一、直播内容如何去定位

载体发展伴随内容的迭代。从贴吧到论坛，从门户、独立站再到平台，再到短视频直播的一个发展趋势，伴随了内容的迭代，同时变相影响了消费者购物需求的变化。就目前跨境电商形式而言，视频直播俨然成为引发整个电商市场的潮流。

电商内容是动态的，不变的是消费体验。引流电商发展的模式从最早的贴吧、贴文、回帖引导消费者认知产品，再到电脑普及后论坛的裂变交流，改变了人们从传统销售到线上销售的一个熟悉度，同时随着电商平台的发展，消费者足不出户就可以消费的观念也逐渐成熟，而短视频及直播的出现，带动了无线端消费领域的升级，从而增添了用户的消费体验。

而直播内容的定位则是根据线上消费人群的特性，以用户的需求为核心的产品营销，直播内容的定位等于产品的定位。

二、通过用户画像定价

把直播做好的先决条件是选品，那么首先我们要知道用户的画像是什么？这个非常的重要。

首先我们要了解产品传播模型是怎样的。以商品为导向，所有的核心是围绕着以产品作为定位的，商品通过TikTok、TikTok Shop、橱窗进行汇聚展现，同时通过视频、直播挂载的产品落地页进行传播，那么商品的选择渠道有哪些呢？TikTok Shop自营商品、联盟带货、Shopify自建站。

首先做好传播途径的优化，同时要注意三要素：风格视频类型、目标价格人群、粉丝需求定位。

风格视频类型，核心点在于我适合拍什么样的视频，同时所发布的视频是否能触发用户的共鸣。模仿是快速定位的一个途径，但并不是所有的视频类型都适合自身模仿，例如我们所了解到的视频有产品混剪展示、产品测评、剧情植入、vlog、话题特效等等，我们要根据自身特性及能力来有效匹配，目的在于达到核心点。

当定位好视频类型之后，紧接着根据视频风格垂直定位粉丝人群，以及粉丝画像对应需求，选取类目产品的定位和功能属性的划分。这里大家一定要规避一个误区“想要卖出去货必须做低价”。对于海外市场来说，品牌与白牌的出发点是相同的，不同的在于产品质量与性价比，低价产品前期是可以迅速积攒流量，但如果品控不好，那么最终的损失将大于收益，这也是为什么那么多白牌商家，产品并不廉价，却可以迅速在短短2-3个月内卖爆。

最后再确定产品的目标人群后，挖掘匹配的价格，从根本上解决粉丝需求和粉丝消耗的弊端，以高性价比提升粉丝活跃度和产品产出比。

举例：

根据自身条件及能力带入视频类型模板，选择风格模板、对比模板、剧情模板，确定好风格再去延申，同时其他的视频也会围绕这个风格去展开。风格模板简单来说就是产品展示，对比模板是产品使用前后效果对比，剧情模板是产品的软植入，不同模板对设备、时间、工作量及拍剪要求有所不同。相对来说前两种视频风格更简单一些，或者说更适合初学者。

风格模板更适合穿戴产品以及家居产品，可以采用半无人的出镜方式进行拍摄，主要以产品应用场景及产品特写为主要点，这样我们就将产品画出来一个范围。例如我们选择穿戴甲，也就是美甲贴片，这时候我们迅速定位他的用户画像，是什么呢？女性占比80%，28-35岁，七成用户为1-2线城市人群，白领居多同时在用户性格上更偏向效率性，消费水平主打性价比，当然这是需要测试，同时也可以通过第三方的数据分析工具来进一步分析，进而找到精准的用户画像。

同时在选择产品的过程中不要过度依赖“网红”，例如上述截图案例，产品是女装，带货账号有近30万粉丝，但是整体的产品销量只有几十，这代表了什么？网红流量很大，但是产品卖的不好。原因在于账号的定位人设是有问题的，产品与粉丝的匹配度不高，产品的销量自然不好，那我们再同样带入我们风格看过来看产品是否适合我们。

说这么多，具体我们应该怎么做呢？

三、电商直播精准选品攻略

我们可以将选品分为标品及非标品，标品是一年四季都在卖的，同时具备网控价，大家都在做，价格基本也相差不大；非标品涉及到不同的款式、不同季节、不同用户需求等。

想要做好直播选品，考虑的第一个问题是我们要带标品还是非标品？至于如何选择，首先我们要了解产品，同时了解竞品优势，也就是找到对标账号、对标人群，通过优势分析、优势学习进而超越对象，前期定位不能太高，可以设立梯度，逐节攀升。

首先我们要了解对标账号有哪些产品，哪些是主推品，哪些是引流品，哪些是利润品，同时要避免盲目选择，规避掉那些低价销售的、素材剪辑能力差的、没有投放计划的，无形中忽略了产品在用户心中种草的意义。

例如，我们的账号人设是教师，那么我可以卖书、卖知识分享、卖学习用品，但是卖鞋、卖包就显得不伦不类了，如果我们上架了一部分非常廉价且品控不好的，或许学员对老师的信任度帮你清了库存，可想而知的是有复购吗？绝对没有的，而且还会因为产品品控问题影响学生对老师内容质量的质疑。同时我们要看账号的剪辑能力，封面是否统一、内容形式是否统一、投放频次频率是否合理、内容质量是否高等等。 综合判断对标账号的产品价值。

接下来就是功底，我们千万不能只看粉丝的数量，从而忽略了账号对产品的卖点和文案总结的能力。这里面往往有个误区，“喜欢我就应该喜欢我推荐的产品”。实际上应该是，如果说你喜欢我这个人，而我的产品又和你相关的，或者你有需求的，迫切需要的东西，并非因为低价，否则就失去了它本身的意义，又回到了低价销售这个环节。反之，因为喜欢主播，同时主播通过优质的文案及讲解将产品的卖点突出，比如他的材质、效果、对比、售后，通过讲解，自然而然的直观呈现，这样往往就是一个事半功倍的过程。

所以我们要重视市场、系统、产品跟客户，他们四者之间是相辅相成的。做电商需要具备三个条件，一个是供应链，第二个是资金，第三个是粉丝。而对于做直播来说，它需要具备四大条件，一个是市场，二是平台，三是产品，四是粉丝，或者说客户，四者缺一不可。否则最后你会发现粉丝在涨，但是不带货，这叫无效粉丝。

以上是针对标品的定位。对于非标品的定位，用四个字概括叫产品维度。

产品的维度是什么？无论我们是通过TK小店来销售，还是通过第三方shopify来销售，首先需要了解其时间节点、人群匹配以及市场规律。产品售卖并非售出后就可以高枕无忧，同时也不代表四季都可以持续买下去，需要考虑到产品的衰退，季节对产品的影响，热点对产品供求变化，否则卖出的还是标品。短期的爆款可以销售，但不能盲目跟款，盲目“类似、相似”的结果就是“价格战”，最终还是低价销售，最后要注意产品的竞争优势，销量及优质的口碑可以增加账号权重、流量倾斜，甚至是榜单入驻，目的是通过产品的覆盖增加同行竞争优势，所以一定要注意积累。

对于刚起步的小伙伴来说，面临最大的两个问题是供应链、流量、粉丝等问题，如果对产品的最终选择上比较纠结，那么不妨试试选择不同的产品，每天不断地发布产品展示类或对比类的视频，在不断的种草过程，不断的爆款视频找出粉丝定位。同时注意差异化。之所以会出现同类型账号粉丝量的差异、视频流量的差异、同款产品GMV的差异等问题的根本原因就是同质化严重，那这个时候我们就要考虑到产品的差异化，也就是设计师款，做到是我有他无、他有我精，更多的是升华，就算前期我们在做达人账号面临同质化的产品，也要在主播、话术、场景搭配、活动玩法等等方面拿出差异化的东西给到用户，给到用户停留的理由。

