，一款产品才能在产品运营初期站稳脚跟，在竞品中建立优势。

而这，正是游戏化用户增长要做的事情。

科技应该承担社会责任，产品本身也是如此。

如何在监管机制下保障用户的网络环境，维护用户的心理健康，是当下要做的事，在网络络环境的健康、用户心理需要的适应、产品盈利模式的合理合法之间维持平衡是互联网产品人要做的事。

通过心理学理论探究的游戏化用户增长方案是为了更好的满足用户的需求，而非利用用户的心理谋取私利，这是我们需要严肃对待的事情。

爱情银行的用户裂变十分精妙，它主打“存进爱情，提出现金”的裂变玩法，源源不断的裂变着的新的用户涌进，本文主要分析下“爱情银行”的裂变之路。

一款主打恋爱的APP在前段时间被推上了APP的热门榜单，产品是围绕着90甚至95后的情侣社交产品—爱情银行，根据其官方介绍：“爱情银行：存进爱情，提出现金，情侣专属的聊天恋爱软件。”

而在前段时间登上APP stop 社交分类排行榜第一，迅速进入大众世界。原因是，爱情银行曾在抖音策划一期“爱情银行”的话题挑战，话题总共吸引 311.6 万人观看，最火的视频达到了 45.3 万的点赞、1.8 万次转发，为“爱情银行”带来一批“好奇的”巨大流量。

不知是“爱情银行”这款产品名称违背相关政策，还是跟抖音有其他过节，目前这个话题、视频已经无法搜索到，只剩“爱情银行”的官网账户。

爱情银行的用户裂变十分精妙，它主打“存进爱情，提出现金”的裂变玩法，源源不断的裂变着的新的用户涌进，细细的分析下“爱情银行”的裂变之路。

裂变一：抖音活动与后期活动

虽然这次活动已经无法在抖音的相关挑战，但这次的活动无疑是助推爱情银行进入大众视野很重要的一步。草根短视频已经成为了大众接纳度极高的一种方式，而现在众多的通稿中都在讲着爱情银行的模式与现金玩法。深深在抖音之后的道路上吸引着大批好奇的用户。

建议：众多企业的裂变可借助短视频，从而获取大量用户。比如：“一夜火了的小猪佩琦”都是经典案例。

裂变二：现金刺激

众多企业都喜欢玩现金（红包）刺激用户增长 ，而红包模式已被玩烂，现在企业推广模式中，现金（红包）成了薅羊毛的的渠道，用户根本不关心你的产品，只为了红包而来。而“爱情银行”中的现金（红包）玩法却做到了相对的极致，把现金（红包）分为短期跟长期刺激，极大的引诱了用户裂变与活跃。

• 长期：连续么么哒365天即可得1000元红包。
• 短期：通过邀请好友、每日么么哒奖励、成就奖励等任务可获取现金，并满30元即可提现。

长期目的：只要用户一旦么么哒签到一定天数以上（或3天，10天，20天）就会产生投入感，不会轻易放弃。举个例子，我们在等公交，已经等了10分钟了，车还没来，再等10分钟吧，再等5分钟吧…… 在这种投入感中，会让我们放弃的几率大大减少。

也就是说，爱情银行的用户，要么是分手断开签到，要么就是坚持365天之后得到奖金后离开。（但，离开的可能性为零，为什么会这么讲，看后文）

短期效应：一个1000元的现金，既拿不到手，又摸不着手，这样会让用户产生严重的不安全感。短期的满30就可提现，会让用户觉得1000块钱是真的要给的。并且短期效应是以任务、目标、裂变为导向，设定门槛，产生投入感，用户一旦365天之后，想放弃都很难。

建议：短期效应跟长期目的结合是开辟市场的一把尖刀，钱能激发人性，提现能得到快乐，短期的效应是为了配合长期的“么么哒”，培养用户情感的投入。但若如果把每日的任务转换成爱情的一些随机任务，这样会更有价值。

裂变三：获取用户（用户裂变）

相信用户裂变是多数人感兴趣话题，但需澄清的一点是，此文都是围绕裂变的不同方向来讲，用户裂变只是其中一个纬度。

爱情银行的用户裂变的模式，依旧是围绕着长期目的而进行，连续么么哒365天即可得1000元红包，缺少任意一天，之前的签到就会作废。获得补签卡就是此刻的“救命”良药，游戏规则设定获得签到卡的途径有两种：

1. 邀请真实好友即可获一张补签卡；
2. 开通会员即送一张万能补签卡，终身会员仅送两张。

邀请好友成了裂变的主要之路，邀请不但送补签卡，还送50现金，满30即可提现，这样的多重福利，多少人又能拒绝呢。且邀请好友注册并非基于一人的圈子，而是两人的圈子。在相似的年龄度，文化及圈子，裂变出来的用户绝对精准。

建议：刺激用户自己注册模式要大于漫天遍地推广告，爆裂一书中《拉力优于推力》。爱情银行的邀请制度是下载并填写邀请码即可成功，但不免有些粗心大意的之人，在注册之时忘记邀请码，此处可以改进为H5页面的手机邀请或者小程序邀请。另外在邀请好友的渠道中，可尝试二级分销模式。

裂变四：提升活跃

爱情银行的提升活跃，是“利用榨干”之前的我们谈到的用户投入价值，分分钟都在利用感情中的成就感、仪式感来留住用户。

用一张图分析了提升活跃的增长方式：

当用户通过层层困难拿完了1000块钱的现金，而这1000天，整个APP记录了多少的故事与美好的瞬间。若是让你抛弃，你会做么，舍得么？

投入的成本价值越长，更换门槛也就越高，甚至接近为零。爱情银行的一系列增长措施，看似很完美的裂变路径，但最难保证依旧是用户的契合。恋爱最在乎的是彼此、安全感、仪式感，如果“爱情银”行可以围绕这些方面去探究下用户对爱情的把控，做到增长与数据结合，会是一支非常蛮完美的团队。

最后一个建议，主屏虽然可以自定图像，但更建议是把恋爱的天数设为明显。因为长久是情，天久是福，爱情最美，时间最真。

在微信生态圈里，小程序之间是如何关联起来的？用户通过哪些方式能够顺畅的体验小程序的服务？小程序链接和小程序码图片哪个更适合分享？我们先用一张图来了解用户访问小程序的入口有哪些。

小程序生态

目前，小程序共有64个入口。6月份的统计数据表明，TOP5分别为 微信群聊入口、微信聊天主界面下拉、App分享信息卡片、发现栏小程序主入口、发现栏小程序主入口搜索框的搜索结果页（数据来源：阿拉丁）。安卓手机还支持将小程序放在手机桌面。

