随着短视频的发展，越来越多的行业想要加入短视频的队伍，短视频迅速成为国民娱乐购物的重要渠道。现在短视频是流量大势所趋，各大品牌纷纷展开短视频营销战线。但是并不是所有的行业都可以在短视频平台做宣传，比如说医疗行业。

随着人口老龄化现状的加深，医养结合成为人们高度关注的话题，医养结合不同于传统养老，而是将医疗资源和养护资源结合，把医疗和养护集中为一体，为老人提供生活照顾和治疗，解决了老人医院治病、养老院养老来回奔波的难题，让老人“老有所依、老有所养”，医养结合不仅应用于养老院，精神病托养院也采用医养结合方式为病人提供照料和康复，一体化的医院模式不仅为病人提供安宁疗护的修养场所，更是减轻了病人家属的心理负担。

随着互联网、人工智能的快速发展，数字化已经融入行业的方方面面。即使是最传统保守的制药领域，近几年也普遍大力拥抱数字化转型。在医药营销这一环节，经过产业多年的努力与尝试，现下已经取得不错成果：数字化已经融入医药营销的方方面面，覆盖药品全生命周期以及患者全病程，而这一过程还在不断深化。

当下国内医药数字营销行业已经行至哪个阶段，在不同类型药品、药品生命周期不同阶段的渗透深度如何？不同渗透深度背后的差异为何？医药数字营销最成熟落地的场景是哪些？为何目前数字营销企业普遍发力院外市场、布局患者管理？药企为何愈发注重私域精细化运营？AIGC、数字人这些新兴技术在数字营销领域极为火热，未来发展潜力究竟如何？行业未来走向？……

怀揣着以上疑问，蛋壳研究院进行深度案头研究并与十余家药企、数字营销企业展开了对话，撰写了《2024医药数字营销行业研究报告》，以期为行业相关参与者提供有价值的行业信息。

核心观点

1、数字营销已渗透药品全生命周期。在药品生命早期渗透相对有限，成熟期更多。

2、医药数字营销当下最成熟落地、最易看到投入产出比的3个方向：360HCP画像分析、虚拟代表以及包括医生IP、线上学术会议平台等在内的线上宣传与推广。

3、集采、医保谈判等系列政策影响下药品生命周期显著缩短，药企进院壁垒和时间成本越来越高，倒逼其部署创新线上转化新路径破局院内市场难题。愈发重视院外市场，药企布局患者管理已成主流。不是所有领域药物都适合做C端患者管理，切入刚需场景很重要。互联网诊疗逐步成熟，院外就诊趋势逐渐形成，患者购药选择权提升、购药习惯发生改变，推动院外市场快速发展。

4、流量时代不再，药企客户资源抢夺进入白热化阶段，药企愈发重视医患私域流量运营体系搭建和数据资产积累。优化存量，精细化运营现有医患资源成为行业共识，积累数据资产驱动销售管理决策。

5、未来行业将会更加广泛利用AIGC、数字人技术高效生产个性化学术推广内容和医学科普内容，结合虚拟代表提升与医生的交互效率、赋能患者疾病教育和患者管理。减配版数字人应用可以很好满足药企、大部分中基层医生以及患者三方需求，具有市场发展优势。

6、未来数字营销的医患服务链路将愈长且复杂，深入覆盖药品全生命周期及患者全病程。各企业在发挥自身优势基础上，自行布局或携手产业链伙伴不断完整用户需求场景。

市场环境倒逼药企升级营销手段，数字营销满足多方面市场需求

医药数字营销，主要指药企基于互联网、人工智能、大数据和云技术等，通过数字系统与医生、患者进行互动，并精准地、个性化地传递信息与提供服务，从而改变目标对象对药品的认可度及用药行为，达到减少人力依赖的同时，扩充营销渠道、提高营销效率、满足合规需求以及促进药品销量和利润增长的结果。

医药数字营销对象、方式、目的及结果，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

对于药企、医生、患者三方均能产生效益和价值。

医药数字营销对药企、医生、患者三方产生的效益价值，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

目前促使医药数字营销发展的动力主要来自两方面：一是政策引导下的医药市场大环境倒逼药企升级营销手段，二是时代环境变化，数字技术发展快速，改变人类获取信息的行为。

医药数字营销行业驱动力因素分析，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

政策引导下的医药市场大环境倒逼药企升级营销手段

目前我国已开展九批药品带量采购，共纳入374种药品，平均降幅超50%。预计未来将继续按照保基本、保临床原则，逐步将符合条件的临床用量大、采购金额高的药品纳入采购范围。

历史集采情况药品降幅情况变化，数据来源：公开资料，蛋壳研究院

与此同时，随着医保谈判成为年度常规操作，创新药纳入医保的速度大大加快。谈判成功药品数量持续增加，平均降价幅度基本稳定在60%左右。

历次新增谈判药品成功率和平均价格降幅，数据来源：公开资料，蛋壳研究院

无论是研发、上市审批，还是上市后的医保谈判，或是专利期到期后受到的仿制药的挑战。从前药品商业化可能要花二十年才能走完的旅程，现在缩短到十年，甚至七年八年。政策环境倒逼药企在有限的价值周期内、用更短的时间影响更多的医生和患者。

基于数字化的手段和技术可以提高医药营销效率，成为诸多制药企业选择维持产品销量和增长利润的方法。此外，基于风险控制的考虑，药企也愈发重视数字化转型和数据资产积累，以灵活应对业务和团队可能发生的变动。

我国县级医院服务覆盖人口9亿多，占全国居民总数70%以上。近年来，国家出台一系列医疗下沉政策，使得基层市场发展潜力巨大，增强药企下沉基层市场动力。但基层医疗机构普遍规模小、分布范围广、距离偏远，线下拜访成本高、效率低，药企依靠传统营销手段难以有效覆盖。辅以数字手段赋能营销可减少人力依赖，实现营销的降本增效，延长药品DOT。

此外，两票制、一票制、医药代表备案制度的出台，以及医疗反腐力度持续加大，倒逼药企营销合规。数字营销手段全程留痕，数据可追溯，能够满足药企合规要求。合规医患数据的积累和沉淀也有助于药企进行战略分析、市场研究及营销分析，满足药企对有效营销的需求。

时代环境变化，数字技术发展快速，改变人类获取信息方式

目前国内拥有的10亿多网民已习惯被智能手机、互联网平台、社交网络、移动支付等数字化的商业文化所包围。伴随着互联网的冲击以及疫情的影响，医患获取医学信息的行为改变，促进医药数字营销行业快速发展。

医生层面，目前大多数医生已经习惯在线问诊、学习，尤其年轻医生甚至更偏好在数字化平台的交流。目前有超过100万名医生提供在线诊疗服务，2023年医生线上问诊的渗透率已达到54%，且还在进一步提高。医生在网络平台从事大众科普的参与度也在持续上升。

患者层面，互联网医疗用户规模在2022年底已达3.6亿人，患者在互联网上问诊、购药的习惯在被各种互联网巨头以及专业第三方互联网医患平台大力培育，加上疫情催化，未病消费者和未诊断患者在搜索引擎和社交媒体上主动获取医学内容和建议的习惯已经养成，对线上医疗的认知、信任和使用均有所增长。

因此，药企愈发重视线上、线下多渠道的品牌塑造、知名度提升和体验优化。

2020-2022互联网医疗用户规模及使用率，数据来源：《中国数字化慢病管理市场洞察2023》，蛋壳研究院

此前新冠疫情的暴发使得线下医生拜访和运营难度增大，患者到院就医、购药困难，大大加速了医药数字营销行业的发展。药企对数字化转型战略及其数字化能力建设的重视程度日益提升，通过数字化手段赋能医药营销成为必然。

千亿市场规模，资本持续看好：1年内3家IPO、1家并购，多家财报数据亮眼

据弗若斯特沙利文预测，医药数字营销市场规模预计在2025年及2030年将进一步增长，分别达到人民币1110亿元及人民币3568亿元，2025年至2030年的复合年增长率为33.9%。

2016-2030年我国医药数字化营销行业市场规模趋势，数据来源：弗若斯特沙利文，蛋壳研究院

近一年，梅斯健康、药师帮两家布局医药数字营销的企业相继IPO。2024年2月，圆心科技通过港交所聆讯。2024年1月，高瓴资本买下行业头部医生MCN公司争渡健康，成为其控股股东，并将其放入旗下的公司高济健康体系内。

近1年内4家公司相继完成新一轮融资，包括上药云健康、万木健康、璞睿生命科技和踏雪科技，其中上海云健康融资表现亮眼，获得5亿元融资。从一级市场的融资情况来看，AIGC、患者管理是资本市场当下重点关注的发展方向。

