小红书生意增长大会报名须知

八月即将来临，在夏日的微风中，我们聆听着季节交替的声音，也要准备迎接新的挑战与机遇。接下来，让我们看看8月都有哪些不容错过的重要节点，一起来看看小派搜集整理的8月热点素材，为之后的营销做好准备吧~

做私域这件事越来越成为共识，社群成为众多企业转化的主阵地，对很多企业来说“社群即私域”、“社群是私域的标配”。但以下情况越来越成为一种普遍现象：

不会运营，社群动作就是发广告、优惠劵，加入即屏蔽，用户领完福利就退群，社群活动不仅没人互动，更没有人参加，社群逐渐成为死群。

苦逼的运营小伙伴也作了一首对联：

左联：养号、拉群、发广告；

右联：转发、踢人、卖东西；

横批：社群运营。

本篇文章就通过3大社群分类、5个发展阶段、8个关键步骤、5个社群运营组合，全方位的说一下如何从0到1搭建社群运营体系。

一、企业微信还是个人微信

在搭建社群之前，先明确使用企业微信群还是个人微信群。虽然企微群和个微群之间的区别不像企微号和个微号的区别那么大。但是从我的运营实践来说建议使用企业微信群，原因如下：

1. 串联微信生态内其他工具，形成合力

随着企业微信基建的越来越完善，企业微信可以与微信生态内的其他工具串联起来，包括微信公众号、小程序、视频号、微信用户等。所以，形成了企微社群营销的新形态，形成完整的运营闭环。

并且腾讯希望个人微信是聊天的主阵地，而企业微信用来维护用户做营销。

2. 通过企业微信形象，快速获取信任

记得以前我做个微社群裂变时，经常会有竞品来社群内“爆粉”。

常用的方式为修改头像、昵称以及话术，偷偷地引导用户添加他们个微。搞得我们很是郁闷，但企业微信能够在一定程度上解决了这个问题。

用户直接添加企业微信，进入社群，企业微信设有职业头像、实名认证和企业名称，能够快速赢得用户信任。

3. 企业资产保护，避免用户流失

这个和企业微信的优势一样，假如员工离职后，可以一键继承和转移客户群。员工离职之后带不走用户，企业还可以继续提供服务，维护社群。

4. 丰富的运营工具降低操作

企业微信本身提供了大量的社群运营以及管理工具，包括群活码、入群欢迎语、聊天侧边栏、客户群群发、群直播、群成员去重、防骚扰、群聊数据统计等。

另外，还有第三方工具完美嫁接企业微信，降低了运营者的操作难度。

并且，我们之前用企业微信做过在线教育社群转化，效果并不比个微要差，且操作较简单。

所以，我还是极力推荐企业微信社群的。

当然，还有很多企业依旧用个人微信进行社群管理，如果在私域的启动期建议用个人微信社群，如果在快速发展阶段，则建议用企业微信社群。

二、3大商业社群分类

不同的产品形态不同的商业模式决定了不同的社群运营方式，目前市面上主要有这3种商业社群分类。

1. 群发推广型

这类社群我们见得比较多，比如luckin coffee、百果园社群等，社群内一天消息50-200条不止，多为一些优惠券、拼团、秒杀信息。

这类方式以高频低价行业为主，比如快餐、生活零售等。用户决策周期短、客单价低，适合以福利刺激进行直接转化。这类社群活跃度不高，真实的生命周期可能不超过6个月。

2. 精细化运营型

这种类型的社群适合高价高频行业，比如高端美妆、医药保健等品类。这类社群用户的决策周期相对较短，适合用大量且密集的内容种草，然后适当的进行一些福利刺激来完成转化。

这类社群活跃度较高，都会围绕社群主题进行讨论交流。

这种类型的代表有屈臣氏、醉鹅娘等品牌，通过签到、内容进行用户留存，并进行社群专属福利完成用户转化。

3. 客户服务型

这种类型的社群以高价低频行业为主，比如珠宝、家具家电公司。

因为价格较高，所以用户的决策时间较长，适合进行长时间的精细化运营，并且这类企业获客成本一般较高，可以嫁接转介绍进行获客。

这类社群往往需要运营人员有大量的行业专业知识与运营知识。这类社群的代表有索菲亚、住范儿等企业。

三、社群搭建

好了，讲完了前面的社群选择、社群分类，这一part我们来讲讲社群的搭建。我会把社群的搭建分为两个环节：前期准备以及常规运营。

1. 前期准备

这个阶段我们会进行运营前的准备工作，包括社群定位、社群组织架构、社群规则、基础内容以及测试工作。下面分别来说下：

（1）社群定位

在搭建私域社群之前，要先确定做哪种社群，不同的社群类型决定着运营动作以及侧重点，常见的三类社群如下：

引流群：以增粉为目的，主要承接流量，沉淀泛粉，在通过运营手段筛选精准用户；

福利群：以转化、复购为主要目的，根据用户的生命周期、标签属性等完成精细化运营；

快闪群：以快速转化为主要目的，在短时间内引导用户完成指定动作，包括拉新以及转化等。

确定好社群类型之后，我们可以在常规运营阶段进行社群活动的嫁接，这个稍后展开讲。

（2）社群组织架构

社群运营其实是一个非常重的工作，比如之前从事的在线教育公司，许多社群运营承担着转化工作，考核的指标有转化率和成交金额，可以说是全天无休，只要用户有疑问随时回复。

那如何保证每个群都正常运转并产生效益呢？我们需要社群组织结构。通常会包括：群主、群管理、气氛组（KOC）以及常规成员。

群主：群主负责社群的整体运营，多样的特长和有聊有料的互动可以提升群活跃；

群管理：管理员每个群1-3人，一方面是避免群主账号被封，导致社群无法维护；另一方面也可以适当的参与社群运营，包括常见问题答疑、社群规则维护等工作；

气氛组KOC：通过运营挖掘出活跃的社群成员，通过品牌关怀和福利内容鼓励产出内容，带动其他社群成员活跃。在社群里可以安排几个“气氛组”，特别是在社群早期阶段，可以通过他们的积极回复和参与，带动社群氛围，度过破冰阶段；

其他成员：其他成员是除上面之外的群成员，他们会在社群内观望和潜水。

（3）建立社群规则

俗话说：无规则不成方圆。一个社群在建立之初就应该明确群内规则，通过社群规则不仅能让用户在第一时间明确社群的价值，还能规范群成员的行为，提升社群管理效率。

如果群规则太多，可以借用图片的形式进行表达。社群规则一般会包含：社群是干什么的（群定位）、言行规则（比如不能打广告、语言暴力、扰乱社群秩序等）以及惩罚规则。

（4）基础内容

基础内容会包含欢迎语、自动回复以及群公告等内容。

欢迎语：一个好的欢迎语会给社群加分不少，主要功能是明确进群目的，让成员明白可以获得什么，可以做什么；

自动回复：对于群内普适性的问题给出答案，可以是文案、图片以及公众号文章形式，比如打卡社群，会告知用户打卡规则、如何打卡等内容；

群公告：用于发布通知、宣布规章制度，可以让群内所有成员看到，第一时间了解群内的最新活动和规章制度。

2. 常规运营

通过其他渠道将用户引流至社群，我们就可以开始进行社群的常规运营了。这些内容会包括内容规划、社群激励和价值体系、产品转化、促销机制以及数据优化等内容。

（1）内容规划

要保障社群的活跃，优质的内容是不可或缺的，也是保持社群活跃最好的媒介。这里的内容不止局限于文字，还包括H5、图片、视频以及直播等。

按照内容的产出路径，我们可以将内容规划分为4个步骤：内容分类、素材库建立、内容生产以及内容优化。

内容分类：基于运营目的的不同，可以将内容分为促活、转化以及品牌宣传等三大方向；

素材库建立：确定好内容分类之后，开始建立素材库，可以根据三大方向进行对应内容的整理，包括知识干货分享、图片分享等；

内容生产：确定好对应的素材库之后，可以着手内容的生产，方式有原创、转载和征集；

内容优化：

内容优化就是对已经发送过的内容进行分析优化，选取用户打开率最高、评论率最高、最喜欢互动的内容，提升此类内容的频率；分析用户互动率较低，不喜欢的内容，原因是什么，减少此类内容的频率。

（2）社群激励和价值体系

通过搭建社群激励和价值体系完成用户留存、活跃以及转化。常见的媒介有：

群积分：通过设置社群界分体系，用一些虚拟奖励引导用户完成指定的动作，比如日常签到、发言以及邀请好友入群等；

产品激励：通过秒杀、限定产品刺激群成员参与社群互动，达成社交信任；

物质激励：包含互动抽奖、节日红包等；

精神激励：对社群内活跃用户公开表扬和肯定，建立成员归属感。

（3）产品转化

涉及到选品以及组货两个方面。

选品：私域社群内的商品一般为流量品、福利品、利润品以及专属品。日常销售时，借助节日+定制渠道的专属组合更容易引发用户冲动，完成付费转化；还可以结合高话题性、高质量的内容进行种草；

