YSL直播事件是近日引发热议的一个话题，YSL经典产品皮气垫进入小杨哥徒弟“红绿灯的黄”的直播间，虽然带货销量不俗，但女主播极尽夸张的整活式直播风格也与此前YSL的品牌形象有着颇大差异。这引发了YSL原有用户和新用户之间的激烈争执，也暴露了国际大牌彩妆在中国市场面临的困境和挑战。

与此同时，一众国货彩妆品牌也在不断突围，试图抢占市场份额。本文将从YSL直播事件出发，分析国际大牌与国牌在中国市场的博弈局面，探讨国货彩妆如何实现韧性生长。

图片来源 | YSL圣罗兰美妆官微

国际大牌彩妆的市场困境

涨价策略的失效：今年一季度起，欧莱雅、雅诗兰黛与LVMH三大外资美妆集团陆续上调旗下产品零售价，涨幅达到5%-10%。这是他们在业绩压力下提升品牌溢价、吸引高净值用户消费的核心手段。然而这样的玩法在今年并未能拢住核心消费者，反而造成了不少用户流失。原因在于国际大牌彩妆的可替代性在近几年来于国内年轻消费群体中被广泛认知。相比护肤品，彩妆品定价更低，成分和技术端的领先优势也并不突出。尤其在口红、唇釉、高光、眼影、蜜粉等类目上，除了大牌加持，很难在功效上形成具体领先优势。

新客群获取的难度：传统电商平台的流量触顶问题，也让大牌的新客群获取愈发艰难。肉眼可见的是，即使国际大牌这两年提升了推新速度，但想在传统渠道打爆一款单品还是越来越难了，经典品的增长也面临停滞。而在抖音等新兴渠道的拓新也导致了原有客群的流失。新客群的涌入无需否认，但是他们还是倾向于消费更为低价的国货产品，对于品牌认知并不清晰。同时，很多时候国际大牌在短视频、直播中也做得束手束脚，因为即使是再注重格调，最终呈现出的品质也和原本大牌的调性相差很大。

原有客群的流失：YSL直播事件就是一个典型的例子，这种情况肯定对原有的高净值用户是一次损伤，也会造成重大的品牌舆情危机。而且在功能研发领域，国际大牌的领先性还是非常明显的。这两年面临冲击，国际大牌也下了更多功夫。去年欧莱雅的“玻色因入妆”粉底液主打就是底妆提供润肤，韩国的柏瑞美做了高倍防晒定妆，主打防晒功能，这些都是国内的空白。海外大牌的研发和供应链优势也会对国内的底妆品牌产生冲击。

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国货彩妆的市场机会

平价国货：以花知晓、珂拉琪、橘朵为代表的“平价国货彩妆”，抓住唇部、眼妆、腮红类彩妆产品的低门槛、高复购特质，借助极致外观打造的“美颜主义”，通过百元以下的高性价比吸引用户购买。这类产品最贵的成本是IP合作费用和包材费用，以唇釉为例，一个sku的设计开模打样费用就需要十几万不等，不同色号一组下来轻轻松松就能干到百万。再加上IP授权金和分成，又是大几十万上百万出去了。这类产品的优势在于能够快速吸引用户注意力和购买欲望，形成爆款效应；劣势在于产品缺乏不可替代性，易陷入“卷低价”的泥沼，随时可能被新玩家以同样的打法超越。

图片来源 | FlowerKnows花知晓官微

高端国货：以毛戈平、彩棠为代表的“高端国货彩妆”核心打造了一条“专业修容”路径，从相对竞争不算激烈的修容赛道完成破圈，形成了明确的教妆带卖品策略，并成功提升品牌溢价。毛戈平和彩棠都强调“专为中国面孔定制”，切入高光修容赛道完成了首款大单品引爆。

功能型国货：以完美日记、花西子为代表的“功能型国货彩妆”，主打产品的功效和质感，通过不断的技术创新和品质提升，赢得用户的信赖和认可。这类产品的优势在于能够满足用户对彩妆品的多元化需求，形成产品力和品牌力的双重护城河；劣势在于需要持续投入研发和营销，面临国际大牌的强势竞争和国货新秀的后发追赶。