布局医药数字营销的企业最新融资情况一览，数据来源：动脉橙产业智库，蛋壳研究院

二级市场方面，京东健康、医脉通等2023财年数字营销业务表现优异，营收、利润双双增长。2023年京东健康总营收为535亿元，同比增长14.5%。其中由于销售医药和健康产品所得商品收入为457亿元，同比增长13. 1%；在线平台、数字化营销及其他服务所得服务收入为79亿元，同比增长23.7%。

医脉通2023年总营收为4.12亿元，同比增长31.2%；净利润为2.52亿元，同比增长99.1%。据医脉通财报，其2023年大部分营业收入来自精准营销解决方案，该业务板块收入达到3.73亿元，同比增长29.3%。2023年该解决方案覆盖的客户数量为182家，同比增加40.0%；覆盖的产品数量为386个，同比增加35.9%。

在目前医药整体资本环境严峻以及医药行业因政策影响药品增收面临挑战缩减营销预算的情况下，医药数字营销无论是在一级市场融资上还是在上市代表企业的财务数据中均表现不错，说明医药数字营销的价值受到市场认可，正稳中向好发展。

总体而言，几年疫情大力推动医药数字营销行业发展，如今在持续升温的医疗反腐行动中，药企对于营销合规的需求大幅提升，成为后疫情时代医药数字营销行业发展的新有力增长点。

数字营销渗透药品全生命周期，成熟期更多，患者管理持续深化

1、数字营销已渗透药品全生命周期，在药品生命早期渗透相对有限，成熟期更多

根据药品流通生命周期不同可大致分为围上市期、上市期、进医保以及带量采购期这几个阶段。目前数字营销已渗透至药品全生命周期，处于不同生命周期阶段的药品数字营销策略各不相同。

数字营销在药品全生命周期不同阶段的渗透方式，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

围上市期数字营销企业可基于数字化手段为药企招募患者，帮助药企加快患者招募的速度，提升药品上市效率。此外，还可基于虚拟代表等工具做基层医生需求摸底，方便药品上市后，迅速把现有团队铺上。

药品刚上市时，药企基于医药电商、医生社区等平台可进行药品上市线上首发宣传。上市前期，药企可联合数字营销企业基于互联网医院、O2O、患者社区平台、患者私域群等发起患者购药福利活动如创新支付保险、慈善赠药渠道等，联合医生开展患者疾病教育和用药管理，提升患者购药用药依从性。

药品上市后，数字营销企业通过开展线上学术会议、在医生社区通过医生的病例分享等方式，结合药企线下医药代表进行学术营销，培养医生处方观念、强化医生合作关系、扩展目标医生群体覆盖。联合医生基于互联网医院以及其他患者管理平台可进行患者用药的跟踪随访，沉淀药品的真实世界治疗数据，可为药企扩展药品适应症做临床数据层面的支持。

进医保阶段，药企联合数字营销企业通过虚拟代表结合线下医药代表的方式可快速覆盖三线城市医院以及广大基层医院，实现广覆盖而快速提高销量。通过开展线上学术会议、在医生社区通过医生的病例分享等方式结合线下医药代表持续培养医生处方观念、强化医生合作关系、扩展目标医生群体覆盖。

此外，药企通过与数字营销企业合作，在抖音、快手、小红书等流量平台以及部分数字营销企业的医患管理平台以医生科普、患者用药体验分享的形式加强患者对于疾病的认知，实现药品信息的传递，提升患者购药用药依从性，延长药品DOT。

带量采购期，药企针对VBP落标药品基于互联网医院、医药电商等平台向患者提供诊前（如疾病筛查）、诊中（互联网问诊等）、诊后（患者疾病教育、疾病管理、便捷购药以及提升患者购药用药支付可及性等）服务在院外市场做局部保量及创新增量。如通过虚拟代表结合线下医药代表的方式，可深挖基层社区医院患者用药潜力，触达从前因线下人力资源限制而尚未触达的区域。

已中标的集采药由于销售费用受到限制，且产品功能同质化较严重，因此数字营销的效果有限，较少中标药布局数字营销手段。

部分特殊药品，基于数字营销手段进行营销效率更高。由于罕见病的特殊性，很难由传统线下医药代表进行大范围推广，线上推广具有快速，低成本的优势，同时线上教育，更容易让更多医生参与到筛查、诊断和治疗过程中。细分靶点的靶向治疗药物与大靶点不同，其覆盖的患者数量有限，分布也较散，通过数字营销容易筛查和聚集更多目标患者，从而让企业拥有更高效的营销效果。

数字营销目前在药品生命早期营销渗透仍为有限，原因主要在于两方面：一是上市早期市场对新药认知不够，培养大三甲医生处方观念依靠数字营销效果有限；二是药品上市早期通常药企会配备庞大线下推广团队推广，数字营销效果难评估和体现。

但经过一段时间的推广，在二三线城市等市场，利用虚拟代表和线下代表共同作用的方式可以帮助新上市药物从核心市场到次级市场快速突破，起到快速教育、快速覆盖的作用。此外随着医疗反腐力度逐渐加大，药企营销合规需求愈发强烈，已经推动药企营销资源进行重新分布，药品上市早期在数字营销上的布局力度正在快速提升。

数字营销在药品不同生命阶段渗透深度有较大差异，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

药品在进入成熟期以后布局数字营销的力度最强，主要原因在于三个方面：

一是药企在布局部分偏远省份及基层县域市场结合数字手段能明显助力营销降本增效，创新药品增量。

二是由于处于成熟期的药品往往在医生包括患者资源方面积累已经非常到位，基于数字手段快速复用现有医患资产能够给药品带来更多增长，尤其对于一些心血管、糖尿病等慢病方向的老药而言。

三是相比新药上市早期，处于成熟期的药品在数字营销ROI结果上能更好反映营销投放。比如部分开发虚拟代表的数字营销往往配以线下运营团队共同开展偏远省份或基层县域市场的药品营销工作，在ROI结果方面除了可以明确地给到覆盖医生的数量、频次、开展线上线下会议的情况，甚至可以给到相应药品销售KPI方面的承诺，药企认为这更便于内部推进在相关数字营销项目上的决策和执行。

2、数字营销最成熟落地的3个方向：360HCP画像分析、虚拟代表、线上宣传与推广

多家药企认为，医药数字营销当下最为成熟落地、最容易看到投入产出比的3个方向分别是：360HCP画像分析、虚拟代表以及包括医生IP、线上学术会议平台等在内的线上宣传与推广。

数字营销目前最成熟落地的3个方向，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

其中HCP360画像可以支持药企业务部门进行医生等级划分、根据不同类别HCP生成不同的话术素材库，为线上、线下代表分发拜访任务和拜访线索，指导针对性的拜访与会话策略，实现精准拜访跟进、“千人千面”式客情维护，还可帮助药企灵活应对业务和团队可能发生的变动。

基于医生标签发起的各种营销行为在实践中结合线下信息不断验证、修正和优化，最终可完成营销行为制定的智能化，让“营销行为”结果可预测。目前行业基于多年运营积累的大数据已经在该应用方向发展出不错效果，但AI发挥作用还是有限仍需进一步优化升级。

在HCP360画像的基础上，虚拟代表利用人工智能让科技完成医药营销中大量重复性工作，例如常规的拜访、学术会议邀请、常规的学术内容传达、拜访纪要生成等。其显著的低成本、广覆盖属性，能够极大减少人力的依赖，尤其适合应用在药企依靠传统医药代表推广方式难以进行充分覆盖的区域。

线上学术交流平台让医药代表能够打破时间和空间的限制，在合理的时间范畴，对医生进行线上拜访以及开展线上学术会议，减少人力依赖的同时，完成对目标医生资源的覆盖、与日常关系的维护并培养医生处方观念以及非目标医生群体的拓新引流。

基于私域进行覆盖医生群体的线上行为连续性监测以及行为信息反馈以进行产品或服务的优化改造，可指导精准营销决策制定。通过联合数字营销企业打造医生IP可以帮助提升医生行业声望以强化合作关系。

随着医疗反腐力度逐渐加大，利用线上宣传推广方式能够保证营销过程透明化和可追溯，充分满足药企合规需求，这一应用场景还在不断快速扩围。

3、时代环境影响，院外市场受重视，患者管理持续深化，覆盖筛诊治管全链条

当下药企愈发重视院外市场，布局患者管理已成主流。本质上，药企或上下游其他公司通过搭建互联网医院平台或其他第三方平台做患者管理，是为了实现C端触达、形成商业闭环。

具体来看，主要原因在于市场环境（新特药上市后商业化困难、落标药品难进院）倒逼药企创新增量市场；院外就诊趋势逐渐形成、患者购药选择权提升、购药习惯发生改变，推动院外市场快速发展。