TOP 1 – 2

TOP 3 – 5

一、 APP

用户可以通过分享组件将APP文章或商品分享给好友。分享组件包括：小程序链接和小程序码图片两种。

引导用户分享到微信聊天时，链接形式操作更简单，点击即可打开小程序；而小程序码图片则需要长按识别，再打开小程序。

APP直接分享到朋友圈，目前只支持唤起H5；因此分享到朋友圈的渠道，建议引导用户生成含小程序码图片。在朋友圈信息流中，图片相比文字描述更能直观展示分享内容。

APP分享到朋友圈 – 小程序链接

APP分享到朋友圈 – 小程序码图片

APP分享到朋友圈的链接只支持打开H5

小程序链接的分享语可运用更多情感化互动语言，在单纯的商品名、文章名之外，增加 “ 邀请你一起看 ”、“ 向你推荐了 ”、“ 好友正在读 ” 等。

二、 用户对话和朋友圈

用户对话包含群聊/单人聊天入口，用户可以通过小程序分享组件将喜欢的内容分享给朋友。

群聊带来的小程序流量大于单人聊天回话中的流量（数据来源：阿拉丁）。

群聊入口的价值来源于用户的主动推荐。触发用户愿意传播的核心是传播内容能够激发用户传播动机，包括炫耀、获利、分享等。

三、公众号

公众号推广包括公众号自定义菜单、模板消息、profile页相关小程序列表、会话列表下发的小程序消息卡片、公众号文章商品卡片、公众号文章广告等。

zara品牌中公众号文章和小程序的关联是目前见到最顺畅的。当用户浏览到推荐文章中喜欢的商品图，可以快捷点击图片进入展示该商品的小程序商品详情页。符合线下看上一件衣服就伸手去拿的本能体验。

所有入口方式，都应提供明显的小程序标识，帮助用户识别当前操作的内容是和小程序有关的。

目前大家看到的小程序有两种方式：

1.小程序 —— 全部页面均由小程序实现

2.小程序+H5嵌套 —— 框架和部分页面由小程序搭建，其它嵌套H5页面

H5嵌套的识别可以通过：

a. 看加载时，顶部是否有明显的滚动条

b.下拉界面，顶部是否会出现网址

附全部小程序入口（来源：阿拉丁）↓↓↓

、

我们经常在互联网产品上见到各种各样的红包，这些红包玩法各有不同，今天就以美团外卖红包为主来拆解一下我们运营日常接触的红包。

红包的作用

首先，让我们看看红包都有哪些作用？

1.拉新

基于人的天性，大部分用户容易被免费或小利所吸引，商家通过红包对用户进行补贴。用户获得红包进而产生消费行为。获得新用户的同时，也起到了培养用户习惯，占领市场份额的作用。典型的如滴滴刚崛起时发的乘客红包。

2.提升转化率

商家通过向目标用户发放红包，鼓励用户产生或尽快完成购买下单的行为，从而提高订单转化率。如限时红包，满减红包。

3.完成某些任务

有的商家会为了完成某些任务和指标，向用户发放红包，当用户完成了指定的行为之后获得或激活红包。通常发生在商家要提高注册率，激活量，绑卡量等场景中，如下文提到的用户在美团绑定银行卡，会获得5元红包。

4.促活

红包还有一个重要的作用，提升产品的用户活跃度和日活。例如签到红包，抽奖红包等，让用户持续使用产品，从而达到提升活跃度的目的。

红包的类型

从红包的类型看，又可以分为以下几种：

1.无门槛红包

无门槛红包通常在红包使用时没有限制条件，或者仅仅是有时效限制。用户可以在商家的产品上全面使用红包。

2.满减红包

即用户的消费或支付金额达到一定额度，才可激活使用红包。如电商中常见的满50减10这类红包。这类红包销售转化的目的性更强。

3.限时红包

顾名思义，这类红包具有时效性。要求用户在指定的时间段内使用红包，过期红包则失效。这类红包目的是为了给用户制造紧迫感，用户出于对损失的厌恶，则通常会在到期前使用红包，即使购买的东西并不是特别刚需。

4.指定商家/商品红包

只能在具体的商家或店铺内使用红包，通常是商家和平台共同发红包，达到提高单店销售额的目的。

另外一种则是指定商品红包，用户只能在购买某个或某类商品才可以使用的红包，也是为了有针对性地提高某个或某个品类商品的销售额。

5.指定用户红包

这类红包通过用户分层，区别性地给不同用户发放红包，如新用户红包，老用户感恩红包。

美团外卖红包的主要玩法

本文主要以美团外卖APP和小程序的红包进行拆解。

1.天降红包

规则：用户每天首次打开美团外卖获得3个红包，红包既有通用红包也有指定商家的限时满减红包，通常是1:2的配比。

指定商家的红包目测则是用户有过购买记录的商家，或距离较近的商家。是否可以让商家通过竞价或是其他商务合作来获得这个广告位的露出，暂时不得而知。

用户打开美团外卖的时候一般都带着明确的目的——我要点外卖。而打开APP就有红包，让用户感觉有便宜可站的同时，也帮助用户加快选择下单的时间。既然有红包，用户选择指定商家消费的概率会大大增加。同时，个人看法，这个开机红包无形中也是一个价值很高的广告位，可以吸引商家来竞标这个广告位。

2.新用户红包

规则：新用户下载打开APP后，会提示“注册送最高60元大礼包”。用户完成注册后会得到随机金额的红包。红包分为新客红包，通用红包，限时红包。同时红包页列出离用户近较近的餐厅。

美团外卖的新用户红包肩负着：

• 1.让用户注册，激活用户。
• 2.让新用户快速熟悉使用流程，尽快完成第一单，将新用户尽快转化成有效用户。新用户红包的设计既有首单红包（鼓励快速下单，让新用户尽快完成第一次操作），通用红包，时段红包（下午茶，夜宵，鼓励新用户在刚使用的时候多下单，养成用户习惯）

3.任务红包

规则：用户在限定的时间内完成下单（实付金额超过25元）即可获得5元红包

4.下单成功后分享红包

规则：用户下单成功之后，分享红包到微信群，朋友圈，第N个人分得红包最大。

为了获取大红包，用户就不能只分享给自己或某几个朋友，会多分享几个群，形成了传播，而获得红包的用户也会想去体验使用。达到了裂变和拉新促活的效果。同时第N个人通常设计的数值在5-8之间，给用户的感觉，这个目标离自己很近，我有机会试一把。这样的设计目标明确且对每个用户来说有达到可能。另外这和拼手气红包相比，又增加了趣味性。

5.9.9元秒杀30元红包套餐

规则：每个用户每月限购一次，分为6个5元红包，下单时可叠加使用。原价15元，促销秒杀价9.9元。

在这里红包直接成为了商品，原先红包属于奖励性质，现在变成了优惠购买的性质。页面上9.9元诱饵吸引力强，倒计时增加紧迫性。罗列权限，增强用户满足感.提供更多购买的理由。看上去有点像会员服务。

