在IT教培的这个行业里，广告投放必然会带来转化率，这是业界认同的观点。但随着广告费用的攀升，获客单价也随之攀升,再加上大环境诸多因素影响，如何更好的降本增效便成了企业主们不断探索和挖掘的方向。

降本增效这个命题很大，涉猎面也比较广，手段也很多，比如：减少广告投放，提升口碑转化、精简人员、搭建并挖掘私域用户等等。其实，除了减少投放，精简人员等手段之外，笔者更关注企业私域用户精准化运营这个领域。

提到用户精准化运营，笔者将它认定为运营策略+算法的融合，是这个信息高速增时代的产物。如何在海量信息中整合用户特征并实现用户高命中便是用户精准化运营的核心。下面我们那2023年IT教培行业为例，整体阐述用户精准化运营在其中的价值体现。

一、行业背景

2023年是IT教培行业不平凡的一年。剖其原因，无非是后疫情时代的就业问题。导致无论是IT教培龙头企业还是名不经传的小企业均受波及，企业主们不得不节流开支，一时间刮起了一股降本增效之风。

基于这样的一个前提，企业主们的天秤也不断向用户精准化运营方向倾斜，尤其是较为传统的IT教培线下机构。这里为什么要强调传统和线下教培机构呢？传统线下教培机构多以全封闭或半封闭的大课为主，受众群体多为新入行人员，在一个相对比较“卷”的领域中，招聘企业更喜欢有工作经验的人员，通俗讲就是就业率影响招生率。

再加上，传统教培机构历经十几年风雨，无论上市与否已初具规模，模式根深蒂固，表现在：模式成熟、口碑好、影响力大、校区多且分布广泛等诸多方面。

说的夸张点，如无外界环境等因素影响，每年靠广告投放和口碑转介绍活着完全没有问题。但恰恰是2023年就业环境不乐观，企业主们不得不重新思考和建构新的营销模式——在保留原有营销模式基础上，构建企业私域用户体系，运用营销策略+技术手段实现用户的精准化。

用户精准化运营，不是神兵利器，并不是推行了就能立马产生效果。其价值能发挥多大，取决于与企业的适配程度。例如，传统线下教培企业多以传统线下IT大课为主，职后小课、认证课为辅。虽有一定的运营人员，但模式较为特殊：投放流量直达咨询师，如果咨询师团队转化不成再回归运营团队进行大课的激活。那么问题来了，请问在没有知悉用户行为旅程的前提下，运营团队如何执行运营策略？

二、如何做好精准化运营

其实，做好用户的精准化运营前提是企业一定要清晰：通过对用户的精准分析，用户要的是什么？企业要为这些用户带来什么？其次才是运营策略+精准分析技术手段的实施。

弄清上面问题后，线下教培企业不乏尝试针对一些投放渠道，实现销售模式的改变，由原来的咨询师对接客户，转变为运营人员接量，通过较为成熟的社群运营以及1V1运营不断理解用户所需，补齐用户特征项，并通过技术手段对用户成交意向度进行分析。

将用户所需+课程内容进行完美的匹配。并且在新量的基础上，可以通过运营策略的实施，逐步对已用用户池进行清洗，挖掘和呈现用户对职后课及认证课等其他类型的需求，实现企业业务的多元化。

笔者讲了很多，那作为一家线下IT教培企业在进行用户精准化运营落地时，建议关注一下几点：

1.“这件事情一定要干的！”

从企业层面要认同这件事，不能犹豫不决。

2. 保持原有模式不动

并不是新模式取代现有模式，这个要分清。

3. 构建私域用户体系，实现用户数据汇总归仓

这是后续环节的基础。没有它，也就不存在用户精准化分析。

4. 起初涉及面不需要太广

可先选择一个正在投放渠道进行试点，剖析所选渠道历史情况。如图以B站渠道为例。

5. 基于所选渠道，收集该渠道所涉及的用户特征

6. 建立运营策略流程

形成企业自身行之有效可落地的方案。

7. 用户精准化离不开算法的加持

这里重点说明一下，不见得用多么高深的算法，常用够用即可。算法有助于将有限的人力放在高意向用户身上。

到现在为止还是有很多小伙伴来问我：打造小红书爆款的底层逻辑是什么，有没有什么打造爆款的黑科技，但是我想说的是，没有什么黑科技，天上掉馅饼的事是不可能存在的。

一个账号的好坏，关键取决与运营者是以什么样的心态去运营它，其实，每个优质账号都不是巧合，是一种能力的体现。

今天拆解了关于 小红书爆文套路【12月版】的 8个类目，12个案例来分析下他们是如何打造 互动量40万+ 的笔记。

 │本文目录 │

1、小红书爆文拆解-母婴育儿类

2、小红书爆文拆解-旅游类

3、小红书爆文拆解-美食类

4、小红书爆文拆解-家居类

5、小红书爆文拆解-美容个护类

6、小红书爆文拆解-萌宠类

7、小红书爆文拆解-美妆类

8、小红书爆文拆解-穿搭打扮类

01  │小红书爆文拆解-母婴育儿类 │

案例：没有老人干涉带娃到底有多爽

（小红书笔记数据概览：点赞16.9w 收藏3.8w 评论3832）

小红书爆文标题：标题“没有老人干涉的带娃到底有多爽~” 采用事件+情 绪词 的结构，抓住现代年轻人带孩子都有老人干涉的这一个普遍现象，用部分人群的快乐来记录生活。给人一种不一样的感觉。

小红书爆文封面： 封面与标题相呼应，第一视觉就给了结果的呈现，这让大家首先就对视频有了第一好感，宝妈和宝宝出现在一个画面里，显得格外和谐，并且这么小的孩子在做家务，本就容易吸引用户。

小红书爆文内容： 内容是孩子和妈妈在厨房特别融洽的相处，如果是现实生活中，这样的场景几乎是没办法呈现的，也是因为父母对孩子过多的保护，所以在现实生活中和博主的生活产生了很明显的一个对比。

小红书爆文评论：评价当中很多读者和博主产生了很强烈的互动，博主视频中的好物也有被起到一个反向种草的作用。

 │抄作业 │    

博主采用的这个话题在现实生活中还是比较有争执意义的，博主采用了自己生活的展示，现在的年轻人带娃都不希望有父母的过多参与，想要按照自己喜欢的和现在这个时代的方式带娃。

与以往的带娃方式有所出入，跟大家产生一个很好的共鸣，像这类笔记，读者和博主都能分享自己的想法，话题引起争议，其次跟读者也能有一个很好的互动，也是不错的流量入口。

02  │小红书爆文拆解-旅游类 │

案例：天 寒地冻的山里也能吃上热fufu的烤冷面

（小红书笔记数据概览：点赞3.2w 收藏2315 评论139）

小红书爆文标题：标题前面是对环境的说明，后面是结果的呈现，美食的诱惑和环境的差异化，容易激发用户的好奇心。

小红书爆文封面：封面是一个妈妈准备各类的食材，博主把标题也是直接做到了封面上，给人一看就知道博主接下来要阐述的内容大概是什么，直接对标题做了一个电性，又间接引出下文。

小红书爆文内容：博主记录自己一家露营的情景，给大家展示的是露营前的一系列准备，让读者看到了在冬天的大山里都能吃上烤冷面的结果产生，这让更多的人对露营更有了真实性。

小红书爆文评论：评论区大家对产品也起到了一个很好的种草作用，大家也表示读者这类笔记确实起到攻略性作用，表示可以参考借鉴。

 │抄作业 │

很多人在做旅游的攻略性笔记时讲解步骤往往大同小异。但是博主抓住了重点，需要准备的东西，其次就是对产品的种草，简要了过程，但又突出了重点，最后在直击标题做出分享，对于大家想看到的内容和收获都在笔记中展现的淋漓尽致。

03 │小红书爆文拆解-美食类 │

案例：朋友在我家吃烧烤竟然吃了4个小时

（小红书笔记数据概览：点赞8.1w 收藏3.9w 评论447）

小红书爆文标题：标题说明吃烧烤吃了4个小时，超出常理的时间往往也能引发大家的好奇心，给足大家的想象空间，到底一顿烧烤里面的内容是什么，让大家想要点进去看看发生的事件。

小红书爆文封面：画面整洁清晰就是展示的一个烧烤的画面，对于吃货来说，美味的食物第一眼的好感都是从看得到的，而色香味俱全的封面，就已经赢在其跑线上了。

小红书爆文内容：其实就是很简单的一起吃个烧烤，但是烧烤的精华都在美食上展示的淋漓尽致，从而对食物作出一个安利种草的作用，博主用视频展示，直接把食物的色香，味都展示的特别真实，让人 看了都想踊跃一试的感觉。

小红书爆文评论：评论区纷纷调侃博主的烧烤技术，整个评论区都是很幽默的轻松氛围，但是表示有心动的感觉，说明种草还是比较成功的。

 │抄作业 │

美食类的笔记大家首先都是来自第一感官，看到的，漂亮的图片，或者是看起来色香味俱全，都让大家很难拒绝，美食类笔记用户并不是真的想吃，而是将自己融入到这个氛围中，激发用户的味蕾，让用户有了代入感。对于美食类的笔记，人物的情绪词更能打动用户。

04  │小红书爆文拆解-家居类 │

案例一：新家改造2——打造梦想中的迪士尼娃房

（小红书笔记数据概览：点赞22w 收藏 5.7w  评论 2498  ）

小红书爆文标题：对于“迪士尼”这一个词在现实生活中很多人就已经有个画面感了，但是要把房间改成这样的一个状态还是不容易的，博主给了大家一个很好的想象空间，直接吸引大家的眼球引出下文。

小红书爆文封面：封面上加了最后成品展示，再次点醒标题，这样让大家真心想看看到底需要花费多少功夫，是否自己也能做到的想法，继续看下去。

小红书爆文内容：正文主要就是妈妈给孩子改造儿童房，内容也是简洁明了，直接展示的是改造过程和产品种草。跟标题也是相呼应的。

小红书爆文评论： 评论区中，更多的是惊叹，和羡慕，会有联想，如果自己那个时候有在这么好的空间该多好，但更多的是对改造后房间结构的好奇和规划。

 │抄作业 │

博主的笔记直接穿插种草的产品也不会特别的突兀，有些时候简介明了但是又能把内容做好确实是不容易的，很多时候复杂繁琐的内容有时候更容易视觉疲劳，在创作过程中，突出核心，阐述内容，也是很不错的创作手段。

人物的出境和记录生活能增强笔记的真实感 ，笔记中还有插入迪士尼这种高热度话题，对笔记曝光和话题度有相应的放大，用户会更乐意关注和观看。

案例二：巨无霸，刚需好物，大到离谱，入股就回本

（小红书笔记数据概览：6w 收藏 3.7w 评论137）

小红书爆文标题：爆文标题“刚需好物”“离谱”“回本”这种夸张的词汇一开始就抓住了大家的眼球。对于性价比好物这一类的作品，一直以来都是大家感兴趣的内容。

小红书爆文封面：封面里博主带着真的很“大”的产品作为封面，又一次点醒主题，大。其次大家就会把需求放到性价比上去了解，让很多人有了想要点进去看下去的想法。

小红书爆文内容：内容直接是产品的展示，不只是光说不做，而是真实测评也展示用途，这样很好的体现了产品的真实性和博主起这样标题的信服力，很好的给客户起到了一个直接性种草作用。

小红书爆文评论：评论区纷纷对博主的种草点赞，表示希望博主多挖掘宝藏，和博主之间的互动更容易增进博主和粉丝之间的粘性。

 │抄作业 │

平价和性价比同等的产品一直以来就是大家所追求的，没有人能拒绝，给读者省钱的情况下又直接起到了安利的作用。笔记中抓取了“常用”和”“平价”等词语来吸引用户，比较吸引有家庭的用户和享受生活的用户观看。

我们可以看到这篇笔记 给人感觉就是很夸张，“巨无霸”“大到你这辈子…“等词汇来放大它的夸张，通过这样的形式抓取到部分用户，激发其好奇心。

05 │小红书爆文拆解-美容个护类 │

案例一：黄牙成功上岸，低沉本养出大白牙！

（小红书笔记数据概览：点赞18w 收藏12w 评论235）

小红书爆文标题：“低成本”就是一个很好的引导词汇，让人联想到性价比，对于这类词汇，本身就带着一定的流量，其次博主运用的事件是牙齿护理上，这一块，本身有需求的人群也是比较多的。

小红书爆文封面：“亮醒”采用夸张的词汇，牙齿美白以用户需求做区分点，博主在封面的时候就展示了种草额产品，大家可能可以想到博主在内容里面会做产品的种草，但是还是想看看博主究竟是怎么做到的。

小红书爆文内容：博主第一眼就展示了自己的“大白牙”前期用夸张的词汇引出下文，让读对博主阐述的方法更进一步的有了说服力，前面就吸引了读者的眼球，后面博主又分享了产品的特点，和一些使用技巧和日常会手法，在种草产品的过程中，这样的方法大家还是不那么抵抗的。

小红书爆文评论：大家纷纷对博主投来羡慕的目光，期间博主也有对粉丝们产生互动，其次还很积极解决大家的问题，这让大家直接就对博主产生了很好的印象。

 │抄作业 │

牙齿美白一直以来都是广大读者的需求，十牙九黄在，真的是毫不夸张的，博主在种草产品的同时，也分享了一些专业知识和护理常识，这样不管是对产品的种草还是知识的输出大家都是会有认同的一方面。