院外市场受重视，布局患者管理成为当下主流，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

据相关数据，院外医药流通市场规模从2018年的3716亿元增长到2022年的6397亿元，院外占整体医药流通市场的比重也由27.6%上升至36.5%。在多项政策的推动下，药店、基层医疗机构等院外终端的药品需求增加，市场占比有望进一步提升，将迎来更大发展空间。

另外值得一提的是，双通道政策为肿瘤药物在院外销售创造了更大机会，药企正努力与肿瘤患者做更多的互动以及深度开展患者教育和患者疾病管理。有药企指出，目前很多药店有一套自己的患者随访系统，药企也愈发注重与药店药剂师等的合作。若能把以上路径打通，未来在精准治疗、肿瘤产品长期的慢病化管理当中会起到非常大的作用，药企将有机会在院外市场创造更大突破。

患者在互联网上问诊、购药的习惯正在被各种互联网巨头以及专业第三方互联网医患平台大力培育。疫情催生的备药/线上购药/急送药等普遍需求，促使大众购药习惯发生极大转变，对院外购药的接受度不断提高。

国内电商B2C市场规模占比逐年升高，数据来源：《2023中国药品市场全域零售报告》，蛋壳研究院

随着对自身疾病了解的深入，患者在医疗决策中的参与度增加，患者购药选择权提升。尤其是一些特定的疾病领域，比如皮肤领域，患者的自我管理对于患者的康复诊疗正发挥着非常大的作用。

各类数字营销企业，包括丁香园、京东健康、医脉通、医百科技、惠每数科等都积极在布局患者管理和患者教育。药企联合数字营销企业，通过提供诊前诊中诊后服务布局患者管理，提升患者购药用药依从性，延长药品DOT，实现药品的销量和利润增长。

值得注意的是，由于国家愈发鼓励医生群体进行医学内容科普（各地卫生高级职称评审陆续加入发表科普文章这一条件），帮助医生打造个人IP在近几年尤为火热。对于药企而言，帮助医生打造个人IP，不仅能强化医生合作关系，还可以加强患者对疾病和药品的认知。

优质的医生科普内容可以帮助药企吸引到相关疾病领域的患者群体，实现从公域到私域的流量转化。尤其是在部分特殊疾病领域如辅助生殖，打造医生IP的效益明显。2024年，运营网红医生IP依然是医药数字营销中非常重要的一环。

不是所有领域药物都适合做C端患者管理，切入刚需场景很重要。药企与数字营销企业普遍反馈，面向患者端的一体化管理运营挑战很大，对药企整个数字平台的搭建能力、用户运营能力提出了更高的要求。有药企指出，部分处方药品种较具消费属性，如鼻炎，脱发，痛经，皮肤病，辅助生殖等，其在数字营销方面的布局可以更偏向于新零售的打法。

4、流量时代不再，药企愈发注重私域精细化运营和数据资产积累

近两年，药企客户资源抢夺进入白热化阶段，各家药企纷纷将注意力转向医患私域流量运营体系搭建。我国执业医生数量有限，年增长率也较为稳定，每个医生的科室及擅长和专注的领域变化概率小。公域患者流量也趋于饱和，新流量增速不明显。因此，优化存量，精细化运营现有医患资源成为行业共识。“私域”概念迅速崛起、精细化运营存量成为当下的发展主题。

私域数据能实现用户行为连续性监测以及数据资产沉淀，可指导精准营销决策。以医生客户群体为例，私域运营通过线上提供医生所需医学知识、学术内容，以及开展学术会议等方式，同时利用医生在相关内容的文献搜索偏好、点击率、停留率、停留时间等数据摸索医生行为模式及偏好，反哺精准学术内容推送和个性化拜访交流，帮助医药代表更加高效地触达和影响医生。

医生画像建立日益完善，数据来源：调研访谈，蛋壳研究院

通过跟踪患者旅程了解其疾病发展阶段、目前治疗决策所处阶段，治疗之后的反馈，是否达到DOT、是否出现中间断药行为，背后原因分析等等，通过连续监测和追踪患者行为的变化和反馈，可以帮助企业更好进行患者疾病管理，延长患者DOT。

基于私域平台进行线上数据的不断积累与线下反馈、修正、完善，同时结合第三方平台数据进行有效整合，进行用户的可持续化、精准化运营，可形成营销经营ROI的洞察分析，从而进行产品设计和商业模式的创新。

目前由于数据资产积累不到位、缺少充足、完善的数据基础以及来自各平台的数据治理存在较大挑战、数据利用率低，目前基于AI等技术在营销ROI的分析洞察以及给到指导精准营销决策的建议发挥的作用有限。随着内部业务数据打通和进一步积累数据资产，未来基于AI技术或能直接形成营销ROI的洞察分析以及给到指导药企精准营销决策的建议。

AIGC、数字人技术值得期待，数字营销全域全渠道赋能

1、AIGC、数字人技术在医患服务链的大范围应用，兼顾个性化需求与批量生产

AIGC、数字人技术是医药数字营销行业目前最为热门的应用技术，也是目前资本抱以较高期望的发展方向。未来行业将会更加广泛利用AIGC、数字人技术高效生产医学科普内容和个性化学术推广内容，以及赋能患者疾病教育和个性化疾病管理咨询，结合虚拟代表提升与医生的交互效率等。

目前随着医疗资源的下沉以及药企对广大基层市场医患主体的覆盖需求，仅利用笔记本电脑或手机前置摄像头即可生成基础版数字人模型的减配版数字人应用在医生IP打造方面可以很好满足药企、大部分中基层医生以及患者三方需求，具有市场发展优势。

2、全域全渠道，不断丰富业务场景赋能药品全周期、患者全病程，一站式成为方向

目前，医药营销正在完成全域全渠道的基础设施构建和布局，覆盖包括医院端，零售端、To C端（患者管理）以及大流量平台。

数字营销作为医药营销中的关键一环，任何一个单品都在根据其类型和不同生命周期完成在医疗学术圈、医院、大流量平台、互联网药房和线下药房的完整布局。

多家数字营销企业指出，未来数字营销的医患服务链路会变得越来越长且错综复杂，覆盖药品的全生命周期以及进行患者全病程管理。各企业都会在发挥自身优势能力的基础上，以自行布局或与产业链伙伴携手合作的方式，不断完整用户需求场景。

作者：陈宣合

来源公众号：动脉网（ID：vcbeat）

最近，曾被称为“AI医疗第一股”的鹰瞳科技，正式公布了2023年度财务报告。

报告显示，过去一年，鹰瞳科技实现营收2.039亿元，同比增长79.5%；实现毛利润1.25亿元，同比增长124.04%。至于被外界诟病已久的归母净利润，虽然依旧处于亏损状态，为-1.33亿元，但相较以往却也出现了明显的向好收窄趋势。2022年鹰瞳科技的净利润为-1.8亿元。

很明显，鹰瞳科技交出的这份成绩单或许算不上“完美”，但也绝对能给个“优秀”的评价。

不过，或许是受不“完美”业绩的影响，3月27日财报公布后的第二天，鹰瞳科技的股价便中断了最近一段时间的上涨态势，28日整体跌幅达2.02%，收盘价为16.48元/股。

AI医疗第一股”的尴尬：高毛利的生意，常年亏损的现实

老实讲，在新质生产力概念火热的当下，AI医疗绝对算是个长坡厚雪的赛道。

这实际上也是大部分鹰瞳科技的投资者们的共识。

但可惜，由于医疗行业的谨慎特殊，以及受技术的不确定性和大众患者对AI医疗的接受心智不完善等多方面因素影响，这就使得AI医疗的想象力，注定要经过相当长的一段时间才能得到绽放。

期间的投资不确定性，如鱼饮水，冷暖自知。

所以，虽然现在整体市场是把鹰瞳科技当做成长股来看待，但在实际交易的时候，不少投资者们玩的却是“看长做短”，也就是投机做短线。

成长股，重点要看营收增长；而短线投资却是在等待最近的利润扭亏为盈。

先来看营收，2023年同比增长79.46%。

乍一看是不是还不错？但别忘了，2022年受疫情管控等外部因素影响，鹰瞳科技原来的营收高增速不仅被打断了，而且还出现了四年以来的首次下滑，为-1.32%。

在这种情况下，拿鹰瞳科技正常经营的2023年，与经营异常的2022年相比，现在79.46%的营收增速含金量无疑就要大大缩水了。

而且如果跳过2022年，与鹰瞳科技2021年141.61%的营收增速对比来看，2023年的营收表现也确实有点“常规”了。

同理，在毛利率方面，可以发现2023年鹰瞳科技61.35%的毛利率水平，相较于2021年的60.98%，也只能算是恢复了正常水准，整体并不能有力佐证其成长性的爆发。