最后就是品牌化，品牌在质量方面的背书是无品牌商家所不具备的，所以不管你是国内品牌商家还是白牌商家，要不断梳理用户的品牌意识，积累产品口碑，这样粉丝的积累也就水到渠成了。

了解完选品攻略针对标品和非标品的定位，我们再看一下，我们应该通过哪些参考途径来选择产品呢？

达人联盟市场、达人联盟榜单、店铺达人广场、热点关键词推荐、第三方工具。

开通电商权限后，账号首页会增加商品栏目，点击商品栏目就可以进入TikTok Shop的达人联盟市场，这里我们就可以看到产品市场以及联盟榜单了。联盟榜单主要分为畅销榜、评价榜、趋势榜，同时按照行业划分为：美容个护、女装内衣、鞋包、男装、家居用品、电子产品、时尚配饰、厨房用品、户外运动等，榜单作为最佳辅助工具，并不是要完全复制产品，而是明确哪些分类的哪些产品卖的比较好，进而通过产品市场挖掘同类产品，找到适合自己的产品，并设定粉丝定位；

例如，我们想带女装的产品，但女装的分类会比较多，有连衣裙、短裙、衬衫、T恤、夹克、卫衣、长裤等等，那么我们应该选择哪个产品作为重点产品呢？通过畅销榜及趋势榜进行分析发现连衣裙会比较不错，那么我们在选品的时候要把目标重点放在连衣裙上，同时点击产品进入产品着陆页，我们可以看到店铺及带货的视频账号，关注对应的视频账号，大数据就会给我们推荐更多的同类产品带货视频及直播间，然后再通过产品市场找到更多同类的商品，丰富我们的款式、颜色以及风格，产品确定好后，对标账号有了、对标视频有了，根据我们的人设、定位进行视频的拍摄剪辑、产品的挂载、直播的搭建即可。

这里大家可能会问到一个问题，产品选好了，样品从哪里来呢？样品一般会有三种方式，联盟商家免费提供、达人自费购买以及国内平台采购，商家联盟有针对KOL提供免费样品的服务，以达到吸引达人带货的目的，那针对KOC来说目前是无法免费提供，所以一般我们会根据产品样图在国内1688或者拼多多上进行采购，从而降低跨境店购买的成本。

如果你有自营店铺，还可以通过店铺首页联盟带货中的达人广场进行产品的筛选。通过自有店铺账号登录，点击达人广场，可以在右侧根据要求进行筛选，筛选包含主营类目、粉丝数据（粉丝量、粉丝性别）、频发发帖等，自动筛选出符合条件的达人，同时可以看到达人的短视频浏览量以及直播浏览量，点击达人头像，可看到达人的带货数据，如果该达人符合条件，可直接在TikTok主页搜索达人并关注，达人一旦开播，我们可以直接看到；也可关注达人主页的信息，一般会告知直播时间。

热点关键词推荐相对来说就比较简单了，通过TikTok的行业关键词搜索生成推荐榜单，同时查找对标账号进行关注，大数据同样会推荐同类账号给到我们，这里相对来说是一个大浪淘沙的过程，需要要日常的积累，一般会比较适合产品后期上新的时候使用。

第三方工具选品，这里推荐uten.shop给到大家，包含直播数据概览、带货达人榜、热销商品榜、商品精选、星选等五个板块，数据概览提供给我们整体的市场趋势、分类赛道，以及市场大盘的情况，包括达人也会有展示。带货达人榜，它展示了整体达人带货数据以及细分赛道，同时可以搜索千粉以上账号目前在行业的排名情况。

热销商品榜展示了单品的排行情况同时可进行筛选。商品精选展示的是商品细分类目排行，可以根据类目去查看，可以根据类目去查看产品的单价、佣金比例，历史成交件数、总浏览量、关联达人、成交件数以及直播销售额。最后就是星选，它能够去实时地显示不同行业的的爆款商品，同时具备筛选条件，可根据自身定位选择目标产品。

这里更适合作为产品供应商的客户，在选择投放市场的时候做策略分析使用。

举例，我们有一批 only 和 very model 的产品需要出口，印尼 FOB（离岸价格） 的价格在 4 美刀左右，值不值得去开发起来，值不值得出口去卖。那么我们要用两个方法来利用这个商品精选数据工具。

第一个方法，用目标成交数看相似款。首先明确目标成交数及相似款？ only 和 very moda 是女装，轻熟风格，偏都市风格的专柜女装，按行业经验来讲月销量最少要大于2000，否则是没有业绩的。

要点有了，接下来我们来到数据平台，找到商品精选这个功能页，选择女装和内衣这个品类，点击查看。选择近 30 天数据，选择直播成交件数，筛选2000-3000月销，看相似款符合销量的一个女装的排行里面，是否有风格接近 only 或者这个 very moda 都市风格的女装款式，对应价格如何？

首先我们可以看到1、2、3、7款基本上是接近very moda 都市风格的款式，对应可以看到产品价格基本在3-27美元，价格相对是比较低的，而80%的产品价格在10美元以下，所以可以说明这个产品以4美元的价格想要做成爆品的难度是非常之大的，如果拍拍放的直播间没有特别好的这个竞争能力，我们不希望去轻易尝试。

同时我们再进一步看下最高产品售价及GMV分产品到底是如何卖的这么好的？

通过带货达人的数据我们可以看到，这款的商品的三位带货达人就占据了九成的销量，最终也就证明了它是一种只有特定的直播间或者特定的主播才能带得动的货。如果我们没有和他一样的直播间一样的带货能力的话，同时不具备主播 100 万的粉丝条件，那就不建议我们去选这个品。除非你有一个类似的或者很厉害的直播间、头部达人，才可以去尝试，一般的情况下不建议去做。

以上就是用目标成交数来看相似款，接下来我们看下方法二，用目标零售价预测成交数。

回到我们的信息部分，FOB 4美元，那么按行业经验来说，产品的售卖价格在8-10美金。那我们回到uten数据平台去看目标零售价的一个成交数是什么样的情况？

首先筛选产品单价，设定价格区间5-10美元，价格顺序由高到低，我们可以清晰看到，10美元以下的产品销量是非常惨淡的，也就是说产品定价不符合当时市场，根本卖不出去。同时我们可以倒叙看下，接近5美元的产品同样很低，整个市场很惨淡，这也就说明了8-10的定价与当地女装市场并不匹配，货盘并不适合在当地市场去做开发，所以我们不建议此产品在当地市场进行售卖。

通过以上案例我们可以发现，数据平台依托于全面的平台数据信息，借助大数据算法可以让我们很清晰的定位产品，定位市场，是企业在做市场开发必要的方法。

好的，通过以上内容，相信大家最达人选品、店铺选品已经有了一定的了解，接下来就需要大家通过以上方法进行实操落地，方法应用于实际，找到适合自己符合自己的产品定位。

注：图片来源于抖音电商罗盘截图

一、全新的产品结构教你更多带货方式

1、利润款

从字面上看利润款是指毛利率很高的商品，对主播佣金、GMV输出较高等这类商品，一般这类商品客单价较高也有可能是商品自身价值含量较高，比如说像是搭配的套装、智能家电这类相对客单价较高的类别、也有可能是珠宝首饰这类商品，因此在直播间中绝对是主推品地位。