案例二：指甲盖掀翻了，美甲避坑必看，免受断骨之痛

（小红书笔记数据概览：点赞6.6w 收藏3.9w 评论421）

小红书爆文标题：“掀翻了”，“断骨”运用夸张的手法，在美甲这一件特别日常的事件当中到底是如何产生这样的结果的，让大家都忍不住想要点进去看看。

小红书爆文封面：封面指甲开裂开始就有些血腥就冲击大家的眼球，“劈裂”一定又一次点醒主题，夸张的语气手法加上视觉的冲击，大家都想要避雷和防踩坑。

小红书爆文内容：内容除了分享博主自身的经历外，还分享了很多大家做美甲中会出现的现象，并耐心的讲解弊端和产生的后果，引起大家的同理心，后面又给大家分享了美甲的正确打开方式，这样一个反转，既能避坑，又能变美，何乐而不为。

小红书爆文评论：评论区纷纷表示这些坑都一一踩过，更表示博主的这期视频真的是相见恨晚。

 │抄作业 │

博主在阐述踩坑的一系列现象的时候，也展示了正确的美甲方式，并不是直接说这类变美的方式不好，而是告诉大家如何安全有效的变美，避坑和种草就是一个很好的结合。

避雷不是一味的讲不好，讲述不好的同时，大家更想知道如何能变好，这样的心理对于很多时间都是一样的，纠正错误和正确示范往往才是用户真正想看的。

06  │小红书爆文拆解-萌宠类│

案例：狗子感冒，主人用艾灸治疗

（小红书笔记数据概览：点赞4.9w 收藏2500,评论1021）

小红书爆文标题：狗狗感冒用艾灸治疗，听起来就跟咱们人生病一样，很有趣味性，大家都想看看狗狗用“人”的治疗方法会有什么不一样、

小红书爆文封面：封面虽说没有过多的阐述，唯一显眼的就是封面的几个大字，之前博主用同样的方法治好了狗狗拉肚子的情况，让人还是很有兴趣想要点进去一看的，“人”和狗的治疗方法真的会不一样吗？引发大家的好奇心。

小红书爆文内容：内容介绍了小狗的情况和主人使用艾灸条给狗狗艾灸的过程，不得不说，刚开始“艾灸”和“艾灸条”还是蛮有区别的，不过还是特别有意思的。

小红书爆文评论：大多表示是对这种操作的神奇，对于头一次听说的操作感到好奇。

 │抄作业│

普通在人身上常见的事件，发生在宠物身上就别有一番风味了，有些时候，这种跳出常规的思维效果还是很不错的。让大家都有耳目一新的感觉，对于这类事件 ，大家还是比较敢兴趣的。

又能在知识方面开拓了养宠用户的知识，通过视频的细节，展示其使用过程，也算是个教程笔记，用用户对宠物的疼惜之情，引导用户积极发言。

07  │小红书爆文拆解-美妆类│

案例一：40|斤的粉底液！上脸效果出乎意料，便宜大碗

（小红书笔记数据概览：点赞6.8w 收藏7280,评论242）

小红书爆文标题：标题运用了“数字+夸张”的手法为博主接下来种草产品埋下伏笔，用标题“40|斤”就已经抓住了大家的眼球和需求心理。

小红书爆文封面：封面博主直接放了这款粉底液的上手状态，看起来很流畅，而且封面“按斤称”又一次凸显了该产品的性价比。引发大家的好奇心。

小红书爆文内容：博主用测评的方式，幽默的语气让大家前期就很放松，不会有抵触的心理，虽然是产品的种草，但是无疑幽默的气氛更让大家有想要看下去的兴趣，其次博主都是从性价比出发，前期先抓住大家的“胃”之后再阐述产品各方面的成分问题，无疑是把大家关心的问题逐一解答，之后也不会完全只是夸产品的好，对于产品的利弊博主也是一一讲解了。

小红书爆文评论：评论掀起了一阵奇怪的热潮，无疑产品是好的，但是对于这款粉底液的其他用途表示有点过不去心理的坎，引发热议，但是对于好的东西，相信大家都是可以接受的。

 │抄作业│

对于直接产品的种草，可以先从大家对该产品最感兴趣的点开始，前期先抓住大家的需求，产生一定的好感，其次再对产品逐一讲解，适当的氛围把握好的话那产品只是点睛之笔。

美妆产品重在感触、试用、手法、效果、细节，小红书运营们在创作一篇笔记时可以在这5个方面中着重下功夫，毕竟彩妆是上脸的东西，用户都会再三斟酌再确定种草和购买。

案例二：化妆显老大误区！视频很长但是干货满满！

（小红书笔记数据概览：点赞9.6w 收藏7.9, 评论790）

小红书爆文标题：标题博主直接抓住现在化妆人群的痛点，直击干货分享，先抓住痛点，再制造价值，让大家有兴趣往下看。

小红书爆文封面：封面是很明显的妆容对比，显而易见，同样都是化了妆的，相信大家都想要做到有效化妆，对于化妆的或者是开始化妆的，都是一个吸引点。

小红书爆文内容：前期显示说明了大家都会遇到的化妆问题，抓住大部分人群需求，其次按步骤讲解，类似教程分解，但是更细心一些，对于新手和在化妆的人群都可以直接对比采用。

小红书爆文评论：大家都在博主的讲解当中得到了自己的见解，对于博主不管是第一次看视频还是老粉丝，都产生了一定的粘性和肯定。

 │抄作业│

对于教程类的笔记，直接讲解自己分享的内容跟普通的讲解有哪些优处，进一步的只是阐述自己教程中的重点，并且在细分内容，这样往往别人都能在笔记当中收获实在的东西，我们可以放大效果，有前后对比，用户的视觉感触会更强烈。

08  │小红书爆文拆解-穿搭类│

案例一：如何不化妆假装自己是个美女

（小红书笔记数据概览：点赞30w 收藏3.1,评论3703）

小红书爆文标题：标题采用反问的手法，既丢了一个问题给广大的读者，但是读者看到的第一感觉确实想看看博主是如何解决这一问题的，抓住大家的好奇心。

小红书爆文封面：封面没有过多的装饰，看起来就是博主素颜的面容，再回想标题，就会想知道博主到底是怎么做到保持这样的状态的。

小红书爆文内容：内容没有过多的讲解，只是让大家把觉得自己不好的状态用饰品遮起来，这样，既凸显了慵懒的氛围，但是给人的感觉就是好的精神状态。

小红书爆文评论：评论区大家都觉得是博主本人就好的原因，但是没有一个女生是不想做美女的，相信还是会有很多人去尝试博主的方法与建议。

 │抄作业│

视频简单明了，跑出话题，引发评论，前后对比，强调结果，制造的一种需求得到解决，这样好像也是不错的流量入口，其次博主素颜也很好看也是可以作为一个话题作为宣传口，很多用户会有 感触:”要是我素颜长这样我也敢这么出门”。

案例二：为什么越是真实越没人看

（小红书笔记数据概览：点赞2.6w 收藏7384, 评论900）

小红书爆文标题：标题运用了反问和情绪的手法，引出下文。“真实”这一次让大家忍不住想要看博主分享的内容实质性。

小红书爆文封面：封面是牛仔裤上身图，没有过多的解释，给人的第一感觉确实穿起来还不错，承接标题，让大家有点进去的兴趣。

小红书爆文内容：内容博主博主只是做了一些简单的介绍，如果多在产品的细节多一些分析，相信会更好一些。

小红书爆文评论：博主的内容虽然没有过多的解释，但是正是这样真实的阐述，让大家对产品也产生兴趣，试问自己是否也能和博主一样的穿搭，一样的效果，大家纷纷表示，就是喜欢这样真实接地气的测评。

 │抄作业│

有时候正是大家平时熟悉的语气或者是再平常的言语，对一个物品真实的分享，大家也是很感兴趣的。

对于现在网络上更多的夸大其词，有时候正是这种真实的想法，大家反而更在意。

穿搭类的突出点有很多：身材好、身高高、皮肤白、衣服好看、裤子版型好等等。

都可以作为穿搭类流量的闸口，看小红书运营们如何去展现罢了。

 │最后总结│

总的来说，小红书产生爆款的原因来自干货内容和生活，想要做好小红书，做好小红书的内容营销，首先要懂规则、顺应趋势，其次就是要有能够让用户拍板叫好的内容。

打造爆款并不是靠一瞬间，是长久游击战。

近期高频接触商家和博主在小红书运营，在大量的沟通和交流后，结合自身代运营项目，分享这7点运营心得。

1评论是品牌在小红书核心资产

小红书对品牌的意义，不仅是曝光、种草、转化平台，是最能了解用户对产品的接受度。因为用户每一个动作，都是一次投票，喜欢就点赞，有用就收藏，共鸣就评论和分享，特别是评论区，是最直接的用户需求。

小红书的评论和淘宝评论相比，是用户需求最直接的反馈，淘宝的评论是购买后体验，聚焦产品使用后，并不能最直接了解用户的需求。

而小红书评论，用户对产品问题，需求可直接反馈出，经常看到护肤品的评论区，有用户评论孕妇能不能用？过敏肌能不能用？这些都是潜在用户需求，这将是品牌推新品重要渠道。

以菲诺为例，就根据评论区反馈，开发200ml产品，适合学生、宿舍DIY，更方便操作。

图1：菲诺小红书官方内容

2小红书是塑造品牌核心通路

为什么我们坚持做小红书？不仅仅是人群商业化度高，而是小红书是打造品牌最佳之地。什么是品牌？即产品的牌子，一定要让用户知道你的名字是谁，而不是以促销驱动。

所有小红书和达人的投放，都是在投品牌，关注品牌名字再淘宝搜索热度。相比直通车、抖音信息流投放，小红书投放周期转化相对慢，甚至存在衡量和复盘难的情况，但对于品牌来讲，你在做的时候，花钱让用户记住你的品牌，不是做促销、比价的动作。

3大量的品牌不应该出现

之前在品牌策划公司，每个月接触品牌少，且基本为行业TOP10品牌或者隐形冠军，但就这一种情况，在用户卖点的提炼上，品牌策略的推进上，仍然存有各类难点。

但做小红书后，接触了大量的品牌，仅代餐类品牌接触就10+，产品同质化严重，包装、卖点都在同质性的情况，也让我思考，是不是市面很多品牌，就不应该出现，没有定位、差异化的品牌存在有无理由，做再多的种草也是徒劳，反而让团队陷入无意义的工作中。

再讲一个现实情况，之前接触的3家品牌，在红书投放超百万级，再看其账号也已停更，判断多半放弃这门生意或平台。

我们提倡平台在小红书种草，更应该想清楚商业模式、产品自身的差异化在哪里，产品是否需要出现，品类竞争到底如何？想清楚再考虑。

4博主抓住变现、品牌抓住生意

变现和生意，分别是博主和品牌两大关键，没有利益驱动的账号，是很难持续做，如果不是想，靠广告存活，建议你不要把粉丝增长作为衡量指标，更重要是变现数据。

做博主前，要想好自己通过何种方式变现，是广告、产品还是课程，最好的变现路径，是有成熟的产品，如婚姻咨询、品牌代运营、医生等赛道，每一次发笔记，只要有曝光就会有流量。

品牌要把握生意，即做了种草、投流之后，能够给生意带来哪些帮助，核心是生意，私域流量转化情况，品牌除关注品牌调性的笔记外，更关注能够带来高转化，有更多用户咨询的商业笔记，关注就是转化，有实际效果的笔记。

5常规化精细化运营小红书

何谓精细化运营？就是把每一篇小红书笔记，当做产品去打磨，想这个笔记的目的是什么，人群是哪些，他们为什么要看这条笔记，对他们有哪些帮助？我会通过哪些内容来打动他们。

此时，具体就会落到，封面如何设置？文案怎么写？内页怎么写，具体如何进行布局？要预埋哪些钩子，怎么让用户二次关注账号，这都属于精细化运营的内容，做小红书就需要机关算尽，机关就是调动转化的武器。

6一套完整的小红书运营思路

橘子百合曾发布小红书运营思路，主要分为这4步。

第一步：你卖啥？个人博主卖咨询还是广告资源，还是实物产品？

第二步：规划好变现路径，即通过何种方式来进行变现？

第三步：根据产品，定位账号，输出内容；此刻的核心是，根据你的产品，去定位账号，要发什么内容，输出；

第四步：打造爆款，复制爆款，深耕，打造好爆款笔记后，接下来就需要将爆款进行复制，持续做好爆款，然后深耕这个领域，打爆这个领域。

7永远保持勤奋、多更新笔记

在日常工作和陪跑过程中，要时刻保持勤奋的状态，永远觉得自己不够勤奋。给我最大的触动，是参加一个博主打卡活动，有一位学员当天已变现训练营前3，3个账号发布了3篇笔记，他给当天的总结是“今天发的不多，变现一般，明天继续发”。

比你优秀的人，比你还用功努力，所有的成功，不过是运气的产物，唯有勤奋才是人生不变的底色。

这条心得，无关小红书运营，更是应用到自己生活中，我们反省自身工作和学习，就是觉察自己今天是否勤奋，把现有手上的工作做好，竭尽全力是最轻松的工作方式。

本文所涉及到的分析框架和方法论等具有较强的通用性，可供有需要的同学了解参考。

一、分析背景

“根据美国贝恩公司的调查，在商业社会中5％的客户留存率增长意味着公司利润30％的增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。所以在‘增长黑客’圈内有一句名言：留住已有的用户胜过拓展新的客户，也就是俗称的‘一鸟在手，胜过双鸟在林’。”