再来看短线投资者们关注的盈利能力方面。

说来也“心酸”，鹰瞳科技所处的AI医疗和大部分医疗器械行业一样，也是高毛利赛道，然后鹰瞳科技自身也做到了高毛利，但是净利润却常年面临着亏损的现实。

2019年到2023年，鹰瞳科技的归母净利润分别为-0.87亿元、-0.8亿元、-1.43亿元、-1.8亿元和-1.33亿元，五年累计亏损6.23亿元。

其中，2023年，鹰瞳科技的净利率表现为-71.41%，虽然较2022年的-160.78%有所好转，但怎么看怎么与同期61.35%的毛利率不相匹配。

原因很简单，就是被费用端侵蚀挤压了。

财报显示，2023年鹰瞳科技的销售及分销开支为1.006亿元，行政开支为9898万元，两项均表现出逐年上涨的态势。至于研发开支，虽然较2022年的1.256亿元略有下滑，但整体也达到了1.116亿元。

如此一来，鹰瞳科技的三费总额便达到了3.11亿元，远超同期2.04亿元的营收……

研发开支不说，鹰瞳科技毕竟是高科技医疗企业，研发高投入换来的是高技术壁垒，这笔钱从长远来看花得不亏。真正让投资者们难受的是，同样居高不下的销售费用和行政开支。

因为这就说明市场依然没有广泛接受AI医疗，规模化商业落地的难题也没有出现被解决的迹象，所以鹰瞳科技们就只能不断加码营销活动去拉动营收增长。

不过有意思的是，相比于鹰瞳科技过去的淡然，从此次销售费用增长势头不变，研发费用却出现了近5年以来的首次下滑等一系列转变来看，其在商业化或业绩改善方面似乎也终于开始着急了。

其实也不难理解：一是出于对股东和资本投资者们的利益负责。

此前，鹰瞳科技创始人兼CEO张大磊看得“很淡”，其曾对媒体表示“上市无非就是另外一轮融资，整个公司战略方向不会发生什么变化……只想做好产品以及体验，给客户创造更多的价值。”

但事实上，鹰瞳科技作为一家上市公司，终究还是背负着无数投资者和股东们的利益诉求。不管其发力AI医疗赛道想象力有多大，价值变现才是维护资本市场关系的最好方式。所以如何让业绩快速“支棱”起来，无疑就成了当下鹰瞳科技一件紧迫的大事。

二是出于经营压力考虑。

鹰瞳科技在财务层面有一大显著优势是：资产负债率很低，资金储备比较充沛。

截止到2023年末，鹰瞳科技的资产负债率仅为7.55%。其中，负债合计1.271亿元，总资产却达到了16.85亿元，包括“现金及现金等价物”为8.915亿元、“其他金融资产”为1.638亿元等等。

但问题是，坐吃山空终究不是长久之计，规模化商业落地的问题不解决，利润难以实现扭亏，就是地主家最后也会没余粮的。

而老实讲，鹰瞳科技主打的眼科眼底病AI识别或AI影像辅助诊断，最好的商业化路径或许就是进医保。

哪怕对鹰瞳科技来说，纳入医保就意味要放弃一部分利润，经过相关部门的价格“砍一刀”，但从长远来看，其整体也依然是有盈利规模想象力的。

可现在矛盾纠结的一点是，虽然各种互联网医疗政策利好，但谁也说不准鹰瞳科技到底何时才能踏进医保的大门。所以在机会降临前，其就只能顶着亏损压力加码研发，同时又要为股东负责，持续用巨额销售费用来换取营收增长，这也是使得鹰瞳科技被夹在了资本市场和自身理想的中间，左右为难……

近视防控的价值洼地，鹰瞳科技的第二曲线？

天眼查APP显示，从业务划分来看，当前的鹰瞳科技主要有三大营收板块：鹰瞳医疗、鹰瞳健康和鹰瞳眼健康，分别在2023年实现营收约8460万元、4440万元和7500万元，同比增长率分别为200%、6.1%和71.9%。

很明显，以AI视网膜疾病检测等业务为核心的鹰瞳医疗算是其第一增长曲线，第二曲线则是以近视防控、视觉训练相关的眼健康产品业务。

前者的市场想象力，取决于医疗器械集采、医保进度和销售渠道能力等。

而后者则就有意思了，其更偏向于C端消费市场（近视人群），市场潜力是没问题的。

在这方面，即便不说具体的数据，单看身边有多少青少年因熬夜挑灯夜战、学习内卷，或者沉迷于刷短视频、玩游戏而出现视力下降近视等问题，就不难看出近视赛道的市场想象力有多大了。

但尴尬的是，赛道好，并不意味着企业就一定有足够的投资想象力。

近视赛道的价值重心在于解决近视问题，而不是前端的检测和预防问题。

在出现视力下降后，近视眼镜是刚需、激光手术是刚需，以及最近爆火的近视神药（低浓度的阿托品滴眼液）等一系列能够直接解决视力问题的产品，都算是刚需产品。

至于鹰瞳科技瞄准的检测和预防近视，以及视觉训练等前端市场，虽然也有价值，但却是改善型服务，并且对应的低成本替代方案也有很多。

比如，最不花钱的近视预防方案就是，人人都会的眼保健操和改变健康用眼习惯、少熬夜等等。

当然，可能有投资者会说，现在网上免费的减肥健身方案视频那么多，但同样有大把的人愿意花钱去健身房，鹰瞳科技的视觉康复为什么不行呢？

从某种程度上看，鹰瞳科技的近视防控业务确实有点像健身产品、学习类产品的市场逻辑。

不是掏钱就行了，需要用户配合，甚至是长期的配合，而且这东西有点逆人性，没点自驱力，谁能坚持天天去健身，去学习？

对不自律的用户来说，去健身房摸鱼打卡的也不在少数。那么有视力下降患者能不能长期去医院或机构做训练，又或者在家坚持自律使用，这些可能都要画上一个大大的问号。

所以，现在鹰瞳科技想要把近视防控当成第二曲线，确实有想象力，但是如果不能把现在的“改善型”服务，转变成市场刚需或更刚需的场景解决方案，这种想象力天花板可能就不会太高。

那么在这种进医保不确定、近视防控不确定的背景下，鹰瞳科技们又该如何提前实现自我造血？

目前来看，在互联网江湖看来，方向有两个，一个是在落地场景方面，持续渗透下沉市场；另一个是在销售策略方面，转变思路，在购买销售的基础上增添“以租代卖”等多种快速变现的销售形式。

对于前者，除三甲医院外，由于基层医疗更缺医疗资源，所以乡村医疗卫生机构和社区医院才是医疗AI能够发挥最大价值的地方。

当然，现在鹰瞳科技已经在探索下沉市场了，但是整体价格让利可能还不够，如果其能够主动把AI医疗单次检测费用的进一步降低调整，那么鹰瞳科技的规模化下沉可能才会加速呈现出星星之火可以燎原之势。

至于后者，AI医疗商业化落地难的另一大因素在于，医疗机构们投入的成本与医疗AI带来的实用价值不太成正比。因为现在最终做出诊断结果的，其实还是主治医师，而非AI医疗。

如果AI医疗的购买形式转变为更为灵活的租借方式，那么医疗机构和患者们将以较低成本的代价快速完成初步检查需要，这对于医疗资金水平较低的乡村医疗卫生机构和社区医院们尤为关键。

而对于鹰瞳科技们来说，无论是下沉市场还是以租代卖，本质上都是为了最大程度上触达、引流用户。当用户习惯有了，医院也就愿意引进，AI医疗商业化自然就能水到渠成。

总之，现阶段的鹰瞳科技确实是面临着不少挑战。但好一点的是，鹰瞳科技却并没有躺平，而是积极寻找着破局对策。

其实说一千道一万，AI医疗的想象力一直都在，包括市场和政策层也都持看好态度。而且鹰瞳科技的商业化方向是能看到的，当前在做的，也只是在寻找最好的价值落地点。这是领军者的宿命，也是行业未来许诺给鹰瞳科技的最先起飞的时代机遇……

免责声明:本文基于公司法定披露内容和已公开的资料信息，展开评论，但作者不保证该信息资料的完整性、及时性。另：股市有风险，入市需谨慎。文章不构成投资建议，投资与否须自行甄别。

作者：刘致呈

来源公众号：互联网江湖（ID：VIPIT1）

随着人口老龄化现状的加深，医养结合成为人们高度关注的话题，医养结合不同于传统养老，而是将医疗资源和养护资源结合，把医疗和养护集中为一体，为老人提供生活照顾和治疗，解决了老人医院治病、养老院养老来回奔波的难题，让老人“老有所依、老有所养”，医养结合不仅应用于养老院，精神病托养院也采用医养结合方式为病人提供照料和康复，一体化的医院模式不仅为病人提供安宁疗护的修养场所，更是减轻了病人家属的心理负担。