而为什么这一形式能被用户接受？我觉得一是美团体量足够大，用户已经习惯了美团外卖；二来即使原价15元，也是优惠的，可以和其他优惠券叠加使用，用户何乐不为呢？对美团来说，拓宽了红包的玩法，红包还可以收钱，降低了补贴成本。

6.签到红包

规则：参与者支付1元，每天签到1次即可参与瓜分奖金、

美团外卖签到时间设计的很有针对性，一天有三次签到时间，签到几次即可获得几份奖金。中奖的用户还可免费参加次日的奖金瓜分。平台打着“提醒用户按时吃饭”的口号，签到时间分别对应早中晚三餐，用户签到完成之后正好是饭点，签到后去下单点外卖或是先点外卖再签到都是很自然的事情了。

通过签到瓜分奖金给用户提供了一个每天（多次）打开APP的理由，同时这种低成本薅羊毛的事情也很适合好友之间的互相传播。

7.邀请好友得红包

规则：邀请好友成为美团外卖新用户，好友得15元红包。好友在7天内完成实付金额5元以上的订单且无退款，则老用户可获得10元奖励红包。

邀请的形式除了常见的微信渠道，还设置了面对面邀请。点击之后页面也非常简单直接，这也是考虑了线下社交场景。午间吃外卖的时候是一个社交场景，用户在一起吃饭的时候，拿出二维码扫一扫更直接。

页面上还有一行小字“邀请这些好友成功率更高”，点击进入之后是引导用户去邀请手机通讯录内未注册美团外卖的用户（手机号识别），邀请形式为短信。短信内容为“快来领美团外卖15元红包，我只想任性请你吃饭+H5链接”

无论是扫码还是短信，美团都让用户跳转到一个领红包的H5页面，用户只需输入手机号码，验证为新用户后再跳转引导用户下载，操作简单，先告诉用户已经得到红包，而不是一上来就要用户先下载再领红包。

竞品红包的主要玩法

美团外卖的主要竞品是饿了么，在此也对饿了么的红包策略做一个简要的拆解。

1.新用户红包

规则：新用户最高50元礼包，随机拆不同金额红包。

新用户领取的红包也和美团外卖类似，分拆成不同的场景红包。在用户新鲜感最高的时候，鼓励用户多使用。

2.会员红包

规则：开通会员后，每月赠送奖励金，奖励金可用来兑换红包。

饿了么的套路表面上看着和美团类似，都是用户支付现金换群红包。然而实际上饿了么的红包限制比较多，美团则是在任意下单时可以使用，且可叠加使用。对于用户的感知和体验来说，幸福感较低。

3.邀请好友红包

规则：邀请好友，好友注册成功14天内通过APP首单超2元，次单超10元，最多可以获得10元现金红包。可提现，提现门槛为10元。

红包做为拉新的重要手段，饿了么和美团外卖都采用了双赢的模式。邀请双方都可以获得奖励。饿了么从时间门槛上来看，要求更低（14天VS7天）。但饿了么在好友下单门槛上实际上是更高，需要首单2元，第二单超10元，才可以获得奖励（饿了么的规则说明上理解应该是这样，但个人感觉这样不太合理，人为提高了门槛，也可能是理解有误）

4.签到领红包

饿了么签到领现金红包，用进度条的形式预告明天可以拿多少钱，给用户明确的预期。

5.娱乐红包

和美团外卖不同，饿了么还做了偏娱乐向的红包。分别是结合了游戏化的种红包，结合了社会热门话题的PK话题（胜者瓜分红包）。更具娱乐化的红包形式，给用户更多趣味性，提高用户参与度，也不至于让用户分享理由过于单调。

总结

红包做为互联网重要的一种营销运营手段，在设计红包机制时需要考虑以下要点：

1. 规则要简单，一目了然，目的不同，针对性地设计不同类型的红包，如签到红包为了日活，新手红包为了激活新用户，加速新用户下单；
2. 要考虑用户分层，新老用户的红包策略，活跃用户沉没用户的红包策略；
3. 红包设计不宜生硬，要有趣味性。不定时更换视觉、玩法，新鲜感，也可以多考虑跨界合作，游戏化或社会热点的结合；
4. 任务红包的门槛或任务不能过难，对大部分用户来说是有条件达到的，过难的任务会让用户在开始就放弃。同时奖励和任务要匹配，如果是阶段性任务，要将进度可视化，这样给用户明确的激励目标。

来源：产品狗日记（chanpingdog）

这是一篇从技术角度介绍工具的文字，有些干燥，但货是好货！

众所周知，数据追踪转化是信息流运营中必不可少的一环，那么，今天就跟大家聊一聊，市面上这么多统计工具和信息流平台内置的数据统计功能 ，到底该如何去有效利用。

首先，需要确定你的广告投放平台还有广告类型！

1、如果投放的平台自己有着完善的数据追踪和推广监测功能，你肯定就没必要再去选择第三方或者自己开发的追踪功能了！例如：百度、今日头条。

2、如果你选择的为cpa，并且你的LoadPage在第三方服务器 ，那为了更好的追踪到你的数据转化，平台可能需要你在页面中添加一些代码 ，或者把搜集表单的代码放在他们可以监测到数据的地方！例如：今日头条。

其次，改造你的 LoadingPage！

落地页的美观， 打开速度直接决定着你的转化效果，当然你只是要曝光，那么影响你的就只剩下文案/广告图/打开速度！

如果你需要统计事件 ，例如： 点击/表单提交/复制/扫码/跳转等等事件，那么你需要通过第三方/自己开发的功能了！

能够监测事件的这类统计工具有(这里只写常用的，如有遗漏请自行补充)：

1、友盟+（原CNZZ）

2、百度统计

3、第三方开发功能

其实小编觉得，前两个都已经能够代表市面上所有的统计软件了！

另外，本文还会重点介绍排除第三方工具之外，如何利用前端技术来跟踪数据。

http://www.umeng.com

这个产品是一个神奇的产品，原有的cnzz统计是站长之家的产品，然后和友盟合并了本以为是cnzz主导，谁知道是友盟主导，最后才发现，友盟+的后台是阿里有木有！

（由于篇幅我只介绍 u-dplus 和u-adplus 其余的工具和信息流广告不太沾边）

U-Dplus——互联网数据管理专家

1、跨平台统一管理；

2、多维数据实时分析；

3、全网用户画像对接；

4、用户分群及精准推送。

解析：

不同端布置代码，同一后台管理，能够生产用户画像，并且实时（24小时内）分析数据，和推送报告给开发者，基本满足WEB端用户所有需求（内测中，需要激活码-后期会收费）！