图片来源 | 天猫大美妆公众号

花西子事件对国货彩妆的影响

市场份额的丢失：花西子事件也让其在市场上的地位大幅下滑。据数据显示，今年双11预售期间，去年排名第四的花西子今年已跌出天猫双十一彩妆预售榜前20。这说明花西子已经失去了很多原有的用户，也没有吸引到新的用户。而与此同时，其他国货彩妆品牌则趁机抢占了市场份额。例如彩棠、花知晓、毛戈平都有不错的表现。

产品力的不足：花西子事件还暴露了其在产品力方面的不足。虽然花西子推出了很多新品和联名款，但是在产品质量、功效、包装等方面都没有给用户带来太多惊喜和创新。相反，很多用户反映花西子的产品存在色差、氧化、脱妆、过敏等问题，严重影响了使用体验。而且，在市场上已经有很多类似或更好的替代品存在，让用户对花西子的产品缺乏忠诚度和黏性。

所以国货彩妆要想在市场竞争中脱颖而出，必须构建真正的产品力和品牌护城河。YSL直播事件和花西子事件都给我们提供了一些启示和警示。国际大牌不能只靠涨价策略来提升品牌溢价，也不能只靠跟风直播来获取新客群，而是要坚持自身的品牌调性和产品特色，打造差异化竞争优势。国货彩妆也不能只靠平价策略来抢占市场份额，也不能只靠刷单和虚假宣传来提升销量，而是要不断提升产品质量和功效，打造用户信赖和认可。只有这样，国货彩妆才能在国际大牌与国牌的市场博弈中突围，实现韧性生长。

YSL的直播间争议正愈演愈烈。

本次双十一大促，YSL经典品皮气垫进入小杨哥徒弟“红绿灯的黄”直播间，尽管带货销量不俗，但女主播极尽夸张的整活式直播风格也与此前YSL的品牌形象有着颇大差异。

流量与骂声一同降临。直播结束后，YSL各渠道官方账号的评论区内出现了大量消费者的抗议，不少用户拿着主播披头散发的搞怪片段质疑品牌合作选择，主播也专程道歉回应“是我太low”，争执于10月27日登上热搜，再次引发新一波探讨。

微博相关词条下，质疑品牌“low”的声音占据主流，不少用户对着直播间切片高呼“看不懂”，质疑品牌“看着像9块9，再卖620不礼貌了”。

抖音的相关话题下，替女主播鸣不平的声音成了大多数。“几百块的东西有多高级？凭什么说别人low。小黄一直就是这个风格”。

争执背后，是一贯保持格调的国际美妆大牌与新兴渠道用户偏好内容的对撞，也是品牌原有的高净值用户与新开拓的下沉市场人群的激烈冲击。

“懂你想带货，但李佳琦不香吗？”“为什么不能保持调性？为什么一定要进这样的直播间？”事发后，这是大量YSL原有用户最关心的问题。

“当然是因为不好卖了！”某国际大牌彩妆的电商运营负责人Lily如此告诉剁椒。

今年双十一，彩妆行业仍然被一片阴霾笼罩。

在各大社交平台搜索“双十一彩妆”，不同于过往满篇“攻略”和“安利帖”，今年冒出了大量放弃购买论。“画什么妆啊还是囤护肤品算了”、“去年买的彩妆今年都没用完”、“是十几块的眼线笔不香吗买什么大牌”……在全面“消费降级”的趋势下，彩妆类目的行业复苏尤为缓慢。

据青眼情报数据显示，2023年上半年彩妆市场规模为766.47亿元，同比上涨达到10.4%，但复苏中的市场被大量新品牌抢夺。国际彩妆大牌云集的淘系、京东，彩妆品类GMV同比下滑达到6.1%和22.1%，疲软可见一斑。

被Lily寄予厚望的双十一也并没有迎来想象中的爆发。“其实今年我们大促前就已经根据市场表现调低了增长目标，但目前来看想实现也并不容易。”据她介绍，近几日预售期的舆情监测中，除了不想买，“贵”也成为了消费者核心在意的关键词。

