关键绩效指标(KPI：Key Performance Indicator)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以是部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。

KPI法符合一个重要的管理原理–“二八原理”。在一个企业的价值创造过程中，存在着“80/20”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。

KPA（Key Process Area)意为关键过程领域，这些关键过程领域指出了企业需要集中力量改进和解决问题的过程。同时，这些关键过程领域指明了为了要达到该能力成熟度等级所需要解决的具体问题。每个KPA都明确地列出一个或多个的目标（Goal），并且指明了一组相关联的关键实践（Key Practices）。实施这些关键实践就能实现这个关键过程域的目标，从而达到增加过程能力的效果。KRA（Key Result Areas）意为关键结果领域，它是为实现企业整体目标、不可或缺的、必须取得满意结果的领域，是企业关键成功要素的聚集地。

理论基础

二八原理，是由意大利经济学家帕累托提出的一个经济学原理，即一个企业在价值创造过程中，每个部门和每一位员工的80%的工作任务是由20%的关键行为完成的，抓住20%的关键，就抓住了主体。

二八原理为绩效考核指明了方向，即考核工作的主要精力要放在关键的结果和关键的过程上。于是，所谓的绩效考核，一定放在关键绩效指标上，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。

假设前提

假定人们会采取一切积极的行动努力达到事先确定的目标，假定人们不会主动采取行动以实现目标，假定人们不清楚应采取什么行动来实现目标．假定制定与实施战略与一般员工无关。

考核目的

以战略为中心，指标体系的设计与运用都为组织战略目标的达成服务。以控制为中心，指标体系的设计与运用来源于控制的意图，也是为更有效的控制个人的行为服务。

指标产生

在组织内部自上而下对战略目标进行层层分解产生。通常是自下而上根据个人以往的绩效与目标产生。

指标来源

基于组织战略目标与竞争要求的各项增值性工作产出，来源于特定的程序，即对过去行为与绩效的修改。

指标构成

通过财务与非财务指标相结合，体现关注短期效益。兼顾长期发展的原则；指标本身不仅传达了结果。也传递了产生结果的过程。以财务指标为主，非财务指标为辅。注重对过去绩效的评价．且指导绩效改进的出发点是过去的绩效存在的问题，绩效改进行动与战略需要脱钩。

特点

对公司战略目标的分解

这首先意味着，作为衡量各职位工作绩效的指标，关键绩效指标所体现的衡量内容最终取决于公司的战略目标。当关键绩效指标构成公司战略目标的有效组成部分或支持体系时，它所衡量的职位便以实现公司战略目标的相关部分作为自身的主要职责；如果KPI与公司战略目标脱离，则它所衡量的职位的努力方向也将与公司战略目标的实现产生分歧。

KPI来自于对公司战略目标的分解，其第二层含义在于，KPI是对公司战略目标的进一步细化和发展。公司战略目标是长期的、指导性的、概括性的，而各职位的关键绩效指标内容丰富，针对职位而设置，着眼于考核当年的工作绩效、具有可衡量性。因此，关键绩效指标是对真正驱动公司战略目标实现的具体因素的发掘，是公司战略对每个职位工作绩效要求的具体体现。

关键绩效指标

最后一层含义在于，关键绩效指标随公司战略目标的发展演变而调整。当公司战略侧重点转移时，关键绩效指标必须予以修正以反映公司战略新的内容。

对绩效可控部分的衡量

企业经营活动的效果是内因外因综合作用的结果，这其中内因是各职位员工可控制和影响的部分，也是关键绩效指标所衡量的部分。关键绩效指标应尽量反映员工工作的直接可控效果，剔除他人或环境造成的其它方面影响。例如，销售量与市场份额都是衡量销售部门市场开发能力的标准，而销售量是市场总规模与市场份额相乘的结果，其中市场总规模则是不可控变量。在这种情况下，两者相比，市场份额更体现了职位绩效的核心内容，更适于作为关键绩效指标。

KPI是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映

每个职位的工作内容都涉及不同的方面，高层管理人员的工作任务更复杂，但KPI只对其中对公司整体战略目标影响较大，对战略目标实现起到不可或缺作用的工作进行衡量。

KPI是组织上下认同的

KPI不是由上级强行确定下发的，也不是由本职职位自行制定的，它的制定过程由上级与员工共同参与完成，是双方所达成的一致意见的体现。它不是以上压下的工具，而是组织中相关人员对职位工作绩效要求的共同认识。

今天，小编主要针对渠道推广和转化优化来给大家分享几点：

• 我们的钱都投哪儿了？
• 每个渠道的投放有什么技巧？
• 如何分配每个渠道的投放费用？
• 如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

1、我们的钱都投哪儿了？

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，那么广告费到底哪去了？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

如果作为一家大型的互联网公司，本身就有一定的品牌知名度及用户数，广告投放的核心目的是为了扩大品牌知名度，抢占更多的市场份额。

那么我们可以从以下渠道入手：

• • 搜索引擎

• 腾讯系广告
• 科技网站
• 网络媒体

2、每个渠道的投放有什么技巧？

1、搜索引擎

比如360、百度、QQ浏览器、搜狗、神马、谷歌等渠道，都是主流的搜索引擎，这些往往是商家必争之地。

其中较为常见的是百度SEM,包含了百度关键词、百度品转、百度网盟DSP、知识营销等等的付费类产品，还有谷歌关键词，谷歌展示，360品专…

通常付费转化率最高的就是品专。

投放品专可以让用户第一时间检索到网站，且品专可投放关键词不仅限于品牌词，还包括品牌相关词，面对出价较高的竞品，企业仍然能够通过增加品专关键词而获取到大量流量。对于有一定品牌知名度、复购率较高的公司来说，品专将会是一个很好的选择。

品专费用：不同季度，关键词的流量都是浮动的，百度会根据关键词的流量来确定品专费用，所以建议大家在淡季的时候申请品专报价，签约时间可以定长一些，能够省下不少的费用。

通常关键词的转化率相比品专转化率会低很多。

关键词的转化率相对不高，是因为并不是所有的关键词都会收支平衡，关键词需要持续不断的优化。假如没有投放品专，核心关键词的出价一定要高一些，以避免被竞品抢占首位排名的情况发生。

具体的优化，可以根据关键词的质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，优化标题提高点击率，优化页面体验提升转化率。

网盟cpc很低， 用户精准度不够，转化率是最低的。

网盟广告包含了百度网盟、谷歌展示、搜狗联盟等，主要是依靠庞大的网站来展示推广信息，我们可以通过提高出价来提高曝光量和点击量，通过精准定向投放，提升转化率。

2、腾讯系广告

腾讯系广告有QQ空间广告、浏览器广告、广点通、微信广告、应用宝广告等。

在明确推广目标的基础上，我们需要分析我们的客群，如性别年龄学历，职业等基础属性，根据用户画像定位目标人群，从而筛选行业渠道。其中，广点通、浏览器类广告适合做品牌宣传。

比如：在挑选广告平台时，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端，用户群的地域、性别、年龄、居住条件、爱好、学历等，从而选择更容易触达用户的渠道。

选择好渠道后，如果公司本身就有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包定向投放。

除了用户画像和定向投放，广告内容也很重要。

比如微信广告可以分为公众号广告、朋友圈广告：

公众号广告可以请人做内容，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。也可以请大V转发，来达到推广的目的。

其中，内容制作是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。

其次是要精细化运作，整理成媒体库，分类、监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

朋友圈广告可以使用单图、多图、九宫格的形式进行发布，来伪装成一条不像广告的广告。单图可以将图完整地表现出来，在极短的时间内就可以吸引到人，多图适合经过包装、主题明确的推广。

首先我们要让用户降低对广告的心理防备，其次设法将用户的注意力成功地吸引过来，最后进行转化。

其中的广告内容设计，要求我们善于创意表达、制造话题、或者创造一个场景，来激发读者的兴趣。

3、科技网站

国内外各大科技网站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，爱黑马等，人群分类较为精准，可以根据自身的群体选择适合的网站投放软文或者硬广，虽然转化率低，但是曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们也可以分析竞品都投放了哪些渠道，取其精华，优化自身投放渠道。

还要多多挖掘更多人群精准的，还没有被其他竞品过滤掉用户的网站，一般这类网站投放费用都比较低，之前在渠道合作上有尝试跟就医160和辣妈帮合作，通过报价，是否与其他金融产品合作过，人群是否匹配来分析，我们最终选择了价格低、有互联网消费习惯，还没有其他竞品合作过的就医160合作，并且取得了不错的效果。

4、网络媒体

除了以上几类流量入口，微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站也是我们不容忽视的，微博也有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮忙投放，门户网站也可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元-6000元一篇不等。

一般都是打包购买，此类公司繁多，在选择的时候谨防被欺骗，每个公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒体数量，有的不保证数量只保证能上头条，此时我们需要关注这些网站的投放效果，有没有被百度搜狐等收录，检索出来的排名情况。

在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量，有部分公司养了大量网站账户，但是网站的质量都非常低，投放没有任何效果。

3、如何分配每个渠道的投放费用？

投放的渠道这么多，如何分配每个渠道费用投放比例，最大化投放效益？

分析现有渠道，哪些是提升注册转化？哪些是提升购买转化？哪些是提升品牌知名度？根据公司的KPI确定核心目标。

如kpi是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容方面重点针对新用户福利这块，以及针对老用户策划更多的推广福利政策，助力拉新。

同时需要提升品牌知名度，通过网盟，广点通等提升品牌曝光，但此类费用消耗过高，需要控制好成本。建议以拉新为主，品牌为辅的方式投放。

分析现有对KPI贡献度最高的渠道。评估追加费用后，投放效果是保持现有转化率还是会更大的提升转化率，还是转化率会大大降低，前两者可以持续追加，转化率降低，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议小费用尝试，并且关注数据持续优化，将其归类为以上3类，根据目标再确定是否持续追加费用，如果效果差直接放弃。之前尝试投放360品专，发现投放的转化率很高，马上加大了其他搜索引擎渠道。如神马搜索，移动端引擎搜索等。

4、如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

首先明确好投放策略，自身层面（持续引流、获得点击、提高转化）及竞对层面（抢占流量、削弱竞争力、降低ROI）每个渠道都有自身投放的特点，前提是做好数据埋点，做好数据收集工作，每一个投放的位置都要配置一个不同的URL。

比如：品专有很多个URL链接，我们配置不同的埋点信息，能够精确的采集到每个位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，这样我们可以跟踪每个位置投放不同的内容的数据表现，来优化广告内容，以及通过跳出率，停留时间等来优化跳转的页面。

比如：关键词类，对于核心的关键词，如品牌词、核心产品词、行业词，需要每天不定期的去检索，查看跟竞品的排名情况，及时的对出价做出调整，关键词可以根据时段设置是否投放或者设置不同的价位，还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或者降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词首位排名。

投放过程多尝试进行A/Btest，持续优化投放的文案及宣传图片，如每个渠道用户对什么类型的广告兴趣的度是不一样的，比如针对新用户渠道投放老用户福利政策显然不合适。

广告投放很多坑，需要持续的尝试，在投放中进行摸索，才能总结出自己的经验，想要志在广告运营方向的同学，在找工作的时候建议不要找小公司，小公司没有费用投入广告这块，即使你有资深经验，巧妇也难为无米炊。

广告投放需要学会如何使用不同的广告后台，了解投放规则，完成账户操作，持续优化，然后就是了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各类手段提升投放效果，最后需要掌握如何根据KPI规划好投放的整体方案，做好效益最大化。

经常有人一上来就问我，哪个渠道投放广告的效果最好呀？我总是一脸懵逼无言以对，连你们是干什么的，做的是什么东西的物料，预期目的是曝光还是转化还是售卖都没有讲清楚，到哪里能给得出你需要的答案呢？这个问题就仿佛是在说，哎请问，吃什么菜最有营养？

以下论述就我自己和身边的朋友投放过的一些渠道做一些总结，由于物料，产品特性，时间段，能力的不同也许会与其他广告投放者的体验有所不同，所以仅作侧面参考。

如果是单纯投放报纸广告，只适用于受众是30~60岁的人群，本地化的产品或者活动，互联网公司较少需要到，除了类似当地打车软件，线下支付，生鲜电商类，当然转化率几乎是现有媒介中最低的一种形式了。

没办法使用环境和场景已经基本彻底割裂开来。

不过现在有一种新鲜的玩法，是购买报纸的封面广告，比如表白类，寻人启事类的大字报形式广告，做成事件营销的噱头，配合SNS端的发酵爆发，二次加工成段子之类的形式扩散

相比搞线下活动，这种形式比较省人力物力，寥寥几个字就把爆点引出，比线下表演之类的简单直接。

如果单独算封面广告的价格，以某份当地的大报纸为例，在好几万的头版价格，七天的价格每天都不同，全国类的综合性知名报纸，那就是几十万的事儿了，只有财大气粗的大公司才会考虑到这种媒介方式。

微信的广告投放对很多企业已经渐渐演变成了鸡肋，食之无味，弃之可惜。它大致分为直发广告，约8000~1W一篇，约稿软文，约10000~450000一篇，底部banner的包月，约1W~2W/月，三种形式，通过阅读原文的链接放置来导流，成本因内容而异，据我搜集来的数据显示，大多在10元~20元一个UV之间；

朋友圈广告这类信息流广告，一定是最先出来的时候效果绝佳，然后随着人们的麻木效果锐减，根据微信公开的收费标准显示：通过排期购买的朋友圈广告曝光单价由广告投放地域决定，单次投放最低预算为5万元。