U-ADplus——营销数据管理专家

1、品牌广告主的 UniTrack；

2、APP广告主的 AppTrack；

3、淘宝/天猫商家的 广效宝。

解析：

这个产品针对的是大品牌客户和平台或者大型淘宝/天猫商家开发的数据追中统计软件，能够有效的 统计到广告的到达，点击以及转化效果，并且给出数据分析 ，总的来说，KA大客户还是和普通信息流客户有一些区别的。

2 百度统计

http://tongji.baidu.com

百度统计也是一个老的统计品牌了，较之CNZZ、51la ，百度统计有一个巨大的好处，那就是是百度自行研发的（据说使用百度统计可以提高网站收录，以以及加快快照更新），百度搜索在大数据这块国内数一数二，所以统计工具相当有竞争力！

百度统计提供常见的网站统计功能，并增添了 高级分析 和 API拓展 功能，提供各种定制化的统计功能！

高级分析：

1、提供实时分析并且能够根据标签自行定制图表生成的数据；

2、提供高级洞察工具，能够追踪用户轨迹（需付费）；

解析：

一般用户基本上就已经告别这个功能了，基础的统计可能都已经够你用了， 如果是信息流运营，那么高级分析+API拓展是你玩转百度统计最佳的选择。

API拓展

提供各种API，配合高级分析能够更精准的统计监测数据，例如：

电商用户：选择 电商分析API 并开通，可以帮助您分析PC、无线网站，APP内H5页面的购买活动。

并且根据报告可以了解商品交易信息、订单数，金额、转化率、投资回报率等指标。并在其他报告（如趋势、来源等）中对订单指标进行交叉分析。

普通推广用户：可以根据需要选择 事件分析、虚拟PV跟踪、利用事件、PV跟踪进行转化分析、自定义访客分析和其他API语句 来分析你的广告数据。

解析：

和友盟+的产品一样，使用它们需要相关的技术，例如WEB平台添加API需要懂JS；

不过百度把功能拆分了一下，比友盟+更精细的分类，让你在选择使用上更加简单明了！

http://www.yourdomain.site

使用第三方开发的话，真的需要你 懂很多技术 ，不管是前端还是服务端都需要能够获取到很多东西！

一般的网站都无外乎使用asp/php/jsp开发的，目前绝大多数网站都是使用PHP开发的，原因自己百度吧！

举个栗子：

如果你需要表单提交具体到 哪一条创意产生的 ，那么你就需要根据创意的独立参数来判断了，你可以让运营人员在创意Url后添加唯一的参数，

如：http://www.12hui.cn/?id=xxldt0829

那么你就可以在表单提交的时候，或者 写入数据库的时候获取这个参数 ，一并添加到这条记录中，在做数据分析的时候不就可以拿出来对比是那一条创意提交的了吗？

事件统计，也是同样的意思，你可以用 JS 监控 整个页面中的所有元素（一般为链接），然后当用户点击或者产生其他操作，你可以获取这个记录，并生成一条记录，然后让程序来保存。

好了，以上就是 信息流广告数据跟踪技术层面的主要方法解析，也是希望你们能够更好的做好信息流运营，不再因为底层技术而烦恼！

来源：信息流运营

2018年9月17日，今日头条正式发布小程序，并表示将为不同需求的用户提供更丰富、更有价值的服务。虽然目前在今日头条app中开放的小程序入口，还只针对Android手机，且暂时只对部分公司开放，但随着头条的正式入局，其已成为在微信、百度、支付宝之后第四家发布小程序的互联网公司，小程序界的F4正式凑齐，属于BAT+J的流星花园也将正式开场。

本文较长，主要包括四章：

1. BAT入局小程序——讲目前小程序的发展现状及主要事件；
2. 为什么要入局？——分析BAT入局小程序的原因及背后的逻辑；
3. 我们再来看看头条——讲头条入局的理由，并介绍头条小程序的特点；
4. 展望小程序，还有谁？——对于小程序的局势进行一点点小的猜测。

一、BAT入局小程序

小程序在诞生之初就受到了广泛的关注，在微信率先推出小程序后，阿里和百度也相继推出了自己的小程序，逐步倾斜资源加码入局。

1. 微信小程序

总所周知，微信是第一个吃螃蟹的人，早在微信小程序正式上线的前一年，张小龙用一句“用完即走”在表达了其产品观的同时，也引爆了我们对于小程序的期待。

在等待了一年之后，2017年1月9日，万众瞩目的第一批微信小程序终于正式上线，虽然在上线后的一小段时间内，微信小程序显得不温不火。

但凭借其强社交、轻应用、高体验等优势，拼多多、小红书等社交电商小程序、跳一跳等小游戏的火爆，微信小程序逐步显现出它强大的威力，取得了巨大的成功。截止到今年7月，微信官方公布小程序已发布超过100万，开发者超过150万（跟中国ios开发者数量相当），日活数更是达近2亿。

可以说，微信小程序已经建立起了一个足以媲美原生应用的生态，成为了腾讯连接一切中不可忽视的一股力量。

而在目睹了微信小程序的火爆之后，BAT的另外两家也按捺不住要加入小程序的“朋友圈”内了。

2. 支付宝小程序

早在2017年9月，支付宝就宣布支付宝小程序进入公测阶段。据悉支付宝小程序已陆续开放工具、零售、生活服务、旅游出行与交通、公益、金融、教育、医疗和政务等九大类目，截止到目前，支付宝的小程序数量已经超过2万，日活达到1.2亿，用户数达3亿。

在9月12日的蚂蚁开放日上，蚂蚁金服正式宣布成立小程序事业部，支付宝小程序未来会开放支付成功页的入口，全面对接阿里生态，实现一次开发多端运行。并打算在3年内投入10亿创新基金，专门用于激励、孵化支付宝小程序生态创业者，助力开发者和商家深入升级各类服务场景。

3. 百度智能小程序

2018年7月，百度智能小程序正式上线，百度宣称将以开放百度系全域流量和AI赋能等方式扶持开发者，和开发者一起攻坚小程序生态。

在日前举办的一个闭门开发者论坛上，百度透露智能小程序月活已提升100%。

二、为什么要入局？

大厂们纷纷入局小程序，无论是社交驱动还是搜索驱动，其背后的逻辑都是围绕“场景赋能，流量转化，用户留存”这十二个字。

即你本身首先要有巨大和相对高频的流量，且可以做到为其他场景赋能。通过入局小程序，用本身高频的流量去带动相对低频场景，从而在丰富自身场景的同时，实现流量转化，最终实现用户的留存。

1. 微信小程序——社交驱动，让你用完不走

微信从诞生以来，一直就在试图丰富用户在微信内的使用场景，从而打破微信的社交边界，毕竟对于这样一个“月活达9亿，日活近7亿”的巨型应用来说，如果只是扮演社交工具的角色，那实在太浪费了。所以，在微信的历次版本迭代中，我们除了会看到不断优化的产品体验细节之外，还会见证到一个越加功能强大的微信，像逐步增加的支付、内容、游戏、第三方服务等功能。