那泼天的富贵是否到了走性价比的“国货彩妆”端？

走访中剁椒发现，此前在花西子事件时被大量网友自发种草、安利的超低价国货品牌几乎没有参与本次双十一的，“大促期流量太贵、它们基本就是按照平台基础规则参与，不会在这个时候砸钱。”渠道供货商良子表示，“彩妆领域30元客均价是个坎，这个价格带以下的品牌，基本不会参加传统电商的双十一。”

这也能从今年天猫彩妆预售榜单中看出，top20中，仅有彩棠、花知晓、毛戈平、blankme半分一、珂拉琪五个国货品牌。其中，blankme、毛戈平和彩棠属于高客单价品牌，天猫客均价为350元、271元和184元，花知晓和珂拉琪属中低价彩妆，单品价格多在百元内，但客均价也在70元左右。而另一头的抖音彩妆预售榜top10中，占据7席的国牌。

2023（左）与2022（右）双十一天猫彩妆预售榜单

在M型消费曲线风靡各大行业的今天，为何彩妆行业的高端品不灵了？经过了花西子事件的冲击后，国牌彩妆的春天还能到来吗？

01 海外大牌遇冷，“涨价固粉法”为何失灵了？

阿玛尼红管唇釉涨价40元赠品减少，YSL小金条涨价25元、纪梵希唇膏涨价10元、玫珂菲蜜粉赠品减少、兰蔻粉底液涨价30元……

对比李佳琦双十一直播间一众国际彩妆大牌经典款今年与去年价格后可以发现，涨价已成为普遍现象。

这也正是今年一季度一众大牌美妆的集中涨价“后遗症”。今年2月起，欧莱雅、雅诗兰黛与LVMH三大外资美妆集团陆续上调旗下产品零售价，而这也并非国际大牌们的首次涨价，近3年内，雅诗兰黛涨价超过5次，尤以小棕瓶、红石榴等王牌护肤品提价最为明显，而本次全线提价，一众彩妆品牌全线涨幅也达到5%-10%。

针对涨价，官方给出的理由是“原材料上涨、物流仓储费用上涨及汇率变动”所导致的成本上升，但据Lily介绍，更核心的原因是国际彩妆集团在业绩压力下的增收举措，也是其面对新晋品牌抢占市场所采取的“高端价格”回击策略。

一直以来，高价格便是国际大牌维持“高端感”的重要来源，美妆品牌锚定的消费者为中高净值人群，对品牌认可度更高，对价格上涨相对属低敏型用户。因此，面对整体低迷的市场，提价策略一直是国际大牌提升品牌溢价，吸引M型曲线中上扬人群消费的核心手段。

“同时国内市场愈发高涨的营销预算也难以忽视。抖音等兴趣电商渠道的崛起意味着更多流量成本，而且这两年国内大促活动越来越多，即便是国际大牌，也不免要通过先涨价再打折的方式参与其中。”Lily表示。

然而可惜的是，这样的玩法在今年并未能拢住核心消费者，反而造成了不少用户流失。 以雅诗兰黛为例，据其2023上半年年报显示，其彩妆业务亏损0.22亿美元，核心归因便是“雅诗兰黛、TomFord、海蓝之谜彩妆品在中国内地表现不佳。”同时，欧莱雅近日发布的2023财年前三季度业绩中也专门提及，其高档化妆品部Q3于中国大陆的复苏低于预期。

雅诗兰黛集团品牌矩阵

Lily也告诉剁椒，其所在品牌的彩妆品无论是在今年618，还是双十一预售阶段的表现都远不及预期。

彩妆领域大牌涨价玩法的失灵，核心在于三个原因。首先，国际大牌彩妆的可替代性在近几年来于国内年轻消费群体中被广泛认知。“相比护肤品，彩妆品定价更低，成分和技术端的领先优势也并不突出。尤其在口红、唇釉、高光、眼影、蜜粉等类目上，除了大牌加持，很难在功效上形成具体领先优势。近两年国内彩妆行业的去LOGO、重场景逻辑不免也会影响到我们。像花西子这样高端国牌的出现也会分走市场份额。”Lily表示。

其次，传统电商平台的流量触顶问题，也让大牌的新客群获取愈发艰难。“肉眼可见的是，即使我们这两年提升了推新速度，但想在传统渠道打爆一款单品还是越来越难了，经典品的增长也面临停滞。”