投放地域目前主要分成三档：核心城市、重点城市和普通城市，各档所包含的具体城市及对应的曝光单价如下所示：

1. 核心城市：每千次曝光收费图文广告为150元，视频广告为180元

包含北京和上海。

例如：某广告主定向北京地区投放朋友圈图文广告，预算30万元，则该广告主的广告至少可获得200万次曝光。

1. 重点城市：每千次曝光收费图文广告为100元，视频广告为120元

包含广州，成都，深圳，杭州，武汉，苏州，重庆，南京，天津，西安，沈阳，长沙，青岛，宁波，郑州，大连，厦门，济南，哈尔滨，福州等20个高活跃城市

例如：某广告主定向广州、深圳两个地区投放朋友圈图文广告，预算30万元，则该广告主的广告至少在两个地区总共可获得300万次曝光。

1. 普通城市：每千次曝光收费图文广告为50元，视频广告为60元

包含除以上22个城市之外的其他城市。

例子：某广告主定向东莞、漳州两个地区投放朋友圈图文广告，预算30万元，则该广告主的广告至少在两个地区总共可获得600万次曝光。

根据投放过的客户们基本不会再投第二次这一行为推测……应该是不尽如人意的，大家都玩ONS，刷个存在感提升下用户好感即可，要啥自行车。

1）关于选择订阅号还是服务号

简单来说，服务号以做服务为主，一个月只能发四次，订阅号以做内容为主，每天可以发一次。看公众号的定位，如果你是卖狗粮的，那么服务号就做会员服务，如咨询、下单、售后服务，订阅号就做关于养狗的杂志，推送各种关于狗狗的精选内容。

服务号的可用接口和权限是最大的，经过认证后可以使用移动支付、会员等级裂变、渠道分销、企业红包等功能，这些功能可以根据实际需要，授权第三方开发。

2）关于企业订阅号和个人订阅号。

企业订阅号的权限比个人订阅号的权限多，比如【运营大叔】是个人订阅号，不属于企业订阅号，主体是个人，不是企业，在后端应用上还是受限很多。比如不能认证，菜单无法直接添加外链地址，只能链接到图文素材库，在功能的使用上，有很多限制。

企业订阅号分为认证和未认证，未认证的订阅号在接口的使用权限上比认证的订阅号少。

订阅号的主体最好自己掌握，不要找代理公司，一个身份证最多可以绑定五个公众号，目前无法解绑，可以随时修改密码。

3）关于文章的标题

标题有多重要？有个数据，文章的标题决定了80%文章的打开率，内容决定了80%文章的分享率。笔者公众号的文章标题不是取得最吸引人的，也使用了少量套路，如数字化、好奇心、直观等。文章的摘要和封面图，也请重视。

4）关于公众号的定位：垂直类和垂直细分类

这是两个概念，比如做旅游的公众号，它的内容都是围绕旅游景点、路线、旅行团来的，这是垂直类。如果是“约会旅行”、“亚马逊深度游”、“日本探秘游”，那么这就是垂直细分类。

《十点读书》是垂直类，《六神磊磊读金庸》，那就是垂直细分类。笔者认为，做内容创业，垂直专业细分是大势所趋，也是机会所在。中国人口基数大，仍然处于人口红利时代，很多细分行业还处于空白期。越往细分领域发展，你的竞争对手会越少，你的公众号风格才越鲜明，你的公众号价值才能体现出来。未来是传统行业与互联网新媒体紧密结合、相互渗透的时代，越垂直，越细分，越能减少竞争对手，发展空间越大，未来已来。垂直类的内容可以大量圈粉，运营相对容易，但是精准粉丝获取较难，垂直细分类圈粉较慢，运营相对难，但是精准粉丝多。比如笔者的公众号目前主要分享新媒体运营干货、工具等，也是垂直细分的定位，自身实践证明，这条路是走得通的。

5）新媒体运营与内容的关系

其实能持续产出优质内容，就是新媒体运营的核心！做新媒体运营，就是做好内容。有足够好的内容，不需要其他多余内容，毕竟，咱们玩的是内容创业。

6）自媒体与KOL的关系

自媒体，即是公民媒体，也是个人媒体，是指私人化、平民化、自主化的传播者。自媒体的特点是：人格化，利用新媒体工具，如公众号、微博、博客、荔枝FM等，向大众自我表达。每个个人都有品牌，人人都可以是自媒体。

KOL是比人格化自媒体更高级的存在，即意见领袖，百科的定义是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。关键意见领袖，指某行业或领域内的权威人士，在信息传播中，他们不依赖其自身活跃度，也容易被承认和识别出来。

7）涨粉和内容的关系

如果没有稳定的优质的内容推送，不要着急涨粉，人来了也可能留不住。先做好基础定位和优质内容，再谈涨粉不迟。并不是发布的文章数量愈多，涨粉就越快，如果文章是不同类型的，粉丝也会人格分裂，属性不一，必然掉粉。

8）如何提高粉丝活跃度

笔者运营自己的公众号，花在公众号后台和读者聊天的时间并不多，做的最多的互动方式就是日更，持续生产文章，通过文章与读者建立信任。每一篇文章，都是一场对话。懂的人，自然会懂。想留的人，自然会留。

9）推荐哪种免费推广方式

互推，不花钱，又有效，同类同量级的公众号互推，把这一点执行到位，做到极致。如果你达到五万粉丝了，这个方式一定是效果非常明显的，一篇好的内容，一次涨粉2000，不难。

10）用什么编辑器，排版花多久？发布到哪？

笔者直接在简书写好，简书是自动排版的，写好黏贴到公众号，固定版式。一般花5-10分钟构思素材和框架，30-45分钟写作，预览一次，修改一次。花10分钟发布，发布到各大自媒体矩阵，核心的如微博、博客、简书、知乎、今日头条等。最快的一次是晚上到家11点一刻了，写和发布25分钟内搞定。

11）运营公众号达到多少粉丝的时候，适合接广告变现

其实这个是看内容的，笔者的公众号不靠广告赚钱，是客户引流的渠道，我们卖服务，客单价五万，只有几百粉丝的时候就已经变现了。一般的公众号，建议不要着急接广告，积累到10万粉丝再接广告比较稳妥，否则迎接你的是掉粉。

12）如何快速学习公众号运营

多研究同类竞争对手的号，研究他们的细节，如标题、内容、排版、广告，找到和自己的区别。很多运营秘诀，就如一张玻璃纸，捅破就明白了。看完这本书，估计你学的也差不多了。

13）如何思考企业订阅号的定位

请先思考的六个核心点：帐号定位→受众人群→自身优势→行业前景→竞争对手→变现方式。

14）在企业做新媒体运营有前途吗

有！感同身受，我就是从企业分管新媒体出来的，这个领域人才难找，稍微有点能力的都自己出来做了，运营几十万粉丝吃香喝辣。在企业运营新媒体，一两年经验也普通有个万儿八千，算少的，记得问清楚kpi，领导其实对这个没啥概念。

15）企业做新媒体推广需要预算吗

一定要！不想花钱，又想涨粉？这样的公司趁早走人。现在粉丝价格都在上涨，行业每月在变，没有预算就坐拥几十万粉丝，这个神仙才能做到，这条你可以给领导看看。

16）写不出优质原创怎么办

自己写不出，找写得出的人，或者找写出了的人的好文章授权，或者做搬运工，千万不要抄袭。

17）一不小心抄袭了被人举报封号了，怎么办

别怕，被举报封号了也有机会申诉，只需要找原作者授权，拿到授权记录后申诉，申诉内容中加入原作者原文链接，是有机会申诉成功的。但这是笔者听说的，并没有验证过。

18）用微信群开讲座吸粉的流程

有个经典招募流程，也是套路。即：公众号推送讲座内容–报名关注公众号–回复关讲座相关键词–收到自动回复的内容（打开链接，分享，加小编微信号，截图给小编）–小编拉你入群听讲座。

19）地推工作流程

根据笔者经验的常规地推流程：看场馆→分工→合作对接→物资物料→线下执行→指标考核→突发状况→费用审计。

20）公众号打开率和转化率的正常数据

正常数据，头条文章24小时后打开率是10%以上，粉丝转化率1%，仅供参考。

21）新媒体运营需要什么技能

学会了就是个全才，一般而言，包括：文章编辑、视频音频剪辑、营销文案策划、线上线下活动策划、图片设计、渠道合作、线上互推、H5编辑、线下地推等。

22）公众号掉粉的原因有哪些

写手变了，文章质量不一致， 发布数量不稳定，类型多样化，广告多且low，更新频率不规律，活动乱七八糟太多了，不亲民不接地气喜欢装逼，竞争对手多了，同质化内容多了等等。

23）推荐几个常用的新媒体工具

最常用的新媒体排行榜是新榜，找爆文最好的工具是西瓜公众号助手，最常用的H5是易企秀，最常用的编辑器是秀米，最常用的微商城是微店，最常用的收集信息工具是金数据。

来源：冲格新媒体

为什么会出现全网整合营销，核心在于用户在发生变化，对信息的掌控和沟通能力也比以往任何时代都强。

不依赖于传统的信息提供者，任何人都可以利用网络自主搜寻信息，甚至产生信息。技术的发展让公司与用户，用户与用户间的沟通方式产生了巨大的变化。

某种程度上说，丰富的媒体和沟通渠道，给推广人员带来麻烦，其根源在于其不可控性。但从发展的角度来看，也带来更多机遇。

这也要求公司高层把品牌管理，销售推广，网络营销，社交营销及其他形式的营销沟通等整合到一起，以传达清晰的品牌形象，扩大行业知名度，提高用户量。

二. 什么是全网整合营销

如上所述，全网整合营销，并不是我们理解的，简单的多渠道广告投放，这是根本错误。它需要在统一的顶层品牌设计，和目标用户与公司产品接触的所有节点基础上，对的用户进行吸引，说服工作等。

1. 什么是品牌顶层设计？

品牌顶层设计是产品希望传达给用户的形象内容。可以说品牌顶层设计是企业战略的一部分。运营人员需要对推广信息过滤整理，如统一的品牌形象，防止让用户接收混乱信息。

2. 什么叫各节点呢？

首先，我们可以理解成消费者的购买阶段，为了比较好说明，这里把用户购买分为5个阶段，如下图：

（1）注意需求

这个阶段购买者可能会因为某个事件注意到自己的需求，这类需求可能是由各种因素引起的，比如内在的，可能我们饿了，就会想吃东西。外在的，别人说我太胖了，则会去考虑减肥。

（2）信息收集

在决定要吃东西后，我们会上各类app，或者上百度，360之类的搜索，也可以去问同事，或者在微博，一直播等平台看各类网红的推荐，可以看到，信息渠道的多样化，因此信息来源的影响程度也随产品，品牌，渠道，用户而异。

（3）候选评价

用户在收集各类信息之后，需要对其行处理，并选择产品。面对相同的需求，不同的人会选择不同的产品。有些用户会比较理性，做出决定前会综合考虑，分析。

有些则完全向反，仅凭冲动就能做出购买。当然，同一类消费者也可能同时拥有上述两类形为。

我们继续说吃的例子，同样都是吃，你特别喜欢日料，而我则希望吃湘菜。假如我们同时面对湘菜，你更重视口味，我更重视环境和服务，那么我们的选择也全然不同。

从运营者角度来说，我们要研究目标用户，找出他们实际如何来评价方案，如果知道评价过程，就可以采取措施来影响用户的选择。

（4）决策购买

用户在收集信息，并对其做出评价后就初步形成了购买意向。是不是用户完成购买意向后就万事大吉了呢？并不是。用户做出购买决策后往往会受诸多因素影响。其中有可控因素，不可控因素。

举个栗子：我们已经决定去某家湘菜馆吃饭，家人打电话说饭已经做好了，这是不可控因素。如果到了饭店，服务员冷漠脸说先排队吧，晾在一边自己忙去了，这时用户可能改变自己的决定。这类因素我们定义为可控因素。网站推广中，因为客服服务质量不够，引起跳单的情况太常见了。

购买意向不意味购买，运营人员需要降低阻碍用户购买的影响（如可控因素）。

（5）购买后行为

购买后行为的重点是建立客户满意度，提高重复购买率。

3. 什么叫目标用户与产品接触节点？

首先我们要了解的是，营销的内涵一般来说是集中解决目标市场的对产品的认知，偏好，形像的过程，并且将与消费者的长期关系视为一种管理。

优秀的运营者会将这类管理深化，带来巨大效益，社群营销就是一大典范。良好的管理过程应当从审视目标用户可能与公司产品的所有接触节点开始。

在产生需求前，会从哪些渠道了解美食，可能是一张照片刺激，产生了吃的欲望，像肯德基。

需求产生后，我可以查看了各类app，利用搜索，也可以从微博，视频红人等寻求建议，同时也可以去美食网站搜寻各类点评，查看价格。在信息搜索过程中，也许有某个餐厅击中需求，产生消费欲望。

运营人员要做的是评估不同阶段（购买阶段）用户的接触体验，从其角度制作接触信息，达成良好关系。进而吸引用户或促成用户购买。

三. 开展全网整合营销的步骤

1. 用户研究

任何营销活动的开始是对目标用户的定位研究。目标用户是产品的购买者，或者对购买决定形成重要影响的人。这需要我们首先对目标用户进行定位。

2. 确定用户特点

一旦明确了目标受众，运营人员必须确定营销目标。这里说的营销目标当然包括购买，购买是最终极目的，但不是唯一的方向。

例如某些产品的购买决策过程较长，运营人员就需要知道目标受众目前处于哪一类阶段，以及发展方向。如果处于第一阶段，首要是着力于激发用户好奇心，初步建立产品偏好为重点。

如果处于第二阶段，则把重点放在使用各类营销工具的组合，对用户进行说服教育工作，帮助建立预期的产品偏好。在用户形成购买决策后，记住，形成购买决策不代表购买。这时就要为潜在的购买者提供更多信息。如促销折扣等，促使用户最终购买。

3. 物料设计

确定了营销目标后，需要着手对广告投放的物料设计中。物料设计需要注意两方面的内容：

（1）物料信息与阶段人群匹配

最理想的物料设计是能够引起用户注意，激发兴趣，促成购买。但是很难由一个广告投放点满足用户从认知阶段一直引导到购买阶段，实际上也没有必要。营销是由系列事件决定，而非由其中一环。