但这些更多地是以微信作为驱动的原点，即大家基本都是通过微信app去到使用场景的，虽然这样也能够实现一部分的连接，一部分的转化。但这其实是一个偏单向的流程，而真正的连接应该是一个双向的交互流程。

所以，无论是出于腾讯连接器战略本身的驱动，还是由于外部竞争压力的加大，仅仅由“微信to场景”的模式是无法满足其本身的需求的，故微信小程序的出现就是必然的了。

在微信小程序上线的这一年多里，我们见证了其在“电商、游戏、O2O”领域的迅速发展，而其最关键的几个特点莫过于：

1. 连接线下场景，通过二维码将众多线下的长尾场景和微信连接了起来，实现了由“场景to微信”，线下餐馆通过扫码跳转小程序进行点餐就是一个例子；
2. 满足低频刚需，通过小程序无需安装即可使用的特质，针对例如单车、O2O等低频但又刚需的场景，实现小程序对于APP的功能替代，毕竟如果通过微信小程序就可以打开摩拜，我也就没必要再装一个摩拜APP了；
3. 流量赋能转化，小程序的出现对于商家来说，无疑是提供了一种更低成本获取流量的渠道，所以会有越来越多的商家用各种各样的方式来挖掘微信的流量宝藏，例如拼多多、小红书等，而这在不断丰富微信内场景的同时，也等于帮微信实现了流量转化。

所以，微信小程序的出现让腾讯实现了更多的连接，也进一步丰富了其所拥有的场景，实现了流量的转化和留存，也使得微信变成一个更加开放的封闭生态，让你用完不走，也可能再也走不掉。

2、支付宝小程序——扬长避短，聚焦商业和生活服务

也许是因为看到了微信的成功，在数月之后，支付宝也推出了它的小程序，但对于支付宝来说它的动因和微信还是有点区别的。众所周知，支付宝永远的痛莫过于他的社交梦，而这反映的其实是其两个比较明显的短板：

1、频次较低，虽然目前支付宝的月活也有近5亿，但日活只有1.5亿，远远低于微信的7亿日活，使用频次远远落后。同时根据今年7月QuestMobile发布的中国移动互联网2018半年报告里，阿里系APP的使用时长远远低于腾讯系APP的使用时长，可以说，相比微信，支付宝才是更靠近“用完即走”。

2、关系较弱，这也体现在支付宝一直以来的社交短板上，强关系对于产品发展的意义在于它可以进行自然裂变和强化留存，相信很多人刚开始接触到一个产品的原因就是因为微信群或者好友的分享或推荐，而更强的关系必然会带来更高的用户黏性，也就等于可以更多地抢占用户的使用时长，变相剥夺他使用其他产品的可能性。

所以，即便支付宝已经拥有了5亿月活如此巨大的流量，但它仍然更多地作为一个支付/理财工具出现在我们的生活中的，没有更多的用户停留、在线下场景方面也仅仅停留在扫码支付上，巨大的流量本身没有实现最大化的转化和留存，这个问题也一直困扰着支付宝的蚂蚁们。

在经历过一段时间摸索的阵痛之后，支付宝终于开始逐渐意识到它的长处所在了，那就是线下场景的优势和大量数据的积累，这两者都可以和小程序的应用结合起来。

首先，支付宝的线下场景优势。一方面它在线下扫码支付方面仍然处于领先位置，根据艾媒咨询2018年Q1的研究报告，中国第三方移动支付交易规模市场占比中支付宝以49.9%位列第一，微信支付和QQ钱包相加40.7%位列第二。另一方面，阿里开足了马力布局新零售，曾在一个月内向新零售领域投资超700亿元人民币，像增持银泰商业股份、收购联华超市、入股大润发、收购饿了么，努力孵化盒马鲜生、口碑等新零售战队等等，在连接线下场景方面，支付宝小程序的优势远远大于微信小程序。

其次，支付宝拥有互联网上最完整的信用体系和用户消费数据，而这些对于线下服务显得尤为重要，在支付宝的芝麻信用分之上，可以迅速识别出优质客户，进行服务创新，比如免押金租赁就值得一提，再比如一键实名认证，这些场景都有小程序应用的机会。

所以，随着阿里整体战略布局的展开，支付宝小程序的推出无疑会加大其应用场景的赋能效果，主要聚焦在商业和生活服务领域也有助于让支付宝从一个简单的支付工具向场景平台进行转化，从而实现其流量转化和留存的最大化。

3. 百度智能小程序——流量分发、AI赋能、绝对开放

在小程序方面，百度绝对符合“起了个大早，赶了个晚集”的定义，因为早在2013年8月22日，百度就推出了一个叫“轻应用”的产品，其当时主打的特点就是无需下载即可直接使用。可以说是小程序的前身，但是百度的轻应用推出后一直没有引起业内主流的关注，也同样没有受到消费者的青睐。

而我们都知道，在进入移动互联网时代后，百度一直是落后于BAT中另外两家的。虽然它在搜索领域依然是占据着较大的优势，但随着腾讯、阿里两家的不断发力，相信百度也是不甘心的，虽然百度最近的动态似乎在告诉我们它已经战略放弃移动互联网时代，转而加码人工智能时代了，但智能小程序的推出又似乎让我们看到了一点百度的雄心。

百度智能小程序主打以下几个卖点：

1. 流量入口以及基于搜索和信息流的长尾分发能力，也就是说百度的搜索、信息流和贴吧流量都可以为智能小程序进行赋能；
2. AI赋能，百度宣传将AI技术毫无保留地通过小程序开放出来，让开发者可以轻松开发出具有AI能力的小程序；
3. 绝对开放，这个开放包括两层意义，一个是兼容微信甚至支付宝的小程序，开发者可以轻松移植，这是挖墙脚；二个是开源给第三方应用，简单地说，任何平台都可以基于百度小程序体系构建自己的小程序，跟百度联盟一样，这是聚流量和数据。

从中我们可以看出百度此次加码小程序可以说是野心极大，因为百度的搜索基因让它具备了天然强大的信息分发能力，这是微信和支付宝无法比拟的。这同时对于商家的吸引力也是巨大的，毕竟相对于微信小程序和支付宝小程序来说，商家面对流量一直都是相对被动的那一方，是需要自己想办法去找到流量。

而结合信息分发能力和人工智能优势的百度智能小程序完全可以做到为商户主动带来所需要的流量，为用户带来所需要的场景，而绝对开放的态度更是暴露出百度意图打造自己的生态体系的想法。

所以，智能小程序的推出势必会引起一部分商户或者开发者的迁移，通过信息分发和人功智能为各场景赋能，从而实现其由单纯的流量分发转变成流量的转化。

三、我们再来看看头条

在分析完了BAT之后，我们再来看看头条小程序，先分析下头条做小程序的原因。

例如我们前一章所说，入局小程序背后的逻辑必然是其本身首先拥有较大较高频的流量，其次这些流量可以做到为其他场景进行赋能（例如王者荣耀虽然流量大且高频，但无法较好地做到为其他场景进行赋能），最后你本身还得做小程序进行连接的需求和动机。