——引用自《增长黑客》

用户留存和用户流失是一组相对的概念。诸如获得一个新客户的成本是保持一个老客户的5倍等经过众多商业实践总结出来的数据都证明了一个事实——提升用户留存率，减少用户流失，对于任何一家企业来说都是非常重要。

而随着互联网特别是移动互联网的高速发展，传统模式下的很多发展瓶颈得到了重大突破，成本结构也发生了显著变化。但对于企业来说，用户留存依然是反映企业及产品核心竞争力的关键要素。

在用户生命周期管理（CLM）的分析框架下，不同的用户生命周期阶段我们需要考虑不同的问题，制定不同的用户管理策略，不断改善用户体验的同时，实现用户生命周期价值（CLV）的最大化。

不同用户所处的阶段可能是不一样的，且每一个阶段的时间跨度和展现形式可能也有所不同。针对用户衰退阶段，构建高危流失用户的预警机制，制定面向高危用户挽留策略，是延长用户生命周期、提升用户留存的重要举措，这也是本文将要重点阐述的研究内容。

图1：用户生命周期

关于对用户数据如何开展分析挖掘，目前业界已有不少成熟的方法论，而我们的分析流程也是在这些方法论的指导下有序开展的。当前业界主要的两大方法论分别是SEMMA方法论和CRISP-DM方法论。其中SAS公司提出的SEMMA方法论，即抽样(Sample)、探索(Explore)、修改(Modify)、建模(Model)、评估(Assess)，强调的是这5个核心环节的有机循环。

而SPSS公司提出的CRISP-DM是英文缩写，全称为跨行业数据挖掘标准流程(Cross-Industry Standard Process for Data Mining)，突出业务理解、数据理解、数据准备、建模、评价和发布这几个环节，强调将数据挖掘目标和商务目标进行充分结合。

在具体实践中，CRISP-DM强调上层的商务目标的实现，SEMMA则更侧重在具体数据挖掘技术的实现上。只有将两种方法紧密联系在一起，才能达到更好地达成数据分析挖掘的效果。

图2：数据分析挖掘方法论

二、流失预警模型构建

基于上述方法论，下面结合具体的业务场景，详细介绍用户流失预警的分析思路及模型建设过程。

2.1 业务理解

针对某业务用户活跃度下降、沉默用户比例较高的业务现状，着手建立高潜流失用户预警及挽留机制，以期提升用户留存，拉动活跃，“防患于未然”。而落脚点则是建立一套流失预警的分类模型，预测用户的流失概率。

基于上述需求，首先我们要明确“用户流失”的定义，使得分析的目标更符合业务理解及分析要求。

2.1.1 用户流失行为定义

这里罗列了流失分析可能需要考虑的三个维度：动因、程度和去向。不同业务场景下流失分析可能需要综合考虑多个维度，以制定最为合理的分析目标。

1）流失动因

• 客户主动流失（VOLUNTARY CHURN）——客户主动销户或者改变当前的服务模式；
• 客户被动流失（INVOLUNTARY CHURN）——客户因为违规或欺诈等行为被停止服务及强行关闭账户等行为。

2）流失程度

• 完全流失——客户发生关闭所有与企业服务相关账户和交易等不可恢复或者很难恢复的行为；
• 部分流失（PARTIAL CHURN）——客户并未关闭账户但是交易水平突减到一定水平之下，例如在产品使用场景下用户使用频率突降了50%等等。

3）流失去向

• 外部——客户关闭或减少了在当前机构的业务而转向了其它竞争对手；
• 内部——客户关闭或减少了在当前机构的部分业务而转向了当前机构的其它业务。

可见，对于流失的理解可以是多方位的，需要结合具体的场景和需求。这里我们只简化考虑用户在某项业务主动部分流失的情况。

2.1.2 Roll-rate分析

针对流失的目标定义，我们锁定一批用户，观察其在后续业务使用方面的持续沉默天数，滚动考察用户回流比例。我们发现，当QQ某业务用户沉默天数超过两周后，回流率环比已经低于10%且后续趋势平稳，因此我们将本次该业务流失分析的目标定义为：用户该业务使用出现连续沉默14天及以上。基于该定义着手构建建模分析样本。

图3：Roll-rate分析

2.2 数据理解

针对用户流失预警这一分析目标，我们重点考察用户活跃类指标，构建流失预警分析建模指标体系：

图4：建模指标体系

2.3 数据准备

2.3.1 样本构造

流失预警分析样本数据选取：

1）锁定某日业务使用活跃用户，统计其在后续14天的活跃情况；

2）由连续14天沉默账号和14天有活跃账号构成样本，并打上相应标签；

3）统计样本账号在观察点前8周的行为特征，按周汇总输出，同时加入包括基础画像的特征属性。

图5：建模样本构造

2.3.2 数据质量检验

这项工作的重要性不言而喻，正所谓“垃圾进，垃圾出”，基础数据如果无法保证良好的数据质量，分析研究工作便会举步维艰甚至是徒劳，分析得出的结论也是无效或者是错误的。因此，我们需要建立一套完整有效的数据质量检验流程，这里暂且不就这部分内容展开介绍了。

2.4 建模分析

根据SEMMA的数据挖掘方法论，建模分析过程主要包括抽样(Sample)、探索(Explore)、修改(Modify)、建模(Model)和评估(Assess)这五个关键环节。而下面就这五个环节的技术实现过程中涉及到的一些关键点进行简要阐述：

2.4.1 粒度的选择

根据分析目标，选择合适的分析粒度。不同的粒度意味着需要对数据需要做不同方式的处理以及应用。比如说我们是基于账号还是自然人，这个问题需要在模型建设初期就明确下来。目前流失预警分析以QQ用户账号为分析单元。

2.4.2 抽样与过抽样

抽样就是从原始数据中，抽取一定量的记录构成新的数据。对于原始数据规模非常大的场景来说，抽样往往是必要的，可以大大提升模型训练的速度。当然，随着分布式计算等大规模数据处理及分析能力的引入，使用完整的、大量的数据样本进行模型训练的可能性也越来越高。

而过抽样则可以理解为多抽取稀有的标签，而少取常见的标签，这种抽样方法在建模过程中相当常见。比如本次流失分析的场景下，流失用户作为目标样本，相比整体大盘来说肯定是属于稀有的标签。为保证模型的有效性，我们需要按照一定配比，建立由流失和非流失用户构成的建模样本，并分别打上‘1’和‘0’的状态标签。两类样本的比例关系并没有固定标准。一般情况下，目标标签样本占建模数据集的比例在20%-30%，会产生较好的模型效果。

另外，也可以通过样本加权的方式进行过抽样，实现增加建模数据集密度的同时而不减少其规模。具体操作上一般将最大的权重设为1，而其他所有权重都取小于1的值，以此减少模型过拟合的风险。

2.4.3 数据探索与修改

数据探索即对数据开展初步分析，包括考察预测变量的统计特性及分布、缺失及异常值发现及处理、变量关联性及相关性分析等单变量或多变量交叉分析。

1）变量离散化

在对建模数据进行单变量分析及预处理的过程，对变量进行分组，目的在于观察变量与目标事件的对应趋势，判断是否与实际业务理解相符，从而决定变量是否适用。同时通过变量分组，减少变量属性个数，有助于避免异常值对模型的影响，提升模型的预测和泛化能力。

具体做法是对变量按照一定规则进行划分，比如对于连续型的数值变量，按照分位点对变量取值进行等高划分为大约10个区间，具体如下：

图6：单变量分布

2）WOE（Weights of Evidence）值计算

在变量分组的基础上，我们这里使用证据权重WOE对变量取值的编码转换，作为最后模型的输入。WOE的计算公式如下：

WOEattribute= log(p_non-eventattribute/p_eventattribute)

其中：

p_non-eventattribute= #non-eventattribute/#non-event（模型变量各特征分段下非事件响应用户数占总体非事件响应用户数的比例）

p_eventattribute= #eventattribute/#event（模型变量各特征分段下事件响应用户数占总体事件响应用户数的比例）

从这个公式中可以看到，WOE表示的实际上是“当前分组中非响应用户占所有非响应用户的比例”和“当前分组中响应的用户占所有响应的用户的比例”的差异。WOE越大，这种差异越大，这个分组里的样本响应的可能性就越小，即用户流失风险越小。

将字符型和数据型变量分组后的WOE值，可以作为回归模型训练的输入。

3）变量选择

关于模型待选变量的选择标准主要从四个方面加以考虑：变量的预测能力、变量的稳定性、变量与业务的趋势一致性、变量间的相关性、变量的预测能力。

变量的预测能力：

在变量预测力方面，选择计算信息值IV(Information Value)来量度。IV值一方面可以用于选择预测变量，另一方面也可以作为分组是否合适的判断依据。

IV的定义和熵（平均信息量）的定义很相似：

IV =∑((p_non-eventattribute- p_eventattribute) * woeattribute)

一般情况下，IV的衡量标准如下：

表1：IV衡量标准

变量的稳定性：

变量的稳定性主要是跨时点考察特征分段样本分布是否存在明显异动。对波动性较强的变量则需要考虑是否需要结合时间序列做衍生处理，又或者被剔除。稳定性指标通过PSI（Population Stability Index）来度量。具体计算公式如下：

Index=∑（（比较时点分段样本百分比-基准时点分段样本百分比）*ln（比较时点分段样本百分比/基准时点分段样本百分比）

一般情况下，PSI的衡量标准如下：

表2：PSI衡量标准

变量与业务的趋势一致性：

这个标准可以结合业务知识、特征分布及WOE进行综合判断。

变量间相关性：

计算变量间的相关系数，当评分模型变量间的相关性过高，会产生共线性(collinearity)的问题，导致使模型的预测能力下降，甚至出现与预测结果相反无法解释的现象。为避免变量间的高度相关削弱模型预测能力，对相关系数较高的变量集合可通过IV择优选取。

2.4.4 建模

前面我们通过大量的特征分析工作圈定了有效模型入选变量，接下来通过模型算法的选择调用最终输出模型结果，给每个用户单元计算流失概率。作为一个分类问题，目前我们有比较多的模型算法可以尝试，比如说逻辑回归和决策树。通过模型比较，我们最终选择逻辑回归进行建模。由于逻辑回归是业务已经比较成熟的分类算法，大多数分析同学应该都比较了解，这里就不再赘述其原理。

2.5 模型评价

对于一个模型是否达标，我们一般会从以下几个方面去考量：

1）是否达到符合应用要求的准确性水平

这里我们可以通过Lift Charts（又叫 gains chart）、ROC Charts、KS等评价指标来对模型性能进行评估比较。

2）是否具有较高的稳定性

同样的，我们可以借鉴变量分析里面的稳定性系数PSI来衡量及监控模型的稳定性。

3）是否简单

这个标准主要是从模型部署的角度考虑，模型如果足够简单，将更有利于模型的IT部署应用。

4）是否有意义

即在模型变量及其预测结果方面具有较强的可解释性。这对于某些场景来说要非常看重的指标，比如说在银行信贷的信用评分模型的应用上。它是技术与业务有效连接的重要桥梁，有利于业务方更好理解模型并有效指导业务开展。当然，随着机器学习领域一些高级算法的研究使用，可解释性要求在某些场景下已经不属于必要条件。

2.6 模型应用

关于模型应用，我们主要聚焦在以下两个方面：

1）用预测模型得到影响流失的重要因素

通过单变量分析找出对业务有突出影响的一系列“Magic Number”。为什么叫“Magic Number”？顾名思义，这个数字能给业务增长带来魔力般的神奇促进效果。通过对关键影响指标的量化分析，可以帮助业务有效制定运营目标。

图7：Magic Number

如上图所示，在流失预警的分析中，我们发现若干对用户流失显著相关的特征指标，比如好友数。好友数量达到50个及以上的用户流失率只有好友数50个以下用户的30%左右，可见好友数指标对于用户留存存在正向作用，再次验证我们大力开展好友推荐、优化QQ用户好友关系结构的必要性。

2）用预测模型预测客户流失的可能性

利用模型输出的概率结果，对流失概率最高的一部分用户，可以开展针对性的运营管理，比如设计有效的唤醒机制、好友推荐、个性化推荐以及合作产品引导等，挖掘用户的应用需求点和兴趣点。同时建立分析-应用-反馈的闭环流程，持续对用户留存流失进行监控管理，及时发现问题，以指导模型优化及策略更新。

三、优化研究方向

可以尝试从以下两个方面开展优化分析：

3.1 用户群体细分

针对不同类型的用户分别搭建流失预警模型。

3.2 用户行为分析

分析用户产品使用行为及内容偏好，挖掘用户使用习惯及兴趣点，实现个性化推荐，拉动用户活跃。

四、结语

在用户流失预警这个分析案例中，我们结合业务现状，在用户生命周期管理的大框架下，采用业界较为成熟的数据分析挖掘方法论，开展数据分析工作。这里面重点介绍了特征分析的方法，这是我们在做用户数据分析过程非常重要且必不可少的部分。

而在特征分析过程中，我们可以更加深入地了解业务特性，输出更多的数据价值。这也是本文所希望传达重要信息。由于知识和篇幅所限，有很多细节没能阐述得特别深入，有些方法也许不是最优的做法，欢迎对BI有兴趣的同学加强交流，共同进步，更好地将数据价值应用到实际业务中。

此次拆解的是母婴头部品牌babycare，创始人是80后美籍华人设计师，从湿巾、纸尿裤做到全品类几千款SKU，作为童装品牌创业者，笔者对babycare的品牌成长路径既好奇又敬佩，拆解如有漏洞，欢迎小伙伴补充哈！