但是我们要注意的事不同阶段的用户，希望我们告知的内容是不一致的。例如此时我并没有购车的需求，你告诉我大众在做年中大促的活动，买车送上牌费。这样的促销信息于我是没有用的。核心在于我处于第一阶段早阶用户，而你用的是第三阶用户的促销信息。

（2）物料设计与用户特点匹配

如前所述，不同产品拥有差别巨大的目标用户群体，包括理性用户群和感性用户群，对于前者，他们关心的是与自身利益相关价值。

信息中应该明确展示会给用户带来的其期望的好处。而感性诉求者更多用需要激发用户情绪，产品购买欲望。这对信息内容的要求上可以用感性的文案和图片，倡导一系列感情的诉求。

4. 渠道媒体的选择

首先要对媒体特点做到足够了解，不同的渠道媒体就是不一样的受众人群，腾讯的用户更偏向年轻群体，新浪偏向中年用户群，百度的流量复杂，用户群体也很多样。细分市场要留意垂直类媒体。

除了要做对媒体本身的特点心理有数之外，也要对不同渠道的不同产品特点有细分了解。例如百度搜索竞价推广的特点是可以找到更多第三阶段的用户，搜索往往都是带着需求的，从关键词输入的那一刻起，其背后就代表了一个用户需求，只是强弱的区别。但是百度dsp的营销特点在于拥有海量第一阶段用户。

媒体渠道的选择直接决定全网营销推广的费用配比和营销策略。

5. 编制预算

编制预算是任何营销的重点。在网络推广中，我们一般采取目标任务法来编制预算。所谓目标任务法，是指为了达成销售目标，预计完成所需任务的费用。

举例：某商城单uv成本是2元，产品转化率是1%，客单价1000元。要取得销售目标100万的目标，需要多少的推广费用呢？

这里给出公式：销售额=uv转化率客单价

所以得到需要uv：100000，总uv成本则等于20万。这样就初步计算出营销费用。当然品牌营销的效果也难以通过计算哪一个任务会完成那一项指标。这就需要建立kpi等数据指标来综合判断。

以上我们从全网营销推广的各个视角，对其产生，概念，以及实施流程的注意事项进行阐述。

总体来说，全网整合推广，需要我们从目标用户出发，研究用户购买决策的评价过程，从其角度制定营销计划，选择投放渠道，设计出分别满足各购买级段用户疼点的物料信息，以影响，激发，吸引，说服用户，达成最终转化。

最后，希望对你有所帮助。

来源：懒阳阳谈营销

做活动有一个总的基本原则：要么不做，要做就做最好。什么叫最好？尽全力了，就是最好。

活动运营，是运营的任何一个工种都必须要接触的一项工作，这项工作的跨度也非常大，小能小到一个几小时的抢楼活动，大能到一个花费几百万的线下发布会，活动的形式也非常多，但万变不离其宗，归根结底，还是在于日常的基本功，看你对于这项工作的具体理解。

我做的第一个活动还是在2007年，回顾这11年的运营经验，今天来阐述一下我一直坚持恪守的一些基本原则，并分享一些小技巧，希望能对大家有所启示：

1. 做活动，活动一定是“做”出来的！

很多人活动做不好，都把问题归结在流量不够、预算不够、创意不够上，工作的重点，几乎也都花在了申请推荐位、沟通协调资源、申请更多的现金和奖品、把活动页面设计的更好看上了。这么做有错么？一定没错。我只是想说——

• 第一，光做这些还是远远不够；
• 第二，我也从来不认为，如果没有了这些，活动做的一定就差；
• 第三，活动发出来只是第一步，别以为就万事大吉了，然后等着用户来参加，这种想法更加要不得。

我们常说做活动，活动一定是“做”出来的，如何做？在这里分享两个技巧：

（1）提前找“托儿”

活动在发布之前，就应该提前找好参与者，即所谓的“托儿”。活动运营有一项非常重要的工作叫活动引导，提前找“托儿”，本来就是活动引导的基本要领。而且你提前找的参与者的水平越高，咖位越高，活动的效果就会越好。

（2）活动氛围的营造

活动氛围的营造应该是贯穿整个活动过程的一个重要思想。举个例子，很多活动在设置的时候，对于参赛作品都有评论、点赞等等功能，活动页面也会有类似的功能。那么，你就需要安排用户，第一保证活动的氛围能营造地比较火，对于参赛者，也要让他们感到“这个活动人气是很足的”。否则，谁会来参与你的活动？

2. 低门槛的活动一定少做或者不做

我从来不喜欢做抢楼、灌水或者几个字就能参与的活动，原因很简单，大家想一下，这类活动吸引的都是什么样的用户？一定不是高质量的用户，甚至可以说是无脑用户。做的了，久而久之，用户就会形成惰性，整个平台的用户档次都被你拉低了。所以10年过去了，我依然不屑做。一个平台的品牌调性和未来，永远取决于头部用户的打造，而绝对不取决于底部用户。

我一直认为，活动应该尽可能地增加门槛，无论活动规则（玩法）上，还是活动流程设置上，当然不能无限加门槛，太复杂了就没人参加了。举个例子，世界杯猜比分，肯定比猜输赢更难，而比分之外，你大可让用户加上猜这个比分的理由。

我们要思考，我们做活动希望的是吸引一批怎样的用户，什么样的用户对平台的发展更具有长远的意义，那么就应该始终坚持这个原则。即便一次活动吸引的用户不多，我们也要想办法，让这些用户多起来。

3. 活动是细水长流的事情，而不是一蹴而就的法宝

很多运营人员总是希望用活动来冲kpi，在绩效考核的时候，搞一个大活动，kpi完成了，年终奖也拿了，大家都很开心。考核一结束，好了，数据立马一泻千里。来年接着这么干。

活动运营只是运营的一个手段而已，千万不要押宝在这上面，更别指望靠这个打爆用户。运营工作永远都是一个复合型技能工作，当年h5页面最火的时候，能刷爆朋友圈的也就那么几个而已。天天抱着做爆款的春秋大梦的人，永远做不成爆款。

活动最合适的是保持一个固定频次，举个例子，大活动（线上周期在20天以上的、线下准备时间需要一个月以上的），一个季度搞一次就可以。中型活动（线上周期7-10天、小的线下活动）、小型活动（线上7天以内的），一个月搞1-2次即可。频次太低，感觉平台就没什么人气了;频次太高，用户也被你搞疲了，员工累死累活，心气也便磨没了。魅族手机在2016年光发布会就做了30多场，然并卵！

活动每次做，就把这次的目标用户服务好，积累好，日积月累，便是一笔宝贵的财富。

4. 靠奖品、钱堆出来的活动都是垃圾！

我们早年做活动是一件非常奢侈的事情，我们用的是虚拟货币、虚拟勋章，我们基本上也没有什么预算，所以我觉得大家现在都很幸福。我记得我做的第一个活动，一等奖是一只唇膏，298元的；二等奖是睫毛的套装，一共3套，每套是78元（唇膏和睫毛膏是销售支持的一个哥们支援我的）；三等奖用的是公仔，那会儿一只公仔是12块钱。但一个活动让我的板块uv翻了一倍。

新媒体这个行业兴了之后，活动也渐渐被玩坏了，很多运营人员发起奖品来，大手大脚，简直拿钱好像不当钱似的，更像是在撒福利。现在活动似乎已经变成了一个没有预算、没有奖品就搞不定的事情了。很多平台都有专门的一批薅羊毛的人，也就是活动党。微博活动这个产品就是这么硬生生地被玩死的，因为奖品都被各种一看就是马甲的账号给顺走了，那谁还会来参加？谁还会组织？

运营的要义之一叫四两拨千斤，即小成本做大事。活动运营亦是，每个运营人员，一定要学会控制成本。如何少花钱还能做出效果不错的活动？分享一些小心得：

1. 控制获奖人数，不要雨露均沾，同时把单个奖项的价格提高，重赏之下必有勇夫；
2. 把精力放在活动细节和活动流程设计上；
3. 活动的玩法和创意力求做的有趣；
4. 奖品一定要有梯度，不建议设置超过5类以上的奖项；
5. 奖品一定要搭配着来，都给钱，我只能说你俗气，现金、实物等等混着来，效果更好；
6. 周边产品是最省成本的一种推广方式，这点我说过很多次。

最后我要说关键的一点，不要一次活动就把家底给掏干净了，循序渐进才是王道，想一把玩个大的，也是有前提的，最起码也是在蓄好势和积累能力的前提下，才会更有把握的。

5. 活动中对于细节的设置，比创意更加重要！

先说创意，很多人往往把时间花在想创意上，我还是那句话，你们同事已经共事1年多了，你这人到底有没有创意，还不知道么？把你们关在会议室一天，该想不出来的，还是想不出来。创意的来源在哪儿？第一取决于在于平时看的案例多不多，第二取决于你本身的思维就是活跃的。有一个小技巧，分享一下，就是多和你平台上的用户接触接触，他们能帮你想出很多不错的点子，而且一定会更好。

再说细节，我一直觉得我不是一个很有创意的人，如果你是一个像我一样的人，那与其憋创意，还不如平时多花点时间在细节上。这细节包含以下部分：

（1）拟好标题、重视推荐位上的所有文案

标题是一篇文章成功的一半，自然也是一个活动成功的一半。这就意味着你在任何推荐、banner上露出的文字，同样重要，因为标题本身就是中心思想。

标题都不吸引人，就别指望用户会点进去看，流量起码折损了一半。

我从来不相信标题党，都是骗傻子的，信一次可以，几次之后就没人会信的。

判断一个标题是否吸引人的办法，很简单，就是拆字法，我之前的文章里有讲过。

（2）图片要做到吸引人

图片是门面，无论是头图，还是点进去的图，还是你把整个活动做成h5页面的形式出现。

重要的信息一定要出现在第一屏，尤其是规则和奖品。所谓活动，用户只关心，如何参加，参加了有什么好处，这是最最关键的元素。

（3）活动规则

这个一定要讲清楚，你可以举例子。简介明了。

（4）评选规则

评选的规则尽量简单直白，能让用户一眼就看懂。有些活动故意不把规则告诉用户，这是愚蠢至极的做法。

规则的算法，不要超过两类，这是基本规则。

（5）活动时间

包括活动时间、评选时间，尽量精确到小时，否则你就会收到投诉。

（6）奖品设置

上面我已经讲过了。

（7）注意事项

必须要有，把用户一切可以作弊的可能性都给出来，比如刷票、换马甲、抄袭。

其他可以根据活动具体要求来写。

最后一定加上：本活动的最终解释权归XXX所有。说白了就是，活动是我做的，我有权对于整个活动所有环节和细节作出合理的解释。

6. 活动是要全程跟踪的，必要时需要及时作出调整

活动运营，做好了，一定是一个杀手锏，一定会出数据。一个活动，一定要有一个owner，全程把控活动的整体运营情况，无论是事前的准备工作，还是活动中的执行细节，还是活动结果的公布，还是活动的复盘。

1. 流量监控：活动每天的数据是要看的，如果出现较大异动，需要引起重视。活动效果好，还要去争取更大的流量位。
2. 作品和用户跟踪：当活动中出现了非常牛逼的作品和用户时，也可以给出更多的资源推荐一下。
3. 应急性调整：当活动出现了疏漏的时候，一定要及时补救，该改的地方抓紧改，该加的地方抓紧加。谁说活动发出来了就不能改的？
4. 活动的整体氛围把控：一定要想法设法让新来的用户，感觉到你的活动是热闹的。

7. 活动应该保证让最值得拿奖品的人拿到奖品

做活动不是为了把奖品发出去，想发奖品不很简单么？

我做的所有活动，从来都不允许自己公司的员工参加。原因很简单，丢人。用户知道了，以后谁还会来参加你的活动？

活动应该让最值得拿奖品的人，拿到对应的奖品。我觉得这是一个基本原则。否则你做这个活动就没有任何意义。这句话的道理你可能懂，但现实里，很多活动都是轻飘飘地就这么把奖品发出去了。

我说一下我的理解：

（1）你必须密切关注活动中的所有参与者，尤其是确实优秀的那一批人。也就是说，在活动临近收尾的时候，哪些人有可能排在前几名，你心里应该是有数的。

（2）前3名，甚至是前5名，你一定是可以把控的，并且是符合民意的。这样就不允许有太大的偏差。

如果一个不怎么样的人得了前三名，那就是你的问题，某种程度上，你这个活动已经做失败了。

所以，你有必要进行适当的干预，保证结果是有说服力的，而并不是任其自由发展。所以评选规则的设置很重要。

（3）活动的中部，尤其是尾部获奖的用户。理论上不需要太多的干预。只要是不出现太过奇葩的结果就行。

8. 活动更深层的意义在于积累优质的用户

我一直觉得，做活动只是一种表象形式，其目的除了攒人气、冲数据、吸引新用户参与，更深层的意义，就是积累更多优质的用户。高质量的用户才是一个平台的生命力，做运营要有这个意识。

我也相信，无论什么样的活动，都是可以挖掘到很多优质的用户、有潜力的用户的。除非你们家真的有钱，但并不是每个公司都能做的起撒钱的活动的。

作为运营人员，有必要在活动中找到一些好苗子的用户的。从这个意义上，你的每一次活动，只是下一次活动的准备阶段，都是为了给下一次活动助力。因为参与你第一次活动的用户，一定有可能参加第二次。

所以，当你第一次活动做的并不是很好，无需着急，你努力做好复盘，并且在每一次活动中，主动跟那些优质用户建立联系，这么循环往复地不断积累下去，你手里必将拥有一个庞大的优质用户资源库。有了他们，你的所有运营工作，都将拥有无限的想象空间。