组货：组货有这4方面的建议。一般是公域内没有的组合；爆品+滞销品的更优惠组合；99元三件任选组合；低价出滞销品+热门小样。

（4）促销机制

可采用秒杀、抽奖、满赠、限量优惠券等促销机制完成用户转化和购买，

数据优化这个我们放在第八小节按照用户阶段以及关键指标进行拆解和分析。

3. 社群SOP

经过了上面几个环节之后，我们就可以基本确定出社群SOP。

SOP也叫标准作业程序，能够将摸索出来的经验，以统一的格式固定下来，用来指导和规范日常的工作。以下是某个社群的一天的SOP，仅供参考：

四、好社群的运营方法

社群日常维护除了维持好社群秩序，解决用户常见问题以外，还需要做好相关内容规划，即第三部分常规运营的内容。在这个环节我分享下我们经常使用的并且经验证的几种好的运营方法。

1. 固定时间发消息

提前做好社群运营规划，固定好日常消息发送。比如在线教育行业，经常在早上7-8点提醒用户学习当天的内容，做到早打卡、午分享、晚答疑等。

2. 栏目式经营

将社群内容做成一个个的栏目，比如每日好物、精选推荐、限时秒杀、干货分享等环节，然后将栏目匹配到每日运营以及每周运营上，补充社群内容的多样性以及趣味性。

3. 会员制经营

这个是多针对于会员开展的，在运营过程中强调会员日福利、会员专属福利等。

4. 订单接龙

可借助社群内的机器人助手将顾客在群内的下单信息，自动以接龙的形式发送至群中，带动用户跟风接龙。还可以结合限额、限量等方式，刺激用户下单。

5. 活动

定期活动和不定期活动都要积极开展，结合实际情况选择线上线下方式，比如秒杀、拼团、买赠、抽奖、红包等形式。

6. 形成可复制的社群运营模式

社群运营是一个比较重的工作，我们可以挖掘群内活跃用户，经过筛选、培训等完成可复制的社群运营。在我以往的工作中，构建了20多人的志愿者体系，管理300-400个社群。

五、常见的社群运营组合

社群运营需要结合不同的运营方式助力企业私域建设，常见的社群运营组合有：

1. 社群+小程序（直播/商城）

这是社群运营中最为常见的一种运营方式，基于社群的这个场景，小程序作为内容载体或者转化载体，完美地解决了小程序打开的问题，并且有条件的话还可以进行直播，极大地提升了社群转化的效率。

2. 社群+活动

其实社群运营活动也有一套方法论，比如快闪群等，这个我之后可以单独总结一篇文章。

3. 社群+私聊

在线教育或者知识付费行业经常采用这种组合，社群内先进行转化，转化不了的用户再根据上课、地区以及行为进行二次转化，包括私聊以及电销，对于人力的要求比较高。

4. 社群+会员经营+用户分层运营

很多企业会采用这种方式进行社群运营，比如互联网金融行业按照总投资金额进行会员分层，将总额先进的用户放在一个群内进行管理，提升效率。

5. 社群+游戏化

通过游戏化互动在社群里创造内容和话题。

六、不同阶段的数据指标

其实社群相当于一个产品，也有自己的生命周期，我们将社群的生命周期进行拆分，分为5个阶段，关注9个关键指标。

1. 初建期

初建期是社群成立的时期，主要关注进群率和退群率，提升进群率同时降低退群率。

进群率=入群人数/入群渠道曝光数

退群率=退群人数/社群人数

2. 激活期

此阶段的运营关键是如何提升用户活跃，通常来讲社群的活跃度越高，社群的价值也就越大。这里会关注两个数据：互动率、人均消息量。

互动率=当日有效发言人数/社群人数

人均消息量=消息总数/社群人数

通过这两个数据我们可以看到社群有多少人活跃且消息数据是什么样的。如果不理想可以进一步分析用户兴趣点或者通过积分、气氛组提升社群活跃

3. 留存期

经过前两个阶段，社群已经进入成熟阶段了，这个阶段我们需要关注用户留存情况。

留存率=周期内社群人数/社群总人数

如果留存率过高，我们要分析流失的原因，是服务还是社群内调性。进而思考解决办法，比如优惠券或者其他有价值的信息。

4. 变现期

这个阶段运营的重点是如何实现变现。关注转化率、客单价以及投入产出比3个数据

转化率=订单人数/社群总人数

客单价=订单总额/订单人数

ROI=销售数据/成本

5. 传播期

这个阶段主要是测算用户的忠诚度与满意度，区分不同类型用户的比例，从而设计不同的活动，重点注意“用户的分类”。

根据满意度和忠诚度强弱，把用户分成4种类型：

1. 忠实型用户（高满意度、高忠诚度）：每月都会复购，成功推荐朋友购买过1次以上；
2. 羊毛型用户（低满意度、高忠诚度）：会因为价格实惠而购买，不会进行产品相关对推荐，平均客单价低于xx元；
3. 需求型用户（高满意度、低忠诚度）：对产品需求强烈，品牌忠诚度低，3个月内无复购；
4. 低需求用户（低满意度、低忠诚度）：只购买用1次甚至无购买过的用户。

然后对社群内对用户进行分类统计，针对性地采取不同的运营策略，比如：

针对羊毛型用户多的社群推出组合型优惠，提升客单价，或是以邀请好友砍价的方式进行促销，提升活动流量；针对忠实型用户多的社群可以推荐一些高客单价的单品，提供更加周到的服务。

七、写在最后

从用户生命周期来看，整个微信的红利正在慢慢消失，简单粗暴的社群运营方法已经不再适应现在的时代了。这就需要我们更加精细化的进行用户运营，服务好每一个进入社群的用户。

社群里最重要的还是人，社群里做的一切最终都是维护和用户的关系。

作者：私域深度运营

小红书，让天下没有难做的生意。

我们留意到，有一批中小商家及普通创业者，正在通过小红书突围：初创服装配饰品牌「游隙UOOSEE」在小红书上拿到了超过 3 的 ROI；新锐国产香氛品牌「赋刻」入驻小红书 3 个月便跑出东方篆刻系列香挂这一爆品；主打教育培训的「星蔚插画」则通过小红书实现了全年营收增长 200% 的成绩。

这得益于小红书上的大多数用户都有分享的意愿、有良好的审美，也有消费的能力，而他们发布的许多利他性质的真诚分享，也成为了品牌前链路用户洞察的重要素材，构成了消费的闭环。

在刀法 2021 年对小红书的采访中，它们曾经提到“流量平权”这一概念，即平台并不会一味让流量高的内容跑得更快，这种逻辑对预算有限的中小品牌非常友好；而在今年 8 月，小红书开始推行“号店一体”，只要开通专业号即可“0门槛开店”，商家店铺及账号合并，缩短用户交易链条，这对中小商家更友好，也让许多这类型的品牌把自己的创业第一站放在了小红书。

不过，中小商家到底应该如何用好小红书？是否有相关的方法论可以借鉴？

刀法对上述位于不同发展阶段、不同品类的品牌进行了研究，用它们的经历来试图讲清楚，中小商家及普通创业者，如何在小红书上“体面搞钱”。

01中小商家三大卡点：内容、博主、预算

作为中小商家或是个体创业者，在进入一个全新的平台时，往往都会面对这三大痛点：

第一，自主生产优质内容难度大。每个平台都有自己的调性，需要花费团队一段时间摸索；同时，小红书用户大多位于一二线城市，受过高水平教育，对内容质量的要求更为严格。

第二、找不到合适的博主。选博主时，要考虑的维度非常多，博主日常数据如何？风格是否和品牌匹配？能不能围绕产品找到合适的场景、做出优质内容？一套筛选下来，合适的人又可能太贵了，中小商家根本负担不起。

第三、投流预算低。即便生产出了好内容，也找对了人，但没有推广预算，流量跑不动，是金子也只能在小范围里面发光。

具体的业务情况可能不同，但这几个关键点，是无论位于什么阶段的品牌在进入一个新平台发展时都会遇到的。

比如，对于一些初创品牌来说，整体项目资金非常有限，且前期的工作重心一定会放在产品上，营销推广并不会放在高优，在选择投入的方面时需要非常谨慎。

有些品牌在运行一段时间后，虽然跑出过爆品，但如何让爆品长红，并基于爆品进行更多新品开发和推广让品牌长红，是它们即刻要面对的问题。

更多的，是另一大类中小商家，即原本业务基于线下展开，但由于近两年线下流量收缩，它们不得不来线上找增量。作为线上的新手玩家， 它需要调转思路，找到能在线上快速破圈的内容，并将原本基于线下的资源和线上打通；同时，对于成熟期的品牌来说，在追求销量的同时，还需要进行品牌形象建设。

02从种草到生意增长，它们怎么做的？

其实，小红书商业化底层的“人群反漏斗”模型，对预算有限的中小商家和初创品牌非常友好，因为“反漏斗”的核心逻辑就是，找到核心人群，逐层破圈，用小步快跑的投放方式来节约预算。

比如创立于 2022 年 6 月的服装配饰品牌是一个主打可持续材料的轻运动品牌，目前的主要产品是用废旧的自行车内胎、防水雨棚表皮这样的环保材料做成的包袋，产品新奇，也有一定的教育成本。

尽管预算有限，但游隙UOOSEE 从内容种草切入，找到小红书上火的 ootd、开箱、以及健身/骑行/徒步等生活方式的博主共创，将两用轮胎包这一满足多种使用场景的产品成功打入轻户外产品类目，由核心圈层向外逐层辐射。