更另Lily纠结的在于，在抖音等新兴渠道的拓新也导致了原有客群的流失。“新客群的涌入无需否认，但是他们还是倾向于消费更为低价的国货产品，对于品牌认知并不清晰。同时，很多时候我们在短视频、直播中也做得束手束脚，因为即使是再注重格调，最终呈现出的品质也和原本大牌的调性相差很大。”

典型例如本次双十一的YSL之争，“这种情况肯定对原有的高净值用户是一次损伤，也会造成重大的品牌舆情危机。”Lily表示。

一言以蔽之： 既希望通过高价保持格调，又难以拒绝新渠道的流量诱惑不免“自降身价”，一方面抓不住愈发挑剔的高净值客群，一方面又缺乏吸引新用户的价格优势。 两相矛盾下，国际大牌彩妆的遇冷也在意料之中。

02 海外大牌跌倒，国货彩妆吃饱了吗？

海外大牌的疲态对国货品牌也意味着全新的机会。 今年天猫、抖音彩妆预售榜单中出现的一众国货品牌在一定程度上也代表着国货彩妆的三种突围思路。

首先，以花知晓、珂拉琪、橘朵为代表的“平价国货彩妆”，抓住唇部、眼妆、腮红类彩妆产品的低门槛、高复购特质，借助极致外观打造的“美颜主义”，通过百元以下的高性价比吸引用户购买。

珂拉琪本次在天猫、抖音平台的王牌产品便是与小熊猫美美联名的mini唇釉礼盒，萌系IP的高吸睛效果和70元内的平价是其爆单的关键。同样，从LOLITA文化起家的花知晓推出的天鹅芭蕾系列唇釉、腮红同样是通过极致的少女心外观吸引用户。

“这一类型产品最贵的成本是IP合作费用和包材费用”，良子告诉剁椒，“ 以唇釉为例，一个sku的设计开模打样费用就需要十几万不等，不同色号一组下来轻轻松松就能干到百万。再加上IP授权金和分成，又是大几十万上百万出去了 。 ”

第二类以毛戈平、彩棠为代表的“高端国货彩妆”核心打造了一条“专业修容”路径，从相对竞争不算激烈的修容赛道完成破圈，形成了明确的教妆带卖品策略，并成功提升品牌溢价。

毛戈平的王牌产品高光粉膏核心卖点便是“针对东方人群面部特征，强化光影立体效果”，搭配经毛戈平本人改妆后一下子显得大气柔美的妆效，说服力颇高。由明星化妆师唐毅创建的彩棠也在被珀莱雅收购后复刻了“专业彩妆”路线，强调“专为中国面孔定制”，同样切入高光修容赛道完成了首款大单品引爆，并在此后一步步向粉底、定妆、遮瑕等面部产品拓展，取得良好的成效。

“美妆贩卖中最大的痛点就是操作难度，教妆、适配中国人脸庞这些特质也恰恰是国际大牌的短板。 我们擅长做的是概念包装和品质感凸显，对于上手操作细节、本地化产品研发 这块是非常缺乏的。 这两年其实也尝试通过短视频种草弥补，但肯定不如国牌有针对性。 ”Lily表示。

第三类是方里、blankme等强调“功能型产品力”的贵价国货彩妆品牌，走的是“拥有大牌研发，却比大牌更懂中国脸”的“专业底妆”路径，整体均价更为昂贵。

早期，blankme产品采用引入日韩人才于国内研发，在日韩加工生产的OEM模式；方里在美国建立了“肌肤仿生实验室”，并引入雅诗兰黛集团、陶氏制药公司的核心技术人才。

传播侧，blankme和方里均强调“适合亚洲人肤质”，方里强化“更适合亚洲人的低负担持久底妆”，blankme突出“解决亚洲人肤色暗沉问题”。这些定制化方案也成功让他们吸引了一大批原本雅诗兰黛、YSL和兰蔻的用户群。