所以，我无论到哪家公司，同样的条件下，我都可以做到无敌。

终将有一天你会感受到，也许有些活动你是选不出来第一名的，因为优秀的人实在太多了。

9. 如果你自己都不想参加，那这个活动干脆就别做！

换位思考，又叫同理心。我们常说要有用户思维，要站在用户的角度上去思考问题。

做活动，往往是一件费时费力又费神的工作，钱花了，效果还不一定好。有很多人，也只为了做活动而做活动。更有很多人，只是为了完成领导安排的一个任务。

我们辛辛苦苦把活动做出来了，但你有没有静下心来想一下：如果你自己是一个普通用户，按照你设置的这些规则、你给出的这些奖品、你给出的评选逻辑，你自己有没有兴趣参加这个活动？

现实里，往往很多人并没有从这个角度去考虑问题，而更像是站在上帝视角，并且在心里暗自给自己各种借口，觉得用户会参加。

我想说的是，没有任何一个用户会珍惜你的所有辛苦付出，他们永远关心的都是：

1. 我如何参加？
2. 我如果参加了，有没有可能得奖？
3. 这些奖品我需不需要？

10. 犯错是帮助自己以后少犯错，亮点永远用在下一次上

做活动，不犯错是不可能的，尤其是新手，因为细节实在是太多了。道理你也许都懂，但你实操起来，就是容易犯错。

我们应该给运营人员试错的机会，你能否把每一次的坑儿、坎儿，改正过来，记下来，在下一次的活动中，能够少犯错，尽量能够不犯错。这才是最重要的。

同时，还要善于发现自己在每一次活动中的亮点，就是做的比别人更出彩的地方。做久了你就会发现，活动这块的亮点，往往都是细节。每次比别人想的多一点，考虑的周全一点，亮点就会越积累越多。学会发现亮点，还能够帮助自己积累更多的自信。

所以，错误不总结，越做越差。亮点继承的越多，越做越好。

总结

我觉得做活动有一个总的基本原则：要么不做，要做就做最好。什么叫最好？说白了就是让自己问心无愧。尽全力了，就是最好。

活动运营，某种程度上，就是你日常运营工作积累到一定程度的爆发点。这个技能，所以应该慎用。

否则，你自己疲了，用户也跟着疲了，那就没意思了！

我们需要一套基于AARRR模型，围绕增长成本、效率、质量三个话题来针对每一层转化漏斗提炼可操作的运营方案，以AARRR模型+八角行为分析法为理论框架的，游戏化增长策略应运而生。

引言

随着互联网线上流量的渗透日趋集中，占领用户心智的产品逐渐成型，鲜有新产品能够持续吸引用户。且不说维持日活稳定增长，注册用户量的提升都是个难

倒产品用户增长部门kpi指标的大问题。流量越来越贵，补贴大战式的暴力用户增长策略显然难以维系产品与用户的长久联系，产品的运营成本压力同样难以承受。为了保证流量的最大化利用，数据驱动的用户增长策略也应运而生。

说到数据驱动的用户增长策略，AARRR模型不可不谈。我们通常将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型，即：acquisition（获取用户）、activation（激发活跃）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（传播推荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户回在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一个环节，在层层深入中实现最终转化。

“AARRR”转化漏斗中的5个环节分别的含义如下：

1. 获取用户：指让潜在的用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”。其途径多样，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。
2. 激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠诚用户。“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。
3. 提高留存：用户来得快，走得也快。产品缺乏黏度，导致的结果是一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。
4. 增加收入：商业主体都是逐利的，绝大多数创业者最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品也应该有其盈利模式。
5. 传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引起爆发式的增长。

这篇文章我们不去重点讨论数据驱动的“增长黑客”策略，我们来思考几个问题:

• AARRR模型强调数据驱动的运营策略，但如果产品初期无法获得多维度的用户数据，如何低成本获取多维度的高价值用户行为数据？
• AARRR的用户增长模型直接明了，但除了通过长期数据监控做运营分析，有没有周期更短的高效的可以直接操作的增长方案？
• AARRR模型提供了一套模块化的产品增长方案，但每一层漏斗都会漏掉不满足目标条件的用户，如何在获取用户层直接找到高质量的目标用户？

三个问题主要围绕了在产品部门推动用户增长策略时，会考虑的三个重要因素：

1. 增长成本：获取同样数量的用户，如何最大化削减产品运营成本；
2. 增长效率：对照同样的运营周期，如何获取最大化的产品用户；
3. 增长质量：获取同样数量的用户，如何提升种子、高潜用户的占比。

由此看来，对AARRR增长模型概念了解的再多，对于运营新人或者缺乏科学运营方案的公司，在实际的用户增长策略上依然无从下手。就像熟读了《人人都是产品经理》可以让你对产品经理的职位透彻了解，但它无法帮助你成为一个真正的产品经理。

我们需要一套基于AARRR模型，围绕增长成本、效率、质量三个话题来针对每一层转化漏斗提炼可操作的运营方案，以AARRR模型+八角行为分析法为理论框架的，游戏化增长策略应运而生。

八角行为分析法

八角行为分析法是帮助游戏设计师去设计一款产品或者是一件事物，包括工作、生活、目标管理、团队管理等等，使得产品和我们的工作生活方式能够得到更大力度的执行和普及，让人们在使用产品的过程中就像在玩有意思的游戏一样，从中获得快乐和成就感，最终帮助企业实现业务目标，这样便实现了多方共赢的局面。

八角行为分析法构图

正如上图所示，八角行为分析法使用大家常见的八角形形状外加每个角对应的八个维度的核心驱动力构成，这八大核心驱动力可以帮助我们去设计一个完整的产品在用户的不同使用阶段的产品形态和侧重点，让用户乐于使用产品，让产品可以获取用户价值的转化，形成一个不断完善的平台，为用户提供更多高质量的产品和服务。

限于篇幅，我们对着八大行为因素做简单介绍，有兴趣的小伙伴可以去百度下具体概念或案例。

1. 使命——史诗意义和使命感

指人类认为自己正在做的事情，其意义比事情本身更重要，他必须身体力行竭尽全力去完成目标以宽慰他内心的世界。

2. 成就——成长和成就感

指我们通过使用产品取得进展、学习技能、掌握精通和克服困难的驱动力，挑战尤为重要，没有挑战性而获得的奖杯和勋章毫无意义可言。

3. 授权——创意和及时反馈

能驱使玩家全身心投入到创造性的过程，不断找出新事物，并尝试不同的组合。通过不断体验创造的过程，同时注重创造的结果，并获得及时的反馈。

4. 拥有——所有权和拥有感

能驱使玩家拥有或控制某样东西，因此而受到激励。当一个人对某一样物品有拥有感时，自然会产生想要提升该物品的各项性能，这一驱动力是人类积累财富的主要欲望来源，也是玩家积累虚拟货币的主要驱动力。

5. 社交——社交影响和关联性

是人们所有社交因素的集合体，包括师徒关系、社会认同、社交反馈、伙伴关系、竞争关系。对应马斯洛需求层次理论中的受到尊敬、自我实现。

6. 稀缺——稀缺性和渴望

人们想要某样东西原因仅仅是它太罕见，或者无法立刻获得。包括任务机制、游戏时间限制，玩家无法立刻获得奖励，会激励他们一有机会就回到这款产品。即便王者荣耀限制了小孩子玩游戏的时长，可能这反倒会刺激更加痴迷。

7. 未知——未知性与好奇

人们一直受到吸引，是因为不知道接下来会发生什么，这就是未知性与好奇心驱动力。当某样东西超出你日常的模式识别系统，你的大脑便会立即进入高速运转模式，来关注这突如其来的事物。

8. 亏损——亏损与逃避心

我们都不希望坏的事情发生，就是不希望之前的努力白费，不想承认自己做了无用功，正在消失的机会也是对这一核心驱动力的有效应用。比如：特别优惠、限时抢购。

八角行为分析法，如何应用于用户增长

八角行为分析法最早用于游戏内的用户增长，达到让用户主动沉浸在游戏场景内的同时，给产品带来商业价值。八大行为模块对应的是以用户心理为参考标准的相应策略，除了在游戏场景内应用，在其他产品中同样可以引申适用。

根据8大驱动力不同特性可以分为：左脑驱动力VS右脑驱动力、白帽游戏化VS黑帽游戏化。

可以理解为外在动机VS内在动机。左脑核心驱动力往往依赖于外在动机，你受到激励是因为你想要获得东西，比如目标、物品。而右脑核心驱动力大多是内在动机，比如发挥创造力、和朋友相处，不需要任何目标或奖励，这个事情本身就是奖励。

在运营工作中，我们容易对外在动机的抓手上瘾，这些措施有助于短期内提升KPI，比如红包、代金券，给用户直接可得的利益可以带来订单增长。但这样的做法很危险，许多研究表明外在动机会削弱内在动机。一旦运营活动中停止提供外在动机，就可能面临用户流失。

八角行为分析法中要注意的一点是，八角形上方的核心驱动力是非常积极的动力，而底部的动机则偏消极。上方的核心驱动力叫做白帽游戏化，底部的核心驱动力叫做黑帽游戏化。

下面我们举一个非常极端的例子，那就是“好友砍价”。类似游戏化的运营玩法，最擅长并且最成功的当属拼多多。“好友砍价”这个玩法看似简单易懂，但实际却几乎涵盖了八角行为法中的几乎所有行为要点。

• 使命：“好友砍价”给发起者提供了目标，在有限时间内完成砍价任务。用户的物质欲望趋势用户去完成使命，砍价任务进程中又会不断强化用户的使命感。
• 成就：成就在于用户通过动用自己人脉完成砍价任务，成功0元拿到任务奖品。成就本身并不在于获得礼物，更在于用户自身人脉价值的物质映射，给用户成就感。
• 拥有：奖品图片与简介详情页驱使用户，完成任务即可拥有该商品。
• 稀缺：还剩xx小时结束的提示语不停的在提示用户，奖品是稀缺的，必须在时间要求内完成砍价。提升用户的参与紧迫感与投入度。
• 逃避：逃避在于两方面，一方面是用户可以逃避传统购买的方式获得奖品；另外一方面，任务奖品由平台选择并提供，让用户逃避了去主动筛选商品并购买的过程，直接触达购买行为。
• 未知：已砍XX元是用户在任务进程中已知的要素，但最终任务结束最终能够砍掉多少元，是未知的，对于未知的好奇心驱使用户去参与任务。
• 社交：顾名思义，“好友”砍价是基于微信社交链建立的逻辑，没有好友关系社交链，任务无法开展。同时，社交链的利用也提升了活动的门槛与趣味性。
• 授权：帮助好友进行砍价的用户，为这件砍价活动创造了自己的用户价值。不同用户砍掉的钱数不同，每一个用户砍掉的钱数值都是崭新的，这更是创造的奥义。

利用八角行为分析法对拼多多的“好友砍价”玩法的复盘我们发现，从拼多多游戏化的产品逻辑进行深入挖掘可以看出，大多数有效的用户增长运营活动本质上都利用了基于不同用户行为要素的八角行为分析法，使用的越灵活越全面，用户增长效果越显著。而将八角行为分析法应用到极致的“好友砍价”，便是一个最好的例子。

AARRR模型+八角行为分析法，游戏化用户增长

上面的例子作为一块敲门砖，向大家介绍八角行为分析如何应用于运营增长活动。“好友砍价”的例子仅仅是从八角行为模型的角度去做的复盘分析，现在我们从普适性的用户增长模型维度来做分析，将八角行为分析模型与AARRR增长模型做联动。现在我们将八角行为分析法与AARRR用户增长模型做结合，分别从漏斗转化模型的每一层来深入分析：

1. 获取层

（1）传统方法

从各个渠道（如搜索引擎、微信微博头条等自媒体、网站广告、线下活动、展会行业少龙等）获取用户，自然每个渠道获取用户的数量和质量都是不一样的，这个时候产品团队和运营团队就要留心每个渠道转化过来的用户数量和质量了，重点关注那些ROI比较高的推广渠道。

传统方法的问题在于将运营的重要聚焦点放在了渠道上，而非在运营初期提前锁定高潜与目标用户。推广渠道的ROI固然重要，但ROI的评估重点在于帮助产品找到更能感兴趣的用户，而非能够转化的用户。

（2）八角行为分析法：成就+使命

基于八角行为分析法的用户增长策略，首要需要关注的用户行为是成就和使命。成就是外在因素，是可以直接可以展示给用户的可衡量的商品或者服务。使命是内在因素，是用户衡量成就价值后，驱动自身努力去达到成就的愿景。这里有两个关键因素：

1. 成就本身是可以直接衡量其价值的，不可过分隐晦或虚拟，最好能用货币衡量；
2. 锁定的目标用户群体评估该成就价值要认同该成就，并愿意为之奉献价值。

（3）案例

百度百科的产品收益是词条编写数量，所以建立了“蝌蚪团”，利用专属身份和编写特权来吸引和激励用户，更及时的产出量级更大和更优质的词条，与产品收益一致。

“捍卫知识力量”给用户建立使命感，编写词条给用户带来一定的经济收益与身份特殊标识，给用户创造成就感。百度知道希望用户协助维护内容秩序，组织核心用户成立了“芝麻将”，职责是转移分类、推荐或加密回答等内容管理的工作，与产品的收益也是一致的。

2. 激活层

（1）传统方法

获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。比如，发图、动态等任何促使他们正确而高效使用你产品的行为。激活的重点在于指引。

比如传统商家：通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就坐、从何处获取菜单、如何使用优惠券、怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处。电商平台，通过注册指引，频道页推荐，banner图，优惠券推送等方式吸引用户进入落地页浏览商品并下单。

（2）八角行为分析法：拥有+逃避

基于八角行为分析法的用户增长策略，激活层面的重点在于指引，但问题的关键在于，指引用户去决策的行为路径，是否有一个明确可以让用户去抵达的目标。所以，首先要让用户知道这个目标是可以通过一定手段拥有的商品或者服务，同时利用用户想要“逃避”的侥幸心理，告诉用户可以最快时间获取的方法。在这里，同样有两个关键因素：