过去四年间，医疗赛道经历了“过山车”式的暴涨与暴跌，如今寒冬已经弥漫了两年多。据医药魔方数据统计，2023年医疗健康赛道一级市场融资金额总计830亿人民币，同比下降34.41%；与2021年相比，总额腰斩。

去年的医疗一级市场被“空头”笼罩，LP低配乃至不配医疗基金、基金裁减医疗团队、投资人转行等消息不时在业内流传。即便如此，2023年医疗健康/生物技术赛道的股权投资案例数，在全行业仍排名第三，仅低于半导体与电子设备、IT赛道。

2024怎么投、如何退？行业下跌走势何时见底？中国市场还能否支撑投资医疗创新的信仰？2024年开局之际，36氪访谈了四位在医疗赛道从业超十年的投资人，以及三位创新药企创始人，归纳出了一些阶段性共识，以及有意思的非共识。例如：

医疗赛道在2019-2021年间暴涨的资产泡沫已大部出清，价值底部中枢线显现；

2024年不会延续持续下跌的走势，投融资将进入平稳期，有“捡漏”机会；

医疗器械并购整合趋势明朗，但产业并购方愿意给的估值，多数低于财务投资估值；

新药投资仍将十分谨慎，BD（商务拓展）出海热潮下，机构或尝试投资单一管线，一旦BD成功、首付款到账，即可分红；

创新药GLP-1“神药”珠玉在前，难成药靶点的科研、开发，会成为后续药企竞争的关键；小核酸药物肝外递送系统研发，国内外所处起跑线接近；细胞疗法等待着2.0产品出现，以带领行业穿越寒冬……

详细内容可参考全文，十分感谢答疑解惑的各位投资人和创业者：清松资本创始合伙人张松；鼎晖VGC高级合伙人高洁亮；华盖资本首席投资官王珣；联想之星合伙人陆刚；加科思董事长兼CEO王印祥；圣因生物创始人/首席执行官/知名小核酸药物化学家王为民；星奕昂生物创始人/董事长兼CEO、前复星凯特创始总裁王立群。

一、2024年：医疗赛道价值底部出现，投融资或将进入平稳期

尽管2023年初市场出现了小幅反弹，但后续IPO上市收紧、二级市场低迷、医疗反腐影响外溢等多种因素，对去年的投融资信心重塑产生很大冲击。

出于避险心理，投资人更加看重项目的确定性，医疗市场出现明显分化：优质赛道、头部优质公司依然受到机构追捧，估值仍在小幅增长；腰部及以下的医疗公司融资压力巨大，出现估值打折也融不到钱的现象。现金流，成为决定企业生死存亡的关键。

不过，当前多位投资人判断：至2024年初，医疗赛道暴涨产生的资产泡沫已大部出清，与2023年相比不会再出现大幅下降。经历下行周期后，医疗公司估值、创始人预期等趋于合理；在外部宏观环境相对平稳的前提下，2024年是值得认真研究、投资布局的时间点。

CES香港生物科技指数趋势图，来源：东方财富网

鼎晖VGC高级合伙人高洁亮表示，“不考虑更多宏观变量，仅从行业基本面评估，2024年医疗投融资会保持相对平稳，可能小幅震荡，但不会持续下行。”

联想之星合伙人陆刚认为：“医疗赛道资产价值中枢线的底部已经出现，虽然价格和价值之间不一定完全匹配，后续小幅下跌或反弹都有可能出现，但基本进入平稳期。”他进一步解释了确认价值底部的三个信号：“第一，部分公司现金流断裂，进入破产清算或僵尸状态；第二，公司出售管线、BD权益成为常态，2023年众多MNC到中国扫货就是对国产创新药价值和价格的认可；第三，一些公司被并购。”当下这些信号都已陆续出现。

在投资策略和阶段上，“投两端”成为阶段性共识，即前端投早、投小、投硬，后端商业化能力显现的企业。华盖资本首席投资官王珣告诉36氪，“结合当前的退出环境，主要是投资早期特别创新的技术型企业，期待能跨越周期；中后期重点关注有收入、有利润的企业，IPO上市的预期比较明朗。”

投资“早、小、硬、新”，是近几年来较为普遍的策略。不过当前的市场环境下，机构筛选早期项目的标准、估值约束更加严格。

“投早投小的核心不在于‘小’，而在于稀缺性。现在靠概念和PPT拿融资不太现实，最好已经完成了POC（概念验证），可以明确看到数据，”清松资本创始合伙人张松分享道，同时数据要在全球范围有一定竞争力，即便未来不独立做商业化，产品和技术权益也有BD授权出去的可能。

专注于早期投资的联想之星陆刚认为，医疗赛道资本价值的“底部”一旦确认，市场上肯定存在受到情绪化错杀的项目，所以2024年的投资存在“捡漏”机会，且捡漏机会应该大于退出机会。除“捡漏”外，在投资策略上，要坚定拥抱“创新、数字化智能化、出海”等关键方向。

除了投资早期有创新能力、估值合理的项目，“商业化能力显现、产品开始转化为规模化销售“的中后期公司也被重点关注。

高洁亮表示，“中后期成长型企业，2023年平轮融资或估值微涨的比较常见。2021年前后市场确实存在泡沫，很多公司估值过高；但经过两年资本寒冬，一些质地不错的公司取得了里程碑进展，随着公司内在价值的增长，和当时的估值更加匹配。”

他进一步解释道，所谓“中后期成长型”，不是说轮次靠后，本质是研发风险基本释放，商业化能力即将验证。比如创新药，要看到临床试验的有效性数据，临床二期、三期有可靠数据出来；医疗器械，临床试验接近完成，或已经开始初步商业化，这样才算进入确定性较强的中后期。

“特别优秀的企业，既要有把技术平台开发成产品的科创能力，也需具备商业化能力。如果仅具备科创属性，没有经过商业验证，那可能要评估如果公司被卖掉能值多少，所以给估值时也会格外慎重。”张松认为，公司要发展到“企业（商业化）属性强于科创属性”的阶段，需要专业技术背景的创始人成长为企业家，这个过程九死一生，显露出这种实力的标的往往非常稀缺，值得重磅加注。正是在这种逻辑下，清松资本曾投中联影医疗、神州细胞等多个行业龙头。

尽管受访者普遍表示2024年仍会投资医疗赛道企业，但现阶段募资端、退出端的压力仍十分显著，因此“谨慎研究、冷静出手”成为2024年的主基调。“2024年我们肯定还是会积极去看、去投，但出手节奏上会更谨慎，要花更长时间去思考研究。“华盖资本王珣表示，同时他建议创业公司：

“能融资就早点融资、能BD就尽量BD，别太纠结于价格，尽快获得现金流才能活下去。”

二、创新药投资：拿出数据，扛过寒冬

2023年创新药一级市场融资总额约320.6亿，同比下降32%，与2021年相比下降63%。很多药企是在2021年、2022年上半年拿到一轮融资，基本够“烧”两三年，据此推算，2024年还有相当一部分药企面临着生死存亡的压力。

不过，令人欣喜的是，2023年中国创新药企在项目BD交易方面取得了亮眼成绩，228起新药BD交易获得首付款267亿元人民币，首次超过新股IPO募资总额。尽管这一募资方式转向，是创新药企IPO强力收紧后的“被动着陆”，但意味着历经快速追赶后，中国新药企业已经融入全球新药创新体系。

另外，在全行业各赛道中，2023年医疗健康/生物技术行业赴境外IPO的数量（14家）、融资额（86.86亿元）最高。近期，美股纳斯达克板块，创新药企上市回暖迹象显现，2024年将有更多中国背景的创新药企冲刺纳斯达克。

数据来源：医药魔方

新药投资，往往难以找到“既能充分评估风险、又能获得比较高回报的时间窗口”，当临床试验数据、BD交易机会相对明确时，资产价格也会抬升。不过，在资本寒冬，投资人们普遍更在乎确定性，格外强调要看到“实打实的数据”。

“对于创新药的投资，一定是选择面向全球市场、有潜力成就BD交易的产品管线。MNC（跨国公司）巨头在选择管线时，通常是要first-in-class或best-in-class的产品。能不能把他们感兴趣的管线推到一定临床阶段，并取得亮眼数据，这对药企而言是一大挑战。第二个是战术方面，找谁谈判、如何谈判、如何设计适合的交易结构等等，需要有经验的BD团队去解决，”华盖资本首席投资官王珣介绍道。

清松资本创始合伙人张松坦言，在当前的IPO环境下，团队投资创新药确实非常谨慎。针对不同阶段的药企有不同的研判重点，“首先关注一级市场的pharma，评估其已有的现金流和未来创新产品管线，判断公司持续投入研发的能力和后续上市条件。Pharma自身具备一定的抗风险能力，不过此类标的越来越少了。