注：图片来源于抖店截图

• 锚定款

锚定款就是之后涌现出来的商品，首先要在之前建立标杆，这类商品，一般情况下它都是在利润款之前涌现出来，给利润款做铺垫。

• 搭配款

就是对整个货盘进行补充与优化或对现有主推款进行添色配货。比如主推款是服饰，跟丝巾、包包之类都能当搭配款。

有些主播对锚定款都是过于简单的理解，其实应该选择高价、性价比不高的商品做锚定款，后续发布的低价、高性价比的商品让用户感觉经济实惠心有所动，没有考虑用户有没有耐心倾听完这款商品，会不会耗费用户的耐心，会不会让用户相信，而同时主推款尚未发布，实际上用户早已全部离开。

锚定款实际上更像直播间里的形象款。在网上、线下逛商场时，当品牌进行产品展示时，总会将一些特别聚集时尚元素的秀场款或明星联名款以形象产品的形式展示在橱窗，商家自己也无意拿来冲销，而只是拿来给品牌定风格。直播间里的锚定款有着和形象款差不多的功能，通常就是商品本身不错，价格给人望而生畏之感。此时在背后发布的有着同样流行元素、或是同样设计理念、或是同集团品牌旗下另外一款比较划算的商品，他承接的就是此前由您锚定款种草、但却不订货的人的要求。锚定款锚定用户期望与购物需求。

注：图片来源于巨量引擎截图

搭配款与测试款，它们也不一定会排到主播平时的过款顺序中去，会通过直播间自然暴露出来，这样才能检验出物品自身的魅力。

测试款玩法是将商品上架到购物车中较为靠前的地方，而这些商品并不需要主播过款说明布置，等有网友询问主播之后才说，大家看到排在身后的测试款，含义为：当主播不积极介绍时，这款商品自身是否具有自然流量，以检验商品自身是否具有吸引力属性，自带吸引力属性商品。

一场排品的顺序表，根据上架的先后顺序来看，前面两个都是利用福利款把人气吸引过来，福利款价格会有过渡，等人气升到某一点时，就会选择利用热门款进行第一波转换，也有利于价格梯度，利用热门款激发购买欲，再引入利润款进行GMV转换，这样福利款+热门款+利润款就会产生组合循环，让流量发挥出最大的效用。在几轮转换过程中，利润款正式上线前，流量若出现大幅回落就可以灵活穿插多波福利款。或是当制作用户反响不错的热门款就可以向用户预告，让刚刚没抢到手的粉丝们抢，过三款商品之后再把最后一波送给大家，利用这种方式吸引用户驻足观看以下三款。锚定款与测试款灵活穿插到这里面，锚定款客单价普遍较高，也一样能在这环节中帮主播做一波GMV出来，还能与底下主推利润款锚定来拉动后续产品。搭配款更有弹性，其跟利润款做绑定出售，比如购买粉底液赠送美妆蛋，利用副款增加主推款整体价值。

二、达人主播直播带货盘优化核心数据分析

很多朋友都说没有人买的商品就说明商品不具备商品力，但如果大家优化商品时参考标准就是这，而不看别的会觉得天天换货而最终能留下的商品很少。一场直播结束没人下订单的商品，未必就是不好的商品。商品数据复盘都是在数据中寻找潜在爆款，在数据中寻找改进方向，而不是简单粗暴地一刀切，这样容易误打误撞地丢掉本来有商品力的优秀商品。既然需要对商品进行数据复盘，自然也就需要先了解一下商品数据是从何而来，又是从哪些方面进行观察。

登录抖音电商罗盘，通过罗盘直播概览中查看直播间商品整体数据一项统计，其中包含某一阶段直播间商品整体曝光数、点击数、订单创建数和成交数，形成曝光成交转化率，电商罗盘中从商品分析页面，可以看到每个特定商品的相关数据，其中包含了每个单品的交易指标、售后指标、评价指标、直播指标、短视频指标等等，大家将直播间商品类总数据与每个单品特定数据两大图表结合起来，每个单品是否都达到直播间平均商品率水平， 比如总体商品点击量都高，商品分析页面看看，每个单品点击量比高低、比直播间均值低。

• 点击率

点击率就相当于点击人数与曝光人数之比，这件物品的点击量就叫点击量。商品支付转化率相当于支付人数与点击人数的比例，商品点击率越高，那该商品支付转化率就会高。单品销量占比相当于单品销量除以直播间总销量，商品销售占比。对任何直播带货而言，直播内容运营优劣在很大程度上也是会对直播间商品各种数据产生影响，当商品数据不尽人意时就无法简单判断，表示该商品其自身并不具备商品力，大家还需要结合直播内容及其它运营维度来看待。

点击率对点击率有影响的2个数据是曝光数、访客数，因为点击率就是曝光数与访客数的比。

• 单品曝光数，曝光数体现的是一件商品向外透出的状态，商品透出路径越大其曝光也会随之增大，曝光数的提升路径，第一是短视频挂车，第二是提高关键词搜索热度。第三是优质内容直播间会让直播间曝光提高同时单品曝光率也会提高，因此单品曝光率并不高的时候，可以添加多种透出方式。

（2）单品的访问量与简单曝光不同，访问量要求用户在点击直播链接后才能产生数据，体现一款商品对用户的吸引力。比如漂亮的封面、精彩的标题能引起用户点击、直播间购物车还能影响商品访问数、排名越靠前的商品用户点击的概率越高、还有主播的解说数量，以及直播间主图上这都能极大地影响商品访问数。商品点击率不高，考虑是商品曝光量不高还是访客数不高，针对问题进行对应提升方式。

注：图片来源于制作表格

2、单品支付转化率

单品支付转化率是单品支付数量与单品访客数量之比，也就是打开产品链接后提交订单数量，体现一件商品销售潜力。作为用户打开产品链接却最后没下订单的原因。第一个原因是物品落地页的内容太单一、设计得不够漂亮，用户就会觉得这款产品做得并没有用心。第二个原因是商店的打分，买家秀是下订单的很重要的参考。第三个原因找不到直播间里说的商品优惠券或买套餐时找不到优惠券等，都可能影响用户的最终购买决策。如果某商品点击量很大，但支付转化率却非常低，主播要问问自己是不是很少关注或是没有及时解答用户问题的习惯。因为会有些主播，卖东西时特别专心，常常忘记去评论区看看用户问了些什么，导致有些商品实际上用户意向很大，访问数据比较多，但商品可能在落地页上还是购买链路中出现这样或那样的疑问，这个时候用户问了什么主播也没及时给回答，这样就会导致商品转化率不高。

前期挑选商品时得看这款商品落地页、小店打分、这些资料指标再和商家一起优化，比如优惠券的领取链路畅通不畅通、再增加主播解释次数。销量占比，销量占比就是单品销售额与直播间总销售额的占比，占比很明显表示这件单品的销量属性也很强，因为销量占比多了什么商品，他在直播间GMV中的贡献值会很大，而且GMV大家也很清楚，他在直播间的开播权重中占有很大的比重，销量占比会成为反映他单品实力强弱的主要标志。 直播间里少不了能帮助拉伸CMV的单品，这类单品是产品价值大、客单价高，要么具备爆款属性。

总结：

• 福利款、热门款、利润款做主推款流量的流通，吸引与转换，灵活运用锚定款与搭配款衬托出主推款较高的身价。
• 牢记3个关键数据，商品点击率、支付转化率和单品销售占比这3个数据低都有对应的改善方法，多调整下看是商品出问题，还是自己运营策略出了问题。如何判断一件单品这3个数据其是否算偏低，不要忘记引入直播概览中平均数。运营表里面有直播场次、各产品编号图片、日常价格、直播价格等例行数据，来详细地记录下每场直播中各商品曝光次数、点击次数、交易次数、交易件数、总交易金额。与此同时还会得到3个比例，分别是单品点击量、单品支付转化率以及单品销售比例。从而使每个单品按相同维度进行记录，可以更清楚、更直观地看出哪些商品需要着重优化。