一、母婴市场现状发展概述

笔者将从政策、经济和购买行为几方面逐一分析母婴市场的宏观环境，以此来观察babycare为何能成为现象级的头部品牌。

1、政策层面

2021年5月31日，中共中央政治局会议审议通过《关于优化生育政策促进人口长期均衡发展的决定》，提出进一步优化生育政策，实施一对夫妻可以生育三个子女政策及配套支持措施。

随着“三孩政策”出台，多孩家庭也将成为中国社会的一大主要构成。更多的新生儿将释放出更多的消费需求，从长远看，提高人口出生率将是中国社会未来的主要话题之一，三胎趋势不可避免，拥有三胎的家庭也将越来越多，这会对母婴行业有持续的红利影响，母婴品牌将再度迎来风口。

2、经济层面

随着居民消费能力的提升，母婴消费占比逐年走高，据欧睿PASSPORT数据库数据显示，预计2020年-2024年之间，中国母婴市场复合年均增长率达11.2%，市场前景广阔。此外，2016-2021年中国居民全年可支配收入呈持续上升趋势，虽然2020年受疫情冲击影响增速下滑，但2021年回升至9.1%，中国宝妈对孩子的消费支出占月支出的比例较高，其中近三分之一占比达到30%-50%，另有约7%的宝妈该项支出占月支出的比例高达50%-70%。

3、购买行为

数据来源： 知瓜数据

从2020年的数据来看，母婴产品的主要购买渠道是电商和母婴APP，线下实体店亦成为大多数消费者的购买途径。 同时布局线上和线下的购买渠道，是品牌增加覆盖率的方法

数据来源： 知瓜数据

此外，从消费品类排序来看，母婴服装鞋帽、婴儿用品和婴儿食品是排名最靠前的未来三种消费趋势，从babycare关联评论的词云也可看出，其生产的产品中最集中的几种品类就是婴童用品、婴童食品、婴童时尚。

二、babycare的产品情况

成立时间： 2016年

品牌定位： 一站式、全品类泛母婴企业

公司： 杭州贝咖实业有限公司旗下母婴品牌

年龄段： 孕前至6岁

产品线： 系列产品覆盖包括母婴用品、辅食、童装、早教、女性用品、个护等多个领域

用户规模： 全渠道共拥有4500万用户，1000万会员，400万私域用户，天猫官方旗舰店

粉 丝数量1700+万，稳居行业榜首

产品特征： 颜值高、设计好、安全性

品牌体量： 连续3年蝉联母婴行业第一，零售额超50亿元，融资7亿B轮，在2021年的私域GMV增长超100%

数据来源： 搜狐

1、产品业务逻辑梳理

产品的核心价值和品牌理念是什么？

产品的核心价值： 在我看来，洋背景+高颜值+高品质+科技感是品牌的核心价值

产品的品牌理念： “美育新生”，通过有设计感、高品质的产品让孩子从小建立对美的理解和感知，帮助孩子认识和发现美，提升美学修养。

2、产品的商业模式

数据来源： 艾瑞咨询

babycare的品牌活跃用户占比高达98%以上，其商业模式除了依托高颜值设计和高 品质材质以外，还在于产品的全品类高覆盖率及其全渠道营销的变现模式：

线上客服陪伴+会员社群+线下门店导购引导，将线上同线下有机结合，其中线上销售渠道包括： 淘宝、京东、唯品会、网易考拉、小红书、宝宝树商城等渠道，线下babycare除了铺设进入了母婴店，还拥有自己的母婴品牌店，以及通过省代理商供货，这样既有自有品牌产品，又有集合零售的形态的母婴品牌。

在babycare用户中，女性用户占比高达95.42%，女性用户+自传播的特性令其在母婴品牌中最早重点布局私域，目前已发展私域用户400万人，且复购用户交易额占总体私域成交量的近90%。

3、产品的用户画像与用户需求

用户画像： 年龄段： 18-25，26-35岁女性用户（其中25-34岁占45.89%）

性别比： 女粉占95.42%

区域： 一线、新一线、二线城市； 沿海地区用户较多，内陆、西南地区用户较少

经济实力： 核心用户为中产群体，具有一定经济实力，因为单个宝宝的消费金额每年都在增长，90后比80后还舍得投入，他们更关注头部品牌。

用户需求： 新一代90后和95后宝妈们崇尚自由、爱好网络、追求高生活品质，在品牌的海外背景和国潮营销双加持下，容易被种草和热爱分享的“自营销“模式，对颜值高、设计好、全品类的产品会更关注，对价格敏感度相对不高。

三、babycare的用户运营策略拆解分析

babycare的营销渠道既有以淘宝、京东、拼多多为代表的电商平台，也有公众号、小程序、视频号为代表的私域社群，以及抖音、微博、小红书等新媒体平台，多平台运营的策略，有助于打造私域流量池 。

1、渠道拉新

babycare的私域营销渠道主要在微信上，分为公众号、小程序、社群、朋友圈，而其中裂变活动以babycare体验官朋友圈和私域社群最值得讨论。

渠道： 他们为什么选择了这个渠道？

微信作为最直接的社交媒介，在其营销投放上能精准匹配到年轻宝妈群体，且该群体对品牌的信赖度和复购粘性多来自同群体内其他宝妈的使用体验和口碑推荐，且复购能力强，社群裂变能最大化满足该受众群体的需求，同时满足用户意愿、社交渠道、分享，愿意点击/扫码的裂变条件，微信作为社交场景，群内直接下单购买的变现效率很高。

2、裂变拉新

裂变活动的运营目标： 拉新实现用户增长，提高复购率，促进GMV增长

以下拆解活动规则、路径以及如何承接：

bc体验官朋友圈（拉新阶段）

名称：babycare体验官桃小白

头像：一对母子

本质：销售+客服

添加门槛：有无购买经历都可以添加，从“老粉俱乐部”扫码进福利社群海报添加，便于同时吸新粉和留存老粉

裂变活动：秒杀、满赠、集卡、直播赠

抓手：每日秒杀——“每日”增强粘性，“秒杀”迎合薅羊毛的心理/人性

会员专属福利：集卡瓜分钱——“专属”的前提先加会员，“集卡”增强粘性

满赠、直播赠——既增加点击率和销量，促进GMV增长

日常内容：新品种草、优惠活动、新品介绍

话术：“亲爱哒~你这边入群了吗？可点上面链接进群，群内特价活动，六折内购和每天早上10点的产品秒杀~”

此条话术是在发家群聊连接之后不久，起到push作用，同时强调一遍参与裂变活动的优惠，语气像是聊天，令人很难拒绝。

评价：“体验官”名称听起来削弱了引导人消费的目的性，人设既是宝妈又是品牌方销售和客服，且有真实（看起来）的学历和行业背景经历，以第一人称”我“来发朋友圈富有同理心，而非品牌方人设，这样能第一印象就给消费者以代入感、信任感和亲切感，“朋友”身份拉近了与宝妈距离，在添加用户和潜在客户为好友时通过率高。

社群：老粉俱乐部（承接用户阶段）

名称：babycare老粉俱乐部

头像：官方品牌logo

本质：引流

添加门槛：关注公众号，有无购买经历都可以添加，便于吸新粉

裂变活动：拼团、秒杀、内购

抓手：0元拼团秒杀

新人首单0元

余额单次最高可抵扣30%

日常内容：福利、活动介绍、和体验官号相互引流

话术：”仙女们“，改群名片能具体化用户画像

评价：新人入群后会收到388元新人礼包，金额大且有首单0元优惠（下单支付后立返余额），这样的奖品设置符合品牌自身产品特性+用户特性，一方面可增加订单量，另一方面可收集用户信息，看到用户画像；同时0元还有免费体验产品的功能，方便品牌后期收集用户反馈，做产品优化，也能让大部分用户主动来找你。

余额单次最高可抵扣30%，可促进用户复购，同时养成购买习惯。

优化建议：

目前社群新会员加入之后没有立即弹出社群规则，由于品牌具有一定调性，裂变活动不高频，裂变幅度不算大。

裂变活动大多以拉新为主，对于老粉的留存只有团购等，缺乏一定数量的相关活动，虽然该品牌用户活跃度较高，但力度相对于拉新来说不太大。

四、babycare官方商城小程序的金币/积分体系

1、积分体系的运营目标

通过积分体系留存和转化用户，提升订单数量

2、积分体系的内在驱动力拆解

babycare的体系构成：

名称：积分商城

形式：主要以物质激励为主

口号：积分随心兑，好礼换不停

表现形式：分为积分兑券、积分抵扣、限定好礼三个部分，积分不能直接兑换产品，只可作为满减优惠券、或作为现金抵扣，即使兑换礼物，也是积分+现金支付的形式。

此外还有积分签到页，隶属于“积分中心”

babycare积分体系的内在驱动力：

积分让用户有成就感，用户能够被积分驱动且在这过程中感觉到了似乎可以占品牌便宜（特别是babycare作为母婴头部商家，客单价高于一般竞品，在用户心中是“高颜值高品质”的代表），因此看似是让用户薅羊毛，实则是平台利用获得感、成就感薅用户的羊毛。

3、和运营目标相关的关键动作梳理和拆解

1）关键动作行为拆解

2）关键动作对于运营目标有什么促进作用

3）关键动作行为定价

通过一般数据的比较，笔者对babycare用户关键行为进行了测算和评估，推测如下：

消费一元=10积分， 每日签到可得15积分，那么

连续7天可得的积分=15*7=105积分；

连续30天可得的积分=15*30=450积分；

每7999积分可兑换80元积分券（每满600元可当现金直接使用）

每满4999积分可兑换40元积分券（每满300元可当现金直接使用）

如果用户每天登录和打开小程序，按最低门槛40元积分券来算，需要持续打卡约333天，接近一年持续每日打卡的激励动作，复购率绝对值能够超过2%，品牌客单价如果在100元，ARPU值应该能超过30元。

4）积分体系的获取和消耗规则

该积分体系有明确的兑换规则：

5）积分体系可复用点思考

积分体系的底层逻辑思考

如何利用积分体系撬动更大的流量？

从babycare的积分体系设计中，可以看到用户获得金币的价值感由可以抵现来实现，而获得感的运营在于金币商城会定期更新可购买兑换的商品，包括品牌最新的产品，一方面通过金币积分兑换，可以让用户体验新品，另一方面，也为品牌新品做推广上新的二次宣传，能节省一定的广告成本。

如果该品牌想用积分体系获得更多订单量，可考虑创造更多的流量，拉新以及留存来获得更多用户，以增加销量，提升销售额。

有不足之处：

babycare目前的积分体系设计较为简洁，领积分的玩法还不太多样，如果以扩大用户量作为目标，可以考虑会员用积分直接兑换奖品的形式，以增加注册用户量。

五、“babycare官方商城小程序”的成长体系

作为如今母婴头部品牌，babycare在电商平台和微信小程序都有较成熟的会员成长等级体系，此次我主要拆解的是小程序的成长体系。

1、成长体系梳理

先解释下相关的名词：

对于babycare来说，【会员】是指绑定会员卡的人，初始等级为白卡VIP。

会员有三个等级，靠升级积分进行成长，具体如下：

2、成长体系拆解

成长体系的底层逻辑

babycare的会员体系不算复杂，靠积分来计算，和用户的消费行为有关。会员权益各不相同，先说积分：

按不同会员等级的积分规则看，白卡和金卡会员10积分=1元，若发生退款无法获取到积分，会员等级有效期至次年年底。按照规则，首次拿积分兑换权益无门槛，若要升级积分需要满300元，这300元是晋级会员的门槛费用，结合消费换积分时白卡和金卡会员时10积分=1元，用户在晋升会员的同时，消费300元同时获得300*10=3000积分。

注意，这里升级会员的所谓“成长值”不是积分，而是实际消费，也就是说，在babycare的成长体系中，成长值=消费值（人民币：元），可以看出分值背后的货币价值是最终push会员消费，通过激活会员进行用户分层的同时，刺激高等级用户消费更多，粘性更强。

2、成长值和成本核算

如果会员需要在12-24个月左右从白卡会员到黑卡会员，需至少消费300+2500=2800元，平均每月消费115-240元可达成（没有算积分抵现）。

如果会员需要在12-24个月左右从白卡会员到金卡会员，需至少消费300元，平均每月消费12.5-25元可达成，个人认为达到金卡会员的级别较易达成（没有算积分抵现）。

3、成长体系的时效性，为什么是这个时效性？

babycare会员升级和保级的时间和大部分快消品不同：按积分获得的日期算起，至次年12月31日，周期为12-24个月。

对于母婴产品来说，购买频次既高频又有一定的局限性：因为随着孩子的成长，宝妈们的购买频次会逐渐下降，有效期大于一年，相对人性化和合理。

4、成长体系感知拆解

进入会员成长体系的提示在babycare的小程序中很没有存在感，有入口但非常不起眼（在首页banner位置露出但字很小）。进入会员页面后，用户很明显就能感知到自己是哪个等级的会员、有多少积分，以及还有多少积分能升级到下一个等级。

需要强调的是，会员积分规则表示：积分清零系统自动实现，店铺将不做直接通知。考虑到会员有效期比一般品牌多至少半年以上，babycare对于会员权益到期不做提示的说明，也算是情理之中，但不太人性化。

5、成长体系可复用点思考

什么样的产品适合成长体系？

拆解完之后，个人觉得babycare作为母婴头部品牌，其会员成长体系做得比较常规化，但和品牌体量相比不算细致和人性化，也欠缺较完善的拉新手法，也没有付费会员，也就是说会员分级不明显，没有质的区别。