在品牌的小红书热文中，排名 TOP3 的内容标签分别为 ootd、陆冲、包包推荐等标签，尽管合作的多为中腰部达人，但也跑出了多篇千赞内容。

如新锐品牌「赋刻」的案例，值得有一定流量基础的个体创业者参考。

作为一个以东方诗词文化为灵感的香氛品牌，其创始人是设计师出身，家中企业也曾为品牌代工，原本在小红书上就是个小 KOL，拥有近万名粉丝。于是，品牌将首款产品的上线选在了创始人的个人账号上，放大创始人本身的基础流量完成冷启动；两个月后，品牌顺势开启企业店铺，着手内容产出。

其爆品“东方篆刻系列香挂”——它采用了“园林圆窗”的设计风格，通过手工立体雕刻而成。得益于香挂系列的可视化能力，赋刻根据产品的整体造型、立体雕刻、包装配色的特征，在小红书主页打造了一整套独具东方文化感的内容：例如，为龙井绿茶香挂配上同为绿色系的杂志封面作为背景，为桂花形状的黄扩香石加上秋日温暖配色的滤镜等等。

在此基础上，品牌通过利用聚光平台对优质内容集中加大流量推广，让优质内容能够定向触达 TA 人群，提升投放 ROI；并卡位搜索，获取更多长尾流量。这套组合拳下来，不仅为品牌赢得了众多的 C 端消费者，吸引用户购买下单；也打开了品牌 B 端的生意口，在全国的许多景区内，都可以看到赋刻的产品。

线下业务转线上的代表，如星蔚插画：成立于 2009 年，是一个面向爱好者及美术从业者的插画培训机构。

品牌战略转向，最忌讳的是像个草台班子，说不准哪天就没了。针对业务转型+品牌塑造的双重需求，星蔚插画选择采用官方矩阵账号的形式建立品牌传播形象。

旗下星蔚插画、星蔚插画魏老师、星蔚插画班、星蔚商业插画四大账号，分别承载品牌品宣、创始人个人故事、从业者经验分享、学员作业展示四类主流内容，并通过聚光平台的商业流量放大优质内容，跑出高赞笔记。如果在小红书搜索“星蔚插画”关键词，可以发现最热内容均为品牌官方内容，能够给用户带来信任感。

同时，聚光平台还能够利用客资收集，帮助品牌获取更多的意向用户。在星蔚插画的高热度内容下，用户评论最多的是“问价”，可证明其引流效果。

可以看到，无论是初创品牌，还是已经跑出爆品的新锐品牌，抑或是成立多年谋求业务创新的成熟品牌，在小红书上都能找到相应的的商业工具与配套打法，让生意生长出来。

03内容即营销时代，小红书上还有什么机会？

对于营销的未来趋势，刀法有个猜想，即未来所有的品牌营销，会有超过 50% 的部分需要通过内容来传递。因此品牌需要对内容驱动的社区更为关注。

目前，大部分中小商家在小红书中投入的程度尚浅，在如何利用平台工具提升投放效率、如何更好地利用社区氛围完成前链路的洞察等方面，都还有潜力可挖掘。

品牌至少可以从以下三个方面去思考如何更深度地利用好小红书。

第一，建立更完善的用户触点，适时加大投入。

在采访中，游隙UOOSEE 提到，由于目前自己的产品 SKU 较少，所以店播频率并不高，不过因为产品原材料自带故事性，未来在品牌自主内容、达人内容及达人直播方面都计划进一步发力，“只要 ROI 跑正了，投流的预算肯定也会越来越高，明年小红书也会是我们非常重要的渠道”。

第二，在种草之外，更好地利用小红书的前链路生态。

正因为小红书是消费的前链路，它带来的用户洞察和数据是更前置的，用户的笔记、互动行为等等每个阶段的数据都沉淀在了站内，所以它不仅可以被当做内容种草平台，更可以被视为一个产品的洞察团队。

赋刻就表示，下一步会围绕小红书上的用户场景来进行新产品的开发，在已有的“香挂”爆品的基础上，还会推出蜡烛、无火香薰、车载香薰、精油等新产品；星蔚插画也在业务模式由线下培训过渡到线下线上结合时，打开更大的流量漏斗，更广泛地收集到了线上意向用户的需求。

此外，最近半年，小红书商业化的动作频频，不仅推动了以买手为特色的电商，还宣布打通了交易闭环，这两点其实都是摆在商家面前的机会。

小红书买手，是一些懂产品、懂用户需求的人，他们分布在各行各业，能够链接用户和商品，更重要的是，他们可以用场景化的内容，发掘用户的购买需求。对于一些产品力很强、但认知度不高的品牌，买手们可以更好地挖掘出这类品牌的价值点，他们往往也愿意和中小商家、初创品牌共同成长。

目前，游隙UOOSEE 已经和运动类买手“钳钳妈啊阿曼达呀”达成了首次合作。品牌表示，对方选品眼光很好，能够产品所吸引，一方面成本比较低，另外对品牌来说也是一种认可。

而在刚刚结束的小红书 WILL 商业大会上，小红书还发布了“1+3”开放产品矩阵，可以实现小红书的种草数据和各平台转化数据直接打通。以前在小红书种草没有后链路的数据做验证和分析，目标也很难设定，但现在起品牌在真正意义上可以拿到客户的一手数据握手，还有平台的第三方数据，去看全域的生意。

平台的变化就是品牌的机会，在如何更深度地利用好小红书方面，品牌们还有许多空间可以挖掘。

04分析师点评

事实上，开头那句“中国商业的原点是夫妻老婆店”，也出现在了小红书十周年时 CEO 毛文超的内部演讲中。同时他也提到小红书未来的几个关键：发展第一、以人为本、小即是大。

这三点其实都很好地贯彻到了小红书助力中小商家发展的思路中：不因当下的体量而忽视其发展潜力，看到商家背后的真实的人与故事，在他们生意的全链路，包括激发灵感、赛道选择、产品策划及推广、口碑观测及维护在内的各个阶段，都提供到相应的工具及生态，来陪伴他们在平台的生意成长。

刀法也期待，中小商家们能够抓住机会，在复杂的商业世界中找到属于自己的确定性。

在当今竞争激烈的商业环境中，对于B端企业而言，获取高质量的线索是实现业务增长和成功的关键。然而，线索的获取并非易事，需要有系统性的策略和多样化的渠道来吸引潜在客户。在本文中，将和大家探讨B端线索获取的四类主要渠道，帮助企业拓展商业机会并实现可持续发展。

一、B端获客 VS C端拉新，两者有什么区别？

刚从C端运营转B端市场时，首要理解的知识点便是“B端和C端的不同”，尽管当时我也能张口就来“B端是面向企业，决策时间和流程长、决策更为理性，输出的内容要更加书面化、突出企业的专业度等”。

但是关键在于理解≠应用，之前训练的C端思维还是不能很好地转化过来，会想当然地认为可以通过做活动、送优惠券等方式来做B端的获客，这实际上是有很大问题的。

现在看来，两者的关键点便是“不同角色的决策思维不同”。

例如普通用户通过一个活动、一条视频、一张图片就可能直接被安利成功，可以马上打开应用市场去下载注册——再深扒一层来说，就是用户的开放性很强，无论当下有无需求，只要切中了他潜在的需求或者制造了一个新的需求，就有可能能够转化他。

而B端客户的决策思维不是这样的，客户不会被动地接受需求，而是只有等其有需求时才会被转化。说白了。如果当下没有需求，再怎么铺天盖地地给他发广告，他依旧不会被转化，而当客户有需求的时候，会主动地采取行动。

用一句话来概括，C端消费者的需求是可以被创造的，但是B端客户的需求只能是被唤起或者被满足。

所以，明白了这点也就明确了B端获客的首要原则：一定要做好客户主动搜索流量的承接。

其次，尽管B端客户决策是理性的，但客户也是人，人就是会受到“暗示”的影响，内容营销在做的就是不断唤醒客户的需求。本来客户对某工具的态度是可有可无，但我们通过内容营销告诉他“有了这个软件你就可以获得更多客户、可以提升效率、业务员可以用同样的时间做之前几倍的工作…”，从而让他产生“好像可以试一试”的想法。这种通过圈定精准人群、推送合适的内容的方式，可以概括成B端获客的第二条原则：反复唤醒客户潜在的需求。

其三，当客户有需求时，如何确保第一时间能够想起你？答案是巧妙地经常出现在客户眼前，以一个专家的身份传递有价值的信息。

虽然B端客户最后的决策是趋于理性，会结合产品力、实际需求满足程度、价格等综合考虑，但树立行业专家地位依旧是非常有必要做的一件事，这背后代表的是投入的资源、团队水平、最关键的是要看起来不会倒闭——安全感问题。

在对获客的基础框架有了一定程度的了解后，接下来我们再来详细探讨B端线索获取的21条渠道。我将其粗略地分为了四大类型：

二、数字营销

第一类，我不准确地将其概括为数字营销。

数字营销是指利用数字技术和互联网渠道，对产品、品牌、服务进行宣传、推广和销售的营销方式。它优势在于可以通过数据分析和精细化的定位，更准确地触达目标受众，提高营销效果和ROI。

在我看来，数字营销这类获客方式的关键在于精细化。我们可以通过 A/B test 、控制变量、个性化运营等方式，最大程度地覆盖和转化客户。

具体有以下六种方式：

1）SEM：利用广告投放来提高网站在搜索引擎中的曝光度和流量。这是最常见的手段和方法之一，最大的好处是稳定，投多少钱能换多少流量，但是缺点是竞争激烈但客单价不高的情况，可能难以打平ROI。但是正如上面提到的第一条原则，客户的主动搜索带来的流量一定要承接好，在预算有限的情况下，尽可能做好品牌词的排名占位，要避免客户搜索你的品牌，前面几条出现的还是别家的广告。

我曾见某产品在抖音做了付费推广，本来想在搜索引擎上查看下官网，谁知搜索产品名称后，竟然在第一页都没看到他们的官网，全是密密麻麻的广告，哪怕翻到第二页都没有找到，只能放弃。这就是搜索流程没承接好的血淋淋的教训，花大钱做的投放根本没带来线索转化。

2）SEO：是指通过优化网站来提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的费用，但需要投入人力和时间进行网站优化，且需要长时间的积累，相对来说更难以量化，不过可以获得更长期的收益。

3）短信营销：指通过短信发送营销信息，但在垃圾短信、诈骗短信、营销短信漫天飞的时代，短信营销是一种性价比很低的方式（至少我之前以我做过的尝试来看，基本都是亏损的），最核心的原因是信息呈现少，且链接基本没人敢点（生怕是诈骗链接）。

但是，短信营销在和其他运营动作结合是情况下还是能够有一定价值的，例如给客户打了一个电话后，在最后告知一声“我给您发了短信，请予以查收”；客户报名了xx活动，在活动开始前半小时发短信提醒…..