处于研发阶段的biotech，短期内要关注的就是管线数据足够好，有可能卖给MNC；公司被MNC收购；或者可能到纳斯达克上市。

更早期的新药研发企业，我们会偏好和同行伙伴一起抱团去投，这样它后续还需要资金投入时，多家机构一起接，跑出来的概率会更大。”

除了投资公司，在当前的新药BD风潮下，一些投资机构也尝试押注创新药企的某一条管线，约定如果这条管线成功lisence out（许可授权），首付款到账，就可以先获得一笔收益。当然，投单产品的风险会更大，本质上要‘赌’管线数据、BD潜力、未来国内销售情况。

对于当下比较热门的新疗法平台（modality），如ADC（抗体偶联药物）、小核酸药物、CGT（细胞与基因治疗）等，及以GLP-1为代表的热门靶点，张松指出，“投资一定要早于风口，否则风险可能就会很大。经历过市场上好几波新modality的火热之后，还是要理性认识市场、理性判断技术成熟程度。当技术发展成一个产业链，具备成药和商业化机会时，这个modality才可能真正爆发。”

数据来源：美柏必缔

GLP-1接棒PD-1，难成药靶点开发成竞争关键

2023年，司美格鲁肽和GLP-1靶点是医药圈当仁不让的“当红炸子鸡”，除了降糖、减重，GLP-1靶点在NASH、慢性肾炎、阿尔兹海默症等顽疾上表现的潜力，让其接棒PD-1，成为新的超级靶点。资本对多肽赛道的热情也被点燃，整个产业链从上游的固相合成试剂、到中游的多肽原料药生产、CDMO，以及下游的产品开发，得到前所未有的关注。

GLP-1是科学研究突破带来药物研发进展的典型靶点，谈及最有可能接棒GLP-1成为“科学带动市场”的产品种类，加科思董事长兼CEO王印祥提到了阿尔兹海默症领域针对β-淀粉样蛋白（Aβ）斑块的研究，以及无成瘾性非阿片类阵痛药物Nav1.8抑制剂取得的相关临床进展等，都是近期被受行业关注的研究进展。

在他看来，伴随着创新药生态的成熟，难成药靶点的开发会成为下一阶段中国创新药企与海外企业同台竞争的关键。从更多其他的疾病领域的角度，王印祥也给出了自己看好难成药靶点的理由。他认为，肿瘤和免疫类疾病仍然是最热门的研发领域，不仅在于临床需求，更重要的是“科学研究的深入程度能够解决这些问题”。

“坦率讲，过去一段时间ADC药物研发的热潮，在一定程度上是因为这几年行业在基础的科学研究上没有突破，是制药公司从市场角度去考虑的、短线的权宜之计。因为经历工程学改造后，ADC的成药概率非常高，这也决定了这类对外授权热潮只是暂时的，不会长期持续。”

相反，创新药研发周期虽动辄以十年为计，但一旦找到疾病原理在科学上的突破口，就会不断有企业跟随，尝试在这一路径上“做一些新的东西”，改进产品层出不穷，市场随之被打开。

小核酸药物：肝外递送系统，国内外研发起跑线接近

具体到细分赛道，小核酸药物被称为是“新药研发第三次浪潮”，2023年全球这一领域BD交易共31起，披露金额超80亿美元，罗氏、诺和诺德、GSK等MNC频频现身。

“近几年，随着小核酸平台技术的突破，很多新的研究方向也取得实质性进展，比如通过化学修饰实现药效非常稳定，做到半年甚至一年打一针的长效，让小核酸药物拥有和小分子、大分子药物竞争的独特优势，尤其是在慢性病领域。”圣因生物（2023年底完成8000万美元A+轮融资）创始人、首席执行官、知名小核酸药物化学家王为民介绍道。

鼎晖VGC高级合伙人高洁亮表示，“看好小核酸赛道，不过国内企业在靶点和适应症的选择、递送系统开发、临床试验策略等方面存在一定同质化。业内关注的肝外递送系统，研发还处于比较早期的阶段，各家呈现出的差异化目前比较细微。未来需重点关注企业的差异化创新、专利布局和临床数据。”

王为民也指出，国内的小核酸药物处于发展早期，很多公司短期可能没有能力开发更新技术，的确存在竞争同质化。不过，他强调“心血管疾病等领域的市场非常大，只要管线质量足够强，比对标的化合物有更好效果，在临床场景中还是会有竞争力。当然这对公司经验积累、技术突破都有很高要求。”

针对小核酸药物开发的关键“递送平台”，王为民做了更进一步的分析：肝靶向递送方面，海外企业在GalNAc等核心递送系统上布局密集，突破专利要面临的门槛更高。不过，在这方面，并没有一个非常基础的专利能够把大家都“屏蔽”掉，因此不会出现一家垄断的局面。国内企业要申请自己的专利、保护知识产权，一定要是新型的结构，别人没有做过。

从肝外递送角度，国外领先的小核酸公司也都处于早期研发阶段（临床前或刚进入一期），大家面临的起跑线接近，后来者也有很大机会。要再找到一个像GalNAc这样高效、靶向的系统并不容易，所以核心在于怎样设计递送系统，以解决肝外递送各个环节中的挑战，如能否产生内吞、如何进入细胞、甚至如何更有效地和蛋白结合等一连串问题。

除了技术上有反超海外的可能性，王为民还指出国内小核酸企业的其他优势，如原料实现国产替代后，生产成本有望大幅下降；国内患者群体广，临床资源、临床开发速度等可能有一定优势。不过最紧迫的问题是：当下国内具备小核酸药物开发经验的人才稀缺。至于“资本寒冬”，初创企业关键需要有效分配资源，让核心产品尽快跑出优异的临床数据。

细胞疗法：等待2.0产品出现，结束行业寒冬

细胞与基因治疗，是近几年新药研发的热门方向。2023年，中国经历了1年多的审批空窗期后，驯鹿生物和合源生物两款国产CAR-T产品先后上市；TIL，TCR-T、NK和CAR-NK细胞等细胞疗法也都有管线进入临床。

当前，国内已上市4款针对血液瘤的自体CAR-T疗法，每针定价在100-130万元，“这些可以统称为‘细胞疗法1.0时代’的产品，自体应用的高成本决定了无论在模式、运营上怎样改变，对商业化的影响都有限。能够维持现在销量，通过逐步降价再吸引一部分患者，就是最好结果。”星奕昂生物创始人/董事长兼CEO、复星凯特前创始总裁王立群博士对36氪表示。

因此，突破异体通用技术，开发“现货型”细胞疗法，将CGT产品的价格做到与抗体、ADC等相似的数量级，成为学界和产业界重点研发的方向；在适应症上，从血液瘤拓展到实体瘤，也是值得期待的方向。

“如今，没有一个天然细胞可以不经过改造就兼顾通用性和疗效，比如T细胞要解决攻击宿主、排异的问题；NK细胞虽可天然通用，但活性和持久性需进一步加强。这也是现在大家正在攻克的难题。”王立群解释道。

技术突破往往需要资金加持，在融资难、现金流紧缺的行情下，王立群认为寻求BD交易是很好的思路，“绝大部分BD需要有一些临床数据，但我不认为一定要中美双报，临床质量做得好，即便只有国内数据也有可能BD出去。反过来，运营中美多中心的费用和风险都很大，尤其是在结果不确定的情况下。”

至于细胞疗法通用型技术突破何时会到来？他认为“这一方向发展相对早期，到底要改造或完成多少基因编辑才能看到足够优越的效果，尚不可知。但目前已有很多通用、针对实体瘤的产品申报了IND，只要在任何一个维度，有1-2个细胞疗法2.0产品在临床上实现突破，CGT的春天就可能更早到来。”

2024年初，FDA批准细胞疗法Amtagvi用于晚期黑色素瘤治疗，验证了细胞疗法针对实体瘤的成药性，对行业而言也是一大信心提振。目前国内也有数家公司在中美开展临床试验，后续临床数据表现也很值得期待。

三、医疗器械：整合并购趋势和财务投资逻辑

2023年国内医疗器械一级市场融资金额已回落至2019年水平，约为251亿元人民币，同比降幅接近50%。

最初，国内医疗器械行业凭借做仿制、国产替代的机会，一众细分赛道都诞生了龙头上市公司；后续，历经fast follow（快速跟随），国内器械公司凭借工程师和临床资源优势，趁着硬科技上市的政策东风，在心血管介入、手术机器人、神经介入等赛道也出现了成功IPO的案例。