对于这种级别的品牌来说，激励用户和用户分层、激活高消费群体（黑卡会员）是他们的主要任务，母婴用品的消费者虽然平均消费差别不大，但考虑到有的家庭有好几个孩子，消费差距会逐渐拉开，会员体系可以设计得更加细致一些，高低等级用户要有质的区别，才能体现高等级的特权以及尊享感，否则就会被其他竞品所超越。

对于实业来说，笔者认为快消类产品适合做会员成长体系，这类商品的消费者购买行为较高频，客单价也有高低差距之分，做会员成长体系能让复购率提升，同时高等级能享受到特权以及尊享感，给品牌带来更多价值。

2、希望用成长体系达到什么样的目标

1）激活用户，增加高客单价人群的购买力和消费频次，以提升销售额

2）精细化运营不同等级的用户

六、拆解babycare的变现模式

1、该产品有哪些变现方式？

1、变现类型、产品和定价

2、为什么做这种方式，解决了什么用户在什么场景下的什么需求？

babycare的几种变现方式：

3、为什么这么定价？其运营目的是什么？其他同类产品如何定价？

1）京东储值卡

维持客户数：该储值卡购买门槛是会员，即会员可享受充值后叠加优惠的福利，且可以同时消费积分，这对于老粉（会员）的留存起着很大的作用，随着流量越来越贵，提升老客的留存和复购率，比拉新入会更能创造利润。

收入最大化：储值卡定价在500~3000元，充值越多，优惠力度越大，补贴力度从4%-6.7%不等，500元起步相当于最低消费门槛至少500元，一定程度上保证了品牌的销售额增加。

扩大市场份额：对于成熟品牌来说，储值卡一方面保障了老客的稳定度，一方面兼具的礼品卡功能，在满足用户社交需求的同时帮助品牌进行二次宣传，降低了广告成本，同时能抢占竞品的市场份额，有营销推广之效，能增加客户数。

2）电商变现

babycare在不同电商平台旗舰店销售时，定价和销售形式不同，在以上表格的最后一点已有论述，此外，京东、天猫和拼多多的平台抽成不同，这会影响产品的成本，所以定价有差别，此处不另外赘述。

3）竞品全棉时代

全棉时代是和babycare体量相当的母婴品牌，也主打湿巾、棉柔巾等产品，和babycare一样拥有抖音账号，且抖音矩阵更加庞大，推测每个账号属于线下分销代理商，由各代理商以视频形式引流并形成转化变现。

同样地，【全棉时代】在京东、天猫和拼多多上各有旗舰店，该品牌的会员等级是五个级别，比babycare三个级别更多，且储值卡的门槛金额600元更高，而上限2000元比babycare低，充值优惠的补贴福利在5%-10%，可见【全棉时代】比babycare的活动让利更多，优惠力度更大。

两个品牌的用户画像类似，以同样top级销量的SKU棉柔巾为例，两家在京东和拼多多官旗的定价也基本相同（天猫产品没找到同样件数售卖，此处未算），如果以储值卡来购买相同产品的话，选择【全棉时代】的用户可能会更多，虽然充值门槛比babycare贵100元，但返现力度高1%，婴儿棉柔巾作为刚需产品，客单价中等且高频，属于易耗品，【全棉时代】由稳健医疗作为背书且同样高品质，babycare的用户可能会流失到竞品那里。

京东官方旗舰店：

拼多多官方旗舰店：

深度思考

1、好的地方

babycare的变现方式较为多样化，一方面在新媒体平台利用流量变现能激活用户，扩大市场份额，同时在不同平台的销售策略不同，利于同时扩大市场份额和提升利润和收入。

储值卡功能兼具购买性和社交性，一举多得，亦是促进变现的有力手段。

过期金额自动退的无时效设置也比较人性化，让购买该福利的会员没有后顾之忧，更容易促成交易。

2、提升的点

当竞品出现几乎类似的变现行为时，品牌需要考虑和竞品会员福利之间的差异性和不可替代性，比如在营销上如何占领用户心智，争取和平台之间的专属合作福利，或者品牌独家会员礼品、服务等。

七、总结

babycare的成功，不仅在于其擅长并注重产品高品质高颜值的设计，以及跨品类打造爆款的能力，还在于它全域营销的背后，最早开始布局私域，数据和业绩说明它深谙母婴行业的用户行为和消费方式，以私域作为重点是正确的打法，其多样化的社群玩法和会员机制，已规模化且转化率高，但随着新品牌越来越多，相对标准化的私域运营手法用户容易免疫，品牌应持续进行竞品调研，以保持行业的领先地位。

在「全民养生」时代，大健康产业迎来井喷式发展。

据艾媒咨询数据显示，2021年，中国大健康产业整体营收规模达到8.0万亿元，增幅高达8.1%。高增幅下，预计到2024年，整体行业营收规模将达9.0万亿元。

同时，伴随着大数据和人工智能技术的应用发展，大健康行业内的多个企业也通过数字化手段，提升医疗服务水平和就医体验，降低服务成本，利用“公域+私域”的全域营销建立与用户之间的亲密关系。

接下来，我们将和大家分享，企业如何深入了解，并构建大健康行业的私域用户运营体系。

一、行业背景

大健康行业的“大”在于，其业务横跨多个与人们健康紧密相关的生产和服务领域。概括下来，大健康行业具体可分为医疗产业、医药产业、保健产业、养老产业几大板块。

医疗产业指的是为人们提供基础医疗服务的平台和产业，主要包括公立医院和民营医院。

公立医院具备规模化的发展优势，并且构成了国家的基础医疗网络。但在新医改政策影响下，公立医院面临着经营成本升高和人才流失等压力，因此急需提升患者体验，改革医院绩效管理。

民营医院主要依赖差异化的服务同公立医院进行竞争，比如专科服务、高端医疗等，这就更需要强化医院的服务体系，拉近同患者之间的关系。

咨询服务是医疗产业的延伸，随着移动互联网的发展以及平台规范化，一部分线上综合服务平台，能够直接连接患者与医生，前置性的解决患者的部分痛点，合理配置医疗资源。比如常见的平安好医生、春雨医生、好大夫在线等平台。

医药产业指的是医药相关产品的研发、制造、销售等。如果进行细分，还可以分为医药行业（产）和医药商业（销）。

互联网时代，也重构了医药处方配置和采购配送的各个环节。患者足不出户便可完成购药操作，慢病医疗、医药电商行业蓬勃发展。

医疗保健产业包括健康管理、养生保健等涉及到人们身心健康、个人护理等服务和产品的制造、销售方面。

以健康管理为例，饮食、减肥健身、孕期管理等细分类别越来越受到用户的青睐。

健康瘦身APP「Keep」在2021年12月的月活数达到1308.6万人；在心理健康赛道，「壹心理」等APP也都有不俗的月活表现。

而这些APP的使用场景都是需要同用户进行深度高频的私域接触的。

最后是养老产业。

（养老产业业务图谱，图片来源艾瑞传媒）

随着我国进入到人口老龄化时代，社会对于保障和改善老年人生活、健康、安全等方面的需求日益增加，围绕老年群体打造的配套体系逐步完善。

因此，需要企业能够提供更贴心、精细化的服务。

整体来说，大健康行业具有私密性强、决策成本高、需要高信任度等特点。这些特点也决定了大健康行业十分适合布局私域体系，建立同用户之间的亲密关系。

二、以用户全生命周期为目标，打造私域旅程

01.以品牌定位为基础的企业微信IP体系

大健康行业搭建私域体系的第一步，就是要全方位展现自己的专业性。用户选择你，并加以信赖，一定是因为某些点吸引了用户。所以从最开始，就要以专业的形象示人。

首先，企业要先界定对外的服务风格，是专业、严谨，还是贴心、高端。

比如慢病医疗服务，其面向的用户大多是老年人，所以在体现专业性的同时，还需要能够让老人有贴心的感觉。这时候IP可以选择代表温暖贴心的女性角色。

其次是品牌主视觉设计。

品牌可以将服务理念可视化，通过视觉的方式传递给用户。.

再次，是要梳理出整个私域链路中的触点识别体系，整合全渠道进行传播。

品牌需要了解，目前一共在运营哪些渠道，比如公众号、视频号、小程序、抖音、小红书等。

然后在每个渠道中，品牌都要统一自己的品牌形象，加深用户的品牌认知。

02.设计体系化客户触点，引流私域

大健康行业在引流时，一个重要问题就是：如何能够精准锁定目标人群。

这里有几个常见的方式：

第一个，线下渠道。

比如药店、大药房等可以通过货架卡、台卡等物料方式，辅以线下活动，引导用户扫码添加企业微信。

第二个，线上入口。

一方面，品牌可以通过自有的小程序、公众号文章等触点设置添加企业微信的入口；

另一方面，可以从品牌本身的公域电商渠道做引流，比如淘宝、抖音商城等。

第三个，固有存量迁移。

大健康行业是布局私域较早的行业之一，因此有大量早期用户沉淀在个人微信和社群中。但由于个人微信功能受限，需要及时导流至企业微信中。

（3种引流方式）

对于有电话，却没有添加个人微信的用户，企业的顾问/店员/销售人员可以每天拨打若干个系统沉淀用户，引导添加企业微信，随后以短信的形式群发加微文案和活动，以“优惠福利+健康知识”等为加微抓手。

对于那些已加个微，但没有加企微的用户，可以通过个人微信发送邀约海报，同样利用福利等作为加微抓手，将个微沉淀用户转移至企微。

这期间，企业可以通过企业微信SCRM工具的渠道活码、门店活码、短链引流链接等功能，更好地进行引流活动。

03.运营设计，撬动用户的核心

优秀的运营设计，能够让用户感知到“价值>价格”，核心逻辑就是提升价值+降低价格，沉淀用户资产，开启私域运营。

起步阶段，大健康行业品牌可以利用朋友圈运营，一方面输出和健康行业高频相关的专业知识，培养用户信任，另一方面培养店员或销售人员执行任务的习惯。

因为朋友圈任务的操作路径相对简单，通过工具进行企微群发，即可一键执行任务。

通过朋友圈沉淀-培育-转化三链路进行渗透式营销，利用内容降低用户的决策门槛，通过三阶段，来提升转化率。

第一阶段：用高打开率内容，做认知提升。

在这个阶段需要内容能够唤起用户“高水平”的情绪，情绪越强，用户的需求就越强烈。

第二阶段：用干货内容，给出解决方案。

此阶段品牌需要坚持输出干货内容，通过内容解决目标用户的痛点。

第三阶段：用产品营销软文，做方案推荐。

经过前两个阶段的培育，用户已经产生购买需求，并认可解决方案后，品牌就可以开始介绍产品，帮助用户降低决策门槛。

在这个阶段进行内容输出时，主要注意两大要点。

第一，产品的核心价值，能够满足用户现阶段的需求；第二，产品质量能够保障。这样，用户就会欣然完成购买行为，并自发进行裂变。

待员工的任务执行率稳定后，品牌就可以进行1v1+朋友圈，活动+内容的组合式SOP营销活动，延长用户的全生命价值周期。

04.内容设计

内容的重要性在私域运营中不言而喻。在大健康行业中，我们可以把内容分为以下几类。

1）品牌内容：包括品牌文化、品牌故事等帮助用户建立品牌认知的内容。

2）科普内容：根据不同细分类目，如慢病、体检、孕检等项目，制定不同的相关科普内容。

3）产品内容：同科普内容类似，重点介绍产品的优势、针对性的作用等。

4）生活内容：这部分内容的价值在于，能够拉近同用户之间的距离，打造贴心的朋友形象，让用户更加信任品牌。

（内容+活动设计）

通过多维度打磨优质内容，以1v1用户运营、社群运营等作为触点，品牌就可以利用优质内容，来提升用户的复购欲望。

三、总结

大健康行业想要做好私域运营，本质就是要以精准了解用户需求和用户画像为前提，为用户提供更适配的产品和服务，满足用户在大健康行业中，不同细分场景下的具体需求。

所以，企业需要不断提升自己的运营能力和数字化能力，构建良好的用户信任体系，在万亿市场中占据一席之地。

大家好啊。今天来聊聊社群sop流程。

很多人对SOP这个概念是很陌生的，所以今天带大家花一点时间来了解一下，SOP到底是个什么。

SOP也叫标准作业程序，就是将某一事件的操作步骤以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。一份完整的训练营SOP，是可以让一个小白用这套SOP也能运营社群，知道在什么时间做什么事，怎么做，为什么这么做。所以它必须是简单、易懂、且有逻辑性的，用的人可以达成一个平均的转化率标准。

在做SOP之前，有一个明确的目标：

以数据来作为最终体现。

一个低转高（也叫引流训练营）的核心业务目标，就是销售额，也就是大家常说的转化率。

一个付费服务型社群的核心业务目标，就是续费，或者如果没有续费，那就是用户满意度。

明确社群目标之所以很重要，是因为我们在设计整个SOP的时候，时刻想着以转化率作为指导方向。

社群规划全流程

社群基础搭建SOP

社群日常维护执行表

社群增长操作sop

社群互动方案

在开始做社群SOP之前，制定好建群目的和执行规划是关键。

比如在开始拉群前先要确定好整个微信的朋友圈和人设打造。人设搭建的时候需要注意的是：微信名称、微信封面、微信头像、微信简介，这是一个用户加入进来对这个微信的第一印象，而这个印象对于后期的定位非常重要。