那我们来看看头条，首先在流量方面，头条绝对满足大和高频的定义，目前今日头条月活达2.8亿，日活达1.5亿，旗下抖音、西瓜视频月活都突破1亿，且日活/月活比都超过50%。而且根据QuestMobile发布的报告，头条系APP的用户时长仅次于腾讯系，相信从前段时间“头腾大战”中，大家也能够感受到头条系在争夺用户方面的强力。

其次，今日头条向来就是以信息算法闻名并杀出血路的，所以为一部分场景进行赋能，头条也绝对是可以做到的。例如内容电商等，根据你头条或者抖音的浏览记录，给你插入你可能感兴趣的商品广告，点击直接跳进对应的商城头条小程序中，直接实现购买。

最后，有没有做小程序的需求，只能说头条太有了。

头条虽然在浏览和信息分发能力上都有一定的优势，但苦于一直没有找到更高效的转化和变现方式。目前的头条APP内除了接入京东特供商城的H5页面之外，还就是钱包里部分功能。但这样不仅等于是在做微信和支付宝已经做过的事情，而且还没有将自己的优势发挥到最大，这必然不是破局之法，所以头条小程序呼之欲出。

这次推出的头条小程序主要具备以下五个特点：

1、可通过搜索关键词进入小程序

在今日头条内，输入相应的关键词，即可在页面找到小程序，如果没有关注到该小程序相应的头条号，小程序会排在首位，如果关注了该小程序相应的头条号，小程序在展示顺序上则排在该头条号下面。

2.可在不同页面转发到微头条

以「猫眼电影」为例，点击进入小程序后，我们可以查看到不同的电影，在小程序的任何一个页面都可点击右上角的分享按钮分享到微头条。

3.可随时进行授权设置

用户首次打开微信小程序，登录时需要进行授权获取你的信息，如果需要取消这些信息只能将小程序删除，并不能进入授权的页面。但今日头条不同，区别于微信，支持随时进行授权设置，目前授权主要有头像、昵称和定位等信息。

4.可使用支付宝支付

在支付方式上，今日头条里的小程序接入了支付宝支付，选择商品点击支付即可调用支付宝进行支付。

5.小程序页面可独立于今日头条App

与微信一样，在今日头条内打开的小程序，会以新的页面展示，点击多任务的时候，我们会看到该小程序页面和今日头条页面，这是独立于今日头条App，加载在手机后台的结果，这样的好处是更方便用户使用。

四、展望小程序，还有谁？

最后简单的说一说我对于小程序战局的推断，在这F4中，我更看好微信和支付宝小程序，微信小程序相对来说更偏向C，支付宝小程序相对来说更多地是偏向B，而百度智能小程序会继续不温不火的存在，头条小程序会成为其主功能的补充，后两者都不会形成一个大的生态，至少和微信、支付宝小程序的生态无法相提并论。

而对于下一个入局小程序的互联网大厂，我大胆推测——微博！

来源：月半小阁

本篇可以满足以下需求：想知道产品从0到1的详细设计思路？想知道运营提出的活动类H5该怎么实现？解构一个真实的案例？原型之前PRD之前有哪些工作？

最近，做运营的朋友要跟进公司的一个活动H5，第一次跟产品对接，因为希望能够沟通顺利，要我推荐学习产品的资料。

关于产品方法论跟设计的资料是有许多，但考虑到她也只是短期任务，我很遗憾地表示，没有多少合适的。是的，iOS人机交互指南、启示录、用户体验要素、don’t make me think、梁宁产品思维三十讲等经典材料并不能让人渡过初学期的手忙慌乱。

真正的从零到一的系统性资料很少，有的，都去开课赚钱了，还良莠不齐。

即使是在线课程，当年学习为期三个月的腾讯课堂的BAT导师阵容的产品经理入门实战班时，同期学员问的最多的，一直是同一句话，有没有案例。案例可以参考别人解题思路，从而纠正自己的思考方向。但完整的案例很少，往往不全，既然如此，那不妨我直接来写一篇来说明。

作为运营的高频需求，活动类需求有明确的策划目的，完整的生命周期，独立的逻辑，灵活多变的形态，设计的时候接近于一个小产品，还适合用于拿来当案例。

本文就以实际的活动，来展示一个活动类H5，如何几经波折地从一纸方案到产品成型的。

项目起点

产品的日常。

运营QQ传了个word文档，说要做一个H5。打开文档一看，是一个活动的策划方案，如下图所示。重点是，这并不是个简单的活动方案。

简单的活动方案，运营直接用一张海报自己也能解决；但是涉及到限定条件报名、展示个性化用户信息、数据收集、线上计分、数据实时更新、活动状态随时间变更、用户互动、多页面条件判断切换的，尤其是越多要素重叠的，这种综合性考虑的工作就果断交给产品经理吧。

主流程上，无论是靠自己想还是靠借鉴，细心一点，确实是可以做出八九不离十的东西。但是随之而产生的异常流程、支线流程和反向流程，未经训练的人不要说考虑，甚至都没有这方面的意识。专业的事情交给专业的人。

我们来看看这份作为需求的起点的文档：

活动策划方案

这个文档跟实际的差不多，只删减了一些跟产品无关的要素。对于这种确定的需求，可以省点真假需求的功夫，将重点落在需求的产品化上。

阅读文本，你可以得到什么信息？

至少知道这是一个以活跃主播的比赛类活动，有观众攒票、投票环节；有主播争夺榜单排名、选择奖品、鱼豆加成环节。

在讲怎么跟运营进一步沟通细节之前，先简单介绍下当时背景，关于行业、用户、产品、功能模块，有个整体的认识。

项目背景

我们的产品是细分领域的平台型APP，用户人群是休闲垂钓爱好者，男性用户为主，是C端用户的场景化服务类平台（类似悦跑圈、GOSIK），有直播的模块做社交，试水商城做商业变现。

跟素人直播的不一样，我们的直播是限定垂钓主题的，偏户外，业余时间较活跃。所以直播间的设计，也并不会特别花哨，有所侧重地配置常规的互动，如：红包发放和礼物打赏。直播强调实时性跟互动，日常活动都要主播跟用户双端配合。