注：图片来源于抖音电商罗盘截图

一、全新的产品结构教你更多带货方式

1、利润款

从字面上看利润款是指毛利率很高的商品，对主播佣金、GMV输出较高等这类商品，一般这类商品客单价较高也有可能是商品自身价值含量较高，比如说像是搭配的套装、智能家电这类相对客单价较高的类别、也有可能是珠宝首饰这类商品，因此在直播间中绝对是主推品地位。

注：图片来源于抖店截图

• 锚定款

锚定款就是之后涌现出来的商品，首先要在之前建立标杆，这类商品，一般情况下它都是在利润款之前涌现出来，给利润款做铺垫。

• 搭配款

就是对整个货盘进行补充与优化或对现有主推款进行添色配货。比如主推款是服饰，跟丝巾、包包之类都能当搭配款。

有些主播对锚定款都是过于简单的理解，其实应该选择高价、性价比不高的商品做锚定款，后续发布的低价、高性价比的商品让用户感觉经济实惠心有所动，没有考虑用户有没有耐心倾听完这款商品，会不会耗费用户的耐心，会不会让用户相信，而同时主推款尚未发布，实际上用户早已全部离开。

锚定款实际上更像直播间里的形象款。在网上、线下逛商场时，当品牌进行产品展示时，总会将一些特别聚集时尚元素的秀场款或明星联名款以形象产品的形式展示在橱窗，商家自己也无意拿来冲销，而只是拿来给品牌定风格。直播间里的锚定款有着和形象款差不多的功能，通常就是商品本身不错，价格给人望而生畏之感。此时在背后发布的有着同样流行元素、或是同样设计理念、或是同集团品牌旗下另外一款比较划算的商品，他承接的就是此前由您锚定款种草、但却不订货的人的要求。锚定款锚定用户期望与购物需求。

注：图片来源于巨量引擎截图

搭配款与测试款，它们也不一定会排到主播平时的过款顺序中去，会通过直播间自然暴露出来，这样才能检验出物品自身的魅力。

测试款玩法是将商品上架到购物车中较为靠前的地方，而这些商品并不需要主播过款说明布置，等有网友询问主播之后才说，大家看到排在身后的测试款，含义为：当主播不积极介绍时，这款商品自身是否具有自然流量，以检验商品自身是否具有吸引力属性，自带吸引力属性商品。

一场排品的顺序表，根据上架的先后顺序来看，前面两个都是利用福利款把人气吸引过来，福利款价格会有过渡，等人气升到某一点时，就会选择利用热门款进行第一波转换，也有利于价格梯度，利用热门款激发购买欲，再引入利润款进行GMV转换，这样福利款+热门款+利润款就会产生组合循环，让流量发挥出最大的效用。在几轮转换过程中，利润款正式上线前，流量若出现大幅回落就可以灵活穿插多波福利款。或是当制作用户反响不错的热门款就可以向用户预告，让刚刚没抢到手的粉丝们抢，过三款商品之后再把最后一波送给大家，利用这种方式吸引用户驻足观看以下三款。锚定款与测试款灵活穿插到这里面，锚定款客单价普遍较高，也一样能在这环节中帮主播做一波GMV出来，还能与底下主推利润款锚定来拉动后续产品。搭配款更有弹性，其跟利润款做绑定出售，比如购买粉底液赠送美妆蛋，利用副款增加主推款整体价值。

二、达人主播直播带货盘优化核心数据分析

很多朋友都说没有人买的商品就说明商品不具备商品力，但如果大家优化商品时参考标准就是这，而不看别的会觉得天天换货而最终能留下的商品很少。一场直播结束没人下订单的商品，未必就是不好的商品。商品数据复盘都是在数据中寻找潜在爆款，在数据中寻找改进方向，而不是简单粗暴地一刀切，这样容易误打误撞地丢掉本来有商品力的优秀商品。既然需要对商品进行数据复盘，自然也就需要先了解一下商品数据是从何而来，又是从哪些方面进行观察。

登录抖音电商罗盘，通过罗盘直播概览中查看直播间商品整体数据一项统计，其中包含某一阶段直播间商品整体曝光数、点击数、订单创建数和成交数，形成曝光成交转化率，电商罗盘中从商品分析页面，可以看到每个特定商品的相关数据，其中包含了每个单品的交易指标、售后指标、评价指标、直播指标、短视频指标等等，大家将直播间商品类总数据与每个单品特定数据两大图表结合起来，每个单品是否都达到直播间平均商品率水平， 比如总体商品点击量都高，商品分析页面看看，每个单品点击量比高低、比直播间均值低。

• 点击率

点击率就相当于点击人数与曝光人数之比，这件物品的点击量就叫点击量。商品支付转化率相当于支付人数与点击人数的比例，商品点击率越高，那该商品支付转化率就会高。单品销量占比相当于单品销量除以直播间总销量，商品销售占比。对任何直播带货而言，直播内容运营优劣在很大程度上也是会对直播间商品各种数据产生影响，当商品数据不尽人意时就无法简单判断，表示该商品其自身并不具备商品力，大家还需要结合直播内容及其它运营维度来看待。

点击率对点击率有影响的2个数据是曝光数、访客数，因为点击率就是曝光数与访客数的比。

• 单品曝光数，曝光数体现的是一件商品向外透出的状态，商品透出路径越大其曝光也会随之增大，曝光数的提升路径，第一是短视频挂车，第二是提高关键词搜索热度。第三是优质内容直播间会让直播间曝光提高同时单品曝光率也会提高，因此单品曝光率并不高的时候，可以添加多种透出方式。

（2）单品的访问量与简单曝光不同，访问量要求用户在点击直播链接后才能产生数据，体现一款商品对用户的吸引力。比如漂亮的封面、精彩的标题能引起用户点击、直播间购物车还能影响商品访问数、排名越靠前的商品用户点击的概率越高、还有主播的解说数量，以及直播间主图上这都能极大地影响商品访问数。商品点击率不高，考虑是商品曝光量不高还是访客数不高，针对问题进行对应提升方式。

注：图片来源于制作表格

2、单品支付转化率

单品支付转化率是单品支付数量与单品访客数量之比，也就是打开产品链接后提交订单数量，体现一件商品销售潜力。作为用户打开产品链接却最后没下订单的原因。第一个原因是物品落地页的内容太单一、设计得不够漂亮，用户就会觉得这款产品做得并没有用心。第二个原因是商店的打分，买家秀是下订单的很重要的参考。

第三个原因找不到直播间里说的商品优惠券或买套餐时找不到优惠券等，都可能影响用户的最终购买决策。如果某商品点击量很大，但支付转化率却非常低，主播要问问自己是不是很少关注或是没有及时解答用户问题的习惯。因为会有些主播，卖东西时特别专心，常常忘记去评论区看看用户问了些什么，导致有些商品实际上用户意向很大，访问数据比较多，但商品可能在落地页上还是购买链路中出现这样或那样的疑问，这个时候用户问了什么主播也没及时给回答，这样就会导致商品转化率不高。

前期挑选商品时得看这款商品落地页、小店打分、这些资料指标再和商家一起优化，比如优惠券的领取链路畅通不畅通、再增加主播解释次数。销量占比，销量占比就是单品销售额与直播间总销售额的占比，占比很明显表示这件单品的销量属性也很强，因为销量占比多了什么商品，他在直播间GMV中的贡献值会很大，而且GMV大家也很清楚，他在直播间的开播权重中占有很大的比重，销量占比会成为反映他单品实力强弱的主要标志。 直播间里少不了能帮助拉伸CMV的单品，这类单品是产品价值大、客单价高，要么具备爆款属性。