1. 展示给用户的目标一定是用户会产生拥有欲望的商品或者服务，不应过于抽象；
2. 给予用户的“逃避”手段门槛不应过高，应该是用户能力范围之内的任务形式。

（3）案例

定时红包雨是非常常见的运营玩法，核心思路在于定时，吸引目标用户在固定时间集中访问，显著提高流量。但红包雨玩法同样存在着问题：

1. 玩法单一，用户在固定时间来访落地页，参加过点红包雨的活动后大量流失，缺少流量持续利用的抓手；
2. 活动门槛过低，大量的非目标用户领取过红包之后并不会被活动激活，很大一部分运营资源被浪费；

我们再来看下天猫最近的百万红包雨玩法。首先加入了邀请好友加次数机制，除了通过传统活动参与方式外，用户还可以通过邀请好友点击的方式来给自己增加游戏次数。这属于“逃避”机制的一个展现方式，而“拥有”，当然就是指红包本身。同时，该活动还引入了“惊喜”红包雨机制，用户在上一个“邀请好友加次数”的任务的进程中，如何满足邀请5位好友，同时激活另外一个任务奖励，“惊喜红包雨”。当然，也可以不邀请好友加次数，直接邀请好友开启惊喜红包雨。

梳理这个运营活动我们可以发现，虽然是简单的“红包雨”的展现形式，但是背后的运营逻辑十分精妙。以两条线索驱动用户的“拥有”心理，同时存在三条线索驱动用户的“逃避”心理，相互交织着激活着用户，辅之固定时刻派奖的噱头，相当于在一个短期运营活动中加入了中长期的运营玩法。

3. 留存层

（1）传统方法

首先，利用产品口碑，如果产品或者是服务方面做的比较突出，比如真好用，真便捷等等，用户就非常愿意把这推荐给身边或者是周边的人，而且往往是熟悉的人相互介绍，用户留存率会更高。

其次，利用用户潜在需求，在精神层面，用户不是自身实际的需求被满足了，而是产品或者是企业的文化精神激发了用户，精神上得到的满足，人都有一种怀旧或者是热衷于某件事的情怀。

最后，也是比较常见的，通过推荐分享给好友，就可以得到返现、送券、优惠、送产品等，或者是多人参与的话，可以更加好等等，这其实就是利用直接发动用户拉好友一起参与。

留存的基数越大、核心用户越多，推荐的人和可能性就越大。但关于提高用户留存率的问题，主要是需要注意几点：质量没有起来，成本没有进行核算就大力拉新；没有便捷的分享功能；直接就采用物质，实在的奖励来拉动用户进行分享。这些都需要注意。

（2）八角行为分析法：授权+未知

基于八角行为分析法的用户增长策略，留存的关键在于从产品层面以及用户层面双向驱动。从产品侧，应该给用户授权一个可以让用户去主动创造，并即时获得反馈的系统机制，让用户可以源源不断的为产品奉献价值。用户付出的价值越多，留在产品的使用时长也就越久，也就越容易成为核心用户。同时，在用户层面，给用户创造未知的探索场景与激励反馈，在精神层面上去激发用户。授权或者说创造，与未知是一个闭环系统，平台给用户输出的未知因素越多，用户越容易去创造，在创造的同时又会触发更多的未知要素。在这里，同样有两个关键因素：

1. 授权给用户的创造能力及范围应在平台可控范围内，存在授权边界并设定阈值；
2. 未知元素的驱动应持续可再生，扎根在用户创造的过程场景中每个需求层面。

（3）案例

这次的案例还是天猫…理想猫乐园活动是淘宝之前比较经典的一个运营活动，该活动很好的利用了“授权+未知”的八角行为分析法。理想猫乐园活动的主要玩法是：

• 打开淘宝APP，直接摇一摇手机进入活动页面，点击“逛店抢红包”或者任意进入品牌店铺参与游戏即可领取红包/猫粮、购物津贴；或者直接进入活动页面，随机认养一只猫；
• 逛品牌店铺可随机获得红包或购物津贴以及猫粮，同时在各店铺页还内置小游戏，可以通过参与游戏触发偶然任务；
• 将猫养成8KG，认养下一只，养成3只猫后，可在6月6日、11日、18日参加顶金币最高抢618元红包，同时逛满10个品牌还可开大宝箱。

通过上述的活动玩法我们可以看到，首先，活动授权给用户一个权力：“随机领养一只猫”。第一只猫的领养是随机的，后续的猫咪领养则是用户可以通过自己意愿进行选择的。同时在猫屋内，用户还可以选择道具打扮猫咪，给猫咪拍照片等创造性行为。将养猫这件事打造成创造性的养成游戏，但又不失打动用户情感的宠物元素。

在养猫的同时，猫咪成长需要完成一定的任务，比如关注店铺，参与活动与游戏，才能换取猫粮。用户在授权心理的驱使下，会主动去完成各项任务，而穿插在各项任务内的未知要素又会驱使用户去继续参加其他活动。比如关注店铺进入该店铺详情页内时，会在频道页内看到随机触发的小游戏，比如“抓猫尾巴”，“抢猫粮”等。用户在参与游戏获得随机奖励后，会在延续的场景下浏览店铺商品，甚至完成下单。诸如此类的玩法，在猫乐园这场活动中还有很多。

理想猫乐园活动更加精妙的地方在于，没有将养猫游戏流于通过关注店铺换猫粮然后养猫的传统闭环玩法，因为用户的疲劳度是非常脆弱的，单纯的养宠物玩法很容易让用户厌倦。所以，该活动设立了玩法目标，在多个时间节点。养够一定数量的猫咪可以参加红包雨活动。将“授权+未知”的八角行为分析玩法与“拥有+逃避”结合，一方面通过实体奖励驱动用户留存，一方面通过不同的发放时间，以此来缓解用户在活动过程中容易产生疲劳的时间节点，保证活动全周期的留存率。

限于篇幅，关于转化层，及如何从质量、效率、成本三方面来提高用户增长策略的方法将在下一篇文章中继续阐述。感兴趣的读者，可以持续关注。

最近增长黑客的概念很火，增长黑客的本质是修炼内功、数据驱动，用有限的资源来获得最大限度的成长。但是研究了半年有余，也看了很多书，大部分案例是国外的，比如我简单总结了几本增长黑客相关的书，基本都在聊这些案例：

所以，在国内，增长黑客这个概念落地很少，一些案例看起来也是模棱两可，没有详细的运营过程。有幸的是，增长黑客正好切合我原来说的运营重优化的观念。

本文就拿我曾经做过的一个产品拉新的案例，结合《运营实战指南》里的运营知识体系来详细的和大家聊一下优化观念是如何驱动业务增长的。当然，这个案例只是渠道优化，至于后续是如何通过优化做留存的待后续更新。

1. 首先这个案例很大众化，在微信平台上，通过红包促转发，完成增粉目的。多数互联网产品运营的同学应该都有体验过，虽然微信严禁诱导分享，但是红包促转发增粉这件事依然有海量的人在做。
2. 然后，是运营核心方法论。大家看下图，这幅图叫运营核心流程与方法，是我在经历了10几个运营项目后总结出来的：

这幅图，将运营分为四步。我原来有一句话：运营是项目制的，有起点、有终点、关键词是调优变量（当然，增长黑客不崇尚项目，更重产品）。

「起点」就是这幅图的第一步，明确目标，「终点」就是这幅图的第四步，高效运行。（什么是运行，大家可以看这篇文章：姑娘，你其实只是个运行经理）「关键词是调优变量」，这就是这幅图的第二步第三步，寻找关键驱动元素和试错优化。

我是运营「持改完善」论者，也就是持续改进，不断完善（增长黑客的理念）。拿到一个项目，考虑更多的是如何从正常的业务流程中拿业绩。这在漏斗原理下就是如何堵住窟窿：理想情况下，来一个转化一个。当然，理想只是一种奢望，我们的目的是尽量拔高转化率，降低折损。转化率是个大概念，一本书都讲不完，因为提高转化率有各种方法，有时候你会费尽心机，杀死无数脑细胞，各种页面创意，各种简化流程，依然提升的不明显。在这个案例中，我们纠结了3、4个月，最终让人大跌眼镜的提高转化的方法让人匪夷所思。所以，这就是运营，在不断的分析和琢磨中，营收业务高效运行这个目的。运营拼的是智慧，而不是体力。

案例里面提到了很多工具，比如OGSM工具、AA测试、优化源表、优化曲线等概念，这些术语有些是MBA百科里的，有些是我自己命名的。

这个项目是去年的，微信端产品，项目的大概意思就是通过红包刺激用户转发招聘信息，实现招人的目的。团队20余人，核心人员，就是天天碰头的有5人。我因为是运营，靠传播拉新是首要任务，所以前期粉丝数当之无愧是我的kpi。而产品和技术人员的kpi是kpa，kpa是什么呀，是人力资源绩效考核里的一个术语，大概意思就是按时按点完成任务。挺惨的吧，有时候你会想，按时按点完成任务，勤奋一下，努力一下就可以了，而运营就不一样，kpi充满了变数。我们说做运营的人命不好，就是因为kpi这个鬼东西。

当时给我定的指标是3个月100w粉丝（拉新）。产品上线，kick off，共同思考了一些策略，怎么做才能完成100w粉的目标，最后决定靠传播拉粉（增长黑客最重视的是病毒式传播）。产品经理很不错，特意帮忙设计了一套传播流程，为了大家快速理解，我做了一个简化处理，专注于传播增粉，大家看图：

这套流程是我复盘时总结经验的流程。比如在接收邮件信息到进入扫码落地页原来是一步，后来我们给拆成了两步，为什么这么做，一会讲到优化的时候集中说。

这个传播流程的大概意思就是：通过邮件来拉取站内种子用户，扫码后，进入关注页，关注微信号后，接收下发消息，点击进入分享落地页，然后引导用户分享到朋友圈或好友。好友看到分享内容后，点击进入分享落地页，依然是引导分享，然后引导回流用户进入关注页。这里有两类用户，我图里画的很清晰了，种子用户和回流用户。通过邮件这个渠道引进种子用户，靠红包刺激种子用户传播来拉新。

流程讲解完了。然后开始我们的运营优化之旅，这次优化之旅持续了几个月左右的时间，因为我们团队的人基本上都是初次合作，中间炒过无数次架，发生过拍桌子、甩袖子发脾气的事。现在都当成笑谈了。一会闲聊的时候聊一聊。

这里有两个经验需要跟大家简单说一下：

1、我们没有设计好这个流程就开始大规模的推广，而是简单的测试了一下，目的是为了看看各个节点的转化情况，获得基准值。我发了大概1w封邮件出去。当时抱有很大的幻想，什么幻想呀，就是如果各个节点的转化比率都比较高，按这些比率换算出来我们按这个初始传播流程完全可以完成目标，那我就不需要去优化了。我经历的项目多，知道每一次产品的打磨都会让人焦头烂额，我实在不愿意再经历一次这个过程。但是结果往往和你想的背道而驰。做梦娶西施，我想得有点美了。测试之后，表现很差，但是我心里大概有了一点谱。

2、获得了基准值之后，我们集中评估了一下如果我们要完成目标，要在3个月做100w粉丝，各个关键节点的转化要做到多少？你需要去算，这就是运营的提前规划，需要做目标拆解。这里提一句，做运营需要有规划的思维，做到心中有数，你只有做好了规划，才能去约产品、约技术研发、约管理当局的钱等资源，他们是讲逻辑，讲规划的，有时候你没有规划，就容易乱套，惹怒他们。

好了，项目的业务概述讲完了，开始正式进入产品打磨阶段。

在我书中的运营核心流程与方法中，第一步就是明确目标。我们来讲这一步。

我原来的文章中说过，运营有三大任务：拉新、转化、延长用户生命周期。为什么没有运营圈说的留存，根据我的经验，运营做不了留存，因为留存这个任务单靠运营的智慧做不到，必须倾尽全部人力物力去做，比如产品经理、日常运行人员。运营能做的，就是激活用户，将其转化到待留存池里而止步，这里先不延展。

本案例的目的是做拉新。目的明确了。开始分解指标。下图是我为此项目分解出来的指标。为什么这么分。我们先讲一个MBA里的工具：如何拆解，给大家提供一个工具，叫OGSM。

OGSM是一种计划与执行管理工具，具体的大家可以搜MBA百科，他的模型是这样的：

我主要靠这个工具的思路去分解指标。很好用的工具。

结合着我的拆解一个个讲一下：

• 目的：就是你为什么做这件事。你为什么要这么努力呀，我为了赚钱养家糊口，这就是目的。比如我们的这个项目，目的很简单，增加粉丝量就是目的。目的是唯一性的。
• 目标：目标就是将目的量化。你一年要赚多少钱才能养家呀，比如设定目标为100w，3年内实现。我们这个项目，比如粉丝量，3个月做到100w。因为你的目的唯一，目标也唯一。
• 策略：这个词很高大上。策略是实现目标的各种手段，有很多种渠道。比如我如何完成年薪百万的梦想，我想：上班，出去讲课，在网上录课，写一本书，开一个咖啡店等等。粉丝量的目标如何完成，有很多种方法，比如投放广告拉粉，做传播拉粉，互推拉粉，甚至于像迷蒙、徐老师一样去写几篇爆款文章等等。我们的策略最终是选择做传播拉粉。因为种子用户我们是不愁的，我手里攥着大概5000w种子用户。
• 测量：测量就是策略的量化。比如我上班一年赚5w，出去讲课能赚20w，在网上录课赚10w，写一本书赚10w。在此项目中，我们的策略选择的是靠传播来拉粉，所以我们将传播拉粉这个策略细化出来了几个优化节点。每个转化节点都是一个测量。邮件点击率要优化到多少，回流比例要占到多少等等。这时候我就分解出来了我需要主攻的几个指标。