鱼豆是虚拟币，主播收到礼物会根据价值折算成鱼豆，鱼豆可以提现为人民币，是主播的商业线。

确定需求

了解完背景，回到当前，现在，运营将活动方案交到你手中了，你接下来该怎么做呢？

很多人是立刻去画原型图先给个方案出来。

不，别傻，你在这个节点上立刻画出来的原型，只是意淫的原型。你得意地交付文档时，收获的不过是运营跟技术的深深的鄙视。

所以此时你该干嘛？

该锱铢必较地了解事情的全貌。没有人能一次性地传递所有的信息，即使能，也没有人能一次性地接收到所有的信息。

不信？

关于沟通过程的损耗，可以看上一篇文章【从底层逻辑到实践应用，产品经理应该拥有怎样的沟通能力？】

活动方案提到的不过是必要的信息，你最多能得到些基础的认识，是现象。现象背后的考虑，你一无所知。所以此时要打铁趁热，跟运营通盘了解活动方案产生的来龙去脉、步骤节点、注意事项、角色行为…

了解到什么程度？

最理想的情况是，比运营还要熟悉方案。

1. 理清主流程

了解事情的全貌应该从宏观到微观，第一步先了解大方向和主流程，细节点都可以放在后面慢慢来。因为沟通也不是一次两次，将会完全贯穿整个设计和开发流程。

理解目的，也就是在设计中把握了大方向和原则。

本活动目的是以活跃主播为主线程，以提高福利为驱动点，在这个过程中拉动用户活跃（攒票 、投票），做商业试水（主播礼包、直播间礼包）。

所以，主流程是：主播报名-观众攒票-比赛日PK-Top10主播入围-选礼包-挂礼包-主播攒分-达标有奖。

2. 梳理业务流程

主流程是个很粗略的认识而已，进一步跟运营梳理主流程的细分流程、支线流程，流程能够推进，都是靠角色，所以要确定角色的关键步骤。

角色之间的配合和互动，用图形来显示会更直观清晰，一图解千愁，下方的主播-用户的任务流程图，将含混不清的主流程理成不同的角色线。

从图中你可以看出，主播线是主线，用户线是辅线，在设计上考虑零散辅线如何拼合到主线里。

业务流程图

3. 场景推演

业务流程可复杂可简单，画出来之后，可以知道该活动的比赛落在前半段，后半段是主播挣钱之路。稍微以场景一推演，就会发现有不合理的点在。

主播可以始终靠利益驱动，比赛入围有奖品，入围之后还可以持续挣高提成。但是用户端呢，基于荣誉感，将主播合理推上榜入围之后，他们就不再有理由做后续的支持了。毕竟，看直播本身是个娱乐消遣行为，谈到挣钱就很违背初衷了。

于是，当时我建议将活动改为二段赛制，入围之后的主播还会进行同台竞技，并且为了营造紧凑感，实时反馈，榜单设为周榜，鱼豆也该按周加成。

运营很快就接受建议并用了新的方案。

需求是可以更改的，但的为了更有效的结果，最好有理有据，有解决方案。作为需求产品化的负责人，一切都是用户体验，你是有义务替运营完善方案的。

在场景推演阶段，可如图般用思维导图来做梳理和分析，不重不漏记录想法。用角色视角想象他们的关注点，有利于安排信息架构。

需求分析和梳理

4. 功能结构

方案给定，需求、业务流程、场景确定，此时可以跟运营暂告一段落，将注意力放在将想法转化为方案上。
不同公司有不同的文档规范，而不同的产品经理也有不同的工作习惯。产品无定法，基本上能完成地具现化你的构思和设计的，就是成功的文档。

将想法转为具体功能点，可用全局功能结构图表达，时刻留意用MECE法则来梳理，保证逻辑和完整。

从图中可以看出：客户端的功能是分别由H5端跟APP端分别承担的，APP稍微调整，借用已有的直播间互动功能。而H5端是从零设计的页面，展示现实活动信息和进度明细，后台配合客户端的修改，增加礼包管理和数据导出的功能。

全局功能结构图

有些小伙伴可能发现名词前后不一致了，这个是经过主题和创意确定后的版本。

一般来讲，运营有要求的话，交给产品前，活动方案应该定好一切能确定的部分。但因为本人文案是团队最好的，所以运营很放心将创意、文案部分交给了我（方案里活动主题一直都是空的），我在做产品方案的时候才确定下来，但是为了文档的一致性，这里采取最终版。

这个属于团队成员优势互补，各展所长吧。有，很好；没有，就各司其职。

产品方案

从抽象功能点，到技术可执行，是通过原型和产品文档来转化的。

产品方案以原型的方式确立之后，可以找运营跟技术过一遍。在确定需求满足，技术上可行，成本精简后，就交付给设计、测试和开发，如果这个过程中发现有问题，还得来回修改到基本无异议。之后还需补全其他文档。

原型是产品文档中最为关键的部分，因产品形态、复杂度、开发进度，其他类的产品文档也许有所取舍，但是原型是必不可少的，它展示产品的最终形态和功能，是所有人沟通的共识，尤其在小团队。

1. 整体构思

在此次的设计中，活动有效动作是APP直播间互动，而活动信息是在H5端，设计时注意两端信息的联动。相关的后台功能，在此处省略不提。

APP跟H5的连接点在直播间的广告位，和首页的banner广告位。

App端和H5端主界面

首页banner获取用户信息，而直播间H5页面，获取的是当前直播间主播的参赛信息。无论是主播还是用户，在直播间切H5，都会中断当前的进程。

所以呢，H5设计的时候信息要高度集中在主版面展示，削减层级，做到信息都在手边，缩短查找时间和步骤。一些强调实时性的信息，也会在直播间的评论区以消息的形式播报，减少用户和主播的频繁切换页面查看。

2. H5活动页

H5的活动页的整体框架扁平，按照常规的做法降低学习成本，将相对低频的信息，奖励跟规则放在第二层级，高频的榜单跟主播进度放在第一层级。

我们拿主播信息栏跟榜单来说下设计的思路。

（1）主播信息栏设计

主播信息栏承担比榜单更多功能，是用户和主播第一关心的信息。实际上理解到二段赛程、多状态、多项分值统计、鱼豆比例加成，就知道主播处的设计必定要更复杂，但是这些复杂尽量留给设计人员跟后台程序，任何时候用户能感知的遵循简单和必要原则。

1）未报名-启航期

分阶段来说明主播的状态信息栏的设计，先放第一阶段，下图显示的顺序依次是：未报名—>启航期-非比赛日—>启航期-比赛日-Top10—>启航期-比赛日-非Top10。（报名成功与否，失败理由并不在此展示）

设计思路：

1. 状态条显示主播当前赛程，有努力启航与远航寻宝两个状态；
2. 对于未报名的用户为奖品、规则和报名截止期限；
3. 已报名的新手关注当前任务，未到比赛日是拉票攒票，攒票规则，一周仅周六是投票比赛，其余时间都是需要靠用户看直播累积票数，此处可以同时提醒主播跟粉丝；
4. 关注自己的排名跟进度，Top10关注自己跟临近对手的差距，非Top10的关注跟第十名的差距，显示项目会有所不同；
5. 此处不需要区分主播跟用户的可见的信息。