4）电话营销：是指通过电话向潜在或现有客户直接传递营销信息，对于B端市场来说，电话营销是一种非常常见的手段，可以分为：

• AI智能外呼：智能机器人通过话术给客户打电话，一般智能外呼的是质量偏差的线索
• sdr外呼：sdr直接给客户打电话，一般是质量中下的线索，外呼有意向的线索再转给销售
• 销售外呼：销售直接给客户打电话，一般是质量较高的线索。

但是电话营销中也涉及到很多情况，这往往会直接影响营销效果，因此我们展开分析下：

（一）多次拨打客户电话无人接听

可以从以下几个方面自查：是否存在电话通路的问题，如展示座机号（一看就是营销电话，客户不愿意接）；出现诈骗、营销广告提示（客户基本上也是不愿意接的）；电话归属来自莫名其妙的城市，或者根本没听说过的地方（会引起客户的警觉），所以尽量选择靠谱的电话服务商。

（二）销售说明来意后，客户直接说不需要，或者秒挂

这种情况最好可以马上追发一条短信说明来意，并附上联系微信等。因为这时客户刚刚挂断电话，有极大概率是看着手机的，这时触发一条短信，会直接弹出在手机顶部，能够被客户看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx经理，请问您是有xxx方面的需求吗？我刚刚给您来电是看到您之前在xx平台的注册信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客户不记得自己留资了

这也是非常常见的一种情况，我曾对销售的电话录音做过抽检，发现确实有相当大比例的客户是不记得自己曾注册过的，原因有点扎心——客户对我们的品牌名真的无感，尤其是B端产品名称大都非常拗口，看起来和读起来貌似毫无关联，所以销售越试图让客户回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是帮助客户回忆场景，如“您在邮件中提交了表单、您昨天下午在我们官网中注册了、您在领白皮书时勾选了想了解产品“等等。如果客户还不记得，可以试试询问客户的需求，如您是不是在找xxx软件呢？诸如此类。

（四）开场白不够吸引人

听说过电梯30秒理论吗？它要求人能够在短短30秒内快速、简洁、有吸引力地表达自己的核心观点。其实电话营销也一样适用，销售需要在一开始清晰直接地表明价值，但想要说出比较好的开场白也不是一件容易的事情，客户的性格不同、职位不同、需求不同，对应所能接受的开场白也不同。

最好的方法是多测试，可以试试拉近距离、直接说明来意、唤起客户记忆等不同的方式，看看哪种开场白是你的客户更能够接受的。

此外，市场部一定要做好投放标记，清晰完整地记录客户的来源渠道、感兴趣的功能等，这样有助于销售开场白的建立，让销售在和客户沟通时有足够的信息量。

（五）接通后客户常常表示不方便

如果经常遇到客户表示不方便，那就要反思是不是时间的问题，例如在国企工作的人，一般来说上午是有很多例会的，如果你在开会的时候打过去有很大概率对方正在开会无法接听；如果在休息时间打扰了客户，可能会让对方产生厌恶等负面心理。

所以要了解客户整体的日程安排，尽可能选择对方有空的时候致电，如果对方明确表示没空，可以紧接着追问一句：“那您什么时候有空呢？”

如果你以为这是销售的基本技能，那就错了。我也曾这样以为，但是在听了录音后发现大部分销售都是说句”下次再打给您“后就结束了对话。所以，做市场的人应该也要注重这些细节，这样才能让我们辛辛苦苦获得的客户不容易被随意丢弃。

（六）如何在短短几分钟内，说服对方做下一步转化

需要非常注重内容的打磨，在前期应该问问客户的需求是什么，而不是一上来就介绍自己的功能和产品。

（七）不注重时效性

尽可能及时地联系对方，不要等对方都不记得提交了表单后才姗姗来电。

5）私域运营：私域虽说并不是严格意义上的获客渠道，而是一个流量沉淀平台，但我依旧把它归在了这一类，是因为它的门槛最低，且非常适合做线索培育。

见过不少“打眼一看直接被劝退”的留资表单，密密麻麻的近十个问题让人望而生却，如果客户的意愿不强的话，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的门槛就低很多了，并且大多数企业都会在引导添加小助手微信时赠送一些资料、课程等，这样能够大大提升客户的添加意愿。

此外，线索被丢到公海的一个占比较大的原因是多次电话联系不上，销售只能无奈丢弃。但如果将公海客户统一导入微信中，持续做孵化培育的动作，例如经常发发朋友圈刷存在感、分享一些干货资料等，客户也是能够被顺利孵化的。

那么什么样的客户适合导入私域呢？

我认为是精确度不高、当前没有明确需求的客户，如领白皮书、报名课程等的客户，非常适合进入私域中，长期持续做运营，并在合适的时候提供一些转化机会，如一些促销名额、优惠券福利等。

6）EDM营销：指的是通过电子邮件（Email）来进行市场营销的一种方式，这种方式通常涉及到向目标受众发送具有营销目的的邮件，例如促销信息、产品推广、品牌宣传等。EDM营销的优势在于能够快速、直接地与潜在客户建立联系，并且具有良好的量化效果评估和跟踪机制。

btw，这是所有营销方式中我做得最多、研究最深入的一种方法，表面上看含金量不高，不就是发邮件吗？但要论里面的细节和门道，完全值得开一篇新的文章详细阐述，那在这里就不赘述了，大致的思考方向可以从邮件送达率、打开率、回复率三个层面展开。

邮件送达有两个最关键的问题：合适的邮件营销平台、客户的有效活跃邮箱。

• QQ邮箱是营销难度最大的，基本上是地狱难度，目前我没有找到有效的营销平台，哪怕用腾讯自身的邮件营销工具，都无法发送出去（意思是能发送邮件但服务器会拒收，客户根本看不到你的邮件，好一点的会在垃圾邮箱里）
• 163邮箱营销难度中等，能够通过其自身的邮件营销平台发信，这样能够在一定程度上保证客户能够收到，但送达率也一般（不过有总比没有好）
• 企业邮箱营销难度最小，因为本身企业邮箱就是需要经常给别人发营销邮件或者收到客户、合作伙伴的营销邮件，如果邮件平台管理太严格可能会导致某一方没有收到邮件，这种问题在商业上就很难讲清楚了，所以相对容易触达。

但是99%的人在留邮箱的时候，都会留自己的个人邮箱而非企业邮箱，因此邮件营销的难点便在这里，关键是要找到合适的邮件营销平台。

当解决了邮件送达问题后，那么接下来要应对的就是邮件打开和回复的问题，分享几个会影响营销效果的因素。

• 邮件打开率影响因素：发信时间，发信频率，邮件标题的语气、句式、表达方式、是否用了问句、是否用了数字、是否用了一些特定的词语（如免费、限时、限量、先到先得…）
• 邮件回复率影响因素：邮件内容的形式、内容主题、表述方式，内容风格排版、正文是否有足够明显的行动号召，是否戳到了客户的痛点…

千万别小看这些细节，都是会切切实实影响到邮件营销的效果，我曾试过两种不同类型的风格排版，结果A方案的留资是B方案留资的2倍多，并且试验过多次都得出了一样的结论！因此，不要小看邮件营销的潜力。

邮件营销还有一个核心优势是成本比较低，如果在前期跑出了一套成熟的方法论，还是很值得尝试的。并且这种方式可能因为“过时”用的企业还不是很多，还是有一定机会在的。

此外，我认为邮件营销是一个非常好的锻炼市场部人才的工具。邮件营销的关键在于如何用一句话吸引客户点击、再用几段话刺激客户留资，这期间能够培养对市场洞察的敏锐性、对客户的认知，知道什么样的关键词是客户痛点，什么样是客户真正关心的话题，并且在任何地方需要文案的地方都需要具备这样的能力和sense。

关键是可以很方便地做 A/B test测试，成本很低、见效很快，还没有任何影响，而其他地方没有办法能够给到这样及时、直接、准确的反馈。因为在其他任何地方，你都无法保证严格地控制变量，只有邮件可以，并能够非常精准地追踪到全链路的数据，方便做数据分析。