总结：

• 福利款、热门款、利润款做主推款流量的流通，吸引与转换，灵活运用锚定款与搭配款衬托出主推款较高的身价。
• 牢记3个关键数据，商品点击率、支付转化率和单品销售占比这3个数据低都有对应的改善方法，多调整下看是商品出问题，还是自己运营策略出了问题。如何判断一件单品这3个数据其是否算偏低，不要忘记引入直播概览中平均数。运营表里面有直播场次、各产品编号图片、日常价格、直播价格等例行数据，来详细地记录下每场直播中各商品曝光次数、点击次数、交易次数、交易件数、总交易金额。与此同时还会得到3个比例，分别是单品点击量、单品支付转化率以及单品销售比例。从而使每个单品按相同维度进行记录，可以更清楚、更直观地看出哪些商品需要着重优化。

一、直播内容如何去定位

载体发展伴随内容的迭代。从贴吧到论坛，从门户、独立站再到平台，再到短视频直播的一个发展趋势，伴随了内容的迭代，同时变相影响了消费者购物需求的变化。就目前跨境电商形式而言，视频直播俨然成为引发整个电商市场的潮流。

电商内容是动态的，不变的是消费体验。引流电商发展的模式从最早的贴吧、贴文、回帖引导消费者认知产品，再到电脑普及后论坛的裂变交流，改变了人们从传统销售到线上销售的一个熟悉度，同时随着电商平台的发展，消费者足不出户就可以消费的观念也逐渐成熟，而短视频及直播的出现，带动了无线端消费领域的升级，从而增添了用户的消费体验。

而直播内容的定位则是根据线上消费人群的特性，以用户的需求为核心的产品营销，直播内容的定位等于产品的定位。

二、通过用户画像定价

把直播做好的先决条件是选品，那么首先我们要知道用户的画像是什么？这个非常的重要。

首先我们要了解产品传播模型是怎样的。以商品为导向，所有的核心是围绕着以产品作为定位的，商品通过TikTok、TikTok Shop、橱窗进行汇聚展现，同时通过视频、直播挂载的产品落地页进行传播，那么商品的选择渠道有哪些呢？TikTok Shop自营商品、联盟带货、Shopify自建站。

首先做好传播途径的优化，同时要注意三要素：风格视频类型、目标价格人群、粉丝需求定位。

风格视频类型，核心点在于我适合拍什么样的视频，同时所发布的视频是否能触发用户的共鸣。模仿是快速定位的一个途径，但并不是所有的视频类型都适合自身模仿，例如我们所了解到的视频有产品混剪展示、产品测评、剧情植入、vlog、话题特效等等，我们要根据自身特性及能力来有效匹配，目的在于达到核心点。

当定位好视频类型之后，紧接着根据视频风格垂直定位粉丝人群，以及粉丝画像对应需求，选取类目产品的定位和功能属性的划分。这里大家一定要规避一个误区“想要卖出去货必须做低价”。对于海外市场来说，品牌与白牌的出发点是相同的，不同的在于产品质量与性价比，低价产品前期是可以迅速积攒流量，但如果品控不好，那么最终的损失将大于收益，这也是为什么那么多白牌商家，产品并不廉价，却可以迅速在短短2-3个月内卖爆。

最后再确定产品的目标人群后，挖掘匹配的价格，从根本上解决粉丝需求和粉丝消耗的弊端，以高性价比提升粉丝活跃度和产品产出比。

举例：

根据自身条件及能力带入视频类型模板，选择风格模板、对比模板、剧情模板，确定好风格再去延申，同时其他的视频也会围绕这个风格去展开。风格模板简单来说就是产品展示，对比模板是产品使用前后效果对比，剧情模板是产品的软植入，不同模板对设备、时间、工作量及拍剪要求有所不同。相对来说前两种视频风格更简单一些，或者说更适合初学者。

风格模板更适合穿戴产品以及家居产品，可以采用半无人的出镜方式进行拍摄，主要以产品应用场景及产品特写为主要点，这样我们就将产品画出来一个范围。例如我们选择穿戴甲，也就是美甲贴片，这时候我们迅速定位他的用户画像，是什么呢？女性占比80%，28-35岁，七成用户为1-2线城市人群，白领居多同时在用户性格上更偏向效率性，消费水平主打性价比，当然这是需要测试，同时也可以通过第三方的数据分析工具来进一步分析，进而找到精准的用户画像。

同时在选择产品的过程中不要过度依赖“网红”，例如上述截图案例，产品是女装，带货账号有近30万粉丝，但是整体的产品销量只有几十，这代表了什么？网红流量很大，但是产品卖的不好。原因在于账号的定位人设是有问题的，产品与粉丝的匹配度不高，产品的销量自然不好，那我们再同样带入我们风格看过来看产品是否适合我们。

说这么多，具体我们应该怎么做呢？

三、电商直播精准选品攻略

我们可以将选品分为标品及非标品，标品是一年四季都在卖的，同时具备网控价，大家都在做，价格基本也相差不大；非标品涉及到不同的款式、不同季节、不同用户需求等。

想要做好直播选品，考虑的第一个问题是我们要带标品还是非标品？至于如何选择，首先我们要了解产品，同时了解竞品优势，也就是找到对标账号、对标人群，通过优势分析、优势学习进而超越对象，前期定位不能太高，可以设立梯度，逐节攀升。

首先我们要了解对标账号有哪些产品，哪些是主推品，哪些是引流品，哪些是利润品，同时要避免盲目选择，规避掉那些低价销售的、素材剪辑能力差的、没有投放计划的，无形中忽略了产品在用户心中种草的意义。

例如，我们的账号人设是教师，那么我可以卖书、卖知识分享、卖学习用品，但是卖鞋、卖包就显得不伦不类了，如果我们上架了一部分非常廉价且品控不好的，或许学员对老师的信任度帮你清了库存，可想而知的是有复购吗？绝对没有的，而且还会因为产品品控问题影响学生对老师内容质量的质疑。同时我们要看账号的剪辑能力，封面是否统一、内容形式是否统一、投放频次频率是否合理、内容质量是否高等等。 综合判断对标账号的产品价值。

接下来就是功底，我们千万不能只看粉丝的数量，从而忽略了账号对产品的卖点和文案总结的能力。这里面往往有个误区，“喜欢我就应该喜欢我推荐的产品”。实际上应该是，如果说你喜欢我这个人，而我的产品又和你相关的，或者你有需求的，迫切需要的东西，并非因为低价，否则就失去了它本身的意义，又回到了低价销售这个环节。反之，因为喜欢主播，同时主播通过优质的文案及讲解将产品的卖点突出，比如他的材质、效果、对比、售后，通过讲解，自然而然的直观呈现，这样往往就是一个事半功倍的过程。

所以我们要重视市场、系统、产品跟客户，他们四者之间是相辅相成的。做电商需要具备三个条件，一个是供应链，第二个是资金，第三个是粉丝。而对于做直播来说，它需要具备四大条件，一个是市场，二是平台，三是产品，四是粉丝，或者说客户，四者缺一不可。否则最后你会发现粉丝在涨，但是不带货，这叫无效粉丝。