器械并购大幕掀开，市场仍在消化估值差

曾几何时，因为医疗器械开发拿证周期较短、易产出现金流等特点，助推赛道投资炙手可热。现阶段，简单的国产替代机会越来越少，“全品种集采”的行业预期强烈，多位投资人指出：

“医疗器械行业呈现碎片化的特点，大单品少，单一产品市场规模天花板有限，很难在短时间做到高收入、高利润；无源医疗器械多为结构性、工艺性创新，技术壁垒并不是特别高，市场很容易卷起来；做医工交叉的真正原始创新，开发周期和难度不比研发创新药小。”

叠加一级市场融资难、上市对收入利润的高要求等现实问题，医疗器械早期创业公司凭一己之力IPO面临很大挑战。因此，国内器械行业“整合并购”时点慢慢到来，成为多家机构关注重点；2024年初，迈瑞医疗66亿元收购科创板电生理龙头惠泰医疗的年度大deal，也验证着这一趋势。

“中小型医疗器械（按单台设备价值分为大器械、中小型医疗器械）普遍面临着带量采购，另外在医疗反腐的影响下，不少公司存货压力比较大。这类器械产品公司为了获得现金流，后续卖管线、卖公司的现象会更多，整合的趋势和机会越来越清晰，”清松资本创始合伙人张松指出。

华盖资本首席投资官王珣也表示，“我们会格外关注器械赛道横向多品类、纵向上下游的整合机会，比如某种医疗器械在国内市场的天花板是两三亿元人民币，如果能够收购同一科室的其它器械，形成更丰富的产品矩阵，共用商业渠道，就有望提高收入规模、销售效率。”

针对器械赛道的整合趋势，高洁亮谈到了对“并购浪潮”的看法，“小而美医疗器械公司被上市公司收购的浪潮正在到来，可以看到‘估值差’正在缩小。上市公司产业投资，给估值时更关注未来的现金流回报，不太考虑资本市场溢价，既往开价往往明显低于财务投资估值。”随着资本市场调整，器械公司估值更加趋于合理，交易双方价格预期趋于一致，可以看到并购市场正在变的越来越活跃。

一位医疗FA负责人讲述了自己承接器械并购交易需求的经历：随着带量采购政策的落地执行，一些器械上市公司净利润大幅缩水，急需为未来寻找新的增长点，因此希望能够收购有产品、有收入的创新器械公司。但一些产业方在给估值时，确实压得比较低，有的甚至会按照“投资机构投入本金+固定比率收益”的方式购买份额；按这种方式，一些投资机构基本只能实现保本退出，无法获得超额收益“关键就看谁对达成交易的迫切度更高。”

如今器械行业中，买卖双方都有达成并购交易的意愿，不少公司已在积极寻找合作方，可以预见的是：器械行业“大吃小”整合的大幕已经拉开。但是市场对于一级市场资产的公允价值评估，还不似二级市场那般标准化，并购交易达成周期长、影响因素复杂，并购浪潮的最高点不一定会在2024年显现。

吃透国产替代，2024坚定出海

除并购整合的机会外，就财务投资而言，医疗器械公司核心产品的出厂价规模能超过10亿元，就有上市的可能。高洁亮从三个维度分享了对器械投资机会的看法：“从市场规模角度：心血管、骨科等病种多、分支广、患病人群大的方向是黄金赛道；从政策角度，医美、减重、眼科、口腔等消费医疗赛道，对医保支付依赖小，也存在一定机会；从医疗器械技术演进的角度，微创、新材料、机器人、人工智能，是比较明确的趋势。”

到更加具体的细分赛道，在追逐“国产替代”机遇的2020年前后，他按照“市场规模超过20亿、年化增长率30%、国内公司市场占有率不足10%”等标准寻找，发现当时在运动医学、神经和外周介入存在机会，并布局了德美医疗和归创通桥。

“现在做仿制、国产替代的机会，基本已经收尾。当前国内医疗器械有点像5年前的创新药，处于fast follow阶段，创新性要求更强，研发速度更快（比原创产品更早，或接近同时在国内开展临床试验甚至获批）。类型上，也从无源器械进入到有源器械时代，技术门槛指数级上升。”高洁亮分享道，“有源医疗器械，底层是多学科交叉，如果没有机制上的创新，依靠follow，要做出me-better的产品难度很大，这一点和新药不同。”

近两年多，更多的器械投资从无源转向有源。联想之星陆刚认为，过去医疗器械行业出巨头，一靠商业化销售，二要靠持续的产品创新；两轴结合，才有出“王者”的可能性。多数无源器械的市场天花板有限，赛道容易出占山为王的“枭雄”；有源医疗器械产品创新空间大，更考验创始人对技术趋势变化的学习能力和掌控力，有可能产生“王者”。

在内卷的市场形势下，“出海”成为医疗器械公司的坚定选择。既往低值耗材、医疗设备赛道在出海上，已经“趟”出一条中国道理，但高值耗材等出海仍处于起步阶段。根据国金证券数据：2022 年A股医疗器械板块，低值耗材海外业务收入占比平均为 55.4%，医疗设备达到 38.8%，高值耗材仅 14.1%。

来源：海关总署，国金证券研究院

现阶段，走高性价比路线，通过海外代理商，将产品出口至东南亚、欧洲、非洲等地区仍是器械出海的主流路线。高值耗材的销售，往往需要重金投入在学术推广、跟台服务等环节，而自建海外渠道周期长、成本高，因此具备规模化出海能力的企业仍比较稀缺，但趋势明确。除卖货赚钱外，处于fast-follow阶段的复杂医疗器械、少量原始创新的器械管线，在产品力、专利合规性等得到验证后，未来或存在权益授权的BD交易机会，如人工心脏、无导线心脏起搏器等。

面向临床的数字医疗产品，卷成本、争取按次付费

数字化、智能化，是医疗健康赛道的技术演进趋势之一，在医药工业、新药研发、临床诊疗、院内服务效率提升等方面发挥着价值。在医疗赛道，人工智能技术已经引发了多次投资热潮，从医疗影像AI、智能辅诊，到AI+手术机器人、AI制药（从小分子药物研发到大分子设计）、侵入式脑机接口等，也催生了多家独角兽企业。

与许多垂直方向相似，AI技术落地到多个医疗子赛道后，在商业化上并没有呈现出持续高速增长。联想之星合伙人陆刚表示，“对于数字化远期能够带来的经济价值，市场上并没有太大质疑；我们对数字医疗的投资也是异常坚定。从卫生经济学角度，通过应用数字医疗产品，能够缩短医生学习曲线，医生能够供给更大产能、更高质量的服务给患者，对应着人均诊疗成本就会降低。”

但他也指出当前存在的两个问题：一是既往估值水平过高，存在投入和回报的风险匹配问题。二是商业化，面向临床的数字医疗产品入院落地，在支付结构上面临的问题，比药、械更加隐性且复杂。因为很多产品是通过赋能医院和医生，进而提高诊疗水平，支付关系不似药械那么直接，更加依赖于医改层面对支付结构和支付逻辑的调整。

对于商业化的探讨，高洁亮认为，AI辅助诊断治疗的产品，核心要突破两点：技术壁垒足够高、临床需求足够强。做到这两点，归拢到商业化上就是能实现“按次付费”，才能在满足患者临床需求的同时，给企业带来持续收入。既往很多家企业都能提供相似服务，内卷中落入“卖软件一次性收费”的商业模式，全行业都很难赚钱。

对于投资机构普遍重仓的手术机器人赛道，近两年审批加速，截止2023年底，国内获批的手术机器人注册证达58张。“降成本、卷入院” ，让机器人成为大多数医院买得起的设备，成为业内努力的方向。

与上述“按次付费”的逻辑相似，张松指出，“不仅要把手术机器人设备卖到医院，关键是要让医生高频次地用起来，将配套耗材也卖进去。”同时他呼吁行业不要打价格战，一味竞争并不利好行业，AI时代关键要比拼产品迭代能力、多场景应用的能力。

四、等待政策暖风

从2013年到2021年，医疗赛道的投资创业热潮持续了八年，广阔赛道孕育了一个接一个风口热点。

新近这一波持续两年多的寒冬，恰好是不少医疗基金的退出期。不管是推进被投IPO、股权转让、售卖S基金、并购，还是回购退出等，投资机构和创业者都迫切希望资本市场能有更强的流动性。

“如果IPO特别收紧，或者说大部分暂停，不仅会直接影响到一级市场很多项目的后续融资，也可能影响来之不易的多层次资本市场体系，冲击投资者的信心。另外，当前国资已经成为医疗一级市场投资的主力军，国资投资的项目也要求退出DPI和资产保值，如果无法通过上市退出，国资的股权性投资收益如何实现，也需要思考。”