讲完OGSM，我们反过来看项目，我这张指标拆解表就一目了然了。这里的测量字段有两个数值需要敲定，就是基准值和kpi是如何敲定的：

1、基准值如何敲定？

我上面刚讲了，我们上线后先试了一下，动用一批用户，测试一天，得到的数值。我们就暂且将其当做基准值了。

2、每个指标的kpi如何敲定？

这里我不讲解科学方法，因为在你的工作中，运营受制于时间和kpi、财力等因素的影响，80%的运营人做不到科学的运营，这是现状，我也如此，不能免俗。比如Kpi，一般都是老板或领导说一不二的，你反驳，老板认为你没斗志，所以这点上，我是屈服的。不要和职场之道过不去。这里我提供三种现实中的敲定kpi的方法：

A、凭借经验

什么是凭借经验：可以做一个简单的假设：正常情况来说，100w粉丝，3个月，90天完成，为了好讲解，我们假设1天完成1w。我们取任一指标，每个指标的率值高，常识来说，粉丝量都会增高。这是正相关的。所以你也可以拿邮件点击量和粉丝量做了一个比例来测算你的kpi。这是一种经验法。

B、是否有以往流程相似的案例

是否有以往流程相似的案例，事实上我们是有这样的案例的，不过因为那个项目的团队人员都不再了，除邮件点击数据外，其他数据无法获取到，当时也打听了一下，拉粉比例，他们的项目据说能做到1：4。

C、拍脑袋

拍脑袋就不用说了，大家都心领神会。

我们这个团队比较不错，领导本身就很重优化，一般都是优化着看，我们只是前期粗略测算了一下，如果我们的基准值都能优化到翻倍的效果，那完成目标不在话下。所以我们每个指标的kpi都是在基准值的基础上做翻倍。

好，目标分解讲完了。

我们拆解完目标。开始进入第二步，寻找各个目标的关键驱动元素，依然先上结论，这幅图是我拆解出来的：

什么是驱动元素，就是那些能让你的项目业绩提高的那些元素。我在书里总结出来8点：用户细分、流程节点、渠道策略、说服策略、说动策略、业务规律、团队能力、人之习惯、常情和弱点。这八点是关键内容，我在韩利深夜聊运营的私密社区里会一一聊到。本次案例主要是讲流程节点的转化率。

这幅图有刚讲的传播流程，有拆解出来的关键节点指标。然后我又在此图的基础上加入了各个关键节点的驱动元素。这张图因为是业务复盘的时候我总结的，已经有了试错优化的经验在里面了。一开始我们只拆解到二级。比如扫码率的拆解，我们只拆解出来页面UV和扫码量这两个指标值，后来我们在优化过程中发现客户端不同，扫码的流程也不同，才又做了三级拆解。比如，在pc端接收到的邮件，我们拿起手机，打开微信扫码就好了，而在手机端，你只有一部手机，如果你是在手机上接收到的邮件，如何去扫码？这是一个问题。我们一会讲优化的时候详细说。

这里主要说明的是：每个指标的拆解依然用了OGSM的工具。比如我的目的是优化邮件点击率，假设目标是从3%优化到10%，策略是什么呀？比如细分精准人群，邮件标题文案优化，邮件内容视觉或样式优化等等，指标自然就是发送成功率，邮件阅读率，点击阅读比了。所以说，做运营，可以一步步去拆解，拆到最后实在拆不出来了，再去做优化，做到有目的，有策略，有方向。这样你做事情就特别清晰，拆出来的指标就是思考维度。

上图做好了之后，我们的优化源表自然而然就出来了。大家看下图：

这就是我原创的优化源表，我接触过的所有项目，我都有这样一张excel表，我是一个重度Excel控。

在这张优化源表里，你发现了吗，没有转化率的指标，都是量的指标，因为通过Excel的透视表功能我们是可以计算出来的，所以优化源表一定要做的清晰：只做量，不做率。

优化源表有了，不要忘记，一定要发需求给技术，做什么呀？埋点。这里有个小插曲，我因为天天改页面，把技术折腾惨了，技术为了感恩大回馈，埋点的时候，特意让我在单位住了两天两夜。这在公司传为了笑谈。后来总结了一下，就是因为我没有提前做规划，你别看我现在可以头头是道的讲，真进入到项目里，运营人往往会犯一个错误，什么数据都想看，追求完美。优化源表也是我被逼出来才琢磨的。因为如果你的公司有数据团队，他们往往不会像GA、GrowingIO这些工具一样，做到各种维度、各种可视化的效果。因为你的业务本身可能还没有定型，这时候去动用人力去给你做可视化报表，风险较高。

所以，我的这张优化源表，其实是需要我每天从好几个表里面自己粘出来的。还有的数据是技术写好SQL，我每天自己跑日志查。这也是运营的悲催之处。查数是个大事，我原来有一个领导，文科出身，为了能自己看数，硬是自学了SQL。后来我也买了本书学了一段时间，但是学无所成。因为我岁数大了，90后的同学如果真的想在运营圈里做出成绩，自学一下SQL大有好处。要是学的话，推荐买《SQL必知必会》，题外话。

我们敲定了优化指标，敲定了指标的关键驱动因子，正式进入最让运营人抓耳挠腮的第三步，试错优化环节。这个环节会把你折磨的人不人鬼不鬼的。为什么呀，这是最见证运营人智慧的一步，增长黑客的重心也在这里。我原来写过一篇文章：运营即将迈入知识经济行列里，就是说这一步。有人说，运营是各种学科的结合，就是这里面你要了解很多课外知识，比如顺从学、心理学、统计学等等，只有把这些东西都融会贯通了，才能在以后的运营岁月里张牙舞爪。

我先简单聊一下试错优化这个概念：在互联网产品中，优化主要包含三个方面的优化：

• 渠道
• 页面
• 流程

→渠道的优化：比如ASO、seo，都是渠道优化，渠道优化就是拉新的效果最大化。在这个项目中，我的渠道是邮件。

→页面的优化：页面的优化目标一般都是转换率，引导用户完成我们的预期。所以在每个页面里都需要暗含策略或说服的套路。举个我做的例子，在网站上，很多人的简历久不更新，所以产品经理加了一个拦截弹窗，用户登录后，提醒更新职业档案。产品经理找到我，让我帮忙优化一下，大家看上面的图。

这个例子暗含得到与失去的用户心理。这是框架效应，大家可以在百科里搜一下。大概意思就是人相对于得不到，更害怕失去！

这就是我做页面优化时经常津津乐道的典型案例之一！

→流程的优化：就是交互和用户路径的优化，业务效果依然是第一位的。在我们的这个案例中，一开始就做了一次流程的大变革。即在邮件引入的种子用户，是引导用户先分享后关注还是先关注后分享。一开始走的流程并不是先关注后分享，而是先分享后关注，后来也是做了几次测试，发现先分享后关注的业务效果明显不如先关注后分享，才确认了流程。这次的流程优化持续了小三周的时间，很纠结。

做流程优化有一些误区，很多人崇尚简约，崇尚流畅，认为少一步就是很好的用户体验。这个不一定，多一步少一步其实很多时候不太影响体验，什么是真正的用户体验，交互是一部分，但是更重要的用户体验是用户利益、或者用户价值的设计。简单的一个例子，电商网站，价格永远是最好的用户体验，尤其是在中国国情这个大环境里。真的碰到又便宜由好的产品，让我等上一天也甘愿。校园招聘也是这样，尤其是春招的时候，很多学生求职的机会越来越少，这时候在首页放上眼花缭乱的信息列表，就是最好的体验，什么体验，一种安慰，也是一种励志，让学生心里有底，用户会想：哦，原来还有这么多职位呀。所以，你发现三大招聘网站的首屏都是眼花缭乱的小banner，足足有三四屏，拖不到底。

我大体把优化分为这三部分。优化的方法是试错，试错就是小成本测试。

试错的三种方法：

• AB测
• 多变量测
• AA测

AB测和多变量测大家都能在网上搜到。AA测可能大家理解不了，为什么要做AA测试。很多公司的运营团队不重视优化，认为这个东西变量太多，浪费感情。拿我们这个项目来说，有一个关键变量我没有讲，就是用户细分。你推广的用户不一样，怎么能判断邮件效果的好坏呢？优化测试只是一个伪命题呀。这时候呢，我就会采取AA测试。比如我拿出1w用户，随机拆为两份。然后用同样的邮件内容，同样的流程，同样的页面来测试，两批邮件基本上各个节点的数据表现没有大的偏差。数据是说服最好的武器，这样我就可以堂而皇之的推广我的优化论，折腾产品和技术了。

试错优化的概念讲完，我们开始进入项目中，讲一下四个关键KPI的优化：

邮件点击率的优化扫码率的优化分享率的优化回流比例的优化

邮件点击率有三个关键驱动指标：邮件发送成功率、邮件阅读率、点击阅读比。先发一副完整的邮件优化过程图：

很多人在做邮件效果的时候，往往有一个误区，就是邮件内容设计的特别炫酷，各种图片，各种样式，认为这样才能有说服力。其实这是一个巨大的偏差，我们一开始也陷入了这个误区里。大家看邮件内容第一稿。

其实，大多数邮件的目的都是引导进入主站或推广页面，邮件内容并不是说服用户最有利的战场，仅仅是个说动用户的地方，是触达用户的一个桥梁。否则，你想单靠一封邮件就说服用户，很难。这里有我的一个运营经验在里面：运营知识从高层次来说，尤其是用户运营：只分说服和说动，如果大家要系统化的去理解运营，通过说服和说动这两条线去梳理，将会进步很快，也很清晰。

我们做这个项目的时候，一开始也是沿用了富媒体的样式：邮件里加入头图，设计的像个页面一样。后来发现了一个问题，效果越来越差。为了测试这是因为邮件内容的原因，我们做了两套邮件模板，一套带图片，一套只是文字，然后依然选择同一属性用户，发出去之后，数据反馈过来了，纯文字的邮件点击率明显大于臃肿的带图的邮件，后来总结了：带图的广告邮件更容易进入垃圾邮件组里（不一定对），这就是运营的一个经验。

那么，因为我们邮件的目的是为了让用户扫码，二维码是一张图片呀，怎么办。就出现了一开始我讲的那个流程优化，新增了一个扫码落地页。所以，你会发现，我给用户增加了一个步骤。

阅读率优化比较简单了，考验的是你的文案水平。关于文案部分一会我会单拎出来讲。

点击阅读比这一指标，我们测试了好久，你看我刚发的图就知道了，用了各种组合。最后我们优化效果最好的是按钮的优化，一开始我们设置的是按钮，后来我们发现，把按钮换成文字链，会有提升。然后按钮也做了一点点的文字优化。一开始放一个按钮，后来放了两个。不要小瞧了这个事。这里面也暗含着一个用户心理决策因素在里面：让用户做选择题永远比让用户做是非题来的容易。放两个按钮往往比放一个按钮效果翻倍。这是我支持B端产品文案的时候犯的错误，当时做职位邀约，用户接到邮件的时候有两个选择，立即投递，查看详情。后来我新设计了一套邮件模板，把按钮改成了一个，第二天看数据，吓了一跳，发现效果掉了一倍，大惊失色，趁领导没注意赶紧给改回来了。

此外，文案是容许有30%的诱导水分的，业界约定俗称。所以，文案上可以稍加模糊一些。这点不仅仅中小企业会诱导，大公司也会这样做，比如京东，我一同事买了一个1.7w的电视，在支付的时候页面提示，用微信支付最高返现999，他特别高兴，就用微信支付，然后给他返现了1块钱。微信也一样，微信鼓励金产品，文案写的是最高翻10倍，然后我天天微信支付，每次都返几毛钱。

最终，我们通过各种调节文案、按钮、样式，将文案点击率翻了三倍。并且将经验全公司推行。

扫码率的优化我们是费了很多心思的。这个优化的思考维度分两部分：页面说服元素的呈现和客户端。先说页面呈现。

大家看第一稿，因为是在优化邮件效果的时候发现的问题，一开始我们只做了一个很简单的静态页面，通用页面。后来发现扫码率并不是很好，没达到预期，就开始琢磨。我呢，是比较善于将人性嵌入到页面的，就想，是不是将用户的属性信息套里面，比如把用户的姓名和头像带进去，再比如加个尊重感，专属二维码，勿外传等等。这就出现了第二稿第三稿第四稿的页面。这个页面我们是下了功夫的。每次调，都会有小幅提升。

我们技术总监比较聪明，他自己跑了个数，发现接收邮件的用户PC端和移动端的比例大概是一半一半。刚才也谈过，PC端用户扫码的流程和移动端完全不一样的。PC端打开邮件，拿起手机就扫了。移动端就不行了，手机如何扫手机上的二维码呀。我就自己试了一下，发现问题了。我不知道如何用手机扫码。百度了一下，发现很多人有这个问题，这问题大了。这就是优化的点。不要觉得这件事low，大家可能都是互联网出身，微信玩的好。不会扫码的大有人在。后面还有更让人惊心动魄的呢。一会说。我开始优化这个页面，怎么办？写个帮助文档吧，放在二维码下面，就出现了第五稿的页面。

这就是从客户端维度的思考了。上线一测，果然扫码率提升了小一倍。

后来我专门下载了一个邮件客户端，发现了另一个问题，就是我打开邮件链接进入落地页之后，我不会截屏，二维码又保存不了，我又百度了一下，发现好多人也在问这个问题，比如小米手机如何截屏，华为手机如何截屏。low吧，哈哈，当我提出这个优化方案的时候，我的同事都笑话我，谁的手机不会截屏呀。我说要不还是试试。我就让技术给我跑了手机型号排行前5的，做了五款手机的截屏攻略，找技术做了个适配，放在页面里，效果出来了，整体扫码率又提升了2个点左右。