锻炼出这样的能力后，我们就可以写出更能够吸引人的官网文案，无形中提升转化，很值得去试试。

此外，还有经销商、地推、其他资源位引流等获客的方法，都是B端非常典型的获客方式，这里就不展开叙述了。

三、内容营销

ChatGPT是这样定义内容营销的：

内容营销是一种营销策略，是指通过创建、发布和共享有价值的内容来吸引、吸引和保持目标受众的注意力。它的目标是提供有用的信息和资源，与目标受众建立关系，增加品牌认知，促进销售和客户忠诚度。

内容营销的核心理念是以受众为中心，通过提供有用、有启发性的内容来满足他们的需求和兴趣，如视频、行业干货资料、白皮书等。

通过内容营销，企业可以建立专业声誉、增加品牌影响力，并在目标受众中树立自己作为行业领导者和专家的形象，它还可以吸引潜在客户、促进销售转化，并与现有客户建立长期的关系。在做内容营销时通常需要深入了解目标受众，确定关键诉求和痛点，并根据这些信息制定适当的内容战略。

但是，在我看来，内容营销的底层逻辑很简单——用内容影响目标受众，从而带来营销转化。

所以内容营销可以做得很重，如白皮书、行业报告、行业调查分析、干货课程这些；也可以做得很轻，如官网的文案、促销活动主题、推广页面banner文案、公众号文章、短视频。

总之，涉及到文案，并且目标是营销的地方，我觉得都有必要做内容营销。

如果有这样的观念，市场人在写内容的时候就应该抱着“营销”的目的去写。举个例子，要推广产品新上的S级功能，如果没有站在内容营销的视角，写出来的东西就是非常平铺直叙的“xxx重磅上线xxx，功能一二三…快来用吧”。但如果有内容营销的sense，写出来的的东西可能就是“别再为xxx痛点烦恼，xxxx能够轻松帮助你解决这些问题，功能一+解决问题；功能二+解决问题…，点击这里免费试用”。虽然都是在讲功能，但是后面那种明显能够带来更多的线索。

问题又来了，为什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的内容点明了痛点，能够吸引更多人阅读，效果更好”，那么还不错，但是我认为还没到根本上——不仅痛点类的文章更吸引人，还因为能够承接搜索流量。

回想一下我们的实际搜索动作，大概率是直接搜索需求和痛点，如：获客软件、客户管理软件、如何管理好海量客户、找不到客户怎么办？有没有好用的工具推荐？自动化营销怎么做？

按照匹配程度，带有痛点的内容会更容易被检索上，从而也就能够带来更多的获客留资。

B端所有和文字（内容）相关的事情，都要用内容营销的思维去做，别搞半天都自嗨，一点效果都没有。

通过内容营销获客，往往有这五种方式：

白皮书：

特点是深入探讨和详细阐述特定议题，提供背景资料、数据、分析和专业观点，作用有：

• 提供信息：帮助读者了解、学习、掌握某些干货知识。
• 影响心智：白皮书常常作为一种营销工具，通过提供专业见解、合适的品牌植入潜移默化地影响读者。
• 塑造行业地位：企业通过发布有深度和高质量的白皮书，展示自己在特定领域的专业知识和经验，从而增强声誉和信任度。

说白了，白皮书就是一个“夹带私货”的内容。通过白皮书获取的线索可以分为两个部分：主动留资和被动留资。

被动留资就是当有人想学习白皮书时进行的留资，这时的线索质量较差；如果有人看了白皮书的内容，被里面夹杂的广告所吸引，就会再进行留资，这时的线索质量较高。

因此，白皮书里面应该要带上留资的入口，不应该白白浪费掉。

直播：这也是一种非常常见的”夹带私货“的内容营销方式，白皮书是用文字的方式来展示，直播只不过是换成了视频的形式，本质上两者的留资逻辑都是一样的。

注意，这里说的直播是指带有干货的行业分享、课程等，而非其他品牌层面的直播。

但是视频的好处在于更有利于传播，除了可以在官网、公众号等常规位置进行宣推外，还可以剪辑成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，现在的社媒平台平台可以将直播的效益最大化，如果说一场直播的费用是既定的，那可以考虑将多播放几次，将直播内容在平台上反复播放即可，其实也不需要付出什么成本，就可以一直收取线索。

垂直平台和论坛运营：不同垂直领域有对应的交流平台和论坛等，有必要将这些垂类平台当成日常重点渠道运营，道理也很简单，会去这个渠道查看的那一定是非常精准的目标客户。

在B端有一条非常重要的准则：客户在哪里，我们就要在哪里。

不过是否将这些平台作为重点运营的平台还需要测试，如果重点运营两个礼拜后发现量级很少就可以日常简单维护，如果效果好就可以重点运营。

新媒体运营：目前B端市场做得最多的平台还是公众号，少部分会去做知乎、抖音，极少数会做小红书、B站、快手、播客。

至于如何判断是否需要做哪个平台，关键在于人力和客户。但还是那句话：客户在哪，我们就要在哪里。

之前我也曾陷入过思维定式的圈套，认为小红书、b站这些渠道太C端了，客户怎么会在这些平台选择工具呢？但后面实际操作后发现也能带来留资。

所以，不要在前期把所有可能性自己就筛掉了，还是需要多尝试。

四、事件营销

线下展会、行业峰会&论坛&圆桌、活动营销、发布会都可以笼统归纳成事件营销，它的意思是通过策划“事件”来推广品牌、产品或服务，本质上是利用活动的吸引力和互动性来吸引目标受众，并最终达成促进品牌认知、提高产品知名度、增加销售和客户互动。

事件营销的优势在于它提供了与目标受众面对面交流的机会，创造了实时互动和情感共鸣的环境。通过活动，企业可以展示产品或服务的独特特点、解决方案和价值，并与潜在客户建立个人联系和信任。作用有：

• 品牌推广：通过活动营销，企业可以增加品牌曝光度，提升品牌认知度和形象。
• 新产品推出：通过举办产品发布会或演示活动，企业可以引起媒体和受众的关注，宣传新产品并促进销售。
• 目标受众互动：通过活动，企业可以与目标受众进行面对面的互动，了解他们的需求和反馈，建立更紧密的关系。
• 社交媒体传播：精心策划的活动可以激发参与者在社交媒体上分享和讨论，扩大活动的影响力和传播范围。

事件营销需要仔细策划和执行，以确保活动与目标受众的兴趣和需求相吻合，并能够有效传达品牌和产品的核心信息。以下是一些事件营销的关键要素：

• 目标定位：确定目标受众和活动的定位，了解他们的需求和行为模式，以便定制活动内容和体验。
• 活动策划：制定详细的活动计划，包括活动主题、时间、地点、日程安排、参与者互动方式等。
• 营销推广：利用各种渠道和工具，如社交媒体、电子邮件营销、媒体合作等宣传和推广活动，吸引目标受众的参与。
• 创造转化：和其他营销获客不同的是，事件营销的首要目标不一定是获客，可能在大多数情况下承载着品牌价值。

事件营销影响的是长远转化，而并非是当下起效的获客。

五、品牌营销&口碑营销

除此以外，品牌和口碑营销也是一种获客方式，是市场部需要长期做的常规动作，尽管当下无法带来直接的线索，但能在潜意识汇总影响潜客心智，依旧不容忽视。

36氪等软件推荐：某些工具类头部账号会梳理整合市面上的主流B端软件，如下图：

新闻稿：B端工具往往不能耳熟能详，为了避免被骗，或者担心商家不够可靠、容易跑路，客户会去搜索该公司和产品。所以有“中立”的新闻平台发稿背书，能提升客户的信任度。

客户转介绍：让客户转介绍，既可以通过给额外福利、增加服务期等方式，也可以通过和客户维系好关系，让客户心甘情愿为你推荐。

此外，以下4种方式也是一种获客方式，但不能单独拿出来用，最好结合其他的形式，共同完成获客。

六、获客为始，转化为终

在之前的工作中，我就曾陷入“我只负责获取线索，至于流程流转到销售，那就应该他们负责，我不需要管了”的误区，后面发现大错特错。

之前发现某段时间获取了大量线索，但是不见成单，于是我抽查了一些销售的电话录音，结果发现存在几个大问题，例如：

线索被随意丢到公海：这样的情况很多，销售在打了一次电话发现未接通，直接丢到公海；客户接电话后表示现在不方便沟通，直接丢到公海；客户表明要加微信沟通，销售发现加不上，直接丢到公海……也许销售手上积攒的线索很多，处理不过来，但是如此轻易地丢到公海，一定会错失很多机会。

销售的话术和客户的实际需求不匹配：销售都是有固定的话术，这套话术的优势在于不会出错，但弊端在于和客户的直接需求不匹配，客户可能会不记得自己注册过相应的信息，导致销售在触达时对方的第一反应就是“我没填过，你打错了”，面对这样的情况，销售只能放弃。

此外，还有很多问题都需要市场部做好监测，确保线索的获取、转化中间的线路是通畅的。

在线索获取到销售跟进之间，可以关注下这几个容易有漏洞的地方：

• 找到客户留资门槛和核心信息获取的平衡点：如果让客户填写的信息太多，可能会导致客户流失；如果信息过少，可能会导致销售难以做客户背调和跟进；
• 做好线索的分级：尽可能多为销售提供一些信息，如线索质量高低、客户的职位、来源渠道等；
• 做好线索的跟进：帮助销售发现问题、优化话术，更好地拿下客户；
• …..