以上是针对标品的定位。对于非标品的定位，用四个字概括叫产品维度。

产品的维度是什么？无论我们是通过TK小店来销售，还是通过第三方shopify来销售，首先需要了解其时间节点、人群匹配以及市场规律。产品售卖并非售出后就可以高枕无忧，同时也不代表四季都可以持续买下去，需要考虑到产品的衰退，季节对产品的影响，热点对产品供求变化，否则卖出的还是标品。短期的爆款可以销售，但不能盲目跟款，盲目“类似、相似”的结果就是“价格战”，最终还是低价销售，最后要注意产品的竞争优势，销量及优质的口碑可以增加账号权重、流量倾斜，甚至是榜单入驻，目的是通过产品的覆盖增加同行竞争优势，所以一定要注意积累。

对于刚起步的小伙伴来说，面临最大的两个问题是供应链、流量、粉丝等问题，如果对产品的最终选择上比较纠结，那么不妨试试选择不同的产品，每天不断地发布产品展示类或对比类的视频，在不断的种草过程，不断的爆款视频找出粉丝定位。同时注意差异化。之所以会出现同类型账号粉丝量的差异、视频流量的差异、同款产品GMV的差异等问题的根本原因就是同质化严重，那这个时候我们就要考虑到产品的差异化，也就是设计师款，做到是我有他无、他有我精，更多的是升华，就算前期我们在做达人账号面临同质化的产品，也要在主播、话术、场景搭配、活动玩法等等方面拿出差异化的东西给到用户，给到用户停留的理由。

最后就是品牌化，品牌在质量方面的背书是无品牌商家所不具备的，所以不管你是国内品牌商家还是白牌商家，要不断梳理用户的品牌意识，积累产品口碑，这样粉丝的积累也就水到渠成了。

了解完选品攻略针对标品和非标品的定位，我们再看一下，我们应该通过哪些参考途径来选择产品呢？

达人联盟市场、达人联盟榜单、店铺达人广场、热点关键词推荐、第三方工具。

开通电商权限后，账号首页会增加商品栏目，点击商品栏目就可以进入TikTok Shop的达人联盟市场，这里我们就可以看到产品市场以及联盟榜单了。联盟榜单主要分为畅销榜、评价榜、趋势榜，同时按照行业划分为：美容个护、女装内衣、鞋包、男装、家居用品、电子产品、时尚配饰、厨房用品、户外运动等，榜单作为最佳辅助工具，并不是要完全复制产品，而是明确哪些分类的哪些产品卖的比较好，进而通过产品市场挖掘同类产品，找到适合自己的产品，并设定粉丝定位；

例如，我们想带女装的产品，但女装的分类会比较多，有连衣裙、短裙、衬衫、T恤、夹克、卫衣、长裤等等，那么我们应该选择哪个产品作为重点产品呢？通过畅销榜及趋势榜进行分析发现连衣裙会比较不错，那么我们在选品的时候要把目标重点放在连衣裙上，同时点击产品进入产品着陆页，我们可以看到店铺及带货的视频账号，关注对应的视频账号，大数据就会给我们推荐更多的同类产品带货视频及直播间，然后再通过产品市场找到更多同类的商品，丰富我们的款式、颜色以及风格，产品确定好后，对标账号有了、对标视频有了，根据我们的人设、定位进行视频的拍摄剪辑、产品的挂载、直播的搭建即可。

这里大家可能会问到一个问题，产品选好了，样品从哪里来呢？样品一般会有三种方式，联盟商家免费提供、达人自费购买以及国内平台采购，商家联盟有针对KOL提供免费样品的服务，以达到吸引达人带货的目的，那针对KOC来说目前是无法免费提供，所以一般我们会根据产品样图在国内1688或者拼多多上进行采购，从而降低跨境店购买的成本。

如果你有自营店铺，还可以通过店铺首页联盟带货中的达人广场进行产品的筛选。通过自有店铺账号登录，点击达人广场，可以在右侧根据要求进行筛选，筛选包含主营类目、粉丝数据（粉丝量、粉丝性别）、频发发帖等，自动筛选出符合条件的达人，同时可以看到达人的短视频浏览量以及直播浏览量，点击达人头像，可看到达人的带货数据，如果该达人符合条件，可直接在TikTok主页搜索达人并关注，达人一旦开播，我们可以直接看到；也可关注达人主页的信息，一般会告知直播时间。

热点关键词推荐相对来说就比较简单了，通过TikTok的行业关键词搜索生成推荐榜单，同时查找对标账号进行关注，大数据同样会推荐同类账号给到我们，这里相对来说是一个大浪淘沙的过程，需要要日常的积累，一般会比较适合产品后期上新的时候使用。

第三方工具选品，这里推荐uten.shop给到大家，包含直播数据概览、带货达人榜、热销商品榜、商品精选、星选等五个板块，数据概览提供给我们整体的市场趋势、分类赛道，以及市场大盘的情况，包括达人也会有展示。带货达人榜，它展示了整体达人带货数据以及细分赛道，同时可以搜索千粉以上账号目前在行业的排名情况。

热销商品榜展示了单品的排行情况同时可进行筛选。商品精选展示的是商品细分类目排行，可以根据类目去查看，可以根据类目去查看产品的单价、佣金比例，历史成交件数、总浏览量、关联达人、成交件数以及直播销售额。最后就是星选，它能够去实时地显示不同行业的的爆款商品，同时具备筛选条件，可根据自身定位选择目标产品。这里更适合作为产品供应商的客户，在选择投放市场的时候做策略分析使用。

举例，我们有一批 only 和 very model 的产品需要出口，印尼 FOB（离岸价格） 的价格在 4 美刀左右，值不值得去开发起来，值不值得出口去卖。那么我们要用两个方法来利用这个商品精选数据工具。

第一个方法，用目标成交数看相似款。首先明确目标成交数及相似款？ only 和 very moda 是女装，轻熟风格，偏都市风格的专柜女装，按行业经验来讲月销量最少要大于2000，否则是没有业绩的。

要点有了，接下来我们来到数据平台，找到商品精选这个功能页，选择女装和内衣这个品类，点击查看。选择近 30 天数据，选择直播成交件数，筛选2000-3000月销，看相似款符合销量的一个女装的排行里面，是否有风格接近 only 或者这个 very moda 都市风格的女装款式，对应价格如何？

首先我们可以看到1、2、3、7款基本上是接近very moda 都市风格的款式，对应可以看到产品价格基本在3-27美元，价格相对是比较低的，而80%的产品价格在10美元以下，所以可以说明这个产品以4美元的价格想要做成爆品的难度是非常之大的，如果拍拍放的直播间没有特别好的这个竞争能力，我们不希望去轻易尝试。

同时我们再进一步看下最高产品售价及GMV分产品到底是如何卖的这么好的？

通过带货达人的数据我们可以看到，这款的商品的三位带货达人就占据了九成的销量，最终也就证明了它是一种只有特定的直播间或者特定的主播才能带得动的货。如果我们没有和他一样的直播间一样的带货能力的话，同时不具备主播 100 万的粉丝条件，那就不建议我们去选这个品。除非你有一个类似的或者很厉害的直播间、头部达人，才可以去尝试，一般的情况下不建议去做。

以上就是用目标成交数来看相似款，接下来我们看下方法二，用目标零售价预测成交数。

回到我们的信息部分，FOB 4美元，那么按行业经验来说，产品的售卖价格在8-10美金。那我们回到uten数据平台去看目标零售价的一个成交数是什么样的情况？

首先筛选产品单价，设定价格区间5-10美元，价格顺序由高到低，我们可以清晰看到，10美元以下的产品销量是非常惨淡的，也就是说产品定价不符合当时市场，根本卖不出去。同时我们可以倒叙看下，接近5美元的产品同样很低，整个市场很惨淡，这也就说明了8-10的定价与当地女装市场并不匹配，货盘并不适合在当地市场去做开发，所以我们不建议此产品在当地市场进行售卖。