然后就是内容规划和素材准备，并且在前期流量进入，测试转化的话术，转化率，投产比都非常重要。转化环节中，很重要的就是场景、势能、信任的营造。

一个好的转化环节，对话术、群氛围、活动力度、选品都有需要。所以一个标准SOP的搭建，经常也是需要根据群里的转化效果进行调整和优化。

并且优秀的数据分析能力也格外重要，这里不单单只是对数据的了解和掌握，更多的是在数据背后反映出来了什么样的问题以及怎么样进行调整优化。

具体分析缓解可以将社群的生命周期进行拆分，分为以下5个阶段，关注9个关键指标。

SOP可以帮助社群运营者在运营的过程中清晰地知道该发送什么内容、什么时候发、下次什么时候跟进，这样一来就形成了一个运营工作的标准。

每一次分享都是一次价值的传递，分享功能在产品设计中占据着重要地位。本篇文章就讲述了用户的分享动机、裂变分享的底层逻辑，并分了两个步骤来优化券商APP裂变分享的设计，快来看看吧。

一、分享需求由来

每一次分享都是一次价值的传递，分享功能在国内外产品设计中均占据重要地位。

对用户而言，分享是用户刚性需求，对于用户来说，分享动机主要分为以下

• 利益诱导。即用一定的利益来诱导用户转发，比如，转发一定数量的信息送电饭锅，送相关资料，朋友购买有钱分等。可是利益诱导产生的忠诚度往往非常低，用户很可能领到利益就走了，所以还需要搭配让用户留存下来的内容。
• 提供谈资。给用户提供其他人不知道的信息，让用户可以拿去当谈资，这样的内容也容易被转发。比如，“别再问我上海哪里好玩了！这儿全了……”“今天，邯郸又发生了一件大事……”再比如，帮用户说出他们想说的话，会引来用户转发。例如，“当代90后结婚成本太高”之类的
• 帮助别人。多数人都喜欢帮助别人，更何况只是转发信息这种举手之劳的事情呢？因此，可以转发各种“实习招聘信息”，帮助朋友圈的人找工作。
• 塑造形象。每个人都渴望在朋友圈塑造并强化自己的形象，所以只要提供的信息能够强化自己心目中的形象，他们就会积极地转发这种信息。有些人很愿意转发豪车推送，还有自己的运动记录，都可以塑造自己品位高和爱运动的人设。
• 社会比较。如果提供的信息能帮助用户有效并一目了然地做出比较，人们就会倾向于转发该信息。例如，收益排名，告诉你打败了94%的小伙伴，你的排名是多少……

对平台而言，分享是一种站外传播的有效手段，用户通过分享功能能带来更多的回流用户（拉新/促活）。其中带来的新用户是自然新增的重要组成部分。

当时我们的平台未形成科学有效的分享功能体系，因此希望优化我们的分享功能全链路，来提升产品整体的分享体验和效率。

二、底层逻辑

裂变式传播计算公式如下：

这个公式也叫作病毒传播公式，其中各字符代表的意思为：Custs（t）是过了一个时间周期后，增加的新用户人数。Custs（0）是种子用户数量。t则是周期，可以选择天、月等。ct是传播周期，是指种子用户在一轮传播周期结束后，失去了再邀请新用户能力的时间周期。K因子是一个用户可以成功推荐的新用户数量。

确定t周期后，通过大数据统计，就可以计算出K值和ct值。

具体怎么计算不在这里说，但要重点关注一个关键指标，即K值，每个用户可以带来多少个新用户。如果K＝1，就说明1个用户带来1个新用户，还是有所增长的，只不过增长速度比较缓慢；当K因子<的时候，系统是没有传播性的，一段时间后，新增用户人数就会变成0，系统就会完全停止增长；只有在K>1的情况下，才能实现用户数量的快速增长。也就是说，只有1个用户能带来1个以上的新用户时，裂变系统才能成立。

以下是来自某位大厂PM的经验总结，可供参考

三、优化思路

我们主要分为两个步骤思考这个问题：

• 分享前，分享动机、场景的选取、分享按钮的展示及提醒时机、点击交互。
• 分享后，分享文案设计、分享链接设计、落地页展示及交互、回流用户承接。

1. 分享前

结合分享动机、场景的选取、分享按钮的展示及提醒时机、点击交互，产品形态主要分为以下几种

（1）助力裂变

助力裂变就是利用好友来帮助自己获取利益。动机为获利动机。具体方式是：通过分享好友，让好友通过一定的操作方法，得到收益。

比如拼多多的砍价活动，用户挑选某个商品后，分享在社交圈，好友通过帮助砍价，用户就能以较低的价格获取高性价比的商品。这种裂变方式的关键在于，设置好助力人数、商品或服务价格，用户可以达到的目标值，让用户觉得可预期。

涨乐通助力裂变活动

（2）拼团裂变

所谓拼团裂变就是两个及两个以上的人一起拼团。动机为获利动机。方法是：一个用户发起拼团邀请，通过社交的方式分享给好友，好友参与拼团，一起以低于单品价购买某种商品或服务，邀请者和受邀者都可以获取拼团价。在拼团裂变中表现得最好的就是拼多多，该电商平台只用了短短几年时间，就做到了坐拥几亿用户，简直就是一大奇迹。

玖富证券拼团裂变活动

以上两种裂变活动，其实都可以运用在券商的增值业务上，帮助该业务增长。

（3）邀请裂变

即利用老用户的资源快速地获取新用户。具体方法是：使用一定的奖励机制，吸引老用户拉新用户，在给予新用户奖励的同时，也给予老用户奖励，邀请者和受邀者都能获利。

以摩拜单车为例：

适用范围：邀请开户、模拟大赛邀请直增收益率（最好是阶梯式奖励）。

富途牛牛的牛牛推荐官

佣金宝的基金实盘大赛邀请裂变

对券商增值服务，使用起来更顺手，优点是成本低、效果较好。

同花顺的研报分享获取免费时长

（4）口碑裂变

用户在体验或使用某种产品后，如果觉得该产品不错，体验效果好，用户就会产生推荐亲朋好友使用的想法，继而在用户的社交圈形成口碑。这种传播方式几乎是零成本，但前提是产品足够好，足够吸引用户。这个就不多做赘述了。

（5）分享裂变

出于非利益驱使的分享。

先找到你的APP最关键的最有价值的用户链路，比如电商APP最关键的链路就是交易成交链路，在这个链路上的用户，都是体验过电商核心购买功能的用户；比如说音乐APP，找到音乐——听音乐——收藏/下载就是用户的核心关键链路，这个链路上的用户都是体验过听音乐这个核心功能的用户，那券商的核心链路就是找标的——购买——看收益——卖出。

这些用户有一个关键的特点，他们是真实体验过你的APP功能的用户，是对这款APP有发言权的用户，用户体验会更丝滑，模式上也会更健康。当用户完成产品体验后，往往会处于情绪的顶点，或难过或兴奋（特别是第一次），此时用户会比平时更乐意主动传播该信息，即使没有任何激励措施，在荣誉或炫耀心理的驱使下，只需增加一个分享提示，用户实现App自传播就是自然而然的事情。

那么基于核心链路，我们来看一看。

找中心仪标的后，部分用户会有分享给朋友的动机，跟股友分享行情交流行情。但是很多平台存在入口不明显、分享内容不清晰且引流路径不通畅的现象。

富途牛牛：分享按钮外露且顶部有下载二维码和slogan

同花顺：通过小程序转发，只展示主要信息

下单买入的行为上，针对在平台首次买入标的（股票、理财、ETF、场外基金），提供分享操作，形式为勋章或者海报。

买入后若标的出现大幅上涨，弹窗提示，引导分享，是很能调动用户积极性和情绪去主动分享的手段。

得物完成购物行为后的海报弹窗

富途牛牛买入笔数分享界面

东财的买入后大涨分享卡片

看收益的行为上，可以引导的分享行为较多，玩法也是层出不穷。这其实涉及到账户分析的一套体系，由于满足了用户的虚荣心，也是各大券商都在发力的领域。

包括盈利排名、盈利日历、收益情况、清仓分析、维度分析等等，各大券商和互联网金融平台都很重视这一领域，这也是最能拉近用户心理距离、激起用户分享欲的功能。

支付宝基金持仓分析

同花顺的投资账单APP

在卖出的节点上，针对该卖出标的的盈利表现制作分享海报，当盈利表现良好时自动弹出，用户在获得盈利时往往会情绪高昂，分享转化率会比较可观。

同时，在卖出后的时间段持续监控该标的的表现，若卖出后下跌，同样是用户值得炫耀的操作，自动弹窗海报，引导分享

同花顺卖出后下跌分享海报

除核心链路外，还有其他玩法：

• 谈资分享

资讯：目前产品形式已经较为完善，只是内容来源较为单一。谈资分享是内容为王的领域可以，后期可能还需要继续采购。

• 盘点类

年度账单，容易出爆款。

• 社交互动类

最常见的是炒股大赛，广泛存在于各大券商APP中，是一种日常的运营活动和产品，分享裂变是活动用户增长的重要方式。除了平台举办的大型比赛，用户自发组织的小型比赛会让用户更有分享欲。

例如同花顺的实盘竞技房间，创建后可邀请好友参赛，好友进入房间后可选择公开调仓信息和资金量，具有强社交属性，转化率较高，非常适合渠道用户。

还有自创组合功能，是投顾功能的平民化产品体现，用户可以通过此功能向好友展示策略组合。既能为股市萌新降低学习和决策成本，也能满足股市老手的虚荣心和为人师的欲望，完全可以包装成类似游戏中的师徒关系玩法。

2. 分享后

（1）数据依归

以某平台为例举例说明：

以下是针对某平台新开户活跃和流失情况的数据分析

• 近1年注册的新用户和其余老用户销户、冻结的情况较 近三个月严重很多。
• 资产不为0的基本就是活跃的，意味着使用户在APP活跃起来，能够促进用户入金，提升资产量。

• 近期新用户、活跃用户、回流用户均呈下降趋势，沉默用户和流失用户均呈上升趋势
• 近四月流入流出比呈持续下降趋势

总结：近期，该平台新用户增速下滑，流失用户增速上升，用户活跃度较差，而用户活跃跟用户入金率和留存呈现正相关，这就更加凸显了做好分享裂变全链路的重要性，促进新用户增长和提高增长后的留存率同样有意义。

新用户进来后，引导其体验核心流程，为其准备简单有趣易上手的功能，以及提供新用户福利吸引用户注册开户，都对用户留存有着积极正面的影响。

（2）落地优化

以下表格是分享全链路的数据分析指标以及可能优化方式。

其实分享的本质是，分享来的新用户有多少体验了APP的核心功能，很多平台在分享玩法上费尽心思，做了很多设计，却没有分享的全链路视野，往往是造成分享效果不佳的根因。

随着互联网时代的发展，私域领域也在不断地发展壮大，越来越多的品牌开始着手于私域领域的运营。

那么该如何做好私域呢？接下来懂事长，通过一家成立仅4年销售额就突破10亿大关的内衣品牌为大家详细拆解它的私域流量玩法。

这家内衣品牌销量排名更是名列全网第一，远超老牌内衣品牌都市丽人、曼妮芬、爱慕等，更将知名新秀品牌内外、蕉内等甩在身后。

Ubras成立于2016年，一直默默无闻，早期甚至还通过“微商”的模式在卖货，直到2020年突然爆发。

两年以来Ubras凭借私域销售额不断攀高，今天我们就来拆解下Ubras背后的私域全链路。

一、引流路径

1. 公众号引流

（1）关注公众号，欢迎语引导添加企微二维码参与抽奖，100%中奖。

（2）添加企微，引导进群。

2. 视频号引流

视频号首页显示【添加微信】选项，引导用户添加企微，添加后由企微引导进群。

3. 抖音引流

（1）主页放置粉丝群入口，点击即可进群，门槛为关注抖音号；

（2）粉丝关注后自动弹出进群链接。

4. 微博引流

官微主页显示进群入口，点击即可进群，门槛为关注微博。

5. 包裹卡引流

包裹卡扫码，添加私域客服流程：平台下单购买–收到包裹卡–扫描二维码–添加客服微信。

二、人设IP

昵称：

设计师小悠 ，“设计师”三个字体现了份量感和专业感，有一种高高在上的设计师亲自下场服务用户，与设计师本人聊天的好感，拉近与用户之间的距离，给与用户足够的重视感。

头像：

头像选取一张美女小姐姐身着内衣端着杯子的图片作为头像，与品牌产品相呼应，传递一种轻松舒服自由的状态，符合品牌的调性，加深用户对品牌认知，植入心智。

角色定位：

英国UAL设计硕士，现任ubras产品设计师，国家认证瑜伽教练。

星座：双鱼座

年龄：90后

性格：温柔、脾气好、文艺范、喜静

爱好：爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动

1. 欢迎语

首次添加客服微信之后，会自动发送欢迎语，第一时间发送新人福利，并告知社群福利，引导用户下一步进入社群。

2. 朋友圈

（1）背景墙

朋友圈背景墙选用一张设计师小悠的真实图片，同时附上小悠的个人介绍“90后双鱼女生，爱喝咖啡，尤其冷萃，英国UAL设计硕士，现任Ubras产品设计师，国家认证瑜伽教练”短短几行字多维介绍了设计师小悠的人物性格。