这给我一个经验，思考问题的时候不要自我为中心，一定要把控大众问题。你把问题想复杂了，往往就会得不偿失。这一点，大家一定要多用app，多研究他们的流程。给大家出个题：如果你想从APP上引流到微信，如何做交互流程效果最好？

我们是做了两个页面，一开始的页面是传统型的，当时产品经理做的时候首屏做了个焦点图，主要突出公司形象。因为我的目标是增粉，促分享是头等大事，我需要重点突出红包，于是强制给产品提了一个需求：这个页面一定要做两套，而且我需要在后台可以随意切换。因为领导更注重品牌，认为一个公司页，放了一屏的红包总感觉不对劲。所以这其实是我的一个小心思。当我去推广的时候，有个高峰期，我就用带红包的，过了高峰期我就给切换过来。这个我是做了测试的，基本上是8个点的促转发。

这个页面其余的，都是文案上的调整了。因为这个页面是标准化的，改动起来很费劲，所以文案的引导，红包的样式这类简单的元素上去优化。

通过这个页面给我最大的收获就是我发现了线报组织。有一个人投诉这个页面，说是红包为啥没发。因为我们的规则是分享出去，有人点击回来才会有红包，当时文案没写清楚，然后他分享了，没得到红包，就在微信后台留言，我让他加我微信号，道了个歉，然后我给补了个红包，就聊起来了，我问他从哪里得到的这个分享得红包活动的，他说是从一个线报网站上。这是新东西呀，我就百度了一下，不得了，这是一个庞大的组织呀，专门搜集各种红包福利活动，然后全员通知，后来我下载了几个这类app，专心研究他们的页面设计和引导方式，受益很多。比如：「红包秒到」这个词，太有说动力了。再比如帮助文档，刚说的扫码率微信如何扫码那个帮助，是我写的，还截了图，占了两屏手机，很臃肿，而他们只有几句话：微信右上角-扫一扫-相册-选择二维码。简单的解说，省版面又一目了然。

所以呀，做运营最牛的人往往在小地方，他们专门琢磨这些东西，而且特别贴近人本身。不像大公司，他们资源丰富，做任何产品都想抹杀运营的痕迹。我现在认为：人性才是运营最需要掌控的，如果你能将运营练到每个页面都套点人性的东西进去，那牛逼大了。

这是我动用技术资源最多的地方。技术专门为我做了一套文案优化的后台，我调试了好多版分享分案。优化效果到了1：4，也就是说，1个分享带来了4个用户（病毒系数）。这里有一个经验：

如果你是找大v或者专门做朋友圈的kol，你需要仔细考虑，将分享推荐语写出来，定制化推广。一般来说，都是按照大v平时说话的语气来定制。比如说我写文章，一般都是将运营知识融入到小说里，故事里，诙谐幽默无厘头一些，找我写软文的朋友一般都是看重了我的这种调性才来的。所以如果找我做分享，要承担一些自黑带来的影响。我们领导原来找过校园KOL来做广告推广，当时我是给他们定制了很多套分享语。

因为分享率、邮件点击率、扫码率都和文案有关系，而文案也是我的一个比较喜欢的技能，所以我单独花几分钟时间讲一下。

插曲：日常如何去学文案经验

先在的互联网产品运营文案岗位也是风生水起的，所以，如果你有点文案细泡，可以在这里钻研一下。我是平时很重视文案。日常一般都会逛淘宝、研究各种app的页面，看别人的文案怎么写，优秀的就截图记录下来。建议大家没事多研究研究微商的文案写法，很多人一见到自己的朋友圈里有微商，就嗤之以鼻，拉黑。我朋友圈里有大概200多个做微商的。没事我翻看朋友圈都会重点看他们是怎么写的，很厉害，我们望尘莫及。我原来写文案是很高大上的，俗称自嗨型。自从接触了微商之后，我变的low起来了。在公司，很多人都认为我太LOW了。后来领导说了一句话：韩利low是low了点，但是效果还挺明显。当然了，因为我做了点效果出来，我一度把自己逼上了绝境。全公司的业务人员，一遇到文案的事，首先就给我发需求，让我很尴尬。后来实在应付不过来了，就给一些能标准化的业务定制了一些文案模板，让他们自己去套。这就是我一直津津乐道的文案系统。这是一套我研究了1年，最近终于有点小成的地方。因为文案在移动互联网领域绝对是头等大事，四两拨千斤的最简单方法。

举个例子：我经常去吃披萨自助，有一次，门坏了，他们的文案就写了一句，我累坏了，别推我。当时正好有一个b端产品的业务改良项目，就是原来的HR在我们网站上可以不限制职位信息的发布，这次要限制一下，但是要发个公告，委婉一些，以免引起HR的不满。我当时纠结了好几天，没想出来，后来我看到门上写的，豁然开朗，回去就写了一份文案：

还有一次，是近期的案例了。我们人才库产品上线，针对HR端的，让我设计一个banner，我给想了一个文案：人是会离职的。这是常识呀，而往往这种常识，是我们所忽略的点。

基本上，我们产品的所有文案，包含支持商业客户的文案都在我这里管理，大家可以看一下我对B端产品做的一套文案管理目录。基本上我写过的，总结过的好几年的文案都在我的文案库存里，偶尔拿出来琢磨一下：

我们回到项目里，全部优化完毕，这个过程很闹心。但是效果是明显的，大家看这幅图：

这就是我新创的一个概念：优化曲线。

我这个方法已经用在了好几个项目，往往每个项目都有这么一条曲线。我在书里也写了几个完整的案例：APP push、内容运营、活动运营等，其曲线样式和优化方法大体都差不多。你会发现，这条曲线完完全全是运营人职业的写照，什么写照呀，一波三折。我们做运营，需要那一波峰，但是必须要经历很多波折，你只有在过程中不断的去总结运营经验，接触更多的项目实战，才能深刻领悟运营的乐与痛。

大家仔细看这幅图，里面埋了一个地雷，什么地雷呀。因为间隔时间大概1个半月左右，我给汇总成按周的维度了。大家看第41周，原本波动不大的曲线忽然一落千丈，为什么呢？因为2016年第41周恰好是十一国庆周，我们加班加点继续做项目，而用户已经出去嗨了。所以，在优化过程中，一定要考虑到外部环境的因素，这些都是变量。比如时间的因素、政治的因素、市场发展的因素等等。

有的时候，你的方法再好，也顶不住政策上的一句话。我说的这个政策并不仅仅是说国务院，那离咱们太远。我说的政策是你的高层领导。我把高层称之为管理当局，他们在掌舵，掌握着产品乃至企业的命运，我们的运营方法不过是一种方法论调，如果管理当局能把产品战略的大方向掌握好，那其实运营的好运就来了。仅供吐槽。

最后，每个节点都优化到了一个高度。就让这个流程自己运转去吧。这就是高效运行。

所谓的高效运行，这是一种运营技能和策略的体现，运营不是一个苦逼的活，而是提高效率的。

大家看到了吗，几乎每个指标的优化都要经历：明确目标、寻找驱动元素、试错优化、高效运行的四个步骤，一环套一环，环环相扣。

有两次印象最深：第一次，我要埋点，刚才聊过，因为把技术折腾够呛，技术要收拾我一下，就告诉我晚上下班别走，准备埋点，然后我就等，一直等到半夜12点也没埋上，然后技术骑车回家了，他有一辆价值15w的自行车，能上高速。我因为路远，就没回去，在单位睡下了。第二天，找技术，技术又忙别的事，快下班的时候，技术说今晚下班别走，埋点，我说行，然后等呀等，又等到12点，这次他让产品也等着。然后又没埋上。后来我看我又回不去家了，说干脆你们也别回去了，我们去吃望京小腰吧，然后就吃到凌晨2点，他们两个都回家了。我在单位随便找两把椅子搭个小床睡下了，第三天，技术说，韩利下班别走呀，晚上埋点。我这个气呀，想揍他，他害怕了，哈哈一笑，说两天前就埋好了，赶紧回家刮胡子洗头去吧。

第二次，我们的项目负责人，说话管事的人，休假一周出去了。然后项目就失控了。一次，产品和技术联合弹劾我，在一个小屋里，你一句他一句的弹劾。把我惹恼了，我当即烟头一扔，丢下一句话：老子不干了，摔门就走。回到家，有余怒，打开电脑，在项目进度邮件里回了一封邮件：大概意思就是牛人太多，退出项目云云。

团队的争吵，除了推锅偷懒外，还有一种，就是各抒己见，谁都不服谁，这时候呢，测试就派上用场了，比如一个页面的文案，他说这么写好，他说这么写好，我是大牛呀，我也挺自负的，我这时候采取了一种方法：我说咱们的想法都上，对赌测试，然后我特意搞了个子弹图，让效果可视化呀！结果大家看下面的图：

发现了吗，在运营或文案领域，一切都是效果说话，韩老师在这里面，做的页面效果是实在垃圾。所以，做运营，高手在身边，一定要旁征博引，征询各种人的意见。

尤其是技术开发，一定不要把他们只当做干活的，要把他们拉到业务环境里来，你需要去讨教策略和方法，然后回来总结。久而久之，他们会对你产生好感，沟通起来就顺畅了！这里暗含一个说服策略在里面：互惠原理，你讨教他，你把尊敬给了他，他反过来也把尊敬给了你。

沟通是大事，有时候，并不是我们运营能力不行，而是沟通上出现了问题。你身边的朋友亲人同事都是你的用户，如果你能把用户运营的思路运用在团队中，业绩就出来了。

 

早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.创维回应喊话拼多多维权：重点是维权，不是针对拼多多

创维集团总裁刘棠枝等在内的几名高管表示，创维与拼多多在6月20日左右有过合作，但随后发现了拼多多平台上发现有假货。出于维护创维商标权的目的，7月创维要求拼多多下架所有商品。创维此举的重点是维权，不是针对拼多多等电商平台，也不会采取下一步的行动。创维坚持品质至上，相信用户和消费者也会擦亮眼睛，分得清真假。（证券时报）

2.工商局调查拼多多侵权商品，汇桔网成为知识产权“守门人”

根据众多媒体反映的拼多多平台上侵权销售的假冒商品等问题，上海市工商局已对拼多多展开调查，并表示，不管是第三方平台还是平台内经营者，只要构成违法，都将依法严肃处理。拼多多方面回应称，全力配合相关部门展开调查。

据悉，专注于知识产权领域的独角兽汇桔网，今日与中国工商银行广州分行达成战略合作协议。汇桔网整合国内外资源，综合线上线下，推动知识产权发展。通过汇桔云平台，可迅速查出山寨、仿冒等侵犯知识产权行为。汇桔如今知识产权平台交易额过220亿，汇桔的崛起，可以杜绝拼多多等平台，侵权销售、假冒伪劣的行为，在整顿行业的过程中，汇桔网可发挥巨大的作用。

@恒的味道:那么多国际大牌都是国内生产，而且这些代工厂能够违反协议单独为电商平台加工？？这高级版山寨品文案宣传深入人心啊。利用消费者对大牌品质的信任借势营销，难怪国内制造业低迷不振出不了自己硬气的品牌。
@iGReminiscence：PDD上买了件七匹狼上衣，收到发现是:千匹狼。 挺好的，价格便宜还凭空多出了993匹狼。实惠。

3.极路由处在破产边缘，创始人受P2P平台暴雷牵连欠债数千万

极路由王楚发布了给员工的公开信，表示并未参与i财富的内部经营和资金管理，但仍然在积极帮助用户维权立案。i财富时间发生，公司已经无法正常经营。目前其个人房产还处于贷款抵押之中，公司也负债几千万，早已资不抵债。

4.P2P“爆雷”潮蔓延至重庆，财缘网债务逾期停止发标

一位财缘网工作人员表示，早在一个月前，财缘网就出现了债务逾期，当时对投资人（债权人）的协商结果是展期，但展期之后，债务仍然未能还上。一部分人投资人已经收集证据准备报警，一部分投资人处于观望状态。目前根据投资人自己的初步统计，债务逾期的总金额大约为4400余万元。（经济观察网）

5.李彦宏：P2P爆雷未给百度收入带来太大影响

百度董事长兼CEO李彦宏在财报电话会议上表示，百度始终在加强对P2P广告业务的控制，给P2P广告商设定了很高的进入门槛。他称：“到目前为止，我们尚未看到这件事给百度营收带来任何重大影响，可能将来我们也感受不到太大的影响。”（新浪）

6.北京邻里家便利店陷资金链断裂，将关闭全部168家门店。

i黑马消息：8月1日下午，邻里家（北京）商贸有限公司的供应商收到告知函称，公司将于8月1日起停止总部各项业务，并陆续停止门店营业。

7.华大基因：湖南案例孕妇不是漏检，不存在赔偿的说法

有网文爆因湖南长沙一名孕妇在经无创产前筛查之后生下问题男婴，令华大基因的无创产筛一度受到质疑。8月1日上午，华大基因方面表示，认为“华大漏检”是概念性错误，实际上该案例并不在华大的无创产前基因检测范围之内，因此也不存在对对方赔偿的说法。后续华大会从人道主义考虑，以给予医疗上的建议等方式给予关怀。（证券时报·e公司）

@刀刃69：但是宣传时会说得神乎其神，无所不能。普通人如何辨别？
@wiruudxh:检测前合同肯定白纸黑字清清楚楚。别拿宣传说话，合同不满意可以不签。

@TONY-SSB：不在范围内？那请问你这个检测是干嘛用的？是检测DNA有多少对染色体的吗？

8.陈伟星回应XMX归零:自己是最大受害者，被造谣攻击

关于昨日网传XMX归零消息，陈伟星在其个人微博上发表声明回应称：“我不愿意对xmx做出影响其价格的评论，不过希望一堆被骗子误导欺骗的“xx韭菜”，睁大眼睛看看：xmx到现在也未跌破兑eth的50%；他们团队也再三声明，我只是他们其中一个投资人；我才是最大的受害者，不光亏钱，还被人利用组织造谣攻击。”