通过以上案例我们可以发现，数据平台依托于全面的平台数据信息，借助大数据算法可以让我们很清晰的定位产品，定位市场，是企业在做市场开发必要的方法。

好的，通过以上内容，相信大家最达人选品、店铺选品已经有了一定的了解，接下来就需要大家通过以上方法进行实操落地，方法应用于实际，找到适合自己符合自己的产品定位。

一、直播内容如何去定位

载体发展伴随内容的迭代。从贴吧到论坛，从门户、独立站再到平台，再到短视频直播的一个发展趋势，伴随了内容的迭代，同时变相影响了消费者购物需求的变化。就目前跨境电商形式而言，视频直播俨然成为引发整个电商市场的潮流。

电商内容是动态的，不变的是消费体验。引流电商发展的模式从最早的贴吧、贴文、回帖引导消费者认知产品，再到电脑普及后论坛的裂变交流，改变了人们从传统销售到线上销售的一个熟悉度，同时随着电商平台的发展，消费者足不出户就可以消费的观念也逐渐成熟，而短视频及直播的出现，带动了无线端消费领域的升级，从而增添了用户的消费体验。

而直播内容的定位则是根据线上消费人群的特性，以用户的需求为核心的产品营销，直播内容的定位等于产品的定位。

二、通过用户画像定价

把直播做好的先决条件是选品，那么首先我们要知道用户的画像是什么？这个非常的重要。

首先我们要了解产品传播模型是怎样的。以商品为导向，所有的核心是围绕着以产品作为定位的，商品通过TikTok、TikTok Shop、橱窗进行汇聚展现，同时通过视频、直播挂载的产品落地页进行传播，那么商品的选择渠道有哪些呢？TikTok Shop自营商品、联盟带货、Shopify自建站。

首先做好传播途径的优化，同时要注意三要素：风格视频类型、目标价格人群、粉丝需求定位。

风格视频类型，核心点在于我适合拍什么样的视频，同时所发布的视频是否能触发用户的共鸣。模仿是快速定位的一个途径，但并不是所有的视频类型都适合自身模仿，例如我们所了解到的视频有产品混剪展示、产品测评、剧情植入、vlog、话题特效等等，我们要根据自身特性及能力来有效匹配，目的在于达到核心点。

当定位好视频类型之后，紧接着根据视频风格垂直定位粉丝人群，以及粉丝画像对应需求，选取类目产品的定位和功能属性的划分。这里大家一定要规避一个误区“想要卖出去货必须做低价”。对于海外市场来说，品牌与白牌的出发点是相同的，不同的在于产品质量与性价比，低价产品前期是可以迅速积攒流量，但如果品控不好，那么最终的损失将大于收益，这也是为什么那么多白牌商家，产品并不廉价，却可以迅速在短短2-3个月内卖爆。

最后再确定产品的目标人群后，挖掘匹配的价格，从根本上解决粉丝需求和粉丝消耗的弊端，以高性价比提升粉丝活跃度和产品产出比。

举例：

根据自身条件及能力带入视频类型模板，选择风格模板、对比模板、剧情模板，确定好风格再去延申，同时其他的视频也会围绕这个风格去展开。风格模板简单来说就是产品展示，对比模板是产品使用前后效果对比，剧情模板是产品的软植入，不同模板对设备、时间、工作量及拍剪要求有所不同。相对来说前两种视频风格更简单一些，或者说更适合初学者。

风格模板更适合穿戴产品以及家居产品，可以采用半无人的出镜方式进行拍摄，主要以产品应用场景及产品特写为主要点，这样我们就将产品画出来一个范围。例如我们选择穿戴甲，也就是美甲贴片，这时候我们迅速定位他的用户画像，是什么呢？女性占比80%，28-35岁，七成用户为1-2线城市人群，白领居多同时在用户性格上更偏向效率性，消费水平主打性价比，当然这是需要测试，同时也可以通过第三方的数据分析工具来进一步分析，进而找到精准的用户画像。

同时在选择产品的过程中不要过度依赖“网红”，例如上述截图案例，产品是女装，带货账号有近30万粉丝，但是整体的产品销量只有几十，这代表了什么？网红流量很大，但是产品卖的不好。原因在于账号的定位人设是有问题的，产品与粉丝的匹配度不高，产品的销量自然不好，那我们再同样带入我们风格看过来看产品是否适合我们。

说这么多，具体我们应该怎么做呢？

三、电商直播精准选品攻略

我们可以将选品分为标品及非标品，标品是一年四季都在卖的，同时具备网控价，大家都在做，价格基本也相差不大；非标品涉及到不同的款式、不同季节、不同用户需求等。

想要做好直播选品，考虑的第一个问题是我们要带标品还是非标品？至于如何选择，首先我们要了解产品，同时了解竞品优势，也就是找到对标账号、对标人群，通过优势分析、优势学习进而超越对象，前期定位不能太高，可以设立梯度，逐节攀升。

首先我们要了解对标账号有哪些产品，哪些是主推品，哪些是引流品，哪些是利润品，同时要避免盲目选择，规避掉那些低价销售的、素材剪辑能力差的、没有投放计划的，无形中忽略了产品在用户心中种草的意义。

例如，我们的账号人设是教师，那么我可以卖书、卖知识分享、卖学习用品，但是卖鞋、卖包就显得不伦不类了，如果我们上架了一部分非常廉价且品控不好的，或许学员对老师的信任度帮你清了库存，可想而知的是有复购吗？绝对没有的，而且还会因为产品品控问题影响学生对老师内容质量的质疑。同时我们要看账号的剪辑能力，封面是否统一、内容形式是否统一、投放频次频率是否合理、内容质量是否高等等。 综合判断对标账号的产品价值。

接下来就是功底，我们千万不能只看粉丝的数量，从而忽略了账号对产品的卖点和文案总结的能力。这里面往往有个误区，“喜欢我就应该喜欢我推荐的产品”。实际上应该是，如果说你喜欢我这个人，而我的产品又和你相关的，或者你有需求的，迫切需要的东西，并非因为低价，否则就失去了它本身的意义，又回到了低价销售这个环节。反之，因为喜欢主播，同时主播通过优质的文案及讲解将产品的卖点突出，比如他的材质、效果、对比、售后，通过讲解，自然而然的直观呈现，这样往往就是一个事半功倍的过程。

所以我们要重视市场、系统、产品跟客户，他们四者之间是相辅相成的。做电商需要具备三个条件，一个是供应链，第二个是资金，第三个是粉丝。而对于做直播来说，它需要具备四大条件，一个是市场，二是平台，三是产品，四是粉丝，或者说客户，四者缺一不可。否则最后你会发现粉丝在涨，但是不带货，这叫无效粉丝。

以上是针对标品的定位。对于非标品的定位，用四个字概括叫产品维度。

产品的维度是什么？无论我们是通过TK小店来销售，还是通过第三方shopify来销售，首先需要了解其时间节点、人群匹配以及市场规律。产品售卖并非售出后就可以高枕无忧，同时也不代表四季都可以持续买下去，需要考虑到产品的衰退，季节对产品的影响，热点对产品供求变化，否则卖出的还是标品。短期的爆款可以销售，但不能盲目跟款，盲目“类似、相似”的结果就是“价格战”，最终还是低价销售，最后要注意产品的竞争优势，销量及优质的口碑可以增加账号权重、流量倾斜，甚至是榜单入驻，目的是通过产品的覆盖增加同行竞争优势，所以一定要注意积累。