综 合来看，这三类国牌通过彩妆领域的不同细分赛道入局，完成了在各自垂类的扎根和成长。

03 卷低价，高营销费，国货彩妆道阻且难

尽管增长势头迅猛，但面临海外大牌技术和心智端的领先优势，国货彩妆品牌也面临着不同的困境。

推新频繁瞄准中低端市场的性价比国牌，面临产品缺乏不可替代性等问题，易陷入“卷低价”的泥沼，随时可能被新玩家以同样的打法超越。

“已经躺倒在沙滩上的完美日记正是前车之鉴。重外观、强推新，最后还不是被营销费用拖垮。现在活跃的品牌，瓜分的也是它的份额。”良子感慨。

据悉，过去一年内，薏珂思、卡乐说和浮气三种同样走性价比路线的国货彩妆品牌陆续关停，浮气创始人在复盘总结时便认为，品牌的倒下与层出不穷的白牌抄袭品、昂贵的开模成本费用与昂贵的营销费用密切相关。

目前当红的珂拉琪、橘朵，也都因IP联名陷入争议。 近日，珂拉琪消费者反应购买的联名口红外包装为重新喷漆，这场由包材引发的讨论也迅速蔓延至品牌本身就是卖外壳，内容物大差不差的产品讨论。 无独有偶，今年8月橘朵与《未定事件簿》联名时，也因联名款定价高于普通款，且外包装为分离式唇膏套而并非直接印上产品而引发IP粉丝抗议。

“但贵价的部分就是IP合作费用和新外观的溢价。对于橘朵这种本身就走性价比路线的品牌，不涨价是无法覆盖成本的，并不是要割韭菜。至于为什么采用分离式包装，是因为这样更便宜。特殊外观的口红盖需要走私模打样，一款SKU开模费就从十几万飙到几十万，涨好几倍，品牌肯定要考虑成本的。”某相关人士向剁椒透露。据他介绍，经过这次联名，后续品牌在IP选择上也变得谨慎许多。

但Lily也认为，这类型频繁借助联名外观吸引用户的品牌也易陷入用户的“刻板认知”，“大家会认为你就是卖外观的，不接受产品本身的品质溢价，未来再想拓其他贵价条线会很艰难。”

以橘朵为例，随着其从眼影、腮红领域向唇釉条线拓展，用户对于产品功能的差评猛增，而其母公司橘宜集团孵化的新品牌酵色，尽管进行了价格升级，但均价也依然在八十元以下。

同样，毛戈平、彩棠尽管涨势颇猛，但同样存在营销费用高、打法易被模仿、核心产品力不足的问题。典型就是一度被称为国货之光、东方美妆代表的花西子，陷入风波后被全网质疑价格，也正是其产品力不足的体现。今年双十一，各大平台榜单中花西子的身影也消失不见，元气大伤。

“核心还是东方美学这个概念本质是虚的，除了外观，教妆切入点很好，但还不足以构成真正的护城河。彩棠不就正是按照毛戈平类似的打法和更便宜的价格，实现后来居上的嘛。”良子说。

而愈发靠近国际大牌技术壁垒领域的底妆品牌，则需要更高的研发投入成本，对产品实力的要求也会更高，这会造成SKU的减少，使品牌对单品依赖过重，易被竞品抢夺市场份额。

“而且在功能研发领域，国际大牌的领先性还是非常明显的。这两年面临冲击，国际大牌也下了更多功夫。去年欧莱雅的‘玻色因入妆’粉底液主打就是底妆提供润肤，韩国的柏瑞美做了高倍防晒定妆，主打防晒功能，这些都是国内的空白。海外大牌的研发和供应链优势也会对国内的底妆品牌产生冲击。”Lily表示。

当然，国牌在人群洞察、产品研发和营销触角上的优势也十分突出。单从渠道来看，丸美等老牌产品的线上化转型，子品牌恋火的大热，橘朵等电商品牌开设大量线下快闪店、城市直营店，提升线下渠道占有率的做法，都要比国际大牌的调整和摸索要快得多。

显然，这场彩妆领域国际大牌与国牌的市场份额攻防战注定漫长，但无论是花西子风波还是今年双十一的市场反馈，都足够给品牌提供一条颠扑不破的指南：只有构建真正的产品力，形成难以取代的品牌护城河，才会在激烈的市场竞争中不被淘汰。

作者：郭吉安

来源公众号：剁椒娱投（ID：ylwanjia）