多维展示设计师小悠的个人形象，给人感觉设计师小悠是一个年轻温和有才华的女生，凸显品牌产品的专业性，增加用户对品牌的信任度和好感度。

（2）个性签名

个性签名为“【私人1对1，好物推荐】朝十晚七，工作时间30分钟内回复”，其中“私人1对1”体现真人的温度感和专属感，“好物推荐”展现设计师专业性和福利官人设，更能让用户对设计师小悠产品信赖感，不断加深用户对品牌的认知及信任度。

（3）朋友圈内容

内容频率：1天1-5条，发布时间不确定，多为10:00以后。

话术风格：导购式、营销式朋友圈的内容主要分为三类：产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。

三、社群运营

1. 社群基本信息

• 群名：Ubras会员私享福利社
• 建群目的：潜在泛粉付费转化，复购，提升GMV
• 入群画像：新老用户，18-60岁女性目标用户群体，年轻白领占主要份额
• 社群价值：内衣干货知识分享、好物推荐、福利优惠、互动抽奖游戏
• 社群管理：小U
• 社群周期：长期维护、种草营销、付费转化

2. 社群定位

• 群名称：Ubras会员私享福利社
• 内容形式：文字、图片、小程序、视频号
• 社群定位：上新通知、优惠活动、产品安利群

3. 社群入群欢迎语

用户入群后第一时间发送社群专属优惠券，告知福利活动等信息，让用户第一时间了解社群价值。

4. 内容运营

• 固定栏目：每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购；
• 互动游戏：不定期进行互动抽奖，比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”，提升用户活跃度；
• 干货知识分享：在社群内分享与内衣相关的干货知识，让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。

四、会员体系

1. 会员注册与等级

Ubras在小程序端建立了自己的会员积分体系，所有用户进去小程序0元注册即入会，成为u会员，之后根据消费累计升级会员，会员等级一共有5个等级，最高级us会员需累计消费8999元。

2. 积分获取方式

目前有【购物积分】【签到积分】【生日赠送积分】三种积分获取方式。

3. 会员积分权益

Ubras根据会员等级不同设立了不同的会员权益，除了会员权益之外还可以参与积分兑换，会员可进入【积分兑礼】或者【积分消费营】按需进行兑换。

五、“头部主播＋明星”直播矩阵

Ubras能在短时间内成为内衣市场的黑马，跟它抓住直播风口密切相关。直播间的可视化特点使得诸多品类都在这波风口中脱颖而出，比如能在化妆前后有强烈视觉冲突对比的彩妆类，还有能直接在直播间上身看效果的服装类。

“直播热”也让Ubras看到了机遇，Ubras开始借助直播电商平台去放大流量，也让品牌一举爆发。Ubras在直播上打的是一套组合拳，它巧妙通过头部主播带货、明星直播带货和店铺自播的方式构建直播矩阵，用主播带销量、明星提声量、店铺增粘性，三拳合力出击，迅速起量。

为Ubras带货的主播中，还有不少女明星的身影，比如，欧阳娜娜、吴昕等。而明星路线，正是Ubras有别于其他内衣品牌的一个突出特点。

六、站外广泛种草

除直播外，Ubras还在微博、小红书、抖音进行了大规模站外投放。微博投放对象主要是中腰部达人，内容主要以配合品牌的新品发布为主；抖音投放主要是和代言人欧阳娜娜相关的信息流；小红书投放主要集中在中腰部达人，内容更侧重日常种草。

七、定制IP，盲盒营销

近年来，「IP」作为营销领域的热词不断被人们提起，打造「IP形象」也被诸多品牌列入营销战略。Ubras为自己塑造了「U喵」这一品牌IP，用猫的形象来拉近和年轻消费者的距离，私域的个人号也延续了品牌的卡通IP。

此外，Ubras还玩起了盲盒营销，以制造更多的品牌趣味性，增加与年轻用户的互动。Ubras显然看中了当下盲盒营销的热度，通过推出“UU盒”进一步与年轻人“交朋友”。Ubras神秘盲盒，内含8件内衣，8种不同的颜色，8个幸运图案，每一个图案都有不同的寓意。

此外，“UU盒”还设置了“up+隐藏款”，抽中者可获得再来一件的权益，这样的趣味玩法恐怕是内衣界的先例。不管是签约当红小花欧阳娜娜，还是推出品牌IP、盲盒产品，都是Ubras洞察Z世代消费理念下的品牌营销产物。可以说，在与年轻人“打交道”这件事上，Ubras非常擅长，也做得十分出色。

八、写在最后

Ubras作为新消费品牌，是近年来十分典型的增长案例。它通过一定程度的套利和技术应用，开拓了新的品类，细分了内衣行业赛道。这个新品类精简了供应链，一改内衣繁琐的制造流程，为快速供货提供了可能。

同时Ubras非常重视私域流量的运营。早在2019年7月，Ubras就开始运营私域，用“U的喵”这一微信个人号触达用户，个人号常在朋友圈发布试穿活动等福利，还会有一系列活动预告，甚至引流回直播间。

同时，品牌通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单，和私域打通形成种草闭环。消费者在收到产品，扫描二维码添加个人号后，会收到小红书的晒单任务邀请，在小红书发产品照片和带有指定关键词的内容后，经审核成功即可自付邮费获得一件免费的内衣。

可以看出，Ubras的成功离不开全渠道的社交媒体平台营销布局。如今，品牌已经在私域、小红书和直播间形成完整种草闭环链路：直播间下单-收货后扫码进入私域-微信个人号引流至小红书-晒单种草-再进入直播间完成购买。

这篇文章是想跟大家分享裂变活动背后的思考、设计、操作经验。

一、为什么设计日历产品，做这样的裂变活动？

这活动其实就是我们的商业模式决定的。

我们公司其实是一个相对垂直的赛道，我们做的人群是培训经理，或者说是 HR ，这是我们核心的用户群体。

培训人他负责企业内部的培训，所以他本身自己要学习，同时他还是需要帮助企业去建构培训，所以他是两重身份，一个是他自己的学习，就是自己是个消费者，他是个 C ，他需要跟培伴学习如何搞培训？另外他要去外面买课，买老师的服务或课程帮助企业去学习，他是一个B的角色。

我们的核心业务前端是 C ，后端是做 B 。大家知道 C 端单子也就几百到一两千块钱。但B 的订单起步就是 3 万起，10万，80万都有，所以我们更看重我们核心B端的。

C 端的产品在我们公司的定位，它就是个引流品，无论价格多少都是B端业务的引流产品。

这就决定了我们这次发售的核心目的是做 ToB 端的引流， 因此，第一个我们不是为了赚钱。

第二我们的核心是为了流量或者说是B端 的精准客户，又不能不让用户花钱。不花钱来的都是垃圾流量，我们不需要。

所以我们得让用户花点小钱来筛选精准的客户。

所以我们想借助这样的一个知识型产品引流。因为培训人他是负责企业内部学习的，学习对他本身来讲，就是非常重要一件事儿。

而知识型的日历当年又特别的火，在培训行业没有，那我们就做一份。

这个产品，它的定价刚开始是 88 块钱，一路涨到了 168 块钱。我们是用阶梯涨价的逻辑来做的。

第一次只做了 1 万份的印刷，后来持续的开印。

单次 C 端获客 3 万多，转化率大概做到了50%，其实相当好了。

我们整个的 ToB 的获客大概在 8000 左右，后面 2000 多万的销售额，其中有绝大部分是通过这次活动引来的流量在做。

这就是我们做这次发售活动的整个想法。

其实最核心的一点就是：需要一个产品来把人筛选出来。

二、设计产品的底层思维是什么？

1、拉人头式增长和爆品增长

（增长本质上是势能驱使下的流量转移）

大家都在做增长，尤其是现在会发现，做很多的拉人头式的增长会越来越难做。

一个原因就是这个套路大家都免疫了。

另外一点是什么呢？拉人增长它是我们主办方或者运营方和用户之间直接的一对一的，它是一种冲突！

运营方与用户站在了对立位：我给你奖品，给你资料做诱饵，你必须转发朋友圈、必须拉群、必须分享好友、拉好友，这个其实在消耗用户本身的社交货币。所以，这种操作本身来讲其实是一种冲突。

所以，第二种的产品形式就是三赢的逻辑。

（一波流技术更多的是在借势/KOC背书）

三赢的逻辑就是在我们和用户之间设计一个第三方，我不直接和用户产生相应的运营行为，我和第三方产生运营行为。

第三方它的流量和它和用户之间的信任度一定是比我们和用户之间要高很多的。我们和用户之间不直接产生运营的行为，我们把分销的钱给到分销员，分销员变现他手中的流量和信任。我们和用户之间用什么交流呢？用产品交流，我们只要做好产品就可以了。

所以未来做裂变，做社交的底层逻辑，第一，后者它会越来越好做，因为产品只要是一种好的产品，它一定是正向循环的，而前者会越来越差。所以我们一直选的都是后者，爆品的三赢逻辑。

2、价值裂变

价值裂变是什么呢？第一个，你的价值本身就是产品。你生产出了一个产品找到一群 KOC ，你把产品给到他们，给他分利，然后他把标准的用户带进来，他可以拿到这个产品的利润，而你可以拿到这个客户，三者分利。

这种操作的核心是两个要素，第一个，你要有价值，价值本身是什么？第二个，你要有传播者，传播者是谁？

不是所有人都是传播者，我要求的是精准的传播人，或者叫做喜欢我们的人，跟我们靠得近的那些铁粉。精准的传播者他带来的是精准流量。比如说我们先设置的这种分销，他可能就是培训经理，他带来的可能就是培训经理精准的人群。

第二个是我们的铁粉他传播起来会更好。口碑裂变也是当下一个很重要的逻辑，就是不设置很套路的玩法，而是基于服务好你核心的一个小圈子的铁粉，把80%的时间花在铁粉身上，花在你的 KOC 身上。20%的时间花在泛流量身上，而不是在运营上平均分配时间。

价值是培训人成长日历，我的传播者是 KOC 。现在很多的大 IP 的裂变是，价值本身是我对于 KOC 的深度服务，激发KOC他们帮我发声、传播，他们带来的人，第一个基本上是精准人，因为跟他的画像是一样的。第二个，因为优质的传播会带来优质的成交，这是因为我KOC对这个品牌有深度的背书，所以它成交的可能性会比泛流量成交的可能性要大很多。所以总结来说，你现在要回归到一个新的裂变和传播的逻辑当中。

3、什么样的产品适合做裂变发售或者是引流发售？

这里面有一个比较核心的点，不能说最核心，实物类型的产品一定是大于虚拟课程产品，录播产品一定是大于直播产品。这里面有非常重要一个逻辑，用户是想拿到手里沉甸甸那个感觉，用三个字来讲就是获得感。拿产品来讲，你提供获得感的一个产品，他有时候比你的正价产品做得还要好。

为什么很多人做不好的原因，就是他觉得引流产品就是引流产品，它的价值不应该高于正价产品或者其他产品。

其实这个逻辑是错的！你连引流产品做得都不好。别人在试用的时候发现：哇引流产品做成这样，那竞价产品一定也不咋地。

所以他就不会进行购买，这是第一个点。

第二点来讲我们怎么去设计的这个产品，核心是用户洞察你要做到位。用户洞察是基于我的用户本身需求来做的，这里就是我们产品卖点的一个把控。

我们要弄清楚到底好的卖点怎么表达？一个很大的误区就是，我不停的说我的产品有多好，认为这个就是卖点了，肯定是不够的！

我们自己内部的总结就是，与其更好不如不同。所以我们对卖点的定位，其特点就是卖点等于你与竞品相比的差异化优势。

日历型的产品在其他行业已经验证了，故宫其实在做日历方面已经做得特别好了，它的底层逻辑就是日历加某一个文化属性、某一个圈子，这个产品是被外面的赛道已经被证明是一定会爆的产品。所以我们选择它的时候，日历本身基本的功能需要加个什么要素呢？

我们觉得核心的点、最重要的一个产品不是在于日历本身，而在于后面的知识型的功能。知识型的功能就是你日积月累一些非常重要的知识点、课程、内容，所以这个核心点在这里。很多家做不好的原因就是把日历做得很精美，这个真的不重要。我们有线下的实物产品，还有我们的圈子，匹配了 52 堂课，每周一节课，运营很多东西，所以它的价值不止 88 块钱，你看起来可能值888。这是我们要做的。

第三点我们有四个字叫“刚好多省”。如果你真的前面都搞不明白，你就从这四个字上下功夫就好。“刚好多省”这四个字是有顺序的。刚＞好＞多＞省。

需求一定要刚。需求背后是用户洞察，我们要去发现需求尽量不要去创造所谓的需求。你能发现别人发现不了的用户底层需求，就是刚！

“好”是什么呢？中国做什么行业都是红海，你能发现的用户需求别人肯定也可以。大家都在做，那你怎么办呢？我们就得在同样刚的前提下，去做到好，质量好，包装好，用料好，讲师好，宣传好，各方面要做到极致！

其实很多人也都能做到“好”，那怎么办呢？

你就做“多”呗，“好”我们做到了，但是我们觉得还不够，我们再做一下多。你看这个日历 365 张，有虚拟的课程 52 堂，然后还有一个社群，还有这个深度的服务，后面又加了一个知识星球产品，我们推出来整体的一个超大产品包。

最后就是“省”，中国人最重要的还是性价比。这么一个产品，起码值个 880 块钱或者是 1000 块钱。

不好意思，这个在我们一波流技术来操作的话，刚开始也就是 88 块钱。然后每 500 人或 1000 人，我涨价 20 块钱，这么高的价值，这么性价比的产品，你买不买？