对于刚起步的小伙伴来说，面临最大的两个问题是供应链、流量、粉丝等问题，如果对产品的最终选择上比较纠结，那么不妨试试选择不同的产品，每天不断地发布产品展示类或对比类的视频，在不断的种草过程，不断的爆款视频找出粉丝定位。同时注意差异化。之所以会出现同类型账号粉丝量的差异、视频流量的差异、同款产品GMV的差异等问题的根本原因就是同质化严重，那这个时候我们就要考虑到产品的差异化，也就是设计师款，做到是我有他无、他有我精，更多的是升华，就算前期我们在做达人账号面临同质化的产品，也要在主播、话术、场景搭配、活动玩法等等方面拿出差异化的东西给到用户，给到用户停留的理由。

最后就是品牌化，品牌在质量方面的背书是无品牌商家所不具备的，所以不管你是国内品牌商家还是白牌商家，要不断梳理用户的品牌意识，积累产品口碑，这样粉丝的积累也就水到渠成了。

了解完选品攻略针对标品和非标品的定位，我们再看一下，我们应该通过哪些参考途径来选择产品呢？

达人联盟市场、达人联盟榜单、店铺达人广场、热点关键词推荐、第三方工具。

开通电商权限后，账号首页会增加商品栏目，点击商品栏目就可以进入TikTok Shop的达人联盟市场，这里我们就可以看到产品市场以及联盟榜单了。联盟榜单主要分为畅销榜、评价榜、趋势榜，同时按照行业划分为：美容个护、女装内衣、鞋包、男装、家居用品、电子产品、时尚配饰、厨房用品、户外运动等，榜单作为最佳辅助工具，并不是要完全复制产品，而是明确哪些分类的哪些产品卖的比较好，进而通过产品市场挖掘同类产品，找到适合自己的产品，并设定粉丝定位；

例如，我们想带女装的产品，但女装的分类会比较多，有连衣裙、短裙、衬衫、T恤、夹克、卫衣、长裤等等，那么我们应该选择哪个产品作为重点产品呢？通过畅销榜及趋势榜进行分析发现连衣裙会比较不错，那么我们在选品的时候要把目标重点放在连衣裙上，同时点击产品进入产品着陆页，我们可以看到店铺及带货的视频账号，关注对应的视频账号，大数据就会给我们推荐更多的同类产品带货视频及直播间，然后再通过产品市场找到更多同类的商品，丰富我们的款式、颜色以及风格，产品确定好后，对标账号有了、对标视频有了，根据我们的人设、定位进行视频的拍摄剪辑、产品的挂载、直播的搭建即可。

这里大家可能会问到一个问题，产品选好了，样品从哪里来呢？样品一般会有三种方式，联盟商家免费提供、达人自费购买以及国内平台采购，商家联盟有针对KOL提供免费样品的服务，以达到吸引达人带货的目的，那针对KOC来说目前是无法免费提供，所以一般我们会根据产品样图在国内1688或者拼多多上进行采购，从而降低跨境店购买的成本。

如果你有自营店铺，还可以通过店铺首页联盟带货中的达人广场进行产品的筛选。通过自有店铺账号登录，点击达人广场，可以在右侧根据要求进行筛选，筛选包含主营类目、粉丝数据（粉丝量、粉丝性别）、频发发帖等，自动筛选出符合条件的达人，同时可以看到达人的短视频浏览量以及直播浏览量，点击达人头像，可看到达人的带货数据，如果该达人符合条件，可直接在TikTok主页搜索达人并关注，达人一旦开播，我们可以直接看到；也可关注达人主页的信息，一般会告知直播时间。

热点关键词推荐相对来说就比较简单了，通过TikTok的行业关键词搜索生成推荐榜单，同时查找对标账号进行关注，大数据同样会推荐同类账号给到我们，这里相对来说是一个大浪淘沙的过程，需要要日常的积累，一般会比较适合产品后期上新的时候使用。

第三方工具选品，这里推荐uten.shop给到大家，包含直播数据概览、带货达人榜、热销商品榜、商品精选、星选等五个板块，数据概览提供给我们整体的市场趋势、分类赛道，以及市场大盘的情况，包括达人也会有展示。带货达人榜，它展示了整体达人带货数据以及细分赛道，同时可以搜索千粉以上账号目前在行业的排名情况。热销商品榜展示了单品的排行情况同时可进行筛选。商品精选展示的是商品细分类目排行，可以根据类目去查看，可以根据类目去查看产品的单价、佣金比例，历史成交件数、总浏览量、关联达人、成交件数以及直播销售额。

最后就是星选，它能够去实时地显示不同行业的的爆款商品，同时具备筛选条件，可根据自身定位选择目标产品。这里更适合作为产品供应商的客户，在选择投放市场的时候做策略分析使用。

举例，我们有一批 only 和 very model 的产品需要出口，印尼 FOB（离岸价格） 的价格在 4 美刀左右，值不值得去开发起来，值不值得出口去卖。那么我们要用两个方法来利用这个商品精选数据工具。

第一个方法，用目标成交数看相似款。首先明确目标成交数及相似款？ only 和 very moda 是女装，轻熟风格，偏都市风格的专柜女装，按行业经验来讲月销量最少要大于2000，否则是没有业绩的。

要点有了，接下来我们来到数据平台，找到商品精选这个功能页，选择女装和内衣这个品类，点击查看。选择近 30 天数据，选择直播成交件数，筛选2000-3000月销，看相似款符合销量的一个女装的排行里面，是否有风格接近 only 或者这个 very moda 都市风格的女装款式，对应价格如何？

首先我们可以看到1、2、3、7款基本上是接近very moda 都市风格的款式，对应可以看到产品价格基本在3-27美元，价格相对是比较低的，而80%的产品价格在10美元以下，所以可以说明这个产品以4美元的价格想要做成爆品的难度是非常之大的，如果拍拍放的直播间没有特别好的这个竞争能力，我们不希望去轻易尝试。

同时我们再进一步看下最高产品售价及GMV分产品到底是如何卖的这么好的？

通过带货达人的数据我们可以看到，这款的商品的三位带货达人就占据了九成的销量，最终也就证明了它是一种只有特定的直播间或者特定的主播才能带得动的货。如果我们没有和他一样的直播间一样的带货能力的话，同时不具备主播 100 万的粉丝条件，那就不建议我们去选这个品。除非你有一个类似的或者很厉害的直播间、头部达人，才可以去尝试，一般的情况下不建议去做。

以上就是用目标成交数来看相似款，接下来我们看下方法二，用目标零售价预测成交数。

回到我们的信息部分，FOB 4美元，那么按行业经验来说，产品的售卖价格在8-10美金。那我们回到uten数据平台去看目标零售价的一个成交数是什么样的情况？

首先筛选产品单价，设定价格区间5-10美元，价格顺序由高到低，我们可以清晰看到，10美元以下的产品销量是非常惨淡的，也就是说产品定价不符合当时市场，根本卖不出去。同时我们可以倒叙看下，接近5美元的产品同样很低，整个市场很惨淡，这也就说明了8-10的定价与当地女装市场并不匹配，货盘并不适合在当地市场去做开发，所以我们不建议此产品在当地市场进行售卖。

通过以上案例我们可以发现，数据平台依托于全面的平台数据信息，借助大数据算法可以让我们很清晰的定位产品，定位市场，是企业在做市场开发必要的方法。

好的，通过以上内容，相信大家最达人选品、店铺选品已经有了一定的了解，接下来就需要大家通过以上方法进行实操落地，方法应用于实际，找到适合自己符合自己的产品定位。