B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。同时，与客户建立稳固的关系、保持沟通和反馈渠道的畅通也至关重要！

如果你用1天的时间来写篇好文章，那你花掉半天时间想一个好标题都不过分！

你是不是觉得我有点言过其实了？

没关系，先来问你2个问题：

1. 花了很长时间，写了一篇很牛的卖货推文，定稿后，使用不同的标题投放，最终推文打开率，转化率相差很大？
2. 在头条上面同样的一篇文章，使用了双标题，为什么两个标题最终推荐量和阅读量有天壤之别？

问题出在哪里？很明显，标题！

所以，标题对于一篇好文章的重要性不言而喻。

如果内容是满园风景的话，标题就是前面的一道门，首先别人要愿意跨过这道门，才有可能欣赏到里面的美景。

可是，写标题是很多人的噩梦！

为什么我这么说呢？原因有2点：

1. 不知道什么类型的标题才能吸引人点击
2. 知道什么类型标题能吸引人，但是不知道怎么下笔写

如果你也有上面的困惑，接下来的内容对你非常重要。

首先我来解决你的一个困惑：

一、到底什么类型的标题，用户看了有点击欲望呢？

其实你的标题是否是好标题的标准只有一个，什么呢？

三个字：好奇心

如果你的标题能点燃用户的好奇心，那么恭喜你，不用担心点击率；但是好奇心这东西看不见，摸不着，怎么判断呢？

教你一个方法，很简单，你只要看：用户读完你的标题以后，心里是不是会产生某种疑问，并且非常想要寻找答案，就可以了；而且疑问越大，寻找答案欲望越强，标题越好。

到这里，你可能又有疑问了，到底什么类型的标题能勾引用户的好奇心呢？

其实有很多种，比如“提问式标题”，“留白式标题”，“强调型标题”，“故事型标题”等等，这些标题类型都可以制造悬念，勾引用户的好奇心，但是实战中最常见的当属“提问式标题”了，为什么呢？

提问是一种最快的激起用户求知欲的方式，被提问，我们就会想要知道答案，想要知道答案，就只能选择点击标题。

所以，提问式标题是很多爆文中惯用的手法。

毫不夸张的说，你只要把“提问式标题”写作技巧给吃透了，你就是一个写标题的高手了。

那好，现在我们来解决上面的第二个疑问：就是我知道了提问式的标题是可以吸引用户的点击欲望的，但是如何写提问式的标题呢？

别着急，下面我将分享给你10种常见，并且非常实用的提问标题句式，每一个句式都是我之前拆解150+篇爆文后总结提炼出来的，每一个你可以直接套用在实战中。

下面是今天内容的核心，拿好小板凳，我们正式开始解答如何写提问型的标题。

直接上干货，我将分享给你的10种常见的提问标题的句式模板分别是：

01 为什么····？+数字悬念！

句式简介：

这个句式很常用，首先使用“为什么关键词”提出一个疑问，勾引用户的好奇心，然后再使用数字的方式设置一个悬念，强化用户的好奇心。

实力拆解：

比如，你是卖亲子课程的，可以这样写标题：

为什么孩子越大越不愿意和你交流？99%的家长都不知道

我们简单分析下：

前面的问题会在最短时间内引发用户的关注，他们会代入到自己的身上，因为家长们都想知道这个答案。

后面一句用数字悬念的方式，其实是强化了用户的好奇心，更加想去点击看看到底是什么原因导致孩子不愿意和自己交流了。

02 为什么···？+关联权威

句式简介：

这个句式和上面的区别在于后半部分，这里是关联权威，借助权威的因素让用户产生兴趣和信任，吸引他点击我们的标题。

实例拆解：

比如，你是卖梨膏的，我们可以这样写标题：

为什么孩子一到冬天就容易咳嗽？听10年资深宝妈怎么说

我们简单分析下：

前面一句，为什么孩子一到冬天就容易咳嗽？用户听了以后，马上会想到自己的孩子，这个时候就产生了代入感，用户就会觉得和自己是有关的，所以就想要知道答案。

紧接着后半部分，听10年资深宝妈怎么说，这句话更加是吊足用户的胃口，因为10年资深宝妈这个形象，在用户心中就是权威的代表，她们确信，10年资深宝妈分享的对自己肯定有用，所以更愿意点击标题。

03 如何用+XX秒/分/时/天+理想状态

句式简介：

每个人都想变成一个理想状态，比如没有压力，家庭幸福，父母健康，事业成功等等，每个人的理想状态可能不太一样。

所以这个句式描述的是，短时间内，变成一个理想状态的结果，本身理想状态就已经可以吸引人了，但是现在只需要很短时间就可以达成，所以会更加的诱人！

实例拆解：

比如，你是卖鼻炎喷雾的，我可能会这样来写标题：

如何用10秒钟，把堵塞的鼻子变通畅？用它喷一喷，舒服一整天！

我们简单分析下：

有鼻炎的朋友都知道，鼻炎犯了的时候，不仅鼻子堵，心里更堵！所以这个时候，把鼻子变得通畅，就是他们这个群体的一个理想状态。

现在用10秒钟就可以达成这个理想状态，并且只要喷一喷，就能舒服一整天，想想都开心，用户当然想要试试，所以就会点击标题。

04 ···那么多···，凭什么···？

句式简介：

这是一个带有情绪的提问句子，凭什么也是在替用户问出心中的疑惑，这个疑惑一般是一种不正常的现象，比如突然爆红，突然销量大增，突然很大的成功，这个时候，这个提问句式就非常管用。

实例拆解：

比如你是做育儿培训的，我们可以这样来写标题：

千聊，荔枝有那么多的育儿课，凭什么李老师的课卖的最爆？

我们简单来分析下：

千聊，荔枝有那么多的育儿课，这是一种正常的现象，但是后面又描述了一种不正常的现象，什么现象呢？

就是李老师的课程一下子卖爆了，用户肯定想要知道，这是为什么呢？到底李老师的课程好在什么地方呢？

所以这个时候，用这个句式套用，相当于把用户心中的困惑给表达出来了，用户想要找寻答案，必须要点击标题才可以！

05 取得惊人成绩+···凭什么？

句式简介：

句式的前半部分，取得的成绩，是什么意思？其实这个包含很多层意思，比如从月入2000到月入50000，从丑小鸭变成白天鹅，从小职员变成高管等等；

这些都属于取得成绩的范畴，当一个人取得一个惊人的成绩时（这个人可以是品牌创始人，也可以是你的用户），读标题的人就会去思考，背后成功的原因是什么，这时候我们再用凭什么把用户心中的疑问问出来，就能勾引他的好奇心！

实例拆解：

比如，之前网上有一个关于网红大V李子柒的介绍文章，它的标题是这样写的：

14岁辍学，29岁身价过亿，这个90后女孩凭什么？

我们简单的分析下：

前半部分是她的惊人成绩，什么惊人的成绩呢？

那就是，14岁辍学，说明她的起点并不高，但是，29岁时，这个起点并不高的普通女孩，却身价过亿！

在普通人看来，这似乎不可思议，你可能也会有疑问：她到底是凭什么呢？要知道原因那只能点击标题进入正文寻找答案了。

06 1次=N个，什么样的···· 帮你（省，获得）···？

句式简介：

前面的等于号，是一个效果对等的作用，意思就是说，使用一次产品，就相当于过去使用很多产品达到的效果，这样可以快速的让用户感知到产品的功能好处；这个句式比较适合功效型产品写标题。

实例拆解：

比如，网上有一个卖精华液的，它的一篇产品推文标题是这样写的：

用1次=200张面膜，什么样的治愈瓶可以帮你省掉1年面膜？

我们来简单分析下：

用1次精华液，相当于平常用200张面膜的效果，达到相同的效果，这就是效果对等的方式。

紧接着，什么样的治愈瓶可以帮你省掉1年面膜？这句话从成本的角度，帮用户算了一笔账，可以帮助ta省去1年的面膜，用户会想：能省钱，为什么不点击进去看看呢？

07 你没用过？+超值好处

句式简介：

这个句式的亮点就在于，先用反问达到吸引用户注意力的效果，用户会觉得：没用过什么？没用过怎么了？这样他就会被吸引。

实例拆解：

比如，有一个卖防滑眼镜的，它有一篇爆文的标题是这样写的：

你没戴过？在北京它已经很火了，出汗不滑，狂甩不掉！

我们来简单的分析下：

上来一句反问，马上就能吸引用户的注意力，用户会心想，没戴过怎么了？他会很好奇的往下看。

接下来再描述防滑眼镜的价值，什么价值呢？出汗不滑，运动的时候不容易掉。

读到这里，用户如果有需求的话，就会上钩，点击进去看看，到底是怎么做到出汗不滑的，因为在正常的认知中，用户戴眼镜碰到的一个很尴尬的就是，出汗了眼镜就戴不住了，很容掉落，以至于运动的时候都小心翼翼的。

08 为什么···，却还是···？

句式简介：

这个提问的句式之所以能吸引用户的点击欲望，是因为它是反认知的，意思就是它所表达的，和用户脑海中以往正常的认知，是背道而驰的，不明白没关系，下面具体举例说明，看完你就知道怎么来用这个句式了。