我们是通过这个逻辑来做产品的，虽然都是在做引流产品能做到这三四点的话，基本上在这个行业里就可以秒杀。

三、裂变的力量来自于哪里？

1、做到15,000 单，3 万人的新增核心秘诀有哪些？

后台有数据，我们的传播层级做到了18级，其实在 11 级以上基本上都能破万单。用分销的逻辑做，做到 5 级以上的其实都很少。其实这里有几个核心的秘诀。

（传播层级越多，破圈范围越大）

第一点，你得要选择一个比较好的运营机制，你想通过拉人头去做那肯定不合适。这一点我在上面已经聊过：三赢机制。

第二点就是刚才说那个产品比较好，但是其实产品的好坏，用户在买之前是不知道的，所以产品的好坏本身这句话是有点伪命题的。

那怎么办呢？我们决定就是产品包装在购买之前要大于产品本身，我们叫产品表达。

产品表达是我们公司内部用的最多的一个词，你怎么来表达你的产品和产品表达。

产品本身是你的二次口碑裂变。所以产品包装在销售之前，要做得特别好，产品表达做得特别好，它是一套逻辑的。

你怎么在前期获得用户的注意力，抢占它的注意力，那它是有一套模板，是一套工具的，然后按照这个工具走，基本上可以做到，详细大家可以看我公众号文章中的产品表达部分：I你个P：商业IP从0到1操作指南

第三点其实也非常重要一点，就是核心的 KOC ， 100 个还是 1000 个核心的粉丝，他在哪里？

如果没有这 1000 人作为你的启动，那么有没有大咖帮你去转发，我们叫大节点在哪里？

能找到大节点，基本上保证你不会太差。如果前面 3 做得特别好，又加一个大节点的话，基本上3000、5000单起步。

我们可以保证只要在我们行业里面做发售，5000 单起步，做 15,000 单或者 2 万单的这种，可能需要一些产品的研发。

2、分利的机制怎么设置？

我们只定了两层。一级的比例做的是最高的，能做到35%，二级能做到 5%-10% 之间。

这个活动，我们核心的目的是引流，非赚钱。但是我们也赚到了钱，就是薄利多销的感觉。一次活动15,000 单，一单赚 10 块钱，也是 150 万，同时你还赚了 15,000 个已经付费的精准客户。

本质上其实还是看口碑。就价值传播就是和私域的整体逻辑是一样的。私域的核心其实就一个点：交个朋友。

我把你当成朋友，肯定我会提前给到你好的价值。

所以说我们讲要把时间线拉长，不想着一蹴而就。

比如说第一次增长只有了500 人，但是我交付效果特别的好，就像格掌门的社群课一样。500 人里面有 400 个人疯狂的给你打 call ，因为大家同一个圈层，这400用户每个都起码有 200个关系链。

那第二次增长来讲，高质量的传播声量就是：400*200= 8 万个传播。

那第三次第四第五次，这是个几何数字，因为这是很多人看不到的点，他们就割韭菜，只做第一层后面不管了。

他们不是真的懂，你只要好好做，剩下交给时间这句话的价值！

3、如何培育KOC

核心的 KOC 或者是我们的核心用户，我们有个圈层的逻辑，就是你得定义什么叫 KOC？我们的 KOC 是拿钱投票的，就是他本身在我这已经买了很多次，这样的人说明他对产品是认可的。这种 KOC 是其中的一个角色。

另外一个 KOC 就是我们行业里面的一些大咖们。他们的段位已经比我们的用户要高很多了，可能就是我们的讲师这样级别的人，行业还有流量资源、本身还有自己的流量，自己的圈子，他的背书是非常非常强的。

最后的 KOC 是花时间在你这里，他虽然没花钱，但是他花很多的时间在你这。

（利用圈层来找出值得被投入的核心用户）

我们是这么划分的，最好的势能是这些大咖。其次是花钱来的这些用户。第三个是花时间的人。所以你要培育他们，你要有一个分层运营，你对于核心讲师，核心牛逼的大咖，你怎么和他们进行联络，怎么去运营，然后付费的铁粉，然后花时间在你这的用户怎么去运营。

这就是 KOC 的力量，运营在日常，爆发在关键。

就是运营本身来讲，不是说运营多少人数，那玩意不重要。就流量来讲，泛流量本身就是一种压力，比如说突然来了 50 万的流量给到你，你 100 人的团队都承接不了。运营的核心本质在于筛选，筛选出你的 KOC， 用 80% 的精力运营 20% 甚至更少 10% 的值得被运营的用户，这个才是运营的以小搏大，以小变多的玩法。

但是很多人做私域的时候都是针对大量人在做。把时间平均分配出去，你获得不到任何的结果，反而自己非常有受挫的感觉。所以运营的核心一定要分层去运营它，你先把人筛出来，这部分人是你值得投入的，非常非常值得投入。

4、万级的社交增长活动的机制

第一个叫做运营机制，你有一套什么样的裂变机制？包括给你的经销商怎么分利，包括他们的裂变方法。

第二个叫做产品包装。产品包装，表达产品。就是用户一眼看到你这个东西，他就觉得是他想要的。

我们内部培训的时候，我说你不会写海报，你就去看那些卖得好的畅销，看它的封面主标题、副标题怎么写的，推荐语怎么写，你看那个就行了。所以我们有一套完整的做海报的模型，都是从书的封面学的。

第三个是核心粉丝，就我们刚刚说的 KOC，你花 80% 的时间培养的人。我跟我们的操盘手同学再次强调，你去评价 IP 它的粉丝质量如何？一个核心指标是它的铁粉数量，铁粉数量比粉丝基数还要重要，因为铁粉可以给她带来七度人脉。

5、一些经验总结

第一点是产品的决定性作用。我分销做过几种类型的产品，低于 9 块 9 的产品，100 左右的产品，1000 左右产品，然后 2000-3000 的产品都做过。给到大家一个点，如果说你的势能没有足够高的时候，你 1000 块钱的产品就做到头了，你很难再裂变出去了。

如果说我们是为了赚钱的话，核心的分销逻辑不要去单独看价格有多高，而是看价格乘以数量，整体数值有多高。

做了大概几十次，从实物裂变、到直播裂变也做了几千单，也做过不到1万单的录播课的裂变，从小几到大几千单的，估计失败是占是成功的 5 到 6 倍。

录播课裂变、直播裂变，好处就是它的边际成本很低，但是从效果来讲，大家都是免疫了，觉得这个东西很难有获得感，这是它的不好。

实物裂变的劣势就是成本，还有邮寄费用，它的费用每一个人是固定的，所以它成本是递增的，但是它的好处就是用户能有很多的获得感。

目前来看红海市场上，我推荐的还是做实物裂变，把你的获客成本算在裂变成本里面去，再通过后续的转化把他的销售成本赚回来。

比如说你前期 10 块也好，50块钱也好获得一个客户，后期我们要有相应的运营承接，让这部分人产生 100 块 200 块甚至一万两万的单子，那这个成本就出来了。

整个裂变只是我们营销活动的一环，前面是获客环节，之后还有促活还有转化的环节。

我们算整个活动的 ROI ，如果它的 ROI 大于等于1，我就可以疯狂地投入前期的裂变。

所以大家会看到很多市场上拿 30 块钱的书，50块钱的书以及内部非常好的牛逼的资料做成实物版本，都非常精美的在做。

四、产品思维与用户思维的区别

现在有两种思维，一个是流量思维，我要大量的去买流量，大量的去投流；一个是产品思维，非常看重自己做出来的产品是什么？产品的精准用户是谁？

这个问题就是不同的运营派别，或者在不同的平台，用过不同的方式拿到过结果的人，看法是不一样的。基于我的观察包括我们运营下来，我觉得其实得看具体什么时间。

流量很重要，但是前提就是你获客流量的成本是什么样子的，当大流量起来的时候，它背后是有流量洼地的。

比如说前几年的抖音，那时候你不用考虑任何产品，不用考虑任何商业模式，也不用考虑任何的变现，只要在那个时候疯狂的获客就可以了。

这个其实它就不是流量和产品的维度，它是商业逻辑、商业模式的维度。

那个时候就是红利来了，如果你 all in 进去，把流量做好，后面再慢慢考虑再去做运营。在这个时间节点，如果说产品和流量，那一定是流量最重要的。

但到了存量市场，你会发现流量这件事大家不关心了，或者说你想关心，也没有那个财力去关心，你现在获客成本又极其的高，泛流量极其的多，那这个时候我觉得产品更重要，你要通过产品去创造你的价值，通过产品去筛选你的客户，甚至你通过产品去做流量的口碑灯。

所以在存量市场没有大的这个红利期，产品是大于流量的。

现在带来好的增长和好的口碑的一定是产品做得好的人。他会带来 KOC ，KOC 会带来深度的口碑相传。而浅度口碑相传就是你帮我发个朋友圈。产品思维就是你可以在小部分人身上去赚大钱。接下的红利是什么呢？课可能会成为获客品，后面是会做定制化的咨询或者是服务型的产品，这种产品是服务小部分人的，筛选出高客单价的人，进行深度服务。

筛选用户，产品可以给你做口碑，产品可以给你做变现，甚至产品可以帮你做裂变。核心是你通过产品做出自己的价值来，而不只是关注流量。

在这个时代，第一个是缺流量，第二个是有多少人能够玩通流量这个事情，跑通算法，跑通现金流。你要多少钱往里面砸？普通人都做不了这个事情。唯一的办法就是思考你怎么做好一个产品，你怎么服务好你的 KOC， 发生好的传播就这么简单。所以我一直认为视频号的私域生态是适合普通人创业的，适合个人品牌创业的，这个基因摆在这里。

五、关于知识IP打造的一些思考

在判断一个知识IP的逻辑，第一个，筛选其本身核心，有没有 KOC；

第二点，IP的专业能力行不行？在市场上有没有经过验证，这两个是最核心的。那至于后期的怎么去做，用户体系怎么做，销售转化怎么去做，等等是有操盘手可以做的。

其实本质上就是对于个人 IP 来讲，我前期的第一次发售或者前期的这些破圈也好，其实它只是一次行为，我们更多的是看持续力，你的专业力的传播。

你没有非常好的穿透力来讲，你讲东西都是在隔靴搔痒，变现很难，别人听你的东西也觉得没什么意思。

个人IP我们总结一点就是高势能的持续的降维打击。

首先你的高势能就是你非常专业，非常有专业力，非常有穿透力。

然后你有很多资源、你的势能本质很高。

另外一点非常非常核心，就是必须要持续，你不能今天发两三个视频，然后一个月之后就没东西发了也发不出来了。

这里面是有一整套运营逻辑和方法步骤的，在操盘了近10个IP之后，我们迭代了一个6个月成功的六步法，做成了一套小课！

IP是活出来的，IP 是成长起来的。IP 是什么？IP 是持续性延展性，他有没有持续的内容生产，有没有持续的更新力，决定这个 IP 能走多远。如果你做不了 IP 你没有这么强的生产力，就做操盘手。跟着 IP 学东西去，跟着 IP 操盘去也挺好。

六、总结

1、如何做一场破万的增长裂变？

用“刚好多省 ”设计产品；

建立裂变机制推动裂变，找到核心的铁粉，花 80% 的时间投入到你的 KOC 中，服务他们，让他们成为你的传灯人。这次裂变就是通过核心粉丝裂变出来的破了 18 层，做了两级分销，把 40% 收入分出去，给到他的核心粉丝。

前端的引流行为一定要做，也可以不赚钱，但是后端一定要有个盈利的产品和模式去拉动 ROI 。此次的裂变活动，不仅将精准粉吸引进来，同时也赚到了利润。

最后，在当下的经济当中，产品思维要比流量思维重要，流量已经不在窗口期了，产品可以帮你获客，产品可以帮你做用户口碑，产品可以帮你做复购，产品可以帮你做案例等等，要有产品思维帮你破圈，一定要做好产品。

2、关于知识IP打造

想在知识市场里面拿到一定的结果，有几个点特别核心。

首先来讲就是你的产品及定位，你用很多的方法去定位，其实不太好用的，那都是后验的，就是总结出来很多的方法，都是成功了之后，总结出来的方法，这种方法对自己实操是没有任何帮助的。

我们自己在做的时候，你才发现第一个坑就是不知道怎么去定位。

我实操下来发现：产品即定位。

定位出来之后，核心一点其实不是去做获客引流，商业模式最小可行化的模型没跑出来之前，你做的所有的流量可能走着走着就跑偏了。

这个时候，我们得去做一个商品或者说我们这个产品的最小的可行性模型，从前期的核心种子用户去挖掘，让他们购买，然后运营他，复购他。

这个模型跑通了之后，你不仅验证了你的产品，同时你也获得了核心的种子用户、铁粉们。

他是看着你成长起来的，就是咱们讲的我们是成长型的 IP ，这个特别重要，活的 IP 特别重要，这是第二步。

第三步我们再去考虑流量，我在公域怎么获客，在私域怎么去获客，公域的流量基本上就是 ROI 计算的成本。

私域的流量就是分层用户的运营逻辑，它是一个非常漫长的一件事。

这两个流量哪一个更适合你，需要你自己去衡量的。

最后，我觉得非常非常重要是，生意不是做一次买卖，一定是长久的服务：让客户成功。

我们叫 LTV ，怎么能让我们的用户一次购买、二次购买、三次购买一直去购买我们的产品，那就是客户的终身管理。

如果这几个阶段跑通了的话，整个商业模型商业逻辑也就跑通了。

你在做知识型产品的时候，你会发现自己游刃有余，这是我觉得这四个非常非常核心重要的点。