9.抖音正招募游戏MCN机构，提供除腾讯系之外的游戏跳转下载

某MCN机构相关负责人透露，抖音正在招募游戏MCN机构。据了解，此次招募MCN机构，抖音的目标十分明确——垂直于游戏领域的MCN机构、有能力打造游戏视频账号矩阵等。不仅如此，抖音还开通了“抖音游戏”官方账号，频道页面与今日头条内置的“今日游戏”一致。此外，除了腾讯系游戏，其他游戏还可以直接在抖音上跳转下载。（短视频工场）

10.盒马鲜生2.0版即将在深圳出现，将实现大店向小店发展

阿里云新零售商超行业总经理李冰表示，盒马鲜生一般开店3个月，线上订单就会超过线下。商超实现新零售的关键在于数字化能力，盒马鲜生全流程已经实现数字化，实现全渠道覆盖，全业务共享和全数据融合。盒马鲜生2.0版很快将在深圳出现，未来还会有3.0，实现大店向小店发展。（证券时报）

11.肯德基上线拼团小程序

肯德基近日在官方公众号“肯德基”的公众号菜单栏悄然上线了“万人拼团”活动预告，称即将在8月6日起正式开启拼团模式。根据肯德基官方公告，此次活动分万人拼团、千人拼团、三人拼团三种形式。其中，万人拼团后可将价格拉低至1元，而千人拼团人数达到千人就可减价到1元。（亿邦动力网）

12.饿了么获手机淘宝首页入口，加快融入阿里新零售生态

手机淘宝App首页的“外卖”入口今日切换为“饿了么外卖”。饿了么成为手淘首页10个默认入口之一，标志着其再次加快融入阿里新零售生态的步伐。饿了么产品负责人透露，入口切换后，双方将进一步在会员体系、营销系统等板块打通，手淘用户将能使用饿了么红包等优惠，同时会员服务也将升级为饿了么超级会员。

13.爱奇艺CEO：限制综艺节目演员片酬的指导意见已开始执行

在8月1日财报发布后的电话会上，爱奇艺CEO龚宇表示，“（对于）综艺节目，监管部门在演员片酬方面已经给了一些指导意见，电视行业和互联网视频行业已经按照这些指导意见，主要涉及演员片酬限制，已经开始执行。”龚宇说：“关于电视剧方面，政府和我们都在思考和讨论过程中，还没确定方案。”（澎湃）

14.QQ浏览器拍照识题新功能，覆盖中小学大多数题目

QQ浏览器推出了“搜题”功能，该功能可以识别解答中小学大多数试题，涵盖数学、物理、化学、语文等多个门类。用户打开QQ浏览器，只需下拉进入“识你所见”界面，选取“题目”功能，即可开始拍照进行题目搜索，系统将自动匹配对应的题目或者同类型题目的解题思路。（凤凰科技）

15.“我的小程序”入口用户访问量最高增长11倍，小游戏居榜首

阿拉丁发布了2018年7月微信小程序TOP100榜单暨研究报告。报告显示，本月新上榜小程序达38个，小游戏的上榜量达到27个，较上月增加14个。上榜小游戏依然以轻型的短平快为主，这种轻型小游戏开发门槛低、模仿门槛低，易造成大量同质化。本月游戏类仍然位居上榜行业之首，上榜量继续呈现增长态势。

16.今日起，微信信用卡还款功能将收费

今日起，每笔微信信用卡还款将按还款金额的0.1%进行收费。关于收费的原因，微信称用户通过微信信用卡还款进行的每笔还款都会产生支付通道手续费，为此微信信用卡还款业务一直在投入手续费补贴。近年来，随着微信信用卡还款业务的快速发展，通道手续费成本也在迅猛增长。因此，为适当平衡成本和可持续发展，业务做出收费调整。

17.华为智能手机全球出货量超越苹果，跃居全球第二

IHS Markit全球智能手机预备调研数据显示，2018年第二季度，全球手机出货3.446亿台，同比去年3.509亿台，微降1.8%。华为智能手机全球出货量超越苹果，跃居全球第二。三星持续领跑，但是本季度业绩表现差强人意，为2013年来的最差纪录。

18.苹果市值逼近1万亿美元

截至8月1日，苹果收盘价报201.5美元，涨幅为5.89%，总市值达9904亿美元。苹果发布了超市场预期的第三财季财报。财报显示，在截至2018年6月30日的第三财季，苹果的净利润为115.19亿美元，同比增长32%。

19.外媒：Facebook发现正在干涉美国选举的证据

据纽约时报报道，Facebook将在当地时间31日下午宣布在与FBI合作进行的选举干扰调查中的发现。据悉，Facebook发现了数十个虚假账号和页面在11月美国中期选举前参加了政治性活动。报道称，Facebook不能将这些账号与俄罗斯相联系，但是该公司工作人员对美国国会说，俄罗斯或许参与其中。（新浪）

20.沃达丰在西班牙6个城市进行5G试验，选择华为进行合作

据外媒报道，沃达丰宣布将在西班牙六个城市进行5G试验。最近沃达丰在西班牙5G频谱拍卖中以1.98亿欧元（2.32亿美元）获得了3.6-3.8 GHz频段上的90MHz频谱。该公司表示将使用这些频谱用于5G NSA预商用试验。沃达丰西班牙公司还表示，已与华为合作在上述六个城市安装部署了30多个5G天线。

21.谷歌将在尼日利亚提供免费Wi-Fi信号以及Go产品计划

谷歌宣布将为尼日利亚提供免费高速的互联网接入，该计划被称为尼日利亚的Google Station，旨在通过与光纤网络提供商21st Century合作，在尼日利亚提供高质量和高速的Wi-Fi热点。计划中还包括谷歌“Go”计划中的一些产品的更新，Go产品套件旨在为低带宽连接和低RAM设备的用户提供最佳的谷歌体验（cnBeta）

22.星巴克投资的烘焙品牌Princi开出第一家独立门店

宣布投资意大利高端餐点烘焙品牌Princi（焙意之）两年，星巴克在美国开出了第一家独立Princi门店。这家Princi烘焙工坊于昨天开业，位于星巴克总部西雅图。店内供应的商品主要根据用餐时段划分：早餐以可颂、鸡蛋燕麦、三明治为主；午餐则有披萨、色拉、三明治等可供选择。（界面）

24.“全息虚拟女友”开启预售：突破次元壁谈恋爱

日本Vinclu公司近日公布了旗下研发的全息投影机器人“Gatebox”的新型号“GTBX-100”，该款机器人目前已经开始预售，售价为15万日元（约合人民币9185元）。

人们总是崇尚伟大，但当他们真的看到了伟大的面目时，却却步了。

—— 罗曼·罗兰

来源：i黑马

本文将尽量真实地体现一个关于小视频/达人初期产品的内容专题运营步骤，以及期间会遇到的问题，仅供突然拿到内容专题运营一头雾水的新小运营们做参考。

文章目录：

1. 背景（产品的成熟程度、专题制作的背景）
2. 项目实施（确定目标、主题）
3. 执行（做哪些事情，分别会遇到什么，要注意什么，最后呈现成什么样子）
4. 活动的限制（有限的资源下无法达成的东西）
5. 简单的工具（不一定是最好，但还挺有用的工具）

有需要的小伙伴可以按目录快速跳过非必要内容。

一、背景

1. 产品背景：

app主体核心产品无有效措施增加用户留存，于是根据用户特征，找到与用户群体特征相对吻合小视频内容作为产品运营策略，目的在提高app主体的留存。所以需要了解的是：

• app主体并非做小视频，在小视频上可以投入的产品研发资源仅为基础级别。
• 公司无小视频项目经验。

2. 内容专题需求背景：

小视频项目的初期，在app主体产品的安卓端某城市入口开通了小视频的简单功能做内测，同时联系了些技能达人进驻。在不断地试错、变更目的，以及有限的人手和资源下，进展略为缓慢。

领导级要求“看到效果”，于是在现有资源情况下，敲定采用“专题”的内容运营形式，呈现一定效果。

二、项目实施

1. 确定目标

经多次商议及内部讨论，确定目标为：推荐达人及其视频。通过优质达人引来更多感兴趣的用户以及其他有能力做达人的用户来报名参与。（*注1）

2. 确定考核项目

被推荐达人的关注人数、专题曝光期间，小视频主页访问量。（*注2）

3. 确认主题

以“颜值”为话题。#谁说颜值高就是花瓶#/#上天给她们开了很多扇门#。（*注3）

*注1：

在初期目标总是经历各种摇摆不定。首先时拍脑袋说要做专题，但是做什么专题，主要目的是什么，主题是什么？都是没有的。

在小视频方面，做什么专题，其实只能关注视频内容或达人，就是两块。

至于主题，就各式各样了，我们会发现，在想了很多有趣的主题之后，自己手上所拥有的资源是支撑不了主题的，甚至在做专题的时候，才会发现自己缺乏什么样的达人或视频内容。

后来因为近期主要目标是扩大签约达人数量，所以视频目标以推达人为主，让达人看到我们对他们的扶持，以及让有兴趣的用户申请成为达人。

*注2：

即将使用第三方工具做专题，在数据的监测上，无法做到完整的漏斗，只能抽取部分数据了。另外由于专题从来没有做过，所以对于数据的kpi还是摸索阶段，这里就不详细写了。

*注3：

主题方面，我们原本想做个特别视频内容的结合，但毫无意外地遇到所有初创内容都有的困难：

• 优质内容少，内容通常是唱歌、跳舞类型的；
• 若是有趣的主题，需先确认主题，沟通达人产出，再整合视频，此步骤流程长。

当时经过对已有达人和视频的筛选，发现颜值+技能是可以短期内使用的结合点，于是敲定才主题。

三、执行

执行的步骤简单来说包括：活动页结构设计、活动文案设计、活动页设计（设计师）、达人联系及相应物料准备、资源位确认等。

详情可见以下甘特图：

配合甘特图，有些需要了解的小细节：

1. 【了解弹药–内容】在确认活动主题前，对以有的内容需要有较全面的了解，知道可以提取什么特征点做主题，知道有什么样的视频可以用。如果不清楚，立刻小组开会解决。通常做内容审核、与达人沟通的同事会比较了解以上几点。

2. 【及时向上沟通】主题确定这种有全局影响意义的milestone一定要和项目负责人或直接上级确认，因为你永远想不到两天之内会发生什么变化。

3. 【了解弹药–工具】了解第三方工具的功能提点：由于没有产品开发资源，只能使用第三方工具，这个时候就要清楚了解第三方功能特点，第三方的某个我需要的功能是怎么展示的？是否符合我的预期？关于这个展示方式，我的活动图应该做出怎样的配合？我想监测什么数据，第三方是否可以落实？

4. 【文案和画面设计是重点】做活动图的时图的时候，对于依附于第三方这种小活动而言，结构基本不会有什么大的创新，所以在结构上不需要花费很多时间，需要注重对文案的撰写和对画面设计感的选择。在给设计提需求的时候，需要带上大部分文案及设计风格需求参考。

5. 【与设计沟通的小窍门】设计部设计图片。当设计师设计图片的时候，可能需要提前了解以下信息：提前多久提交，一般需要使用多长时间，近期有没有设计资源等等（根据设计反馈的时间及时调整计划）；设计有自己的想法，修改了图片结构甚至文案（这种时候注意沟通，多找找设计看看）

6. 【关于推广位】确认推广渠道。如果运营手里没有推广渠道，一定要提前找相关部门了解清楚近期推广渠道广告位安排，是否有位置、有什么位置、有什么时间点，对图片尺寸风格和链接有什么需求。这些都应该提前问清楚。如果公司内部项目多，还可能要和其他项目的同事协调资源位置。

7. 【人员和时间】从甘特图里可以看到，做这个专题主要有两类人：运营+设计。整个专题是个小专题，在从0到1的时候会花费比较多的时间去踩坑，到后面专人专事，是有望在一周内完成这个专题。

建议初次做运营的同学可以仔细看看甘特图及补充的小细节，想象里面的每个步骤，这样独立运营一个小专题的相互会更有方向感。

专题效果：

从左到右的演化

四、活动的限制

1. 无产品支持。小公司的资源全部放在来战略功能的开发上，对于一些小型活动，基本不会有产品功能支持。
2. 第三方无跳转数据。没有产品和技术的支持，活动的制作只能从简，而且使用第三方工具，没有活动页内具体按钮的埋点。于是除了页面点击浏览，我们无法知道用户看到之后是否有激起兴趣，是否有明确数据体现活动对主站数据的贡献。
3. 小视频功能未全量开放，同时无固定放置内容活动，因此活动的持续曝光相对会小很多，无客观数据体现活动的效果。

下一次改进：

1. 提前设定内容主题，邀请/引导达人发布相关视频
2. 保存通用的物料，如JS桥（用于跳转至站内特定页面的链接）、视频编辑模板
3. 优化所有沟通步骤，减少来回沟通

五、一些简单的工具

• 花瓣网：用来收集不同设计风格的活动图，不仅在构建活动架构时有用，与设计师沟通时直接给参考图会更简单一点。平时可以多浏览，设置几个自己认为合适的工作需要的文件夹。
• 兔展：H5制作工具。其非付费功能比较好用。制作h5的工具有很多，不同h5工具给到的自定义功能的程度不同，有兴趣的可以慢慢摸索。
• Axure或者墨刀：本是产品用来画产品原型的工具，运营当然也可以用来画活动页面的结构图，这样沟通起来设计师更容易理解运营要什么。
• pr：视频剪辑工具

关于此后的文章

现在写的是从0到1，等稳定之后，应该会产出从1到100吧，美好愿望。

另外我的文章都是站在我的公司我所在的岗位中遇到的事情去写的，不一定符合所有公司的情况，请大家辨证看待。

如果大家对某些点有更好的看法，欢迎交流~~~~

来源：安徒生