陆刚总结道，从较长周期来看，我们对于医疗健康赛道的信心，主要来自于供给和需求的双重驱动力。首先，中国14亿人口的老龄化进入加速阶段，对健康有迫切的需求；第二，生物科技创新进入爆发期，CGT、ADC等各种新疗法开始爆发；第三，过去几年的行业泡沫，加速国内打造出了完整的上下游产业链、生态链，包括各类耗材、仪器设备等；第四，人才的积累，药品开发全链条的人才、BD的人才等等；能够活下来的创业者更加成熟，有了更强的风险共担的意识和能力。正是这些要素的存在，中国创新药行业用不到10年的时间，完成了其他国家可能二三十年才能走完的路。

“接下来，产业不确定性因素，就是医改进入深水区，希望医保支付逻辑、支付结构的调整能够尽快到位，以真正鼓励创新，让老百姓能用上更有性价比的好药。”

医改政策直接影响着药械定价、入院等核心环节，对企业商业化表现至关重要。行业期待更多真正鼓励创新的政策出台，如取消创新药入院的各种限制、提高医疗服务价格，在反腐的同时推进医护人员薪酬制度改革等。稳定、连续、导向一致的政策，才有望帮助医疗健康行业走出资本寒冬，为大众提供疗效更优、性价比更高的医疗医药产品。

作者：海若镜

来源：36氪

随着人口老龄化现状的加深，医养结合成为人们高度关注的话题，医养结合不同于传统养老，而是将医疗资源和养护资源结合，把医疗和养护集中为一体，为老人提供生活照顾和治疗，解决了老人医院治病、养老院养老来回奔波的难题，让老人“老有所依、老有所养”，医养结合不仅应用于养老院，精神病托养院也采用医养结合方式为病人提供照料和康复，一体化的医院模式不仅为病人提供安宁疗护的修养场所，更是减轻了病人家属的心理负担。

开篇先问大家2个问题：口腔行业线上运营重要吗？抖音团购的开放对口腔行业有什么有利影响？带着这2个问题进入我们的正文。

伴随移动互联网的高速发展，社交媒体为医美行业注入新活力。一方面，医美机构或品牌可通过线上渠道的更多触点拓宽消费广度，另一方面，短视频、直播等各种形式加速医美内容科普，扫盲消费疑虑和信息差，深耕消费深度，触动消费者心智。正如去年双11的第一天，抖音开放“注射用玻尿酸”的销售权限，医美机构纷纷在直播间里卖起了玻尿酸，这不仅为医美品牌拓宽了全新的引流渠道，还能助推品牌利用好引流款转化更多潜在需求用户。

近日，央视焦点访谈点名医美直播，指出医疗美容属于医疗范畴，国家法律有着明确规定，禁止以各种形式，违规变相发布医疗、药品、医疗器械等广告。那么，有线上营销需要的医美机构该怎么办？

在此背景下，微播易联合医美视界近日发布《社交新美学 2024年医美行业社交营销趋势》报告，报告深入探索美业与社交营销的有机结合点，从社交平台的医美消费者特点入手，找准社交媒体平台适用于医美行业的营销规则、玩法与内容，总结医美行业社交营销新趋势。

PART 1、医美行业消费新趋势

聚焦医美行业人群基本画像，在社交媒体上，女性是医美市场的主力军，占比高达70%。从消费者年龄结构看， 18~34岁人群为医美行业的主流客群，且年轻人越来越关注和认可医美，其中18~24岁的人群占比近23%，25~29岁的人群占比25%。从消费者地域分布看，广州、江苏浙江等沿海发达地区及医美资源发达的北京地区客群对医美的需求更为强劲。从兴趣偏好看，主要集中在健身、瑜伽舞蹈、徒步登山等运动和lifestyle的生活化内容。

通过分析社交医美消费者特点，医美后效果呈现、价格、效果维持时间是医美人群持续或增加医美项目的三个主要原因。从消费习惯看，除了效果好，专业人士的推荐也会影响他们的消费决策。具体到医美项目，消费者较关注美白嫩肤、祛皱抗衰、注射填充等面部美学项目，且在实际应用中三者常常搭配应用提升效果。

消费者已逐渐习惯在各平台寻求不同内容，如消费者在社交平台获取体验分享和用户反馈，在垂直医美平台搜集了解信息，在综合点评平台通过价格或便捷性驱使完成消费，在线下机构实地体验，不同平台分处消费者不同的决策阶段，指引着消费者从兴趣转化为信任。在这其中，以小红书、抖音等平台为代表的社交平台更具备种草和信息筛选的作用，成为消费者前置种草的关键环节。

PART 2、医美行业主流平台新玩法

前面讲到，社交平台越来越多地承担起种草作用，那么，聚焦到主流社交平台营销生态，以抖快和小红书为代表的社交平台都已在目标人群、平台资源、KOL内容营销三方面进行模型的搭建，并衍生开发营销各种工具完成模型的落地。

例如，在小红书平台，医美行业首先需要构筑符合小红书平台的营销规则，即K搭建内容体系，F科学测试放大好内容曝光，S精准卡位助力决策，以好内容和好流量放大投放效果，实现高效种草。目前，小红书已是医美行业前期决策的首选平台，平台30%流量来自搜索，因此布局小红书搜索尤其重要。

在搭建内容体系方面，医美行业品牌可以在小红书进行1+X+N的矩阵资源布局，1即建设品牌号/业务号/门店号，来夯实品牌基础，X即多个KOS，以人设化的内容推动消费决策，N即大批KOL进行专业背书，为品牌口碑种草。其中，KOS串联种草、导流、转化和服务一站式链路，是医美品牌在小红书平台内容营销的重要角色。

聚焦到内容玩法，小红书的女性达人标签细化且达人基数大，因此更能够支持医美相关科普、探店和口碑等方向的内容输出。通过对爆文的分析，我们发现，兼具科普性+用户痛点视觉+合理搜索埋词的三位一体结构，更戳用户心动点，容易被“搜索发现”推动笔记打爆。

抖音平台相比小红书的前期种草优势，其矩阵化的产品能够高效串联抖音品效销私一体化生态链路，且抖音内容场不仅有短视频/图文，也有直播，更利于医美行业品牌的阵地经营。

在阵地经营方面 ，医美品牌不仅需要定位账号特色风格，打造机构号特色视频内容，更要善用店铺直播间资源，通过店铺装修、店铺直播持续触达影响消费者，在抖音内完成种草到成交转化的闭环路径。操作流程上，医美品牌需要理清直播间规则，把握直播间节奏，选用适合的主播，搭配不同价值点的项目，适时互动、抽奖、引福利，实现与目标消费者的精准连接。

随着抖音在本地生活服务的快速布局，抖音本地生活服务人群与医美人群高度匹配，即女性群体为主，职场人居多，消费水平较高，有变美需求。因此，从兴趣种草到线上组件转化消费，再到线下体验与拔草，最后线上晒单分享，抖音短视频+直播的内容种草与生活服务的多链路转化已经形成对用户的全面围堵，跑通抖音本地生活链路将为医美品牌带来更多潜在增量。

PART 3、医美行业营销新趋势

从社交大环境看医美行业在策略、玩法、内容、渠道以及技术五方面的新趋势。

首先，在策略制定上，医美行业品牌需按照产品的发展周期进行科学而精细化的运营管理，例如，产品引入期是找对人、用对内容的时期，需在产品卖点上下功夫，以KOL的专业垂直度来打穿产品心智。在产品成长期，重在打透核心人群的信任感，加强品牌的声量占位。在产品成熟期，拓展人群机会与场景机会，通过跨圈、IP等创意尝试获得新的增长点。在产品焕新期，注重长尾传播的同时，还要以新内容、新技术、新玩法盘活品牌产品，探索品牌突破点。

在玩法上 ，医美行业品牌可以更多的向快消品借鉴，例如两个看似无关的品牌之间构建创新的连接点。结合医美行业主要客群的兴趣点，医美行业品牌可以寻求女性热爱的插花、制香等小众文艺的项目进行异业合作，也可以与时尚健身、徒步冒险等运动品牌合作，激发用户的尝新体验和参与。

在内容上 ，情绪价值本质上是一种降维打击，相比讲作用、说功效，讲故事、讲情怀、诉初心的情感体验型内容更有利于建设品牌口碑和树立品牌信任。

在渠道选择上 ，随着人口红利的消失，商业竞争加剧，社交媒体平台不断创新和优化产品，整合平台内资源。因此，达人内容必须与搜索、流量、直播，甚至AI工具进行高效捆绑，科学优化，提升医美行业品牌的竞争力。

在技术上 ，AI已经辐射全行业和营销场景，对于医美行业，AIGC将助力医美行业降本增效，其主要体现在提升客服工作效率，实现个性化医美营销，AIGC内容生成提升营销效率，数字医美顾问分身加强医美品牌信任和提高私域运营转化率五个方面。