实例拆解：

比如，你是卖文案课程的，可以这样起标题：

为什么马斯洛需求烂熟于心，却还是写不好文案？

我们来简单的分析下：

很多文案初学者会想当然的认为，了解了一些心理学，人性理论后（比如标题中提到的马斯洛需求），就可以写好文案了，这是他们以往的认知。

但是标题的后半部分打破了这个认知，就是了解了这些人性心理学以后，不一定能写好文案。这个时候用户就会问自己了，为什么和我想的不一样？

所以他的好奇心就会被激发，点击标题的欲望就会大大增加！

09 一个···+是如何····

句式简介：

这个句式最大的亮点就在于，它可以放大产品的好处，前半部分把产品描述的很普通，但是后半部分却着重把产品的好处给放大，用户读起来能感觉到一种反差，刺激他去点击标题。

实例拆解：

比如，你是做亲子课程的，可以这样取标题：

一个短短的3小时课程，是如何教你做一个不焦虑的爸爸妈妈？

我们来简单的分析下：

一个短短的3小时课程，听起来没有什么特别的地方，很普通！

再看后面一句，教你如何做一个不焦虑的爸爸妈妈，这句话会很快的引起共鸣，尤其是80，90后的新任爸爸妈妈们。

为什么呢？

可能他们都还是一个孩子的心态，在如何带好孩子这个问题上面一头雾水，焦虑是必然的，这个时候我们和他们说，可以帮助他们摆脱这个焦虑，他们一定会非常的感兴趣！

最关键的是，这个看似很普通的3小时的课程能解决这么大的问题，会让用户对这个课程的兴趣感倍增！

10 ···难道就···？为什么···

句式简介：

这个句式的亮点在于，纠正用户生活中的惯性思维，出现问题后，用户很想当然的就想到一种解决办法，这就是惯性思维，其实有时候，这种惯性思维是错误的，不明白的话看下面的例子你就明白了！

实例拆解：

比如，你是做亲子课程的，可以这样取标题：

孩子一哭，难道就只能妥协吗？为什么不试下这个方法

我们来简单的分析下：

孩子搞不到自己喜欢的玩具，会哭；跌倒了，不想自己爬起来，会哭···

家长面对这些问题，惯性的解决办法就是妥协，可能他们也知道这样妥协不好，但是别无他法。

这里的反问恰好就刺痛父母心中的痛点，反问的另一层意思是告诉父母们，他们还有其他更好的选择，什么更好的选择呢？标题中没说，你只有点击标题才知道。

写在最后

很多新手问我，怎么在最短时间内写好标题，提高点击量？

我给的答案很简单，两个字：模仿！

对，就是先模仿，把别人写的好标题拿过来，然后总结提炼出自己可以反复使用的句式模版，然后套用在自己的产品上面，这样最直接，用时最短，这是“术”的层面！

当你写多了，慢慢你就会知道好标题的底层逻辑在哪里，那个时候，你倒过头来看，原来自己总结的那些句式模板都是可以对号入座的，这是“道”的层面。

先“术”，后“道”，然后用“道”去验证之前的“术”，这才是写好标题最快的捷径！

作者：何杨

来源公众号：何杨说文案

数据显示，随着“促销费”政策不断推出，品牌机遇持续出现，尤其是电商店铺、社群私域、直播间带货等综合模式形成，“人-货-场”持续重塑，“销售导向”成为营销重点，电商渠道依旧是消费品牌首选，家用电器、母婴用品、服饰箱包等领域，网络购物渠道分别占据了68.5%、67.0%、63.1%的投放预算。

不过，新商业模式正在展开，电商购物节降温，1-8月份电商平台广告投放费用趋势显示，淘宝、京东分别稳定在70多亿、18亿左右，这背后，包括新品牌在内，品牌营销重心投向了转化率更高的渠道，不在过渡依赖平台大促、节日，而是根据自己的节奏，进行全渠道多触点的营销，进而使电商平台更聚焦销量转化。

围绕销售转化，品牌在自营渠道（官网、APP、直播间、小程序、直营店）之外，广泛推动合作渠道人群触达（电商、KOL直播间、代理商等），并将公域流量引向私域，构建转化路径：截止8月份，食品饮品行业联合投放占比较去年同期提高约8个百分点，达到27%；美妆护理行业联合投放较去年增加约6个百分点，达到17%。

此外，社交媒介是品牌拓展私域的重要曝光途径，2023年8月，约有71.6%的传统行业品牌投放网络社交媒介广告……

具体怎么玩？不妨看报告吧。

01 2023年营销重点以销售为导向，渠道营销成为必选项

1、“消费提振年”基调下，品牌营销与消费场景寻求新突破

1.1 “促消费”系列政策密集发布，全国居民消费指数回升，品牌正迎来新的机遇

1.2 自2023年以来，多个消费场景超过2019年同期水平，其中餐饮、文娱消费好于商品消费

1.3 互联网广告投放与线下渠道结合更为紧密，既注重曝光又注重多触点转化

1.4 基于核心生活场景，从线上触点到外延触点，从内容渠道到销售渠道，全景整合营销

2、固有渠道+延展渠道，触点布局，营销重点在销售导向

2.1 品牌渠道建设全面布局，并通过提升合作渠道的自主性及自有渠道的转化效率来拓展渠道价值

线下服务+产品的品牌以曝光+会员+促销（或持续营销活动）形成多次转化；仅产品销售的品牌则与多渠道合作，借助渠道流量带动销售。后续随着线上购物、实体购物、数字触点和实体触点全部无缝交织在一起，延展渠道的拓展也即营销价值的延展。

2.2 线上基本盘电商渠道通过增加多触点和时间线延展来拓展自身渠道价值

2.3 品牌可按照自有销售节奏，结合渠道流量，布局渠道营销合作

2.4 曝光策略从更广泛人群曝光转向结合提升渠道转化的渠道内曝光

2.5 品牌在新进入阶段，既注重提升品牌认知度又需关注渠道曝光和转化，在品牌销售渠道成熟、销量稳定后营销更偏向品牌的持续影响力。但在2023年现阶段，各阶段品牌都注重销售转化

02 品牌公域营销以引流至销售渠道形成转化为目的，兼顾自营渠道与合作渠道

1、 合作渠道是品牌自营渠道的重要补充，也是品牌营销中重要的一环

合作渠道是销售转化的重要基础，既是资源（存在竞争争夺），也具分担风险的作用

2、引流至自营渠道是品牌营销的主要目的，品牌以多渠道并行承接流量的方式减少流量流失

2.1 品牌通过广告内容信息、广告跳转、活动展示场所、发送促销信息等方式为自营渠道引流，并且多以关联全部自营渠道的方式，提高引流效果

2.2 社交媒介是品牌扩展私域的重要曝光途径

2.3 但私域流量的积累和转化需要品牌的专业运营，并配合持续的营销活动和曝光

3、向合作渠道引流是品牌抓流量促转化的一种方式，也是竞争环境下稳固销售渠道的需要

3.1 典型操作模式包括站外曝光引流和站内曝光相结合

3.2 在广告素材上进行渠道标识，强化用户对品牌+渠道的组合印象，并向购买渠道引流

3.3 高频购买品类以增加销售频次为目标，低频购买品类则通过联合可信赖渠道增加购买的确定性或打造配品差异，增加卖点

3.4 重要大促节点向合作渠道引流更为突出

3 . 5  品牌兼顾消费场景特征与热度选择引流产品

联合渠道广告以联合电商为主；食品饮品中，啤酒产品的消费场景主要为线下餐饮场所，所以投放联合电商广告的意愿较低。

03 渠道内曝光是线上销售的必要环节之一，品牌已形成营销习惯

1、 电商平台通过自建营销活动辅助系统，帮助行业更快速反馈并优化营销活动

1.1 电商平台通过创新营销玩法、优化营销渠道，提高用户留存和转化

1.2 随着消费者购物习惯逐渐向线上迁移，购买节奏也从集中囤货向日常购买变化

1.3 头部电商平台通过建立营销活动辅助自营广告平台，帮助复购率高、易耗品等行业更快速反馈并优化营销活动

2、 营销与盈利的良性循环，驱动品牌营销重心投向转化率更高的渠道

2.1 “人货场”三要素中，渠道作为连接产品和消费者的“场”，“渠道为王”依然奏效

2.2 线下渠道费用向线上迁移，转向曝光引流，营销动作变化明显

2.3 品牌依据营销目标制定媒介投放策略，现阶段较多兼顾媒介与渠道内曝光

2.4 以典型品牌苏泊尔为例，渠道策略与产品组合策略结合，打造爆品

分渠道分品，以苏泊尔电饭煲为例，品牌在投放不同电商渠道广告时，亦主推不同型号的产品。

2.5 兼顾为主流模式，通过多触点整合营销，精准触达，提升转化效率

2.6 全渠道多触点的营销体验触达细分人群，重点聚焦电商平台体现品牌强销量转化的诉求

2.7 典型电商大促期间，媒介重点广告资源位紧张，大曝光资源推广重点商品，配合电商渠道内推广，完成从曝光到转化的路径

做数据分析的同学最常服务运营，也最怕运营纠结。因为本身运营的工作和数据分析有高度关联，以至于大家在网上看到的数据分析文章，十篇里有六篇是运营写的。运营对数据分析涉入的如此之深，以至于经常在分析思路、分析方法、分析结论上和数据分析师们怼起来。