主播信息栏-未报名到启航期

2）远航期-活动结束

第二阶段的图片顺序为：远航期-用户版—>远航期-主播版-明细收起—>远航期-主播版-明细展开—>活动结束。

设计思路：

1. 鱼豆的明细信息是仅主播可见的，所以在远航阶段要区分用户版跟主播版；
2. 远航赛主播的关注点都在鱼豆，所以直接地看到本周的鱼豆奖励；
3. 鱼豆加成是个最终结果，基于我们的用户非常较真的性格，减少可预见解释性的工作，此处的转换关系要明白地表达出来，从起点到终点：周分值-分值鱼豆换算比例-基础鱼豆乘以比例-奖励鱼豆；
4. 可以使用图表说明的地方，尽量都用图表，一图解千愁，注意视觉线索清晰，数据点多就分区表示；
5. 在用户会迷惑的地方加上规则的跳转，此处鱼豆开矿指南是原规则说明的一部分。

主播信息栏-远航期到活动结束

3）主播全流程即使是用来说明主播栏的一个状态，上面的截取的原型图也只是部分，完整流程可以见下方的主播栏页面流程图-主播版，将没有在上图显示的支线流程和异常流程补全。

主播栏页面流程图-主播版

主播信息栏流程相对复杂，信息量大，分角色视角，拥有完整的生命周期。以原型和页面流程图加设计思路讲解，看到这里，其实你已经知晓一个小产品是怎样成型了。

但是设计过程有时候并不总能这样一气呵成，即使在前期充分沟通，也免不了在过原型的时候，需求方变更或者补充需求。接下来部分借票选启航榜的设计顺道介绍改需求这件事。

（2）票选启航榜

主播信息栏采取了双榜单的形式，因为榜单是不跟主播的时间线的，启航跟远航是有两个月的并行重叠，不能假定用户只关注一个主播，所以排版上是双榜单并列。

第一个榜单-票选启航榜的设计会比较特殊，原本是常规的本周榜跟上周榜，垂直列表。但是过原型的时候，运营希望可以弱化竞争。理由是上次冲榜竞争造成主播的不愉快，在核心用户群也有反馈。

还记得我们的此次活动的目的么，其实并不在于选出最具人气的主播，所以是可以更改的。

难题：

虽然需求是正确的，但是满足起来是有难度的：

1. 每周Top10+500票的规则是不变的，也就是所有人都得直观看到Top10；
2. 淡化竞争要素，表观上得弱化榜单排名；
3. 主播和粉丝必须看到实时排名，以决定自己的行动对策；
4. 榜单不是采取及格制，而是排名制，不到最后一刻都不能确定哪些参赛选手是胜利者…

本质上就是在一个必须呈现榜单和实时排名的地方，要求弱化排名，是不是有点像五彩斑斓的黑？

解决思路：

最终的方案是，将主播跟粉丝关心的排名差距，分到主播状态信息栏去；而榜单从全部主播的垂直排位，改为将Top10独立区分作横向的滚动专区。因为竞争最激烈的正好是在头部。对于平台和主播而言，进入Top10就足够了，名次是无所谓的。

为了给Top10横向滚动区出师有名，结合我们的用户群和产品特性，将第一赛段的在创意上定为每周所有主播争夺十张船票（弱化排名），滚动区定义为起航席位争夺区，UI设计上以船载形象来强化认知，比赛结束还待在十个席位里的主播就为胜，可以成功启航。进入第二赛段，开船出海，远航寻宝，开采鱼豆宝矿。

（P.S.所以说这个运营上的个性化限制最后补完了活动的创意和主题）

原型定稿：

设计思路为：

1. 比赛分值统计是在周六12点截止，周日凌晨即开始新赛周，所以除了本周榜之外还需上周榜，上周榜只需要显示成功启航的主播即可；
2. 本周榜又分为启航席位争夺区，和普通垂直列表区，直观地拉开准Top10和其他选手的差距；
3. 所有直播中选手，以直播标识标记出来，用户可以快速加入并将手头选票投出；
4. Top10最直观的就只有自己的排位（此处没显示），其他Top10的不会一目了然，弱化了排位竞争；
5. 对于有主观查看意愿的用户而言，可以手动滚动席位争夺区查看明细；
6. Top10因为有500票的门槛设置，实际人数可能少于10，所以垂直列表区的No.11的数值需要服务端可控。

实际上设计思路处处体现在功能结构、流程、页面原型上，在输出文档的时候就已经包括在内，并不真的都需要写下来。但是设计要合情合理，自己心中有数，在其他同事要求说明的时候能答出来能写出来。

3. APP端

APP都是利用好已有的直播间功能，因为活动是阶段性的，尽量减少对原有APP的逻辑的影响，在满足需求的情况下，考虑技术成本，复用已有模块。

在APP端要注意做好往H5活动导流，在赛前、赛中和赛后在评论区和礼物打赏区做引导和提醒，其中注意兼顾平衡对潜在参与用户的动员，和不感兴趣用户的防打扰。

APP端部分原型图如下，整体的文案图案跟主题风格一致，在礼物区指定礼物的点击和不点击里，体现活动进程和做好引导。

产品方案的其他部分也按照相似的流程形成，不再一一列出。如果有需要的话，后续会将整理后的原型的链接附上。

开发上线：

原型和相关文档跟运营确定之后，跟技术沟通过之后，就可以交付到下一个环节：开发。

接下来按照以下步骤推进：

1. 开发期间保持密切的沟通，重视来自开发同学的修改意见；
2. 在上线之前，测试验收需求是否完整实现；
3. 上线运营后，在各个重要节点跟运营保持密切沟通，留意下是否行为和数据正常；
4. 活动结束之后，复盘流程，总结经验，下次改进。

上线是检验一款产品的试金石，上线之后小问题大状况都可能有，至于多少，取决很多因素，看团队。当然，如果你有追求，至少要减少在自己负责和交接环节上的坑，提升实力任何时候都是一个人的基本面。

结语

至此，一个活动H5从0到1到100的生命周期，你都已经见证完毕。

无论是从一个想法还是一份活动方案作为项目起点，无论你前期是否参与讨论，作为产品，在开始产品设计之前，必需先巨细无遗地向需求方理解需求，再梳理业务流程，将需求转化为具体功能点，全局排布分配功能，绘制原型，跟需求方确认方案满足需求，然后向技术交付最终版的原型、流程图、脑图、文字、表格等产品文档。之后跟进产品实现和上线，到最终实施的效果跟预期一致，才算暂告一段落。

关于改动和需求变更，越早提越好，问题越早发现越好。一个基本节点是，项目进入了开发环节，就不能随意改动了，越到开发末期越是如此，除非关键逻辑和大问题。

本文完整看下来，你就算是入门了，至于进阶跟提升，还有很长的路要走。