今天我们就先看其中最大的一个问题。运营的工种有很多（如下图），其中活动运营是策略性最强，和数据分析关系最紧密，也是怼的最多的岗位，今天就用它举例子。

请听题：某游戏APP，用户活跃率在5月出现轻微下降情况，活动运营小组决定做一个签到打卡的活动，提高用户活跃度（具体提高多少没说），现活动前后数据如下图所示。

活动运营小组坚持称：如果不是做活动，5月份自然增长是下跌的。老板认为这是扯淡。活动运营小组称：数据分析师应利用人工智能大数据，精准分析出自然增长率。

问：你是数据分析师，你该怎么办？

一、科学旗号下的荒唐事

首先问，这个题的题眼在哪里？

A、用户活跃率减少

B、自然增长率

C、人工智能大数据

思考一秒钟。

我们先反问一个问题：某天，一个人拿着弓来问你：“请用人工智能大数据精确分析一下，我比自然命中率高了多少”你会怎么办？你会抄起键盘开始叭叭写代码吗？——不会！你会先问他：“你射的是啥？”

如果他说：我也不知道射的啥，你帮我分析分析？你会咋办？你会用人工智能大数据分析他要射什么东西吗？——当然不会！有礼貌的话，你会让他先把自己射的箭找到；没礼貌的话，你可以直接口吐芬芳了。因为即使是幼儿园的小朋友都知道：射箭要先树个靶子。这是常识。

所以整体的题眼是：具体提高多少没说。甚至题目本身都是有问题的。请注意问题的来源是活跃用户数量减少。结果运营在设目标的时候变成了用户活跃度。一字之差，含义就从清晰变模糊。

• 到底什么算“度”
• 含义是用户活跃人数，为啥不直接用？
• 含义是用户活跃率？大家的公式是否一样？
• 含义是综合计算的，计算公式和权重又是啥？

指标本身不清晰，又没有明确指出要提升多少，对活动后分析是一场灾难。简直就是射箭故事的翻版。问题是：为啥会出这么奇葩的事。

二、荒唐背后的苦衷

真正在企业上过班就知道：并非所有决策都是高度理性的，比如：

• 这是常规活动，运营只是拿着模板改了改就推上线了
• 这是老板亲自指示干的，咱也看不懂，咱也不敢问
• 这是一种商业直觉：我感觉有问题了！等到真观察到再改已经来不及了
• 这是一种迷信：你们不是有人工智能大数据吗，应该duang！一下就有了吧

总之，真实企业里，大概：

• 30%的活动方案没有写清楚，只有个含糊的：“提高消费/提高活跃”
• 30%的活动方案用词不严谨，活跃度、活跃值、活跃力一类的玄幻概念满天飞
• 30%的活动方案没有做过测算，都是拍脑袋决策，甚至提1亿的目标，只为口号顺口
• 只有大概10%方案能认真写清楚：提高用户活跃人数，5月dau维持在XX水平以上

当然，在管理规范的大企业里，这种乱象少很多。但是同类问题在大部分企业都存在，事先不写清楚目标，事后指望大数据来分析。甚至企图通过人造一个很低的、负增长的自然增长率，来蒙混过关。真要是碰上这种事，咋办呢？

首先，坚决不扯什么“自然增长率”。特别是在这种短期活动很密集的业务里。如果一定要扯，采用买定离手的机制：大家事先谈好自然增长率是多少，事后就看这个数，不要再调整。这就跟下棋的时候拒绝悔棋是一个道理。

1. 做什么目标，事先说清楚，从X%提升到y%；
2. 找清晰、直观的目标，避免玄幻/复杂概念；
3. 找与核心KPI相关的目标，避免杂项干扰。

这是彻底解决问题的三大原则。

当然，这么做会遇到两个挑战：

挑战1：有些运营就是不知道咋定目标，帮帮忙？

挑战2：有些活动就是事先没定目标，咋补救？

三、设定目标的基本方法

设定目标有三种基本方法：

1. KPI分解法
2. KPI倒推法
3. KPI场景法

分别对应三个场景：

1. 活动目标是KPI指标
2. 活动目标是KPI过程指标
3. 活动目标是KPI关联指标

有同学会问：为啥都和KPI挂钩？答：如果做的事跟KPI没啥关系，那你也知道这个事的重要紧急程度了。大张旗鼓做和KPI无关的事，本身就有可能是影响KPI的原因哈。

KPI分解法举例：

KPI倒推法举例：

KPI场景法举例：

平时和运营保持良好的沟通非常必要，这样在策划早起，数据分析师就能介入。既能协助运营理清思路，又能帮助运营算清目标，还能为上线后监控、事后复盘做好准备，一举三得。事前工作到位，事后不用吵架，大家合作共赢，是最好的状态。

四、事后补救的基本方法

如果事前没有定目标，一定要事后补救的话，牢记：核心不是什么自然增长率，而是“业务到底需要把指标做成什么样子”。特别是如同开头的情况。整体目标已经扑街的情况下，事后再纠结自然增长率，往往会沦为甩锅大战。这时候可以分三步做：

第一步：定方向

第二步：找方法

第三步：看细节

通过这样的操作，至少能结束稀里糊涂的状态，明确：我们到底要把曲线做成什么样。判断本次的方法要换成那种。在细节里，为下一次迭代找到优化方向。

注意，这么做更多是基于“目前已扑街”的判断。这么做在评估活动效果上并不科学。如果想科学评估活动，得事前设计好实验，分好测试组和参照组，测试用户响应效果。还是那句话：提前多准备，事后少纠结。

很多同学会说：即使这样做，我们公司的领导还是很迷信，运营还是很无脑，出了问题还是到处甩锅，咋办！即使这样，陈老师也建议大家先掌握：这个事该怎么做。

这样遇到问题，至少大家能判断：到底是我的问题，还是别人的问题。至少能知道该往哪个方向努力。这也是真实商业场景和科学实验室的区别：你就是得带着镣铐跳舞，在有限的数据，各种类型的同事，过高过低的期望值之间走钢丝。

有同学会说：咦？咋只少了一半打架，另一半是啥？答：是活动事后分析的另一个永恒纠结的问题：你做这个又怎样！为什么活跃用户人数不能再高点？高了怎么多又如何呢？它一个指标高了，其他低了，又咋办！

这就是我们常说的综合评估问题。

2023年如何正确开通抖音小店？

抖店开通流程是怎样的？

2023年最新抖音小店开通入驻流程，今天1分钟，图文结合给你讲清楚。

想要开通抖音小店的新手商家，赶紧点赞收藏，资料准备好了，就可以照着步骤去开通抖音小店了。

准备工作：

提前准备好开通抖音小店所需要的资料，包括营业执照（需要上传照片），身份证照片以及银行卡信息。

如果你要做品牌商品或者是特殊类目，比如下面这些需要提交相关资质的类目，也要提前准备好相关资料。

因为在开通抖音小店的过程中，就需要上传这些资料。

所有资料都准备好之后，下面就是正式的抖店开通流程;

▌第一步，手机登陆抖音电商官网

在浏览器直接搜索“抖音小店”，找到官网，然后用手机号码注册登陆。

▌第二步，选择店铺类型

登陆之后，接下来就是抖音小店开通入驻最关键的一步，千万不要选错了。

因为一旦选择，无法重来，选错会直接影响后续店铺正常经营。

抖音小店入驻店铺主体类型分为个体工商户，企业，普通人做抖音小店，建议直选择个体工商户入驻就行了。

记住，一定要选择“入驻抖音电商”，不要选择“入驻抖音极速版电商”。

因为极速版抖音电商的商品，在抖音app中无法展示，只针对抖音极速版平台；而且可以做的类目非常少，同样也是有非常多的营销限制，比如平台的一些流量扶持大型活动都无法参加。

▌第三步，上传填写抖音小店入驻相关信息

包括上传营业执照照片、身份证照片，填写经营地址（经营地址就填写营业执照上的注册地址就可以了），填写经营者信息、银行卡信息等等。

按照提示，一步一步去填写相关信息即可。

这一步的信息都填写完成之后，有一个人脸识别，这是之前抖店开通流程里面所没有的，所以一定要注意。

需要用抖音号扫码认证，直接用你入驻时登陆手机号码绑定的抖音号进行人脸扫码认证。

▌第四步，选择经营类目

经营类目提前想好要做什么，如果和我们一样是做无货源模式，新手建议以下类目：

同时你选择的类目一定要是你的营业执照经营范围内的类目，还要注意 一下个类目的保证金。

看你准备做哪些类目，需要缴纳多少保证金，要提前了解清楚再选类目。

接下来就是填写店铺名称、店铺logo。

店铺名称可以和营业执照的名称不相同，如果你还没有想好做什么类目，店铺名称可以叫某某严选、某某供应链；

这样无论你以后想做什么类目，或者换类目，都可以。

店铺logo系统会自动生成，你也可以直接提前准备好上传。

▌第五步，平台审核

按照提示把以上信息全部填写完整之后，点击“提交审核”。

一般审核花时间10分钟左右就够了，不需要1~3天。

如果没有审核通过，你根据提示再去看看是什么原因。

审核通过之后，就会收到短信提醒，提醒我们缴纳店铺保证金。

然后重新登录刚才注册好的抖音小店，会直接显示下面这样的流程：

按照要求依次去缴纳保证金、开通支付方式、绑定官方账号即可。

商家档案这里按照自身的实际情况来填写就可以了，也可以不填写，因为不存在标准的模版。

保证金缴纳之后，你的抖音小店才算正式开通。

以上就是2023年最新抖店开通流程，基本上你照着去操作，最多20分钟就能开好一个抖音小店。